FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIN

PLAN DE EXPORTACIN DE LIMON SUTIL AL MERCADO

DE CHILE

Autores:
Castillo Tongombol, Alvaro.
Hernndez Quispe, Tania.
Moreno Vigo, Franklin.
Snchez Chvez, Mishel.
Torres Carrera, Gianela.
Vallejo Cantera, Izamar.

Cajamarca Per
2016

I. RESUMEN EJECUTIVO.
II. PROPUESTA DE IDEA DE NEGOCIO.
II.1.

Aspectos generales del negocio.

II.1.1. Misin.
EXPOLIMO SAC es una empresa que comercializa limones tanto
en el interior del pas, como en el exterior. Utiliza como materia
prima cultivos nativos propios de nuestra agra biodiversidad. Nos
identificamos plenamente con nuestros clientes ofertando un
producto de calidad. Trabajamos en equipo con un alto sentido de
responsabilidad social, aportando con nuestros productos el
derecho fundamental que tienen las familias a la salud y a una vida
digna.

II.1.2. Visin.
EXPOLIMO SAC busca proyectar a ser una empresa de cobertura
internacional, reconocida por nuestros empleados, competidores,
inversionistas y clientes en general por su permanencia en el
mercado nacional e Internacional. Nuestro sello distintivo ser
nuestra capacidad de liderazgo e innovacin.

II.1.3. Valores.
a) Calidad._ Ya que para llegar a ser una empresa importante
necesita de la mayor calidad de productos.
b) Conciencia ecolgica._ La empresa debe de cuidar y
respetar su medio ambiente, no contaminando botando basura
(residuos restantes dentro de la empresa)
c) Respeto._ Hacia trabajadores y medio ambiente
d) Honestidad._ La empresa necesita de la honestidad y
confianza de sus trabajadores, y adems se podra decir que
para tener al valor del respeto se necesita honestidad y
viceversa.
e) Trabajo en equipo._ Para obtener xito en la empresa todos
deben de trabajar juntos y as lograr el objetivo; donde tendrn
mrito desde los puestos ms bajos hasta los altos ya que
Pg. 2

todos forman parte de la empresa y todos ponen de su parte

para alcanzar las metas propuestas.
f) tica._ tica profesional.

Pg. 3

II.1.4. Estructura Orgnica de la Empresa.

Imagen n. 1. Organigrama

Elaboracin: Propia

Elaboracin:
Elaboracin:
Propia
Propia

II.1.5. Anlisis FODA

ANLISIS FODA
OPORTUNIDADES
1. Desarrollo de nuevas tecnologas para la incorporacin a los productos.
2. Fortalecimiento de la relacin con sus clientes a travs del desarrollo de nuevos
productos.
3. Facilidad para exportar.
4. Penetracin en nuevos mercados.
AMENAZAS
1. Importantes empresas competidoras.
2. Incremento de la competencia.
3. Existencia de productos sustitutos.
4. Situacin econmica y poltica del pas.
FORTALEZAS
1. Calidad del producto que ofrece.
2. Precio de venta competitivo.
3. Adecuada infraestructura.
4. Personal comprometido con los objetivos de la empresa.
DEBILIDADES
1. No somos conocidos en el mercado.
2. Baja capacidad de produccin.
3. Estrategias de publicidad.
4. Capacidad de innovar en los productos.

III. PRODUCTO A EXPORTAR.

III.1. Producto.
a) Descripcin del producto.

El limn sutil, proviene de un rbol de poca altura, con numerosas ramas

que presentan espinas pequeas y agudas; hojas tambin pequeas, de
forma elptica con los bordes ligeramente dentados. Sus frutos son
pequeos de forma esferoidal, pezn chico; cscara delgada y adherente,
de color verde al amarillo conforme avanza su madurez; pulpa verdosa
muy cida y perfumada.

b) Caractersticas y funciones del producto.

Tabla n. 1. Especificaciones Tcnicas
Nombre cientfico

Cirus aurantifolia

Origen

Piura, Per.

Variedades importantes

Sutil

Periodo vegetativo

Noviembre - junio

poca de siembra

Todo el ao

poca de cosecha

Todo el ao

Calibres

38, 40 , 43

Temperatura de conservacin

8C

Tiempo de vida

40 das

Tabla n. 2. Descripcin Arancelaria.

Fuente: Siicex.

c) Proveedores.
En la Costa Norte de nuestro pas, los departamentos de Tumbes, Piura y
Lambayeque, tienen condiciones de clima y suelo excepcionales, para el
cultivo de Limn Sutil, cuya cosecha continua durante todo el ao, genera
una actividad fluida en lo econmico y social.
Con respecto a esto, hemos credo conveniente considerar a Piura como
nuestro principal proveedor del Limn Sutil, ya que est conformada por

2500 productores que conducen 13 500 hectreas. Cuya produccin es

destinada principalmente al mercado nacional para el consumo fresco.
d) Proceso productivo.
e) Empaque.
Tabla n. 3. Empaque.

Elaboracin: Propia

f)
Empaque del Limn Sutil
Tipo

Caja

Material

Caja auto armable

de

cartn

corrugado.

Precio.

IV. ANALISIS DE MERCADO.

IV.1.

Anlisis del pas.

Tabla n. 4. Principales empresas Exportadoras de Limn Sutil.

Fuente: SUNAT

Tabla n. 5. Principales Mercados.

Fuente: SUNAT

IV.2. Anlisis del mundo.

A continuacin presentamos dos tablas que nos muestran las
importaciones y exportaciones del limn sutil.
Tabla n. 6. Principales 10 pases Importadores.

Fuente: COMTRADE

Tabla n. 7. Principales 10 pases Exportadores.

Fuente: COMTRADE

IV.3. Anlisis del cliente (consumidor).

Chile se encuentra ubicado en el extremo suroeste de Amrica del Sur. Se
extiende a lo largo de ms de 4200 Km. de longitud, que va desde Per
hasta el Estrecho de Magallanes y con un ancho que no supera los 180
Km. Limita al norte con Per, al este con Bolivia y Argentina, al oeste con
el Ocano Pacfico y al sur con la Antrtica. Asimismo, ejerce soberana
sobre el Archipilago Juan Fernndez y la isla de Pascua. La capital es
Santiago de Chile.
Tabla n. 8. Caractersticas Principales.
Poblacin

16.9 millones.

rea Total

756. 102 km2

Principales Socios Comerciales.

Estados Unidos (16.8%), China

(11.8%), Argentina (10.9%) y Brasil
(6.7%) (2009).

Puesto 43 de 183 pases en el ndice de Facilidad para hacer negocios (2011).

Chile es el primer destino para las exportaciones Peruanas en Sudamrica y el
tercero en la regin de las Amrica. Principales regiones exportadoras:
Ancash, Arequipa, Ica, La libertad, Moquegua, Piura y Tacna.
Fuente: MINCETUR.
Elaboracin: Propia

Imagen n. 2. Indicadores Econmicos.

Fuente: MINCETUR.

Tabla n. 9. Balanza comercial de Per con Chile. (Millones US$)

Fuente: Siicex.

V. COMERCIO EXTERIOR.
V.1.

Operadores de Comercio Exterior

V.1.1. Per

Agencia de aduana.

Beneficiario.

Lneas areas.

DMA.

Agente de carga internacional.

Almacn aduanero.

Agente Martimo.

As mismo, es importante mencionar que en la pgina web de la SUNAT

podemos acceder al registro de los operadores comerciales, que nos
permitir consultar si son registrados ante Aduanas.
Imagen n. 3. Registro de Operadores.

Fuente: SUNAT

V.1.2. Chile

Agente cabotaje y exportacin.

Agente de naves.

Carga.

Courier.

Estibas Desestibas.

Forwarder.

Lneas reas.

Mudanzas.

Multimodal.

Proveedor.

As mismo, es importante mencionar que en la pgina web de Servicio

Nacional de Aduanas Chile encontramos una base datos en la que podemos
informarnos sobre los operarios comerciales vigentes.
Imagen n. 4. Consulta de Operadores Vigentes.

Fuente: Aduanas Chile

V.2.

Negociacin Internacional.
Segn Llamazares (2004) nos expresa que a la hora de establecer un
primer contacto con Chile es aconsejable utilizar un intermediario. As
como bancos, las consultoras y las asociaciones de empresarios que
facilitan el contacto con empresas del pas. Como por ejemplo el Directorio
de Empresas Chilenas, la Federacin de Industrias Chilenas, la Feria
Internacional de Santiago, entre otras.
Para los empresarios Chilenos es importante la capacidad para
relacionarse profesionalmente, es decir establecer relaciones personales
que permitan iniciar el negocio y resolver las dificultades que puedan surgir
es clave para ellos.
Es importante que al momento de establecer la cita para la negociacin, se
lo establezca con dos semanas de anticipacin. Una vez que ya nos
encontremos en Chile reconfirmar el da y la hora. Se recomienda que la
mejor hora para establecer una cita es a media maana. Es bastante
habitual prolongar la reunin con un almuerzo.
Aspectos a considerar de los Empresarios Chilenos:

Son francos y toman las negociaciones seriamente.

Sentido del humor ingeniosos.

Forma de vestir ms conservadora y homognea. Trajes oscuros,

camisas claras y corbatas discretas.

Evitar hacer gestos. Dar un golpe con el puo derecho en la mano

izquierda se considera obsceno. As mismo, extender la mano con
los dedos separados significa Idiota.

No

estn

acostumbrados

recibir

regalos

en

relaciones

comerciales.
Aspectos a considerar en la reunin:

La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien o retraso de 10

o15 minutos se considera normal.

En la primera reunin no se suele entrar en detalles. Se trata de

que ambas partes se conozcan.

En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos, ms

que abrumar de muchos datos.

Hacer hincapi en la prestacin de un buen servicio y el

compromiso en plazos de entrega.

El ambiente de la negociacin es ms formal que en otros pases

de Amrica Latina.

Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su

posicin inicial. Conviene tener claro hasta donde se puede llegar.

V.3.

Icoterms.
Hemos credo conveniente utilizar como medio de transporte la va
martima para exportar el limn sutil a Chile.

Imagen n. 5. Modo de Transporte utilizado para la Exportacin.

Chile
posee
una infraestructura portuaria compuesta por ms de 70
Fuente:
SUNAT
puertos, ubicado a lo largo de sus 6.435 km. de costas: estn habilitados
para el manejo de diferentes tipos de carga, logrando que el 95% del
comercio exterior del pas se transporte por este medio. Entre los puertos
principales de Chile tenemos:

Arica.

Iquique.

Santiago.

Antofagasta.

Mejillones.

Coquimbo.

Valparaso.

San Antonio.

Talcahuano.

Puerto Montt.

Punta Arenas.
Imagen n. 6. Rutas Martimas.

Fuente: SIICEX

De acuerdo a la ruta martima presentada anteriormente, hemos credo

conveniente considerar para la exportacin de limn sutil como puerto de
origen el Puerto del Callao y como Puerto de destino al Puerto de San
Antonio. Trayendo consigo una duracin de 6 das de trnsito para la
llegada de dicha mercadera.
El Puerto de San Antonio, que por su ubicacin geogrfica es considerado
el puerto ms importante de la Costa Oeste Sudamericana. Es el terminal
portuario ms cercano a la ciudad de Santiago, y cuenta con una superficie
de 495 hectreas, de las cuales 353 corresponden a reas de operacin
martima. Adicionalmente, este puerto cuenta con un calado de 12 metros,
lo que permite la entra de buques con gran capacidad.
Con respecto a los INCOTERMS tenemos conocimiento que existe una
clasificacin de 4 reglas para el transporte martimo, entre las cuales
tenemos:
Imagen n. 7. Reglas para transporte Martimo.

Para

FAS

Elaboracin: Propia

FOB

CFR

CIF

lo
cual,
hemos credo conveniente elegir FOB para exportar el limn sutil a Chile. Ya que,
nosotros entregaremos la mercadera a bordo del buque designado por la empresa
Chilena en el Puerto de San Antonio. El riesgo de prdida o dao a la mercanca
se transmite cuando la mercanca est a bordo del buque, y la empresa Chilena
corre con todos los costos desde ese momento en adelante.
FOB
Valor de limones.

50 000 TM

Gastos de carga desde la fbrica del exportador al puerto del

Callao.
Gastos de carga en el puerto de origen.
Agente de aduanas y gastos de despacho de exportacin.
Total

Tabla n. 10. Clculo del valor FOB

V.4.

Condiciones de Pago

V.4.1. Formas de pago.

Grafico n. 1. Formas de Pago.

Elaboracin: Propia

Pago por
adelantado

Elaboracin: Propia

Pago a la
vista

Pago a
plazo

Cuenta
abierta

Hemos credo conveniente que para la exportacin de limn sutil a Chile

vamos a considerar como forma de pago a la vista; ya que una vez recibido el
pago como Empresa Peruana (exportador) vamos a efectuar el embarque de
la mercadera, y as presentar a la Empresa Chilena (Importador)
documentos representativos de la mercadera.

V.4.2. Medios de pago.

Grafico n. 2. Medio de Pago.

los

Cobranza de
exportacin

Elaboracin: Propia

Carta de
crdito de
exportacin

Credito
documentario

Orden de
pago
docuemntario

Hemos credo conveniente que para la exportacin de limn sutil a Chile

vamos a considerar como medio de pago la Carta de Crdito de Exportacin,
ya que el Banco de la Empresa Chilena (importador) a solicitud de este, se
compromete a pagar a la vista a la Empresa Peruana (exportador)

una

cantidad determinada, siempre y cuando se cumplan todos los trminos y

condiciones de la Carta de Crdito.

Grafico n. 3. Etapa de la Carta de Crdito.

Suscripcion del contrato de

compraventa.

El Banco confirmador envia

al banco emisor los
documentos.

El Banco emisor entrega

los documentos del
embarque a la empresa
Chilena para que este
pueda retirar la mercaderia
de l puerto.

La empresa Chilena solicita

a su banco la emision de la
Carta de Credito.

El Banco confirmador ,
comprobado el
cumplimiento de los
terminos y condiciones
estipuladas en la carta de
credito, paga el valor de los
documentos.

A la fecha acordada, la
empresa Chilena paga al
banco emisor el valor
pagado por este a la
empresa Peruana.

El banco emisor emite la

carta de credito y la notifica
por intermedio se su
corresponsal en Per.

La empresa Peruana
presenta los documentos de
embarque al Banco
notificador. (Confirmador)

El Banco notificador avisa

la carta de credito a la
empresa Peruana.

La empresa Peruana realiza

el embarque.

V.5.

Fuente: BROWNE
Elaboracin: Propia

Mercado de Divisas
Tipo de cambio
La unidad monetaria es el peso chileno (CLP). Las equivalencias
monetarias en trminos del dlar norteamericano USD (Unidad Monetaria
de los Estados Unidos) y de los nuevos soles PEN (Per) se indican en
cuadro adjunto.
Imagen n. 7. Tipo de cambio.

Fuente: Siicex

V.6.

Polticas Comerciales y Aduaneras Medidas Arancelarias.

V.6.1. Medidas Arancelarias.

Chile viene aplicando desde hace varios aos una poltica de apertura
comercial e internacionalizacin. Para lograrlo ha negociado distintos
acuerdos comerciales con sus principales socios comerciales y ha
aplicado una reduccin y eliminacin de barreras no arancelarias,
licencias e impuestos especficos a la importacin, as como
requerimientos de tipo documental.
Entre los acuerdos vigentes figuran los suscritos con Canad, Mxico,
Unin Europea, Corea, China, India, Japn, Australia, Costa Rica,
entre otros. Estos han permitido a Chile posicionar su oferta
exportable, aprovechando ventajas arancelarias frente a otros pases.
As mismo, es importante mencionar el Acuerdo de Libre Comercio
entre Per y Chile que se encuentra vigente desde el 1 de marzo del
2009, dicho acuerdo contempla disposiciones en materia de acceso a
mercados

de

mercancas,

rgimen

de

origen,

procedimientos

aduaneros, salvaguardias, antidumping y derechos compensatorios,

polticas

de

competencia,

medidas

sanitarias

fitosanitarias,

obstculos tcnicos al comercio, inversin, comercio transfronterizo de

servicios, entrada temporal de personas de negocios, cooperacin y
promocin comercial, solucin de controversias, transparencia y
disposiciones de administracin del Acuerdo.
Desde el 1 de enero del 2003, el arancel general ha sido de 6.0% para
muchos productos, considerndose uno de los ms bajos en Amrica
Latina. Sin embargo, la Aduana de Chile se reserva el derecho a

aplicar

algunos

precios

mnimos

para

la

valuacin

de

las

importaciones, pudiendo ser por ejemplo, a productos agrcolas tales

como trigo, aceite comestible y azcar. Se requiere obtener licencias si
las importaciones de mercancas exceden los US$ 3500 en valor. Por
lo

general,

estas

licencias

de

importacin

son

otorgadas

automticamente por el Banco Central de Chile.

A continuacin se detallan los principales productos importados por
Chile desde Per con los respectivos aranceles que este pas le aplica
a Per, al mundo y a los principales competidores de cada partida.

Tabla n. 11. Aranceles en Chile a principales productos

exportados por el Per.

Fuente: SUNAT y TRADEMAP

V.6.2. Medidas no Arancelarias.

La importacin de productos pecuarios y agrcolas requiere el

cumplimiento de exigencias sanitarias generales y especficas. Las
generales

especifican

procedimientos

de

importacin,

de

reconocimiento de pases y zonas libres de enfermedades, y la

habilitacin de establecimientos de origen de los productos. Las
exigencias especficas se establecen por especie y producto, y definen
el estatus sanitario que debe tener el pas o la zona de origen, el
plantel o establecimiento de procedencia, el animal o el producto, as
como las medidas de manejo de pre-embarque. Dichas exigencias
estipuladas por el Servicio Agrcola y Ganadero de Chile.
En tanto que todos los alimentos empacados deben mostrar en un
lugar visible la siguiente informacin: nombre (descripcin del
producto); pas de origen; pureza o descripcin de las materias primas
mezcladas en el producto; as como su peso neto y volumen en

unidades del sistema mtrico. Cualquier producto destinado a ser

comercializado en territorio chileno debe llevar las etiquetas en espaol
para todos los ingredientes, incluso los aditivos, la fecha de fabricacin
y expiracin de los productos, y el nombre del productor o importador.
Los alimentos y bebidas deben contener la siguiente informacin:
nombre especfico del producto (indicando la naturaleza, forma de
empaque y presentacin por ejemplo: mitades, partes, etc.); el peso
neto o volumen (para los lquidos, en litros, mililitros o centmetros
cbicos; para los slidos, en kilogramos o gramos); el nombre y la
direccin del importador, agente, o representante; el nmero y fecha de
permiso de importacin concedidas por el Ministerio de Salud Pblica;
fecha de fabricacin o empaquetado y la de vencimiento; los
ingredientes principales en orden decreciente de proporcin; los
aditivos,

especificando

nombres;

las

instrucciones

almacenamiento; y las instrucciones para el uso.

VI. CONCLUSIONES.
VII.

RECOMENDACIONES.

VIII.

REFERENCIAS.

IX. ANEXOS.

para

el