Modelo N E G O C I E.

Los siete pasos de una Negociacin exitosa.

Autor Eduardo Saleh Sabat
Psiclogo Organizacional de la Universidad de Chile. Es Gerente General de Adistra, empresa de capacitacin que atiende a las
compaas ms importantes del pas.

N.E.G.O.C.I.E1. es un acrnimo de los 7 pasos de una negociacin exitosa.

La N (Necesidad de negociar) se refiere a la necesidad de lograr acuerdos que tengan estas
caractersticas, y nos recuerda que no todas las personas quieren resolver sus problemas de
una forma negociada. Estn los que desenfundan a la primera; los que prefieren evadir los
conflictos, cediendo a lo que le pidan, con tal de no pelear y aquellos que prefieren decir que s
a todo pero luego hacer lo que les parezca. La negociacin es una forma de solucionar
problemas de una manera ms eficiente y duradera, que requiere de un esfuerzo voluntario y
decidido para llevarla a cabo, pero que tiene mucho mejores resultados que otras formas de
enfrentar los conflictos que se presentan en los ms diferentes mbitos de nuestras vidas.
La E (Entienda a las partes) se refiere a la necesidad de entender a las partes: no vaya a ser
cosa que Ud. crea que est negociando con el Dr. Jekill y en realidad est frente a Mr. Hyde. Es
fundamental conocer las caractersticas de personalidad y los estilos de enfrentar las
negociaciones tanto de la otra parte como de su propio equipo. Claro que lo primero que hay
que hacer es identificar a todos los actores relevantes. Por ejemplo, si Ud. est negociando con
un cliente la venta de un grupo electrgeno de respaldo, ante posibles cortes de luz, lo ms
probable es que tenga al frente al Gerente de Compras, pero que tambin participen, aunque
Ud. no los vea ni pueda conversar con ellos, el Gerente de Produccin y el de Finanzas. Esto
es lo que se llaman los fantasmas, porque influyen en la negociacin pero no se sientan en la
mesa.
La G (Global):se refiere a la perspectiva global de la situacin que se debe tener en cuenta,
porque la negociacin no se da en el vaco. El entorno determina muchos aspectos cruciales de
la negociacin, tales como la relacin de poder e interdependencia, los plazos y la actitud
previa de los negociadores. Por ejemplo, en las negociaciones laborales, los plazos y la forma
de relacionarse entre el sindicato y los representantes de la empresa estn determinados por la
legislacin laboral. Por lo tanto, es recomendable considerar al menos el aspecto legal, la
historia previa entre las partes, el entorno competitivo y la forma de hacer las cosas propias de
cada una de las partes.
La O (Obtenga el poder) nos recuerda lo importante que es el poder en la negociacin. Claro
que hay un poder cuantitativo, que se desprende de la relacin de interdependencia entre las
partes, y el poder psicolgico, que es la percepcin del poder que tienen las personas. La
1 Saleh, E. (2005). N.E.G.O.C.I.E.: Los 7 pasos de una negociacin exitosa. Editorial Norma,Chile

verdad es que ante lo que reaccionamos no es frente al poder cuantitativo, sino ms bien ante
el poder psicolgico, que es lo que realmente determina nuestras conductas de negociacin.
Tambin es importante tener cuidado con las trampas psicolgicas, que son algo as como
rutinas en las que caemos y que mantenemos a pesar que nos perjudican. Por ejemplo, cuando
una persona tiene un negocio en el que ha invertido mucho dinero, lo ms probable es que le
cueste tomar la decisin de dejarlo aunque est perdiendo plata, porque piensa que cmo va a
salir del negocio perdiendo todo lo que ha invertido. La trampa consiste en no darse cuenta que
el dinero ya lo perdi, y que si no se retira simplemente perder mucho ms.
La letra C (Crear) se refiere a crear una estrategia que sea consistente con los objetivos que
se persiguen. Se trata de pensar anticipadamente y luego tener en mente una serie de
aspectos cruciales para adoptar buenas decisiones durante una negociacin. Por ejemplo,
debera decidirse antes de empezar a negociar cunto es lo mximo que se est dispuesto a
conceder a la otra parte antes de retirarse de la negociacin. Una situacin caracterstica se da
cuando Ud. tiene que vender su auto y recibe una oferta ms baja de lo esperado. Seguro que
se preguntar si debe aceptar ahora, pensando que vale ms un pjaro en la mano que cien
volando, o bien esperar una mejor oferta, con la incertidumbre que eso implica.
La I (Influencia). Tarde o temprano tendrn que verse las caras las personas que estn
negociando y en ese momento es inevitable que se produzca una dinmica de influencia. La
gracia est en que Ud. tenga un objetivo claro de influencia y que utilice tcnicas para influir en
el otro. Todos tenemos un estilo preferido de influir: algunos son "ms directivos" -en el sentido
que tratan de influir directamente en la otra persona, dicindole lo que tienen que hacer-,
mientras que otros prefieren mtodos ms indirectos, dejando que sea la propia persona la que
se convenza de lo que hay que hacer. El negociador ms hbil es el que es capaz de adaptar
su estilo a las caractersticas del otro negociador.
La letra E (Evale) es la que nos recuerda la necesidad de preguntarnos cmo lo hicimos,
cmo podemos mejorar la prxima vez que tengamos que negociar. Suele darse una situacin
paradjica en este sentido. Cuando nos resulta positiva una negociacin, no queremos perder
el tiempo revisando lo que hicimos, total nos fue bien. Cuando nos va mal, no queremos
repasar lo que ocurri porque probablemente quedaron heridos en el camino y comienzan las
recriminaciones y culpas por el mal resultado. Es decir, cualquiera que sea el resultado no nos
damos la oportunidad de mejorar en forma continua nuestro proceso de negociacin.