La compaa de importaciones White.(199?).

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Cl7955

UNIVERSIDAD ESAN

SEGUNDO CASO
LA COMPAA DE IMPORTACIONES
"WHITE"

CURSO:

OPERACIONES
INTERNACIONAL

DE

PROFESOR:

EDUARDO MC BRIDE

COMERCIO

LA COMPAIA DE
IMPORTACIONES WHJTE
El senor White es propietario y
operador de un pequeno negocio de
importaciones que inlcl hace un al'lo
con sus ahorros totales de $7 000 y
sin otro respaldo financiero. Habfa
trabajado durante 3 anos en el
;departamento de exportaciones de
una gran empresa Industrial y luego
durante 2 anos con una compai'Ua de
importaciones.
Pero
querla
administrar su propio negocio y
decidi que la edad de 30 anos no era
demasiado temprana para comenzar.
El primer ano ha sido lento como fQ
anticipaba el senor White. la mayor
parte de su tiempo lo ha ocupado en
desarronsr contactos y en cutuvar la
confianza de Jos dems en su
habitidad personal. Debido a la falta
de capital y de prestigio en realidad
slo
ha
hecho
Importaciones
pequenas, totalizando aproximada~
mente $10,QPOOy su margen de
utilidad ha descendido muy por
debajo de sus gastos.
Sin embargo, actualmente e1 sel\or
White est trabajando en su primer
compromiso importante.
En un
reciente viaje al Brasil, Whtte encontr
que la Corporacin Maderera Braza,
tenia en existencia lista pare envio,
una carga de un tipo especial de
madera.
La Corporacin Braza
estarla dispuesta a vender la carga
inmedJatamente para liberar su capital

de trabajo para otros propsitos.

A su regreso a Nueva York, White se
puso en contacto con la Compal\la
Maderera de Nueva York, y ftrm un
contrato con effos para entregarles fa
madera por la cantidad de $1DQ,OOO.
La entrega puede realizarse en
cualquier momento dentro de los
Prximos 9 meses, pero el contrato

estipula que si el precio en e.J mercado

de los Estados Unidos p~ra esta
determinada clase de madera baja
ms del cuarto por ciento, el precio de
venta e la Compal'\la Maderera de
Nueva York se nivelar dec4uclndole
una cantidad equivalente.
Este
acuerdo lmplca eJgun riesgo para el
sef\or Whlte pero ha estimado que
puede hacer la entrega dentro de tres
o cuatro semanas; adems su
examen del mercado de maderas lo
ha ctmvencldo de que el precio
deber mantenerse estable por lo
menos durante ese tiempo.
Por escrito, el negocio de la madera
parece bueno. Despus de agregar
fos
gastos
de
fl-ete, seguro.
fmanclactn y otros gastos de
importacin al predo de comprar en el
Brasil, WhJte supone que habr un
'&% de margen entre el costo y el

precio de venta. Este margen cubrir

los gastos de viaje del Sr. Whlte al
BrasU ($2,000) y dejar una utilidad
neta saUsfactoria.
Naturalmente, el Sr. Whlte est
ansioso de concluir la 1ransaccl6n.
Adems, de la gananbia que
representa, realzar su repmpcln con
la Corporacin de madereta Braza,
una empresa grande y respletable en
el Brasfl, y lo que es ms "*portante.
esta ser la primera de laS muchas
transacciones que el St. White
espera sean financiadas pOr el City
Bank de Nueva York. Bajo
arreglo
de carta de crdito, el bancb har el
pego a Braza cuando la m~era salga
del Brasil; el senor White debe
reembolsar el prstamo al Banco
cuando la madera sea entt~ada a la
Companla Maderera de Nueva York.
1
El Ctty Bank de Nueve Yorl(, una de
la5 mayores Instituciones financieras
1

de los Estados Unidos, 1 participa

activamente en et comercio e)denor. El
1
sef\or
White
ha
cultivado
cuidadosamente sus reJaci<>nes con

un

este banco desde que inict6 su

companla y la buena voluntad que
demuestra
para
finan~ar
esta
transaccin indica que el banco
ahora, por lo menos, tiene confianza
en su habiUdad.
Con el crd"lto
bancario venidero, White contempla la
posibidad de una gran expansin de
su negocio.
Cuando Whfte, con el contrato de la
companla Maderera de Nueva York
en la mano, estaba a punto de enviar
un fax para hacer ef pedido a Braza
en Brasil, recibi una llamada
telefnica. Ero de la companla de
Importaciones Superior que es
administrada por un brasileno de
dudosa reputacin. El propietario de
esta empresa fe comunic al senor
White que est en una situacin
desesperada y que quiere comprar1e a
Braza el mismo fote de madera que
Whte tiene Intenciones de comprar.
Este tipo de madera no es muy
comn y d~pus de que este lote se
venda no habr ms disponible por lo
menos durante 6 meses en el Brasil,
que es un rea de precio favorable.
El competidor exptic que no podr
conseguir ef respaldo de su banco
sino hasta dentro de dos dlas, el
tiempo que demora procesar los
documentos de crdito, y que no
puede hacer el pectido de Braza hasta
que estos arreglos estn completos ya
que Braza Insiste en tener una carta
de crdito aprobada antes de aceptar
ningn pedido. Afirm que si no
consigue este fote de madera estar
arruinado, ya que se encuentra
fuertemente endeudado y se ha
comprometido a entregar esta madera
para descubrir, eo ltima lnstancla,
que Whtte se re ha adelantado.
Whlte le contestO, que no puede
renuncfar al negocio porque l
tambin tiene un contrato que cumplir
y que ha gastado mucho tiempo y

dinero en Ir al . Brasil, arreglar el

negocio y vender la madera en Nueva
York.

. La reaccin del competidor ante la

. negativa del senor WhHe fue violenta.
Amenaz diciendo que si White
colocaba el pedido lo eliminaba a l,
harta que su hermano que trabajaba
para et gobierno del Brasil, en el
Departamento de Aduanas, demorar
la exportacin de la madera por medio
de la prdida misteriosa de un
documento esencial. Whfte tambin
se aHer y dijo que proseguirla con el
negodo y etimlnarla a la Companla
Superior del asunto dfctendo: "Ya
veremos quien pierde ef negocio... ef
presidente de la Companta Superior
colg el tef6fono.

Naturalmente, ef senor WhHe st

muy contrariado con este giro que
han tomado los acontecimientos.
Reconoce que Jas probabilidades
quizs sean una -entre dos de que el
hombre est fanfarroneando, pero
sabe que, sin lugar a dudas, su
competidor tfene un hermano que
trabaja en el departamento de
exportaciones brasilenas. White sabe
que si no hace la entrega de la
madera quedar expuesto a ser
acusado por dal\os y perjuicios por
Incumplimiento de contrato; y, por sus
contactos con la Companla Maderera
de Nueva York. est seguro de que
en ese caso, elos comprarfan madera
comparable a la def pedido a cualquier
precio que tuvieran que pagar y
esperarlan que l les pagara cualquier
diferencia entre ese precio y el
estipulado en el contrato.

la t)nfca otra abastecedora de

madera que podrla surtir ef pedido de
White es la Corporacin Maderera
Bahla. White tambin habla tratado
con esta companla en el BrasD, asl
que sabe que accp1arla un pedido

aproximadamente al mismo precio

que Braza. Pero, Bahla, que tendrla

que cortar la madera, dada una fecha
de envfo estfmada de 6 meses
despus de recibir el pedido. White
no sabe hasta qu punto puede
confiar en la fecha estimada de
entrega de Bahfa. La preocupacin
ms seria es el riesgo de la fluctuec!On
def precio.
Aunque no son
especialmente volubles, los precios de
la madera en Estados Unidos algunas
veces si tienen movimientos de 5% al
1O% en un periodo de 6 meses.
White est enojado y atemorizado
siente que todo su negocio est en

peligro.