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MARKETING

DE SERVICIOS
Resumen:
promoción

7º Nivel “A”

con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono.Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. exposiciones comerciales.La publicidad puede llegar a masas de compradores dispersos geográficamente a un costo de exposición bajo. o sucesos desfavorables. también llamada mezcla de comunicaciones de marketing. y acciones de los compradores. internet.Crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable. Cada categoría emplea herramientas específicas para comunicarse con los consumidores.. internet. promoción de ventas. y otros recursos. Implica una interacción personal de dos o más individuos.Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. Relaciones públicas. anécdotas. y el manejo o bloqueo de rumores. hacer ajustes rápidos. bienes. sobre todo para moldear las preferencias.. y páginas web.ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN La mezcla de promoción Toda la mezcla de promoción de una compañía. Publicidad . medios impresos. convicciones. Las ventas personales comprenden presentaciones de ventas. Marketing directo. anuncios en exteriores. relaciones públicas. He aquí definiciones de las cinco principales herramientas de promoción: Publicidad. y programas de incentivos.Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes. y demostraciones. la creación de una buena imagen corporativa. El mercadólogo debe entender estas características para seleccionar su mezcla de promoción. fax. de esta forma. eventos especiales. Las ventas personales son la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra. o servicios por un patrocinador identificado. seleccionados cuidadosamente. . cupones. consiste en la combinación de las herramientas específicas de publicidad. la publicidad incluye transmisiones por radio o televisión. y también permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces.. Promoción de ventas. de modo que cada uno puede observar las necesidades y características del otro y. Ventas personales. Por ejemplo. Las relaciones públicas desarrollan boletines de prensa. y de otras herramientas para comunicarse directamente con consumidores específicos. NATURALEZA DE CADA UNA DE LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN Cada herramienta de promoción tiene características y costos únicos...Comunicación directa con los consumidores individuales. exhibidores en punto de compra. correo electrónico. y marketing directo que la compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva l valor a los clientes y crear relaciones con ellos. correo. La promoción de ventas incluye descuentos. patrocinios. ventas personales..

En las ventas personales. Por otra parte. Estas herramientas atraen la atención del consumidor. el cliente suele sentir una mayor necesidad de escuchar y responder. Las promociones de ventas incitan a dar una respuesta rápida y la recompensan. bonificaciones. y pueden servir para realzar la oferta e inyectar vida nueva en las ventas. y no son tan eficaces como la publicidad o las ventas personales para crear una preferencia de marca y relaciones de largo plazo con el cliente. Publicidad. el anunciante más grande del mundo. Los romanos pintaban paredes para anunciar peleas de gladiadores. profesionales. artículos noticiosos. secciones especiales. rebajas. también la utilizan una amplia gama de organizaciones sin fines de lucro. muchas compañías consideraban menos . una campaña de relaciones públicas bien pensada.7 mil millones de dólares en todo el mundo. concursos. no como una comunicación con el propósito de vender. puede ser muy eficaz y económica. Sin embargo.Las relaciones públicas gozan de gran credibilidad como. y eventos son más reales y creíbles para los lectores que los anuncios. Promoción de ventas. ha avanzado mucho desde esos inicios. sin embargo. Asimismo.La promoción de ventas incluye una amplia colección de herramientas cupones. y en todo el mundo se gasta un estimado de 550 mil millones de dólares en anuncios. Anteriormente. ofrecen fuertes incentivos para comprar.. Mientras que la publicidad dice “Compre nuestro producto”. y otras formas todas las cuales tienen características especiales. patrocinios. Estrategia de atracción.. gracias. Relaciones públicas. Procter & Gamble.. la promoción de ventas dice “Cómprelo ahora”. y agencias sociales que divulgan sus causas ante diversos públicos meta. Aunque la publicidad es más usada por las compañías comerciales. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN Estrategia de empuje. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA Una estrategia publicitaria consta de dos elementos principales: crear mensajes publicitarios y seleccionar medios publicitarios.Estrategia de promoción que requiere del uso de la fuerza de ventas y de la promoción comercial para empujar el producto a través de los canales de distribución. utilizada junto con otros elementos de la mezcla de promoción.Estrategia de promoción que requiere del gasto cuantioso en publicidad y en promoción entre los consumidores para crear una demanda que atraerá los productos a través de los canales de distribución. Los anunciantes estadounidenses gastan en publicidad cerca de 264 mil millones de dólares cada año. y los fenicios promovían sus mercancías pintando imágenes en grandes piedras localizadas a lo largo de las rutas de caballería. gastó casi 4 mil millones de dólares en publicidad en un año. el mensaje llega a los compradores como “noticia”. los efectos de la promoción de ventas suelen ser efímeros. aunque la respuesta sea un cortés “No. las relaciones públicas pueden llegar a muchos prospectos que evitan a los vendedores y a los anuncios.La publicidad se remonta a los albores de la historia escrita.”. sólo en Estados Unidos.. y más de 5. La publicidad moderna.

y su costo. (2) elegir entre los principales tipos de medios. SELECCIÓN DE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS Los pasos principales de la selección de medios son. la frecuencia. . y el impacto deseados. Tal como se resume en la tabla 12. revistas. Por lo tanto. Cada medio tiene ventajas y limitaciones. deben considerar el impacto de cada medio. Quieren seleccionar medios que presenten eficaz y efectivamente el mensaje publicitario a los clientes meta. radio. El departamento creativo elaboraba primero buenos anuncios. Decisión de alcance.Para seleccionar los medios. el anunciante debe decidir qué alcance y frecuencia se requieren para lograr los objetivos de la publicidad. (3) seleccionar vehículos de comunicación específicos. El alcance es una medida del porcentaje de personas del mercado meta expuestas a la campaña publicitaria durante un periodo determinado. “Absolut London” muestra la famosa entrada a la residencia del Primer Ministro británico localizada en el número 10 de Downing Street.2. Los planificadores de medios para el vodka Absolut trabajan con los creativos para diseñar anuncios dirigidos a públicos de medios específicos. Era común que esto causara fricciones entre creativos y planificadores de medios. ¿Cómo elegir entre los principales tipos de medios? El planificador de medios tiene que conocer el alcance. frecuencia e impacto. (1) decidir el alcance. “Absolut Bravo” aparece en programas y carteles de teatro. correo directo. la frecuencia. e internet. los principales tipos de medios son periódicos.. exteriores. Los planificadores de medios consideran muchos factores al decidir qué medios usarán. y luego el departamento de medios seleccionaba los mejores medios para llevar esos anuncios a los públicos meta. la efectividad de su mensaje. y el impacto de cada uno de los principales tipos de medios.importante la planificación de medios en comparación con el proceso de creación de mensajes. (4) decidir en qué tiempos se efectuará la comunicación. televisión.

Aquí. Las muestras pueden ser una poderosa herramienta promocional. de introducir un producto nuevo. pero más costosa. especialidades publicitarias.. recompensar a los clientes. La muestra podría entregarse de puerta en puerta. Mientras que la publicidad y las ventas personales ofrecen razones para comprar un producto o servicio. en otros casos la compañía cobra una cantidad mínima para compensar su costo. y motivar a los vendedores. y concursos de ventas.Promoción de ventas. Herramientas de promoción industrial. Las muestras son la forma más eficaz.La publicidad suele operar en estrecha colaboración con otra herramienta de promoción: la promoción de ventas.. cupones. La promoción industrial incluye muchas de las herramientas que se utilizan en la promoción al consumidor y al comercio. sorteos y juegos. unirse a otro producto. estimular compras. PRINCIPALES HERRAMIENTAS PARA PROMOCIÓN DE VENTAS Herramientas de promoción para consumidores. una vez ahí. Algunas muestras son gratuitas. El espacio de anaquel está tan escaso actualmente que los fabricantes a menudo tienen que ofrecer rebajas. la promoción de ventas ofrece razones para comprar ya. darle espacio en anaqueles. . bonificaciones. paquetes de precio global. la cual consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio. nos concentraremos en dos importantes herramientas de promoción industrial: convenciones y exposiciones comerciales. A veces las muestras se combinan en paquetes. enviarse por correo. permanezcan en ellos.Las compañías gastan miles de millones de dólares cada año en promociones para sus clientes industriales. los cuales pueden servir para promover otros productos y servicios. recompensas por ser cliente habitual. repartirse en una tienda. y concursos. y empujarla hacia los consumidores. exhibiciones y demostraciones de punto de venta. promoverla en su publicidad.. Estas herramientas de promoción industrial sirven para generar contactos de negocios. La promoción al comercio puede convencer a los revendedores de trabajar una marca. reembolsos.Las principales herramientas de promoción para consumidores son muestras. complementos. garantías de compra o mercancía gratuita a los detallistas y mayoristas para lograr que sus productos lleguen a los anaqueles y. o incluirse en un anuncio.

P. Cabildeo: Crear y mantener relaciones con legisladores y funcionarios del gobierno para influir en leyes y reglamentos. Las compañías que venden a la industria muestran sus productos en la exposición. Publicidad de productos: Hacer publicidad a productos específicos. Bibliografía Gary. Desarrollo: Relaciones públicas con donantes o miembros de organizaciones sin fines de lucro para obtener apoyo financiero o voluntario. Mexico.Muchas compañías y asociaciones comerciales organizan convenciones y exposiciones comerciales para promover sus productos. . k. Fundamentos de Marketing. Asuntos públicos: Crear y mantener relaciones comunitarias nacionales o locales. (2013). Relaciones con inversionistas: Mantener relaciones con los accionistas y otros miembros de la comunidad financiera.