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SUMRIO
Introduo
O poder do Smarketing
O que Smarketing?
Primeiros passos para implementar o Smarketing
Smarketing: os dois times precisam falar a mesma lngua
Saiba como o Inbound Marketing pode unir a sua empresa
Jornada do comprador: elemento fundamental no Inbound
Funil de vendas: modelo que representa onde sua audincia est
Inbound Marketing X Marketing de Contedo
Aumentando a eficincia do processo de vendas
O papel do SDR
O papel do vendedor consultivo
Entendendo as mtricas
Volume de leads, taxa de converso, qualidade, custo de aquisio e ROI
Como aprimorar a gesto financeira da sua empresa
Como funciona a gesto de contratos?
Os benefcios de uma gesto do faturamento bem realizada
Como fazer a ponte entre vendas e financeiro?
Como a rgua de cobrana pode ajudar na gesto de inadimplncia
Boas prticas de gesto de pagamentos recorrentes
Como escolher o melhor software de gerenciamento?
Concluso
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INTRODUO
A ideia de produzir este e-book surgiu da observao de um problema amplamente comum em
diversas empresas: a falta de entrosamento entre os times de Marketing, Vendas e do Financeiro.
Talvez por falhas na comunicao, ou ainda por no atenderem as expectativas um do outro, a
realidade atual que 87% dos termos que o time de vendas usa para descrever o time de marketing
(e vice-versa) so ruins. Nessa batalha de marketing X vendas, algumas definies que surgem so
preguiosa X burocrtica, incompetente X irrelevante, entre outras agresses. O engraado que
nessa desunio, ambas as reas esquecem que fazem parte do mesmo time e que somente quando
estiverem alinhadas e em harmonia conseguiro resultados relevantes. Os dois setores so
igualmente importantes dentro de uma organizao e o trabalho integrado de ambos pea-chave
para aumentar a eficincia do processo.
Neste material, vamos fornecer todas as ferramentas para voc unir as aes do time de marketing
(como promoo, divulgao, atrao e fidelizao de clientes) com as aes da equipe de vendas.
Vamos apresentar o conceito de Smarketing, de Inbound Marketing e mostrar como ambos so
essenciais no aprimoramento do processo de vendas. Tambm vamos apresentar mtricas
importantes para voc acompanhar a evoluo do seu negcio. Para terminar, vamos falar sobre
como gerenciar os contratos e acompanhar de perto o faturamento da empresa em sinergia com a
rea de vendas.
Boa leitura!
CAPTULO 01
O PODER DO SMARKETING
Normalmente, dentro de uma empresa, a equipe de marketing foca em leads qualificados (ou seja, clientes
em potencial), enquanto a equipe de vendas trabalha para abordar essas pessoas de maneira especial com
o objetivo de fechar negcio. No entanto, imagine se alm desses procedimentos bsicos, as equipes ainda
trabalhassem de forma totalmente integrada, com objetivos comuns e acordos pr-estabelecidos? Esse o
conceito do Smarketing. Este captulo dedicado inteiramente para que voc entenda do que se trata esse
conceito, seus benefcios e como aplic-lo na sua empresa. Vamos l?
O QUE SMARKETING?
Smarketing = S de Sales (vendas em ingls) + Marketing. A palavra por si s j demonstra a harmonia que
deve existir entre as duas reas, a ponto de estarem unidas em apenas uma palavra. As prticas de
Smarketing pretendem alinhar vendas e marketing em busca de resultados e alta performance. Como isso
funciona? Atravs de metas mensurveis estabelecidas para os dois times em comum acordo.
Por exemplo, o marketing deve oferecer um determinado nmero de leads por ms para a rea de vendas.
Essa, por sua vez, concorda em fazer um follow up constante desses leads. Empresas que investem no
conceito de Smarketing e na promoo de uma relao slida entre os dois departamentos alcanam cerca
de 20% mais resultados nas metas anuais.
As metas dentro do Smarketing devem ser traadas em conjunto entre as reas e devem ser reavaliadas a
cada ms para definir novas oportunidades de melhoria. Parece to bom que chega ser um pouco utpico,
no ? A parte boa que no . Mostraremos a seguir como comear um processo de Smarketing dentro
da sua empresa.
Veja alguns exemplos de tpicos motivacionais que podem ser utilizados durante esses encontros:
Quando o Smarketing ganha: certifique-se de celebrar grandes vitrias de ambas as equipes; por
exemplo, quando ocorrem ideias criativas para upsell ou em razo de clientes que voc ganhou depois
de um longo processo de compra.
Novas funcionalidades do produto: mantenha seus vendedores informados sobre o que existe de melhor
nos produtos. importante compartilhar novidades com a rea de vendas e mant-la atualizada sobre as
mudanas que voc est fazendo.
Pensamento positivo: feche a reunio com um pensamento final motivador para manter as duas equipes
inspiradas.
O SLA pode ser monitorado durante todo o ms para que ambos os departamentos, o de marketing e o de
vendas, possam acompanhar seu progresso. Uma vez que o SLA foi estabelecido e est em vigor, o
marketing responsvel pela entrega e o time de vendas no pode reclamar se essa entrega atender ou
exceder os objetivos estabelecidos.
CAPTULO 02
O cimento para unir a sua equipe de marketing com a de vendas so os leads, certo? Aqueles futuros
clientes que antes eram apenas visitantes que navegavam pelo seu site. E antes ainda, eram pessoas
estranhas que nunca tinham ouvido falar da sua empresa, mas agora foram atradas e j ofereceram algum
dado em troca de receber mais informaes sobre como solucionar seu problema. Voc sabe como esses
leads podem chegar at a sua empresa?
Aqui que entra o Inbound Marketing, uma modalidade de marketing que oferece contedo de qualidade
aos clientes e os ajuda a caminhar no que chamamos de jornada do comprador. O Inbound o grande
responsvel pela criao de leads pelo departamento de marketing e, posteriormente, pela sua entrega ao
de vendas. Em outras palavras, ele o grande motor propulsor de tudo que estamos falando at agora.
Investir no Inbound Marketing algo inovador. uma estratgia que apresenta alta eficcia e que pode
incrementar a vantagem competitiva abrindo grandes margens em relao aos seus concorrentes. O
conceito de Inbound Marketing surge para revolucionar a forma como se fazia marketing. Consiste em
produzir contedo de qualidade como blogs, e-books, vdeos, infogrficos, whitepapers, templates, dentre
outras modalidades e distribuir para seu pblico-alvo. O objetivo essencial atra-lo atravs de informaes
interessantes, valiosas, relevantes e, acima de tudo, que auxiliaro seu futuro cliente a resolver seus
problemas. Assim, o lead vai sendo nutrido com essas informaes e movendo-se pela jornada do
comprador (para o departamento de marketing) ou pelo funil de vendas (para a rea de sales). Pareceu
complicado? Vamos explicar mais a fundo:
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Se o visitante do seu site for nutrido com o contedo correto, em breve, ele se sentir confortvel para
fornecer algum dado pessoal. Por exemplo, o e-mail. Oferecer alguma informao transforma essa pessoa
de um simples visitante em um lead. Um lead j sabe que voc pode solucionar o problema e j no mais
to leigo no assunto. Aqui, cabem informaes voltadas para o meio de funil: contedos com mais
profundidade, aqueles que fornecem educao relacionada diretamente aos interesses do cliente e que
resolvam seus problemas reais. Por isso, os formatos de contedo que cabem aqui so os eventos
(presenciais e online), e-mails personalizados ou newsletters. E-books, guias e webinars tambm so timas
opes.
J no fundo de funil, o lead est a um passo da compra. Por isso, est na hora de entregar informaes
claras e transparentes sobre os preos ou qualquer outro material que possa ajudar o comprador a decidir
pelo seu negcio ou no. Os formatos de contedo mais indicados para essa fase so as planilhas, as
tabelas de preos, calculadoras de ROI (retorno sobre o investimento) ou ainda casos de sucesso da
indstria. Normalmente, essas so informaes que ajudam bastante na hora da tomada de deciso.
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o contato s dever ser realizado com os vendedores no momento em que o prospect estiver realmente
pronto para comprar e, naturalmente, no final do funil. Lembrando que Marketing de Contedo tambm
marketing de preciso e resultados. por isso que entregar o contedo na hora certa para a persona certa
so requisitos essenciais para o sucesso da estratgia.
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CAPTULO 03
AUMENTANDO A EFICINCIA
DO PROCESSO DE VENDAS
Como falamos vrias vezes neste e-book, um alinhamento slido entre as reas de marketing e vendas
fundamental para que uma corporao possa atingir todas as suas metas e objetivos de crescimento. E
dentro da promoo dessa sinergia, surgem dois conceitos que podem impulsionar significativamente o
processo de vendas.
O primeiro a figura do Sales Development Representative (SDR), uma figura que vai atuar na equipe de
Sales Development (ou ainda em algumas companhias, em uma rea destinada para a qualificao de leads
ou no desenvolvimento de negcios) com um foco bem especfico: analisar, contatar, classificar e qualificar
os leads. O outro o que chamamos de vendedor consultivo: ele utilizada a tcnica do Spin Selling para
planejar as estratgias com base em uma entrevista de perguntas assertivas e selecionadas para
amadurecer o problema. Muitas vezes o ideal conciliar os dois para impulsionar e aumentar a eficincia
do processo de vendas.
O PAPEL DO SDR
Falando de uma forma mais generalizada, o SDR entra no processo de vendas como um profissional que
deve identificar e gerar novos leads em vrios segmentos. Atravs de uma anlise na base de dados da
empresa, essa figura identifica aquelas pessoas que esto mais aptas a comprar. Depois, utiliza o telefone
ou o e-mail para entrar em contato e oferecer determinado produto ou servio.
Como funciona essa identificao? Pelo histrico de compras, por exemplo. Assim, o SDR comear a
conversa com uma vantagem ao oferecer itens similares aos que o cliente comprou no passado.
A funo do SDR atuar como um consultor do lead e entender todos os problemas que ele possui e,
assim, apresentar solues plausveis. Isso inclui, em alguns casos, recomendar que o lead no compre
determinado produto caso no tenha perfil para essa aquisio.
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Estranho, no ? Pois , mas esse o seu diferencial. O SDR deve saber conciliar todos os lados da questo:
o do cliente e o da empresa. No planejamento de vendas, o SDR deve atender a todas as expectativas dos
leads e para isso ele deve pensar em alternativas diferentes e analisar a situao como um todo. Afinal, a
venda no se resume apenas ao benefcio que o produto pode oferecer. O ideal que o SDR possua um
planejamento de vendas muito bem estruturado e consiga qualificar de forma efetiva todos os possveis
clientes.
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CAPTULO 04
ENTENDENDO AS MTRICAS
fato: sua organizao precisa manter um timo controle de vrios nmeros diariamente, como quanto foi
vendido em determinado perodo ou ainda quais produtos foram vendidos em quais dias. No entanto, para
se diferenciar no mercado, a sua empresa precisa fazer muito mais do que simplesmente anotar dados. E se
a sua companhia investir em ferramentas e mtodos to poderosos como Inbound Marketing, Smarketing,
SDR, Vendedor Consultivo e Marketing de Contedo, voc no vai deixar de medir os resultados e os frutos
de tanto trabalho, no mesmo?
Existem as mais variadas mtricas para avaliar os negcios, e este captulo destina-se a mostrar exatamente
isso. O ideal considerar todas essas medies como se fossem uma equao matemtica. Neste clculo,
cada componente funciona como uma alavanca, impulsionando o negcio. Quando voc comea a ver seu
negcio por meio desses componentes, torna-se muito mais claro o que pode ser melhorado e o que pode
ser feito. E lembre-se: importante manter uma frequncia na mensurao dos resultados assim como dos
relatrios. Separamos aqui as melhores mtricas para te ajudar nessa tarefa.
VOLUME DE LEADS
A partir da quantidade de dados que existem no seu cadastro para receber newsletters ou outras
informaes sobre a sua empresa, possvel definir o volume de leads. Essa uma mtrica que se torna
muito mais consistente ao longo do tempo. Com ela, voc poder comparar com exatido os nmeros ao
longo de perodos semanais, mensais e anuais.
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QUALIDADE DO LEAD
Muitas companhias acreditam que essa mtrica funciona para priorizar os leads que so mais aptos a
maximizar seus retornos. Realmente, nenhuma empresa consegue atender sempre a todos os clientes em
potencial; portanto, vale a pena classificar os leads com caractersticas que sejam mais adequadas s
estratgias de negcios.
Para verificar se um lead qualificado ou no, importante contar com uma plataforma de gerao de
leads como o RD Station ou o HubSpot. Essas ferramentas apontam, por meio de um histrico de leads,
quais so as fontes de trfego de cada uma das converses e qual o volume das interaes, itens muito
importantes.
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ROI
AA sigla em ingls ROI significa taxa de retorno sobre investimento e uma mtrica utilizada para
quantificar o rendimento obtido com uma determinada quantia de recursos. O ROI considerado um dos
melhores indicadores de desempenho para analisar o custo-benefcio em relao aos investimentos. Seu
clculo normalmente feito da seguinte forma: quais so as fontes de trfego de cada uma das converses
e qual o volume das interaes, itens muito importantes.
ROI = Ganho obtido - Quantia gasta com o investimento
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Nesse caso, somam-se todas as vendas que foram conseguidas atravs do Marketing Digital e subtraem-se
todos os gastos que foram realizados para alcanar esse objetivo. Se por acaso for realizada alguma venda
no modelo de assinatura, interessante colocar uma expectativa mdia de quanto tempo o cliente deve
manter-se como assinante e quanto de receita ele provavelmente vai gerar para que o ROI reflita de fato a
realidade.
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CAPTULO 05
Vamos comear este captulo relembrando que o contrato a pedra fundamental na construo das
organizaes. atravs da existncia dele que ambas as partes envolvidas estabelecem uma relao de
negcio. Por isso, um pouco assombroso quando vemos os nmeros apresentados pela Agncia Nacional
de Gestores de Contrataes (ANGC) mostrando que 90%, de um total de 70 empresas entrevistadas, no
controlam os nveis de servios dos contratos e mais de 75% no utilizam nenhuma metodologia para a
gesto dos contratos.
Investir na gesto de contratos e do faturamento algo simplesmente essencial. Se a execuo de um
contrato for realizada sem acompanhamento, muitas vezes a sua implementao no atinge os objetivos
esperados, o que significa perda de receita e de oportunidades. Sem esquecer dos custos desnecessrios.
Aqui, cabe mencionar que alm do alinhamento entre as equipes de marketing e de vendas, como citamos
no comeo do e-book, tambm essencial o alinhamento entre a equipe de vendas e o setor financeiro,
como se fosse uma cadeia. Somente assim a empresa pode garantir que uma venda seja verdadeiramente
efetiva ou no.
A inadimplncia pode ter muitos fatores, mas a falta de pagamento, s vezes, est vinculada quebra de
expectativas entre o que foi oferecido pelo setor de vendas e o que foi entregue. Dessa forma,
fundamental manter a comunicao entre os dois setores ampla e aberta. Essa troca de informaes
essencial para o bom funcionamento dos dois departamentos.
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fluxo de caixa. Assim, cresce a importncia de uma gesto de faturamento de contratos bem realizada.
Alm disso, o sistema vai oferecer relatrios e mtricas gerenciais, fundamentais para tomadas de deciso.
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claro que se voc possui uma carteira grande de clientes e um ticket mdio razovel, ligaes so timas
para reforar as aes automatizadas.
possvel focar tambm em clientes de maior valor ou devedores de longa data.
Tenha um roteiro bsico, prevendo os tipos de situao e perguntas mais comuns, como pedido de
cancelamento, perdo de dvida, negociao e acordos.
Alis, esteja pronto para fazer acordos. Muitas vezes o acordo uma forma de receber rapidamente valores
que voc poderia no ver to depressa. Mas muito cuidado ao conceder descontos voc pode estar
incentivando a inadimplncia ao agir desta forma.
E uma ltima dica: nos contatos por telefone, importante tirar do cliente uma previso de pagamento
assim, criado algum engajamento e expectativa de ambas as partes.
importante que se defina claramente quem ser o time responsvel por realizar aes de cobranas
algum de customer success ou da rea financeira?
Quer mais dicas de como reduzir a inadimplncia? Talvez voc se interesse pelo e-book 7 passos para reduzir
a inadimplncia no seu negcio recorrente.
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plataforma ou integrar a nova soluo sua infraestrutura legada. A eficincia da soluo e a estabilidade,
assim como o suporte (local e remoto) do fornecedor precisam ser garantidos por termos contratuais.
Se voc possui uma plataforma ou software, estudar a documentao da API torna-se crtico afinal, quanto
mais integrados estiverem os sistemas, melhor.
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CONCLUSO
Chegamos ao final do nosso material e esperamos que voc tenha aprendido sobre a importncia da total
integrao entre as reas de marketing a vendas, bem como da rea de vendas e o setor financeiro. Para
comear a promover essa sinergia dentro da sua empresa, conte com todos os conceitos aprendidos aqui e
com as dicas que mostramos sobre como implantar cada fase do processo. Invista em Smarketing, em
Inbound Marketing, em SDR, em Spin Selling, em Marketing de Contedo, em uma comunicao fluda e
aberta entre a equipe, em motivar seu time e tambm em gerenciar o seu sistema financeiro atravs de um
software de qualidade, desenvolvido por uma equipe especializada na sua rea de atuao.
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SOBRE A CONTENTOOLS
A plataforma Contentools permite que empresas tenham total controle de sua produo de contedo. Seu
time, e quem voc desejar convidar, acessa do planejamento autopublicao e mensurao dos
contedos em apenas um local. Precisa otimizar processos, escalar a produo e gerenciar sua equipe?
Saiba como a Contentools pode te ajudar a:
ORGANIZAR SUA ESTRATGIA DE MARKETING DE CONTEDO
GERENCIAR IDEIAS E PAUTAS
CONTROLAR A PRODUO DE DIFERENTES TIPOS DE CONTEDO
GERENCIAR SEU TIME + freelancers + clientes+ parceiros
AGENDAR AS PUBLICAES DE DIFERENTES CALENDRIOS
ANALISAR OS RESULTADOS e apresentar para seu cliente
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SOBRE O SUPERLGICA
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