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REVISTACAPITAL

LaapuestadePaulmann

JUEVES,10DICIEMBRE,2015

POR:REVISTACAPITAL

Con43aos,lideracincoreasdenegocio,encincopasesy139milempleados.Ensuprimer
aocomoCEOdeCencosud,JaimeSolerhaencabezadounadecididareestructuracin,
marcadaporunaimportantereduccindecostos,laventadeladivisindeserviciosfinancieros
aScotiabank,elanunciodeseparacindelreainmobiliariayuncambioenelfocodelnegocio.
CmoennueveaoselexgerentedeParisseganlaconfianzadeHorstPaulmann?stees
suestilo.
Por:MaraJosGutirrez
Ilustracin:IgnacioSchiefelbein

EDICINNro.417
1deabrilal14deabril

CAPITALLEGAL

Laotradesigualdad
Por:AntonietadelaFuente(@antodelafuente)y...

Especialinmobiliario
SantiagodensoLadestruccindel...
EDICIONESANTERIORES

MSDEESTAEDICIN

CAPITAL EN
REDES

El13deagostopasado,apenasabrisuspuertas,757personassubieronporprimeravezelSky
Costanera.Ubicadoenlospisos61y62delatorre2delproyectoestrelladeHorstPaulmanna300metros
delsuelo,elmiradormsaltodeLatinoamricarecibesemanalmentemsde1.400personasquepagan
entrecincoyochomilpesosporsubir,dependiendodeldadelasemana.
PerooriginalmentelaentradaalascensorcontemplabaunticketmscaroquepermitieraaCencosud
rentabilizar,marginalmente,lagigantescainversinqueimpliclaconstruccindelcentrocomercialyla
torredeoficinas.
Antesdesuinauguracin,elgerentegeneraldelholding,JaimeSoler,transmitiaPaulmannelsimbolismo
quetenaelmirador.DonHorst,valocomounaformadeentregarlatorrealacomunidadparaqueellos
tambinladisfruten,lehabradicho.Paulmannloescuch.Yacordbajarlastarifas.
CAPITALLEGAL

Arsenallograinscribirsumarca
enChile

Elpapel

VIERNES,01DEABRIL,2016

JaimeSolerBottinelli(43aos,casado,4hijos)nuncahabaaccedidoalasllamadasdelosheadhunters.En
ochoaosenFalabella,dosdeellosenArgentina,elingenierocomercialdelaUniversidaddeChile,
graduadodelProgramadeDesarrollodeEjecutivosdelaUniversidaddeKellogg,tenalneadirectaconlos
Solari,sobretodoconCarlo,sucompaerodecursoenelGrange.Encabezabalagerenciadenegociosde
vestuariofemenino,sucarrerahabasidoascendenteytenaunagranproyeccin.

Labatallatelevisivaqueenfrenta
aFerradaNehmeconBMAJ
VIERNES,01DEABRIL,2016

Tribuna:LailegalidaddelaSVS
Hastaqueen2005,PabloCastillolocontact.CencosudacababadecomprarAlmacenesParisalos
Glmez,ConsorcioyQuiencoatravsdeunaOPA,ynecesitabaarmarequipos.Despusdehabersido
nmerounoenlos90,lamultitiendahabapasadoaltercerlugar,detrsdeFalabellayRipley.Revertiresto
yvolveraponerlatiendaencompetencia,losedujo.

VIERNES,01DEABRIL,2016

Eraunadecisinquelecostaracomunicar,porloqueseautobligafirmarunpapelconCastillodonde
comprometasupalabra.Eralanicaformadenoecharpieatrs,comentauncercanoaSoler.

VIERNES,01DEABRIL,2016

EnlagerenciadeNegociosdeParis,ambosejecutivosrefundaronlaempresa.Entresaosincorporaron
lamismacantidaddemetroscuadradosquehabaincorporadoParisencien.Redefinieronlaestrategiade
productosyordenaronlasmarcasenelcasodelaspropias,lasdesarrollaron,loqueimplichacer
colecciones,viajaraOrienteadesarrollarcontactosconproveedoresyvender.Estollevalacompaaa
abrirunaoficinacomercialenChina.TodounmundonuevoparaCencosudqueenesapocaslo
distribua.

Cuatrecasas:lafirmaespaola
quecoqueteaconChile

Entresaos,ParisaumentsuniveldeventassobreRipleyyenalgunasregionesinclusosupera
Falabella.
Cuandoen2008CastillosubialagerenciaCorporativadeSupermercados,Solerpasalagerenciade
DivisindeTiendasporDepartamento,desdedondeliderlacompradeJohnsonen2011.Estabalaoferta
dandovueltaySolerviolaoportunidadylatom,cuentaunexmandamsdelaempresa.Aunquelamarca
todavanovenmerosazules,esajugadaylosbuenosresultadosdeParisledieronmayorvisibilidadante
elgobiernocorporativo,queestenconstantemonitoreodelosempleadosconmayorpotencial.
ElestilodeSolerdemeterseencadadetalledelaoperacindeParis,susconstantesconversacionescon
proveedores,vendedoresyclientesllamaronlaatencindeHP,comoapodanenelholdingaHorst
Paulmannporsufirmaenloscorreos.Esunapersonaparaquien,aligualquePaulmann,elclienteesla
prioridadnmerouno.Esohacequetenganunlenguajecomnentreellos.Jaimeentiendemuybienque
losresultadosfinancierossonproductodeaccionesquetomasentienda,aseguraunexgerente.

El liderazgo y buen

Suliderazgoybuenmarketing,diceunexcolaborador
suyo,hicieronqueenabrilde2014elholdingcrearauna
gerenciaparal.DanielRodrguez,entoncesgerente

GirouxVialabogados,lanueva
oficinadelitigios

JUEVES,17DEMARZO,2016

RANKINGS

IrisFontbona:Lanicachilena
entrelos200mayores
multimillonariosdelmundo
MIRCOLES,03DEJUNIO,2015

Las100personasmsinfluyentes
delmundoen2015,segnTime
JUEVES,16DEABRIL,2015

Laspersonasmspoderosasdel
mundoen2014,segnForbes
DOMINGO,09DENOVIEMBRE,2014

Losempresariosmsinfluyentes
del2013

marketing de Soler, dice


un ex colaborador suyo,
hicieron que en abril de
2014 el holding creara una
gerencia para l. Daniel
Rodrguez, entonces
gerente general, lo invit a
ser el nmero dos a bordo,
como gerente de Retail.

generaldelafirma,loinvitaserelnmerodosabordo,
comogerentedeRetailcargoqueseimplementcomo
partedeunprocesodereestructuracindesdedonde
manejarael80%delnegocioencuantoaventa:
supermercados,tiendaspordepartamentoymejoramiento
delhogar.
CercanosaSolerafirmanquedarelsaltoaesagerenciale
costmsqueasumircomoCEO:LosuyoeraParisy
sentaquedesdeahpodahacerlesmsdaoasus
competidores.
Sietemesesdespus,larenunciadeDanielRodrguezle
caycomobaldedeaguafra.Luegodeseisaoscomo
gerentegeneralcorporativo,RodrguezseibaaMxicoala
gerenciaFinancieradelaembotelladoradeCocaColams

grandedelmundo,Femsa.
PerohabapasadomsdeunasemanadesdequeSolersehabaenteradodelanoticia,ynadasedeca
sobrequinloreemplazara.
Hastaqueese12denoviembre,Paulmannlollamasuoficinayleofrecielcargo.Lediodoshoraspara
pensarlo.Solerllamasumujer.Yacept.Aldasiguiente,CencosudmandelhechoesencialalaSVS
comunicandoladecisin.
ElnombramientodeJaimeSolerfueunnimeeneldirectorio.Tienelacapacidadintelectualparaliderar
unaempresacomoCencosud,ademsdesermuyqueridoporlosequiposyelaccionistacontrolador.Tiene
unestilodeliderazgomuypositivo,conmuchotrabajoenequipo,queseguramenteloadquiriensu
formacinrugbista.Esexigente,peroalavezapoyador,comentaunodelosinvolucradosensu
nombramiento.
Esunanuevageneracin,conmuchasensibilidadaloscambiosdepatronesdeconsumo,loquelagente
buscayquiere.Respiraretail,agregaotro.
Hastaentonces,tantoLaurenceGolbornecomoDanielRodrguezprovenandelreafinanciera.Rodrguez
esungranhombredeorganizacin,peroenunmundodondelamacroeconomanoayudaalospases
dondeestCencosud,unconocimientoapasionadoderetailesunaventaja,sealan.

Entrarapicar
Cuandollegalagerenciageneralel1deenero,JaimeSolerhizoundiagnstico:laempresaestaballena
degrasa.Unnegocioquehabacrecido23%entasaanualcompuestaenlosltimosaos,queadems

MIRCOLES,25DEDICIEMBRE,2013

Lasmujeresmspoderosasdel
mundo
MIRCOLES,22DEAGOSTO,2012

deestarenArgentinayPerhabasumadodosdifcilesdesafos:BrasilyColombia,donde,aojosdel
mercado,habapagadooro.
En2007,cuandoLaurenceGolborneestabaenlagerenciageneral,CencosudentraBrasilatravsdela
cadenadesupermercados,farmaciasytiendaselectrnicasGbarbosaconunainversinde430millonesde
dlares.En2009desembols704millonesdedlaresparahacerseconlacadenadesupermercados,
estacionesdeserviciosycentrosdedistribucinBretas.En2010pag27millonesdedlaresporlacadena
detiendasdelicatesenPeriniyen2011,497millonesdedlaresporlacadenaPrezunic,loquepermitiel
ingresoaRodeJaneiro.Sumandootrascomprasmenores,lacompaalideradaporHorstPaulmann
desembolsentotalmsde1.700millonesdedlaresenelgigantesudamericano.
Almismotiempo,lacompradelacadenaCarrefouren2012abrilaspuertasaCencosudenelnegocio
supermercadistacolombiano,despusdecincoaosdepresenciaenesepasatravsdeEasy.La
adquisicinmarcunpreciorcordde2.625millonesdedlaresporlos72supermercados,16tiendasde
conveniencia,cuatrolocalescashandcarryybombasdebencina.Unaodespus,Cencosudsumla
cadenacolombianaMetrodebajosprecios.
CuandoSoleranaliztodoloquetenalacompaa,decidiqueerahoradelimpiarla,desprendindosede
losactivosquenotenanqueverconelcorebusiness,comolasbencinerasyfarmaciaselmespasado
concretlaventade39destasqueoperabaenColombiaalgrupoCruzVerdeymejorarlaeficienciaa
travsdeunimportanteplandereduccindecostos.

Fitysexy
UnplazodeunaosedioJaimeSolerparareestructurarlaempresaydejarlafit.Lopeorquepodrapasar,
comentauncercano,esquedonHorsteldademaanamedigaquenoquierequesigaacargodel
buque.Perotengoquecorrerlosriesgos,lehabradicho.

Un plazo de un ao se
dio Jaime Soler para
reestructurar la empresa y
dejarla fit. Lo peor que
podra pasar, coment a un
cercano, es que don Horst
el da de maana me diga

PartiporEasy.AhreemplazaCarlosWulf,gerentede
MejoramientodeHogar,porAntonioUreta,quienhasta
entoncessedesempeabacomogerentegeneraldeEasy
Chile.UretaeracercanoaSoler,yaquedesdeEurofashion
lereportabadirectamentecuandosteliderabaParis.Lo
mismodesdelajefaturadelaoficinaenChina.Elproblema
deEasy,hadichoasuscolaboradores,esqueapesarde
tenerbuenosnmeros,noesunatiendasexyparalos
consumidores.Ynecesitabaunremezn.
Otroimportantecambioenlaprimeralneasedioenla
gerenciacorporativadeAdministracinyFinanzas,donde

que no quiere que siga a


cargo del buque. Pero
tengo que correr los
riesgos, le habra dicho.

salielargentinoJuanManuelParadaquienhabasido
gerentegeneraldelaoperacindesupermercadosenPer
yensulugarquedRodrigoLarran,exgerentegeneralde
CentrosComerciales,ycompaerodecolegio,de
universidadyderugbydeSoler.

Parahacerfrentealadeudaquearrastrabalacompaay
queponaenriesgosuclasificacinderiesgo,Soler
materializenmayoelcierredeunatransaccinquesevenanegociandodesdelapocadeDaniel
Rodrguez,dondeScotiabankadquiriel51%deladivisindeserviciosfinancierosdeCencosud.Conesto,
laempresapudollegaralametade3,0xdedeudafinancieranetasobreEbitdaajustado,sinconsiderar
efectosrecurrentes.
Desgraciadamentecuandohayvacasgordasloscostosseelevan,ycuandoestnmsflacasayudana
concentrarseenmejorarloscostos,sealaunmiembrodelgobiernocorporativo.Precisamente,los
resultadosdelaopasadoylosmsdbilesandeesteaollevaronaquelaempresahicierauna
exhaustivarevisindecostos.Enretail,elmayorgastoprovienedelabasedelapirmide,porloque
asesoradosporlaconsultoraMatrix,enunplangestadoporelequipogerencialconlasupervisindeHP,
Cencosudelimin12milpuestosdetrabajoenlaregin,lamitadenChile.Estefactorhizoquelos
resultadosdeltercertrimestrefueranpeoresaloesperado,debidoacargosnorecurrentescomosonlas
indemnizaciones,queenelcasodeArgentinaoperansintopeporantigedadysecalculansobrelabase
delmontodelossalariosincluyendolosbonos.
Adems,Solercreuncomitencadapasquerevisamensualmenteungrupode120tiendasalaoque
estnconmalosresultados.Todoslosmeses,estdondeest,elCEOseconectaatravsde
videoconferenciaconloscomitsparaverlaevolucindeestastiendasy,desernecesario,cerrarlas.Segn
losanalistas,lamayorpartedeellasestnenBrasil,especficamenteenlacadenaBretasenelestadode
MinasGerais,dondelaempresatienelosresultadosmsdbiles.Enesepas,ycomopartedelplande
eficiencia,SolercambialCEOyatresgerentesgeneralesregionalespormanagementlocalbrasileocon
experiencia.

Loqueviene
JaimeSolertieneundiscursomuyestructuradodesuvisindenegocio,dondeunodelostrminosque
repiteunayotravezeslaomnicanalidad.Elclientehaevolucionado,asegura,yhayqueatenderloyhacerle
gratasuexperienciaentodosloscanalesdeventa.Estoimplicamejorarlasfacilidadesdepago,darlesla
opcindecomprarporinternetyrecibirensucasa.Ocompraronlineyretirarenlocales(pickandcollect),
enelcasodelaspersonasquetrabajantodoeldaynotienenquinlesrecibaelpedidoensuscasasesto
yaseaplicaenelJumbodeSanCarlosdeApoquindo,oalrevs,comprarentiendaycontratardespacho.
Estoscambiosseestncomenzandoaimplementarysetraducirnmsadelanteennuevaspginasweby

apps.Paraesto,CencosudestsiendoasesoradoporlaagencianorteamericanaboutiqueKurtSalomon.
Unodelosavancesqueyasehanimplementadoesqueatravsdelsistemasepuedavertodoelstockde
tiendasdemaneraonline,ascomodeloscentrosdedistribucin,loqueleshapermitidomejorarla
eficienciayreducircostos.Esteenfoquehahechoquelasventasporinternetaumenten40%esteaoy
msde10%deltotaldecomprasselleveacaboporestava.
Anivelestructural,Solerhasealadoquelaempresaseseparardelbrazoinmobiliario,paralocualficha
JPMorgan,BTGPactualyMerrillLynchqueavanzanenlasdefinicionesdelasalidaabolsadesuspinoff.
PblicamentesehadichoqueelIPOseejecutaramediadosdelprximoao,sinembargo,seanaliza
hacerloafinalesde2016apostandoaquelosactivosargentinospodranirvalorizndoseeneltiempotras
elcambiodegobiernoenesepas.Esunaideaquevenadesdehacetiempo,peroqueJaimepusoelfoco
enempujarporquehaymuchovalorallytambinunexcepcionalintersenelmercadoporestosactivos,
comentaunodelosejecutivosquelideranelproyecto.

Conalaspropias
EnCencosuddicenquehaymuchomitoentornoaHP.Quesibienestencimadeltejeymanejedetodo
Cencosud,loquedeverdadleapasionaydondeenfocasuenergaesenelreadeproyectos,dondese
tomanlasdecisionesdeinversin.Peroenlagestinmsfinadelnegocio,noest,diceunexcolaborador
suyo.
Estohahecho,aseguranenlacompaa,queensuprimerao,JaimeSolertengaautonomaparahacery
deshacer.CercanosaPaulmanncuentanqueslolepidialgerentegeneralqueleavisaraantesde
despediratrabajadoresconmsde25aosenlaempresaparapodercomunicarlesladecisin
personalmente,yencasodeejecutivosdeprimeralnea,ledijeraparaacompaarloenelmomentodelos
despidos.

El problema de Easy, ha
dicho Soler a sus
colaboradores, es que a
pesar de tener buenos
nmeros, no es una tienda
sexy para los
consumidores. Y

LaconfianzaconPaulmannselafueganandoconlosaos.
EnCencosudcomentanqueSolersiempresehaparadocon
respetofrenteal,peromostrndolesupuntodevista.
Convencindolodequeelconsumidorhacambiado,dela
importanciadelusodelastecnologas,dequeascomo
importalaexperienciaentienda,importalaexperienciaweb
ydequenobastaconcreerqueelrolsocialdelaempresa
consisteenemplear140milpersonas,yaquelaRSEva
muchomsall.
Poresto,msdealgunovelallegadadeSolercomoel
continuadornaturaldelalabordelempresariocuandolya
noest,unodelosmayorestemoresdelmercado,que

desdehaceaosmiraconinquietudqupasarconla
empresaenesemomento.ElfundadordeCencosudtiene
80aos,yen2013diseunplandesucesinque
establecequeunconsejodeadministracinintegradoporsushijosManfred,PeteryHeikelosltimosdos
participaneneldirectoriotomarlasriendasdelpatrimoniofamiliarcuandolyanoest.Ellostendrna
cargolaadministracinyrepresentacindelasociedadysesionarnalmenosunavezalao.El
managementseguirfuncionandoconejecutivosquenosonpartedelafamilia.

necesitaba un remezn.

ElcompromisodeSoler,sinembargo,esconHP,hadichoasuscercanos.Poreso,nadagarantizaqueesto
continedespusdesumuerte.Lonicoquetieneclaro,esqueunavezfueracorrerlamaratndeNueva
York,unadelascosasquesiemprehaqueridohacer.

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AlfredoComandariydecoradaconunestilo
minimalista,estacasaenaguasclarastermino
siendohermticaporfueraperoluminosayclida
pordentro,conunsellomuypersonal.sin
ficciones,asladefineelartistavisualJuanPablo
Larran,quienestuvoacargodelproyecto.

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