Professional Documents
Culture Documents
Trn Vu Nguyn
Trn Vu Nguyn
Nguyn Dng Hiu
Nguyn Hng Dung
Nguyn Th Ha
Thanh Nam
Ba:
Hu Bac
Sa ban in:
Pham Nguyen
Ky thuat vi tnh:
Nhom chuyn gia, nhom iu phi, nhom tac gia va nhom bin tp cua
d an nghin cu i tm ao Kinh doanh Vit Nam va Th gii xin
chn thanh cam n cac cng ty, c quan, n v va cac ca nhn a nhit
tnh h tr thng tin, t liu trong vic trin khai d an nghin cu va
thc hin tp sach nay.
Muc luc
Cung ban oc
7
13
Phn I.
Chng 1.
Chng 2.
45
55
Chng 3.
TRIT LY MT LA
Phn II.
TI LA NGI BAN HANG CHO BAN - VY THI!
Chng 1.
73
83
VT THAC
Chng 3.
97
THACH U
Chng 4.
111
CU LAC B SAM
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT
Phn III .
PHU LUC
NC MY T HAO V NG
124
GIA NH WALTON
132
136
142
146
SAM WALTON
158
Cung ban oc
11
12
LI NOI U
13
15
16
hn I.
17
Chng 1.
CNG
SAM WALTON
DN TUYT DIU
CUA TH GII
21
mt i thu canh tranh ang gm: ca hang Sterling bn kia ng, co doanh thu gp i ca hang
cua Sam do John Dunham, mt quan ly tuyt vi
(nh li Sam nhn xet sau nay) lam chu. Cha
tng co kinh nghim quan ly va cha tng bit t
g v quan ly, Sam Walton thc s kho khn trong
nhng ngay u. Tuy nhin, t o chang trai tre
rut ra mt bai hoc ln nht i mnh: hoc t tt
ca moi ngi!.
Thi gian u, Sam lun to mo nhn qua ca
hang bn kia ph. Anh hoc hoi tt ca: bang gia,
cach xp hang hoa va tt ca nhng vic ang din
ra o va v ap dung cho tt hn. Mui t pha
u tin Sam ap dung la vic tm cach mua lai
nhng san phm cua nha phn phi nao ban re
nht co th khuyn mai, giam gia cho ca hang
mnh. Nm u tin, ca hang at doanh thu
105.000 la (so vi 72.000 la cua chu cu),
nm sau la 140.000 la va 175.000 la. Cui
cung, Sam vt qua mt ng gia John Dunham.
Nm nm u tin cua Sam Walton tai Arkansas,
anh a co trong tay hai ca hang. Ca hang u
tin co doanh thu t 30.000 la n 40.000 la
mt nm. y la ca hang tap hoa ln nht trong
ba hoc bn bang ln cn tai Arkansas.
Nhng ri, kho khn thc s a p n. Trc
thanh cng qua n tng cua ca hang do Sam
Walton lam chu, chu nha quyt nh ly lai mt
bng. Trc c hi nay, John Dunham co th mua
22
23
25
27
chu y n vic quan ly bng cng ngh. Va WalMart a tin xa hn khi nhn ra iu y.
Nm 1978, h thng u tin bao gm mt trung
tm phn phi t ng hoa c kt ni bi may vi
tnh n cac kho hang cung nh n cac nha cung
cp c thit lp tai Searcy (Arkansas). Sau nhng
kho khn ban u, trung tm a hoat ng tt hn
ca mong i. Wal-Mart nhn rng m hnh ln hai
mi trung tm. Kt qua cui cung la thay v nhn
hang trong khoang thi gian nm ngay hoc hn,
khach hang cua Wal-Mart ch phai ch co hai ngay
nhn nhng th mnh a t mua.
Quy m cua trung tm phn phi cu th nh
sau: y n tn noc la v s mt hang ma ban co
th tng tng, t thuc anh rng n ti-vi, giy
v sinh, chi, xe ap... Tt ca u c ma hoa
may tnh do ra c hang hoa t tai a im
nao. T khi vao kho n luc ra, chung c a
qua bng chuyn co u oc bng lazer. Mt i
ngu xe tai va xe moc hoat ng sut ngay m
chu trach nhim vn chuyn n ni cn giao
(trong khi Kmart va Target thu mt bn th ba
giao nhn).
Ch cn a ra mt hnh anh la co th thy ngay
hng i ung n va tm voc phat trin cua WalMart khi ap dung iu nay: Sam Walton i i lai
lai trong phong v tinh, nhn qua vai cac nha
quan ly ang ngi trc may tnh cp nht kt
qua cua ngay hm o. Trn man hnh la tng s
28
Nm
S lng ca hang
1970
32
31
1972
51
78
1974
78
168
1976
125
340
1978
195
678
1980
276
1.200
1990
1528
26.000
(triu la)
Ngoai ra, t nm 1970-1980, li nhun cua WalMart t 1,2 triu la/nm tng ln 1 t la/nm.
n nm 1993, tng ln 1 t la/tun. Nm 2001,
gn 1 t la/ngay. Nu tip tuc tc tng
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT
29
31
33
35
37
38
Chng 2.
39
41
43
45
47
49
51
53
54
Chng 3.
TRIT
MT
LY
LA
55
*
*
57
59
61
63
65
Bi v Wal-Mart la mt i ngu!
Cho ti ch W
Cho ti ch A
Cho ti ch L
Lam thanh mt du gach ngang
(moi ngi cung nhay iu Twist lam du gach
ngang)
Cho ti ch M
Cho ti ch A
Cho ti ch R
Cho ti ch T
anh vn la g?
Wal-Mart!
anh vn la g?
Wal-Mart!
Ai se la s mt?
Khach hang!
Ban ang xem mt oan phim quang cao v WalMart? Khng h! o ch la mt hoat ng Sam
Walton ngh ra khi gi long nhit huyt va c
vu tinh thn nhn vin cua mnh. Nh nhiu t
bao tng thut lai quang canh nay: Mt trong
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT
67
69
70
hn II.
TI LA
NGI BAN HANG
CHO BAN VY THI!
Nu ban mun phuc vu ca th gii, hay bit cach
mi khach hang tham gia cung ban o la c
phiu. Va nu ban a mi khach hang, hay bit
nng niu tng ng cua ho va khng bao gi c
xai hoang ph!
71
72
Chng 1.
HAY NGH NH
NGI TIU DUNG
Mua xun nm 1962, Sam ang lai may bay qua day nui Boston
a chung ti ti Fort Smith th bt ng ng y rut mt tm
the ra khoi tui ao. Trn o ng y a vit ba hay bn cai tn
g o, a cho ti va hoi ti thch tn nao nht... Ti vit nguch
ngoac WAL-MART pha di va noi: Trc tin khng cn
phai mua qua nhiu ch lam bang hiu v chi ph se tng
ln. Cai nay ch co bay ch cai. ng y khng noi g va chung
ti chuyn qua tai khac. Vai ngay sau, ti ti xem khi
nao chung ti co th trang tr ni tht cho toa nha. Va ti
thy ngi lam bang hiu Raybum Jacobs a gn n ch
cai WAL va ang em ch M ln thang. Ban khng cn la thin
tai cung bit c trc ca hang se mang tn goi g. Ti
mm ci va bc i.
Bob Bogle quan ly u tin cua ca hang
Walton Nm xu va mt hao tai Bentonville
73
75
s nh mt cn ac mng. Ti a tao nn mt ca
hang tt nht trong vung, hoa nhp cng ng,
lam moi th tt nht ri b a bt ra khoi th
trn. iu nay tht khng cng bng. Nhng ti
khng bao gi la ngi dng bc trc bt hanh,
va khi o ti cung khng dng bc. (Sam
Walton).
Ca hang th hai c m tai th trn
Bentonville vi s dn khim tn trn di 3.000.
Ca hang nay cung trc thuc h thng Ben
Franklin va c Sam kinh doanh bng mt
phng cach mi: t phuc vu. Ca hang nay cung
tip tuc lam n phat at. Sam quyt nh m thm
mt s ca hang tai Fayette, Tennessee, Kansas...
Nhng ngay 2.7.1962 mi thc s anh du
ngay chao i cua a tre Wal-Mart. Bi s ra i
cua no anh du qua trnh kinh doanh c lp
cua Sam Walton cung nh i theo con ng kinh
doanh chit khu cho n sau nay. Ca hang WalMart s 1 nay c t tai th trn Rogers. Tt
nhin chng ai mun anh cc vao canh bac y
may rui nay, ngoai tr nhng ngi thn thit cua
Sam. Bud Walton (em trai Sam) gop 3%, Don
Whitaker quan ly ca hang trc y cua Sam
tai Abilene, Texas gop 2% va phn Sam la... 95%.
u tin m no, Sam va v mnh a phai dc
n ng xu cui cung. Khng nhng th, ho buc
phai cm c ca nha ca, tai san va bt c th g
co gia tr. Sam liu lnh bi ng co mt nim tin
76
77
79
81
82
Chng 2.
VT THAC
i khi ti co nghe ngi ta so sanh ti vi Barnum (ng bu
My ni ting) v cai cach ti thng ng trc am ng va
noi v mt y tng, mt ca hang, mt san phm, cng ty va
bt ky th g ti tp trung tai thi im o. Nhng bn trong
tnh cach o, ti co tm hn cua mt ngi iu hanh, mt
ngi lun mun cng vic u tin tri chay, sau o tin n
tt hn va ri at n mc tt nht co th c. Ti cho rng,
khi moi ngi nhn thy hnh anh ti i i lai lai, ghi chep nguch
ngoac trn nhng cun s cu nga vang y vt ca ph hay
ch cac hp ng hang y lot phu n, ho a khng anh
gia ti ung mc. Ho cho rng Wal-Mart khng th tn tai lu
dai. Ro rang ho ngh rng chung ti ch la nhng ke co y thch
nht thi, hm nay hoat ng trong nganh kinh doanh ban giam
gia nhng hm sau se la kinh doanh -t hay t m ly. Ti
ngh s hiu lm o co li cho chung ti trong sut thi gian
dai. No giup cho Wal-Mart bay di tm radar cua moi ngi
cho n khi chung ti bay qua xa khng th bt c lai.
Va ho cung khng th nh nhng ngi a bit ti lun thy:
ti khng lam mt vic g o nht thi ca. Ti lun mun xy
dng mt t chc ban le ma ngi ta co th xy dng.
Sam Walton
83
85
87
89
90
91
93
95
96
Chng 3.
THACH U
Nu ti phai chon ra mt c im nao o tao ra s khac
bit cua ti i vi ngi khac, o chnh la s am m canh
tranh. No gi cho ti lun bn rn, lun mong ch nhng chuyn
thm cac ca hang sp m, ca hang k tip hay nhng hang
hoa sp n... Va ti khng hiu iu g se xay ra vi WalMart nu chung ti lam chm lai va khng khuy ng s canh
tranh vi nhiu cng ty khac.
Sam Walton
97
99
101
103
105
107
109
110
Chng 4.
CU LAC B SAM
111
Mt bui ti nm 1983.
Sam Walton cung v co mt bui n ti cung v
chng Sol Price tai mt nha hang thuc bang San
Diego. Sol la mt trong nhng ngi tin phong
trong lnh vc ban hang giam gia, iu hanh chui
h thng Price Club. Price Club a ban hang vi gia
thp hn gia thng ti 22%, trong khi Wal-Mart
ch giam 5-7%. Cach bit nay qua ln.
Sol a khng ng rng Sam Walton a sao chep
gn nh nguyn xi cach iu hanh cu lac b ban
bun cua mnh v ap dung cho Wal-Mart.
Ngay trong nm 1983, Cu lac b Sam u tin
c m ra.
Theo nh Sam nhn xet, y la mt nn vn
hoa tach hn ra khoi vn hoa Wal-Mart t trc ti
nay va tui th th hai hoc th thach th hai
cua i ti.
*
*
112
113
115
117
119
121
122
hn III.
PHU LUC
V, con, ng s, i thu canh tranh va khach
hang a noi v ng bng tt ca s knh trong:
Mt con ngi sng ht mnh v s nghip phuc
vu cuc sng cua moi con ngi trn Trai t nay.
123
NC MY T HAO V NG
125
127
128
129
131
GIA NH WALTON
133
vi
Rob
Walton,
David
Glass,
Don
135
137
139
141
142
143
144
145
VIT NAM:
CON SOI ANG N!
147
149
151
153
155
157
SAM WALTON
159
va th la mt ca hang Wal-Mart na ra i!
Khi h thng ca hang bt u phat trin tt,
Walton thc hin mt s iu chnh quan trong
nhm quan ly s tng trng ng lun nhn thy
trc moi vic cn lam! Ngay t nm 1966, khi
mi co 20 ca hang, ng a n mt trng ao
tao cua IBM tn New York tuyn dung nhng
ky s gioi nht tai y v Bentonville, Ark., v xy
dng h thng may tnh cho cng ty. ng bit
rng tng trng se khng th at mc mong mun
nu khng dung h thng may tnh quan ly qua
trnh mua hang. Tt nhin la ng ta ung va WalMart tr thanh mt biu tng cua h thng kim
soat lu kho va hu cn hiu qua, ho a s dung
thng tin va cng ngh thng tin nh la mt li
th canh tranh. Hin nay c s d liu may tnh
cua Wal-Mart ch thua kem... Lu Nm Goc (B
Quc phong My) v mt quy m, va co th coi
Walton la CEO mang phong cach thi ai cng
ngh thng tin u tin.
Tuy nhin, trong hu ht s nghip cua mnh,
Walton hu nh t c cng lun va bao ch chu
y. Nm 1985, chng co ai bit n ng ta trc khi
tap ch Forbes thng bao rng, vi s hu 39% c
phn tai Wal-Mart, ng la ngi giau nht nc
My. Sau o, thoat tin Walton c d lun chu y
nh la mt ai gia ban le rt bnh dn: thch xe
pickup hn limousine, thch nui thu vt v.v... Sc
li cun la thng ni ng a khin hang trm
160
161
162
163