LA NEGOCIACIN

1. Qu es la Negociacin?
Negociar es realizar alguna transaccin. El usojactual delhtrmino sejha
ampliado para que abarque el proceso de tratar algn asunto con el fin
de llegar a una solucin satisfactoria. Algunos autores manifiestan
que es indispensable aclarar el concepto de Negociacin con el objeto
de desvirtuar las suposiciones comunes respecto a lo que significa
negociar, evitando as que el operador de la gestin del conflicto, oriente
su estrategia hacia objetivos ineficientes. Se entiende por negociacin a
la ciencia y arte en virtud de las cuales se configura un proceso
voluntario de intercambio entre dos o ms partes interdependientes en
razn de un conflicto, mediante el que intentan estructurar un acuerdo
por el cual maximicen sus resultados en mutuo beneficio derivado de
una accin conjunta, resolviendo entonces las controversia que los
separa, sin necesidad de recurrir a otro mtodo y experimentando
ganancias mayores a las prdidas consecuencia de una actitud
evasiva. Las Posiciones estn constituidas por los requerimientos,
exigencias, demandas y argumentos planteados inicialmente por las
partes ante un conflicto, siendo las soluciones las que stas proponen
a la controversia. Los intereses se integran por los sentimientos,
necesidades, deseos y peticiones que sustentan a las posiciones.
La negociacin es algo tan humano como la conversacin o la
capacidad de conviccin. Es una actividad que todos realizamos con
distinto grado de efectividad. En lo anterior, influyen nuestros estilos de
negociacin, el dominio de estrategias y tcticas, as como
nuestrosgvalores. Las instancias de negociacin deben ser planificadas s
lidamente preparadas, de tal forma de aumentar el poder de
negociacin.
La negociacin de colaboracin efectiva radica en averiguar lo
que
realmente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo,
al tiempo que uno consigue lo que uno quiere. Y no se piense que
adolece de egocentrismo y egosmo, ya que si bienes cierto, que la
negociacin es el arte de obtener lo que uno quiere, tambin es cierto,
que lo que uno quiere, puede y debe ayudar, a lo que los otros quieren y
necesitan. La negociacin no es un acto, sino un proceso, y en la vida
del hombre es una cadena de procesos donde cada negociacin se
perfila como la puerta de acceso a otras y a otras ms.

Por lo general cuando pensamos en negociacin, pensamos en trminosf

defcomprarhy
vender. La mayora de nosotros reconoce que los
diplomticos,
empresarios,
los
ejecutivosfyflosgrepresentantesglaborales,ftambinfnegocianfdiariament
egenfsus trabajolo que no reconocemos es que todos nosotros
negociamosgtodosglosfdasfenftodasglasl
reaskdejaccinhdejnuestrasfvidas. Las ideas sobre negociacin se desa
rrollan en funcin al carcter de las personas, a sus conocimientos, a sus
aspiraciones
y,
por
supuestofafsusddebilidadesdyhcarencias. La habilidad de una persona d
eterminar la medida en la que evita los factores negativos y consigue
resultados satisfactorios para sus aspiraciones.
2. Componentes de la negociacin:
1. Existencia de un conflicto o previsin de uno, actual o potencial.
2. Reconocer al otro un mnimo de poder y aceptar comunicarse.
3. Conviccin de que vale la pena negociar, es decir, ceder un punto
para aceptar otro.
4. Disposicin de hacer un esfuerzo comn (cooperar) y renunciar a
tomar una decisin unilateral.
5. Utilizacin de medios pacficos.
3. La negociacin basada en el dilogo evita:
1. Caer en la ilusin de un supuesto entendimiento total.
2. Limitarse a un contexto de relaciones de autoridad impositiva o
represiva.
3. Buscar la solucin al conflicto por la va violenta.
4. Razonesdporflasgcualesjnegociar:
1. Las partes deben seguir trabajando juntas despus del conflicto.
2. Lo que est en juego es importante para ambas partes.
3. El costo de la negociacin es menor que el del conflicto.
4. Nadie tiene asegurada la victoria y cualquiera de las partes tiene la
capacidad de producir un grave dao a la otra.
5. Las ventajas actuales de uno u otro no son permanentes, la
correlacin de fuerzas puede cambiar.
5. Otras razones circunstanciales:
1. La situacin exterior puede presentarse favorable a la Negociacin.
2. Las partes exteriores al conflicto pueden hacer presin sobre los
protagonistas para obligarlos a negociar.

3. Los otros medios utilizados no han dado resultados. Es necesario ver

que tanto la negociacin como el conflicto son dos formas de tomar
decisiones para modificar una relacin social.
Se desarrolla sobre un trasfondo de relaciones de fuerza, la cual es
utilizada como golpes de fuerza durante el desarrollo de la negociacin.
Algunas negociaciones no son ms que engaos para ganar tiempo en la
espera de mejorar la relacin de fuerzas.
La negociacin supone diversas calidades: conocer los datos implicados,
ser paciente y perseverante, tener un temperamento firme y atento,
saber escuchar, poseer el tacto incluso hasta la "mentira elegante".
Algo importante a retener es que "todo no es negociable". Siempre hay
principios y valores sobre los cuales no se puede transar sin perder la
razn de ser, la independencia, la identidad o simplemente la libertad de
maniobra.
6. Etapas del proceso de negociacin
Toda negociacin tiene una tctica y una estrategia que podemos
reconocer a travs de lashetapasjdelfprocesoddednegociacin.

Primeragetapa:jPreparacinhinternahdel grupo.

El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles

resultados, preocuparse sobre las caractersticas de mi adversario, sobre
mi propio grupo, sobre la situacin (esffavorableflafcoyunturafofno).

Segundahetapa:hElfprimerfencuentro.

Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los lmites de la

negociacin, los procedimientos y lmites de lo negociable, la creacin
de comisiones, fechas, plazos.

Tercerafetapa:jElgsegundofencuentro.

Puede durar bastante tiempo, aparecen los lderes, se desarrolla

el trabajo de comisiones o expertos. Cada grupo evala el camino
recorrido, se discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan
diversas tcticas o estratagemas como: el juego del intransigente
negociador, las amenazas o advertencias, las sobre demandas, la
disimulacin de la informacin, las ausencias o retrasos voluntarios, la
agresividad verbal, los cambios de negociador, las rupturas (suspensin
temporal de la negociacin.), utilizar la propia debilidad. Es posible

recurrir tambin a las "negociaciones de pasillo", crear divisiones

artificialesfenjlafpartefcontraria,felfdoble lenguaje.
Procedimientos que facilitan los acuerdos.
Tcticas positivas que muestran una disposicin favorable como por
ejemplo, en caso de llegar a un punto muerto, promover la bsqueda de
soluciones imaginativas.
Tambin se pueden hacer proyecciones poniendo en evidencia
los problemas que se podran suscitar si no se alcanzan acuerdos.
Por otra parte, a veces es conveniente evidenciar con claridad
los objetivos para demostrar confianza en el interlocutor y en el proceso
en curso.
Es posible tambin fijar prioritariamente la atencin sobre aquellos
puntos de ms fcil resolucin para dar muestras de buena disposicin y
dejar para el ltimo los de mayor desacuerdo.
Demostrar que se est dispuesto a hacer un cierto sacrificio, esperando
algo en reciprocidad.

Cuarta etapa: Resultado de la negociacin.

Los resultados pueden ser positivos: integracin. Ello significa que al

final se ha logrado una integracin de los beneficios percibidos por las
partes en negociacin.
Compromiso: esto significa que cada parte renunci a algo para obtener
otra
cosa
ms
vlida.
7. LA NEGOCIACIN COMO MEDIO DE SUPERACIN
CONFLICTO ES UN PROCESO, NO UNfACTOfNICOfDEBE:
1.
2.
3.
4.

DEL

Existir un conflicto.
Intencin de solucionarlo.
Pasos por ambas partes.
Equilibrio de fuerzas.

8. PAUTAS DE LA NEGOCIACIN PREPARAR LA NEGOCIACIN.

1. Separar las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses y necesidades y no en las posiciones.
3. Utilizar criterios objetivos.
4. Ceder ante las razones, no ante las presiones.
5. Alcanzar el mejor acuerdo.
6. Las buenas relaciones propician un aumento de compromiso para
llegar a un acuerdo.

7. Ms negociadores, ms tiempo y ms complicacin. Manejar

adecuadamente el tiempo.
9. Generalidades
El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria
de la interrelacin de los diversos elementos que componen
su estructura. En un proceso de negociacin tenemos a distintos actores
o partes que buscan una solucin que satisfaga sus intereses en juego.
Usted debe comprender que negociar es un acto integral
de comportamiento y en l, el negociador debera saber cules son sus
habilidades, sus debilidades y fortalezas, congeljfinhde poder apoyargoserjapoyado{en-unJequipohde trabajo.
El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello
aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deber
asumir distintos roles y debern fijarse pautas organizacionales o
grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre que participa en
este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es
generalmente limitada. Asimismo, en una negociacin estn presentes
los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte
enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y morales
tendrn tambin su accin en la misma. La normatividad vigente, ya sea
que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas, tambin
es
un
elemento
quegesjnecesariohtenerhenhcuentagengunagnegociacinhdeterminada.
10. Las fuerzas dinmicas de la negociacin.
ZonasjdegNegociacin.
El concepto de zonas de negociacin significa que cada negociador tiene
intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de
topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las
cuales abandonar la negociacin u optar porhlahconfrontacin.
En el terreno prctico, poder comprender y hacer comprender lo que es
negociable de lo quejnojlojes,junjaspectojclavejenjel arte dejnegociar.jEl
campo de la negociacin est circunscrito por la combinacin de los
actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como
elementos de la estructura de la negociacin, pero esta
combinacinjnojexplicajsu dinmica.
Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca tres
elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre
los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del
proceso,
el
cual
refleja
la
aplicacin
de
las estrategias.

El fenmeno de la negociacin en su aspecto dinmico est sealado

por fases y est inserto en el tiempo, que es una variable fundamental
en todo fenmeno dinmico.
11.jTiposjDejNegociacin.
LajNegociacinjesjunajactividadjmuyjdiferenciada.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo,
intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones,
revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse
e
interactuar
segn
mltiples
modalidades.
Una tipologa que tiene gran aceptacin entre los estudiosos del tema es
aquella que considerajlasjorientacionesjintegrativajyjdistributiva.

Negociacinjintegrativa.

En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia
el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la
parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende
a dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes, incluso
puede conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos
particulares
y
de
las
respectivas
prioridades,jparajorientarlosjhaciajobjetivosjdejintersjcomn.
Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son
las
siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de
reciprocidad
y
de
credibilidad
mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se
asegura
una
mayor
estabilidadjajlajsolucinjnegociada.
3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores
en el futuro. Es una negociacin tanto de "proyectos" como de "puntos a
resolver"
o
de
"recursos"
a
otorgar.
4.- Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y
dinmicas, la movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se
trata
de
persuadir
a
la
otra
partejdejtrabajarjjuntos.
5.- En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un
modo
cotidiano
de
solucinjde problemas,jdejenriquecerjla cultura dejemprenderjyjcomplet
arjlos modelos tradicionalesjdej"autoridad"jyjdej"acuerdo".

LajNegociacinjdistributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin

e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia,
ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos

contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociacin en que

los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar
la posicin de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido
llamados frecuentemente distributivos, porque la solucin consiste en el
reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las
partes gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de
negociaciones de orientacin integrativa o distributiva es ms bien de
carcter pedaggico, ya que en la realidad, la mayora de las
negociaciones son ms bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por
ende, susceptibles de evolucionar entre caractersticas integrativas y
distributivas.
12. Caractersticas de la Negociacin:
El El anlisis de
-Entre
Entrelas
laspartes
partesexiste
existeuna
unarelacin
relacindedeinterdependencia.
interdependencia.
la misma resulta bsico y fundamental, de ella dependen las tcticas de
comunicacin, la posibilidad de metas supraordenadas, la evitacin de
tcticas irracionales, etc.

Se presupone un conflicto.
Hay una percepcin de objetivos incompatibles.
Se dan ambas situaciones simultneamente.

que que
conlleva
estados
emocionales
-Hay
Hay una
unasituacin
situacinsocial
social
conlleva
estados
emocionales
negativos entre las partes hostilidad, tensin, estados Cognitivos
negativos entre las partes percepcin de
Antagonismo o conductas de rechazo, enemistad o violencia.
- Es
Es
una
una
relacin
relacin
motivacionalmente
motivacionalmente
contradictoria:
contradictoria:
por por
un lado
un lado existe
una motivacin hacia el logro de los propios objetivos, pero tambin
existe una motivacin hacia el acuerdo. Se reconoce que el acuerdo es
ms beneficioso que una ruptura de las relaciones, ello supone una
tensin un tira y afloja entre obtener y conceder, entre satisfacer y
quedarse satisfecho, entre la tendencia a la competitividad
y a la
cooperacin.
por
relaciones
de de
poder.
Parece
necesario
un un cierto
-Est
Estmediatizada
mediatizada
por
relaciones
poder.
Parece
necesario
equilibrio de poder para que se produzca la negociacin. Si una parte
posee un poder mucho mayor, lo que suele acontecer es un acto de

mera imposicin, aunque est presentado de modo aceptable

socialmente, o con la apariencia formal de dilogo o negociacin.
propio
proceso
de negociacin
por las
-LaLa percepcin
percepcindeldel
propio
proceso
de negociacin
por
partes es fundamental para su evolucin.

las

- El medio es la interaccin verbal.

- La actividad
La
actividad normalmente
normalmente implica
implica lala presentacin
presentacin de
de demandas
o propsitos por cada parte y la evaluacin de las mismas por la otra
parte, seguida por concesiones y contrapropuestas. La actividad es
secuencial ms que simultnea.
- El objetivo mutuo es el acuerdo, la accin conjunta para resolver el
conflicto, es decir hay un cierto compromiso previo con la bsqueda
activa de este modo de resolucin.
13. Enfoques de la negociacin:
El enfoque de la negociacin relacionada con el contexto de la GIRH
involucra de forma intrnseca a diversos grupos de inters, directos e
indirectos, poderosos, indefensos, marginados, reconocidos, etc. Por lo
tanto, en este entorno de capacidades y poderes dispares, la
negociacin basada en principios es un mecanismo clave para alcanzar
una solucin sostenible. La implementacin de las estrategias de
negociacin basada en principios puede ser difcil o casi imposible si las
disparidades de poder son muy pronunciadas. En este caso, es ms
probable que se emplee con xito la facilitacin o la mediacin.
Lo primer que debe tener en cuenta un buen mediador/facilitador es que
no debe empeorar la situacin. Tambin debe prestar atencin a la
presencia de un saboteador en el entorno. Es decir, uno o ms actores
decididos a obstaculizar cualquier progreso en pos de un resultado
negociado. Al mismo tiempo, el mediador/facilitador debe buscar
conectores: las personas y cuestiones que puedan unir a las partes
enfrentadas y conducirlas a un resultado negociado exitoso.
14. Principios de la Negociacin:
Los Principios de la Negociacin son los siguientes:
1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
3. Conocer a la otra parte.

4.
5.
6.
7.

Satisfacer las necesidades antes que los deseos.

Fijarse unas metas ambiciosas.
Gestionar la informacin con habilidad.
Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

15. Factores Que Influyen En La Negociacin:

En la estructura de la negociacin usted se encontrar con tres
elementos: los actores, la divergencia y la voluntad o bsqueda de
acuerdo.

LOS ACTORES

Son los elementos fundamentales en la negociacin, la que se inicia no

en el primer contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la
mente de las personas que van a negociar.
Debemos entender que en el proceso de negociacin se relacionan
personas, dos o ms, manifestndose la naturaleza humana, ya que los
actores intervienen con todas sus caractersticas personales.
Por ejemplo tenemos a Diego, un pastor sin experiencia en realizacin
de eventos, que desconfa de la propuesta de Jos. Este ltimo, por su
parte, es un individuo intransigente,
que lejos de brindarle apoyo a
Diego, se aprovecha de su apuro e impericia.

LA DIVERGENCIA

Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o

latente que separa a los actores cuando se presenta, pero no basta la
sola separacin de intereses sino que es necesaria adems la oposicin
de distintas pretensiones, para que estemos ante una divergencia.
Un negociador debe poder identificar cul es el origen de las
divergencias que se plantean. Estas pueden presentarse por problemas
de comunicacin (malos entendidos, problemas semnticos o ruido en
los canales de informacin), por estructura (una organizacin muy
grande, diferenciacin de sueldos en una empresa, etc. o caractersticas
personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilnime que
nunca hace nada, en fin). Diego y Jos tienen una divergencia en cuanto
a la forma de pago del servicio contratado, pero adems el conflicto se
genera por los mensajes relacionales de la comunicacin que podemos
traducir como:
Diego: No confo en que hagas tu trabajo de manera honrada, estoy
seguro que prevalecer tu codicia antes que la eficiencia.

Jos: Yo trabajo en forma eficiente, me ofendes con tu desconfianza.

VOLUNTAD O BSQUEDA DE ACUERDO

La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que

enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacin, se entregan a bsqueda conjunta de un acuerdo, de
solucin, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal
de la negociacin, puede asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la
satisfaccin total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de
equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere
creatividad por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos
negociables, ampliando el objeto inicial de la negociacin.
d) Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma
en uno ms adecuado para ofrecer una solucin.
16. Caractersticas Del Buen Negociador:
1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un inters autntico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rpidamente los intereses de la otra parte.
10. Ser un buen oyente.

17. FASES DE LA NEGOCIACIN:

PREPARACIN:

Una buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una

negociacin satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de
llegar a la mesa de negociaciones se revelar en lo que hagamos
cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparacin podemos
distinguir diversas cuestiones importantes:
1. Establecer los objetivos claramente de sta.

2. Obtener toda la informacin posible.

3. Hacer un orden de concesiones posibles.
4. Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta
negociacin hay un equipo de personas por cada una de las partes.
negociacin
hay un
DISCUSIN:
Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una
cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes
discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente
razonando.

LAS SEALES:

Son matizaciones aplicadas a una declaracin de posicin.

LAS PROPUESTAS:

Una propuesta es una oferta o una peticin diferente a la posicin inicial.

EL PAQUETE:

Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden

replantearse incluso los temas ms simples. Cuanto mayor sea el
nmero de temas que pueden entrar en el paquete, ms libertad existe
para el montaje del mismo.

EL INTERCAMBIO:

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

CIERRE:

La finalidad de ste es llegar a un acuerdo.

AO DE LA DIVERSIFICACION
PRODUCTIVA Y DEL
FORTALECIMIENTO DE LA
EDUCACION

CULTURA ARTISTICA
TEMA: LA NEGOCIACION
INTEGRANTES:

CONDORI AYMA, LUCIO

CONDORI CONDORI, MAGALY

LEON MERMA, URBANO

VARGAS HERALDES, ANNIE

VASQUEZ BARRIGA, FABIOLA

YANCAPALLO CAYLLAHUI,
JOS

BIBLIOGRAFIA:

 https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n
http://www.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/bibliotecadigital/aldao-zapiola_negociacion-colectiva-2.pdf
http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tiposetapas-y-tecnicas-efectivas/
http://campus.unir.net/cursos/lecciones/ARCHIVOS_COMUNE
S/versiones_para_imprimir/gd20/tema3.pdf