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LA HISTORIA Y LOS FUNDAMENTOS CEFE

COMPETENCIA COMO BASE DE LA ECONOMÍA


A TRAVÉS DE LA FORMACIÓN DE EMPRESAS

Competency based economies through


formation of entrepeneurs

Por Rainer Kolshorn, GTZ.

En estrecha colaboración con:

Eduardo Canela, feat, Manila, Dr. Ralph Engelmann, K.I.M., Nairobi, Sabine
Fischer-Sepulveda, Fundasol, Montevideo, Devi R. Gnyawali, Hubert Humprey
Programme, Pittsburg, Arnulfo Itao, Technonet Asia, Singapur Lucita S. Lazo, OIT,
Bangkok Torsten Streipke, James W. Tomecko, ISP, Nairobi

Los empresarios de pequeñas empresas son hoy por hoy glorificados


mundialmente como la espina dorsal del desarrollo económico y de la
industrialización, la base fundamental para erradicar la injusticia social, el
subempleo, el desempleo y para garantizar el bienestar de sus naciones en todos
los puntos cardinales del planeta.

No es de extrañar, pues, que el debate sobre como crear, mejorar, valorar, evaluar
y encontrar esos héroes, que supuestamente serán capaces de superar el
inexplicable fenómeno del estancamiento del desarrollo, haya alcanzado
finalmente, al cabo de una década, un punto culminante. Grandes y pequeños
Schumpeters han tenido sus admiradores, seguidores y críticos.

Los modelos de desarrollo empresarial experimentaron su grandeza y decadencia,


al igual que los experimentos de asistencia integral mediante la puesta a
disposición de infraestructura y estudios de factibilidad, los esquemas
preconcebidos para la realización de negocios y el crédito subvencionado.

En consecuencia, el mundo de las finanzas ya no confía en las promesas de los


teocráticos o políticos bien intencionados, sino que se fía sólo de la prosperidad
real de sus clientes. Los empresarios que no quieren ni necesitan dinero están
siendo desesperadamente perseguidos por los prestamistas. Se está creando un
“entorno propicio” para los empresarios que ya han demostrado su capacidad de
burlar las leyes y la justicia específicas creadas por los líderes políticos. Por otro
lado, millones de personas con un real espíritu de empresa carecen de acceso al
financiamiento, se enfrentan a un ambiente poco propicio para los negocios y a
una tendencia proteccionista contraria al fomento.

¿CUAL PODRÍA SER LA SOLUCIÓN?

Los sicólogos afirman que es posible crear empresarios de éxito:

“Usted es un empresario si es una persona constante, creativa, capaz de aprender


de la experiencia, de correr ciertos riesgos, exigentes en cuanto a calidad y
eficiencia; una persona con metas, capaz de planificar sistemáticamente, de
informarse y buscar nuevas oportunidades, etc. !Piense positivamente!, piense
en alcanzar su objetivo y ver como todo y todos le sonreirán y !tendrá éxito!; Usted
podrá lograr todo lo que se proponga si tiene fe en si mismo. Después de todo,
los empresarios son seres superiores.”

Sin embargo esta teoría no parece ser adecuada para adecuarse a la existencia
de los cambiantes entornos socio económicos, políticos, industriales y culturales
de la mayoría de los países. Esta teoría, simple y llanamente, no funciona.

En el Nepal, en Filipinas o Fiji, ....,


en Mauritania, Egipto o Lesotho, ....,
en Brasil, Guayana o Sta. Lucia, ...,

Países en los cuales la cultura, historia, la macroeconomía, los grandes negocios


y el petróleo hablan idiomas diferentes.

Asimismo, una simple enumeración de las cualidades de cualquier persona que se


considere exitosa, el repertorio de las llamadas características empresariales
personales, vistas desde un ángulo realista, es decir su habilidad a la hora de
ascender la escala jerárquica de su profesión, tener una vida familiar feliz,
concertar una cita con la Dama de Hierro... iniciar y mantener a flote un negocio,
en fin, cualquier actividad, no da una respuesta satisfactoria a la pregunta ¿qué
define al empresario?

Los minimalistas opinan que no es necesaria una intervención compleja:

“La mayoría de lo pequeños empresarios están sufriendo debido a un sistema de


gobierno centralizado y autoritario que impide el crecimiento de las pequeñas
empresas en vez de fomentarlo. Libremos a las fuerzas liberales del mercado del
control, imposiciones, burocracia y poder administrativos y millones de pequeñas
industrias brotarán en beneficio del país”.

O “el problema no radica en que no haya dinero disponible para los pequeños
empresarios, sino en que el acceso al dinero está siendo obstaculizado por
restricciones de seguridad y procedimientos burocráticos inflexibles. Esta es la
razón por la cual se impide a tantos empresarios penetrar en el mercado o
prosperar en el”.

¿Cómo se explica entonces que la introducción de esos programas de ajuste


estructural frecuentemente causen el cierre de millones de pequeñas industrias,
malestar social y el derrocamiento de gobiernos? ¿ Es acaso el sector de la
pequeña empresa lo suficientemente fuerte para sobrevivir en un medio
competitivo, dominado por los grandes amasadores de dinero internacionales?

¿Cómo se explica que la introducción de préstamos individuales en base a la


reputación personal, sin garantías, como ya existen en Asia, a menudo ocasione
el fracaso y en consecuencia la suspensión de estas líneas de crédito con carácter
social?

¿Cómo se explica que el sistema de garantía social de créditos (aval cruzado),


que reemplaza al capital propio, y el aval, dificulta normalmente a
microempresarios el crecimiento del valor agregado y la articulación con el sector
económico formal? ¿Acaso depende sólo del dinero el ser un buen o mal
empresario?

Los especialistas en capacitación opinan que su actividad es la clave del


éxito:

“!los pequeños empresarios requieren más profesionalismo !Debemos impartirles


los conocimientos empresariales y de gestión que necesitan, y orientarlos para
que puedan perfeccionar sus empresas y mejorar la calidad de sus ideas
empresariales” ó “ Muchos países carecen de personas con buena educación
técnica y es por ello que están produciendo productos tan mediocres en los países
en desarrollo. Tenemos que enseñar a estas personas apegándonos
rigurosamente a las normas de calidad occidentales para que puedan entenderlas
y producir de acuerdo con ellas”.

¿Se está invirtiendo bien este dinero tan costoso? ¿Acaso no se ha demostrado
hace ya décadas que miles y miles de cursos de contabilidad sólo han servido
para que muchos capacitados se ganen la vida enseñando lo que esta escrito en
unos libros que cualquier empresario interesado hubiera podido comprar por
menos dinero y leer el mismo?

¿Por qué hay tan pocos empresarios que actúan de acuerdo con estas verdades?
¿Por qué se continúa mezclando el ingreso de la empresa con el de la familia?
¿Por qué existen todavía tantos vendedores, como por ejemplo en la India, que
nunca han oído hablar de Marketing, lo que está siendo enseñado a los
estudiantes durante años sin que por ello sean capaces de “venderse” a si mismos
- es decir, encontrar trabajo después de culminados sus estudios.

Es cierto que la capacitación profesional tiene como objetivo el empleo formal,


pero ¿Por qué encontramos a tantas personas que han recibido capacitación
técnica y no son capaces de fabricar un producto mínimamente bien diseñado
para el mercado? ¿Por qué vemos cada vez más pequeños empresarios copiando
(y matando) a sus vecinos con puertas y muebles que nadie va a comprar y sin la
imaginación para diseñar otra cosa? ¿Por qué se preocupan tantos gobiernos por
el peligroso aumento del número de jóvenes profesionales desempleados?

ALGUNAS OBSERVACIONES

La historia del fomento ha demostrado, y así hay que aceptarlo, que el sólo hecho
de ofrecer una mejor educación, otorgar créditos, fomentar la democracia o
estimular mentalmente a las personas no hará que el mundo de la pequeña
empresa cambie positivamente, sino, que incluso podría empeorar la situación,
como sucedió con los programas de subvenciones de los años sesenta, setenta y
ochenta.

Por otra parte, la actual concentración en el pequeño empresario podría resultar


tan inútil como los intentos del pasado.

¿Cómo es posible que los entendidos en ayuda al desarrollo a menudo olviden lo


más obvio? Cualquier persona necesitada de ayuda ya forma parte de los
perdedores. Los entendidos basan sus argumentos en la ilusión de que algún día
se permita a algunos perdedores entrar en las filas de los ganadores.

Si en realidad es eso lo que quieren los “agentes de cambio”, ¿Qué les impide
observar cuidadosamente y analizar el misterio del éxito de esos tan admirados
“peces gordos”?

En primer lugar esas personas tan admiradas son individuos tan normales como
usted y yo. No hay ningún misterio. Estas personas resultan estar en el lugar
adecuado en el momento oportuno, con la idea indicada y la imaginación
necesaria para promocionarse a si mismos y a sus planes con la necesaria
confianza. En resumen: demostraron su competencia a la hora de enfrentarse a
esa situación específica.

En segundo lugar, pese a sus cualidades, todos ellos confiaron en otras personas,
ejercieron influencia sobre ellas pero también dependiendo de ellas.

Hay actores en el mundo económico además del empresario. De hecho nosotros


somos agentes económicos, empleados o independientes, empleados públicos o
expuestos al sistema de empleo y despido de las empresas privadas. Todos
estamos contribuyendo voluntariamente o involuntariamente al éxito o fracaso de
otros.

¿QUE ES LO QUE HACE PERSONAS EXITOSAS?


Observemos más de cerca esta especie de ACTORES ECONÓMICOS que
parecen tener más éxito que otros.

No hay duda de que cada uno de nosotros tiene su propio marco referencial
forjado por factores tales como el lugar de nacimiento, padres, educación, etc.

¿Nació niño o niña?, ¿Fue el primogénito, el segundo o el séptimo hijo?, ¿Qué tipo
de visión de la vida le fue inculcada durante los primeros años de su vida?

La enorme variedad de actores individuales y su comportamiento económico se


podría clasificar según tres categorías, más cualitativas que cuantitativas, a saber:

• “RECURSOS”, entre los cuales se encuentran el marco referencial familiar,


las relaciones, la habilidad para recaudar fondos, etc.;

• “CUALIDADES” entre las cuales se encuentran el talento personal, la


educación o los conocimientos y habilidades, las características
individuales, etc.;

• “VISIÓN”, que comprende la motivación, las metas de la vida, la escala de


valores, etc.;

Todas las cuales están ligadas entre si a la hora de actuar económicamente.


Estas categorías definen las prioridades y el nivel de consumo del actor
económico tanto como su decisión de seguir una carrera en la administración
pública o como gerente o dueño de una empresa privada.

Pero, ¿No es cierto que el entorno particular de cada uno de nosotros, en el que
nacemos, crecemos y vivimos, desempeña un papel fundamental en nuestro éxito
o fracaso personal?

¿Quién puede comparar las dificultades de la vida en el vasto desierto árido de la


región del Sahel con la vida en la montaña humeante de la zona metropolitana de
Manila?

¿Cuáles son los parámetros que definen los resultados de las oportunidades
económicas en un pequeño pueblo como Eldoret en Kenia o en San Pablo, Brasil?
Nuevamente, cada actor se enfrenta a entornos muy diferentes, que, hoy en día,
cambian con gran rapidez.

La construcción de un pozo y de una vía de acceso puede cambiar drásticamente


las oportunidades económicas en el desierto. El cambio de un agente de policía
puede acarrear dificultades o proporcionar alivio a los recolectores de basura de la
montaña humeante de Manila. Un nuevo alcalde en Eldoret puede crear o destruir
la oportunidad de hacer dinero en el negocio de la construcción, un nuevo
presidente en Brasil puede acabar con las actividades del sector informal de San
Pablo.

Todos los actores económicos se enfrentan día a día a una situación económica
individual que depende del tiempo y del entorno. Esto es válido no sólo para el
innovador empresario del sector de alta tecnología que ve surgir en estos días
grandes oportunidades en Europa del Este, sino también para un miembro con
instinto de supervivencia de alguna banda de ladrones de Kingston, Jamaica o
para el director de una escuela de administración de empresas en una
universidad de Inglaterra o de los Países bajos, o para el encargado de un
programa en una organización de ayuda al desarrollo en Alemania o Ginebra.

De nuevo, estas situaciones podrían definirse mediante diferentes categorías:

“CONDICIONES ACTUALES DEL ENTORNO”, es decir, lugar, número de


habitaciones, poder adquisitivo, cultura, ambiente para los negocios, así como
también tamaño y tipo de organización para la cual se trabaja, etc.;

“POLÍTICA GUBERNAMENTAL”, que describe el entorno macroeconómico


presente y futuro, y sus repercusiones sobre el microentorno individual;

“DINÁMICA DE ENTORNO”, es decir, la situación que se dará con más


probabilidad en el micro y macroentorno futuro y que rara vez corresponde a los
designios formulados en la política y la planificación.

La interrelación entre éstas categorías describe básicamente las oportunidades


económicas presentes o futuras que se presentan a cada uno de los actores
económicos en estas situaciones individuales.

¿Acaso no son las personas con éxito aquellas quienes, con sus cualidades
innatas o adquiridas, incluyendo su propia visión sobre lo que quieren lograr en la
vida, son más aptas que otras para lograr lo que desean en su entorno económico
específico?

¿Qué criterios podrían servir para distinguir de otras personas a aquellas que
tienen más éxito a la hora de realizar su visión en una situación económica dada?

Un ejemplo: el Sr. Y trabaja como consultor independiente para el Banco Mundial


y desea conseguir un puesto permanente en dicha organización; ¿Qué criterio
determinará su oportunidad de realizar su objetivo?

En primer lugar, evidentemente, la existencia / factibilidad de las oportunidades en


las que ha centrado su atención. Pero, en oportunidades específicas que se
presentan en su propio entorno económico (situación), para aprender de la
experiencia que va adquiriendo, para relacionarse, etc. (Véase lo que ha descrito
como características empresariales personales), pero también para darse cuenta
de sus deficiencias individuales al manejar la situación, y , por último, para diseñar
una estrategia que incremente su competencia.

La COMPETENCIA o habilidad del actor para compaginar su situación económica


parece ser la clave del éxito, porque despeja el camino que conduce a las
oportunidades económicas existentes en el entorno, que son inaccesibles, e
incluso invisibles, para aquellas personas que carecen de dicha competencia.

Cualquier actor económico de éxito, capaz de aprovechar las oportunidades que


se le presentan, puede planificar sus puntos fuertes y débiles y adaptarlos a los
requerimientos presentes y futuros impuestos por la situación económica que está
viviendo. Es posible que necesite el apoyo de otros para hacerlo, pero ser él
mismo quien solicite ese apoyo si lo desea.

Si se da cuenta de que se avecinan problemas o situaciones criticas, su


estrategia podrá consistir en:

Adaptar y ajustar sus habilidades a los requerimientos, siendo la


capacitación uno de los métodos más conocidos para hacerlo, o

Complementar sus deficiencias utilizando las habilidades de otros; las


sociedades son uno de los ejemplos clásicos de esta estrategia, o

Intentar transformar los requerimientos impuestos por la situación:


sindicatos, asociaciones industriales o el soborno, forman parte de esta
estrategia.

Esta última ha pasado a ser una de las más importantes en el mundo moderno.
Puede ocasionar una enorme presión política, pero también si se maneja
adecuadamente, llevar a una mayor concentración de la competencia. Asimismo,
puede inducir al actor económico a cambiar de empresa o mudarse a otro lugar, si
los obstáculos que se le presenten son demasiado grandes y no le es posible pese
a sus esfuerzos.

La motivación y la decisión de hacer lo anterior o emprender una carrera, llevar a


la práctica una idea sobre un negocio, hacerse independiente o dejar de serlo,
depende de la situación. Si la decisión está basada en la competencia
profesional, el resultado es el sueño de todo gobierno; personas que se valen por
si mismas, profesionales en su manera de actuar, que consideran las abundantes
oportunidades que les ofrece el mercado, todo ello para el bienestar del país en
general.
Si las personas que determinan las condiciones del entorno no toman en
cuenta la visión, cualidades y recursos de sus destinatarios a la hora de
planificar una estrategia de intervención, los resultados pueden ser
desastrosos y hasta contraproducentes:

• La falta de un objetivo definido puede llevar a la supresión económica en las


selvas de la cuenca del Amazonas.

• Una zona industrial en Nakuru, Kenia, permanecerá inactiva para siempre.

• Un concepto bancario para relacionar grupo de autoayuda con el sistema


bancario formal quizás sólo aumente el número de endeudados entre las
personas de escasos recursos.

• Estudios de factibilidad preconcebidos sobre oportunidades empresariales


pueden lleva a la bancarrota a miles de inversionistas y así sucesivamente.

Un sueño que todo Diseñador de políticas, todo agente en pro del desarrollo
desearía hacer realidad. Pero es sólo eso, un sueño.

Una segunda lectura a lo descrito anteriormente revela que esa acción


competente depende tanto de la situación económica como de los actores. Por
otra parte, esta situación económica es dictada por diseñadores de políticas,
banqueros, autoridades gubernamentales, urbanistas y no lo olvidemos, por la
ayuda al desarrollo.

Cualquiera que sea el tipo de intervención en pro del desarrollo que este
planeando, si no conduce a un aumento de la competencia de los actores
económicos, llevar al caos, a un estancamiento del desarrollo y al
desaprovechamiento de oportunidades.

Observemos más de cerca alguno de los instrumentos disponibles para


incrementar la competencia económica de los actores de un país:

El sistema educacional

Facilita o impide que los destinatarios adquieran la competencia individual


necesaria para manejar su vida de manera independiente?

Servicios de asesoramiento

¿Incrementan la capacidad de los empresarios de actuar independientemente o su


dependencia de la ayuda externa?

Cualquiera sea la forma de intervención en pro del desarrollo planificado, si


destruye la capacidad de los actores de manejar una situación nueva, el futuro del
país, de región y del pueblo está en peligro.

Infraestructura

La construcción de una carretera, de una zona industrial, de una conexión


eléctrica o de un sistema de alcantarillado ¿incrementan o destruyen la vida
económica de la población?

Crédito

La inyección bien intencionada de capital mediante enormes préstamos


internacionales en moneda convertible ¿conduce a la prosperidad u ocasiona
corrupción, hiperinflación, revolución y una mentalidad conformista demasiado
dependiente de la asistencia?

Política

Un programa de ajuste estructural ¿Creará o destruirá la tan necesitada base de


pequeñas empresas en un paso en transición del socialismo al liberalismo?

Marco institucional

¿Eliminará o fomentará la iniciativa privada autosuficiente?

Estos son sólo pocos ejemplos de cómo las actividades intervencionistas pueden
fomentar o destruir lo que las economías basadas en la competencia profesional
están construyendo. Sin embargo, es evidente que ninguna de estas actividades
puede ser valorada, supervisada y evaluada en un contexto aislado. Ninguna
puede reclamar para sí el éxito logrado, a menos que pueda demostrar que su
actuación ocasionó el incremento de la competencia profesional de la economía,
ya sea por su efecto sobre los actores, el micro o macroentorno o las políticas
gubernamentales presentes y futuras.

Mientras que las intervenciones específicas a cada situación pueden ser fáciles de
diseñar (aunque difíciles de implementar) desde un punto de vista científico, en
educación y capacitación, las intervenciones específicamente dirigidas a los
actores y destinadas a mejorar la competencia, no sólo contradicen la didáctica
actual sinó que parecen ser impracticables.
Imagínese una clase de, por ejemplo, 20 personas académicas, colegiales,
estudiantes, practicantes, oficinistas, gerentes, empresarios, analfabetos,
graduados de universidad, mujeres, hombres, niños, soldados, funcionarios
públicos, etc., y que su tarea consiste en profesionalizar a todos ellos en el arte de
manejar competentemente su vida particular, es decir, convertirlas en personas de
éxito en su entorno individual.

Ningún tipo de blablabla estandarizado podría lograrlo, ni podría dar ninguna


respuesta preconcebida, ni tampoco ningún científico podría ayudarle.

¿Acaso podrían ayudarle los conocimientos y la experiencia? Quizá podría


aconsejar hasta cierto punto por lo menos a más de la mitad de sus clientes.
Pero, ¿Seguirán sus recomendaciones? ¿Son correctos sus consejos?

En la GTZ (Oficina de Cooperación técnica) hicimos experimentos durante años


sobre cómo incrementar la competencia individual de nuestros clientes
destinatarios, cómo manejar profesionalmente la situación a la que cada individuo
se está enfrentando, cómo encontrar y aprovechar oportunidades económicas y
cómo sobrevivir y prosperar gracias a ellas.

Nuestras conclusiones están enunciadas en el compendio “Competencia


Profesional de Economías”, el cual trata los temas siguientes:

Entorno macro y microempresarial


Competencia profesional situacional
Principios directrices del fomento empresarial
Competencia profesional de Economías mediante la formación de
Empresarios (CEFE), manual de los capacitados.

Este compendio describe un modelo de amplia aplicación de una política de


desarrollo empresarial éxitosa, que no sólo se refiere a los aspectos relacionados
con la capacitación, sinó que también incorpora una serie de graves
consecuencias, particulares de la intervención mediante la capacitación.

La filosofía CEFE está basada en el reconocimiento del hecho que la


capacitación de los empresarios debe ayudarles a reaccionar
estratégicamente de la manera adecuada en cualquier situación, al mismo
tiempo que les permite perseguir su propia visión personal.

La gama de opciones realizadas se puede incrementar desarrollando la


capacidad de los actores para dominar la incertidumbre, característica de las
situaciones que a diario se presentan en el mundo de los negocios.

Si es necesario desarrollar la competencia de los actores...

La capacitación es sólo una de las formas de intervención, y quizás no sea


la más importante;

El tipo, estilo y nivel de capacitación depende del nivel de competencia


requerido para sobrevivir y prosperar en el entorno específico y puede ir de
0 hasta 100% dependiendo de la necesidad de capacitación;

La capacitación tendrá necesariamente que ser adaptada al macro y


microentorno, cualidades y visiones individuales del actor;
La capacitación debe ser incorporada a un complicado sistema global de
intervención;

La capacitación debe estar orientada no sólo a los empresarios gerentes,


sino también a las personas clave del entorno propicio;

La capacitación misma tendrá que girar en torno a la situación individual de


cada uno de los capacitados en la vida real, es decir, las exposiciones,
monografías y ejercicios de simulación tendrán que ser sustituidas por el
aprendizaje en la vida real.

Si por ejemplo, el grupo beneficiario de las actividades de promoción:

Sobreviviera gracias a actividades informales, la necesidad de intervención


se centraría principalmente en facilitar el acceso al capital de trabajo y a
proporcionar una capacitación básica respecto de como mantener
separados los ingresos familiares de los ingresos comerciales

Estuviera tratando de superar y abandonar el campo de los oficios


tradicionales y entrar al mundo “moderno” de los negocios, la necesidad de
intervención se centraría en proporcionar acceso a la información sobre las
tecnologías, los procesos de producción, las fuentes de materias primas y
equipo, etc., y la capacitación se concentraría en equipo estrategias
sencillas de administración y de Marketing, otorgando un financiamiento
que abarcará- también el capital fijo;

Estuviera intentando substituir la importación de productos industriales a la


región (véase Nepal vs. India, Mendoza vs. Buenos Aires), la intervención
incluiría además el mejoramiento de las habilidades técnicas, los nichos en
el mercado y las vinculaciones hacia atrás y hacia adelante de la industria
local, las relaciones comerciales y, tal vez, el suministro de materia prima o
los reglamentos gubernamentales relativos a los derechos de importación;
Estuviera tratando de fortalecer sus actividades internacionales de
importación, en cuyo caso las ferias y las exposiciones comerciales
formarían parte del paquete de intervenciones.

Como regla general, se podría afirmar que el nivel de competencia que se


requiere define, básicamente, el grado de complejidad, dificultad y
sofisticación de la intervención profesional, pero quienes carecen de la
competencia necesaria jamás podrán ser autosuficientes, económicamente
independientes ni podrán hacerse cargo de su propio desarrollo comercial.

¿EN QUÉ CONSISTE LA INTERVENCIÓN DE CEFE?

CEFE comenzó modestamente como un programa de desarrollo empresarial en


Nepal, basado en la creencia Indo - filipina que el concepto original de
Mc.CLelland que afirma que “ es posible crear empresarios de la nada, a partir de
cualquier estrado del pueblo” ha sido, es y siempre será cierto.

Mc.CLelland modificó sus ideas y nosotros nos vimos afectados porque su


concepto no funcionó en Nepal, donde se clamaba por crear y mejorar los
negocios, sin dar la excesiva importancia a la necesidad de fomentar el
rendimiento empresarial.

Por tratarse de una estrategia de intervención orientada a la capacitación, CEFE


fue creada inicialmente para facilitar el acceso a crédito a los empresarios ya
establecidos, así como a quienes aspiraban a ser empresarios, que no tenían la
posibilidad de asociarse, ni con los bancos comerciales, ni con los bancos de
desarrollo tampoco.

Esencialmente, se tomó conciencia de la existencia de miles de (aspirantes a )


pequeños empresarios con potencial de crecimiento, pero que no pueden
atravesar las barreras entre el mundo formal y el mundo informal de la economía.
Se veía que existía el potencial, pero el sistema no les permitía desarrollarlo.

Así, se desperdiciaron miles de oportunidades comerciales, al impedir que la gente


surgiera, que emergieran las ideas que las empresas llevaron a cabo actividades
comerciales y que la economía cambiara.

La pregunta clave era: “¿Por qué estas personas son tan incapaces, estúpidas e
ignorantes que el sistema formal las rechaza?” y por otra parte “¿Por qué este
sistema formal está tan incapaz, estúpido e ignorante que no se da cuenta del
potencial de ésta gente?”

La respuesta era fácil !!

El empresario no sabía nada acerca de las necesidades del banquero y el


banquero carecía totalmente de información acerca del mundo del pequeño
empresario. En consecuencia, ¿Qué se podría hacer para que estas dos partes
se comunicaran entre si y se comprendieran, de preferencia a un nivel altamente
profesional?

En el caso del empresario encontramos una gran ingenuidad respecto de


múltiples temas profesionales; a saber, se confunde la capacidad productiva con
el volumen de ventas, la estrategia de ingreso al mercado es siempre sinónimo de
precios bajos y alta calidad, se sobrestima en forma imprudente la participación en
el mercado, la viabilidad financiera se da por hecho, copiar al vecino los productos
altamente tradicionales es algo cotidiano, tiene internalizada la mentalidad de la
competencia mortal, la ética financiera es muy deficiente, las ventas se confunden
con los ingresos, no se toma muy en cuenta los costos de preparación de los
proyectos, no se contabiliza los salarios y los costos de venta, etc.
Tenemos que hacer algo para transformar a personas ingenuas en profesionales.

En el caso del financista, encontramos sistemas administrativos regidos por el


poder burocrático, ignorancia acerca de los problemas comerciales cotidianos de
los pequeños empresarios, mentalidad reduccionista, sistemas centralizados de
planificación y de adjudicación, capacidades semi-profesionales de evaluación, la
malévola mentalidad del oficinista y, junto a esto, apoyo a los “peces gordos”, a
través de la elaboración de esquemas de brindar apoyo de Marketing, incluso
llegando a ofrecer fábricas completas (turn Key factories) a nuestro “amigo”
empresario, a quien necesitamos con desesperación.

Tenemos que hacer algo para convertir a los semiprofesionales en profesionales


hechos y derechos.

¿Cómo lograr un comportamiento correcto y profesional por parte de personas


ingenuas o ignorantes? A través de ensayo y error, descubrimos que:

No fue posible obtener los resultados deseados por medio de charlas, ni con
estudios de caso, asesoría profesional, uso de la fuerza, legislación, normas y
reglamentos, ni siquiera el dinero resolvía el problema !! Pero esto no se debía a
mala voluntad, sino a la falta de entusiasmo, visión, perspectiva y experiencia de
exponerse.

Entusiasmo, visión, perspectiva y experiencia de exponerse pueden ser adquiridos


mediante la capacitación, pero no con una capacitación corriente.

Sólo mediante ejercicios orientados a la acción, que incluyen la posibilidad de


experimentar el sufrimiento que implica cometer errores, se logró que las
personas sean capaces de dramatizar la vivencia del chispazo de comprensión,
de entender e internalizar los puntos esenciales del aprendizaje - y de
comportarse con mayor profesionalismo en todas sus acciones futuras.

En el aprendizaje por medio de la acción, los temas tales como matemática


comercial, Marketing, análisis financiero, planificación de la producción,
contabilidad, identificación de proyectos y mejoramiento de producto son
equivalentes a la experiencia de presentarse frente a un público, de captar la
situación, de enfrentarse a un banquero, luchar contra la codicia de los miembros
de la familia que intentan apoderarse de la caja del negocio.

Al observar a nuestro grupo beneficiario, luego de haber transcurrido un mes, un


año o cinco años después del “ mensaje cerebral y empresarial”, encontramos
que, en general, habían llegado a ser mejores profesionales en sus localidades,
ramas de negocios y ambientes específicos, luego de haber vivido la intensa
experiencia de un periodo de capacitación de una a seis semanas (dependiendo
del tema).

Dichas personas eran capaces de obtener financiamiento, de incrementar su


participación en el mercado. Hubo un aumento en las ventas y el empleo. Se
generó valor agregado y aumentó la productividad y la rentabilidad. Sin embargo,
el factor más importante fue que la sustentabilidad y autosuficiencia de las
empresas produjo efectivamente un macro impacto en el ingreso, empleo y ahorro
en muchas comunidades.

¿Cómo es que todavía tenemos conocimiento de esto?

Considerando el hecho que muchos donadores y financistas de proyectos de


desarrollo de pequeñas empresas creen firmemente en su propio enfoque y son
renuentes a aceptar los conceptos de los demás, se tomó conciencia de que no
sólo era necesario desarrollar e implementar cuidadosamente un programa
eficiente, con sus correspondientes instrumentos, para la solución de problemas,
sinó que además, dicho programa debía funcionar con un sistema de control y
evaluación automático que permitiera afinarlo en el transcurso del tiempo sobre la
base de un control, permanente de la “ cruda realidad del tiempo del mundo de los
negocios”
• El control de los clientes es efectuado cada quince días por un equipo
asesor.;
• Se recopila información previa y posterior;
• Se registran los problemas, los consejos y las soluciones
• Los recursos se miden en términos de tiempo y de dinero;
• existe un sistema de incentivos orientado al éxito, en el cual las
contrapartes reciben un pago sobre la base de la recopilación de
información comercial de nuestros clientes;
• Se toman medidas para circular a nuestros clientes con la red de
instituciones de apoyo que ofrecen financiamiento, capacitación profesional,
capacitación profesional e información para la solución de problemas.

La información revela varios puntos de aprendizaje interesante:

• Los servicios para los empresarios existentes no tienen efecto alguno sobre la
generación de empleo en las respectivas localidades, pero ocasionan un alto
aumento de ingreso:

• Los servicios para los nuevos empresarios muestran un elevado incremento de


ingreso y del empleo en las diversas localidades

• La aplicación de medidas para mejorar la calidad de los servicios ofrecidos no


presentó dificultades;

• Y lo más importante: fue posible desarrollar paquetes modulares de servicios


que cubrieran un número cada vez mayor de comunidades empresariales
incluyendo desde empresarios rurales semi-analfabetos hasta industrias de
tecnología avanzada, desde los parias hasta los elites, desde los pobres hasta
los ricos, desde los musulmanes hasta los hindúes, desde los budistas hasta
los cristianos.

Había llegado el momento de difundir estos puntos de aprendizaje hacia otras


partes del mundo. GTZ utiliza este método conceptual en un número cada vez
mayor de países, no sólo en Asia sinó también en África, América Latina e Incluso
Europa. Ha sido adaptado a diferentes idiomas, culturas, ambientes y en dos
oraciones, absolutamente opuestas a toda intervención que fomente el mundo de
la pequeña empresa. En nuestra estrategia para el futuro, estamos tomando
debida consideración de todos los puntos de aprendizaje.