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MASTER EXECUTIVE EN DIRECCION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

T.A.F
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE ARTESANA FINA PERUANA A
ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA

INTEGRANTES:
DELGADO PEREIRA, CARLOS
ROBINSON YABAR, GIORGIO
SCHAVRODRICHZ CHAVEZ, JORGE

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE ARTESANA FINA PERUANA A ESTADOS


UNIDOS DE NORTE AMERICA
ndice.
Resumen Ejecutivo
I.- ANALISIS SITUACIONAL DEL SECTOR ARTESANAL PERUANO
1).- Definiciones Generales
1.1
Artesana
1.2
Clasificacin de Artesanas
a. Artesana Tradicional
b. Artesana Innovada
2).- Caractersticas del Sector Artesanal
2.1
Artesana Tradicional
2.2
Artesana Innovada
3).- Caractersticas del Sector Artesanal
4).- Anlisis del Sector Artesanal Peruano y Oferta Exportable
4.1
Generalidades
4.2
Artesanas segn Tipo
a. Segn la regin / cultura
b. Segn la clasificacin arancelaria
4.3 Perfil del Artesano Peruano
5).- Oferta Exportable
II.- ANALISIS DE LA DEMANDA MUNDIAL DE ARTESANIA
1).- Anlisis segn Partida Arancelaria Demanda Mundial de Artesana Peruana
1.1
Bisutera
1.2
Cermicas
1.3
Obras de Arte
1.4
Manufactura en Madera
1.5
Metalestera
1.6
Alfombras
1.7
Muebles de Madera
1.8
Encajes, tapices y bordados
2).- Potencial Exportador de Artesana Peruana
2.1
Fortalezas y Debilidades
2.2
Oportunidades y Riesgos
III.- PLAN DE NEGOCIOS
1).- Potencialidad de los productos de exportacin
1.1
Bisutera
a. Artculos de Joyera en Plata
b. Principales Centros de Produccin
1.2
Cermica
a. Artesana de Piura
b. Artesana Ayacuchana
c. Cmo se esta comportando el mercado internacional de cermica?
1.3
Encajes, tapicera y Bordados
a. Tapicera y Tejido a mano
b. Bordados en piezas de algodn, en tiras y motivos
2).- Definicin del Producto Exportable
2.1
Platera
a. Ficha Tcnica
2.2
Cermica
a. Ficha Tcnica
2.3
Tejidos y bordados a mano
a. Ficha Tcnica

3).- Plan Estratgico y Organizacional


3.1
Misin
3.2
Visin
3.3
Valores Organizacionales
3.4
Objetivos Estratgicos
3.5
Estrategias Globales
3.6
Indicadores
4).- Mercado Objetivo
4.1
Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo
4.2
Seleccin del Mercado Objetivo
4.3
Perfil del Mercado
a.
Principales Consejos a considerar
b.
Estilo de los negocios en Estados Unidos
c.
Perfil del Hombre / Mujer estadounidense
d.
Anlisis del Perfil del consumidor estadounidense en la Compra de Artesanas.
5).- Plan de Marketing
5.1
Producto
5.2
Precio
5.3
Plaza
5.4
Promocin
6).- Anlisis de la Gestin de Exportacin
6.1
Anlisis de Costos y Precios de Exportacin
6.2
Modalidades de Pago
6.3
Empaque, Embalaje y Barreras de ingreso
6.4
Paletizacin
6.5
Contenedorizacin
7).- Anlisis Financiero y Plan Financiero
7.1
Anlisis Financiero
7.2
Presupuesto de Ventas
7.3
Plan de Inversin
7.4
Costos Varios
7.5
Estado de Ganancias y Prdidas / Balance General
7.6
Ratios Financieros
Conclusiones

Resumen Ejecutivo

El Per ha tenido un importante crecimiento exportador en los aos recientes, gracias a un grupo de
industrias que se han beneficiado de las condiciones econmicas globales favorables, bajas tasas
de inters, y preferencia al acceso del mercado estadounidense a travs del APTDEA y ms
recientemente, con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio.

En este sentido, el presente proyecto pretende aprovechar las ventajas comerciales con el mercado
estadounidense, planteando una propuesta de exportacin de artesana fina peruana de valor
agregado.

La propuesta bsicamente inicia con el anlisis de la situacin actual del sector artesanal peruano,
determinando sus potencialidades y posibilidades ms relevantes de exportacin; a partir de ah se
analiza y determina el mercado objetivo para el producto escogido, delimitando la mejor estrategia
de marketing para posicionar nuestros productos en el mercado elegido.

El proyecto busca contar con diseadores propios, que se enfoquen en la elaboracin de productos
originales de alto valor agregado, acorde a las tendencias de la moda, los colores y las formas; sin
dejar de lado caractersticas propias de la cultura peruana presente en los productos.

Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas


estratgicas con productores locales que trabajen con nuestros bosquejos y diseos en forma
exclusiva y de preferencia bajo parmetros especficos de control de calidad y seguridad respecto a
mantener los registros y patentes que reconocen la autoria de diseo (patentar los diseos como
propios de la empresa). Las caractersticas que se deben tener en cuenta al elaborar un producto
para exportacin sern el diseo original, innovador y exclusivo, productos vanguardistas y acorde a
la moda, adems nuestras races culturales y el toque artesano 100% peruano, deben estar
siempre presentes en los diseos.

La empresa buscar ser una empresa lder en la exportacin de artesanas que sea reconocida por
la calidad de sus productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales
del mundo. Nuestras artesanas no sern solo reflejo de nuestra identidad nacional sino tambin
sern smbolo de sofisticacin acorde a las tendencias actuales de la moda.
Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el establecimiento de una marca
propia. Nuestra marca, KOLQA,

busca posicionar en el consumidor los conceptos de calidad,

exclusividad y un fondo de cultura peruana identificables en cada unos de nuestros productos. Se


busca tambin que el consumidor reconozca el alto valor artstico de un producto hecho a mano y
que representa la identidad de toda una nacin, Per.

Nuestros productos tendrn como destino final de exportacin el mercado estadounidense, debido,
entre otras razones, a que este pas es la primera economa del mundo, siendo nuestro principal
socio comercial, concentrando un 23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por
la vigencia del TLC.

Adicionalmente, el consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos ingresos econmicos,


lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no bsicos como son las artesanas con alto
valor agregado,

tiene adems una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano,

provenientes de materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanas peruanas encajan
perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega tambin un papel muy importante, ya que el
consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo cual le genera inters por diversas
culturas diferentes a la propia y las considera valiosas como expresin cultural, religiosa o histrica.
El tamao de nuestro mercado objetivo y la magnitud de la demanda de mercado, se calcul
considerando que nuestros productos estn orientados a personas de alto poder adquisitivo,
ubicadas los segmentos A y B, entre los 25 y 65 aos de edad, en ese sentido, se decidi enfocar
nuestra estrategia de marketing en los estados de mayores ingresos y mayor porcentaje de
importacin de todo los Estados Unidos, dando como resultado los Estados de New York, New
Jersey y California como los ms representativos, lo cual garantiza un mercado potencial cercano a
los 15 millones de personas.

La estrategia de marketing y publicidad para la venta de nuestros productos en el mercado


estadounidense, se realizar principalmente a partir de un sitio web que proporcionar la
visualizacin de nuestros principales productos, indicando descripcin general del mismo, precio,
as como los gastos de envo y generacin de compra. Esta pgina proporcionar tambin
informacin relevante de la empresa, la forma de produccin, orgenes e informacin cultural de
cada una de las lneas de produccin, identificando cada uno de nuestros productos con el concepto
hechos a mano en base a materias primas sostenibles, realzando el origen cultural, sofisticado y
extico de la artesana fina peruana. Est pagina web estar apoyada por avisos publicitarios en
buscadores y sitios web, Redes Sociales, medios escritos como revistas especializadas que tengan
presencia en los estados y segmentos seleccionados como mercado objetivo.

A partir del 3er ao de operar comercialmente se contempla la participacin en ferias comerciales y


en el 5to ao el establecimiento de corners (puntos de venta) en las principales cadenas de centros
comerciales de cada uno de los Estados elegidos.

De acuerdo al anlisis de sensibilidad realizado, y considerando la inversin inicial de este proyecto


ascendente a US$ 37, 576.76, en el escenario moderado, se obtiene un VAN positivo de US$
1,928.88, con niveles de venta anuales superiores a los US$ 150,000; el periodo de recuperacin
del capital es al tercer ao; lo cual nos indica que el proyecto puede ser considerado rentable.

Adicionalmente, la empresa deber buscar en el futuro, ampliar sus mercados meta, en funcin de
la experiencia que adquiera y de los recursos que le permitan consolidar su presencia en los
mercados internacionales de acuerdo con su capacidad financiera.

IV.- ANALISIS SITUACIONAL DEL SECTOR ARTESANAL PERUANO


1).- Definiciones Generales
1.1

Artesana

El Centro de Comercio Internacional (CCI) define a las artesanas como la produccin de


bienes elaborados a mano, o con la ayuda de herramientas o medios mecnicos, siempre y
cuando la participacin del trabajo manual siga siendo el componente ms importante del
producto final. Lo ideal en su produccin es el uso de materias primas procedentes de
recursos sostenibles.

La legislacin peruana1, comparte el mismo significado con el CCI, sin embargo agrega que
las artesanas deben estas basadas en sus caractersticas distintivas, intrnsecas al bien
final ya sea en trminos del valor histrico, cultural, utilitario o esttico; que cumplan con
una funcin social reconocida, empleando materias primas de las zonas de origen y que
identifiquen con el lugar de produccin.

Esta definicin nos quiere decir que las artesanas deben tener un valor de
representatividad de los pueblos donde son elaborados o de los pueblos de donde nace su
inspiracin y arte; as por ejemplo, las vasijas y jarrones de Chulucanas hace referencia al
Pueblo de Chulucanas (Piura).

2).- Clasificacin de Artesanas2


Las artesanas pueden clasificarse dos tipos:
a. Artesana Tradicional: Bienes con uso utilitario, ritual o esttico y que representa las
costumbres de una regin determinada. Son las expresiones de comunidades y
etnias. Pueden ser de dos tipos:

Utilitaria

Artstica

b. Artesana Innovada: Bienes con caractersticas de funcionalidad, practicidad y


generalmente de uso decorativo. Este tipo de artesana es resultado de las
tendencias de la moda (formas y color) y del mercado. Puede ser de dos tipos:

1
2

Utilitaria

Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal Art. 5
Ley Nro. 29073, Ley del Artesano y del Desarrollo de la Actividad Artesanal, Art 6

Artstica

3).- Caractersticas del Sector Artesanal


El Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), define 6 caractersticas positivas para el
sector artesanal peruano, las cuales se encuentran definidas dentro del marco del Plan
Operativo exportador del Sector Artesanal:

La produccin artesanal es intensiva en mano de obra

Costo por puesto de trabajo es relativamente bajo

Utiliza, intensivamente, los recursos propios de cada lugar

Contribuye al desarrollo econmico geogrficamente equilibrado

Genera ingreso de divisas para el pas.

4).- Anlisis del Sector Artesanal Peruano y Oferta Exportable


4.1

Generalidades
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) estima que el sector artesanal
peruano esta representado por alrededor de 100,000 talleres artesanales que ocupan
directamente a aproximadamente 500,000 personas; dichos talleres son parte de la gran
masa de micro y pequeas empresas.
La produccin y oferta artesanal se orienta a tres tipos de mercados:

Local: Atendido por artesanos tradicionales y de souvenirs. Las empresas son del tipo
individual o familiar y se dedican a esta actividad productiva como complemento de
otras actividades.

Turstico: Esta referido a la venta de artesanas tradicionales y de souvenirs (como la


local) pero orientada a los turistas nacionales y extranjeros que visitan las diversas
zonas tursticas del pas. La presencia de empresas productivas con este perfil
individual o familiar, estn sobre todo en las zonas tursticas de la sierra; donde la poca
capacitacin y desarrollo impiden tomar este sector productivo con visin empresarial.

Exportacin: Este mercado esta confirmado por empresas, asociaciones y consorcios


que tienes objetivos de trabajo y desarrollo claramente definidos. Los productos que
ofrecen cumplen con estndares internacionales tanto de calidad, sanidad (pinturas no
txicas) y que van con las tendencias de la moda y el color.

4.2

Artesanas segn Tipo


Los tipos de artesanas, en rasgos generales se pueden dividir en:
a. Segn la regin / cultura3: Tenemos as la divisin por departamento:

Tumbes: Trabajos en madera, en pasalla (hojas de pltano), en desechos marinos,


joyera y perlera.

Piura: Trabajos en fibra vegetal, alfarera, cermica, orfebrera, cuero, torneado en


madera, tejidos de punto, tejidos planos.

Lambayeque: Cueros y talabartera, fibra vegetal, orfebrera, tejidos, bordados,


cermica, madera, juguetera y adornos, bisutera.

La Libertad: Bisutera, orfebrera, siluetas de alambre, cermica, madera, talabartera,


cuero repujado, bordados, tejidos en telar.

Ancash: Bordados, tallados en piedra, bisutera y talabartera.

Ica: Fibra vegetal, artculos de restos marinos, cuero, cermica, bisutera, tallados en
piedra.

Arequipa: Textil, cueros y pieles, madera, cermica, talla de sillar y otras piedras.

Moquegua: Tejidos de punto, tejido plano, fibra vegetal.

Tacna: Tejidos planos, tejido de punto y ganchillo, fibra vegetal, artculos en cobre y
bronce.

Cajamarca: Tallado en piedra, repujado en cuero, tejido a telar, fibra vegetal,


cermica, espejos cajamarquinos, tejidos a punto.

Huancavelica: Tejidos a punto, tejidos planos, cermica y talabartera.

Apurimac: Madera, tejidos planos, tejido de punto, cermica y muequera.

San Martn: Fibras vegetales, cermica, alfarera, bisutera, tarjetas de plumas

Informacin extrada del Plan Operativo Exportador del Sector Artesanal, PENX 2003 2013

Hunuco: Cermica, fibras vegetales, corno plastia, tallados en masilla, tallados en


madera, textilera y muequera.

Pasco: Textilera, madera, filigrana de cobre, fibra de resina, platera, bordados,


cermica y productos a base de semillas.

Junn: Tejidos de punto, planos, bordados, peletera, cuero, bisutera, cermica y


manualidades.

Ayacucho: Tejidos planos, cermica, peletera, retablos, tallados en piedra de


Huamanga.

Loreto: Fibra vegetal, madera, artesana nativa, cermica, telares, confecciones y


manualidades.

Ucayali: Tejidos planos, cermica, esculturas, bisutera ecolgica, tallados en marfil,


artculos nativos.

Cusco: Tejidos en fibras vegetales, madera, artesana y cermica.

Puno: Tejido de punto, cermica, peletera, instrumentos musicales.

Madre de Dios: Tejidos en punto, planos, peletera y cuero, pintura popular, bisutera,
tallados y doradores en madera.

b. Segn la clasificacin arancelaria:


Aduanas y el MINCETUR han catalogado las artesanas en varios rubros y en varias
partidas arancelarias. Lamentablemente no hay una partida especfica para
catalogar a

las artesanas ya que sus tipos son tan variados y los materiales

que usan son tan diversos que no podra darse una clasificacin nica, porque al
hacerlo se tendra que incluir otro tipo de productos que no son artesanales pero que
si contienen los materiales usados similares a los de las artesanas. Por ende, se ha
decidido clasificar a las artesanas dentro de las partidas arancelarias segn el rubro:
Bisutera
Muebles de Madera
Productos de Cermica
Prendas de vestir y complementos

Manufactura de cuero y peletera


Obras de Arte
Manufacturas de Madera
Juguetes y artculos para festividades
Sombreros
Instrumentos musicales
Manufacturas de vidrio
Manufacturas de piedra, yeso y dems
Encajes, tapiceras y bordados
Mantas
Alfombras
Metalestera
Cestera
Cerera
Otros

4.3 Perfil del Artesano Peruano


El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, a travs del Plan Nacional Exportador (PENX)
ha desarrollado el perfil del artesano, tomando como base su situacin actual, la
intervencin del sector exportador y las caractersticas tpicas de este rubro.

Artesano
Contemporneo

Artesano
Artstico

Artesano
Tradicional y de
Souvenirs

Integrado verticalmente
Conforman consorcios, gremios y/o asociaciones
Visin empresarial
Produce a pedido (comprador directo o trader)
Diseos propios
Tendencia del mercado y la moda
Diseadores y compradores internacionales

Trabaja en forma individual


Posee capacidad creativa de renombre internacional
Elabora piezas nicas de alto valor en el mercado.
Prima la visin empresarial a la cultural

Negocio familiar
Productos estandarizados
Artesana refleja modo de expresin local o
regional.
Diseos similares ao tras ao (no innova)
Venta local turista
Negocio: Vivienda taller - tienda

Dadas las condiciones del mercado y los perfiles definidos para estos tres tipos de
artesanos, es claro que el artesano contemporneo tiene ventaja comercial respecto a los
otros dos tipos; sobre todo tomando en cuenta que el artesano contemporneo busca su
desarrollo empresarial a travs de la asociatividad lo cual le permite tener stocks suficientes
para enfrentar grandes demandas de sus productos.

El artesano contemporneo tambin toma en cuenta las tendencias del mercado y de la


moda, aspecto relevante por la gran influencia que ejerce la moda en las decisiones de
consumo hoy en da. As por ejemplo, los artesanos de Chulucanas han migrado de sus
tpicas vasijas de colores tierra a vasijas rectilneas con colores vivos y segn los
lineamientos contemporneos.

Comercializacin
Artesano contemporneo Coloca sus productos a travs de ferias especializadas,
tiendas por departamentos, comercializadores internacionales y traders.
Artesano Artstico Se mueve dentro de un selecto grupo de compradores catalogados
como compradores de bienes de lujo. Este tipo de artesano esta ms orientado a elaborar
diseos exclusivos de altsima calidad que son vendidos, en la mayora de casos, bajo
pedido. Los artesanos artsticos son reconocidos por tener un prestigio ganado por el
trabajo que realizan lo cual, le da mucho ms valor a las piezas de arte que elaboran. Un
caso tpico y bien conocido es el de Hilario Mendivil en Cusco, hoy su casona en San Blas
es sinnimo de arte y es visitado como un museo taller.
Artesano Tradicional y de Souvenirs Orientado a captar a los turistas locales y
extranjeros que visitan las diferentes zonas tursticas del Per; buscan ofrecer y vender
productos simples y de fcil transportacin. Este sector se orienta sobre todo al turista, con
la finalidad de vender souvenirs tpicos y representativos de la regin visitada.

5).- Oferta Exportable


Segn lo que hemos podido revisar en los tems anteriores, vemos que las artesanas pueden
ser un potencial exportador siempre y cuando se canalicen adecuadamente los objetivos y

estrategias empresariales para lograr un producto competitivo de calidad internacional.


Actualmente las artesanas no tienen una clasificacin arancelaria definida, los productos
artesanales se encuentras dispersos en partidas generales, lo cual dificulta el anlisis
estadstico

sobre

este

sector

econmico.

Incluso

los

anlisis

de

las

entidades

gubernamentales dan informacin muy general o dispersa respecto al tipo de artesana que
se quiere analizar. Se ha tomado como punto de partida el Plan Estratgico Nacional
Exportador PENX, y su consecuente Plan Operativo del Sector Artesanal (2003 2013). En
dicho plan se considera que las exportaciones de artesana representan el 0.08% del PBI. El
PENX tambin clasifica las artesanas segn las partidas arancelarias que las representan,
tratando de esta forma, de enmarcar todas las exportaciones en rubros especficos.
Part. %
LINEAS DE PRODUCCION
Bisutera
Muebles de Madera
Productos de Cermica
Prendas de Vestir y complementos
Manufacturas de Cuero y Peletera
Obras de Arte
Manufacturas de madera
Juguetes y artculos para festividades
Sombreros
Instrumentos musicales
Manufacturas de Vidrio
Manufacturas de piedras, yeso y dems
Encajes, tapicera y bordados
Mantas
Alfombras
Metalestera
Cestera
Cereria
Otros

1998-2002
22.00%
19.00%
15.00%
11.60%
10.40%
3.30%
3.20%
3.10%
2.60%
2.30%
2.10%
1.90%
0.90%
0.80%
0.40%
0.30%
0.30%
0.20%
0.60%

* Fuente: Aduanas 2002


Elaboracin Propia

V.- ANALISIS DE LA DEMANDA MUNDIAL DE ARTESANIA


Para entender mejor la demanda extranjera, se analizaron las bases de datos de Promperu
(Prompex Stat) la misma que permitir ms adelante,

tomar las decisiones acerca de los

productos y mercados ms relevantes en el extranjero para este tipo de productos.

1).- Anlisis segn Partida Arancelaria Demanda Mundial de Artesana Peruana


1.1

Bisutera

Fuente: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

Ms del 70% de las exportaciones de bisutera se concentran en mercados latinoamericanos,


siempre el principal comprador Ecuador, seguido por Bolivia y Colombia.

1.2

Cermicas

Fuente: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

Tanto Estados Unidos como Venezuela son los principales compradores de artesana hecha en
base a cermicas. Aqu destacan principalmente los adornos en porcelana, vajillas de uso
domstico, adornos para salas y oficina, entre otros. En el 2008 Venezuela demando 1 milln 600
mil dlares seguido por Estados Unidos con ms de 1 milln de dlares; cabe resaltar que hasta el
2002, el segundo pas importador ms importante para este rubro era Italia seguido por Espaa.

1.3

Obras de Arte

Fuent
e: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

Las principales exportaciones para estas partidas durante el 2008 fueron bsicamente a USA y en
menor porcentaje a pases de Europa como Espaa, Francia e Italia.

1.4

Manufactura en Madera

Fuente: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

Los Productos manufacturados en madera, tuvieron durante el 2008 como principal mercado de
exportacin a USA con ms del 70% y en Europa pases como Italia, Espaa y Alemania
concentraron aproximadamente el 10 % de las exportaciones registradas bajo estas partidas.

1.5

Metalestera

Fuente: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

Las exportaciones en Metalistera se concentraron principalmente en Venezuela, USA, y pases de


Centro Amrica como Guatemala y El Salvador.

1.6

Alfombras

Fuente: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

USA fue durante el 2008, el principal mercado de exportacin para las partidas que figuran en el
rubro de alfombras y en menor porcentaje Chile y Panam.

1.7

Muebles de Madera

Fuente: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

La exportacin de muebles de madera en el sector Artesanas, se ha incrementado notoriamente


en los ltimos aos. El principal destino para estos productos es USA, notndose tambin una
importante participacin de Italia.

1.8

Encajes, tapices y bordados

Fuente: Prompex-SAT / Elaboracin Propia

En este caso, China, USA y Francia fueron los principales mercados de exportacin durante el
2008. En general, luego del anlisis realizado podemos notar que USA es el principal importador de
productos peruanos que se encuentran bajo el sector de artesana.

As mismo las exportaciones a pases europeos como Italia, Espaa y Francia se vienen
incrementando gradualmente.

2).- Potencial Exportador de Artesana Peruana


2.1

Fortalezas y Debilidades
FORTALEZAS:
- Preservacin de costumbres y tradiciones ancestrales.
- Prestigio artesanal reconocido a nivel internacional.
- Elevada creatividad y habilidad manual.
- Materia prima disponible localmente.
- Ventajas de diversidad de lneas productivas.
- Bajos costos de mano de obra.
DEBILIDADES:
- Atomizacin de la oferta.
- Bajo nivel organizativo y asociativo.
- Escasa integracin vertical.
- Bajo nivel tecnolgico.
- Alta dependencia externa en diseos.
- Concentracin en pocos canales de comercializacin.
- Elevada informalidad.
- Difcil acceso al financiamiento.
- Mano de obra no tecnificada
- Resistencia al cambio.

2.2

Oportunidades y Riesgos
OPORTUNIDADES:
-

Creciente inters de jvenes artesanos en asociarse

Mayor demanda de productos tursticos y hechos a mano.

Intensificacin de los artesanos peruanos en participar en ferias internacionales.

Preferencias arancelarias.

Creciente apoyo de organismos pblicos y privados.

Creciente demanda de productos utilitarios.

Tendencia ambientalista mundial.

Nichos externos de alto poder adquisitivo.

RIESGOS:
-

Patrones de consumo cambiantes

Encarecimiento de la materia prima.

Imitacin y copia de productos y diseos tradicionales.

VI.- PLAN DE NEGOCIOS

1).- Potencialidad de los productos de exportacin

Las artesanas, como sector exportador, abarcan diferentes tipos de productos que van desde los
elaborados en plata y madera hasta los elaborados en cuero, cermica e incluso los elaborados en
vidrio. Por tal motivo y basndonos en las estadsticas de exportacin del 2007 y 2008 hemos
podido identificar aquellos sectores ms representativos y que muestran un potencial de
crecimiento. Dichos sectores sern analizados segn los montos y volmenes de exportacin, para
luego, revisar su nivel de crecimiento, y capacidades de produccin y poder as definir los productos
de exportacin.

Los principales productos que han mostrado un crecimiento sostenido en los dos ltimos aos han
sido Bisutera, Cermica y Encajes, tapicera y bordados. Tomando en cuenta sus volmenes de
exportacin, valor FOB exportado, su participacin dentro de la totalidad del sector y su crecimiento
sostenido, es que hemos decido tomarlos para el anlisis y seleccin de productos exportables.

1.1

Bisutera

Se conoce como Bisutera a la produccin de objetos o materiales de adorno que imitan a la joyera,
pero que estn hechos de materiales no preciosos.

De acuerdo a la informacin obtenida en Aduanas, este rubro alcanz los US$ 16051,020 de
exportacin durante el 2008 incrementndose en un 13 % con respecto al 2007.

Ecuador es el principal destino para las exportaciones de Bisutera peruana con el 35% de
participacin, los envos a este pas han sido impulsados principalmente por las exportaciones de
reconocidas empresas peruanas del sector cosmtico como Unique y Yobel, quienes cuentan dentro
de sus promociones, con ofertas de bisuteras por la compra de sus principales productos.

Luego del anlisis efectuado, consideramos que a pesar del gran dinamismo exportador que ha
tenido este rubro en el ltimo ao, el mismo, no ser objeto del presente trabajo debido
principalmente a la percepcin que se tiene acerca de este tipo de materiales de adorno, los cuales
no alcanzan en calidad y valor a los adornos y joyas que son tema de anlisis y sobre los cuales se
pretende implementar una estrategia de comercializacin en los mercados destinos a elegir.

Como consecuencia, pasaremos a analizar el rubro de adornos y joyas, los cuales a pesar de
encontrarse comprendidos bajo partidas arancelarias no consideradas dentro del rubro artesana,

renen los principales requisitos de calidad y valor, siendo considerados como productos
manufacturados de alto valor agregado
.
a. Artculos de Joyera en Plata
Las exportaciones en este rubro estn comprendidas bajo las siguientes partidas:

Durante el 2008 las exportaciones alcanzaron US$ 63222,343 siendo el principal destino Estados
Unidos con el 34% de participacin de las exportaciones registradas durante el 2008, bajo la partida
71131100, sumando US$ 1353,050 y el 97 % de de las exportaciones bajo la partida 71131900
sumando US$ 57,327.25.

A nivel mundial, Estados Unidos se constituye como el principal y ms grande importador en este
rubro, habiendo importado bajo las partidas 71131100 y 71131900, US$ 1,230 millones y US$9,400
millones respectivamente durante el periodo 2006 2007. 4

Sus principales proveedores bajo la partida arancelaria 71131100 son China con el 30% de
participacin seguida de Tailandia e Italia con el 24% y 14 % respectivamente, el Per aparece con
tan solo el 0.06% de lo que este pas importa dentro de esta partida.

Para el caso de la partida 71131900, los principales proveedores de este pas son India con el 26%
de participacin seguida por Tailandia con el 9% y China, Hong Kong e Italia con el 8 % cada uno,
en este caso el Per representa tan solo el 0.89% de las importaciones.

Claramente, Estados Unidos es el ms grande importador de Artculos de Joyera de Plata y dems


Metales Preciosos, ante esto, la vigencia del Tratado de Libre Comercio entre este pas y el nuestro
abre una clara ventana de oportunidad que debe ser aprovechada.

b. Principales Centros de Produccin


Los centros de mayor produccin de trabajo en plata son los departamentos de Junn,
Huancavelica, Ayacucho y Cusco.

Los plateros que han mantenido la amplia tradicin colonial desarrollan una rica variedad de formas
y motivos, confeccionando joyas con figuras de animales de corral, pavos reales, caballos y
estrellas, as como artculos de uso religioso y domstico.

Otras piezas importantes que corresponden a la joyera en plata son los pinches de plata fundida en
estilo colonial cusqueo, los tupus o alfileres para sujetar las llicllas, collares de alpaca trabajados

COMTRADE

con nix negro y bamb, collares de plata con obsidiana, aretes con palos en varios colores y de
plata quemada estilo colonial, as como el marketeado en madera, para cuadros y espejos.

Otra tcnica mayor es la filigrana de plata, donde la plata y el oro son adelgazados a un mnimo y
trabajados en extraordinarias piezas. Uno de los principales centros de produccin de filigrana es
Catacaos (en el departamento de Piura herederos de la tradicin de la cultura Vicus).

1.2

Cermica

Este sub-sector constituye el 15% del sector artesanal de exportacin, y tiene como grandes
representantes a la cermica del norte peruano y la artesana ayacuchana; tipos de cermica que
sern analizadas a continuacin:

a. Artesana de Piura
En Piura, se han identificado 13 lneas artesanales, tales como: tejidos planos, tejidos en fibra
vegetal, tejidos de punto, tapices y alfombras, prendas de vestir, artculos de cuero, calzado,
torneado de madera, muebles tejidos de paja, cermica, artculos en yeso, orfebrera, juguetes de
tela y otros.

Actualmente, Piura cuenta con 303 5 productores piuranos registrados en la base de datos de
MINCETUR, de un total de 9,294 registrados a nivel nacional.

Piura cuenta con dos centros artesanales muy importantes por la calidad de sus trabajos y tradicin
que estos pueblos cultivan de generacin en generacin; Catacaos, considerada como la capital
artesanal de Piura y Chulucanas muy conocida por los finos trabajos de su cermica de barro que
han dado la vuelta al mundo conquistando mercados extranjeros.

Fuente: www.artesaniasdelperu.gob.pe

Catacaos: Pintoresco pueblo, se encuentra a 12 km. de la ciudad de Piura, su raz se encuentra


principalmente en la cultura Talln y se caracteriza por la produccin de algodn, de gran calidad
por su textura y largas fibras, es sumamente cotizada tanto en el pas como en el extranjero.

En sus cermicas los pobladores de Catacaos hacen representaciones de sus actividades diarias.

Cermica de Catacaos.

Chulucanas: La ciudad de Chulucanas, provincia de Morropn, esta situada a 60 kilmetros de la


capital del departamento de Piura. Los finos trabajos de cermica de Chulucanas han dado la vuelta
al mundo y han conquistado los mercados nacionales y extranjeros. Las races de este arte se
encuentran en la cultura Vicus, que dej un importante legado de ceramios y orfebrera en el monte
que lleva su nombre.

Las cermicas Chulucanas requieren de materiales y tcnicas especficas para poder tener una muy
buena calidad y finura. El material utilizado para su creacin es la arcilla, recogida de las mismas
zonas de produccin en el norte del pas.

Los motivos de las cermicas suelen representar costumbres de la zona como los cholos,
chicheras, cantores, piajenos6, etc. La funcin contempornea es ms decorativa que utilitaria,
6

El piajeno era uno de los personajes cotidianos de Piura, parte de su simbologa. Ejemplo: aguatero, lechero y chacarero.
Fuente: http://www.elregionalpiura.com.pe/

buscando a travs de nuevas tcnicas crear un trasfondo de vidriado que permita hacer a las
vasijas impermeables a los lquidos.

Los finos trabajos de la cermica utilitaria y decorativa de Chulucanas son uno de los ms
reconocidos por los finos matices logrados (el uso del color negro y el bruido de sus vasijas).

Sin embargo, en los ltimos aos algunos de estos ceramistas han optado por unos diseos ms
modernos que, sin despegarse de sus races, buscan dar paso a la modernidad en los diseos y
detalles de la cermica decorativa. Entre los artistas ms reconocidos se encuentran Gersimo
Sosa y Max Inga.

Cada pieza de cermica es elaborada con variados diseos, utilizando tcnicas de quemado y
pintado, dando nfasis en la calidad de la arcilla, principal insumo que imprime pureza y perfeccin
al producto y utilizando tintes naturales.

Cermica de Chulucanas.

Tendencias

Nuevos diseos y colecciones de cermica con un estilo vanguardista, expresado esta vez en lo
novedoso de sus formas y colores, con diseos originales, creativos, de gran calidad, donde se
observa el dedicado trabajo del artista en plasmar una obra de exquisita calidad, para un pblico
conocedor del arte.

Dada la gran demanda que tiene el arte de Chulucanas y Catacaos, los productos cermicos ya no
solo son producidos en Piura, sino hoy en da hay artesanos que operan en talleres y hornos en
nuestra capital, que ofrecen productos de calidad bajo el mismo concepto y tcnica.

b. Artesana Ayacuchana

La artesana ayacuchana se caracteriza por contar con una diversidad de lneas que
superan las 50 especialidades y que expresan la creatividad y habilidad manual del
artesano. Entre las principales tenemos: tejidos a telar, cermica, peletera, retablos,
tallados piedra de Huamanga, repujado en cuero.

Existen otras lneas poco demandadas que se mantienen estables, como el tallado en
madera, talabartera, confeccin de instrumentos de cuerda, imaginera, utensilios de
madera, cestera y tallados en madera.

Un tercer grupo incluye algunas que se encuentran en extincin, tales como mate
burilado, hojalatera, sombrerera, forja, cerera, filigrana y pergaminos. Finalmente
podemos mencionar a un grupo de especialidades nuevas que hicieron su aparicin en
los ltimos aos, tales como florera, juguetera, bordados de manta, adornos de papel,
rafia y globos, adornos de yeso, tablas de Sarhua.

Ayacucho cuenta con 257 productores registrados en el portal www.artesaniadelperu.gob.pe, portal


creado por el MINCETUR con el fin de registrar y formalizar a los productores y fabricantes de
nuestro pas.

La cermica artesanal de Ayacucho es particularmente rica, debido a la presencia de variadas


culturas, sobre todo la espaola y la indgena, que se fusionaron en diversas manifestaciones.

Las especies de barro de colores rojo y crema le dan una caracterstica especial a estas piezas que,
a pesar de sus formas simples y casi infantiles, poseen una gran fuerza expresiva y utilitaria.

Son muy conocidas, las pequeas iglesias, capillas, casitas y el toro de la Quinua. Igualmente se
han hecho populares personajes como los campesinos, las chismosas y mltiples representaciones
de temas religiosos y costumbristas.

En el caso de la cermica ayacuchana, ha sido presentada en distintos mercados nacionales e


internacionales, como la Feria Artesanal de Frankfurt en Alemania.

c. Cmo se esta comportando el mercado internacional de cermica?


Estudios realizados en los exigentes mercados internacionales de artesana, indican que los
motivos tnicos estn siendo desplazados por la lnea utilitaria, la cual se adapta mejor a la
decoracin contempornea de los hogares.

Fuente: www.artesaniasdelperu.gob.pe

En el caso de la cermica decorativa, clasificada con Partida Arancelaria 6913900000, en los


ltimos aos las exportaciones han mostrado un mayor dinamismo, estos productos se venden a
cerca de 60 pases, siendo Venezuela el pas con mayor participacin (30%) seguido por Estados
Unidos con 22%, Italia 17%, Espaa 6%, Pases Bajos 5%, Francia 4%, y Alemania 2% entre otros.

En el caso de la cermica utilitaria clasificada con Partida Arancelaria 6912000000, podemos


observar que Estado Unidos es el principal lugar de destino con 47% de participacin, seguido por
Bolivia con 17%, Italia con 14%, Francia con 7%, Chile con 5% y Espaa con 2% entre otros.

El desarrollo de las exportaciones de cermica de Chulucanas ha venido de la mano con su


nombramiento como Producto de Bandera de nuestro pas lo que le ha permitido su mayor difusin
en el extranjero; as tenemos pues entre las principales empresas exportadoras son Claro Sol SAC,
Operaciones e Inversiones Openwork SAC., Intercrafts Per SAC., Jallpa Nina SA., Allpa SAC,
Manos Amigas SA. entre otras.

Los principales importadores de cermica decorativa a nivel mundial son Estado Unidos con 35% de
participacin, seguido por Alemania y Reino Unido:

Dentro de los principales pases que exportan productos de esta partida arancelaria a Estados
Unidos se encuentra China como principal exportador con 55%, seguido por Vietnam con 9%,
Mxico 7%, Italia 6%, Malasia 4% y Alemania 3%. El Per se encuentra en el puesto 19 con 0.43%
de participacin.

Las estadsticas mostradas pueden ser entendidas como una tendencia creciente en demanda de
cermica y un inmenso mercado potencial en el exterior por el posicionamiento logrado a travs de
los aos. Cabe resaltar que el desarrollo productivo aun es incipiente y se necesita establecer
cultura de internacionalizacin en los ceramistas.

El desarrollo de la exportacin de la cermica es una oportunidad invalorable que potencialmente


representa el mejoramiento de las condiciones de vida tanto para la poblacin de cada pueblo como
para el desarrollo de la artesana de nuestro pas.

1.3

Encajes, tapicera y Bordados

Esta clasificacin agrupa varias partidas arancelarias, segn Aduanas para el ao 2008, las
exportaciones de este tipo de productos alcanzaron el milln de dlares, siendo el principal
destino China, con un 43% de participacin.

Dentro de las partidas que agrupan estos productos, tenemos:

a. Tapicera y Tejido a mano

Esta partida referida especficamente a la produccin de tejidos a mano, representa el 18% del
total exportado como Encajes, tapicera y bordado y si bien durante el 2008 tuvo una
reduccin de 39% en volmenes de exportacin, sigue teniendo un alto valor para el comprador,
dado que encuentran en el tejido y diseo hecho a mano, un arte incomparable, reconociendo
su calidad y simbolismo.

Los tejidos de punto tienen muchos destinos de exportacin, sobre todo en pequeos
volmenes, sin embargo, el mercado que adquiere ms este producto es el mercado

estadounidense quien nos compra ms del 56% del total exportado como pas (cifras oficiales al
cierre de ao 2008).

A nivel mundial, el principal importador es EE.UU. (19%) seguido por Japn (14%). Algo
interesante y favorable para este sector, es que Per figura como el 6to pas exportador a
EE.UU. en tejidos a mano, con un crecimiento anual de 159%, lo cual nos da una ventaja para
lograr un posicionamiento en el mercado americano.

Sin embargo, Japn al ser el segundo pas a nivel mundial importador de tejidos a mano, no es
un pas cliente nuestro, es decir, nosotros como pas, no exportamos actualmente a Japn este
producto, y no figuramos en la base estadstica dentro de los 10 principales exportadores a
Japn de tejidos a mano. Segn las cifras de COMTRADE, Japn importa el 98% de los tejidos
a mano a China, dejando solo a Italia e India el 2% restante del volumen total consumido.

b. Bordados en piezas de algodn, en tiras y motivos

Los bordados como artesana han tenido alta demanda en los ltimos aos, alcanzando un
incremento de ms de 150 mil dlares entre el 2007 y 2008, lo que represent un incremento de
26% en los niveles de exportacin. Hoy esta partida significa el 81% del total exportado en el
sector artesanal de encajes, tapiceras y bordados.

Entre el 2007 y el 2008 China ha incrementado sus importaciones de bordados desde el Per
en 178%8, este pas, de destino de nuestros bordados a mano, representa el 53% del total
exportado, seguido por Francia y Estados Unidos.

Fuente: www.siicex.gob.pe

El principal pas importador de este producto en el mundo, es Italia (12%), seguido por
Francia (11%) y EE.UU. (9%). Italia adquiere sus productos mayoritariamente de China, India y
Francia.

El Per solamente representa el 0.003% del total exportado a Italia; siendo Italia el principal
importador del mundo, deberamos desarrollar estrategias comerciales como pas, y orientar el
crecimiento de este sector para cubrir la demanda de Italia y alcanzar as mayores volmenes
de produccin y exportacin.

Tendencias
Con las cifras antes analizadas, vemos que el Per tiene todava un mercado potencial por
desarrollar. El sub sector de bordados y tejidos a mano, va muy ligado de las tendencias la
moda, lo que representa una oportunidad de negocio si se sabe desarrollar adecuadamente los
productos que pretendemos ofrecer.

Este sector artesanal puede ser catalogado como Artesana Contempornea 9, el desarrollo de
sus productos se basa en diseos propios tomando como base las tendencias de la moda y el
color.

Fuente; Plan Operativo Exportador del Sector Artesana, PLAN ESTRATEGICO NACIONAL EXPORTADOR 2003 2013
(PENX)

2).- Definicin del Producto Exportable


2.1

Joyera Fina de Plata


a. Ficha Tcnica

2.2

Cermica Decorativa y Utilitaria


a. Ficha Tcnica

2.3

Tejidos y bordados a mano


a. Ficha Tcnica

3).- Plan Estratgico y Organizacional


3.1

Misin

Empresa comercializadora y exportadora de artesana fina peruana con altos estndares en


calidad y diseo, siempre acorde a las tendencias de la moda.

Buscamos combinar la

originalidad de nuestras artesanas y la identidad nacional con las exigencias del mercado
mundial, siempre enfocados a contribuir con el desarrollo de las comunidades creadoras de
nuestros productos.

3.2

Visin

Ser una empresa lder en la exportacin de artesanas que sea reconocida por la calidad de sus
productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales del mundo.
Nuestras artesanas no sern solo reflejo de nuestra identidad nacional sino tambin sern
smbolo de sofisticacin acorde a las tendencias actuales de la moda.

3.3

3.4

Valores Organizacionales
Identidad nacional, reflejada en nuestros productos.
Orientados siempre al Cliente.
Co-participes con el desarrollo de las comunidades creadoras de nuestros productos.
Innovacin y creatividad.
Crecimiento y Rentabilidad.

Objetivos Estratgicos
Ser una de las 5 empresas ms importantes del rubro a los 5 aos de operaciones.
Tener presencia propia en centros comerciales en Estados Unidos para el segundo ao de
operaciones.

3.5

Estrategias Globales

Desarrollar alianzas estratgicas con proveedores que nos permitan mantener altos

estndares de calidad en la elaboracin de nuestros productos.


Desarrollar una marca propia de comercializacin.
Formar un staff de personal encargado de innovar con diseos nuevos acordes a las
tendencias del mercado.

Para los primeros 5 aos de operacin se aplicar una estrategia de bajos mrgenes de
rentabilidad, trabajando en base a costos, que nos permita alcanzar un posicionamiento

significativo en el sector.
Desarrollo de estrategias comerciales adecuadas mediante alianzas con Centros
Comerciales importantes en Estados Unidos y Europa, logrando colocar as un punto de
venta propio bajo el formato de corner comercial.

3.6

Indicadores
Desarrollo de un catlogo on-line disponible para nuestros clientes.
Anlisis de posicionamiento de marca.
Anlisis de rentabilidad.
Comparativo entre el ticket de venta promedio de tiendas de decoracin de la zona con el
ticket promedio de nuestro corner comercial.

4).- Mercado Objetivo


4.1

Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo

Los productos a desarrollar se han contemplado en tres lneas de comercializacin que


detallamos a continuacin:
a. Joyera fina de plata (filigrana) y aplicaciones e incrustaciones de plata:

Segn la grfica, podemos ver que el principal mercado de exportacin de joyera en plata es
Estados Unidos, seguido por Italia y Chile. Estos ltimos dos pases presentan un potencial de
crecimiento bastante alto ya que han crecido 496% y 429% entre el 2007 y 2008
respectivamente.
b. Cermica decorativa:

La grfica nos muestra que pases como Espaa y Pases Bajos tienen un alto potencial de
crecimiento, ya que entre el 2007 y 2008 las exportaciones a estos destinos crecieron 60% y
27% respectivamente. Sin embargo, Italia tuvo una participacin de 17% en el 2008, lo cual
significa que fue el tercer pas con mayores volmenes de exportacin.
c.

Bordados y aplicaciones textiles hechas a mano:

En la grfica podemos ver que Estados Unidos representa el 56% de las exportaciones de este
tipo de producto, seguido por Francia e Italia. Sin embargo, en relacin al crecimiento que hubo
entre el 2007 y 2008 el nico pas que mantiene un crecimiento sostenido es Espaa, aunque
solo representa el 3% de las exportaciones (menos de 6 mil dlares) creci ms de 170% en
relacin al ao 2007.

4.2

Seleccin del Mercado Objetivo

Considerando que son tres lneas de produccin; platera, cermica y textiles a mano; y
tomando en cuenta los volmenes de exportacin desde el Per en el ao 2008 hemos podido
identificar los posibles pases a ser analizados.

El anlisis vertical y horizontal10 nos arroja que Estados Unidos, Espaa e Italia son pas aptos
para iniciar un proyecto de exportacin de artesanas. Estos tres pases representan la mayor
participacin de nuestras exportaciones o tienen un potencial de crecimiento significativo entre
el ao 2007 y 2008 lo cual significa que son viables para emprender nuestro plan de negocios.
Seleccin del mercado desde un punto de vista cuantitativo - estadstico:
Si bien Italia y Espaa tiene un alto potencial de crecimiento entre el 2007 y 2008 (cifras
oficiales Aduanas del Per), hemos decido orientar nuestro proyecto de exportacin a Estados
Unidos, ya que los volmenes de exportacin de artesana a este pas son prcticamente 40%
ms altos que a Espaa e Italia.
El potencial de crecimiento de exportaciones a Espaa, por ejemplo, para el caso de textiles
hechos a mano, representa el 176% sin embargo los volmenes de exportacin solo llegan a los
US$ FOB 5,000.00 al ao.
Factores relevantes positivos para la eleccin de Estados Unidos como mercado objetivo
Estados Unidos es nuestro principal socio comercial de exportacin.
23.3% de las exportaciones peruanas tienen como destino los Estados Unidos.
Per tiene acceso preferencial libre de arancel en los Estados Unidos gracias al TLC.
Estados Unidos es el primer importador mundial de mercancas, con alrededor del 23% del
total mundial.
10

Plan de Negocios de Exportacin, Gua Bsica para la Internacionalizacin de las Empresas Peruanas. PROMPERU,
Mayo 2009.

Estados Unidos es la primer economa del mundo, con un PIB de $12.49 mil millones.5
trillones de dlares, casi 300 veces el de Per.
Mercado domstico grande
Estados Unidos tiene una Fuerza laboral con muchas habilidades, buena educacin e
ingresos altos lo cual asegura la disponibilidad de compra.
Estados Unidos tiene una poblacin de 306 millones de habitantes, equivalente al 4.5% de
la poblacin mundial.
El porcentaje de la poblacin econmicamente activa entre 18 y 64 aos, es del 48%
Sistema legal establecido y eficiente que minimiza el riesgo en los negocios
Alto nivel de conectividad logstica entre Per y Estados Unidos
COMEX Per identific 140 productos peruanos que por su capacidad productiva, el monto
que exportamos y el monto que compra EE.UU. a otros pases, permitirn a las
exportaciones peruanas ingresar al mercado americano. Uno de estos productos es la
cermica ornamental.
Alto nivel de conectividad logstica entre Per y Estados Unidos.

Estados Unidos: Mercado Objetivo


Al haber seleccionado a Estados Unidos, como nuestro mercado objetivo, y tomando en cuenta
la magnitud de la demanda, es que vamos a segmentar el mercado a tres ciudades especficas,
para lo cual tomaremos como premisas iniciales las siguientes:
Nuestros productos estn orientados a personas de alto poder adquisitivo y que son
compradores constantes de artculos decorativos y/o de lujo.
Personas de segmentos socio econmico A y B.
Personas con edades entre los 25 y 65 aos.
Seleccin de Ciudades (Estado) del Mercado Objetivo:
Se ha pre-seleccionado los 10 Estados con mayor PBI per cpita, mayores ingresos por familia
y con mayor capacidad de compra:

De estos 10 Estados, se puede ver claramente que el mayor nivel de ingresos y mayor PBI per
cpita est en los Estados de Nueva York, Nueva Jersey y California; por tal motivo, partiendo
de la premisa que nuestros productos son artculos de lujo, es que nos enfocaremos en estos
tres Estados, dado su alto poder adquisitivo:

TARGET Personas entre los 25 y 65 aos de edad de los Estados de Nueva York, Nueva
Jersey y California; y que pertenezcan al nivel socio-econmico A y B de sus respectivos
Estados.

Segn este cuadro, vemos que nuestro mercado objetivo estara representado por ms de 14
millones de potenciales consumidores, todos ellos dentro del rango de edad objetivo y que
cumple con las caractersticas de un posible consumidor de nuestras artesanas.

4.3

Perfil del Mercado


a.

Principales Consejos a considerar:


o

El idioma a manejar al tratar con estos consumidores deber ser de preferencia


el Ingles. Es importante que la persona que negocie tenga dominio de este
idioma.

Para una reunin de negocios, normalmente es necesaria una cita previa y la


puntualidad es extremadamente importante.

En el caso de una comida de negocios, se deber llegar a tiempo, para un


evento social es aceptable llegar unos minutos tarde (30 minutos como
mximo).

El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en otras culturas, no es


tan rgido en los Estados Unidos. La tarjeta de presentacin que se pueda
entregar, no ser rechazada pero no siempre recibir una a cambio.
Frecuentemente no se intercambian tarjetas a menos que se desee hacer
negocios ms adelante.

b.

Estilo de los negocios en Estados Unidos


Normalmente el ritmo de negociacin es muy rpido y generalmente las juntas
empiezan despus de una breve pltica informal; la frase tiempo es dinero se
toma muy en serio en el mbito de los negocios, siempre se debe ir al punto.

Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analtica y se llega


rpidamente a los puntos principales. Siempre la opinin de los expertos se toma
muy en cuenta y se siguen las polticas de la compaa sin importar quien sea el
negociador. En los Estados Unidos uno de los factores de decisin ms importante

es el dinero. Normalmente las cuestiones financieras sern usadas para ganar la


mayora de los argumentos. Los estadounidenses no siempre se dan cuenta que en
muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican
por una ganancia financiera.

Las fechas lmite y los resultados son muy importantes, la tica profesional muy alta
y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo, se debe abstener
de discutir asuntos personales durante una negociacin.

c.

Perfil del Hombre / Mujer estadounidense


En general son buenos negociadores, sobretodo cuando los beneficios obtenidos
se pueden traducir rpidamente en dlares. Al ser Estados Unidos la potencia
econmica nmero 1 a nivel mundial; muchos estadounidenses asumen, al
momento de las negociaciones, que la forma correcta de llevar algo acabo es a su
manera.

Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de inters para con otras culturas y
maneras. Los conceptos como el quedar bien, as como las formalidades y
sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia
en los Estados Unidos.

A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas


oportunidades y frecuentemente estn abiertos a tomar riesgos que los lleven a
quedarse con la rebanada ms grande del pastel, el 100% de ser posible.

Sin embargo, y sin importar el riesgo, siempre deber haber un Plan de Negocios a
seguir. Normalmente los estadounidenses no dudan en decir no. Adems, en
algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con algn punto de la
negociacin; esta actitud, algunas veces puede desconcertar a las personas que no
estn acostumbradas a negociar con este tipo de cliente.

Los estadounidenses no gustan de periodos de silencio durante una negociacin;


estn acostumbrados a tomar decisiones rpidas y concluyentes, siendo la
persistencia una caracterstica que encontrar en ellos frecuentemente.

La consistencia es otra caracterstica de la gente de negocios en los Estados


Unidos; normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinin.
Los estadounidenses normalmente negocian sobre un esquema de dar y tomar
basndose en las fortalezas de cada una de las partes. Muchas veces no se dan
cuenta de que su contraparte en algunos casos, tiene solo una posicin.

Adicionalmente se deber considerar los siguientes detalles:

Formalidad: Fuera de la oficina, los estadounidenses son normalmente


informales y tienden a tutearse. Sin embargo, es importante entender las
jerarquas de la empresa y el visitante deber aprender los diferentes
rangos y ttulos de los miembros de la organizacin.

Vestimenta: Para la primera reunin Usted no se equivocar si viste de


manera formal y conservadora. Despus fjese en el estilo de sus
contrapartes estadounidenses y si lo desea siga su ejemplo. La mayora de
los ejecutivos visten formalmente.

De tu o de Usted?: Cuando conozca una persona por primera vez use el


titulo (Dr., Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que se indique usar el
nombre. En muchos casos los americanos insistirn en usar el primer
nombre prcticamente de manera inmediata, esto ms que un signo de
acercamiento es una norma cultural.

d.

Anlisis del Perfil del consumidor estadounidense en la Compra de Artesanas.

El consumidor estadounidense de artesanas se caracteriza por tener altos


ingresos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no bsicos como son
las artesanas con alto valor agregado como las que planteamos en nuestro
proyecto (artesana fina peruana).
Este consumidor tiene una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano y
provenientes de materias primas sostenibles; las artesanas peruanas encajan
perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega tambin un papel muy
importante, ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo
cual le genera inters por diversas culturas diferentes a la propia y las considera
valiosas como expresin cultural, religiosa o histrica.

De acuerdo a las estadsticas registradas, el periodo ms importante de compra es


el periodo de vacaciones entre los meses de octubre y diciembre, ya que en estos
meses se genera ms del 490% de las ventas totales en este rubro.

El periodo de julio a setiembre es la segunda poca ms activa de compra,


concentrando alrededor del 25% de las ventas totales, esto es atribuible a que en
esta poca se realizan la mayora de los matrimonios y las artesanas provenientes
de otros pases, son consideradas como obsequios importantes.

El siguiente periodo en importancia de compra se ubica entre los meses de abril y


junio con un 20% de las ventas, en estos meses tenemos fechas importantes en el
mercado estadounidense como Pascua y el da de la madre. Finalmente tan solo el
15% de las ventas en el sector artesanas se registran entre los meses de enero y
marzo.

5).- Plan de Marketing


5.1

Producto

Nuestro proyecto se centra en tres lneas de productos:


Joyera Fina de Plata

Cermica decorativa y utilitaria


Bordados y Aplicaciones textiles hechos a mano
Estas tres lneas de productos abarcan una amplia gama por cada tipo, siempre centrndonos
en ofrecer productos de alta calidad y de lujo.

a. Principios Bsicos del Producto


Tendencia y Diseo
El proyecto busca contar con diseadores propios que se enfoquen en la elaboracin de
productos originales acorde a las tendencias de la moda, los colores y las formas; sin dejar
de lado caractersticas propias la cultura peruana presente en los productos.

Si bien somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas


estratgicas con productores locales que trabajen con nuestros bosquejos y diseos en
forma exclusiva y de preferencia bajo parmetros especficos de control de calidad y
seguridad respecto a mantener los registros y patentes que reconocen la autoria de diseo
(patentar los diseos como propios de la empresa).
Las caractersticas que deberemos tener en cuenta al elaborar un producto sern:

Productos de diseo original e innovador.

Productos de diseo exclusivo

Productos vanguardistas y acorde a la moda

En los productos deber estar siempre presente nuestras races culturales y el


toque artesano 100% peruano.

Marca
La marca con la que entraremos al mercado para nuestras tres lneas de produccin ser
Kolqa con el slogan Handmade.

Qu buscamos con este nombre? Nuestra marca busca posicionar en el consumidor


calidad, exclusividad y un fondo de cultura peruana identificables en cada unos de nuestros
productos. Se busca tambin que el consumidor reconozca el alto valor artstico de un
producto hecho a mano y que representa la identidad de toda una nacin, Per.

Empaque
Los empaques que usaremos sern diseados y elaborados en base las caractersticas de
cada uno de los productos que comercializaremos:
-

Diseo original, confeccionados con insumos de calidad.

Empaques que ofrezcan seguridad al producto

Fcil uso.

Contar con los logos, leyenda e informacin respectiva sobre las condiciones de uso,
inocuidad, cdigos de barra y otros requerimientos legales vigentes.

b. Lneas de comercializacin
Joyera Fina de Plata: Se comercializarn diferentes joyas hechas en base a la tcnica
de Filigrana11. Las joyas ms comunes trabajadas bajo esta tcnica son aretes, pulseras,
brazaletes, prendedores, cadenas, dijes, anillos, etc. As mismo, existe una tcnica de
usar los hilos de plata para tejer a crochet diferentes tipos de joyas. Esta nueva tcnica es
ms trabajosa y tiene un valor agradado ya que es elaborado 100% a mano; lo difcil de
su elaboracin genera un costo alto por unidad ya que el volumen de produccin por
persona es muy limitado.

Complementariamente se comercializarn productos que contengan incrustaciones o


aplicaciones de plata, tales como bandejas, porta vasos, ceniceros, adornos; etc. Estos

11

La filigrana es una tcnica orfebre que consiste en hacer finsimos hilos con un metal precioso (oro y plata) generalmente

y con ellos hacer trabajos delicados en joyera. La joya de filigrana es la joya ligera por excelencia. La filigrana propiamente
dicha es una joya cuya ornamentacin que en otro tipo se hara liso de oro grabado o sin grabar se ejecuta por medio de dos
hilos de oro o plata muy finos torcidos a un tiempo mediante tenazas imitando una cuerda sumamente tenue. A primera vista,
esa cuerda parece un hilo grabado.

utensilios normalmente son elaborados en madera de muy alta calidad (Caoba, por
ejemplo) y llevan ciertas incrustaciones o aplicaciones de plata; lo cual a simple vista se
presenta como un producto elegante y suntuoso.

Cermica decorativa: Se comercializar preferentemente adornos de cermica tipo


Chulucanas y cermica decorativa de Pucar (Puno), cermica arequipea y ayacuchana;
seleccionando a proveedores que elaboran estos tipos de artesana.
-

Chulucanas: Vasijas, jarrones, personajes tpicos chulucanitos, vajilla ornamental.

Pucar: Cermica de animales, toritos de pucar, vajilla ornamental.

Ayacuchana: Retablos, cermica religiosa, cermica decorativa en general.

Arequipea: Nacimientos arequipeos.

Bordados y aplicaciones textiles hechos a mano: El proyecto solo contempla


comercializacin de prendas y accesorios textiles hechos a mano, sin un gran proceso
industrial. Entre los que destacan:
-

Chompas hechas a mano en lana de alpaca y lana de vicua

Carteras con diseos andinos tejidas a mano: Tambin se contemplar carteras de


diferentes materiales tradicionales (jean, cuero, lona) pero que tengan bordados y
aplicaciones con temas andinos o incas.

Chalinas hechas a mano

Chullos

Cojines con aplicaciones de alpaca

5.2

Precio

5.3

Plaza

Nos enfocaremos en los Estados de New Jersey, New York y California, para lo cual se
desarrollar un nico canal de ventas al detalle, un portal web de Kolqa y redes sociales de
Internet, principalmente.

Comercializacin al detalle: Kolqa Cliente Final


La cantidad de comercio llevado a cabo electrnicamente ha crecido extraordinariamente
debido a la propagacin de la Internet. Por ello hemos seleccionado estos medios para poder
publicitar y llevar a cabo las estrategias de marketing:

Nuestra estrategia inicial esta enfocada a usar herramientas de e-commerce para generar
ventas tanto B2C12 como B2B13:

Sitios Web

Redes Sociales y Base de Datos

Medios Escritos: revistas tursticas, de restaurantes y aeropuertos

La idea central e inicial del proyecto plantea manejar las tres lneas de comercializacin en un
nico canal de distribucin, un portal web de la empresa que muestre un catlogo con el detalle
de productos por cada lnea de comercializacin. Dicho portal web deber contar con todo el
soporte tcnico y de seguridad necesaria para garantizar que las compras on-line sean 100%
exitosas. El portal web usar el nombre de la empresa y dominio propio, www.kolqa.com ; a
travs del cual se publicar los ltimos diseos de cada uno de los productos.

12
13

Business to Consumer: del negocio al consumidor


Business to Business: de negocio a negocio

As mismo, se buscar que el cliente ejecute sus compras siempre a travs del portal, sin
embargo, si el cliente desean algn tipo de producto especial (a pedido), o con algunos diseos
exclusivos, se mantendr un canal de comunicacin directa que permita conocer al cliente las
posibilidades que existen para desarrollar los productos en base a sus requerimientos.

Comercializacin en volmenes
Si bien, el presente proyecto no contempla la venta en grandes volmenes, si se considera el
inicio de relaciones comerciales con Cadenas de Hoteles, Tiendas por Departamento y
Distribuidores mayorista, para analizar la viabilidad de exportacin en grandes volmenes.

Es por este motivo que en el tercer ao de operaciones, si el proyecto ha caminado


exitosamente se participar en la feria de New York International Gift Fair (www.nyigf.com), el
objetivo de participacin ser consolidarnos como una empresa de diseo y arte
exclusivamente peruana e incrementar las ventas de nuestros productos.

De igual forma, si las negociaciones para ventas en volmenes (mayor a 50 piezas) se son
favorables para la empresa, se colocara un CORNER de venta en Willow Brook Mall New
Jersey (www.willowbrook-mall.com) lo que nos posicionara como una empresa peruana con
presencia internacional consolidada, al lograr una sucursal en nuestro pas de destino.

5.4

Promocin

Pagina Web: www.kolqa.com

Avisos publicitarios en buscadores de Internet, y otros sitos web:

Google Adwords

Yahoo Search Marketing

Red Social Facebook

Portal de New York Magazinewww.nymag.com

Avisos publicitarios en Revistas especializadas


o

New York Magazine

Avisos Publicitarios en The Crafts Reports (www.craftsreport.com)

6).- Anlisis de la Gestin de Exportacin


6.1

Anlisis de Costos de Exportacin

Comercializacin al detalle: Kolqa Cliente Final


El proyecto de exportacin contempla como principal canal de ventas el uso de un portal web,
donde el consumidor final pueda ver el catlogo en lnea y hacer su pedido a travs del sistema
de compras por Internet.

El uso de un portal web nos reduce en gran medida el aparato logstico que hay por atrs ya
que todo el proceso de exportacin ser encargado directamente a una empresa de logstica
internacional, bajo la modalidad de courier, como es FedEx o DHL.

Dado que la venta y exportacin a clientes finales ser en volumen individuales muy pequeos,
se plantea la alternativa de usar un courier internacional que sea especialista en la distribucin
al detalle. Los costos sern atendidos en trminos ExWork agregando el valor del flete Lima
California, o New Jersey o New York. La operatividad logstica y de gestin de exportacin en
este caso correr por cuenta del transportista internacional (DHL o FedEx).

Comercializacin en volmenes
La venta al detalle va portal web ser el principal medio de venta de artesanas; sin embargo,
se contempla como nuevas oportunidades de negocio el lograr acuerdos comerciales con
Hoteles, Tiendas por Departamentos y distribuidores locales, que deseen promocionar y vender
nuestros productos, para lo cual se negociar la venta en volmenes superiores a 50 piezas.

Este tipo de venta internacional, si bien no es en este momento parte sustancial del anlisis, se
muestra como una estrategia internacional complementaria a la venta al detalle (o venta
minorista). En este caso, para el anlisis de costos de exportacin se trabaj en base al costo
del producto, los costos fijos, los variables y dems gastos que intervienen en los actos
encaminados al proceso de exportacin (estos pueden variar segn la negociacin o cotizacin
con proveedores y con los clientes mayoristas).

Para ello, el anlisis que presentamos parte de los costos del pas exportador tales como:
embalaje, etiquetado, certificados, transporte, entre otros.

Los costos sern atendidos en

trminos FAS (FOB areo) por unidad, y como medida opcional incluiramos el flete areo hasta
el puerto del cliente destino, es decir en trminos CPT por unidad:

6.2

Modalidades de Pago

Comercializacin al detalle: Kolqa Cliente Final


Las ventas al detalle y directas al cliente final sern a travs de nuestro portal web, por lo que se
usar el sistema de compras por Internet; carrito de compras mediante la plataforma
2Checkout (2CO).

El sistema de pagos por Internet, hoy en da a evolucionado y se muestra cada vez ms seguro
y de bajo costo, permitiendo convertir los portales de Internet en verdaderas tiendas virtuales.
Adems, el e-commerce se viene desarrollando con mucha fuerza en Estados Unidos, donde
las compras por Internet son bastante comunes, a diferencia de mercados no muy desarrollados
como el peruano.

Esta plataforma, es una de las alternativas internacionales de confianza para compra y pago
electrnico. La programacin del sistema y navegabilidad son de fcil manejo tanto para el
comprador (cliente final) como para la empresa duea del sitio web.

Proceso de pago - Sistema de uso CARRITO de compras con 2CO

Los clientes que utilizan nuestros servicios para realizar sus pedidos ingresarn la informacin
de facturacin en nuestra pgina de pago seguro. Todos los pedidos deben ser realizados en
lnea por el cliente. 2CO acepta pedidos de clientes mediante Visa, MasterCard, Discover,
American Express, Diners Club, JCB y tarjetas de dbito con el logotipo de Visa y
MasterCard. Los clientes tambin podrn pagar por sus compras usando PayPal y PayPal
Pay Later.
A. El usuario escoge el producto y selecciona la compra. El carrito permite
seguir agregando productos a la compra hasta generar una orden total.

B. El usuario debe registrarse. Para ello previamente el comprador deber


registrarse, llenando un formulario, crear un usuario y una contrasea
para el uso del sitio web.

C. El usuario debe llenar los datos de la direccin de dnde quiere que


llegue la compra. El servicio courrier de entrega se cotizar segn
destino y mtodo logstico utilizado. Se confirmar la forma de pago. (ej.
si es con tarjeta visa)

D. Se procede a calcular el costo de la orden de compra ms envo. El


usuario obtiene el costo total incluyendo los gastos de reparto.

E. Se confirman los datos del usuario. Estos son los datos del comprador
y/o persona de contacto. Se corroborara la direccin y cdigo postal.

F. Por ultimo se obtiene el detalle final de la forma de pago y aceptacin


del proceso de compra. El usuario al aceptar la compra tambin acepta
los trminos y condiciones de la empresa y del servicio.

G. Una vez realizada la compra, 2CO enviar un email de confirmacin y


avisar al comprador reconfirmando la transaccin. 2CO de la misma
forma, notificar a la empresa vendedora.

Comercializacin en volmenes
El resultado de las negociaciones con Cadenas de Hoteles, Tiendas por Departamento y
Distribuidores Mayoristas, dar como resultado las compras en volmenes mayores a 50 piezas
por cada tipo de artculo. Esto implicar el uso del Incoterm adecuado (detallados en el punto
anterior, Anlisis de Costos de Exportacin) que podr manejarse en trminos FAS o CPT.

Para cualquiera de los trminos de exportacin adecuados, el proyecto plantea empezar el


negocio bajo la modalidad de Carta de Crdito y Transferencia Bancaria (Swift).

6.3

Empaque, Embalaje y Barreras de ingreso14

La empresa ha considerado mandar a fabricar sus cajas y cintas de embalaje con logo propio ya
que la misin empresarial es posicionar nuestra marca comercial a nivel mundial. No obstante,
para el caso de compras en volmenes, si el comprador no desea comercializar bajo nuestra
marca, nuestra poltica exige usar la leyenda by Kolqa.

Con respecto a las barreras y consideraciones del pas de destino seleccionado, hemos tomado
en cuenta y revisado los productos admisibles al mercado norteamericano y a su vez todos los
requerimientos de etiquetado. Nuestros productos estn prcticamente libres de barreras e
inconvenientes para su importacin en destino.

En cuanto a los textiles, todos los productos deben cumplir normas de estampado, etiquetado,
contenido, etc., establecidas por la Textile Fiber Products Identification Act. Para ello, hemos
tomando las medidas del caso y considerado estos factores entre otros:
Los nombres genricos y porcentajes en peso de las fibras que constituyen el producto textil
(aquellos componentes inferiores al 5% deben ser listados como "otras fibras).
El nombre del fabricante o el nombre o identificacin de registro emitido por la Federal Trade
Commission.
El nombre del pas donde el textil fue fabricado.

14

Ley del Bioterrorismo: http:www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html


FDA: HACCP (Anlisis de Peligrosidad y Punto Crtico de Control. Garantizar inocuidad de alimentos)
https:www.vm.cfsan.fda.gov/~lrd/haccp.html
Embalajes de madera: Norma NIMF Nro. 15 de la Comisin Internacional de Proteccin Fitosanitaria de la FAQ
https:www.senasa.gob.pe/embalajes

6.4

Paletizacin en Exportacin por Volmenes

Consientes de la Ley de Bioterrorismo y normatividad de la FAO, los pallets de madera que


usaremos para el envo de nuestra carga, contarn con la Norma NIMF No 15. Por otro lado
tenemos la opcin de trabajar con pallets de plstico, para ello tendremos que poner en prctica
la evaluacin de costos segn cotizacin y demanda de nuestras ordenes de exportacin.

6.5

Contenedorizacin en Exportacin por Volmenes

En el caso que un cliente solicite una orden de compra por productos que en volumen tiene que
ser embarcados va martima, o por instruccin del mismo cliente, usaremos los servicios de un
operador logstico quien se encargar de recoger la carga, llenar el contenedor y de realizar
toda gestin documentaria ante la aduana.

En la prctica, nuestros productos se comercializan va area, pero si fuera el caso martimo


estamos preparados para realizar la operacin. Si en un futuro prximo los pedidos son va
martima a contenedor lleno, nuestro departamento de comercio exterior se encargara de
negociar tarifas preferenciales con la lnea martima directamente.

7).- Anlisis Financiero y Plan Financiero ESCENARIO MODERADO DEL ANALISIS DE


SENSIBILIDAD
Aqu se considera el Escenario Moderado del Anlisis de Sensibilidad realizado. Dicho
anlisis se encuentra en el ANEXO 1.

7.1

Anlisis Financiero
a.

Estimacin de las Ventas:

Nuestros productos sern manejados en tres lneas de comercializacin, y tomando en


cuenta que las ventas sern mediante el portal Web de la empresa (catlogo on-line), se
ha considerado como objetivo alcanzar ventas superiores a US$ 12,000 mensuales.

Cmo se determino el objetivo de ventas?


Dado que los productos seleccionados sern trabajados con diseos exclusivos, se
contact a un grupo de artesanos determinado que tiene una capacidad mxima de
produccin mensual (a pedido), por ello, para el presente anlisis se considero la cantidad
de unidades que pueden ser producidas al ao, y se determin que del total producido, el
proyecto plantea como objetivo alcanzar ventas del 50% de la capacidad mxima de
produccin:

b.

Determinacin del Precio

Para la determinacin del precio se consider los costos totales de adquisicin de los
productos ms los costos operativos de la gestin de exportacin. A dicho costo se le
agreg un margen de ganancia de 30%.

As mismo, dadas las caractersticas de nuestros productos (todos elaborados a mano) y


considerando el nmero limitado de artesanos que ofrezcan productos de alta calidad, se
ha contemplado la produccin en volmenes determinados.

Para contrastar el nivel de ventas que se quiere alcanzar para el primer ao - US$
151,310.95 - se ha analizado el valor FOB de las exportaciones peruanas hacia Estados
Unidos durante el ao 2008. Se analiz el total de exportaciones por cada lnea de
comercializacin (una por cada partida arancelaria), de este total se hizo un anlisis por
los volmenes que exportaron todas las empresas que participaron segn su partida
arancelaria.

As, el total de empresas exportadoras se separ en dos grupos; el primero grupo


comprendido por las 9 empresas con mayores volmenes de exportacin y el segundo
grupo conformado por el resto de empresas exportadoras. Con dicha segmentacin se
hizo una distribucin porcentual para conocer el valor promedio exportado a Estados
Unidos por las 9 empresas ms importantes, y dicho valor promedio, US$ 201,856, se
puede comparar con el objetivo de ventas trazado; para sustentar un objetivo de ventas
ms real.

c.

Tasas de Crecimiento

Ventas
Para determinar la tasa de crecimiento de las ventas de un ao a otro se consider el
crecimiento del PBI de Estados Unidos.

Cabe recalcar que, si bien la situacin

econmica en Estados Unidos se ha visto afectada por la crisis internacional, se ha


considerado el crecimiento del PBI de Estados Unidos, ya que son las proyecciones
oficiales ofrecidas por el Departamento de Comercio y Poltica Monetaria de los Estados
Unidos.

Las ventas se han proyectado solamente en base a la tase de crecimiento del PBI de
Estados Unidos, segn la publicacin realizada por el Gobierno Americano:

Produccin
Para determinar la tasa de crecimiento de los costos de produccin de un ao a otro se
consider la tasa de crecimiento de la inflacin en el Per.

7.2
15

Presupuesto Ventas ESCENARIO MODERADO15

En el anexo 1 se presente el ANALISIS DE SENSIBILIDAD donde se han considerado 3


escenarios, pesimista, moderado y optimista.

7.3

Plan de Inversin

7.4

COSTOS VARIOS

7.5

Estado de Ganancias y Prdidas / Balance General

7.6

Ratios Financieros

CALCULO DEL VALOR ACTUAL NETO (VAN)


Para el clculo del VAN del proyecto se utiliz unta Tasa de Descuento especfica para este
proyecto, con dicha tasa se obtuvo un VAN positivo de US$ 1,928.88 (escenario moderado del
anlisis de sensibilidad, anexo 1) lo cual hace viable el proyecto.
Clculo de la Tasa de Descuento:
Para estimar la tasa de descuento aplicable al clculo del VAN en este sector, hemos tomado
como referencia inicial la cotizacin de los Bonos Soberanos Peruanos que se hallan en 1.98% 16 por
encima de los Bonos del Tesoro Americano los cuales se cotizan en 4.54%, es decir nuestra base
de riesgo nacional es de 6.52 %; la suma de ambos. En teora cualquier riesgo de inversin en el
Per debe estar por encima de eso.

Adicional a este 6.52%, hemos aadido un 8% que es el Rendimiento promedio de las principales
500 empresas peruanas (por ranking de ventas) 17 dando como resultado un 14.52%, cualquier
empresa nueva o que est fuera del grupo de estas 500 empresas debera considerar una tasa de
descuento an mayor a este 14.52% para calculo del VAN.

Por ltimo, como tasa de Riesgo inherente a este tipo de negocio, hemos considerado un 10%
obtenido como estimacin a partir del anlisis del sector, para lo cual se evaluaron factores como
los peligros y riesgos que enfrenta este tipo de empresas, barreras de entrada y salida, cul es el
entorno competitivo, anlisis de la demanda existente por dicho producto o servicio y qu tan
comprobable es dicha demanda; entre otros factores. Bajo este anlisis, obtenemos que la Tasa de
Descuento a utilizar para el clculo del VAN aplicado a proyectos de exportacin de artesana sera
de 24.52%:

16
17

Divisin de estudios econmicos Banco de la Nacin - 12 de agosto del 2009


America Economa, Julio 2009

Conclusiones

Hemos detectado una oportunidad de negocio para la venta de artesana de


lujo en los niveles econmicos altos de los Estados de New York, New Jearsy y
California. Este segmento de la poblacin representa un mercado potencial de
14 millones de consumidores.

Nos diferenciaremos de la competencia a travs de la elaboracin de productos


con diseos originales, vanguardistas, acorde con la moda, de finos acabados y
de muy alta calidad siempre destacando las races de la cultura peruana.

La comercializacin de nuestros productos en los nuevos mercados ser a


travs de la creacin una marca propia (Kolqa), lo que permitir posicionar los
productos con imagen e identidad requerida.

El precio de cada uno de los productos a comercializar es reflejo de su calidad


y valor agregado. El proyecto es rentable siempre y cuando los mrgenes de
ganancia por unidad vendida sean lo suficientemente altos para soportar los
costos de operacin y brindar estndares altos en la calidad de los productos.

El canal de comercializacin seleccionado para los primeros aos de operacin


ser a travs de la venta por catlogo en la pgina web de la empresa; lo cual
permitir economizar costos y difundir nuestros productos e imagen
empresarial.

El anlisis financiero sustenta la viabilidad del proyecto asegurando un


rendimiento de la inversin superior al 3.4% promedio anual y un VAN positivo
al trmino del periodo de evaluacin (5 aos).

Vemos que las artesanas pueden ser un potencial exportador siempre y


cuando

se

canalicen

adecuadamente

los

objetivos

estrategias

empresariales siguiendo los parmetros planteados en este proyecto y


lograr as un producto competitivo de calidad internacional.

ANEXO 1
ANALISIS DE SENSIBILIDAD

1.- Escenario Pesimista:


Tomando en cuenta que hay un mximo de produccin anual, se plantea como escenario pesimista,
la venta, solamente del 15% de lo producido anualmente.

A.- Proyeccin de Ventas y Costos:

B.- Estado de Resultados y Flujo de Caja Proyectado

C.- Clculo de Rentabilidad

D.- Conclusin:
Si slo alcanzamos ventas iguales o menores al 15% de la capacidad mxima de produccin anual,
no alcanzaramos a cubrir los gastos de administracin ni los gastos de marketing y operativos; el
VAN es negativo; por lo cual el proyecto sera inviable desde el primer ao de iniciadas operaciones.
2.- Escenario Moderado:

Tomando en cuenta que hay un mximo de produccin anual, se plantea como escenario moderado
la venta del 50% de lo producido anualmente.

A.- Proyeccin de Ventas y Costos:

B.- Estado de Resultados y Flujo de Caja Proyectado

C.- Clculo de Rentabilidad

D.- Conclusin:
Si slo alcanzamos ventas iguales al 50% de la capacidad mxima de produccin anual, podramos
iniciar operaciones; es un escenario favorable ya que tenemos ventas superiores a los US$ 100,000
anuales y al tercer ao de operaciones tenemos una Utilidad positiva. El VAN para este escenario
es positivo y superior a los US$ 1,900.00 con un periodo de recuperacin del capital de 3 aos.
3.- Escenario Optimista:

Tomando en cuenta que hay un mximo de produccin anual, se plantea como escenario optimista
la venta del 80% de lo producido anualmente.

A.- Proyeccin de Ventas y Costos:

B.- Estado de Resultados y Flujo de Caja Proyectado

C.- Clculo de Rentabilidad

D.- Conclusin:
Si alcanzamos ventas iguales o superiores al 80% de la capacidad mxima de produccin anual,
podramos iniciar operaciones; es un escenario bastante favorable ya que tenemos ventas
superiores a los US$ 200,000 anuales y tendramos una Utilidad positiva desde el primer ao de
operaciones. El VAN para este escenario es positivo y superior a los US$ 128000.00 con un periodo
de recuperacin del capital a inicios del primer ao.