You are on page 1of 96

Escuela Profesional de

Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

INDICE
INTRODUCCIN....................................................................................................... 3
RESUMEN................................................................................................................ 4
CAPTULO I.............................................................................................................. 5
1.

DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN OBJETO DEL INFORME...............5


1.1. COMO NACE LA COOPERATIVA A TRAVES DE LA CIAP....................5
1.2. COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO CIAP.................................7
1.3. UBICACIN............................................................................................ 7
1.4.

MISIN Y VISIN, OBJETIVO DE LA ORGANIZACIN.................................8

1.5.

VALORES CORPORATIVOS Y POLTICAS INSTITUCIONALES.....................9

1.6.

DESCRIPCIN Y ESTRUCTURA ORGNICA.............................................10

1.7.

PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS...............................................15

1.8.

REQUISITOS PARA SER SOCIO FUNDADOR............................................18

CAPTULO II........................................................................................................... 20
2.

DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS.......................................20


2.1.

ACTIVIDAD 01........................................................................................ 20

2.2.

ACTIVIDAD 02........................................................................................ 21

2.3.

ACTIVIDAD 03........................................................................................ 21

2.4.

ACTIVIDAD 04........................................................................................ 24

2.5.

ACTIVIDAD 05........................................................................................ 25

CAPTULO III.......................................................................................................... 28
3.

MARCO TERICO Y CONCEPTUAL...........................................................28


3.1. MARCO TERICO................................................................................ 28
3.1.1. MARCO LEGAL.............................................................................. 28
3.1.2.
GLOBALIZACIN, NEOLIBERALISMO Y DESESTABILIZACIN DEL
COOPERATIVISMO........................................................................................ 30
3.1.3.

EL SECTOR COOPERATIVO PERUANO ACTUAL................................31

3.1.4.

LAS COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRDITO..................................32

3.1.5.

EL CRDITO..................................................................................... 33

3.1.6.

MICROCRDITOS.............................................................................35

3.1.7.

ANLISIS DE CRDITO.....................................................................40
1

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

3.1.8.

PROMOCIONES DE VENTAS.............................................................50

3.1.9.

CAMPAAS PUBLICITARIAS.............................................................55

3.1.10.

LA COBRANZA.............................................................................. 60

3.2. MARCO CONCEPTUAL.................................................................................. 62


CAPTULO IV.......................................................................................................... 64
4.

ANLISIS Y RESULTADOS DE LAS ACTIVIDADES..........................................64


ACTIVIDAD 01.................................................................................................. 65
ACTIVIDAD 02.................................................................................................. 66
ACTIVIDAD 03.................................................................................................. 67
ACTIVIDAD 04.................................................................................................. 68
ACTIVIDAD 05.................................................................................................. 69

CONCLUSIONES..................................................................................................... 80
RECOMENDACIONES............................................................................................. 82
BIBLIOGRAFA........................................................................................................ 83
ANEXO

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

INTRODUCCIN

El presente INFORME DE PRCTICAS PRE-PROFESIONALES es requisito


indispensable, exigido por la Facultad de Ciencias Contables y Administrativas de la
Universidad Nacional del Altiplano Puno;

Escuela Profesional de Administracin

para optar el GRADO DE BACHILLER EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, dando as


cumplimiento al Art. 214 del reglamento de la Universidad Nacional del Altiplano
Puno y los Art. Nro. 23 y 24 de la Ley Universitaria N 23733, en los cuales se
estipula que para obtener el grado acadmico de bachiller y el ttulo profesional, se
requieren estudios de una duracin no menor de diez semestres acadmicos,
incluyendo los de cultura general que los precede.
El presente informe de Practicas Pre-Profesionales se realiz con el fin de poder
demostrar el desarrollo que se ha logrado en el campo laboral en el periodo de
prcticas realizadas, asimismo contrastar los conocimientos adquiridos en el
transcurso de los cinco aos acadmicos universitarios, realizndose las mismas en
la Cooperativa de Ahorro y Crdito del Artesano CIAP.

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

RESUMEN

El presente Informe de Practicas Pre-Profesionales, recoge cada una de las


experiencias vividas en la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP.En el
rea de crditos y cobranza; el mismo que est ubicada en la ciudad de Puno;
realizando actividades como promocin, evaluacin, seguimiento y cobranza de los
crditos.
Inicialmente se da una breve descripcin general de la empresa y la estructura de
trabajo, en la cual se definen el objetivo general y especfico del presente informe.
En el marco terico se abordan definiciones acerca de la cooperativa y las leyes que
lo rigen, Por otro parte, se han desarrollado temas que se relacionan con el objetivo
general y especficos, como promocin, evaluacin y cobranza de crditos.Asimismo
en el marco conceptual de han seleccionado palabras clave relacionadas al marco
terico.
En el ltimo captulo se

analiz las actividades desarrolladas. Identificando los

problemas y dndoles soluciones.


En la parte final se dan a conocer las conclusiones y recomendaciones
correspondientes.

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

CAPTULO I
1. DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN OBJETO DEL INFORME
1.1. COMO NACE LA COOPERATIVA A TRAVES DE LA CIAP
Para poder cumplir con mayor eficiencia sus objetivos y para consolidar la
comercializacin artesanal de sus socios, es que la CIAP (central interregional de
artesanos

del

Per)

desarrolla

proyectos

empresariales

especializados

relacionados a la actividad artesanal.


Es as que fueron creando empresas que especialicen en cada una de las
actividades que fueron desarrollando, la primera empresa que crearon fue
INTERCRAFTS PERU: empresa comercializadora y exportadora de los productos
artesanales, posteriormente se cre PACHAMAMA: empresa de turismo responsable
que se encarga del desarrollo de paquetes tursticos y circuitos por todos los talleres
de los socios, luego de ello y sin desnimo y muchas ganas de superacin se cre
PROECOSOL: son tiendas de comercio justo, lugar en el cual los socios exhiben sus
artesanas al mercado local y nacional, y por ultimo crearon LA COOPERATIVA DE
AHORRO Y CRDITO DEL ARTESANO CIAP: entidad de micro-finanzas para
artesanos.

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Durante la ejecucin de este proyecto en Lima, se experiment un mercado objetivo


con una cultura crediticia, lo que gener una cartera morosa de consideracin. Los
niveles de prstamoseran mayores a 575 euros, y las garantas por inmueble son las
que mejor funcionaron. Los beneficiarios presentaron una disposicin de integracin
para el desarrollo de actividades sociales cooperativas. En este segmento, se
aplicaron mejores estrategias de pago, como los convenios con las asociaciones y
comercializadoras para descuentos directos del pago de sus pedidos. Tambin ha
sido una experiencia inicial de formar artesanos en el sistema cooperativo. De la
misma manera en agosto del 2006 se ejecut otro proyecto en la creacin de una
agencia en puno, este proyecto fue financiado tambin por la misma ONG
GroupeDeveloppement (Francia), el cual tuvo un mejor resultado, puesto que en el
anterior proyecto se vieron los puntos dbiles y fuertes y que debera mejorar.
El aspecto legal de la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP que
determina su fundacin y por la cual se administra es por su estatuto, cuyo artculo
primero indica lo siguiente:
ARTICULO 1: la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP, se fund por una
asamblea general de sus socios el da 18 de marzo del 2003.
La cooperativa se rige por el presente estatuto, las disposiciones de la
superintendencia de banca y seguros SBS, la federacin nacional de cooperativas
de ahorro y crdito del Per FENACREP y la ley general de cooperativas decreto
supremo 074/90 tr., texto nico ordenado de la ley general de cooperativas con las
modificaciones dispuestas por decretos legislativos N 141 y 592.
1.2. COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO CIAP
La Cooperativa de Ahorro y Crdito del Artesano, fue creada en el Ao 2004, por la
Central Interregional de Artesanos del Per, con la finalidad de brindar apoyo

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

financiero al sector artesanal, quien busca hacer frente a sus necesidades


financieras, sociales y culturales. La empresa es de propiedad conjunta y
democrticamente controlada por sus socios. Est regulada por la Superintendencia
de Banca y Seguros del Per.
Es una Organizacin Financiera que fue creada bajo los principios del Comercio
Justo y de la Economa Solidaria, propiciando en todo momento la solidaridad y la
ayuda mutua entre sus asociados, conformado por los Artesanos de los diferentes
Grupos de Base de la CIAP, a nivel Nacional.
1.3. UBICACIN
Puno (San Carlos de Puno, 4 de noviembre de 1668), es una ciudad del sureste del
Per, capital del Departamento de Puno, provincia y distrito homnimos, est
ubicada entre las coordenadas geogrficas 155015S 700118O
La ciudad de Puno segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica es la
vigsima ciudad ms poblada del Per y albergaba en el ao 2007 una poblacin de
119.116 habitantes.
Su extensin abarca desde la isla Esteves al noroeste, el centro poblado de Alto
Puno al norte y se extiende hasta el centro poblado de Jayllihuaya al sur; el espacio
fsico est comprendido desde la orilla oeste del lago Titicaca, en la baha interior de
Puno (antes Paucarcolla), sobre una superficie ligeramente ondulada, rodeada por
cerros, oscilando entre los 3.810 a 4.050 msnm (entre las orillas del lago y las partes
ms altas). Puno es una de las ciudades ms altas del Per y la quinta del mundo.
Actualmente tiene una extensin de 1.566,64 ha, la cual representa el 0,24% del
territorio de la provincia de Puno.

GRFICO N 01
7

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Mapa de ubicacin del Distrito de Puno

Fuente: Wikipedia

1.4.

MISIN Y VISIN, OBJETIVO DE LA ORGANIZACIN

1.4.1. MISIN
Brindar soluciones financieras giles
Somos una organizacin financiera que busca el desarrollo integral del artesano,
fomentando y fortaleciendo la economa solidaria entre ellos, brindndoles soluciones
financieras giles con productos competitivos y servicios de buena calidad logrando
consolidar la confianza en su institucin financiera.
1.4.2. VISIN
Consolidarnos como la mejor opcin financiera en el sector artesanal y empresarial
emergente, ampliando las relaciones econmicas de nuestros socios ofrecindoles
posibilidades de desarrollo local, nacional e internacional en el marco de una
identidad cooperativa consolidada.

1.5.

VALORES CORPORATIVOS Y POLTICAS INSTITUCIONALES


8

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Valores y Principios

Transparencia
Profesionalismo
Trabajo en Equipo
Justicia
Solidaridad
Respeto mutuo
Responsabilidad

Polticas

Desarrollo integral del asociado.


Fomento de la economa solidaria.
Identificacin y apoyo constante a nuevos sectores empresariales

emergentes.
Desarrollo permanente de productos competitivos de calidad acordes a las

necesidades del socio.


Transparencia en la informacin de actividades desarrolladas por la
Cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP.

1.6.

DESCRIPCIN Y ESTRUCTURA ORGNICA


GRFICO N 02
Estructura Orgnica de la cooperativa de ahorro y crdito CIAP.

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Fuente: plan estratgico cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP.

La direccin, administracin y el control de la cooperativa est a cargo de los


siguientes rganos de gobierno:
1. La Asamblea General
2. El Consejo de Administracin y,
3. El Consejo de Vigilancia.

10

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

La cooperativa tiene obligatoriamente dos rganos de apoyo, sin perjuicio de los que
establezca la Asamblea General o Consejo de Administracin:
1.
2.

El Comit de Educacin y,
El Comit Electoral.

1.6.1. DIRECCIN, ADMINISTRACIN Y EL CONTROL DE LA COOPERATIVA DE


AHORRO Y CRDITO CIAP.
1.6.1.1.

ASAMBLEA GENERAL

La Asamblea General es la mxima autoridad de la cooperativa y sus acuerdos


obligan a todos los socios presentes y ausentes, siempre que stos se hubieren
tomado de conformidad con la Ley y el presente estatuto.
Las Asambleas Generales estarn integradas por los miembros de los consejos y
comits elegidos por la Asamblea

y por los delegados o socios hbiles segn

corresponda. A solicitud del Consejo de Administracin, del Consejo de Vigilancia, o


de la propia Asamblea, asistirn con voz pero sin voto los funcionarios, profesionales
y tcnicos al servicio de la cooperativa, y otras personas que tengan inters en la
buena marcha de la institucin.
La presidencia de la Asamblea estar a cargo del Presidente del Consejo de
Administracin, quien podr ceder este derecho al consejero que estime pertinente.
En el caso de que la Asamblea acuerde por causa justificada, cuestionar la gestin
del Consejo de Administracin, se nombrar un Director de Debates.
Compete a la Asamblea General Ordinaria, que se celebrar una vez al ao, dentro
de los noventa das posteriores al cierre del ejercicio anual:
1) Examinar y pronunciarse sobre la gestin administrativa, financiera, econmica,
asociativa, sus estados financieros e informes de los consejos, pudiendo disponer
que se practiquen investigaciones y auditoras si fuesen necesarios.
2) Elegir y remover por causas justificadas, a los miembros de los Consejos y
Comits.
11

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

3) Determinar el mnimo de aportaciones que deben suscribir los socios.


4) Autorizar, a propuesta del Consejo de Administracin, la aplicacin de los
resultados y la emisin de obligaciones.
5) Fijar las dietas para los miembros titulares de los consejos y comits, as como
los gastos de representacin del Presidente del Consejo de Administracin para
casos excepcionales.
6) Adoptar acuerdos sobre asuntos de importancia que afecten el inters de la
cooperativa.
7) Pronunciarse sobre los objetivos generales de accin institucional, cuando los
proponga el Consejo de Administracin.
1.6.1.2.

CONSEJO DE ADMINISTRACIN

El consejo de Administracin es el rgano encargado de la direccin y administracin


de la cooperativa, es responsable de ejecutar las decisiones de la Asamblea General,
dentro de las facultades que le asigne el presente estatuto.
El Consejo de Administracin deber instalarse dentro de los tres (3) das posteriores
a la Asamblea y elegir de entre sus miembros titulares, por mayora de votos, al
Presidente, Vicepresidente, Secretario y Vocales, respectivamente.
Son atribuciones y obligaciones del Consejo de Administracin, lo siguiente:
1. Cumplir y hacer cumplir la Ley, el estatuto, los reglamentos internos, los
acuerdos de la Asamblea General y sus propios acuerdos.
2. Dictar los reglamentos que sean necesarios para aplicar las disposiciones del
estatuto, las polticas aprobadas por la Asamblea General, y las relativas al
cumplimiento de sus facultades y deberes.
3. Nombrar y remover al Gerente y fijar su remuneracin.
4. Aprobar la estructura administrativa y operativa de la cooperativa.

12

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

5. Recibir y pronunciarse sobre los informes econmicos y administrativos que


se presente la Gerencia.
6. Estudiar y aprobar los planes y presupuestos anuales, sus modificaciones y
transferencias.
7. Conocer y decidir sobre las solicitudes de ingreso y retiro de socios y la
prdida de la condicin de tal, por las causales previstas en el estatuto y sus
reglamentos.
8. Decidir sobre la afiliacin a organismos nacionales, que le permitan el logro de
sus objetivos.
9. Fijar las polticas sobre tasas de inters, plazos, garantas y condiciones
generales para la captacin de depsitos, capitalizacin y monto de los
prstamos.
10. Autorizar el otorgamiento de poderes, con determinacin de las atribuciones
delegables.
1.6.1.3.

CONSEJO DE VIGILANCIA

El consejo de Vigilancia es el rgano fiscalizador de las actividades de la


cooperativa, est integrado por tres (3) miembros titulares y un (1) suplente.
El Consejo de Vigilancia se instalar dentro de los tres (3) das posteriores a su
eleccin.
El Consejo de Vigilancia sesionar ordinariamente una vez al mes y en forma
extraordinaria,

en

cualquier

momento

para

fines

especficos.

Las citaciones a sesiones, sern realizadas por el Presidente o cuando los solicite
por escrito uno de los consejeros titulares.

13

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

El Consejo de Vigilancia deber instalarse dentro de los tres (3) das posteriores a la
Asamblea, y elegir de entre sus miembros titulares, por mayora de votos, al
Presidente, Vicepresidente y Secretario, respectivamente. Las atribuciones y
obligaciones del Consejo de Vigilancia son las siguientes:
1. Aceptar la dimisin de sus miembros.
2. Aprobar, reformar e interpretar su reglamento.
3. Fiscalizar la veracidad de los informes sociales y econmicos que se den a los
socios o a las autoridades.
4. Vigilar la legalidad de todos los actos y acuerdos que ejecuten los rganos
directivos y la gerencia.
5. Todas las dems atribuciones que especficamente le confiere el artculo 31
de la Ley General de Cooperativas, con prescindencia de observaciones y
pronunciamientos sobre la eficacia de los actos administrativos de la
cooperativa.
6. Evaluar los informes de la auditoria interna y externa, y efectuar

el

seguimiento de las medidas correctivas recomendadas.


1.6.2. RGANOS DE APOYO
1.6.2.1.

COMIT DE EDUCACION

El comit de educacin es un rgano de Consejo de Administracin y tiene la


responsabilidad de planificar y evaluar los programas de educacin cooperativa, de
cuya ejecucin da cuenta la Gerencia. Estar integrada por tres (3) miembros uno de
los cuales ser el Vicepresidente del Consejo de Administracin, quien lo presidir y
dos (2) miembros elegidos por la Asamblea General, entre los cuales se elegir al
Vicepresidente y Secretario. Sus funciones se regirn de acuerdo a su propio

14

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

reglamento.

1.6.2.2.

DEL COMIT ELECTORAL

Las elecciones anuales en las que debe renovarse los tercios de delegados y/o
miembros de los Consejos y Comits, estar a cargo del Comit Electoral integrado
por tres (3) miembros titulares y un suplente, entre quienes se elegirn al Presidente,
Vicepresidente, Secretario. Sus funciones se regirn por el Reglamento de
Elecciones aprobado por la Asamblea General.

1.7.

PRODUCTOS

SERVICIOS

FINANCIEROS

QUE

OFRECE

LA

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRDITO DEL ARTESANO CIAP.


1.7.1. CREDITOS
CRDITO MICROEMPRESA
Caractersticas
Crditos otorgados a personas naturales o jurdicas destinadas al financiamiento de
actividades de produccin, comercial o prestacin de servicios. Este crdito es
orientado a financiar los gastos en la produccin de bien o la prestacin de un
servicio, la finalidad de este tipo de crdito es fundamentalmente para la realizacin
de actividades de comercio o industria ejecutado por todos los artesanos de los
diferentes que integran la CIAP y pblico en general.
Beneficios

Crditos rpidos, fciles y oportunos.


Cronograma de pagos de acuerdo al flujo de ingresos del negocio.
Descuento de intereses por pago anticipado del crdito.
15

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Premiamos tu puntualidad con la campaa puntualito.

CRDITO DE CONSUMO (PERSONAL)


Caractersticas
Crdito otorgado a los socios con la finalidad de atender el pago de bienes, servicios
o gastos no relacionados a una actividad empresarial.
Beneficios

Crditos rpidos, fciles y oportunos


Cuotas de acuerdo al flujo de ingresos del solicitante
Descuento de intereses por pago anticipado del crdito

Montos
Est determinado por la capacidad de pago del prestatario con el monto mximo
sealado en las Polticas de Crditos.
CRDITO GRUPAL
Caractersticas
Los grupos solidarios son una modalidad de crdito que ofrece la cooperativa de
ahorro y crdito del artesa CIAP, donde las personas que tienen negocio se juntan en
grupos pequeos (mnimo 5 personas) con la finalidad de obtener un crdito y
garantizarse mutuamente. Estos empresarios presentan un nivel de desarrollo
superior al tpico cliente de los bancos comunales, pero relativamente inferior al del
crdito individual.
CRDITO A SOLA FIRMA
Caractersticas

16

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Crditos otorgados a los socios hasta por un monto del 80% de su aporte, con
garanta al aporte. Este tipo de crdito orientado a gastos inesperados o eventuales
de libre disposicin de los socios afectando directamente a los aportes de los
mismos.
Beneficios

Crditos rpidos, fciles y oportunos


Descuento de intereses por pago anticipado del crdito
Tiempo mximo
Plazo mximo de Cancelacin del Prstamos es hasta 3 meses.

1.7.2. AHORROS
Caractersticas
La Cooperativa de Ahorro y Crdito del Artesano CIAP te da la oportunidad de
generar mayor rentabilidad y seguridad de tus ahorros, ofreciendo alternativas de
ahorros ms adecuadas a tu necesidad.Ahorros de libre disponibilidad en tiempo y
en monto, la cual puede ser abierta en moneda nacional extranjera por Personas
Naturales y por Personas Jurdicas.

CUADRO N 1
Tasas de Inters

17

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

TEA en moneda
nacional

Tipo de Ahorro
Ahorro Simple

TEA en
moneda
extranjera

3.00%
Ahorro a Plazo Fijo

Plazo fijo por 90 das

6.00%

4.00%

Plazo fijo por 180 das

8.00%

5.00%

Plazo fijo por 360 das

10.00%

6.00%

Plazo fijo por 720 das

14.00%

7.00%

Ahorro Chanchito
Ahorro Infantil

4.00%

Ahorro a Plazo Fijo

10.00%

Ahorro Gradual

4.00%

Fuente: Reglamento General De Crdito2010.


Beneficios

1.8.

Rentabilidad, pagamos la tasa ms alta del mercado.


No cobramos mantenimiento a las cuentas activas.
No cobramos por transacciones, ni por exceso de las mismas.
No cobramos comisiones por operaciones.
Participa en sorteos que se realizan en campaas.
REQUISITOS PARA SER SOCIO FUNDADOR

Quienes pueden ser socios de la cooperativa:


1. Artesanos, micro empresarios, pequeos productores urbano o rural,
familiares de estas personas.
2. Organizaciones de artesanos, micro empresas, organizaciones de productores
cualquiera sea el rubro, micro industrias, etc.
3. Organizaciones de apoyo a los productores, ONGs, Asociaciones civiles,
nacionales o extranjeras.
4. Personas involucrados en la problemtica de los artesanos micro empresarios
y pequeos productores.

18

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Requisitos:
Personas Naturales

Tener espritu de solidaridad, deseos de trabajar en organizacin, ser honesto


y tener espritu de superacin.

Llenar el formulario de inscripcin.

Presentar copia del DNI

Pagar la cuota de inscripcin: S/ 20.00

Personas Jurdicas: Organizaciones

Presentar Poder otorgado por la organizacin registrado en Registros Pblicos

Pagar la cuota de inscripcin: $ 50.00 o su equivalente.

19

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

CAPTULO II
2. DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS
2.1.

ACTIVIDAD 01: REALIZAR LA PROMOCIN DE AHORRO Y CRDITO,


PARA OBTENER LA MAYOR CONCENTRACIN DE DEPSITO Y
AMPLIAR LA CARTERA CREDITICIA DE LA COOPERATIVA DE AHORRO
Y CRDITO DEL ARTESANO CIAP.

En la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP. Se realiz las siguientes


actividades de promocin de crdito.
2.1.1. Informacin sobre los Productos
Se brind informacin a las personas, sensibilizando y convenciendo sobre la gama
de productos ofertados por la Institucin y sus caractersticas, para realizar una
adecuada promocin de los productos y servicios que ofrece, se cuenta con
elementos de trabajo bsicos para realizar la labor, como son: volantes de
promocin, tarjetas personales, conocimiento de toda la gama de productos que
ofrece el rea de crditos, conocimiento de las tasas de inters con que trabaja la
Cooperativa De Ahorro Y Crdito del Artesano CIAP. Asimismo con los elementos
de trabajo se asisti a los principales eventos de la regin de Puno como ferias,
fiestas y lugares con mayor concurrencia de personas, volanteando, brindando
informacin y sensibilizando.

20

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

2.2.

Escuela Profesional de
Administracin

ACTIVIDAD 02: REALIZAR CAMPAAS PUBLICITARIAS MEDIANTE


MEDIOS DE COMUNICACIN MASIVA, EN PARTICULAR EN MEDIOS
RADIALES DANDO A CONOCER LOS CRDITOS Y AHORROS DE LA
COOPERATIVA DE AHORRO Y CRDITO DEL ARTESANO CIAP.

Publicidad Medios Masivos


Se realiz la cotizacin en los diferentes medios y por ende la contratacin de los
medios ms convencionales, en las cuales se hizo la contratacin en 2 emisoras
locales como son radio INCA AM y radio la PODEROSA FM dando a conocer los
productos de la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP, emitiendo spot
publicitarios diseados en la ciudad de lima, estos realizando las adaptaciones a las
caractersticas de la regin, se dio a conocer los ahorros y crditos que ofrece la
institucin as como tambin los tasas de inters pasivas y activas.
Todas estas actividades de promocin del crdito se realizaron con el objetivo de
lograr posicionar la imagen de la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP.
2.3.

ACTIVIDAD 03: REALIZAR LA EVALUACIN CUALITATIVA DE LOS


SOLICITANTES DE CRDITO, E IDENTIFICAR LAS CAUSAS REALES DE
LA SOLICITUD DEL CRDITO Y DETERMINAR SI ESTAS SON MUY
RIESGOSAS O MENOS RIESGOSAS.

En primera situacin se realiz el llenado de la solicitud de crdito y posteriormente


se identifico las causas reales de la solicitud del crdito y determinar si estas son
muy riesgosas o no. Se realiz las siguientes actividades: (ANEXO 1).
a) Solvencia Moral.

21

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Para determinar la solvencia moral se identific aspectos como: la integridad


personal, la honorabilidad, la buena reputacin tanto en el medio comercial como en
su vida privada.
b) Veracidad.
Serealiz la verificacin de los documentos originales para evidenciar y medir la
veracidad esto presentados en su solicitud de crdito existan y/o que sean idnticos
a las copias presentadas.
c) Responsabilidad.
Se realiz la medicin de este factor que es la responsabilidad, observando el
cumplimiento de sus obligaciones, para esto se verifico los comprobantes de los
diversos pagos que realiza, ya sea por el concepto de telfono, luz, agua, colegio de
los hijos, facturas de proveedores, impuestos, obligaciones con otras instituciones
financieras,
d) Conducta tica.
Se identificaron sus valores ticos como dignidad y respeto a los dems.
e) Entorno Social.
Se determin el entorno social que provienen los solicitantes de crdito, se tuvo en
consideracin que los socios pueden ser influenciados para atrasarse en sus pagos.
f) Unidad Familiar.
Se identificla armona conyugal o la estabilidad,ya que influye directamente en la
gestin y resultados del negocio, por lo tanto afectar el cumplimiento normal de los
pagos.
22

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

2.3.1. SOLVENCIA GERENCIAL


a. Orden.
Se identific el orden del negocio del socio evaluado, tanto de sus materiales,
insumos, productos en proceso, productos terminados y de los documentos del
negocio ya sea facturas, boletas, cuentas por cobrar, ventas al crdito, compras,
contratos, recibos, pago de impuestos,
b. Conocimiento del negocio.
Se identific si el solicitante de crdito tiene conocimiento de los detalles, tanto de los
aspectos de mercado, aspectos administrativos y aspectos productivos del negocio,
por lo que la medicin del nivel de sus conocimientos ayuda a determinar intentos de
engao.
c. Ventajas competitivas.
Se realiz la identificacin, si el solicitante de crdito est desarrollado ventajas
sobre sus competidores, estas ventajas se pueden reflejar en una atencin esmerada
a sus clientes, en una presentacin adecuada de su local, ya que existe ms
seguridad en la operacin crediticia cuando se detecta el aspecto de competitividad.

2.4.

ACTIVIDAD 04: REALIZAR LA EVALUACIN CUANTITATIVA DE LOS


SOLICITANTES DE CRDITO, CONSTRUIR LOS ESTADOS FINANCIEROS
COMO EL BALANCE GENERAL, EL ESTADO DE GANANCIAS Y
PRDIDAS Y DECIDIR EL MONTO, LOS PLAZOS Y LAS CONDICIONES
DE PAGO DEL CRDITO.

23

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Se realiz la evaluacin cuantitativa de los solicitantes de crdito para ello se hizo la


construccin de los estados financieros como el balance general, el estado de
ganancias y prdidas y el flujo de caja sobre la base de informacin indirecta
mayormente verbal.
a. El Balance General.
Se realiz la construccin del balance general del solicitante de crdito para
determinar su estado de situacin econmico financiera en una fecha determinada
clasificando en ACTIVOS, PASIVOS Y SU PATRIMONIO. (ANEXO 1)
b. Estado De Ganancias y Prdidas
Se elabor el estado de Ganancias y Prdidas del solicitante de crdito para mostrar
la situacin econmica del negocio, como se han obtenido los ingresos y en que se
ha destinado los gastos, as tambin se determin la utilidad o prdida resultante en
un periodo de tiempo, a diferencia del Balance General, este es un estado dinmico
que vara en funcin del tiempo transcurrido. (ANEXO 1)

2.5.

ACTIVIDAD 05: REALIZAR LA COBRANZA Y EL SEGUIMIENTO DE LOS


SOCIOS CON CUOTAS EN ATRASADAS, MEDIANTE LA UBICACIN Y
NOTIFICACIN RESPECTIVA.

Se realiz la cobranza y seguimiento de los socios con cuotas en mora, para se


procedi a la cobranza administrativa y se realiz en dos etapas:
2.5.1. PRIMERA ETAPA I
24

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Aviso De Cobranza

Una vez vencida la cuota se envi un Aviso de Cobranza en la cual se indic el


vencimiento de la cuota ms intereses y moras. Este aviso se envi entre el primer y
8vo da de atraso, invocando al socio a cumplir con el compromiso pactado.

Requerimiento de pago

De no haber sido atendido el Aviso de Cobranza y no mediar ningn acuerdo de por


medio se envi un Requerimiento de Pago al socio en el cual se le comunico que de
no cumplir con su compromiso de pago se le notificar al garante. Este aviso se
enviara entre los 9 y 15 das de atraso.
2.5.2. SEGUNDA ETAPA II

Primera notificacin al socio deudor y sus avales

A los 16 das de atraso, el socio deudor se le requiri mediante comunicacin


telefnica o visita a su domicilio o centro laboral, que se tuvo a la mano todos los
datos de la cuenta del socio deudor y anotar en su expediente las repuestas y
promesas de pago efectuadas por el socio. (ANEXO 2)

Segunda notificacin al socio deudor y a sus avales

A los 31 das de incumplimiento del pago de las cuotas de prstamo, se les envi una
2da Notificacin al socio deudor y a sus garantes. Esta notificacin deber ser
redactada de acuerdo a la gravedad e importancia del retraso. (ANEXO 3)

Notificacin extrajudicial

Al no tener respuesta y cuando su atraso llegue a los 41 das se le remiti una


notificacin en el cual se le indicara que su expediente ser remitido al departamento
legal.
25

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Notificacin pre-judicial

Si al cabo de 61 das persiste el incumplimiento del pago de la deuda atrasada por


parte del socio deudor, se comunic al socio deudor y a sus avales que de no
acercarse a la cooperativa para cancelar su deuda se protestara el pagare.(ANEXO
4)

Protesto del pagare

Cuando no se encontr por medio una solucin de parte del socio se realiz
protestodel pagare y se comunic al socio y a sus avales que de no acercarse a la
Cooperativa para cancelar su deuda se dar inicio al proceso judicial.

Cobranza judicial

Es la que se da luego de haber agotado todas las posibilidades de solucin con el


asociado. Para llegar a este extremo la Gerencia presentar ante el Consejo de
Administracin la relacin de expedientes evaluados listos para su cobranza judicial,
luego del anlisis se dar la autorizacin a la Gerencia para su ejecucin.

Cuadro N 2
Cobranza administrativa
DOCUMENTOS

AL SOCIO

Aviso de Cobranza

1-8 das

Requerimiento de Pago

9-15 das

Primera Notificacin

16-30 das

AL FIADOR

16-30 das

26

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Segunda Notificacin

31-45 das

31-45 das

Notificacin extrajudicial

45-60 das

45-60 das

Notificacin Prejudicial

61-90 das

61-90 das

Legal-Protesto 91- a ms

91- a ms

Notificacin
de Pagare

Fuente: Reglamento General De Crditos, COOPAC CIAP.

27

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

CAPTULO III
3. MARCO TERICO Y CONCEPTUAL

3.1. MARCO TERICO


3.1.1.
MARCO LEGAL
3.1.1.1. Ley General de Cooperativas
Declrase de necesidad nacional y utilidad pblica, la promocin y la proteccin del
Cooperativismo, como un sistema eficaz para contribuir al desarrollo econmico, al
fortalecimiento de la democracia y a la realizacin de la justicia social.
El Estado garantiza el libre desarrollo del Cooperativismo y la autonoma de las
organizaciones cooperativas.
Toda organizacin cooperativa debe constituirse sin propsito de lucro, y procurar,
mediante el esfuerzo propio y la ayuda mutua de sus miembros, el servicio inmediato
de stos y el mediato de la comunidad.
Toda organizacin cooperativa adquirir la calidad de persona jurdica, desde su
inscripcin en los Registros Pblicos, sin necesidad de resolucin administrativa
previa de reconocimiento oficial y quedar obligada, en todo caso, al estricto
cumplimiento de las disposiciones de la presente Ley.

28

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

3.1.1.2.

Escuela Profesional de
Administracin

Reglamento de las Cooperativas de Ahorro y Crdito no Autorizadas a


Operar con Recursos del Publico. Resolucin S.B.S. N 0540-99

El Reglamento se da considerando el numeral 3 de la Vigsimo Cuarta Disposicin


Final y Complementaria de la Ley General del Sistema Financiero y del Sistema de
Seguros y Orgnica de la Superintendencia de Banca y Seguros - Ley N 26702,
establece que la supervisin de las cooperativas de ahorro y crdito no autorizadas a
operar con terceros, est a cargo de la Federacin Nacional de Cooperativas de
Ahorro y Crdito (FENACREP) o de otras federaciones de cooperativas a las que se
afilien voluntariamente y que sean reconocidas por esta Superintendencia.
As mismo, el numeral 6 de la Disposicin Final y Complementaria precedentemente
citada indica que esta Superintendencia supervisa y controla a las federaciones de
cooperativas antes referidas, regula las operaciones de las cooperativas de ahorro y
crdito no autorizadas a operar con recursos del pblico y est facultada para
disponer la adopcin de medidas necesarias para corregir las deficiencias
patrimoniales o administrativas que se detecten.
Por todo lo considerado anteriormente se dicta el reglamento de las cooperativas de
ahorro y crdito no autorizadas a operar con recursos del pblico.
3.1.1.3.

Ley General del Sistema Financiero y de Seguros y Orgnica de la


Superintendencia de Banca y Seguros, Ley n 26702.

Ley que establece el marco de regulacin y supervisin a que se someten las


empresas que operen en el sistema financiero y de seguros, as como aqullas que
realizan actividades vinculadas o complementarias al objeto social de dichas
personas.
Salvo mencin expresa en contrario, la presente ley no alcanza al Banco Central.

29

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

3.1.2. GLOBALIZACIN,

NEOLIBERALISMO

DESESTABILIZACIN

DEL

COOPERATIVISMO.
La economa se abre a las empresas transnacionales y prima la liberalizacin de los
mercados. El 4 de abril de 1997 el Tribunal Fiscal, mediante su Resolucin N 381-297, establece el cese del rgimen de proteccin tributaria de que gozaban las
organizaciones cooperativas. La vigencia de esta resolucin fue uno de los factores
ms importantes que explican la liquidacin, disolucin y desaparicin de
cooperativas. Por mandato de la Ley del Sistema Financiero, del Sistema de Seguros
y AFP y Orgnica de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, Ley N 26702,
Vigsimo Cuarta Disposicin Final y Complementaria, se liquida el INCOOP y la
FENACREP asume un mandato de supervisin para aplicarla a sus cooperativas
asociadas.
En el presente siglo, a pesar del panorama descrito en la ltima dcada del siglo
pasado, se vislumbra el reflorecimiento de un importante nmero de COOPAC en
provincias, con una nueva dosis de manejo empresarial cooperativo, as como de las
cooperativas cafetaleras y de productores de cacao. Se refleja una marcada
disminucin del nmero de cooperativas cerradas. La CONFENACOOP se reactiva
con las nicas organizaciones de integracin cooperativa vigentes a la fecha:
FENACREP, SERVIPERU, Caja Central, COCLA y FENACOFEM. Sin embargo, esta
ltima manifest en una reciente Asamblea General de CONFENACOOP su total
desinters en continuar integrada, al parecer debido a su desactivacin. Tampoco las
dos ltimas organizaciones de integracin constituidas la Federacin de
Cooperativas de Servicios Mltiples y la de Servicios Especiales, cuyos conjunta
lograron articular sus estructuras organizativas y, en consecuencia, no se integraron
a la CONFENACOOP. La FENACREP desarrolla funciones de supervisin y control
de las COOPAC, y la SBS, de regulacin. Las COOPAC estn tratando de igualar su
normatividad con la de las entidades bancarias en aplicacin de las normas de

30

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Basilea I y II. Algunas COOPAC se han transformado en cooperativas de servicios


especiales.
En el plano estatal se vislumbra un panorama optimista de apoyo al cooperativismo.
Se constituy una Comisin Ordinaria en el Congreso de la Repblica: la Comisin
de Produccin, MYPE y Cooperativas. Se cre la Direccin de Cooperativas en el
Ministerio de la Produccin, en aplicacin de la Ley N 29271, promulgada el 22 de
octubre de 2008, que atribuye competencia al Ministerio de la Produccin para la
promocin y desarrollo de las cooperativas despus de 17 aos de desactivacin del
INCOOP (Entrevista a Urquizo). Se ha precisado la desafectacin tributaria a travs
de la aprobacin de la Ley del Acto Cooperativo, Ley N 29683, as como la ley que
define la metodologa de aplicacin de la Ley del ITAN para las cooperativas, Ley N
2971758.
En 2011, bajo la conduccin de la Direccin de Cooperativas, se inici la formulacin
los Lineamientos de Propuesta del Plan Nacional de Desarrollo Cooperativo, que
plantear dos ejes estratgicos: (i) fortalecimiento del marco institucional; y (ii)
competitividad de las cooperativas (Entrevista a Prez). En diversas manifestaciones
pblicas el Ministro de la Produccin, Jos Urquizo, ha anunciado la creacin de una
direccin general de cooperativas en el marco de la reorganizacin de este
ministerio, para lo cual, por mandato de la Ley de Presupuesto 2012, tiene un plazo
de 180 das.
3.1.3. EL SECTOR COOPERATIVO PERUANO ACTUAL
La historia del cooperativismo peruano permite entender el panorama institucional
actual, resaltando su posicionamiento en la economa peruana y comprendiendo su
rol. Las organizaciones cooperativas tienen an una presencia en el escenario
econmico y social de Per, pas cuyo territorio tiene una extensin de 1.285.215,6

31

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

km de superficie y 29.461.933habitantes (datos del Instituto Nacional de Estadstica


e Informtica INEI).
Per no cuenta con un registro de cooperativas, por lo que la informacin sobre el
nmero de estas organizaciones, sus asociados e informacin econmica es parcial
y desactualizada. La nica excepcin la constituye la informacin estadstica que
reporta la FENACREP.
El IV Censo Nacional Econmico 2008 identific a 708 cooperativas urbanas no
financieras, de las cuales solo 183 respondieron las encuestas adecuadamente.
stas informaron tener un valor de produccin promedio anual por cooperativa de 1,4
millones de nuevos soles y emplear a 45trabajadores en promedio cada una
(PRODUCE e INEI, 2010:21 y 22). Las cooperativas urbanas se concentran en Lima
(40%), Junn (12%), Cusco (7%),Arequipa (6%) y Piura (5%) (PRODUCE, 2011b:10).
3.1.4. LAS COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRDITO
Las cooperativas de ahorro y crdito (COOPAC) han tenido un desenvolvimiento
diferente al de los otros tipos de cooperativas. Actualmente constituyen un sector
cada vez ms importante dentro de la oferta de servicios financieros, dado que tienen
como misin social mitigar la falta de acceso a stos por parte de la poblacin de
medianos y bajos ingresos. Sus indicadores ms importantes se resaltan en esta
parte del estudio.
Las COOPAC colocan el 2,2% de los crditos directos de Per en todo el sistema
financiero y el 20,2% de los crditos de todas las instituciones no bancarias (IMFNB).
Las COOPAC buscan tradicionalmente aumentar la oferta financiera a sectores
econmicos no atendidos por la banca formal, y a juzgar por los productos
financieros ofrecidos, el volumen de sus colocaciones ha alcanzado una amplia
cobertura.

32

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

A junio de 2011 los depsitos a la vista y los ahorros en todo el sistema financiero
nacional fueron de PEN 134,7 mil millones (USD 49,9 mil millones) y los ahorros
depositados en las COOPAC representaron un 2,2%de este mercado. El mercado de
depsitos de las IMFNB ascendi a PEN13,2 mil millones (USD 4,9 mil millones) y
los ahorros depositados en las COOPAC representaron el 22,0% de este mercado.
Estas cooperativas tienden a favorecer el desarrollo interno, ya que movilizan y
hacen que prospere el ahorro in situ (Entrevista a Baba Nakao).
3.1.5. EL CRDITO
3.1.5.1.

DEFINICIN Y CONCEPTO

El trmino crdito proviene del latn creditum, de credere, tener confianza. La


confianza es la base del crdito, aunque al mismo tiempo implica un riesgo. El
Crdito sin la confianza es inconcebible, crdito es confianza.
John Stuart Mill en su Economa Poltica defini al crdito como el permiso para usar
el capital de otro. En los negocios crdito es la confianza dada o tomada a cambio de
dinero, bienes o servicios.
La operacin de crdito puede definirse como: la entrega de un valor actual, sea
dinero, mercanca o servicio, sobre la base de confianza, a cambio de un valor
equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un inters
pactado.
Hay crdito siempre que exista un contrato a trmino (verbal o escrito); esto es, un
contrato que engendre obligaciones cuya ejecucin sea diferida para una de las
partes en lugar de exigirla a sta inmediatamente. Por eso en su acepcin jurdica el
crdito es una promesa de pago que establece un vnculo jurdico entre el deudor y
el acreedor. Por una parte el deudor tiene la obligacin de pagar, y por otra, el
acreedor tiene derecho de reclamar el pago.
Ventajas del crdito
33

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

En la actualidad, el crdito es de vital importancia para la economa, ya que su


utilizacin adecuada produce los siguientes beneficios:

Aumento de los volmenes de venta


Incremento de la produccin de bienes y servicios, y como consecuencia,

disminucin de los costos unitarios.


Da flexibilidad a la oferta y la demanda.
Elevacin del consumo, ya que permite

socioeconmicos adquirir bienes y servicios que no podran pagar de contado.


El crdito es usado como un medio de cambio y como un agente de

produccin.
Hace ms productivo el Capital.
Acelera la produccin y la distribucin.
Creacin de ms fuentes de empleo, mediante nuevas empresas y ampliacin

de las ya existentes.
Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisicin de bienes con plazos

largos para pagarlos.


Aumenta el volumen de los negocios.
Desarrollo tecnolgico, favorecido indirectamente por el incremento de los

volmenes de venta.
Ampliacin y apertura de nuevos mercados.
Facilita la transferencia de dinero.
Sirve para elevar el nivel de manejo de los negocios

determinados

sectores

Desventajas del uso del crdito.


La principal desventaja del uso de estos instrumentos radica en el sentido de que
cuando aumenta el volumen de crditos aumenta la oferta monetaria, lo que redunda
en el alza de precios, lo que produce inflacin.
3.1.6. MICROCRDITOS
3.1.6.1.

ORIGEN

Los microcrditos nacen para solucionar el problema de la falta de financiacin con el


que se enfrentan la gran mayora de los pobres y de las microempresas del sector
informal de las sociedades del tercer mundo.
34

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Muchas teoras tradicionales del desarrollo han tratado de demostrar que uno de los
principales motivos por los que en muchos pases subdesarrollados no se iniciaba un
proceso de crecimiento econmico sostenido era porque una gran parte de sus
recursos humanos no estaban dispuestos a trabajar. Hoy se sabe que esto no es
cierto. Los pobres del tercer mundo llevan mucho tiempo luchando por salir de la
pobreza, situacin en la que se encuentran atrapados debido fundamentalmente a un
motivo: la falta de acceso a las fuentes de financiacin (Gonzlez, 1996; Lycette,
1988; Labie, 1998; Alarcn Costa, 1990).
En los pases subdesarrollados hay millones de personas que, al no encontrar
ninguna posibilidad de empleo en el sector estructurado de la economa, debido a su
falta de preparacin, tratan de crear sus propias fuentes de ingresos. Cada da un
mayor nmero de personas pobres producen una amplia variedad de bienes en
talleres improvisados, fabrican sillas de bamb o venden frutas y verduras en las
laderas de cualquier camino. Todos estos pequeos negocios o microempresas,
que dan ocupacin muy precaria a una gran parte de la poblacin de menores
ingresos, conforman un singular sector de la economa conocido como el Sector
Informal.
Ahora bien, para que estos micronegocios prosperen, para que puedan aprovechar
las oportunidades econmicas que se les presentan, necesitan tener acceso a una
fuente de financiacin. Necesitan capital para la adquisicin de las materias primas y
otros inputs necesarios, y ste resulta ser su gran obstculo.
Por un lado, el crdito de la banca oficial siempre les ha sido negado a los ms
desfavorecidos, al no cumplir los requisitos de garanta. El lema de la banca oficial
siempre ha sido: Los pobres carecen de recursos suficientes para sobrevivir, por lo
tanto, no se les puede otorgar un crdito. Al carecer de acceso a los servicios
financieros formales, la nica salida de muchos era acudir a las fuentes informales.

35

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Bien pidiendo ayuda a sus familiares o bien acudiendo a los prestamistas


individuales, tambin conocidos como usureros.
En cuanto a los recursos prestados por los familiares o amigos, dado que stos
provienen de su reducido patrimonio, muchas veces no se dispone de las cantidades
suficientes como para poder prestar dicha ayuda. As, en la mayora de las
ocasiones, los ms pobres y los microempresarios encuentran grandes dificultades
para adquirir el capital necesario, perdiendo as las oportunidades para el crecimiento
de sus actividades y la posibilidad de mejorar su bienestar y el de sus familias.
En cuanto a los prestamistas individuales (usureros), si bien es cierto que son la
principal fuente de crdito informal en el mundo subdesarrollado, se trata de
intermediarios financieros que cobran unos intereses muy elevados, en torno al 10%
mensual (), llegando incluso a veces al 10% diario, con lo que sus prstamos
siempre resultan demasiado costosos
De esta manera, se crea un crculo vicioso, en el que los prestatarios sin acceso al
crdito formal debido a su pobreza y a la no disposicin de garantas, recurren a los
prestamistas informales, los cuales, a travs de los elevados tipos de inters, les
explotan y empobrecen an ms, de manera que nunca sern capaces de librarse de
la necesidad de los mismos. (Carpintero, 1999 y Braverma, 1991).
Como respuesta a este problema de falta de financiacin (segn datos del Banco
Mundial, en 1996, de los 500 millones de microempresarios que existan en el
mundo, menos del 2% tenan acceso a servicios financieros), unos cuantos
especialistas en finanzas y en las teoras del desarrollo desafiaron los axiomas
bsicos de la banca oficial, que afirmaban que prestar a los ms pobres era
demasiado arriesgado y costoso como para resultar rentable, y pusieron en marcha
un nuevo instrumento de financiacin denominado Microcrdito.

36

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Concretamente fue Muhammad Yunus, profesor de economa en la universidad de


Chittagong (Bangladesh), quien despus de doctorarse en Estados Unidos y volver a
su pas, comenz a preocuparse por los elevadsimos niveles de pobreza y por la
situacin econmica que empeoraba cada da.
En 1974, Yunus decidi estudiar cmo vivan y se comportaban los pobres de las
zonas rurales de Bangladesh. Deseaba averiguar por qu algunas personas,
trabajando 12 horas al da, los 7 das de la semana, no tenan suficiente comida que
llevar a sus mesas. Durante 1975-76, Yunus se dedic a estudiar directamente las
causas de la miseria rural. Un da mientras entrevistaba a una mujer hizo un gran
descubrimiento: Laili Begum era una pobre mujer que viva en la pequea aldea de
Jobra. Laili trabajaba durante todo el da haciendo banquetas de bamb, pero segua
atrapada en la miseria. Laili no tena capital propio, por lo que para comprar la
materia prima, el bamb, tena que pedir dinero prestado al comerciante que
compraba su mercanca, el cual se aprovechaba de la situacin, pagndole precios
muy bajos por las banquetas y dejndole apenas un taka por da varias pesetas por
da. Con la ayuda de sus estudiantes de doctorado, Yunus descubri que muchos
otros tambin se encontraban bajo las mismas condiciones de vida. Su pobreza no
era el resultado de falta de inteligencia o de vaguera. Era un problema estructural:
falta de capital. .
Yunus se dio cuenta de que el sistema en el que vivan esas personas no les
permita ahorrar absolutamente nada. Por mucho que estas personas trabajaran,
nunca podran salir del nivel de subsistencia. Necesitaban tener acceso al capital,
aunque fuera en pequeas cantidades . (Jolis, A. (1996): The Good Banker, The
Independent, Sunday Suplement, 5 May)
Despus de hablar con Laili, Yunus se ofreci a prestarle el equivalente a 30 dlares.
Esto significaba que ella podra comprar el bamb sin necesidad de pedir dinero
prestado al comerciante, y por lo tanto, podra exigir un mejor precio por sus

37

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

banquetas. Lo mismo hizo con las otras 42 personas que se encontraban en la


misma situacin que Laili. Alentado por el xito de su experimento, en 1976, Yunus
puso en marcha un proyecto de investigacin, cuyo objetivo era el diseo de un
programa de crdito para los ms pobres que fuese viable. Rompiendo con todas las
tradiciones y los principios sagrados de la banca comercial, otorgaba prstamos
nicamente a los ms pobres, sin exigirles garantas ni fiadores. As nacieron los
microcrditos y ste fue el origen del banco Grameen.
3.1.6.2.

DEFINICION:

Los Microcrditos son programas de concesin de pequeos crditos a los ms


necesitados de entre los pobres para que stos puedan poner en marcha pequeos
negocios que generen ingresos con los que mejorar su nivel de vida y el de sus
familias. (Conferencia Internacional sobre Microcrditos, que tuvo lugar en
Washington D.C., del 2 - 4 de febrero de 1997)
En trminos generales, se trata por lo tanto, de una herramienta para reducir las
diferencias en el acceso a los recursos financieros, y como consecuencia, para
alcanzar mejores condiciones de vida para los ms pobres. El objetivo final es hacer
llegar el dinero, en condiciones muy favorables, a pequeos emprendedores de los
sectores sociales ms desfavorecidos.
La idea central que encierran los microcrditos es, en lugar de prestar millones para
realizar grandes inversiones en infraestructura, conceder pequeos prstamos a los
ms necesitados, con el nico fin de ayudarles a salir del crculo vicioso de la
pobreza. De esta manera, ayudando a miles de pequeos microempresarios a crear
su propio negocio, crear nuevos puestos de trabajo e incrementar sus ingresos, se
puede romper este crculo en el que viven millones de personas, y como
consecuencia, llegar a modificar las cifras mundiales de pobreza. Segn palabras de
M. Yunus, todos los hombres tienen una habilidad o instinto de superviviencia.

38

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

3.1.6.3.

CARACTERSTICAS

Las principales caractersticas de los microcrditos provienen de su propio nombre y


son las siguientes:

La reducida cuanta de los prstamos. Se trata de pequesimas cantidades


de dinero. Varios cientos de dlares.

Se conceden a muy corto plazo, normalmente por un periodo de un ao o


inferior a un ao.

Los periodos de reposicin son muy pequeos y las cantidades devueltas en


cada reembolso son, asimismo, muy reducidas. Lo ms frecuente es que la
devolucin del principal ms los intereses sea semanal o mensual.

Por ltimo, los recursos prestados, se invierten en actividades escogidas de


antemano por los propios prestatarios.

El resultado de la prestacin de estos servicios financieros es el incremento de los


ingresos y los ahorros. Pero adems, estimula la autoestima y confianza de los
prestatarios en s mismos, cuando descubren que pueden adquirir, invertir y devolver
un prstamo.
3.1.7. ANLISIS DE CRDITO
Proceso de evaluacin para determinar si un solicitante de crdito cumple con las
condiciones para otorgarle un crdito en base a la informacin que le proporciona a
la

institucin

financiera.

(http://www.expo-finanzas.com/front_content.php?

idcat=1994).
39

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

3.1.7.1.

Escuela Profesional de
Administracin

ANLISIS CUANTITATIVO

El anlisis de crdito est compuesto de dos secciones principales. Una de ellas es


el anlisis cuantitativo que se refiere al estudio e interpretacin de los estados
financieros, y la otra es el anlisis cualitativo, para poder entender el significado del
anlisis cualitativo, hay que examinar las palabras que lo componen:
Anlisis: separacin de las partes de un todo hasta llegar a conocer sus elementos
esenciales.
Cualitativo: denota cualidad y calidad.
Anlisis cualitativo: separacin y determinacin de las partes de un todo, hasta
llegar a conocer la naturaleza y calidad o cualidad de sus elementos.
Se puede definir el anlisis cualitativo como el mtodo para examinar y determinar
los elementos constitutivos y particulares que componen una empresa, de manera
que proporcione un adecuado conocimiento sobre la estructura organizativa y
funcional, produccin, mercado, etc., que permita emitir una opinin sobre ella.
Aspectos que se deben observar al desarrollar la gua del analista cualitativo.
1) ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
a. Fecha de constitucin:
En el acta constitutiva proporcionado por el solicitante y protocolizado ante el notario
pblico e inscrito en el registro pblico de la propiedad y comercio, se deben verificar
los siguientes datos:
Fecha de constitucin.- sirve para evaluar la experiencia que ha adquirido la
empresa en el ramo en que se desarrolla.

40

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Duracin de la sociedad.- permite conocer la vigilancia legal que tiene la empresa y


si se encuentra dentro del periodo de vida de la sociedad.
b. Objeto social en la escritura constitutiva y giro real:
Se debe vigilar que el objeto social de la empresa y el giro real coincidan, con el fin
de verificar la legalidad de sus operaciones.
c. Empresa perteneciente a un grupo:
Si en la empresa pertenecen a un grupo se debe tener en cuenta:

Imagen y antecedentes.
Nombre y giro de las empresas del grupo.
Nombre, capital social y principales accionistas de la compaa tenedora de

las acciones.
Ubicacin de la empresa solicitante de crdito dentro del grupo.
Grupo internacional.

Es importante analizar ampliamente la imagen del grupo internacional al que


pertenece en su caso, y las relaciones que mantiene dicho grupo con la empresa. Es
conveniente desarrollar este punto de la misma manera que el anterior.
d. Socio y administracin.
1. Socios fundadores: los socios que originalmente conformaron el cuadro
accionario, si en la actualidad mantiene la misma estructura o ha sufrido
cambios, (como informacin adicional, sera conveniente averiguar las causas
que originaron los cambios).
2. Socios actuales, desglosando: nombre, nacionalidad y porcentaje de
participacin.
El cuadro accionario actual de la empresa, el porcentaje de participacin de
cada uno de ellos; conocer si existe participacin extranjera y que tipo de
acciones existen.
41

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

3. Administracin: mencionar el nombre, edad, experiencia y puesto que ocupa


de la empresa, cada funcionario del consejo administrativo y de los principales
directivos.
NOTA: en el momento de revisar el acta constitutiva es importante fijarse si existe
alguna limitacin especial que se imponga a los accionistas o terceras personas
involucradas en la sociedad.
2) MERCADO
Incluye todo lo relacionado con la comercializacin y venta de los productos y/o
servicios del que fabrica y/o genera y/o presta los servicios (productor) al que los
adquiere (consumidor).
a. Panorama mundial, nacional y regional: segn sea el caso, citar la fuente
ubicar la empresa en su radio de accin el cual puede ser:
Regional: limitado a un mbito geogrfico muy reducido, puede ser el estado o la
localidad donde est ubicada la empresa.
Nacional: abarca todo el mbito geogrfico de la repblica, va su red y canales de
distribucin.
Mundial: puede tratarse de empresas de gran envergadura o que estn integradas a
algn grupo internacional, lo cual les permite vender en el extranjero.
b. Marcas con las que sale al mercado
Es conveniente una identificacin de los productos o servicios de manufactura que
proporciona la empresa, porque nos permite recurrir a la opinin de los consumidores
y en algunos casos hasta de los competidores, sobre si los productos cuentan con
calidad y presentacin, prestigio adecuado en sus marcas, etc.

42

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

c. Mercado y segmento en los que participa


Esta informacin debe ser proporcionada por el cliente, pero se tiene fuentes
adicionales de informacin donde se puede comprobar la veracidad de la misma,
como puede ser las cmaras de comercio, informes de gobierno, o informacin que
podamos tener en nuestros archivos de clientes con similares caractersticas al que
estamos estudiando.
Verificada la informacin es importante conocer la participacin en el mercado, lo que
nos da en primer lugar un panorama de la compaa frente a su competencia y de su
penetracin en el mercado que se puede traducir en una eficiente operacin de
ventas, confianza en el futuro del negocio y que nuestros riesgos queden dentro de
un marco de mayor confianza.
d. Situacin competitiva, presin de la oferta y la demanda.
Para valorar algunos de los factores externos que influyen en la empresa y en su
futuro, a veces conviene tener una idea general de la posicin de la empresa dentro
de su actividad especfica, sobre si los precios de sus artculos compiten
razonablemente con otros en el mercado.
Demanda: conjunto de los productos y servicios que los consumidores estn
dispuestos a adquirir. El anlisis de la demanda tiene por objeto demostrar y
cuantificar la existencia de individuos o entidades organizadas que son consumidores
o usuarios actuales o potenciales del bien o servicio que se ofrece.
Oferta: ofrecimiento de un bien o de un servicio que puede ser vendido a un precio
determinado. El anlisis de la oferta debe basarse en informacin sobre volumen de
produccin actual y proyectada, capacidad instalada y aprovechada, as como de
planes de ampliacin.

43

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Los datos ms importantes corresponden a la calidad de los bienes y servicios


actualmente ofertados.
Hay otros factores que se deben tomar en cuenta al efectuar el estudio, como son:

Si son artculos de primera necesidad.


Si son artculos de lujo.
Si son artculos de temporada.
Influencia de la moda.

3) ANLISIS DE LA SOLICITUD DE CRDITO.


Para el funcionamiento de crdito, el anlisis de las tcnicas bsicas y la toma de
decisiones son las funciones ms importantes que desempea, por lo que la toma de
decisiones (resoluciones) deber ser clara y concreta.
Muchas de las decisiones en las operaciones diarias encierran elecciones muy
sencillas y requieren de una informacin relativamente pequea. El funcionario de
crdito sabe cules son sus objetivos y valora los diversos caminos para estudiar un
problema, en forma rpida y sin recurrir a los anlisis profundos, sin embargo,
cuando tenga que tomar decisiones complejas y se enfrente a diversas posibilidades
de accin e informacin deber analizar y valorar todos los factores que afecten su
decisin. Po lo tanto, la toma de decisiones, ir desde el juicio somero y simplista
hasta el anlisis profundo, que incluso pueda provenir de especialistas.
El proceso de toma de decisiones es una conjuncin sistemtica de anlisis, hechos
y experiencias, a fin de lograr la mejor resolucin por parte del funcionario de crdito,
tomando en cuenta que debe ser un verdadero asesor financiero.
4) NEGOCIACIN
Una vez que el funcionario de crdito haya realizado el estudio financiero del
solicitante y formulando los trminos y condiciones adecuados para prevalecer
44

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

durante la vigencia del crdito. Tendr que negociar estos trminos y condiciones con
el cliente en la negociacin. El funcionario de crdito por una parte, deber actuar
como un verdadero asesor financiero con objeto de optimizar los diversos recursos
con que cuenta el cliente y de esta manera de minimizar el riesgo de la operacin
crediticia; y por otra parte, deber negociar ciertas condiciones que aseguren la
recuperacin de crdito.La resolucin final de los trminos y condiciones que regirn
durante la vigencia del crdito constituirn la estructura del crdito.
5) PAQUETE DE PRESENTACIN
Una vez hecho el anlisis de la solicitud de crdito y negociados los trminos y
condiciones del crdito con el cliente, se debe elaborar un paquete financiero, el cual
deber ser presentado a funcionarios facultados, al consejo de zona, al concejo
regional, al comit operativo de crdito, al comit de crdito y finanzas o al consejo
directivo para su aprobacin, segn sea el caso, este paquete deber contener la
siguiente informacin, anlisis cuantitativo.

3.1.7.2.

ANALISIS CUANTITATIVO

3.1.7.2.1. BALANCE GENERAL


En el lenguaje corriente la palabra balance, significa un documento en el cual se
encuentran registradas, de manera sinttica, los resultados que la actividad de una
persona o de una sociedad que ha producido, durante un periodo de tiempo
determinado. Este documento tiene normalmente una forma externa similar a la de
un cuadro dividido en dos columnas, y cada uno de estas columnas reagrupan
valores de carcter opuesto: la primera rene las ganancias o ingresos y la segunda
prdida o los gastos.

45

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Conviene destacar que la palabra balance, no pertenece con carcter exclusivo al


vocabulario contable; con sentido anlogo es utilizada la misma palabra por otras
disciplinas. Por ejemplo, en la fisca se haba del balance volumtrico o ponderal de
un aparato metalrgico para sealar la relacin de los volmenes o de los pesos
entre los elementos y materias que entran y salen.
(Apaza Mesa, M. (2001). Anlisis E Interpretacin Avanzada De Los Estados
Financieros Y Gestin Financiera Moderna, Per, Editorial Pacifico).
3.1.7.2.1.1.

ESTRUCTURA DEL ACTIVO

La columna del activo integra todas las cuentas en las que figuran los bienes en los
cuales la empresa ha invertido los capitales que tiene a su disposicin.
Los valores que comprende el activo corriente se subdividen, a su vez, segn grado
de liquidez, en valores disponible, exigible, realizable y diferido.
ACTIVO CORRIENTE
Engloba las partidas del activo que estn en continua transformacin. As vez se
divide en:
Los valores disponibles: es el conjunto de los fondos lquidos inmediatos con los
que cuenta la empresa y que le son necesarios para responder a las obligaciones
financieras que contrae como consecuencia de su actividad. Incluye las siguientes
cuentas tpicas: caja, bancos, divisas, cuentas financieras.
Los valores exigibles: es el conjunto de fondos que se convertirn en lquido a un
mediano plazo dentro de estas cuentas tenemos: clientes, cuentas por cobrar
accionistas (socios) y personal, cuentas por cobrar diversas.

46

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Los valores realizables: es el conjunto de fondos invertidos como consecuencia de


la actividad y que, evidentemente, estn destinados a convertirse, en un tiempo
determinado, en exigencias de materias (materias primas, en proceso, productos
terminados) que la empresa mantiene para desarrollar su actividad.
Para que un elemento se asigne al activo corriente se exige normalmente que se
transforme en disponibilidad liquida en un periodo tiempo igual o inferior al llamado
periodo de maduracin de la empresa que es el tiempo transcurrido por trmino
medio, desde que se invierten las unidades monetarias.
ACTIVO FIJO:
Incluye el conjunto de bienes y derechos de la empresa destinados a permanecer en
ella de forma estable y que permite desarrollar su actividad. Se divide en:
Fijo tangible: aunque, si la empresa lo decidiera puede llegarse a convertirse en
unidades monetarias, no se tienen intencin de realizar. Esta a su vez formado por:

Fijo material tcnico: recoge aquellas partidas que contribuyen directamente


al desarrollado de la actividad de la empresa como son: terrenos, edificios,
maquinarias, elementos de transportes, repuestos, equipos.

Fijo material social: recoge todo aquello que no contribuyen directamente al


desarrollo de dicha actividad y que contribuye una atencin social a los
empleados: comedores instalaciones deportivas, local social trabajadores.

Fijo intangible: es el fijo que no se materializa en bienes tangibles pero que tiene,
sin embrago, un valor indiscutible para la empresa, recoge aquellas inversiones o
elementos patrimoniales intangibles de carcter permanente y definitivo pero que son
susceptibles de valoracin econmica.

47

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Fijo financiero: constituido por el conjunto de acciones, obligaciones prstamos que


son participaciones financieras de la empresa en otras, con la finalidad de la
obtencin de rentas o de lograr el control de aquellas.

3.1.7.2.1.2.

ESTRUCTURA DEL PASIVO

La columna del pasivo reagrupa todas las cuentas representativas de los capitales
puestos a disposicin de la empresa, los cuales tienen su origen en dos fuentes
distintas:

Los acreedores como los banqueros, obligacionistas, proveedores y, en


general todos aquellos que no participan en los riesgos generales de la

empresa, pero que le conceden crdito a esta.


Los propietarios de la empresa, denominados capitalistas, empresarios,
socios, accionistas, etc.

Pasivo corriente y no corriente:


Llamado tambin recursos de terceros o ajenos, est formado por aquellos valores
que son deuda para la empresa, es decir, por los medios financieros de procedencia
ajena (acreedores, proveedores, bancos, etc.)
Patrimonio
Llamado tambin recursos propios est formado por los medios financieros propios
de la empresa de los que nadie excepto ella, tienen derecho a disponer: sus cuentas
tpicas son:

Capital: el capital de una empresa y la manera como se aporta estn


ntimamente relacionados con la forma jurdica adoptada por la empresa.

48

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Reservas: el concepto de reserva indica el momento de la utilidad obtenida


que no se han repartido entre los propietarios o accionistas.

3.1.7.2.2. ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS


El estado de ganancias y prdidas, no es ms que el estado contable que recoge y
explica los conceptos de ingreso y gastos que han dado lugar a la formacin de la
utilidad del ejercicio correspondiente.
Por lo tanto, as como el balance tiene un carcter esttico ya que presenta una
fotografa del estado patrimonial de la empresa, el estado de ganancias y prdidas
tiene un carcter dinmico presentado de forma resumida los resultados de
explotacin de la empresa y permitiendo analizar cmo se ha llegado a conseguir la
utilidad de aquel determinado periodo.
3.1.8. PROMOCIONES DE VENTAS
Segn Kotler y Lane, la promocin de ventas es un elemento clave en las campaas
de marketing, que consiste en un conjunto de instrumentos de incentivos, por lo
general a corto plazo, diseados para estimular rpidamente o en mayor medida la
compra de determinados productos o servicios. Estos incentivos pueden estar
destinados a los consumidores o a los clientes empresariales.
Mientras que la publicidad ofrece una razn para comprar, la promocin de ventas
ofrece un incentivo para la compra. La promocin de ventas para el consumidor
incluye herramientas como muestras gratuitas, cupones, reembolsos, descuentos,
premios, pruebas gratuitas del producto, garantas, promociones vinculadas,
promociones cruzadas, exhibicin de los productos en el punto de venta y
demostraciones. La promocin de ventas para distribuidores incluye herramientas
como descuentos, publicidad, exhibicin de productos y mercanca de obsequio. Por
ltimo, la promocin de ventas empresariales y para la fuerza de ventas incluye
herramientas como las reuniones de ventas, las ferias comerciales y la publicidad
especializada.
49

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

3.1.8.1.

Escuela Profesional de
Administracin

Objetivo

Para Kotler y Lane, las herramientas de promocin de ventas difieren en sus


objetivos especficos. Una muestra gratuita estimula la prueba del producto, mientras
que un servicio de consultora de administracin gratuito persigue afianzar las
relaciones a largo plazo con el cliente.
Los vendedores utilizan promociones a base de incentivos para lograr que nuevos
consumidores prueben el producto, para premiar a los clientes ms leales, y para
aumentar la frecuencia de compra de los clientes espordicos. Las promociones de
ventas atraen a aquellos que cambian de marca con frecuencia y que se guan,
sobre todo, por un precio bajo, un valor aceptable, o beneficios adicionales, sin
embargo, las promociones de venta no los convertirn en clientes leales, aunque si
pueden lograr que realicen una serie de compras seguidas. Las promociones de
ventas que se llevan a cabo en mercados con marcas muy similares provocan una
gran respuesta a corto plazo, pero un escaso aumento permanente de la
participacin de mercado. Por el contrario, en mercados que presentan diferencias
importantes entre marcas, las promociones de ventas podrn cambiar las
participaciones de mercado de forma permanente. Adems de cambiar de marca, los
consumidores pueden empezar a hacer acopio del producto, comprar con ms
frecuencia de lo normal (aceleracin de las compras) o adquirir cantidades
adicionales. Sin embargo, es probable que las ventas experimenten un descenso
considerable una vez finalizada la promocin.
Algunas de las ventajas que presenta la promocin de ventas repercuten tanto en los
fabricantes como en los consumidores. Las promociones de ventas permiten a los
fabricantes ajustarse a las variaciones a corto plazo de la oferta y de la demanda y
probar un rango de precios posibles (porque siempre pueden aplicar descuentos).
Adems, inducen a los consumidores a probar nuevos productos en lugar de ceirse
siempre a los mismos. Las promociones tambin contribuyen a generar formatos
minoristas ms variados, por ejemplo, establecimientos con precios bajos diarios o
establecimientos con precios promocionales. Para los minoritas, las promociones
50

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

pueden aumentar las ventas de categoras complementarias o hacer que los


consumidores cambien el establecimiento donde realizan sus compras. Tambin
contribuyen a que los consumidores sean ms conscientes de los precios. Permiten
a los fabricantes vender ms de lo normal al precio de lista, y adaptar sus programas
a los distintos segmentos de consumidores. Por su parte, cuando los consumidores
aprovechan estos precios especiales, sienten la satisfaccin de haber hecho una
compra inteligente.
Los mercadlogos de servicios tambin recurren a las promociones de ventas para
lograr objetivos de marketing. Algunas empresas de servicios utilizan las
promociones para atraer a nuevos clientes y reafirmar la lealtad de los existentes.
3.1.8.2.

Decisiones principales en la promocin de ventas

Cuando una empresa recurre a la promocin de ventas, debe fijar sus objetivos,
seleccionar las herramientas necesarias, desarrollar el programa de promocin,
probarlo, aplicarlo y controlarlo; y finalmente debe evaluar los resultados.
Definicin de objetivos.- Los objetivos de promocin de ventas se derivan de otros
objetivos ms amplios, que a la vez provienen de los objetivos de marketing bsicos
fijados para el producto. Con respecto a los consumidores, los objetivos son
estimular las ventas, conseguir que los no usuarios prueben el producto, y fomentar
el cambio de marca desde las marcas rivales. Lo ideal es que las promociones
tengan un impacto sobre las ventas a corto plazo, as como sobre el capital de marca
a largo plazo. Con respecto a los minoristas, los objetivos pueden ser convencerlos
de que adquieran ms productos o mayores niveles de inventario, estimular la
compra fuera de temporada y el almacenamiento de artculos relacionados con la
promocin, contrarrestar las promociones de la competencia, generar lealtad de
marca y conseguir acceso a nuevos tipos de establecimientos minoristas o puntos de
venta. En el caso de la fuerza de ventas, los objetivos pueden ser conseguir su
apoyo para un nuevo producto o para una nueva versin de un producto existente,

51

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

estimular la bsqueda de clientes potenciales, o fomentar las ventas fuera de


temporada.
3.1.8.3.

Seleccin de herramientas de promocin al consumidor.

Para planear la promocin es necesario considerar el tipo de mercado, los objetivos


de promocin de ventas, las condiciones competitivas y la relacin costo-eficiencia
de cada herramienta. Las principales herramientas de promocin al consumidor se
detallan en la cuadroN 3. Distinguiremos entre promociones del fabricante y
promociones del minorista. Un ejemplo de las primeras es uso que se hace en la
industria automotriz de descuentos, obsequios para motivar la prueba de manejo y la
compra de vehculos, y la aceptacin de un automvil usado como parte del pago del
auto nuevo. Las promociones de minorista incluyen descuentos en los precios,
publicidad sobre caractersticas del producto, cupones de descuento, concursos y
premios.
Tambin se puede distinguir entre las herramientas de promocin destinada a
generar lealtad de clientes y a reforzar la preferencia de marca, y las que tienen otros
fines. Las primeras imparten un mensaje de venta a travs de la promocin, como en
el caso de las muestras gratuitas, de las recompensas pro compras frecuentes, de
los cupones con mensajes de venta incorporados y de los premios, siempre que
guarden relacin con el producto. Las herramientas que no estn destinadas a
generar preferencia de marca incluyen reducciones en el precio, regalos no
relacionados con el producto, concursos y sorteos, reembolsos de dinero y otros
incentivos de naturaleza comercial. Las promociones de ventas destinadas a generar
lealtad por parte de los clientes ofrecen una doble ventaja, puesto que crean
brandequity y aceleran la rotacin del producto. Este es un ejemplo muy ilustrativo.

52

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

CUADRO N 3
Principales herramientas de promocin al consumidor
Consisten en ofrecer gratis cierta cantidad de un producto o
Muestras

cupones

Reembolsos de
dinero en efectivo

Paquetes con
descuento

Obsequios

servicio que se entrega de casa en casa, se enva por correo, se


entrega en una tienda, se regala al comprar otro producto, o se
anuncia en una oferta publicitaria.
Certifican que el portador se hace acreedor a un descuento en la
compra de un producto especfico. Los cupones se envan por
correo, se distribuyen a travs de otros productos o se incluyen en
los anuncios de diarios y revistas.
Permiten obtener una reduccin en el precio despus de haber
efectuado la compra, pero no en el establecimiento minorista. El
consumidor tiene que enviar una prueba de compra, especifica al
fabricante, quien le reembolsa por correo parte del precio pagado
por el producto.
Permiten al consumidor ahorrar una determinada cantidad de
dinero en relacin con el precio normal de un producto. El ahorro
se anuncia en la etiqueta en el empaque. Un paquete con el precio
reducido consiste en un producto que se vende a un menor precio
(como cuando se venden dos unidades de un producto por el
precio de una). Un paquete combinado consiste en dos productos
diferentes que se venden juntos (como cuando se venden en un
mismo paquete un cepillo de dientes y una crema dental).
Mercanca que se ofrece a un costo relativamente bajo o gratis
como un incentivo por la compra de un producto determinado. Un
obsequio en el empaque es aquel que acompaa al producto en el
interior del empaque o que va pegado por fuera de este.

53

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Programas de
clientes frecuentes

Premios (concursos,
sorteos, juegos)

Recompensas

Pruebas gratuitas

Garantas de
producto

Escuela Profesional de
Administracin

Son programas que proporcionan recompensas al consumidor en


relacin con la frecuencia e intensidad de la compra de los
productos o servicios de una empresa.
Los premios consisten en ganar dinero en efectivo, viajes o
mercancas como resultado de comprar algn producto. Un
concurso invita a los consumidores a enviar algn tipo de
colaboracin que se someter a la consideracin de un jurado que
seleccionar los mejores trabajos. En un sorteo se invita a los
consumidores en enviar sus datos en algn formato.
Valores en efectivo o en otras formas que son proporcionales al
apoyo que ha brindado a la empresa un determinado vendedor o
grupo de vendedores.
Consisten en invitar a los posibles compradores a probar el
producto sin costo alguno con la intencin de que, ms adelante,
se conviertan en clientes.
Son promesas explicitas o implcitas que hace un vendedor acerca
de que el producto dar ciertos resultados, o de que l se
encargar de la reparacin en caso necesario, o de que devolver
el dinero al cliente si no queda satisfecho.

Exhibiciones y
El producto se exhibe o se hacen demostraciones de su
demostraciones en el
desempeo en el punto de venta.
punto de venta
Promociones
Consisten en utilizar una marca para anunciar otra que no sea de
cruzadas
la competencia.
Fuente:Kotler, P. y Lane, K. (2006). Direccin de marketing.

3.1.9. CAMPAAS PUBLICITARIAS.


Al disear y evaluar una campaa publicitaria es importante diferenciar entre la
estrategia de mensaje o posicionamiento de un anuncio (qu intenta transmitir el
anuncio sobre la marca) y la estrategia creativa (cmo se expresa).As, disear
campaas de publicidad efectivas es un arte y, a la vez, una ciencia. Para desarrollar
una estrategia de mensaje, los publicistas atraviesan tres fases: generacin y
evaluacin del mensaje, desarrollo y ejecucin creativa, y revisin de la
responsabilidad social.
a. Generacin y evaluacin del mensaje.- Es importante generar mensajes
frescos e innovadores, y evitar utilizar los mismos recursos e ideas de otros. En
la actualidad, los anuncios de automviles son bastante uniformes: presentan un
automvil que circula rpidamente en una sinuosa carretera de montaa o en el
54

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

desierto. El resultado es que slo existe un vehculo muy dbil entre la marca y
el mensaje.
Un buen anuncio suele centrarse en una o dos propuestas de venta principales. Para
desarrollar el posicionamiento de la marca, el anunciante debe realizar un estudio de
mercado a fin de determinar que atractivo funciona mejor con el mercado meta. Una
vez encontrado el atractivo adecuado, los publicistas deben redactar un brief
creativo, normalmente de entre una y dos pginas de extensin. Se trata de la
declaracin de posicionamiento que incluye : el mensaje clave, el mercado meta, los
objetivos de comunicacin (hacer, conocer, creer),las ventajas principales de la
marca, el soporte de la promesa de la marca y los medios de comunicacin que se
utilizarn. Todos los miembros del equipo responsable de la campaa deben estar de
acuerdo en el brief creativo antes de invertir en costosos anuncios publicitarios.
b. Desarrollo y ejecucin creativa.-El impacto del anuncio no slo depende de
qu se dice, sino de algo que es an ms importante: el modo en que se dice.
Por eso la produccin del mensaje resulta decisiva. Al preparar una campaa
publicitaria, el anunciante elabora una declaracin estrategia, en la que describe
el objetivo, el contenido, el soporte y el tono del anuncio que desea.
Cada medio publicitario tiene sus propias ventajas e inconvenientes. A continuacin
se ver el caso de la televisin, la radio y los medios impresos:
3.1.9.1.

Desarrollo y administracin de un programa de publicidad

La publicidad es cualquier tipo de comunicacin impersonal remunerada, en la que


un patrocinador conocido presenta y promueve ideas, productos o servicios. Los
anuncios constituyen una forma efectiva de diseminar mensajes, ya sea para crear
preferencia de marca o para educar a los consumidores.
Las empresas realizan su publicidad de diferentes maneras. En las empresas
pequeas, la publicidad es administrada por algn empleado del departamento de
ventas o de marketing, que trabaja en colaboracin con una agencia de publicidad.
En el caso de grandes empresas, existe un departamento de publicidad, cuyo
55

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

director se reporta al director de estrategia, aprobar anuncios y campaas y


administrar la publicidad de correo directo, los exhibidores de los intermediarios, as
como las dems formas de publicidad.
La mayora de empresas contratan a una agencia externa para la creacin de
campaas y para seleccionar y comprar espacio en los medios de comunicacin
masiva. En la actualidad, las agencias de publicidad se estn redefiniendo como
empresas de comunicacin que ayudan a los clientes a mejorar la eficacia general de
sus comunicaciones y les ofrecen asesora practica y estratgica sobre numerosas
formas de comunicacin.
En el desarrollo de un programa de publicidad, los gerentes de marketing siempre
deben comenzar por la identificacin del mercado meta y de sus motivos de compra.
Una vez que los identifican, se encuentran en posibilidad de tomar las cinco
decisiones principales, conocidas en ingls como las cinco M:misin (Cules son
los objetivos de publicidad?); dinero (Cunto se puede gastar?); mensaje (Qu
mensaje debe transmitirse?) ;( Qu medio de comunicacin conviene utilizar?), y
medida (cmo se deberan evaluar o medir los resultados?). Estas decisiones se
describen con ms detalle en la grafico N 03.
GRAFICO N 03

Las cinco M de la publicidad

Mensaje
-Generacin
del
mensaje
Dinero (Money)
Misin
-Evaluacin y seleccinMedicin
-Factores a considerar:
del mensaje
-Metas
-Etapa de de
CVP
-Impacto
-Ejecucin
del mensaje
ventas
-Participacin
de
de
la
-Revisin de la
-Objetivos
mercado de
responsabilidad
Medios social
comunicacin
Y
base
de
publicidad
-Impacto
consumidores
en las ventas
-Alcance,
-Competencia
y frecuencia,
Fuente:Kotler,P.
y Lane,K.(2006).
impacto
saturacin
-Seleccin de los
-Frecuencia y publicidad
VehculosPrincipales
-Naturaleza sustituible
-Canales especficos
del
-Tiempo en los medios
Producto
-Distribucin geogrfica
de medios

Direccin de marketing.

56

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

a) Definicin de objetivos
La definicin de objetivos se deriva de las decisiones anteriores sobre la eleccin del
mercado meta, el posicionamiento de marca y el programa de marketing.
Los objetivos de publicidad se clasifican de acuerdo con su finalidad: si se trata de
informar, convencer, hacer recordar o reforzar.

Publicidad informativa: Pretende crear conciencia de marca y dar a conocer

nuevos productos o nuevas caractersticas de productos existentes.


Publicidad persuasiva: Pretende generar afinidad, preferencia, conviccin y

compras de un producto o servicio.


Publicidad recordatoria:Pretende estimular la adquisicin repetitiva de

productos o servicios.
Publicidad de reforzamiento: Pretende convencer a los compradores
actuales de que tomaron la decisin correcta.
b) Decisiones en torno al presupuesto de publicidad

Cmo sabe una empresa si est invirtiendo la cantidad adecuada en publicidad?


Algunos crticos afirman que las grandes empresas de productos envasados tienden
a invertir demasiado en publicidad solo para asegurarse de que su inversin no sea
raqutica, mientras que las empresas industriales infravaloran la importancia de crear
imagen corporativa y de marca, y tienden a gastar poco en publicidad.
A continuacin veremos cinco factores especficos que conviene considerar en la
elaboracin de un presupuesto de publicidad.

Fase del ciclo de vida del producto.- Los nuevos productos suelen recibir
mayores presupuestos de publicidad para darlos a conocer en el mercado e
incitar a la prueba. Las marcas consolidadas reciben presupuestos ms bajos,
en forma de porcentaje de las ventas.

57

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Participacin de mercado y base de consumidores.- Las marcas con una


gran participacin de mercado requieren menos inversin en publicidad, que
corresponde a un porcentaje de las ventas y se destina a conservar el nivel
de participacin de mercado. Si se desea ms dinero. Si se toma como
medida el costo por exposicin, resulta menos costoso llegar a los clientes de
marcas con una mayor participacin de mercado que a los de marcas con
menos participacin.
Competencia y saturacin.- En un mercado con muchos competidores y
grandes gastos en publicidad, se deber intensificar la publicidad de una
marca si se quiere hacer llegar el mensaje. Incluso con una saturacin mnima
de publicidad, aunque no sea de competidores directos, es necesario
promover la marca ms intensivamente.
Frecuencia de publicidad.- El nmero de repeticiones necesarias para que el
mensaje quede en la mente de los consumidores determina tambin el
presupuesto de publicidad.
Naturaleza sustituible del producto.- Las marcas de categoras menos
diferenciadas o de productos bsicos.
3.1.10.

LA COBRANZA

La cobranza es el proceso formal de presentar al girado un instrumento o


documentos para que los pague o acepte:

Pagar
Letras de cambio
Documentos de embarque
Otro ttulo valor.

La frase de que una venta no est totalmente realizada hasta no haber sido cobrada,
es tan conocido como cierta. El cobro de una cuenta pendiente de pago como

58

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

resultado de una venta realizada a crdito, lleva la transaccin a una conclusin


adecuada. Una empresa comercial pronto se quedar sin capital de trabajo si no se
resarciera continuamente merced a la liquidacin de sus ventas, originando un
movimiento de efectivo por parte de sus clientes. Toda vez que la gran mayora del
comercio y la industria en el mundo entero utiliza hoy el crdito, la cobranza de las
cuentas de clientes que esta actividad genera es una labor de gran importancia en la
administracin de las empresas.
3.1.10.1. La Gestin de Cobranza
La gestin de cobranza es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas
adecuada y oportunamente a los clientes para lograr la recuperacin de los crditos,
de manera que los activos exigibles de la institucin se conviertan en activos lquidos
de la manera ms rpida y eficiente posible, manteniendo en el proceso la buena
disposicin de los clientes para futuras negociaciones.
En tal sentido, la gestin de cobranza es un proceso bastante interactivo con los
clientes, que parte del anlisis de la situacin del cliente, un oportuno y frecuente
contacto con el cliente, ofreciendo en el proceso de negociacin alternativas de
solucin oportunas para cada caso y registrando las acciones ejecutadas para
realizar un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos
negociados. Algunas acciones tpicas en la gestin de la cobranza se describen a
continuacin, junto con un flujo grama con el proceso que sigue la gestin de
cobranza:
a) Anlisis del caso: Quin es el cliente? Cul es su situacin? Cules
fueron las condiciones para el otorgamiento del crdito? Por qu cay en
mora? Aqu podemos considerar fuentes internas y externas de
informacin como centrales de riesgo, relacin de deudores, etc.

59

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

b) Contacto con el cliente: Qu informacin registra el cliente? Dnde


est ubicado el cliente? Cules acciones ya fueron ejecutadas?
c) Diagnstico: Cul es el problema a raz de la morosidad actual? Qu
tipo de cliente tenemos?
d) Generacin de alternativa: Cules son las posibles soluciones? El
objetivo de esta accin es la venta del beneficio para crear una cultura de
pago en el cliente.
e) Obtencin de compromisos de pago: Realizamos una buena
negociacin? La IMF debe identificar claramente, cundo, dnde, cmo y
cunto pagar el cliente, y recordar, por ejemplo, que el cliente que est
en una situacin de sobreendeudamiento o disminucin de ingresos
establecer una jerarqua en el pago de las deudas. Logramos que el
cliente le d prioridad al pago de este crdito?
f) Cumplimiento de compromisos de pago: El cliente cumpli con el
compromiso de pago en la fecha indicada? Demuestra que quiere pagar?
El objetivo es mostrar consistencia a lo largo de todo la gestin de
cobranza. No basta el compromiso y la actitud positiva del cliente hacia el
pago; los gestores de cobranza deben realizar seguimiento a los
compromisos de pago.
g) Registro de Acciones: Las acciones estn siendo coordinadas? Es
importante considerar o ponerse en el lugar de la persona que continuar
la gestin de cobranza.
3.2.

MARCO CONCEPTUAL

Ahorro.-El ahorro es el evitar gastar todo o parte del ingreso en bienes de consumo
o servicios. Tambin es definido como la diferencia entre el ingreso disponible y el
consumo efectuado por una persona, una empresa, etc. Ahora bien el ingreso
disponible es la cantidad de dinero que a una persona le queda de su ingreso luego
60

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

de haber pagado los impuestos al Estado; por otro lado el consumo es la cantidad de
dinero que se gasta en pagar bienes y servicios para consumo o en pagar
obligaciones que se deben cumplir. Es decir, son, en general, todos los gastos que se
hacen en un periodo determinado. Cuando hay ahorro, los ingresos disponibles son
mayores a los gastos y se presenta un supervit de dinero. Si los gastos fueran
mayores a los ingresos, se presentara un dficit.
Autogestin.-La autogestin es la gestin con base a recursos propios de cualquier
asociacin, sin injerencia externa. Pretende alcanzar la participacin activa de sus
integrantes (hgalo usted mismo) y la independencia organizativa o econmica
(autofinanciamiento). A partir del empoderamiento efectivo de todos los actores de
una organizacin, promoviendo creatividad y cooperacin como principios, este tipo
de gestin busca fomentar el trabajo en equipo.
Capital.-Se denomina capital al elemento necesario para la produccin de bienes de
consumo y que consiste en maquinarias, inmuebles u otro tipo de instalaciones.
Cooperacin.-La Cooperacin, como categora econmica, est ligada al desarrollo
de la actividad humana. Ha sido un elemento constitutivo y esencial del conocimiento
y las prcticas sociales del mundo entero, a travs de diferentes modalidades de
sistemas socio-econmicos. La cooperacin es inherente al carcter de ser social
que identifica al hombre y por ende a las Organizaciones Financieras Cooperativas.
En el transcurrir histrico la Cooperacin se ha venido expresando en formas
diversas, pero manteniendo como fundamentos tcitos o expresos: a. Una teora de
la economa. b. Una teora de la sociedad y la poltica. c. Unos mtodos y una teora
para la gestin de organizaciones. d. Una concepcin de hombre. e. Un cuerpo
doctrinario e ideolgico (cultura).
Cooperativa.- Una cooperativa es una asociacin autnoma de personas que se han
unido voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones
econmicas, sociales y culturales comunes por medio de una empresa de propiedad
conjunta y democrticamente controlada.(ACI Amricas).
61

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Crdito.-El crdito es una operacin financiera en la que se pone a nuestra


disposicin una cantidad de dinero hasta un lmite especificado y durante un perodo
de tiempo determinado.
Servicios Financieros.-Por servicio financiero se entiende todo servicio de carcter
financiero ofrecido por un proveedor de servicios financieros de un Miembro. Los
servicios financieros comprenden todos los servicios de seguros y relacionados con
seguros y todos los servicios bancarios y dems servicios financieros (excluidos los
seguros).
Solidaridad.- La Solidaridad es un especial comportamiento de los humanos,
resultado de su sociabilidad; es el resultado de haberse configurado naturalmente
como un ser social. La solidaridad es una ley natural como lo es la convivencia, la
imitacin o el hbito, por lo que no puede ser principio de la moral. Se le puede
comparar con una especie de sinovia (lquido que lubrica las articulaciones de los
huesos) que enlaza lo individual con lo social. Es pues, una ley natural y no un
principio tico. (ZABALA Salazar, 1998: 80-83).

CAPTULO IV
4. ANLISISY RESULTADOS DE LAS ACTIVIDADES
62

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

ACTIVIDAD 01: REALIZAR LA PROMOCIN DE AHORRO Y CRDITO, A FIN DE


OBTENER LA MAYOR CONCENTRACIN DE DEPSITO Y AMPLIAR LA
CARTERA CREDITICIA DE LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CRDITO DEL
ARTESANO CIAP.
PROBLEMA:
Si bien es cierto la Cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP, tiene 10 aos
de creacin y 8 aos de funcionamiento en la ciudad de Puno, se observa que en la
actualidad no cuenta con un posicionamiento de la imagen de la cooperativa. Otro de
los problemas que se encuentra en la cooperativa es la carencia de volantes
atractivos para promocionar tanto los ahorros y crditos de la institucin, estos son
poco atractivos y no resaltan promociones principalmente de los ahorros, ya que en
esto se ofrecen regalos por los depsitos.
Asimismo se observa que la cooperativa no cuenta con un manual de procedimientos
de promocin de crditos siendo esto contraproducente para el desempeo tanto de
los analistas as como de los promotores de crdito, debido a que no se cuenta con
gua y no tienen de bien definidos de las actividades y responsabilidades que deben
realizar.
SOLUCION:
Se dise un nuevo volante para resaltar las promociones que ofrece la cooperativa
en especial de los ahorros, asimismo esto beneficio en la reduccin de costos ya que
anteriormente se contaba con distintos volantes, tanto como para promocin de los
ahorros como para brindar informacin para los crditos. (ANEXO 5)

63

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

En vista que la cooperativa no contaba con un manual de procedimientos de crditos


se hizo una propuesta, en el cual se detallan los procedimientos para la promocin
de crditos, (ANEXO 6)

ACTIVIDAD N 02: REALIZAR CAMPAAS PUBLICITARIAS MEDIANTE MEDIOS


DE COMUNICACIN MASIVA, EN PARTICULAR EN MEDIOS RADIALES DANDO
A CONOCER LOS CRDITOS Y AHORROS DE LA COOPERATIVA DE AHORRO
Y CRDITO DEL ARTESANO CIAP.
PROBLEMA:
Muchas personas tienen desconocimiento de la Cooperativa de ahorro y crdito del
artesano CIAP, debido a la falta de campaas publicitarias en medios masivos de
comunicacin, originando un desconocimiento por personas tanto del medio urbano y
medio rural.
Otro problema de relacionado con la campaa publicitaria que aquejaba a la
cooperativa es la falta de spot publicitario para el medio rural que es en el idioma
aymara, ya que solo se contaba con spot publicitarios para medio urbano en el
idioma espaol.
SOLUCION:
Para solucionar el problema de posicionamiento de la cooperativa, se realiz la
cotizacin y su posterior contratacinen medios de comunicacin radiales en 2
instituciones las cuales son radio INCA AM y radio la PODEROSA FM,

dichas

instituciones se encargaron de emitir nuestros SPOTS publicitarios tanto de ahorros y


de crditos, esperando con esta accin aminorar el problema de desconocimiento de
los productos que ofrece la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP.

64

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Se realiz las adaptaciones correspondientes de los spots publicitarios para los


medios rurales, convirtiendo del idioma espaol al aymara.

ACTIVIDAD 03: REALIZAR LA EVALUACIN CUALITATIVA DE LOS


SOLICITANTES DE CRDITO, E IDENTIFICAR LAS CAUSAS REALES DE LA
SOLICITUD DEL CRDITO Y DETERMINAR SI ESTAS SON MUY RIESGOSAS O
MENOS RIESGOSAS.
PROBLEMA:
La mala evaluacin cualitativa de los crditos suele ser un factor muy importante en
la mora de la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP, dentro los
problemas ms frecuentes se pueden mencionar los siguientes:

Crditos evaluados y aprobados basados solo en la calidad de la garanta.


Crditos aprobados por factores de amistad o parentesco. En cuyos casos se
descuida la medicin de la capacidad de pago y/o de las garantas confiando

en que el "amigo" o pariente va a honrar su deuda pase lo que pase.


Crditos aprobados en funcin al optimismo del empresario, o a expectativas
positivas de buenos negocios futuros. Lo cual est relacionado a la poca

experiencia del evaluador que acepta la certeza del optimismo.


Crditos otorgados para especulacin.
Excesiva confianza en la experiencia y percepcin del evaluador.
Reducidos niveles de valores ticos en el personal de evaluacin, que pueden
aceptar o exigir ddivas para modificar los resultados de la evaluacin.

SOLUCION:
Debido a que la cooperativa del ahorro y crdito del artesano CIAP no cuenta con un
manual de procedimientos de crditos, se propuso esto con el fin de servir de gua en
el proceso evaluacin cuantitativa, y que analistas de crditos puedan realizar una

65

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

adecuada evaluacin cuantitativa. Esto con el objetivo de aminorar la deficiente


evaluacin de crdito. (ANEXO 6)

ACTIVIDAD 04: REALIZAR LA EVALUACIN CUANTITATIVA DE LOS


SOLICITANTES DE CRDITO, CONSTRUIR LOS ESTADOS FINANCIEROS
COMO EL BALANCE GENERAL, EL ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS Y
DECIDIR EL MONTO, LOS PLAZOS Y LAS CONDICIONES DE PAGO DEL
CRDITO.
PROBLEMA:
La mala evaluacin cuantitativa de los crditos, ocasiona la mora de la cooperativa
de ahorro y crdito del artesano CIAP, dentro los problemas ms frecuentes que
ocurren en el proceso de evaluacin se pueden mencionar los siguientes:

Poca habilidad para recopilar y analizar la informacin cuantitativa y

econmica financiera de la microempresa.


Los analistas de crdito recopilan la informacin del negocio porque es un

requisito para el comit de crdito pero no la interpretan.


Poca habilidad para identificar los pasivos de la empresa.
Poca habilidad o experiencia para evaluar los aspectos cualitativos del
microempresarios como la solvencia moral y capacidad de gestin del

empresario.
Aprobar el crdito solo considerando aspectos cualitativos sin medir la
capacidad de pago del empresario

SOLUCION:
Para superar los problemas de la evaluacin cuantitativa de crdito se propuso un
Manual De procedimientos de Crdito, esto con el objetivo de que los analistas de
crditos puedan dar uso y realizar una adecuada evaluacin cuantitativa de crdito.
(ANEXO 6)

66

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

ACTIVIDAD 05: REALIZAR LA COBRANZA Y EL SEGUIMIENTO DE LOS SOCIOS


CON CUOTAS EN RETRAS, MEDIANTE LA UBICACIN Y NOTIFICACIN
RESPECTIVA.
PROBLEMA:
Otra etapa del proceso crediticio que origina el problema de la mora es la
recuperacin del crdito, dentro los problemas ms frecuentes cometidos en esta
etapa se puede mencionar los siguientes:

Falta de informacin oportuna sobre los crditos que han entrado en la


situacin de morosidad. Lo cual impide tomar decisiones oportunas o iniciar

rpidamente el proceso de recuperacin del crdito.


Falta de control deficiente sobre la aplicacin de las acciones de cobranza.
Paca habilidad persuasiva para recuperar los crditos e inducir a los clientes a
honrar sus pagos de manera puntual. Algunos recuperadores de crditos no
conocen o no tienen habilidad para realizar la cobranza, siendo engaados

frecuentemente por los clientes, hacindoles perder tiempo.


Falta de disciplina y control para el cumplimiento de las normas de
seguimiento y recuperacin de crditos. La institucin a pesar de tener normas
no tienen los medios para hacerlas cumplir. Amistad o familiaridad con los
clientes morosos por lo cual no se les realiza la presin adecuada para

recuperar e! crdito.
Poca responsabilidad o dejadez para realizar el seguimiento y cobro de la

mora.
Timidez de! cobrador para realizar sus funciones.
Colusin entre los clientes morosos y el personal de cobranza para impedir se
apliquen las polticas institucionales.

SOLUCION:
La cobranza de los crditos morosos es una de las actividades ms desmotivadoras
del proceso micro financiero, ya que es una actividad lenta y costosa. Por lo cual se
67

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

debe tomar la mayor cantidad de acciones preventivas para evitar que se tenga que
llegar hasta el proceso de una cobranza por la va judicial para realizar la
recuperacin del crdito. Es por ello que se propone lineamientos en la gestin de
cobranza, as mismo, se propone un manual de procedimiento de cobranza (ANEXO
6), con el objetivo de servir como gua en el proceso de recuperacin de crdito.
LINIAMIENTOS EN LA GESTIN DE COBRANZA DE LA COOPERATIVA DE
AHORRO Y CRDITO DEL ARTESANO CIAP.
La cobranza debe planearse antes del lanzamiento de un nuevo programa de
microfinanzas como parte integral del producto a ofrecer y como condicin necesaria
para lograr el crecimiento sano y sostenido de la cooperativa de ahorro y crdito del
artesano CIAP. Estos lineamientos se implementan mucho antes de observar la
morosidad, y buscan crear estrategias proactivas para evitar los crditos morosos.
Reconocen el rol importante del personal tanto interno como externo. Se
recomiendan tcnicas para la recopilacin y mantenimiento preciso de informacin
tambin como alternativas de pago ajustadas a las necesidades de los clientes.

A. ADOPTAR ESTRATEGIAS PROACTIVAS PARA TRATAR LA MOROSIDAD


ANTES QUE COMIENCE
Tratar el problema antes que surja ha sido una de las mejores estrategias para
reducir la morosidad. Actividades preventivas son menos costosas y la mejor
cobranza es la buena administracin de los clientes al da. Existen varias medidas
proactivas que la COOPAC CIAP, puede adoptar con los socios que an estn al
da.
Educar a los socios de la COOPAC - CIAP sobre caractersticas del producto, costos
y gastos de cobranza. La educacin al cliente puede resultar una medida significativa
68

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

para reducir tasas de morosidad. Previo al desembolso de crdito, la COOPAC


CIAPdeben educar y entrenar al cliente y los garantes en todo lo que implica acceder
a un crdito, el funcionamiento del producto, los beneficios del pago oportuno, y el
entendimiento del cronograma de pago, as como los lugares o medios ms
accesibles y convenientes para realizar el pago.
Gastos relacionados con la gestin de cobranza debe trasladarse al socio. Durante la
etapa de educacin al cliente es importante enfatizar tanto los beneficios del pago
oportuno como los gastos que pueden incurrir al no pagar la cuota a tiempo.
a) Establecer fechas de pago que son mutuamente beneficiosas.
Involucrar al socio de la COOPAC CIAP en la programacin de fechas de pago
que sean mutuamente favorables puede incrementar la probabilidad de pago. En
general, los das de pago debe coincidir con los das de mayor ingreso o liquidez del
negocio, y deberan ser suficiente lejos del pago deimportantes obligaciones para el
socio como vivienda, educacin y otras deudas para que no haya distraccin en el
repago de nuestra deuda.

b) Utilizar el Refuerzo Positivo


El refuerzo positivo, aunque parece sencillo, tambin puede jugar un papel
importante. LaCOOPAC CIAP tiene la oportunidad de reconocer y premiar a los
socios que realizan su pagopuntual, ofreciendo acceso inmediato a nuevos crditos,
montos mayores, tasas preferenciales (menor tasa), certificados de puntualidad,
ofrecer entrenamiento y capacitacin, obsequios, etc.

B. ASEGURAR LA CALIDAD DE LA RECOPILACIN Y MANEJO DE


INFORMACIN
69

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

La informacin precisa y oportuna sobre los clientes en atraso, su situacin del


crdito, as como el acceso a informacin importante que retroalimente el proceso
integral de crdito, resultan relevantes para el xito en cobranza.
a) Desarrollar Eficientes Sistemas de Informacin y Soporte
La COOPAC CIAP para analizar adecuadamente la gestin de cobranza, se
requiere la implementacin de un eficiente soporte informtico que facilite el
monitoreo de clientes morosos y la generacin de reportes claros y precisos. Estos
reportes generalmente se clasifican en tres tipos:

Reportes para el diligenciamiento de la cobranza, utilizados por el personal de


campo para seguimiento de la cobranza como: lista de clientes morosos a
visitar por el oficialasesor de crdito o gestor de cobranza; lista de clientes
morosos por monto de crditopendiente o das de retraso; reporte diario de
mora, etc. Este tipo de reportes normalmenteson generados diariamente por el
sistema.

Reportes para el monitorio de la cobranza, los cuales son usados por la


mediana y alta gerencia para el anlisis y seguimiento de resultados de la
cartera morosa como: reporte de mora por zona; mora por producto; ratios de
eficiencia en cobranza; cartera por tramos de mora, etc. En general estos
reportes son semanales y mensuales.

Reportes de riesgo que monitorean el impacto de la cobranza sobre los


resultados de cartera a travs del seguimiento de indicadores para la
normalizacin, ciclos de facturacin, saldos recuperados, ratios individuales de
cada de cartera por tramos. Estosreportes pueden ser generados diariamente
para el seguimiento de la estacionalidad omensualmente con el propsito de
proyeccin y anlisis de los resultados.

70

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

b) El establecimiento del Comit de Mora


En la cooperativa de ahorro y crdito del artesano CIAP debe de conformarse un
comit de mora, que debe ser conformado por el personal que participa en las
actividades de cobranza: asesores de crdito, gestores de cobranza, gerentes de
sucursal, entre otros. En reuniones peridicas discuten y analizan casos de clientes
en mora, estrategias, procesos, se brindan sugerencias, y se aprende de los errores
detectados en el proceso de otorgamiento; tambin discuten y analizan las
estadsticas e indicadores de cartera, los retos y logros.
Este comit apoya el desarrollo una cultura de cobranza dentro de la institucin, as
tambin constituye un sistema de retroalimentacin constante para la institucin
sobre las estrategias, polticas y procedimientos de cobranza implementados. A su
vez es una instancia para el control de la morosidad, toma de decisin colectiva y
forum de aprendizaje.

71

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

CONCLUSIONES

ACTIVIDAD N 1: Se observar quela promocin de crditos dela cooperativa de


ahorro y crdito del artesano CIAP, est teniendo resultados positivos, tanto en
el incremento de la cartera crediticia y depsitos de ahorros, deduciendo que la
promocin con el nuevo diseo y nuevas ofertas en los volantes y la informacin
que se brinda en las distintas agencia est teniendo resultados compensatorios
para la institucin.
ACTIVIDAD N 2: Ladifusin por medios de comunicacin masiva (medio radial),
est teniendo resultados positivos, ya que estas 2 radios tienen cobertura local y
regional, radio la poderosa F.M, y radio inca A,M, respectivamente, consiguiendo
posicionar la institucin y por ende ampliando la cartera crediticia y de ahorros y
de la Cooperativa De Ahorro Y Crdito Del Artesano CIAP.
ACTIVIDAD N 3:En la evaluacin cualitativa se determina que se est realizando
un deficiente evaluacin debido al desconocimiento de los procedimientos as
como tambin del reglamento general de crditos de la COOPAC - CIAP.Muchos
de las deficiencias son ocasionados por los mismos analistas de crdito sin
determinar las causas y motivos exactos de la solicitud de crdito.
ACTIVIDAD N 4: La evaluacin cuantitativa se concluye, que en este proceso no
se est realizando una adecuada determinacin capacidad de pago del solicitante,
as mismo se est realizando una mala construccin y elaboracin del solicitante
de crdito, de los estados financieros como el balance general y el estado de
ganancias y prdidas, ocasionado problemas de morosidad.
ACTIVIDAD N 5: En el seguimiento y cobranza de crditos en morosidad, se
observa que el problema radica en los mismos encargados de realizar la cobranza
por falta de informacin, seguimiento y dejadez del crdito en mora, asimismo se

72

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

observa que la cooperativa no cuenta con lineamientos proactivas para evitar los
crditos morosos.

73

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

RECOMENDACIONES

ACTIVIDAD N 1: se recomienda seguir con la promocin de crditos, no


simplemente realizar la promocin en la agencia como se est realizando sino
que tambin realizar promociones de campo es decir salir de la agencia
realizar las promociones en ferias, mercados y actividades importantes que se
realizan en la ciudad de puno. As mismo se recomienda a los analistas de
crditos usar el Manual de procedimientos de crditos propuesto.
ACTIVIDAD N 2: se recomienda conservar las campaas publicitarias
radiales y seguir impulsando en otros medios de comunicacin. Ya que estos
lograran contribuir al posicionamiento de la Cooperativa De Ahorro Y Crdito CIAP.
ACTIVIDAD N 3:Se recomienda que la Cooperativa De Ahorro Y Crdito CIAP. debe de promover las capacitaciones para los analistas de crdito
ypromotores, sobre todo en temas de evaluacin cualitativa esto para
determinar la capacidad moral es decir las causas y motivos de la solicitud de
crdito y evaluacin cuantitativa. As mismo dar uso al manual de
procedimientos de crditos propuesto.
ACTIVIDAD N 4: tambin se recomienda que la Cooperativa De Ahorro Y
Crdito - CIAP. debe de promover las capacitaciones para los analistas de
crdito y promotores, en este caso en temas de evaluacin cuantitativa, esto
con el objetivo tener la capacidad de realizar una adecuada evaluacin de
crditos, y determinar la capacidad de pago del solicitante de crdito.
ACTIVIDAD N 5:Se recomienda que la Cooperativa De Ahorro Y Crdito Del
Artesano CIAP. Debe de poner en prctica Lineamientos de la Gestin De
Cobranzaque se ha propuesto, ya que se considera que la mejor forma de

74

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

combatir el la morosidad es previniendo las mismas. as mismo se recomienda


que debe dar en uso el manual de procedimientos de crditos.

75

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

BIBLIOGRAFA

Alarcn Cossta, C. (1990): Sector Informal: Problema o solucin?, Fundacin

Ecuatoriana de Desarrollo, 2 Ed., Quito.


Apaza Mesa, M. (2001). Anlisis E Interpretacin Avanzada De Los Estados

Financieros Y Gestin Financiera Moderna, Per, Editorial Pacifico.


Braverma, A. y Huppi, M. (1991) El mejoramiento de los sistemas de
financiacin rural en los pases en desarrollo, Finanzas y Desarrollo, Vol. 28,

n 1, pgs. 42-44.
Carpintero, S. (1999), Panorama general del microcrdito en Amrica Latina.

Revista de Cooperacin Internacional, Vol. 2, pgs. 103-124.


Chiavenato, Idalberto. (2007).Introduccin a la teora general de la

administracin.5. edicin.
Conferencia Internacional

Washington D.C., Del 2-4 De Febrero De 1997


Gonzlez, (1996), Introduccin, en Otero, M. y Rhyne, E. (Eds.), El nuevo

Sobre

Microcrditos,

Que

Tuvo

Lugar

En

mundo de las finanzas microempresariales, Plaza y Valds Editores, Mxico,

pgs. 11-17.
Lycette, M. y White, K. (1988): Acceso de la mujer al crdito en Amrica Latina
y el Caribe, en Berger, M. y Buvinic, M. (Eds.), La mujer en el sector informal:
Trabajo femenino y microempresa en Amrica Latina, Editorial Nueva

Sociedad, Caracas, pgs. 35-66.


kotler, p. y lane, k. (2006). Direccin De Marketing, Mxico.
ZAVALA SALAZAR, H. (2005),
Planeacin Estratgica Aplicada a
Cooperativas y dems Formas Asociativas. Editorial Educc, Universidad
Cooperativa de Colombia. 2005.

NORMAS LEGALES

76

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

Ley General De Cooperativas: Decreto Supremo 074/90 TR, texto nico


ordenado de la ley general de cooperativas con las modificaciones dispuestas

por Decreto Supremo Legislativo N 141 Y 592.


Ley General del Sistema Financiero y de Seguros y Orgnica de la
Superintendencia de Banca y Seguros, Ley n 26702

Reglamento De Las Cooperativas De Ahorro Y Crdito No Autorizadas a


Operar Con Recursos Del Publico. Resolucin S.B.S. N 0540-99.

WEBGRAFIA

http://cooperativa.ciap.org

77

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

ANEXOS

78

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

ANEXO 1

EXPEDIENTE CREDITICIO
SOLICITUD DE CRDITO

79

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

DOCUMENTOS PERSONALES

80

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

DOCUMENTOS DE SUSTENTACION DE CAPACIDAD DE


PAGO
BOLETA DE PAGO

81

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

82

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

EVALUACION DE ESTADO DE RESULTADOS DEL CLIENTE

83

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

EVALUACION DEL BALANCE GENERAL DEL CLIENTE

84

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

DECLARACION JURADA DE INGRESOS

85

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

DOCUMENTOS DE DOMICILIO
RECIBO DE LUZ (DOMICILIO DONDE VIVE)

CROQUIS DE UBICACIN
86

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

DOCUMENTOS DE GARANTIA
87

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

DECLARACION JURADA DE GARANTIA

88

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

DOCUMENTO DE PROPIEDAD

89

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

90

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

91

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

Escuela Profesional de
Administracin

PAGARE

92

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

ANEXO 2

PRIMERA NOTIFICACION AL SOCIO


PUNO, 21 DE JUNIO del 2013
SEOR(A)

CHALCO CHOQUE MAYI MARISOL

DIRECCION: AV. El sol 821 A.


CODIGO N: 02000469
De nuestra mayor consideracin:
A travs de la presente le comunicamos que Ud. actualmente mantiene 01 cuotaVencida Principal
cual suma total es de

S/. 924.00

y a pesar de los reiterados requerimientos verbales, a travs de

nuestros Gestores de cobranza, no ha cumplido con cancelar su(s) cuota(s) vencida(s).


Le recordamos que por cada da de atraso, le genera intereses y mora as como los gastos de
cobranza que se le aplicaran cada vez que se le visita y otros gastos, por lo que le pedimos tenga a bien
acercarse a CANCELAR LA DEUDA, evitndose as el tener que Protestar notarialmente el pagar
firmado por Ud. y su Garante.
Al respecto, le indicamos que deber apersonarse a nuestra oficinaubicada en la Av. Laykakota
N 188 Puno, telfono 366518 en el horario de 8:30am a 12:30pm y de 2:00pm a 6:00pm., y con su
ASESOR DE CREDITOS al cel: 942900621

LO ESPERAMOS, NOSOTROS SEGUIMOS CONFIANDO EN USTED.....


Atentamente,

IMPORTANTE: Si Ud. hubiese cancelado su(s) cuota(s) antes de la recepcin de la presente notificacin, le agradeceremos
se sirva dejar sin efecto y tenerla por no recibida. Todo pago deber efectuarse en nuestras oficinas, por ningn concepto se
pagar al notificador.
**La presente notificacin tiene un costo de S/ 2.00 nuevos soles por el envo.
EL CREDITO ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, NO LA DESPERDICIE

93

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

ANEXO 3

SEGUNDA NOTIFICACIONAL SOCIO


SEOR(A)

: HERMINIA PARI CACERES

DIRECCION: Jr. Paita Mz. A Lte. 4


CODIGO N: 02000888
LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO CIAP se dirige a usted con el
propsito de informarle que en la actualidad Ud. Mantiene 02 cuotas vencidas de su
Crdito Principal cual suma es de S/. 701.50, Crdito que ser reportado a la
Superintendencia de Banca y Seguros como un Crdito en Categora: Problema Potencial
(Resolucin S.B.S Nro.808-2003).
Dicha categora slo se otorga a los socios que se constituyen en mora (ms de 40 das) la misma que
NO le ser beneficiosa, toda vez que aparecer reportada en la Central de Riesgos.
Por lo expuesto y con el propsito de mejorar su calificacin en el sistema financiero y/o comercial
para la obtencin de crditos en la siguiente evaluacin, as como evitar mayores gastos de cobranza,
recargos de intereses moratorios diarios, le invocamos se acerque a nuestras oficinas de esta ciudad
o contactarse con su asesor de crditos a regularizar la actual situacin de su prstamo.

LO ESPERAMOS, NOSOTROS SEGUIMOS CONFIANDO EN USTED.....


Puno, 20 de AGOSTO 2013
Atentamente,

IMPORTANTE: Si Ud. hubiese cancelado su(s) cuota(s) antes de la recepcin de la presente notificacin, le agradeceremos
se sirva dejar sin efecto y tenerla por no recibida. Todo pago deber efectuarse en nuestras oficinas, por ningn concepto se
pagar al notificador.
**La presente notificacin tiene un costo de S/ 2.00 nuevos soles por el envo.

94

Escuela Profesional de
Administracin

Universidad Nacional del Altiplano - Puno

ANEXO 4
Nuevo volante de cooperativa

95