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Introduccin

Dentro del captulo del mercado, es necesario incluir a los canales de distribucin
por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un
producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que
se estn produciendo en el sector indican la evolucin que est experimentando el
marketing, ya que junto a la logstica sern los que marquen el xito de toda
empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin ya
que, independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los canales,
an abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial.
Canal de distribucin, lo podramos definir como reas econmicas totalmente
activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en
manos del consumidor final. Aqu el elemento clave radica en la transferencia del
derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado fsico. Por tanto,
no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho
muy importante y que puede pasar desapercibido.
Cada da el mundo de la comercializacin se vuelve ms competitivo y por tanto
turbulento. Es por ello que constantemente se hacen necesarios estudios
de mercado lo cual implica adelantarse a las evoluciones de su entorno. Ya se marca
una nueva tendencia, mercados especiales, donde la alternativa de comercializar
productos de determinada caracterstica o especificidad, se convierten en nuevos
nichos que posibiliten un cambio en las maneras de generar productos en el sector
primario de la economa.
Un producto tiene varias dimensiones, el dominio de las mismas es importante pues
as el vendedor sabe en verdad que es lo que est vendiendo. Segn Kotler existen
cinco dimensiones y ellas son: el beneficio bsico, que es el fin que se persigue en
realidad a la hora de comprar un producto, digamos que si el producto es
una medicina, el beneficio bsico sera salud, entonces qu estn vendiendo los
farmacuticos realmente, pues salud. El producto genrico, que es el producto fsico
en s, el producto esperado, que es el conjunto de elementos que espera
el consumidor encontrar en el producto o acompaado con l, el producto
incrementado, que es el conjunto de elementos que se le puede adicionar a
la oferta para diferenciarla de la competencia y lograr preferencia por la misma y el
producto potencial, que son todas aquellas acciones que pueda hacer en un futuro
para continuar diferenciando y haciendo preferente producto en el mercado.
De acuerdo a este planteamiento de Kotler, y aplicado a la generacin de productos
agropecuarios y agroindustriales, buscar nuevos productos para nuevos mercados
es un imperativo para el productor agropecuario

Canales de comercializacin y mercados


La oferta de productos agropecuarios proviene de un gran nmero de unidades de
produccin (fincas) dispersas geogrficamente, por tanto, requiere una
concentracin que se inicia con el acopio rural y va hasta la fase mayorista, donde
tambin se lleva a cabo la preparacin de los productos para su posterior
distribucin. Durante la distribucin se fracciona y acondiciona el producto, de
acuerdo con las demandas de los consumidores, quienes tambin constituyen un
conjunto disperso.
Un canal de comercializacin distribucin es una forma sistemtica de conocer el
flujo de circulacin de un producto desde su origen (produccin) hasta su destino
(consumo), de acuerdo con las instituciones o las personas (agentes) que eslabonan
el proceso.
En este canal intervienen productores, intermediarios y consumidores, agentes que
cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio personal y agregarle valor a la
produccin. Por ejemplo el acopiador rural (camionero) es tener una ganancia al
trasladar el producto hacia los centros de consumo.
Conozcamos los dos sistemas de comercializacin que predominan para los
productos agropecuarios el tradicional y el moderno.

Sistema Tradicional:
Etapas del proceso de comercializacin agropecuaria en un sistema tradicional
(grfico 1), cada uno de sus componentes:
1. Productor: es el primer participante en el proceso, y su actuacin se inicia
en el momento mismo de tomar una decisin acerca de su produccin, por lo
cual se plantea unos interrogantes como (qu, cundo, cunto y para quin
producir).
Mercados de los productores: se les conoce tambin como mercados de
origen, ferias rurales, mercados campesinos, etc. Su caracterstica principal
es la participacin directa de los productores, aunque pueden existir
diferencias de magnitud y de estructura entre ellos.
2. Acopiador Rural: se denomina como camionero o intermediario-camionero:
Sus funciones son reunir la produccin rural dispersan y transportar e iniciar
(funcin bsica) la concentracin de la oferta. El productor est sujeto a las
reglas que le imponga el acopiador en trminos de precio, cantidades de
produccin, presentacin del producto, forma de pago y otras condiciones de
negociacin.
3. Mayorista: Su funcin es la de concentrar la produccin y clasificarla en
lotes grandes, que permitan la formacin del precio y faciliten las
operaciones masivas de distribucin. Su mayor aporte es darle al producto la
ubicacin requerida. Los mercados mayoristas cumplen cuatro (4) funciones
bsicas: la concentracin de la produccin, el inicio de la distribucin de los

productos clasificados, la formacin de los precios y la integracin general


del sistema. Tambin se denominan mercados centrales, centrales
mayoristas y centrales de abastos.
4. Mercado de Productores: Estos mercados cuentan con la infraestructura
fsica necesaria para el mercadeo a gran escala y se localizan en los centros
urbanos con altas densidades de poblaciones, de los cuales demandan
grandes cantidades de alimentos. Ejemplos de mercados mayoristas
Corabastos en Colombia y en otras ciudades del pas. Ejemplo las Centrales
de Abastos de Bogot, Medelln, Cali, etc.
Detallista: Son los intermediarios que tienen por funcin bsica el
fraccionamiento o divisin del producto y su suministro al consumidor.
Incluyen los grandes minoristas como supermercados y tiendas en general.
5. Consumidor: es el ltimo eslabn en los canales de comercializacin. Entre
ellos encontramos consumidores finales (poblacin) o intermediarios como
las industrias transformadoras.
6. Empresas industrias transformadoras: estos agentes utilizan como
materias primas los productos agropecuarios y cumplen funciones
relacionadas con el procesamiento para su transformacin y preparacin
para el consumo. Tenemos las plantas de sacrificio, molinos, empresas de
enlatados, etc

Sistema Moderno o Descentralizado de


Comercializacin
Se caracteriza por desplazar el centro de poder hacia la relacin
productor/detallista, donde este ltimo busca una conexin directa para el
abastecimiento con el productor u organizaciones de productores, y slo por
excepcin acude al canal mayorista. Grfico No. 2
Asociaciones de productores y de consumidores: Comprende las diversas
agremiaciones de productores con fines de intervencin en la produccin y el
mercadeo, as como las cooperativas de consumidores creadas con el propsito de
remplazar intermediarios y adquirir los productos a precios ms accesibles.
Existen otros agentes de comercializacin como:

Exportadores e importadores: Son los agentes que se especializan en el


comercio exterior de productos agropecuarios, con mayor o menor grado de
procesamiento.

Entidades gubernamentales: Corresponden a los organismos estatales


encargados de dos funciones principales: hacer seguimiento a los sistemas
de precios y garantizar la seguridad alimentaria para toda la poblacin.

Grfico No. 2
En
la

grfica se observa el esquema de un canal directo que conecta a los productores

con las organizaciones detallistas (cadenas de supermercados), las cuales


abastecen directamente a los consumidores.

Tipos de Canales de Comercializacin de


Productos Agropecuarios

Igualmente se puede establecer un canal con situacin avanzada, con participacin


de asociaciones de productores, organismos gubernamentales, detallistas
organizaciones y exportadores.
Ejemplo: Canal de Comercializacin del Arroz:
En Colombia los agricultores pueden vender su cosecha despus de la recoleccin,
la conservan por un par de meses o almacenarla por ms tiempo, dependiendo del
precio del grano, cuando los precios son ms altos. La limitante para ellos es la
carencia de instalaciones adecuadas de secado y almacenamiento. Los agricultores
venden el producto a pequeos comerciantes, a cooperativas, a empresas estatales
de mercadeo, o directamente a los molinos. Despus de ser vendido el grano se
almacena o se procesa, o ambas cosas, antes de llegar al consumidor final.

Bibliografa

http://es.hesperian.org/hhg/A_Community_Guide_to_En
vironmental_Health:Escuelas_de_campo_de_agricultore
s
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102707/Modul
o_on_line/EXE%20MERCADEO%20AGROPECUARIO
%202009%20II/leccin_6_canales_de_comercializacin_y
_mercados.html
http://www.fao.org/docrep/004/ac349s/AC349s03.htm
www.fao.org/publications/soco/2015/es/
https://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_de_productores
http://mba.americaeconomia.com/biblioteca/papers/te
ndencias-de-los-consumidores-y-mercados-deproductos-agricolas
http://gestion.pe/noticias-de-produccion-agropecuaria10213