PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA

DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ALUMNO: Jimmy Ortiz
FECHA: 21 / 04 / 2016
MATERIA: Administración Presupuestaria

RESUMEN DE PRESUPUESTO DE MERCADEO Y VENTAS
La investigación de mercados es aquella que conduce a detectar a que cliente se va a
dirigir la empresa, la capacidad con la que producirá la empresa, las diferentes
promociones y el establecimiento de precios y otros puntos clave surgen del diagnóstico
estratégico mercantil y las siguientes pautas:

Diagnóstico Mercantil Estratégico
El diagnostico mercantil estratégico es aquel que será de gran apoyo para la definición
de objetivos, las diferentes estrategias, y asuntos que están relacionados con el área
mercantil que toma en cuenta las fuerzas del entorno que definen la capacidad de tener
una ventaja competitiva, y en segundo lugar la importancia de identificar las
posibilidades de la organización para hacerle frente a la competencia de otras compañías
en tanto nacionales como internacionales para poder concretar las fortalezas y
debilidades en el campo comercial y de costeos.

Análisis del ambiente empresarial
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Aspectos demográficos: Estos aspectos hacen usos de diferentes indicadores
como lo son la tasa de natalidad, mortalidad, edad, sexo así como identificas en
qué lugares se ubican los consumidores potenciales con el único fin de
identificar y cubrir al máximo el mercado meta.
Valores sociales y culturales: Influyen de gran manera en el comportamiento de
los consumidores ya que existen diferentes culturas que tienen diferentes formas
de percibir las ventajas competitivas que la empresa ofrece. Por lo tanto son
importantes al definir la estrategia de las empresas.
Variables económicas: Este tipo de variables influyen de forma directa o
indirecta en los costos que establece la empresa lo cual conlleva a que sean de
gran impo4rtancia a la hora de fijar los precios es aconsejable que todas las
variables de macro y micro economía participes en un país sea analizadas con
anticipación al momento de fijar precios.
Actualización de tecnología: Son de gran relevancia al momento de mantener
una estrategia de bajo costeos ya que su complemento es el nivel de tecnología

Acciones competitivas: Estas acciones no son las que generalmente se relacionas con la presentación del producto. Sino que hay otros puntos que son de mucha más importancia entre los cuales se pude nombrar el ingreso de nuevas empresas. El establecimiento de objetivos van amas allá que los aspectos Aunque muchas de naturaleza financiera. y la buena utilización de la mano de obra.- con la que cuenta la empresa para poder así solventar muchos gastos que con dicha actualización constante de tecnología se lo puede lograr. las alianzas de otras compañías. las ventas etc. sino más bien son metas comerciales. la admisión del riesgo. a continuación se detallaran algunas de las clases de objetivos que se presentan en las empresas: - Objetivos mercantiles Percepción del valor de los productos por parte de los clientes Número de productos posicionados con el argumento de la marca Nivel porcentual de participación en el mercado Objetivos financieros Tasa de rentabilidad sobre la inversión Tasa de rendimiento correspondiente al dividendo por reconocer Valorización de los títulos de propiedad facciones) Autonomía financiera y nivel de endeudamiento - Objetivos fabriles Fondos invertidos en investigación y desarrollo de productos Tasa de utilización de la capacidad instalada Alcance del control de calidad de productos terminados Ejecución de proyectos de mejoramiento de la productividad. las habilidades gerenciales. el aprovechamiento de franquicias. Potencial empresarial Para el potencial empresarial con el que la empresa desea contar es fundamental para la empresa contar con una capacidad de producción alta y también con una situación financiera buena. social y fabril. Para tener una potencial empresarial interno fuerte y no sea de forma parcial es aconsejable prestar atención a estos factores: la capacidad de generar valor añadido. Establecimiento de objetivo. Si estos factores en conjunto con otros factores internos de la empresa no son los esperados seria difícil conseguir una demanda considerable. estos factores definen la facilidad de conquistar nuevos mercados. financieras y laborales Satisfacción de necesidades del consumidor . - Objetivos corporativos Ética en la conducción de los negocios Cumplimiento de obligaciones comerciales.

se recomienda desarrollar nuevos productos a su línea de producción. Estrategias de crecimiento: Estas estrategias se enfocan en la atención de las exigencias de los mercados actuales o para cubrir la demanda pronosticada en nuevos mercados. Integración: En el campo mercantil se dan de forma horizontal cuando se toma la decisión de invertir en forma directa en la comercialización de los productos creando un sistema de distribución propio o cuando se acuerda tomar de manera total o parcial el capital de los canales de distribución. la comercialización de los productos actuales en beneficio del consumidor Desarrollo de productos: Muestra la intención de ofrecer nuevos productos. . Para nuevos mercados - - Desarrollo del Mercado: Esta estrategia se centra en llevar a nuevos mercados los productos ya desarrollados cuando se detecta que los productos existentes están teniendo una fuerte competencia. según los criterios de clasificación señalados a continuación.Los objetivos que acabamos de mencionar se caracterizan por tener dimensiones a corto y largo plazo. Así que para evitar el riego la alta gerencia debe amortizar los objetivos a través de estrategias que nacen de hacer un estudio y análisis a los problemas y las oportunidades del entorno en conjunto con los estudios de los recursos y las capacidades de implementación de mejores estrategias. mercado o cuando existe incertidumbre sobre la situación financiera. Lo que en muchos caos producen grandes desacuerdos entre los accionistas o principales autoridades de una empresa. Para mercados actuales - Penetración de mercados: Consiste en incentivar por medio de mejores precios o mejores estrategias de publicidad. Alianzas estratégicas: Se opta por estas estrategias cuando existe cierto grado de obstaculización para ingresar en nuevos mercados. Formulación de estrategias corporativas El diagnostico estratégico se encarga de determinar las posibilidades de crecimiento o la consolidación de marca o prestigio con la que cuenta la empresa. Expansión del mercado: Consiste en expandir su área comercial en busca de alcanzar nuevas zonas de mercado nacional o internacional Diversificación: Se utiliza cuando las empresas no encuentran oportunidades de crecimiento por medio de sus productos. entonces se propone la idea del intercambio de diferentes factores en conjunto con otras empresas para entrar a ese nuevo mercado. L experiencia de empresas ha demostrado que crecer sin orden establecido se consiguen muchos más problemas de los que se buscaba solucionar es por ellos que las estrategias de consolidación se justifican por los cuales se propine la maximización de utilidades con el mejoramiento de las diferentes áreas en las que exista ventaja competitiva. mejorar con los que ya cuenta o reemplazar aquellos que están por dejar de ser rentables.

Establecimiento de precios. distribuye.pago. A partir de esta información. oferta de precios y plazos de entrega . también toma importancia en la definición de políticas en la distribución de recursos financieros destinados hacia el área de publicidad. la gerencia procederá a establecer cuál porción de tales ventas puede cubrir la empresa. Todas las organizaciones están siempre en competencia es por ello que la estimación de mercados junto con el prestigio y diferentes recurso con los que cuentan. calculando así la demanda esperada que logrará un proveedor individual. Contracción del negocio: Se utiliza esta estrategia cuando se verifica que le negocio comercial no ha respondido a las expectativas esperadas financieramente. Con estos puntos. Cuantificación del mercado La cuantificación de mercado hace referencia aquellas estimaciones de ventas que se realizan por cada producto o conjunto de los mismos. de esta comparación se puede tener una idea cuantificada el tamaño del mercado factible que una empresa puede abarcar. Investigación de mercados La investigación de mercados es la que desarrollara y vera que estrategia corporativa es la que se establece ya que aporta con el conocimiento de cuales son aquellas necesidades que deben ser cubiertas en los consumidores con el fin de que ellos puedan percibir.Estrategias de consolidación - - Atrincheramiento: Si los productos se comercializan en diferentes mercados y en algunos de estos pierden rentabilidad o son mejor propuestos por la competencia. se procede a la venta total o en parte a otra empresa en el mismo mercado. es recomendable contraer el radio de acción comercial. Contracción de productos: Se refiere a la disminución del número de productos ofrecidos en un mercado debido a las restricciones competitivas que se originan de comercializar bienes que la competencia fabrica. . También cabe recalcar en este punto la importancia de la segmentación que promueve la estimación de la oferta y la demanda. Se pasan a segundo plano el análisis de las tendencias históricas de las ventas de la empresa y el estudio de la competencia. comprar el producto y sea de facilidad a su compra. los pronósticos mercantiles más bien deben enfocarse a proporcionar información acerca de proyecciones de ventas esperadas por el sector en su conjunto en un mercado y periodo determinados.

El presupuesto dependerá de los objetivos mercantiles y de las estrategias competitivas adoptadas - El presupuesto de distribución y ventas toma en cuenta los siguientes gastos: Costos adscritos a la actividad de la fuerza de venta: Comprende la remuneración del personal de ventas o de servicio al cliente. El presupuesto anual de promoción interpretará la sumatoria de los costos estimados para cada instrumento promocional. Cualquier decisión en materia de precios además de tomar en cuenta que tiene influencia en los objetivados mercantiles. se selecciona los medios por el cual realizar la publicidad y se especifica dónde se colocará el aviso.El establecimiento de precios muy importante en la demanda que se busca atender que pueden ser: - Primaria: Los precios bajos pueden aumentar la demanda. Este presupuesto debe tomar sustento en la asignación de fondos monetarios con base en indicadores como un porcentaje de las ventas proyectadas. como el espacio televisivo donde se contratará la pauta publicitaria dada la audiencia de cada programa y la ubicación del aviso en los medios escritos. y los gastos . Después ya definidos los medios. se concretan asuntos que inciden sobre el costo. hay que tomar en cuenta el área de costos y las expectativas de rentabilidad. personal y permanente con el cliente final. Presupuesto de promoción El presupuesto de promoción de las ventas involucrara los costos unitarios de cada artículo. instrumento o recurso que se utilice para la promoción y también la frecuencia con que se abrirán las promociones. Una vez que se tenga claro los objetivos. o también con los canales de distribución entre los cuales se puede considerar la atención al cliente y la entrega oportuna de productos. Presupuesto de distribución y ventas El presupuesto de distribución y ventas da a conocer en términos monetarios aquellas actividades que se realizan para tomar contacto directo. Presupuesto de publicidad. la definición de los objetivos publicitarios. El proceso presupuestal considera los elementos enunciados y los objetivos de las campañas publicitarias. la frecuencia con que se emite el mensaje y la manera como se utilizará el medio. Su monto dependerá de la naturaleza de los productos o servicios que se busquen promocionar a través de publicidad. Selectiva: Se refiere a precios iguales que la competencia con el objetivo de no dejar escapar a los clientes o también se pueden usar los precios de penetración los cuales están destinados a sacar del mercado a la competencia. el tipo de medio seleccionado para llevar el mensaje al mercado meta.

E.. planeación y control de recursos. Cuando el servicio lo suministran empresas especializadas. Bogotá. J. el costo estará representado por los fletes. PRESUPUESTOS Enfoque de gestión. . Colombia : McGraw-Hill . (2005). Burbano.- requeridos para asegurar el desplazamiento del personal dedicado a tareas comerciales Costos vinculados al reconocimiento del trabajo: Involucra la cancelación de comisiones de ventas y bonificación y el otorgamiento de estímulos Costos de transporte: Incluyen la remuneración del personal que participa en el transporte de los productos cuando la empresa asume directamente este servicio.