PILULA DE TRAINING

www.mentortraining.ro

office@mentortraining.ro http://piluladetraining.blogspot.com

Pi l u l a d e Tr a i n i n g 5 3

30 septembrie 2013

Anul 8, nr 53, 30 septembrie 2013

Tehnica Asocierii: o tehnica de vanzare consultativa, eleganta si eficace; consta in identificarea

valorilor, a principiilor de viata in care crede clientul, a calitatilor pe care el le apreciaza (si la care
reactioneaza pozitiv) si asocierea cu calitatile produsului sau serviciului oferit. Exemple: un parinte va
valoriza, la o masina, siguranta copiilor, spatiul generos si fiabilitatea in timp ce un tanar va cauta intai
putere-demaraj, watt-i si design iar un senior va aprecia consumul redus, intretinerea ieftina, confortul
si o cilindree medie-mica (taxe mici). Vom evidentia deci fiecaruia alte calitati ale masinii. Fiecare
vede prin prisma lui, prin prisma valorilor sale, a imaginii despre sine si va fi consecvent in decizii cu
acea imagine.
Mecanismul de functionare: la baza este o lege subliminala de persuasiune, legea consecventei: cnd o
persoan susine un punct de vedere isi va apra acel punct chiar i n faa unor probe contrare,
pentru simplu fapt ca el a enuntat acel punct si nu vrea sa para lipsit de consecventa, deci nedemn de
incredere, in primul rand fata de sine si apoi fata de altii. (Daca am promis ca vom face ceva, este
foarte probabil ca sa facem acel ceva. Daca am hotarat ca ce este ieftin nu merita este foarte
probabil sa nu mai cumparam [des] lucruri care se disting intai prin pret si nu prin calitate).
Aplicatie:
1. consilierul intreaba (aplica tehnica asocierii): ce este important pentru dvs la <<produs>>?
(ce anume cautati, ce urmariti la... , ce va doriti de la..., ce [calitati] trebuie sa aiba, la ce va trebuie/la
ce il veti folosi?, cum sa fie? )
Raspunsul clientului este o motivatie de cumparare (ieftin/ sigur/ economic/ compact/ usor de folosit/
s.a.), in fapt filtrul prin care el evalueaza cumparatura si care este strans corelat cu valorile personale!
2. Consilier: Cand/cum stiti ca <<produsul/serviciul> este ieftin/ sigur/ economic/ compact/ fiabil/ s.a.?
Cereti detalii pentru a intelege cum gandeste clientul despre produs, ce beneficii ii va aduce.
Raspuns client: pai cand are/ face/ reusesc sa../ pot controla x../ obtin, s.a. (detaliere esentiala).
3. Consilier: Ce altceva mai este important / trebuie sa aiba acel <<produs/serviciu>>?
Puteti sonda in adancime dupa alte filtre importante pentru client si la care sa obtineti din nou detalieri.
4. Consilier: (Tehnica Asocierii - Daca va ofer o varianta care se distinge intai prin fiabilitate sporita si
prin costuri mici de intretinere, discutam detalii?
Raspuns client: Desigur! (foarte probabil).
Deasemeni, tehnica functioneaza si cu psihologia inversa (vanzarea negativa), cand asociem calitati
care stim ca sunt apreciate cu produsul/serviciul nostru si lucruri pe care le dispretuieste cu produsele
altora: nu stiu in ce masura vi se potriveste acest model, care este mai fiabil si economic insa vine cu

o cilindree ceva mai mica. Desigur, daca va intereseaza variante ieftine dar costisitoare la intretinere,
reconditionate sau cu piese fara origine certa, piata este plina de asemenea false chilipiruri.
Succes n adaptarea i aplicarea acestei tehnici simple!
LIFO licensed
Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics licensed