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TCNICAS DE VENTAS PARA LA

INDUSTRIA FARMACETICA
I.

APERTURA

Dr. XXXXXXXXXXXX buenos das, mi nombre es XXXXXXXXXXXX, representante mdico


de Laboratorios Glaxo, el motivo de mi visita hoy es conversar con Ud. acerca de las
infecciones de las vas respiratorias altas, como sabe Ud. Dr. XXXXXXXXXXXX en esta
poca del ao este tipo de infecciones son muy frecuentes Verdad doctor?
Doctor XXXXXXXXXXXX en Laboratorios Glaxo somos conscientes que un problema muy
comn que se presenta con los tratamientos antibiticos es el de la dosificacin mltiple.
Ud. sabe doctor que el paciente que se encuentra sometido a un tratamiento antibitico
generalmente se le debe administrar los antibiticos tres dosis al da, esto constituye un
riesgo latente ya que el paciente puede olvidarse de una de las dosis e interrumpir el
tratamiento antes de tiempo constituyendo as un serio problema. ME PERMITE DOCTOR.
La solucin a este problema Dr. XXXXXXXXXXXX se la brinda laboratorios GLAXO con
AMOXIL 24 H.
Un potente antibitico que combate todo tipo de grmenes Gram positivo y Gram negativo
y lo ms importante es que lo hace con una sola toma al da garantizando que los pacientes
cumplan con el tratamiento que Ud. indica y no lo interrumpan prematuramente como s
sucede con la mayora de los antibiticos convencionales. Qu le parece esta solucin al
problema de dosificacin mltiple?

II.

SONDEO

2.1.

PRIMER SONDEO

Dr. XXXXXXXXXXXX hemos escuchado mencionar a muchos de sus colegas que un efecto
secundario bastante comn en al tratamiento con antibiticos es la irritacin que stos
producen a nivel gastrointestinal, En su experiencia Doctor, que nos puede mencionar al
respecto?
Efectivamente Dr. XXXXXXXXXXXX laboratorios Glaxo pensando en sus pacientes y en Ud.
tambin le da la solucin a este problema de irritacin gastrointestinal con AMOXIL 24
HORAS.
AMOXIL 24 HORAS posee una cubierta entrica (pelcula que envuelve al comprimido
para evitar que se produzca irritacin a nivel gastrointestinal) que evita que se presente
este efecto secundario a nivel gastrointestinal.

2.2.

SEGUNDO SONDEO

Dr. XXXXXXXXXXXX somos conscientes tambin que la mayora de antibiticos peditricos


presentan un desagradable sabor y esto hace que la mayora de los pequeos pacientes
rechacen el tratmiento poniendo en riesgo su salud,
En su experiencia Doctor que me puede comentar?

Efectivamente Doctor XXXXXXXXXXXX tiene Ud. razn es por eso que laboratorios Glaxo
pensando en ese inconveniente ha creado presentaciones con agradables sabores que hacen
que el pequeo paciente acepte el medicamento sin rechazarlo como sucede con la mayora
de los tratamientos antibiticos peditricos.
Qu le parece esta solucin Doctor al problema de antibiticos?

III.

REFUERZO

Entonces Doctor XXXXXXXXXXXX estamos de acuerdo que AMOXIL 24 HORAS soluciona


el problema de dosificacin mltiple.
No causa irritacin a nivel gastrointestinal y presenta una variedad de agradables sabores
que incentivan que el pequeo paciente acepte rpidamente el tratamiento.
IV.

CIERRE

Por todas estas razones le puedo pedir que a sus prximos pacientes con infecciones en
las vas respiratorias altas Usted les recete Amoxil 24 Horas?

V.

MANEJO DE OBJECIONES

5.1.

OBJECION REAL

DR: Me gustara recomendar su producto pero tengo entendido que es muy caro
VM: Doctor comprendo su preocupacin veo que usted no solo se interesa por la salud de
sus pacientes sino tambin por su economa. Por eso permtame decirle doctor que Amoxil
24 horas no solamente es el antibitico ms efectivo sino tambin el ms econmico, porque
tenemos que tomar en cuenta que la mayora de los antibiticos del mercado se recetan 3
veces al da y tiene un precio promedio de 50 cntimos cada pastilla, lo que nos da un costo
de S/1.50 diario, mientras que Amoxil 24 Horas se receta en una sola dosis y al costar solo
S/1.00 ese sera el costo diario. Est por tanto demostrado que Amoxil 24 Horas es el
antibitico ms barato del mercado.
5.2.

INDIFERENCIA

DR: No la verdad es que estoy recetando otro producto


VM: Doctor XXXXXXXXXXXX, me podra informar que producto viene usando.
DR: Si por supuesto, uso el Velamox.
VM: Dr. buen producto, solo permtame recordarle que como la mayora de antibiticos
regulares, este se dosifica 3 veces al da, en cambio Amoxidal 24 Horas se dosifica 1 vez al
da, garantizando que el paciente cumpla con el tratamiento que usted le prescribe y no lo
interrumpa.
5.3.

MAL ENTENDIDO

DR: Pero tengo entendido que Amoxil 24 Horas a causado efectos mutagnicos.
VM: Dr. comprendo su preocupacin, permtame mostrarle este estudio clnico en donde
se hace una comparacin entre los principios activos ms importantes de los antibiticos y
el resto de amoxicilinas, este estudio cuenta con una casustica de 3 millones de personas y
en la conclusin usted puede observar que Amoxil 24 Horas no solamente es la ms efectiva
sino tambin la ms segura.
5.4.

ESCEPTICISMO

DR: En realidad no creo que un antibitico, con una sola toma sea suficiente dosis para
alcanzar el efecto teraputico deseado.
VM: Comprendo su preocupacin, por esa razn permtame mostrarle este estudio clnico
realizado en nuestro pas, en donde se demuestra que Amoxil 24 Horas con una sola toma
es ms efectiva que la mayora de amoxicilinas del mercado.
5.5.

CIERRE

VM: En base a todas estas razones puedo pedirle que a sus prximos pacientes con
problemas en las vas respiratorias altas les prescriba AMOXIL 24 HORAS.

Gracias Doctor, permtame dejarle este adelanto de tratamiento de Amoxil 24 Horas en


tabletas, as mismo esta suspensin peditrica de agradables sabores. La literatura y los
estudios clnicos para que pueda revisarlos.
Me despido y en nuestra prxima cita estaremos conversando acerca de los resultados que
obtuvo con sus pacientes al recetarles Amoxil 24 Horas.