NEGOCIACION COMERCIAL

1. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Negociar es una habilidad importante tanto en el mundo profesional como en el
social e incluso en la esfera personal.
Cuando se produce un conflicto en una relación comercial entre dos partes,
cada parte tiene el poder de impedir que la otra alcance sus objetivos y a la
vez tiene el poder de ayudarla a obtenerlos.
Por ello, surge la necesidad de confrontar las ideas y sentimientos para evitar
que las partes continúen enfrentadas. Esta necesidad se solventa con la
negociación.
La negociación comercial básicamente se centra en el proceso de intercambio
de argumentos en donde una parte que es comprador o cliente escucha las
propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio (tangible o
intangible) dando inicio a una negociación de carácter comercial.
En este tipo de negociación a diferencia de negociaciones de tipo jurídico,
laboral, familiar, diplomática, la tensión se centra en el bien que se ofrece y se
discute, frecuentemente en torno a los beneficios que este puede ofrecer así
como en el costo-beneficio de este.
La negociación comercial también se determina por el factor de oferta y
demanda teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar la
negociación. El objetivo de las partes es obtener un beneficio propio que puede
ser determinado por la cantidad, calidad o precio básicamente.
¿Para qué negocia?:
 Para establecer el precio y términos de una compraventa.
 Para cerrar un trato con un cliente.
 Para elaborar contratos.
 Para llegar a un acuerdo.
2. DIFERENCIAS ENTRE VENDER Y NEGOCIAR
Vender y negociar son dos acciones comerciales que están estrechamente
relacionadas. Toda negociación supone un proceso de intercambio de
argumentos para vender en el sentido más amplio, es decir, no solo se incluyen
productos, sino también la venta de proyectos, servicios, argumentos, planes y
propuestas.
Una parte importante de la negociación es la cesión, por lo tanto habrá que
calibrar perfectamente hasta q punto se puede ceder. Habrá que asegurar el
máximo rendimiento de las propuestas y cesiones.
En el proceso de venta, el comprador y el vendedor ejercen papeles diferentes.
Sin embargo, en el proceso de negociación, el comprador y el vendedor ejercen
el mismo papel negociador. Los dos compran y venden, es decir, ceden para
lograr el acuerdo.
3. ELEMENTOS PARA LA NEGOCIACION

estos elementos son:  El contexto en el que se desarrolla la negociación (lugar.  Podemos pedir un aplazamiento con la excusa de que nos faltan datos para afrontar un posible acuerdo. 4. idioma. que participaran en un mínimo numero de dos. que constituyen los intereses perseguidos por ambas partes durante el proceso de negociación. 4. NEGOCIACION EN TERRENO CONTRARIO Al negociar en un terreno extraño. estamos condicionados por las alternativas que cada parte aporta a la negociación. Negociar en terreno contrario otorga ciertas ventajas:  Se puede conocer mejor a la otra parte viendo el terreno en el que se desenvuelven. las ventajas anteriores se convierten en inconvenientes por lo que hay que ser asertivos y no hay que aceptar negociar en condiciones adversas.  Podemos forzar la negociación pidiendo a la otra parte que consulte con un superior mientras que esperamos en la sala. etc.2. en el terreno de la otra parte o en un lugar neutral. cultura. si es fuera de la ciudad los correcto es recogerles en el aeropuerto o estación de tren.3. 4. Si es de la misma ciudad basta con indicarles la dirección. NEGOCIACION EN TERRENO NEUTRAL . 4. EL PROTOCOLO EN LA NEGOCIACION Es necesario el ambiente en el que se va llevar a cabo la negociación.1.En toda negociación interviene diferentes elementos que pueden condicionar la actuación de las partes negociadores así como el proceso de negociación.)  Las personas. Negociar en terreno propio puede proporcionar ciertas ventas como son:  Cierta seguridad sobre la otra parte. Antes de sentarnos a negociar le enseñaremos la empresa y le ofreceremos café o un refresco y si la negociación se alarga se realizaran descansos para comer y se invitara a comer a nuestro interlocutor.  Los objetivos y las metas que se pretenden conseguir. debemos disponer un ambiente adecuado y facilitar a la otra parte la llegada de la empresa. tiempo. estarán condicionadas por la necesidad de negociar y las relaciones de poder que mantengan estas. pero también es importante tener en cuenta el lugar donde se celebra la negociación pudiendo realizarse en terreno propio.  Disposición de todos los datos necesarios. NEGOCIACION EN TERRENO PROPIO Si la negociación es en terreno propio.  Mayor control del tiempo por parte del anfitrión.

especialmente cuando las partes no se conocen.1. Un inconveniente de esta opción es que ninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en su oficina y que también podría poner al servicio del visitante. David Lewis divide los signos no verbales en cuatro categorías:  Emblemas. Es esencial comunicarse con el interlocutor adecuadamente para hacerle comprender lo que se le propone de forma clara. 5. Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos ya que podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades y seleccionar aquel argumento que respondan mejor a sus intereses. Además deben cerciorarse de que nuestro interlocutor nos comprenda mediante una actitud abierta que favorezca las preguntas de nuestro interlocutor. por lo que ninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terreno ajeno.2. A veces el lenguaje corporal es más importante que las palabras habladas. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos cuales con sus objetivos. No obstante. LA COMUNICACIÓN La comunicación es fundamental en el proceso de negociación. El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. 5. se utilizan para recalcar una palabra o una frase. existe dialogo. un canal de transmisión y un receptor.En este caso las partes están en igual de condiciones aunque conviene desubicarse porque según quien elija el lugar puede ser más o menos neutral. a medida que se vaya avanzando resultara probablemente más cómodo seguir negociando en una de las sedes. 5. COMUNICACIÓN VERBAL En la negociación la comunicación se realiza en dos sentidos: ambas interlocutores hablan y escuchan al mismo tiempo. Se puede definir l comunicación la negociación como el proceso de transmisión de una propuesta que se realiza a través de un código y requiere un emisor. COMUNICACIÓN NO VERBAL También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones. son símbolos ya fijados con un significado determinado establecido socialmente.  Ilustradores. . se puede preguntar y pedir explicaciones. En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones. especialmente ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones.

1.3. Adaptadores. 6. Esta estrategia puede venir definida por las necesidades de la empresa en general o de la zona o comercial en particular. CONOCER A LA OTRA PARTE. son movimientos o gestos que se utilizan para manejar nuestros sentimientos o controlar respuestas.5. 7. La negociación no será igual si pretendemos captar el máximo número de clientes o el mayor volumen de negocio.6. 6. un negociador mal preparado se limita a reaccionar ante los acontecimiento pero nunca podrá dirigirlos. 6. 6. Una perspectiva arrolladora puede superar la barrera que el principio supone el negociar con una empresa más grande. 6. 6. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la negociación se reflejara en nuestro comportamiento cuando lleguemos a ella. CONOCER EL ALCANCE Y LA FUERZA DE NUESTOS PODER. Seguramente es la actitud uno de los factores decisivos a la hora de establecer la relación de poder entre los negociadores. HACER LAS CONCESIONES CONFORMR A LO ESTABLECIDO. FASES DE LA NEGOCIACIÓN Antes de iniciar el proceso de negociación es preciso establecer la estrategia a seguir. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION Al abordar una negociación comercial hay que seguir estos principios para alcanzar nuestros objetivos: 6. Como la improvisación no es aquí buena compañera establezcamos los puntos a preparar en la negociación:  definir los objetivos (¿qué queremos conseguir?). SATISFACER LAS NECESIDADES ANTES QUE LOS DESEOS.4. 6. . además. PLANTEAR NUESTRO CASO DE FORMA VENTAJOSA. GESTIONAR LA INFORMACIÓN CON HABILIDAD. son signos utilizados para tomar el relevo que tiene un importante papel al iniciar o cerrar la negociación.2. FIJARSE UNAS METAS AMBICIOSAS.7. El siguiente paso será la preparación: Ya mencionábamos la organización como una habilidad dentro de las básicas del comercial.  Reguladores.

Procesos de influencia: Con el objetivo de incrementar el deseo de compra del cliente. la habilidad en juego “obtener información”. analizar los puntos fuertes y débiles de nuestra oferta. la habilidad y tarea en juego será Influir. el intercambio de propuestas se reduce a propuestas económicas. . establecer un banda de negociación. el futuro de la relación comercial estará en entredicho. es interesante que la decisión acordada sea satisfactoria para ambas partes. los dos sienten que ambos ganan.    definir los medios o metas (tantas veces confundidos con los objetivos). Propuesta: Si el único recurso que entra en juego es el precio. definir por anticipado cuál es la guarnición que estamos dispuestos a ceder. y el objetivo “identificar y valora las posiciones iniciales del cliente”. establecer argumentos y forma de resolver. compensar o minimizar los puntos débiles. De no ser así. Seguramente el acuerdo estará entre las bandas de ambos negociadores. la tarea a realizar es conocer. Una vez delante del cliente. Acuerdo final: Como ya comentábamos. las fases que podríamos establecer en la negociación comercial. convencer al cliente. son:     Análisis del Cliente: El recurso que aquí manejamos es la información.