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k.
"Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento, e no mais lutando por
dinheiro e poder, ento nossa sociedade poder enfim evoluir a um novo nvel."

JACK SCHAFER, Ph.D.

com MARVIN KARLINS, Ph.D.

The like switch


Copyright 2015 by John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D. All Rights Reser
ved.
Copyright 2015 by Universo dos Livros
Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/1998.
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Diretor editorial: Luis Matos
Editora-chefe: Marcia Batista
Assistentes editoriais: Aline Graa, Letcia Nakamura e Rodolfo Santana
Traduo: Felipe C.F. Vieira
Preparao: Jonathan Busato
Reviso: Raquel Siqueira e Rinaldo Milesi
Arte: Francine C. Silva e Valdinei Gomes
Capa: Zuleika Iamashita
Imagens de miolo: Dave Mills Photography, Lancaster, Califrnia
Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)
Anglica Ilacqua CRB-8/7057
S321d
Schafer, Jack
Manual de persuaso do FBI/Jack Schafer, Marvin Karlins ; traduo de Felipe C. F.
Vieira.
So Paulo : Universo dos Livros, 2015.
256 p.
Bibliografia
ISBN: 978-85-7930-851-2
Ttulo original: The Like Switch
1. Influncia (Psicologia) 2. Marketing pessoal 3. Relaes humanas 4. Atrao
interpessoal 5. Comunicao I. Ttulo II. Karlins, Marvin III. Vieira, Felice C. F

15-0299 CDD 158.2CDD 158.25


Universo dos Livros Editora Ltda.
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Bloco 2
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Para minha esposa, uma mulher cheia de amor, carter e, acima de tudo, pacincia par
a
aguentar tudo que aprontei nos trinta anos de nosso casamento.
JACK SCHAFER
Para minha esposa, Edith, e minha filha, Amber: pelas pessoas que vocs so, por aqu
ilo
que conquistaram, por seu amor que enriqueceu muitas vidas.
MARVIN KARLINS

SUMRIO
O Boto Curtir: como conquistar as pessoas
1.
A frmula da amizade
2.
Ser notado antes de dizer qualquer palavra
3.
A regra de ouro da amizade
4.
As leis da atrao
5.
Falando a lngua da amizade
6.
Construindo proximidade
7.
Nutrir e sustentar relaes de longo prazo
8.
Os perigos e promessas das relaes no mundo digital
Eplogo: a frmula da amizade na prtica
Apndice
Agradecimentos
Referncias bibliogrficas

O BOTO CURTIR
Como conquistar as pessoas
Quando voc ouve FBI , provavelmente no pensa em Bureau de Investigao Amigvel
(Friendly Bureau of Investigation). Mas os meus vinte anos como agente especiali
zado em
anlise de comportamento incrementaram minha habilidade de ler rapidamente as pess
oas e
me deram um entendimento nico da natureza humana e seu comportamento. E meu traba
lho,
que envolvia desde convencer algum a espionar o prprio pas at identificar criminosos
e
conseguir uma confisso, permitiu que eu desenvolvesse muitos mtodos incrivelmente
poderosos para fazer as pessoas confiarem em mim, muitas vezes sem precisar dize
r qualquer
palavra. Em meu posto de analista de comportamento para o Programa de Anlise
Comportamental do FBI, desenvolvi estratgias para recrutar espies e transformar in
imigos
em amigos. Em outras palavras, desenvolvi habilidades e tcnicas especficas que pod
eriam
transformar um inimigo dos Estados Unidos em amigo disposto a se tornar um espio
para a
Amrica.
Minha profisso poderia ser resumida a fazer as pessoas gostarem de mim. Meu traba
lho
com Vladimir ilustra bem esse ponto (mudei os nomes e caractersticas daqueles que c
itarei,
e criei alguns modelos genricos para ilustrar o que meu trabalho me revelou).
Vladimir havia entrado ilegalmente nos EUA para espionar. Fora apanhado com docu
mentos
secretos da defesa. Como agente especial do FBI, fui indicado para interrogar Vl
adimir. Em
nosso primeiro encontro, ele jurou nunca falar comigo sob qualquer circunstncia.
Ento
comecei o processo de combater sua rebeldia simplesmente sentando em frente a el
e e lendo o
jornal. Em intervalos cuidadosamente planejados, eu deliberadamente dobrava o jo
rnal e saa
sem dizer nenhuma palavra. Dia aps dia e semana aps semana eu me sentava diante de
le e
lia o jornal enquanto Vladimir permanecia mudo, algemado mesa.
Finalmente, ele perguntou por que eu continuava aparecendo diariamente para v-lo.
Dobrei
o jornal, olhei para ele e disse: Porque quero conversar com voc . Imediatamente rec
ostei
na cadeira e voltei para o jornal, ignorando Vladimir. Aps um tempo, levantei-me
e fui
embora sem dizer mais nada.
No dia seguinte, Vladimir perguntou outra vez por que eu aparecia todos os dias
e lia o
jornal. Voltei a dizer que fazia isso porque queria conversar com ele. Ento sente
i e abri o

jornal. Alguns minutos depois, Vladimir disse: Quero falar . Baixei o jornal e diss
e:
Vladimir, voc tem certeza que quer conversar? Quando nos encontramos pela primeira
vez,
voc disse que nunca falaria comigo . Vladimir respondeu: Quero conversar com voc, mas

no sobre espionagem . Concordei com a condio, mas acrescentei: Voc me avisar


quando estiver pronto para falar sobre suas atividades como espio, no ? . Vladimir
concordou.
Nos meses seguintes, conversamos sobre tudo, exceto espionagem. Ento, certo dia,
Vladimir anunciou: Estou pronto para falar sobre o que eu fiz . Foi ento que finalme
nte
conversamos detalhadamente sobre suas atividades. Vladimir falou livre e honesta
mente no
porque foi forado a isso, mas porque gostava de mim e me considerava um amigo.
As tcnicas de interrogatrio que usei com Vladimir podem, primeira vista, fazer pou
co
sentido Mas tudo que fiz foi cuidadosamente orquestrado para alcanar a eventual co
nfisso
e a cooperao do espio. Neste livro, revelarei os segredos de como conquistei Vladim
ir e
como, usando as mesmas tcnicas, possvel fazer qualquer pessoa gostar de voc por um
momento ou pela vida inteira. Posso fazer isso porque as habilidades sociais que
desenvolvi
para conquistar e recrutar espies so igualmente eficazes para desenvolver amizades
bemsucedidas em casa, no trabalho ou em qualquer outro lugar onde haja interaes pesso
ais.
A princpio, eu no enxergava a relao entre meu trabalho e a vida no dia a dia. Na
verdade, fui perceber apenas no final de minha carreira no FBI. Na poca, eu dava
aulas para
jovens oficiais da Inteligncia sobre como recrutar espies. No primeiro dia de uma
nova
turma, cheguei meia hora mais cedo para arrumar a classe para um trabalho em gru
po. Para
minha surpresa, dois estudantes j estavam l. No os reconheci. Eles estavam sentados
na
primeira fila em silncio, com as mos sobre as carteiras e rostos cheios de expecta
tiva.
Considerando a hora do dia e o fato de que a maioria dos estudantes nunca chegav
a cedo,
fiquei imaginando o que se passava. Perguntei quem eram e por que decidiram cheg
ar to
cedo.
Voc se lembra do Tim, da sua turma passada?
um deles perguntou.
Sim
eu disse.
Algumas semanas atrs ns fomos num bar com o Tim. Ele falou da sua aula sobre
influncia e construo de conexes.
E ?
Eu ainda no estava entendendo aonde isso chegaria.
Tim se gabou de ter aprendido como conquistar as mulheres na sua aula.
Obviamente estvamos cticos
disse o segundo estudante.
Ento ns o testamos
o outro continuou.
Escolhemos uma mulher aleatria e
desafiamos Tim a convenc-la a se juntar a ns e tomar um drinque, sem dizer uma pal
avra.
E o que ele fez?
perguntei.
Ele aceitou nosso desafio
o estudante exclamou.
Pensamos que estava louco. Mas
ento, depois de uns quarenta e cinco minutos, a mulher se aproximou de nossa mesa
e
perguntou se poderia tomar um drinque conosco. Achamos difcil de acreditar, mas v
imos
acontecer.

Joguei um olhar debochado para os estudantes.


Vocs sabem como ele fez isso?
No!
um deles exclamou. E ento, em coro, eles disseram:
isso que viemos
aprender aqui!
Minha primeira reao foi ponderar o profissionalismo esperado de mim, e ento disse q
ue
o propsito do curso era ensinar aos estudantes como se tornarem oficiais de Intel
igncia
eficazes e no conquistadores baratos. Mas foi minha segunda reao que me surpreendeu
e

me atingiu como uma epifania. Pensando sobre o que Tim fez, eu repentinamente pe
rcebi que
as mesmas tcnicas usadas para recrutar espies poderiam ser usadas para alcanar o su
cesso
na chamada arte da conquista. Ainda mais importante, num sentido mais amplo, ess
as tcnicas
poderiam ser usadas sempre que uma pessoa quisesse ganhar confiana de algum, em
praticamente qualquer interao. Foi essa descoberta que serviu como base para este
livro e
para todas as informaes aqui contidas.
Aps me aposentar do FBI, fiz doutorado em Psicologia e me tornei professor univer
sitrio.
Foi durante essa fase que juntei minhas estratgias para ajudar pessoas a conquist
ar relaes
interpessoais bem-sucedidas em casa, no trabalho ou em qualquer outro lugar que
envolva
interaes entre pessoas. Por exemplo:
Vendedores novatos podem usar as tcnicas apresentadas neste livro para estabelece
r
uma clientela.
Vendedores experientes tambm podem se beneficiar aprendendo como manter ou
incrementar relaes existentes, assim como atrair novos clientes.
Todos os tipos de funcionrios de qualquer nvel, desde gerentes de empresas em Wall
Street at garons em restaurantes, podem usar tticas para interagir melhor com seus
supervisores, colegas, subordinados e clientes.
Os pais podem usar as estratgias para reparar, estreitar e reforar as relaes com seu
s
filhos.
Consumidores podem usar as informaes para conseguir melhores servios, acordos e
ateno personalizada.
E, claro, pessoas buscando amizades ou relaes amorosas podem usar suas
habilidades nessa experincia de natureza to difcil (e que se tornou ainda mais
desafiadora em nossa sociedade digital).
Este um livro para qualquer pessoa que busca novas amizades, que quer manter ou
melhorar relacionamentos existentes, que procura deixar encontros breves mais ag
radveis, ou
que busca conquistar melhores gorjetas ou aumentos.

CONQUISTANDO O DESAFIO DA AMIZADE


Seres humanos so animais sociais. Como espcie, somos programados para buscar outro
s
semelhantes. Esse desejo est arraigado em nossa origem primitiva, quando a unio me
lhorava
nossas chances de subir na cadeia alimentar ao sair de nossa caverna e lutar pel
a
sobrevivncia num mundo hostil e implacvel. Portanto, poderamos assumir que fazer
amizades seria algo fcil, at mesmo automtico para ns. Infelizmente, no assim. Aps
vrias pesquisas e estudos, um nmero crescente de pessoas afirma sentir isolamento
e
incapacidade de desenvolver relaes duradouras simples, muito menos as significativ
as.
Esse problema piorou com a introduo das mdias sociais, que nos distancia ainda mais
da
interao social cara a cara.

Lidar com pessoas, particularmente com indivduos que voc no se conhece, pode ser um
a
experincia desafiadora e at mesmo assustadora. Seja voc homem ou mulher, no importa.
O
medo est l: medo do constrangimento, da rejeio, medo de ofender, de causar m
impresso e at mesmo de ser usado ou explorado. A boa notcia que os relacionamentos
no
precisam ser um convite ao desastre. Se voc tem dificuldade em fazer amizades ou
apenas
quer melhorar aquelas que j possui, no se sinta mal. Voc no est sozinho e a situao no
desesperadora. Este livro foi feito para aliviar suas preocupaes sobre interagir c
om outros
no trabalho, com estranhos ou com pessoas amadas.
As tcnicas apresentadas aqui lhe daro a melhor chance possvel, ancoradas nas ltimas
evidncias cientficas, para fazer as pessoas gostarem de voc sem que precise dizer u
mapalavra. claro, eventualmente voc precisar falar com as pessoas. Palavras exprim
em as
sensaes iniciais de boa vontade em amizades e, em alguns casos, relaes para a vida
inteira. Este livro apresenta tanto as dicas no verbais como os comandos verbais
que podem
fazer qualquer um gostar de voc instantaneamente.
Relaes pessoais gratificantes esto ao seu alcance. No questo de sorte ou achismos.
resultado do uso de conhecimento cientfico comprovado e de tcnicas sobre como lida
r com
outros indivduos. A oportunidade de fazer amigos est a apenas trs passos de distncia
:
1.
Voc deve estar disposto a aprender e a dominar as tcnicas presentes neste livro. A
s
tcnicas so semelhantes s ferramentas usadas por trabalhadores numa construo. O
segredo deix-las fazerem o trabalho. Quando eu era jovem, usava rotineiramente um
a
serra para cortar madeira. Um dia meu pai me deixou usar sua recm-comprada serra
eltrica. Apanhei a serra e comecei a cortar um pedao de madeira. Apliquei a mesma
presso que eu usava sempre com a outra serra. Meu pai tocou meu ombro e disse par
a
aliviar a presso e deixar a serra fazer o trabalho. As tcnicas neste livro so basea
das

num princpio semelhante. Simplesmente aplique as tcnicas e relaxe


seja voc mesmo
e deixe as tcnicas fazerem o trabalho. Voc ficar surpreso com os resultados.
2.
Voc deve realmente usar esse conhecimento ao lidar com as pessoas em sua vida
cotidiana. Saber a melhor maneira de fazer algo timo, mas apenas quando voc
realmente usa o que aprendeu. Lembre-se: conhecimento sem ao conhecimento
desperdiado.
3.
Voc precisa praticar constantemente o que aprendeu. Habilidades sociais so como
qualquer outra habilidade. Quanto mais voc as usa, melhor ficam; quanto menos usa
r,
mais rpido voc as perde. Se voc est disposto a dar esses trs passos, descobrir que

fazer amigos se torna to automtico quanto respirar.


A popularidade est ao seu alcance. Para aument-la, apenas utilize as informaes que
aprender nas pginas seguintes e observe o seu QS (Quociente de Simpatia) disparar.

1
A FRMULA DA AMIZADE
Aprendi que as pessoas se esquecero daquilo que voc disse, esquecero daquilo que
voc fez, mas nunca esquecero da maneira como voc as fez sentir.
MAYA ANGELOU

OPERAO GAIVOTA
Seu codinome era Gaivota.
Ele era um diplomata estrangeiro de alto escalo.
Poderia ser um recurso valioso, caso se tornasse espio para os Estados Unidos.
O problema: como convencer algum a jurar aliana a um pas adversrio? A resposta:
fazendo amizade com o Gaivota e apresentando uma oferta tentadora demais para re
cusar. A
chave para essa estratgia envolvia pacincia, pesquisa cuidadosa de todas as faceta
s da vida
do Gaivota, e uma maneira de promover a relao com um colega americano em quem ele
confiasse.
Uma investigao sobre o Gaivota revelou que sua promoo fora rejeitada vrias vezes e
algum o ouvira dizer que ele gostava de viver na Amrica e consideraria se aposenta
r no
pas, se isso fosse possvel. O Gaivota tambm temia que a pequena penso de seu pas no
fosse suficiente para uma aposentadoria confortvel. Armados com esse conhecimento
, os
analistas de segurana acreditavam que a lealdade do Gaivota a seu pas poderia ser
subvertida se ele recebesse um incentivo financeiro adequado.
O desafio era chegar perto o bastante para fazer uma oferta financeira sem assus
t-lo.
Charles, o agente do FBI, recebeu ordem para cultivar lenta e sistematicamente a
relao com
o Gaivota, como se estivesse deixando um bom vinho envelhecer, para abord-lo no m
omento
certo com uma oferta. O agente no poderia ser rpido demais ou o diplomata acionaria
os
escudos e poderia passar a evit-lo completamente. Em vez disso, ele recebeu instrues
para orquestrar sua aproximao, usando estratgias comportamentais criadas para
estabelecer amizades. O primeiro passo era fazer Gaivota gostar de Charles antes
de trocarem
qualquer palavra. O segundo era usar os comandos verbais apropriados para traduz
ir aquela
boa vontade numa amizade de longo prazo.
A preparao para o importante primeiro encontro comeou muitos meses antes de
efetivamente acontecer. A Inteligncia havia descoberto que o Gaivota rotineiramen
te deixava
a embaixada uma vez por semana e andava dois quarteires at o mercado na esquina. A
rmado
com essa informao, Charles recebeu ordens para se posicionar em vrios locais no cam
inho
at o mercado. Ele no poderia de jeito nenhum abordar ou ameaar o diplomata; deveria
simplesmente

estar l

para que ele pudesse v-lo.

Como um agente de inteligncia treinado, no demorou at o Gaivota notar o agente do F


BI,
que, a propsito, no fez esforo algum para esconder sua identidade. Uma vez que Char
les
no fez meno alguma de interceptar ou falar com seu alvo, ele no se sentiu ameaado e s
e

acostumou a ver o americano em suas idas ao mercado.


Aps vrias semanas juntos na mesma vizinhana, o Gaivota fez contato visual com o age
nte
americano. Charles acenou com a cabea, reconhecendo sua presena, mas no mostrou
interesse alm disso.
Mais semanas se passaram e, enquanto isso, Charles incrementava a interao no verbal
entre ambos aumentando o contato visual, elevando as sobrancelhas, inclinando a
cabea e
erguendo o queixo, todos cdigos no verbais que os cientistas descobriram ser inter
pretados
pelo crebro como sinais amistosos .
Dois meses se passaram antes de Charles dar o prximo passo. Ele seguiu o Gaivota
at o
mercado, mas manteve distncia. A cada nova ida ao mercado, Charles continuou entr
ando
tambm no estabelecimento, ainda mantendo distncia, mas aumentando o nmero de vezes
em

que cruzava com o diplomata nos corredores e aumentando a durao do contato visual.
Notou
que o Gaivota levava uma lata de ervilhas a cada compra. Com essa nova informao, C
harles
esperou mais algumas semanas e ento, em certa ocasio, seguiu o Gaivota para dentro
do
mercado como de costume, mas desta vez com o objetivo de se apresentar. Quando e
le foi
apanhar a lata de ervilhas, Charles apanhou a lata ao lado, virou e disse: Ol, meu
nome
Charles e sou um agente especial do FBI . O Gaivota sorriu e disse: Foi o que pense
i . A
partir desse encontro incuo, os dois desenvolveram uma amizade prxima. O Gaivota
finalmente concordou em ajudar seu novo amigo do FBI passando regularmente infor
maes
secretas.
Um observador casual, assistindo lenta aproximao que durou vrios meses, poderia se
perguntar por que demorou tanto para o primeiro dilogo acontecer. No foi por acide
nte. Na
verdade, todo o recrutamento foi uma cuidadosa operao psicolgica criada para estabe
lecer
um elo de amizade entre dois homens que, sob circunstncias normais, nunca contemp
lariam
uma relao assim.
Como membro do Programa de Anlise Comportamental do FBI, fui destacado, junto a
meus colegas, para orquestrar o cenrio de recrutamento do Gaivota. Nosso objetivo
era fazer
o diplomata se sentir confortvel o bastante com nosso agente do FBI para que uma
reunio
pudesse acontecer e, se tivssemos sorte, mais reunies acontecessem, caso Charles
conseguisse causar uma boa impresso. Nossa misso era mais difcil que o normal porqu
e o
Gaivota era um oficial de Inteligncia altamente treinado, que constantemente fica
ria em alerta
com qualquer pessoa que despertasse suspeita, o que o faria evitar tal pessoa a
todo custo.
Para que Charles fosse bem-sucedido no encontro cara a cara, o diplomata precisa
ria estar
psicologicamente confortvel com seu colega americano e, para isso acontecer, Char
les
precisaria dar passos especficos que, no fim das contas, tiveram sucesso. Os pass
os que
Charles precisou seguir para ganhar a confiana do Gaivota so os mesmos que voc deve
tomar para desenvolver amizades de curto ou longo prazo.
Usando o caso do Gaivota como pano de fundo, vamos examinar os passos que Charle
s
completou para recrutar seu alvo usando a Frmula da Amizade.

A FRMULA DA AMIZADE
A Frmula da Amizade consiste em quatro blocos bsicos: proximidade, frequncia, durao e
intensidade. Estes quatro elementos podem ser expressos usando a seguinte frmula
matemtica:
Amizade = Proximidade + Frequncia + Durao + Intensidade
Proximidade a distncia entre voc e outro indivduo e sua exposio a esse indivduo
com o passar do tempo. No caso do Gaivota, Charles no andou simplesmente at o dipl
omata
e se apresentou. Esse comportamento resultaria em Gaivota deixando rapidamente a
cena. As
condies do caso requeriam uma abordagem mais calculada, que permitisse tempo para
ele
acostumar-se com Charles e no enxerg-lo como ameaa. Para alcanar esse objetivo, o
fator da proximidade foi empregado. A proximidade serve como um elemento essenci
al em
todas as relaes pessoais. Estar presente no mesmo espao do seu alvo algo crucial pa
ra o
desenvolvimento de uma relao pessoal. A proximidade condiciona seu alvo a gostar d
e voc
e promove uma atrao mtua. Pessoas que compartilham um espao fsico so mais
propensas a se tornarem mutuamente atradas, mesmo quando no h troca de palavras.
A chave para o poder da proximidade que ela acontea em ambiente no ameaador. Se a
pessoa se sente ameaada por algum que est perto demais, aciona os escudos e toma ao
evasiva para se afastar. No cenrio do Gaivota, Charles estava prximo do alvo, mas
manteve
distncia para no ser percebido como um perigo em potencial, consequentemente acion
ando a
resposta lutar ou fugir .
Frequncia
quantidade
es
empregou o
ao se
posicionar
a) que

o nmero de contatos que voc tem com outro indivduo; durao a


de tempo que se passa com outro indivduo. Com o passar do tempo, Charl
segundo e o terceiro fatores de amizade: frequncia e durao. Ele fez isso
na rota do mercado de um jeito que aumentava o nmero de vezes (frequnci

o diplomata o via. Aps vrios meses, acrescentou a durao ao passar perodos mais longos
prximo dele. Fez isso seguindo seu alvo at o mercado, estendendo assim o tempo de
contato
entre ambos.
Intensidade o quo fortemente voc capaz de satisfazer as necessidades psicolgicas
e/ou fsicas de outra pessoa por meio de comportamentos verbais e no verbais. O fat
or
final na Frmula da Amizade, intensidade, foi alcanado gradualmente, enquanto o Gai
vota se
tornava mais e mais ciente da presena de Charles e sua aparente relutncia em abordlo.
Isso introduziu um tipo de intensidade curiosidade
na mistura. Quando um novo es
tmulo
introduzido no ambiente de uma pessoa (nesse caso, um estranho entra no mundo do
Gaivota),

o crebro programado para determinar se esse novo estmulo representa uma ameaa. Se e
le
for julgado como ameaa, a pessoa ir tentar eliminar ou neutralizar isso empregando
a
resposta de luta ou fuga . Se, por outro lado, o novo estmulo no percebido como ameaa,
ento se torna objeto de curiosidade. A pessoa quer saber mais sobre o estmulo: O q
ue ? Por
que est l? Posso usar isso para meu benefcio?
As atividades de Charles foram conduzidas a uma distncia segura e, com o passar d
o
tempo, se tornaram objeto da curiosidade do Gaivota. A curiosidade o motivou a d
escobrir
quem Charles era e o que ele queria.
O Gaivota mais tarde disse saber que Charles era agente do FBI desde a primeira
vez que o

viu. Seja verdade ou no, ele recebeu os sinais no verbais amistosos que o agente e
stava
enviando.
Uma vez que o diplomata determinou que Charles era agente do FBI, sua curiosidad
e
aumentou. Ele certamente sabia que era alvo de recrutamento, mas para qual propsi
to e por
qual preo? Uma vez que j estava infeliz com seu avano na carreira e prximo da
aposentadoria, ele com certeza imaginou diferentes cenrios envolvendo Charles, in
clusive
trabalhar como espio para o FBI.
A deciso de se tornar espio no feita da noite para o dia. Espies em potencial
precisam de tempo para desenvolver suas prprias justificativas e se acostumar com
a ideia
de virar a casaca. A estratgia de recrutamento para o Gaivota inclua um perodo de t
empo
para que a semente da traio germinasse. Sua imaginao providenciou os nutrientes
necessrios para a ideia amadurecer e se desenvolver. Esse perodo de latncia tambm de
u
tempo para que o Gaivota convencesse sua esposa a se juntar a ele. Enquanto Char
les se
aproximava fisicamente, o diplomata no o enxergava como uma ameaa iminente, mas co
mo
um smbolo de esperana
uma vida melhor nos anos vindouros.
Assim que o Gaivota decidiu ajudar o FBI, precisou esperar que Charles o abordas
se. Ele
contou mais tarde que a espera foi excruciante. Sua curiosidade chegou ao pice. Po
r que o
agente americano no d sua cartada? . De fato, a segunda coisa que disse a Charles qu
ando
ele finalmente se apresentou foi: Por que demorou tanto? .

FREQUNCIA E DURAO
Durao possui uma qualidade nica: quanto mais tempo voc passa com uma pessoa, mais
influncia se tem sobre seus pensamentos e aes. Mentores que passam muito tempo com
seus
alunos exercem uma influncia positiva sobre eles. Pessoas que possuem intenes menos
honrveis podem influenciar negativamente aqueles com quem passam seu tempo. O mel
hor
exemplo do poder da durao pode ser visto entre pais e filhos. Quanto mais tempo os
pais
passam com seus filhos, maior a chance de influenci-los. Se esse tempo pequeno, o
s filhos
tendem a passar mais tempo com seus amigos, incluindo, em casos extremos, membro
s de
gangues. Essas pessoas possuem grande influncia sobre as crianas porque passam gra
nde
parte do tempo com elas.
A durao
estabelece relao inversa com a frequncia. Se voc frequentemente encontra
um amigo, ento a durao do encontro ser mais curta. Por outro lado, se no encontra seu
amigo com frequncia, a durao da visita tipicamente aumentar bastante. Por exemplo, s
e
voc encontra um amigo todos os dias, a durao das visitas pode ser baixa porque voc p
ode
se atualizar com os eventos medida que eles acontecem. No entanto, se voc apenas
encontra
seu amigo duas vezes ao ano, a durao das visitas ser maior. Pense numa ocasio em que
voc jantou num restaurante com um amigo que no via h muito tempo. Vocs provavelmente
passaram vrias horas atualizando os eventos de suas vidas. A durao do mesmo jantar
seria
consideravelmente menor se voc encontrasse o amigo com regularidade. Por outro la
do, em
relaes amorosas, frequncia e durao so muito altas porque casais, principalmente os
recm-formados, querem passar o mximo de tempo juntos. A intensidade da relao tambm
ser alta.

AUTOAVALIAO DA RELAO
Pense sobre o comeo de alguma relao sua, atual ou do passado; voc agora deve ser cap
az
de enxergar que ela se desenvolveu de acordo com os elementos da Frmula da Amizad
e. A
frmula tambm pode ser usada para identificar as partes de uma relao que precisam de
melhorias, por exemplo, se um casal sente que seu casamento de vrios anos est se
deteriorando mas no sabe como consert-lo. Sua relao pode ser autoavaliada olhando pa
ra
a interao de cada elemento da Frmula da Amizade. O primeiro elemento a avaliar a
proximidade. O casal compartilha o mesmo espao ou busca separadamente seus prprios
objetivos, ficando raramente no mesmo espao fsico? O segundo elemento a frequncia.
Eles frequentemente passam tempo juntos? O terceiro elemento a durao. Quanto tempo
eles passam juntos quando se encontram? O quarto elemento a intensidade, a cola
que
mantm as relaes inteiras. O casal pode ter proximidade, frequncia e durao, mas pouca
intensidade. Um exemplo dessa combinao um casal que passa muito tempo em casa
assistindo televiso juntos, mas no interage com nenhuma emoo. Eles poderiam sair mai
s
noite para reavivar os sentimentos que possuam um pelo outro quando se conheceram
.
Poderiam desligar a televiso por algumas horas toda noite e conversar, intensific
ando assim a
relao.
As combinaes dos quatro elementos da Frmula da Amizade so vastas, dependendo de
como os casais interagem. Em muitos casos, um membro da relao viaja a trabalho na
maior
parte do ano. A falta de proximidade pode afetar negativamente a relao porque isso
geralmente leva a uma reduo da frequncia, durao e intensidade. A falta de proximidade
pode ser superada com a tecnologia. Frequncia, durao e intensidade podem ser mantid
as
com a ajuda de e-mails, bate-papos, mdias sociais etc.
Uma vez que voc conhece os elementos bsicos de todas as relaes, ser capaz de avaliar
seus relacionamentos existentes e nutrir novos, ao regular conscientemente os qu
atro
elementos. Para praticar a autoavaliao, examine as relaes que voc possui agora mesmo
e
veja como os quatro elementos bsicos as afetam. Se quer fortalecer uma relao, pense
em
maneiras de regular a Frmula da Amizade para alcanar o resultado desejado.
Voc tambm pode se retirar de relaes indesejadas ao lentamente diminuir cada um dos
elementos bsicos da Frmula da Amizade. Essa diminuio gradual ir afastar a pessoa
indesejada sem ferir seus sentimentos e sem parecer uma ruptura abrupta na relao.
Na
maioria dos casos, a pessoa indesejada ir naturalmente chegar concluso de que a re
lao
no mais vivel e ir procurar novas interaes, mais gratificantes.

RECRUTANDO ESPIES USANDO UM PARCEIRO SILENCIOSO


Imagine que voc um cientista com autorizao para assuntos secretos trabalhando como
contratado para o Departamento de Defesa. Certo dia, aparentemente do nada, voc r
ecebe um
telefonema de um oficial do governo da embaixada chinesa. Ele o convida para vis
itar a China
para que d uma palestra sobre alguma pesquisa no secreta. Todos os custos sero pago
s pelo
governo chins. Voc informa seu superior sobre o convite, e ele responde, autorizan
do a
palestra na China, desde que no discuta informaes secretas. Voc liga para confirmar
sua
participao e o oficial chins o convida a viajar uma semana antes para desfrutar o p
as
como turista. Voc concorda e fica muito animado, pois uma oportunidade nica na vid
a.
Um representante do governo chins o recebe no aeroporto, informando que ser seu gu
ia e
intrprete por toda a viagem. A cada manh ele encontra voc no hotel e tomam caf da ma
nh.
Voc passa o dia todo passeando. O intrprete paga todas as suas refeies e arranja
atividades sociais para a noite. Ele amigvel e compartilha informaes sobre sua famli
a e
vida social. Voc retribui compartilhando informaes sobre sua famlia, nada importante
,
apenas nomes da esposa e filhos, datas de aniversrios, seu aniversrio de casamento
e os
feriados religiosos que voc e sua famlia celebram. Com o passar dos dias, voc fica
surpreso por possuir tantas coisas em comum com seu intrprete, apesar das grandes
diferenas culturais.
O dia da palestra chega. O anfiteatro est lotado. Sua palestra bem recebida. No f
inal, um
dos participantes se aproxima e diz que est muito interessado em sua pesquisa. Di
z que ela
fascinante e inovadora e faz uma pergunta relacionada ao trabalho secreto que vo
c vem
desenvolvendo e que possui relao com a sua pesquisa. A resposta depende de uma
informao sensvel, mas no secreta. Voc fica contente em poder dar a informao junto a
uma longa explicao, mesmo que precise tangenciar informaes delicadas.
Enquanto espera para embarcar no avio de volta para os Estados Unidos, seu intrpre
te
informa que sua palestra foi um tremendo sucesso e que o governo chins gostaria d
e convidlo
novamente no ano seguinte. J que o pequeno anfiteatro ficou lotado, voc ser recebid
o
num salo maior no ano seguinte. (O chins ofereceu uma oportunidade para o cientist
a se
sentir orgulhoso, que a forma mais poderosa de elogio. Essa tcnica de abordagem s
er
discutida mais tarde.) Ah, e a propsito, sua esposa j est convidada para acompanh-lo
,
com todas as despesas pagas.
Como agente de Contrainteligncia do FBI, fui destacado vrias vezes para interrogar

cientistas que viajavam para fora do pas para apontar se eles tinham sido abordad
os por
oficiais de Inteligncia estrangeiros em busca de informaes secretas. Entrevistei mu
itos
cientistas que descreveram histrias semelhantes a essa. Todos relataram que os ch
ineses
foram anfitries impecveis e nunca perguntaram nada sobre informaes secretas. No houve
nenhum incidente desagradvel. Fim de papo.
Mas o que me incomodava eram os comentrios dos cientistas de que possuam tanto em
comum com seus intrpretes. Por causa das diferenas culturais, isso aguou minha
curiosidade. Eu sabia que estabelecer coisas em comum era o jeito mais rpido de cri
ar
uma conexo. (Essa tcnica ser discutida no Captulo 2.)
Ento, usei a Frmula da Amizade para aprofundar a avaliao das visitas dos cientistas.
Certamente a proximidade era um item relevante. A frequncia era baixa, pois os ci
entistas
visitavam a China apenas uma vez por ano. Se a frequncia baixa, ento a durao precisa

ser alta para


encontrava os
toda com
eles. Baseado
lta. E
ento a ficha
disso
e, at aquele

se desenvolver uma relao pessoal. A durao era alta. O mesmo intrprete


cientistas logo pela manh, todos os dias, e passava o dia e a noite
nos assuntos das conversas, constatei que a intensidade tambm era a
finalmente caiu. Os cientistas estavam sendo recrutados mas no sabiam
ponto, eu tambm no.

Os cientistas e, por um tempo, eu tambm, no enxergamos os esforos de recrutamento.


Os
chineses, cientes ou no, usaram a Frmula da Amizade, que descreve a maneira como a
s
pessoas naturalmente desenvolvem amizades. Por ser um processo natural, o crebro
no
percebe essa sutil tcnica de recrutamento. Desse ponto em diante, entrevistei os
cientistas
usando a frmula para determinar se alguma tentativa de recrutamento acontecera. P
edi
especialmente que descrevessem a proximidade, a frequncia, a durao e a intensidade
da
interao com qualquer pessoa que encontraram durante a visita. Tambm os instru, antes
de
irem para a China, a terem cuidado com as tcnicas sutis que os chineses estavam u
sando para
conhecer nossos segredos.

A FRMULA DA AMIZADE E VOC


Pelo resto deste livro, a Frmula da Amizade ser usada como alicerce para construo de
amizades. Independentemente do tipo de amizade que voc deseje (curta, longa, rela
xada ou
intensa), ela ser sempre influenciada por proximidade, frequncia, durao
e intensidade.
Pense nessa frmula como a fundao de concreto sobre a qual uma casa construda. A casa
pode ter diferentes formas, assim como as amizades, mas a fundao basicamente sempr
e a
mesma.

APLICANDO A FRMULA DA AMIZADE NO DIA A DIA


Encontrei Phillip, filho de um amigo prximo, num caf local. Phillip havia se forma
do
recentemente numa faculdade de cidade pequena e conquistado seu primeiro emprego
em Los
Angeles. Ele era solteiro e queria fazer novos amigos. Havia vivido sua vida int
eira em
cidades pequenas e de repente se mudou para uma cidade grande, onde fazer amigos
parecia
uma tarefa assustadora.
Aconselhei-o a frequentar rotineiramente um bar perto de seu apartamento e exibi
r sinais
amistosos, assim que entrasse, para enviar a mensagem de que ele no era uma ameaa
(sinais
amistosos sero descritos no prximo captulo), sentando-se depois sozinho no balco ou
numa mesa.
Suas visitas dirias ao bar permitiriam que a proximidade acontecesse, e suas cons
tantes
aparies fariam a frequncia e a durao se estabelecerem. Com cada visita, ele poderia
gradualmente aumentar a intensidade, o componente final da Frmula da Amizade, olh
ando
para outros clientes por um pouco mais de tempo e sorrindo. Phillip precisava de
um gancho
de curiosidade para atrair as pessoas. Ele me disse que era colecionador de boli
nhas de gude
antigas. Eu o instru a levar uma lupa e um saco de bolinhas de gude sempre que vi
sitasse o
bar, colocasse as bolinhas sobre a mesa e cuidadosamente examinasse cada uma com
a lupa.
Essa atividade serviria como gancho para a curiosidade. Tambm orientei que fizess
e amizade
com os garons, pois eles se tornariam seus embaixadores perante os membros da
comunidade. Por terem contato direto com Phillip, outros clientes naturalmente p
erguntariam
quem era aquela nova pessoa. Quando fizessem isso, os garons diriam coisas boas,
que
formariam um filtro atravs do qual os clientes o enxergariam. (Esses filtros sero
discutidos
no prximo captulo.)
Vrias semanas depois, Phillip me ligou e disse que eu estava certo. Na primeira v
ez que
visitou o bar, pediu uma bebida, soltou as bolinhas sobre a mesa e as examinou u
ma a uma
com uma lupa. Alguns minutos depois de o garom entregar a bebida, ele perguntou s
obre sua
atividade incomum. Phillip contou sobre sua coleo e mostrou as diferenas de tamanho
, cor
e textura de cada bolinha. Aps vrias visitas ao bar, Phillip e o garom se tornaram
mais
familiarizados um com o outro.
O garom gostou de Phillip e o apresentou a vrias pessoas que obviamente pareciam
interessadas em seu hobby. As bolinhas serviram como iniciadoras de conversas e
facilitaram
a transio para outros assuntos.

A Frmula da Amizade parece mgica, mas no . Ela apenas espelha a maneira como as
pessoas normalmente estabelecem relaes. Saber os elementos bsicos facilita construi
r
amizades.

COMO VLADIMIR FOI INFLUENCIADO PELA FRMULA DA


AMIZADE
Lembre-se que Vladimir havia inicialmente jurado nunca falar comigo. A primeira
coisa que
fiz foi estabelecer proximidade. Todos os dias eu me sentava com ele e lia o jor
nal, sem dizer
nenhuma palavra, praticamente ignorando-o. A atividade silenciosa estabelecia a
proximidade, porm, mais importante, no consistia em uma ameaa. Assim que Vladimir
determinou que eu no era uma ameaa, ele ficou curioso. Por que esse agente vem aqu
i todos
os dias? Qual o seu propsito? Por que ele no me diz nada? Minhas visitas dirias e l
eitura
silenciosa serviram como uma isca para sua curiosidade. Sobrecarregado, Vladimir
quebrou
seu silncio e deu o primeiro passo para estabelecer contato. Falar comigo j no era
mais
minha ideia; agora era ideia dele, que tinha tomado a iniciativa. Mesmo ento, no c
omecei a
falar imediatamente; em vez disso, lembrei-o de seu juramento. Alm da Frmula da Am
izade,
isso introduziu dois princpios psicolgicos que sero discutidos mais tarde neste liv
ro: o
princpio da escassez e o princpio do quanto mais restrio, mais desejo .
Resumindo, no me abri prontamente para Vladimir, o que aumentou sua curiosidade,
causando um incremento em sua motivao para falar. Assim que ele abriu seu espao pes
soal
e psicolgico para mim, pude usar as tcnicas de construo de conexo discutidas neste li
vro
para traz-lo ao ponto onde ele voluntariamente me entregou as informaes.
Para usar eficazmente a Frmula da Amizade, voc deve ter em mente que tipo de relao
est querendo estabelecer e o tempo que ser necessrio passar com a pessoa do seu int
eresse.
Obviamente, a frmula no ter um grande papel se voc apenas encontrar essa pessoa uma
vez ou esporadicamente. Para ilustrar: digamos que voc est em Cleveland, Ohio, par
a uma
conferncia de um dia e encontra uma mulher ou homem particularmente atraente (voc
escolhe) e quer passar a noite com ele ou ela. Ao passar um sinal amistoso, ele
no
recproco; na verdade, a pessoa aciona os escudos . Nesse momento, voc no chegar a
lugar algum com esse indivduo; ao menos no no mesmo dia. Mas, de acordo com a Frmul
a
da Amizade, se voc acabar se mudando para Cleveland, pode conseguir conquistar es
sa
pessoa usando proximidade, frequncia, durao
e intensidade
para desenvolver uma
relao.

O ESPECTRO DA AMIZADE

Quando duas pessoas se encontram pela primeira vez (assumindo que nenhuma delas
sabe
nada sobre a outra), elas so estranhas. Imagine-se andando pela rua numa cidade o
nde voc
no conhece ningum e as pessoas andam em direo a seus destinos. Ou imagine-se num bar
,
restaurante ou outro local pblico onde voc est entre dezenas de pessoas desconhecid
as.
Nesses casos, voc est na zona dos estranhos no espectro da amizade. Voc um estranho
para as pessoas ao seu redor, assim como elas so estranhas para voc.
A maioria das interaes humanas permanece na zona dos estranhos. Ns dificilmente
notamos as centenas, talvez milhares, de interaes pessoais que experimentamos em n
ossa
vida diria. Mesmo assim, s vezes um estranho faz algo que nos chama a ateno; ento nos
tornamos cientes desse indivduo. No precisa ser algo bvio. De fato, num primeiro mo
mento
podemos nem mesmo entender por que uma pessoa em particular chamou nossa ateno.
O que faz um estranho repentinamente se destacar e se tornar um ponto de interes
se? Esse
estranho foi pego, na falta de um termo melhor, no scanner territorial do seu cre
bro.
Cientistas descobriram que, no cotidiano, nossos sentidos esto constantemente env
iando
mensagens ao crebro que, por sua vez, processa a informao para avaliar, entre outra
s
coisas, se algum indivduo em nosso campo visual pode ser ignorado, merece ser abo
rdado ou
algum a ser evitado. Esse processo automtico ou programado em nosso crebro, e
baseado em sua capacidade de interpretar comportamentos especficos verbais ou no v
erbais
como amistosos , neutros ou inimigos .
A funo do scanner territorial pode ser descrita usando a seguinte analogia. Uma mu
lher
est caminhando numa praia. Enquanto anda, ela segura um detector de metal sua fre
nte,
oscilando para a esquerda e para a direita. A maior parte de sua andana no interro
mpida; o
detector de metal no pegou nada de interessante debaixo da areia. Mas, de vez em qu
ando,
a mquina soa um bipe e a mulher se detm naquele lugar para cavar e descobrir o que
est
enterrado ali. O que ela encontra pode ser um tesouro um relgio caro ou uma moeda
valiosa. Ou pode ser lixo uma lata descartada ou um pedao de alumnio. Se ela for
extremamente azarada, pode ser uma mina esquecida esperando para ser detonada.
Seu crebro como o detector de metal: constantemente avaliando seu ambiente, busca
ndo
sinais que indiquem coisas que voc deveria abordar ou evitar, ou que so irrelevant
es e
podem ser ignoradas. Cientistas comportamentais passaram dcadas descobrindo, cata
logando

e descrevendo os tipos de comportamento humano que o crebro interpreta como sinai


s
amistosos ou inimigos . Uma vez que saiba quais so os sinais, voc ser capaz de us-los
para fazer amigos e, como benefcio colateral, manter longe pessoas indesejadas.

SINAIS PARA ALUGAR, FINANCIAR OU DE NO EST VENDA


Uma de minhas estudantes relatou classe que havia notado sinais no verbais intere
ssantes
em seu bar local. Frequentemente observava que os homens em relaes exclusivas envi
avam
sinais diferentes dos homens em relaes comprometidas, mas abertas a casos extracon
jugais.
Ela comentou que podia sentir fortes sinais no verbais inimigos de alguns homens
casados
que desencorajavam qualquer ateno pessoal indesejada. Mas outros homens supostamen
te
comprometidos enviavam fortes sinais amistosos, denunciando que estavam buscando
algo
mais. A estudante notou que esses sinais amistosos eram mais sutis do que os sin
ais enviados
por homens solteiros.

A CARRANCA URBANA
Voc j se perguntou por que certo indivduo parece possuir um talento para atrair outro
s,
causando uma boa impresso e fazendo as pessoas gostarem dele, enquanto outra pess
oa,
igualmente atraente e bem-sucedida, parece no conseguir duplicar esse apelo magntic
o ?
Geralmente tudo se resume ao envio inconsciente de sinais inimigos . Outra estudant
e me
contou (infelizmente, para ela) um grande exemplo disso. Ela mencionou que estav
a tendo
dificuldade em fazer amizades na faculdade onde leciono. Disse que as pessoas co
mentavam
que ela parecia fria, distante e fechada, mas que, assim que a conheciam, facilm
ente
desenvolviam uma relao.
Enquanto conversvamos, descobri que ela cresceu numa vizinhana perigosa em Atlanta
,
onde precisou aprender desde cedo a se proteger. Disse que ela no precisava melho
rar suas
habilidades de comunicao, mas mudar a maneira como se apresentava para as pessoas.
Ela
no havia parado de mostrar sua carranca urbana para o mundo. Isso no incomum para as
pessoas que cresceram em vizinhanas perigosas ou mesmo em grandes cidades. A carr
ancaurbana envia um sinal no verbal claro de que voc um inimigo, no um amigo. um av
iso
para manter distncia e no se meter comigo . Predadores so menos propensos a tomar
como alvo uma pessoa que projeta essa carranca urbana, ento isso se torna uma val
iosa
ferramenta de sobrevivncia em vizinhanas perigosas. Uma vez que minha aluna faa um
esforo consciente para enviar mais sinais amistosos , no ter mais problemas em se
conectar com os outros estudantes.
Uma carranca urbana.
Voc gostaria de abordar a pessoa na foto com uma carranca urbana? Tenha em mente
que
muitas pessoas que exibem essa expresso esto totalmente inconscientes dos sinais q
ueenviam e de que desencorajam os outros a interagir. por isso que to importante
entender o
que constitui sinais no verbais apropriados.

QUANDO ENVIAR SINAIS INIMIGOS


Pessoas que vivem nas ruas constantemente buscam esmolas, principalmente nas cid
ades
grandes. Elas podem ser persistentes. Mas sua persistncia no aleatria. Elas tomam c
omo
alvo pessoas com mais chances de lhe darem dinheiro e agressivamente as persegue
m. Como
sabem quem corao mole e quem duro? Fcil: analisam os sinais amigos ou inimigos. Se
o alvo faz contato visual, as chances aumentam. Se o alvo sorri, as chances aume
ntam. Se o
alvo mostra pena, as chances aumentam.
Se voc constantemente vira alvo de pedintes e mendigos, provavelmente porque est
enviando inconscientemente sinais no verbais que convidam ao contato pessoal. Sem
contato
pessoal, as chances de receber dinheiro so inexistentes. Pedintes sabem disso e p
erseguem
alvos com maior probabilidade de sucesso. Portanto, nesse caso, uma carranca urb
ana pode
ser bastante til.
Certa vez, quando era adolescente, eu estava andando numa vizinhana que no me era
familiar e que no fim se mostrou ser bastante perigosa. Eu era realmente um peix
e fora d gua
ali. Um homem mais velho, que reconheceu que eu estava fora da minha zona de con
forto, veio
em meu resgate. Ele me ofereceu um conselho no solicitado, mas extremamente valio
so, para
que eu pudesse sair dali em segurana: Ande como se tivesse um lugar para ir. Balan
ce os
braos e d passos decididos. E, se algum falar com voc, responda como se tivesse algo
a
dizer. Se puder fazer isso, voc no ser visto como uma vtima em potencial e ter menos
chances de se tornar uma . Foi um bom conselho, na poca, e o continua sendo agora.
Suas comunicaes no verbais (seu comportamento) e verbais (aquilo que voc diz)
enviam sinais para aqueles ao seu redor. Mover-se decididamente possui um propsit
o. Para
um predador em potencial, voc tem menos chances de ser visto como presa, assim co
mo um
antlope saudvel e alerta provavelmente no ser a primeira escolha de um leo que est
perseguindo um grupo de animais na savana africana.
Cullen Hightower fez uma observao muito perspicaz: Estranhos so a matria-prima das
amizades . Sempre que voc encontra uma pessoa pela primeira vez, esse indivduo comea
como um estranho e, no momento do contato, ocupa a exata posio do meio no espectro
amigo-inimigo. Se voc usar os sinais verbais e no verbais discutidos neste livro,
pode
transformar estranhos em amigos.

O PATAMAR HUMANO
Imagine-se dirigindo do trabalho para casa e de repente voc percebe que um carro
est
colado na sua traseira. Seu crebro, que constantemente absorve informaes dos cinco
sentidos, detectou uma ameaa. O outro carro fez algo anormal. Ele invadiu a bolha
de espao
que separa a distncia segura da distncia insegura , e agora representa um risco ao seu
bem-estar. Mas aqui est o interessante: voc esteve automaticamente monitorando o trfe
go
atrs de voc sem nem mesmo perceber que estava fazendo isso enquanto os outros vecul
os
no penetravam na sua bolha de proteo. Voc apenas notou quando algum invadiu os limite
s
da distncia segura.
Aquilo que verdade no trnsito, tambm verdade ao fazer amigos. Seu crebro
automaticamente monitora a comunicao verbal e no verbal. Quando as informaes so
avaliadas como normais e no ameaadoras, voc responde a elas automaticamente; elas no
levantam suspeitas ou sensao de perigo. por isso que as tcnicas que voc ir aprender
funcionam; todas elas se encaixam no patamar humano. Mesmo que voc pense
que uma
pessoa perceberia o que voc est fazendo, ela no perceber, pois o crebro detecta esses
comportamentos como normais e, assim como carros seguindo numa distncia segura, e
les no
levantam suspeitas.
Ao longo deste livro, enfatizaremos os sinais amigos e inimigos. Eles entram no
comportamento bsico dos seres humanos e podem ser usados para incrementar suas re
laes.
Cada um possui a capacidade de usar esses sinais; na verdade, todos ns os usamos
durante a
vida. Infelizmente, muitas pessoas no conhecem todos os sinais disponveis para usa
r e/ou
como us-los mais eficazmente. Isso ainda mais verdadeiro hoje do que no passado,
por
causa dos avanos tecnolgicos que tm sufocado o desenvolvimento de nossa inteligncia
emocional .

FAZENDO AMIGOS NO MUNDO DE HOJE


Certa vez, convidei dois estudantes para subirem at o palco na frente da classe,
no comeo de
uma palestra. Pedi que eles se sentassem cara a cara e conversassem um com o out
ro por
cinco minutos. Eles se surpreenderam e perguntaram sobre o que deveriam conversa
r. Disse
para falarem sobre qualquer coisa que quisessem, e eles no conseguiram pensar em
nenhum
assunto! Apenas sentaram l e ficaram olhando um para o outro. Eu ento instru que vi
rassem
as cadeiras para que ficassem de costas e ento conversassem com mensagens de text
o.
Surpreendentemente, no tiveram problema algum em conversar via texto pelos cinco
minutos
seguintes.
E a mora o problema. Antes dos celulares e videogames, as crianas aprendiam
habilidades sociais bsicas durante interaes cara a cara na escola. Aprendiam tudo s
obre
fazer amigos e como lidar com conflitos e diferenas interpessoais; era l que se ap
rendia a
socializar. Enquanto isso, as crianas aprendiam a ler e a transmitir sutis sinais
no verbais,
mesmo no tendo conscincia disso.
No mundo de hoje, ningum brinca mais como as geraes anteriores. As crianas ficam em
casa jogando videogame e trocam mensagens de texto. Claro, existem esportes e at
ividades
nas escolas, mas a interao social cara a cara tem sido drasticamente reduzida em n
osso
mundo tecnolgico. Isso ruim. No que as crianas tecnolgicas no possuam a
capacidade de absorver as habilidades sociais e os sinais; acontece que elas no p
raticam o
bastante para afiar essas habilidades e se tornarem eficazes em lidar com relaes c
ara a cara.

Uma demonstrao visual de que a comunicao cara a cara mais difcil do que a
comunicao virtual.
Nas fotos anteriores, note os sinais entre os dois indivduos que esto tentando ter
uma
conversa. Na primeira foto, o homem colocou as mos no bolso e est olhando para lon
ge. A
mulher est olhando para baixo. Nada de cabeas inclinadas, sorrisos, nenhum gesto p
ositivo,
nenhum espelhamento. A foto seguinte mostra a linguagem corporal relaxada e posi
tiva
associada a pessoas jovens enquanto se comunicam por mensagens de texto.
Este livro foi criado para despertar o seu melhor quando se trata de fazer amigo
s e tambm
para desfrutar relaes bem-sucedidas
na vida real, e no apenas na vida digital.

2
SER NOTADO ANTES DE DIZER
QUALQUER PALAVRA
Voc nunca recebe uma segunda chance de causar uma boa primeira impresso.
WILL ROGERS
Talvez voc tenha tido sorte o bastante quando criana para passar um vero preguioso
observando o show de luzes da natureza. Talvez at tenha apanhado um vidro na cozi
nha e
tentado capturar os pontinhos de luz que apareciam e desapareciam na escurido, fl
utuando
como pequenas lanternas numa brisa gentil.
Vaga-lumes esto entre as criaturas mais fascinantes da Terra. Para os propsitos de
ste
livro, como os vaga-lumes acendem no relevante; voc precisaria ser bilogo e fsico pa
ra
entender o processo. O que nos interessa por que eles acendem.
Acontece que os vaga-lumes acendem por vrias razes. Cientistas acreditam que a luz
um
alerta para potenciais predadores mostrando que possuem um sabor desagradvel e se
riam
uma pssima refeio. Como os predadores chegariam a essa concluso no explicado.
Outros apontam para o fato de que diferentes espcies de vaga-lumes possurem padres
entre
si que ajudam a identificar membros da prpria espcie e determinar o sexo dos indivd
uos. A
razo para nosso interesse envolve o uso da luz pelo vaga-lume como um sinal para
o
acasalamento. Aqui, piscar ganha um sentido completamente novo. Cientistas determi
naram
que o vaga-lume macho possui padres especficos para atrair as companheiras. Se alg
um dia
voc precisar de assunto para iniciar uma conversa, talvez se interesse em saber q
ue Marc
Brown observou que ritmos mais frenticos, assim como a intensidade da luz, se most
raram
mais eficazes em atrair fmeas em duas espcies diferentes de vaga-lumes .

VAGA-LUMES E AMIGOS
O comportamento do vaga-lume uma tima metfora para o processo de nos tornarmos mai
s
atraentes para outras pessoas, deixando-as predispostas a nos enxergar como pote
nciais
amigos. Uma vez que as pessoas geralmente nos veem
antes de nos ouvir, os sinais no
verbais que enviamos podem influenciar suas opinies. Isso particularmente verdade
iro: ao
encontrar uma pessoa pela primeira vez, ela no possui nenhum conhecimento prvio so
bre
voc. Assim como o vaga-lume, voc pode transmitir sinais amistosos ou inimigos para
os indivduos ao seu redor em uma tentativa de encorajar ou desencorajar a interao.
Ou
pode apagar sua luz e permanecer relativamente annimo.
Lembre-se, em qualquer circunstncia em que dois ou mais estranhos estejam prximos
existe a chance de uma pessoa observar a outra. O que ela enxergar ser automatica
mente
processado pelo crebro para determinar potenciais sinais amistosos ou inimigos . Na
maioria das situaes, o processo acaba a, caso a aparncia da pessoa seja neutra , o
crebro, analisando a pessoa como no sendo uma ameaa nem uma oportunidade, escolhe
ignor-la completamente. Pense nisso como se fosse uma pessoa tentando chamar um tx
i em
Nova York. Enquanto dezenas de carros andam pela rua, a ateno do indivduo se foca n
o
letreiro acima do txi. Se a luz est apagada, o carro rapidamente ignorado, mas se
a luz est
acesa a ateno e as aes da pessoa so direcionadas para aquele veculo especfico.

Tenho certeza de que em algum momento voc se juntou aos seus amigos para sair e
conhecer membros do sexo oposto. J notou como algumas pessoas parecem atrair atenoe
nquanto outras dificilmente so notadas? s vezes por causa de diferenas na atrao fsica
ou manifestaes de riqueza, mas, de forma frequente, talvez at com mais frequncia, is
so
acontece porque a pessoa popular est enviando sinais amistosos que a tiram do ponto
neutro (estranho) e a levam ao ponto positivo (amigo), aumentando as chances de
interao social.
Nosso crebro continuamente busca no ambiente sinais amistosos ou inimigos. Pessoa
s que
enviam sinais inimigos so percebidas como uma ameaa a ser evitada. Pessoas que
transmitem sinais amigos so percebidas como acessveis. Quando voc conhece pessoas,
certifique-se de enviar as dicas no verbais certas para que elas o enxerguem sob
uma luz
positiva em vez de negativa.

OS TRS MAIORES SINAIS AMISTOSOS


O que exatamente so esses sinais no verbais amistosos que podem ser usados para me
lhorar
as chances de outras pessoas o notarem e que estabelecem uma base positiva para
uma
amizade, seja por uma noite ou para a vida inteira? Existem inmeros sinais para e
scolher,
mas, para nossos propsitos, trs sinais so cruciais se quiser encorajar outros a enx
erg-lo
como uma pessoa legal e merecedora de uma possvel amizade. So eles: sobrancelha
levantada , inclinao da cabea , e o real, no falso, sorriso (sim, o crebro humano
pode detectar a diferena!).

SOBRANCELHAS LEVANTADAS
O levantar de sobrancelhas um rpido movimento de baixo para cima, que dura
aproximadamente um sexto de segundo e usado como um sinal no verbal amistoso primr
io.
Quando indivduos se aproximam um do outro, eles levantam as sobrancelhas para env
iar a
mensagem de que no so uma ameaa. A um metro e meio de distncia de algum, nosso
crebro procura por esse sinal. Se o sinal est presente e o retribumos, nossa comuni
cao
no verbal est dizendo outra pessoa que no somos um inimigo a ser temido ou evitado.
A
maioria das pessoas no percebe que suas sobrancelhas se levantaram porque o gesto
quase
inconsciente. Experimente voc mesmo: observe indivduos quando se encontram pela
primeira vez e, se possvel, em interaes subsequentes. Quando as pessoas cumprimenta
m
outras pela primeira vez num escritrio ou evento social, usam um cumprimento verb
al junto
com um levantar de sobrancelhas. Cumprimentos verbais podem incluir como vai voc? , e
,
a? , ou como esto as coisas? . Na segunda vez que as pessoas se encontram, elas no
precisam dizer nada, mas trocam movimentos das sobrancelhas ou, no caso dos home
ns, do
queixo. Esse movimento do queixo um movimento para frente e levemente para o alt
o. Na
prxima vez que voc encontrar algum, preste ateno naquilo que voc faz e no que a outra
pessoa faz. Voc ficar surpreso com a quantidade de atividades no verbais que aconte
cem
quando as pessoas se encontram. Ficar ainda mais surpreso quando constatar que pa
ssou a
vida inteira sem reconhecer os sinais no verbais que voc envia.
Movimentos de sobrancelha podem ser enviados a longas distncias. Se voc est
interessado em conhecer algum do outro lado de um salo lotado, envie um movimento
das
sobrancelhas e observe o sinal de retorno. Se receber um movimento igual em resp
osta,
aprofundar o envolvimento possvel. Nenhum sinal em resposta pode indicar falta de
interesse. Portanto, voc pode usar as sobrancelhas como um tipo de sistema de ale
rta
primrio para ajudar a determinar se a pessoa na qual est interessado tem algum int
eresse em
voc. A falta de resposta pode poup-lo de um momento constrangedor ou mesmo de uma
rejeio direta, e indicar que o melhor que voc faz buscar em outro lugar por uma pess
oa
mais receptiva.

Um levantar de sobrancelhas natural. Em situaes da vida real, no parece to exagerado

porque o movimento acontece muito rapidamente.


Se voc continuar interessado em conhecer uma pessoa que no retribui seu movimento
de
sobrancelhas, a falta de resposta no garante que essa pessoa est fora dos limites , m
as
pense em usar (e procurar) outros sinais amistosos antes de decidir se deve tent
ar abordar
esse indivduo.
Movimentos amistosos das sobrancelhas envolvem breve
contato visual com outra
pessoa, principalmente se voc no a conhece ou conhece apenas de passagem. Contato
visual
prolongado entre duas pessoas indica emoo intensa, e pode ser um ato de amor ou
hostilidade. O contato visual prolongado (uma encarada ) to perturbador que, em
encontros sociais normais, evitamos olhar nos olhos por mais de um segundo ou do
is. Entre
um grupo de estranhos num local pblico, contato visual geralmente dura apenas uma
frao
de segundo, e a maioria das pessoas evita fazer qualquer contato visual.
Nem todos os movimentos de sobrancelha so amistosos. Voc pode ver um exemplo de
movimento no natural nas fotos a seguir. Em tempo real, um movimento no natural das
sobrancelhas ocorre quando uma pessoa segura o movimento na parte de cima por muit
o
tempo. Esse tipo de movimento ser percebido, na melhor das hipteses, como no amisto
so, e
na pior, como esquisito. Se voc receber ou exibir um movimento no natural das
sobrancelhas, isso ser percebido como um sinal inimigo e, assim como a carranca u
rbana,
no ser um condutor de interaes sociais nem ajudar a fazer amizades.

INCLINAO DA CABEA
Inclinar a cabea para a esquerda ou para a direita um gesto no ameaador. A cabea
inclinada expe uma das artrias cartidas, que ficam posicionadas de cada lado do pes
coo.
As artrias cartidas so a via que supre o crebro com sangue oxigenado. Cortar uma artr
ia
cartida leva morte em poucos minutos. Pessoas que se sentem ameaadas protegem a
cartida comprimindo o pescoo sobre os ombros. As pessoas expem a cartida quando
encontram indivduos que no representam uma ameaa.
Movimento de sobrancelhas no natural.

Inclinaes de cabea.
Uma inclinao de cabea um forte sinal amistoso. As pessoas que inclinam a cabea
quando interagem com os outros so vistas como mais atraentes e dignas de confiana.
As
mulheres enxergam os homens que se aproximam com a cabea inclinada como mais atra
entes.
Igualmente, pessoas que inclinam a cabea na direo de seu interlocutor so percebidas
como
mais amigveis, bondosas e honestas, se comparadas com indivduos cujas cabeas
permanecem eretas quando falam.
As mulheres inclinam a cabea mais frequentemente do que os homens. Homens tendem
a se
comunicar com a cabea levantada para representar dominncia. Esse gesto no mundo do
s
negcios pode ser uma vantagem; entretanto, num contexto social, a ausncia da incli
nao da
cabea pode enviar a mensagem errada. Num ambiente de paquera, como bares e boates
, os
homens devem fazer um esforo consciente para inclinar a cabea para um dos lados qu
ando
abordarem mulheres, ou podero ser percebidos como predadores. Nesses casos, voc po
de
ser um cara legal e suas intenes podem ser amigveis, mas suas aes podem fazer a mulhe
r
acionar os escudos e dificultar, ou at mesmo impossibilitar, um contato significati
vo.
Parece que a cabea inclinada possui um apelo
animal.

amistoso universal em todo o reino

O SORRISO
Um sorriso um poderoso sinal amistoso. Rostos sorridentes so considerados mais at
raentes,
mais simpticos e menos dominantes. Um sorriso exibe confiana, felicidade, entusias
mo e,
mais importante, sinaliza aceitao. Transmite cordialidade e aumenta o fator de atr
ao da
pessoa que est sorrindo. O mero ato de sorrir pode colocar as pessoas num humor m
ais
receptivo e relaxado. Na maioria das vezes, as pessoas sorriem para aqueles indi
vduos de
que gostam e no sorriem para aqueles de que no gostam.
Um sorriso libera endorfina, que nos d uma sensao de bem-estar. Quando sorrimos par
a
outras pessoas, muito difcil que elas no sorriam de volta. Esse sorriso retribudo f
az o
alvo do seu sorriso sentir-se bem consigo mesmo e, como aprenderemos mais tarde,
se voc
fizer as pessoas se sentirem bem com elas mesmas, elas gostaro de voc.
O nico problema com o sorriso aquilo que os cientistas e as pessoas observadoras
j
reconheceram h muito tempo: existe um sorriso real ou genuno e existe um sorriso
falso ou forado . O sorriso real usado com pessoas que ns realmente queremos
contatar ou que j conhecemos e de quem gostamos. Por outro lado, o sorriso falso
geralmente
usado quando somos forados por alguma obrigao social ou profisso que requer uma
aparncia sempre alegre.
Voc consegue dizer qual o sorriso real
desespere. Na verdade, os dois so reais!

e qual o falso ? Se no conseguir, no se

Se voc quer que as pessoas gostem de voc, ento seus sorrisos precisam ser genunos. O
s
sinais de um sorriso genuno so os cantos da boca dobrados para cima e o movimento
para
cima das bochechas acompanhado das rugas ao redor dos olhos. Ao contrrio dos sorr
isos
sinceros, sorrisos forados tendem a ser assimtricos. Para pessoas destras, um sorr
iso
forado tende a ser mais forte no lado direito da face e, para canhotos, no lado e
squerdo.
Sorrisos falsos tambm no possuem sincronia. Eles comeam atrasados em relao a sorrisos
reais e se apagam de forma irregular. Com um sorriso real, as bochechas se ergue
m, bolsas se
formam debaixo dos olhos, ps de galinha aparecem nos cantos dos olhos, e com algu
ns
indivduos, o nariz aponta para baixo. Num sorriso falso, voc pode ver que os canto
s da boca
no esto virados para cima e as bochechas no esto levantadas para causar rugas ao red
or
dos olhos. Essas rugas geralmente so difceis de enxergar em pessoas jovens, cuja p
ele

mais elstica. Mesmo assim, o crebro consegue perceber a diferena entre um sorriso r
eal e
um sorriso falso.
Um sorriso falso.

Uma expresso neutra.

Um sorriso real.

O EFEITO DOS SORRISOS


O jeito como voc sorri ir influenciar a maneira como as pessoas o enxergam e ir enc
orajar
ou desencorajar a amizade. As mulheres geralmente usam sorrisos para regular a i
niciao dos
primeiros encontros e para ditar o ritmo das interaes pessoais. Homens abordam mai
s as
mulheres que sorriem para eles. Um sorriso sincero d aos homens permisso para se
aproximarem. Um sorriso forado ou inexistente envia a mensagem de que a mulher no
est
interessada. Igualmente, a mulher pode enviar a mensagem de que est aberta a apro
ximaes
regulando frequncia e intensidade dos sorrisos, em conjunto com outros sinais ami
stosos.
Aprender como produzir um sorriso real quando quiser, principalmente quando voc no
est com humor para isso, requer prtica. Estude as fotos neste livro e pense nos so
rrisos que
voc encontra em sua vida cotidiana. Depois, fique em frente ao espelho e pratique
sorrisos
falsos e reais. No ser to difcil. Apenas pense sobre as vezes em que voc genuinamente
quis mostrar apreciao para algum que ama ou pense em alguma vez em que foi forado a
sorrir em alguma situao desagradvel. Pratique o sorriso real at se tornar automtico,
e
ento voc poder us-lo sempre que desejar.

CONTATO VISUAL
O contato visual funciona junto a outros sinais amistosos. Ele pode ser usado a
distncia e,
como outros sinais no verbais descritos neste captulo, uma maneira para ser notado
antes
de dizer qualquer palavra. Alm disso, assim como os outros sinais, usado para dar
ao
receptor uma impresso positiva de voc, como algum que ser visto como um potencial
amigo.
Para enviar
mais de
um segundo.
mencionado,
est
invadindo o

um sinal amistoso via contato visual, olhe nos olhos da pessoa por no
Mais do que isso pode ser percebido como um sinal agressivo. Como j
quando voc encara uma pessoa, principalmente num ambiente de paquera,
espao pessoal do seu alvo. Se voc no possui permisso para entrar no espao

pessoal, suas aes sero percebidas como comportamento predatrio ou como esquisitice.
Voc deve terminar o contato visual com um sorriso. Se no conseguir sorrir genuinam
ente,
certifique-se que os cantos da sua boca esto virados para cima, franzindo as late
rais dos
olhos. Receber um sorriso de volta indica interesse. Se o seu alvo olhar voc nos
olhos e
depois baixar o olhar brevemente para ento reestabelecer contato visual, voc pode
se
aproximar dessa pessoa com alto grau de confiana de que ser bem recebido.

CONTATO VISUAL ESTENDIDO


Contato visual estendido um jeito poderoso de construir conexo. Esse comportament
o no
verbal no deve ser confundido com o ato de encarar. Tipicamente, quando voc faz co
ntato
com outra pessoa, seus olhos se encontram por um segundo ou menos, e depois vocs
desfazem o contato. Contato visual que durar mais do que um segundo ser percebido
como
ameaador. Encarar as pessoas, principalmente estranhos, considerado um sinal inim
igo.
Entretanto, quando duas pessoas se conhecem e se gostam, elas possuem permisso pa
ra
prolongarem o contato visual para mais do que alguns segundos. Pessoas romantica
mente
envolvidas geralmente olham nos olhos um do outro por longos perodos de tempo. Co
m a
tcnica descrita a seguir, o poder desse olhar mtuo pode ser usado com segurana em
estranhos para incrementar a formao da conexo.
Aps fazer contato visual, segure o olhar por um segundo depois lentamente vire a
cabea,
segurando o olhar por mais um ou dois segundos. A pessoa ir enxergar sua cabea vir
ando,
dando a iluso de romper o contato visual, e suas aes no sero percebidas como o ato de
encarar. Essa tcnica permite que voc intensifique o contedo emocional do seu sinal
amistoso. Contato visual estendido no deve ser usado para forar uma intimidade pre
matura.
Homens geralmente exageram nessa tcnica e prejudicam relaes em potencial.

DILATAO DA PUPILA
Dilatao da pupila
suas
pupilas se dilatam.
te
um sinal de atrao
Portanto, seu valor

expressa interesse. Quando um indivduo v uma pessoa interessante,


Quanto maior a dilatao, mais atrao a pessoa sente. Isso obviamen
positiva, embora seja difcil de perceber em interaes do cotidiano.
como sinal amistoso bastante limitado.

A dilatao da pupila mais notvel em pessoas com olhos azuis. Pessoas com olhos
escuros parecem mais exticas porque seus olhos parecem dilatados o tempo todo. No
primeiro sculo a.C., Clepatra, a mulher mais bonita de seu tempo, usava atropina,
uma droga
natural, para dilatar as pupilas e parecer mais sensual. Dilatao da pupila pode oc
orrer com
mudanas na luz ambiente, portanto preciso tomar cuidado ao interpretar essa respo
sta
automtica.

PERMISSO PARA SER PRESO: USANDO SINAIS AMISTOSOS PARA


ENCORAJAR UMA CONFISSO
Num caso em particular, quando eu era agente do FBI, havamos identificado um susp
eito de
abuso infantil. Conhecamos ao menos uma vtima, mas havia indcios de muitas outras.
Acreditava-se que o suspeito usava seu computador para encontrar as vtimas. Eu qu
eria
prend-lo imediatamente, mas no tinha provas suficientes para obter um mandado de p
riso.
Decidi interrogar o suspeito e tentar conseguir sua permisso para o FBI examinar
seu
computador pessoal. Para ter alguma chance de sucesso, eu precisava criar um amb
iente no
ameaador, rapidamente construir uma conexo e, quando chegasse o momento certo, ped
ir a
permisso. Convidei o suspeito a me encontrar no escritrio do FBI. Fiz isso para da
r uma
sensao de controle (ele podia determinar como agiria) e demonstrar que a entrevist
a era
voluntria (ele no estava sendo forado a falar).
Recebi o suspeito na porta com um movimento de sobrancelha calculado, a cabea
levemente inclinada e um sorriso real simulado, inclusive com ps de galinha no ca
nto dos
olhos. Exibir sinais amistosos reais no era possvel, pois eu considerava o comport
amento
do suspeito totalmente repugnante. Apertei sua mo calorosamente e o convidei para
entrar na
sala de interrogatrio. Ofereci caf, por duas razes. Primeiro, queria usar o princpio
psicolgico da reciprocidade. Quando as pessoas recebem coisas, mesmo que sejam tr
iviais,
elas sentem a necessidade de retribuir. Em troca do caf, eu queria seu consentime
nto.
Segundo, queria ver onde o suspeito colocaria a xcara, para determinar quando a c
onexo se
estabeleceria (essa tcnica ser discutida em outro captulo). Quando entreguei a xcara
, ele
afirmou: Como voc pode me tratar com tanto respeito depois do que fiz? . Isso foi um
a
confisso, embora pequena, mesmo antes das perguntas comearem. Consegui estabelecer
uma
conexo suficiente com o suspeito usando sinais amistosos simulados para dar a ele
a iluso
de que eu no era uma ameaa, mas uma pessoa a quem ele podia confiar um segredo um
segredo que o colocou na cadeia para o resto da vida.

O PARADOXO DO BOTOX
Quando se trata de sinais amistosos, s vezes as melhores intenes acabam com
consequncias negativas inesperadas. Por exemplo, considere a triste histria da esp
osa que
queria parecer mais jovem e atraente para seu marido. Ela decidiu se tratar com
Botox no
rosto e uma leve cirurgia para suavizar as linhas e rugas. Mal podia esperar par
a mostrar os
resultados a seu marido.
Ento, o que aconteceu quando ele viu sua nova esposa? Porque o Botox paralisa certo
s
msculos ao redor dos olhos por cerca de dois meses, ela no conseguia exibir movime
ntos de
sobrancelha e sorrisos reais, incluindo os ps de galinha que ele estava acostumad
o a ver. A
mulher parecia mais atraente mas, porque o marido no estava recebendo os sinais a
mistosos
a que estava acostumado, passou a suspeitar que sua esposa no o amava mais e fez
a cirurgia
para ficar mais atraente para outra pessoa. A menos que o marido saiba o porqu
de a esposa
no estar enviando os sinais amistosos, os resultados da tentativa de ficar mais b
onita podem
ser realmente feios!

Exemplos de toques seguros. No comeo de uma relao, os toques devem ser limitados
entre o cotovelo e o ombro, e de mo a mo.

TOQUE: O SINAL DA AMIZADE

MAS TENHA CUIDADO

Tocar uma forma no verbal de comunicao sutil, poderosa e complexa. Em situaes


sociais, a linguagem do toque pode ser usada para transmitir uma variedade surpr
eendente de
mensagens. Diferentes toques podem ser usados para expressar concordncia, afeto,
afiliao
ou atrao, para oferecer apoio, enfatizar um argumento, chamar ateno ou pedir
participao, guiar e dirigir, cumprimentar, parabenizar, estabelecer ou reforar relaes
de
poder e negociar nveis de intimidade.
Para nossos propsitos, o toque importante para fazer amigos, j que pesquisas
concluram que mesmo o toque mais breve pode ter influncia dramtica em nossas
percepes e relaes. Experimentos mostraram que mesmo um leve toque no brao durante
um breve encontro social entre estranhos possui efeitos positivos, tanto imediat
os como
duradouros. Pedidos educados de ajuda, por exemplo, produzem mais resultados pos
itivos
quando acompanhados por um leve toque no brao.
Mas proceda com cuidado: mesmo o toque mais incuo pode produzir uma reao negativa
na pessoa tocada. Essas reaes negativas incluem afastar o brao, aumentar a distncia,
franzir as sobrancelhas, virar de costas ou outras expresses de desgosto ou ansie
dade.
Reaes negativas indicam que a pessoa dificilmente enxergar voc como potencial amigo.
A menos que o indivduo seja excepcionalmente tmido e reservado, reaes negativas a um
simples toque no brao provavelmente indicam repulsa ou desconfiana. Com a exceo de
apertos de mo tradicionais, tocar a mo de outra pessoa mais pessoal do que tocar o
brao.
O toque de mo serve como um barmetro para relaes amorosas. Filmes geralmente focam
em toques de mo para sinalizar que uma relao est esfriando, crescendo ou no auge. Se
voc tocar a mo de uma pessoa e ela se afastar, mesmo que levemente, a pessoa que e
st
sendo tocada ainda no est pronta para intensificar a relao. Afastamento no significa
necessariamente um sinal de rejeio. Significa que voc ter que construir mais conexo c
om
a pessoa antes de avanar a relao. Aceitao do toque sinaliza que a pessoa est pronta pa
ra
dar as mos, que uma forma mais intensa de toque. Entrelaar os dedos a forma mais
ntima de se dar as mos. Um jeito sem riscos para medir a fora de uma nova relao
acidentalmente tocar ou raspar contra a mo do seu alvo. A maioria das pessoas ir tol
erar
um toque acidental, mesmo se no gostarem da pessoa que os toca, mas iro enviar
inconscientemente sinais no verbais indicando a aceitao ou rejeio do toque. Observe
esses sinais e proceda adequadamente.

PRTICAS ISOMRFICAS (ESPELHANDO O COMPORTAMENTO


DE OUTRA PESSOA)
Prtica isomrfica um termo chique para espelhamento , uma prtica no verbal que pode
ser usada para melhorar o desenvolvimento e a eficcia de uma amizade. O espelhame
nto cria
uma impresso favorvel na mente da pessoa que voc espelha. Quando encontrar uma pess
oa
pela primeira vez e quiser ganhar sua amizade, faa um esforo consciente para espel
har sua
linguagem corporal. Se a pessoa cruzar os braos, cruze tambm os seus. Se a pessoa
sentar
com as pernas cruzadas, faa o mesmo. Em algumas situaes, o espelhamento impraticvel.
Se uma mulher usando um vestido curto no se sentir confortvel para cruzar as perna
s igual a
um homem, apenas cruze da maneira possvel, as pernas na altura do calcanhar ou do
s joelhos.
A outra pessoa no ir notar conscientemente seu espelhamento porque isso faz parte
do
comportamento bsico do ser humano e o crebro considera normal . Entretanto, a ausncia
de espelhamento um sinal inimigo, e o crebro ir notar quando duas pessoas esto fora
de
sincronia durante interaes pessoais. A pessoa no espelhada pode no ser capaz de dize
r
por que est se sentindo desconfortvel, mas esse sinal inimigo ir disparar uma respo
sta
defensiva, o que desencoraja tentativas de estabelecer amizade.
Prticas isomrficas (espelhamento).
Espelhamento precisa de prtica. Felizmente, voc pode ensaiar em qualquer ambiente
social ou profissional. Quando casualmente se conversa com um grupo de amigos no
trabalho
ou em eventos sociais, voc notar que os membros do grupo iro espelhar uns aos outro
s.
Para praticar a tcnica do espelhamento, mude sua postura ou posio. Dentro de um bre
ve
perodo de tempo, outros membros do grupo iro espelhar a sua postura. Nas primeiras
vezes
em que fizer isso, voc pode sentir como se todos no grupo soubessem o que esto faz
endo.
Mas posso assegurar que no sabem. O que voc sentir o efeito da ateno, que ser
descrito mais tarde neste captulo. Outra maneira para praticar espelhar pessoas a
leatrias
quando voc as encontra. Aps algumas sesses, voc ir dominar essa tcnica e ser capaz
de us-la como uma ferramenta adicional ao estabelecer amizades.

INCLINAO PARA A FRENTE


As pessoas tendem a se inclinar na direo de indivduos de que gostam e se distanciar
de
pessoas de que no gostam. Ocasionalmente, durante minha carreira no FBI, eu era d
estacado
para comparecer a festas de embaixadas e cumprir funes diplomticas. Passava a maior
parte do tempo observando os outros convidados para determinar quais relaes eram b
em
estabelecidas, quais estavam se desenvolvendo e quais convidados eram receptivos
para a
construo de uma relao.
Uma inclinao para a frente sinal de receptividade construo de uma relao.
Inclinao entre pessoas conversando indica que uma relao positiva j foi estabelecida.
Essa inclinao, junto a outros sinais amistosos como sorrir, assentir com a cabea, s
ussurrar
e tocar, indica uma relao ainda mais prxima entre os envolvidos.
As pessoas inclinam a cabea levemente para trs para aumentar a distncia de outra
pessoa, o que sinaliza que a construo da relao no est indo bem. O mesmo se aplica
quando indivduos viram o torso para longe durante uma interao. As pessoas tambm pode
m
posicionar os ps longe de visitantes indesejados. Esse tipo de sinal sutil pode s
er a diferena
entre aceitao e rejeio.
Eu frequentemente uso sinais no verbais para monitorar a eficcia de minhas palestr
as.
Estudantes interessados no assunto se inclinam para frente nas cadeiras, inclina
m a cabea
para um dos lados e periodicamente concordam com a cabea. Estudantes no interessad
os, ou
que perderam o interesse, se recostam na cadeira, reviram os olhos ou, em circun
stncias
extremas, inclinam a cabea para frente ou para trs quando caem no sono.
Esse foco em sinais no verbais tambm pode ser usado em ambientes de negcios. Se voc
est tentando vender algo para um grupo, pode descobrir quem a pessoa que deve con
vencer,
quem est em cima do muro ou quem est se opondo ao monitorar os gestos no verbais
exibidos pela plateia.

VIRANDO A MESA

OU AQUELES QUE ESTO SENTADOS MESA

Nos meus dias no FBI, tive que fazer vrias apresentaes. Numa delas, eu tentava obte
r
fundos para uma operao que estava planejando h meses. A operao era complexa e cara.
Conseguir o dinheiro se resumia a convencer as pessoas na reunio de que os benefci
os da
operao valiam a quantidade de recursos exigida.
Enquanto fazia minha apresentao, monitorava os sinais no verbais das pessoas sentad
as
ao redor da mesa. Imediatamente identifiquei aqueles que estavam do meu lado. El
es se
inclinavam para frente e ocasionalmente assentiam com a cabea. Tambm identifiquei
aqueles
que estavam cticos sobre os mritos da operao e seus custos. Meu instinto inicial era
falar
com as pessoas que concordavam comigo (rezar entre os padres), pois eu encontrar
ia
aceitao e conforto. Mas resisti a essa tentao. Eu no precisava convencer as pessoas q
ue
j havia ganho. Precisava ganhar aqueles que no concordavam comigo.
Foquei minha ateno nessas pessoas. Em vrias ocasies, andei pela sala me aproximando
dos meus detratores, olhei diretamente para eles e fiz apelos pessoais. Lentamen
te, pude ver a
mar virando para o meu lado. Aqueles indivduos, originalmente contra mim, comearam
a se
inclinar para a frente, e suas cabeas penderam cada vez mais para os lados.
Aps a apresentao, recebi a aprovao para minha operao. Monitorar sinais no
verbais e saber o que significam me deu uma enorme vantagem ao apresentar meu ca
so. Fui
capaz de adaptar meu discurso para as pessoas que no concordavam comigo e acabei
convencendo-as.

SUSSURRANDO
O sussurro um comportamento ntimo e um sinal positivo de amizade. No qualquer pess
oa
que pode sussurrar ao seu ouvido impunemente. Quando voc v dois indivduos sussurran
do
entre si, pode inferir com relativa certeza que existe uma relao de proximidade.

ROUBANDO COMIDA
Imagine-se num restaurante e algum estranho se aproxima e apanha comida do seu p
rato com
um garfo! Voc certamente se sentiria incomodado e provavelmente no convidaria o
indivduo a se sentar. Agora, imagine-se tendo uma agradvel refeio com sua famlia, e u
m
filho ou uma irm apanha comida do seu prato com um garfo. Provavelmente sua reao se
ria
muito diferente. A diferena que voc possui uma relao prxima com seus familiares e,
sob essas circunstncias, roubar comida considerado normal. Portanto, roubar comid
a um
sinal amistoso e, se permitido, indica uma relao de proximidade entre os indivduos.

GESTOS EXPRESSIVOS
A intensidade dos gestos que as pessoas usam varia de cultura para cultura, at me
smo dentro
de culturas. Algumas pessoas so naturalmente mais expressivas do que outras, mesm
o em
culturas socialmente mais restritivas. Mesmo assim, pessoas que gostam umas das
outras
tendem a exibir gestos mais expressivos. Esses gestos so um sinal de interesse na
quilo que a
pessoa est dizendo, e mantm o foco da conversa em quem fala.
Palestrantes podem enfatizar um argumento com um forte movimento descendente da
mo no
final de uma frase, ou expressar franqueza e sinceridade com as palmas das mos ab
ertas.
Gestos expressivos reforam a comunicao verbal e o interesse mtuo.
Voc pode encorajar amigos em potencial a continuarem falando (e a gostarem mais d
e voc
por causa disso) ao assentir com a cabea, sorrir e focar a ateno (quando voc se incl
ina
para frente, abaixa levemente a cabea e aparenta estar ouvindo atentamente). Saib
a tambm
que gestos no verbais podem tambm significar desconforto, desgosto e desinteresse.

ASSENTINDO COM A CABEA


Uma das maneiras com que podemos sinalizar para a pessoa que fala que estamos pr
estando
ateno e que ela deve continuar assentindo com a cabea. Assentir duas vezes indica q
ue
desejamos um aumento no ritmo da fala. Assentir vrias vezes ou uma nica e lenta ve
z tende a
perturbar a cadncia da pessoa que fala. Assentir excessivamente pode apressar uma
resposta.
Assentir rapidamente envia um sinal no verbal para que o falante se apresse, gera
lmente
porque o ouvinte quer dizer algo ou est desinteressado. Assentir rpido demais pode
ser
percebido como um comportamento rude ou uma tentativa de dominar a conversa. Ess
e
comportamento retira o foco do falante e volta a ateno para o ouvinte, o que clara
mente
uma violao da Regra de Ouro da Amizade, que ser discutida no prximo captulo. Usado
corretamente, o gesto de assentir com a cabea permite ao falante expressar comple
tamente
seus pensamentos de uma maneira satisfatria. Se usar esses movimentos adequadamen
te,
voc ser percebido positivamente como um bom ouvinte.

DICAS VERBAIS
Dicas verbais reforam o aceno de cabea e encorajam o falante a continuar falando.
Dicas
verbais consistem em indicadores de confirmao de fala como entendo e continue , junto
a marcadores conversacionais como hum e hum-hum . Dicas verbais mostram ao falante
que voc no apenas est ouvindo, mas validando sua mensagem com confirmaes verbais.

ATENO FOCADA
No deixe distraes interromperem sua ateno ao ouvir o falante. Voc deve deixar claro
que considera aquilo que ele diz importante. A mensagem no ter peso se voc atender
seu
celular e pedir para o falante esperar. Se o celular tocar durante uma conversa,
lute contra a
vontade de atender. Por razes desconhecidas, a maioria das pessoas se sente compe
lida a
atender um telefone que toca. S porque seu celular est tocando no significa que voc
obrigado a atender. Raramente uma chamada urgente. Se no houver mensagem no final
,
ento claramente esse o caso. E, se deixarem uma mensagem, voc pode ouvir, geralmen
te
em questo de minutos, assim que a conversa terminar. Mesmo no mundo tecnolgico de
hoje,
responder mensagens ou atender ao telefone durante uma conversa considerado
desrespeitoso.
O melhor jeito para lidar com um telefone que toca tir-lo do bolso, enviar a cham
ada
para a caixa de mensagens, guardar o telefone e voltar a ateno para o falante. Ess
a ao
envia uma mensagem dizendo que ele mais importante do que um telefonema e possui
sua
total ateno. Alm disso, voc dar uma impresso positiva ao falante facilitando qualquer
relao.
SETE DICAS PARA AUMENTAR SUAS GORJETAS
Fazer as pessoas gostarem de voc, mesmo num encontro nico, pode ser
benfico. Voc ter mais chances de ter uma reclamao atendida, de receber
ajuda das pessoas, mesmo quando elas no tm obrigao disso, e se voc um
garom ou garonete poder predispor as pessoas a mostrarem seu
agradecimento na forma de gorjetas maiores.
A chave para receber gorjetas maiores criar um ambiente que predispe os
clientes a gostarem da pessoa que as serve.
Dica 1: Toque levemente os clientes (mulheres)
Pesquisas mostram que garonetes que tocam clientes, sejam homens ou mulheres,
levemente no ombro, mo ou brao, recebem gorjetas mais altas do que
profissionais que no tocam os clientes. Homens, em particular, bebem mais
lcool do que clientes que no foram tocados, criando mais oportunidades para
gorjetas. O toque, quando interpretado adequadamente, produz uma sensao de
amizade e, portanto, predispe a gorjetas mais generosas.
Mas um alerta: o toque pode ter um efeito negativo se for percebido como flerte
ou ato dominador, e assim pode reduzir a gorjeta. Garonetes devem ter cuidado
ao tocar homens na companhia de suas companheiras, pois qualquer toque pode
produzir cime.
Dica 2: Use algo no cabelo (mulheres) Garonetes que usam enfeite no cabelo
como flores, reais ou no, presilhas ou outros objetos semelhantes recebem
gorjetas maiores tanto de homens como de mulheres. Uma explicao para isso
que os clientes podem perceber as garonetes como mais atraentes, o que os

predispe a darem gorjetas maiores. Curiosamente, a atrao fsica no tem efeito


nas gorjetas para garons, seja de homens ou mulheres.
Agora vamos lidar com o elefante no meio da sala. Sim, as pesquisas mostram
que garonetes mais atraentes recebem gorjetas maiores do que garonetes menos
atraentes, independentemente do nvel do servio. Garonetes com seios maiores
recebem gorjetas maiores. Garonetes loiras recebem gorjetas maiores. As
gorjetas aumentam em relao inversa ao tamanho do corpo da garonete.
Garonetes que usam maquiagem recebem gorjetas maiores de clientes homens,
mas no de mulheres. Assim so as coisas. a vida.
Dica 3: Apresente-se com seu nome (homens e mulheres) Quando os garons
ou garonetes se apresentam pelo nome, recebem gorjetas maiores. Uma
apresentao pessoal os faz parecer mais amistosos. Os clientes do gorjetas para
aqueles que parecem amistosos e simpticos. Garons que se apresentam pelo
nome recebem em mdia dois dlares a mais do que aqueles que no fazem isso.
Mas apenas dizer seu nome no suficiente. Sua apresentao deve ser
acompanhada por um grande sorriso, pois isso o faz parecer amistoso e mais
pessoal, predispondo assim os clientes a deixarem mais gorjetas.
Dica 4: Crie reciprocidade (homens e mulheres) Quando as pessoas recebem
algo de algum, predispem-se a retribuir. Clientes que recebem algo, mesmo
itens pequenos, geralmente retribuem deixando gorjetas maiores. Os garons
podem criar reciprocidade com vrias tcnicas; at mesmo simplesmente escrever
obrigado na parte de trs da conta pode produzir gorjetas maiores.
A reciprocidade pode tambm ser induzida de um jeito mais sutil. Um pouco
antes do pedido do cliente ficar pronto, diga a um deles que a maneira como a
comida foi preparada no estava altura do seu padro de exigncia e voc
enviou de volta para o cozinheiro prepar-la corretamente. Depois, pea
desculpas pela demora e, aps alguns minutos, sirva a comida como foi preparada
originalmente. Os clientes percebero esse gesto como se voc tivesse feito um
favor. Embora isso no tenha acontecido realmente, eles ficaro predispostos a
retribuir. Mas tome cuidado com essa tcnica. Voc deve selecionar imperfeies
que no questionam a qualidade da comida nem afetam a credibilidade do
restaurante. Reciprocidade tambm pode ser induzida oferecendo balas de hortel
junto com a conta.
Dica 5: Repita o pedido do cliente (homens e mulheres) Pessoas gostam de
pessoas que so parecidas com elas. Quando voc repete o pedido, os clientes
inconscientemente sentem que voc parecido com eles. Pessoas com boa
conexo espelham os gestos e falas uns dos outros. Ao repetir o pedido, eles
sentem semelhana e passam a gostar mais de voc, aumentando sua probabilidade
de receber uma gorjeta maior.
Dica 6: Faa um bom servio (homens e mulheres) No corao de uma boa

gorjeta existe um bom servio. Cumprimente os clientes com um sorriso amistoso,


apresente-se com seu nome, repita o pedido do cliente, encha os copos vazios
voluntariamente e verifique regularmente se o cliente precisa de alguma coisa.
Cada cliente diferente, e voc deve aprender a ler os sinais rapidamente. Alguns
clientes gostam de serem paparicados, alguns preferem um servio mnimo, e
outros apenas querem desfrutar a refeio sem ser incomodados. Quanto mais
rpido voc ler seu cliente, maior ser sua gorjeta.
Dica 7: Aplique a Regra de Ouro da Amizade A Regra de Ouro da Amizade
(veja no Captulo 3) se aplica a todas as dicas: Faa os clientes se sentirem bem
sobre si mesmos e eles gostaro de voc . Quanto mais os clientes gostam de seus
garons, maiores sero suas gorjetas.

SINAIS INIMIGOS
Como voc viu no comeo do captulo, vaga-lumes podem acender um sinal amistoso para
atrair membros do sexo oposto ou um sinal inimigo para afastar possveis predadore
s. O
mesmo verdade com cada um de ns. Temos a capacidade de transmitir sinais amigos o
u
inimigos para aqueles ao nosso redor. Obviamente, num livro sobre fazer amigos d
e se
esperar que o leitor esteja interessado em enviar sinais amigos e evitar sinais
no verbais que
encorajam outros a enxerg-lo como inimigo. O problema que (como a estudante com a
carranca urbana descobriu) ns nem sempre sabemos se estamos enviando sinais inimigo
s,
geralmente porque no o percebemos. Quando o objetivo fazer pessoas que voc no
conhece enxergarem voc favoravelmente, seja para uma nica interao ou para uma amizad
e
duradoura, voc deve usar as tticas do vaga-lume (sinais no verbais) para deixar suas
intenes claras e predispor seu alvo a gostar de voc. Portanto, sinais inimigos so si
nais no
verbais que voc no deve enviar e no quer receber quando tenta interagir com estranh
os.

O OLHAR PROLONGADO (ENCARADA)


Contato visual, junto a outros sinais amistosos, pode ter um impacto positivo, d
esde que o
olhar no dure mais do que um segundo. Como j apontamos antes, um olhar que continu
a alm
de um segundo geralmente percebido como agresso, o que transforma a comunicao no
verbal num sinal inimigo. O crebro humano percebe tal comportamento como predatrio
e
envia uma alerta de acionar os escudos contra a pessoa que impe esse contato visual
.

OLHAR DE CIMA A BAIXO


Esse tipo de olhar analisa a pessoa dos ps cabea. Como um gesto no verbal, altament
e
ofensivo em relaes no estabelecidas. Essa forma de contato visual percebida como
invasiva porque a pessoa que olha ainda no conquistou o direito de adentrar o esp
ao
pessoal, que pode ser violado tanto psicolgica como fisicamente. Invadir o espao p
essoal
com o olhar pode ser percebido como ofensivo, s vezes at mais ofensivo do que a in
vaso
fsica. Em alguns casos, o comportamento tambm pode ser visto como ameaador e/ou
agressivo, causando uma resposta defensiva de quem est recebendo o olhar. Ao cont
rrio, um
olhar dos ps cabea ser aceito ou at mesmo percebido como lisonjeiro numa relao
prxima e estabelecida.

VARREDURA DE CORPO INTEIRO


Muito antes dos tolerados porm desagradveis scanners
de corpo inteiro se tornarem uma
necessidade em aeroportos ao redor do mundo, as pessoas usavam os olhos para esca
near
pessoas de interesse. Eu rotineiramente usei a varredura de corpo inteiro quando
o namorado
da minha filha aparecia na porta de casa. Abria a porta, encarava profundamente
seus olhos e
lentamente escaneava seu corpo da cabea aos ps. Terminava minha apresentao com um
lacnico O que voc quer? . O rapaz tremia e gaguejava, e ento eu sabia que minha
mensagem havia sido recebida claramente. A mensagem no verbal era mais eficaz do
que
qualquer ameaa verbal que eu pudesse fazer.

DESCOBERTO
Durante minha carreira ps-FBI, treinei policiais paisana em modos de se comportar
durante
as operaes para no serem identificados. Os olhares so uma das dicas no verbais que
expem policiais disfarados. Como j dissemos antes, as pessoas precisam ganhar o dir
eito
de entrar em seu espao pessoal, seja fisicamente ou com os olhos. Policiais, por
virtude de
sua autoridade, possuem o direito de revistar lugares e olhar pessoas de um jeit
o que cidados
comuns no podem. Voc alguma vez j parou num sinal vermelho ao lado de um carro de
polcia? Voc acaba dando uma olhada no carro do policial. Se o policial vira a cabea
para
encontrar seu olhar, voc rapidamente desvia os olhos e volta a olhar para frente.
Mas o
oposto no verdade. Se o policial olha para o seu carro e voc o olha de volta, ele
no
desvia os olhos, apenas continua olhando. Provavelmente voc quem desviaria o olha
r,
rezando para ele no encontrar uma razo para par-lo. O policial possui o direito de
olhar
para voc e para seu carro em virtude da autoridade dele; voc no pode fazer o mesmo
sem
arriscar repercusses sociais.
A liberdade para olhar em espaos proibidos um dos sinais no verbais mais comuns qu
e
expem policiais disfarados. Por exemplo, um policial disfarado recebe a misso de vis
itar
um bar frequentado por traficantes para fazer amizade com eles e comprar drogas.
Quando
entra no bar pela primeira vez, ele ir, por fora do hbito, parar por um momento, fa
zer uma
lenta varredura do local, buscando por possveis ameaas, andar at o bar e pedir uma
bebida.
O policial paisana se sente confortvel invadindo o espao dos outros com os olhos
(fazendo contato visual direto) por causa de sua autoridade como oficial da lei.
O problema
que pessoas normais no agem dessa maneira quando entram num bar pela primeira vez
,
principalmente num local perigoso. Elas geralmente andam direto para o bar ou me
sa e se
sentam sem fazer contato visual direto com ningum. Uma vez sentadas e com uma beb
ida em
mos, elas ento se permitem olhar furtivamente ao redor do bar. Por outro lado, pes
soas que
rotineiramente frequentam o bar adquiriram o direito de invadir o espao pessoal e
possuem
permisso de olhar ao redor, buscando amigos quando entram. Esse sinal no verbal, e
mbora
sutil, facilmente percebido por criminosos, que, para no serem apanhados, so adept
os da
prtica de ler as pessoas.
Revirando os olhos.

REVIRANDO OS OLHOS
Revirar os olhos para algum um sinal inimigo que desencoraja a interao. Isso envia a
mensagem de que voc pensa que o indivduo estpido ou que suas aes so inapropriadas.
Se, por exemplo, voc est com um grande grupo e percebe algum dizendo algo idiota, t
alvez
revire os olhos em resposta. Se a pessoa que fez o comentrio notar seu gesto, iss
o a
predispe a responder negativamente em futuras ocasies. Isto verdade, seja voc um
estranho ou um conhecido.

MONITORANDO O REVIRAR DOS OLHOS


Ficar atento ao revirar de olhos pode ser uma maneira interessante de passar o t
empo e pode
dar informaes sobre como as pessoas pensam sobre determinados assuntos. Quando as
pessoas no concordam com um comentrio ou proposta, elas geralmente reviram os olho
s
quando a pessoa que fez o comentrio no est olhando. Esse sinal no verbal identifica
quem
no est receptivo quilo que est sendo discutido.
Se voc fizer um comentrio e perceber algum revirando os olhos, concentre a ateno
nessa pessoa e tente convenc-la de que sua ideia possui mrito. Lembre-se: voc no pre
cisa
gastar tempo tentando convencer as pessoas que j concordam com voc e que sinalizam
isso
acenando com a cabea, inclinando para frente e sorrindo.

CERRANDO OS OLHOS
Esse sinal inimigo no to poderoso quanto outros, mas mesmo assim pode ter um efeit
o
negativo em relaes pessoais. Se os olhos se apertarem por causa de outros fatores
como
uma forte iluminao, isso pode ser interpretado da maneira errada.
Sobrancelhas franzidas.

SOBRANCELHAS FRANZIDAS
Este outro sinal inimigo comum, assumindo que no seja causado por algum se
concentrando bastante. geralmente associado a desaprovao, incerteza ou raiva.

TENSO FACIAL
Apertar os msculos da mandbula, cerrar os olhos e franzir as sobrancelhas so um gru
po de
sinais no verbais inimigos que podem ser vistos a distncia e servem como alerta qu
e a
pessoa pode representar uma ameaa. Exibir sinais inimigos dificulta qualquer comu
nicao
significativa, principalmente em novas relaes. Tenso facial pode ser facilmente mal
interpretada, pois as pessoas geralmente carregam as tenses de seus empregos ou d
e sua casa
para situaes sociais, fazendo com que novos amigos, ou mesmo velhos amigos, notem
e
fiquem apreensivos desnecessariamente.

POSTURA AGRESSIVA
Uma postura aberta com as mos na cintura um sinal inimigo. A postura aberta baixa
o centro
de gravidade do corpo e usada quando uma pessoa se preparara para uma luta. Mos n
a
cintura aumentam a envergadura da pessoa numa tentativa de exibir dominncia.

SINAIS DE ATAQUE
Pessoas prestes a atacar telegrafam sinais no verbais como fechar os punhos e abr
ir a postura
para mais estabilidade. Uma postura aberta baixa o centro de gravidade do corpo
em
preparao para a luta. As mos na cintura aumentam a envergadura da pessoa numa tenta
tiva
de exibir dominncia. Geralmente, uma pessoa com raiva abre as narinas numa tentativ
a de
aumentar o influxo de ar. Tambm pode exibir outros sinais, como vermelhido no rost
o.
Obviamente, esses sinais inimigos alertam o crebro sobre potencial perigo, e prep
aram a
pessoa que os recebe para uma reao lutar ou fugir , o que dificilmente um bom incio de
amizade.
Uma postura de ataque.

GESTOS DE INSULTO
Inmeros gestos so ofensivos e contrrios ao desenvolvimento de boas relaes. Alguns so
quase universalmente reconhecidos, por exemplo, o dedo do meio levantado. Difici
lmente
algum querendo estabelecer uma interao positiva com outra pessoa transmitiria esse
gesto.
O problema que certos gestos inofensivos (sem conotao negativa) numa cultura podem
ser altamente ofensivos em outra. Assim como as mesmas palavras possuem diferent
es
significados em diferentes culturas, com as comunicaes no verbais acontece o mesmo.
Se
notar algum reagindo negativamente a voc sem nenhuma razo aparente , considere se
algum gesto seu possa ter sido considerado ofensivo.

NARIZ FRANZIDO
A exemplo de outros sinais inimigos, um nariz franzido pode fazer as pessoas olh
arem para
voc negativamente, deixando-as menos propensas a qualquer aproximao.
Um nariz franzido.

ROUPAS, ACESSRIOS E OUTROS ITENS NO CORPO


O velho ditado o cho de um homem o teto de outro se aplica para esse sinal inimigo
(ou
grupo de sinais) em particular. Por exemplo, se voc est usando uma jaqueta de cour
o com
desenho de caveira, possui vrias tatuagens nos braos e usa um colar de espinhos, i
sso tudo
pode sinalizar a algum que no o conhece que voc uma pessoa a ser evitada a todo cus
to.
Nesse sentido, sua aparncia um sinal inimigo. Por outro lado, se voc estiver num s
how de
death metal, a mesma roupa pode ser interpretada como um sinal amistoso digno de
nota.
Portanto, voc precisa determinar, usando o senso comum, se a maneira como est vest
ido
ser percebida como sinal amistoso ou inimigo. S porque uma pessoa est vestida de ma
neira
diferente de voc, no garantia que sua aparncia ser automaticamente negativa, mas o
ditado pssaros de mesma plumagem voam juntos deve ser considerado quando se trata d
e
interaes entre indivduos com diferenas significativas na maneira como se vestem.
Meu filho, Bradley, sem querer me ensinou uma lio valiosa sobre avaliar as pessoas
pelas roupas que usam. No colegial, ele passou por uma fase em que gastava todo
o seu
dinheiro em roupas de grife. Um dia, acompanhei Bradley no shopping para comprar
uma
carteira. Ele olhou para as carteiras mais caras numa loja chique e acabou compr
ando uma que
custou 150 dlares. Fiquei chocado. Puxei minha velha carteira e o lembrei que ela
custava
no mais do que 20 dlares. No, pai , ele respondeu. So os detalhes que fazem a
diferena. Voc pode usar roupas e sapatos caros, mas as pessoas vo notar que voc um
enganador se puxar uma carteira velha de 20 dlares. Meu filho acabou superando aqu
ela
fase de sua vida e voltou a usar jeans gastos e camisetas, mas eu ainda carrego
a lio que ele
me ensinou.
Daquele dia em diante, passei a prestar mais ateno nos detalhes. Olho para a quant
idade
de costura nas camisas. Quanto mais costura, maior a qualidade. Botes de quatro
milmetros so usados em camisas de maior qualidade. Se um homem veste um terno caro
e
um relgio barato, ele est fingindo ser algo que no . Sapatos sem lustre so outro sina
l de
um impostor. Pessoas preocupadas com sua aparncia muitas vezes negligenciam os de
talhes,
expondo assim quem realmente so.
QUEM ERA AQUELE HOMEM MASCARADO?
Embora seja usada por pessoas com alguma condio mdica, uma mscara facial,
particularmente uma mscara cirrgica , que cobre a boca e o nariz, age como
um sinal inimigo, mesmo quando essa no a inteno.

Um indivduo mascarado envia um sinal inimigo to forte que uma pessoa que
conheo usou esse artifcio para aumentar o espao ao seu redor nos trens lotados
de Nova York. Seu modus operandi era ocupar o assento da janela quando o
assento do corredor estivesse vago. Depois, quando algum se aproximava do
assento vazio, ele virava a cabea para mostrar claramente a mscara. Muitas
vezes o lugar permanecia vazio at que todos os outros assentos fossem ocupados.
E isso no era tudo. Se algum escolhesse sentar-se ao seu lado, ele comeava
a se mexer inquieto e a resmungar. Geralmente isso era suficiente para afastar o
recm-chegado. Se no funcionasse, ele colocava a mo no bolso, puxava um

frasco de remdio e tomava uma plula. Poucas pessoas conseguem aguentar essa
experincia sem se levantar e ir embora.
Mas acontece que, s vezes, o feitio vira contra o feiticeiro. Numa viagem em
particular, o mascarado percebeu que um homem se aproximava, recostou-se no
assento para ter certeza que o estranho visse a mscara cirrgica, e ento voltou a
olhar para a janela. Um momento depois, ele percebeu o estranho sentando-se ao
seu lado. Ento ele usou a ttica de se mexer inquietamente e murmurar. O
estranho permaneceu no lugar. Finalmente, puxou seu frasco de remdio e tomou a
plula. A pessoa ao seu lado continuou imvel.
O mascarado no podia acreditar que suas tticas tinham falhado. Ele virou a
cabea para ver que tipo de pessoa poderia permanecer parada num ambiente to
ameaador. O que ele viu foi um passageiro que tambm estava usando uma
mscara, se mexendo e com um frasco de remdio na mo! Isso foi tudo que ele
precisou ver. Sem hesitar, levantou-se do assento e trocou de vago.

INVASO TERRITORIAL (ESPAO PESSOAL)


Parece haver consistncias definidas na maneira como os seres humanos cuidam do es
pao ao
seu redor, isto , a maneira como regulam a distncia entre eles e outras pessoas. O
termo para
essa regulao espacial territorialidade, e o imperativo territorial praticado por s
eres
humanos, mas tambm por outros animais. O princpio bsico da territorialidade que mui
tas
espcies desejam e tentam manter uma quantidade especfica e uma qualidade
de espao para
si mesmas. Se voc no acredita que o imperativo territorial existe, embarque num nib
us ou
metr ocupado apenas por outro passageiro e sente-se ao seu lado. Em algumas ocasie
s, as
pessoas podem tolerar a invaso de seu espao pessoal se ela ocorrer num encontro la
do a
lado, como num elevador lotado ou em eventos esportivos.
Invadir o territrio de outra pessoa
poderoso sinal inimigo.

seja por contato visual ou proximidade fsica

O propsito de usar sinais amistosos quando encontramos um estranho pela primeira


vez
encoraj-lo a permitir que voc entre em seu territrio sem que ele se sinta ameaado ou
cercado. Se uma pessoa julg-lo amigvel, ento ficar mais disposta a permitir que voc
entre em seu espao pessoal.
Limites territoriais so, obviamente, invisveis e podem variar de pessoa para pesso
a, e de
cultura para cultura. Por exemplo, uma pessoa que foi fisicamente abusada geralm
ente possui
um espao pessoal maior, para se proteger de qualquer um que represente uma ameaa fs
ica.
Da mesma forma, um indivduo marcado por um trauma emocional pode ser muito cuidad
oso
com quem permite em seu espao pessoal, por medo de ser magoado novamente. Em caso
s
extremos, pessoas abusadas fsica e/ou emocionalmente erguem muros intransponveis o
seu
redor, numa tentativa de se proteger contra mais dor fsica ou psicolgica.
Limites territoriais tambm variam de acordo com o lugar em que as pessoas vivem.
Em
sociedades nas quais elas vivem em lugares apertados, estabelecem limites pessoa
is menores
por necessidade. Por outro lado, pessoas acostumadas com grandes espaos criam lim
ites
pessoais maiores. A sade mental tambm pode afetar o espao pessoal. Ted Kaczynski, o
terrorista Unabomber, vivia numa cabana isolada em Montana. Ele considerava qual
quer
pessoa dentro de um raio de meio quilmetro de sua cabana como ameaa, e se preparav
a
para se defender contra qualquer um que invadisse seu espao.
Uma vez que as pessoas possuem variaes to grandes sobre o que consideram

seu

um

espao territorial, importante que voc considere isso quanto tentar fazer amizade c
om
algum que no conhece. Aps enviar sinais amistosos e receber o mesmo tipo de sinal,
aproxime-se cuidadosamente e observe a linguagem corporal. Se o indivduo mostrar
sinais de
estresse ou reaes negativas, como se afastar ou exibir expresses faciais de desapro
vao,
pare seu progresso e no se aproxime mais at que ele d sinais verbais ou no verbais d
e que
est pronto para interagir.
As pessoas tendem a ser lentas ao ceder espao territorial, principalmente quando
se trata
de vagas para estacionar. Quando voc anda em crculos numa garagem lotada, procuran
do
por uma vaga, e finalmente encontra algum se preparando para sair, imediatamente
ativa o
pisca-alerta para marcar o territrio. Voc efetivamente est dizendo aos outros motor
istas
para se afastarem porque a vaga sua. Ento, a espera comea. O motorista que est pres
tes a
deixar o espao demora na preparao de ajustar o assento, o espelho etc. Voc se pergun
ta:
Por que ele est demorando tanto? . A resposta que ele o rei daquele domnio e no ir

ceder at se sentir pronto. Curiosamente, as pessoas deixam a vaga mais rpido se ni


ngum
est esperando.

VISO DOGMTICA DOS SINAIS INIMIGOS TERRITORIAIS


Bichos de estimao, principalmente cachorros, nos do exemplos interessantes do
comportamento territorial. Por exemplo, duas pessoas entram na casa de um amigo
pela
primeira vez. Uma delas um vido amante de cachorros e o outro odeia cachorros. Aq
uele
que gosta imediatamente foca sua ateno sobre o cachorro, olhando diretamente em se
us
olhos, e se abaixa para fazer carinho. Para sua surpresa, o co comea a rosnar e mo
strar os
dentes. Por outro lado, a pessoa que no gosta de cachorro limita seu contato fsico
e visual.
Para seu desgosto, o animal se aproxima, o cheira e ansiosamente busca sua ateno.
A reao do cachorro aos dois estranhos parece contraditria, mas quando analisada sob
a
perspectiva territorial faz perfeito sentido. A pessoa que gosta de cachorro vio
lou o espao
fsico do animal ao se aproximar e piorou a situao olhando diretamente em seus olhos
. Tanto
ces quanto seres humanos percebem a encarada como um gesto ameaador. O cachorro
enxergou a presena da pessoa como uma ameaa em potencial; portanto, respondeu com
um
comportamento agressivo para proteger seu territrio. Com a familiaridade, essa pe
ssoa
eventualmente poder ser aceita pelo co. Por outro lado, a pessoa que no gosta de ca
chorro
ignorou o animal e consequentemente no representou ameaa. Sem uma ameaa real ou
percebida, o cachorro se sentiu intrigado pelo estranho. Num esforo de satisfazer
sua
curiosidade natural (a mesma isca que fez Vladimir conversar comigo e deixou o Gai
vota
interessado em Charles, o agente do FBI), aproximou-se da pessoa que no gostava d
ele.

ANTES DE COMEAR A ANDAR, DEIXE QUE OS PS DO OUTRO


CUIDEM DA CONVERSA
Certo, agora voc est ciente dos sinais amistosos e inimigos e sabe quais deve exib
ir e
procurar quando encontra um estranho que deseja abordar ou evitar
talvez at tenha
praticado sinais no verbais na frente do espelho. Mas ainda existe uma coisa para
considerar
antes de comear a falar com algum, e isso tem a ver com situaes em que seu alvo j est
interagindo com outras pessoas. Como voc pode interromper e comear uma conversa?
Quando voc deve interromper e comear a falar?
Haver ocasies em que voc no ser capaz de responder a essas perguntas. Por exemplo,
em reunies de negcios ou eventos sociais, quando as pessoas se sentam mesa ou anda
m
por um salo, interagir dentro de conversas j existentes pode ser difcil. Entretanto
, se duas
ou mais pessoas interagem socialmente, ento voc pode usar o comportamento dos ps pa
ra
ajudar a determinar o momento certo para abordar um grupo, ou decidir que melhor
esperar
antes de tentar fazer contato. Isso acontece porque a observao da posio dos ps oferec
e
dicas sobre qual grupo ir aceit-lo como novo membro e qual estar relutante.
Membros de um grupo grande que formam um semicrculo com os ps apontando para o
lado aberto do crculo esto sinalizando sua disposio em aceitar novos membros. Membro
s
de um grande grupo que formam um crculo fechado sinalizam que no esto receptivos
adio de novos indivduos.
Se voc enxergar duas pessoas se encarando

cada uma com os ps voltados para a outra

elas esto enviando a mensagem de que a conversa privada. Fique longe. Elas no quer
em
pessoas de fora interrompendo. Por outro lado, se duas pessoas esto se encarando
com os ps
virados para os lados, isso deixa uma abertura e envia a mensagem de que esto dispo
stas a
admitir um novo integrante em seu grupo.
Ps telegrafando uma conversa privada.

Ps virados para o lado convidam outras pessoas a se juntar conversa.


Quando trs pessoas esto se encarando e seus ps apontam para dentro, formando um
crculo fechado, elas esto comunicando no verbalmente uma indisposio para aceitar novo
s
membros.
Por outro lado, quando trs pessoas esto se encarando e formam um crculo mais aberto
,
abrindo assim um espao, esto sinalizando a disposio em receber outros membros em seu
grupo.
Uma conversa fechada.

Os membros deste grupo posicionam os ps numa postura aberta, o que envia a mensag
em
de que esto dispostos a admitir mais algum em seu grupo.
Sua misso identificar os grupos que esto abertos a novos membros e fazer sua
abordagem. Aproxime-se decididamente e envie sinais amistosos antes ou durante a
aproximao. Lembre-se de que nosso crebro constantemente varre o ambiente em busca d
e
sinais amistosos ou inimigos. Se voc exibir um sinal inimigo, as pessoas no grupo
iro se
defender contra uma possvel ameaa e sero hostis sua intruso. Se o enxergarem exibind
o
sobrancelhas levantadas, inclinaes da cabea e um sorriso, elas interpretaro esses si
nais
amistosos como positivos e ficaro mais propensas a aceit-lo em seu grupo.
Quando voc alcanar o grupo escolhido, assuma o lugar vazio com confiana. Pessoas
confiantes so vistas mais positivamente do que pessoas inseguras. Mesmo que voc no
se
sinta confiante, finja o melhor que puder. Mas lembre-se que existe uma fronteir
a muito fina
entre confiana e arrogncia. No cruze essa fronteira!
Quando ocupar o lugar vazio, oua a conversa e espere uma pausa antes de dizer qua
lquer
coisa. Enquanto estiver escutando, voc deve assentir levemente com a cabea. O ato
de
assentir envia um sinal de aprovao e interesse naquilo que os outros indivduos esto
falando, e tambm envia a mensagem de que voc est confiante, no arrogante. Pessoas
arrogantes geralmente no so bons ouvintes. O grupo pode estar disposto a aceitar n
ovos
membros, mas ningum gosta de um recm-chegado que interrompe rudemente uma conversa
.
Quando uma pausa natural ocorrer, ser a sua chance de se apresentar ou acrescenta
r algo ao
assunto.
Tente encontrar algo em comum com os outros membros do grupo. Encontrar interess
es
semelhantes a maneira mais rpida para desenvolver uma conexo e incrementar o proce
sso
de amizade. Tcnicas para rapidamente construir uma conexo sero discutidas mais tard
e. Se
estiver em alguma conferncia de negcios, voc possuir instantaneamente pontos em comu
m,
j que todos no evento compartilham o mesmo interesse, ou no estariam ali.
Se encontrar algo em comum no for fcil, apele para a msica. Quase todo mundo gosta
de
msica. Mesmo se no gostarem do mesmo tipo de msica, as diferenas e semelhanas entre
gneros musicais podem desencadear conversas animadas. Mas voc no deve discutir
assuntos que possuem potencial para criar emoes fortes e conflitos, j que isso pode
dividir
as pessoas e dificultar a amizade.

Quando voc encontrar novamente essas pessoas mais tarde no evento, no se esquea de
cham-las pelo nome. Elas gostaro muito disso. O quanto? Nas palavras de Dale Carne
gie:
Lembre-se de que o nome de uma pessoa para ela o som mais bonito e importante em
qualquer lngua . As pessoas gostam de ser lembradas. Lembrar seu nome lhes d valor e
reconhecimento, mostrando que voc se importa. Coisas lembradas so coisas queridas.

PONTES CONVERSACIONAIS
Quando encontrar quem conheceu mais cedo, voc pode empregar uma ponte conversacio
nal.
Isso consiste em usar pores de uma conversa anterior. Essas pontes podem ser comen
trios,
piadas, gestos ou outros detalhes caractersticos conversa anterior. Usar uma pont
e
conversacional envia a sutil mensagem de que voc no um recm-chegado ao crculo de
amigos da pessoa. Voc agora uma pessoa familiar, com interesses em comum. Pontes
conversacionais tambm permitem apanhar o processo de construo da amizade de onde
parou no final da ltima conversa. Isso, por sua vez, permite avanar sem precisar c
omear do
zero.

DICAS DE COMPORTAMENTO DOS PS QUANDO UMA PESSOA


EST SOZINHA
Se voc encontrar uma pessoa sozinha e seus ps estiverem voltados para a sada, exist
e uma
boa chance de que ela esteja pensando em ir embora. Isso lhe dar uma abertura par
a abordar
essa pessoa. Envie sinais amistosos ao se aproximar e ento faa uma declarao emptica
(que ser discutida no prximo captulo) como Oh, vejo que voc est pronto para ir
embora ou Oh, voc est achando a festa chata . Voc pode usar uma afirmao dessas
porque est apenas descrevendo a postura fsica observada, o que reflete os sentimen
tos do
indivduo. Ou pode se aproximar e simplesmente dizer Oh, vejo que voc est sozinho hoj
e.
O que voc acha deste lugar (ou evento)? . Com sorte, a pessoa ir responder sua pergu
nta,
e voc poder usar essa resposta para continuar a conversa e ver como as coisas prog
ridem.

DE VAGA-LUME A AMIGO: O PRXIMO PASSO


Fazer um amigo ou inimigo comea no primeiro momento do contato, geralmente visual
, e
segue em frente a partir da. Este captulo se concentrou quase exclusivamente nos s
inais no
verbais que enviamos aos outros e no impacto que possuem nas relaes pessoais. Uma
vez
que as pessoas geralmente nos veem antes de nos ouvir, nossos sinais no verbais so
como o
trailer de um filme, dando ao espectador um conhecimento prvio daquilo que pode esp
erar
da atrao principal e ajudando-os a decidir se vale a pena aceitar ou no nossa amiza
de.

NO SE GABE DESSA ATENO!


Se voc usar seus sinais amistosos de um jeito eficaz, conseguir preparar o terreno
para uma
interao bem-sucedida. Ganhar a ateno de uma pessoa e, ao mesmo tempo, encoraj-la a
enxerg-lo positivamente um primeiro passo crucial para se fazer um amigo, mas voc
precisa ter cuidado para no se gabar dessa ateno. Enviar sinais amistosos (ou inimi
gos)
requer prtica. Inconscientemente, as pessoas so muito boas em transmitir essas
comunicaes no verbais. Entretanto, agora que leu sobre esses sinais e est ciente del
es,
voc comear a notar outras pessoas os enviando e recebendo e, de tempos em tempos,
perceber a si mesmo sinalizando aos outros.
Para imitar conscientemente os mesmos sinais que voc envia inconscientemente com
facilidade e autenticidade, voc deve superar o efeito passarela. Esse efeito acon
tece quando
voc faz algo discretamente e, por estar fazendo um esforo consciente para influenc
iar o
comportamento de uma pessoa, voc comea a achar que todos esto percebendo o que voc
est tentando fazer. Isso, por sua vez, dificulta fazer seu comportamento parecer
natural e
apropriado, resultando numa incapacidade de desempenhar suas aes convincentemente.
O
resultado: elas no sero crveis.
Um exemplo envolve algum que mente. O mentiroso pensa que seu interlocutor pode
perceber a mentira, mesmo quando ele est totalmente alheio ao embuste. Isso, por
sua vez, faz
com que o mentiroso apresente dicas verbais e no verbais que acabam indicando sua
mentira,
permitindo ao interlocutor detectar a inteno ou, no mnimo, se tornar desconfiado.
A mesma coisa acontece quando voc tenta pela primeira vez simular sinais amistoso
s
conscientemente. Voc passou a vida inteira fazendo isso; porm, nas primeiras vezes
em que
abordar as pessoas e conscientemente tentar inclinar a cabea e exibir movimentos
da
sobrancelha, pensar que elas sabem que voc socialmente desajeitado. O efeito passa
rela
acabar dominando-o. Isso o faz forar o comportamento
suas inclinaes de cabea e
movimento das sobrancelhas se tornam estranhos , e ento suas intenes so reveladas,
deixando voc como vtima de sua prpria profecia E com uma tentativa fracassada de faz
er
amizade. Para evitar o efeito passarela, primeiro preciso saber de sua existncia.
Agora voc sabe.

OS DOIS PASSOS NO VERBAIS


Durante minha carreira no FBI, participei de muitas conferncias e festas. Em cert
a ocasio,
fui a uma festa de boas-vindas numa pr-conferncia com um colega do Programa de Anli
se
Comportamental. A festa se tornou chata, ento meu amigo e eu comeamos a nos entret
er
jogando o jogo dos passos no verbais .
O jogo funcionava assim: cada um escolhia uma pessoa que estava a uma distncia ig
ual da
porta. O objetivo do jogo era ver quem conseguiria fazer a pessoa selecionada cr
uzar o
batente da porta sem perceber o que estava fazendo. Ns inicialmente abordamos nos
sos alvos
com uma conversa casual numa distncia fsica aceitvel. Sabendo que as pessoas
inconscientemente tentam manter uma distncia confortvel de seu interlocutor, dvamos
passos imperceptveis nos aproximando dos alvos. Quando essa distncia diminua, eles
inconscientemente davam um passo para trs para manter seu espao pessoal. Repetamos
essa
manobra at os alvos cruzarem o batente. Quem conseguisse isso primeiro era o venc
edor.
Numa das vezes, fiz meu alvo andar at o saguo do hotel sem ele perceber. Quando se
deu
conta de onde estava, ele exclamou: Nossa! Como viemos parar aqui? . Eu apenas sorr
i e
encolhi os ombros.
O primeiro passo para simular com sucesso sinais amistosos (ou inimigos) observa
r como
as outras pessoas naturalmente exibem esses sinais, e tambm monitorar os seus prpr
ios.
Quando voc simula um sinal amistoso, tente duplicar a mesma sensao que sente quando
percebe que est automaticamente enviando essas comunicaes no verbais.
Uma boa oportunidade para afiar essas habilidades quando voc anda pela rua, shopp
ings
ou outros locais pblicos. Quando uma pessoa se aproxima, incline a cabea, faa conta
to
visual e sorria. Observe a reao da pessoa. Se o indivduo retribuir com um movimento
da
sobrancelha junto com um sorriso, voc transmitiu com sucesso o sinal amistoso. Se
ele fizer
uma expresso estranha do tipo fique longe de mim , voc pode ter escolhido uma pessoa
mal-humorada ou precisa de mais prtica. Com o tempo, voc deve enxergar uma melhora
em
como os outros respondem a seus sinais amistosos. Alm disso, com a prtica, voc no te
r
que pensar sobre enviar os sinais; eles se tornaro automticos.
Conquistar novas habilidades, ou fazer velhas habilidades parecerem autnticas, ex
ige
muita prtica. Enquanto estiver trabalhando para aperfeioar os sinais, voc pode fica
r
desencorajado e acabar desistindo por vrias razes, incluindo constrangimento, falt
a de

domnio imediato das novas habilidades ou frustrao. Isso normal. Ao estudar como as
pessoas adquirem novas habilidades, cientistas descobriram que muitos novatos ex
perimentam
um perodo de queda livre logo no incio do aprendizado. Durante esse tempo, eles no se
sentem confortveis usando as novas habilidades e se tornam frustrados ou constran
gidos
quando elas no funcionam como deveriam. Ao invs de continuarem praticando, eles
desistem.
No seja uma dessas pessoas! Seja perseverante durante essa fase da queda livre e
confie
que voc ir
dominar as habilidades com o tempo e esforo. A frustrao e o desconforto
durante o processo de adquirir novas habilidades valero o esforo, pois voc ser
recompensado com resultados melhores ao conquistar relaes de sucesso.
Isso um bom motivo para tornar seu sorriso fcil, conscientemente ou no!

ERRAR HUMANO
SIMPTICO

E TAMBM TORNA ESTE HUMANO MAIS

No comeo de minhas palestras,


danificam minha credibilidade,
Os participantes imediatamente
constrangido, eu graciosamente
por estarem atentos.

intencionalmente cometo vrios erros que no


como pronunciar ou escrever errado uma palavra.
corrigem meus pequenos erros. Mostrando-me
aceito a correo e parabenizo os participantes

Essa tcnica atinge vrios objetivos. Primeiro, as pessoas que fazem as


correes sentem-se bem consigo mesmas, o que cria conexo e amizade.
Segundo, os participantes se tornam mais propensos a participar espontaneamente
sem medo de parecer estpidos na frente do instrutor. Eles pensam: tudo bem
cometer erros, j que o prprio instrutor j cometeu vrios. Terceiro, pequenos
erros me fazem parecer humano. As pessoas gostam de palestrantes que so
especialistas em seus assuntos, mas ao mesmo tempo possuem qualidades humanas
semelhantes plateia (a Lei da Semelhana ser discutida no Captulo 5).

OBSERVE E APRENDA
Digitar numa tela de celular usando fones de ouvido impede que voc envie ou receb
a sinais
de amizade. Alm disso, a falta de interao pessoal reduz a oportunidade para voc afia
r
suas habilidades sociais ou aprender observando os outros.
No preciso muito esforo para aprender com os outros. Tudo que voc precisa fazer ir
a um restaurante e observar ao redor. As pessoas se sentem confortveis se comunic
ando
quando esto comendo ou bebendo. Veja se voc consegue determinar a condio ou
intensidade das relaes observando os sinais no verbais dos casais.

RELAES AMOROSAS
Quando duas pessoas entram num restaurante, possvel perceber se elas so um casal o
u no
observando seu comportamento no verbal. Segurar as mos um sinal de interesse
romntico. Casais que seguram as mos sem entrelaar os dedos indicam uma relao menos
ntima do que aqueles que entrelaam. A seguinte sequncia de aes geralmente acontece
aps o casal se sentar mesa: 1) o cardpio ou cesta de condimentos colocado de lado;
2) o
casal troca movimentos de sobrancelha; 3) o casal olha um para o outro por mais
tempo do
que olhariam para estranhos; 4) eles sorriem; 5) inclinam a cabea para um dos lad
os; 6)
inclinam-se na direo um do outro; 7) espelham a postura um do outro; 8) do as mos; 9
)
usam livremente gestos quando se comunicam; 10) sussurram, ou baixam o tom de vo
z, para
sinalizar aos outros que a conversa privada; 11) compartilham comida. Esta sequnc
ia de
atividades pode no acontecer nessa exata ordem ou pode ser interrompida por um ga
rom,
mas voc observar algumas ou todos esses sinais no verbais em algum momento durante
o
jantar.

RELAES DANIFICADAS
Relaes que passam por dificuldades se tornaro bvias, pois as dicas no verbais comuns
em boas relaes no estaro presentes. Por exemplo, o casal no ir olhar um para o outro.
Os sorrisos sero forados. Os dois frequentemente olharo para o prato enquanto falam
. As
cabeas permanecero eretas, no inclinadas. Os olhos estaro buscando estmulos ao redor
no restaurante. Eles no espelharo a postura um do outro e no se inclinaro; de fato,
geralmente estaro inclinados para trs, distantes entre si.

RELAES INTERROMPIDAS
Uma sequncia no verbal que indica o interesse de apenas um dos membros do casal no
difcil de enxergar. A pessoa interessada exibe todos os sinais no verbais presente
s numa
relao amorosa descritos previamente; entretanto, a outra pessoa exibe sinais no ver
bais
negativos (inimigos).
O rapaz est exibindo sinais no verbais indicando interesse, ao contrrio da garota.

CONFORTO DISCRETO
Casais que passaram muitos anos juntos geralmente exibem sinais no verbais que si
nalizam
uma relao boa ou danificada, mas esse nem sempre o caso. Pessoas que passaram muit
o
tempo na companhia um do outro possuem confiana de que ambos esto comprometidos co
m
a relao. No precisam de constantes reafirmaes. Elas se sentem relaxadas e confortveis
na companhia um do outro sem medo de traies ou abandonos. Observar casais interagi
ndo
quando atingem esse estgio na relao uma maravilha de se ver.
Essas mesmas avaliaes observacionais podem ser feitas por empresrios fechando
negcios, pessoas tentando conquistar outras ou apenas amigos saindo para uma refe
io
casual. O objetivo de observar pessoas afiar seu poder de observao, permitindo que
voc
se torne mais ciente de como elas naturalmente interagem, e melhorando sua habil
idade de
interpretar aquilo que v. Se praticar bastante, suas observaes e habilidades ao ava
liar o
comportamento humano se tornaro automticas, transformando-o assim num comunicador
mais eficaz.

3
A REGRA DE OURO DA AMIZADE
Voc pode fazer mais amigos em dois meses, ao se tornar genuinamente interessado n
as
outras pessoas, do que poderia em dois anos tentando fazer outras pessoas se int
eressarem
por voc.
DALE CARNEGIE
Os sinais amistosos no verbais que voc aprendeu no captulo anterior so projetados pa
ra
preparar o terreno para o comeo de uma relao positiva com outra pessoa. Eles funcio
nam
como um comediante cujo primeiro ato planejado para deixar a plateia com o estad
o de
esprito certo antes da atrao principal. Usados corretamente, esses sinais deixaro se
u alvo
mais receptivo, caso voc escolha se aproximar. Ento vamos assumir que voc quer faze
r
contato com algum. E agora? Voc alcanou a hora da verdade com essa pessoa.

FAZENDO A SUA

HORA DA VERDADE

UM SUCESSO

Muitos anos atrs, um empresrio chamado Jan Carlzon foi nomeado CEO de uma companhi
a
area europeia que passava por dificuldades, a Scandinavian Airlines System (SAS),
e
recebeu a formidvel tarefa de torn-la rentvel. Ele conquistou esse objetivo com tan
ta
rapidez que seu feito se tornou objeto de vrios estudos.
Como ele conquistou tanto sucesso? Dando aos funcionrios o poder para resolver os
problemas dos clientes na mesma hora, sem precisar checar com um superior. Isso
melhorou
muito a satisfao dos clientes, o moral dos empregados e o lucro da empresa Uma situ
ao
onde todos saam ganhando.
O interessante sobre a filosofia e a estratgia de negcios de Carlzon relatadas em
seu livro
a importncia que ele colocou no ponto de contato entre dois indivduos. De fato, el
e
chamou isso de a hora da verdade , pois eram esses momentos que formavam a opinio do
s
clientes sobre a empresa e ajudavam a determinar se eles comprariam os servios da
SAS.
Carlzon observou: No ano passado cada um dos nossos dez milhes de clientes entrou
em
contato com aproximadamente cinco funcionrios da SAS. Essas cinquenta milhes de hor
as
da verdade so os momentos que, em ltima instncia, determinam se a SAS ter sucesso ou
fracasso como empresa. So os momentos em que temos que provar para nossos cliente
s que
somos sua melhor alternativa .
Quando voc encontra uma pessoa pela primeira vez, esse encontro se torna um momen
to da
verdade sobre como a relao ir se desenvolver. Essa pessoa ir tratar voc como amigo ou
ir afast-lo como inimigo? A Regra de Ouro da Amizade se voc quiser que as pessoas
gostem de voc, faa com que elas se sintam bem consigo mesmas
pode ser um fator
crucial para determinar em que lado voc ser colocado.
Diferente de algumas das tcnicas que sero apresentadas mais tarde, que apenas se t
ornam
relevantes quando voc est buscando relaes de longo prazo, a Regra de Ouro da Amizade
serve como chave para todas as relaes de sucesso, sejam de curta, mdia ou longa dur
ao.
No subestime o poder e a importncia dessa regra ao fazer amigos. Como agente espec
ial
do FBI, eu era destacado para encontrar indivduos em todos os estgios da vida, e p
recisava
convenc-los a entregar informaes sensveis, a se tornarem espies ou confessar uma
variedade de crimes. A chave para o sucesso dessas tarefas era minha habilidade
em fazer
esses indivduos no apenas gostarem de mim, mas tambm confiarem em mim e, em muitos
casos, confiarem sua vida a mim. A tarefa mais difcil para novos agentes especiai

s
desenvolver essa habilidade vital. Agentes frequentemente me pediam para lhes en
sinar as
tcnicas para fazer as pessoas gostarem deles instantaneamente. E eu dava sempre a
mesma
instruo: se voc quer que as pessoas gostem de voc, faa com que elas se sintam bem
consigo mesmas. Voc deve focar a ateno na pessoa com quem est fazendo amizade.
Parece fcil, mas exige prtica mesmo com agentes treinados. Se voc fizer algum se sen
tir
bem consigo mesmo, ir receber o crdito por ajud-lo a ter essa experincia. As pessoas
gravitam ao redor de indivduos que as fazem se sentir felizes, e tendem a evitar
pessoas que
trazem dor ou desconforto.
Se todas as vezes que encontrar uma pessoa voc a fizer se sentir bem, ela tentar
aproveitar qualquer oportunidade para se encontrar com voc e experimentar essas b
oas
sensaes. A dificuldade que muitos dos meus colegas encontram a mesma que todos ns
encontramos: nosso prprio ego. O ego interfere na prtica da Regra de Ouro da Amiza
de. A

maioria das pessoas acha que o mundo gira em torno delas, e que elas devem ser o
centro das
atenes. Mas, se quer parecer amistoso e atrair os outros, voc deve esquecer seu ego
e
prestar ateno em seu interlocutor, em suas necessidades e circunstncias particulare
s. Os
outros gostaro de voc quando sentirem que voc os coloca no centro das atenes.
Pense nisso: uma pena que raramente usemos essa poderosa regra para nos tornar m
ais
atraentes para os outros e ao mesmo tempo fazer com que esses indivduos se sintam
bem
sobre si mesmos. Ficamos ocupados demais focando em ns mesmos e no na pessoa com
quem nos encontramos. Colocamos nossos desejos e necessidades em primeiro lugar.
A ironia
de tudo isso que os outros estaro ansiosos para saciar suas necessidades e desejo
s se
gostarem de voc.

TCNICAS PARA FAZER AS PESSOAS SE SENTIREM BEM


CONSIGO MESMAS: DECLARAES EMPTICAS
Declaraes empticas mantm o foco da conversa na pessoa com quem voc est falando.
Essas declaraes so uma das mais eficazes maneiras para fazer com que os outros se s
intam
bem consigo mesmos. Manter o foco no outro difcil porque somos, por natureza,
egocntricos e pensamos que o mundo gira ao nosso redor. No entanto, se a cada vez
que voc
falar com algum essa pessoa se sentir bem sobre si mesma, ento voc ter alcanado o
objetivo da Regra de Outro da Amizade, e como resultado os outros iro gostar de v
oc.
Declaraes
feliz hoje
mestar. Esse
s
predispe a

empticas como Parece que voc est tendo um dia ruim ou Voc parece
deixam as pessoas saberem que algum est ouvindo e se preocupa com seu be
tipo de ateno nos faz sentir bem sobre ns mesmos e, mais importante, no
gostar de quem nos deu ateno.

Declaraes empticas tambm fecham o ciclo do discurso. Quando uma pessoa diz algo,
ela quer alguma resposta para saber se a mensagem foi recebida e entendida. Espe
lhar o que
uma pessoa diz usando linguagem paralela fecha o crculo da comunicao. As pessoas se
sentem bem quando comunicam uma mensagem com sucesso.
Formular declaraes empticas exige que voc oua cuidadosamente quem fala. Ouvir com
ateno demonstra que voc realmente est interessado na outra pessoa e entende o que el
a
est dizendo.
A frmula bsica para formular declaraes empticas ento voc . Existem muitas
maneiras para formar declaraes empticas, mas essa frmula bsica mantm o foco da
conversa no outro. Simples declaraes empticas podem incluir Ento voc gosta do jeito
como as coisas esto acontecendo hoje? ou Ento voc est tendo um bom dia? . Ns
naturalmente temos a tendncia de dizer algo como Entendo como voc se sente . Mas ento
o interlocutor pensa automaticamente, no, voc no sabe como eu me sinto porque eu no
sou voc. A frmula bsica ento voc
garante que o foco da conversa permanea no
outro. Por exemplo, voc entra num elevador e v algum que est sorrindo e parece feliz
.
Voc pode naturalmente dizer: Ento, as coisas esto acontecendo do jeito que voc queria
hoje , alm de espelhar com os sinais amistosos no verbais.
Quando usar declaraes empticas para alcanar o objetivo da Regra de Ouro da
Amizade, evite repetir palavra por palavra o que a pessoa disse. Uma vez que as
pessoas
raramente fazem isso; quando a repetio ocorre ela processada pelo crebro do ouvinte
como um comportamento anormal e causa uma reao de defesa. Esse o efeito contrrio
daquilo que voc est tentando alcanar ao usar declaraes empticas. Papagaiar a fala de
outra pessoa pode tambm soar condescendente e desdenhoso. No faa isso!
Declaraes empticas mantm o foco da conversa no outro e o fazem se sentir bem. uma
tcnica simples, mas eficaz, que far as pessoas procurarem voc para fazer amizade, p
ois
sempre que conversarem voc as far se sentir bem consigo mesmas. E, melhor de tudo,
elas

no sabero que voc est usando essa tcnica, pois naturalmente pensaro que merecem sua
ateno e no enxergaro suas aes como fora do comum.

A AVENTURA DE DECLARAES EMPTICAS DE BEN E VICKI


Vamos observar como uma conversa pode funcionar usando as tcnicas discutidas at ag
ora.
Usando sinais amistosos, Ben envia um convite no verbal para Vicki, que est perto
do bar
com vrios amigos. Vicki aceita no verbalmente o convite. Quando Ben se aproxima de
Vicki, ele percebe que ela est sorrindo e rindo com os amigos.
Ben:
Oi, meu nome Ben. Qual o seu nome?
Vicki:
Oi, meu nome Vicki.
Ben:
Ento, parece que voc est se divertindo hoje. (declarao emptica bsica)
Vicki:
Com certeza. Eu realmente precisava sair um pouco.
Uma vez que voc dominar a construo das declaraes empticas usando a frmula
bsica, pode formular declaraes mais sofisticadas deixando de usar o ento voc .
Vamos voltar para a conversa entre Ben e Vicki usando declaraes empticas sofisticad
as ao
invs da frmula bsica.
Ben:
Oi, meu nome Ben. Qual o seu nome?
Vicki:
Oi, meu nome Vicki.
Ben:
Parece que voc est se divertindo hoje. (declarao emptica bsica)
Vicki:
Com certeza. Eu realmente precisava sair um pouco.
Ben:
Ento voc esteve trabalhando muito,ultimamente.(declarao emptica sofisticada)
Vicki:
Sim, trabalhei sessenta horas por semana nas ltimas trs semanas preparando um
projeto.
Nas duas abordagens, Ben reconheceu que Vicki estava sorrindo e rindo, dois sina
is fsicos
que mostravam que ela estava se divertindo, e construiu uma declarao emptica que re
fletia
seu estado emocional. Ben conseguiu vrias coisas. Primeiro, comunicou para Vicki
que ficou
interessado em seus sentimentos. Segundo, concentrou a conversa nela. Terceiro,
a resposta de
Vicki permitiu a ele saber para qual direo levar a conversa. Sua resposta Com certe
za. Eu
realmente precisava sair um pouco indicou que Vicki estava sentindo algum tipo de
estresse

durante a semana ou no passado recente. Ben no sabe o que causou o estresse, mas
pde
formular outra declarao emptica para explorar as razes do estresse de uma maneira no
invasiva. Ao fazer isso, ele mantm o foco da conversa sobre Vicki e a deixa saber
que
continua interessado em seus sentimentos. Ela no ir reconhecer que Ben est usando u
ma
srie de declaraes empticas, pois esse tipo de comportamento percebido pelo crebro
como comportamento normal e no levanta suspeita ou reao defensiva. Alm disso, Vicki
inconscientemente pensa que ela deve ser o centro das atenes (todos ns pensamos!) e
est
encantada por Ben dar a ela ateno total. Isso a faz se sentir bem e aumenta a prob
abilidade
de que ela goste de Ben, de acordo com a Regra de Ouro da Amizade.

USANDO DECLARAES EMPTICAS PARA MANTER A


CONVERSA
Declaraes empticas tambm servem como um eficaz recheio da conversa. O silncio
constrangedor que aparece quando a outra pessoa para de falar e voc no consegue pe
nsar em
nada devastador. Quando voc fica com dificuldades para encontrar algo para dizer,
use uma
declarao emptica. Tudo de que precisa se lembrar a ltima coisa que o outro disse, e
ento formular uma declarao baseada nessa informao. O falante continuar a conversa,
dando tempo para que voc pense em algo mais significativo. muito melhor usar uma
srie
de declaraes empticas quando voc no tem nada a dizer do que dizer algo inapropriado.
Lembre-se: o ouvinte no ir perceber que voc est usando declaraes empticas, pois elas
sero processadas como normais pelo crebro e passaro despercebidas.

ELOGIOS/ADULAO
Uma linha tnue separa elogios de adulao. A palavra adulao
possui uma conotao
negativa. Adulao geralmente associada a elogios falsos usados para explorar e mani
pular
os outros por razes egostas. O propsito do elogio enaltecer os outros e reconhecer
suas
realizaes. Com o desenvolvimento da relao, os elogios ganham um papel importante par
a
a conexo de dois indivduos, pois sinalizam que o outro ainda est interessado em sua
pessoa
e naquilo que voc sabe fazer bem.
Um dos perigos de usar elogios em relaes insipientes voc no conhecer a pessoa bem
o bastante para ser sincero. Elogio falso e adulao so a mesma coisa e geram m impres
so.
Afinal de contas, ningum gosta de sentir que est sendo manipulado ou enganado. As
pessoas
conhecem seus pontos fortes e fracos. Se voc disser a algum que ele bom em algo qu
e ele
sabe que no , ele provavelmente questionar seus motivos, pois perceber a discrepncia
entre sua avaliao e aquilo que realmente
pode fazer.
Existe um mtodo alternativo, e muito superior, para usar elogios. Essa abordagem
evita as
armadilhas inerentes ao elogio permitindo que a pessoa elogie a si mesma e evita
o problema
de voc parecer falso. Quando as pessoas elogiam a si mesmas, a sinceridade no um
problema, e elas raramente perdem uma oportunidade para fazer isso. E voc, claro,
convenientemente lhes dar essa oportunidade.
A chave para fazer uma pessoa elogiar a si mesma construir um dilogo que a predis
ponha
a reconhecer seus atributos ou realizaes. Quando as pessoas elogiam a si mesmas, e
las se
sentem bem, e, de acordo com a Regra de Ouro da Amizade, elas passaro a gostar de
voc
por causa dessa oportunidade de se sentirem bem consigo mesmas.
Voltando relao inicial de Ben e Vicki, ele pode preparar o terreno para Vicki elog
iar a
si mesma.
Ben:
Ento voc esteve trabalhando muito, ultimamente. (declarao emptica sofisticada)
Vicki:
Sim, trabalhei sessenta horas por semana nas ltimas trs semanas preparando um
projeto.
Ben:
preciso muita dedicao e determinao para se comprometer com um projeto desse
tamanho. (Uma declarao que permite a Vicki elogiar a si mesma.)
Vicki:

(Pensando) Sacrifiquei muitas coisas para terminar esse projeto e fiz um timo
trabalho, modstia parte.
Perceba que Ben no disse diretamente que achava Vicki uma pessoa dedicada e
determinada. Entretanto, no foi difcil para ela reconhecer esses atributos em si m
esma e
aplic-los s circunstncias de seu trabalho. No caso de Vicki no se enxergar como uma
pessoa dedicada e determinada, nenhum dano aconteceria para a relao. Aquilo que Be
n
disse verdade, independentemente da autoavaliao de Vicki
ento, na pior das hipteses,
o comentrio passaria batido, mas, na melhor das hipteses, faria com que ela se sen
tisse bem.
Considerando a natureza humana, mesmo se Vicki na realidade no fosse uma pessoa d
edicada
e determinada, ela provavelmente aplicaria estes atributos favorveis a si mesma.
Poucas
pessoas admitiriam em pblico, muito menos para si mesmas, que elas no so dedicadas
e
determinadas.

ELOGIOS DE TERCEIROS
Voc pode usar terceiros para elogiar a pessoa com quem quer fazer amizade
sem pre
cisar
fazer isso voc mesmo
e ainda ficar com o crdito por fazer seu alvo se sentir bem e,
por
extenso, gostar de voc. Ao elogiar diretamente outra pessoa, principalmente algum q
ue
pode suspeitar de sua sinceridade (por exemplo: sua namorada, seu chefe ou um am
igo), ela
tende a ignorar seu esforo porque suspeita que voc intencionalmente a est tentando
influenciar atravs do elogio. Um elogio vindo de terceiros elimina esse ceticismo
.
Para formular um elogio vindo de terceiros ser preciso encontrar um amigo ou conh
ecido
em comum que conhea voc e seu alvo. Alm disso, voc deve ter relativa certeza de que
o
indivduo que escolher poder passar adiante o elogio para a pessoa desejada. Se ess
a
transmisso for bem-sucedida, na prxima vez que voc encontrar seu alvo, ele o enxerg
ar
com uma perspectiva diferente. Considere a seguinte conversa e assuma que voc Mar
k.
Mark: Encontrei Mike outro dia. Ele me disse que acha voc muito inteligente. Na v
erdade,
ele disse que voc uma das pessoas mais capazes que j conheceu.
Sonia: Oh, mesmo? Ele disse isso?
Mark: Foi isso o que ele disse.
Sonia ir aceitar mais prontamente esse elogio vindo de Mike do que se voc (Mark)
tivesse falado diretamente a mesma coisa. Alm disso, Mike se sente livre para con
tar a Sonia
exatamente o que voc disse, algo que voc pode ou no ter permisso social para dizer n
os
primeiros estgios de uma relao. Voc indiretamente, por intermdio de Mike, permitiu qu
e
Sonia elogiasse a si mesma, o que a faz sentir-se bem, portanto ficando predispo
sta a gostar de
voc.

LUCRANDO COM ELOGIOS DE TERCEIROS NO TRABALHO


Alm do cenrio da paquera, os elogios de terceiros so muito eficazes no local de tra
balho.
Um exemplo: a verba para financiar operaes no FBI muito disputada; portanto, no so
todas as propostas que acabam financiadas. Para melhorar a chance de minhas prop
ostas
serem aprovadas, eu empregava a estratgia do elogio de terceiros.
Vrias semanas antes da minha proposta ser avaliada pelo novo diretor de operaes, fu
i
atrs do fofoqueiro do escritrio e casualmente mencionei que j era hora de nosso esc
ritrio
receber um diretor que finalmente sabia o que estava fazendo. Tambm comentei que
o novo
diretor era um homem inteligente com boas ideias sobre as estratgias operacionais
. Para os
fofoqueiros, a moeda de troca informao. Sob seus olhos, eles ganham valor ao espal
har
informaes que ouvem para indivduos que teriam interesse em saber delas. Como previs
to,
meus comentrios logo chegaram ao chefe. Ele ficou mais propenso a aceitar esse el
ogio como
sincero vindo de um terceiro do que se ouvisse diretamente de mim. Alm disso, eu
no tinha
acesso ao diretor, j que estava sempre trabalhando em campo.
Quando o diretor analisou minhas propostas, ele estava predisposto a encar-las ma
is
favoravelmente. Eu o fiz se sentir bem sobre si mesmo, obedecendo a Regra de Our
o da
Amizade, de um jeito que no levantava suspeitas. Elogios de terceiros caem dentro
dos
parmetros do comportamento normal. Ento eu no tinha nada a perder. Se minha estratgi
a
falhasse, o risco na pior hiptese era zero, pois eu perderia o financiamento mesm
o assim. Se
a tcnica funcionasse, a melhor hiptese era conseguir o que eu queria. No fim, a ma
ioria das
minhas propostas foi aceita.

TERCEIROS E O

EFEITO DE PRIMAZIA

Palavras no podem mudar a realidade, mas podem mudar a maneira como as pessoas
percebem
a realidade. Palavras criam filtros atravs dos quais as pessoas enxergam o mundo.
Uma nica palavra pode fazer a diferena entre gostar ou no de algum.
Considere este exemplo: seu amigo Calvin descreve seu novo vizinho, Bill, a quem
voc ir
encontrar pela primeira vez. Calvin diz: Seu novo vizinho, Bill, no muito confivel;
de
fato, quando voc o cumprimentar, verifique depois seus dedos para ter certeza de
que ele no
roubou nenhum . Como voc enxergar Bill quando voc o encontrar pela primeira vez? O
problema que voc foi encorajado a julg-lo antecipadamente como no confivel por aquil
o
a que os cientistas se referem como o efeito de primazia . Se um amigo descrever um
a
pessoa que voc est prestes a conhecer como no confivel, voc ficar predisposto a
enxergar essa pessoa dessa maneira, independente do que for verdade. Portanto, s
ua tendncia
ser enxergar tudo daquela pessoa como no sendo digno de confiana.
Por outro lado, digamos que o seu amigo Calvin diz que o seu novo vizinho, Bill,
muito
amigvel, socivel e possui um timo senso de humor voc vai ador-lo. Como voc
enxergar Bill agora? Provavelmente como um amigo, no importa o nvel de simpatia.
Superar percepes negativas ou positivas que voc possa ter em relao a um indivduo
especfico por causa de algo que ouviu de outra pessoa (principalmente se voc respe
ita e/ou
gosta da pessoa) difcil, mas no impossvel. Quanto mais vezes voc encontrar o no
confivel Bill e no perceber nada de errado, mais provvel ser que enxergue-o como
confivel, superando assim a negatividade original criada pelo efeito de primazia.
Entretanto,
voc ficar menos propenso a dar uma chance a uma pessoa no confivel de mostrar que
isso no verdade, pois seu desejo de encontrar a pessoa outra vez ficar reduzido.
Se voc encontrar o amigvel Bill vrias vezes e no perceber simpatia, ento a
tendncia que encontre alguma desculpa para isso. Tais desculpas podem incluir Ele
deve
estar tendo um dia ruim ou Eu devo ter aparecido numa hora ruim . Uma pessoa no
amigvel que inicialmente foi descrita como amigvel ganha uma vantagem do efeito de
primazia, pois as pessoas tendem a dar a ela vrias oportunidades para demonstrar
o
contrrio.
precisamente por causa do poder do efeito de primazia que ns podemos us-lo como
uma ferramenta para moldar amizades ou fazer as pessoas nos enxergarem do jeito
que
queremos. O que voc faz com o efeito de primazia enviar uma mensagem que ir predis
por
algum a enxergar outra pessoa da maneira que voc quer que ela seja percebida.

TIRANDO PROVEITO DO EFEITO DE PRIMAZIA


Eu frequentemente empregava o efeito de primazia durante interrogatrios de pessoa
s
suspeitas de cometerem crimes. Lembro de um caso onde estvamos interrogando um po
ssvel
ladro de bancos. Havia dois de ns junto com o suspeito na sala de interrogatrio. Lo
go cedo
na entrevista, meu parceiro pediu licena e saiu, dizendo que precisava dar um tel
efonema. Na
verdade, sua sada fazia parte de nosso plano, que me permitiu ficar sozinho com o
suspeito
para falar com ele em particular.
Eu disse a ele: Voc tem sorte de ter meu parceiro cuidando do caso. Ele honesto e
justo.
Ouvir o seu lado da histria sem preconceito nenhum . E ento eu me recostei, esperando
meu parceiro voltar. Alguns momentos depois, ainda sozinho, acrescentei: Acontece
que para
ele fcil ser justo. O cara um detector de mentiras em forma de pessoa. No sei como
consegue, mas ele sabe quando algum est mentindo. No importa qual for o assunto ou
quem
esteja falando, ele consegue dizer se algum est sendo desonesto. O que fiz com esse
ltimo
comentrio foi criar um filtro atravs do qual eu queria que o suspeito enxergasse m
eu
parceiro. Empreguei o efeito de primazia para moldar a avaliao das suas habilidade
s.
Quando meu parceiro voltou, ele j sabia que deveria permanecer em silncio at que eu
perguntasse ao suspeito se ele havia roubado o banco. Se o homem negasse, meu pa
rceiro
deveria olhar para ele com uma expresso de incredulidade.
Ento, o que aconteceu? Eu perguntei Voc roubou o banco? , e ele respondeu que no.
Meu parceiro reagiu exclamando O qu? com um olhar ctico. Ento e juro que isso
verdade
o suspeito bateu na mesa e disse Caramba, ele mesmo bom! , e depois confess
ou
o crime.

FIQUE ATENTO AO EFEITO DE PRIMAZIA AFETANDO SEU


PRPRIO COMPORTAMENTO
Usar o efeito de primazia uma tima ideia quando voc quer influenciar os outros, ma
s tenha
cuidado, pois essa uma faca de dois gumes. Se no estiver atento, esse efeito pode
ser
prejudicial ao seu prprio comportamento em relao aos outros, levando a crenas
imprecisas e enganosas.
Nos meus primeiros dias como agente do FBI, fui vtima do efeito de primazia. Fui
destacado para interrogar um suspeito que, como informou meu colega, havia seque
strado uma
garota de quatro anos. Antes de falar com o suspeito, meus pensamentos j haviam p
assado
por um filtro por causa da declarao do meu colega, e quando fiquei cara a cara com
ele,
minha mente j havia decidido que se tratava do sequestrador. Consequentemente, tu
do que o
suspeito dizia ou fazia era visto atravs do meu filtro como uma indicao de culpa
apesar das muitas evidncias do contrrio.
Quanto mais presso eu colocava sobre o suspeito, mais nervoso se tornava, no porqu
e era
o culpado, mas porque eu no acreditava nele e ele pensava que seria preso por alg
o que no
fez. Quanto mais nervoso ele ficava, mais reforava minha crena inicial de que era
o
sequestrador, e mais presso eu aplicava. No foi surpresa quando o interrogatrio fug
iu do
controle. No final, fiquei constrangido quando apanharam o sequestrador real.
Na prxima vez que voc conduzir uma entrevista, conhecer um novo colega ou comprar
um
novo produto, pense em como formou sua opinio sobre a pessoa ou o produto. As cha
nces
so grandes de que suas opinies tenham sido formadas por primazia.
A aceitao de funcionrios que se transferem de um escritrio para outro muitas vezes
depende de sua reputao Assim como voc se convence de que a nova marca de creme
dental que comprou deve ser boa porque quatro de cinco dentistas a recomendam.
O efeito de primazia poderoso. Use-o sabiamente.

PEDINDO UM FAVOR
O bom e velho Benjamin Franklin, o cara na cdula de cem dlares, notou que se pedis
se um
favor para um colega, esse colega passava a gostar mais dele do que se no tivesse
feito o
pedido. Esse fenmeno se tornou conhecido como o efeito Ben Franklin.
Num primeiro momento, esse conceito pode parecer ir contra o senso comum. Voc no
deveria gostar da pessoa que faz o favor mais do que ela de voc? Acontece que ess
e no o
caso. Quando uma pessoa faz um favor a algum, ela se sente bem. A Regra de Ouro d
a
Amizade diz que se voc fizer algum se sentir bem, ele ir gostar de voc. Portanto, pe
dir um
favor no um acontecimento apenas centrado em voc, mas tambm centrado na pessoa
fazendo o favor.
Entretanto, aqui vai um alerta: no exagere com essa tcnica, pois Ben Franklin tambm
observou que

convidados, assim como peixes, comeam a cheirar mal depois de trs dias .

(Igual a pessoas que pedem favores demais!)


Voltando ao encontro de Ben e Vicki, ele pode usar a tcnica de pedir um favor duran
te
sua conversa com a jovem garota.
Ben:
preciso muita dedicao e determinao para se comprometer com um projeto desse
tamanho. (Uma declarao que permite a Vicki elogiar a si mesma.)
Vicki:
(Pensando) Sacrifiquei muitas coisas para terminar esse projeto e fiz um timo
trabalho, modstia parte.
Ben:
Vicki, voc pode me fazer um favor e cuidar da minha bebida enquanto vou ao
banheiro? (Pede um favor)
Vicki:
Claro, sem problema.
Ben chamou Vicki pelo seu primeiro nome (lembre-se de que as pessoas gostam do s
om de
seus prprios nomes e o fato de que algum se lembrou) e ento pediu a ela um favor. E
sses
pequenos comportamentos predispem Vicki a gostar de Ben, pois as pessoas que faze
m
favores se sentem bem consigo mesmas.

COMBINANDO FERRAMENTAS DE AMIZADE PARA


INCREMENTAR A EFICCIA DE UMA RELAO
Dependendo das circunstncias, voc poder usar uma ou vrias das tcnicas apresentadas
neste livro para fazer um novo amigo. A vantagem de usar vrias tcnicas juntas o po
der
adicional que uma combinao pode proporcionar. Para ilustrar, considere como o exrci
to
americano usou o efeito de primazia, a Frmula da Amizade e a apresentao por terceir
os
para transformar em amigos pessoas desconfiadas ou hostis em relao aos Estados Uni
dos.
Conquistar coraes e mentes de civis quando voc um estrangeiro conduzindo operaes
militares no pas deles pode ser uma tarefa rdua. Soldados em solo estrangeiro, por
causa da
natureza do trabalho, so forados a adotar a estratgia descrita pelo general James Ma
d
Dog Mattis, que disse: Seja educado, seja profissional, mas tenha um plano para ma
tar
qualquer pessoa que voc encontrar . Em outras palavras, transformar inimigos em ami
gos
no nada fcil.
Numa tentativa de conquistar as pessoas no Afeganisto, fui destacado como membro
de
uma equipe cuja tarefa era mostrar aos nossos garotos (as foras americanas) como s
erem
menos ameaadores, mas, ao mesmo tempo, mantendo-se alerta no campo de batalha .
Ento, como possvel fazer algum parecer amigvel quando tudo que essa pessoa veste
parece ameaador (equipamentos de guerra, capacete, armas) e ela ensinada a fechar
a
cara ao lidar com a populao local? No de se admirar que quando esses soldados
chegam numa vila local a populao nativa enxergue os sinais inimigos e imediatament
e
levante os escudos .
Foi isto que instrumos aos militares: entrem na vila com o mesmo equipamento mili
tar e
prontido para se defenderem se atacados, mas tambm faam o seguinte:
1.
Empreguem a Frmula da Amizade: Fiquem um tempo na vila sem fazer nada Apenas
fiquem por l. Isso satisfaz a condio de proximidade. Ento, com o tempo, aumentem o
nmero (frequncia) de visitas e a quantidade de tempo (durao). Finalmente,
acrescentem intensidade mistura presenteando as crianas da vila com coisas de que
elas gostem (mais sobre isso em breve).
2.
Enviem sinais de amizade ao invs de sinais inimigos : Mantenham seu rosto de
guerra, mas vistam uma mscara por cima; em outras palavras, sorriam e no usem uma
carranca.
3.
Assim que as pessoas da vila se acostumarem a v-los agindo de uma maneira no
ameaadora, carreguem um caminho com bolas de futebol e dirijam pela vila onde as
crianas possam v-los. O que acontecer? Por causa dos sinais amistosos, as crianas
no os enxergaro como ameaa e, alm disso, sua curiosidade aumentar (intensidade),
at que elas se aproximem do caminho e perguntem: Para quem so essas bolas? . O

motorista pode responder: So para vocs!


Ento o que acontecer? As crianas passaro a gostar dos soldados. E quando encontrarem
seus pais, serviro como terceiros apresentando os americanos. Elas diro: Eu vi os
americanos, eles nos deram bolas de futebol e so pessoas legais . Agora os pais enx
ergaro
os soldados atravs do filtro de primazia criado pelas crianas e ficaro mais abertos
a
enxerg-los como amigos ao invs de inimigos.

Se os americanos tivessem simplesmente chegado na vila sem empregar a Frmula da


Amizade (sem tentar estabelecer proximidade, frequncia, durao e intensidade), envia
ndo
sinais inimigos ao invs de amistosos e sem usar o efeito de primazia pela apresen
tao de
terceiros, o que voc acha que aconteceria quando dissessem que no eram uma ameaa?
Ningum acreditaria. Os soldados seriam percebidos como mentirosos.
impressionante como fcil influenciar o comportamento das pessoas usando essas
ferramentas de amizade. Sozinhas ou combinadas, elas permitem fazer as pessoas s
e sentirem
bem consigo mesmas e, por sua vez, as encorajam a fazer voc tambm se sentir bem. Q
uando
emprega a Regra de Ouro da Amizade, voc encoraja a reciprocidade. Se voc me faz fel
iz,
ento eu quero fazer voc feliz. Mesmo em encontros nicos, quando interage com uma
pessoa que provavelmente nunca mais encontrar, voc pode testemunhar a reciprocidad
e em
ao.

A ESCOLHA ENTRE VOAR DE PRIMEIRA CLASSE OU NO


DECOLAR POR CAUSA DO SEU MAU HUMOR
Vrios anos atrs, meu voo faria uma escala em Frankfurt, na Alemanha. O resto da vi
agem
no me animava: eu estava no assento do meio da classe econmica e o voo duraria oit
o
horas. Certamente no queria embarcar cedo demais, e com uma hora para gastar, dec
idi fazer
bom uso desse tempo. Juntei todas as palavras em alemo que aprendi no colgio e me
dirigi
para o agente de passagens. Ao me aproximar, exibi os principais sinais amistoso
s: o
movimento de sobrancelha, o sorriso, a inclinao de cabea. Quando cheguei ao balco, e
u
disse Gutten tag
para que tivssemos uma base em comum (ver Captulo 4). Ele sorriu
diante da minha tentativa amadora de falar alemo, mas retribuiu o cumprimento, e
ento disse
em ingls Posso ajud-lo? .
Respondi que no, mas comecei a conversar com ele. Usei declaraes empticas para
encoraj-lo a falar e se sentir bem. Enquanto a conversa corria, incentivada pelos
meus breves
comentrios empticos, era ele quem mais falava. O agente no notou isso porque as pes
soas
enxergam o mundo como se ele girasse ao seu redor, portanto meu comportamento no
fugia do
normal e no alertava seu crebro. Eu lhe dei uma desculpa para falar; de fato, eu o
encorajei
a falar, e isso o fez se sentir bem.
Ento ele passou a gostar de mim.
No fim da conversa , o agente perguntou por que eu no havia embarcado. Eu disse que
estava no assento do meio e queria passar o mnimo de tempo possvel naquele aperto.
S
isso.
Cerca de vinte minutos depois, o agente fez um ltimo chamado para o embarque. Enq
uanto
caminhava para a ponte, ouvi-o me chamar. Parei e ele se aproximou. Ele pergunto
u se eu
tinha minha passagem em mos. Assenti e mostrei. Ele a tomou das minhas mos e entre
gou
outra passagem.
Tenha um bom voo, herr
Schafer
ele disse.
Olhei para a passagem e percebi que meu assento havia mudado para a classe execu
tiva.
Obrigado, fico muito agradecido por isso
eu respondi.
Sem problema
ele disse, fazendo um gesto para que eu embarcasse.
Numa outra vez meu voo estava atrasado e todos estavam muito zangados. Eu estava
esperando na fila no balco de embarque e o homem na minha frente estava to transto
rnado
que gritava com a agente que perderia sua conexo, junto com outros improprios. Ela
disse
que a nica coisa que podia fazer era coloc-lo num voo que decolaria mais tarde, s c

inco e
meia.
Ento chegou a minha vez. Ao me aproximar da funcionria, que obviamente estava
estressada, eu no esperava por nada; queria apenas tentar melhorar seu dia. Ela t
omou a
passagem da minha mo e disse: Desculpe, senhor, voc perder sua conexo. Posso
transferi-lo para o voo das cinco e meia.
Olhei diretamente em seus olhos e disse ironicamente Eu no acho isso aceitvel ,
imitando o passageiro anterior. E quando ela me olhou de volta, acrescentei Posso
gritar com
voc agora? . Ela disse no e mencionou novamente o voo das cinco e meia.
Eu repeti: Posso gritar com voc agora? . Foi ento que ela comeou a rir. Eu disse:
Quando
posso comear a gritar com voc? . Agora ns dois estvamos sorrindo e brincando
um com o outro. Aps um minuto assim, ela disse Quer saber Acabei de encontrar um lu
gar

no voo das duas e quarenta e digitou meu nome no computador. Eu comentei: S por
curiosidade, ouvi voc dizendo ao passageiro anterior que no havia mais lugar no vo
o das
duas e quarenta . Ela respondeu: No tem mais lugar para as pessoas que gritam comigo
.
Voc quer gritar comigo agora? . Completei em tom de brincadeira: No, senhora. Muito
obrigado .
O curioso que eu no esperava conseguir entrar naquele voo; queria apenas faz-la se
sentir melhor. Mas, quando voc faz os outros se sentirem bem, geralmente, coisas
boas
acontecem com voc.
J usei essa tcnica botar sua frustrao para fora muitas vezes com todo tipo de
funcionrio, e isso nunca deixou de melhorar seu humor. Durante uma das minhas via
gens ao
exterior, um grupo de passageiros chineses perdeu sua conexo para Hong Kong e est
ava
pressionando a agente de embarque. Ela tentava ser educada, mas no estava funcion
ando. A
polcia foi chamada para lidar com a situao, pois os passageiros estavam causando um
a
grande confuso.
Eu tive a honra de ser a pessoa seguinte na fila para falar com a agente. Ento me
aproximei do balco e disse: Parece que voc teve um pequeno problema aqui hoje .
(Declarao emptica.)
A resposta dela foi curta e grossa: Pois .
Observei:

Parece que voc est frustrada . (Declarao emptica.)

Ela disse: Sim, estou muito frustrada por no poder gritar com aquelas pessoas. No
consigo me livrar dessa frustrao .
Assenti com a cabea num gesto de simpatia. Bem, ento vou fazer o seguinte. Vou volt
ar
para o fim da fila, e quando minha vez chegar novamente, vou dizer algo sobre o
seu servio.
Ento quero que voc grite comigo. Coloque tudo para fora.
A mulher me olhou de forma um pouco estranha, mas concordou.
Ento, voltei para o fim da fila e esperei minha vez novamente. Apontei o dedo par
a a
agente e disse: No gostei da maneira como voc tratou aquelas pessoas. Voc foi rude,
maleducada
e . A agente me interrompeu mandando eu calar a boca e comeou a gritar comigo.
Toda sua frustrao estava em ebulio, e agora ela tinha a chance de botar tudo para fo
ra!
Quando ela terminou de gritar, eu disse que estava extremamente bravo e desapont
ado.
A agente respirou fundo e perguntou:
um lugar
melhor? .

O que acalmaria a sua raiva, senhor? Talvez

Confirme:

Sim, isso ajudaria muito.

Certo, vou pass-lo para a primeira classe.


Obrigado.

E ento ns dois comeamos a rir.

Enquanto embarcava no voo, a agente chegou a subir a bordo e me agradeceu por


horar
seu dia .

mel

Esse tipo de coisa acontece comigo o tempo todo. As pessoas fazem coisas por mim
. No
peo por favores, nem mesmo insinuo. Descobri que quando voc faz as pessoas se sent
irem
bem consigo mesmas (a Regra de Ouro da Amizade), voc no apenas as faz gostarem de
voc, mas tambm recebe um benefcio colateral; elas tambm querem fazer voc se sentir
bem. Vejo isso todos os dias. E experimento vrias vezes.
Aqui vai outra experincia com viagens areas para ilustrar esse

benefcio . Eu estava na

cidade de Moline, em Illinois, quando meu voo foi cancelado. E aquele no era exat
amente um

bom lugar para se ficar preso. As pessoas estavam gritando e praguejando. A mulh
er na minha
frente balanava os braos e gritava para a agente no balco, que por sua vez tentava
no
perder a cabea. Ela disse: Senhora, o prximo voo em que posso coloc-la sair amanh de
manh . Ao ouvir a informao, a mulher xingou ainda mais alto e saiu de l batendo os ps.
Chegou a minha vez. Eu me aproximei da agente que ainda estava de cabea quente e
disse:
Uau, aquela mulher estava muito brava . (Declarao emptica.)
Ela concordou. Estava mesmo. Eu no gostei dela .
Respondi: Bom, no pude deixar de ouvir que no h mais voos at amanh de manh .
Ela disse: No, outro voo sai daqui uma hora .
Comecei a falar algo, mas fui interrompido. No gostei dela. Ento ela vai esperar at
amanh. Gostei de voc. Voc pode embarcar hoje.

UTILIZANDO FERRAMENTAS DE AMIZADE: O CU O LIMITE


Tenho uma ltima histria sobre viagens areas que deve, sem deixar dvidas, confirmar
que as ferramentas de amizade realmente funcionam. Estava no ltimo voo para fora
da
cidade, com uma conexo de noventa minutos, ento decidi que seria uma tima oportunid
ade
para entrevistar alguns funcionrios da companhia area e conhecer seus pensamentos
sobre a
relao entre servio ao consumidor e o comportamento dos clientes.
Havia uma nica funcionria ainda trabalhando no balco de embarque. Eu me aproximei,
usando sinais amistosos enquanto me dirigia at l. Precisava de uma isca para acender
sua
curiosidade. Quando ela perguntou para onde eu estava indo, respondi que viajava
para
Chicago para terminar uma investigao. Ela perguntou o que eu fazia para viver e eu
disse
trabalho para o FBI . Isso chamou sua ateno, e ela perguntou que tipo de trabalho eu
fazia
para o FBI.
Dou treinamento.
Treinamento sobre o qu?
Sobre serem pessoas legais
curiosidade.)

e conseguirem coisas que no merecem.

(Isca de

Ela riu. Como o qu?


Como um lugar melhor no avio.
Nesse ponto, ns dois estvamos sorrindo. Eu disse:
pedisse por um lugar melhor, voc me daria? .
No , ela exclamou.

Se eu chegasse perto de voc e

As pessoas fazem isso o tempo todo e eu sempre nego.

Ento em alguma situao voc d lugares melhores?


Sim, para as pessoas de quem eu gosto.
Caso encerrado.
Esteja voc no Afeganisto ou em Atlanta, as tcnicas neste livro funcionam, sozinhas
ou
combinadas. Quando as usa, voc maximiza as chances de fazer amigos, mesmo com aqu
eles
indivduos que a princpio parecem inimigos. E, quem sabe, voc pode at conseguir viaja
r de
primeira classe.

4
AS LEIS DA ATRAO
Se voc quiser encontrar um amigo, descobrir que eles so muito raros. Se voc for um
amigo, voc os encontrar em toda a parte.
ZIG ZIGLAR
Neste captulo darei mais alguns instrumentos para sua caixa de ferramentas da ami
zade: as
Leis da Atrao . Essas leis descrevem certos fatores que, quando presentes, servem para
aumentar a probabilidade de que dois indivduos sero atrados um pelo outro e
experimentaro um resultado positivo quando interagirem. Uma vez que essas leis po
ssuem um
papel crucial ao moldar as relaes humanas, se voc puder incorpor-las em suas prprias
interaes elas iro proporcionar maneiras adicionais de fazer amigos.
Pense em cada Lei da Atrao como uma ferramenta que melhora a eficcia de sua relao.
Voc no precisa usar todas para ter sucesso; na verdade, voc no deve fazer isso, pois
algumas das leis no so adequadas para suas caractersticas pessoais nem so feitas par
a
trabalhar com diferentes tipos de relacionamento (como um encontro nico com um ve
ndedor,
em oposio ao desenvolvimento de uma amizade de longa durao). Escolha as leis que
combinem melhor com voc e use-as em suas interaes com as pessoas de seu interesse.

A LEI DA SEMELHANA ( ALGO EM COMUM )


Pessoas que compartilham as mesmas perspectivas, atitudes e atividades tendem a
desenvolver relaes prximas. O ditado pssaros de mesma plumagem voam juntos
verdadeiro. Pessoas so atradas por quem possui os mesmos interesses. A necessidade
de
evitar a dissonncia cognitiva explica por que isso verdade. Dissonncia ocorre quan
do
duas ideias ou crenas opostas so defendidas. Essa diferena, real ou percebida, cria
ansiedade.
Pessoas com vises semelhantes reforam umas s outras e, portanto, aumentam a
probabilidade de atrao mtua. Semelhanas tambm aumentam as chances de que os
indivduos se encontrem de novo. Reforo mtuo mantm ou eleva a autoestima, o que leva
a
uma sensao maior de felicidade e bem-estar.
Indivduos que compartilham os mesmos princpios e crenas raramente experimentam
dissonncia, e se sentem seguros com o outro. Tendem a experimentar menos conflito
s, porque
percebem o mundo de maneira semelhante. Essa identidade leva a uma maior percepo d
e
felicidade, a uma sensao de ser entendido. Quando pessoas se encontram pela primei
ra vez,
at mesmo a percepo de identidade aumentar a atrao mtua.

FARINHA DO MESMO SACO


No comeo da minha carreira notei que a maioria dos agentes do FBI parecia entre s
i e
compartilhava as mesmas ideias. Isso pode ser explicado pelo princpio psicolgico d
a
semelhana e atrao. Agentes do FBI encarregados de contrataes tinham a tendncia de
contratar novos agentes parecidos com eles. Quando o recm-contratado ganhava expe
rincia
para participar do processo de seleo, ele tambm inconscientemente escolhia indivduos
semelhantes. Com o passar das dcadas, o FBI se tornou povoado por agentes que
compartilhavam as mesmas ideias, se vestiam da mesma forma e pareciam iguais.
Com a chegada do programa de ao afirmativa, mais mulheres e minorias foram
contratados. Quando esses indivduos ganhavam experincia, eles selecionavam pessoas
mais
semelhantes a eles. Baseado no princpio psicolgico da semelhana e atrao, o FBI
atualmente reflete melhor a diversidade da populao americana.
Semelhanas conectam as pessoas. Encontrar coisas em comum rapidamente estabelece
uma
conexo e um ambiente frtil para desenvolver amizades. Aristteles escreveu: Ns gostamo
s
daqueles que se parecem conosco e que possuem os mesmos objetivos Gostamos daquel
es
que desejam as mesmas coisas que ns . Desenvolver relaes fcil se voc conseguir
encontrar algo em comum com o outro. As pessoas automaticamente esperam que os o
utros
pensem como elas, principalmente quando encontram algum pela primeira vez. Portan
to,
quando encontrar algum pela primeira vez, voc pode trabalhar com essa predisposio
procurando por coisas em comum.
Quando analisar algum a distncia, procure por potenciais interesses em comum. Voc
pode encontr-los, por exemplo, na maneira como a pessoa se veste. Um indivduo usan
do
uma camiseta de um time esportivo sugere ao menos algum interesse no time. Mesmo
se no
torcer para esse time, voc pode usar essa informao para comear uma conversa,
principalmente se for interessado por esportes.
O que a pessoa est fazendo
tambm pode servir como base para estabelecer uma conexo.
Se ela est levando um cachorro para passear, lendo um livro ou empurrando um carr
inho de
beb, voc poder tirar valiosas informaes para identificar potenciais incios para uma
conversa e/ou interesses em comum.
Tatuagens tambm podem oferecer dicas sobre o interesse das pessoas. Tatuagens so
permanentes. Na maioria das vezes, quando algum faz uma tatuagem, pensa bastante
sobre
qual desenho quer fazer e onde. Uma pequena tatuagem de uma folha de maconha loc
alizada
numa parte proeminente do corpo indica uma atitude decidida quanto ao assunto. S
e voc se
opuser maconha, ser melhor procurar por um amigo em outro lugar.
A maneira como uma pessoa interage com os outros tambm pode indicar sua disposio

pessoal. Uma pessoa que se senta encurvada na cadeira e no interage facilmente co


m os
outros possui uma disposio diferente de algum que se senta com as costas retas e
facilmente conversa com as pessoas ao redor. Se a sua personalidade diferir
significativamente de quem est na sua frente, a probabilidade de desenvolver uma
relao
prxima diminui.
Aps fazer contato inicial, ouvir o que o outro tem a dizer voc pode dar dicas adic
ionais
de suas preferncias. Faa um esforo consciente para dirigir a conversa na direo das
coisas que vocs possuem em comum. Conversar sobre experincias compartilhadas,
interesses, hobbies, trabalhos ou qualquer outro assunto em comum aumenta a cone
xo e o

desenvolvimento da amizade. Aqui vo algumas ilustraes de quo rpido voc pode


encontrar coisas em comum com outros indivduos.

EXPERINCIA CONTEMPORNEA
Uma experincia contempornea significa que voc e a pessoa que acabou de conhecer
compartilham os mesmos interesses e atitudes. Por exemplo, se encontrar algum ves
tindo uma
camiseta com o smbolo do Chicago White Sox e voc um f do White Sox, ento vocs
compartilham um interesse contemporneo. Entretanto, s porque algum est usando uma
camiseta do White Sox no significa que seja torcedor. Alm do interesse, para const
ruir uma
conexo podem ser usadas declaraes empticas para explorar observaes ou hipteses que
voc possa desenvolver em relao quem acabou de conhecer. Considere a seguinte
conversa:
Bryan:
Oi, meu nome Bryan. Qual o seu?
Christine:
Christine.
Bryan:
Ento voc torce pelo White Sox? (declarao emptica)
Christine:
Desde pequena.
Bryan:
Eu tambm.
Ao usar uma declarao emptica, Bryan descobriu que Christine apaixonada pelo White
Sox. Uma vez que um interesse comum foi estabelecido, ele pode agora se concentr
ar nesse
assunto e a conversa fluir naturalmente. Se Bryan no fosse f do White Sox, ele pode
ria
recuar para o interesse comum do beisebol, como na seguinte conversa:
Bryan:
Oi, meu nome Bryan. Qual o seu?
Christine:
Christine.
Bryan:
Ento voc torce pelo White Sox? (declarao emptica)
Christine:
Desde pequena.
Bryan:
Eu gosto de beisebol, mas toro pelo Cubs.
Christine:
Ah, eu no acompanho a segunda diviso.
(Nota: bvio que Christine, alm de possuir senso de humor, desdenha do rival do seu
time favorito!) Uma vez estabelecido que Bryan e Christine possuem interesse em
beisebol,
mas torcem para times diferentes, Bryan pode usar essa informao para iniciar uma c
onversa

sobre os pontos positivos e negativos de cada time.


Pessoas que compartilham a mesma cidade podem rapidamente construir amizade,
principalmente quando se encontram fora dessa cidade. Outros bons assuntos para
construir
amizades: trabalho, posies polticas, crenas religiosas, amigos em comum e experincias
semelhantes.
Se voc tiver dificuldade em encontrar experincias contemporneas, converse sobre
msica. Como mencionado antes, uma coisa que a maioria das pessoas possui em comum
a
msica. A msica um assunto neutro sobre o qual a maioria das pessoas tem disposio par
a
conversar, mesmo se tiverem preferncias diferentes.

EXPERINCIAS TEMPORAIS
Experincias compartilhadas atravs do tempo, como estudar na mesma escola, o servio
militar ou morar na mesma rea, aumentam as oportunidades de fazer amigos. Vocs pod
em
no ter vivido as experincias no mesmo tempo, mas podem usar o perodo para encontrar
algo em comum.

EXPERINCIAS VICRIAS
Uma experincia vicria ocorre quando voc experimenta uma atividade atravs de outrapes
soa. possvel usar experincias vicrias para estabelecer uma base em comum com o
ouvinte mesmo quando, na verdade, voc no conhea muito sobre o assunto tratado. Essa
abordagem particularmente eficaz porque permite a seu alvo falar sobre si mesmo
e sobre
algo pelo que provavelmente se interessa. Isso o faz sentir-se bem consigo mesmo
, e por isso
voc percebido positivamente (a Regra de Ouro da Amizade em ao). Essa a tcnica
favorita dos vendedores, pois podem encontrar uma base em comum com um cliente m
esmo
quando no sabem muito sobre o que ele est falando. Aqui vai um exemplo:
Vendedor de carros: Qual o seu trabalho?
Cliente: Sou padeiro.
Vendedor de carros: mesmo? Meu pai tambm era padeiro.
O vendedor no precisa saber nada sobre a profisso do padeiro porque seu pai era
padeiro. Voc pode usar essa tcnica para encontrar algo em comum quando encontrar u
ma
pessoa pela primeira vez.
Audrey: Onde voc trabalha?
Susan: Trabalho com planejamento financeiro.
Audrey: Interessante. Minha irm contadora.
Ns sempre temos algum parente que trabalha no mesmo ramo da pessoa com quem
conversamos. No caso de Audrey, sua irm contadora, que um campo semelhante ao
planejamento financeiro. Se voc no possuir um parente que trabalhe no mesmo ramo,
pense
em algum amigo que trabalhe. Usar a tcnica da experincia vicria pode ser til quando
voc
est tentando estabelecer uma relao. Porm, tenha cuidado: no minta para quem voc est
encontrando pela primeira vez. Se a relao continuar, ento a verdade pode ser revela
da.
Quebra de confiana, principalmente quando acontecer no comeo de uma relao, pode
rapidamente fazer o tiro sair pela culatra.

A LEI DA ATRIBUIO EQUIVOCADA


s vezes fazer amigos simplesmente uma questo de estar no lugar certo na hora certa
.
Quando as pessoas se sentem bem consigo mesmas e no atribuem a sensao boa a uma cau
sa
especfica, tendem a associar a causa com quem est fisicamente mais perto. Se for v
oc,
ento a pessoa prxima o valorizar no por algo que voc tenha feito, mas por causa da
atribuio equivocada . De certo modo, o que temos aqui um caso de benefcio colateral.
Considere este exemplo. Quando as pessoas se exercitam, seus crebros liberam
endorfinas. A liberao de endorfinas proporciona uma sensao no especfica de bem-estar.
Uma vez que o efeito das endorfinas no diretamente atribudo ao exerccio, a sensao boa
tende a ser atribuda a outra pessoa, se houver algum por perto. Pense nisso como o
benefcio colateral . J que a sensao atribuda equivocadamente pessoa mais
prxima, ela percebida inconscientemente como a causa da boa sensao e, portanto, par
ece
mais atraente.
Como usar essa informao para fazer algum gostar de voc? Na verdade, possvel tirar
vantagem desse fenmeno de vrias maneiras. Se estiver em forma, voc pode arranjar um
encontro envolvendo uma atividade fsica, inscrever-se em uma academia ou particip
ar de
esportes (caminhadas ou corridas proporcionam uma tima oportunidade para esse fenm
eno
acontecer).

USANDO A ATRIBUIO EQUIVOCADA PARA CONSEGUIR UM


ENCONTRO: EXERCITE SUAS OPES
Vamos supor que voc deseja convidar algum para sair e quer aumentar suas chances d
e
receber uma resposta positiva. Usar a lei da atribuio equivocada pode ser a chave.
Se voc
souber que a pessoa com quem quer sair caminha ou se exercita regularmente, finj
a esbarrar
nela durante ou logo aps a atividade. Esse encontro no precisa incluir uma troca v
erbal.
Simplesmente compartilhar o mesmo local pode induzir a atribuio equivocada e o tor
nar
mais atraente. Se tanto voc quanto seu alvo se exercitam regularmente, tente faze
r seus
horrios coincidirem. Ficar por perto durante o exerccio j ir produzir o benefcio cola
teral.
Se o seu alvo algum do trabalho, fique perto de sua mesa quando ela voltar da ati
vidade
fsica. Do mesmo modo, se souber que seu alvo frequenta uma cafeteria todos os dia
s aps o
exerccio, certifique-se de estar presente no horrio em que ele chegar.
O que voc est tentando fazer tirar vantagem do princpio da atribuio equivocada e
aumentar seu grau de atrao aos olhos da pessoa, associando-se com a boa sensao causa
da
pela liberao de endorfina do exerccio. Para conquistar esse objetivo, voc precisa es
tar
prximo durante ou logo aps a endorfina ser liberada.
Surpreendentemente, a atribuio equivocada tambm ocorre quando as pessoas
experimentam eventos assustadores e experincias traumticas. Elas sentem proximidad
e com
aqueles que compartilham as mesmas experincias traumticas. Soldados que sobrevivem
a
batalhas cruis formam profundas conexes com seus camaradas. Policiais desenvolvem
relaes prximas com seus parceiros depois de compartilhar experincias problemticas. Na
poca em que era permitido (ou tolerado) o trote universitrio, criava-se amizades d
e longo
prazo entre os estudantes que sobreviviam provao.
Um filme de terror pode evocar a mesma resposta. Se voc levar algum a um filme de
terror, a experincia compartilhada dispara a atribuio equivocada, que por sua vez a
umenta
a atrao entre os espectadores. Por essa razo, levar seu alvo para um filme de terro
r ideal
para o primeiro encontro, pois isso aumenta a chance de atrao mtua em uma nova relao.
Do mesmo modo, se a sua relao de longo prazo est minguando, v saltar de paraquedas,
andar de montanha-russa ou participar de alguma atividade que crie a percepo de pe
rigo. A
experincia compartilhada ir aproxim-los e revigorar sua amizade ou seu romance.

A LEI DA CURIOSIDADE
A curiosidade pode ser usada como uma isca para aumentar a intensidade (Frmula daAm
izade) e despertar o interesse da pessoa em voc. uma maneira eficaz para se fazer
amigos. Todas as criaturas capazes de mais do que mera resposta mecnica a um estmu
lo
possuem curiosidade. um imperativo biolgico, impulsionado pela necessidade de
autopreservao, reproduo e cobia. Ns humanos queremos saber tudo: quem somos, quem
so os outros, de onde viemos, o que existe do outro lado da montanha, e forma, ta
manho,
composio, longevidade e distncia de tudo, desde partculas at o universo.
Para sobreviver, os animais acima do nvel primitivo devem entender o ambiente ond
e
vivem. Alm disso, devem descobrir qualquer mudana nesse ambiente para serem capaze
s de
responder adequadamente. Uma vez que a sobrevivncia que est em jogo, as mudanas nas
imediaes

aquelas que afetaro de maneira pessoal o indivduo

so as mais importantes.

A maneira mais eficaz para descobrir mudanas procurando-as. Portanto, um barulho


na
mata chama a ateno do gato, que comea a espreitar. O barulho pode ser uma presa, po
de
ser um predador ou pode ser a irrigao automtica do jardim. Essa curiosidade pode le
var a
uma refeio, uma escapada precisa ou um banho. De qualquer modo, precisa ser invest
igada.
Quando voc se comporta de um jeito que produz curiosidade em outra pessoa, isso
aumenta significativamente as chances de que ela queira interagir com voc numa te
ntativa de
satisfazer essa curiosidade. Portanto, uma isca de curiosidade se torna uma ferram
enta
eficaz para conhecer algum de interesse e desenvolver uma amizade. Usei a Lei da
Curiosidade regularmente como agente do FBI para melhorar minha eficcia ao recrut
ar
estrangeiros. Num certo ponto durante minha carreira, um norte-coreano se mudou
para minha
jurisdio. Havia razes para suspeitar que ele fosse agente de seu governo, e eu fui
destacado
para tentar transform-lo num agente duplo. Eu sabia que se simplesmente entrasse
na loja
onde ele trabalhava e dissesse Sou Jack Schafer do FBI, podemos conversar? , o cara
provavelmente entraria em pnico e sairia correndo. Ento decidi usar uma isca de
curiosidade para fisg-lo.
Primeiro, entrei em sua loja quando sabia que ele no estaria e deixei um recado d
izendo uma pena que no o encontrei e assinei Jack Schafer . Fiz isso em trs ocasies
diferentes. Na terceira visita, acrescentei meu nmero de telefone. Essas mensagen
s foram
criadas para despertar a curiosidade do norte-coreano. Quem esse Jack Schafer, e
por que
ele quer me contatar? Era isso que eu queria que ele se perguntasse, esperando qu
e cada
novo recado aumentasse sua curiosidade. E funcionou. Aps receber o recado com meu

telefone, ele me ligou e marquei um encontro mais tarde naquela semana.

A LEI DA RECIPROCIDADE
As normas sociais ditam que se algum lhe d algo ou faz um favor para voc, pequeno o
u
grande, ento voc fica predisposto a retribuir o gesto na mesma medida ou num gesto
ainda
maior. Organizaes tiram proveito disso enviando cartas com calendrios ou outros peq
uenos
presentes junto com um pedido para doaes. As pessoas ficam predispostas a obedecer
porque receberam algo em primeiro lugar, e sentem obrigao de retribuir de alguma f
orma.
A lei da reciprocidade uma ferramenta muito eficaz para se fazer amigos. Quando
voc
sorri para algum, essa pessoa sente obrigao de retribuir o sorriso. Um sorriso sina
liza
aceitao. As pessoas gostam de se sentir aceitas. O princpio da reciprocidade dispar
ado
quando as pessoas se tornam cientes de que algum gosta delas. Uma vez que uma pes
soa
descobre que algum gosta dela, ento esse indivduo se torna mais atraente. As pessoa
s
tendem a retribuir as mesmas sensaes que os outros lhe causam. Reciprocidade produ
z os
resultados mais dramticos quando as duas partes da interao formam boas primeiras
impresses ou possuem sensaes naturais em relao ao outro.
No diga

de nada , diga

Na prxima vez que algum agradecer por algo, no diga de nada . Ao invs disso, diga
que voc faria o mesmo por mim . Essa resposta invoca a reciprocidade. A outra pesso
a
ficar predisposta a ajud-lo quando voc pedir um favor.

sei

A LEI DA REVELAO PRVIA


A reciprocidade tambm est ligada abertura na comunicao. Indivduos que revelam mais
informaes pessoais possuem mais chances de receber em troca o mesmo nvel de
informao. Esse fenmeno fica ainda mais pronunciado se quem est se comunicando possui
r
interesses em comum com o interlocutor.
Revelao prvia promove a atrao. As pessoas sentem proximidade com outros que
revelam suas vulnerabilidades, pensamentos ntimos e fatos sobre si mesmos. A sens
ao de
proximidade aumenta se as revelaes so emocionais ao invs de factuais. Isso acontece
em
parte por causa da intensidade de tais revelaes, que afetam positivamente o fator
de
simpatia da pessoa.
Revelaes muito genricas reduzem a percepo de abertura, e assim, a sensao de
proximidade. Revelaes ntimas demais geralmente destacam falhas de carter e
personalidade, reduzindo o fator de simpatia. Pessoas que fazem revelaes ntimas ced
o
demais numa relao geralmente so percebidas como inseguras, o que reduz ainda mais o
fator de simpatia. Portanto, se for encontrar algum com quem gostaria de ter uma
relao de
longo prazo, voc deve ter cuidado sobre suas revelaes mais ntimas nos primeiros estgi
os
da relao.
A revelao prvia um processo de duas etapas. Primeiro, preciso fazer uma revelao
que no seja nem muito genrica nem muito ntima. Segundo, a revelao deve ser recebida
com empatia, bondade e respeito. Uma resposta negativa pode terminar uma relao
instantaneamente.
Revelaes prvias geralmente so recprocas. Quando algum faz uma revelao prvia, o
ouvinte fica mais disposto a retribuir com algo semelhante. A troca de informaes p
essoais
cria uma sensao de intimidade. Uma relao na qual um lado faz revelaes pessoais
enquanto o outro continua a fazer revelaes superficiais no est progredindo e
provavelmente chegar ao fim.

QUER AUMENTAR A LONGEVIDADE DA SUA RELAO?


Use a abordagem Joo e Maria. Joo e Maria, na clssica histria infantil, se aventurara
m
pela floresta e, para terem certeza que encontrariam o caminho de volta, deixara
m um rastro
de migalhas de po por onde passavam. Recomendo que use a tcnica da migalha de po
para distribuir informaes sobre voc mesmo. Relaes tendem a definhar com o tempo. Para
aumentar a longevidade, libere revelaes num longo perodo de tempo.
Quando uma pessoa encontra algum em quem pode confiar, ela geralmente sente a ten
tao
de escancarar suas comportas emocionais contando coisas demais, rpido demais ,
sobrecarregando o ouvinte. Revelaes devem ser liberadas em um longo perodo de tempo
para assegurar que a relao lentamente seja incrementada em termos de intensidade e
proximidade. Um constante gotejar de informaes, igual s migalhas de po de Joo e Maria
,
aumenta a longevidade da relao porque cada parceiro continuamente sente a proximid
ade
que surge com esse gotejar de revelaes.
Revelaes mtuas criam confiana. Pessoas que fazem revelaes pessoais se tornam
vulnerveis pessoa para quem confidenciam. Revelaes mtuas criam uma zona de
segurana, pois cada pessoa expe suas vulnerabilidades e tende a proteger revelaes pa
ra
evitar um constrangimento mtuo resultante de uma quebra de confiana.
Usurios de redes sociais tendem a depender mais de revelaes para criar uma sensao
de proximidade, pois no recebem dicas verbais e no verbais que seriam trocadas no
caso de
uma interao face a face. A veracidade da informao trocada on-line sempre algo suspei
to,
portanto isso fora os usurios a passar mais tempo verificando as informaes. Uma vez
que
a veracidade estabelecida, a falta de presena fsica aumenta a probabilidade de rev
elaes
mais ntimas on-line, que por sua vez leva iluso de uma relao mais prxima.

A LEI DA ATRAO PESSOAL


Atratividade um benefcio tangvel para aqueles que a possuem. Embora o ditado diga
que
a beleza est nos olhos de quem v , a realidade que cada cultura possui seus padres par
a
aquilo que julga atraente . Embora esses padres possam mudar com o tempo, a maioria
dos
membros de uma cultura internaliza o consenso do que considerado bonito.
Atratividade no algo absoluto. Voc pode se tornar mais atraente se estiver dispost
o a se
esforar para alcanar esse objetivo. De acordo com Gordon Wainwright, autor de Teac
h
Yourself Body Language (Aprenda a linguagem corporal, em traduo livre), qualquer p
essoa
pode aumentar sua atratividade se mantiver contato visual, agir descontraidament
e, vestir-se
bem, adicionar um pouco de cor ao seu guarda-roupa e ser um bom ouvinte. Wainwri
ght
tambm refora a importncia da postura e do comportamento e sugere que durante uma
semana voc endireite as costas, encolha a barriga, levante o queixo e sorria para
aqueles que
encontrar pela frente. Com o resultado de muitos experimentos, Wainwright prediz
que voc
comear a ser tratado com mais cordialidade e respeito e ir atrair mais as pessoas.
Pessoas atraentes so percebidas como possuidoras de mais atributos positivos. Hom
ens e
mulheres bonitos so geralmente julgados como mais talentosos, bondosos, honestos
e
inteligentes do que os menos atraentes. Estudos controlados mostram que as pesso
as se
esforam para ajudar indivduos atraentes, seja do sexo oposto ou no, porque querem s
er
aceitos e amados pelas pessoas atraentes.
Atratividade pode ter implicaes financeiras. Numa escala de menos atraente para ma
is
atraente, pessoas menos atraentes ganham de cinco a dez por cento menos do que i
ndivduos
de aparncia mdia, que por sua vez ganham trs a oito por cento menos do que aqueles
considerados atraentes. Pesquisas tambm mostram que estudantes atraentes ganham m
ais
ateno e melhores notas de seus professores. Pacientes bonitos ganham cuidados mais
personalizados, e criminosos atraentes recebem sentenas mais leves. S preciso uma
olhada em Hollywood para perceber o impacto que as estrelas de cinema atraentes
possuem
em nosso sistema de justia.

A LEI DO HUMOR
Indivduos que usam humor em encontros sociais so percebidos como mais simpticos. Alm
disso, tanto a confiana quanto a atrao aumentam quando uma abordagem descontrada
usada durante interaes face a face. O uso criterioso do humor pode reduzir a ansie
dade e
estabelecer um clima relaxado que ajuda a relao a se desenvolver mais rapidamente.
Umapiada mais ousada pode ajudar a aumentar o nvel de intimidade numa paquera. c
laro, assim
como qualquer comunicao verbal, o emissor deve ter certeza de que as palavras, ou
neste
caso o humor usado, so apropriadas e no sero consideradas ofensivas pelo ouvinte.
O benefcio colateral de usar humor que a risada libera endorfinas, fazendo a pess
oa se
sentir bem e, de acordo com a Regra de Ouro da Amizade, se voc fizer as pessoas s
e
sentirem bem, elas gostaro de voc. Uma mulher que gosta de um homem em particular
ir rir
de suas piadas, independentemente de serem boas ou no, com mais frequncia do que a
s
piadas de algum por quem ela no tem interesse romntico. Esse fenmeno refora ainda
mais a Regra de Ouro da Amizade.

A LEI DA FAMILIARIDADE
Quanto mais encontramos e interagimos com as pessoas, mais provvel de nos tornemo
s
amigos. O cientista comportamental Leon Festinger e dois colegas estudaram as re
laes num
pequeno prdio de dois andares. Eles descobriram que os vizinhos prximos tinham mai
s
chances de serem amigos. Os moradores com menos chances de serem amigos eram aqu
eles
que viviam em andares separados. Os moradores que residiam perto das escadas e d
as caixas
de correio possuam amigos nos dois andares.
A lei da familiaridade indica a importncia da proximidade
(um componente da Frmula da
Amizade) nas relaes. Pessoas que compartilham o mesmo espao fsico possuem mais
probabilidade de sentir atrao uns pelos outros. A proximidade predispe uma pessoa a
gostar de outra, mesmo antes de serem formalmente apresentados. Um mapa de lugar
es numa
sala de aula pode ser uma boa maneira de prever as relaes dos alunos. Em minha cla
sse,
observei que os estudantes que se sentavam perto um do outro possuam mais chances
de se
tornar amigos em oposio queles que se sentavam do lado oposto da classe. Igualmente
, em
cenrios profissionais, romances e amizades podem ser previstos baseados em quem s
e senta
perto de quem.
O velho ditado o que os olhos no veem o corao no sente no tem realmente um fundo
de verdade. Quanto mais longe um casal viver um do outro, maior a probabilidade
de que sua
relao no sobreviva.

A LEI DA ASSOCIAO
Quando as pessoas se associam em grandes grupos, os indivduos fora desse grupo te
ndem a
avaliar os membros baseados na impresso geral do grupo como um todo. Portanto, qu
ando
um indivduo menos atraente quer ser visto como mais atraente, ele deve se associa
r a um
grupo de pessoas atraentes. Do mesmo modo, uma pessoa atraente pode ser vista co
mo menos
atraente se estiver na companhia de pessoas no atraentes.

Pelo visto, a vida adulta no muito diferente do colgio. Se quer ser popular , voc
ainda precisa andar com as pessoas populares. Numa situao de negcios, isso signific
a quevoc deve sempre tentar fazer amigos para cima , e no para baixo . importante levar
em
considerao as pessoas com quem se associa. Se quiser ser visto como bem-sucedido,
voc
deve andar junto com pessoas de sucesso.
A lei da associao funciona de maneira diferente quando, ao invs de observar como a
atratividade de uma pessoa afetada por pertencer a um grupo grande, o foco recai
sobre
como as pessoas so comparadas e percebidas quando esto na presena de apenas uma ou
duas pessoas. Nessas circunstncias, se uma pessoa quer parecer mais atraente, ela
deve ser
vista na companhia de um indivduo menos
atraente. Esse fenmeno ajuda a explicar o
comportamento de possveis compradores que visitam um apartamento decorado venda.
O
comprador sai de sua prpria casa, que satisfatria pela manh. Aps passar o dia olhand
o
apartamentos decorados, ele volta para aquilo que agora percebe como uma casa no
atraente.
A casa original se torna menos atraente porque ele a compara com os apartamentos
mais
elegantes que viu recentemente.

A LEI DA AUTOESTIMA
As pessoas gostam de se associar a indivduos que exibem nveis elevados de autoesti
ma.
Portanto, tais indivduos possuem mais facilidade para atrair os outros e fazer am
igos.
Indivduos com autoestima elevada tambm so confiantes e se sentem confortveis sendo o
centro das atenes. Tambm se sentem confortveis para fazer revelaes sobre si mesmos,
que uma base importante para criar relaes prximas.
Para pessoas com autoestima elevada, a rejeio faz parte da vida e no influencia o v
alor
que fazem de si mesmos. Por outro lado, pessoas com baixa autoestima no gostam de
revelar
informaes pessoais. Sua inabilidade para fazer isso serve como um mecanismo de def
esa
contra crticas e rejeio. Revelar informaes pessoais o caminho para uma relao mais
prxima; infelizmente, para uma pessoa com baixa autoestima esse o caminho mais
evitado . Ironicamente, o medo de revelar informaes pessoais que pode levar rejeio,
justamente aquilo que a pessoa com baixa autoestima quer evitar.
Existe uma linha tnue entre autoestima e arrogncia. Pessoas arrogantes geralmente
se
sentem superiores e se distanciam dos outros. Por essa razo, so percebidos como
diferentes . Como resultado, a probabilidade de atrao mtua se reduz significativamente
,
exceto com outras pessoas arrogantes que compartilham suas atitudes e comportame
ntos.
Na sociedade americana, homens e mulheres geralmente definem sua autoestima de
maneiras diferentes. Em termos gerais, os homens derivam sua autoestima e condio s
ocial
de sua habilidade de ganhar dinheiro, impressionar as mulheres e possuir objetos
caros, como
carros e propriedades. Por outro lado, embora o mercado americano passe por uma
mudana
significativa com mais mulheres se formando na faculdade do que homens, ainda ve
rdade
que muitas mulheres derivam sua autoestima e condio social de sua beleza fsica, juv
entude
e relaes com os outros. Essas diferenas ficam evidentes quando apresentadores de TV
pedem a participantes para descreverem brevemente a si mesmos. Homens geralmente
descrevem suas ocupaes ( sou um eletricista ), enquanto mulheres descrevem suas relaes
( sou esposa e me de trs filhos ). Com mais mulheres trabalhando fora do lar, elas tam
bm
provavelmente comearo a se identificar com suas profisses ao invs de suas relaes.
Quando se trata de estabelecer relaes amorosas de curto ou longo prazo, mulheres d
e
status elevado (jovens e fisicamente atraentes) tendem a se juntar a homens de s
tatus elevado
(potencial para ganhar dinheiro e renda disponvel). Esse padro de formao de casais
semelhante s estratgias tpicas de acasalamento. Homens escolhem mulheres jovens e
fisicamente atraentes para assegurar a procriao, e mulheres escolhem homens ricos
para
alcanar a segurana necessria para criar os filhos. Homens com baixa autoestima tend

em a
escolher mulheres menos atraentes, e mulheres com baixa autoestima tendem a esco
lher
parceiros com menos renda disponvel.
s vezes, indivduos de menor status podem fingir um status mais elevado numa tentativ
a
de estabelecer relaes com pessoas fora de sua alada . Por exemplo, um homem pode
fingir ter muito dinheiro comprando vrios presentes caros para uma mulher, dirigi
ndo um
carro que no pode comprar ou gastando um dinheiro que no possui. Essa estratgia, em
bora
eficaz no curto prazo, geralmente termina catastroficamente com o passar do temp
o, quando o
real valor do indivduo aparece.

NO CONTE COM ISSO


Um dos meus alunos me contou sobre uma ttica comum entre seus amigos quando saam
noite. No caminho do bar, eles paravam num caixa eletrnico de algum grande banco
e
vasculhavam os comprovantes at encontrarem alguns com saldo particularmente grand
e.
Ento guardavam esses comprovantes no bolso para usarem mais tarde. Depois, se alg
um
deles encontrasse uma garota acima de seu nvel financeiro, ele casualmente escrev
ia seu
nmero de telefone no comprovante, criando a iluso de que era um homem rico.

A LEI DA DISPONIBILIDADE (ESCASSEZ)


As pessoas so atradas por indivduos e coisas que elas no conseguem obter imediatamen
te.
No caso de coisas, a atrao se d quando o objeto cobiado est fora de alcance. Quando o
objeto de desejo finalmente conquistado, essa atrao diminui rapidamente. Presentes
de
Natal nos do um bom exemplo desse fenmeno. Os brinquedos que as crianas cobiam por
todo o ano so descartados alguns dias aps a manh de Natal. A lei da disponibilidade
tambm verdadeira para a interao humana, principalmente nos estgios iniciais de uma
relao. Aquela dica sobre namoros que a sua me lhe contou possui mrito cientfico. Um
indivduo no deve se disponibilizar imediatamente para a pessoa desejada. Um certo
nvel de
indisponibilidade far de voc um pouco mais misterioso e desafiador.
Lembra de Vladimir, o espio sobre quem discutimos na introduo deste livro? Como voc
pode se lembrar, aps dias lendo o jornal silenciosamente, ele me perguntou por qu
e eu
continuava aparecendo todos os dias. Dobrei o jornal, olhei para ele e disse: Por
que quero
conversar com voc . Ento eu imediatamente retornei para o jornal e continuei ignoran
do-o.
Esse gesto aumentou ainda mais sua curiosidade e criou escassez. Finalmente, ele
decidiu
falar comigo, mas eu o ignorei, aumentando seu impulso de querer conversar.

QUANTO MAIS PROIBIDO, MAIOR O DESEJO


Os pais conhecem muito bem esta lei! Se voc disser para seu filho no fazer uma coi
sa, ele
vai querer fazer isso ainda mais. Minha prpria filha passou por uma fase rebelde
na
adolescncia. Uma vez ela trouxe um jovem rapaz para nos conhecer em casa. Ele tin
ha cabelo
espetado, tatuagens cobrindo a pele exposta e uma moto. Eu cordialmente o cumpri
mentei, sem
dizer o que realmente sentia sobre ele ou o quanto estava desapontado com a esco
lha da minha
filha.
No dia seguinte, ela me perguntou o que eu achava do jovem rapaz. Eu queria pedi
r que ela
nunca mais o encontrasse novamente, mas sabia que, se aumentasse essa restrio, ela
ficaria
mais motivada para continuar saindo com ele. Ao invs disso, escolhi uma estratgia.
Disse a
minha filha que sua me e eu a tnhamos educado para fazer bons julgamentos e que
confivamos em suas decises. Se ela sentisse que o rapaz era uma boa pessoa em sua
vida,
apoiaramos sua escolha.
Nunca mais vi o rapaz.
Dez anos se passaram. Minha filha agora tem 26 anos. Ns estvamos na cozinha lembra
ndo
de sua adolescncia. Para minha surpresa, ela mencionou aquele rapaz. Admitiu que
o levou
para casa para irritar sua me e a mim por alguma intransigncia nossa que ela j no
lembrava qual era. Tambm admitiu que, quando eu disse que confiava em seu julgame
nto, sua
conscincia pesou. Sabia que o rapaz no era certo para ela, e estava errada em lev-l
o para
casa apenas para nos irritar. Comentou sobre a ironia de querer nos deixar bravo
s quando, no
fim, foi ela quem sentiu culpa. Demorou dez anos para eu descobrir que minha est
ratgia havia
funcionado. Fiquei aliviado ao saber que sim.

A LEI DA ESTRADA ESBURACADA


Quando duas pessoas se encontram e no gostam imediatamente uma da outra, principa
lmente
num contexto romntico, mas depois formam uma conexo, elas constroem uma relao mais
prxima do que se tivessem se dado bem num primeiro momento. Esse fenmeno destacado
frequentemente em comdias romnticas. No cenrio mais comum, um homem conhece uma
mulher. O homem no gosta da mulher e vice-versa. Antes de o filme acabar, eles se
tornam
romanticamente envolvidos. Uma estrada romntica esburacada leva a uma relao mais
intensa.

UMA NOVA ESTRATGIA PARA AMACIAR O CHEFE: ENDURECER


COM O CHEFE
Lembro-me de uma vez em que fui designado para uma nova supervisora. Ao invs de r
ecebla
de braos abertos, como fizeram os outros membros da minha equipe, permaneci dista
nte de
propsito e exibi uma linguagem corporal neutra e levemente negativa. Gradualmente
, com
cada conversa que tnhamos, comecei a exibir dicas no verbais mais positivas. Compl
etei a
virada alguns meses mais tarde dizendo a ela que a considerava uma boa superviso
ra e
respeitava suas fortes habilidades de gestora. Daquele dia em diante, formamos u
ma relao
mais prxima do que se eu tivesse aceitado sua presena imediatamente. Essa relao prxim
a
me deu uma distinta vantagem quando eu pedia recursos para as investigaes, tempo d
e
descanso e outros favores.

A LEI DA PERSONALIDADE
Existem literalmente centenas de tipos ou caractersticas identificadas na literatura
cientfica e popular. Elas se referem a padres consistentes de comportamento exibid
os por
um indivduo em seu dia a dia. Quando algum diz aquele indivduo simplesmente no do
meu tipo , essa pessoa pode estar comentando sobre a aparncia fsica ou as crenas (por
exemplo, religiosas ou polticas). Entretanto, em muitos casos ela se refere perso
nalidade do
indivduo, que no congruente com a sua prpria.
Dois tipos universais de personalidade, extroverso e introverso, so de particular
interesse quando se trata de interao pessoal e o desenvolvimento de relaes de curta
ou
longa durao.
Extrovertidos, quando comparados com introvertidos, parecem mais atraentes porqu
e so
vistos como confiantes e gregrios. Antes de entrar em qualquer tipo de relao, til sa
ber
se a pessoa que voc quer conhecer tende extroverso ou introverso, pois isso lhe dar
uma
ideia do tipo de comportamento que pode esperar.
Se voc for um extrovertido e a pessoa que deseja conhecer for introvertida, esper
e
encontrar diferenas inerentes na maneira como vocs percebem o mundo. Extrovertidos
tiram
energia no contato com os outros e buscam estmulo no ambiente ao redor. Geralment
e falam
espontaneamente sem pensar. Eles no hesitam em usar o mtodo da tentativa e erro pa
ra
atingir um objetivo. Por outro lado, os introvertidos gastam energia quando inte
ragem
socialmente e buscam um tempo sozinhos para recarregar as baterias. Buscam estmul
o em seu
interior e raramente falam sem pensar. Tambm pesam cuidadosamente suas opes antes d
e
tomar alguma deciso.
Os extrovertidos mantm uma grande variedade de relaes; entretanto, essas relaes
tendem a ser relativamente superficiais. Introvertidos, por outro lado, tm poucas
relaes,
mas que possuem mais profundidade. Introvertidos que namoram extrovertidos busca
m uma
relao mais prxima, com a qual os extrovertidos esto menos dispostos a se comprometer
.
Essa inabilidade de alcanar um nvel mutuamente satisfatrio de comprometimento desta
ca as
diferenas, o que em ltima instncia reduz a atrao entre ambos.
Extrovertidos usam o fluxo de conscincia para se comunicar. O que pensam, eles fa
lam.
Essa espontaneidade geralmente cria problemas, principalmente com introvertidos
que pensam
antes de falar e se constrangem mais facilmente quando extrovertidos soltam algu
m comentrio
sobre algo pessoal. Se voc for um introvertido que est pensando em se envolver com

um
extrovertido, prepare-se para surpresas quando se trata de suas palavras.
Geralmente, introvertidos e extrovertidos se comportam diferentemente em situaes
sociais. Extrovertidos tendem a ser mais abertos quando no conhecem muitas pessoa
s.
Introvertidos tendem a se sentir desconfortveis em grandes grupos de pessoas desc
onhecidas.
Entretanto, quando esto na companhia de amigos ou se sentem confortveis com o ambi
ente
ao redor, eles tambm podem se abrir do mesmo modo que os extrovertidos (ao menos
por um
tempo).
Um mtodo para determinar se uma pessoa extrovertida comear uma frase e
deliberadamente parar por alguns segundos. Extrovertidos geralmente completam a
frase para
voc, diferentemente dos introvertidos. O mesmo mtodo pode ser usado para determina
r se
voc estabeleceu uma conexo com um introvertido. Quando introvertidos se sentem
confortveis com as pessoas, eles geralmente completam as frases da mesma maneira
que os

extrovertidos. A diferena no uso desse mtodo que voc pode identificar os extroverti
dos
mesmo se no souber qual o perfil da pessoa com quem est falando. Para testar a con
exo
com um introvertido, voc precisa primeiro determinar esse perfil em seu ouvinte.
Lembro-me de um caso que passei meses investigando. Informaes pessoais e biogrficas
foram coletadas com muita dificuldade para determinar que tipo de personalidade
o suspeito
possua. Baseado nessas informaes, criei uma estratgia de investigao que se encaixava
em sua personalidade. A chave para o sucesso da operao era nossa secretria. Sua tar
efa era
fazer um telefonema para o suspeito, o que iniciaria a operao. Ensaiei com ela at q
ue se
sentisse confortvel com seu papel. Ela telefonou, mas o suspeito no mordeu a isca
imediatamente. Eu disse a ela para conversar casualmente para tranquiliz-lo. A co
nversa se
tornou muito casual e o suspeito relaxou, mas, infelizmente, a secretria tambm. O
suspeito
perguntou onde ela trabalhava. Ela respondeu de repente: Trabalho no FBI . Ento a
operao secreta acabou. No verdadeiro estilo de um extrovertido, a secretria falou s
em
pensar.

PERSONALIDADE E COMPRAS
Se voc um vendedor, considere se seu cliente extrovertido ou introvertido antes d
e
oferecer algo. Lembre-se de dar tempo aos introvertidos para pensarem. Eles inte
rnalizam a
informao, a remoem por dentro e s ento chegam a uma deciso. Pressionar um introvertid
o
a uma deciso rpida pode for-lo a dizer no, pois ele no se sente confortvel tomando
decises imediatas. Por outro lado, voc pode pressionar at certo ponto um extroverti
do para
comprar seu produto agora mesmo , pois eles se sentem mais confortveis tomando decise
s
impulsivas.
Raramente as pessoas exibem caractersticas puramente extrovertidas ou introvertid
as.
Traos de personalidade se dividem num espectro. Algumas pessoas exibem nveis quase
iguais de extroverso e introverso; entretanto, a maioria das pessoas possui uma te
ndncia
para um ou outro lado, e se comportam de acordo com essa caracterstica.
Introvertidos podem agir como extrovertidos quando necessrio. Se, por exemplo, um
introvertido tem um emprego onde preciso conversar com muitas pessoas, ele pode
fazer
isso, embora precise gastar mais energia do que o normal. Alm disso, quando sai d
o trabalho,
ele volta a se comportar como introvertido. Esses estilos de vida contrastantes
raramente
entram em conflito porque o mundo do trabalho de um indivduo e sua vida pessoal
normalmente no se sobrepem.
O mesmo pode ser dito quando se trata de relaes pessoais. Se um introvertido age c
omo
extrovertido quando encontra algum pela primeira vez, essa pessoa geralmente fica
r
surpresa quando ele voltar a seu comportamento normal. Revelar sua verdadeira id
entidade
quando conhecer algum muito melhor do que fingir ser algo que no , se voc quiser
desenvolver uma relao forte e sadia.

A LEI DOS ELOGIOS


As pessoas gostam de receber elogios. Elas se sentem bem consigo mesmas e, de ac
ordo com
a Regra de Ouro da Amizade, se sentiro bem em relao a voc. O resultado: maior chance
de fazer um amigo ou reforar uma amizade existente.
Elogios, para serem eficazes, devem ser sinceros e merecidos. Elogiar algum quand
o voc
no acredita de verdade naquilo que est dizendo ou quando o ouvinte no merece algo q
ue
pode danificar uma boa relao.
Steve Goodier comenta: Elogios sinceros no custam nada e podem conquistar muito. E
m
qualquer relao, eles so o aplauso que refresca o ambiente . Use elogios quando tiver
a
oportunidade; eles funcionam e so uma ferramenta eficaz para se construir uma ami
zade.

5
FALANDO A LNGUA DA AMIZADE
Em ltima instncia, o combustvel de todo companheirismo, seja num casamento ou
numa amizade, a conversa.

OSCAR WILDE
No Captulo 2, voc aprendeu que pode usar comunicao no verbal para fazer amigos. Em
certo sentido, esses sinais amistosos liberam o caminho para voc abordar seu alvo e
causar
uma impresso positiva. Entretanto, esses sinais, sozinhos, no so suficientes para s
ustentar
uma relao. Para isso, comunicao verbal necessria e, de fato, as palavras que voc diz,
e aquelas ditas para voc, iro no apenas desempenhar um papel maior ao se iniciar um
a
amizade como tambm iro impactar a longevidade e a fora das amizades que voc
conquistar.
Se voc for lembrar apenas uma coisa sobre como fazer amizades pela comunicao verbal
,
que seja isto: Quanto mais voc puder encorajar a pessoa a falar, quanto mais pude
r ouvir o
que ela tem a dizer, quanto mais exibir empatia e responder positivamente a seus
comentrios, maior ser a probabilidade de que a pessoa se sinta bem consigo mesma,
gostando de voc como resultado. Isso significa que quando EU quero VOC como amigo,
quero que saiba que estou interessado naquilo que voc tem a dizer e, alm disso, qu
ero dar
bastante tempo para que diga.

TIMA INVENO, BOA INTENO, MENO ERRADA, ALTA


DISCRDIA
Considere o seguinte cenrio, que poderia facilmente acontecer em organizaes pelo mu
ndo.
Esse cenrio ilustra o poder da comunicao verbal em determinar a eficcia de uma relao.
Tambm demonstra o quanto as palavras que usamos podem fazer a diferena entre suces
so e
fracasso ao se fazer amigos e alcanar nossos objetivos.
Stacey, uma recm-formada na faculdade, conquistou uma posio cobiada numa
prestigiosa empresa de produtos qumicos. Ela completou cada tarefa com paixo e
habilidade. Manteve-se atualizada com novas descobertas e sempre buscou tcnicas n
ovas e
mais baratas para os processos da empresa.
Um dia, Stacey descobriu um mtodo inovador para reduzir o custo de produo de um
composto qumico. Foi um grande avano e ela correu para seu diretor para relatar a
descoberta.
Ela mal podia conter seu entusiasmo quando entrou no escritrio de seu chefe, e ne
m mesmo
se sentou antes de revelar a novidade: Voc esteve produzindo esse composto totalme
nte
errado. Descobri um jeito novo e mais barato de fazer!
Para sua surpresa, o diretor de Stacey dispensou sua descoberta com um aceno da
mo e a
repreendeu dizendo para se concentrar no trabalho. Devastada, Stacey voltou para
seu
cubculo e jurou nunca mais tomar uma iniciativa.
Infelizmente, Stacey nunca entendeu por que sua ideia foi rejeitada. Na realidad
e, suas
intenes eram boas, mas o jeito como comunicou a ideia no foi apropriado. A comunicao
muito mais do que transmitir ideias; engloba tambm como transmitir ideias em situ
aes do
mundo real. Stacey no considerou alguns princpios bsicos da comunicao bem-sucedida.
Na declarao de Stacey para seu diretor, ela cometeu vrios erros que o fizeram rejei
tar sua
ideia.
1.
Se eu estou certo, ento voc est errado. As pessoas raramente consideram as
consequncias de declaraes como eu estou certo ou do meu jeito melhor . Se
voc estiver certo, ento a outra pessoa automaticamente deve estar errada. Se o seu
jeito
melhor, ento o jeito da outra pessoa automaticamente deve ser pior. O paradigma eu
estou certo e voc est errado fora as pessoas a assumirem uma postura defensiva para
proteger o ego e a reputao, ou por vrias outras razes. Uma pessoa forada a uma
postura defensiva por tais declaraes tem menos chance de considerar novas ideias,
muito menos adot-las.
2.
Ns contra eles, ou eu contra voc. Stacey usou os pronomes voc e eu. O uso desses
pronomes cria uma situao de conflito. O paradigma eu e voc coloca uma pessoa
contra outra. No caso de Stacey, ela involuntariamente criou uma relao de oposio
entre ela e seu chefe. Esse tipo de situao cria vencedores e perdedores. Os venced
ores

conquistam;
resultam em
comunicao
3.
Dissonncia

os perdedores so deixados para lamber as feridas. Relaes de oposio


competio com sentimentos negativos, que no so favorveis a uma
eficaz.
cognitiva. Dissonncia cognitiva acontece quando uma pessoa defende duas

ou mais crenas conflitantes ao mesmo tempo. Quando as pessoas experimentam

dissonncia cognitiva, a sensao no agradvel: elas se tornam frustradas, irritadas e


experimentam desequilbrio psicolgico. Na situao de Stacey, ela involuntariamente
criou uma dissonncia cognitiva em seu chefe. Se Stacey estiver certa, ento seu che
fe
est errado. Se Stacey estiver certa, ento ela esperta e seu chefe no to esperto.
Pessoas que experimentam a dissonncia cognitiva possuem vrias opes para retomar
o equilbrio. No caso de Stacey, seu chefe poderia admitir que ela est certa e ele
est
errado. Ou ele poderia tentar convencer Stacey de que seu mtodo est correto e o
mtodo dela no vivel. Finalmente, ele poderia dispensar Stacey como uma
funcionria sem experincia que precisa ser colocada em seu lugar. O chefe de Stacey
escolheu a ltima opo para resolver a dissonncia. Quando algum experimenta
dissonncia cognitiva, o resultado raramente positivo.
4.
Ego.
As pessoas so naturalmente egocntricas; elas pensam que so o centro do mundo.
Stacey demonstrou seu foco quando usou a palavra eu . Ela se colocou acima de seu
chefe, atacando assim involuntariamente seu ego. Diante de tal desafio, sua reao f
oi
previsvel. Sou gerente h vinte anos. Quem essa estudante inexperiente pensa que ?
Ela precisa comer muito feijo antes de invadir minha sala e dizer que venho traba
lhando
errado por todos esses anos. Precisa voltar para seu cubculo e obedecer s ordens.
Nesse exemplo, o ego do gerente passou por cima do senso comum e dos interesses
da
empresa. Egos j machucaram mais pessoas e destruram mais boas ideias do que se
pode imaginar.

APRENDENDO A MANTER SEU EGO CONTROLADO


Em vez de dizer Voc esteve produzindo esse composto totalmente errado. Descobri um
jeito
novo e mais barato de fazer! , Stacey deveria ter empregado princpios psicolgicos pa
ra
moldar sua comunicao. Um jeito mais adequado de informar o chefe de sua descoberta
seria: Senhor, gostaria de seu conselho sobre algo que faria nossa empresa mais r
entvel .
Abordar o gerente como senhor um sinal de respeito e demonstra que Stacey enxerga
seu chefe como um superior. A frase introdutria eu gostaria do seu conselho
realiza
cinco objetivos. Primeiro, Stacey cria um ambiente de incluso. O gerente sente qu
e foi
includo no processo. Segundo, a dissonncia cognitiva evitada, aumentando assim a c
hance
de que ele se abra para novas ideias. Terceiro, a iluso do gerente de que o centr
o das
atenes ser inflada. Ele provavelmente pensaria: claro, Stacey est procurando meu
conselho porque sou inteligente e possuo vinte anos de experincia . Quarto, essa fr
ase
introdutria poderia cultivar uma relao de mentor e aprendiz. Se isso for alcanado, e
nto o
sucesso de Stacey tambm se torna sucesso do gerente. Quinto, mostrar respeito e r
econhecer
sua experincia faz o gerente se sentir bem. Isso atende Regra de Ouro da Amizade.
Se
voc fizer outras pessoas se sentirem bem, elas gostaro de voc.
As pessoas que gostam de voc provavelmente sero mais abertas s suas sugestes. O uso
das palavras nossa empresa sinaliza que Stacey possui equidade emocional na organi
zao
e sabe trabalhar em equipe. Sua declarao tornar nossa empresa mais rentvel bastante
atraente, principalmente se o gerente receber crdito por aumentar os lucros. Quan
do ele der o
seu conselho, passar a fazer parte da criao da ideia. Quando indivduos sentem que fa
zem
parte dos criadores de um bom projeto, abraam-no com entusiasmo.

O BOLO DA GLRIA
O lado ruim para Stacey ao usar essa declarao com seu chefe que ela ter que dividir
o
bolo da glria com ele. A princpio, isso pode no parecer justo, j que Stacey teve a ide
ia
e sente que deveria receber todo o crdito (com razo). O problema que as pessoas
raramente levam em considerao um dos benefcios de compartilhar a glria: a boa vontad
e.
A glria possui um prazo de validade curto; a boa vontade dura muito mais. Uma boa
ideia
produz um grande bolo que pode ser dividido em muitos pedaos. Distribuir livremen
te os
pedaos aumenta sua simpatia, coloca as pessoas em dvida com voc e lhe d aliados, cas
o
precise de ajuda no longo prazo.

O GATO, O RATO E O METRNOMO


Ouvir o que outra pessoa est dizendo pode ser algo difcil, principalmente para os
extrovertidos. Eles ficam to ocupados pensando sobre o que querem dizer, interrom
pendo o
falante ou deixando a mente vagar que literalmente no ouvem o que est sendo dito.
Obviamente, uma pessoa no pode responder adequadamente mensagem de outra pessoa s
eno receber ou processar essa mensagem. realmente possvel bloquear a fala de uma
pessoa e no ouvi-la? Sim. Isso foi demonstrado num experimento conduzido h mais de
uma
dcada.
Psiclogos conduziram alguns experimentos realmente estranhos e moralmente suspeit
os
com animais. Nessa investigao particular, eletrodos foram implantados na rea auditri
a do
crebro de um gato. Depois eles no alimentaram o gato por alguns dias. O gato famin
to foi
colocado numa sala com um metrnomo, um instrumento que soa um bipe regularmente.
Tambm na sala havia um osciloscpio, do tipo que traduz sons em pontos numa tela,
semelhante aos batimentos cardacos representados no eletrocardiograma.
O que aconteceu? Sempre que o metrnomo soava um bipe, o eletrodo no crebro do gato
captava o sinal e enviava esse sinal para o osciloscpio. Traduo: o gato ouvia o bip
e. Voc
pode estar pensando que no um experimento to dramtico; dificilmente justificaria de
ixar
o gato faminto e faz-lo passar por uma operao.
Mas tem mais, e aqui o experimento se torna interessante. Um rato foi introduzid
o na sala. O
gato imediatamente voltou sua ateno para a refeio em potencial, observando cada
movimento do roedor com intenso interesse. E aqui vai a surpresa: a tela do osci
loscpio
parou de mostrar os bipes! O metrnomo ainda estava funcionando, o som ainda entra
va pelo
ouvido do gato, mas por algum motivo o animal conseguiu bloquear o som no seu cre
bro. O
gato, basicamente, no estava mais ouvindo o som do metrnomo. Ele estava to focado n
o
rato que foi capaz de bloquear os sons que estava ouvindo .
Isso acontece tambm com os humanos. Ns somos capazes de bloquear aquilo que uma
pessoa est dizendo. O resultado disso tudo: s porque uma pessoa est falando com alg
um
no garante que o ouvinte esteja escutando.
A maneira para ter certeza que voc est ouvindo o que uma pessoa est dizendo prestar
ateno aos pronunciamentos verbais. Isso chamado de ouvir ativamente e algo que voc
deve praticar se quiser usar o comportamento verbal como ferramenta para constru
ir
amizades.
Quando se trata de estabelecer e construir amizades pelo comportamento verbal, p
reste
ateno nas seguintes regras: oua, observe, vocalize, enfatize. Essas so as regras que
voc

deve seguir se quiser maximizar as chances de fazer amigos com o uso da comunicao.

REGRA N. 1 -OUA: PRESTE ATENO QUANDO AS PESSOAS


FALAM PARA QUE VOC FIQUE TOTALMENTE CIENTE DO QUE
ESTO DIZENDO
Ouvir mais do que simplesmente permanecer em silncio enquanto seu alvo fala. Ouvi
r
envolve o foco total naquilo que est sendo dito. Uma vez que podemos pensar quatr
o vezes
mais rpido do que uma pessoa normal consegue falar, existe uma tentao de deixar nos
sos
pensamentos voarem. Resista a essa tentao.
Quem fala consegue perceber se a pessoa est ouvindo ou no. A melhor maneira para f
ocar
no discurso do falante e, ao mesmo tempo, transmitir no verbalmente que voc est pre
stando
ateno manter contato visual. Isso tambm um sinal amistoso que ajuda a construir
conexes mais fortes. Voc no precisa encarar o falante para conseguir isso; entretan
to,
mantenha contato visual durante dois teros ou trs quartos do tempo em que ele est f
alando
para estabelecer um grau apropriado de conexo e para indicar que voc est atento. Faa
um
esforo consciente para no
interromp-lo. Pessoas extrovertidas precisam ter um cuidado
especial com isso, j que possuem a tendncia de comear a falar antes de o falante te
rminar
e, alm disso, terminar suas frases para apressar a troca de vez na conversa.
As pessoas gostam de indivduos que os deixam falar, principalmente quando o assun
to so
eles prprios. Como notou um escritor desconhecido: Amigos so aquelas raras pessoas
que
perguntam como voc est e depois esperam para ouvir a resposta . Sbio conselho!
A declarao emptica a ferramenta perfeita para demonstrar que voc est ouvindo. Para
formular uma boa declarao emptica, voc deve ouvir o que a pessoa est dizendo ou
observar sua disposio emocional ou fsica. Parafrasear o que a pessoa disse mantm o f
oco
naquele indivduo. Por exemplo, se voc precisar de ajuda numa loja e observar que o
vendedor parece cansado, voc pode no receber o servio que espera. Para aumentar a
probabilidade de receber um bom servio, voc pode usar uma declarao emptica como:
Parece que voc teve um dia cheio ou O dia foi longo. Parece que voc est pronto para ir
para casa . Essas declaraes empticas demonstram ao vendedor que voc tomou um tempo
para notar sua disposio pessoal e, mais importante, quer faz-lo se sentir bem. Dura
nte
conversas casuais, as pessoas tendem a no ouvir a pessoa falando. Mesmo uma conve
rsa
chata pode ser melhorada usando declaraes empticas. Por exemplo, seu colega de trab
alho
est falando animado sobre o fim de semana no lago. A menos que voc o tenha acompan
hado,
a experincia pode no interess-lo. Uma declarao emptica como parece que voc gostou
da viagem ir fazer o falante saber que voc est ouvindo e est interessado no assunto.
Declaraes empticas so o tempero das conversas. Se tornar as declaraes empticas um
hbito, voc forar a si mesmo a ouvir com mais cuidado as outras pessoas. Como
consequncia, elas se sentiro bem e passaro a gostar de voc.

Lembre-se, indivduos gostam de falar sobre si mesmos e se sentem bem quando as pe


ssoas
os ouvem verbalizando seus pensamentos, o que nos leva de volta para a Regra de
Ouro da
Amizade. Quando voc faz uma pessoa se sentir bem, ela ficar mais disposta a gostar
de voc
e aceit-lo como amigo.

GANHANDO A CONFIANA EM MENOS DE DEZ MINUTOS


Este o ttulo de um artigo escrito por um anestesista chamado Scott Finkelstein. N
o artigo,
ele descreve as dificuldades de enfrentar problemas de vida ou morte diariamente
e enfatiza a
importncia da comunicao entre paciente e mdico ao lidar com crises mdicas. Dou minha
ateno total para cada paciente , explica o Dr. Finkelstein. Mantenho contato visual.
Ouo.
Entendo seus sentimentos O medo se desfaz. E ento eles passam a confiar em mim. Tu
do
em menos de dez minutos.
Dar oportunidade para uma pessoa falar, ouvir o que ela tem a dizer sem interrom
p-la e
exibir sinais no verbais demonstrando seu interesse podem fazer uma grande difere
na, seja
para ganhar a confiana de um paciente ou a amizade de uma pessoa.

REGRA N. 2 -OBSERVE: NUMA INTERAO NO VERBAL,


CERTIFIQUE-SE DE OBSERVAR A PESSOA ANTES, DURANTE E
DEPOIS DE RECEBER E TRANSMITIR INFORMAO
Sempre que voc interage com outra pessoa, a comunicao acontece em dois nveis: verbal
e
no verbal. Antes, durante e depois da interao verbal importante que voc observe os
sinais no verbais e a linguagem corporal da outra pessoa, uma vez que podem servi
r como
um barmetro para avaliar se uma conversa apropriada, como um conversa em andament
o
est progredindo, que impacto a conversa teve aps terminar e tambm servir como um al
erta
caso algo que foi dito seja considerado questionvel. Inclinao para trs, cruzar os br
aos
sobre o peito e apertar os lbios so bons indicadores no verbais de que a conversa no
est
sendo bem recebida. As pessoas tendem a se distanciar de coisas que no querem ver
ououvir. o oposto da dica no verbal de se inclinar para frente discutida anterio
rmente. Cruzar
os braos sobre o peito um gesto bloqueador, que pode indicar que a pessoa quer
simbolicamente ou fisicamente bloquear o que est vendo ou ouvindo. Outros sinais
de
distanciamento: olhar ao redor, olhar para o relgio, virar os ps, torso ou ambos n
a direo
da porta ou outras partes da sala. Quando voc nota a outra pessoa comeando a se di
stanciar
da conversa, mude o assunto. Voc provavelmente est passando tempo demais falando s
obre
si mesmo, sem focar nela.
importante observar o comportamento no verbal mesmo antes de qualquer tentativa d
e
iniciar a conversa. claro, a importncia da observao no acaba a. Se os sinais no
verbais de algum indicarem que uma conversa pode ser iniciada, ento deixe acontece
r.
Apenas no pense que isso motivo para parar de observar! Observao contnua durante uma
interao verbal crucial para perceber qualquer problema em potencial que poderia pa
ssar
batido.
Isso particularmente verdade quando se trata de palavras explosivas . Palavras
significam coisas diferentes para pessoas diferentes. Quando algumas expresses so
usadas
elas podem, como uma mina terrestre, explodir uma relao em desenvolvimento. Quando
uma
pessoa fica ofendida por uma dessas palavras explosivas, ela normalmente no diz n
ada sobre
seu desconforto, mas simplesmente comea o processo de distanciamento e/ou sada da
relao. Entretanto, seu comportamento no verbal geralmente d uma indicao clara de que
algo ruim foi dito. Ela pode estremecer, pode exibir uma expresso de choque ou su
rpresa no
rosto ou pode dar um passo para trs. Um interlocutor processando informao nos nveis
verbal e no verbal perceber esses sinais e geralmente poder salvar o dia perguntand
o se
disse algo ofensivo e, se for o caso, assegurando ao ouvinte que a inteno no foi es
sa. Um
esclarecimento sobre o significado da palavra para cada pessoa pode geralmente a

calmar os
nimos, permitindo retomar a conversa. O perigo das palavras explosivas que no sabe
mos
os significados emocionais que alguns atribuem a palavras que para outros so incua
s.

FOI ALGO QUE EU DISSE?


Um amigo meu estava dando uma palestra sobre tcnicas de interrogatrio para um grup
o de
participantes de um seminrio. Em certo ponto, ele disse: As pessoas precisam escut
ar mais
do que falar. A prova disso que Deus deu a voc dois ouvidos e uma boca, ento voc
deveria ouvir o dobro do que fala .
Durante a pausa para o lanche, a anfitri da conferncia se aproximou e o informou q
ue uma
queixa fora registrada contra ele pela Comisso de Oportunidades Iguais de Emprego
. Ela
queria saber o que aconteceu exatamente. Meu amigo ficou pasmo. Ele no tinha idei
a de quem
teria registrado a queixa nem o motivo disso.
Acontece que um dos participantes possua um filho nascido com apenas um ouvido, e
quando meu amigo fez o comentrio sobre
ele
estava tirando sarro de seu filho.

dois ouvidos e uma boca , esse pai pensou que

Assim que soube da circunstncia da queixa, meu amigo explicou para a anfitri que s
eu
comentrio era apenas um trusmo que existe h dcadas, e que ele no tinha inteno nenhuma
de atingir ningum.
A anfitri no se convenceu. Se o pai ficou ofendido , ela disse, precisamos nos
preocupar com sua perspectiva, e no se voc acha a frase ofensiva ou no.
Meu amigo achou toda aquela situao absurda. Ele no considerava que tinha feito algo
de
errado e certamente no queria se desculpar com o pai por algo que via como uma li
nguagem
perfeitamente aceitvel.
Mas a anfitri no quis saber. Se quiser manter seu trabalho de consultor, voc precisa
se
desculpar com o pai.
Diante desse ultimato, meu amigo decidiu que o melhor a fazer era mesmo se descu
lpar.

QUANDO NADA PRETO E BRANCO


A sala de aula um ambiente particularmente propcio para palavras explosivas serem
usadas
por um professor incauto. Duas razes para isso so a diversidade dos estudantes e o
grande
nmero de inscritos em qualquer curso em particular. Quando se trata de questes rac
iais, os
professores precisam ser cuidadosos com suas aulas para no disparar uma palavra e
xplosiva
que signifique coisas diferentes para pessoas diferentes. Em uma de minhas aulas
, eu no
conseguia ligar meu laptop. Sempre que tentava ligar aparecia uma tela preta. En
to perguntei
aos meus alunos: Algum sabe como fazer essa coisa funcionar? . Um aluno assentiu, se
aproximou do laptop, fez alguns ajustes e me entregou de volta. Eu disse:
tela est
branca, ao menos branco melhor do que preto .

Bom, a

Um aluno negro imediatamente se ofendeu com meu comentrio. Ouvi voc dizer que
branco melhor do que preto , ele disse. Esse um comentrio racista.
No tive inteno de fazer um comentrio racista. Isso nunca passou pela minha cabea. Eu
estava ansioso para fazer meu laptop funcionar para que pudesse dar minha aula.
Meu
comentrio se referia ao funcionamento do laptop. Uma tela preta indicava que o la
ptop no
estava iniciando. Uma tela branca indicava que o laptop estava iniciando. Em out
ras palavras,
um laptop iniciando melhor do que um laptop que no inicia. Sim, meu aluno ouviu o
comentrio sob uma perspectiva diferente, e isso disparou uma resposta emocional.
Assim a
natureza das palavras explosivas.
Uma professora me relatou outro bom exemplo disso. Ela dava um curso sobre gernci
a
internacional, o que significa a presena de um grande nmero de estudantes estrange
iros. No
comeo de uma aula, quase no meio do semestre, um aluno americano se aproximou de
outro
aluno e o cumprimentou dizendo E a, cachorro? . O aluno que recebeu o cumprimento
quase socou o americano. Acontece que o aluno ofendido era estudante do Oriente
Mdio,
onde ser chamado de cachorro considerado uma grande ofensa.
Palavras explosivas. Fique de olho nelas e esteja preparado para tratar a relao
machucada rpida e diretamente para minimizar os danos. Vale a pena repetir: o per
igo das
palavras explosivas que o falante no sabe qual significado emocional os outros at
ribuem a
essas palavras. Portanto, nunca sabe quando uma palavra pode explodir . Se, como
comentamos anteriormente, o falante no observar o ouvinte, ele pode no perceber um
a
possvel ofensa.
Mesmo percebendo que uma resposta negativa foi disparada, a maioria dos falantes
, em vez

de tentar consertar a situao, tende a responder defensivamente exploso emocional


inesperada, o que infelizmente apenas intensifica a resposta inicial do interloc
utor. Um falante
que dispara uma palavra explosiva e reage defensivamente quando confrontado com
um
ouvinte irritado geralmente visto como insensvel e sem compaixo. Mas o falante
geralmente fica confuso, sem saber o que fazer ou dizer para acalmar o ouvinte.
Declaraes empticas so a melhor maneira para reagir a uma palavra explosiva. Elas
capturam os sentimentos de uma pessoa e os refletem, usando linguagem paralela.
Declaraes
empticas reconhecem as emoes da pessoa sem a necessidade de entrar na defensiva.
Como voc deve se lembrar de um captulo anterior, a frmula
declaraes empticas ento voc . Essa abordagem bsica
pessoa e longe do indivduo que disparou a bomba. As pessoas
dizer
algo como Eu entendo como voc se sente . Isso leva a outra

bsica para formular


mantm o foco na outra
naturalmente tendem a
pessoa a automaticamente

pensar No, voc no entende como me sinto porque eu no sou voc.


Declaraes empticas permitem que os indivduos ventilem suas emoes. Uma vez que as
emoes acumuladas so liberadas, a conversa pode geralmente voltar ao normal. Evitar
uma
discusso acalorada aumenta a probabilidade de que a relao tenha uma chance de
sobreviver e crescer.
Uma vez que voc dispare uma palavra explosiva, aprenda com isso. Certifique-se de
plantar uma bandeira vermelha para evitar detonaes no futuro. Infelizmente, o prob
lema das
palavras explosivas dificilmente desaparecer num futuro prximo. De fato, o mundo v
irtual
no qual vivemos est coberto com perigosas palavras explosivas. Voc nunca pode ter
certeza
de quando pisar numa delas. Relaes pessoais so mais difceis de iniciar e manter quand
o
o terreno verbal est minado com palavras explosivas, escondidas ou no.
Percalos na comunicao provavelmente aumentaro nos prximos anos porque as pessoas
usam cada vez mais as mdias eletrnicas como e-mails e mensagens de texto para se
comunicar. Smbolos como parnteses, pontos e vrgulas que formam sorrisos ou piscadel
as
geralmente pontuam frases para atribuir dicas adicionais para o leitor sobre o s
ignificado real
da comunicao. Emoticons tambm so usados para esclarecer mensagens. Quando as
mensagens de texto se tornaram populares, eu me lembro de uma troca de mensagens
com
minha filha. Ela respondeu com as letras LOL . Eu respondi, Eu tambm te amo . Sua
resposta foi: Haha. LOL significa laugh out loud [rindo alto] . Eu escrevi de volta
: Pensei
que fosse lots of love [muito amor] . Sua ltima mensagem foi: Eu tambm te amo, papai .
Meu engano com minha filha terminou bem, mas demonstra o perigo das falhas de
comunicao quando as pessoas no recebem dicas no verbais para guiar a conversa. Quand
o
usar as mdias eletrnicas para se comunicar, no use sarcasmo, ironia ou palavras de
duplo
sentido se quiser evitar a possibilidade de falha na comunicao.
A melhor maneira para manter sua comunicao verbal eficaz num mundo cheio de palavr
as
explosivas :
1.
Pense sobre as palavras que voc usar antes de falar. Vasculhe com antecedncia por
possveis palavras explosivas que voc deve eliminar do seu discurso.
2.
Observe seus ouvintes procurando por qualquer reao anormal enquanto voc fala. Isso
pode indicar que uma palavra explosiva foi usada.
3.
No se torne defensivo ou irritado se um ouvinte se tornar agitado por causa de um
a
palavra explosiva (mesmo que voc no soubesse).
4.
Imediatamente tente descobrir se o desconforto do ouvinte resultado da detonao de
uma palavra explosiva. Se for o caso, pea desculpas por usar a palavra ou frase,
explique que voc no conhecia a conotao negativa e reafirme que nunca mais usar a
palavra novamente com ele. Ento, cumpra a promessa.

LBIOS FRANZIDOS
Ningum pode ler mentes, mas possvel chegar perto disso observando as dicas no verba
is.
Algumas so mais bvias do que outras. As dicas bvias so mais fceis de perceber e
interpretar. Igualmente, elas so mais fceis de ser controladas, camuflando, assim,
pensamentos reais. Dicas no verbais sutis so mais difceis de controlar e revelam
informaes mais ntimas. Os lbios so uma rea do corpo que pode revelar sinais sutis.
Franzir os lbios um gesto quase imperceptvel (ver a foto seguinte). Esse gesto sin
aliza
dissenso ou discordncia. Quanto mais pronunciado, mais intensa ser a discordncia. Lbi
os
franzidos significam que a pessoa formou um pensamento oposto quilo que est sendo
dito ou
feito.
Saber o que uma pessoa est pensando lhe d uma vantagem. O segredo mudar os
pensamentos do ouvinte antes que ele tenha oportunidade para articular a oposio. U
ma vez
que uma opinio ou deciso seja expressa em voz alta, mudar a ideia do interlocutor
se torna
mais difcil por causa do princpio psicolgico da consistncia. A tomada de decises caus
a
tenso em certo nvel. Quando algum toma uma deciso, a tenso se dissipa. A pessoa fica
menos propensa a mudar de ideia, porque para fazer isso teria que admitir que a
primeira
deciso foi errada, causando assim tenso. Manter uma posio articulada causa menos ten
so
do que passar pelo processo de tomada de deciso novamente, independentemente do q
uo
persuasivo for o argumento para a mudana. Em outras palavras, quando as pessoas d
izem
algo, elas tendem a permanecer consistentes com aquilo que foi dito.
Lbios franzidos.
Observar os lbios tambm til quando voc conversar com seu cnjuge, colegas e
amigos j que uma dica no verbal universal que nos diz o que a pessoa est pensando.
Entretanto, um lbio franzido no
um sinal inimigo; algum pode estar feliz com voc e usar
esse sinal mesmo assim.
Novamente, lembre-se de por que observar o ouvinte to crucial: uma vez que o ouvi
nte
articula uma resposta negativa para a sua ideia ou sugesto, ou vocaliza um comentr
io
negativo, o princpio da consistncia
entra em ao, significando que agora ser muito difcil
que ele mude de ideia. Os lbios franzidos permitem que voc veja uma resposta negat
iva se
formando, permitindo rebat-la antes mesmo de ser verbalizada, o que melhora a cha
nce de

sua ideia ser aceita.


Voc pode usar esse sinal no verbal para ajudar a aumentar sua eficcia comunicativa
em
casa e no trabalho. Como exemplo, considere a seguinte declarao para sua esposa:
Querida, posso mostrar como podemos comprar um barco [ou algo que voc queira
comprar]. Quero sair para pescar.
Quando comea a apresentar seu argumento financeiro, voc percebe sua esposa franzin
do
os lbios. Ela formou uma frase em sua mente oposta quilo que voc est dizendo. (Seus
lbios esto dizendo que ela no quer que voc assalte sua bolsa!) Agora voc sabe que
precisa produzir uma justificativa adicional antes que ela possa articular sua o
bjeo; se no
fizer isso, a proclamao tornar mais difcil a compra do barco ou de qualquer outro it
em
caro que voc deseje. Isso tambm se aplica aos homens.

QUANDO SEU CHEFE FRANZE OS LBIOS


No trabalho, eu estava sempre tentando conseguir dinheiro ou pessoal para alguma
operao.
As duas coisas eram escassas, e eu precisava competir pelos recursos. Lembro uma
vez
quando estava explicando para meu chefe por que eu precisava de dinheiro para um
projeto
em particular e percebi seus lbios franzidos. Agora eu sabia que ele estava pensa
ndo numa
frase negativa, e precisava mudar sua ideia antes que ele tivesse a chance de di
zer no. Se ele
rejeitasse verbalmente minha proposta, conseguir seu apoio seria quase impossvel.
Numa tentativa de prevenir uma rejeio verbal, usei uma declarao emptica. Chefe,
aposto que voc est pensando que essa ideia no vai funcionar, mas deixe-me explicar
por
que vai funcionar . Eu sabia exatamente qual era o ponto em que ele discordava, po
is seus
lbios se apertaram quando fiz uma afirmao especfica. Sabendo sobre o que o incomodav
a,
minha declarao me deu algum tempo para responder sua preocupao e convenc-lo de que
minha ideia valia a pena antes que falasse algo.
Na prxima vez que voc apresentar um projeto ou proposta para seu supervisor, obser
ve
quando os lbios se apertam. Se o supervisor franzir os lbios durante sua apresentao,
voc
saber que ele j est formando um pensamento em oposio ao seu projeto. Assim que
enxergar os lbios franzidos, voc deve tentar mudar sua opinio antes que ele vocaliz
e a
oposio. Tenha uma declarao emptica a postos. Tente: Ento voc no acha que o que
estou dizendo faz muito sentido. Deixe-me repetir algumas coisas que mostraro que
meu
projeto a melhor opo . Voc reconhece as dvidas do seu supervisor e apresenta
argumentos para mudar sua opinio antes que ele vocalize o pensamento negativo.
Mordendo os lbios.

MORDENDO OS LBIOS
Outra tcnica para ler a mente de algum observar uma mordida nos lbios. Esse gesto
consiste numa leve mordida ou puxo do lbio inferior ou superior usando os dentes.
Esse
sinal no verbal indica que a pessoa tem algo a dizer, mas est hesitante, por vrias
razes.
Da que a velha expresso dobre a lngua , significando que voc deve ficar de boca fechada
e no dizer nada, vai na direo correta. Eu frequentemente vejo lbios mordidos quando
dou
aulas. Considero um sinal para formular uma declarao emptica como parece que vocs
querem acrescentar alguma coisa para encorajar os alunos a se expressarem. A maio
ria deles
se surpreende quando percebem que posso ler suas mentes, e se sentem bem sobre s
i mesmos
porque eu estava prestando ateno neles.

COMPRESSO DOS LBIOS


A compresso dos lbios possui um significado semelhante mordida,
conotao mais negativa. Uma compresso dos lbios ocorre quando os
inferior so pressionados juntos com fora. A compresso indica que
a
dizer, mas est relutante. Pouco antes de os suspeitos confessarem,
via uma
compresso dos lbios. Eles queriam dizer algo, mas pressionavam os

mas com uma


lbios superior e
o ouvinte tem algo
eu geralmente
lbios juntos para

impedir que as palavras escapassem.


Compresso dos lbios.
Tocando os lbios
Tocar os lbios com as mos, dedos ou objetos indica que o ouvinte est se sentindo
desconfortvel sobre o assunto discutido. Estimular os lbios momentaneamente chama
sua
ateno para longe do assunto sensvel e, assim, reduz a ansiedade. Suspeitos geralmen
te
sinalizavam involuntariamente que a pergunta que eu fazia era desconfortvel. Perc
ebendo a
dica silenciosa, eu construa uma declarao emptica como voc parece um pouco
desconfortvel falando sobre esse assunto . O suspeito confirmava ou negava que esta
va
desconfortvel e, na maioria dos casos, dava razes para o que estava sentindo.
O toque nos lbios demonstra que a pessoa est se sentindo desconfortvel.

Esse sinal pode ser usado com eficcia em negcios e situaes sociais. Por exemplo, se
estiver numa reunio apresentando um novo produto e perceber seu cliente levemente
esfregando os lbios com os dedos, tome nota. Ao ver essa dica no verbal, voc deve
formular uma declarao emptica como isso pode parecer um pouco demais porque voc
nunca usou este produto antes , para permitir ao cliente expressar qualquer preocu
pao que
possa ter sobre o produto que voc est oferecendo. Uma vez que tenha identificado o
problema, voc pode adaptar a apresentao para vender o produto com mais eficincia.
Em situaes sociais, voc pode evitar momentos constrangedores ao observar a pessoa
com quem est falando. Se introduzir um assunto delicado e perceber o ouvinte fran
zindo ou
comprimindo os lbios, melhor mudar de assunto antes que a situao piore. Voc pode
retornar ao assunto com segurana quando tiver construdo mais conexo.

REGRA N. 3 -VOCALIZE: A MANEIRA COMO VOC VOCALIZA E O


QUE VOCALIZA AFETARO SUA EFICCIA AO FAZER E MANTER
AMIGOS
O jeito como voc diz algo pode s vezes ser to importante quanto a prpria mensagem. D
e
importncia particular o tom da voz, que transmite informao ao ouvinte independentem
ente
daquilo que est sendo dito. Atrao e interesse, por exemplo, so comunicados muito mai
s
pelo tom de voz do que pelas palavras.

A MANEIRA COMO VOC FALA INFLUENCIA COMO OS OUTROS


PERCEBEM SUA MENSAGEM E VOC
O tom de voz pode transmitir mensagens que as palavras sozinhas no conseguem. Uma
voz
profunda e grave transmite interesse afetivo. Uma voz aguda transmite surpresa o
u ceticismo.
Um tom de voz alto dar a impresso de que voc arrogante. O tom de voz que voc usa
pode conquistar os outros ou afast-los num instante.
A velocidade da sua voz tambm regula as conversas. Falar rpido acrescenta uma
sensao de urgncia ou pode agir como um mecanismo para finalizar uma interao tediosa.
Arrastar uma palavra pode sinalizar interesse. Atores em filmes geralmente arras
tam o
cumprimento ol para sinalizar interesse romntico. Inversamente, um tom lento e monton
o
sinaliza falta de interesse ou timidez extrema no falante. Por outro lado, uma v
oz lenta e suave
com inflexo normal transmite empatia. Ouo esse tipo de comunicao muitas vezes em
funerais ou durante tragdias.
A maioria dos pais aprende a controlar o comportamento dos filhos com inflexes no
tom
de voz. Eu geralmente falo com meus filhos num tom de voz grave e lento ao expre
ssar meu
descontentamento. Assim como muitos pais, se eu ficava extremamente irritado, ar
rastava o
nome e o sobrenome do filho, e isso funcionava bem. Pronunciar a palavra bom rapid
amente
expressa aprovao.
O tom de voz transmite a parte emocional da sua mensagem. Tenho um sotaque de Ch
icago e
possuo a tendncia de abreviar minhas palavras. Quando estou em Chicago, abreviar
as
palavras passa despercebido, pois todos fazem isso. Entretanto, quando viajo par
a outras
partes do pas, as pessoas percebem isso como arrogncia e sinal de desconsiderao. O
sarcasmo tambm pode ser mal interpretado sem o tom certo na voz, que permite ao o
uvintesaber que existe um significado oculto na mensagem. por isso que ele deve
ser evitado em emails
e mensagens de texto.
Entonao da voz tambm desempenha um papel importante na troca de turno. Baixar a voz
no final de uma sentena sinaliza que voc terminou de falar e agora a vez da outra
pessoa.
Se o falante baixar a voz no final de uma sentena e continuar a falar, o ouvinte
se tornar
frustrado, pois pensar que sua vez de falar. Dominar uma conversa viola a Regra d
e Ouro
da Amizade ao manter o foco da conversa em voc em detrimento da outra pessoa.
Por outro lado, comear a falar quando a outra pessoa ainda no deu uma dica de troca
de
turno , mesmo que ela tenha terminado uma sentena, pode prejudicar o desenvolviment
o da
amizade. Violar a etiqueta da conversao pode causar irritao e possui um efeito preju
dicial

na construo da amizade.
Desenvolva o hbito de pausar por um segundo antes de falar, principalmente se voc
um
extrovertido. Essa pausa d aos introvertidos uma chance de juntar seus pensamento
s. Lembrese de que os introvertidos costumam pensar antes de falar. Se voc interromper seu
s
pensamentos, eles tendem a se tornar frustrados e, consequentemente, a gostar me
nos de voc.
A pausa d aos extrovertidos tempo para pensar sobre o que querem dizer. Esse hbito
j me
salvou de muitos momentos constrangedores.

O QUE VOC DIZ INFLUENCIA COMO OS OUTROS PERCEBEM


SUA MENSAGEM E VOC
Isso pode parecer senso comum e, de certo modo, mesmo. Nosso foco agora recai so
bre
falar certas coisas ou falar de certa maneira que no se usa para fazer ou manter
amigos. Aqui
vo algumas estratgias para fazer ou manter amigos em situaes cotidianas, estratgias q
ue
voc normalmente poderia ignorar ou subestimar, prejudicando assim suas relaes.
Estratgia n 1: Quando voc est certo e algum est errado, d ao indivduo uma maneira
de aceitar seu erro com o mnimo de constrangimento e/ou humilhao. A pessoa ir gostar
muito mais de voc por causa do seu esforo para alcanar isso.
O ser humano possui uma necessidade inerente de estar certo, mas estar certo tra
z algumas
consequncias no intencionais. Uma delas a perda da amizade se a pessoa que est cert
a
no d pessoa errada uma sada digna dessa situao.
Aprendi isso da maneira mais difcil enquanto apresentava uma palestra sobre como
escrever relatrios para um grupo de oficiais de justia. Antes de comear a palestra,
conversei com vrios participantes sobre suas prticas na escrita dos relatrios. Um
participante apontou seu supervisor, dizendo que ele era o guru dos relatrios. Os
outros
participantes concordaram e fizeram vrios comentrios como ele realmente bom nisso ,
ele escreve muito bem , ele nos fora a usar uma variedade de palavras para dizer a me
sma
coisa e no sei o que faramos sem ele .
Olhei para o supervisor. Seus olhos estavam acesos e ele sorria orgulhosamente.
Essa
conversa e a reao do supervisor foram uma bandeira vermelha que eu no percebi at ser
tarde demais. A estima do supervisor consistia em ser identificado como o guru d
a gramtica
daquele grupo. Seu valor para a agncia tambm vinha de sua reputao como um grande
escritor.
Durante a palestra, demonstrei um mtodo simples, mas eficaz, para escrever relatri
os
padronizados segundo o modelo do FBI. Vrios participantes comentaram que comeariam
a
usar o modelo porque era mais fcil e reduzia a possibilidade de os relatrios serem
questionados no tribunal.
Fiquei surpreso quando o supervisor protestou. Ele argumentou que o mtodo de escr
ita que
eu estava ensinando podia funcionar para o FBI, mas no era adequado para sua agnci
a.
Declarou que era formado em lngua inglesa e achava que relatrios criativos usando
sinnimos eram mais interessantes do que relatrios que usavam as mesmas palavras vri
as
vezes. Eu ento cometi o erro fatal de encenar uma conversa para provar que eu est
ava certo e,

consequentemente, ele estava errado. Perguntei quais sinnimos ele usaria para o v
erbo disse.
Ele ofereceu as seguintes alternativas: contou, explicou, mencionou. Eu o interr
ompi e pedi
para que encenasse o papel da testemunha no tribunal, enquanto eu encenaria o pa
pel do
advogado de defesa. Ele concordou. A conversa seguiu assim:
Eu (advogado de defesa): Por favor, defina a palavra disse como foi usada em seu
relatrio.
Supervisor (oficial de justia): Expressar um fato com certeza.
Eu (advogado de defesa): Obrigado. Como voc definiria a palavra explicou usada em
seu
relatrio?
Supervisor (oficial de justia): Falar sobre.

Eu (advogado de defesa): Obrigado. Ento, o que voc escreveu o que meu cliente
inicialmente disse com certeza, e a segunda coisa que meu cliente no disse com ce
rteza.
Supervisor (oficial de justia): No, no foi isso que eu quis dizer. O suspeito disse
as
duas coisas com certeza.
Eu (advogado de defesa): No foi isso que voc escreveu. Segundo as suas prprias
definies das palavras disse e explicou, voc est dizendo que a primeira declarao foi di
ta
com certeza e a segunda declarao no foi dita com certeza. Isso est correto?
Supervisor (oficial de justia): No, as duas declaraes foram ditas com certeza.
Eu (advogado de defesa): Se as duas declaraes foram ditas com certeza, ento por que
voc no usou a palavra disse nas duas sentenas?
Supervisor (oficial de justia): Hum. No sei.
Eu provei meu argumento, mas foi uma vitria de Pirro. Meu desejo de estar certo f
ez tudo
dar errado. Daquele ponto em diante, a tenso na sala ficou bvia. Forcei os partici
pantes aescolherem entre um mtodo mais eficiente e o mtodo menos eficiente do supe
rvisor. claro,
eles ficaram do lado do supervisor.
As consequncias no intencionais de se estar certo ocorrem todos os dias nos escritr
ios e
lares pelo pas. Ns involuntariamente irritamos nossos chefes, colegas, amigos e cnj
uges e
causamos tenso e conflitos desnecessrios.
Existe um jeito melhor. Voc pode estar certo sem destacar o erro de algum. Em vez
de
afirmar seu direito de estar certo, pea pelo conselho da outra pessoa. Isso permi
te a ela fazer
parte do processo de tomada de deciso. Alm disso, ela se sentir bem, pois voc pediu
seu
conselho, o que eleva a pessoa a uma posio honrada.
Usar a estratgia do conselho ainda permite a voc estar certo, permite conseguir os
resultados que voc quer e mantm (ou aumenta) a amizade com o indivduo, que agora po
ssui
uma sada para manter sua dignidade e evitar ser visto como errado .
A seguinte conversa entre um funcionrio e seu chefe ilustra a tcnica do conselho.
O
funcionrio encontrou um erro numa nova poltica controversa preparada por seu chefe
. Em
vez de confrontar o supervisor com a verdade , ele buscou seu conselho.
Funcionrio:Voc tem um minuto, chefe?
Chefe: Claro.
Funcionrio: Eu estava revisando seu texto e notei uma coisa. Gostaria do seu cons

elho
sobre isso.
Chefe: Deixe-me dar uma olhada.
O funcionrio pode agora apontar a discrepncia, e seu chefe ter a oportunidade de
esclarecer seu erro sem constrangimento.
Vendedores podem usar a mesma tcnica quando encontram velhos ou novos clientes.
Representantes de editoras de livros educativos regularmente visitam meu escritri
o tentando
vender novos livros para uso nas minhas aulas. Em vez de personalizar sua aborda
gem, eles
me dizem como seu livro melhor do que aquele que estou usando no momento. O vend
edor
poderia estar certo, mas existem consequncias no intencionais nessa abordagem. Ele
est
insinuando que meu julgamento ao escolher os livros foi ruim. Essa ideia no me fa
z sentir
bem. Ficaria mais disposto a ouvi-lo se ele dissesse Professor, gostaria de seu c
onselho

sobre este novo livro criado para ser usado em seu curso .

MANTENDO A DIGNIDADE E ESCAPANDO DA DELEGACIA


Como agente do FBI, sempre temi o momento em que estaria voando para alguns dias
de frias
e ento seria chamado para lidar com algum passageiro irritado ou alguma crise. Bo
m, isso
aconteceu num voo s seis da manh saindo de Los Angeles. Eu havia embarcado e estav
a
sentado quieto quando uma aeromoa apareceu e disse que havia um passageiro bbado n
a
parte de trs do avio de quem o capito queria se livrar. Olhei ao redor e avistei o
passageiro cambaleando no corredor, com outra aeromoa gritando com ele. Desa do
avio voc um idiota. L se foi qualquer tentativa de acalmar a situao. A aeromoa me
disse: Voc agente do FBI, tire ele do avio .
J que a situao estava armada, pensei que poderia usar um pouco do meu treinamento.
Ento me aproximei de onde o homem estava. Disse-lhe que era agente do FBI, mostre
i meu
distintivo e credenciais, e sugeri que sentssemos para conversar. Ele no estava to
bbado a
ponto de no me entender. Sentou-se e eu me acomodei no assento vazio ao seu lado.
Olha , eu disse, num tom de voz suave que seria difcil para outra pessoa ouvir, voc va
i
descer do avio. Quando o capito diz que voc precisa desembarcar, no h nada que possa
fazer para mudar isso. Mas voc tem uma escolha. Voc pode desembarcar e manter sua
dignidade, pode registrar sua queixa quando chegar ao terminal e completar sua v
iagem para
Dallas num voo mais tarde ou serei forado a prend-lo, colocar algemas e expuls-lo do
avio. Ento voc ir para a priso, ter que pagar fiana para sair, depois ter que voltar
para Los Angeles, onde ser julgado e poder acabar tendo que cumprir uma sentena na
cadeia. Assim, senhor, a escolha sua. Eu vou permitir que tome a deciso. Pense um
pouco
sobre isso. O que voc quer fazer?
Levou apenas um instante para o passageiro dizer:
minha
reclamao e pegar outro voo para Dallas .

Acho que vou descer, registrar

Eu disse: Acho uma deciso muito inteligente. Vou acompanhar voc at l .


Depois de acompanhar o homem at o terminal e voltar para meu lugar, a aeromoa se
aproximou querendo saber como consegui acabar com uma situao daquelas de forma to
pacfica. Eu disse que dei ao passageiro a oportunidade de tomar sua prpria deciso.
Dei-lhe a oportunidade de sentir que possua algum controle da situao e que estava l
ivre
para escolher seu destino. E, mais importante, dei-lhe uma maneira de sair do av
io mantendo
sua dignidade, com o mnimo de constrangimento possvel.
ALGO PARA PENSAR
Dar a algum a sensao de possuir algum controle sobre uma situao pode
funcionar muito bem, mesmo com crianas. De fato, os pais podem usar essa
abordagem para ajudar seus filhos a tomar decises, principalmente quando so

jovens. Crianas, assim como adultos, querem sentir que possuem controle sobre
suas vidas. A iluso de controle pode ser transmitida se os pais derem aos filhos
a
oportunidade para escolher seu destino. Isso pode ser alcanado sem perda de
autoridade. Por exemplo, quando voc leva seu filho para almoar. Voc j
decidiu que o lugar ser o McDonald s ou o Burger King. Voc no quer que seu

filho escolha outro restaurante, porm quer que ele pratique tomar as prprias
decises. Isso pode ser feito com uma pergunta do tipo: Vamos almoar. Voc
quer ir ao McDonald s ou ao Burger King? . Uma pergunta desse tipo d ao seu
filho a iluso de controle, mas quem possui mesmo o controle voc, pois limitou
a escolha entre dois restaurantes.
Vendedores usam o tempo todo esse tipo de pergunta com duas alternativas.
Quando voc vai a uma concessionria, um bom vendedor no perguntar se voc
quer comprar um carro. Ele perguntar se voc gosta de carros azuis ou
vermelhos. Se responder carros azuis, o vendedor ir mostrar carros azuis, se
responder vermelho, ele mostrar carros vermelhos. Se responder uma cor
diferente, ento o vendedor mostrar um carro dessa cor. Bons vendedores
propiciam ao cliente a sensao de que est no controle da experincia de compra,
quando na verdade o vendedor que est direcionando uma apresentao bem
ensaiada.
Estratgia n 2: Use a tcnica verbal da elevao de status para fazer as pessoas se
sentirem bem sobre si mesmas e enxergarem voc como um amigo. Elevao de status uma
tcnica que satisfaz o desejo de um indivduo por reconhecimento. Descobri essa abor
dagem
um dia quando estava com meu filho, Bryan, numa livraria. Uma autora estava auto
grafando
livros numa mesa em frente loja. No havia ningum na mesa, ento Bryan e eu nos
aproximamos para conversar. Enquanto meu filho conversava com ela, folheei seu l
ivro, e
notei que seu estilo me lembrava Jane Austen. Mencionei isso a ela. Seus olhos s
e acenderame seu rosto corou. Ela respondeu: mesmo? No tenho muito tempo para escr
ever. Tenho trs
filhos. Meu marido militar e passa muito tempo fora. Eu queria voltar para a fac
uldade para
conseguir meu diploma. Parei de estudar para me casar. Foi um erro do qual sempr
e me
arrependerei . Por causa de um comentrio, essa mulher estava contanto sua histria de
vida
como se eu fosse um velho amigo.
Tentei essa tcnica vrias vezes com os mesmos resultados. Uma vez, conheci um candi
dato
do partido republicano. Aps conversarmos sobre poltica por vrios minutos, comentei
que
seu estilo de poltica me lembrava o de Ronald Reagan. O rapaz inflou o peito e me
contou
sobre sua infncia, sobre o tempo na faculdade e muitos outros detalhes pessoais q
ue
indicavam que ele me enxergava como algum digno de amizade. Elevao de status pode t
er
a forma de um simples elogio.

CUIDANDO DE UM PROBLEMA DE PICHAO NA ESCOLA


Certa vez, interroguei o zelador de uma escola sobre algumas pichaes racistas que
tinham
aparecido durante a noite. No comeo da entrevista, tentei construir alguma conexo.
Comentei que ele possua um trabalho importante cuidando sozinho de um prdio to gran
de.
Ele me contou sobre como desenvolveu um sistema que permitia cumprir vrias tarefa
s ao
mesmo tempo ao seguir os caminhos mais curtos pelo prdio. Respondi dizendo que a
maioria
das escolas daquele tamanho precisaria de vrios zeladores para realizar o trabalh
o que ele
fazia usando aquele sistema (eu estava dando uma oportunidade para ele se sentir
orgulhoso).
Enquanto conversvamos, ficou claro que eu havia desenvolvido uma slida conexo com o
zelador. Ele explicou detalhadamente como criou sua rotina de trabalho, e acabou
contando
histrias dos professores e funcionrios. As histrias eram interessantes, mas inteis p
ara
minha investigao. Mas ouvi mesmo assim, e ganhei um amigo no processo. Eu lhe entr
eguei
meu carto e pedi que me ligasse se soubesse de qualquer informao nova sobre o incid
ente.
Vrias semanas depois, o zelador me ligou contanto um rumor que ouviu de um dos
estudantes. O rumor provou ser verdade e levou apreenso dos responsveis pela pichao.
Dificilmente o zelador me ligaria para contar sobre o rumor se eu no tivesse dese
nvolvido
uma boa conexo com ele durante nossa nica entrevista.
Estratgia n 3: Se quiser conseguir informaes sem levantar suspeitas ou colocar a
pessoa na defensiva, use a abordagem da investigao, na qual voc aplica dispositivos
para
obter informaes sem que ela perceba seu propsito.
As pessoas geralmente hesitam diante de perguntas diretas, principalmente quando
tocam
assuntos sensveis. Se voc quer que as pessoas gostem de voc, use a investigao indiret
a
para encoraj-las a revelar informaes sensveis sem a necessidade de um interrogatrio.
Fazer perguntas coloca o ouvinte na defensiva. Ningum gosta de um intrometido,
principalmente quando o encontra pela primeira vez. Ironicamente, essa a hora em
que voc
precisa do mximo de informaes possvel sobre seu alvo. Quanto mais informaes tiver,
mais ser capaz de desenvolver estratgias para cultivar relaes pessoais e de negcios.
A investigao indireta consiste na habilidade de obter informaes sensveis de uma
pessoa sem que ela perceba que as est entregando. Durante minha carreira no FBI,
treinei
agentes para obter informaes sensveis de suspeitos enquanto, ao mesmo tempo, mantin
ham
uma boa conexo com eles. As caractersticas da investigao indireta so:

1.
Poucas perguntas, ou mesmo nenhuma pergunta, prevenindo assim uma reao defensiva.
2.
O processo indolor, porque seu alvo no percebe que est revelando informaes
sensveis.
3.
Os ouvintes gostaro de voc porque voc est entregando sua total ateno.
4.
Eles agradecero a voc por ser to gentil e provavelmente entraro em contato no futuro
,
o que oferece mais uma oportunidade para recolher informaes adicionais.
A investigao indireta funciona porque baseada em necessidades humanas.

A NECESSIDADE HUMANA DE CORRIGIR: USANDO A


INVESTIGAO INDIRETA ATRAVS DE DECLARAES
PRESUMVEIS
As pessoas tm necessidade de estarem certas, mas possuem uma necessidade ainda ma
ior de
corrigir os outros. A necessidade de estar certo e/ou corrigir os outros quase i
rresistvel.
Fazer declaraes presumveis uma tcnica de investigao indireta que apresenta um fato
provvel, que pode estar certo ou errado. Se ela for correta, o ouvinte ir confirma
r o fato e
geralmente acrescentar informaes adicionais. Se estiver errada, ele far a correo,
geralmente acompanhada por uma explicao detalhada de por que est errada.
Recentemente eu estava comprando uma joia, mas no queria pagar o preo do varejo. P
ara
negociar o melhor preo, precisava saber a margem de lucro da joalheria e a comisso
do
vendedor. Por razes bvias, esse tipo de informao muito bem guardada. Eu sabia que se
fizesse perguntas diretas sobre preos no receberia as respostas que precisava para
negociar,
ento usei a investigao indireta para conseguir a informao que eu desejava.
Vendedor: Posso ajud-lo?
Eu: Sim, estou procurando um pingente de diamante para minha esposa.
Vendedor: Temos muitos pingentes. Deixe-me mostrar alguns.
O vendedor me passou um mostrurio de veludo com vrias joias. Olhei intensamente pa
ra
uma delas.
Eu: Quanto custa esta aqui?
Vendedor: Cento e noventa dlares.
Eu: Uau, a margem de lucro deve ser de no mnimo cento e cinquenta por cento. (dec
larao
presumvel)
Vendedor: No. s cinquenta por cento.
Eu: E em cima disso sua comisso de dez por cento. (declarao presumvel)
Vendedor: No tudo isso. Fico apenas com cinco por cento.
Eu: Imagino que voc no tenha autoridade para me dar um desconto. (declarao
presumvel)
Vendedor: Tenho autorizao para dar dez por cento de desconto. Acima disso, o geren
te
precisa aprovar.
Nesse ponto, eu poderia aceitar os dez por cento ou pressionar ainda mais. Consi
derando as
condies econmicas ruins da poca, suspeitava que o gerente estaria disposto a me dar
um

desconto maior, desde que lucrasse.


Eu: Pergunte ao gerente se ele venderia esta pea com quarenta por cento de descon
to.
(Esperei pacientemente enquanto o vendedor foi para os fundos. Ele retornou algu
ns minutos
depois.)
Vendedor: Ele disse que o melhor que pode fazer trinta por cento, se voc pagar em
dinheiro.

Eu:
um presente para minha esposa.
Vendedor:
Sem problema. Vou embrulhar para voc. (No apenas economizei 57 dlares,
mas tambm recebi o embrulho de presente!)
Nesse caso, o uso da investigao indireta revelou informaes valiosas. Descobri a
margem de lucro (cinquenta por cento) e a comisso do vendedor (cinco por cento),
o que me
permitiu negociar com confiana. Se no quisesse negociar, eu poderia aceitar o desc
onto
automtico de dez por cento. Se o vendedor no tivesse divulgado essa informao, teria
que
pagar o preo normal. Baseado no comportamento do vendedor, ele no percebeu que rev
elou
informaes bem guardadas.

INVESTIGAO INDIRETA EMPTICA


A declarao emptica verstil porque pode ser combinada com tcnicas de investigao
indireta. Discutiremos duas tcnicas de investigao indireta emptica que so baseadas na
necessidade humana de corrigir: a declarao emptica presumvel ea declarao emptica
condicional. Vendedores usam rotineiramente essas tcnicas. Clientes ficam menos p
ropensos
a comprar algo de algum que no gostam. Vendedores usam investigao indireta emptica
para conquistar dois objetivos. Primeiro, declaraes empticas rapidamente formam
conexo, e segundo, investigao indireta emptica recolhe informaes que os clientes no
revelariam normalmente sob questionamento direto.

DECLARAO EMPTICA PRESUMVEL


A declarao emptica presumvel mantm o foco da conversa no cliente e apresenta um fato
como verdade. O fato apresentado pode ser verdade ou presumido independentemente
de sua
veracidade. Se for verdade, o cliente geralmente acrescentar novas informaes para a
conversa.
O vendedor pode ento formular outra declarao emptica baseada na resposta do cliente
para obter mais informaes. Se ela for falsa, o cliente geralmente ir corrigi-la. Ve
ja o
exemplo:
Vendedor:
Posso ajud-lo?
Cliente:
Sim, preciso comprar uma lavadora nova.
Vendedor:
Ento sua lavadora velha est nas ltimas? (emptica presumvel)
Cliente:
No, estou de mudana para um apartamento pequeno.
Vendedor:
Ah, ento voc precisa de uma lavadora compacta. Deixe-me mostrar um modelo
popular que temos aqui.
Cliente:
Certo.
O vendedor ouviu o que o cliente disse, Preciso comprar uma lavadora nova , o que
sugeria que sua lavadora atual no estava funcionando bem. Usou a declarao emptica
presumvel para manter o foco no cliente e encoraj-lo a confirmar ou negar a possib
ilidade
Ento sua lavadora est nas ltimas? . O cliente corrigiu o vendedor dizendo Estou de
mudana para um apartamento pequeno . Essa informao extra identifica que tipo de unida
de
ele deve apresentar ao cliente. As palavras preciso comprar indicam que o cliente
est
pensando seriamente em fazer a compra; no est apenas olhando. O vendedor obteve fa
tos
importantes durante a conversa de abertura. Primeiro, o cliente estava seriament
e pensando em
fazer a compra e, segundo, era possvel saber exatamente qual categoria de lavador
a era mais
provvel vender. Essa informao poupa o tempo do vendedor e do cliente. Este vai para
casa
com o produto que precisa e o vendedor ganha mais tempo para atender outros clie
ntes.
Declarao emptica condicional
A declarao emptica condicional mantm o foco da conversa no cliente e introduz uma
variedade de circunstncias sob as quais ele compraria um produto ou servio.
Vendedor:

Posso ajud-lo?
Cliente:
No, estou apenas olhando.
Vendedor:
Ento voc ainda no decidiu que modelo quer comprar? (emptica indireta)
Cliente:
Preciso de um carro novo, mas no sei se posso comprar um.
Vendedor:
Ento voc compraria um carro se encontrasse o preo certo? (emptica
condicional)
Cliente:
Acho que sim.
Vendedor:Voc gosta de carros azuis ou vermelhos?
Cliente:
Azuis.
Vendedor:
Vamos dar uma olhada em carros azuis na sua faixa de preo.

Em resposta investigao indireta emptica, o cliente identificou a razo que o impedia


de
comprar um carro. O vendedor ento usou a abordagem da emptica condicional. Ela man
tm
o foco no cliente e, ao mesmo tempo, prepara a condicional se/ento: Ento voc comprar
ia
um carro se encontrasse o preo certo? . A hiptese de que o cliente ir comprar um carr
o
se encontrar as condies corretas. Nesse caso, a condio o preo. A condicional emptica
ajudou o vendedor a identificar o que impediria a compra. Com essa nova informao,
ele
pode indicar ao cliente os carros em sua faixa de preo.

A NECESSIDADE DE RETRIBUIR USANDO O PRINCPIO DO QUID


PRO QUO
Quando as pessoas recebem algo, seja fsica ou emocionalmente, elas sentem a neces
sidade de
retribuir dando algo de igual ou maior valor (a Lei da Retribuio). Quid pro quo um
a
tcnica de investigao indireta que encoraja as pessoas a retriburem informaes fornecida
s.
Por exemplo, voc encontra uma pessoa pela primeira vez e quer saber onde ela trab
alha. Ao
invs de perguntar diretamente, diga primeiro onde voc trabalha. As pessoas tendem
a
responder dizendo onde elas trabalham. Essa tcnica pode ser usada para descobrir
informaes sem que voc parea intrometido.
Se no quiser que a pessoa saiba onde voc trabalha, mas ainda esteja curioso sobre
seu
emprego, voc pode conseguir essa informao e desativar a reciprocidade ao fazer a
pergunta de um jeito diferente. Diga: Qual seu ofcio? . Esta pergunta requer um
processamento cognitivo adicional, e isso interrompe a necessidade de retribuir
com a questo
Onde voc trabalha? .
Eu usava muito a necessidade de retribuir quando interrogava suspeitos. Sempre o
ferecia
algo para o suspeito beber, como caf, ch, gua ou refrigerante no comeo da entrevista
.
Fazia isso para invocar a necessidade de retribuio. Em troca da bebida, eu esperav
a receber
algo como informaes ou uma confisso.
Durante sua conversa, voc deve procurar algo em comum (a Lei da Semelhana) com a
outra pessoa. Tambm deve usar declaraes empticas para manter o foco no indivduo.
Resumindo, voc deve fazer a outra pessoa se sentir bem (a Regra de Ouro da Amizad
e), e, se
for bem-sucedido, a pessoa ir gostar de voc e buscar oportunidades futuras para
compartilhar de sua companhia.

USANDO A ABORDAGEM DE TERCEIROS PARA DESCOBRIR


COMO ALGUM REALMENTE SE SENTE
Em geral as pessoas relutam em falar sobre si mesmas e como se sentem em relao a a
lgum
ou algo. Entretanto, so menos hesitantes em falar dos outros, talvez para evitar
revelar
informaes demais sobre si mesmas. Voc pode usar essa caracterstica humana para
descobrir informaes muito bem guardadas (ntimas) sobre seu alvo. Isso alcanado usand
o
a tcnica conhecida como foco interno/externo.
Aqui vai um exemplo de como a tcnica funciona. A maioria dos casais numa relao
monogmica gostaria de saber se o parceiro possui predisposio para trair. Se voc
perguntar isso a ele, raramente ouvir algo do tipo Sim, no tenho problema algum com
isso .
Ele pode estar pensando isso, mas com certeza no dir em voz alta.
Para descobrir o que ele realmente pensa sobre traio, voc precisa abordar o assunto
sob
a perspectiva de terceiros. Em vez de perguntar diretamente O que voc acha da traio? ,
voc deve dizer Minha amiga Susan flagrou seu marido traindo, o que voc acha disso? .
Quando algum confrontado com a observao de uma terceira pessoa, tende a olhar para
dentro de si para descobrir uma resposta, e acaba dizendo o que realmente pensa.
claro, a resposta que voc quer ouvir Trair errado, eu nunca faria isso com voc .
Entretanto, esteja preparado para respostas como Todo mundo trai hoje em dia , Se um
a
esposa no consegue cuidar das necessidades do seu marido, que outra opo o homem tem
? ,
Se minha esposa me tratasse da mesma maneira, eu tambm trairia , No surpresa,
considerando que eles j no se davam bem ultimamente .
Essas respostas tendem a refletir o pensamento real sobre traio. O indivduo nesse c
aso
tende a pensar que traio aceitvel sob certas circunstncias, e portanto est predispost
o a
trair quando essas circunstncias surgirem. Essas respostas sobre terceiros no so
completamente precisas, mas fornecem uma ideia da predisposio do parceiro, refleti
ndo
sentimentos verdadeiros muito melhor do que qualquer resposta que voc receba de u
m
questionamento direto.

ELE NO VALE SEU PESO


Uma aluna minha, Linda, estava numa relao sria com um jovem rapaz e vinha considera
ndo
o casamento. Ela lutava contra seu peso e se exercitava regularmente para manter
a forma.
Porm, sabia que eventualmente ganharia peso com a idade ou se engravidasse. Ela q
ueria
saber como seu namorado se sentiria se ela engordasse. Estava preocupada que ele
tivesse
algum problema com isso.
Um dia, Linda sugeriu ao namorado que eles assistissem ao programa de TV O grand
e
perdedor [The Biggest Loser]. O programa mostra obesos mrbidos que passam por uma
srie de exerccios, dietas e mudanas de estilo de vida para perder peso. A pessoa qu
e perde
mais peso ao final ganha o prmio. Na metade do programa, seu namorado soltou o se
guinte
comentrio: Se minha esposa chegasse a esse ponto, eu a chutaria para fora de casa .
A preocupao de Linda parecia justificada. Seu namorado estava comentando sob a
perspectiva de uma terceira pessoa, ento revelou seus reais sentimentos. Ela o te
stou
perguntando diretamente: Se eu engordasse, voc me chutaria para fora de casa? .
Previsivelmente, o namorado respondeu: No, querida, eu amaria voc independentemente
do seu peso .
Mas ao usar a tcnica do foco interno/externo, Linda descobriu o que ele realmente
pensava e decidiu terminar o namoro.
Se voc tem filhos, pode usar essa tcnica para vasculhar seus sentimentos sobre que
stes
sensveis. Por exemplo, digamos que voc queira saber se eles esto usando drogas. Se
perguntar diretamente, eles respondero dentro da norma social: No, claro que no, dro
gas
so nocivas .
A melhor maneira de descobrir o que seus filhos realmente pensam sobre drogas
perguntar sob a perspectiva de terceiros. Por exemplo: O filho do meu amigo foi f
lagrado na
escola com maconha. O que voc acha disso? . Voc quer ouvir: Maconha ruim e eu nunca
usaria . Entretanto, esteja preparado para Que idiota, ele nunca deveria ter levado
na
escola , s maconha , No nada de mais, conheo muitos garotos que fumam maconha .
Essas respostas indicam que seu filho pode estar usando maconha ou est predispost
o a
experimentar. Novamente, elas no so evidncia infalvel de que seu filho est usando
drogas, mas fornecem uma ideia de sua predisposio.

REGRA N. 4 -ENFATIZE: USE DECLARAES EMPTICAS E


OUTRAS OBSERVAES VERBAIS QUE DEIXEM O OUVINTE
CIENTE DE QUE VOC SABE COMO ELE SE SENTE
As pessoas desenvolvem sentimentos positivos por quem entende o que elas esto pas
sando.
Suas declaraes empticas e/ou declaraes de preocupao enviam ao ouvinte a mensagem
de que voc compreende suas circunstncias e percebe que aquilo que ele tem a dizer
importante. Fazendo isso, voc estar preenchendo a necessidade do outro de ser reco
nhecido
e apreciado. Isso o faz sentir-se bem consigo mesmo e em relao a voc, o que encoraj
a o
desenvolvimento da amizade.
Voc ficar surpreso com a quantidade de chances que ter para usar declaraes empticas
para comear conversas e fazer as pessoas gostarem de voc. Tudo que preciso disposio
para observar as pessoas por alguns momentos antes de falar com elas. O que voc v
er, mais
frequentemente do que imagina, o indivduo dizendo ou fazendo algo que revela sua
insatisfao com sua atual situao. Isso especialmente verdade quando voc lida com
indivduos que encontra apenas uma vez, ou em intervalos irregulares durante sua v
ida, como
vendedores, funcionrios etc.
Por exemplo, se comer num restaurante durante as horas mais concorridas, o servio
ser
apressado. Simplesmente dizer nossa, voc parece ocupado! geralmente recebe uma
resposta positiva e, junto com isso, um servio melhor. O indivduo ir apreciar que v
oc
tenha reconhecido as dificuldades de seu trabalho. Isso o faz se sentir melhor s
obre si mesmo
e ele ir gostar de voc. Se quiser ser ainda mais emptico, acrescente um elogio sua
declarao inicial. Nossa, voc parece ocupado! No sei como consegue . Ou: Nossa, voc
parece ocupado! Eu nunca conseguiria lidar com todos esses pedidos .
Voc no precisa testemunhar o desconforto do seu alvo para fazer declaraes empticas
eficazes. Basta voc inferir que uma pessoa possa estar passando por dificuldades
e gostaria
de reconhecimento. Para ilustrar: quando j for tarde e se deparar com uma vendedo
ra usando
salto alto numa loja, voc pode comentar: Uau, voc deve ficar cansada trabalhando em
p o
dia inteiro . Provavelmente voc estar certo, e a vendedora ir responder positivamente
a
seu comportamento emptico.
Os pais podem usar declaraes empticas com eficincia quando querem encorajar os
filhos a se abrir, principalmente quando so adolescentes. A maioria dos adolescen
tes no
gosta de compartilhar informaes e experincias com seus pais, por uma srie de razes.
Exigir, ameaar ou bajular far seu filho se fechar e se tornar mais resoluto em sua
determinao de no falar com voc.
Para evitar essa resposta no produtiva, use uma declarao emptica como parece que
voc est pensando sobre algo muito srio , parece que algo est realmente chateando voc ,
voc parece preocupado com algo . O adolescente pode responder de vrias maneiras.
Primeiro, pode concordar com voc e revelar o que est pensando. Segundo, pode respo
nder

parcialmente. Nesse caso, construa outra declarao emptica para provocar mais detalh
es. A
maioria dos adolescentes quer contar aos pais qual o problema. Apenas precisam d
e um
pouco de encorajamento e da sensao de que a conversa escolha deles. A terceira reao
uma resposta curta e silncio. Nesse caso, a declarao emptica adequada poderia ser es
ta:
Voc est incomodado com algo e no quer conversar sobre isso agora. Quando sentir que

chegou a hora, me avise e ento poderemos conversar .


Mostrar empatia por outra pessoa, seja com declaraes empticas ou outra forma de
comentrio verbal, uma poderosa maneira para fazer um indivduo se sentir bem e ao m
esmo
tempo transform-lo num amigo. Na sua caixa de ferramentas da amizade, a empatia s
er uma
das tcnicas mais usadas e eficientes para moldar relaes de sucesso. Aquilo que voc d
iz e
como voc ouve so fatores cruciais para estabelecer ou destruir uma amizade.

EVITANDO ARMADILHAS NUMA CONVERSA


Para facilitar que uma pessoa goste de voc, como j vimos antes, voc deve encoraj-la
a
falar sobre si mesma enquanto ouve com ateno, para depois usar essa informao e escol
her
entre vrias ferramentas da amizade para cimentar a relao. Por essa razo, a ltima cois
a
que voc quer desencorajar
(geralmente sem inteno) o fluxo da comunicao entre voc e
a pessoa com quem deseja fazer amizade. Para manter a comunicao fluindo suavemente
,
fique longe de armadilhas comuns que impedem trocas verbais entre indivduos.
1.
Evite falar sobre assuntos que causem emoes negativas em seu ouvinte. Emoes
negativas fazem as pessoas se sentirem mal e, consequentemente, gostarem menos d
e
voc.
2.
No reclame constantemente sobre seus problemas, sobre os problemas da sua famlia o
u
do mundo. As pessoas possuem problemas suficientes e no precisam ouvir os seus ou
de quem quer que seja.
3.
Evite falar excessivamente sobre si mesmo. Falar demais sobre si mesmo chateia o
s
outros. Mantenha o foco na pessoa com quem voc est conversando.
4.
No se estenda em conversas banais; isso irrita as pessoas (e faz com que elas o
desvalorizem).
5.
Evite expressar muito ou pouca emoo. Exibio extrema de emoes pode fazer voc
ser mal visto.

JUNTANDO TUDO
Comportamento verbal um fator vital para valorizar sua posio como algum agradvel.
Aquilo que voc diz, como ouve e como responde ao que ouve tem um grande papel em
determinar o quo bem-sucedido voc ser ao fazer amigos e conseguir informaes sem
parecer intrometido. Usar as ferramentas descritas neste captulo ir ajud-lo a alcana
r
sucesso ao falar a lngua da amizade. Voc tem minha palavra!

6
CONSTRUINDO PROXIMIDADE
Os edifcios mais altos precisam da fundao mais profunda.
GEORGE SANTAYANA
Fazer amigos requer um agente de ligao particular para manter tudo junto: a conexo.
Quando voc entra em harmonia com outra pessoa, desenvolve conexo. Essa a base a
partir da qual a relao cresce. Como disse o escritor e palestrante Kevin Hogan: Con
struir
conexo comea com voc . Se quer fazer amigos, responsabilidade sua estabelecer uma
conexo, e depois, se quiser continuar alm de um breve encontro, precisa reforar ess
a
ligao para expandir a amizade numa relao de longo prazo.
Este captulo possui todas as ferramentas para estabelecer e construir uma conexo,
mas
primeiro vamos voltar por um momento ao espectro amigo-inimigo.

AMIGO-ESTRANHO-INIMIGO
O espectro amigo-inimigo no faz distino sobre os nveis
de amizade possveis entre no
conhecer a pessoa por completo (estranho) e o amigo no final do espectro. Obviam
ente, tais
diferenas existem, e elas ditam como a conexo deve ser desenvolvida em nossos enco
ntros
pessoais. Esses diferentes nveis de amizade sero descritos a seguir.

ESTRANHO-ENCONTRO CASUAL-CONHECIDO-AMIGO-RELAO
NTIMA
Olhando para o espectro da amizade, voc pode ver que o nvel de contato aumenta em
importncia, desde uma interao breve e pouco frequente, at uma relao com potencial
para a vida inteira. Construir conexo se torna mais importante com a evoluo no espe
ctro de
encontro casual para relao ntima . Isso porque a interao se torna mais intensa e
significativa quando pessoas que antes eram estranhas tornam-se parte integrante
da vida um
do outro.
Este captulo foi criado para ajud-lo a entender como e se voc est construindo
eficazmente a proximidade com as pessoas de seu interesse.

CONSTRUINDO A CONEXO
Somos seres sociais. Naturalmente buscamos nos conectar com outras pessoas. A co
nexo
constri uma ponte psicolgica entre os indivduos e abre caminho para que vrios nveis d
e
amizade se desenvolvam. Se eu puder construir uma conexo com voc, poderei ter rela
tivacerteza de que voc ir gostar de mim. simples assim.
Quando eu interrogava suspeitos e testemunhas, minha primeira tarefa era criar u
ma
conexo psicolgica com o indivduo. As pessoas, principalmente os suspeitos, rarament
e se
abrem a outros de quem no gostam. No caso dos suspeitos, precisava pedir que reve
lassem
segredos que os colocariam na priso por um longo tempo. Numa ocasio, interroguei u
m
suspeito de crime sexual. Ns nos conectamos quando comecei a falar de esportes. C
om a
conexo estabelecida, fui capaz de me aprofundar em sua vida pessoal. Depois de um
tempo,
ele confessou os crimes. O suspeito voluntariamente manteve a conexo comigo muito
tempo
depois do julgamento, atravs de uma srie de cartas no respondidas que me enviava. N
as
cartas ele agradecia por ser seu amigo e trat-lo com respeito. Tratar o suspeito
com respeito
foi possvel; ser seu amigo era uma iluso. Mesmo assim, suas cartas forneceram uma
confirmao do poder da conexo entre as pessoas.

TESTANDO A CONEXO
Testar a conexo importante em qualquer interao pessoal, porque nos mostra como
estamos indo e em que p estamos ao desenvolver uma relao. Mesmo num encontro
nico com algum, principalmente se queremos algo dessa pessoa, testar a conexo
importante para determinar quando e se estamos num ponto onde podemos tentar alc
anar
nossos objetivos. Dito isso, testar a conexo essencial quando estamos interessado
s em
desenvolver uma relao mais prxima e duradoura com o tempo.
s vezes acontece uma sobreposio entre os comportamentos que usamos para construir e
testar a conexo. Nesses casos, o grau de intensidade dos comportamentos varia qua
ndo as
relaes se fortalecem ou enfraquecem e nos fornece uma medida objetiva da relao que s
e
aprofunda ou que est morrendo. Por exemplo, o olhar uma forma de construir conexo.
A
durao do olhar usada para testar a conexo, fornecendo uma medida do quanto a relao
se aprofundou ou deteriorou. Nos tpicos seguintes, veremos alguns dos comportamen
tos
importantes que podem ser usados para testar o alicerce de uma amizade.

TOCAR
O toque representa um medidor confivel da intensidade de uma relao. Quando estranho
s se
encontram, eles geralmente tocam um ao outro no brao abaixo do ombro ou nas mos, c
omo
j discutimos. Qualquer toque que ocorra fora dessa zona pblica sugere uma relao mais
intensa.
As mulheres que se sentem confortveis com a pessoa com quem esto falando geralment
e
tocam de leve o brao ou o joelho, se os dois esto sentados. Esse leve toque indica
que uma
conexo foi estabelecida.
Os homens geralmente consideram erroneamente um toque no brao ou joelho como um
convite ao sexo. Isso raramente verdade. Homens, mais do que mulheres, tendem a
interpretar gestos no verbais de boa conexo como convites ao sexo. Quando uma mulh
er
toca um homem levemente, a nica concluso segura que a mulher gosta dele, nada mais
do
que isso. Esta tendncia masculina de assumir que o toque de uma mulher um convite
sexual
frequentemente danifica relaes de amizade, muitas vezes de forma irreversvel.
O lugar mais ntimo (no sexual) que um homem pode tocar uma mulher em pblico a
parte baixa das costas. Esse lugar reservado para quem ganhou o direito de fazer
uma
exibio pblica de afeto. Tocar as costas de uma mulher pode tambm servir como indicad
or
da relao. Por exemplo, ao ver uma mulher que voc pretende conhecer conversando com
outro homem, teste a fora da relao dos dois observando as aes do homem quando voc
se aproxima. Se ele estender o brao e deixar a mo pairando sem encostar nas costas
dela,
estar protegendo seu territrio, mas ainda no conquistou o direito de invadir o espao
pessoal da mulher. Esse gesto significa que voc ter uma chance para ganhar o afeto
da
mulher sem interferir numa relao j estabelecida.
Se um homem tenta prematuramente tocar as costas de uma mulher, ela geralmente s
e
afastar e mostrar sinais no verbais de desconforto. Por outro lado, se, durante sua

aproximao, o homem tocar firmemente nas costas da mulher ou na regio da cintura, vo


c
deve assumir que a relao j progrediu para alm do estgio introdutrio, portanto voc deve
procurar companhia em outro lugar.
Um toque ntimo.

Toque demonstrando possessividade, mas no um toque sexual.

O ESPIO QUE FOI FLAGRADO


Um toque na parte baixa das costas forneceu uma dica crucial num caso de espiona
gem contra
um agente do FBI que, descobriu-se depois, forneceu informaes secretas para um gov
erno
estrangeiro por mais de vinte anos. Esse agente havia recrutado uma mulher como
fonte de um
pas hostil aos Estados Unidos. Durante o perodo da relao, a fonte convenceu o agente
a
fornecer informaes secretas que foram repassadas ao governo estrangeiro (hostil).
Os membros do Programa de Anlise Comportamental obtiveram uma srie de vdeos
mostrando o agente interagindo com sua fonte. Num desses vdeos, ele foi observado
tocando
a mulher na parte baixa das costas. Baseada nesse gesto, a equipe do PAC pde dete
rminar
que naquele encontro, ou antes, o agente do FBI havia tido contato ntimo com sua
fonte.
Portanto, um possvel motivo foi detectado para que o agente entregasse consciente
mente
informaes secretas para um governo hostil. Isso levou a uma investigao que descobriu
sua
cumplicidade na transmisso ilegal de documentos secretos para o outro Estado.

AJEITANDO A APARNCIA
Gestos como tirar fiapos da roupa do parceiro ou arrumar sua gravata tambm so sina
is de
uma boa conexo. Por outro lado, quando o indivduo faz esses gestos em si mesmo,
principalmente se quiser evitar olhar para a outra pessoa, ou se faz isso por um
tempo
excessivo, geralmente esse comportamento considerado um sinal inimigo indicando
falta de
interesse na relao.
Pesquisadores identificaram uma lista de comportamentos desse tipo que pode ser
usada
para avaliar a intensidade das relaes amorosas. Quanto mais presente, mais intensa
a
relao. Essa lista uma boa maneira para avaliar a sua relao. Holly Nelson e Glenn Geh
er
desenvolveram a seguinte lista de cuidados com a aparncia.
1. Voc passa os dedos nos cabelos do seu parceiro?
2. Voc lava os cabelos ou corpo do seu parceiro durante o banho?
3. Voc faz a barba do seu parceiro ou depila sua perna?
4. Voc limpa as lgrimas do parceiro quando ele/ela chora?
5. Voc penteia ou brinca com o cabelo do parceiro?
6. Voc limpa ou seca lquidos derramados sobre seu parceiro?
7. Voc corta e/ou limpa as unhas do seu parceiro?
8. Voc tira fiapos, sujeira, insetos, folhas, etc. de cima do seu parceiro?
9. Voc coa as costas ou outras partes do corpo do seu parceiro?
10. Voc limpa comida ou migalhas do rosto ou corpo do seu parceiro?
Cuidar da aparncia do parceiro sinal de uma boa conexo.

PRTICAS ISOMRFICAS (ESPELHANDO O COMPORTAMENTO


DE OUTRA PESSOA)
J discutimos as prticas isomrficas/espelhamento para construir conexo no Captulo 2.
Ento, como voc testa isso? Checando a presena dessas prticas, com o passar do tempo,
usando a abordagem conhecida como

siga o mestre .

Exemplos de boa conexo (acima, o espelhamento claramente visvel); e m conexo


(abaixo, postura diferente e nenhum espelhamento aparente).
Pessoas conectadas psicologicamente espelham os gestos corporais um do outro. Es
pelhar
intencionalmente a linguagem corporal de outro indivduo promove a conexo. Quando v
oc
encontra algum pela primeira vez, voc deve espelhar seus gestos para estabelecer u
ma
conexo. Em algum ponto durante a conversa, voc pode testar sua conexo usando a tcnic
a
siga o mestre . Voc esteve espelhando a outra pessoa, mas quer saber se ela espelha
os seus
gestos de volta, sinalizando a conexo. Mude a posio do seu corpo. Se voc estabeleceu
uma conexo, o outro deve espelhar essa mudana dentro de vinte ou trinta segundos.
Na tcnica siga o mestre , usada para testar a conexo, voc muda a posio do seu corpo
cruzando ou descruzando os braos e pernas ou fazendo alguma outra mudana bvia na
postura. Se o ouvinte espelhar o mesmo gesto, a conexo foi estabelecida. Entretan
to, se ele
no responder de um jeito semelhante, ento voc tem a opo de continuar construindo a
conexo, seguida de um novo teste siga o mestre para saber se a conexo foi estabeleci
da
aps os esforos adicionais.

JOGANDO O CABELO
Balanar a cabea e jogar o cabelo com a mo um indicador de conexo.
A dica no verbal crucial durante esse movimento so os olhos nos olhos, que por sua
vez
so um forte sinal positivo de que a conexo foi estabelecida. As trs fotos da pgina 1
68
mostram esse movimento dos cabelos em sequncia, como aconteceria em tempo real.
Observe cuidadosamente o movimento quando testar a conexo. Isso importante porque
jogar os cabelos sem olhar nos olhos um forte sinal negativo indicando falta de
conexo.
Jogando os cabelos positivamente.

Jogando os cabelos negativamente.

A sequncia do movimento dos cabelos.

POSICIONAMENTO DA POSTURA
Um bom jeito de testar a conexo notar a postura dos dois indivduos interagindo. Do
is
comportamentos merecem ateno particular.

INCLINAO PARA FRENTE


Indivduos se inclinam na direo das pessoas ou coisas de que gostam e se distanciam
de
quem no gostam. Interlocutores com boa conexo se inclinam na direo um do outro.
Durante um treinamento que precedia o envio de interrogadores para o Iraque, not
ei que a
maioria dos soldados estava se inclinando para trs durante a primeira hora da min
ha
apresentao. Pouco antes do intervalo, usando uma declarao emptica, eu disse que no
sentia que estava me conectando com eles. Os soldados concordaram ao mesmo tempo
. Eles
disseram que j tinham estado no Iraque em duas ocasies e o material que eu estava
ensinado
era bsico demais. Dei um intervalo de quinze minutos e fui buscar o material de t
reinamento
avanado. Se eu no tivesse notado a falta de conexo com os soldados na primeira hora
, todo
o treinamento teria sido desperdiado.

POSTURA ABERTA
Pessoas com boa conexo assumem uma postura aberta. Esse tipo de postura sinaliza
atrao e
abertura ao dilogo. Consiste em gestos que incluem pernas e braos no cruzados, alta
frequncia de movimento das mos durante a fala, exibio das palmas das mos, leve
inclinao para frente e exibio de sinais amistosos. Isso comunica confiana, simpatia e
cordialidade. Para aumentar o impacto da postura aberta, voc pode usar um aceno o
u
inclinao da cabea e encorajamentos verbais como entendo , hum-hum , continue .
Uma pessoa que experimenta boa conexo no se sente ameaada pela pessoa com quem
est interagindo e, portanto, se sente confortvel para assumir uma postura aberta.
Um
indivduo que se sente ameaado na mesma situao tende e assumir uma postura fechada pa
ra
se proteger de uma ameaa percebida. Uma postura fechada tambm pode indicar falta d
e
interesse.
Posturas fechadas geralmente so o oposto das posturas abertas. Isso inclui braos c
ruzados
com fora, pouco movimento das mos e poucos sinais amistosos. Se o indivduo com quem

voc est falando est olhando para voc, mas seu torso ou ps esto virados em outra
direo, ele no est totalmente interessado. Os ps geralmente apontam em outra direo para
subconscientemente telegrafar um desejo de ir embora. Outros sinais de desintere
sse:
inclinao para trs do corpo ou cabea; apoiar a cabea com as mos; deslizes da aparncia,
como morder as unhas ou limpar os dentes.

REPOSICIONAMENTO DO TORSO
Pessoas conectadas se orientam na direo um do outro. Inclinar para longe ou para p
erto de
algum uma forma de movimento do torso que indica uma conexo boa ou ruim. Outro tip
o
de movimento do torso est ilustrado nas duas fotografias a seguir. Esse movimento
envolve
torcer o torso mais diretamente na direo do objeto de interesse. Tal movimento um
bom
indicador da conexo entre dois indivduos.
Para testar a conexo usando o movimento do torso, a regra bsica a lembrar que
indivduos que compartilham uma conexo iro orientar seus corpos na direo um do outro.
Aqui vai a sequncia tpica do movimento: primeiro, a cabea da outra pessoa ir virar n
a sua
direo. Segundo, seus ombros seguiro o mesmo caminho. Finalmente, ela ir reposicionar
o
torso para que fique diretamente voltada para voc. Quando isso ocorrer, pode fica
r seguro de
que a conexo foi estabelecida.
Sequncia de reposicionamento do torso.

BARREIRAS
Uma boa maneira para testar a conexo procurar barreiras que os indivduos colocam e
/ou
removem entre eles e os outros. Pessoas que no se sentem confortveis com outros in
divduos
criam barreiras ou no removem as existentes. Por outro lado, indivduos que se sent
em
confortveis com quem interagem mantm espao aberto entre eles, mesmo se for preciso
remover barreiras.
Tentativas de bloquear o corpo ou o peito so um sinal inimigo. Voc pode enviar ess
a
mensagem no verbal na mesa de jantar colocando um objeto entre voc e o indivduo sua
frente.
Barreiras podem ser formadas pelo posicionamento das mos e ps ou com a colocao de
objetos entre os indivduos. Alguns dos comportamentos no verbais e objetos que cri
am
barreiras sero listados a seguir. Quando enxergar esse tipo de barreira, voc pode
assumir
que uma boa conexo no
foi formada entre os indivduos envolvidos.
Braos cruzados formam uma barreira. (A inclinao para trs demonstra uma falta de
conexo.)

BRAOS CRUZADOS
Cruzar os braos serve como uma barreira psicolgica para se proteger de assuntos qu
e
causam ansiedade. Indivduos com boa conexo no se sentem ameaados ou ansiosos. Se a
pessoa com quem voc est falando cruzar repentinamente os braos, a conexo ainda no foi
estabelecida
u com

ou isso sinaliza uma conexo enfraquecida. Desconforto com a pessoa o

o assunto discutido tende a ser representado por cruzar os braos sobre o peito.

ERGUENDO BARREIRAS COM OBJETOS


Colocar uma lata de refrigerante, uma almofada, bolsas e outros objetos mveis ent
re voc e a
pessoa significa desconforto e falta de conexo. Uma mulher que no possui boa conexo
com
a pessoa com quem est conversando geralmente usa sua bolsa para criar uma barreir
a. Esse
gesto geralmente envolve apanhar a bolsa e coloc-la no colo. Isso sinaliza que a
conexo
ainda no foi estabelecida, ou que ela est se deteriorando.

ALMOFADA REVELADORA
Uma vez expliquei a funo das barreiras para um novo agente que estava treinando. E
le
estava um pouco ctico sobre a eficcia da tcnica at interrogar uma testemunha em
particular. Fizemos a entrevista na casa dela. A testemunha sentou no sof e ns sen
tamos em
duas poltronas na sua frente. O novo agente pediu testemunha que descrevesse o s
uspeito.
Ela hesitou, apanhou uma almofada e a colocou sobre o colo. O novo agente olhou
discretamente para mim sinalizando que havia percebido a dica no verbal: a testem
unha
estava desconfortvel descrevendo o suspeito. O novo agente construiu uma declarao
emptica: A senhora parece desconfortvel identificando o suspeito.
Com certeza , ela
admitiu no quero que aquele cara volte para me machucar. O agente seguiu com outra
declarao emptica. Ento a senhora est preocupada com uma possvel retaliao. Ela
suspirou: Sim. Uma mudana na linguagem no verbal da testemunha sinalizou uma mudana
em sua disposio psicolgica. Observar mudanas sutis na linguagem no verbal geralmente
comunica mais informaes do que qualquer coisa que a pessoa possa dizer.
O agente dedicou um tempo para discutir o medo da mulher e argumentou que ele er
a
infundado. Assim que eliminou a preocupao da testemunha, ela colocou a almofada
novamente no canto do sof. A conexo entre ambos havia sido restabelecida.

FECHAMENTO PROLONGADO DOS OLHOS


Pessoas ansiosas demonstram seu desconforto com um fechamento prolongado dos olh
os. Suas
plpebras servem como uma barreira que impede a viso da pessoa ou coisa que os deix
a
ansiosos ou desconfortveis. Em vrias ocasies, quando entrava no escritrio do meu che
fe,
eu notava seus olhos se fechando por um ou dois segundos. Essa dica me dizia que
ele estava
ocupado e no queria falar comigo naquele momento. Meu chefe e eu geralmente tnhamo
s boa
conexo, mas nesses dias, quando ele mostrava um fechamento prolongado dos olhos,
eu
rapidamente me retirava. Meu chefe no aceitaria meus pedidos, comentrios ou sugeste
s
quando seu comportamento no verbal indicava que ele queria ficar sozinho.

FREQUNCIA DO PISCAR DE OLHOS


Quando as pessoas ficam ansiosas, elas tendem a aumentar a frequncia do piscar de
olhos. A
frequncia normal para a maioria das pessoas quinze piscadas por minuto. Quando um
a
pessoa fica ansiosa, sua frequncia aumenta ou diminui. Cada indivduo possui sua prp
ria
frequncia considerada normal , portanto ela deve ser determinada no comeo da interao.

POSICIONAMENTO DO COPO
Como voc pode se lembrar, 70% de toda informao transferida entre indivduos acontece
durante uma refeio. Pessoas que comem e bebem juntas ficam predispostas a conversa
r.
Observar onde sua companhia coloca o copo pode sinalizar se a conexo foi estabele
cida. Se
ela colocar o copo entre vocs dois, ele forma uma barreira, sinalizando que a con
exo ainda
no foi estabelecida. Se colocar o copo para o lado, deixando aberto o espao entre
vocs,
isso sinaliza que a conexo foi estabelecida. As trs fotos a seguir mostram um casa
l
desenvolvendo uma boa conexo.
O movimento do copo ajuda a determinar se a conexo foi estabelecida.
Note que na primeira foto os dois copos formam uma barreira entre o casal na mes
a. Na

segunda foto, a mulher est prestes a tomar um gole, enquanto o homem j bebeu de se
u copo.
Na terceira, a mulher terminou de beber e colocou o copo de lado, deixando uma a
bertura
entre ela e o parceiro, que ainda est segurando seu copo, mas claramente est prest
es a
coloc-lo no outro lado da mesa para limpar o espao entre eles de qualquer barreira
.
Comportamentos que removem barreiras entre voc e o ouvinte sinalizam boa conexo.
Voc pode monitorar a conexo durante conversas observando onde as pessoas colocam s
eus
copos ou outros objetos sobre a mesa. Se o ouvinte inesperadamente coloca um cop
o na sua
frente, esse gesto pode sinalizar uma conexo enfraquecida. Em outras palavras, o
posicionamento de objetos pode servir como um barmetro da conexo que sinaliza se e
la est
se dissipando ou aumentando. Isso pode ser visto nas fotos a seguir.
Na primeira foto, temos um casal sentado mesa com um vaso de flores entre os doi
s. Nas
duas fotos seguintes, vemos o homem removendo a barreira (as flores) entre ele e
a mulher ao
apanhar o vaso e coloc-lo de lado. A quarta foto mostra a conexo crescendo sem a b
arreira,
e o jovem casal se inclina na direo um do outro, exibindo inclinaes de cabea e sorris
os.
A quinta foto mostra uma conexo ainda forte, com o homem segurando a mo da mulher.
A
sexta foto captura a conexo mais forte de todas, com o homem sussurrando para sua
companheira, gesto que outro sinal de boa conexo.

A evoluo de uma boa conexo com o passar do tempo.

COMPORTAMENTOS QUE INDICAM PRESENA OU AUSNCIA DE


CONEXO
Aqui esto alguns sinais que voc pode observar para determinar como est seu processo
de
formao da conexo.
Sinais amistosos que indicam
conexo
Sinais inimigos que indicam falta de
conexo
Movimento ascendente das
sobrancelhas Sobrancelhas franzidas
Inclinao da cabea Olhos revirados
Sorrisos frequentes Olhar frio
Olhos nos olhos Fechamento prolongado dos olhos ou desvio
dos olhos
Toques ntimos Toques ausentes (ou muito limitados)
Prticas isomrficas (espelhamento) Postura no sincronizada
Inclinao para frente (na direo da Inclinao para trs (longe da outra
outra pessoa) pessoa)
Sussuros Ato de enrolar os cabelos (a menos que seja
um hbito)
Gestos expressivos Postura agressiva ou de ataque
Postura aberta Postura fechada

Remoo de barreiras/obstculos
Olhos bem abertos
Ato de morder ou lamber os lbios
(mulheres)
Ato de assentir frequentemente
Ato de compartilhar comida ( roubar
comida )
Ato de cuidar da aparncia do
parceiro
Ato de jogar os cabelos com simpatia
Criao ou uso de barreiras/obstculos
Olhos cerrados
Bocejos falsos
Balano de cabea negativo
Ato de franzir o nariz
Ato de arrumar a prpria aparncia
Ato de jogar os cabelos com antipatia

O QUE VOC V? HORA DE TESTAR AQUILO QUE APRENDEU!


Nas pginas seguintes temos uma srie de fotografias, cada uma acompanhada de uma qu
esto.
Usando as informaes voc aprendeu neste livro, responda s questes o melhor que puder.
Depois compare suas respostas com nosso gabarito no Apndice (p. 244).
1. Identifique o sinal amistoso ou inimigo mostrado na foto.
2. Identifique os trs sinais amistosos mostrados na foto.

3.
(Questo difcil): Identifique um sinal amistoso adicional no encontrado na foto n 2.
4.
Como est a conexo entre os indivduos desta foto? Justifique sua resposta citando as
dicas no verbais presentes na foto.

5.
Como voc descreveria a maneira como esses indivduos se sentem um sobre o outro?
Justifique citando as dicas no verbais presentes na foto.

6.
Como voc descreveria a maneira como esses indivduos se sentem um sobre o outro?
Justifique citando as dicas no verbais presentes na foto.
7.
Voc consegue identificar o sinal amistoso que no aparece em nenhuma das outras fot
os
e que indica uma boa conexo entre os dois indivduos? Que sinal esse?

8.
Como voc descreveria a maneira como esses indivduos se sentem um sobre o outro?
Justifique citando as dicas no verbais presentes na foto.
9.
Como voc descreveria o nvel de conexo entre os dois indivduos na foto? Justifique
citando as dicas no verbais presentes na foto.
10.
(Questo difcil): Quem est no comando aqui, o homem ou a mulher? Justifique citando

as dicas no verbais presentes na foto.

7
NUTRIR E SUSTENTAR RELAES DE
LONGO PRAZO
As pessoas no se importam com o que voc sabe; elas querem descobrir o quanto voc
se importa.
ZIG ZIGLAR
Todas as relaes de longo prazo comeam como relaes de curto prazo e se desenvolvem,
como todas as amizades, atravs de entendimento e da utilizao de todas as ferramenta
s para
construir e sustentar a conexo. Com o passar do tempo, algumas de nossas relaes de
amizade se tornam relaes amorosas. Quando uma relao amadurece at se tornar uma
interao de amor, um novo foco comportamental necessrio para manter a paixo e a
parceria intactas e intensas.
Esse novo sentimento, simples de entender mas difcil de manter, o afeto. Pense um
pouco
em todas as pessoas que voc conhece mais do que casualmente, como famlia, amigos,
colegas e mentores. Depois, pergunte a si mesmo: Por quais desses indivduos eu sin
to mais
estima e realizaria seus desejos mais voluntariamente? . Provavelmente essa pessoa
algum
que voc acredita que se importa com voc. possvel perceber isso nas aes e no
comportamento dela em geral.
Tentar definir o afeto um pouco como tentar definir o termo pornografia. Quando
um juiz
da suprema corte precisou definir esse termo, ele respondeu: No posso definir, mas
posso
reconhecer quando vir . Isso tambm acontece com o afeto. Tentar definir com palavra
s a
essncia desse sentimento quase impossvel, mas podemos reconhec-lo imediatamente
quando estamos diante dele. Afeto diz respeito ao corao, no mente. algo que vai alm
de interaes robticas, intelectuais e superficiais, e toca na prpria essncia de quem ns
somos em nossas emoes mais profundas.
O afeto nos permite alcanar os nveis mais altos de uma relao, e podemos separar quat
ro
componentes que nos mostram o que precisamos fazer para demonstrar afeto eficien
temente:
a) ter compaixo/preocupao; b) ouvir atentamente; c) dar reforo; d) sentir empatia.
Vamos examinar cada um desses componentes para ajudar a definir o que deve ser f
eito
para manter relaes de longo prazo felizes e saudveis.

A) COMPAIXO/PREOCUPAO
Pessoas afetuosas mostram uma preocupao honesta pelo outro, no um comentrio de
passagem ou uma resposta irreverente para algum que est sofrendo, mas uma genuna
sensao de compaixo por aquilo que o outro est experimentando e um compromisso para
ajudar a melhorar as coisas. Em relaes de longo prazo haver muitos momentos em que
um
ou ambos os parceiros enfrentaro crises. nesse momento que o verdadeiro nvel de
preocupao, ou falta dela, se torna evidente. relativamente fcil manter uma relao de
longo prazo quando tudo vai bem, mas no meio de uma crise que o verdadeiro carter
de um
indivduo se revela e se mostra maravilhoso ou deficiente.
De certa maneira, poucas coisas so to bonitas quanto duas pessoas que se tornaram
dependentes uma da outra como parceiros afetuosos quando a necessidade aparece.
Talvez a
forma mais forte de afeto se mostre quando uma pessoa se torna cuidadora de um p
arceiro
doente ou ferido. Testemunhar esse tipo de sacrifcio altrusta, dias aps dia, s vezes
anos
aps ano, testemunhar a personificao do afeto em sua forma mais pura.
Com sorte, voc nunca ter que cuidar de um parceiro na doena (em vez de na sade ).
Felizmente, no dia a dia possvel fazer pequenas coisas para deix-lo saber que voc s
e
importa. Compartilhar o trabalho, fazer algo especial sem razo aparente, fazer um
elogio
inesperado, oferecer segurana em momentos de instabilidade, estar l quando ele ou
ela
precisa de voc, oferecer uma palavra bondosa e ajuda so atos de amor que um indivdu
o
afetuoso faz. Esse tipo de afeto amar algum por dentro , e quando voc entrega algo de
corao, isso ser recebido com gratido verdadeira.
Um dia eu estava almoando num shopping lotado em Washington e quando me aproximei
da lata de lixo, pensei ter ouvido algum chamar meu nome. Vasculhei a multido e no
percebi ningum tentando chamar minha ateno, ento continuei andando. Ento ouvi meu
nome completo ser chamado. Virei e me deparei com uma jovem garota se aproximand
o. Ela
parou e se apresentou, mas eu no a reconheci. Ela disse que queria me agradecer p
or ter
salvado sua vida. Eu reagi com um olhar confuso. Ela continuou: Eu era uma das ga
rotas
sequestradas h dez anos . Instantaneamente me lembrei do dia em que ela e sua amiga
foram
resgatadas por dois policiais sob uma saraivada de balas. Eu disse a ela que for
am os
policiais que salvaram sua vida. Ela reconheceu que os policiais a resgataram do
sequestrador, mas fui eu quem salvou sua vida. Como assim? , perguntei.
Eu estava emocionalmente muito abalada , ela disse. Sua bondade e compaixo deram
incio ao meu processo de cura. Eu me lembro de ter sido destacado para o caso. Meu
supervisor me indicou para entrevist-la depois de solta. Demorou um ms para que el
a se
acalmasse o bastante para conseguir contar o que tinha se passado sem que casse e

m
lgrimas. Passei uma hora por dia apenas deixando ela falar. Declaraes empticas foram
cruciais. Ns raramente discutimos o sequestro em si, mas, com o tempo, consegui c
onduzir
uma entrevista detalhada com a vtima, que na poca tinha apenas quatorze anos. Comp
letei a
entrevista e nunca mais vi a garota, nem pensei mais sobre o caso, mas ela se le
mbrava. Voc
pode ter se esquecido de mim , ela disse, mas eu sempre me lembrarei da sua bondade
. No
sei se teria me recuperado sem a sua ajuda. Agradeci e disse que estava apenas fa
zendo meu
trabalho. Deixei minha bandeja no balco e nos despedimos. Naquele dia entendi que
nossas
palavras, das quais geralmente nos esquecemos, podem causar um profundo impacto
no
ouvinte por um longo tempo.

B) OUVIR ATENTAMENTE
Ouvir atentamente significa usar dicas verbais e no verbais, somadas a declaraes
empticas, quando a outra pessoa est falando. Algumas das sugestes do Captulo 5 que
envolvem ouvir atentamente recebem uma importncia maior nas relaes de longo prazo,
quando anos de comunicao com o mesmo indivduo podem nos dar um melhor entendimento
de como reforar ou enfraquecer as ligaes pessoais.
Em relaes de longo prazo, a comunicao a chave para sustentar ou drenar os
sentimentos que temos em relao ao outro. Trocas abertas e honestas entre parceiros
de longo
prazo criam confiana, demonstram uma atitude afetuosa e fornecem informaes vitais s
obre
a sade da relao.
Se desde o comeo da relao
atentamente, ter uma grande
haver
um entendimento muito melhor
resses,
personalidade, desejos, medo

voc for um proponente e praticante do ato de ouvir


vantagem com o passar do tempo. Isso acontece porque
das necessidades particulares do seu parceiro, inte
e assuntos a explorar ou a evitar.

Sem ouvir atentamente, alguns casais que estiveram juntos por dcadas podem no ter,
literalmente, nenhuma ideia de como seus parceiros realmente se sentem ou o que
desejam.
Isso acontece porque no prestaram ateno quilo que estava sendo dito! Pode ser difcil
de
acreditar, mas isso acontece, infelizmente, muito mais do que as pessoas gostari
am de admitir.
Ouvir atentamente permite uma comunicao aberta de duas vias. A troca de informaes
facilitada ao se falar e ouvir atentamente.
Um dos maiores benefcios do ato de ouvir atentamente numa relao de longo prazo a
habilidade de refinar a forma como voc cuida do seu parceiro. Enquanto numa relao n
ova a
chance de dizer algo errado uma possibilidade real, esses erros conversacionais de
vem
diminuir drasticamente (at mesmo desaparecer) com o amadurecimento da relao e quand
o
os parceiros passam a se conhecer melhor.
Qualquer indivduo que j escutou atentamente seu parceiro de longa data sabe muito
bem
que palavras e assuntos deve evitar. Uma pessoa afetuosa usa essa informao para fo
rtalecer
a relao. Por outro lado, esse conhecimento pode ser usado para enfraquecer ou mesm
o
destruir relaes. Isso ocorre frequentemente durante brigas, quando um dos parceiro
s toca de
propsito em algum ponto sensvel, aumentando assim o conflito e infligindo dor emoc
ional ao
outro uma estratgia muito ruim, mesmo se a pessoa estiver muito brava ou se for u
m modo
de vencer uma discusso. O problema que muito tempo depois de a discusso terminar,
o
resultado emocional no ir desaparecer to facilmente.
Embora possa ser tentador usar informaes que voc sabe serem teis para vencer um

conflito ou machucar durante uma briga, no faa isso se o seu parceiro considerar q
ue trazer
tona essa informao seja passar dos limites . Resista tentao de soltar os cachorros!
Com o tempo, se um dos parceiros insistir em detonar palavras explosivas, tocar
em pontos
sensveis ou assuntos considerados alm do limite, a relao poder entrar em colapso por
isso.
Fique longe do boto explosivo!
Seja um bom ouvinte. No apenas voc ser visto como mais afetuoso, como tambm
alcanar um melhor entendimento do seu parceiro e reforar a relao. Aqui vo algumas
dicas adicionais para ouvir com mais eficcia.

Deixe seu parceiro terminar o que estava dizendo antes de comear a falar.
Discusses importantes merecem um lugar apropriado no qual os parceiros podem se
ouvir facilmente (no converse sobre finanas ou eventos importantes num restaurante
lotado e barulhento!).
No fique pensando naquilo que voc vai dizer enquanto seu parceiro est falando:
concentre-se nas palavras dele, no em seus prprios pensamentos.
Se o seu parceiro for introvertido e no gostar de falar, faa acenos de cabea e emit
a
dicas verbais para encoraj-lo a falar (ver Captulo 5).
Observe seu parceiro enquanto ele fala. A comunicao uma troca no verbal assim
como verbal. Alm disso, ao prestar ateno em seu parceiro, ele provavelmente
enxergar voc como sinceramente interessado naquilo que est dizendo.
Esteja preparado para elogiar seu parceiro quando ele apresentar um bom argument
o ou
sugesto.
Quando ouvir algo de que no gosta ou com que no concorda, no responda
imediatamente nem entre na defensiva. Pense um pouco sobre a observao procurando
por alguma verdade ou, ao menos, tente chegar a um meio termo que ir satisfazer o
s
dois.
Se o seu parceiro est claramente errado em alguma situao, tente ajud-lo a encontrar
uma maneira de graciosamente admitir o erro e manter sua dignidade.
Voc pode at sugerir um tempo se sentir que a conversa est se tornando um confronto
aberto.

C) REFORO
O ato de reforar consiste no uso de recompensas e punies impostas por um indivduo a
outro numa relao. Aqui vo alguns erros que voc no deve cometer quando lidar com seu
parceiro.
1. No estar ciente de que seu estilo de interao resulta na administrao inadequada de
recompensas e/ou punies no dia a dia.
Algumas pessoas, quando se envolvem em relaes de longo prazo, exibem padres de
reforo com seu parceiro que no favorecem a satisfao na relao. Existem trs tipos de
indivduos que usam o reforo inadequadamente.
O parceiro negativista
Seu lema:
Sua crena:

Enfatizar o negativo; ignorar o positivo .


Que crdito voc merece por fazer algo certo? Esse o seu trabalho! .

Sua abordagem comportamental em relao ao parceiro: punio e sentimentos negativos.


Parceiros negativistas parecem mestres no comportamento viu, eu avisei quando voc e
st
errado, e eu no enxergo voc quando est certo. A pessoa que vive com um negativista
geralmente faz o seguinte comentrio: O nico momento em que ouo meu parceiro falando
comigo quando fao algo errado . Algum se surpreende por esse comportamento criar
amargura e frustrao? Ningum gosta de sentir que, quando faz algo certo, ignorado,
enquanto qualquer engano recebe mxima ateno. Uma vez ouvi uma esposa dizer algo mui
to
certo para seu marido: Se voc vai criticar meus erros, pelo menos d a mesma ateno aos
meus acertos . Parceiros negativistas precisam reconhecer que, se apropriado criti
car seus
parceiros quando fazem algo errado, tambm dever elogiar quando acertam.
O parceiro perfeccionista
Seu lema: Sempre h espao para melhorar .
Sua crena:

Se no est perfeito, no vale a pena .

Sua abordagem comportamental em relao ao parceiro: manter padres inalcanveis.


O parceiro perfeccionista exige altos nveis de esforo e quer a perfeio, mesmo quando
algo funcional j seria suficiente e gastaria bem menos energia. Indivduos perfecci
onistas
esto dispostos a elogiar o parceiro por um trabalho bem feito, desde que seja per
feito. E a
mora o problema. Pois o parceiro perfeccionista exige padres to altos que quase ni
ngum
consegue alcanar o nvel de desempenho necessrio para receber um elogio. Portanto, o
parceiro perfeccionista no melhor do que o negativista, j que requer nveis to altos
de
perfeccionismo que fica literalmente impossvel satisfaz-lo de qualquer forma! A me
lhor
maneira para um perfeccionista modificar suas demandas impossveis baixar seus pad
res
para um nvel razovel que valorize a competncia e no exija um desempenho
comportamental praticamente inalcanvel. Parceiros perfeccionistas deveriam entende

r que a
quantidade de tempo e esforo necessrios para transformar desempenhos competentes e
m

desempenhos perfeitos raramente vale a pena.


O parceiro sdico
Seu lema:
Sua crena:

Um erro apaga todos os acertos .


Errar humano; pagar pelo erro divino .

Sua abordagem comportamental em relao ao parceiro: total desequilbrio entre


recompensar um bom desempenho e punir erros e enganos.
Parceiros sdicos ganham sua alcunha porque nos lembram de crianas travessas que
arrancam as asas de uma borboleta. Na superfcie, parecem bondosos. Elogiam e reco
nhecem
seus parceiros regularmente. Mas espere! Esses indivduos possuem um jeito nico e i
rreal deequilibrar os elogios e as crticas quando se trata de lidar com seus parc
eiros. assim que
operam: seus parceiros podem acumular quantos elogios merecerem, mas se fizerem
algo de
errado, esse nico engano apaga todo ou quase todo elogio que receberam antes. Ao
parceiro sdico que quer mudar para melhor: voc deve reconhecer um nvel de equidade
entre o peso do comportamento bom e o no to bom do seu parceiro, e o reconheciment
o de
que incidentes acumulados de comportamento positivo no deveriam se tornar sem val
or por
causa de um incidente negativo.
2. No prestar ateno positiva suficiente ao seu parceiro.
Uma das tristes realidades de relacionamentos de longo prazo a tendncia natural d
os
parceiros de perder um pouco da paixo que os fazia cobrir um ao outro com ateno, el
ogios
e pequenas aes de afeto durante os primeiros estgios da relao. Isso uma pena, pois
seres humanos nunca perdem a necessidade de ateno positiva. A sensao de que algum
prximo nos aprecia e est disposto a mostrar isso fazendo pequenos atos de bondade
e
oferecendo elogios regularmente crucial para a sade e robustez de relaes de longo p
razo.
Aqui vo algumas maneiras para voc fazer seu parceiro saber que voc o aprecia.
Elogie quando ele fizer algo bem feito. Por exemplo, pode ser um problema resolv
ido no
trabalho. Possivelmente, poderia envolver alguma honra cvica ou social que ele re
ceba.
Pode at mesmo no ser nada alm de um gesto como apanhar seu doce predileto na
padaria. Deixe seu parceiro saber que voc o aprecia elogiando-o. Mas o elogio nun
ca
deve ser oferecido para conseguir algo . Deve ser dado apenas quando merecido e
voc puder elogiar honestamente. A boa notcia que um elogio no custa dinheiro. S
preciso a disposio para observar e perceber o comportamento notvel, e depois o ato
em si de verbalizar sua ateno positiva.
Nunca esquea de datas importantes do seu parceiro, como aniversrios e eventos
especiais. impressionante o que um carto com uma mensagem pessoal pode fazer para
um parceiro se sentir realmente bem e, baseado na Regra de Ouro da Amizade, tambm

se sentir bem em relao a voc.


Encoraje seu parceiro a participar das decises que voc toma, principalmente grande
s
decises que afetaro seu planejamento financeiro, grandes compras, mudanas

ocupacionais ou de moradia e questes de sade. As pessoas ficam mais dispostas a


aceitar qualquer deciso tomada sobre um assunto se elas sentirem que possuem pode
r de
deciso. Isso acontece porque elas se sentem includas e sentem que tambm so donas
da ideia. No apenas ficaro mais propensas a aceitar a deciso depois de serem
consultadas, como tambm faro isso de um jeito mais motivado
e entusiasmado.
Quando apropriado, faa um reconhecimento pblico de seu parceiro, deixando os
outros saberem de alguma conquista especial. Embora seu parceiro possa fingir
constrangimento ou tentar diminuir a conquista, na maioria dos casos isso no deve
deter
voc. Mesmo introvertidos gostam de reconhecimento pblico, desde que feito com
cuidado e discretamente.
3. No presentear seu parceiro corretamente porque aquilo que voc acha que ele quer
e
aquilo que ele efetivamente quer no coincidem.
Tente lembrar de algum aniversrio da sua infncia quando voc recebeu um presente de
que no gostou. Era ainda pior se o presente viesse de algum parente ou amigo que
possua
muito dinheiro e voc estivesse esperando por aquela bicicleta, mas ao invs disso r
ecebeu
roupas ou uma enciclopdia.
No cometa esse tipo de erro com seu parceiro. Mesmo que voc tenha boas intenes e se
esforce muito para conseguir aquele presente especial, nada disso ter valor se o
presente no
for aquilo que o parceiro queria. Voc pode pensar que aps dez, vinte, trinta anos,
os
parceiros possuem uma boa noo daquilo que o outro quer. Mas isso nem sempre verdad
e.
O marido que compra para sua esposa um aspirador de p para o dia dos namorados no
apenas assunto para lendas urbanas e propaganda: isso acontece de verdade.
Qual a melhor maneira para ter certeza de que voc escolher o presente certo? Pergu
nte!
Ou, melhor ainda, oua o que seu parceiro diz, e voc provavelmente ser capaz de dete
ctar.
Seja observador. Um catlogo aberto na cozinha com um item circulado em vermelho p
ode ser
uma tima dica.
Um dos problemas de se perguntar a uma pessoa o que ela quer a perda do elemento
surpresa. Um jeito para evitar isso, principalmente quando se trata de presentes
de Natal,
fazer seu parceiro colocar fotos numa caixa do que gostaria de receber. Por exem
plo, pode ser
um anncio de viagem, um item para a casa ou at mesmo o cardpio de um restaurante. D
essa
maneira, possvel escolher um dos itens e compr-lo, e o presenteado no saber o que
esperar. O elemento surpresa, embora no seja completo nesse caso, acrescenta mais
excitao na troca de presentes.

D) EMPATIA
Empatia o ltimo componente do afeto e crucial para qualquer relao de longo prazo
bem-sucedida. Ser capaz de sentir como o seu parceiro se sente, e se importar
com isso,
essencial para manter uma boa relao. Indivduos que passaram muito tempo juntos poss
uem
uma vantagem natural quando se trata de se colocar no lugar do outro. Eles tiver
am anos para
aprender at mesmo as nuances mais sutis do humor do parceiro, suas necessidades ni
cas e
idiossincrasias de comportamento.
incrvel o que uma palavra bondosa pode fazer quando voc sente que seu parceiro est
deprimido. Usar declaraes empticas como Voc deve estar mesmo magoado quando
descobrir que ele est sofrendo envia uma poderosa mensagem de que voc se importa o
bastante para perceber o problema e est disposto a expressar sua preocupao. Estar l
para um parceiro sofrendo fsica ou psicologicamente produz um grande efeito recon
fortante, e
essa compaixo sempre lembrada e apreciada.
A empatia uma parte to importante das relaes que foi reconhecida e exaltada por
dcadas como uma ferramenta crucial para moldar relaes de todos os tipos: curtas, lo
ngas,
pessoais ou de negcios. O prprio Henry Ford resumiu perfeitamente quando disse: Se
existe um segredo para o sucesso, esse segredo est na habilidade de entender o po
nto de vista
da outra pessoa e enxergar as coisas a partir desse ngulo, alm do seu prprio .
Ter preocupao/compaixo, ouvir atentamente, dar reforo e sentir empatia so os
componentes do afeto que transformam amizades de curto prazo em relaes de longo pr
azo, e
essas, por sua vez, em tudo que so capazes de se tornar.

COMO LIDAR COM PESSOAS IRRITADAS (INCLUINDO VOC


MESMO): PRATICANDO O CONTROLE DA RAIVA
As ferramentas que voc recebeu para moldar relaes satisfatrias foram criadas para
funcionar com praticamente qualquer um (no, psicopatas no esto includos!). Isso no
significa que a relao ser sempre totalmente satisfatria e desprovida de conflitos. M
esmo
os melhores amigos e parceiros podem ter discordncias, at mesmo discordncias srias,
quando se encontram de mau humor em lados opostos de alguma questo. Aprender a li
dar
com a irritao, que inevitvel numa relao, uma habilidade importante que voc deve
desenvolver para superar as dificuldades de uma relao interpessoal.

COMO LIDAR COM A IRRITAO EM INTERAES


INTERPESSOAIS
Quando amigos, colegas de trabalho ou familiares se irritam, eles criam estresse
. Podem fazer
de seu trabalho ou vida domstica algo muito desagradvel. Desenvolver estratgias efi
cazes
para controlar a irritao a base da boa vontade e de um ambiente mais prazeroso em
casa e
no trabalho.

Uma estratgia eficaz para controlar a irritao envolve manter o foco da conversa na
pessoa irritada, permitindo que ela ventile a irritao e, alm disso, fornecendo uma
forma de
ao direta para lidar com o problema que originou o incmodo. Isso quebra o ciclo da
irritao e permite a resoluo das situaes de crise sem danificar as relaes pessoais. As
pessoas gostaro mais de voc como resultado da sua maneira de lidar com a crise, po
is, no
fim, voc far a pessoa irritada se sentir melhor ao reduzir seu estresse e, igualme
nte
importante, o seu tambm. Aqui vo algumas dicas para lidar com a irritao da melhor
maneira possvel.
No discuta com pessoas irritadas porque elas no esto pensando logicamente
A irritao dispara a reao lutar ou fugir , que prepara o corpo, mental e fisicamente, pa
ra
sobreviver. Durante essa reao, o corpo automaticamente responde a uma ameaa sem pen
sar
conscientemente. Com o aumento da ameaa, a habilidade da pessoa de raciocinar dim
inui.
Pessoas irritadas experimentam o mesmo fenmeno, pois a raiva uma reao a uma ameaa
real ou percebida. Pessoas irritadas falam e agem sem pensar. O nvel do compromet
imento
cognitivo depende da intensidade da raiva. Quanto mais irritao, menor ser a capacid
ade de
processar informaes logicamente. Indivduos irritados no aceitam solues quando esto
bravos, pois sua habilidade de pensar logicamente fica comprometida.
O corpo requer vinte minutos para voltar ao normal depois de disparar a reao de lu
ta ou
fuga. Em outras palavras, pessoas irritadas precisam de tempo para se acalmar an
tes de
poderem pensar claramente. Elas no conseguem compreender com clareza qualquer
explicao, soluo ou opo at que voltem a pensar logicamente. Permitir esse perodo de
recuperao crucial para qualquer estratgia de gesto da raiva. A primeira estratgia par
a
quebrar o ciclo nunca tentar discutir racionalmente com pessoas irritadas . A raiva
precisa
ser ventilada antes de se oferecer solues para os problemas.
Quando confrontar um indivduo irritado, muito importante esperar um tempo para qu
e ele
esfrie a cabea . Um escritor sugere que, quando lidar com um amigo irritado, voc deve
sair para a varanda . Isso outro modo de indicar que voc precisa se afastar do fogo
e
deixar as coisas esfriarem um pouco antes de voltar para as chamas.

Em muitos casos, oferecer uma explicao simples pode acalmar a raiva. As pessoas
querem sentir que esto no controle. Pessoas irritadas buscam por alguma ordem num
mundo
que no faz mais sentido. A incapacidade de encontrar sentido em um mundo desorgan
izado
causa frustrao, que expressa como raiva. Dar uma explicao para um comportamento ou
problema geralmente reordena o mundo desorganizado e acalma a pessoa irritada no
processo.
A seguinte conversa entre um supervisor e um funcionrio demonstra o uso dessa tcni
ca.
Supervisor:
Quero que voc termine seu relatrio ainda hoje. Seu comportamento

inaceitvel. (irritao)
Funcionrio:
Eu no consegui terminar o relatrio porque no recebi as informaes do
departamento de vendas. Eles disseram que vo enviar dentro de uma hora. (explicao)
Supervisor:
Certo. Termine o relatrio assim que possvel. (resoluo da raiva)

Se a pessoa irritada no aceitar a explicao simples do problema, o potencial para um


a
discusso verbal aumenta significativamente. A raiva precisa de combustvel. O aumen
to da
irritao provoca uma resposta mais intensa, o que por sua vez fornece mais combustve
l para
um supervisor irritado. Se esse ciclo de raiva continuar, em algum ponto o limit
e da sua
prpria reao lutar ou fugir ser ultrapassado, causando a reduo da habilidade de pensar
logicamente. Resolver problemas se torna impossvel quando voc e a outra pessoa se
perdem
nesse ciclo de irritao.
Tente essa combinao mgica para quebrar o ciclo da irritao: declaraes
empticas, ventilao da irritao e declaraes presumveis
Declaraes empticas capturam a mensagem verbal, a condio fsica ou as emoes de uma
pessoa e, usando linguagem paralela, as refletem de volta para o falante. Ventil
ar a irritao
reduz a frustrao. Uma vez que a pessoa irritada ganha uma chance de ventilar sua r
aiva, ela
se torna mais aberta a solues, pois consegue pensar mais claramente. Declaraes
presumveis direcionam a pessoa irritada a realizar uma ao que leva resoluo do
conflito. Elas podem ser criadas de tal modo que indivduos irritados tenham dific
uldade para
no seguir a ao direcionada. O seguinte dilogo demonstra essa abordagem para quebrar
o
ciclo da irritao.
Supervisor:
Quero que voc termine seu relatrio ainda hoje. Seu comportamento
inaceitvel. (irritao)
Funcionrio:
Eu no consegui terminar o relatrio porque no recebi as informaes do
departamento de vendas. Eles disseram que vo enviar dentro de uma hora. (explicao)
Supervisor:
Isso no desculpa. Voc deveria ter buscado a informao no departamento
de vendas. Voc sabia como era importante terminar o relatrio hoje. Eu tenho uma re
unio
com o cliente hoje tarde. No sei o que fazer. (rejeio da explicao)
Funcionrio:
Voc est irritado porque o cliente est esperando o relatrio ainda hoje.
(declarao emptica)
Supervisor:
Sim. Voc est danificando minha reputao. (ventilando)

Funcionrio:
Voc est desapontado porque esperava que eu tivesse o relatrio j pronto.
(declarao emptica)
Supervisor:
Exatamente. (ombros relaxam junto com um longo suspiro; ventilao
completa)
Funcionrio:
Vou apanhar a informao agora e terminar o relatrio antes do seu encontro
com o cliente. (declarao presumvel)
Supervisor:
Certo. Veja o que pode fazer. (resoluo da raiva)

UM OLHAR ATENTO DE COMO A COMBINAO MGICA


FUNCIONA PARA QUEBRAR O CICLO DA IRRITAO
Declaraes empticas
Para quebrar o ciclo da irritao, as declaraes empticas so inestimveis. Quando uma
pessoa irritada ouve pela primeira vez uma declarao emptica, ela pode ficar confusa
e
surpresa. Quando no esperada, esse tipo de declarao pode inicialmente causar suspei
ta,
mas quando mantida, fica difcil no apreciar a preocupao que representa. E a empatia
rapidamente leva confiana.
Quanto mais empatia mostrar, mais voc entender o que a pessoa est pensando sobre
aquilo que est dizendo. Como consequncia, voc poder modificar sua fala se perceber q
ue
a abordagem inicial no est funcionando.
A questo : como fazer isso? Como mostrar empatia de um jeito eficaz? Como saber o
que
a outra pessoa est sentindo? O que voc precisa observar o seguinte: 1) o que a pes
soa diz;
2) como ela diz; 3) o que ela faz.
Se voc quiser direcionar uma pessoa para uma soluo, detectar seu estado emocional o
primeiro passo. Quando puder sentir suas emoes, voc poder usar isso para mov-la na
direo desejada.
O segredo para perceber os sentimentos de uma pessoa prestar ateno s mudanas
verbais e no verbais em resposta a eventos externos. Se voc disser Como voc est?
cantos da boca do interlocutor dobrarem para baixo e ele baixar o tom de voz, en
to voc
saber que nem tudo est bem.

e os

Quanto melhor voc puder perceber as mudanas em dicas verbais e no verbais, maior
ser sua potencial habilidade para mostrar empatia. Observe as pequenas mudanas no
rosto.
Tente detectar a tenso na voz e a nfase em palavras especficas. Fique atento a pala
vras
emocionais.
Para evitar ficar sobrecarregado com as emoes de outra pessoa, aprenda a entrar e
sair
da identificao, que faz voc sentir o que o outro sente. Entre, teste a temperatura,
depois saia
para um lugar onde voc possa pensar mais racionalmente.
Se voc estiver seguro, pode ser uma boa ideia refletir aquilo que voc est sentindo
das
emoes do outro, para checar se entendeu direito. Afinal de contas, o nico que pode
confirmar a empatia a pessoa cujas emoes esto sendo vasculhadas. Refletir possui um
efeito que igualmente leva o outro a apreciar sua preocupao e, portanto, a aumenta
r a
confiana em voc.
Para pessoas que no
esto irritadas, declaraes empticas podem parecer

condescendentes, mas esse no o caso com quem est irritado, por duas razes. Primeiro
, a
reao de luta ou fuga est acionada, e pessoas irritadas no conseguem pensar
racionalmente; nesse caso, declaraes empticas no fogem do comportamento normal
humano, e se forem construdas adequadamente, no sero detectadas. Segundo, as pessoa
s
naturalmente pensam que os outros devem ouvir o que elas tm a dizer e entender se
u ponto de
vista, principalmente quando esto irritadas.
A chave para formular declaraes empticas eficazes identificar a razo da raiva.
Simplesmente dizer ento voc est irritado uma declarao emptica, mas est apontando
o bvio e pode soar condescendente, o que iria alimentar a irritao. Lembro-me de um

momento em minha carreira do FBI em que fui destacado para viajar extensivamente
.
Tnhamos trs filhos pequenos na poca: um beb e duas crianas. Numa viagem em
particular, fiquei duas semanas fora. Quando abri a porta anunciando minha chega
da, esperava
um abrao caloroso e um beijo de minha esposa. Isso no aconteceu. Em vez disso, ela
me
recebeu dizendo: J era hora de voc chegar. Estou ficando louca sozinha aqui com trs
crianas . Eu poderia usar uma declarao emptica simples do tipo ento voc est
irritada , mas isso no teria bons resultados. Optei por usar uma declarao sofisticada
que
reconhecia a raiz da irritao. Disse: Voc est se sentindo sobrecarregada porque eu no
estava em casa para ajudar com as crianas . Acertei um ponto sensvel. Ela ventilou a
irritao. Eu geralmente saio todas as quartas-feiras com minhas amigas para descansa
r um
pouco das crianas e conversar com outros adultos . Eu poderia ter usado uma declarao
simples como Voc sente falta de sair com as amigas , mas, novamente, isso no seria
suficiente. Em vez disso, usei outra declarao emptica sofisticada que abordava a ra
iz da
irritao. Disse: Voc valoriza o tempo que passa com suas amigas porque isso d uma
chance para descansar do trabalho com as crianas .
A irritao apenas o sintoma de um problema latente. Declaraes empticas devem ser
direcionadas a esse problema. Expor a causa real da irritao ir promover a ventilao, q
ue
pode ser controlada com declaraes empticas eficazes.
Ventilando a irritao
Ventilar a irritao um componente crucial para quebrar seu ciclo, porque reduz a fr
ustrao.
Declaraes empticas retratam o alvo da irritao como algo no ameaador, o que reduz o
impacto da reao luta ou fuga da pessoa irritada. Uma vez que ventila sua frustrao, ela
se
torna mais aberta a solues, porque consegue pensar mais claramente.
Ventilar a irritao no um evento nico, mas uma srie de eventos. A ventilao inicial
geralmente a mais forte, pois permite que a pessoa irritada queime a maior parte d
a
irritao logo no comeo da interao. Ventilaes subsequentes se tornam cada vez menos
intensas, a menos que a irritao volte a ser alimentada.
Uma pausa natural ocorre aps cada ventilao. Durante essa pausa, voc deve formular
uma declarao emptica. Uma vez que declaraes empticas encorajam a ventilao, a
pessoa irritada provavelmente continuar ventilando, embora com menos intensidade.
Aps a
pausa natural seguinte, voc deve formular outra declarao emptica. Voc deve continuar
formulando declaraes empticas at que a irritao acabe. Suspiros, respirao profunda,
ombros relaxados e olhar para baixo so sinais de que a irritao est acabando. Nesse p
onto,
voc deve introduzir a declarao presumvel.
Declaraes presumveis
Declaraes presumveis direcionam os irritados a uma ao que resolva o conflito. Elas so
formuladas de tal maneira que quem escuta tem dificuldade para no seguir a direo
desejada. Formular declaraes presumveis requer a habilidade de ouvir criticamente.
Elas

direcionam a fora da irritao para uma soluo que seja aceitvel para os envolvidos.
Vamos voltar para minha chegada constrangedora em casa. Depois de uma srie de
declaraes empticas, a irritao da minha esposa se esgotou. Ela soltou um grande suspir
o e
seus ombros relaxaram. A raiva havia passado. Agora era o momento de apresentar

declaraes presumveis para direcion-la a uma ao que traria uma resoluo. Formulei a
seguinte declarao: O que voc acha de eu levar as crianas para a casa da minha me para
que ns possamos ir a um restaurante? Voc merece . Minha esposa teria dificuldade par
a
negar a ao apresentada. Se rejeitasse minha oferta, teria que admitir que no mereci
a ir a um
restaurante, que no se sentia sobrecarregada e que no precisava de um descanso das
crianas. Usando essa tcnica, eu efetivamente resolvi uma situao que poderia facilmen
te ter
se transformado numa grande discusso, o que deixaria a ambos irritados e frustrad
os.
Se uma pessoa irritada rejeitar a declarao presumvel, voc deve recomear a quebrar o
ciclo da irritao com uma nova declarao emptica. Se minha esposa tivesse rejeitado
minha oferta, nossa conversa poderia prosseguir desse jeito:
Eu: O que voc acha de eu levar as crianas para a casa da minha me para que ns
possamos ir a um restaurante? Voc merece. (declarao presumvel)
Minha esposa: Voc no vai escapar assim to fcil. (rejeio da declarao presumvel)
Eu: Ento voc acha que uma noite fora no suficiente para compensar o trabalho que te
ve
enquanto eu estive fora. (declarao emptica: voltando quebra do ciclo de irritao)
A rejeio da declarao presumvel geralmente indica que a pessoa no ventilou
completamente a raiva. Voltar quebra do ciclo da irritao permite que ela ventile q
ualquer
irritao residual. Algumas pessoas possuem uma raiva profundamente enraizada que po
de
nunca ser resolvida. Nesses casos, o melhor a fazer concordar que no h consenso, o
u
vocs dois podem combinar no mais tocar no assunto sensvel. Essas resolues possveis
produzem limites para sua relao sem precisar termin-la abruptamente.
O ciclo da irritao pode ser usado em quase todas as situaes em que voc confronta
algum irritado. A seguinte conversa entre um oficial da alfndega e um visitante es
trangeiro
ilustra o uso do ciclo da irritao para resolver uma disputa.
Oficial da alfndega: Madame, a senhora no pode trazer terra para este pas.
Visitante: Isso terra sagrada de um territrio santo. No vou jogar fora!
Oficial da alfndega: Ento voc no quer se livrar da terra porque ela especial para
voc. (declarao emptica)
Visitante: claro, especial. um solo abenoado. Mantm os maus espritos longe de
voc. E protege de doenas. No vou jogar fora e voc no pode me obrigar! (ventilando)
Oficial da alfndega: Essa terra mantm os maus espritos longe e mantm a sua sade.
(declarao emptica)
Visitante: No adoeci desde que ganhei a terra. Eu realmente preciso dela. (ventil
ando)
Oficial da alfndega: A sade muito importante para voc. (declarao emptica)

Visitante: Sim. (Um suspiro acompanhado do relaxamento dos ombros.)


Oficial da alfndega: Vamos trabalhar juntos para alcanar uma soluo para este
problema. (declarao presumvel) Voc gostaria disso? (A visitante no pode dizer
sem parecer irracional.)

no

Visitante: claro.
Oficial da alfndega: A norma diz que voc no pode trazer terra para dentro do pas
porque os micrbios nessa terra podem infestar plantaes. (explicao) Tenho certeza de q
ue

voc no quer ser responsvel por fazer milhes de pessoas doentes, no ? (declarao
presumvel) (A visitante no pode dizer sim sem parecer irracional.)
Oficial da alfndega: Entregue a terra e voc poder comear sua visita aos Estados
Unidos.
Visitante: Se preciso mesmo, ento vou entregar. (obedincia voluntria)

RETORNANDO AO CICLO DA IRRITAO


No caso do visitante continuar irritado e no entregar voluntariamente a terra, o
oficial da
alfndega deveria retornar ao ciclo da irritao numa tentativa de quebr-lo. A seguinte
conversa demonstra isso.
Oficial da alfndega: Entregue a terra e voc poder comear sua visita aos Estados
Unidos.
Visitante: No, minha terra no est contaminada. Eu tenho que ficar com ela.
Oficial da alfndega: Voc realmente quer ficar com a terra. (declarao emptica)
Visitante: Eu quero minha terra! Posso ao menos ficar com uma colherada? (movime
nto em
direo a uma obedincia voluntria)
Oficial da alfndega: Voc est tentando encontrar uma maneira de ao menos entrar com
um
pouco da terra no pas. (declarao emptica)
Visitante: Sim, claro. Posso ficar com ao menos uma colherada? Isso com certeza
no
machucar ningum. (movimento em direo a uma obedincia voluntria)
Oficial da alfndega: Mesmo a menor quantidade de terra pode causar um grande dano
a
uma plantao. (explicao) Entregue a terra e voc poder comear sua visita aos Estados
Unidos. (declarao presumvel)
Visitante: Certo. Se preciso mesmo, vou entregar. Eu realmente no quero causar
problemas. (obedincia voluntria)
Se a volta ao ciclo da irritao no produzir a obedincia voluntria, o oficial da alfndeg
a
deveria produzir duas opes e ento deixar o interlocutor escolher uma delas. Dar dua
s
opes a uma pessoa irritada cria a iluso de que ela possui o controle da situao. A seg
uinte
conversa ilustra essa tcnica.
Visitante: Eu me recuso a entregar minha terra.
Oficial da alfndega: Voc parece muito decidida a ficar com a terra. (declarao
emptica) A norma diz que voc no pode entrar no pas carregando a terra. Voc ter que
tomar uma deciso. A primeira opo desistir da terra e entrar no pas. A segunda opo
ficar com a terra e no receber permisso para entrar no pas. (apresenta duas opes) A
deciso sua. O que acontecer agora depende de voc. Escolha a opo que preferir.
(criando a iluso de que a visitante est no controle)
Visitante: No tenho escolha real porque quero entrar no pas. Voc pode ficar com min
ha
terra. (obedincia voluntria)
Oficial da alfndega: Voc tomou a deciso certa. Bem-vinda Amrica.
Em cada um dos cenrios, o oficial manteve a iluso de que a visitante estava no con

trole
da situao, mas na realidade a direcionou passo a passo para a obedincia voluntria.
Algumas pessoas sentem que esto cedendo sua autoridade quando usam tcnicas de
obedincia que sutilmente influenciam ao invs de intimidar. Ganhar a obedincia volun
tria
pela quebra do ciclo da irritao no apenas incrementa sua autoridade como tambm reduz
a
chance de que a interao se deteriore e o interlocutor irritado se torne ainda meno
s
obediente. Atravs da quebra do ciclo da irritao, existe uma boa chance de que ele a
ceite a

deciso que voc queria que ele tomasse e, ao mesmo tempo, sinta que voc o tratou com
respeito. Esse o melhor resultado para esse tipo de confronto.

QUANDO A RELAO SE DETERIORA MESMO APS SUA


TENTATIVA DE SALV-LA
Se voc utilizar as ferramentas descritas neste livro para estabelecer e manter re
laes
saudveis e felizes, voc certamente ter sucesso na maioria das vezes. Mas e se, mesm
o aps
seus melhores esforos, uma relao curta ou longa comear a naufragar? O que fazer?
Principalmente interaes de longo prazo, nas quais uma significativa quantidade de
tempo e
comprometimento foram investidos, seria de se esperar que no fossem casualmente
descartadas nos primeiros sinais de desgaste. E, de fato, geralmente no so. A maio
ria dos
indivduos entra em casamentos e em outras formas de relaes de longo prazo com a int
eno
de ficar indefinidamente.
Sim, existem momentos em que mesmo os parceiros mais bem-intencionados e responsv
eis
acham difcil, quase impossvel, permanecer numa relao de longo prazo. Por qu? Existem
muitas razes, mas algumas das mais comuns incluem:
Uma divergncia de interesses. Indivduos que compartilharam os mesmos objetivos de
carreira aos vinte anos podem ter perspectivas diferentes trinta anos depois. Um
a nova
carreira ou objetivo de vida pode pesar muito numa relao de longo prazo se os
parceiros no concordarem com essas mudanas.
A sndrome do ninho vazio . Quando as crianas deixam o ninho, um ou os dois pais s
vezes escolhem a ruptura.
A necessidade de mais liberdade. Casais que passaram muito tempo juntos,
principalmente se eram jovens quando se casaram, s vezes se sentem presos e
desejando a liberdade que enxergam em seus amigos solteiros. Isso um clssico caso
da
grama do vizinho mais verde . Pessoas casadas desejam a liberdade que os solteiros
possuem, enquanto os solteiros desejam o comprometimento dos casados.
A necessidade da mudana. Voc j se perguntou por que pessoas com sessenta ou
setenta anos decidem terminar um relacionamento de longo prazo? s vezes
simplesmente o reconhecimento de que a vida curta e, se voc deseja um estilo de v
ida
diferente, a janela de oportunidade est se fechando rapidamente.
Mudanas de personalidade. Nossa personalidade no esttica nem solidificada na
adolescncia. Ns mudamos com o tempo, e se essas mudanas afastarem os parceiros, a
relao geralmente acaba.
Interferncia de terceiros. Cientistas comportamentais debatem h muito tempo se os
humanos so naturalmente monogmicos. Enquanto o debate prossegue, relaes de
longo prazo continuam a naufragar por causa da infidelidade e a substituio do parc
eiro
por um novo interesse romntico.
Tdio. Muito da mesma coisa pode criar o tdio, que por sua vez um acelerador para o
naufrgio das relaes, fazendo interaes excitantes parecerem comuns e no
satisfatrias.
Incompatibilidades emergentes. Enquanto as relaes se desenvolvem, as pessoas
tambm se transformam. Isso pode levar a problemas, caso um dos parceiros desenvol
va
comportamentos inaceitveis para o outro. Por exemplo, um dos parceiros pode comear
a beber ou apostar demais, ou mostrar pouco interesse em sexo, ou se tornar mais

recluso, ou at mesmo comear a roncar (para o desespero do parceiro com sono leve).
A boa notcia que muitos, talvez a totalidade desses problemas pode ser superada c
om
esforo mtuo ou terapia, se as pessoas envolvidas estiverem comprometidas
a continuar
juntas e dispostas a fazer o que for preciso para reparar a relao.
At mesmo os melhores amigos podem ter as piores discusses!
Boas relaes, de curta ou longa durao, necessitam de esforo para florescer. Assim
como o jardineiro que deseja que suas plantas e rvores cresam plenamente, voc deve
cuidar das relaes com carinho, pacincia, amor e compreenso se quiser que floresam.
Relaes no podem ser deixadas para morrer no primeiro sinal de dificuldade. Voc deve
ter
certeza de que fez todo o possvel para salvar a relao antes de considerar terminar
tudo.

EM CASO DE DIVRCIO

QUEBRE O VIDRO

Uma vez recebi um timo conselho que repasso para jovens casais sempre que posso:
quando
as relaes ainda so novas, vibrantes e cheias de amor, escrevam cartas um para o out
ro.
Vocs devem abrir o corao e escrever em detalhes as coisas que gostam e admiram no
parceiro. Mas no entreguem as cartas. Em vez disso, coloquem-nas em envelopes lac
rados
endereados ao parceiro. Depois guardem numa caixa em algum lugar seguro.
Caso a relao comece a naufragar, vocs podem trocar as cartas. Essa lembrana
emocional pode ser suficiente para reavivar os sentimentos de amor e comear uma n
ova era
para o casal. As cartas podem tambm ser usadas como um quebra-gelo emocional, par
a
motivar a resoluo de qualquer questo em que haja um impasse e seja preciso algo para
colocar os parceiros no caminho da soluo dos problemas.
Um homem para quem mencionei essa ideia fez de verdade uma caixa de madeira com
um
vidro na frente igual a um alarme de incndio. Ele ento fixou um pequeno martelo na
caixa
com uma corrente. A placa na caixa dizia: Em caso de divrcio, quebre o vidro . As ca
rtas
na caixa serviam como uma constante lembrana ao casal das razes para gostarem e
admirarem um ao outro. No meio de uma briga ou discusso, eles podiam comentar: Che
gou
a hora de quebrar o vidro? . Essa lembrana nada sutil rapidamente diminua a tenso e o
s
ajudava a resolver o conflito com sucesso.

8
OS PERIGOS E PROMESSAS DAS
RELAES NO MUNDO DIGITAL
Na internet, todos podem ser quem quiserem. As coisas s se complicam quando voc
encontra essas pessoas no mundo real.
TOKII.COM
Aqui vai uma histria real. uma espcie de histria de amor que poderia acontecer apen
as
em nossa era digital. Envolve um professor de 68 anos e uma modelo de biqunis de
nacionalidade checa. Esse professor em particular no tinha pouca inteligncia: era
um fsico
terico da Universidade da Carolina do Norte, em Chapel Hill, onde trabalhou por t
rs
dcadas.
O professor, ainda solitrio aps seu recente divrcio, visitou alguns sites de namoro
e
conheceu a bela mulher checa. Aps uma srie de e-mails, sesses de bate-papo e mensag
ens
instantneas, ficou bvio que a linda modelo queria largar a profisso e se casar com
ele.
Nunca passou por sua cabea que a mulher na internet poderia ser uma impostora, e
ele
tambm nunca se perguntou por que uma jovem modelo atraente o escolheria como mari
do.
Infelizmente, ele descobriu a razo, mas do jeito mais difcil. Depois de tentar mui
tas vezes
falar com a garota por telefone, ela concordou em sair do mundo virtual e entrar
na vida real.
Tudo que o professor precisava fazer era viajar para a Bolvia, onde ela trabalhav
a
atualmente, e encontr-la. Ele concordou prontamente. O resto da histria doloroso p
ara
contar.
Aps chegar com atraso na Bolvia depois de um problema com a passagem, o professor
descobriu que sua namorada j havia deixado o pas. Entretanto, ela disse para no se
preocupar, pois enviaria uma passagem para Bruxelas, na Blgica, onde ele poderia
encontrla
enquanto fazia uma sesso de fotos. Seu nico pedido era trazer uma mala que havia
deixado na Bolvia. No aeroporto de Buenos Aires, a mala foi vasculhada. Havia esc
ondidos
dentro da mala quase dois quilos de cocana. Ele acabou acusado de trfico de drogas
, mas
felizmente recebeu uma sentena leve.
E qual foi a reao da verdadeira modelo checa sobre tudo isso? Medo, por seu nome t
er
sido associado com trfico de drogas, e compaixo pelo professor, que, claro, ela nunc
a
havia connhecido na internet ou em qualquer outro lugar. De acordo com Maxine Sw
ann, uma
reprter que escreveu a histria para o New York Times, o professor declarou que pass

ou um
ms na priso at seus companheiros de cela o convencerem de que a mulher com quem ele
pensava que estava conversando era provavelmente um homem .

Baseado nessa histria, voc pode pensar que eu recomendaria ficar longe do mundo di
gital
para conhecer pessoas e fazer amigos. Entretanto, isso no verdade. Desde que voc c
onsiga
discenir amigos de fraudes (e voc aprender isso neste captulo), o cenrio on-line ofe
rece
algumas vantagens distintas.

A INTERNET TIMA PARA INTROVERTIDOS


Os introvertidos revelam mais informaes nas redes sociais do que em encontros cara
a cara.
Isso acontece porque a dinmica da internet lhes permite tempo suficiente para for
mular
respostas significativas. Introvertidos tambm sentem dificuldade para iniciar con
versas,
principalmente com estranhos. Redes sociais eliminam essa presso social. Elas tam
bm
permitem que os introvertidos se expressem sem receber interrupo constante dos
extrovertidos. E, finalmente, os introvertidos ficam mais inclinados a dizer aqu
ilo que
realmente pensam, sem se preocupar com uma resposta negativa que possa ocorrer,
como
acontece em comunicaes cara a cara.
Facilidade para encontrar

algo em comum

Se existe um bom lugar para a Lei da Semelhana (Captulo 4) operar, esse lugar a in
ternet.
Quando se trata de encontrar algo em comum com indivduos que possuem interesses
semelhantes, o mundo digital fornece o ambiente perfeito. Quer encontrar um amig
o
colecionador de selos? Existe um grupo na internet para isso. Interessado em enc
ontrar
pessoas que gostam de carros antigos? Existe um grupo na internet para isso. Pro
curando por
aquele grupo especial de fanticos por esporte que tambm so voluntrios em abrigos de
animais e comem mas orgnicas no estado de Washington? Existe um grupo na internet p
ara
isso. Bom, talvez.
O fato que, com os milhes de indivduos na internet, salas de bate-papo e grupos de
interesse devotados a qualquer atividade, real ou imaginria, a chance de desenvol
ver
amizades com pessoas com algo em comum est a um clique de distncia.
Nmeros
Se voc estiver procurando por um amigo com qualificaes e interesses especficos, onde
preferiria olhar: num bar ou outro local pblico em que haja cem pessoas, ou na in
ternet, onde
dezenas de milhes de pessoas esperam por voc? A quantidade gigantesca de pessoas q
ue
usam a internet aumenta suas chances de encontrar algum que atenda melhor suas
necessidades particulares.
Menor chance de ficar constrangido
O anonimato e a possibilidade de comear e terminar relaes utilizando cliques fazem
com
que seja menos provvel ao internauta encarar a humilhao e o constrangimento queacom
panham a rejeio cara a cara. claro, se um usurio postar informaes ou fotos de
natureza questionvel, a chance de constrangimento definitivamente aumenta (como f
oi o caso
de muitos polticos e celebridades nos ltimos anos).

Habilidade de pr-qualificar amigos em potencial


Principalmente em sites de namoro, indivduos procurando por parceiros tm a oportun
idadede descrever aquilo que querem de um pretendente. claro, nem todas as pesso
as que leem as
qualificaes preenchem os requisitos Muitos indivduos iro contatar voc na internet mes
mo
quando no possurem as qualificaes desejadas. Mesmo assim, mecanismos de seleo
podem ser benficos para limitar o nmero de pessoas que entram em contato.

Oportunidade para

checar as pessoas

A internet rica em informaes. Ela fornece uma grande quantidade de informaes para
aquelas pessoas que sabem como consegui-las ou esto interessadas em aprender mais
sobre
algo ou algum. A rede deve ser vista como uma ferramenta para aprender mais sobre
a
pessoa com quem voc est considerando desenvolver uma relao, seja essa pessoa algum
que conheceu na vida real ou no mundo virtual. Obviamente, essa busca de informaes
mais
importante para potenciais amigos virtuais, pois voc no possui a vantagem de junta
r
informaes atravs de dicas verbais e no verbais disponveis em interaes no mundo real.
No se pode negar que as comunicaes on-line mudaram drasticamente o cenrio da busca
de amigos e a construo de relaes. Enquanto essa forma de interao virtual continuar
crescendo em popularidade, ter um impacto ainda maior na maneira como as pessoas
desenvolvem relaes no futuro.
O que isso tudo significa para voc? Citando Charles Dickens:

Pode ser o melhor dos

tempos; pode ser o pior dos tempos . Quando feito corretamente e com as precaues
apropriadas, fazer amizades no mundo digital pode ser uma experincia frutfera; ent
retanto,
mergulhar de cabea em relaes virtuais sem a devida ateno aos potenciais riscos uma
receita para o desastre. Antes de ligar seu notebook ou apanhar seu smartphone,
aqui vo
algumas coisas importantes para lembrar.

CUIDADO: IMORTALIDADE ADIANTE


Facebook. Twitter. Instagram. Salas de bate-papo. Comunidades. E-mail. Blogs. Me
canismos
de busca. Sites de namoro. Um verdadeiro mar de oportunidades para buscar e enco
ntrar
pessoas que poderiam se tornar amigas ou mesmo parceiras de longo prazo.
Mas tenha medo ou, parafraseando o famoso trailer do filme Tubaro, tenha muito me
do do
potencial preo que voc paga sempre que entra na internet. Qualquer coisa que disse
r,
qualquer site que visitar, qualquer foto que postar, mesmo seus e-mails e mensag
ens podem
ganhar imortalidade instantnea na internet, produzindo pegadas virtuais que, dife
rente das
pegadas reais, no so to fceis de limpar!
Alm disso, possveis empregadores, amantes em potencial, perseguidores, empresas e
at
mesmo agncias governamentais esto usando suas atividades virtuais para descobrir c
oisas
sobre voc e tomar decises sobre como trat-lo, mesmo que a informao usada tenha
dcadas de idade!
Por favor, no esquea que aquilo que voc postar far parte da sua identidade pela
eternidade. Sempre que estiver se comunicando pela internet, tenha isto em mente
: Ser que
eu ficaria constrangido se aquilo que estou prestes a fazer aparecesse na primei
ra pgina dos
jornais amanh, daqui a um ms ou em dez anos? . Se a resposta for sim ou talvez , pare e
pense antes de apertar o boto enviar
Isso pode poup-lo de muita dor e frustrao no
futuro.

APRENDA E USE A ETIQUETA DIGITAL NA INTERNET


A tecnologia est evoluindo to rapidamente que as convenes sociais para se usar
computadores e smartphones nem sempre acompanham esse ritmo. Mesmo assim, existe
m
algumas regras gerais que podero deixar a experincia on-line mais segura e agradvel
para
voc e aqueles ao seu redor. Isso tambm aumentar as chances de fazer amigos, ao invs
de
inimigos, tanto on-line quanto no lugar fsico de onde voc estiver enviando mensage
ns,
falando ou buscando.
Smartphones
Num cinema da Flrida, um homem foi morto com um tiro por usar seu smartphone aps a
s
luzes terem se apagado. Provavelmente voc no vai passar por uma experincia dessas s
e
escolher enviar mensagens numa situao ou local inadequados; entretanto, existem re
gras
simples a seguir para proteger a si mesmo e a suas informaes.
1.
Todos os dispositivos de comunicao mvel devem ficar em modo silencioso em
qualquer local pblico onde uma chamada possa ser inadequada.
2.
Todos os usurios de dispositivos de comunicao mvel devem evitar us-los em
qualquer local pblico ou privado onde a voz possa distrair ou perturbar o ambient
e.
(Exemplo: ningum vai a um restaurante para ouvir sua longa conversa sobre os seus
problemas em casa ou no trabalho.)
3.
Smartphones podem
ser hackeados. Fotos e outras informaes que voc no gostaria que
aparecessem no jornal devem ser removidas do seu aparelho.
4.
A maioria das contas de celulares fornece um histrico detalhado das chamadas.
melhor no se esquecer disso se voc gostaria que os outros no soubessem para quem
voc ligou ou quem ligou para voc.
5.
Filmar a si mesmo fazendo coisas que, por falta de uma palavra melhor, possam se
r
consideradas inadequadas provavelmente no uma boa ideia. Exemplo: uma mulher do
Reino Unido apanhou o smartphone de seu namorado e encontrou imagens dele fazend
o
sexo com um cachorro. Para piorar, era o cachorro dela! Sua reao no foi reportada.
6.
Sexting
[sexo escrito]
principalmente quando fotos so includas
pode no ser uma
boa ideia, mesmo entre marido e mulher. Essas fotos de um jeito ou de outro acab
am
aparecendo na internet, principalmente se o marido e a esposa se divorciam e um
deles
for uma pessoa vingativa.
7.
No deixe o mundo virtual atrapalhar as relaes no mundo real. A tolerncia das
pessoas varia em relao a conversas no celular (e o constante checar das mdias

sociais) de seus parceiros. Mesmo se o parceiro (ou qualquer pessoa na sua compa
nhia)
for mais tolerante do que a maioria, ainda considerado inadequado atender chamad
as,
checar mensagens e frequentemente olhar para o celular durante seu tempo juntos.
Num
captulo anterior sobre comunicao verbal, apontei o quanto importante ouvir
atentamente a pessoa com quem voc est conversando. Isso mostra interesse e respeit
o,
criando um ambiente superior para fazer as pessoas gostarem de voc e manter as
amizades. Se voc insistir em olhar o celular como um cordo umbilical na presena de
outras pessoas, no espere o nascimento de uma boa relao.
8.
Uma vez que os celulares mantm seu cdigo de rea inicial (independentemente de onde

estejam sendo usados) e, alm disso, por causa da transmisso nem sempre ser clara,
quando voc entregar seu nmero de celular importante comear com o cdigo de rea
e repetir todo o nmero. Desse jeito, voc aumenta suas chances de que a pessoa ter a
informao necessria para cham-lo de volta.
Mensagens eletrnicas (e-mail)
1.
E-mails se posicionam entre mensagens de texto e cartas quando se trata do uso d
e
linguagem formal ou informal. Obviamente, e-mails para possveis empregos ou conta
tos
importantes devem refletir a linguagem de uma carta mais tradicional, com boa es
crita e
gramtica. Dito isso, aconselhvel manter todos
os e-mails livres do tipo de abreviao
normalmente usado em mensagens de texto instantneas, e nunca se esquea de checar
erros de digitao antes de enviar o e-mail.
2.
Pense cuidadosamente em seu apelido quando usar e-mails. Um apelido aceitvel entr
e
amigos pode ser muito inadequado quando contatar um possvel empregador ou o diret
or
da escola do seu filho. Um dos meus colegas que ensina numa faculdade de adminis
trao
me mostrou uma lista com seus apelidos favoritos, que incluam nomes usados pelos
alunos quando procuravam por emprego. O primeiro da lista era melambe .
3.
No escreva e-mails apenas com letras maisculas (DESSE JEITO). Isso o equivalente
a gritar numa interao verbal, e considerado grosseria.
4.
Nunca escreva um e-mail quando voc estiver extremamente irritado ou perturbado. N
um
captulo anterior, enfatizei que as pessoas nesse estado no conseguem pensar direit
o. Um
e-mail escrito durante esse perodo geralmente reflete essa falta de raciocnio clar
o. Se
voc precisa mesmo escrever uma mensagem, no a envie; ao menos no imediatamente.
Deixe-a de lado por vrias horas e depois leia de novo quando voc estiver mais calm
o e
conseguir pensar claramente. S ento voc pode considerar enviar Provavelmente
aps vrias revises. Outra boa razo para no enviar imediatamente um e-mail irritado
seu potencial para piorar a situao. O problema pode ser resolvido (ou desaparecer)
dentro de algumas horas se for deixado de lado . Uma resposta apressada e irritada
elimina essa possibilidade.
5.
Quando estiver pronto para enviar um e-mail, nunca se esquea de checar para quem
est
sendo enviado. Muitos incidentes constrangedores poderiam ser evitados se o emis
sor
tivesse checado se o destinatrio era uma pessoa especfica, e no a opo responder a
todos .
6.
Um e-mail pode ser eterno (ou ao menos existir na internet por meses, at mesmo
anos). Uma vez que um e-mail enviado, ele pode ganhar vida prpria: pode se
reproduzir, ser reenviado, arquivado. Sempre que escrever um e-mail, voc deve se
perguntar: O que aconteceria se este e-mail se tornasse pblico? Eu o enviaria mesm

o
assim? .
7.
E-mails deletados ainda podem ser recuperados meses aps serem apagados . Isso
acontece porque muitos servidores de internet salvam e-mails deletados em seus
computadores. A recuperao de e-mails supostamente deletados j revelou muitas
informaes delicadas sobre indivduos que pensavam que esses dados haviam sido
destrudos com segurana. Muitas vezes, as pessoas descobrem isso de forma

perturbadora, quanto esto encarando um tribunal.


8.
Nunca abra um anexo de e-mail a menos que tenha certeza de que conhece a pessoa
que o
enviou
e que foi realmente essa pessoa quem enviou. (Endereos de e-mail s vezes
so acessados ilegalmente e depois usados para enviar mensagens contendo vrus para
a
lista de contatos da vtima. A mensagem parece legtima, pois foi enviada por um
computador invadido.) No geral, melhor no abrir nenhum anexo, a menos que seja
absolutamente necessrio. Proteger seu computador com programas antivrus que
vasculham os anexos aconselhvel; do contrrio, abrir anexos no seu computador se
assemelha a fazer sexo sem proteo.
Redes sociais (Facebook, Twitter, Tumblr etc.)
1.
Os mecanismos de busca das redes sociais variam quando se trata de filtrar quem
pode
ou no ver suas postagens. Aprenda sobre esses filtros para us-los adequadamente.
2.
Pense que qualquer coisa que voc postar numa rede social pode ser acessada e
reproduzida por outras pessoas. Alm disso, tenha em mente que aquelas fotos em qu
e
voc aparece bebendo e se divertindo em festas podero um dia ser acessadas por um
possvel empregador, um parceiro em potencial ou mesmo seus pais e sogros!
3.
Como regra geral, melhor limitar suas pegadas digitais. Uso excessivo de redes s
ociais
aumenta sua trilha virtual e pode causar problemas no futuro.
4.
Tenha cuidado com quem voc adiciona como amigo!
DETETIVES DIGITAIS
Como voc j deve ter percebido, eu viajo bastante. Certa vez, me aproximei do
balco no aeroporto em Nashville para ver se conseguiria embarcar num voo mais
cedo, mas esta histria no sobre conseguir um voo melhor. Os funcionrios no
balco, um homem e uma mulher, estavam inspecionando atentamente uma cmera
digital muito cara. Ouvi comentarem um com o outro: No h nenhum nome
marcado ou informaes sobre o dono. Temos que descobrir de quem e
devolver . Perguntei o que estavam fazendo. Ao mesmo tempo, eles responderam:
Ns somos os agentes do FBI da American Airlines . Eu disse que era um
agente do FBI de verdade, embora j aposentado. Perguntei como poderiam
descobrir quem era o dono sem qualquer pista. O homem explicou que eles
ligariam a cmera e buscariam pistas nas fotos. Fiquei intrigado enquanto
observava os dois no processo de resolver aquele enigma digital. Enquanto
vasculhavam as fotos datadas, juntavam as pistas. O dono era um homem de
descendncia espanhola. Parecia que tinha passado trs dias em Las Vegas,
provavelmente a trabalho, pois no havia fotos de famlia. Tinha se hospedado no
hotel Bellagio. Eles continuaram vasculhando as fotos. A mulher exclamou de
repente: Encontrei! . Mostrou-me uma foto que havia sido tirada na semana
anterior. Mostrava uma casa de madeira com detalhes em azul. Olhei para a foto,

mas no entendi por que ela ficou to animada. Apontou para a casa e disse: Esse
tipo de casa geralmente construda no noroeste do pas . Certo, pensei, e da?
Ela ento me mostrou uma placa de venda que quase no dava para enxergar.
Certo , eu disse, sem entender direito a importncia da placa. Ela usou o zoom
da cmera para anotar o endereo e o telefone da imobiliria, que ficava em
Columbia, na Carolina do Sul. Finalmente entendi. O dono provavelmente
morava em Columbia, pois as pessoas geralmente no tiram fotos de casas para
vender a menos que estejam considerando comprar. A mulher acrescentou: Um
voo saiu mais cedo para Columbia, na Carolina do Sul . Ela acessou a lista de
passageiros e, felizmente, havia poucos nomes de origem espanhola. Tive que
embarcar em meu voo, mas tenho certeza de que os investigadores da American
Airlines localizaram o dono e devolveram a cmera. Fiquei impressionado com a
facilidade para descobrir a trilha do dono da cmera usando apenas algumas
pistas digitais abstratas, e ainda mais impressionado pelo trabalho dos
funcionrios para devolver a cmera. Eles disseram que devolviam muitos
aparelhos esquecidos usando mtodos semelhantes. A moral da histria que, num
mundo digital, difcil se manter annimo. Tenha isso em mente da prxima vez
que postar algo na internet ou fizer algo to simples quanto tirar uma foto.

O QUE VOC PRECISA SABER ANTES DE DESENVOLVER


RELAES ON-LINE
A internet fornece um ambiente frtil para amizades crescentes e at mesmo relaes para
a
vida toda. Isso levou ao desenvolvimento de sites que facilitam o namoro virtual e
a busca
de parceiros ideais. As pessoas que criam esses sites afirmam seu sucesso em jun
tar as almas
gmeas usando mecanismos de busca com o quais as pessoas se encontram on-line e,
eventualmente, estabelecem compromissos de longo prazo no mundo real.
Usar a internet para encontrar a pessoa certa pode ser uma experincia recompensad
ora. E
tambm pode ser um verdadeiro inferno. Como ser a sua
experincia depende de muitos
fatores, a maior parte dos quais ser discutida aqui. Embora ningum possa garantir
que suas
relaes virtuais sero bem-sucedidas e livre de problemas, existem algumas coisas que
voc
pode fazer para aumentar as chances de ter resultados positivos
e reduzir os neg
ativos
quando se trata de escolher amigos e potenciais parceiros na internet.

AMOR AO PRIMEIRO CLIQUE


O jovem rapaz era uma estrela do futebol americano do time do Notre Dame que se
apaixonou
por uma garota que conheceu na internet. Mas ento aconteceu uma tragdia: sua amada
morreu de leucemia. Para piorar as coisas, ela morreu no mesmo dia que a av do jo
gador
faleceu.
A tragdia dupla do jogador se tornou assunto nacional. Mas a histria logo foi ecli
psada
por uma histria ainda maior: acontece que a garota no havia morrido, pois, em prim
eiro
lugar, nunca viveu! Ela era uma pessoa criada na internet por algum com um senso
de humor
mrbido.
E temos tambm a saga de
a
indo bem, e ento, sem o
lso,
Sweetie e Prince of Joy,
amando do
casamento e buscando por

Sana e Adnan Klaric. Aparentemente, seu casamento no estav


conhecimento um do outro, os dois assumiram um apelido fa
respectivamente, e entraram numa sala de bate-papo recl
uma nova alma gmea.

Levou um tempo, mas finalmente os dois encontraram interlocutores que pareciam s


e
identificar com seus problemas e forneciam as palavras de conforto de que eles t
anto sentiam
falta no casamento.
Sana e Adnan sabiam que tinham achado o verdadeiro amor de suas vidas. Eles
concordaram em encontrar seus novos parceiros num local e hora pr-determinados. N
o
grande dia, ambos arranjaram desculpas para o cnjuge, certificando-se de que sua
indiscrio no seria detectada. Ento saram para encontrar seus amores virtuais, que
pareciam os substitutos perfeitos para o que tinham em casa.
Quando chegaram no local combinado, Sana e Adnan encontraram seus amores virtuai
s pela
primeira vez. E no
foi amor primeira vista. Acontece que eles estavam tendo um caso online
um com o outro sem saber disso.
Talvez seja melhor deixar para os especialistas decidirem se Sana e Adnan estava
m sendo
infiis, j que difcil imaginar cometer adultrio com seu prprio parceiro; entretanto,
Sweetie e Prince of Joy no gostaram da situao e, at onde se sabe, acusaram um ao out
ro de
infidelidade e pediram divrcio.
O que todas essas histrias demonstram?
1.
Relaes desenvolvidas na internet podem ser to poderosas quanto aquelas
desenvolvidas em interaes face a face, s vezes at mais.
2.
Na internet, as coisas nem sempre so o que parecem.

3.
Se um fsico de alto padro pode ser enganado na internet, ento isso provavelmente
pode acontecer tambm com voc.
4.
Existem pessoas mal-intencionadas povoando a internet assim como o mundo real.
5.
Fraudes envolvendo relaes na internet so mais comuns do que se pode imaginar. Elas
se tornaram to comuns que um documentrio, uma srie da MTV e um longa-metragem
foram lanados baseados nesse problema. Isso at ganhou um nome, catfish, que se
refere, segundo o advogado especialista em internet Parry Aftab, a qualquer pesso
a que
finge ser outro indivduo em redes sociais. Acontece o tempo todo . Incrementei a
expresso para catphish , para incluir tambm os hackers que usam uma atividade
chamada phishing , que rouba a identidade das pessoas on-line.
6.
Por causa do manto de sigilo que a internet fornece, as pessoas dizem coisas no mu
ndo

virtual que nunca diriam numa interao pessoal.


7.
Na internet, assim como na vida real, se for bom demais para ser verdade, ento
provavelmente ! Redes sociais podem ser perigosas. Nenhuma comunicao postada na
internet possui garantia de permanecer privada. Voc deve assumir que suas postage
ns
so permanentes e pblicas.
8.
Assim como em comunicaes face a face, fingir ser outra pessoa geralmente leva a
resultados desagradveis.
9.
Existem coisas que voc pode fazer para navegar de um jeito mais seguro e eficaz.
Nas
prximas pginas voc poder encontrar algumas sugestes que podem no ser relevantes
para quem est procurando o amor na internet, mas sero teis para qualquer pessoa
buscando amigos no mundo virtual.

TESTANDO A VERACIDADE NO MUNDO VIRTUAL E NO MUNDO


REAL
Deixar nossos filhos adolescentes explorarem livremente a internet, principalmen
te minha
filha, foi uma proposta assustadora para mim e minha esposa. Ento ensinei a eles
algumas
tcnicas que eu usava em suspeitos para determinar se estavam falando a verdade. F
iz isso
para ajudar a proteg-los de predadores virtuais e reais. Agora ofereo a voc essas tc
nicas
pela mesma razo, para ajud-lo a se proteger contra comunicaes enganadoras tanto on-l
ine
quanto off-line. Os resultados desses testes de veracidade aparentemente incuos no
so
prova absoluta de fraude, mas fornecem fortes indicadores de que algum pode estar
mentindo
ou, no mnimo, forando a verdade para alm de limites aceitveis.

A TCNICA DO

ENTO

Quando voc faz uma pergunta direta do tipo sim ou no e a pessoa comea a resposta com
um ento , existe uma alta probabilidade de voc ouvir uma mentira. Isso indica que a
pessoa respondendo a questo est prestes a oferecer uma resposta que ela sabe que v
oc no
est esperando. A seguinte conversa mostra a tcnica em ao.
Pai:
Voc terminou a lio de casa?
Filha:
Ento
Pai:
V para seu quarto e termine a lio.
Filha:
Como voc sabe que eu no terminei?
Pai:
Sou um pai. Eu sei essas coisas.
O pai no precisou esperar a filha terminar de responder porque ela evitou respond
er
diretamente. Sabia que o pai esperava um sim para a pergunta.
Em outro exemplo, interroguei uma pessoa que eu achava que havia testemunhado um
assassinato. A pessoa estava prxima da cena do crime, mas negou ter visto qualque
r coisa.
Aps ter me dado algumas respostas evasivas, decidi testar sua veracidade pergunta
ndo uma
questo direta do tipo sim ou no .
Eu:
Voc viu o que aconteceu?
Testemunha:
Ento de onde eu estava era difcil ver qualquer coisa. Estava escuro e tudo
aconteceu muito rpido.
Fiz uma pergunta direta para a qual ele sabia que eu esperava um sim. Uma vez qu
e
comeou a resposta com ento , eu soube que estava prestes a responder algo diferente.
Deixei a testemunha terminar de responder para no alert-la da minha tcnica.
A tcnica do ento
s funciona com perguntas diretas do tipo sim ou no . Comear
uma resposta com ento depois de uma pergunta aberta como Quem vai ganhar o
campeonato? indica que a pessoa est avaliando como responder. Voc deve permitir que
os
outros terminem suas respostas para no alert-los sobre a tcnica. No se esquea de que,
se
o interlocutor perceber a tcnica, ir comear a evitar usar o
Pratique o hbito de usar questes diretas do tipo sim ou no

ento deliberadamente.
e fique atento s respostas.

Responder uma questo dessas com ento , ou no responder diretamente, um forte


indicador de mentira, e ser necessria uma investigao maior.

A TERRA DO
Quando as pessoas escolhem no responder com sim ou no, elas entram na Terra do .A
Terra do , em ingls The Land of Is, ocupa o espao entre a verdade e a mentira por c
ausa
das vrias conotaes que a palavra is pode receber na lngua inglesa. Essa rea cinzenta
contm um labirinto de meias-verdades, desculpas e suposies. A famosa declarao do expr
esidente
Bill Clinton para o tribunal inspirou o conceito da Terra do . Parafraseando o qu
e
Clinton disse: Depende de qual o significado da palavra [nessa declarao]. Se
[naquela frase especfica] significar nunca aconteceu , ento isso uma coisa. Se signif
icar
no existe , o depoimento foi absolutamente verdadeiro . Clinton espertamente levou o
promotor para a Terra do para evitar responder diretamente a questo do tipo sim ou
no .
A seguinte conversa entre uma me e sua filha demonstra essa tcnica.
Me: Sua professora ligou hoje e disse que suspeita que voc colou na prova. Voc fez
isso?
Filha: Eu passo duas horas estudando de noite. Estudo mais do que qualquer pesso
a que eu
conheo. As pessoas que no estudam so aquelas que precisam colar nas provas. Eu estu
do o
tempo todo. No me acuse de cola!
Me: No estou acusando voc de nada.
Filha: Est sim!
A me perguntou uma questo direta do tipo sim ou no . A filha escolheu no respondercom u
ma simples resposta, e em vez disso levou a me para um passeio na Terra do .
Terminou a resposta com uma acusao, o que fez a me entrar na defensiva. O assunto j
no
era sobre trapacear, mas sobre a me fazendo acusaes infundadas.
A me poderia se prevenir contra a Terra do reconhecendo que a tcnica estava sendo
usada e depois redirecionando a conversa de volta para o assunto inicial. Por ex
emplo:
Me: Sua professora ligou hoje e disse que suspeita que voc colou na prova. Voc fez
isso?
Filha: Passo duas horas estudando de noite. Estudo mais do que qualquer pessoa q
ue eu
conheo. As pessoas que no estudam so aquelas que precisam trapacear nas provas. Eu
estudo o tempo todo. No me acuse de cola!
Me: Eu sei que voc estuda muito e tem boas notas. No foi isso que perguntei. Pergun
tei
se voc colou ou no na prova. Voc colou na prova?
Redirecionar a conversa de volta para a questo inicial fora a filha a responder a
pergunta Voc colou na prova? . Ela deve responder sim ou no ou voltar para a Terra do .
No usar
sim ou no para responder a esse tipo de pergunta no prova de mentira, mas a
probabilidade aumenta significativamente. Se a filha no tivesse trapaceado, respo

nder no
seria fcil. A verdade simples. A verdade direta. A verdade no complicada.

POR QUE EU DEVERIA ACREDITAR EM VOC?


Quando algum responder a uma pergunta que voc fez, simplesmente pergunte de volta P
or
que eu deveria acreditar em voc? . Pessoas honestas geralmente respondem Porque esto
u
falando a verdade , ou alguma variao disso. Pessoas honestas simplesmente transmitem
informaes. Eles se concentram na apresentao correta dos fatos. Por outro lado, os
mentirosos tentam convencer as pessoas de que aquilo que esto dizendo verdade. Se
u foco
no apresentar os fatos corretamente, mas convencer o ouvinte de que os fatos apre
sentados
so verdadeiros. Uma vez que os mentirosos no podem depender de fatos para estabele
cer
sua credibilidade, tendem a se vangloriar de sua credibilidade para fazer sua ve
rso dos fatos
parecer crvel.

Quando as pessoas respondem com outra coisa que no seja Porque estou falando a
verdade ou suas variaes, diga a elas que isso no respondeu questo e repita Por que eu
deveria acreditar em voc? . Se mais uma vez elas no responderem com Porque estou
falando a verdade ou suas variaes, a probabilidade de mentira aumenta. A seguinte
conversa entre pai e filho demonstra essa tcnica.
Pai:
Havia dez dlares na minha gaveta hoje de manh. No esto mais l.Voc pegou
dinheiro na minha gaveta por alguma razo?
Filho:
No.
Pai:
Filho, eu quero acreditar em voc. Mas est difcil. Diga-me. Por que eu deveria
acreditar em voc?
Filho:
No sou ladro.
Pai:
No perguntei se voc ladro ou no. Perguntei por que eu deveria acreditar em
voc. Por que eu deveria acreditar em voc?
Filho:
Porque eu no roubei o dinheiro. Estou dizendo a verdade.
Pai:
Eu sei que est e acredito em voc.
Nessa conversa, o filho respondeu dizendo que no era ladro. Isso no respondeu a
questo por que eu deveria acreditar em voc? . O pai deu outra chance dizendo que a
pergunta no era sobre ele ser ladro ou no, mas por que eu deveria acreditar em voc? .
Ento, o filho respondeu Porque eu no roubei o dinheiro. Estou dizendo a verdade. , o
que
indica que ele provavelmente estava dizendo a verdade. A resposta correta questo
no
significa necessariamente que ele disse a verdade, mas diminui as chances de est
ar mentindo.

Em conversas, principalmente na internet por mensagens de texto, use essas tcnica


s
simples e no invasivas para testar a veracidade do interlocutor. Elas so to sutis q
ue
ningum perceber que est sendo testado. Embora sejam apenas indicadores de mentira,
e
no provas, elas fornecem uma forte linha de defesa contra predadores on-line.

DETECTANDO MENTIRAS EM PERFIS DE REDES SOCIAIS


A maioria das pessoas no descrevem a si mesmas com preciso em perfis de redes soci
ais,
principalmente em sites de namoro. Os pesquisadores Toma, Hancock e Ellison pesq
uisaram
pessoas que enviaram perfis para vrios sites de namoro. Impressionantes 81% dos u
surios
mentiram sobre um ou mais de seus atributos fsicos, incluindo altura, peso e idad
e. As
mulheres tendiam a mentir sobre o peso, e homens tendiam a mentir sobre a altura
. Mulheres
com peso maior do que a mdia mentiam mais sobre seu grau de obesidade. Igualmente
,
homens cuja altura fugia da mdia mentiam mais sobre o quanto eram altos. As pesso
as que
responderam pesquisa relataram que teriam mais chances se mentissem sobre sua ap
arncia
do que sobre informaes como estado civil e o nmero de filhos que possuam.
Num outro estudo de Hancock e Toma, eles descobriram que cerca de um tero das fot
os
examinadas no eram precisas. As fotos das mulheres eram consideradas menos precis
as do
que as fotos dos homens. As mulheres tendiam a ser mais velhas do que as fotos m
ostravam.
Havia mais probabilidade de as fotos femininas terem sido editadas no Photoshop
ou clicadas
por profissionais. Alm disso, pessoas menos atraentes tendiam a incrementar mais
seus
perfis. O achado mais interessante foi que, embora as pessoas mentissem frequent
emente em
seus perfis, tentavam manter as alteraes dentro de parmetros crveis para o caso de
encontrarem pessoalmente seus pretendentes.
A magnitude das mentiras em perfis de redes sociais no uma grande surpresa. Um pe
rfil
desses o equivalente a um primeiro encontro. Qualquer pessoa que j viveu um prime
iro
encontro ir se lembrar de tentar impressionar. (Assim como numa entrevista de emp
rego,
quando vestimos nosso melhor terno.) Em primeiros encontros, as mulheres se vest
em com
grande cuidado e gastam uns minutos a mais aplicando a maquiagem. Os homens se c
ertificam
de que suas roupas combinam. Conversas so ensaiadas previamente. Falhas de person
alidade
e comportamentos estranhos so cuidadosamente camuflados com uma educao impecvel.
Esses cuidados extras so feitos para causar a melhor primeira impresso possvel.
Mostrar o seu melhor lado num primeiro encontro no considerado uma falsidade porq
ue
esse lado ainda reconhecidamente seu, embora seja um lado melhorado. As pessoas
que se
apresentam na internet deveriam tentar exibir um lado positivo em seus perfis, m
as
permanecer dentro dos limites da verdade em relao a fotos e descrio de quem so. Da
mesma maneira, quem usa a internet para buscar relaes em potencial deve aprender a
olhar

perfis com certa desconfiana, reconhecendo que o dono do perfil nunca parecer mais
atraente ou qualificado do que a foto ou descrio postada.
Os homens e as mulheres sentem a necessidade de alcanar padres de beleza que a
sociedade estabelece e que a mdia refora. Mentem para se aproximar desses padres nu
ma
tentativa de atrair amigos ou parceiros. Quem acha que no alcana esses padres se se
nte
menos atraente e tem menos confiana de poder atrair ou manter um parceiro sem men
tir. Isso
no mudar no futuro prximo; ao contrrio, provavelmente se intensificar com a crescente
popularidade das redes sociais e dos sites de namoro.
Qualquer um que busque relaes na internet deve estar ciente da linha que separa um
perfil
com a melhor impresso de um perfil mentiroso. Um perfil mentiroso pode atrair um am
igo
ou pretendente, mas, uma vez que a mentira for descoberta, a decepo, a falta de co
nfiana e
a traio se tornaro a pea central da relao, no lugar da excitao, da esperana e dos
sonhos. Se voc quiser se aventurar no mundo das relaes via internet, seja honesto e
m seu

perfil e seja paciente. A relao certa faz a espera valer a pena.

COMO REDUZIR AS CHANCES DE CAIR NUMA ROUBADA


Uma rpida olhada, um movimento de cabea ou uma leve mudana no tom de voz fornecem
dicas sobre a personalidade, a sinceridade ou a veracidade de uma pessoa. Como j
citamos
neste livro, nosso crebro constantemente monitora dicas verbais e no verbais para
avaliar se
os outros so ou no potenciais ameaas. Se as dicas forem sinais amistosos, ento o creb
ro
tende a ignorar os comportamentos. Se forem sinais inimigos, ele inicia a reao luta
r ou
fugir e ns ativamos os escudos para nos proteger contra a potencial ameaa.
Dicas verbais e no verbais podem passar por mudanas dramticas numa frao de
segundo. Monitorar essas mudanas pode significar a diferena entre a felicidade ou
o inferno
numa relao. As pessoas se sentem mais confortveis usando dicas verbais e no verbais
para avaliar os outros, e dependem muito desse mtodo para proteger a si mesmas co
ntra
iniciar ou continuar uma relao ruim.
Relaes de internet no possuem essas dicas necessrias para as pessoas fazerem
julgamentos semelhantes. Emoticons ajudam a decodificar comunicaes escritas, mas i
sso
no suficiente. Decodificar a personalidade, sinceridade e veracidade de um interl
ocutor
invisvel requer habilidades adicionais com a comunicao virtual. As pessoas no
conseguem julgar direito seus parceiros na internet porque as dicas que normalme
nte recebem
em interaes face a face simplesmente no existem. O mtodo mais confivel que possuem
para avaliar os outros no est disponvel. Elas precisam confiar em tcnicas novas que
ainda
no foram testadas. O crebro no juntou informaes suficientes para discriminar entre si
nais
amistosos ou inimigos em comunicaes da internet. Adquirir esse tipo de habilidade
leva
tempo. Aqui vo alguns dos problemas em potencial que voc pode encontrar quando ten
tar
determinar a veracidade e o valor de relaes virtuais em potencial.

VIS DA VERDADE
Os seres humanos tendem a crer uns nos outros. Esse fenmeno, conhecido como vis da
verdade, permite sociedade e ao comrcio funcionarem de um jeito eficaz. Se o vis d
a
verdade no existisse, passaramos uma grande quantidade de tempo checando informaes
recebidas dos outros. O vis da verdade tambm serve como um padro social. Relaes com
amigos e colegas de trabalho se tornariam tensas se fosse preciso constantemente
questionar
sua veracidade. Consequentemente, geralmente acreditamos nos outros at que surjam
evidncias do contrrio.
O vis da verdade fornece aos mentirosos uma vantagem, pois as pessoas querem acre
ditar
naquilo que ouvem, veem ou leem. Mas ele diminui quando h conscincia da possibilid
ade
de embuste. O vis da verdade predispe as pessoas a acreditarem naquilo que leem em
emails
e mensagens de texto. Sem as dicas verbais e no verbais, a veracidade de
comunicaes escritas no to facilmente questionada.
Outra caracterstica do vis da verdade aparece quando os indivduos percebem as
pequenas contradies numa histria contada: eles tendem a ignorar essas discrepnciaspo
rque, do contrrio, estariam questionando as palavras e o comportamento do mentiro
so.
mais fcil ignorar pequenas discrepncias do que confrontar o interlocutor. A melhor
defesa
contra o vis da verdade no mundo virtual exercer seu ceticismo saudvel e usar a tcn
ica da
hiptese contrria , que veremos a seguir.

O EFEITO DE PRIMAZIA
O vis da verdade cria o efeito de primazia. O efeito de primazia, como voc se lemb
ra do
Captulo 3, gera um filtro atravs do qual enxergamos as comunicaes e eventos. O efeit
o de
primazia no muda a realidade, mas altera nossa percepo da realidade. O vis da verdad
e
cria um filtro de primazia. Qualquer coisa que uma pessoa escreva tende a ser av
aliada como
verdadeira, a menos que exista algo que desperte a dvida. Sem as dicas verbais e
no
verbais, os indivduos ficam em desvantagem quando precisam julgar a comunicao escri
ta
na internet.

A HIPTESE CONTRRIA
Criar uma hiptese contrria previne que o vis da verdade e o efeito de primazia
prejudiquem sua habilidade de julgar o carter e a veracidade de quem est escrevend
o para
voc. Hipteses no passam de palpites incrementados. Uma hiptese contrria um palpite
incrementado que supe um resultado diferente baseado nas mesmas circunstncias.
Por exemplo, digamos que uma hiptese diz que a pessoa que escreveu para voc honest
a
e est dizendo a verdade. Uma hiptese contrria diria que a pessoa que escreveu um
impostor e mentiroso. Durante suas conversas na internet (por exemplo, com mensa
gens
instantneas) voc deve buscar evidncias para fundamentar sua hiptese inicial (o emiss
or
honesto e diz a verdade) ou a hiptese contrria (o emissor um impostor e mentiroso)
.
Raramente todas as evidncias apoiam a hiptese inicial ou a hiptese contrria, pois
pessoas honestas dizem e fazem coisas que podem parecer desonestas, assim como p
essoas
desonestas geralmente dizem e fazem coisas que parecem honestas. Mas no fim, o p
eso da
evidncia deve apoiar uma hiptese em detrimento da outra. Combater os efeitos do vis
da
verdade e o efeito de primazia reduz sua chance de ser enganado na internet.

LEIS DA ATRAO
Como discutimos no Captulo 4, pessoas atraentes recebem tratamento preferencial e
mais
ateno do que indivduos menos atraentes. O efeito da beleza fsica reduzido nas
comunicaes da internet, a menos que uma foto acompanhe o perfil on-line. Tenha em
mente
que normal mentir nos perfis para aumentar a habilidade de atrair parceiros. Uma
vez que
no existe interao face a face na troca de mensagens, no h um ponto de referncia para
julgar essas comunicaes.
O contraste possui um importante papel na atrao. Quando duas pessoas esto juntas, e
las
tendem a ser comparadas uma com a outra. Na ausncia de uma segunda pessoa para fa
zer
comparaes, um indivduo tende a comparar o outro com uma pessoa ideal . Quando voc
conversa com algum na internet via texto, ter a tendncia de comparar seu interlocut
or com
essa pessoa idealizada. Com o tempo, h a tendncia de atribuir as caractersticas des
ta
pessoa ideal quela com quem voc est conversando na internet. Essa atribuio errnea
aumenta a chance de que voc seja vtima de um embuste.

CONSTRUINDO A CONEXO
Construir conexo na internet depende apenas do texto escrito, assumindo que no sej
a usado
nenhum tipo de transmisso de fotos ou vdeos. Isso limita a tcnica que as pessoas
normalmente usam para estabelecer conexo em comunicaes face a face. Com j
mencionado neste livro, encontrar algo em comum uma poderosa tcnica para estabele
cer
conexo. Para encontrar algo em comum com algum na internet, voc deve revelar
informaes pessoais para a pessoa com quem est trocando mensagens. Revelar esse tipo
de
informao outra tcnica poderosa para desenvolver conexo. Uma vez que as comunicaes
na internet so annimas, h a tendncia a revelar mais informaes, e a fazer isso mais
rapidamente do que se faria cara a cara. Uma razo para isso que o emissor no possu
i dicas
verbais e no verbais sobre a aceitao ou rejeio da informao pelo receptor.
Quando as pessoas recebem dicas de rejeio em comunicaes face a face, tendem a parar
de revelar informaes. Isso no acontece na internet. De fato, como resultado tende-s
e a
aumentar a revelao de informaes pessoais delicadas. Isso eleva a relao a um patamar
mais alto. Consequentemente, pula-se um degrau vital no processo de desenvolvime
nto da
relao. Durante esse passo vital em comunicaes cara a cara, os possveis parceiros tm
uma oportunidade para lentamente revelar informaes usando dicas verbais e no verbai
s,
dando ritmo ao desenvolvimento da relao e liberao de informaes. Se as coisas derem
errado durante esse passo inicial, as duas pessoas podem se separar sem terem re
velado
demais. Por causa da ausncia desse patamar vital nas comunicaes escritas, nas quais
no
h interao face a face, as chances de ser enganado aumentam.
Recrutar pessoas para espionar para os Estados Unidos segue um caminho semelhant
e na
construo da relao. preciso paparicar os espies. Os passos necessrios para
desenvolver amizades prximas ou relaes amorosas so os mesmos para convencer uma
pessoa a se tornar um espio. Em muitos casos, tentei apressar a relao por causa das
demandas operacionais. Esses recrutamentos sempre falhavam, porque eu pulava o p
asso
inicial para o desenvolvimento de relaes. Ele crucial. Revelar informaes demais cedo
demais ir prejudicar a relao. Seu alvo ir se afastar. Como mencionado antes, um parc
eiro
visto como rpido demais ou lento demais se os passos esperados para o
desenvolvimento da relao so apressados ou desacelerados. Relaes de internet muitas
vezes violam essas expectativas porque os parceiros so lanados a um patamar mais a
lto
antes de estarem preparados psicologicamente para isso, o que cria vulnerabilida
des para
ambos.

INVESTIMENTO EMOCIONAL
Quanto mais durar o relacionamento virtual, mais provavelmente os parceiros cont
inuaro
nessa relao por causa do profundo investimento emocional. Isso no significa que sej
am um
bom casal; mas, por terem passado muito tempo na interao, eles no sentem que podem
simplesmente desistir e, alm disso, a relao se desenvolveu at um ponto onde o volume
de
informaes reveladas cria vulnerabilidades to grandes que impedem o rompimento.
UM EXEMPLO DE COMO O INVESTIMENTO EMOCIONAL
FUNCIONA NO MUNDO REAL
Para ilustrar como o investimento emocional afeta o comportamento, deixe-me
ilustrar como voc pode us-lo para sua vantagem em certas situaes,
principalmente quando fizer compras caras. Vamos supor que voc quer comprar
um carro novo. Nesse caso, voc primeiro encontra o carro que deseja e depois
diz ao vendedor que ir compr-lo hoje se conseguir o preo certo. Depois apanhe
seu talo de cheques e escreva a data e o nome da concessionria. Explique para o
vendedor que s falta escrever o valor no cheque e assinar. Esse cheque
parcialmente preenchido envia a mensagem de que voc est seriamente pensando
em comprar o carro. Diga o preo que voc quer e espere a reao do vendedor.
Numa certa ocasio em que tentei isso, negociei um carro por mais de oito horas!
No fim do turno da vendedora, ela cedeu. Justificou dizendo que passou oito hora
s
negociando comigo e, se no conclusse a venda, teria perdido seu tempo, um
tempo que poderia ter gasto com outros clientes. O investimento emocional que
ela colocou na negociao fez uma presso psicolgica para que aceitasse minha
proposta ridiculamente baixa; de outra maneira, ela teria que encarar a
perspectiva do fracasso.

DISSONNCIA COGNITIVA
Dissonncia cognitiva ocorre quando um indivduo possui duas ou mais ideias conflita
ntes ao
mesmo tempo. As pessoas continuam com relaes de internet, mesmo quando sabem que a
relao deveria terminar, para evitar a dissonncia cognitiva. Elas no querem acreditar
que
seu interlocutor no aquilo que diz ser, pois isso cria dissonncia cognitiva.
Pense em voc mesmo como exemplo. Voc enxerga a si mesmo como uma pessoa
esclarecida e distinta. Tambm adora a pessoa que conheceu na internet e com quem
se
comunica. Se admitir que foi enganado, ento voc ingnuo e crdulo; portanto, voc se
recusa a acreditar que seu interlocutor virtual um impostor, para evitar a sensao
ruim
causada pela dissonncia cognitiva.
Manti Te o, o jogador de futebol americano do Notre Dame que foi vtima de um predad
or
on-line, expressou o conflito causado pela dissonncia cognitiva neste comentrio so
bre sua
experincia: Falar sobre isso incrivelmente constrangedor, mas por um grande perodo
desenvolvi uma relao emotiva com uma mulher que conheci na internet. Ns mantivemos
aquilo que eu achava que era uma relao autntica, nos comunicando frequentemente pel
a
internet e pelo telefone, e eu passei a gostar muito dela. Admitir que fui vtima
da piada
grotesca e das mentiras de algum foi, e ainda , doloroso e humilhante Eu obviamente
deveria ter tido mais cuidado. Se algo de bom pode sair disso a esperana de que o
utros
sero mais vigilantes do que eu fui quando conhecerem algum pela internet .

EXPONDO MENTIROSOS
Para no cair nas armadilhas dos mentirosos, force o interlocutor a se mostrar no
mundo real,
onde voc possa usar suas habilidades para detectar sinais verbais e no verbais, ve
rificando
se ele corresponde ao seu perfil on-line e se a relao parece to boa sob a luz do sol
como
parece na tela do computador. Durante os estgios iniciais de uma relao on-line, voc
deve
estar ciente que a falta de dicas no verbais o deixa em desvantagem. Pense em hipt
eses
contrrias para impedir que a relao se desenvolva rpido demais.
Sempre assuma que voc vtima de um mentiroso at que surjam evidncias visuais que
provem o contrrio. Insista em encontros face a face o mais cedo possvel. Esse enco
ntro deve
acontecer num local pblico e com muitas pessoas, para reduzir a possibilidade de
qualquer
perigo pessoal. Alm disso, para deixar o encontro mais confortvel para ambos,
recomendvel que ele seja algo casual e de durao relativamente curta; um caf na lanch
onete
ou um almoo so suficientes.
Se um encontro face a face no for algo prtico, insista em algum tipo de comunicao
visual, como Skype ou outro servio semelhante. Um parceiro de internet que usa mu
itas
desculpas para evitar um encontro face a face ou pelo Skype est enviando fortes s
inais de que
algo est errado. Nesse ponto, voc deveria imediatamente terminar sua relao on-line.
Do
contrrio, pode se ver em considervel perigo.
Exigir um encontro visual logo cedo numa relao uma tcnica simples, mas eficaz, para
evitar cair numa armadilha. Encontros visuais permitem checar dicas no verbais qu
e ajudam
a avaliar a veracidade do seu parceiro. O contato visual tambm previne o desenvol
vimento
da idealizao de uma pessoa desconhecida. Desenvolver hipteses contrrias reduz o efei
to
do vis da verdade. A necessidade de revelar informaes pessoais ntimas reduzida em
encontros face a face, prevenindo portanto que as relaes se desenvolvam rpido demai
s.
Diminuir a velocidade da relao reduz seu investimento emocional, minimizando assim
o
custo emocional de um possvel rompimento.
Em relaes genunas, as pessoas gostam de se comunicar visualmente, principalmente no
comeo da relao. Elas se sentem mais confortveis em relaes visuais porque podem usar
as habilidades sociais que possuem para avaliar os outros de um jeito mais efica
z. Encontros
visuais expem os mentirosos e anulam suas vantagens.

UMA NOVA GERAO: FIQUE LIGADO, SINTONIZADO, E TOME


CUIDADO
simplesmente impossvel negar que o advento das comunicaes virtuais alterou
dramaticamente o cenrio da busca de parceiros e da construo de relaes. Enquanto as
interaes on-line continuarem a crescer em popularidade, seu impacto ser ainda maior
na
maneira como relaes sero formadas no futuro.
Ao se conscientizar dos perigos da internet j mencionados, e usando as tcnicas que
j
recomendei para minimiz-los, possvel conquistar relaes virtuais significativas. De f
ato,
por razes listadas no comeo deste captulo, esse pode ser o mtodo preferido para se
conectar com pessoas no estgio inicial
da construo da relao.
Usada com o devido cuidado e senso comum, a internet mais uma ferramenta para
encontrar e desenvolver relaes curtas ou para a vida inteira. Por outro lado, usad
a sem o
devido cuidado, sem se preocupar com as informaes passadas e recebidas, essa ferra
menta
pode levar frustrao ou mesmo a potenciais desastres. Numa anlise final, a maneira c
omo
voc
usa o universo digital ir determinar o valor que ele tem, bom ou mal, na qualidad
e da
sua vida e das suas relaes.

EPLOGO
A frmula da amizade na prtica
E, como todo espio sabe, alianas de guerra sempre comeam com inimigos em comum.
ALLY CARTER, DON T JUDGE A GIRL BY THE COVER
Aqui vai uma ltima histria de espionagem. Mas desta vez no envolve meu tempo no FBI
; na
verdade, a histria tem mais de cem anos.1 Tudo comeou na virada do sculo XIX, quand
o
um prncipe alemo teve um encontro romntico com uma mulher da realeza britnica. A
natureza sexual do encontro no irritou o governo alemo; entretanto, eles ficaram
extremamente irritados quando descobriram que o prncipe havia escrito cartas de a
mor para
sua amante cheia de segredos de Estado. Os governantes ento procuraram o Dr. Grave
s , um
talentoso espio alemo, e ordenaram que ele trouxesse as cartas de volta.
E assim ele fez. O Dr. Graves viajou para a Inglaterra para encontrar a mulher e
recuperar
as cartas de amor do prncipe. Nas prximas pginas voc encontrar trechos de seu dirio
explicando como ele cumpriu a misso. Enquanto estiver lendo o material, tente ide
ntificar as
estratgias especiais discutidas neste livro que o Dr. Graves utilizou com sucesso
para
recuperar as cartas.
Eu me hospedei inicialmente no hotel Russel Square; pouco tempo depois me transf
eri para o luxuoso Langham.
Comecei a fazer as primeiras investigaes superficiais. Comprei todos os jornais da
sociedade, os quais li de ponta a
ponta, e depois cuidadosamente comecei a aprofundar os questionamentos que eluci
dariam o caso no qual milady era
a figura central. De conhecidos que fiz no hotel, dos reprteres da sociedade nos
jornais, comecei a juntar pequenos
fragmentos de informao. Felizmente, era alta temporada em Londres e todos estavam
chegando na cidade. Logo
descobri quem eram os amigos ntimos de milady e onde se encontravam. O prximo pass
o era decifrar sua
personalidade e conhecer um pouco seus hbitos, gostos e desgostos. Ouvi dizer que
ela tinha o hbito de passear a
cavalo no Hyde Park. Todos os dias passei a trilhar por duas horas o caminho de
cascalho no parque. Minha
pacincia foi recompensada na quinta manh, pois a vi galopando com um grupo de amig
os.
Na manh seguinte eu estava no caminho de cascalho na mesma hora. Finalmente, ela
apareceu galopando junto
com o mesmo grupo, e aps terem quase sado de vista, comecei a galopar atrs deles. D
escobri onde deixavam os
cavalos, e, aps terem desmontado, entrei no estbulo e fiz algumas perguntas. Desco
bri que eles sempre saam na
mesma hora. A partir de ento, cultivei o hbito de cruzar com milady no caminho de
cascalho dia aps dia.
Vanglorio-me de poucas coisas, mas minha habilidade com os cavalos uma delas. J c
avalguei muitos cavalos
selvagens na Austrlia. Tambm aprendi um truque ou dois, entre meus amigos tuaregue

s, que exibi para milady em


vrias ocasies. Eu no esperava ser apresentado, queria apenas atrair ateno e familiari
zar o grupo dela com minha
aparncia, aplicando um dos pontos bsicos da psicologia humana. Empreguei a teoria
da atrao subconsciente de
um rosto visto muitas vezes, porm ainda desconhecido.

Logo constatei que milady e seus amigos seguiam todos os caprichos da sociedade
londrina. Um em particular me
interessou. Eles tinham o hbito de frequentar o Carlton Terrace entre trs e quatro
horas da tarde, onde comiam
morangos. Eu tambm fui at l para comer morangos.
O Carlton Terrace na temporada de morangos um lugar animado cheio da nata da soc
iedade. Essa afluncia de
gente bonita e rica, marcada com seu ar de distino cuidadosamente abandonada em fa
vor do prazer, e um infinito
murmrio de gracejos e galhofas de mesa em mesa, realmente um interessante estudo
sobre o lado mais suave davida. um lugar com um magnfico terrao coberto de vidro d
e frente ao Tmisa, com seus cenrios em constante
mudana onde navegam as balsas e os grandes rebocadores.
No Carlton Terrace se paga bem pelo requinte mesa. Cortejando a garonete, consegu
i um lugar muito
cobiado perto da mesa reservada milady e seu grupo. Sempre tive o cuidado de adia
r minha entrada at que
milady j estivesse no terrao; ento, entrava sozinho, tomava meu lugar e mostrava um
desejo de permanecer
desacompanhado. Eles possuem um jeito muito interessante de servir os morangos n
o Carlton. Um ramo com dez adoze suculentos morangos trazido num pote de prata.
o cmulo do luxo. Voc apanha os morangos frescos do
ramo em sua mesa, o Carlton fornece o creme, e voc paga meio soberano
$ 2,50
por
um prato de morangos.
Um prato suficiente para a maioria dos clientes. Todas as tardes eu pedia cinco.
Dia aps dia, gastava dois soberanos e meio $ 12,50
do dinheiro fornecido pelo duq
ue de MecklenburgSchwerein, sempre passando meio soberano de gorjeta para a garonete, totalizando
trs soberanos na minha conta
diria com os morangos ($ 15). Por cerca de dez dias, fiz isso sempre no mesmo horr
io; sempre tendo o cuidado de
entrar aps a chegada de milady e seu grupo; sempre pedindo o mesmo nmero de pores, s
empre dando a mesma
gorjeta. No demorou at eu comear a ser observado. Logo percebi que no apenas os clie
ntes, mas tambm os
donos do Terrace estavam se tornando interessados em minha excentricidade. Num d
ia, ouvi algum dizer L vem o
fantico dos morangos .
Eu j estava satisfeito. Sabia que seria mais fcil agora entrar para o grupo de mil
ady. Fui marcado como algum
fora do comum no restaurante que das trs s quatro da tarde naquela poca do ano era
o mais famoso de Londres.
Agora, uma mulher como milady no flerta. Mas se voc olhar para ela sob condies favorv
eis, como em minha
faanha com os morangos, ela ir olhar de volta. Vocs dois sorriem discretamente e no vo
ltam mais a olhar um
para o outro pelo resto da tarde. Isso no flerte. Digamos que um interesse psicolg
ico.
Continuei meu festival do morango, e num certo dia um gerente do Carlton Terrace
me disse que as pessoas
estavam perguntando sobre mim. Vrios homens queriam saber quem eu era. Aps pergunt
ar, ele me disse que um
desses homens fazia parte do grupo de milady. Foi fcil somar dois mais dois. Obvi

amente era ela quem queria saber.


Enquanto isso, eu havia enviado vrias comunicaes para o duque, insistindo que press
ionasse seu sobrinho e
que o mantivesse longe de Londres; nem ao menos permitindo, sob pena de bloquear
seu dinheiro, que escrevesse
para milady at que o duque desse sua permisso. Nesse ponto, Londres j estava cheia,
e a temporada estava em
seu auge. Frequentei os teatros, desde o Drury Lane at o Empire, e visitei os clu
bes. Encontrei homens que j eram
meus conhecidos, alm de dois ou trs sujeitos de quem fui muito ntimo, em uma ou out
ra ocasio, em expedies de
caa e locais de veraneio. Pedi que me apresentassem a diferentes grupos. Manobras
habilidosas me garantiram
convites para chs da tarde e refeies no mesmo grupo frequentado por milady.
Fui apresentado a ela numa recepo vespertina. Uma tpica inglesa de classe. No era pa
rticularmente bela,
mas possua toda a clareza de pele e olhos e uma sade forte e enrgica, que o trao her
editrio das filhas de
Albion. Alta, esbelta e forte, de hbitos e educao livres e independentes, ela era a
direta anttese da habitual mulher
germnica. Imagino que essa era a provvel razo do encantamento do jovem duque.
Como vai voc, meu jovem garoto colonial? Ainda fantico por morangos?
Ns dois camos na risada.
Ento milady observou e classificou minha pequena obsesso?
claro , ela disse, jogando os cabelos de lado.
Uma conversa prazerosa e fcil se seguiu. Eu podia cada vez mais entender o encant
amento do duque; de fato,
eu o considerei um maldito sortudo .
Daquele dia em diante, fiz questo de estar presente sempre que ela comparecia a l
ocais pblicos, como teatros,
concertos ou restaurantes. Gradual e imperceptivelmente, com pequenos servios aqu
i e ali, acabei ganhando sua
confiana. Houve um jantar ps-teatro no salo indiano do Windsor, e fui convidado. A
essa altura, as pessoas j
sabiam um pouco sobre mim. Eu era um viajante, um homem dos prazeres, interessad
o, como hobby, em pesquisas
medicinais. Descobri que o caso dela com o jovem duque era um segredo aberto den
tro de seu grupo; alm disso,
descobri que ela esperava diariamente que ele aparecesse em Londres. Gradualment
e dei a entender que conhecia o
jovem duque. Enquanto ganhava cada vez mais sua confiana, inventei casos amorosos
para ele e os insinuei para
ela. Dessa maneira, finalmente consegui induzi-la a falar. Sutilmente induzi um
vago ressentimento contra ele, que foi
acentuado por sua ausncia em Londres
com Vossa Alteza impedida de viajar por seu
tio, e este por sua vez
aceitando meu conselho para que assim o fizesse.

Dois meses se passaram antes de eu ser convidado para a casa de milady em Mayfai
r, e nesse tempo,
parcialmente porque fingi conhecer o jovem duque, eu j estava mais ntimo. Descobri
que ela o conhecera numa
expedio de caa na propriedade do conde de Crewes em Shropshire. Mais tarde, confess
ou-me que aquela ocasio
fora seu primeiro encontro oficial, mas j se conheciam desde uma viagem para as m
ontanhas na Sua, o
playground
oficial da realeza quando viaja incgnita. Descobri tambm que seu vcio em cartas j lh
e custara muito
dinheiro.
A informao da dvida de milady no foi fcil de conseguir. Para tal, tive que trabalhar
com sua criada. Sempre
que a ocasio surgia, fazia questo de lhe dar gorjetas generosas. Criei oportunidad
es para fazer vrias pequenas
coisas por ela. Sabendo que milady estaria fora, visitei a casa num certo dia e,
fingindo que esperava a anfitri, fiz
algumas perguntas. Descobri que sua senhora tinha problemas financeiros. Essa er
a uma abertura que valia a pena
explorar.
A partir de ento, maquinei para estar presente sempre que havia um jogo de cartas
na casa de milady. Essas
mulheres da sociedade inglesa possuem o hbito de apostar alto, e logo percebi que
milady perdia muito
frequentemente. Foi sorte minha ela ter perdido para mim numa certa noite. No cos
tume nesse tipo de encontro a
troca de dinheiro; ao invs disso, o perdedor paga com aquilo que corresponde a um
a nota promissria . Aceitei sua
nota junto a outras e levei todas para um conhecido agiota, com quem fiz um acor
do. Ele deveria aceitar as notas e
pressionar milady pelo pagamento, claro, sem citar meu nome. Obviamente, j que eu
tentava ganhar sua confiana,
no poderia pessoalmente cobrar essas dvidas. O agiota cobrou-a no mesmo dia. E cob
rou muitas outras vezes,
perseguindo-a, ameaando entrar com aes legais e insistindo at ela quase entrar em co
lapso nervoso. Simpatias
prestadas na hora certa a fizeram falar, e ela desabafou sobre suas dvidas, relat
ando que a maioria de seus
conhecidos tambm estava endividada
nada anormal naquele cenrio.
Essa era uma chance oportuna para milady receber algum benefcio material. Convers
amos seriamente sobre
seus casos amorosos. Descobri que eram muito complexos. Discutimos sobre o jovem
duque. Eu gradualmente a
persuadi de que no havia esperana para um casamento legtimo com a casa dos Mecklenb
urg-Schwerein, mas, por
causa de sua associao com o jovem duque e o fato de que esteve prometida a ele, se
ria direito que o ducado lhe
fornecesse algum meio de assistncia. O gelo estava perigosamente fino, pois milad
y uma pessoa de altos ideais e
eu precisava ter cuidado em usar as palavras, para no insinuar que ela estivesse
usando de chantagem. Justia seja
feita, acredito que, se ela tivesse tomado essa viso, teria desistido do assunto
e se retirado da sociedade at o fim da
temporada, ao invs de seguir com meu plano. Finalmente, eu disse: Voc possui algum
meio com o qual possa

compelir o ducado a reconhec-la e aceitar seu pedido? .


Aps uma longa hesitao, ela se ergueu de repente, apressou-se para fora da sala e re
tornou rapidamente com
um punhado de cartas. Em algumas delas eu podia enxergar o braso do duque. O jove
m tolo fora realmente
descuidado! Ela agarrou as cartas e chorou: Imagino o que o tio de Franz diria so
bre estas cartas? Como eu poderia
convenc-lo a se casar comigo? .
A estava a chance. O metal neste caso, as emoes dela
estava quente. Sugeri que sents
semos para
conversar. Como um ataque introdutrio, para criar a impresso de que sabia do que e
stava falando, insinuei que eu
tinha conexo com uma famlia na Alemanha e estava em Londres incgnito. Abordei a sit
uao do ponto de vista de
que era seu amigo, e no um amigo da casa Mecklenburg-Schwerein, mas que, conhecen
do-os e tambm aos seus
hbitos, eu poderia ser de grande ajuda.
uma pena , eu a consolei,

mas voc no possui chance alguma de uma aliana legtima, at

morgantica, com o jovem duque. Considero a atitude deles em relao a voc muito injust
a. Considerando seu
acordo com ele, voc certamente tem direito a uma compensao adequada da famlia. Se en
trar na justia, poderia
obter isso alegando quebra de promessa, mas posso entender seus sentimentos. Um
passo desses apenas criaria
repulsa numa famlia to antiga e nobre como a sua.
Ela pareceu concordar.
Mas o que posso fazer? , ela disse.
Considerando minha amizade com voc, seria uma honra para mim se me permitisse agir
em seu nome. Acho
que posso negociar com o tio do jovem duque, e prometo que ele julgar o assunto c
om justia. Eu entendo a extrema
delicadeza da situao, e voc deve entender a necessidade do intermdio de um homem nes
se assunto.
Ela sacudiu a cabea e bateu nas cartas com nervosismo.
No. Isso intolervel , ela disse.

No uma opo.

Percebi que precisaria de um argumento mais forte. Ento inventei a mentira mais e
ngenhosa que j pensei. Em
cerca de cinco minutos descrevi o jovem duque de tal maneira que as aventuras de
Don Juan pareciam santas em
comparao s escapadas da alteza ducal.
Pense um pouco , eu disse. Ele deveria estar aqui com voc durante a alta temporada. M
as no apareceu.
Voc mesma me contou que ele nem ao menos respondeu a suas cartas. Bem, isso diz t
udo, milady, ele e sua famlia
merecem toda a punio que voc puder infligir.

A ideia da punio agradou. O orgulho ferido de uma mulher, principalmente de mulher


es inglesas, uma coisa
terrvel. Logo depois disso, apressei-me para ir embora. Em meu hotel, escrevi dua
s cartas para mim mesmo e assinei
com o nome do duque. Nessas cartas, ofereci para pagar as dvidas de milady. As ca
rtas eram endereadas a mim e,
aps deixar passar um tempo razovel, novamente fui at Mayfair e as li para milady. E
la agora estava fria e
endurecida, e me deu permisso total para seguir em frente e fazer os arranjos que
julgasse necessrio. Ento fui at
o banco do duque em Londres e notifiquei que precisaria de 15 mil libras. Em qua
tro dias eu j tinha o dinheiro. O
resto da transao correu sem problemas. Ela me entregou todas as cartas e documento
s e eu lhe repassei as 15 mil
libras. Hoje sei que milady viaja extensivamente de uma maneira muito confortvel
com a compensao anual paga
pelo velho duque. No sei se ela ainda frequenta o Carlton Terrace para comer mora
ngos, mas me vanglorio de que
sua atual boa fortuna se deve parcialmente ao fato de que ela frequentou o lugar
no passado.

COMO O DR. GRAVES CUMPRIU SUA MISSO


Ao ler o dirio do Dr. Graves, realmente impressionante entender que esse homem es
tava um
sculo frente do seu tempo ao usar anlise comportamental e tcnicas psicolgicas para
alcanar seus objetivos. Se voc reler a parte do Captulo 1 que detalha como a Frmula
da
Amizade foi usada para seduzir o Gaivota a trair seu pas e se tornar espio para os E
stados
Unidos, vai se surpreender com os paralelos entre as estratgias empregadas pelo F
BI e pelo
Dr. Graves em seu trabalho. Considere:
1.
Nos dois casos, o plano para recrutar os alvos foi cuidadosamente coreografado e
executado num perodo extenso de tempo. Os dois agentes usaram as tcnicas
apresentadas neste livro para predispor seus alvos a gostarem previamente deles
antes do
primeiro encontro.
2.
O Dr. Graves, assim como o agente Charles do FBI, usou a Frmula da Amizade para
estabelecer uma relao com a mulher britnica. Primeiro eles estabeleceram
proximidade com os alvos, seguido de um aumento na frequncia e durao, e
gradualmente introduziram intensidade, iscas de curiosidade e dicas no verbais ca
da vez
mais intensas.
3.
Nos dois casos, o princpio da proximidade
foi usado para estabelecer contato no
ameaador entre o agente e o alvo (Captulo 1). No caso do Gaivota, o agente do FBI
se
esforou para se colocar em lugares pblicos onde o Gaivota caminhava e ficaria cien
te
de sua presena. No caso do Dr. Graves, ele fez a mesma coisa ao estabelecer
proximidade com seu alvo na trilha de cavalos e ao se sentar numa mesa perto de
onde
ela rotineiramente sentava no restaurante.
4.
Nos dois casos, os princpios da frequncia
e durao
tambm foram utilizados. Com o
Gaivota, o agente do FBI se posicionou em seu caminho de um jeito que aumentava
o
nmero de encontros (frequncia) onde o diplomata estrangeiro o via, e acrescentou
durao ao segui-lo para dentro do mercado, estendendo o tempo de contato entre os
dois. Com a mulher britnica, o Dr. Graves aumentou a frequncia de vezes que passav
a
por ela na trilha do parque e dos encontros no restaurante. Ele at mencionou o po
der da
frequncia quando escreveu empreguei a teoria da atrao subconsciente de um rosto
visto muitas vezes, porm ainda desconhecido . Para conquistar a durao, ele estendeu
o tempo de contato aparecendo perto da mulher em outros lugares pblicos, como o
teatro e concertos. Quando mais tempo voc passar com as pessoas (durao), mais ser
capaz de influenciar o processo de deciso e os padres de pensamento dela.
5.
Nos dois casos, a intensidade
foi alcanada atravs do uso de dicas no verbais e iscas
de curiosidade . A constante presena de um estranho perto do Gaivota e da mulher

britnica aguou a curiosidade deles. No caso do Dr. Graves, o teatro do morango


serviu como isca. Que tipo de homem pede cinco pores de morangos de uma vez e
entrega gorjetas to generosas? Quem era essa pessoa? O que ele queria? A curiosid
ade
motivou tanto o Gaivota quanto a mulher britnica para se esforarem a descobrir que
m
eram Charles (o agente do FBI) e o Dr. Graves (o espio alemo) e o que queriam. Est
e
comentou: Mas se voc olhar para ela sob condies favorveis, como em minha
faanha com os morangos [intensidade aumentada], ela ir olhar de volta. Vocs dois
sorriem discretamente e no voltam mais a olhar um para o outro pelo resto da tard
e .

Quando o Dr. Graves encontrou a mulher pela primeira vez, ela jogou os cabelos p
ara o
lado, um sinal de amizade que indicou que ele havia estabelecido um nvel de conexo
antes de trocarem qualquer palavra. Tanto Charles quanto Graves possuam confiana
nesses princpios psicolgicos e deram tempo para que funcionasse. Eles no apressaram
o desenvolvimento da relao. Em vez disso, deixaram que ela crescesse naturalmente
com o tempo, assim como acontece com as relaes normais .
6.
Nos dois casos, os espies usaram sinais amistosos para se mostrarem amigveis
(Captulo 1), prevenindo assim que seus alvos ativassem os escudos no primeiro
encontro. O agente do FBI no abordou o Gaivota at ele se sentir confortvel com sua
presena. O Dr. Graves se sentou sozinho no restaurante e mostrou que no queria a
companhia de ningum, dando a iluso de que no era uma ameaa. Ele tambm se
certificou de ser notado ao entrar no restaurante quando a mulher britnica j havia
chegado.
7.
Nos dois casos, as informaes sobre os alvos foram adquiridas com diferentes fontes
.
No caso do Gaivota, o agente recebeu informaes dos analistas do FBI. No caso do Dr
.
Graves, ele leu jornais locais, falou com reprteres e, mais tarde, com os cavalar
ios no
estbulo para obter informaes. Nos dois casos, informaes vitais foram discretamente
levantadas para descobrir as coisas que motivavam os alvos, para avaliar suas
personalidades e descobrir coisas que pudessem ser usadas para estabelecer inter
esses
em comum. O Dr. Graves usou tcnicas de investigao indireta (Captulo 6) para obter
informaes sensveis sobre o alvo sem alertar as fontes de que estavam fornecendo
essas informaes.
8.
O Dr. Graves frequentou o Carlton Terrace no apenas para ficar perto de seu alvo,
mas
tambm para estabelecer algo em comum ao pedir morangos todos os dias, assim como
fazia seu alvo.
9.
Ele tirou vantagem do princpio psicolgico da atribuio equivocada (Captulo 4) para
predispor a mulher britnica a gostar dele. Cavalgar, assim como outros exerccios,
libera endorfina, o que faz as pessoas se sentirem bem sobre si mesmas. Se no hou
ver
razo aparente para essa sensao boa, elas tendem a atribuir o bem-estar s pessoas
prximas. De acordo com a Regra de Ouro da Amizade, se voc quiser que algum goste
de voc, faa com que essa pessoa se sinta bem consigo mesma. O Dr. Graves estava
cultivando uma conexo antes mesmo de dizer uma nica palavra a seu alvo.
10.
No fim, ele fez parecer que foi a mulher quem teve a ideia de trocar as cartas p
elo
pagamento das dvidas. No caso do Gaivota, ele irrigou e fertilizou a semente da t
raio
plantada pelo agente do FBI. Esse o verdadeiro sinal de uma operao bem-sucedida.
As duas histrias de espionagem, separadas por um sculo, nos lembram que a natureza
humana uma constante, e que possvel fazer amigos se voc estiver disposto a usar as
ferramentas apresentadas neste livro para se tornar, automaticamente, uma pessoa
com quem

valha a pena estar.


A.K. Graves, The Secrets of the German War Office (Nova York: McBride, Nast, 191
4).

APNDICE
Respostas para o teste

O que voc v?

(pgina 179)

Foto 1: O sinal inimigo mostrado na foto a garota bocejando. Entretanto, ele pod
e no
indicar que a garota est entediada com o rapaz. Ser preciso usar declaraes empticas p
ara
descobrir a causa do bocejo.
Foto 2: Os trs sinais amistosos mostrados na foto so (a) sorriso completo; (b) inc
linao
da cabea; (c) olhar mtuo. Outra resposta apropriada: (d) postura do corpo aberta.
Foto 3: O sinal amistoso adicional no mostrado na foto 2 a exibio das palmas da mo,
tanto da garota quanto do rapaz.
Foto 4: A postura no sincronizada entre os dois indivduos sinaliza uma conexo
empobrecida.
Foto 5: A garota est se inclinando e sorrindo, indicando interesse; entretanto, o
rapaz, com
seus braos cruzados e inclinao para trs, sinaliza que no est interessado nela.
Foto 6: O rapaz, sorrindo e se inclinando para frente, indica interesse na garot
a, que parece
no mostrar o mesmo interesse, devido postura do corpo fechada (braos cruzados) e u
m
olhar ctico.
Foto 7: O sinal amistoso indicando boa conexo o alisamento (arrumar o parceiro).
Nesse caso, a garota quem arruma o colarinho da camisa do rapaz.
Foto 8: O rapaz est interessado na garota (sorriso aberto, inclinao para frente e p
ostura
aberta). Infelizmente, com base na posio do torso da garota, o interesse provavelm
ente no
recproco, embora nesse caso seja melhor observar um pouco mais do comportamento no
verbal da garota antes de descartar um possvel interesse.
Foto 9: A conexo entre os dois indivduos muito boa. Isso pode ser visto no (a)
entusiasmo compartilhado; (b) posio do torso: inclinao para frente e postura aberta;
(c)
gestos expressivos (incluindo sinal de joia ); (d) contato visual prolongado; e (e)
sorrisos.
Foto 10: primeira vista, parece que o rapaz est no comando porque est apontando o
dedo. Entretanto, observe que ele est se inclinando para trs. (Apontar o dedo para
algum
enquanto se inclina para trs no comum; voc no aponta o dedo e se inclina para trs se
sentir que est no comando.) A garota est exibindo mos no quadril (um sinal no verbal
agressivo), numa tentativa de compensar a vantagem da altura do rapaz. Ela est co
m a cabea
inclinada, com a artria cartida exposta, sinalizando que no tem medo dele. Diagnstic
o: o
rapaz est perdendo nessa interao, com base em sua inclinao para trs e na postura
agressiva no verbal da garota, que indica ausncia de medo.

AGRADECIMENTOS
Gostaria de agradecer a Dave e Lynda Mills, do estdio fotogrfico Dave Mills Photog
raphy,
em Lancaster, Califrnia, por produzir as fotos deste livro. Tanto Dave quanto Lyn
da
contriburam graciosamente com suas habilidades fotogrficas para fornecer represent
aes
precisas das tcnicas apresentadas nestas pginas. Agradeo tambm a Andrew Cardone e a
minha filha, Brooke Schafer, por oferecerem seu tempo e talento como modelos par
a as fotos
deste livro. Mais obrigados a Jenny Chaney, L. Michael Wells, Daniel Potter, Cor
y Garza e
Tony DeCicco por revisar o manuscrito e oferecer seus comentrios e sugestes. Tambm
gostaria de agradecer a Randy Marcoz, com quem trabalhei por muitos anos ensinan
do e
desenvolvendo novas ideias para melhorar as habilidades de comunicao das pessoas.
Um
agradecimento especial vai para Mike Dilley, escritor e historiador, com quem tr
abalhei por
muitos anos desenvolvendo e aperfeioando as muitas tcnicas apresentadas neste livr
o. Ele
tambm revisou e editou o manuscrito, fornecendo conselhos inestimveis para a verso
final.
Por ltimo, quero agradecer os esforos de meus professores de ingls em minha carreir
a
acadmica, que tiveram a coragem de identificar as fraquezas em minha escrita e a
pacincia
de ajudar a fortalecer minhas habilidades de escritor.
Jack Schafer
Fui abenoado com pessoas maravilhosas que me deram coragem, inspirao e viso quando
em ordem alfabtica
e agradecer a
eu mais precisava. Gostaria de reconhec-los aqui
cada
um por adicionar sentido e alegria minha vida. Se deixei algum de fora inadvertid
amente,
minhas sinceras desculpas.
Lewis Andrews, Alan e Susan Balfour, Loretta Barrett, Ann e Steve Batchelor, Lyl
e
Berman, Carole Bloch, Stephanie Boyer, Avery Cardoza, C. T. Chan, Grace Chock, C
ynthia
Cohen, Don Delitz, Alex DeSilva, Maurice DeVaz, Jim Doyle, Julio e Carmen Enriqu
ez, Burt,
Barbara e Daniel Friedman, Sally Fuller, Jean Golden, John Gollehon, Jan Gordon,
David e
Odean Hargis, Steve Harris, Phil Hellmuth, Paulette e Kevin Herbert, Tom Johnson
, Grace
Jones, Sandra Karlins, Miriam e Arnold Karlins, Robert Kindya, Jerry Koehler, Al
bert Koh,
Freddie Koh, Ray Kuik, Jim Levine, Len McCully, Rob Mercado, Debra Miceli, Chad
Michaels, Peter Miller, Joe Navarro, Jacqueline O Steen, Fran Regin, Maryanne Rous
e, John
Russell, Wallace Russell, Harry, Jeannie, Libby e Molly Schroder, Steven Schussl
er, Mike
Shackleford, Stan Sludikoff, Joan e Eric Steadman, Gary Walters, Annette, Jill e
Michelle

Weinberg, Robert Welker, Tom Wheelen, Ken VanVoorhis e Anthony Vitale.


Finalmente, Jack e eu gostaramos de fazer um agradecimento especial a Matthew Ben
jamin
nosso extraordinrio editor
mon &

e a todas as outras pessoas maravilhosas da editora Si

Schuster, que contriburam imensamente para transformar este manuscrito em tudo aq


uilo que
ele poderia ser.
Marvin Karlins

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