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El arte de preguntar (The Art of Asking

)
Publicado el 7 julio, 2015| Deja un comentario
Recientemente algunos artículos en MIT Sloan Mangement Review y en Harvard Business Review
(ver bibliografía al final) nos han hecho recuperar las enseñanzas al respecto del arte de preguntar
de Itamar Rogovsky (Growing Resources Institute de Tel Aviv) aplicadas a la función de Consultor en
Desarrollo Organizacional, pero si abrimos el concepto a otras funciones y roles y nos enfocamos en
las relaciones humanas nos damos cuenta que preguntar nos sirve para muchas otras cosas y no le
damos la importancia que se merece:
1. Preguntar para interesarse, para escuchar, para mejorar nuestras relaciones
2. Preguntar para el aprendizaje, la enseñanza y la investigación
3. Preguntar para influir y vender más y mejor (comerciar, en general)
4. Preguntar para cuidar, curar y sanar
5. Preguntar para una mejor comunicación personal y organizativa y denetworking
6. Preguntar para la creatividad y la innovación
7. Preguntar para liderar equipos y obtener feedback
8. Preguntar para la consultoría, el coaching y el mentoring
1. Así que, parece que deberíamos aprovechar mejor nuestra capacidad para preguntar, y si
preguntamos, debemos estar dispuestos a escuchar, tal vez una de las competencias
personales y sociales en la que más podemos mejorar. Escucha activa y reflexiva, por
supuesto, que nos aporta información y genera un sentimiento de confianza. Piensen un
momento en que también nos gusta ser escuchados. La curiosidad y el interés por los demás
nos permite construir una relación.
2. La enseñanza reflexiva o por indagación (Inquiry-based learning) y la investigación
formativa son dos metodologías de aprendizaje que se encuentran a medio camino entre la
enseñanza expositiva y la enseñanza por investigación. La investigación en sí misma es una
actividad orientada a la obtención de nuevos conocimientos a partir de la resolución
deproblemas o interrogantes de carácter científico. El Inquiry-based learning es un método de
la familia del Aprendizaje Basado en Problemas.
3. La compra es, entre otras cosas, un proceso de toma de decisión, y la venta, un proceso
enfocado a ayudar a tomar dicha decisión por parte de su protagonista: el cliente. El proceso
de compra-venta es un proceso interactivo que requiere de una conexión o comunicación en
doble sentido. El vendedor puede mantener esa conexión mediante las preguntas. La
capacidad de influencia se apoya en la alineación de los valores, en compartir conceptos y en
la empatía profesional y personal. Las preguntas pueden conducir a crear el clima y la
confianza adecuados.
4. Existen varios enfoques terapéuticos usados para cuidados de enfermería y para
tratamientos médicos (psicoterapéuticos) que tienen su punto de partida en el arte de
preguntar. La filosofía subyacente al modelo terapéutico de Carl Rogers se enfoca a la
persona en su integridad. No trata de ayudar diciendo lo que tiene que hacerse de un modo
dirigido, sino que entiende que la persona debe recibir una ayuda que le permita
desarrollarse por sí misma, es decir, que la persona tome conciencia de los elementos
internos y externos que influyen en su devenir y adquiera la capacidad necesaria para
manejarlos (Terapia centrada en el cliente). Debemos citar las técnicas psiquiátricas
desarrolladas por Milton H. Erickson y las terapias desarrolladas siguiendo sus modelos, como
laTerapia breve centrada en soluciones (SFBT en inglés = Solution-Focused Brief Therapy).
Para finalizar este apartado no debemos olvidar la importancia para un facultativo de realizar
una buena anamnesis (recogida de información en una entrevista clínica).
5. Comunicar no es solamente expresar, es también preguntar, para poner en común.
Preguntar es un disparador o impulsor del protagonismo de los receptores; les hace entrar en
acción, les obliga a ser partícipes. Una conversación que lleva a una relación tiene que ser
sociológicamente equitativa y equilibrada. Si quiero construir una relación o una red de
relaciones, tengo que comenzar por invertir algo en ella. Voy a obtener un retorno de mi
inversión si lo que la otra persona me dice es algo que yo no sabía antes y necesitaba saber.
Una conversación que construye una relación de confianza es, por lo tanto, un proceso

¿en qué ámbito o competencia crees que es?” 8. a tu parecer. la discusión y el debate. NESTA nos propone las siguientes preguntas fundamentales para explorar oportunidades y descubrir nuevos retos: 1. ¿Por qué es insuficiente o insostenible?. La capacidad para administrar equipos de trabajo se reconoce en aquellas personas que son capaces de entablar relaciones humanas adecuadas con todos los miembros del equipo mediante el diálogo. Albert Einsteinhablaba de la importancia de no dejar de hacerse preguntas y que laformulación de un problema. por favor continua”  Estructurar:“Que te parece si vemos los síntomas. 6. reconocer la ignorancia. definir problemas de forma distinta. La consultoría.interactivo en el que cada parte invierte y obtiene algo de valor a cambio. cuáles son las debilidades del enfoque actual”  Feed-back: “Indícame si crees que te aporto valor añadido a tu trabajo. Todo esto ocurre dentro de las fronteras culturales de lo que se considera buenos modales y la cortesía adecuadas en cada país. 7. El líder del equipo necesita preguntar para:  Verificar:“Me permites repetir lo que dijiste para asegurarme de que te entendí”  Esclarecer:“Me parece que esto es lo que quieres decir…”  Mostrar apoyo:“Te escucho. ¿Cuál es la forma de trabajar que nos conduce a la situación actual?. especialmente la que utiliza el Desarrollo Organizacional. era más importante que su solución. aunque con diferentes formas y orientación: descubrir problemas. Alex Osborn decía que “La pregunta es la más creativa de las conductas humanas”. separar concepciones falsas en las que se basa nuestra forma de actuar. tratamos de definir el problema y posteriormente discutimos posibles soluciones”  Crítica constructiva: “Señálame por favor. Osborn desarrolló una serie de preguntas para el Brainstormingque puede ser aplicada en la exploración de un problema. ¿Qué se necesita para mejorar o cuáles serían los beneficios del cambio? . de pensar y de sentir o descubrir caminos alternativos que conducen a la mejor solución posible de los problemas. elcoaching y el mentoring tienen como herramienta fundamental el arte de preguntar.

posiblemente tomamos decisiones más pobres. (1973) Uncommon Therapy. Chris Argyris. Inc. T. & Schon.M. Erickson. Harvard Business Review. principalmente en los siglos XII y XIV. Unos siglos después. Jossey-Bass Pub. I. ¿Qué preguntas siguen sin respuesta?. ¿Qué tan exitosos han resultado?. . D. ¿A qué ejemplos en este campo o campos relacionados emergentes podríamos prestar atención? 4. https://hbr. ¿Qué cambios políticos pueden afectarnos?. 2015. The Psychiatric Techniques of Milton H. March 27. Si queréis saber más… Rogovsky. http://sloanreview. así como el gremio de los profesores y los estudiantes) y favorece la visión crítica y laargumentación.trainingindustry. 1977. http://itworkss. ¿Dónde están los ejemplos más prometedores de la práctica actual?. December 16. ¿Qué políticas o regulaciones condicionan nuestra forma de trabajar?. Milton H. de la mayéutica y de la Ironía. ¿Qué posibilidades quedan y qué problemas y desafíos no probados permanecen sin resolver? 3. ERICKSON – JAYHALEY.mit. Instituto GR. (2004) El Arte de Preguntar. ¿Qué enfoques alternativos se han intentado?. Tel Aviv. Por eso es imprescindible que vayamos más despacio y nos tomemos el tiempo necesario para hacer más y mejores preguntas. & Krupp.pdf Argyris. el conjunto de las escuelas.2.org/2015/03/relearning-the-art-of-asking-questions Haley. parece ser que el símbolo ? proviene de la abreviación de la palabra quaestio tomando la primera y la última letra: q o y poniéndolas una encima de la otra para indicar que una frase era una pregunta…[fuente: wikipedia] El Desarrollo Organizacional ha tomado el arte de preguntar de otros muchos teóricos y prácticos entre los cuales queremos destacar a Carl R. Norton & Company. M.edu/article/the-power-of-asking-pivotal-questions/ Pohlmann. que tienden a saltar directamente a las conclusiones en lugar de hacer más preguntas.J. 2014. Erickson y a Bandler y Grinder (creadores de la Programación Neurolingüística PNL). 2004 Schoemaker. Quaestio. MIT Sloan Management Review. Franklin Covey Co.com/media/2041014/spg%20the%20art%20and%20science%20of %20asking%20effective%20questions. ¿Qué trabajos/tareas se han realizado en el pasado?. debe restaurarse el enlace desde el navegador elegido) Sales Performance Group of Franklin Covey (2007) Tips for Mastering the Art and Science of Asking Effective Questions. (2014) The Power of Asking Pivotal Questions. Disputatio) que toma sus bases en Aristóteles es el origen de la Universidad (Universitas scholarum.W. el método escolástico (Lectio. N. ¿Qué otros desarrollos potenciales o tendencias podrían influir nuestra forma de trabajar? De alguna manera el arte de preguntar nace con Sócrates.com/download/study/psychology/UNCOMMON THERAPY THE PSYCHIATRIC TECHNIQUES OF MILTON H. Debido a que las expectativas para la toma de decisiones han pasado de “lograr que se haga pronto” a “lograr que se haga ahora”. P.H. Por cierto. Washington.pdf (Para acceder.D. https://www. (2015) Relearning the Art of Asking Questions. (1977) Theory in Practice. S.A. New York. J. W. Rogers. Ch. & Thomas.

pp. 136. C. 123-160. Miscelánea Comillas Vol. invierta en preguntas. Berrett-Koehler Publishers.dir/doc.org. E. (1989) El proceso de convertirse en persona.pdf Barceló.pdf http://www.. núm. (2013) Pregunting. Schein.Rogers.H. Barcelona. T. Ediciones Urano. Deje de buscar respuestas. http://www. 6ª edición.com/static/Humble_Inquiry_EXCERPT. (2013) Humble Inquiry.uk/publications/asking-right-questions . Paidos. (2012) Las actitudes básicas rogerianas en la entrevista de relación de ayuda.nesta. California.bkconnection. San Francisco. Barcelona. The gentle art of asking instead of telling.com/greenstone/collect/ecritos2/index/assoc/HASHe24a. 70 (2012). A. http://bibliotecaparalapersonaepimeleia. Moar.