Prepararse

para
Negociar

Preparacin del proceso de

negociacin
La preparacin de la negociacin es una
herramientas ms poderosas en la negociacin
Si tuviese 8 horas para cortar un rbol invertira 6
en afilar el hacha (Abraham Lincoln)

La falta de consideracin de ese hecho es uno de

los errores mas frecuentes en que incurren los
negociadores. Consecuencias
No se establecen objetivos para ser usados como punto de
referencia para evaluar opciones
No son capaces de formular argumentos convincentes para
apoyar sus planteamientos y refutar los de la contraria
2

Preparacin del proceso de

negociacin
En qu consiste la preparacin de la
negociacin?
Diseo de la estrategia que se utilizar para
desarrollar la negociacin

Qu aspectos debo incluir en la preparacin de

mi estrategia?
No existe una receta nica
Toda planificacin debe ser, esencialmente,
flexible a los cambios sobrevinientes
3

Preparacin del proceso de negociacin

Determinar
alternativas

Definicin de
objetivos

Estado de la
relacin
entre las
partes

Creacin de
opciones

Criterios para
evaluar
opciones y la
legitimidad

Determinar
intereses

Definicin
del problema

Estrategia

Fijacin de
punto de
partida

Paso I:
Definicin del Problema

Definicin del Problema

Por problemas entendemos la sustancias o tpicos
objeto de la negociacin
Las negociaciones pueden tener como objeto uno o
ms problemas
Generalmente, en materia de familia nos encontramos
con negociaciones complejas (ms de un problema)

Qu aspectos debemos considerar en la

definicin del problema?
6

Definicin del
Problema

Determinar cuntos
problemas estn
involucrados en la
negociacin

Determinar si los
distintos problemas se
relacionan o estn
separados

Determinar los actores

involucrados en cada
problema y el rol que cada
uno ellos juegan en sus
respectivos problemas

Priorizacin de los
problemas

Paso II:
Determinar los Intereses

Determinacin de los intereses

Se deben determinar los intereses respecto a
cada uno de los problemas objeto de la
negociacin:
Primero, debo aclarar cules son mis intereses
Si los intereses son mltiples deben priorizarse
Exteriorizarlos clara y especficamente

Segundo, debo pensar cules son los intereses de

la contraparte
Si los intereses son mltiples deben priorizarse
Colocarse en el lugar del otro (ser emptico)
9

Determinacin de los intereses

Normalmente, las personas tienden a

confundir las posiciones con los intereses

Cmo distinguirlos?
Si existe una sola forma de satisfacerlo. Ej. Quiero me
den un auto: Normalmente, estaremos frente a una

posicin

Si existen ms de una forma de satisfacerlo. Ej. Quiero

que me provean de un medio de transporte.
Normalmente ,estaremos frente a un inters
10

Determinacin de los intereses

Cmo descubrir los intereses que estn

detrs de las posiciones?
Utilizar adecuadamente la herramienta de preguntar
Ej. Posicin: Yo no firmo ningn arreglo por menos de $500.000.- pesos

Preguntas:
Por qu 500 y no 400 600?
En qu piensa usar ese dinero?
Existe otra cosa que no sea dinero que podra solucionar
su problema?

Clarificar las expresiones ambiguas o generalizaciones de las

partes
11

Paso III:
Estado de la relacin entre las
partes

12

Estado de la relacin
La preparacin de la negociacin en este punto
debe considerar:
Diagnstico del estado de la relacin entre las partes

Si el estado de la relacin no es buena, se deben

considerar los siguientes elementos:
Qu medidas puedo implementar para restablecer la
confianza entre las partes?
Cmo puedo posicionar las partes en trminos
positivos?
Fijar reglas para conducir la negociacin
Uso de la empata
Reformular el problema no como un ataque
entre las personas sino contra el conflicto o
problema
13

Cmo puedo reformular un problema?

Utilizando la tcnica del Reencuadre:
Es una herramienta que se utiliza para modificar la forma en que
los hechos son percibidos o interpretados en una situacin dada

El reencuadre puede ser:

Reencuadre de Contexto: implica cambiar el contexto de una
situacin o idea para otorgarle un valor distinto:

Reencuadre de Contenido: Implica mantener el contexto de una

situacin o idea, pero se cambia el sentido o significado de la
misma

14

Ejercicio Prctico
El Reencuadre:
Un hombre disputa el cuidado personal de su hijo con su ex
conviviente, quien lo abandon para irse a vivir con su nueva
pareja, llevndose con ella al hijo de ambos

El hombre piensa que su mujer es una libertina, por haberlo engaado

La mujer, piensa que el hombre es un tirano y que el nico culpable del quiebre
de la relacin fue l, dado sus malos tratos

Cmo se podra reencuadar este problema

posicionando a las partes en trminos positivos?
15

Paso IV:
Determinar las alternativas

16

Determinacin de las Alternativas

De acuerdo a R. Fisher los negociadores

comnmente cometen dos errores relativos a
las alternativas:
No piensan en su M.A.A.N.
Suponen que su M.A.A.N. Es siempre la
mismas

17

Determinacin de
las Alternativas

Poderosa
herramienta
de negociacin

Toda estrategia
siempre debe
considerar un
plan de
contingencia

Qu
funciones
cumplen las
alternativas?

Determinacin
de la
pertinencia de
negociar

Fijas los limites

(piso y techo)
de la
negociacin
18

Determinacin de las
Alternativas

Se debe determinar cules son mis alternativas; y

se debe elegir cul mi mejor alternativa al
acuerdo negociado (MAAN)

Fija piso mnimo o punto de resistencia de la negociacin

Qu puedo hacer para mejorar mi MAAN

19

Determinacin de las
Alternativas

Cules son las alternativas de la contra parte

Cul es la MAAN de la contraria y qu puedo
hacer para desmejorarla

Fija piso mnimo o punto de resistencia de la negociacin

20

10

Ejercicio Prctico
Qu alternativas tiene una mujer
que negocia una pensin de
alimentos, si fracasa la negociacin?

21

Paso V:
Definicin de Objetivos de la
negociacin

22

11

Definicin de Objetivos de la
negociacin
Fijar los objetivos de la negociacin implica determinar
cul es el resultado concreto que se espera de la
negociacin

Por qu esta determinacin se debe realizar luego de

precisar los intereses y alternativas de la negociacin?
No solo dependen de lo que yo quiero (intereses)
Tambin influyen otros factores
Valoracin de la relacin con mi contraparte
Fortaleza o debilidad de mis alternativas
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Definicin de Objetivos de la
negociacin
Cmo debo fijar los objetivos de la negociacin?

Deben ser realistas

Deben ser concretos y mesurables Por qu?

Facilita la comunicacin de los mismos a la

contraria
Ayuda a saber si una determinada oferta satisface
nuestros objetivos

La fijacin de rangos o bandas puede flexibilizar nuestras

metas u objetivos

24

12

Paso VI:
Creacin de opciones

25

Creacin de opciones
Criterios a seguir, segn R. Fisher:
o Considerando no slo mis intereses, sino los intereses
comunes y los de la contraria
o Separando el proceso de generacin de la evaluacin de
las opciones
o Utilizando tcnicas como la lluvia de ideas
o Una vez agotado el proceso de generacin se debe
efectuar un ranking de las mismas, tomando en
consideracin los intereses de todas las partes en conflicto
26

13

Creacin de opciones

Errores comunes al momento de crear

opciones:
o Utilizar un enfoque estrecho y parcial:
o Se fija un rango entre el ideal que quiero obtener y lo
mnimo que estoy dispuesto a recibir
o Va el regateo se busca lograr un punto de equilibrio

o Se asume que lo que desean ambas partes es lo

mismo y lo valoran de igual forma

27

Creacin de opciones

Al crear opciones se debe trabajar para

incrementar valor, en vez de repartirlo (Fisher):
o Con habilidades y recursos similares, las partes pueden
trabajar juntas para conseguir economas de cierto
peso
o Con habilidades y recursos distintos , pueden ser de
trabajar juntos para crear lo que ninguno,
separadamente, podra hacer
o Se deben privilegiar las opciones que creen un
beneficio conjunto, por sobre las que creen beneficios
individuales
28

14

Creacin de opciones

Valor de las diferencias(Fisher):

El hecho de que las personas otorguen distinto valor a
las cosas es lo que permite el funcionamiento de la
economa
Esas diferencias de valoracin pueden permitir disear
opciones que incrementen valor
Fuentes de diferencia de valoracin:

Riesgo
Timing
Percepciones
Valor marginal de una misma cosa
29

Ejercicio Prctico
Cmo podramos fijar el monto de
una pensin de alimentos?
(creando valor)

30

15

Paso VII:
Criterios para evaluar opciones y
la legitimidad

31

Proceso de toma de Decisiones

Normalmente en una negociacin las partes, la
materia y/o el ambiente son pre determinados y no
pueden ser modificados
Uno de los aspectos ms controlados por el
negociador es la forma como tomar sus decisiones
El criterio o punto de referencia utilizado o presentado
para la toma de decisin puede ser determinante para
que una opcin pueda ser aceptada o rechazada

32

16

Proceso de toma de Decisiones

Anlisis de caso:
Usted se encuentra en un da de verano
en una playa desde hace 4 horas y en lo
nico que piensa es un cerveza helada.
Un amigo que va realizar una llamada
telefnica le ofrece traer un cerveza del
elegante resort al costado de la playa
(nico lugar donde se puede encontrar
una cerveza a 2km. A la redonda).
Su amigo no tiene posibilidad de negociar
el precio.

Cunto estara dispuesto a pagar

en ese caso por la cerveza?
33

Proceso de toma de Decisiones

Anlisis de caso:
Usted se encuentra en un da de verano
en una playa desde hace 4 horas y en lo
nico que piensa es un cerveza helada.
Un amigo que va realizar una llamada
telefnica le ofrece traer un cerveza del
kiosco al costado de la playa (nico lugar
donde se puede encontrar una cerveza a
2km. A la redonda).
Su amigo no tiene posibilidad de negociar
el precio.

Cunto estara dispuesto a pagar

en ese caso por la cerveza?
34

17

Proceso de toma de Decisiones

En el 1er caso: estaban dispuestos a pagar 7, 83 US$
En el 2do caso: estaban dispuestos a pagar 4,10 US$

Cul es la diferencia que hace que uno est

dispuesto a pagar ms en un caso que en otro si
la cerveza es la misma?
La forma en que fue presentada la opcin
en uno y otro caso
Ej. Diferencia entre $1990 y $2000 como
precio de un bien
35

Proceso de toma de Decisiones

La forma de enmarcar la negociacin tiene impacto hacia
un riesgo particular cuando la incertidumbre sobre hechos
futuros est involucrada
Frente a una expectativa de ganancia equivalente. Cul de
estas opciones prefieres?
Instrumento que no representa riesgo
Instrumento que representa riesgo

Frente a una expectativa de prdida equivalente Cul de

estas opciones prefieres?
Instrumento que no representa riesgo
Instrumento que representa riesgo
36

18

Ejercicio Prctico
Cmo podramos presentar una opcin utilizando los
criterios vistos en la lminas anteriores?
Opcin: Su cliente quiere ofrecer a su cnyuge y sus dos hijos
como monto de la pensin la suma de $400.000.- mensuales,
equivalente al 40% de su ingreso lquido legal.
La mujer se dedica a las labores de casa y no tiene ningn ingreso
Un hijo estudia en la Universidad y el otro en un colegio
suvencionado
Su cliente no tiene una nueva pareja ni otros hijos

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Determinacin de los criterios de

legitimidad
Se deben determinar criterios de legitimidad para
cada uno de los problemas materia de la
negociacin
Errores comunes
No considerar la legitimidad (falta de preparacin)
Pensar en una sola base lgica
No pensar en la forma en que su adversario deber
explicar el acuerdo
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19

Determinacin de los criterios de

legitimidad

Cmo desarrollar buenos criterios de

legitimidad?
o Piense en proceso imparciales (validos para ambas
partes)
o Desarrolle una gama o criterios
o Piense en qu forma su contraparte podr explicar el
arreglo a su cliente

Los criterios seleccionados deben ser probados en

cada una de las opciones diseadas

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Ejercicio Prctico

Qu criterios de legitimidad
podramos utilizar en una
negociacin sobre pensin de
alimentos?
40

20

Ejercicio Prctico
Qu criterios de legitimidad
podramos utilizar en una
negociacin sobre cuidado
personal?

41

Paso VIII:
Fijacin de un punto de partida

42

21

Punto de partida / oferta inicial

Cmo los negociadores fijan su oferta

inicial normalmente?
Normalmente, los negociadores suelen fijar la
oferta inicial en un punto ms alto que su
resultado ideal (tejo pasado)
Se parte de la base que esa oferta se reducir va
regateo a un punto que sea superior al punto de
resistencia

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Punto de partida / oferta inicial

En la negociacin competitiva, la oferta inicial abre el
proceso de negociacin
En la negociacin colaborativa, la oferta inicial es el
resultado del trabajo conjunto entre las partes
Anlisis
de
Intereses

Anlisis
de
Relacin

Creacin
de
opciones

Al momento evaluar las opciones, siempre presente

primero aquella que cumple de mejor forma sus
intereses
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22

Muchas Gracias !!!

Boris Fiegelist Venturelli

Abogado LL.M.
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