You are on page 1of 161

Tp sach nay la mt phn trong b sach AO KINH DOANH VIT NAM

VA TH GII. Va b sach nay la kt qua cua d an nghin cu mang


tn i tm ao Kinh doanh cua Vit Nam va Th gii do cac chuyn
gia cua PACE cung mt s tac gia phi hp thc hin.
PACE gi ban quyn
Copyright2007 by PACE
B sach a c ng ky ban quyn, moi thng tin xin vui long gi v:
PACE
Toa nha PACE
341 Nguyn Trai, Qun 1
TP. H Ch Minh, Vit Nam
Email: BOOK@pace.edu.vn
In ln th nht tai TP.HCM, do Nha xut ban Tre n hanh.

Tac gia tp sach:

Nguyn Pham ng Khoa

(mt phn cua d an)

va cac chuyn gia cua PACE

Giam c iu phi d an:

Trn Vu Nguyn

Nhom bin tp va iu phi d an:

Trn Vu Nguyn
Nguyn Dng Hiu
Nguyn Hng Dung
Nguyn Th Ha

SAM WALTON & WAL-MART

AO KINH DOANH VIT NAM VA TH GII

Sam Walton & WAL-MART


GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT
Nguyn Pham ng Khoa va cac chuyn gia cua PACE

Chu trach nhiem xuat ban: Ts. Quach Thu Nguyet


Bien tap:

Thanh Nam

Ba:

Hu Bac

Sa ban in:

Pham Nguyen

Ky thuat vi tnh:

Mai Khanh + Thanh Ha

NHA XUAT BAN TRE


161B Ly Chnh Thang - Quan 3 - Thanh pho Ho Ch Minh
T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn
CHI NHANH NHA XUAT BAN TRE TAI HA NOI
20 ngo 91, Nguyen Ch Thanh, Quan ong a - Ha Noi
T & Fax: (04) 7734544
E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

Nhom chuyn gia, nhom iu phi, nhom tac gia va nhom bin tp cua
d an nghin cu i tm ao Kinh doanh Vit Nam va Th gii xin
chn thanh cam n cac cng ty, c quan, n v va cac ca nhn a nhit
tnh h tr thng tin, t liu trong vic trin khai d an nghin cu va
thc hin tp sach nay.

SAM WALTON & WAL-MART

Muc luc

Cung ban oc
7

KIM TIN HAY PHUNG S XA HI?


Li noi u

13
Phn I.

CA HANG TAP HOA CUA TH GII


19

Chng 1.

SAM WALTON - CNG DN TUYT DIU CUA TH GII


39

Chng 2.

BAN HANG TT NHT VI MC GIA THP NHT CO TH!


Vn hoa kinh doanh ang c vit lai!

45
55

Chng 3.
TRIT LY MT LA
Phn II.
TI LA NGI BAN HANG CHO BAN - VY THI!
Chng 1.

73

HAY NGH NH NGI TIU DUNG


Chng 2.

83

VT THAC
Chng 3.

97

THACH U
Chng 4.

111

CU LAC B SAM
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

Phn III .
PHU LUC
NC MY T HAO V NG

124

GIA NH WALTON

132

CHUNG TI LAM V MOI NGI

136

SAM WALTON: HAY LAM THEO TI!

142

VIT NAM: CON SOI ANG N!

146

SAM WALTON

158

SAM WALTON & WAL-MART

Cung ban oc

KIM TIN HAY PHUNG S XA HI?


B sach ma ban oc ang cm trn tay la kt qua
cua d an nghin cu mang tn i tm ao Kinh
doanh cua Vit Nam va Th gii do T hp Giao duc
PACE thc hin trong sut 14 thang va qua.
Chung ti t tn cho b sach nay la ao Kinh
doanh Vit Nam va Th gii vi mong mun c
chia se cung ban oc, c bit la ban oc doanh nhn
va ban oc quan tm n kinh doanh, nhng kin giai
v hang loat cac cu hoi nh: Kinh doanh la g?,
Doanh nhn la ai?, u la ao cua ngh kinh
doanh? va Tai sao kinh doanh la mt ngh cao quy
va xng ang c xa hi tn vinh?...
i ngu chuyn gia cua PACE cung cac cng s a
nghin cu cuc i va s nghip cua 25 doanh nhn
huyn thoai, n t 25 tp oan kinh doanh dn u
trong nhng bang xp hang doanh nghip trn toan th
gii, nhm tm kim cai ao, cai trit ly ct loi trong
kinh doanh cua ho. Muc ch la ly giai xem v sao
ho la nhng ngi kim tin nhanh nht, kim tin
nhiu nht va kim tin bn vng nht th gii, ng
thi ho lai c xa hi c bit knh trong?
Phn tch tng chng ng, tng mc s nghip,
tng bc thng trm... cua nhng huyn thoai doanh
nhn nay, chung ti a uc kt c nhng net chung
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

nht, noi chnh xac hn, la nhng yu t khin ho tr


nn v ai, tr thanh nhng doanh nhn huyn thoai.
o la s khao khat, la nim am m mt cach manh
lit sang tao, em n tht nhiu gia tr mi
cho cuc sng va cho xa hi. Ho a thc hin c
iu o bng vic cng hin ca cuc i mnh ln vic
truyn at, dn ng cho hu th.
Trong li u nay cua b sach, chung ti cung mun
k lai vi quy v mt vai cu chuyn va mt vai so
sanh ma PACE lun t hao khi tm thy no trong hanh
trnh Khat vong Doanh tr cua mnh trong sut nhng
nm va qua:
Ba chu mt tim tap hoa sut ngay khng vui v
bun ban m. Nhng sau nhng ngay thang nhn
vao mt khach hang, ba cht ngh: Sao ti khng la
ngi giai quyt vn nhu yu phm cho ca xom?.
Va moi chuyn thay i. T o, nhiu gia nh cha
kha gia trong khu ph co th mua mt, hai goi m tm
(ma khng cn phai mua ca thung m), mt tep bt
ngot (ma khng cn phai mua ca goi bt ngot). Ba co
th m ca luc m sang hay na m, khi chng con
ni nao ban hang na ap ng nhu cu ht chanh
t xut hoc nha khng con nc mm. Hay hn
na, moi ngi ch xet mt hai bc chn la co ngay
nhng vt phm cn thit nht cho gia nh. Lai thm
chuyn gia ca cua ba so vi ch va siu th cung
chng chnh lch la bao. Ai cung oan ra kt qua:
ca tim sut ngay ngi ra ke vao, ba th ban hang
lun tay va ci noi lun ming. Khng ch tin lai thu
c tng cao, ma ba con co li nhun ln nht la
s quy mn cua moi ngi danh cho mt ngi bit
kinh doanh nh ba.
8

SAM WALTON & WAL-MART

Cu chuyn th hai v mt c s san xut tu st.


Ngi ta thng mua tu cua c s nay v ng h
s. Mt c s be xu rt i bnh thng th liu co
mang trong ngi s mnh xa hi? Trong mt thi
gian dai, c s hoat ng cm chng, cho n mt
ngay ng chu cua no thay i cach ngh: ti khng
ban tu st na, ma se ban giai phap lu tr h s
vn phong. T o, ng va ng s tin hanh nghin
cu tao ra nhng cai tu sao cho co th chng c
mi, mot, chng thm, ngn tu nay th co khoa kin c
ng h s quan trong, ngn tu khac th khng cn
khoa d keo ra keo vao... ng cung chu kho i n
cac vn phong nghin cu mau sn, thay i kch
c, kiu dang... Th la san phm cua ng con thm tnh
nng lam ep cho ca vn phong cua cac cng ty. Ch
sau mt thi gian ngn, c s cua ng a lt xac va
phat trin rt nhanh.
Nh vy, doanh nghip ln hay nho tuy thuc vao
vn xa hi ma ho giai quyt c. Ba chu tap hoa
cua khu ph no cung Sam Walton (ng chu tp oan
ban le ln nht th gii Wal-Mart) u giai quyt vn
mua sm cua xa hi thng qua vic m ca hang
ban le. Ho ch khac nhau v pham vi: xa hi cua ba
chu tim tap hoa la mt khu ph, con xa hi cua Sam
mang tm c th gii.
iu xa hi quan tm khng phai la doanh nghip
o kim c bao nhiu ma la ho a mang lai g cho
cng ng. Chng han, trong khi t phu Nht, Toyoda
(cha e cua Toyota), vi tinh thn ai quc c ngi
Nht xem nh anh hung dn tc th t phu Nga,
Khodorkovsky (ng chu cua Yukos), ng ta la ai trong
mt dn Nga th ch ngi Nga mi thu ro. S khac
nhau nay co le do cach thc kim tin cua ho.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

Ngh kinh doanh, xa nay vn thng b hiu ch


nh la ngh kim tin. Nhng thc cht, khng h
co ngh kim tin, bi ngh nao th cung kim tin
ca. Chng han, lut s kim tin bng vic hanh
ngh lut, bac s kim tin bng cach cha bnh cu
ngi... Va doanh nhn, ngi hanh ngh kinh doanh,
cung kim tin bng cach lanh ao mt doanh
nghip va thng qua doanh nghip o giai quyt
vn hay ap ng nhu cu nao o cua xa hi.
Nhng iu khac bit cua ngh kinh doanh la trong
qua trnh hanh ngh cua mnh doanh nhn khng
hanh ng mt cach n le ma bit kin tao ra cac
chui gia tr. Cu th hn, ho nm ly mt doanh
nghip va tp hp bn mnh nhiu thanh vin
cung cng hng lai nhm hnh thanh mt sc manh
tng lc, t o tao ra nhiu gia tr hn cho xa hi. o
cung chnh la ly do ma ngh kinh doanh thng
kim c nhiu tin hn so vi nhng ngh khac va
vn c cng ng xa hi ung h.
Nghin cu 25 huyn thoai doanh nhn th gii cho
thy, du co qua nhiu s khac bit nhng ho u co
chung mt t tng chu ao: Kinh doanh la phung s
xa hi. Hay noi mt cach y u hn, Kinh doanh la
kim tin bng cach phung s xa hi, bng cach dung
san phm hay dch vu nh la phng tin giai
quyt nhng vn cua xa hi va lam cho cuc sng
tr nn tt ep hn.
Cai ao kinh doanh nay a c ho quan trit
ngay t bui u khi nghip y gian kho cho ti luc
thanh cng. Va s tht nay cung chnh la ly do giup
ho kim tin nhanh nht, nhiu nht, bn nht, con
ban thn ho th c xa hi tn vinh, n trong, va ri
10

SAM WALTON & WAL-MART

ho i vao lch s kinh doanh th gii nh nhng huyn


thoai, doanh nghip cua ho cung v ai va trng tn.
Nh vy, vi mt tm th lun hng v cng ng,
lun khat khao lam cho xa hi quanh mnh (co th nho
gon trong mt ngi lang hoc rng ln bng ca mt
h mt tri) tt ep hn, chnh ho, nhng doanh nhn
(du ln hay nho, du Ty hay Ta, du c hay kim)
lun c xa hi tn vinh khng phai v s cua cai
khng l ho kim c, ma v nhng ong gop v gia
cua ho vao s i thay cua th gii nay.
Song song vi nhng doanh nhn ly lng cua th
gii, iu khac bit b sach nay la chung ti a
khi s hanh trnh tm kim nhng huyn thoai
doanh nhn Vit Nam , nh mt c gng, nh v
xem ng cha ta ngay xa a khi s kinh doanh nh
th nao. Va tht bt ng, trong lch s Vit Nam a
tng co nhng Lng Vn Can, Bach Thai Bi,
Nguyn Sn Ha, Trnh Vn B... vi nhng t tng
kinh doanh co th gy ngac nhin cho n tn by gi.
Nhn Ty se thy ng, soi c ma ngm ti
kim, o la iu ma chung ti, nhng ngi thc hin
b sach, mong mun c chia se. B sach nay cung
la mt cu chuyn, mt phac thao cho bc tranh toan
canh sinh ng va y mau sc v doanh nhn th
gii - nhng doanh nhn lam thay i th gii, va v
mt th h doanh nhn tin bi cua Vit Nam cach
y gn mt trm nm lch s - mt th h doanh
nhn ma n ngay nay chung ta vn co th t hao. T
o, nhng n lc nay se gop phn hnh thanh vn hoa
doanh nhn Vit, mt b phn quan trong trong vn
hoa Vit Nam.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

11

Chung ti xin c gi li tri n trn trong nht n


nhng ng nghip a h tr tinh thn cho chung ti,
n cac ca nhn va n v a sn long h tr thng
tin, t liu trong qua trnh nghin cu. c bit, chung
ti mun gi li cam n chn thanh n cac tp oan
hang u th gii do cac doanh nhn huyn thoai
sang lp, cam n gia tc ho Lng, gia tc ho Bach,...
- hu du cua cu Lng Vn Can, cu Bach Thai Bi...
a nhit tm giup chung ti trong sut qua trnh
i tm ao Kinh doanh cua Vit Nam va Th gii.
Vic trin khai d an nay t khu nghin cu n
th hin thanh sach trong mt thi gian khng dai,
cung nhng kho khn trong qua trnh i tm t liu
lch s v cac nhn vt, chc hn b sach se kho tranh
khoi nhng sai sot nht nh. Do vy, chung ti rt
mong nhn c s thng cam cung nh nhng gop
y chia se cua ban oc gn xa v b sach ln tai
ban tip theo c hoan thin hn.
Chung ti, PACE va Nha xut ban Tre, xin trn trong
gii thiu cung ban oc b sach y tm huyt nay.
Va chung ti cung tin rng, qua b sach nay, ban oc
se co thm kin giai v ao kinh doanh, t o, t
mnh a ra mt nh ngha cho ngh kinh doanh va
t mnh khng nh rng, kinh doanh la kim tin hay
phung s xa hi!
Thay mt Nhom tac gia cua b sach
Gian T Trung - Ngi Sang lp PACE
Sai Gon, Xun inh Hi, 2007

12

SAM WALTON & WAL-MART

LI NOI U

Theo Wikipedia, khu vc Ozarks (hay con goi la


nui Ozarks, cao nguyn Ozarks) la mt khu cao
nguyn v a cht va khoa hoc trung tm nc
My. No nghing nhiu v na pha nam cua bang
Missouri, keo dai v pha ty bc va pha bc Arkansas. Thm ch no con keo dai v hng ng
nam Kansas va ng bc Oklahoma.
Cai tn Ozarks bt ngun t cach anh vn ng
m ting Anh cua mt t vit tt ting Phap la aux
Arks (vit ngn gon t aux Arkansas). S sang tao
tip theo n t vic kinh doanh bu in tai bu
in Arkansas, nm canh sng Mississippi. Mt
xut x khac la aux Arc ngha la to the Arc
(n hnh vong cung) iu c ghi trn mt
tang a hnh vong cung tai Alum Cove (nui
Ozarks). Hnh vong cung nay c xac nh nh
mt ranh gii khi bng qua nui. Nhng ngi du
lch My a xem xet nhiu im c trng khac
nhau va goi no la Ozarks (cung nh nui Ozarks
hay rng Ozarks). Ti u th ky XX, Ozarks a
tr thanh mt t c trng cua vung nay.
Ozarks a sinh ra mt con ngi c bit va ky
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

13

la: Sam Walton. Ln ln trong thi ky kho khn va


suy thoai cua nc My, tai Kingfisher, Oklahoma
nm 1918, Sam Walton a lam rang danh vung
t nay khi tr thanh nha doanh nghip th ky cua
nc My. Nm 1985, ng c tap ch Forbes bu
chon la Ngi giau nht nc My. Nhiu t bao
t cho Wal-Mart (cng ty ng sang lp) la Ngon
hai ng khu vc Ozarks.
Va chnh Sam la ngi chm la cho ngon hai
ng khng l y.
Wal-Mart cung nh Sam Walton la nhng cai tn
ni ting trn toan th gii. Nhng vi Vit Nam,
vn khng t ngi cha tng nghe noi n iu
nay. Do nhiu ly do: Wal-Mart cha tng t chn
n Vit Nam, sach, tai liu cp n cung cha
nhiu.
Cun sach nay c vit ra cung khng ngoai y
nh khac hn la i ngc thi gian ve lai con
ng i cua mt huyn thoai. Huyn thoai y a
t gia coi i vao luc 74 tui nhng cung kp xy
dng nn mt ch hung manh, ch ma by
gi ang ng v tr s mt trong s hang ngan
cng ty ban le trn toan th gii.
Nhng chung ti khng co y nh k lai cuc i
cua mt Sam Walton cng nhc. ng la hin thn
cua mt iu c bit va iu c bit y cha
ng nhiu tnh cach ht sc phc tap. Chung ti
mun rng, bng qua trnh vit lai v cuc i va
s nghip cua Sam Walton, cun sach nay co th
14

SAM WALTON & WAL-MART

truyn tai n ban oc nhng trit ly sng, trit ly


kinh doanh ma ng a day cng gy dng va eo
ui trong sut cuc i mnh.
Bi th, phn 1 cua cun sach nay se gii thiu
n ban oc mt hnh dung khai quat nht v
Wal-Mart cung nh con ngi Sam Walton. Phn 2
se vit lai chng ng ng tr thanh ngi an
ng giau nht nc My. Va phn 3 la mt phn
c bit. Ngoai nhng cu chuyn, li noi bn l v
Sam Walton, chung ti a mt phn nhng thng
tin mi nht cua nganh kinh doanh ban le Vit
Nam trong thi ky bt u gia nhp WTO. Khi Vit
Nam m ca, nganh ban le se la mt trong nhng
nganh kinh doanh thu hut nhng tp oan ln
nh Wal-Mart, Carrefour hay Tesco... b vao
manh t mau m nay. Chung ti cung t cac
ban nhn nh. Nht la nhng nha doanh nghip
tai Vit Nam, phai lam g ng vng trc nguy
c co tht t bn ngoai?
Ban oc cung se thc mc: cun sach noi qua
nhiu v Wal-Mart. iu nay khng tha! i vi
Sam Walton, ng va Wal-Mart ch la mt. Moi hoat
ng cua Wal-Mart u gn lin vi tng chin
lc, tng bc i cua Sam. Va cung v th, moi
vic Sam lam (k ca i chung vi gia nh) u la
c gng suy ngh a Wal-Mart ln mt tm
cao mi. Va du ca cuc i Sam u la nhng s
kin ky thu, chung ti ch xin bt u k lai chi
tit t nm 1962, tc la nm ma Sam Walton bt
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

15

u kinh doanh vi ca hang Wal-Mart u tin


tai th trn Bentonville, bang Arkansas.
Qua cun sach nay, chung ti mun chuyn tai
n ban oc mt trit ly cao hn la vic ve lai
hanh trnh cua Sam Walton va Wal-Mart: kinh
doanh lam sao co th tr thanh ngi ng
u ma lai va co th tn tai lu dai va bn vng.
iu o chung ti a tom gon lai trong li dn u
cun sach nay: Thanh cng la khi ban mang li
ch n cho ngi khac.
Chung ti khng co y nh noi nhiu v nhng
con s, nhng thanh qua ma Sam Walton va WalMart a at c trong li gii thiu nay. Nhng
iu y cac ban se t kham pha khi ln gi tng
trang. Ch noi i dong giup cac ban co th
tip cn vi cun sach mt cach hiu qua hn:
hay oc bng cach tng tng mnh la Sam
Walton. Mnh se giai quyt iu y nh th nao?
Mnh se lam g co th ban hang vi gia thp
nht ma cht lng cao nht? Cach kinh doanh
nao bn vng nht va mang lai li ch cho ngi
khac nhiu nht?
Cui cung, chung ti mong rng, cun sach nay
se c vit tip t nhng thng tin cua ban oc
khi tp oan Wal-Mart co mt Vit Nam (iu
nay a c xac nhn).
By gi th ban co th bt u oc cun sach
nay ri.

16

SAM WALTON & WAL-MART

hn I.

CA HANG TAP HOA


CUA TH GII
Thomas I. Friedman, tac gia cua Th gii phng
cung Chic Lexus va cy liu, hai cun sach ni
ting vit v tin trnh toan cu hoa tng noi v
Wal-Mart: Vi Wal-Mart, o la mt s i mi
v ai. No khng lam nn moi th, nhng em
nhng san phm n toan th gii vi mt mc
gia thp khng th tin c. Ho a lam iu o
nh th nao? o la mt chui cung cp toan cu
tao nn mt hiu qua nguyn t.

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

17

Chng 1.

CNG

SAM WALTON
DN TUYT DIU
CUA TH GII

Mt bui sang ep tri th Ba ngay 17.3.1992.


Mt ngi an ng 74 tui, voc ngi va phai, khun mt
hin hu thm ch n qu mua, nhng i mt lai tinh anh la
thng, ngi trn chic xe ln chm chm bc ln buc trc
ve mt hn hoan, ngng m va knh phuc cua hang ngan ngi
trong cn phong ln.
Tai y co mt Tng thng Bush (cha) va phu nhn. Ho n
trao tng cho ng Hun chng V t do giai thng dn
s cao quy nht cua quc gia.
Ngi an ng run run phat biu rng, y la giy phut huy
hoang nht trong s nghip cua chung ti.
Sang Chu nht ngay 5.4.1992, ng t gia coi i mt cach
bnh than, y ngh lc, nh cach ma ng i u vi moi thng
trm trong cuc sng cua mnh.

Ban ang nghe cu chuyn v nhng ngay cui


cung cua mt huyn thoai nc My, ngi an
ng thanh at va cung la gic m thanh cng cua
hang trm triu ngi trn th gii. Thang
10.1985, tap ch Forbes tng xp ng Samuel
Moore Walton la Ngi giau nht nc My.
Nhng hn 40 nm trc, cu noi u tin cua
ng la:
Charlie, chung ta phai thc s kinh doanh
lot phu n!.
Khng ai luc y co th ng rng, cu noi tng
chng nh ua ct y cua Sam Walton a bt u
m ra mt ky nguyn mi cho nganh kinh doanh
ban le cua My. Nm 1950, Wal-Mart ch la mt ca
hang tap hoa nho xu tai th trn Bentonville vi
3.000 dn mang tn Ca hang Nm xu va mt
hao. n hn na th ky sau, cu be Wal-Mart
ngay nao a vn vai tr thanh ngi khng l
hung manh. n nm 2006, tap ch danh ting
Fortune cng b Wal-Mart ln th t lin tip ng
u danh sach 500 cng ty ln nht th gii va
c xem la cng ty c ngng m nht nc
My. H thng Wal-Mart gm khoang 4.700 ca
20

SAM WALTON & WAL-MART

hang rai rac khp th gii. Doanh thu mi ngay


cua Wal-Mart ln n gn 1 t la, gp i doanh
thu cua tp oan ban le ln th nh la Carrefour
(Phap).
Chung ta se i ngc lai con ng dn n
thanh cng cua ga khng l Wal-Mart.
Nm 1950, Sam Walton khi y con la mt chang
trai tre tran y t tin. Anh va mi ci Helen
Robson, con gai cua mt lut s kim chu nha
bng va chu mt trang trai giau co. Hai nm sau
khi trai qua thi gian sng trong qun i, chang
trai Sam Walton quyt tm kinh doanh th trng
ban le. Vung t u tin anh khi u s nghip
cung la mong c cua ngi v yu quy: Sam,
ng bt em sng tai mt thanh ph qua ng
uc. Mi ngan ngi la qua u vi em ri.
y co le la mt s sp t sn cua Thng
cho chin lc phat trin lu dai cua Wal-Mart sau
nay: tn cng vao nhng th trng nho le, ni cac
ai gia i trc a khng quan tm n. Vung
t u tin ho chon la Newport, mt th trn nho
be pha ng vung Arkansas, ni ch co bng va
ng st vi khoang 7.000 dn. Tai y a co
mt chu ca hang lam n thua l. Nhng tin tng
vao quyt nh cua mnh, Sam vao o 25.000
la mua lai.
Ca hang nay kinh doanh tht s tham bai.
Tin thu mt bng qua cao, doanh thu lai khng
u bu vao chi ph bo ra. Quan trong hn, ho co
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

21

mt i thu canh tranh ang gm: ca hang Sterling bn kia ng, co doanh thu gp i ca hang
cua Sam do John Dunham, mt quan ly tuyt vi
(nh li Sam nhn xet sau nay) lam chu. Cha
tng co kinh nghim quan ly va cha tng bit t
g v quan ly, Sam Walton thc s kho khn trong
nhng ngay u. Tuy nhin, t o chang trai tre
rut ra mt bai hoc ln nht i mnh: hoc t tt
ca moi ngi!.
Thi gian u, Sam lun to mo nhn qua ca
hang bn kia ph. Anh hoc hoi tt ca: bang gia,
cach xp hang hoa va tt ca nhng vic ang din
ra o va v ap dung cho tt hn. Mui t pha
u tin Sam ap dung la vic tm cach mua lai
nhng san phm cua nha phn phi nao ban re
nht co th khuyn mai, giam gia cho ca hang
mnh. Nm u tin, ca hang at doanh thu
105.000 la (so vi 72.000 la cua chu cu),
nm sau la 140.000 la va 175.000 la. Cui
cung, Sam vt qua mt ng gia John Dunham.
Nm nm u tin cua Sam Walton tai Arkansas,
anh a co trong tay hai ca hang. Ca hang u
tin co doanh thu t 30.000 la n 40.000 la
mt nm. y la ca hang tap hoa ln nht trong
ba hoc bn bang ln cn tai Arkansas.
Nhng ri, kho khn thc s a p n. Trc
thanh cng qua n tng cua ca hang do Sam
Walton lam chu, chu nha quyt nh ly lai mt
bng. Trc c hi nay, John Dunham co th mua
22

SAM WALTON & WAL-MART

lai ngay ca hang cua Sam. Ca hang lam vic


thanh cng nht a phai sang nhng. Nm nm
tri lam vic vt va, at c nhng kt qua thn
ky nhanh chong tiu tan, Sam, luc o mi co a
con th t, va ca gia nh a phai ri khoi Newport ngay lp tc.
Mc du ht sc au n, ca gia nh Sam cung
buc phai lam lai t u. Ca hang th hai ma
Sam Walton gy dng nn nm tai Bentonville,
mt th trn ch co khoang 3.000 dn. No cung
c mang tn Nm xu va mt hao, chuyn kinh
doanh bong bay cho tre em, cp phi qun ao,
che... va moi th nhu yu phm cn thit khac. y
la mt ca hang t phuc vu th ba trn toan nc
My, ni khng co hnh anh nhn vin va may m
tin nh nhng ca hang xa cu. Ch co mt may
tnh tin t ng t tai quy. Bc t pha nay
tip tuc mang n cho ca hang Nm xu va mt
hao mon li nhun tng vot va tr thanh ca hang
lam n tt nht vao thi im o.
Sam tip tuc m rng a ban tai nhng th trn
nho tng t cung vi phng thc t phuc vu.
Ban u la ca hang tai th trn Fayette m nm
1952, mua lai t cng ty Kroger. Sau o la tai Tennessee, Little Rock, Springdale, Neodesha, Coffey...
n nm 1960, Sam a co tt ca 15 ca hang moc
ln khp ni trn t My. ung nh li Sam Walton
noi, vic phat trin ca hang luc nay vi ng tr
thanh mt cn st. Nht la khi Sam mua mt chic
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

23

may bay nho va co th bay i bay lai khp ni


tm kim ni t ca hang.
Trong vong mi lm nm, h thng ca hang
cua Sam a tr thanh ca hang tap phm ln nht
tai My. Co th coi y la giai oan phat trin ht
sc thanh cng cua Wal-Mart, mt bc khi u
hoan hao cho moi d nh bay xa.
Tuy nhin, h thng nay khng phai la khng co
nhng han ch. Tnh ti nm 1960 (15 nm), Sam
ch mi thu c 1,4 triu la t 15 ca hang.
y manh doanh thu, ng cung cac cng s bt
u nghin cu va phat trin vic ban hang giam
gia cung vi vic xy dng nhng ca hang co quy
m ln hn. Ca hang th nghim u tin vi
trit ly nay c xy dng tai Rogers (Arkansas).
Nm u tin, Rogers at doanh thu 1 triu la,
ln hn cac ca hang trc o t 200.000 la
n 300.000 la va tip tuc nng cao li nhun
mi ngay. Hai ca hang tip theo c m ra va
thu v li nhun cao chng to kha nng tin oan
cua Sam Walton v vic kinh doanh hang giam gia
a ung.
Mt thi ai mi cua Wal-Mart a bt u.
Nm 1962 la nm ra i nganh cng nghip
chit khu. Chin lc Wal-Mart eo ui ch mi
thc s bt u. Thi im nay, bn cng ty bt
u m chui ca hang ban chit khu va chay
ua nhau quyt lit: S.S.Kresge m Kmart,
F.W.Woolco m Woolco, D.Hudson m Target, va
24

SAM WALTON & WAL-MART

vai ca nhn c lp th trn Rogers m cai goi


la Wal-Mart. Trong bn cai tn nu trn vao thi
im o, Wal-Mart la cai tn khng my ngi bit
n. Nhng 30 nm sau, i thu trc tip cua WalMart ch con lai Kmart. Thi gian ngn sau, Kmart
cung sp tim. Hn khng ai luc y co th ng
ni cai ca hang chit khu nho be c iu hanh
bi mt ngi an ng lp d lai ng vng va ln
manh sau nay.
Nm 1969, Sam Walton a ra mt quyt nh
tao bao khac: a Wal-Mart ln san chng khoan.
Ly do n gian nht c a ra la Sam a phai
vay mn tin bac qua nhiu! Co ve nh ht sc
nghch ly so vi nhng thanh cng ma Wal-Mart
lam c vao thi im o. Nhng s tht la
m rng a ban, phat trin chui ca hang, Sam
buc phai mn tin t ngn hang va ngi quen
u bp vao khoan thiu hut. Anh cam thy
qua mt moi v c phai chay vay vay tin ri n
ung han lai phai tm n nhng ni khac p
vao. Hng i ung n nht la a Wal-Mart ln
san chng khoan.
Ngay 1.10.1970, Wal-Mart tr thanh cng ty c
phn, giao dch c phiu trn th trng phi tp
trung (OTC). Ban cao bach cua cng ty chao ban
300.000 c phiu vi mc gia 15 la nhng a
ban c 16,5 la. Ngay trong ngay ban ht s
c phiu, gia nh Walton ch con nm gi 61% c
phiu nhng a trang trai c tt ca n nn va
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

25

t o tr i khng con phai vay mn bt c ni


nao na. Noi mt cach ung n, vic Wal-Mart
chao ban c phiu giup cng ty c thoai mai
phat trin bng cach t cp vn cho mnh phat
trin. Hu nh tt ca cac nha u t dai han cho
c phiu Wal-Mart u hai long bi ty l li nhun
lun cao chot vot. T nm 1977 n nm 1987,
trung bnh li tc hang nm Wal-Mart danh cho
cac nha u t la 46%. Thm ch, gia cn khung
hoang nm 1991, con s nay vn la 32%.
Hn bt c ai ngi thng k lai chng ng
phat trin cua Wal-Mart u cam thy git mnh
bi tc tin xa qua nhanh cua no. Vic nay bt
ngun t mt chin lc khn ngoan ma Sam
Walton ap dung cho con ng i cua mnh:
Chim lnh toan b th trng bng cach trai
rng, sau o tm cach lp y. Trong khi nhng
hang ln hn phat trin bng cach nhay coc t
thanh ph ln nay sang thanh ph khac, ho tr
nn dan trai va tham gia qua su vao lnh vc bt
ng san, lut l a phng va vn chnh tr.
Vic nay dn n mt sai lm la ho a lai mt
manh t kinh doanh mau m tai cac th trn nho
lai cho Wal-Mart. Sam Walton a khng ngn ngai
nm ly ngay thi c vang o.
Wal-Mart bt u chim lnh c vung Ty Bc
Arkansas, ri tin n Oklahoma, Missouri, tn
cng t Neosho n Monett va Aurora, Nevada va
Belton... va c th tip tuc, tip tuc. bt c ni
26

SAM WALTON & WAL-MART

u, Wal-Mart u tin nhng bc chm rai va


chc chn, dn thit lp mt vanh ai gm cac
ca hang bao quanh thanh ph, ch i cho n
khi thanh ph phat trin n tn ni. Chin lc
khn ngoan nay phat huy hiu qua thc t moi luc
moi ni. Mt im manh khac cua vic lam nay la
s tin vao quang cao khng nhiu. Khi mt ca
hang moc ln tai nng thn, tin n se truyn tai
nhau ht sc nhanh chong. Wal-Mart khng cn
thit tm moi cach quang ba tm anh hng
cua mnh. Ch cn phat t ri quang cao hang
thang, sc lay ng a lan n nhng ni heo
lanh nht. Gi y, Wal-Mart lai tr thanh i thu
canh tranh cua chnh mnh!
Co mt iu chnh yu ma nhng ngi lanh ao
Wal-Mart thi ky nay nhn ra khi mun tip tuc m
rng s banh trng lanh th cua mnh: phai n
gian hoa moi th. Bi le, khi cang ln manh, vic
quan ly cn phai gon nhe hn am bao c
vic vn hanh trn tru ca b may khng l. Sam
Walton tng t nhn rng, vic nay gn nh tr
thanh mt li sng mt s am anh khin ng
phai danh thi gian va tm huyt cho no mi
ngay.
Mt trong nhng chin lc Wal-Mart ap dung
trong thi im tip theo la u t manh vao cng
ngh. Co th ngay nay, vic quan ly nh vy a
tr thanh hin nhin nhng trong giai oan nay,
hu nh tt ca cac tp oan ban le khac u cha
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

27

chu y n vic quan ly bng cng ngh. Va WalMart a tin xa hn khi nhn ra iu y.
Nm 1978, h thng u tin bao gm mt trung
tm phn phi t ng hoa c kt ni bi may vi
tnh n cac kho hang cung nh n cac nha cung
cp c thit lp tai Searcy (Arkansas). Sau nhng
kho khn ban u, trung tm a hoat ng tt hn
ca mong i. Wal-Mart nhn rng m hnh ln hai
mi trung tm. Kt qua cui cung la thay v nhn
hang trong khoang thi gian nm ngay hoc hn,
khach hang cua Wal-Mart ch phai ch co hai ngay
nhn nhng th mnh a t mua.
Quy m cua trung tm phn phi cu th nh
sau: y n tn noc la v s mt hang ma ban co
th tng tng, t thuc anh rng n ti-vi, giy
v sinh, chi, xe ap... Tt ca u c ma hoa
may tnh do ra c hang hoa t tai a im
nao. T khi vao kho n luc ra, chung c a
qua bng chuyn co u oc bng lazer. Mt i
ngu xe tai va xe moc hoat ng sut ngay m
chu trach nhim vn chuyn n ni cn giao
(trong khi Kmart va Target thu mt bn th ba
giao nhn).
Ch cn a ra mt hnh anh la co th thy ngay
hng i ung n va tm voc phat trin cua WalMart khi ap dung iu nay: Sam Walton i i lai
lai trong phong v tinh, nhn qua vai cac nha
quan ly ang ngi trc may tnh cp nht kt
qua cua ngay hm o. Trn man hnh la tng s
28

SAM WALTON & WAL-MART

tin ban hang qua the tn dung trong ngay... Gn


700 triu la a vao xy dng h thng va
y c xem la h thng d liu dn dung ln
nht trn th gii.
n luc nay, khi a hoan thanh tt ca nhng
vin gach o, Wal-Mart a tr thanh mt ngi
khng l trong tp oan ban le cua nc My. Tt
ca nhng vung t, cho du co xa xi heo lanh n
my, cung in du chn Wal-Mart. Moi ngi dn
My u nhc n Wal-Mart nh mt biu tng
thanh cng va la mt gic m hoan hao cho th
gii kinh doanh cua t nc mnh.
Co th sng s khi nhn vao doanh thu trong giai
oan phat trin ang kinh ngac luc nay cua WalMart:
Doanh s

Nm

S lng ca hang

1970

32

31

1972

51

78

1974

78

168

1976

125

340

1978

195

678

1980

276

1.200

1990

1528

26.000

(triu la)

Ngoai ra, t nm 1970-1980, li nhun cua WalMart t 1,2 triu la/nm tng ln 1 t la/nm.
n nm 1993, tng ln 1 t la/tun. Nm 2001,
gn 1 t la/ngay. Nu tip tuc tc tng
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

29

trng nh vy, d bao doanh s hang nm cua


Wal-Mart co th n 1.000 t la. iu nay ch co
mt quc gia manh mi co th at n! o thc s
la nhng con s n tng minh chng thuyt phuc
nht cho bc nhay thn ky cua chang khng l
Wal-Mart.
Nhng khi ban at c thanh cng ht sc t
hao tai mt quc gia, iu u tin ban hng n
la g? o la tip tuc banh trng th trng ra toan
th gii. Sau khi chim lnh nc My, ga khng l
Wal-Mart a t tin sai bc chn manh me cua
mnh ra khoi bin gii vit tip nhng chng
tip theo cho cu chuyn phat trin thn ky cua
chnh mnh.
*
*

Yang Fuming ang cn thn dung vt bt


mt con ca trong b. Cm cy vt trn tay, ng
tin n quy hang, nh nhn vin m bung, lam
sach va vui ve t ln xe y ri ca hang. Cung
nh ng, nhng ngi khac ang tin n cac b
khac vt nhng con cua, so, c... Nhng hnh
anh nay trng ging nh mt khu sinh vt bin
thu nho.
Ban ang i trong mt ca hang Wal-Mart tai
Trung Quc.
Sau nhng ln banh trng khng ngng ngh
khp chu u, chu My..., cui cung th Wal-Mart
30

SAM WALTON & WAL-MART

a tin n Trung Quc. y la im nhn chn


ng nht cua Wal-Mart u th ky XXI. iu nay
c anh gia nh mt chin lc khn ngoan
nht, cn thit nht trong bi canh toan cu hoa
nh hin nay. Nhiu chuyn gia d bao rng:
Trn a se khng con ch cho bt ky ngi lnh
nao nhay du vao na khi Wal-Mart n y. Nn
kinh t thuc loai si ng nht a m ca on
mt cng ty thuc loai nng ng nht.
Khng qua kho nhn ra vic e de cung nh
ky th, tm moi cach chng tra lai sc banh trng
cua Wal-Mart tai nhiu quc gia no i qua. Khng
k nhng thanh cng khng co g ban cai tai
chu u, Brazil, Mexico..., Wal-Mart cung vp phai
mt s tht bai cay ng. Nm 1997, khi tin vao
nc c, lp tc no nhn c nhng qua ng
u tin. Thay v vui mng trc nhng nu ci,
thai nim n, lch s cua cac nhn vin WalMart, ngi c lai to ra e de va nghi ng. Kt qua
la Wal-Mart b thua l lin tuc va n nm 2006
buc phai ban chui ban le lai cho Metro mt ai
gia ban le cua nc c.
Wal-Mart cung nhn phai mt tht bai tng t
tai Han Quc khi at qun vao. Ngay
23.6.2006, t International Herald Tribune git tt
Wal-Mart selling stores and leaving South Korea
(Wal-Mart ban thao ca hang va rut lui khoi Han
Quc). Mi sau siu th buc phai sang tay cho
Shinsega i thu trc tip tai x s Kim Chi vi gia
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

31

882 triu la. y qua la mt bai hoc cay ng


cho ngi khng l. Wal-Mart tip tuc i vao banh
xe cua mt loat ai gia trc o cung a b
anh bt khoi Han Quc: Carrefour (Phap) ban
chui ca hang ban le lai cho E-Land (Han Quc)
vi gia 1,85 triu la, Google thua trng Naver
Web, Nokia o van bi Samsung va LG...
Nhng Trung Quc khng phai la c hay Han
Quc! ng trc thng tin tp oan ban le WalMart se vao Trung Quc, lanh ao nc nay a
tuyn b gn nh chc chn rng: Hay vao lam
n vi t nc ti. Nhng thanh ph ln th hai
va th ba (ngay ca Bc Kinh) cung hn hoan ch
on. iu Wal-Mart cn lam la khc phuc nhng
sai lm tng vp phai tai nhng th trng nh
c va Han Quc: khng thch ng c vi thoi
quen mua sm cua ngi dn, s dung nhng
phng thc mi chao trai ngc lai ban tnh
ngi mua hang...
*
*

Vy Wal-Mart a tin cng nh th nao?


Cn phai noi ngay rng vic Wal-Mart banh
trng tai Trung Quc c s hu thun ln cua
chnh sach nc nay. Trung Quc cho rng nc
nay a phat trin nhanh nh vic phn b nhiu
nhn cng vao lnh vc san xut, lnh vc chnh
nng mc lng va lam phat hang nm hin
32

SAM WALTON & WAL-MART

nay la khoang 6% - trn mc ma Bc Kinh cho la


an toan. Hiu ng cua Wal-Mart co th chnh la th
ma ngi Trung Quc ang cn. Nhng nha cung
cp y cung nhn nhn Wal-Mart a co nhng
anh hng tch cc, thay i trong tt ca cac lnh
vc, t cac h thng cung cp, mang li phn
phi, n cac dch vu khach hang. S ph bin cua
cac ca hang Wal-Mart ang gop phn gia tng s
lng cac nha cung cp Trung Quc, ng thi ro
rang se lam cho Trung Quc tr thanh mt quc
gia canh tranh hn trn trng quc t. Cac quan
chc chnh phu coi Wal-Mart nh mt phng thc
hiu qua thuc y s chuyn giao cua Trung
Quc t k hoach nha nc sang th trng t do.
Tru s cua Wal-Mart tai Trung Quc nm tai
thanh ph Thm Quyn, thanh ph co cang ln
th nm trn th gii. Mi ngay co hang trm
doanh nghip n y, ch i trn nhng chic
gh nha mau nu ly s. Tai y, tt ca nhng
ngi nay se phai quen vi phong cach lam vic
cua Wal-Mart: bo qua tt ca nhng cu chuyn
gu va i thng vao vn . Nhng li ngh vui
chi tai cac khach san, lui ti cac trung tm t
nan... nh vn thng thy trong cac vu trao i
kinh doanh b t chi thng thng. Nhng yu cu
v cht lng, gia ca va thi gian giao hang c
yu cu tun thu nghim ngt. Thi gian u,
nhng ngi giao hang cho Wal-Mart tai Trung
Quc cam thy qua phc tap va b bo buc.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

33

Nhng khi hiu qua keo n, ho bt u nhn ra


rng y la mt cach lam vic ti u. Wal-Mart a
lam thay i vn hoa kinh doanh cua mt b phn
ln ngi Trung Quc ni lun c xem la a
ch kinh doanh nng ng.
Mt s lng ln nha cung cp tai Trung Quc
bt u lam theo Wal-Mart. Rt nhiu ngi khng
ngn ngai phat biu rng, ho cam thy an tm
hn khi giao dch vi ngi khng l nc My so
vi nhng ca hang cua Trung Quc. Cung co kha
ng cng ty tai Trung Quc, t y, bt u
vn xa ra cac nc trong khu vc. Nhng m
hnh thanh cng, Wal-Mart dung thit lp trong
cng ty mnh, cung c cac cng ty Trung Quc
khai thac va s dung, nh: cu lac b cua Sam,
kinh doanh pha v nhng rao can... Tm anh
hng va uy tn cua Wal-Mart tai Trung Quc
ang c khng nh!
Bi vy, Wal-Mart cang buc phai thch nghi
khng vut mt th trng tim nng nay. Ngoai
vic chp nhn nhng lut l bt thanh vn cua
gii kinh doanh Trung Quc, ln u tin Wal-Mart
pha bo lp trng c lp ra di thi Sam
Walton n nay: cho phep thanh lp lin minh
trong cac ca hang. iu nay ngha la tao iu kin
cho ke th ba, ngi quan ly va ngi lao ng,
chen chn vao, iu gn nh cm ky tai WalMart. Ly do la tai Trung Quc, cac cng oan co
tm anh hng rt ln. Khng cho phep cng oan
34

SAM WALTON & WAL-MART

phat trin ngha la Wal-Mart anh chp nhn t


loai bo gn nh 50% tc phat trin cua mnh.
Bt u xut hin tai Trung Quc t nm 1996,
n nay Wal-Mart a thit lp hn 60 ca hang vi
khoang 80 chi nhanh ban le tai 34 thanh ph trn
toan lanh th nay. Wal-Mart cung ang d nh
m thm nhiu ca hang khac trong nm 2007,
ng thi se tng s lao ng tai y t 36.000
ngi hin nay ln 150.000 ngi trong nm nm
ti. Mc son quan trong nht la Wal-Mart se dc 1
t la mua lai mang li ai siu th ln nht
Trung Quc Trust-Mart, nhm ln su hn na
vao th trng tiu dung tim nng nay. Co tru s
ai Loan, Trust-Mart ang vn hanh 100 trung
tm thng mai va siu th khng l, k ca cac ca
hang nhng quyn thng hiu, 20 tnh thanh
cua Trung Quc. Nm ngoai, tng doanh thu cua
Trust-Mart ln ti 1,42 t la. D kin Wal-Mart se
mua 31 ca hang cua Trust-Mart va nng dn ty
l c phn s hu trong tp oan nay.
Cung nh a lam qu nha, Wal-Mart phat trin
cung vi tng lp trung lu cua Trung Quc, tng
lp ma c d oan se tng gp nm ln, at 200
t vao nm 2015. Ho a cho chung ti mt c hi
tuyt vi, cu pho chu tch Wal-Mart Don
Soderquist noi, v ho a b phuc vu kem va ly gia
cao. Khi m ca hang u tin Trung Quc vao
nm 1996, Wal-Mart a khng co gian hang my
phm, v khi o co ve xa x va khng cn thit.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

35

Hin nay, cac ca hang cua Wal-Mart u co


quy my phm ngay canh ca chnh, c hoan
thin vi cach trng bay di hnh thc chiu roi
t pha, bn canh cac bc chn dung khng l
cua cac phu n chu A hp dn, trang im tuyt
ep. Ngay bn canh la hang day san phm
Jonhsons Baby Oil c xp doc theo cac cht
lam m bng Nhau Cu th ma dn a phng
th rng lam giam c np nhn. Nhng ngi
mua hang vao cho Wal-Mart thm ch con hoc
cach theo doi lch Trung Quc. Ho d tr ta lot
trong nm con Kh, o la nm c coi la may
mn nu sinh con. Nhng tui Pampers bay nhanh
khoi cac gia ng hang.
Th trng ban le Trung Quc co quy m trn
840 t la ang la mi trng canh tranh khc
lit. Cang khc lit hn na khi nc nay quyt
nh d bo rao can vi cac hang ban le nc ngoai
theo cam kt vi WTO. Trong bi canh tng trng
kinh t Trung Quc ang tng cao, ng thai m
rng kinh doanh cua Wal-Mart c xem la rt tao
bao nhng ht sc ung n tip tuc gi vng
th anh ca cua mnh tai y. No cung minh
chng rng, vic pha v hang rao, lun m rng
lanh th cua Wal-Mart t bao nhiu nm qua vn
cha chu dng lai.
Mt th trng ban le y tim nng khac ma
Wal-Mart a nhm n khng th khng nhc ti
la n . Trc khi chnh thc tn cng vao n
36

SAM WALTON & WAL-MART

, cng ty a tranh thu khai thac th trng nay


bi nhng n hang co tng tr gia n 1,6 t la
cho hang may mc, da. tin vao nc nay,
Wal-Mart a bt tay vi Sunil Mittall nha cung
ng in thoai di ng s mt n . Tai y,
hin Sunil Mittall nm gi 200 ca hang phn
phi. Vic lin doanh vi Wal-Mart se em n li
ch cho ca hai pha: c phiu cua Sunil tng cao
va thi gian m rng chui ca hang cua WalMart tai n se c rut ngn (d tnh hoan
thanh trong nm nm).
Ban bit g khng?
Wal-Mart a n ri!

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

37

38

SAM WALTON & WAL-MART

Chng 2.

BAN HANG TT NHT


VI MC GIA THP NHT
CO TH!
Co mt lin h thu v gia ngi ban hang tap hoa u hem
ma mi ngay chung ta u i ngang, thnh thoang ghe lai
mua vai mon linh tinh vi siu th khng l Wal-Mart: sinh ra
phuc vu nhng nhu cu thit yu nht cua nhng ngi
quanh ho.

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

39

Fang Xizheng sng tai mt vung nng thn cach


Bc Kinh 200km. Anh ta ang lai chic xe hang t
nng trang ln Bc Kinh vao ngay cui tun
i gio va cung mua cho gia nh mt s
lng nhu yu phm ln. Hai ngay trc, anh
c mt ngi ban mach rng tai Bc Kinh va
khai trng mt ca hang Wal-Mart co gia ban
thp hn nhng ni khac n 30%.
Fang ch la mt trong oan dai ngi x v
Bc Kinh ngay khi Wal-Mart khai trng ca hang
tai y. Sc hut cua hang giam gia khin rt nhiu
ngi khng ngn ngai ct cng i xa mua v
cho mnh mt lng ln hang (du ch d tr).
Trong cung thi im, cac ca hang Wal-Mart tai
My cung ang vui mng trc ngay th Sau
vang. Lng khach cui tun tng t bin.
Tt ca u la Wal-Mart!
Nhng sao lai la Wal-Mart?
*
*

Khi Wal-Mart m ca, mt mc gia thp hn bt


u c ap dung. iu nay tao nn mt cn a
chn in cung i vi ngi tiu dung. Cho v
du, mt mc gia ban le thp c nim yt tai mt
ni xa xi nh Oklahoma. Moi ngi bt u x
40

SAM WALTON & WAL-MART

i du lch t Tulsa n Springdale ch ghe vao


y mua hang hoa. y la iu mu cht cua vic
ban hang chit khu. Li nhun thu c t nhiu
mon c ban ra se nhiu hn li nhun t
nhng mon ban ra t hn va vn gi mc gia cu.
Nh Sam Walton a co ln noi: Se khng co vn
g xay ra nu ban (khach hang) n y va
chung ta se at c mt s thoa thun ln.
Chung ta ang i n mt phng chm ni
ting va bt di bt dch cua Wal-Mart tao nn
s thanh cng hn na thp ky qua: Ban hang tt
nht vi mc gia thp nht co th!.
Sam Walton k lai rng ng bt u nghe noi n
vic ban hang giam gia vao khoang nm 1955 khi
ng nhn iu hanh mt ca hang cua cng ty
Ben Franklin tai Newport. Khi o, vic ban giam
gia bt u c thc hin tai cng ty Ann&Hoe do
Marty Chase (cha e vic ban hang giam gia) khi
xng. Nhn ra y la mt chin lc khn ngoan
va co tng lai, Sam a i doc t nc va nghin
cu v nhng m hnh ban ha gia ang moc ln.
ng to mo xem xet, ghi chep, phn tch tt ca
nhng mt u va khuyt mt cach nhit tnh.
Tht ra bai hoc ng nhn c t vic ban hang
giam gia a n t khi bt u s nghip tai Newport, khi ban... lot vi gia 1 la thay v 1,2
la. Luc nay, Sam ang lin h mua hang vi
Harry Weiner ngi iu hanh cng ty Weiner
Buying Services tai s 505 ai l Seventh. Harry
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

41

iu hanh cng ty bng cach ti gp tt ca cac nha


san xut khac nhau va lit k xem ho ban g, cn
mua mon hang nao. Sau o, Harry nhn n hang
va chuyn n nha may san xut va n chnh lch
5% (mc gia co th chp nhn c). Mt s tnh
c xay ra khi Harry ang lin h ban qun lot phu
n loai si an, hai vach va co phn tht eo bng
dy chun vi gia 2 la mt ta. Vi mc gia cu,
Sam phai ban 1 la ba chic (2,5 la/ta). Nhng
vi mc gia nay, cung phn li nhun nh vy
nhng co th ban 1 la bn chic. D nhin la s
lng hang ban ra nhiu n mc Sam phai t
hang a v ca hang mnh ti tp.
y la mt bai hoc kha n gian nhng cung
la kinh nghim quy gia cho s khi u cua WalMart sau nay. o la ban cht cua chit khu:
bng cach giam gia, ban co th tng doanh thu
ti mt im ma ban co th kim c nhiu li
nhun hn so vi khi ban gia cao. Trong ngn
ng ban le, iu nay ngha la co th giam chnh
lch gia gia vn va gia ban nhng lai kim c
nhiu hn.
Ca hang Nm xu va mt hao tip theo cua Sam
tai Bentonville ban mt ta cp phi qun ao gia 9
xu, che gia 10 xu mt cc. Khng nhng th, tre
em n y c phat bong bay min ph. Moi
ngi x n va tip tuc keo n.
Khng lu sau o, Sam Walton co mt chuyn i
New York. Khi v, ca hang cht y dep xng-an
42

SAM WALTON & WAL-MART

Zori (ngay nay la xng-an Nht Ban) vi gia 19


xu/i. Mt hang ban chay ti mc... mi ngi
trong th trn Bentonville u co mt i!
Con ng ban chit khu chuyn nghip cua
Wal-Mart bt ng lai n t mt s canh tranh.
Gn ni cua Sam co mt chu ca hang tn la
Herb Gibson, vn xut thn t th ct toc. Nhng
ch vi mt trit ly n gian: mua gia thp, xp
y hang va ban re, Herb a at c thanh
cng to ln tai cac ca hang Abilene, Amarillo,
Dalas... Ch n khi Herb banh trng n ni Sam
t cac ca hang va bt u canh tranh th Sam
buc phai hanh ng. Co hai con ng la
chon: lai nganh kinh doanh ban tap phm (chc
chn se b anh hng bi lan song ha gia sp ti)
va m mt ca hang ha gia. Sam chon con ng
th hai!
Khi ca hang Wal-Mart s 3 c m
Springdale, Sam cht y ba xe tai cha Prestone
(cht chng ng) v ca hang va nh gia 1 la/
galon. Bn canh o, thuc anh rng Crest c
nim yt gia 27xu/ng. Khach hang n tn Tulsa
ch mua thuc anh rng va hoa cht chng
ng, nhiu n ni i cu hoa ch cho phep
ca hang m ca trong vong 5 phut, sau o khoa
kn lai cho ti khi nhng ngi mua hang trong
i ra ht.
Trong khoang thi gian o, Phil Green, nha quan
ly u tin cua Wal-Mart, ban mt mon hang ni
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

43

ting nht trong cac t khuyn mai cua cng ty.


Ngay ngay u tin Phil c c n m ca hang
tai ph Hot Spring, bang Arkansas, ng chun b
ngay mt t trnh din bt git ln cha tng co.
ng t mua v khoang 3.500 hp bt git, yu
cu giam gia 1 la/hp. Sau o, ng nh gia ban
1,99 la/thung (so vi 3,97 la tai cac ca hang
khac). Lng bt git mua v c cht cao thanh
mt kim t thap khng l dai 20-30m, cao n tn
trn nha, rng khoang 4m. Vy ma no bin mt
ch trong vong mt tun!
Thanh cng t vic ban chit khu cua Sam
thng n rt tnh c. iu chnh yu la khi c
hi ban le n, cn phai nm ngay c hi.
Sam tng ban mt mt hang khng th tin ni:
drap trai ging Bedmate. T mt s mao him,
ng mua mt loat drap trai ging v va giam gia,
giam ca mt t lai lai. Vy ma ch nm 1980, WalMart ban c 8,5 triu chic. Cung tng t la
mt hang phch nc hay nhng chic keo deo
dnh Moon Pies (500.000 chic, tng ng
100.000 la/tun).
Co th thi im by gi, iu nay a tr nn ht
sc bnh thng. Nhng trong giai oan tin s
khai cua Wal-Mart, vic ban hang chit khu thc
s la t pha va cc ky mao him i vi suy ngh
cua a s moi ngi. Bi th, Wal-Mart mi co iu
kin nm bt c tng lai va hng n thanh
cng nhanh chong.
44

SAM WALTON & WAL-MART

VN HOA KINH DOANH


ANG C VIT LAI!
Trong chuyn sang thm Vit Nam va chia se
kinh nghim vi cac nha kinh doanh theo li mi
cua Lanh s quan Australia, Thomas Murell CEO
cua tp oan truyn thng va thng tin lin lac
8Mmedia co k mt cu chuyn: ngay khi mi
vao ngh, lam tai tp oan ABC (Australia
Broadcast Corp.), du at c mt s thanh cng
ang k nhng cui cung ng cung gp tht bai.
Ly do chnh yu ma rt lu sau ng mi nhn ra:
ch quan tm n s phat trin cua ban thn
mnh. Rut ra c bai hoc xng mau o, Thomas
bt u lai s nghip bng vic giup moi ngi
cn n ng va khng n ha bt c kho khn nao.
n khi thit lp 8Mmedia, nhng ngi giup
ng nhit tnh nht chnh la s ngi ma ng bo
thi gian ra giup trong giai oan ho kho khn.
n by gi th Thomas Murell a tr thanh
ngi ni ting va c tn nhim vao bc nht
cua x s Kangaroo.
Trit ly thanh cng nay trung hp mt cach ky
la vi phng cach i n thanh cng cua Sam
Walton. Trong mt li tm s, Sam Walton a tng
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

45

phat biu rng: Nhng doanh nhn vn ang c


gng y gia ln cao bt c mt hang nao se
nhanh chong chuc ly tht bai. Bi n gian, ho
a khng h quan tm n khach hang va khng
t li ch cua khach hang ln trn. Ho la nhng
ke tham lam va ri chc chn se b ao thai. Chin
lc bun ban cua chung ti la thu hut khach hang
bng cach ban cho ho hang hoa co cht lng cao
nht vi gia thp nht co th. No a co hiu qua.
Thm ch, rt t ngi trong s chung ti tin tng
vao y tng nay ngay khi mi khi nghip. Vy ma
ho a u t vao no va tr nn ni ting.
Co th khng nh Wal-Mart a thay i cach
thc ban le noi chung. Khoang mi nm tr v
trc tai Vit Nam, hn ban cha bao gi ngh
n canh tng ngi tiu dung (ma ban la mt
trong s o) x vao cac siu th, ca hang...,
chen chuc nhau la chon mua cac mt hang
giam gia cui nm. Vy ma by gi a co! Ban
cung cha bao gi tng tng rng mnh co th
s hu mt chic may anh ky thut s re n mc
bt ng vi phn giai cao trong dp ban hang
giam gia. Vy ma iu y a tr thanh hin thc.
Nhng iu y ang ve lai canh tng cua WalMart tng lam ma lam gio tai My quc!
Tin xa hn, co nhiu bai hoc cua Wal-Mart vt
qua pham vi cua nganh ban le va co th ap dung
tai nhiu nganh kinh doanh khac nhau. Tai tp
oan Wal-Mart, lng tra cho nhn vin iu hanh
46

SAM WALTON & WAL-MART

lun t hn tiu chun nganh. Tuy nhin, ho lai


nhn c nhng khoan thng bng c phn
cng ty cung nh s tin khuyn khch ho lam
vic co lin quan n kt qua kinh doanh cua cng
ty. Kt qua la cng ty hoat ng rt tri chay va
cuc sng nhn vin rt tt. Bai hoc nay khng
bao gi cu. Rt nhiu nhn vin iu hanh c
nhn mc lng cao chot vot va t bng long vi
ban thn va chic gh cua mnh. Nng sut kinh
doanh cua cng ty se giam xung bi nhng con
ngi va nhng tnh toan nh vy.
Ai a tng quan tm n Wal-Mart u nhn ra
mt bai hoc ma cng ty nay, cung nh chnh ngi
sang lp ra no Sam Walton, mang n: chp
nhn bi ngc dong. Cho n tn cui i, Sam
Walton vn con nh nh in va thng nhc lai cu
chuyn khi bt u m mt ca hang tai
Bentonville. Khi n y, tnh c Sam nghe c
cu chuyn cua hai cu gia. Ho ca rng, trong vong
60 ngay, ca hang nay se phai sp tim nh
nhng ca hang tng m ra ri cht yu trc
o. Th nhng ca hang nay khng nhng tn tai
c ma con vn ln nhanh chong, at doanh
thu cao nht tai khu vc. Bi v Sam a bi ngc
dong, ra nhng quyt nh bt ng, hiu qua va
cc ky ngoan muc.
Mt ca hang giam gia tn tai mt th trn
di 50.000 dn ? Tht la mt tro ua. Nu
mun thanh cng nh Wal-Mart, li khuyn la:
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

47

chp nhn nhng li giem pha, ch giu va i theo


con ng ban cho la ung n nht. Kt qua se
chng minh va thuyt phuc tt ca moi ngi. Nu
moi ngi ang i theo mt cach, iu nay a tao
ra mt c hi khac cho nhng ngi chp nhn
bi ngc dong tm n vinh quang. ng
i se kho hn, tt nhin. Nhng thanh cng se n
nhanh va bt ng hn d kin.
Co mt cu chuyn tai Vit Nam ma chc rng
ngi thc hin no phai co u dung cam va liu
lnh lm mi dam bi ngc dong nh th. Giai
oan mi ra trng, mt ngi thanh nin tn
Hoang Quc Vit ch la ngi i lp rap thu may
tnh, ly cng lam li khp ni trong thanh ph.
Mt ngay anh gp mt ngi quen giau co va
nhn c cu hoi: Nu by gi co trong tay 50
triu, anh se lam g?. Cu hoi tng chng d tra
li lai tr nn qua kho a ra ap an. Suy ngh
nhiu m lin, cui cung anh n gp ngi nay
va trnh an m cng ty vay s tin o. an
nay la mt bc t pha tai Vit Nam ma trc o
cha ai tng ngh n: Bnh vin may tnh Nguyn
Hoang, chuyn sa cha hong hoc, thay th cac b
phn may tnh... Gi y th Hoang Quc Vit a tr
nn giau co nhng trong u anh vn lun tn tai
mt mong moi: ch cn mt ban tre bt ky nao o
n gp anh, trnh bay an, chp nhn phan
bin va thuyt phuc c anh, anh se cho vay vn
khng thi han a d an o vao thc t!
48

SAM WALTON & WAL-MART

Du sao nhng bai hoc trn y vn ch la nhng


di san ma Sam Walton lai cho cac th h khac
tip ni. iu quan trong hn la mt s bc i
ln nhng chin lc ma Wal-Mart vach ra va thc
hin se khin ca th gii bt ng trong... tng lai.
Sam Walton tin rng, khi cach thc thc hin hoat
ng kinh doanh trn th gii khac i nhiu trong
thi ai kinh t toan cu mi, chung se phan anh
nhng cach kinh doanh ma Wal-Mart tng s
dung. ng d bao rng, trong tng lai cac cng
ty thanh at se lam theo nhng g ma Wal-Mart
lun c gng lam: trao ngay cang nhiu trach
nhim co tnh quyt nh cho nhng ngi tip
xuc vi khach hang thng xuyn. Chnh nhng
ngi nay la nhng ngi bit ro rang nht khach
hang ang mun g, cn g va nn thay i theo
hng nao co th ap ng nhu cu khach hang
tuyt vi nht. Ngi quan ly gioi nht phai la
ngi tin tng ho, bit tp hp nhng y kin nay
lai va ra mt quyt nh chung, ph bin cho moi
ngi thc hin. Tr tru thay, mt s tht bai cua
Wal-Mart trong giai oan phat trin sau nay cang
chng to li Sam tin oan la hoan toan chnh xac.
Tai c, phong cach sng cua ngi dn kha khep
kn, khng quen vi nhng nu ci nim n hay
thai giup nhit tnh cua nhn vin ban
hang siu th. Ho tr nn nghi ng va to ve kho
chu trc nhng iu mi me nay. Tai Han Quc
cung th. Khi khai trng ca hang u tin vao
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

49

nm 1998, ngi tiu dung un un keo n


chim ngng nhng nui hang cao ngt, ngn
ngn c bay bin trong ca hang (phng cach
giup Wal-Mart thu hut s chu y va at c rt
nhiu thanh cng). Nhng ngi tiu dung Han
Quc lai d ng vi cach bay bin nay. Cac ba
ni tr cn mt ngi hng dn ch khng phai
cac k hang lanh lung, v cam, ngn ngn hang
hoa. o la ly do chnh yu khin Wal-Mart phai ri
bo th trng Han Quc, nhng manh t mau
m nay lai cho Shinsegae, mt tp oan ban le a
phng chim lnh.
Hai ly do co ve trai ngc nhau tai hai quc gia
lai i n mt kt lun chung: ch khi nao nhng
ngi trn chin tuyn nong bong cach goi
dung cho nhng ngi trc tip tip xuc vi
khach hang anh gia ung nhu cu cua ngi
tiu dung va a ra cach giai quyt phu hp th
cng ty mi thanh cng c. Nhng tp oan
cang ln, sc banh trng cang rng th vai tro
cua b phn nay cang cao. Quan tm c bit
n nhng ngi nay la cach lam ngay cang
nhiu cua nhng tp oan ln (3M, Hewlett
Packard...) va se la cach lam ph bin cua a s
nhng cng ty ln trong thi ai mi.
*
*

Wal-Mart co mt quy t thin ni ting c lp


ra: Wal-Mart Srores Inc. Quy t thin nay co muc
50

SAM WALTON & WAL-MART

ch giup nhn vin, tre em va cng ng (ni


Wal-Mart t chi nhanh) cung nh tai tr v tai
chnh va nhn s cho cac hoat ng t thin cua
mnh. 170 bnh vin cho tre em a c thanh
lp tai My. 140 triu la/nm c Wal-Mart
trch ra cho quy t thin, khoang 70 triu la
cung c Wal-Mart ng ra quyn gop t khach
hang. iu nay khin tn tui Wal-Mart cang tr
nn uy tn hn bao gi ht.
Thomas I. Friedman, tac gia cua Th gii phng
cung Chic Lexus va cy liu, hai cun sach ni
ting vit v tin trnh toan cu hoa tng noi v
Wal-Mart: Vi Wal-Mart, o la mt s i mi v
ai. No khng lam nn moi th, nhng em nhng
san phm n toan th gii vi mt mc gia thp
khng th tin c. Ho a lam iu o nh th nao?
o la mt chui cung cp toan cu tao nn mt
hiu qua nguyn t.
Wal-Mart i vi ti la in hnh cua mt s kin
phi thng trong th gii phng. Ti se goi iu
nay la s hn n phc tap trong mt th thng
nht. Ti cung phai k cho ban nghe iu nay.
Nhng ngi tiu dung ti bit rt yu Wal-Mart.
Ho co th n Wal-Mart va mua c nhng hang
hoa tht s cht lng vi gia ca tht s thp.
Nhng c ng cua Wal-Mart ma ti bit cung rt
yu quy cng ty nay. Trong khi o, a s dn
thanh th lai ghet Wal-Mart. Bi v, Wal-Mart
thng lo liu n khoang 40% sc khoe cua ngi
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

51

lam cng tai Wal-Mart. Khi mt ngi lam cng tai


y b bnh, ho se lam g? Ho c a n phong
cp cu c bit cua mt bnh vin. Se co ngi
tra thu ng ra tra vin ph cua ho. Hang xom
cua ti lai to ra kha lung tung va bi ri trc WalMart. Bi ri v nhng cu chuyn n ai v cach
i x khac bit vi phu n. Bi ri v cu chuyn
n ai khac v vic Wal-Mart ap ch ngi lam
cng cua ho m nay sang m khac. Bi ri v s
tin ho tra cho mt s ngi lam cng cua ho. V
th nn ti goi Wal-Mart la s hn n phc tap
trong mt th thng nht, bi c ng va khach
hang cam thy khac, ngi thanh th cam thy
khac, hang xom cua ti lai thy khac....
Cho du co bt ng nh th, Thomas Friedman
cung phai cng nhn s phat trin khng th tin
ni cua Wal-Mart. ng cung khng th chi cai
c mt iu rng: Wal-Mart la mt trong s t
nhng cng ty tai My c nhiu ngi chen chn
xin vao lam vic nht. Hin Wal-Mart co gn
5.000 siu th trn toan th gii va thu hut
khoang 20 triu ngi n mua sm mi ngay.
Tai My, hn 80% h gia nh mua t nht vai san
phm, trong mi nm, t Wal-Mart.
Nu mt ngay ban m mt dy, i dao b va
thy mt ca hang Wal-Mart bt ng moc ln
ngay khu ph mnh , hay ng vi sng st. o
la mt iu ht sc bnh thng vi tc banh
trng cua Wal-Mart ma thi.
52

SAM WALTON & WAL-MART

Va khi y, ban a tra li c cu hoi: Sao lai


la Wal-Mart?.

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

53

NHNG GIAI OAN PHAT TRIN ANG CHU Y


CUA WAL-MART
1962
1962: M ca hang u tin tai Rogers, Arkansas.
1969
1969: Kt hp cac cng ty thanh tp oan Wal-Mart, ngay 31.10.
1972
1972: C phiu Wal-Mart nim yt trn th trng chng khoan
1983
1983: Cu lac b cua Sam c m u tin tai thanh ph Midwest, Oklahoma.
1987
1987: Wal-Mart hoan thanh h thng thng tin lin lac t nhn
ln nht tai nc My.
1988
1988: Siu th u tin c m tai Washington, Missouri.
1990
1990: Wal-Mart tr thanh tp oan ban le ln nht quc gia.
1991
1991: Ca hang Wal-Mart u tin nc ngoai c khai sinh
tai Mexico City (Mexico).
1994
1994: Wal-Mart anh bai 122 ca hang cua Woolco tai Canada.
1996
1996: Wal-Mart i n ky kt thoa thun thanh lp chui ca hang
tai Trung Quc.
1997
1997: Wal-Mart thay th Woolworth tai Dow Jone.
1997
1997: Wal-Mart tr thanh ni co nhiu nhn vin nht nc My,
vi 680.000 ngi.
1997
1997: Wal-Mart co li nhun 100 t la/nm.
1999
1999: Wal-Mart co 1.140.000 nhn vin, tr thanh tp oan co
s lng ngi lam ln nht th gii, vt ln tp oan ADDA
(229 ca hang tai Vng quc Anh).
2003
2003: Wal-Mart at c 1,52t la/ngay vao Ngay th Sau
en ui.
2004
2004: Wal-Mart mua siu th Amigo tai Puerto Rico vi gia 17
triu la.
2004
2004: Nhng nhn vin cua Wal-Mart tai Jonquere, Quebec, Canada
bu c thanh lp cng oan Wal-Mart u tin Bc My. Nm
thang sau, Wal-Mart loan bao ong ca hang.
2005
2005: Wal-Mart m trang web www.walmartfactts.com trong mt
chin dch quang ba trong mt n lc chng lai nhng ngi
ch trch.

54

SAM WALTON & WAL-MART

Chng 3.

TRIT

MT

LY

LA

Ch khi bit anh gia ung gia tr cua, du ch, mt ng la,


luc y mi co th thu v nhng ng la khac.
Sam Walton

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

55

Co mt cu chuyn n ai v Bill Gates ng


chu Microsoft c rt nhiu ngi trn th gii
bit n: nu Bill ang bc i trn ng va
trng thy t 100 la ai o anh ri, ng se
khng cui xung nht ln. Bi vi thi gian o, Bill
co th lam ra s tin gp nhiu ln gia tr cua t
tin 100 la nay.
o ch la mt cu chuyn c thu dt noi
ln lng tin khng l Bill Gates tao ra. ung la
gia tr cua 100 la i vi ngi giau nht th
gii th chng thm thap vao u. Nhng chuyn
nht tin hay khng th khng ai co th bao am
c.
Nhng co mt cu chuyn thc t hn nhiu.
Vao khoang u nm 1992, ngha la thi im
Sam Walton ngi tng c tap ch Forbes bu
chon la Ngi giau nht nc My nm 1985 con
iu hanh Wal-Mart trc khi mt, doanh thu cua
Wal-Mart a ln ti 1 t la/tun. Nh vy, mt
phut Sam Walton co trong tay khoang 100.000
la. Vi s tin thu v nh vy, gia s co bt gp
t 100 la anh ri trn ng, Sam Walton co
mt thi gian cui xung nht ln hay khng?
Chc chn la co!
56

SAM WALTON & WAL-MART

*
*

y la mt cu chuyn thc t ma nhip anh gia


Stephen Pumphrey k lai: Ti nh mai canh tng
mt ln, khi ti ang chun b chup anh Sam ng
trn ng bng tai mt sn bay nho tai Missouri.
ng y ang nhn ng bng va ti lam nh v
tnh anh ri ng 5 xu, ri quay sang anh ca
vi tr ly cua ti Hay xem liu ng ta co nht no
ln khng?. May bay ang ct canh va ha canh,
con Sam th vi bc ti, chun b t th nh
chup mt bc anh khac. ng noi: Anh mun ti
ng pha nao trn ng 5 xu o?.
Con y la cu noi cua Bud Walton em trai
Sam Walton v vic nay: Khi mt ng xu (ch
mt ng xu) nm trn ng ph, co bao nhiu
ngi se nht no ln? Ti dam ca la ti se lam iu
o. Va chc chn Sam cung se lam y nh vy.
Mt ty phu ph thi gian ch cui xung nht
ln mt ng xu nho nhoi trng ging nh mt
iu ngc nghch. Cung se khng co nhiu ngi
tin vao iu nay. Nhng s tht la nh th. i vi
Sam Walton, bai hoc anh gia gia tr mt ng
la lun am anh trong qua trnh kim tin cua
mnh sut i. Ch khi bit anh gia ung gia tr
cua mt ng la, luc y mi co th thu v nhng
ng la khac.
Co le ly do quan trong nht khin tnh cach nay
cua Sam cung nh nhng ngi trong gia nh bt
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

57

ngun t chnh cuc sng y kho khn luc nho.


Thi ky tui th cua Sam ri vao giai oan ai
khung hoang cua nc My. Gia nh Sam cung nh
nhiu gia nh khac u chu anh hng nng n.
B cua Sam ng Thomas Gibson Walton cung
chu tht nghip trong giai oan u cua cuc
khung hoang. ng anh phai vao lam vic tai cng
ty cua anh trai, cng ty cm , th chp tai san
Walton la cng ty con cua Cng ty bao him nhn
tho Metropolitan. Vao thi ky 1929-1931, ng phai
ly lai hang trm trang trai t nhng ngi chu s
hu lu i nhng v kho khn phai em i cm
c. Co mt cung b trong nhng chuyn i kho
khn nay, Sam thc s chng kin mt hnh anh
y bi tham, nhng giot nc mt cua ngi tng
la chu mt nng trang nay khng con manh t
cm dui. n tng nay in m mai vao tm tr
cua cu be Sam va nung nu cho anh quyt tm
khng bao gi phai i mt vi tnh canh nay
trong cuc i.
T nm hoc lp 7 cho n khi hoc tai trng ai
hoc Columbia, Sam Walton vn duy tr u n
vic ban bao nui sng ban thn mnh va nui
dng y ch t lp. Vic tch cop tng ng xu le
mt t tin li anh hng manh ti Sam va tao cho
ng mt c tnh tit kim cho n cui i.
Khi kim c nhiu tin, rt nhiu ngi bin
cuc sng thanh xa hoa. Ho phung ph tin bac
mua du thuyn, xe hi hin ai, lam nhng tro
58

SAM WALTON & WAL-MART

in r va nhanh chong ni ting. Con Sam, ng


sng kn ao va tit kim n mc, khi tap ch
Forbes bu ng la Ngi giau nht nc My, nm
1985, cac t bao va truyn hnh khp nc mi
bt u t cu hoi: o la ai?, ng ta sng
u?! Cu chuyn hai hc nht la khi tt ca cac
t bao khp nc My ng tai hnh anh chup len
ng ngi ct toc tai mt ca hiu nho nhoi, ti tan
tai quang trng thanh ph khng lu sau o. Bi
v ho khng bit tnh cach cua Sam! y la mt
tim ct toc quen thuc cua ng v no ct ep va
gia ca phai chng. Bao ng ln, ng nga mt ku
tri: Tai sao tin ti ct toc lai la tin nong? Vy th
ti phai ct toc u y ngoai tim ct toc?.
Thm ch, khi moi ngi n ai v s giau co
khng th tng tng c cua Sam, ng con
chng ngh nh th! Trit ly cua Sam n gian goi
gon nh th nay: nu nhn gia c phiu cua WalMart vi s lng ma Sam Walton va Helen Walton
(v ng) nm gi th ho co khoang 20-25 t la.
Nhng Sam khng coi no la cua mnh! Vi ng, khi
ng con co vic lam th c phiu Wal-Mart vn
nm ung ch cua no. Ch th thi! Sam kch lit
phan i vic nhng ty phu khac khi giau co
tin ra mua du thuyn, hon ao... ri ban lai c
phiu cua mnh, sau o chp nhn ngi nhn canh
chung b bon rut, kit qu con cng ty th ng
bn b vc pha san.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

59

Vi Sam, tin khng co ngha la s giau co! ng


cn nha ca, co nha ca. Cn may bay i n cac
ca hang, co may bay. Cn nhng con cho sn
chim i sn bn, co cho sn chim. Cn i du
lch, co th i du lch. Cn co iu kin giao duc
con cai, co th gi chung n nhng ngi trng
tt nht... o la s giau co. Th la u! ng nhin
mi ngi co mt cach sng va cach s dung tin
khac nhau nhng y la mt trit ly v tin bac
ung n.
Vy ma co mt cu chuyn kho tin cua David
Glass nguyn tng giam c cua Wal-Mart k
v nha ty phu ni ting giau co nht nh trn th
gii nay se khin moi ngi sng st. Mt ln, anh
cung Sam i t New York n Columbus, bang
Ohio gp nhng i tac thng mai tai cng ty
The Limited. Bt ng tai sn bay, Sam hoang ht:
Ti khng cm theo tin, anh co khng?. David
rut ra hai t 20 la va Sam vay mt t! David a
tng phai tht ln: Nu ti khng oc cac ban bao
cao giao dch chng khoan, ti ngh la ng y a
khanh kit!.
Mi ln i cng tac, Sam va cng s lun
chung trong mt phong tro re tin va n tai nhng
quan n bnh dn nht. Thm ch, co ln tai Chicago, ca tam ngi (bao gm ca Sam) ch thu mt
phong tro khng ln lm trong mt chuyn i mua
hang. Ho khng bao gi i taxi va lun phai tun
theo mt phng trnh nh sn: chi ph khng
60

SAM WALTON & WAL-MART

bao gi c vt qua 1% lng hang mua v. Tt


ca u thm nhun t tng rng ho n y
khng phai dao chi. Chng ai co th ngh o
la ng chu cua mt cng ty lam n khm kha nh
Wal-Mart.
Khng phai la Sam Walton keo kit! Hay nghe
trit ly cua ng i vi vn tin bac: i khi
moi ngi co hoi ti la tai sao lai trong mt phong
tro re tin nh th khi ma Wal-Mart a at n
doanh thu trn 50 t la. Tht n gian! V chung
ti bit cach anh gia gia tr cua ng la. Chung
ti c giao nhim vu tn tai cung cp gia tr
cho khach hang cua mnh. iu y co ngha la
ngoai cht lng va dch vu, chung ti phai tit
kim tin cho ho. Mi khi Wal-Mart tiu xai mt la
hoang ph, ngha la tiu i s tin ly t tui cua
khach hang. Rt nhiu cu chuyn xa hoa ang
din ra tai nhng cng ty thanh cng khac. Nhiu
tng giam c ch ngi chot vot trn cao va khng
quan tm n bt c ngi nao.
iu nay khin ti bun long. o la mt trong
nhng sai trai cua gii kinh doanh My ngay nay!.
Bi th, Sam Walton lun lo lng v th h tng
lai cua nha Walton. V khi th h nay ln ln, ho
a c tha hng mt gia tai va mt nn tang
khng g co th tt hn. Sam khng th bt cac
con mnh phai i giao bao mi sang nh ng trc
kia. ng cung khng th bt cac con mnh thc
hin nhng bc i cua mnh luc trc. iu y la
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

61

phi thc t. Nhng th h sau cua ng co th bin


thanh mt lu nha giau v cng ri ngh la s
tht. Bi vy, song song vi vic iu hanh cng
ty, cng vic ma Sam lun quan tm trong ca cuc
i mnh la day d, chm soc, tao ra cho con cai
mt nn tang giao duc vng chc. Nhng ngi
con, t khi sinh ra, ln ln u phai hiu mt trit
ly: Ch co th giau co bng vic tit kim va lam
vic ct lc.
Ti khng ngh nhng ngi nha ln va nhng
chic xe hi bong ln la vn hoa cua Wal-Mart. Co
nhiu tin la rt tt. Ti thy mng nu vai ngi
con kha tre tui trong s nay co th ngh ngi va
i cu ca th gian. Nhng nu ban qua bung tha
ban thn mnh vao cuc sng nh th, th phai ra
i, bi v ban a qun mt nhim vu mnh cn
quan tm n: phuc vu khach hang, Sam Walton.
Nhng ban tnh tit kim cua Sam khng phai
bao gi cung ung n. ng tha nhn rng co mt
s vn phat sinh t o la khng hp ly. V du ro
rang nht la ban u ng tra cng khng cao cho
ngi lam, ch quan tm nhiu hn n nhng
ngi quan ly. Mc lng Sam tra luc y cho cac
vin th ky kho co th am bao tt cuc sng cho
gia nh, Charlie Baum, nhn vin quan ly ca
hang th trn Fayette, k lai khi tip quan ca
hang ma mc lng cua nhn vin ch la 50 xu/gi.
Mc lng nay la hoan toan phi thc t!. Charlie
tuyn b nh vy va tng lng ln 75 xu/gi. Sam
62

SAM WALTON & WAL-MART

goi in ch trch va ri cung phai chp nhn mc


lng tng ln nh th.
Ti khng nh ro la mnh a cht che n th
nhng Charlie a lam ung. Nhng ngay nay la
nhng ngay u cuc kinh doanh, va ti a qua
ganh ua ma qun mt mt chn ly ti quan
trong: lng vn la mt thanh phn quan trong
nht trong tng chi ph hoat ng. Va chi ph hoat
ng chnh la mt trong nhng iu ct yu cn
quan ly cht che am bao li nhun. Luc nay
ti lun am anh mc li nhun t nht 6% va n
by gi ti vn con ay nay v iu o.
Ti cung a khng nhn ra c mt iu nghch
ly: Cang chia se nhiu li nhun cho cac cng s
th cang nhiu li nhun v cng ty. Tai sao lai
nh th? Bi v cach ngi quan ly i x vi cng
s cung se la cach ngi cng s i ai lai khach
hang cua ho. Phai co y u tin lng, u ai,
tin thng..., nhng ngi cng s mi ht long
phuc vu cho cng ty, ma ro rang nht la phuc vu
muc tiu cua cng ty: xem khach hang la s mt.
Khi y, lng khach hang thn thit se tng ln
nhanh chong v nhng ngi cng s nay i ai
vi ho tt hn rt nhiu so vi nhiu ca hang cua
cng ty khac.
Helen Walton, ngi phu n gn bo cuc i vi
Sam, k lai: Khi chung ti i ngh va ang ngi
trn mt chic xe, chung ti ban v mc li nhun
Sam ang kim c va noi v mc phuc li, mc
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

63

lng ma nhn vin cao cp c hng trong


cng ty. Sam tha nhn nhn vin lam vic khng
c hng bt ky phuc li nao. Ti noi rng vic
nay se khin nhng nhn vin gioi nht ra i, tr
nhng ngi ng hi ng thuyn. Ban u,
Sam khng ng y iu nay. Nhng cui cung anh
y cung nhn ra ung la nh vy.
Khng qua kho nhn ra rng: chng co ai day
cho Sam v nhng trit ly nay ca. Bc vao kinh
doanh vi vic bt u khng mt xu dnh tui,
Sam c th tch luy kinh nghim, khng ngng
hoc hoi va tin bc theo hoach nh cua mnh.
Ch co vy! Va lai, lun lun trong cuc sng, thi
gian u s nghip, Sam phai i mt vi ganh
nng n nn qua nhiu cung vi vic hp tp,
nong vi at c mt kt qua nao o. Sau nay,
Sam phat biu rng mnh tic nui nht la ch khi
c phiu c phat hanh cng khai nm 1970, ng
mi chia se li nhun cho cac cng s.
iu nay dn n mt hu qua ma cho n ngay
nay Wal-Mart vn lun vp phai: vic thanh lp
cac cng oan tai cac ca hang tranh u
quyn li. Va cho du, nguyn tc bt di bt dch
cua Wal-Mart la khng cho phep thanh lp cac
cng oan th khi t chui siu th tai Trung
Quc, ho vn phai nhng b. Vic va cham gia
cng ty va cac cng oan lun la vach ngn ln
nht gia ban quan ly cng ty va nhn vin qua
cac thi ky. Mc du cng ty thng thng th va
64

SAM WALTON & WAL-MART

ngn cm vic moc ln cng oan nhng iu nay


lam cho Sam Walton rt nng long. May mn thay,
ng tm ra t o mt chn ly va lam ht sc mnh
hoan thanh chn ly o.
Bt c khi nao thc s gp kho khn, hay xut
hin kha nng sp sa thanh lp mt cng oan,
co ngha la i ngu quan ly cua chung ti a tht
bai. Chung ti a khng bit cach lng nghe cng
s hoc a i x khng tt vi ho. Ti chc chn
rng: h nhn vin ng ln phat biu ho mun
co cng oan co ngha la ban quan ly a thc hin
cng tac giam sat va cng tac vi nhn vin qua
kem coi. (Sam Walton).
Khng co nhiu ngi dam nhn thng vao s
tht nh vy! o la c tnh ang quy cua Sam
Walton. Cung nh iu nay ma ng a tm ra c
cach giai quyt mt s vic tng nh se n tung.
Ngoai vic ban u thu mt lut s va thng
kin, Sam Walton a ra thng ip: Cng ty
chung ta khng cn n cng oan. Nhng chung
ta vng manh v s vic va xay ra. Cac ban la
i tac chung ti. Chung ti ha se ci m lng
nghe y kin.
Cung trong thi gian nay, Sam tm ra mt y
tng ma theo ng la quyt nh thng minh nht
tng co tai Wal-Mart: goi nhn vin la cng s.
T cng s ch nhng ngi lam thu trong cac
ca hang, cac trung tm phn phi va trn xe tai
(a s c nhn tin cng theo gi). Sam nay ra
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

65

y tng nay rt tnh c khi i xem xet mt tm


bang hiu cua cng ty Lewis. S vic tng chng
nh rt nho nht nhng long tin cua nhn vin vi
Sam c nhn ln rt nhiu. Uy tn cua ng dn
dn c cung c.
Nm 1971, kho khn c thao g. Chng trnh
chia li nhun cho tt ca cng s bt u c
trin khai. Tt ca nhng ngi lam vic trong cng
ty t nht mt nm va nhng ngi lam u tiu
chun 1.000gi/nm u c hng quyn li
chia li nhun theo ty l phn trm nht nh.
Bnh thng, Wal-Mart trch khoang 6% lng vao
chng trnh chia li nhun. Thm ch, khi ri
khoi Wal-Mart, cng s nao cung se nhn c s
tin nay bng tin mt hoc c phiu. Va cung bi
Wal-Mart lun n nn lam ra, gia tr c phiu
thng xuyn tng ln nn s ngi ri cng ty
rt t. Mc chia li nhun nh vy rt hp dn nn
s ngi mun xin vao lam vic tai Wal-Mart ngay
cang nhiu. Bn canh o, thng tin v li nhun
cua cng ty c nim yt cng khai. Sam cung tao
iu kin cho cac cng s c mua c phiu cua
cng ty va s nhn vin mua c phiu thng dao
ng trong khoang 80%. a phn ho u tr nn
giau co khi n tui ngh hu.
Khi mt ngi nao o tai Philadelphia, Mississippi ngu hng nhay ln xe va lai n
Bentonville, kin nhn ch i chu tch th anh ta
se gp. Co bao nhiu v chu tch cua mt cng ty
66

SAM WALTON & WAL-MART

tr gia 50 t la sn sang gp tt ca nhng cng


s cua mnh. Khng nhiu u!, David Glass,
nguyn chu tch cua Wal-Mart, noi.
*
*

Bi v Wal-Mart la mt i ngu!
Cho ti ch W
Cho ti ch A
Cho ti ch L
Lam thanh mt du gach ngang
(moi ngi cung nhay iu Twist lam du gach
ngang)
Cho ti ch M
Cho ti ch A
Cho ti ch R
Cho ti ch T
anh vn la g?
Wal-Mart!
anh vn la g?
Wal-Mart!
Ai se la s mt?
Khach hang!
Ban ang xem mt oan phim quang cao v WalMart? Khng h! o ch la mt hoat ng Sam
Walton ngh ra khi gi long nhit huyt va c
vu tinh thn nhn vin cua mnh. Nh nhiu t
bao tng thut lai quang canh nay: Mt trong
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

67

nhng chin lc tt nht ma Sam Walton lam cho


Wal-Mart ln manh la lam va long khach hang va
cho ho cam thy tuyt vi khi n va thy cach
vn hanh Wal-Mart. ng y tin tng rng ho se
quay tr lai khi thy thch thu vi mi trng lam
vic Wal-Mart. ng y lun tao ra khng kh
thoai mai mi khi co th. Ly v du: mi sang th
Bay u co cuc hop tai tru s chnh cua cng ty
tai Bentonville. Mi cng nhn tai cng ty u chu
y c vu. Tai cuc hop nay, thng bao va k hoach
mi c t ln ban ban bac. Tng nh qui
trnh nay se gy ra bun chan, nhng y th
khng. Khi bt u cuc hop, bai hat c vu WalMart c ct ln. Tt ca moi ngi trong phong,
t th ky n quan ly, ngi ng n ngi trnh
din u ct vang bai ca c vu cua ho: Wal-Mart,
Wal-Mart....
Va con in r hn, bui sang th Bay co th
chng kin moi hanh ng khng th tng tng
ni. V k lai cu chuyn con la va qua da hu
cho tap ch Fortune, David Glass b buc phai i
mu rm, mc qun ym va ci la i vong quanh
khu xe. Ngay trong tun, hnh anh v chu tch
Wal-Mart ci la i mu rm c a ln trang
ba cua Ban tin ca hang giam gia. Ngay ca SamWalton cung phai mc vay co va nhay iu hu-la
trong bui sang th Bay v thua cuc. Nhng ca
hang tai cac th trn cung lun t chc nhng cuc
thi khng ging ai: hn ln, giu may anh, n
68

SAM WALTON & WAL-MART

banh Mt trng... cung nh khi dy cac l hi


truyn thng cua a phng. iu nay noi ln
iu g? Ngoai nhng ni dung xoay quanh chuyn
kinh doanh, Sam Walton con bit thi vao khng
kh vn d nng n nhng hoat ng vui nhn
khch l tinh thn nhn vin. ng khng mun cac
cng s cua mnh phai i n cuc hop vi b mt
nng n, lo u... iu nay c Sam goi la mt
nn vn hoa Wal-Mart.
Co le chung ta a i kha xa cu chuyn ban u
cua chng sach nay. Nhng nhng cu chuyn
c nu trn khng hoan toan tach ri v ty phu
khng tin Sam Walton. T mt tnh cach c bit,
keo theo nhng tnh cach khac na. Co khi no a
co sn trong ban cht cua ng. Co khi no c
phat sinh trong qua trnh iu hanh va phat trin
Wal-Mart. Lun co mt iu ong lai: y chnh la
nhng manh ghep cua mt con ngi phi thng,
bit tao ra moi s bin ng, ra nhng quyt nh
tao bao, ap ln trn thac ghnh tin ti thanh
cng. Ai tng co c hi tip xuc vi ng u yu
quy con ngi c bit nay. Co le khng li ca tung
nao v ng co th xng ang hn li cua Herry
Cunningham sang lp vin Kmart, i thu canh
tranh sng so va ln nht cua Wal-Mart tai My:
ng y la nha kinh doanh v ai nht th ky!.
Ty phu khng tin ? iu y khng ang xu
h. No a la mt tnh cach ang quy. Va nh no,
Sam Walton a thanh cng!
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

69

70

SAM WALTON & WAL-MART

hn II.

TI LA
NGI BAN HANG
CHO BAN VY THI!
Nu ban mun phuc vu ca th gii, hay bit cach
mi khach hang tham gia cung ban o la c
phiu. Va nu ban a mi khach hang, hay bit
nng niu tng ng cua ho va khng bao gi c
xai hoang ph!

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

71

72

SAM WALTON & WAL-MART

Chng 1.

HAY NGH NH
NGI TIU DUNG
Mua xun nm 1962, Sam ang lai may bay qua day nui Boston
a chung ti ti Fort Smith th bt ng ng y rut mt tm
the ra khoi tui ao. Trn o ng y a vit ba hay bn cai tn
g o, a cho ti va hoi ti thch tn nao nht... Ti vit nguch
ngoac WAL-MART pha di va noi: Trc tin khng cn
phai mua qua nhiu ch lam bang hiu v chi ph se tng
ln. Cai nay ch co bay ch cai. ng y khng noi g va chung
ti chuyn qua tai khac. Vai ngay sau, ti ti xem khi
nao chung ti co th trang tr ni tht cho toa nha. Va ti
thy ngi lam bang hiu Raybum Jacobs a gn n ch
cai WAL va ang em ch M ln thang. Ban khng cn la thin
tai cung bit c trc ca hang se mang tn goi g. Ti
mm ci va bc i.
Bob Bogle quan ly u tin cua ca hang
Walton Nm xu va mt hao tai Bentonville

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

73

Di bang hiu WAL-MART, co hai dong ch sau


nay tr thanh phng cach lam vic ni ting:
Chung ti ban vi gia thp hn va am bao
thoa man khach hang. Trong cuc i kinh
doanh song gio cua mnh, Sam Walton vn gi
vng phng chm y.
Ban ang nghe k v s ra i cua ca hang
Wal-Mart u tin, ngoi n cua mt cuc ai cach
mang trong vn hoa kinh doanh.
*
*

Ca hang u tin nay m ra tai th trn Rogers.


Tht ra y khng phai la ca hang u tin c
Sam Walton m ra. Nm 1945, ho a bt u kinh
doanh khi tip quan mt ca hang lam n thua l
tai Newport, Arkansas trong chui ca hang cua
cng ty Ben Franklin (kinh doanh ban le tt nht
luc by gi). Nh Sam tng k lai, y la mt cuc
sng y nao nc nhng khng kem phn hi
hp cua ng va ngi v Helen Walton. Ca hang
nay luc y ang lam n thua l va cc ky tham hai.
No cn mt ngi chu khac tip quan vc dy
tnh trang lam n. Cng ty Ben Franklin a gi
Sam n va nhng quyn s hu.
74

SAM WALTON & WAL-MART

Ca hang c t tn la Waltons Five and


Dime (Ca hang nm xu va mt hao cua Walton).
Sam tr thanh mt ngi an ng cua cng vic.
Anh chang thanh nin 27 tui lp tc lao u vao
lam moi th. Anh hoc tt ca, t cach quan ly n
chin lc canh tranh, t cach thu hut khach hang
n vic mua hang u re hn va ban c lai
cao hn. Bn canh o la nhng chiu khuyn mai
c ao nht.
u tin Sam t mt chic may rang ng va
he ca hang va ban rt chay. Khach hang mua ng
ngoai ca hang a s u chu kho bc thm vai
bc xem mnh co th mua g t nhng san
phm trong o khng. Nm bt c tm ly o,
Sam ly ht can am vay ngn hang 1.800 la
(luc y rt ln) mua thm mt may lam kem
na. Trong khoang hn hai nm, s tin nay c
hoan tra. S tin Sam va v vay t b Helen
(20.000 la) cung c hoan tra nhanh chong.
Nm u tin, ca hang co doanh thu 105.000
la (so vi 72.000 la cua ngi chu cu). Nm
sau la 140.000 la va tin ti 175.000 la. Khi
b buc phai ra i (v ngi chu cho thu ganh
ghet vi thanh cng), Sam a m c hai ca
hang va y la nhng ca hang ban chay nht
khu vc. Du rut gan ln nhao v phai chia tay ni
y, anh cung a co trong tay trn 50.000 la
bt u cuc sng mi.
Ti khng tin iu o a xay ra. iu o thc
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

75

s nh mt cn ac mng. Ti a tao nn mt ca
hang tt nht trong vung, hoa nhp cng ng,
lam moi th tt nht ri b a bt ra khoi th
trn. iu nay tht khng cng bng. Nhng ti
khng bao gi la ngi dng bc trc bt hanh,
va khi o ti cung khng dng bc. (Sam
Walton).
Ca hang th hai c m tai th trn
Bentonville vi s dn khim tn trn di 3.000.
Ca hang nay cung trc thuc h thng Ben
Franklin va c Sam kinh doanh bng mt
phng cach mi: t phuc vu. Ca hang nay cung
tip tuc lam n phat at. Sam quyt nh m thm
mt s ca hang tai Fayette, Tennessee, Kansas...
Nhng ngay 2.7.1962 mi thc s anh du
ngay chao i cua a tre Wal-Mart. Bi s ra i
cua no anh du qua trnh kinh doanh c lp
cua Sam Walton cung nh i theo con ng kinh
doanh chit khu cho n sau nay. Ca hang WalMart s 1 nay c t tai th trn Rogers. Tt
nhin chng ai mun anh cc vao canh bac y
may rui nay, ngoai tr nhng ngi thn thit cua
Sam. Bud Walton (em trai Sam) gop 3%, Don
Whitaker quan ly ca hang trc y cua Sam
tai Abilene, Texas gop 2% va phn Sam la... 95%.
u tin m no, Sam va v mnh a phai dc
n ng xu cui cung. Khng nhng th, ho buc
phai cm c ca nha ca, tai san va bt c th g
co gia tr. Sam liu lnh bi ng co mt nim tin
76

SAM WALTON & WAL-MART

chc chn: kinh doanh ha gia la con ng cua


tng lai.
Nhng rt t ngi tin y tng ban chit khu
cua Sam. No cha c chng minh la thanh
cng vao thi im o. Moi ngi hoai nghi! Ngay
ca Bud Walton ngi ong gop 3% c phn
cung ngh: Co le y la mt trong nhng y tng
in r cua ng anh mnh. Hoa ra, vic Sam cm
c moi th kinh doanh lai tt cho ng va la
mt v au n nht cho nhiu hang ban le
khac. Trc khi m ca hang Wal-Mart u tin
tai Rogers, chnh Sam ch khng ai khac a trnh
bay y tng chit khu cho hang Butler Brothers
h tr k hoach giam gia nhng khng thanh
cng. ng tip tuc tm n hang cua Herb Gibson
(ngi chu xut thn t th ct toc) cung khng
quan tm... Sam a phai i mt mnh!
Rt trung hp la nm 1962 co cung luc bn
cng ty ban le a khai sinh ca hang ban giam
gia: Kmart (Garden City, Michigan), Target (Minneapolis), Woolworth va Wal-Mart. Cung cn noi
thm mt ai gia ln nht a thc hin vic ban
giam gia trc o la Woolco. Th phn trong
ming banh ban le cua Sam Walton khng d n
t nao! Cang kho khn hn na khi Sam ch la ke
i sau so vi nhng cai tn a nh hnh trc
o. ng phai hoc lai t u, bo thi gian i xem
xet cach kinh doanh chit khu cua tng ca
hang i thu. Cho du doanh thu tai y khng
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

77

n ni ti t: 1 triu la/nm, Sam vn ra


quyt sach: chun b hai nm ch thi c
hanh ng.
Ca hang Wal-Mart s 2 va 3 ln lt c m
ra tai th trn Springfield va Hamson. Ngay ca luc
nay, cung chng ai tin tng hn bi no con qua
... khung khip. Quang canh khai trng mt ca
hang Wal-Mart c ta lai nh sau: hai xe tai da
hu c xp doc va he. Co mt con la c
buc gn y. Khi nhit tng ln khoang 45
, da hu bt u nt va... con la bt u suc
mom nghin ngu chung. Tnh trang hn n keo
dai ti tn trong ca hang. Thm ch, co ca vt
banh xe nhoe nhoet.
David Glass, sau nay la tng giam c iu
hanh cua Wal-Mart co n y va phai tht ln:
Tt ca tht khung khip! Ti a gach ngay tn
Sam Walton trong vic d kin nhng ke co th i
xa sau nay.
Nhng David Glass a lm! Cho du ca hang ch
rng co 1.000m2 va trn ch cao 2,4m vi san b
tng va cac gian hang bng van g trn. Du cai
chung nga nay n gian ch la... ghep moi th
lai vi nhau va trng ve ngoai rt xu x. Nhng
gia no ha hn cac hang khac... 20%. y chng
qua la mt on tm ly cua Sam: thm do xem
th nu ngi dn cua mt th trn n 6.000 dn
chp nhn vao y mua mt loai hang hoa th co
phai do gia ca hay khng? ung nh vy! Mc cho
78

SAM WALTON & WAL-MART

moi li ch trach, ca hang nay vn la ca hang


co doanh thu cao v ban gia ha. Va tt nhin, iu
ngay lp tc Sam phai lam chnh la... sa sang lai
ca hang v no xp x qua.
y la ca hang Sam Walton s 3.
Vic thanh cng tai ba ca hang Wal-Mart u
tin giup Sam Walton co mt nim tin chc chn
rng con ng kinh doanh cua mnh ang i
ung hng. o la: tn cng vao nhng khu dn
c nho be, t ngi, chng co ai gia ban le nao
them quan tm n. iu nay co ve nh mt
nghch ly i ngc lai phng cach kinh doanh
thng thng: phat trin tai thanh ph ln sau o
m rng ra cac th trn tnh le. Sam a ao ln tt
ca. ng tn cng nhng vung t t dn c trc
ri c th banh trng lanh th mnh n thanh
ph ln. y co th c v nh mt cai cht bt
ng, mt chic thong long c m thm sit vao c
nhng cng ty ban le khac nu khng tnh tao.
Wal-Mart c m thm tin, m thm m rng, va
ri n mt ngay, ho a chm ch ngay bn canh
nhng cng ty khac tai thanh ph ln vi mt
tim lc tan pha kinh khung.
Mt nguyn do na la Wal-Mart c tin bc
u n vi phng chm bt di bt dch cua
mnh: ban re hn ti mc co th. Va nh th, ho
buc phai tm cach ban re hn tt ca i thu cua
mnh. iu nay cung dn n mt hu qua: mt
s cng ty se chu y n s banh trng nay. Sam
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

79

quyt nh: phat trin chui ca hang cang nhanh


cang tt.
Nm y Sam Walton khoang 45 tui!
Co mt iu khin ti co th ci vang vao luc
nay: luc by gi ti khng th thuyt phuc c
bt c ai rng trong vong 30 nm sau, phn ln
nhng nha chit khu mi se thanh cng vi
nhng nha iu hanh tt nht. Chui siu th, nh
ai gia Woolco chng han se phai ong ca. Va
cng ty ln nht, sinh li nht lai thuc v cng ty
t tai Arkansas (Wal-Mart). i khi ti thm ch
con khng th tin vao iu nay ni. (Made in
America)
Thc t chng minh, 30 nm sau nhng hang
khac a ln lt xp ng sau trc sc can quet
kinh khung cua Wal-Mart. Ban u la Woolco, ri
Target va sau o ca ngi khng l Kmart (ln
manh sau nay) cung khng con t sng.
Tuy vy, sau nay Sam nh lai va cung tha nhn
rng, trong thi gian nay mnh khng chu trong
nhiu n cht lng. ng va cac cng s b am
anh qua nhiu vao vic lam sao gi cho gia thp
hn nhng ca hang khac. Ho ch tp trung vao y
ngh o va lao u vao lam vic nh in duy
tr mc chi ph thp. Nhng ca hang trng khng
c tt va khng chuyn nghip mt chut nao.
Ca hang Wal-Mart s 8, mt ca hang nm trn
mt manh t kha ep luc y minh chng tt ca
nhng tha nhn cua Sam. Ca hang co nm
80

SAM WALTON & WAL-MART

phong. ac c treo bng cac cy ai ni ln


trn. Qun ao c treo ln pha trn va cac gia
c buc vao tng. Khng co cac h thng
cung cp b sung. Khng co cac chng trnh t
hang. Cung khng co cach phn loai hang hoa c
ban. Thm ch s sach kim k hang hoa cung
khng co nt. Ca hang Wal-Mart s 1 tai Rogers
ng nhin con hn n hn. Khi m ca c
mt nm, moi th vn con trn ban khng tun
theo mt quy tc th t nao ca. Y tng cua Sam
ch n gian la: khach hang se lun nh n WalMart vi mt tiu ch la ban gia re hn bt ky ca
hang nao.
Khi a con u tin chao i, keo theo mt s
ca hang khac c dng ln, kho khn va ap lc
e nng ln Sam Walton ngay cang nhiu (mt
ngi cha tng qua trng lp kinh doanh nao).
Va khi y, tai nng kinh doanh bm sinh cua ng
buc phai vn dung 100% sc lc.
Sam Walton bt u vt thac!

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

81

82

SAM WALTON & WAL-MART

Chng 2.

VT THAC
i khi ti co nghe ngi ta so sanh ti vi Barnum (ng bu
My ni ting) v cai cach ti thng ng trc am ng va
noi v mt y tng, mt ca hang, mt san phm, cng ty va
bt ky th g ti tp trung tai thi im o. Nhng bn trong
tnh cach o, ti co tm hn cua mt ngi iu hanh, mt
ngi lun mun cng vic u tin tri chay, sau o tin n
tt hn va ri at n mc tt nht co th c. Ti cho rng,
khi moi ngi nhn thy hnh anh ti i i lai lai, ghi chep nguch
ngoac trn nhng cun s cu nga vang y vt ca ph hay
ch cac hp ng hang y lot phu n, ho a khng anh
gia ti ung mc. Ho cho rng Wal-Mart khng th tn tai lu
dai. Ro rang ho ngh rng chung ti ch la nhng ke co y thch
nht thi, hm nay hoat ng trong nganh kinh doanh ban giam
gia nhng hm sau se la kinh doanh -t hay t m ly. Ti
ngh s hiu lm o co li cho chung ti trong sut thi gian
dai. No giup cho Wal-Mart bay di tm radar cua moi ngi
cho n khi chung ti bay qua xa khng th bt c lai.
Va ho cung khng th nh nhng ngi a bit ti lun thy:
ti khng lam mt vic g o nht thi ca. Ti lun mun xy
dng mt t chc ban le ma ngi ta co th xy dng.
Sam Walton

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

83

n ngay thi im nay, khng phai la Sam


cha i mt vi nhng kho khn nht nh. Ngon
thac u tin ng a vt qua la khi b anh bt
mt cach au n khoi ca hang u tin tai Newport, Arkansas bt u lai cuc sng mi. M
c ca hang Wal-Mart ban chit khu s 1, ri
khng ngng m rng, iu o khng phai d
dang. iu Sam phai giai quyt u tin chnh la
tai t chc lai nhng ca hang ma a co nhiu
nhn xet la hn n va phc tap. Ngay ban
thn ng cung chp nhn iu nay. Bn canh o,
khi m c khoang mi bn hay mi lm ca
hang, Sam ang mt dn s kim soat. Cng ty
ch co Sam, Don Whitaker (quan ly), ba phu n,
nhn vin iu hanh tai cac ca hang va nhn
vin khng chuyn nghip.
Cng vic u tin Sam lam la mi Ferold Arend
quan ly vung cua cng ty Newberry v lam
pho chu tch ngay luc ca hang Wal-Mart s 5 khai
trng vao nm 1966. Chuyn tham quan ca
hang khai trng cua Ferold suyt lam anh... t
chi v no ngc hn hoan toan cach iu hanh
84

SAM WALTON & WAL-MART

cua nhng cng ty khac. Ca hang nm gia mt


xng bng va mt... bai chn nui. Ferold a rt
tht vong va a khng con mt y nim nao na v
Wal-Mart trong mt thi gian. Ch n khi c
nghe Sam thng bao v doanh thu ngay u tin
cua ca hang o, Ferold mi... ha hc mm.
Doanh thu mt ngay y bng doanh thu ca
thang cua mt ca hang Newberry ln. Ngi
ng u b phn kinh doanh cua min Trung
nc My quyt nh v u qun cho Wal-Mart va
sau nay nhn chc pho chu tch phu trach tai
chnh va phn phi.
Sau o, Sam ng ky hoc mt lp v may tnh
IBM cung nh tham gia NMRI (mt t chc cua cac
doanh nhn ban le). Tai y, Sam gp Ron Meyer,
khi o ang la giam c tai chnh tre tui va tai
nng cua Duckwall Srores Abilene, Kansas. ng
bit y la ngi mnh cn va tm moi cach li
keo Ron v cho Wal-Mart. Cung thng qua Ferold,
Sam cung mi Bob Thornton ngi iu hanh
trung tm phn phi cua Newberry v vi li ha
xy dng mt trung tm phn phi cho anh ta
quan ly. Sau o la mi Roychambers v lam giam
c x ly d liu u tin cua Wal-Mart.
Nu y, co th nhn ra ngay mt chin lc
mi Sam Walton vach ra vt thac trong giai
oan nay: i trc thi ai trong vic phn phi va
giao tip thng tin. Sam hiu ro mt iu rng: khi
ng mun m thm nhiu ca hang, ng khng
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

85

th trc tip phn thn ra quan ly c. ng


khng th m rng thm nu khng th nm bt
c thng tin t cac tai liu kim soat c
hoat ng cua cng ty. Khai nim nay c goi la
kim soat tnh trang s hu vng mt, nu co xay
ra. Sam hoat ng cach th gii cng ngh thng
tin mi nm, va ng a phai t chun b cho
mnh t trc. iu nay cho phep Sam m rng
nhiu ca hang, iu hanh chung hiu qua va thu
c mc li nhun cao. Va chc chn, nu khng
co may tnh, Sam khng th xy dng c ch
ban le quy m to ln nh Wal-Mart a tao nn.
i i vi vic chun b va t muc tiu tin hoc
hoa, nhng iu Sam chun b trn cho thy
ng ang quan tm rt nhiu n vic phn phi
hang hoa. Luc nay, nhng cng ty ln khac nh
Kmart va Woolco u co nhng nha phn phi ln
cho ca hang (v ca hang t tai nhng thanh th
rng ln). Wal-Mart th khng nh vy. Khng co
nhng nha phn phi a hang n nhng ca
hang t cac vung t heo lanh nh Wal-Mart.
Hoc la ho a xe tai n, hang xung. Hoc
la ho li bing va lam chm nhng chuyn
hang. Giai phap cua Wal-Mart trc y la thanh
lp mt nha kho, nhn nhng chuyn giao hang
ln. Sau o, ong goi hang lai nho hn va thu xe
tai ch n nhng ca hang cn chung. Cho du
vy, cach lam nay ganh chu chi ph kha cao va
cung khng hiu qua cho lm.
86

SAM WALTON & WAL-MART

Mt ngay ep tri, Sam tng ca Don Whitaker,


Ferold, Bob Thornton va vai ngi na ln chic
may bay cua mnh. Ni ng mun n la nha kho
tai Green Bay, Wisconsin. y la nha kho c tin
hoc hoa u tin trn toan nc My.
Mt vn phong mi c Sam mua lai tai
Bentonville vi din tch khoang mi lm mu t
(n v o cua Anh) vi gia khoang 25.000 la.
Mt tng hanh dinh mi cua Wal-Mart se c xy
dng vi din tch khoang 1.350m2 cung mt nha
kho rng 5.400m2.
Trung tm phn phi c thit k xung quanh
mt h thng dy chao keo trn san nha (h thng
ng ray y xe trn san). Cng vic tin trin
ht sc thun li va hang hoa bt u c phn
phi ht sc chuyn nghip va nhanh chong. H
thng thng tin phn phi c Ron Mayers cai
thin hoat ng cung rt tt: tp hp thng tin v
hang hoa bao gm cac n hang c t hang tai
cac ca hang trc o. Hang c nhp t mt
ca va xut theo n hang theo ca bn kia. H
thng c thit k va xy dng lai hoat ng
nhanh n mc Wal-Mart a co th thu c tin
t o. Wal-Mart a tr thanh cng ty ng u
trong vic u t vao cng ngh va thit b tinh vi,
phc tap.
Nm 1968, Sam Walton a co trong tay mi bn
ca hang tap phm va mi tam ca hang mang
tn Wal-Mart. y chnh la mt bc ngot tht s.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

87

Thi im nay Sam co hai iu phai chon la: tip


tuc m rng ca hang hoc phai ngng hn lai
nu mc li nhun thu v khng ung vi cng
sc bo ra.
Trong khi o, iu am anh ln nht cho Sam a
n gn. Khoan n ca nhn vay mn t cac ngn
hang va nhiu mi quan h thn quen a ln ti
hai triu la. S tin nay luc by gi la mt khoan
ln. Sam loay hoay, au u co th tm ra mt
phng an kha thi giai quyt dt im. Va
mun m rng ca hang th phai tm ra mt
phng an mi v luc nay Sam khng th kim u
li nhun va co th m rng va tra u n.
Mt quyt nh mi c a ra!
Mc du y tng phat hanh c phiu Wal-Mart a
c Sam Walton va Bud Walton m thm nghin
ngm t lu nhng n by gi mi thc s cp
bach. Sam hiu rng ch co nim yt cng ty ln
san chng khoan mi co th tip tuc m rng. Va
quan trong hn, m c kinh doanh hang giam
gia, em hang hoa re nht vi cht lng tt nht
cho ngi tiu dung cua ng mi tip tuc c
hoan thin.
Mua xun nm 1969, Mike Smith lam vic cho
Little Rock goi in hen gp. Anh ta lai xe n
Bentonville, ghe thm cac ca hang Wal-Mart trn
ng i vi muc ch chnh la chao mi c phiu
cng ty va ban bac tht ky cung Sam. Sam y
88

SAM WALTON & WAL-MART

Mike ln may bay va a anh ta xem xet tt ca


nhng ca hang Wal-Mart ma mnh co. Trong luc
nay, cac chu n lai tip tuc gia tng sc ep va oi
chm dt cho Sam n tin thm na. Va cho du
Sam va cac cng s co quy s n v mt khoan
ln nhng vic chay vay n cac cng ty bao
him vay n cung t at c nhng kt qua
kha quan.
Luc nay khng th chn ch thm giy phut nao
na.
Ngay 1.10.1970 anh du mt mc ln trong s
nghip cua Wal-Mart. Tp oan (luc nay Wal-Mart
a gom cac ca hang lai thanh tp oan nm
1969) chnh thc tr thanh cng ty c phn, giao
dch c phiu trn th trng phi tp trung. Cng
ty chao ban 300.000 c phiu mc gia 15 la/
1 c phiu nhng a ban c 16,50 la/1 c
phiu. Th gia cua cng ty luc nay xp x 130 triu
la (15 nm sau o a tng ln 50 t la).
Kt qua la trong chuyn tr v nha t New York
ngay hm o, Sam a tra c ht n. Gia nh
Walton du ch con s hu khoang 61% tai san WalMart nhng a co th thanh toan ht n nn vi
cac ngn hang va mai mai khng bao gi phai i
vay mn na. Cho n sau nay, Wal-Mart co tt
ca chn ln tach i c phiu va s ngi giau ln
t vic mua c phiu t nhng ngay u cua WalMart la khng th tng tng ni. V du: mt
ngi mua 100 c phiu ln chao ban u tin, tr
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

89

gia 1.650 la, n ln tach c phiu cui cung,


ngi nay se co trong tay s c phiu tr gia
khoang 3 triu la (60 la/c phiu).
ai hi c ng cua cng ty c phn Wal-Mart
c t chc nh mt s kin c bit. Chng
trnh c ln kn nh mt ky ngh cui tun ni
co nhiu sn gn, sn qun vt, h nc... Sau
cuc hop c ng din ra bnh thng vao ngay
th Bay la mt cuc chi gn. Nm sau la du
ngoan trn thuyn. Nm sau na la picnic ngoai
tri... Sam lam iu nay thu hut s chu y cua
Ph Wall, gii thiu cho moi ngi thy Wal-Mart
la ai, s cng hin, ao c ngh nghip c
cao tai ni nay... Tt ca nhng yu t gii thiu
rng: Wal-Mart vt ln trn tt ca nhng i thu
canh tranh khac.
S PHAT TRIN CUA C PHIU WAL-MART
Bob Clark (lai xe tai cho Wal-Mart tai Bentonville): Lam vic
nm 1972. n ln cui kim tra a co trong tay 707.000
la.
Georgia Sanders (ca hang Wal-Mart s 12): Lam vic thang
4.1968. Lng khi bt u lam la 1,65 la/gi va khi ngh
hu la 8,25 la/gi cng vi 200.000 la li nhun c
chia.
Joyce McMurray (ca hang Wal-Mart s 54): Lam vic t khi
25 tui. n mi lm nm sau li nhun c chia ln n
475.000 la.
Jean Kelley (tng vn phong): Lam vic khi 20 tui. Nm 1981
co 8.000 la c chia. n nm 1991, mc li nhun nay
tng ln 228.000 la.

90

SAM WALTON & WAL-MART

Ngi ta thng hoi ti liu vic c phiu c


nhiu ngi theo ui co buc chung ti phai thay
i cach quan ly, phai tnh nhiu hn n li ch
ngn han va hi sinh k hoach dai han hay khng?
Ti tra li rng, ti quan tm n ca hai iu o!
Khi ban co k hoach m mt trm nm mi ca
hang trong mt nm, chin lc cua ban phai
mang tm ngn han. Nhng duy tr vic m
rng, ban phai xem xet nhng vic d kin phai
lam trong nm nm ti. Khng ch duy tr kha
nng sinh li ma con duy tr doanh thu, li nhun
gp, hoat ng va nhng chi tiu khac. (Sam
Walton)
C phiu Wal-Mart du vy cung co i ln bin
ng ln. No sut gia manh vao nhng thi im
ma nhng nha phn tch c phiu vit rng, chin
lc u t cua Wal-Mart la sai lm. Mt s nha
u t ln tin vao iu nay va se ban tng ban
thao 500.000 n 1 triu c phiu... Trong sut
qua trnh phat trin cua mnh, Wal-Mart lun c
gng gi mc tng trng 20%. Mc tng trng
nay tht s la mt ch tiu toan quc nhng cung
la mi hoai nghi cua rt nhiu ngi. Ho a ra
nhng ly thuyt hp logic rng, mc tng trng
nh th se la tham hoa cho Wal-Mart. Nhng cho
du phong ba co nh th nao (nht la trong cuc
suy thoai kinh t ln), vic Wal-Mart vn duy tr
mc tng trng o la thanh cng khng th ban
cai. Sam Walton xng ang la mt ngi hung.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

91

Nhng bt ng thay, vi Sam, ng khng coi


iu nay la quan trong. ng ly giai rng, vic anh
mt nhng khach hang thn thit v chm soc
khach hang khng tt, anh mt khai nim ng
i, khng quan tm n cng s nh trc hoc
anh mt gia tr gia nh mi la tham hoa. Nhng
thach thc nay co tht va thc t hn rt nhiu
nhng ban bao cao cua cac nha phn tch kia.
Ch bn nm sau khi Wal-Mart ln san giao dch
chng khoan, mt bin c c xem la cc ky
nghim trong xay n ma Sam goi no la cuc ai
bai ti th Bay. No nghim trong n ni ma
trong mt cng ty hp nht va t chc tt nh
Wal-Mart a bin thanh mt chin trng, xay ra
mt cuc chin ht sc ac lit.
Sai lm u tin thuc v Sam!
*
*

Nm 1974 la nm ma Wal-Mart a co mt thanh


tu kha vng chc. Gn mt trm ca hang WalMart a moc ln va hoat ng tai tam bang vi 170
triu la doanh thu va trn 6 triu la li
nhun. Cng ty a thc s ni bt trn th trng
chng khoan New York. Ph Wall a bt u tin
tng hoan toan vao mi bc i cua Wal-Mart. V
ban thn, Sam ang kha hai long v s tin kim
c. Con ng cung a tt nghip ai hoc va ra
trng sng t lp. Sam a 56 tui va mun c
92

SAM WALTON & WAL-MART

ngh ngi chut t. ng bt u mun tranh cng


vic kinh doanh mnh a theo ui trong sut 24
nm tri.
Luc nay mc du vn gi chc chu tch va tng
giam c iu hanh nhng cng vic Sam a giao
hu ht vao tay cua Ferold va Ron Mayers, hai pho
chu tch. Ferold phu trach vic bun ban va Ron
Mayers phu trach tai chnh cung nh phn phi
hang hoa. Nhng ngi mi tuyn vao u theo
hai nga nay: nhn vin co tui th theo Ferold, tre
tui hn theo Ron. Dn dn, Wal-Mart chia lam hai
phe va canh tranh gay gt vi nhau.
Mt ngay, Ron tuyn b se thi vic nu khng
c tr thanh ngi iu hanh cua cng ty. Luc
nay, Sam cung a kha mt moi va ng quyt nh
lui vao hu trng, tr thanh chu tch ban giam
c. Ron thay ng tip quan cng ty vi chc danh
chu tch kim tng giam c. Ferold c ct nhc
ln thanh mt v chu tch th hai.
Hai phe bt u u a d di hn trc. Mt
sang lp vin gn ngh hu khng mun ra i,
ang canh tranh gay gt vi mt ngi tre tui
y tham vong. Y tng tao ra s canh tranh
thuc y cng ty cua Sam b pha san hoan toan.
Sam Walton buc phai quay tr lai.
Ba mi thang sau khi Sam t chc chu tch,
ngha la vao thang 6.1976, ng quay lai lam chu
tch va tng giam c iu hanh, ngh Ron
Mayers lam pho chu tch va giam c tai chnh.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

93

Li ngh khng c chp nhn. Ron Mayers


dt ao ra i du a c nhit tnh gi lai. Toan b
nhom quan ly cp cao (tai chnh, quan ly s liu,
quan ly trung tm phn phi) cung ln lt theo
chn Ron. n khi Sam ch nh mt ngi khac
Jack Shewmaker ln lam pho chu tch iu
hanh hoat ng, thng mai va nhn s, thm mt
nhom quan ly cp cao na ri bo Wal-Mart. n
thi im nay, a co khoang 1/3 quan ly cao cp
ri cng ty.
Ph Wall lp tc phan ng. Hang loat nha u t
quyt nh t bo Wal-Mart. Nhng ngi nay tin
rng, Ron la ngi giup cng ty hoat ng hiu qua
va tang l tt ca nhng im tt con lai cua WalMart.
Sam buc phai vt thac mt ln na. ng tip
tuc mi David Glass, luc by gi ang la mt tai
nng kinh doanh ban le dy chuyn cac ca hang
thuc giam gia tai Springfield. David Glass nhn
li va tr thanh pho chu tch iu hanh phu trach
mang tai chnh va phn phi (thay Ron) bn canh
mt pho chu tch khac la Jack Shewmaker phu
trach hoat ng va thng mai (thay Ferold).
Cng ty bt u hoat ng tr lai. Ngay lp tc,
David giup cng ty tr nn manh hn. Anh thao
cng vic phn phi, iu chnh va phat trin h
thng kim toan cung nh rt c long cng s.
Jack thng minh nhanh nhay, lun a ra nhng
y kin phat trin thoat khoi li mon.
94

SAM WALTON & WAL-MART

Mc du nguy c canh tranh nh trc la vn con


tim n nhng moi s a hoat ng rt trn tru.
Vi Sam, ng vn gi trit ly cua mnh: tao iu
kin cho moi ngi phat trin va tip nhn nhng
v tr cao nu lam c vic. ng vn ung h s
canh tranh, ngoai tr iu nay xut phat t li ch
ca nhn va phai lam vic nh mt tp th thng
nht.
Hang ngay khi Sam thc dy, trong u anh y
lun ngh n mt vic g y cn phai cai tin.
(David Glass)
o la b quyt cua mt hanh trnh vt thac!

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

95

96

SAM WALTON & WAL-MART

Chng 3.

THACH U
Nu ti phai chon ra mt c im nao o tao ra s khac
bit cua ti i vi ngi khac, o chnh la s am m canh
tranh. No gi cho ti lun bn rn, lun mong ch nhng chuyn
thm cac ca hang sp m, ca hang k tip hay nhng hang
hoa sp n... Va ti khng hiu iu g se xay ra vi WalMart nu chung ti lam chm lai va khng khuy ng s canh
tranh vi nhiu cng ty khac.
Sam Walton

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

97

Cuc i Sam Walton ging nh cuc i cua


mt vo s quyn Anh. Mun tr thanh ngi v ch,
vo s quyn Anh phai lin tuc thach u vi nhng
ngi gioi va ni ting hn mnh. Ch khi thng
trn, ho mi gianh c chic ai v ch va ng
quang, thay th v tr ng u cua ke va b anh
bai. Sam Walton cung nh th. ng lin tuc thach
u vi cac hang khac, co th ln hn Wal-Mart,
cng ty mnh co iu kin phat trin cao hn.
Khng nhng th, ng con thach u vi ca nhng
t duy kinh doanh cu ky, lac hu tn tai bao i
cung nh thach u vi chnh ban thn tm ra
li i ung n nht cho Wal-Mart.
Va ky la thay, Sam cha tng thua mt trn
u nao trong sut cuc i.
*
*

Thin hng thch hoat ng a c bc l


trong con ngi Sam Walton t rt be. Tui th u
cua ng tai Marshall, bang Missouri la tui th cua
mt a tre y tham vong. Cu be Sam lin tuc
la lp trng nhiu nm lin. Khng nhng th,
cu con chi bong bu duc, bong chay, bong r,
bi... Khi mi hoc lp 5, Sam tham gia i bong
98

SAM WALTON & WAL-MART

bu duc, thi u vi cac i n t nhiu th trn


khac. Va mc du nho con, nng khoang 59kg
nhng cho n nm lp 9 cu co th chi v tr
tin v d b va c khen thng v ong gop
xut sc cho i bong.
Ln trung hoc, Sam vao hoc tai trng trung hoc
Hickman khi gia nh chuyn n Columbia, Missouri. Anh lp tc gi chc chu tch Hi Hoc sinh
va c bu la Ngi hoc sinh toan din. Nm cui
trung hoc, anh c goi vao i tuyn bong r cua
trng va cung nhanh chong tr thanh thu lnh
trn sn. Sam iu khin i tuyn tt n mc i
tuyn bong r trng Hickman, trong nm o ln
u tin, gianh c chc v ch bang, mt cu
chuyn thn ky nht trong lch s cua trng.
Cung luc, Sam cung la tin v i bong bu duc va
i bong cung la i bt kha chin bai, gianh chc
v ch bang trong nm o. Nghe co ve kho tin
ni nhng nhng trn bong Sam khng tham gia
v m hoc chn thng, i bong u gp phai
tht bai!
Bn canh s ni ting v thanh tch th thao va
s mau le, Sam con la mt nhn vt chnh tr tai
trng. Khng th tin rng Sam lam c tt ca
nhng iu nay v anh con co nhim vu giup
gia nh. Anh i giao sa, sau o con nhn nhim
vu phn phat bao vao bui sang cho cac h gia
nh. Ri trng trung hoc, Sam lam vic nay ca
ngay. Nhng ri anh quyt nh ch co hoc ln cao
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

99

na mi co th kt thuc cuc sng cht vt cua gia


nh.
Sam c tt ca cac trng ai hoc trong bang
Missouri mi chao vi nhng thanh tch hoc tp va
th thao ni ting tai trng trung hoc. Anh chon
nganh kinh t tai ai hoc Missouri theo hoc. V
khng u kha nng trang trai tin hoc, Sam vn
phai i lam thm: phuc vu ban, cu h tai b bi
trng va vn i giao bao. Quen bit rt nhiu
trong trng, Sam tham gia iu hanh moi t chc
mnh gia nhp. Nm cui ai hoc, anh c bu
lam chu tch Hi Danh d cua nhng sinh vin ai
hoc nm cui, lp trng lp nm cui. Sau o la
i trng va chu tch cua Scabbard & Blade, t
chc qun nhn u tu cua ROTC.
Ba ngay sau khi tt nghip ai hoc (3.6.1940),
Sam Walton bt u gia nhp nganh ban le bng
cach lam vic tai cng ty JC Penney tai Des Moines,
Iowa va lam nhn vin tp s vi mc lng 75
la/thang. Sau o, Sam xin gia nhp qun i
nhng v khuyt tt tim nn ch c giao vai
nhim vu han ch. Anh bo vic tai Penney, lang
thang xung Tulsa nhn lam vic tai nha may
thuc sung Du Pont tai th trn Pryor. Chnh tai
ni y anh gp Helen Robson, ngi v tng
lai, va bt u hen ho. Ngay l Valentine,
14.2.1943, tai Claremore, Oklahoma, ho t chc
am ci. Ly do nhn li cu hn cua Helen cung
la mong c trc y cua ba: ly mt ngi co
100

SAM WALTON & WAL-MART

ng c va ngh lc c bit, mong mun tr


thanh ngi thanh at. Sam Walton con vt xa
hn ca mong mun o!
Sau ngay ci, v chng Walton chuyn n
Newport, mn cha v 15.000 la tip quan ca
hang trong h thng Ben Franklin. Sau o la giai
oan bt u thach u!
Nu ban co th nh, trn u u tin Sam tham
d trong nganh kinh doanh ban le la cuc canh
tranh vi ng gia John Dunham, ngi chu ca
hang Sterling Store goc ph Hazel. Phng phap
canh tranh cua Sam nh th nay: lun ca hang
kim tra John. Sam nhn vao bang gia, cach xp
hang... ri tm moi cach lam tt hn. Bn canh
o, anh lin tuc tm kim nhng ngun cung cp
hang re hn canh tranh. Cuc chin cng thng
nht la vic canh tranh gia qun ao va Sam a
thng. Anh bt kp ri vt qua John Dunham.
n kim tra cng vic tai ca hang Penny (cng
ty cu Sam lam), vin giam sat cua Penny la Blake
a thc s choang: o khng th la ngi ma
ti bit tai Des Moines. Hn khng th tnh toan
c cai g.
Sau hang loat n lc khng mt moi, m c
hang loat ca hang trong nhng th trn t dn tai
nc My mi la luc Wal-Mart phai bt u cuc
canh tranh ln nht i. Nhng cng ty ban le
bng cach chit khu khac nh Target, Woolco,
Woolworth, Kmart... a bt u chu y n WalGIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

101

Mart va tm moi cach ngn chn s banh trng


tip tuc cua no. Sam Walton ch con mt con
ng: thach u.
Nm 1972, Sam Walton a co trong tay nm
mi ca hang Wal-Mart vi doanh s khoang 80
triu la/nm. Vic canh tranh vi cac i thu
thi gian trc o ch la nhng cng ty ban le
tng i nho nh Gibson (thuc cng ty Gibson),
Magic Mart (thuc cng ty Sterling)... Nhng bt
u t y tr v sau nay, i thu cua ho la
Kmart, mt ngi khng l trong lnh vc kinh
doanh chit khu. Cung thi gian thanh lp nh
Wal-Mart (nm 1962), sau mi nm hoat ng
Kmart co trong tay khoang nm trm ca hang
vi doanh thu xp x 3 t la/nm. Cho du lun
theo doi ng i cua Kmart va xem y se la i
thu canh tranh tng lai cua mnh, Sam vn rt
lo lng trc mt cuc i u khng cn sc
nh vy.
Trong mt thi gian dai, moi c gng th chng
lai Kmart cua Sam u khng hiu qua. Ch n
nm 1972, mt dp may a n. Harry Cunningham,
ngi iu hanh ni ting cua Kmart chnh thc
ngh hu. Nhng ngi iu hanh con lai quyt
nh mua lai hn hai trm ca hang cua hang
Grant va pha san va phai n lc iu hanh
cung nh quan ly bng cach ne tranh moi s
thay i. Wal-Mart cung a tm c ni t ca
hang canh tranh hoan hao tai Hot Springs,
102

SAM WALTON & WAL-MART

Arkansas. Ni y ang ch co mt mnh Kmart


thc s thng lnh th trng. Moi c gng canh
bao cua Cunningham vi ban lanh ao sau nay
cua Kmart trc tim nng cua Wal-Mart u
khng c xem trong. Kmart vn ngh rng cng
ty n t Bentonville ch la mt ke n may khi
t ca hang tai nhng th trn xa xi va heo lanh.
Ca hang Wal-Mart tai Hot Springs ngay lp tc
qua mt Kmart v phng thc ban le vi gia
thp hn nhiu, thu hut ngi tiu dung x v.
Nm 1976, ln u tin chang khng l Goliath
Kmart (co khoang mt nghn ca hang) nhn li
thach u cua dung s t hon David la Wal-Mart
(khoang mt trm nm mi ca hang).
Kmart anh vao sn sau cua Wal-Mart bng
cach m cac ca hang tai bn thanh ph: Jefferson
City, Poplar Bluff, Fayette va Rogers. Ho banh
trng tip tuc theo cach o trn toan nc My ti
mc c coi la Thanh Cat T Han trong nganh
kinh doanh ha gia. Sam Walton triu tp mt cuc
hop c bit, a ra mt k hoach khuyn mai,
nhn s va ban hang ln vi quyt tm: Hay i
u vi ho. Canh tranh se bin Wal-Mart thanh
mt cng ty tt hn.
Nm 1977, Kmart tn cng Wal-Mart tai pha
bc Little Rock. Ho m mt ca hang mi canh
tranh vi ca hang Wal-Mart s 7, mt trong
nhng ca hang tt nht cua Wal-Mart thi im
o. Wal-Mart chp nhn i u va a ra thng
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

103

ip: Ban gia thp hn bng bt c gia nao. V


du sinh ng nht la cuc chin ban thuc anh
rng Crest. Hai bn ha gia lin tuc va cui cung
anh gi mc bng nhau la 6xu/tuyp. Kmart a
nhn ra Wal-Mart khng d b khut phuc.
Mt thi gian ngn sau o, Kmart hoan toan b
anh bt ra khoi th trng Wal-Mart ang chim
lnh nh Jeff City, Poplar Bluff hay Hot Springs.
Thanh cng cua vic nay bt ngun t ly do
chnh la n lc lam va long khach hang lun tt
hn cua Wal-Mart. Khach hang khng quay lng
lai vi ho cho du co s xm lng cua ke ln manh
hn rt nhiu.
Nhng cho n tn luc y, Kmart vn la mt th
lc. Sam hiu rng Wal-Mart co th vt qua
Kmart hoan toan, ho buc phai m rng th trng
va ln manh hn na.
Nm 1977, Bud va David Glass quyt nh mua
lai mt loat ca hang giam gia Mohr Value
bang Illinois, ni co kha nng lun chuyn hang
hoa bnh qun khoang t ba triu n nm triu
la mt nm. y la vung t mi me cho WalMart va vic mua lai loat ca hang nay chnh la
chin lc tt. Sam ong ca nm ca hang va
chuyn mi sau ca hang con lai thanh WalMart. Nm 1979, vi khoang 230 ca hang, WalMart ln u tin at doanh thu hn 1 t la/
nm va vn khng dng lai.
Wal-Mart tip tuc ln chim v pha nam canh
104

SAM WALTON & WAL-MART

tranh vi hang Kuhn, vi hang loat ca hang Big


K, cng ty ban hang giam gia ln nht vung.
Kuhn ang co khoang 112 ca hang keo dai sut
pha nam t Kentucky, Alabama, Georgia, Carolina va nhiu nht Tennessee. Wal-Mart vt
sng Mississippi, m mt ca hang tai Jackson,
Tennessee. Kuhn ap tra bng cach m ca hang
tai bang Arkansas (t cua Wal-Mart). Nhng
khng lu sau o, Kuhn bt u chun bc va l
ra nhng nhc im cua mnh: n nn, phung
ph...
Sam quyt nh m ngay mt cuc hop cp tc
ly phiu bu: nn mua hay khng mua lai hang
Kuhn. S phiu ngang bng la 50-50 va ln u
tin Sam ra quyt nh: Chung ta se lam vic o.
Sam khng mun mt c hi trc khi nhng
hang khac nh Kmart nhay vao y.
Sam ong bt mt s ca hang thua l Big K, sat
nhp phn con lai vao Wal-Mart. Cng ty bt u
phat trin bung n. Gn nh mi nm, s lng
ca hang Wal-Mart c moc ln dao ng t 100150 ca hang. Luc by gi, thm ch iu nay
mang n cho Sam mt s tin tng: mnh co th
lam c tt ca.
S canh tranh thc s la ly do lam ti yu thch
nganh ban le. Cu chuyn v Wal-Mart ch la mt
chng khac trong lch s canh tranh nhng no la
mt chng ln va la mt b phn trong cuc cach
mang nganh cng nghip nay. Lun lun co mt
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

105

s thach thc bn canh: mt ai o bt ng lp k


hoach vn ln dn u. thng ho, chung
ti phai lun thay i va theo doi i thu, lp k
hoach cho tng lai. (Sam Walton)
Vic canh tranh va thach thc con c Sam ap
dung ngay trong chnh ni b cng ty. Nm 1984,
mt quyt nh bt ng va kho hiu nht c ng
a ra: ngh Jack Shewmaker, chu tch kim
tng giam c iu hanh, va David Glass, giam
c tai chnh i ch cho nhau! Sam mun th
nghim rng: tnh cach cua hai ngi ng u
cng ty nay co lam vic tt hn cho Wal-Mart khi
hoan i hay khng. ng cung ngm a ra mt
li mi tham gia trn u: ai lam kem hn tai v tr
trc y cua ngi kia chnh la ngi thua cuc.
y ung la mt quyt nh kho hiu. Thi gian
nay, 600 ca hang Wal-Mart a kim c gn
200 triu la/nm vi doanh thu hn 4,5 t la/
nm. Rt nhiu ngi khac se do d nu nh cung
co mt y ngh tng t. Vic hoan i hai v tr cao
nht cua cng ty ro rang se la mt canh bac mang
y tnh rui ro. Thi gian lam quen cua mi
ngi trong cng v mi co th lam kha nng
phat trin cua cng ty b keo chm lai.
Nhng iu nay khng ung vi Jack Shewmaker
va David Glass. Sam a quyt nh khng sai lm
v a anh gia ung kha nng hai chu tch. Hai
ngi lam vic ht sc tuyt vi va tip tuc y
doanh thu cua Wal-Mart ln cao. Nm 1987, Sam
106

SAM WALTON & WAL-MART

Walton nhng gh tng giam c lai cho David va


cung la luc Jack v hu, ch gi v tr c vn cua
tp oan Wal-Mart.
Vy con Kmart th sao? Sau s banh trng ht
sc manh me hang thp ky cua mnh ra toan nc
My va th gii, khoang nm 1992, Kmart bt ng
b pha san. Co rt nhiu nguyn nhn nhng vic
iu hanh khng tt la ly do chu yu. Trong nganh
kinh doanh ban le bng cach giam gia, mt iu
ti quan trong la kha nng iu hanh va gi vng
c mc li nhun cua cng ty. Mi khi m thm
mt ca hang, cng ty buc phai cn i lai ngay
kha nng cung cp tai chnh, lng hang... Lam
khng c iu nay, dn dn no se i n n nn
va tin v b dc cua s pha san.
n luc nay, i thu canh tranh chnh yu cua
Wal-Mart chnh la tp oan Carrefour (Phap) tp
oan ban le ln th hai th gii va Tesco (Anh)
tp oan ln th ba. S i u nay chnh la thach
thc cp cao hn so vi Kmart ch trong long
nc My. Th trng ln nht chng kin cuc i
u nay ang la Trung Quc. Nm 2004, Carrefour
co n 40 ca hang tai 23 thanh ph cua Trung
Quc vi doanh thu hang nm khoang 12 t nhn
dn t. Do chen chn vao y chm hn, Wal-Mart
mi ch co 26 ai ly ban le vi khoang 6 t nhn dn
t (nm 2003). Theo thng k, hin co khoang 30
trong s 50 tp oan ban le ln nht th gii a
co mt tai vung t Trung Hoa.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

107

ng thai mi nht cua Wal-Mart tai th trng


Trung Quc chnh la vic thng bao mua lai hang
ban le ni a Trust-Mart, co khoang 100 siu th
trn toan t nc, vi s tin trn 1 t la, s
dung trn 30.000 nhn cng. Trust-Mart chnh la
ai siu th ln nht Trung Quc vi doanh thu
nm 2005 n 1,67 t la, cao hn rt nhiu so
vi mc doanh thu 1,3 t la ma Wal-Mart thu
c tai th trng Trung Quc. Doanh thu nm
2005 cua Carrefour la hn 2 t la. Gii quan
sat cho rng, vic sap nhp Trust-Mart vao WalMart se giup tp oan nay vn ln tr thanh tp
oan co h thng ban le va kho hang ln nht
Trung Quc.
chun b cho ngay t pha, Wal-Mart bt ng
thay th ngi nm gi chc chu tch kim giam
c iu hanh Wal-Mart tai Trung Quc bng Ed
Chan, nguyn la giam c phu trach khu vc chu
A, iu hanh khoang 1.400 ca hang cua cng ty
ban le Dairy Farm International Holding Ltd. V tr
nay, trc y do John Hatfield, ngi lam vic
cho cng ty trn 30 nm, am trach. Va, ng Ed
Chan la ngi Hng Kng. iu nay cho thy khat
khao leo ln mt nc thang mi trn th trng
Trung Quc cua Wal-Mart. Khng nhng th, hn
1.500 nhn vin a c tuyn dung mt cach
quy m.
Thach thc cua Chan ngay luc nay chnh la vic
hoa nhp mt cach tinh t Trust-Mart vao Wal108

SAM WALTON & WAL-MART

Mart. Trong suy ngh cua a s ngi dn Trung


Quc, siu th ln nht ho bit lai la Trust-Mart
ch khng phai la Wal-Mart hay Carrefour, nhng
hang ban le ni danh khp th gii. Vic mua lai
Trust-Mart c xem la thi im tt nht cho s
thm nhp cua Wal-Mart vao Trung Quc. Vic
Wal-Mart cn lam luc nay la xac nh va nm bt
c nhu cu cung nh tm ly cua ngi dn
Trung Quc. Tai Mexico, do lam tt iu nay ma
Wal-Mart hin ang nm gi khoang 60% th
trng ban le tai y. Nhng cung chnh ke khng
l a buc phai t bo th trng c va Han Quc
khi khng ap ng c tm t mua sm cua
ngi dn tai hai t nc nay.
i vao mt ca hang Wal-Mart tai Trung Quc,
co th nhn ro ngay s thay i nay. Nhng hai
san nh ca, c, rua bin... c trng bay sng
ng trong cac tu knh, khac vi cach bay bin
thc phm a cht cua Wal-Mart trc y. WalMart cung a nhng b vic thanh lp cac cng
oan trong tng lp cng nhn cua mnh do c
im chnh tr cua Trung Quc. Wal-Mart cung d
kin se ch thay th bang hiu mang tn Wal-Mart
tai cac siu th Trust-Mart ch khi nhng siu th
nay sanh ngang tm voc va kha nng nh mt
siu th Wal-Mart.
Cuc i u Wal-Mart va Carrefour con tr nn
sng ng hn khi t bao Britains Mail (Anh) va
tung mt tin gy chn ng: Wal-Mart ang xuc
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

109

tin mua lai ca Carrefour! T bao a tin tng giam


c Wal-Mart hin nay la Lee Scott a ti thm mt
s siu th Carrefour trong chuyn cng du chu u
va gp g Chu tch tp oan Carrefour, Luc
Vandeveld, tai Versailles. Theo o, Wal-Mart co y
nh mua lai mt s ca hang cua Carrefour ri
tin ti mua t tp oan nay!
Lanh ao Carrefour chnh thc bac bo thng tin
nay. Nhng gii quan sat vn kha hoai nghi. Bi
thc t cho thy, doanh thu cua Carrefour ang b
sut giam nghim trong, nht la ngay tai Phap. Nu
tp oan nay lam n khng hiu qua, thng tin
nay la co c s. T lu, vic mua lai Carrefour vn
lun nm trong tm ngm cua Wal-Mart va Tesco
tp oan ban le ln th ba th gii cung khng
nm ngoai d kin.
Nu ung nh vy, Wal-Mart ch con i u vi
chnh mnh!

110

SAM WALTON & WAL-MART

Chng 4.

CU LAC B SAM

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

111

Mt bui ti nm 1983.
Sam Walton cung v co mt bui n ti cung v
chng Sol Price tai mt nha hang thuc bang San
Diego. Sol la mt trong nhng ngi tin phong
trong lnh vc ban hang giam gia, iu hanh chui
h thng Price Club. Price Club a ban hang vi gia
thp hn gia thng ti 22%, trong khi Wal-Mart
ch giam 5-7%. Cach bit nay qua ln.
Sol a khng ng rng Sam Walton a sao chep
gn nh nguyn xi cach iu hanh cu lac b ban
bun cua mnh v ap dung cho Wal-Mart.
Ngay trong nm 1983, Cu lac b Sam u tin
c m ra.
Theo nh Sam nhn xet, y la mt nn vn
hoa tach hn ra khoi vn hoa Wal-Mart t trc ti
nay va tui th th hai hoc th thach th hai
cua i ti.
*
*

Cu lac b Sam u tin c m ra tai Midwest


City, bang Oklahoma. Tai o, Sam thu mt khu
nha vi gia khoang 75-90 xu mt foot(*) vung va
sa cha lai. c bit, quan ly cu lac b bao gm
* 1 foot = 0,33m

112

SAM WALTON & WAL-MART

nhng ngi vn khng c coi trong tai cac ca


hang Wal-Mart trc o. Mt trong s nhng ngi
tiu biu c la chon la Rob Voss, mt mu
ngi thch khuy ng, lun chng lai hin tai va
cha bao gi c xp vao mu quan ly cp cao.
Tai sao lai nh vy? Bi c ch hoat ng cua
Cu lac b Sam chnh la thc hin vic bun ban
cua chnh Wal-Mart. Ngha la Wal-Mart t o tr i
se t mnh thc hin vic bun ban tai Cu lac b.
y la nn tang cua vic ban khai nim (hn ca
vic ban hang hoa). Ni y ban cac hoat ng tr
giup kinh doanh nho theo y tng: vi 25 la
mt nm, khach hang co th co ngay mt nha kho
phuc vu ngay lp tc vi tt ca li th hang hoa
ma cac cng ty ln co c. Rt nhiu khach hang
la cac doanh nhn nho le va ho co th ly hang
khng cn moi ph tn khi giao hang. y khng
co ch cho s rm ra. Nhng ngi quan ly sn
sang cm ly may nng va ly hang t trn gia
xung. Cu lac b ngay lp tc tao c nim tin
cua khach hang vao vn hoa mi cua mnh.
Cu lac b ban s Sam mt s phn chia cua
cng ty ban hang giam gia Wal-Mart c xem
la kho cha hang ng u quc gia. No xy dng
c hn 400 kho hang xuyn sut khp ca nc
va ban hang cho 41 triu khach hang, nhng
ngi a np l ph tr thanh thanh vin cu
lac b. Nhng thanh vin co th mua hang tai kho
hang ngn ngang cua cu lac b, ni c trng
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

113

bi 110.000 n 130.000 foot vung, ni cung


cp hn 40.000 mon hang, t hang tap phm ti
sng n qun ao, thuc men... Thm ch, cu lac
b con cung cp nhiu dch vu: nhn n t hang
qua bu in i vi thuc men, cu lac b du lch,
internet, dch vu phuc vu t xa, thu xe... Gia ban
tai y ch bng gia ban s, v th gia ha xung rt
thp. Cu lac b ban cho cac thng nhn nho,
nhng nha hang, trung tm chm soc hang ngay,
vn phong, thm ch nhng th trng ca nhn.
Cu lac b Sam c lp ra khi Sam Walton a
nghin cu nhng m hnh thanh cng tng t
khac. Sau khi ng vng, Cu lac b anh bai i
thu Costco.
n cui nm 1983, tip tuc co hai cu lac b
ban s Sam c thanh lp tai Kansas City, Missouri va Dallas. Li nhun nm u tin thu v
khoang 40 triu la. Nm 1984, mt chui kho
hang c thanh lp, t s lng tam ri tin dn
ln mi mt vi doanh thu khoang 225 triu la.
Cu lac b Sam nh v c v tr cua mnh va
tan pha tan hoang khu vc. Ho tr thanh ngi
khng l khng ngai. Hang hoa c sp xp trn
nhng k nng tau thuy hoc trn nhng gia thep,
t trn trn, pham vi ma tay co th vn ti. Vic
trng bay c th hin n gian bng cach cht
ln cao va c ong goi. Nhng v gia ban re hn
nhiu so vi nhng ni khac nn khach hang
thng mua vi s lng ln. S ra i cua Cu
114

SAM WALTON & WAL-MART

lac b ban s Sam c xem la mt iu tt yu,


ve nn mt hnh anh thanh ph mua sm thu nho
va mt thanh cng song hanh cung nhng siu th
Wal-Mart.
Cu lac b ban s Sam tao nn li th cho s
phn phi cua chui ca hang Wal-Mart. Mt nha
phn tch la Morgan Stanley vit trong t Tin tc
ca hang ban le, ngay 9.12, m ta h thng phn
phi cua Wal-Mart la h thng phn phi tinh vi
nht thi im by gi. Chui h thng a m
rng c rt nhiu ky nng. Hang hoa c di
chuyn bng may moc, bi vy khach hang khng
cn cham tay vao hang hoa t xng n xe cua
mnh. Thm na, Wal-Mart a xem xet th trng
rt ky lng trc khi a hang n nha kho cua
ngi mua. Nhng kho hang tai Cu lac b Sam la
phn b sung cc ln cho nhng kho hang nho tai
cac th trn trong chui ca hang Wal-Mart. Hai h
thng nay (Cu lac b Sam va cac ca hang) tuy
co cach tn tai c lp nhng lun b sung cho
nhau va khng bao gi ganh ua canh tranh. Mt
nha phn tch khac trch dn bai bao trong Tin tc
ca hang ban le la Cu lac b Sam va Wal-Mart co
th cung nhau cung cp gn nh tt ca nhu cu
cua ngi mua sm trn th trng.
Nm 1986, theo thng k, Cu lac b ban s Sam
chim gn 1% hang giam gia toan nc My. Nhng
tap ch Fortune anh gia nganh cng nghip nho
nay at c khoang 4,4 t la trong thi gian
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

115

nay va mc li nhun la rt thu v. Trong khi


o, cung thi gian nay, Price Club ch thu v 1,9
t la vi li nhun khoang 46 triu la. Mt b
quyt thanh cng cua Cu lac b Sam la hang hoa
c chuyn giao rt nhanh.
Vao gia nm 1980, cung co rt nhiu cng ty
i theo hng thanh lp Cu lac b: Costco, Pace,
Warehouse Club, BJs Wholesale, Price Savers...
Costco va Pace, Warehouse Club, Wholesale Club
a phat trin xa hn vao nm 1986. BJ thm ch
ch mi t k hoach vao gia nm 1980 th dng
lai. Price Savers quay tr lai kinh doanh chui ca
hang tap phm sau khi tht bai vao thang 8.1985.
Nganh kinh doanh a cht nch s canh tranh vi
nhng thanh vin hin co trn th trng.
Nm 1987, Sam a co 84 kho hang trc thuc
Cu lac b ban s Sam. S tng ln nhanh chong
nay c tip ni t vic Sam Walton mua lai
chui kho hang ban s ha gia cua Saver Wholesale.
Nhng kho hang nay i u trong nhng thanh
ph min Nam. Nhng no khng mang lai li
nhun nn Sam a tip quan bng cach ong ca
mt s kho hang va m thm nhiu kho hang khac
di cai tn cua Cu lac b Sam. Nm 1989, Sam
bt u m rng xung vung ng Bc. Ni y
cha h co mt khai nim nao v nhng kho hang
ban s giam gia cung nh sc manh cua h thng
Wal-Mart. Cu lac b Sam u tin tai y c m
tai ng Bc thanh ph nho Delran, New Jersey va
116

SAM WALTON & WAL-MART

sau o m rng thm tai New York, Delaware,


Maine, New Hamshire, Pennsylvania. Chui h
thng nay lp tc ng u tai vung ng Bc thi
gian nay. Price Club cung lp tc m kho hang u
tin tai pha ng va mi mt kho hang khac tai
vung ng Bc vao nm 1990. Thm ch, vao nm
1990, Costco cung n vung nay.
Nm 1989, Cu lac b ban s Sam thu v 4,8 t
la, tng 25% so vi nm trc o. Chui h
thng nay chim phn ln li nhun ban giam gia
cua Wal-Mart mi nm. Nm 1989, no cung cp
18% vic ban hang cua tng tp oan Wal-Mart.
Nm 1990, Cu lac b ban s Sam c i tn
n gian la Cu lac b Sam. Nguyn do la mt
thm phan tai pha bc Carolina a quyt nh
rng cu lac b khng c gi lai t ban s
(wholesale) bi v ch 11-15% hang hoa c mua
tai y. Lut dn s quy nh rng phai 50% hang
hoa tr ln c mua tai kho hang mi c mang
danh xng ban s. c chp nhn va tn tai
pha bc Carolina, Sam Walton buc phai i
tn thanh Cu lac b Sam. Cai tn nay c gi
mai cho n ngay nay.
Trong thi im o, Sam tip tuc tra 175 triu
la mua chui 27 kho hang cua Idianapolis.
Cu lac b ban s nay thanh lp nm 1982,
chuyn kinh doanh cac san phm danh cho ngi
mu tai Midwest va a m thm c ba kho hang
tai khu vc Chicago trc khi thuc v Cu lac b
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

117

Sam. T im xut phat nay, Cu lac b Sam tip


tuc m nhiu kho hang xung quanh Chicago va ln
chim ra nhng vung ngoai , th trn nho nh
Joliet va Rockford. Vic mua lai nay lam tng thm
sc manh cho Cu lac b tai khu vc Midwest va
khin khng hang nao co th canh tranh c.
Nm 1990, cuc canh tranh gia Sam Walton va
lanh ao nhng hang ban le khac ang i vao giai
oan quyt lit va khc nghit nht vi s di
chuyn va gianh git vung t trung tm cua th
trng. Ni nhng hang nay ung , mi hang
u tm cho mnh mt iu khac bit tn tai.
Mt s hang chao hang nhng kh sach rc r,
hoc lam ni bt hang ti sng, nhng hang hoa
trong lo nng. Mt li th Cu lac b Sam co la
mi lin h vi Wal-Mart. Cu lac b a co nhng
sang tao ring vi cac kho hang, ni Wal-Mart co
mt tai nhng th trn. Hai hnh thc nay quan ly
khng chng cheo ln nhau va c v nh b i
chu lun hoat ng trn cung th trng.
n luc nay, Cu lac b Sam dng nh a thu
phuc c Price hay Costco, nh a lam vi
Kmart. Rt cuc, tn tai, Price va Costco bt
buc phai sat nhp thanh lin hp Price/Costco
nm 1993 (trong vai nm sau i tn thanh Lin
hp cng ty Costco). Cu lac b Pace (cua Kmart)
khng th duy tr tip hoat ng va anh ban lai
99/113 kho hang lai cho Wal-Mart trong cung
nm o. Vao thi im nay, Cu lac b Sam la
118

SAM WALTON & WAL-MART

chui ln nht, vi khoang 400 kho hang va doanh


thu xp x 14,7 t la. No cung chim n 22%
tng doanh thu toan Wal-Mart trong nm 1993.
Nhng cu lac b bt u ri vao tnh trang
chan nan. Gia nm 1994, cung luc nhiu kho
hang hu nh khng tng c li nhun hang
thang tri. giai quyt, cng ty khoet su vao
trung tm cua vn nay: nhm ti muc tiu ro
rang nh xy dng nha chm soc bnh, nha hang,
khach san, nha ngh, don dep cng ty... Nm 1995,
cu lac b b nhim Joseph Hardin lam chu tch
mi. ng t chc nm 1997 va ch nh Mark
Hansen thay th. Vic bun ban tr nn chm lai
va anh hng n ty l phn trm trong toan WalMart. Ty l 20% nm 1990 ch con lai 17,5%. Nm
1998, cng ty bt tay vao chng trnh i mi
toan din: t chc lai 70 kho hang, cai t nhng
gian hang mi vao 50 kho khac, m rng thm
120 ca hang tap phm ti sng, tuyn dung mt
vai can b hang u thay th va thng bao mua
lai chui kho hang Millennium Club ang khi u
vi mt hng i mi San Diego. Thm ch, cu
lac b con tin hanh giam gia mt s dch vu c
bit: tau thuy Airborne Express, truy cp Internet,
thuc men, ao tao ky nng phn mm... Ngoai ra,
cu lac b con gii thiu mt nhan hiu thc n t
nhn la Members Mark va tn cng cac thanh
vin bng th in t trc tip. Nhng iu nay
tao nn cho cu lac b mt nm 1998 huy hoang.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

119

Doanh thu thu v la 23 t la (li nhun 15%).


Cu lac b Sam co mt chu tch mi vao thang
10.1998 la Tom Grimm. ng chnh la ngi lanh
ao cua Pace Membership (thuc Kmart ma WalMart a mua lai nm 1993). S chi tiu at cua
khach hang vao thi im nay giup cu lac b
quay tr lai i bng i chn cua chnh mnh. Li
nhun tng ln vao nm 1999 va cng ty m
c thm 20 kho hang mi. n nm 2000,
hnh thc kinh doanh nay ch con lai ba ai gia:
Cu lac b Sam (vi hn 450 kho hang), Costco
(khoang 300) va Cu lac b BJ (trn 100). S canh
tranh gia Cu lac b Sam va Costco tip tuc
khng giam sut. Hai hang cung m nhung kho
hang tai cung mt thanh ph va Sam bt u m
rng ln n California thanh tr cua Costco.
Thm ch nm 2000, Costco loan bao se m mt
s kho hang mi tai Arlington, Texas, ch ngn
chn mt s kho hang mi cua Sam o. Sam hi
vong chim u th vao mt s bc i liu lnh
cua mnh nh sach hng dn phuc vu cac thanh
vin (chng han trung tm chm soc hang ngay).
Cu lac b lam ni bt hoat ng cua cac khu
bao ch dc phm, giam gia mt s dch vu nh
chup hnh 1 gi, chun b ba n.
S iu hanh cua cu lac b vao th ky XXI a
thay i so vi trc o. T mt kho hang nho xu,
no a tr thanh mt th lc ng u. No vt qua
giai oan giam sut gia nm 1990, va s tac ng
120

SAM WALTON & WAL-MART

nhng nm 2000 ging nh nhng mang mau ve


nn s canh tranh manh me vi nhng ch thu
by lu nay.
Ngay 22.12.2005, Wal-Mart anh du vic
khanh thanh Cu lac b Sam mi tai ng
Xiangmei (Trung Quc) vi hn 20.000 m2 va
khoang 4.000 loai hang hoa... Luc nay, Wal-Mart
a co 650 cu lac b Sam vi hn 50 triu thanh
vin trn toan th gii.
Cu lac b Sam u tin tai Trung Quc c
xy dng nm 1996 tai pha bc ng Xiangmei,
qun Futian, Shenzhen. Ni y c xem la c
nht v nh, rng rai, tin nghi. No hoat ng vi
khu hiu phuc vu tn tm nhng thng gia
thanh vin cung nh ca nhn cn n.
Cho n nay, Wal-Mart a m 53 b phn tai 25
thanh ph cua Trung Quc, bao gm cac siu th,
cu lac b Sam... Co hn 27.000 nhn cng c
thu mn vi tng lng u t hn 1,7 t nhn
dn t va tra thu 1,5 t nhn dn t.
Vi s thanh cng cua Cu lac b Sam, Wal-Mart
hin ang c tn vi v tr s mt cua mnh.
44 nm trai dai cho mt cu chuyn thn ky
nht trn ng n vi ngai vang.

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

121

122

SAM WALTON & WAL-MART

hn III.

PHU LUC
V, con, ng s, i thu canh tranh va khach
hang a noi v ng bng tt ca s knh trong:
Mt con ngi sng ht mnh v s nghip phuc
vu cuc sng cua moi con ngi trn Trai t nay.

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

123

NC MY T HAO V NG

La mt ngi My, Sam Walton la hin thn


cua mt chu doanh nghip va la hnh anh thu
nho cua gic m nc My. S quan tm ung
mc ti cng nhn, am m cng vic va khao
khat mun thay i la nhng khac bit ang
biu dng trong s nghip cua ng. Vi vic tai
tr nhng sut hoc bng chu My Latinh, ng
y a giup cac dn tc xch lai gn nhau hn va
a chia se vi cac dn tc khac nhng ly tng
cua nc My ma ng a th hin ht sc tuyt
vi. La mt ngi chu gia nh tn tuy, nha lanh
ao doanh nghip va chnh khach cua nn dn
chu, ng th hin tnh cach cua mt con ngi
ang tin cy, tran y hi vong va lao ng cn
mn. Nc My rt t hao v ng, mt thng
nhn hang u, mt ngi rt thanh at trong
cuc sng va kinh doanh.
Tng thng George Bush (cha)

Sam Walton khng phai la mt ngi an ng


sng cho mnh. Mi khi cac phong vin va ngi
vit tiu s hoi v cuc sng, ng lun lai cu tra
124

SAM WALTON & WAL-MART

li sang nhng giai thoai v Wal-Mart. Wal-Mart la


hi th, cuc sng cua ng va ng lun mong moi
ngi xem mnh va Wal-Mart a gn kt vi nhau.
ng y a thuc y, c vu, truyn kinh nghim
cho nhn vin em n nim vui cho moi ngi vi
mt cu thn chu: Ti trn trong th va tuyn b
rng: bt c khach hang nao ng i din vi ti
trong khoang cach 10 foot tr lai, ti se ti ci,
nhn thng vao mt ho, hoan h ho, ch ho noi
hay giup ti, Sam!.
Kim l. Martin - ai hoc Arkansas

Sam Walton gop phn khi u mt cuc cach


mang trong nganh cng nghip ban hang chit
khu... ng lam vic o nh th tai vung nng
thn Arkansas va ri tt ca moi ni khac trn th
gii.
Tap ch Flint

Ti cho rng Sam Walton co tnh cach li cun


moi ngi. ng y co th het ln vi ban t cach
xa mt day ph. ng het ln vi tt ca moi ngi.
o la ly do moi ngi thch va mua hang cua ng.
Co ve nh ng ban hang c la nh thn thin
vi ngi khac.
Inez Threet
nhn vin ca hang Nm xu va mt hao trc y

Co hai iu khin Sam Walton khac phn ln


GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

125

moi ngi. u tin la hang ngay mi khi thc


dy, ng u quyt nh cai thin mt iu g o.
Th hai, ng t s sai hn bt ky ai ma ti tng
bit. Mi khi nhn thy mnh sai, ng bo ngay va
chuyn sang hng khac.
David Glass

T ngay co ca hang Wal-Mart, Sam Walton a


chng to rng y khng phai la mt ca hang
Ben Franklin vi mt s mt hang co gia thp.
ng mun co chit khu tht s. ng noi: Ti
mun ha gia tt ca mt hang. Do vy, du chung
ti co lam bt ky iu g khac, chung ti vn ban
vi gia thp hn cac ca hang khac. Nu co mt
mt hang mi c a vao th trn va nhng
ngi khac ban vi gia 25 xu, chung ti se ban
vi gia 20 xu.
Charlie Cate
quan ly ca hang Wal-Mart u tin

Sam rt sc sao trong vic nhn ngi cung nh


nhn ra tnh cach va s trung thc cua ho. ng
cha bao gi pham phai mt sai lm nao v vn
nay. ng la ngi rt gioi thuyt phuc, co th
du mt con chim bay ra khoi t. ng va Helen co
th lam ban ra khoi nha n kem va sau o lin
tuc hoi ban co d l nha th hay khng. ng rt
gioi trong vic la chon va anh gia nhng nhn
vin, khng ch tm nhng ngi quan ly ca hang
126

SAM WALTON & WAL-MART

ma la chon nhng con ngi se cung mnh tin


ln. Sam la ngi cp tin va bit mnh mun cai
g, t o tm kim no va tin tng bc trong qua
trnh nay.
Claude Harris
khach mua hang u tin cua Wal-Mart

Ti nh Sam lun noi i noi lai rng: Hay xng


vao va xem xet nhng i thu canh tranh cua
chung ta. ng tm kim cai xu ma phai nhn
ra nhng iu tt. Nu cac anh tm c mt
im tt so vi cng ty cua chung ta th chung ta
phai c gng a vao trong cng ty cua mnh.
Charlie Cate

Cha ti lun noi rng chung ti phai sng linh


hoat. Chung ti cha bao gi i chi ca gia nh.
Hoc tham gia mt chuyn cng tac ma khng
thay i k hoach sau khi a ln ng. Luc o,
tt ca chung ti u ci thm khi mt s ngi
bit rng cha ti la mt nha chin lc ky khi,
ngi a phat trin cac k hoach phc tap va
thc hin no vi chnh xac cao. ng lun
nhanh chong thay i va khng co quyt nh
nao la khng th thay i ca.
Jim Walton

Ti lun noi vi Sam: Chung ta a xy dng


mt cuc sng tng i n. Tai sao con phai ra
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

127

ngoai va m rng nhiu n th?. Cac ca hang


ngay mt tin xa hn. Mc du vy, ti a nhn ra:
sau khi m ca hang th 17, khng g co th
ngn anh y lai na.
Helen Walton

Wal-Mart la cng ty c quan ly thanh cng


nht ma chung ti tng i theo va giam sat.
Chung ti cho rng y la cng ty quan ly gioi
nht trn toan nc My. Cung co nha u t a
noi rng y la cng ty quan ly tt nht trn th
gii. Chung ti khng mong i co th trng thy
mt Wal-Mart th hai trong i.
Margaret Gilliam
nha phn tch cua cng ty First Boston

u oc cua ng y lam vic nhanh gp mi ln


ngi khac. Ti mun noi ng y ch lun tin ln
pha trc va nhay coc. Sam ra quyt nh rt
nhanh. Nu co mt y tng nao o cn c thc
hin, y tng o phai c u tin hang u, va
phai thc hin ngay, bt k a co k hoach khac
dng ln. Moi k hoach lam vic cua moi ngi
trong ngay b pha v. ng y ch vic triu tp mt
cuc hop.
Lorreta Boss Parker
Th ky ring trong 25 nm cua Sam Walton

128

SAM WALTON & WAL-MART

Ti ngh rng, mt trong nhng im manh


cua Sam la anh y co mt tnh cach hoan toan
khng th oan trc c. Anh y lun la con
ngi ring cua chnh mnh, hoan toan c lp
trong suy ngh. Do vy, anh y khng phai la mt
nha quan ly d dang nghe theo ngi khac. Anh
y khng bao gi d dai vi bt c iu g va bt
c ai.
Sam con ni ting la mt ngi co kha nng thuc
y ngi khac va anh y xng ang c ni
ting hn nhng g kha nng o mang lai. Anh y
cung rt gioi trong vic kim tra nhng ngi anh
y ng vin. Ban co th goi phong cach y la
quan ly bng cach lun lun giam sat.
A.L.Johnson pho chu tch Wal-Mart

Vic Sam tao ra c mt nn vn hoa ring cua


Walton trong toan cng ty chnh la cha khoa cua
moi thanh cng. Khng iu g co th sanh c.
ng y la nha kinh doanh v ai nht cua th ky
XX.
Harry Cunningham sang lp vin Kmart

Co mt iu ban se nhn ra khi noi chuyn vi


Sam. Anh y se lun noi v s thanh cng cua
cng ty nh y la mu cht cua vn hoc
y la b quyt cua chung ti. Anh y hiu rng
khng co bt ky mt phng thc thn diu nao
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

129

a n thanh cng. S thanh cng la tng th


cua rt nhiu yu t khac nhau va ch trong mt
ngay thi, anh y co th ch ra tt ca cac yu t
o nh la im mu cht va b quyt. iu ang
ngac nhin la anh y lun c gng tp trung vao
nhng yu t o. y cung chnh la nhng b
quyt tht s cua Sam.
David Glass

Hn ai ht, Sam Walton hiu rng kinh doanh


khng th tn tai nu thiu khach hang. ng sng
theo tn ch cua mnh la t khach hang trung
tm moi s n lc cua ban thn. Trong khi phung
s khach hang n hoan hao (Sam se phu
nhn iu nay), ng cung ng thi phuc vu cac
c ng, cng ng cua Wal-Mart va tt ca nhng
ngi khac mt cach phi thng. Hu nh khng
co ai trong cng ng doanh nghip tai nc My
nay co th sanh c vi ng.
Roberto Goizueta Chu tch va tng giam c iu
hanh Coca-Cola

Khi Sam cam thy chc chn, anh y se khng


bao gi bo cuc. Anh y se khin ban kit sc. Khi
Sam co mt y tng, chung ti se thao lun v no
va quyt nh y tng o co le khng nn thc
hin vao giai oan hin tai. Xong! Nhng chng
nao Sam con tin rng y tng o la ung, no se
c a ra ban bac tr lai t tun nay sang
130

SAM WALTON & WAL-MART

tun khac n khi moi ngi chu thua va ng


y. Ti ngh rng co th goi cach quan ly nay la
tiu hao sinh lc cua ke i ch.
David Glass

Ngoai tr trng hp cua Henry Ford th Sam


Walton la nha doanh nghip cua th ky.
Tom Peter
ng tac gia cun Kim tm s hoan hao

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

131

GIA NH WALTON

Ngay 14.2.1943, Sam Walton va Helen Robson


t chc am ci tai th trn Claremore, bang
Oklahoma.
Hai nm sau, ho chuyn n th trn Newport,
bang Arkansas, tai ng bng Mississippi. Th trn
khoang 7.000 dn, chu yu ch co bng va ng
st. Ho tip quan ca hang Nm xu va mt hao
cua cng ty Ben Franklin.
Cung nm o, ho sinh Rob Walton va ch trong
vong bn nm, ln lt thm ba ngi con: John,
Jim va Alice.
Vn hoa gia nh Walton la vn hoa c bit.
iu nay co anh hng t gia nh cua Sam
Walton trc o. Cha Sam la Thomas Gibson
Walton va me la Nancy Lee Walton rt hay cai va
nhau gay gt va a sng ly thn khi con ln. Sam
a tng th mnh se khng bao gi con cai phai
ri vao tnh trang bun kh ma mnh tng gp
phai.
Sam va v c gng ti a at c s thng
nht trong gia nh. Cac con ho u la hng ao
sinh xut sc nh Sam hi nho. Ho cung tham gia
i bong bu duc trng va tr thanh nhng
132

SAM WALTON & WAL-MART

nhn vt chu cht (ngay ca Alice cung tng c


mi vao i). Mc du iu kin kinh t khng kho
khn nh Sam trc y nhng tt ca u co thi
gian i giao bao co th cam nhn c cach
anh gia tt nht gia tr cua ng la.
Gia nh Walton thng co nhng bui cm trai
ngoai tri gn kt khng kh trong gia nh. o
co th la nhng chuyn i ngh dai ngay qua Arkansas, Mesa Vesde, Grand Canyon, East Coast...
Cung co khi la n New York xem v Carmelot hay
ti Grand Tetons chi tai trai ca, h nui...
Mt nguyn tc bt di bt dch Sam t t ra
cho ban thn mnh la khng qua thuc ep cac con
mnh va ho t quyt nh cho con ng i
cua mnh.
Rob Walton thi vao trng Lut va tr v lam
lut s cho cng ty Wal-Mart. Anh co cng ln
trong vic a c phiu Wal-Mart nim yt ln san
chng khoan. Anh cung la giam c va thanh vin
cua Hi ng quan tr.
Jim Walton tham gia vao th trng bt ng san
va tham gia vao cng vic cua Wal-Mart. Khi Bud
Walton rut lui khoi v tr cua mnh tai cng ty, Jim
tip quan cng vic nay va cung thanh cng nh
Bud tng lam trc o.
John Walton va Alice Walton tham gia vao cng
ty ch trong mt thi gian ngn va t ng ra kinh
doanh c lp. Alice co cng ty u t cua ring
mnh la cng ty Llama, t tai th trn Fayette.
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

133

John tng la lnh cu thng trong qun i My


tai Vit Nam. Anh khng sng tai Arkansas ma s
hu mt cng ty cung cp dch vu rai hoa cht
min Ty.
Gia nh Walton la mt trong nhng nhn t
quan trong thuc y s thanh cng cua Wal-Mart.
Ho nm khoang 38% c phn tai cng ty, ngha la
871,3 triu c phiu vi gia tr khoang 20,47 t
la.
Sau khi Sam mt, Helen la ngi trc tip nm
gi c phiu nhiu nht va co anh hng ln nht
tai Wal-Mart cho n khi ba qua i nm 2000.
Rob Walton, nay a ngoai 50 tui. ng gi v tr
nh mt giam c va c bit la ngi chu trach
nhim m rng Wal-Mart ra Trung Quc. V du,
ng bay n Hng Kng tham d l khanh
thanh hai Cu lac b Value, d an c xem la liu
lnh u tin tai chu A. Nh mt nha phn tch
tng vit: Rob Walton la ting noi cua ly tr tai
Wal-Mart. ng cung tng tha nhn rng: Nu
rt c gng, chc chn ti cung khng th gy anh
hng ln nh iu ma b ti a lam.
Hin nay, Jim ang quan ly ngn hang gia nh,
phu trach bao ch cua va t ai cua Wal-Mart.
Em trai Sam, Bud Walton la mt trong sau
nguyn lao cua Ban quan tr Wal-Mart hin nay
(cung

vi

Rob

Walton,

David

Glass,

Don

Soderquist, Paul Carter and Drayton McLane). Trn


nguyn tc, Bud con la ngi quan ly cng ty ban
134

SAM WALTON & WAL-MART

giam gia Bud, c chia ra t Wal-Mart. Nm 72


tui, Bud v hu vi mt cuc i cng hin nhit
tnh cho Wal-Mart. Mt nha phn tch a vit: ng
y la ngi hin lanh va t t nht ma ti tng
bit. Nhng lai bo thi gian vao vic sn bn qua
nhiu mt nha phn tch khac hai hc khi noi
nh th.
Bud s hu 40,2 triu c phiu Wal-Mart. iu
nay giup ng tr thanh c ng ln nht trong
Wal-Mart sau khi Sam qua i. Du vy, cho n
khi tr thanh mt ty phu, Bud vn la ngi an
ng tt bung giau co. (Tap ch Forbes)
Nh vy, thng k lai th s lng c phiu trong
gia nh Walton c nm gi: Helen Walton (1,5
triu), Rob Walton (402.574), John Walton (2,8
triu), Jim Walton (4,6 triu), Alice Walton (1,1
triu).
Helen Walton n cui i u dn ht tm tr
mnh cho vic t thin, nht la u t vao nha th
va giao duc.
Gia nh Walton la gia nh co tm anh hng
rng ln nht nh nc My.
Ho a lai mt di san!

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

135

CHUNG TI LAM V MOI NGI

B quyt kinh doanh ban le thanh cng la hay


cho khach hang cua ban nhng g ho mun!
Nu ban ng trn quan im cua mt khach
hang, ban se mun co moi th: hang hoa a
dang co cht lng tt, mc gia thp nht co
th, phuc vu chuyn nghip va thn thin, mua
ban moi luc, xe min ph va mt ky nim khi
i mua hang... Ban se tr nn yu mn mt
ca hang khi ho phuc vu trn ca s mong i
va se ghet cay ghet ng ca hang khi ho to ra
b lam phin hay ch v trng thy ban.
Sam Walton

Bai hoc mang li ch n cho khach hang u tin


cua Sam cung chnh t ca hang Nm xu va mt
hao tai Newport. y la mt th trn nng thn, rt
nhiu ngi vao th trn mua sm nhng lai sng
nhng nng trang bn ngoai hoc bit lp (Sam
goi o la nhng th trn t trai ra n ch). Cac
phin ch ln thng din ra vao ngay th bay. Khi
y, nhng gia nh sng cach xa th trn cung ln
xe, i vao th trn va c mua tht nhiu hang hoa,
thc phm u dung cho mt tun sp ti.
136

SAM WALTON & WAL-MART

thu hut ho, phai co mt iu g o ti mi


va c bit. Ca hang cua Sam t mt chic may
lam kem, sau o la chic may rang ng. ng
nhin la khi nhng a tre x v y, chung
cung keo theo cha me mua sm.
Th trn Bentonville, ni t ca hang Wal-Mart
u tin cua Sam con nho hn Newport rt nhiu
(3.000 dn so vi 7.000 dn trc o). Nhng
ngay mua sm cua dn chung vao ngay th bay
lun c chng kin nhng tro vui cua Sam
Walton trnh din tai quang trng th trn. o la
ni ng gia Noel se ti va t chc mt cuc diu
hanh rm r bn trong th trn. May rang bong
ng do Alice ng ban cung la ni lui ti thng
xuyn cua nhng ngi tiu dung khi n
Bentonville.
Ca hang Wal-Mart s 18 la mt hnh anh anh
du cho s tr v cua Sam Walton cung nh
chng to vic em lai li ch cho khach hang cua
ng lun lun ung n. ung 19 nm sau khi
phai chia tay Newport trong au n v b ly lai
mt bng, ca hang Wal-Mart cua Sam a chim
c hoan toan khu vc nay va anh bai ca hang
cua Ben Franklin ma ng tng tip quan trc o.
Ngi chu cua ca hang luc nay lai chnh la con
trai cua ngi chu cng ty Ben Franklin. Mt s tr
v y vinh quang!
Mt trong nhng cu chuyn ang nh nht ma
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

137

cac cng s cua Sam thng k lai la, trong mt


ln i thm mt ca hang Wal-Mart, Sam to ra rt
n tng vi cach ma ngi quan ly tai o lam.
ng ta t mt ngi ng ca ch lam
nhim vu chao va ti ci vi khach hang. Sam
rt thch thu. ng a ra y kin nay ap dung
vi tt ca cac ca hang khac. B phan i mt ln,
hai ln, ba ln... ng vn gi nguyn y nh, cho
n khi tt ca nhng cng s chp nhn va lam
theo y tng nay.
iu nay c Sam goi n gian bng cum t:
chung ti lam ai ly cho chnh khach hang cua
mnh. ng cha bao gi nghi ng khu hiu
khach hang la Thng va lun iu hanh
cng ty theo mt hng i nh vy. ung nh
David Glass tng noi: Ban le la t m. Phai t m
vi nhng yu cu cua khach hang.
Trong vong mi nm (1982-1992), Wal-Mart
thu c li nhun khoang 13 t la/nm. Tin
ban hang at khoang 130 t la. Sam lp lun
rng: gia s Wal-Mart ch tit kim c 10% cho
khach hang, ngha la a tit kim c 13 t la,
mt con s khng l. y la san phm cua h
thng th trng t do va nguyn nhn giup WalMart hoat ng co hiu qua. o la ly do khach
hang yu quy Wal-Mart.
Khng nhng th, mang lai li ch cho ngi
khac cung chnh la mang lai li ch cho i tac.
Ngay Wal-Mart m ca hang tai Wheat Ridge,
138

SAM WALTON & WAL-MART

Colorado, mt ngi phu n vi ve mt rang r


a ti tn ca hang cam n. y la ngi chu
cua mt ca hang sn cung khu ph. Khi khach
hang n Wal-Mart mua mt loai sn ma ni y
khng co, ngi quan ly a ch cho ng n ca
hang sn cua ngi phu n nay.
Bi v ban cho khach hang vi mc gia thp
nht, Wal-Mart lun cng rn vi nhng cng ty
cung cp. Phng chm ma Sam va cac cng s
thng truyn at cho nhn vin cua mnh la:
Khng phai cac anh ang thng lng cho WalMart ma ang thng lng cho chnh khach hang
cua mnh. Va khach hang xng ang tra mc gia
thp nht ma cac anh co th co c. ng bao
gi thng hai cac nha cung cp!.
ng nhin la quan h vi i tac la ngi cung
cp cung la vn quan trong. Nhng vi Sam, ca
ngi ban va ngi cung cp hang u phai tun
thu mt nguyn tc: phuc vu cho khach hang vi
mc gia thp nht co th. Vic bt tay gia WalMart va cng ty cung cp Procter&Gamble (P&G)
thi ky u chnh la hnh anh m ng cho quan
h gia nha ban le va nha cung cp cua tt ca
nhng cng ty khac sau nay.
Nm 1985, Wal-Mart khi ng chng trnh
hay mang cng vic v cho ngi nha nc My.
Sam Walton thy rng: Wal-Mart t trc o phai
nhp khu mt lng hang hoa ln, trong khi
tim nng t trong chnh long nc My con rt
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

139

nhiu, vi iu kin nhng cng ty cung cp lam


ra nhng san phm cht lng. ng gi th ti
cac nha cung cp mi n lam vic v chng
trnh nay.
ng nhin ca Wal-Mart cung nh cac nha
cung cp u han ch c nhng ngun chi ph
n cung nh chi ph phat sinh nh: chi ph lu
kho khi hang chun b ri cang hay nhp cang.
Nh vy, mc gia tnh thm vao hang ban le cua
Wal-Mart se giam i va Sam se chon mua cac san
phm cua My.
c tnh Wal-Mart a tao ra c gn 100.000
cng vic san xut My. T khi chng trnh bt
u cho n nm 1991, Wal-Mart a mua lng
hang do nc My san xut ln ti 5 t la, ma le
ra a mua t nc ngoai.
Khng ch co th, lam t thin va mang nim
vui lai cho ngi khac lun la mt cng vic
thng xuyn cua gia nh Walton ma Helen
Walton la ngi tch cc nht. Ngoai cac vin
giao duc, gia nh Walton con thng xuyn tng
qua cho cac hi nha th, th vin, vn thu cung
nh cac phng tin giai tr khac. a ch tai tr
con keo dai ra n cac bnh vin, chng trnh
nghin cu y khoa, hi ngh s, hi nha hat, hi
giao hng... o con la cac chng trnh bao v
mi trng, hi cu chin binh, phat trin kinh t,
doanh nghip t do, trng hoc cng lp, t thuc,
hoc vin, ai hoc...
140

SAM WALTON & WAL-MART

Sam cung v mnh con khi ng va tai tr cho


mt chng trnh hoc bng c bit gi tre em
vung trung nc My n cac trng ai hoc
Arkansas. Mi nm, mt sinh vin trong chng
trnh nhn c khoang 130.000 la cho hoc ph,
sach v, i lai, n ...
Thit thc hn, hang nm gia nh Walton lun
danh ra 70 sut hoc bng tai tr cho con em
cac nhn vin ang lam vic tai Wal-Mart.
Sam u t rt nhiu vao giao duc vi mt
nguyn tc: nhng ngi nhn c hoc bng
phai t lam vic va t kim mt chut t tin cho
ring mnh. ng mun rng nhng ban tre, nhng
ngi khng co tin i hoc t mnh mong mun
tm ra cach kim tin i hoc va y chnh la phn
thng khi ho at c iu nay.

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

141

SAM WALTON: HAY LAM THEO TI!

Trong cun t truyn Made in America (Cuc i


kinh doanh tai My), tt ca nhng b quyt lam nn
thanh cng cua cuc i mnh u c Sam
Walton thng k lai. Rt nhiu nha phn tch co
tn tui u cung nhn xet rng: y la cm nang
cho nhng ai mun tao nn mt s nghip kinh
doanh v ai.
Xin lu y cac ban. Hay nh rng nhng nguyn
tc nay hoan toan khng co y nh tr thanh
mi iu rn trong kinh doanh. o ch la nhng
nguyn tc a giup ti thanh cng. Nhng ti lun
t hao mnh a khng rp khun theo ngi khac.
Ti lai cang rt thch nhng ngi co ca tnh c
lp, lun i u vi nhng nguyn tc cua ti.
ang le ti chng lai ho nhng ti lai tn trong ho.
Ti se chu y lng nghe ho nhiu hn nhng ngi
lun ng y vi ti. V vy, ban phai lu y nhiu
hn n nguyn tc th mi.
Sam Walton

142

SAM WALTON & WAL-MART

1. Nhit tm vi cng vic cua mnh

Ch khi yu thch cng vic cua mnh, ban mi


hng say trong cng vic va lun c gng at
kt qua tt nht. iu nay cung se nhanh
chong lan truyn n nhng ngi xung quanh
ban.
2. Chia se li nhun cua ban

Co nh vy nhng cng s cung nh thanh


vin trong cng ty mi coi ban nh mt i tac
thn thin. Hay khuyn khch ho u t ong
gop vao c phn cua cng ty, ban c phn cho
ho vi gia chit khu thp va tng khi ho v
hu.
3. Tao ng c lam vic cho cng s

t ra nhng muc tiu tht cao, khuyn khch


canh tranh va ghi nhn kt qua. ra nhng
tro phat thng c bit. Co th hoan i ca
nhng ngi quan ly khi cng vic tr nn
nham chan (nh vic hoan i David Glass va
Jack Shewmaker). Hay tr nn b n trc moi
ngi trong nhng quyt nh.
4. Tro chuyn vi cng s chia se thng tin

Khi cng s bit thng tin v mt vn , ho se


quan tm nhiu n vn o. Nu gi cho

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

143

mnh, cac cng s se cho rng ban khng tin


tng ho va tt nhin ho cung se i x vi ban
khng ht long.
5. anh gia cao nhng n lc cua cng s

Moi ngi u thch c nghe ngi khac anh


gia cao v ban thn mnh, nht la nhng cng
vic lam c ang t hao. Hay khen ngi
ung luc, ung ch. Nhng quyn li cua moi
ngi trong cng ty cung cn c anh gia
cng bng.
6. Ghi nh thanh cng cua ban

iu nay co ngha la ban phai lun lac quan


vao ban thn mnh. Khi ban tht bai, hay ngh
n nhng thanh cng vui ve. ng qua lo
lng va hay th gian khng lam nhng ngi
xung quanh cng thng. Co th ngh moi
ngi cung hat vi ban.
7. Lng nghe tt ca

Khch l cho moi ngi bay to quan im, y


kin. Nhng ngi trc tip tro chuyn vi
khach hang tai cac ca hang la quan trong
nht. Hay nm bt c y kin cua khach hang
qua nhng ngi nay. Nhng y tng cai thin
cng ty se n t nhng ngi nay.

144

SAM WALTON & WAL-MART

8. ap ng nhiu hn nhng g ban ha

iu nay ngha la ap ng trn ca mong i


cua khach hang, em lai nhng g ho mun va
con hn th na. Nu co li lm, hay xin li va
chu trach nhim vi nhng iu a lam. c
nh vy, ho se mai la khach hang cua ban.
9. Lam vic thng minh hn ngi khac

Ch co th vt ln trn ngi khac, ban mi


thanh cng. Sam Walton la minh chng ro rang
nht. Moi y tng u c ng ngh ra mi
ngay, moi c hi c tn dung ti a, trc
khi nhng i thu co th lam c. o la mt
tnh cach va cung la mt b quyt!
10. Thoat khoi li mon

Nu tt ca nhng ngi khac cung i theo mt


con ng, ban se co c hi i theo hng
ngc lai. Hay tm ra hng i khac. ng s
nhng li phan i, nhng kho khn gp phai
nu ban cho la mnh i ung.
Trn y la nhng b quyt thanh cng cua Sam
Walton. Nu thy cn, ban hay dung mt s iu
lam tt hn cng vic cua mnh. Cuc sng lun
thay i. Va nu mun thanh cng, ban phai ng
vng trc s thay i o.

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

145

VIT NAM:
CON SOI ANG N!

Cui thang 3.2006, tp oan Talad Simum


Muang cua Thai Lan do ba RatChasina, Tng giam
c H thng siu th Nall a n Bnh Thun
tm kim c hi u t. Gn y, Cng ty ng
Hng a tuyn b chuyn giao mt siu th
Citimart cho tp oan ban le Dairy Farm - Hng
Kng quan ly kinh doanh cng ty ranh tay
u t vao nhng siu th Citimart khac. H
thng siu th Co.opMart trong thang 5 va mi
khai trng siu th Co.opMart BMC, nay chun b
khai trng siu th Co.opMart An ng, ng
thi co k hoach t nay n cui nm 2006 se m
thm 50 ca hang Co.op va khai trng thm bn
n bay siu th na. G7 Mart cung co k hoach
ring cua mnh. Va mi y nht 18 cng ty ln
cua Singapore v thc phm nh Oldchangkee,
Caravana, Ten&Han, Apex-pal, Bakezin... a n
Vit Nam tm kim kha nng cung cp thc phm
thng qua G7 Mart.
Nhng iu nhiu ngi lo ngai nht la thng tin:
nhng tp oan ban le nh Tesco-Anh, Carrefour146

SAM WALTON & WAL-MART

Phap va nht la Wal-Mart cua My... cung ang trong


qua trnh xin giy phep u t vao Vit Nam.
Ming banh hp dn trong th trng ban le cua
Vit Nam ang c ca th gii nhm n.
Vit Nam a gia nhp WTO. Nu khng chun b
i u, se la tr mt!
Phai chun b nh th nao?
*
*

AT Kearney, tp oan t vn hang u th gii,


co tru s tai My va cng b mt kt qua v th
trng ht sc kha quan: Vit Nam a tr thanh
a im hp dn th ba th gii i vi cac tp
oan ban le toan cu, ch sau n va Nga. Theo
kt qua khao sat, chi tiu cua ngi tiu dung Vit
Nam tng 16% va doanh s ban le tng 20% trong
giai oan 2004-2005. Vit Nam c AT Kearney
v nh mt tiu n , v th trng ban le vi 90%
cac im ban hang la ca hang nho gia nh. Con
theo nhn nhn cua ng Terry Ghani giam c
TGA, mt cng ty quang cao va tip th hang u
Malaysia, th: Vit Nam la mt thin ng, mt
th trng tim n cua th trng ban le. Bi Vit
Nam co nn chnh tr n nh, ty l bit ch cao
nn rt d thng tin bng hnh thc vit. Co n
70% dn s di 30 tui, iu nay rt co li trong
vic duy tr va phat trin bn vng th trng ban
le tai Vit Nam. Bn canh o, Vit Nam con la ca
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

147

ngo dn ti mt s th trng nh n , Trung


Quc, Campuchia, Lao...
Mt nghin cu khac cua Lin hip Hp tac xa
Thng mai TP.HCM (Saigon Co-op) thc hin tai
cac thanh ph nh My Tho, Long Xuyn, Phan
Thit, Quy Nhn... cung cho thy co n 50% nhng
ngi mua sm chnh trong h gia nh a tng
mua hang tai siu th va co n hn 85% nhng
ngi c phong vn sn sang mua sm siu th
nu co loai hnh nay tai thanh ph cua ho.
Thc t la ngay t nm 1994, Bourbon a m
man chin dch b siu th vao Vit Nam. Sau
gn bn nm chun b, mai n nm 1998, mt
ai siu th cua tp oan nay mang tn Cora chnh
thc ra mt ngi tiu dung Vit Nam. n nm
2001, hai ai siu th cua tp oan nay tip tuc ra
i. Nm 2004, Cora c i tn thanh Big C va
tip tuc phat trin mang li cua mnh bng s ra
i tai My nh (Ha Ni). Tip theo s thanh cng
cua Bourbon, tp oan ban le hang u cua c
la Metro cung thm nhp th trng Vit Nam bng
Trung tm ban s Bnh Phu (Q.6. Tp.HCM). Khng
dng lai trc s thanh cng cua m hnh mi
nay, Metro th hai khai trng tai An Phu, Metro
th ba ra i Ha Ni. n thi im hin tai
Metro a co bay trung tm va sp hoan thanh k
hoach tam trung tm Metro tai Vit Nam vi s
vn u t khoang 150 triu la. ng James
Scott - Tng giam c Metro Cash & Cary Vit
148

SAM WALTON & WAL-MART

Nam khng nh, trong vai nm ti Metro se tr


thanh nha cung cp chu lc hang thc phm va
phi thc phm cho cac khach hang tai Vit Nam.
Co th t nay n nm 2008, h thng Big C se
tip tuc m rng mang li cua mnh thm tam
ai siu th mi. Cung vi s ln manh cua hai tp
oan trn, cui thang 6.2005, trung tm mua sm
Parkson u tin tai Vit Nam a khai trng. D
kin, trong hai nm u, Parkson se m ba trung
tm mua sm tai TPHCM va Ha Ni m u cho
mt chui cac siu th khac c xy dng tai cac
tnh, thanh trong ca nc vi tng s vn u t
ln n 70 triu la.
Nh vy, sau gn tam nm thm nhp vao th
trng Vit Nam, a co ba tp oan hoat ng
trong lnh vc siu th la Bourbon Group, Metro
Cash&Carry va Parkson. Sau Parkson, cai tn
c nhc n nhiu nht hin nay la Dairy Farm
(Hng Kng). Theo B Thng mai, cac tp oan
phn phi hang u th gii nh Wal-Mart (My),
Carrefour (Phap), Tesco (Anh) va Giant South Asia
Investment Pte (Singapore) a a Vit Nam vao
k hoach m rng cac th trng trong im trong
thi gian ti. Bn canh o, chui siu th ln th
nh tai Han Quc - cung ang xem xet vic thm
nhp th trng Vit Nam trong nm ti.
Theo anh gia cua mt cng ty nghin cu th
trng, th trng ban le se chu chi phi bi cac
knh phn phi hin ai theo chiu hng ngay
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

149

cang m rng hn. Chng han nghin cu knh


phn phi hin ai (siu th, cac chui ca hang
tin dung...) hai thanh ph ln la Ha Ni va TP.
HCM cho thy knh phn phi nay a tng t 18%
trong nm 2004 ln 23% nm 2005 so vi knh
phn phi truyn thng (ch, ca hang thc phm,
ngi ban dao...) ang giam t 82% xung con
77%. Xu hng nay cung th hin ro khi s lng
cac ca hang TP. HCM va Ha Ni knh phn
phi truyn thng ang giam t 45.346 ca hang
xung con 44.638 ca hang. Cac chuyn gia d
bao rng, xu hng nay se con tip tuc tng manh
trong nhiu nm ti khi cang co nhiu tp oan
ban le n Vit Nam.
Tht ra thach thc khng xut hin trc din va
d thy nh th. Theo s liu cua B Thng mai,
hang hoa n tay ngi tiu dung chu yu vn
qua h thng ch (khoang 40%) va qua h thng
cac ca hang ban le c lp (khoang 44%). Hang
ban qua h thng phn phi hin ai nh siu th,
ca hang tin li... ch mi chim khoang 10%; con
lai 6% la do nha san xut trc tip ban thng.
Nh th cac tp oan ban le, nu co vao Vit
Nam, th trc mt se canh tranh nhau phn
khuc 10% noi trn. Dn da, nh tnh chuyn
nghip, ho se em lai cho ngi tiu dung s tin
li, thoai mai va hai long nn ty l 10% nay se
tng ln nhanh chong. Ty l nay cang tng th ty
l 44% cac ca hang c lp se giam, gy kho
150

SAM WALTON & WAL-MART

khn cho cac h kinh doanh gia nh, nht la


nhng khu vc moc ln cac siu th hay ca hang
tin li. Nh vy, trong nhng nm sp ti se co
s chuyn dch, chm ch khng th nhanh,
trong hnh thc kinh doanh ban le. Nhiu ca
hang c lp se ong ca, nhiu ca hang khac
se tr thanh v tinh cho mt chui ca hang tin
li nao o. Theo d bao cua B Thng mai, n
nm 2010, knh phn phi hin ai se chim ty
l 30-40%, bng vi Trung Quc hin nay va n
nm 2020, chim khoang 60%, bng vi Thai Lan
hin nay.
Trong tnh hnh nh vy, cac doanh nghip ban
le tai Vit Nam vn con nhng han ch va im yu
nht nh:

Tai chnh: y la yu t khng cn ban cai


nhiu.

Hu cn: Kinh doanh siu th hin ai oi hoi


mt h thng hu cn chuyn nghip. Tng
giam c cua Metro Cash&Carry cho bit,
Metro a chi gn 20-25 triu euro trang b h
thng cung ng hang (kho lanh, xe chuyn
dung, thit b kim tra, bao quan hang hoa...)
theo chun cua Metro toan cu va chi gn
800.000 euro cho cng tac hun luyn. Trong
khi o, cac siu th cua Vit Nam, cac giam
c siu th vn con tranh cai vi nhau v vic
trung tm phn phi hoc nha cung cp
khng giao u hang ban trong dp l, Tt ma

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

151

cha co bin phap nao khc phuc tnh


trang nay. Vic iu phi cac xe giao hang
ung loai, ung ni, ung thi im vn con
c iu hanh, quan ly kha n gian. iu
nay khng ch anh hng n hoat ng kinh
doanh ma con lam gia tng chi ph lao ng

cung nh quan ly.


Tnh chuyn nghip: Kinh doanh ban le hin
ai oi hoi nha quan ly co nhng cng cu h
tr a ra cac quyt nh. i vi mt h
thng siu th, b phn mua hang ong vai
tro kha quan trong. Chuyn vin mua hang
chuyn nghip co th iu nh vi nha cung
cp trn tt ca moi phng din t gia ca, s
lng, thi gian giao nhn hang, cac chng
trnh tip th, khuyn mai, quy cach bao b,
ong goi... Thm ch ho co th t vn lai cho
nha cung cp nn san xut hang nh th nao,
tip th, quang ba ra sao... Tuy nhin, khu
nay, dng nh cac chuyn vin mua hang
cua cac nha ban le nc ngoai to ra ln lt.

Trc sc tn cng cua cac tp oan nc ngoai,


nhng nha kinh doanh trong nc to ra lo lng v
mt cuc chin khng cn sc va a n hi quyt
lit, gy cn. V th, cac doanh nghip trong nc
cung ang ln k hoach cho ring mnh. Chnh v
th, t hai nm nay, Saigon Co-op vi h thng
ban le thng hiu Co-op Mart a nhm n chin
lc m rng mang phn phi v cac tnh va tng
152

SAM WALTON & WAL-MART

cng lin kt vi cac nha phn phi khac trong


nc nh Satra, Vissan, Unilever... Hang loat cac
siu th mi cua Saigon Co-op ang u t xy
dng cac tnh Trung, Nam, Ty Nguyn... d kin
cui nm nay se i vao hoat ng. ng Nguyn
Ngoc Hoa - Tng Giam c Saigon Co-op cho bit,
tai thanh ph Phan Thit, Saigon Co-op ang xy
dng siu th Co-op Mart vi tng vn u t gn
50 t ng. Siu th c xy dng trn din tch
11.000m2, gm mt tng trt, hai tng lu va mt
tng hm. Siu th se c thit k gm mt siu
th t chon vi y u cac mt hang t thc phm,
bach hoa, dung gia nh, may mc cho n
chi tre em... Bn canh o, siu th con co cum rap
chiu bong cao cp, khu vui chi giai tr danh cho
ngi ln va tre em, nha sach, cac khu dch vu
chuyn doanh phuc vu nhu cu khach hang. D
kin, siu th Co-op Mart Phan Thit se hoan thanh
va i vao hoat ng trong dp Tt nguyn an
inh Hi.
Nu nh nm 1996, ca nc ch co mi mt siu
th Citimart th n nay, ca nc co khoang 160
siu th va 32 trung tm thng mai. Trong o,
Co-op Mart ng u danh sach vi 15 siu th
khp cac tnh thanh. Hin tai, Co-op Mart ang
cung c v tr cua nha phn phi s 1 tai Vit Nam
bng chin lc phat trin ca v chiu su va chiu
rng. D kin, vao nm 2010, Co-op Mart se co 40
siu th trong ca nc, ng thi lin kt vi cac c
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

153

s san xut, kho tr lanh thanh mt h thng lin


hoan t khai thac, vn chuyn, ch bin n ban
le gia tng gia tr san phm.
Nhiu ngi am hiu a nhn xet rng nhng
nha u t khn ngoan vi tim lc tai chnh di
dao khng bao gi nhn th trng ngn han ma
ho tnh n hai qua nhng nm sau. Cuc
b cua nhng nha ban le nc ngoai vao Vit Nam
trong thi gian ti cung se co qua trnh ma trc
mt nhng nha ban le th yu co th tnh toan
lai phng an lin kt, chuyn nhng quyn kinh
doanh, hoc thu cac chuyn gia nc ngoai iu
hanh hoat ng kinh doanh...
M ca th trng la tt yu, song cho doanh
nghip trong nc co tim lc canh tranh vi cac
ai gia nc ngoai, lanh ao nhiu cng ty thng
mai cho rng, Nha nc cn co bc i thch hp
va khao khat kinh nghim m ca cua cac nc
xung quanh. ng nh Thai Lan, 80% lnh vc
phn phi la do cac tp oan nc ngoai nm gi,
phai han ch nc ngoai m siu th thanh chui,
ch cho m ring le.
Du vi phng an nao th cac nha ban le cua Vit
Nam cung cn phai nhanh chong khc phuc
nhng im yu cua mnh gi gia. Vn la
liu cac doanh nghip trong nc co sn long lin
kt vi nhau tao sc manh tng hp hay manh
ai ny lam vi tm ly mun lin doanh vi i tac
nc ngoai hn la lam n chung vi doanh nghip
154

SAM WALTON & WAL-MART

trong nc. y mi chnh la thach thc ln nht


cua h thng ban le ni a trong thi gian ti.
Ring vi Wal-Mart, y la mt thach thc to ln
nht nu tp oan nay t chn n Vit Nam.
Hn na th ky qua a chng minh sc manh kho
ngn can cua no. Mt cum t Sam Walton a dung
thng c cac nha phn tch a ra trc s
banh trng cua Wal-Mart la: con soi ang n.
S thanh cng cua Wal-Mart nhiu quc gia
nh My, Mexico, Cuba... d dang khin nhiu
doanh nghip tai Vit Nam lo ngai. Ngay tai nc
lang ging nh Trung Quc, Wal-Mart ang tng
bc vn ln thanh cng ty ban le s mt tai
y. Cang ang lo ngai hn na khi tim lc cua
nhng cng ty Vit Nam con rt yu. Nu mt i
mt, phn thua chc chn ng v pha chung ta.
iu nay bt buc cac doanh nghip tai Vit
Nam phai bt tay nhau lai.
Kinh nghim tai mt s nc nh c va Han
Quc cho thy: khng phai Wal-Mart la bt kha
chin bai. No cung a l ra got chn Achilles cua
mnh.
Nm 1997, Wal-Mart tin vao nc c va cho
rng ngi tiu dung c cung mun c phuc
vu theo cung cach lch s danh cho ngi My. Va
th la i ngu nhn vin cua Wal-Mart tai c c
hun luyn on chao khach hang bng nu ci
rang r c trng ra khp cac vung ngoai t
Pittsburgh ti Peoria, nhng nu ci a em v cho
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

155

Wal-Mart v s khach hang hu ht cac th


trng hin co cua ho.
Rt tic, o lai la mt sai lm cua Wal-Mart
nc c! Wal-Mart mai sau mi phat hin ra
rng nhiu ngi c to thai nghi ng i vi
nhng nhn vin tn tm giup ho va tm cach
chun khoi phai mua g t tay nhng ngi
ban hang ang ng o.
Kt qua la Wal-Mart phai ban lai chui ca hang
tai c cho Metro - mt i thu ban a. ch
ban le hung manh nht a cu vn cha thoat
c rc ri khi banh trng ra khoi lanh th nc
My.
Cung nh vy, Shinsegae, tp oan ban le cua
Han Quc, a mua t 16 ca hang cua Wal-Mart
(My) vi gia 882 triu la. Nh u Shinsegae a
anh ui c ng ln Wal-Mart?
Wal-Mart giai thch ho rut lui khoi Han Quc la
tp trung vao th trng Trung Quc. Nhng
nha phn tch Na Hong Seok cho rng, Wal-Mart
tht bai v khng bit c nhng ba ni tr x
Han thch nhng g khi i siu th!
Khi Wal-Mart khai trng ca hang u tin tai
Han Quc vao nm 1998, ngi tiu dung ao at
keo n tn muc s th nhng nui hang cao ngt,
gia re. Nhng cach ong goi hang hoa cua WalMart khin ngi mua ngai xem th. Ch co nhng
k hang ngn ngn, lanh lung, tht kho cho cac ba
ni tr Han Quc nu mun tm mt ngi hng
156

SAM WALTON & WAL-MART

dn tai siu th cua Wal-Mart. Shinsegae th lam


ngc lai giup ngi mua lun cam thy thoai
mai va hai long nht khi tip xuc mon hang. V
chung loai hang, Wal-Mart manh v hang gia dung,
con Shinsegae chu trong thc phm ti sng va
rau cu qua, nh o a li keo c cac ba ni tr.
Shinsegae a chin thng ca Wal-Mart ln
Carrefour (Phap) trong vic chon mt hang kinh
doanh nh anh gia ung th hiu tiu dung cua
dn a phng.
Wal-Mart ang n!

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

157

SAM WALTON

Wal-Mart em hang gia re ti cac th trn nho,


song iu o cung lam thay i cach kinh
doanh cua nhng doanh nghip ln.
Ngay nay co le tht kho tin, nhng qua tht vic
ban le giam gia hang hoa a tng la mt vn
gy tranh cai rt nhiu vao luc mi c ap dung.
o la vao nhng nm 1950, tai nhng ca hang
nh Ann & Hope, vn c m tai mt nha may
xay c cai tao lai Cumberland, R.I.
Khi o, cac nha ban le va cac nha san xut u
cm ghet hnh thc ban hang nay, bi no e doa
kha nng kim soat th trng cua ho. Hu ht cac
tiu bang cua My u a ra nhng bin phap
nhm han ch vic ban le giam gia. Khi vic ban
le giam gia bt u phat trin vao u thp nin
1960, Walton la mt nha bun trac 40 tui, la chu
cua 15 ca hang tap hoa tai nhiu ni khac nhau
trong cac vung Arkansas, Missouri va Oklahoma.
o u la nhng ca hang ban le tai cac th trn,
vi mc gia ban hang kha cao.
Walton vn rt ham m hoc hoi trong ngh ban
le: ng i thm cac ca hang ngay ca trong cac ky
158

SAM WALTON & WAL-MART

ngh cua gia nh. Do o, khi ma mt th ct toc


tn Herb Gibson t vung Berryville, Ark., bt u
khai trng cac ca hang giam gia bn ngoai cac
th trn ni co cac ca hang tap hoa cua mnh,
Walton hiu ngay iu g a xay ra. Ngay
2.7.1962 (khi o ng ta 44 tui), Sam m ca hang
Wal-Mart u tin tai Rogers, Ark. Cung nm y,
S.S. Kresge khai trng Kmart, F.W. Woolworth
khai trng Woolco, con Dayton Hudson th bt
u day ca hang Target. Ban le giam gia a lan
tran khp ni trn t My. Luc nay Walton thm
ch chng h khin cac i thu hay nha cung cp
quan tm, ch cha noi n gii tai chnh na.
Quyt tm theo ui vic giam gia, Walton bt
u mt cuc trng chinh trong sut phn i
con lai cua mnh, vi vic loai bo, giam bt chi ph
moi ni, moi ch chi ph trong ca hang, trong
li nhun bin t cua nha san xut, trong chi ph
mi gii, trung gian... tt ca v mt muc tiu: lin
tuc giam gia ban hang xung thp hn na.
Cng thc ban hang nay lam giam li nhun
bin t xung ti mc thp nht, do o iu bt
buc i vi Wal-Mart la phai tng doanh s ban
hang ln mc cao nht. Walton lam iu o bng
cach m ca hang bt c ni nao co c hi. Ngi
trn chic may bay lun bay mt cao thp,
ng ta nghin cu v tr t ai trong vung. Khi a
nhm c mt khu vc ng y tip giap nhiu th
trn nho, ng ta lin quyt nh mua manh t o
GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

159

va th la mt ca hang Wal-Mart na ra i!
Khi h thng ca hang bt u phat trin tt,
Walton thc hin mt s iu chnh quan trong
nhm quan ly s tng trng ng lun nhn thy
trc moi vic cn lam! Ngay t nm 1966, khi
mi co 20 ca hang, ng a n mt trng ao
tao cua IBM tn New York tuyn dung nhng
ky s gioi nht tai y v Bentonville, Ark., v xy
dng h thng may tnh cho cng ty. ng bit
rng tng trng se khng th at mc mong mun
nu khng dung h thng may tnh quan ly qua
trnh mua hang. Tt nhin la ng ta ung va WalMart tr thanh mt biu tng cua h thng kim
soat lu kho va hu cn hiu qua, ho a s dung
thng tin va cng ngh thng tin nh la mt li
th canh tranh. Hin nay c s d liu may tnh
cua Wal-Mart ch thua kem... Lu Nm Goc (B
Quc phong My) v mt quy m, va co th coi
Walton la CEO mang phong cach thi ai cng
ngh thng tin u tin.
Tuy nhin, trong hu ht s nghip cua mnh,
Walton hu nh t c cng lun va bao ch chu
y. Nm 1985, chng co ai bit n ng ta trc khi
tap ch Forbes thng bao rng, vi s hu 39% c
phn tai Wal-Mart, ng la ngi giau nht nc
My. Sau o, thoat tin Walton c d lun chu y
nh la mt ai gia ban le rt bnh dn: thch xe
pickup hn limousine, thch nui thu vt v.v... Sc
li cun la thng ni ng a khin hang trm
160

SAM WALTON & WAL-MART

nghn nhn vin cng ty tin tng vao tin cua


Wal-Mart, nhiu ngi trong s ho a tr nn giau
co nh c phiu cng ty nay. o co th coi la mt
gic m My (American Dream) tht s. Tuy nhin,
khi Wal-Mart co anh hng ln va qua mt cac i
thu nh Kmart va Sears, Walton bt u phai chu
s ln an t mt s ngi, nht la cac nha bun
trong cac hip hi cac th trn nho. Ho quy li cho
Walton, vi vic m cac ca hang cua cng ty WalMart, a lam mt i ve ep nguyn thuy cua cac th
trn nho trn toan nc My.
Walton coi khinh nhng lp lun trn. Tng la
mt nha bun tnh le, ng ta a nhn thy trc
tng lai. Trong canh tranh, n gian la ng ta
chon cach n tht ke khac trc khi b ngi ta
n tht. Hn na, nu nhng nha ban le cac th
trn nho co nhng iu chnh thch hp, ho vn co
th canh tranh vi Wal-Mart kia ma! Trong cuc
tranh cai nay, d nhin khach hang a s ng v
pha Walton. ng a em lai cho khach hang My
iu ho mun hang hoa vi gia re!
Chung ti khng h noi rng Sam Walton a
khng xao tung phong canh vung ng qu nc
My, hay ng ta khng lam thay i cach kim tin
cua nhiu ngi. n gian la ng ta ch y nhanh
nhng thay i o ma thi. Nhng tin b do ng
mang lai la khng th phu nhn. Rt nhiu doanh
nghip trong va ngoai nganh ban le a bt chc
ky thut quan tr trao quyn cho nhn vin (emGIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

161

powering management techniques) va vic ap dung


cng ngh thng tin giam chi ph cua ng ra.
Cac quan nim tin phong v ban le cua Walton
cung m ng cho s phat trin cua cac nha ban
le vi v s chung loai hang hoa khac khp th gii
nh Home Depots, Barnes & Nobles va Blockbusters. Ngoai ra, vic ban hang vi lng hang lu kho
thp cung tip tuc gia tng. Internet chnh la cai
mi nht thuc y qua trnh nay. Ngi ta hin t
hoi trong ky nguyn Internet, nu Sam mi bt u
khi nghip th ng ta se hng ti nhng muc
tiu g va lam sao at c chung.
JOHN HUEY, Tng bin tp tap ch Fortune,
ng tac gia cua cun sach
Sam Walton: Made in America

162

SAM WALTON & WAL-MART

GIAU NHT NH BAN HANG RE NHT

163

You might also like