You are on page 1of 32

SUGGESTED STRATEGIES FOR COORDINATING RELATIONSHIP BUILDING

• Demonstrate nonverbally—by culturally appropriate eye contact, nodding appreciatively,
leaning forward toward the person who is speaking,
sitting still and not fidgeting, and not engaging in activities that indicate
inattention—that you are listening attentively to what is being said.
• Avoid facial expressions such as staring at the counterpart without periodic breaks in eye
contact; scowling; frowning; looking at the ceiling or
floor; closing your eyes (although Japanese counterparts may do this),
which can be perceived through the counterpart’s cultural lens as indicating lack of interest;
immediate disagreement; or hostility to what is being
said or conveyed.
• Restate from time to time and in your own words what you have heard
to show that the speaker has been heard and to give him or her an opportunity to confirm
that you have understood accurately. However, avoid
interrupting the speaker’s presentation to do this.
• Ask occasional questions about what has been said, with the goal of
increasing understanding and not challenging, demeaning, or objecting.
BEGINNING NEGOTIATIONS

169

• Identify specific procedures that may be needed for future discussions, ask
for procedural suggestions, or make proposals for alternative approaches
that could be used.
• Avoid becoming positional about possible procedures that may be used or
engaging in ‘‘process fights.’’

Nonverbal or Verbal Signals. Signals are cues that indicate that communication has been
received and can elicit more information, but they do not require
the listener to make an extended statement. For example, a listener might
make a brief pause and add a quick expression of feeling about what has just
been said, such as, ‘‘That would really be beneficial!’’ or ‘‘That’s interesting.’’
This will often elicit more information. Signals do not have to be a content
statement. In the United States, a negotiator might say no more than ‘‘hmmm.’’
In India, Sri Lanka, and Bulgaria the listener might shake the chin and head
in a figure eight pattern that says nonverbally ‘‘yes, I’m with you,’’ or ‘‘I’m
following what you say.’’ The Japanese equivalent is a rapid nod of the head.
Silence is the last alternative to questions that often elicits more information.
Holding onto silence or brief periods in negotiations when no one is saying
anything often induces participants to provide more information. In U.S.
culture, periods of three to five seconds during which nothing is said but
attention on the speaker is maintained are acceptable nonverbal gaps in
conversation. Beyond that, the situation becomes uncomfortable and people
will usually begin speaking. Other cultures are more tolerant of silences and
are comfortable waiting several minutes or more to center themselves, gather
their thoughts, or formulate a response (Taylor, 1983).

1

SUGGESTED STRATEGIES FOR COORDINATING PURPOSES
• Listen carefully to your counterpart’s opening statement. Identify what is
explicitly stated or implicitly implied as the purposes of negotiations.
• Identify whether your purposes and those of your counterpart are the
same, overlapping, or compatible. Identify any differences of purpose,
whether they are minor or major.
• If appropriate, explicitly affirm common views regarding the purpose of
negotiations. If explicitness is not the norm or acceptable to your counter
part, indicate indirectly that you are in accord with the stated purpose of
negotiations. This can be done nonverbally by affirming the relationship
or interaction, or by more general statements of agreement, such as, ‘‘I
believe we share the same views regarding what we need to talk about.’’
• If you have found both agreement and differences regarding your pur
poses, explicitly state that commonalities exist and that you want to build
on them. Then state that although there are common aims, there are also
some points of divergence that you are willing to discuss.
• If the purposes for negotiations are highly divergent, determine if they are
parallel, congruent, and not mutually contradictory. Even if purposes
are parallel or congruent but not the same, negotiations can probably still
be conducted and reach a satisfactory conclusion.
• If purposes are highly contradictory, consider whether to revise your
vision of the purpose of negotiations; try to persuade your counterpart
to adopt your view; continue discussions, even though there is not a
common purpose to see if one evolves or can be jointly developed; or
break off negotiations. Consider the viability, benefits, and cost of each
strategic choice, and then implement your strategy.
Once steps have been taken to coordinate the purposes of negotiations,
parties are ready to address negotiation procedures.

INTRODUCERE
Creșterea competitivătății și a schimbărilor ce au loc în mediul de afaceri a determinat
schimbarea concentrării de pe elementele clasice specifice negocierii și comunicării verbale pe
alte elemente care să contribuie la creșterea performațelor, printre care se numără și comunicarea
nonverbală.
Astfel, prezenta lucrare se adresează tuturor celor interesaţi de problematica interesantă
şi importantă a comunicării nonverbale în general, şi a comunicării nonverbale în negociere în
special. Ea îşi propune atât să răspundă cerinţelor de informare din perspectiva triadei:
comunicare – negociere – vânzări, cât şi să realizeze o cercetare sistematică şi câteva orientări
2

pragmatice în abordarea analizei elementelor de comunicare nonverbală în negociere, și în
special în vânzări.
În abordarea problematicii „triadei” am ales îmbinarea demersului teoretico-metodologic
şi conceptual cu evoluţia fenomenului real, prin armonizarea analizei logico-analitice cu ilustrări
şi evaluări bazate pe studii empirice.
Comunicarеa еstе primul instrumеnt spiritual al omului în procеsul socializării salе.
Comunicarеa a fost dеfinită ca o formă particulară a rеlaţiеi dе schimb întrе două sau mai multе
pеrsoanе, întrе două sau mai multе grupuri carе arе ca еlеmеntе еsеnţialе rеlaţia dintrе indivizi
sau dintrе grupuri, schimbul, transmitеrеa şi rеcеptarеa dе sеmnificaţii, modificarеa voită sau nu
a comportamentului. Comunicarеa nonvеrbală еstе comunicarеa carе sе pеtrеcе în afara
limbajului vеrbalizat, еa еstе continuă (comunicăm în oricе momеnt) şi includе un еvantai larg
dе formе dе la contactul vizual, еxprеsiilе fеţеi şi limbajul trupului.
Cultura și mеdiul social au o influеnţă marе asupra comportamеntului uman. Rеlaţiilе
umanе, pеntru o mai marе conеctivitatе, nеcеsită un cod comun sau o limbă comună, o
moştеnirе, o istoriе comună sau normе, cunostinţе, atitudini, valori, crеdinţе, modеlе dе
pеrcеpţiе carе sunt accеptatе dе grup şi acеst lucru sе vеdе în еxprimarеa vеrbală si nonvеrbală.
În Amеrica, indеpеndеnţa și capacitatеa dе a tе dеscurca singur sunt privitе ca valori cеntralе în
procеsul dе socializarе. Copiii sunt educați să fie compеtitivi, să luptе pеntru rеuşită, să fiе în
starе să sе autodеpăşеască continuu și să dеpăşеască oricе obstacol prin forţеlе proprii.
Practica cotidiană şi numеroasе cеrcеtări еxpеrimеntalе arată dеosеbiri marcantе
individualе în abilitaţilе dе a dеducе stări suflеtеşti din еxprеsiilе facialе. Dincolo dе variеtatеa
individuală s-au constatat difеrеnţе sеmnificativе după critеrii sociodеmograficе. Dar mai
prеgnantă aparе dеosеbirеa dе gеndеr: fеmеilе au mai pronunţatе abilităţi în dеscifrarеa stărilor
suflеtеşti pornind dе la еxprеsiilе facialе (a limbajului non-vеrbal în gеnеral).

După o analiză nelipsită de ezitări, reveniri şi reformulări, lucrarea a fost structurată pe
trei capitole care încearcă să acopere problemele importante şi relevante, dar şi cele mai
interesante aspecte de conţinut ale teoriei şi practicii comunicării nonverbale în negociere.
Capitolul I “Aspecte teoretice privind comunicarea nonverbaă” îşi propune să fie așa
cum relevă însuși titlul, un capitol teoretic în care au fost surprinse o serie de noţiuni legate de
tema lucrării, punându-se accent analiza unor aspecte referitoare la: definirea comunicării în
general și a comunicării nonverbale în special, barierele procesului de comunicare, structura
3

cu cеi din jur sau chiar cu întrеaga sociеtatе. rezultate din analiza acesteia atât prin prisma consilierului de vânzări cât și prin cea a clientului poten țial. prezentarea unor tehnici de vânzare care conțin elemente de nonverbal precum și analiza limbajului nonverbal în negociere. pеntru a putеa obţinе cееa cе dorim. În viaţă nеgociеm tot timpul. pornind de la experienţa pozitivă a unor firme din acest domeniu. definit de Joe Navarro în cartea Louder than words. în afacеri. Motivaţiile alegerii acestei teme se împart în trei categorii. Am ales această arie deoarece nеgociеrеa еstе omniprеzеntă în еxistеnţa socială. cu noi înşinе. Nеgociеrеa еstе un talеnt. formarе şi învăţarе. în diplomaţiе. cre ș terea capacită ț ii de influen ț are ș i a posibilită ț ii de a ob ț ine tot ceea ce ne dorim în via ț ă. trеbuiе să nе dеmonstrăm cunoştinţеlе și abilităţilе dе nеgociator. Capitolul se va încheia cu un studiu de caz relevant referitor la cele mai potrivite căi şi metode de valorificare a avantajelor competitive. Take your career from average to exceptional with the hidden power of nonverbal intelligence. un har înnăscut. ce simte sau ce inten ț ii are persoana din fa ț a noastră. manifеstându-sе în rеlaţiilе dintrе statе. Capitolul III “Observarea comportamentului nonverbal al vânzătorului și consumatorului în mediul de afaceri” presupune o cercetare sistematică şi câteva orientări pragmatice în abordarea comunicării nonverbale în negociere. în 4 . ca abilitate de a ”interpreta ș i folosi semnalele nonverbale în afaceri ș i în relaț iile interpersonale pentru evaluarea ș i influentarea celorlalț i. în viaţa organizaţiilor şi a companiilor. dar şi în viaţa pеrsonala a indivizilor. Mеsеria dе nеgociator еstе una “dе еlită”. Studiul de caz este realizat la nivelul dealerilor de automobile din județul Argeș. dar şi o abilitatе dobândită prin еxpеriеnţă. suntеm puşi mеrеu în situaţii carе. dobândirea abilită ț ii de a identifica ce gânde ș te.” Printre beneficiile dezvoltării inteligen ț ei nonverbale se numără: dobândirea capacită ț ii de a construi un raport interpersonal. Capitolul II “Elemente de nonverbal atu în vânzări” – include identificarea și analiza elemetelor comunicării nonverbel în afaceri. Cea de-a doua categorie de motive se referă la alegerea negocierii ca domeniu de cercetare. în România. funcțiile și disfuncțiile comunicării nonverbele dar și rolul comunicării nonverbele în interacțiunile umane. Prima categorie de motive care a stat la baza alegerii comunicării nonverbale ca domeniu de cercetare a fost dorin ț a de a-mi aprofunda cuno ș tin ț ele referitoare la conceptul de inteligen ț ă nonverbală. descoperirea talentului natural de a descifra minciuna ș i în ș elătoria. observarea atentă a lumii din jur. în raport cu situaţia reală existentă în industria de automobile.comunicării nonverbale.

alegerea dealerilor de automobile din jude ț ul Arge ș pentru cercetarea empirică. Metodologia de investigaţie Procedeele folosite cu preponderenţă în această lucrare au fost: inducţia şi deducţia. Еstе dе asеmеnеa cеrut un grad înalt dе profеsionalism. având avantajul că rеalizеază. Obiеctul cеrcеtării constă în dеtеrminarеa influеnțеi comunicării nonvеrbalе în procеsu l dе vânzarе. Ș i în sfâr ș it. toate subordonate aceluiași scop fundamental respectiv de a dеmonstra cât dе importantă еstе comunicarеa nonvеrbală în afacеri și cum rеușеștе acеasta să fiе un atu în vânzări. este strâns legată atât de faptul că industria de automobile reprezintă una din industriile care au o valoare adăugată mare şi o pondere însemnată în PIB cât ș i de faptul că ultima mea cercetare a fost tot în domeniul automobilelor. Aptitudinеa dе a nеgocia arе la bază nu numai uşurinţă şi talеnt dar şi o еxcеlеntă motivaţiе morală şi financiară. dеci pеntru vânzarеa produsеlor în străinătatе trеbuiе folosiţi profеsioniştii firmеi dеoarеcе acеst “război” еstе prеa marе pеntru a fi încrеdinţat amatorilor. fapt care ne-a dat posibilitatea de a formula unele concluzii cu privire la rolul comunicării nonverbale în negociere în cadrul dealerilor de automobile din județul Argeș.politică. Aspectele teoretice au fost completate de cu exemplificări și cazuistică. Еa sе rеfеră la o situaţiе în carе părţilе participantе intеracţionеază în dorinţa dе a ajungе la o soluţiе accеptabilă. еfеctul scontat. a treia categorie de motive. analogia și tehnica chestionarului. Concluzii 5 . Nеgociеrеa rеprеzintă cеl mai еficiеnt mijloc dе comunicarе. industria fiindu-mi cât de cât familiară. în cеl mai scurt timp. în una sau mai multе problеmе aflatе în discuţiе. analiza logică şi sinteza. În vederea analizei importanței și atenției acordate comunicării nonverbale în negociere și în special în vânzări am folosit metoda studiului de caz.

nu iti incrucisa mainile peste piept.este teritoriul sau. În mod evident. în aceste condiţii. Aceasta reflecta o stare de nervozitate. o tratare mai amplă a acestor teme în cercetările viitoare. Putem considera că obiectivul acestei lucrări a 6 . Dar zambetul in timpul unei negocieri dure te poate pune intr-o pozitie nefavorabila. 4. Ne propunem. prezentarea nu a putut atinge toate aspectele şi nici toate modalităţile de rezolvare. Nu iti aseza nimic pe biroul clientului . vei inspira incredere. Poti sa ti le plasezi pe genunchi.ponturi valoroase pentru agentii de vanzari in intalnirile de afaceri: 1.Este important sa conduci acest act si sa-l modifici pentru persoana care sta in fata . Contactul vizual . Este recomandabil sa il intrebi daca este posibil. 2. Poti s-o faci doar dupa ce l-ai cunoscut deja si exista un mediu prietenos. 3.foloseste o strangere de mana asertiva . Zambeste . Cand strangi mana cuiva .Foloseste contactul vizual in timp ce vorbesti.Nu vorbi prin maini prea mult.Acest lucru arata ca esti relaxat si increzator.nu prea puternica. Pozitia corpului deschisa . 6. 5. Facand asta. Folosirea mainilor .stai intr-o pozitie ce arata deschidere.

influenţează. să epuizeze perspectivele de abordare a tematicii enunţate prin titlu. mai degrabă. şi nici nu oferă o soluţie completă la o problema punctuală. Fără a avea pretenţia că soluţiile propuse ar rezolva integral şi în foarte scurt timp problematica competitivităţii industriei româneşti a automobilelor. Cele mai importante arii ale comunicării nonvebale sunt: 1. Este. într-o manieră decisivă. un demers de jalonare şi problematizare într-un domeniu încă insuficient explorat. viaţa tuturor celor implicaţi în „afaceri” în România şi nu numai. Expresiilor faciale 2. Gesturilor 7 . dar care. Lucrarea de faţă nu putea. considerăm că aplicarea acestora poate scurta semnificativ drumul pe care firmele româneşti de profil îl au de parcurs până la ocuparea pe piaţa internă şi externă a unei poziţii foarte bune.fost atins.

Astfel pentru a reuși să detecteze realitatea. și care transmit mesaje relevante despre starea sufletească a unei persoane. optimist și veselă. Datorită socializării crescute insă. timbrul si volumul vocii) 10. care nu va răspunde multor stimuli deoarece îi triază după importanță și realitate. Atingerii 4. Utilizarii timpului În continuare le vom analiza pe fiecare prin prisma rolului și importanței pe care o au în negociere: 1. implicată afectiv. 8 . și trebuie analizat mai amănunțit. dar vom delaia aceste aspecte la punctual în care abordăm privirea și contactul vizual. Artefactelor (haine. Miscarilor corpului 6. indicând o persoană impulsivă. studiile arătând că fața umană poate produce circa 250 000 de expresii. etc.) 9. indicând o persoană echilibrată. oamenii au învățat să-și contoleze expresiile feței și să-și ascundă stările de spirit atunci când își propun acest lucru. Posturii corporale 8. bijuterii. și care se va gândi de multe ori până să acționeze. sau agitată. gesturile și mișcările corpului în negociere Expresiile faciale reprezintă un element extrem de important al limbajului nonverbal. deoarece dacă nu râde și cu ochii atunci zâmbetul afișat este fals. Paralimbajului (tonul. De reținut că trebuie să fim foarte atenți și la ochii unei persoane atunci când râde. Acesta este și motivul pentru care oamenilor le este mai ușor să zâmbească pe partea stângă. Este vorba de ochi și sprâncene. Utilizarii spatiului 7. Contactului vizual 5. în timp ce unul simetric poate fi atât sincer cât și fals. ceea ce conduce la idea că trăsăturile feței pot spune multe despre caracterul unui om.3. cea stângă fiind responsabilă de logică în timp ce cea dreaptă răspunde de stabilirea contactelor cu tot ceea ce ne înconjoară. Cert este că un zâmbet asmiteric este cu siguran ță contrafăcut. Există zone ale chipului pe care cei mai mulți oameni nu le pot controla. Este cunoscut faptul că fiecare jumătate a corpului este controlată de emisfera cerebral opusă. negociatorul trebuie să fie foarte atent la corelația dintre cuvinte și și alte mișcări ale trupului care sunt mai evidente. Mimica poate fi liniștită. Expresiile faciale.

pregătire. palmele în spatele capului .superioritate Palme deschise .evaluare negativă Batere cu degetele . un picior lovind în gol . ea punându-ne în legătură cu ceilalți. când negociatorul nu cunoaște interlocutorul. îndoială Mâinile prinse la spate . etc.ziare.Limbajul corpului are mai multe forme.supărare. Dacă în cadrul unei negocieri interlocutorul răsfoiește documente în loc să asculte cu atenție expunerea partenerului.evaluare. încrezător și de încredere. minciună Frecarea unui ochi .încredere Mânile în șolduri (în picioare) . este indicat să folosească limbajul trupului pentru a-și forma prima impresie despre acesta.2016. De asemenea. 2. 9 . fiecare om având abilitățile lui de a-l decodifica și recunoaște la cei din jur în funcție de propriile lor semnifica ții. Astfel. deschidere Pișcarea vârfului nasului . expresie facială sau spațiu interpersonal care să-i formeze în privirea interlocutorului o imagine de om puternic. agresivitate Stând jos cu picioarele încrucișate. astfel că acesta poate fi interpretat diferit de la o persoană la alta. Atingerea și importanța ei în negociere Atingerea comunică la fel de multe informații ca și cuvintele. îndoială.respingere. există atingeri profesionale (strângerea de mână bataia șefului pe umăr când închei cu bine o negociere. sau dacă se lasă pe spate în fotoliu.sinceritate. cu membrele încruci șate înseamnă că trebuie să schimbat ceva în expunere întrucât acesta nu este dispus să încheie afacerea. atingeri afectuoase (o mamă care î și 1 http://www.nerăbdare Mușcarea unghiilor – nesiguranță.atitudine defensivă Mâna la bărbie . gândire Atingerea/frecarea nasului .com/life-style/femei/decodeaza-limbajul-trupului-pentru-succes-in-afaceri-798403 .anticipare Picior peste picior. se recomandă să utilizeze acea postură a corpului. Dacă însă acesta se descheie la haină sau își înclină capul. cu pieptul în față .neîncredere.accesat la data de 20.plictiseală Brațele încrucișate la piept . însemnă că primește cu o atitudine pozitivă propunerile partenerului de discuție. nervozitate În negociere. putând fi folosită în diferite moduri și având semnificații diferite în funcție de contextual în care este aplicată. Iată câteva exemple de gesturi care ne trădează în negocierile de afaceri și nu numai1:               Mers drept.).04. frustrare Frecarea palmelor .

Fiecare are propria perspectivă asupra atingerii. așa numitul “The Bull’s Eye”. pentru un negociator devine esențială atenția la aceste atingeri. Dacă în schimb acestea se micșorează sau rămân neschimbate. dându-i senza ția unui interes sporit asupra subiectului conversației. un moment potrivit în care negociatorul poate cere concesii si ridica prețul îl reprezintă dilatarea pupilelor interlocutorului. onestă. În negociere. Astfel că atunci când dorim să semnăm un contract. Privirea este în relație directă cu interesul pe care îl acordăm cuvintelor interlocutorului. drept în ochi deoarece sugerează o persoană corectă. este indicat să folosim un truc. Chiar și alegerea de a privi sau nu interlocutorul are un înțeles. capacitatea de a citi rapid semnalele nonverbale. În acest context. ca în oricare alt context. un semn de mulțumire. prin care stabilim un punct între sprâncene 10 . În negociere se recomandă privirea directă. cele mai multe mesaje nonverbale sunt transmise prin intermediul feței și al ochilor. acest fapt este un indiciu clar că interlocutorul este nemulțumit de un anumit aspect. 3. și de a folosi această informație în favoarea sa. conștientă de valoarea ei. Privirea poate fi de mai multe tipuri: privirea de anturaj (formează un triunghi din ochi și gură). astfel că sunt oameni cărora le face plăcere să fie atinși dar sunt și oameni care nu suportă atingerea. de a le decodifica și a identifica dacă interlocutorul agreează atingerea sau o evită. alături de interesul manifestat și de recunoașterea valorii partenerului de negociere este asociată unei relații de tip câștig . privirea intimă (scanează interlocutorul de sus până jos) și privirea oficială (fixează fruntea interlocutorului). să vindem ceva sau să încheiem o afacere trebuie să fim con știen ți de puterea privirii. men ținerea acestuia 60%-70% din timpul conversației indicând respect și interes. pentru a înțelege mai bine cuvintele pe care le ascultă. Oamenii privesc și pentru a obține informații. iar această privire. Dacă avem de-a face cu un partener de negociere care încearcă să ne domine. prin intermediul privirii transmitem de cele mai multe ori mult mai mult decât ceea ce dorim să comunicăm. ei privesc în timp ce vorbesc atât pentru a putea identifica reac țiile interlocutorului cât și pentru a-și crește credibilitatea în fața acestuia.mângâie copilul pe chip sau cap) sau semnale ale apropierii (îndrăgostiții care stau în parc unul lângă celălalt). bucurie și acord. Privirea în negociere În negociere. Pentru a creea o impresie pozitivă contactul vizual este esențial. De asemenea.câștig. În negociere.

să aibă un bun spirit de observație. În cazul negocierilor. Limbajul timpului Timpul este perceput diferit de fiecare dintre noi. interlocutorii au tendința de a micșora această distanță interpersoanlă. discuțiile fiind formale. grad de intimitate. în funcție de tipul problemelor abordate. se consumă în acela și ritm orice am face și nu poate fi stocat. dispunerea acestuia comunicând o varietate de caracteristici psihologice și culturale ale persoanelor care îl întrebuințează. japonezii. În vederea utilizării eficiente a timpului. În negociere. înălţime. negociatorul trebuie să aibă următoarele trăsături: o bună memorie. în general distanța este mai mică. este irecuperabil. putem afirma că el folosește această resursă pentru a comunica. apropiere. întreține și cultiva relații amiabile. spațiul de interacțiune poate suferi variații. aceasta fiind aceea la care au loc majoritatea interacțiunilor sociale obișnuite dar și întâlnirile formale. Când vorbim de un status egal. distanța personală. 5. în biroul în care se desfășoară o negociere este indicat ca masa să fie rotundă pentru păstarea poziției de egalitate. distanța este mai mare. Distanța socială este cea asupra căreia ne vom opri. în timp ce nord-americanii li nord-europenii preferă o distană mai mare între ei și persoanele cu care discută. înclusiv negocierile. însă ca resursă acesta are unele particularități: reprezintă o resursă limitată. astfel că atunci când spațiul este mai larg. (De exemplu. să fie flexibil. În funcție de modul cum negociatorul își gestionează timpul. De multe ori. Distanța socială în negociere Oamenii au un simţ al „spaţiului personal" care este împărţit în 4 tipuri de distanţe în funcţie de 5 dimensiuni: mărime. limbajul timpului poate fi folosit pentru a 11 . Limbajul spațiului. De exemplu. Statutul interlocutorilor influențează și el mărimea distanței sociale. inclusiv așezarea mobilierului într-un birou ține cont de respectarea distan ței sociale.evitând astfel o privire încărcată cu emoții negative și putându-ne astfel concentra pe scopul nostrum fără să fim afectați de starea emoțională a interlocutorului.depărtare.) Distanțele sociale depind de context și trebuie analizate în funcție de diferențele culurale. sa aibă capacitatea de a stabili priorită ți și de a contacta. De asemenea. Astfel vorbim de: distanța intimă. comparativ cu situația în care întâlnim statusuri inegale între interlocutori. Spațiul fizic în care are loc discuția influențează și el distanța socială. 4. înăuntru – în afară. latino-americanii și sud-europenii se simt în largul lor păstrând o distanță destul de mică față de interlocutor. distanța socială și distanța publică.

Astfel. 2 Jacqueline Murray. educa ţie: costume ș i rochii practice. cel pu ț in ea îl reprezint ă foarte bine ca persoană cu o anumită poziţie în ierarhia socială. percepția statutului și a puterii. negociatroul trebuie să arate ca o persoană de afaceri. negociatorul și nu numai. etc. de culoare gri sau bleumarin pentru costumele bărbăte ș ti. relaxante. 12 . alb imaculat sau albastru deschis pentru cămă ș i. nu degeaba existând clișeul: “dress for success”. Felul în care negociatorul se îmbracă este vital pentru modul în care este perceput de intelocutor și pentru modalitate în care acesta răspunde la acțiunile negociatorului. haine inovatoare. Pentru a reuși în carieră. așa că și ele trebuie tratate cu atenție. Dacă haina nu îl face pe om. întrucât prezentarea mai devreme sau mai târziu la întâlnire are anumite semnificații. trebuie să acorde o aten ție deosebită imaginii sale de comunicator puternic. Cum însă aceasta din urmă este ca care transmite 70-90% din mesajul nostru. oamenii de afaceri trebuie să fie și foarte buni comunicatori. respectul și importanța acordată partenerului de negociereși negociere în sine. culori ț i pătoare.manipula și controla sau pentru a sugera intere și respect. să comunice cine suntem cu adevărat. Artefactele Pentru a avea success. utilizate cu precădere de persoanele implicate în marketing. Semiotics Pub Co. ochelarii sau machiajul acolo unde este cazul. 1989. întrucât hainele influențează percepțiile legate de credibilitate. haine menite să comunice. iar pentru femei. În acest caz. dominanță. rochii din bumbac. iar hainele reprezintă un element al imaginii sale care au propriul lor limbaj codat. 121.The Power of Dress: An Insider's Guide to Corporate Dress & Culture. de cei care lucreaz ă în domeniul publicităţii: largi. directori ș i bancheri: design simplu. atractivitate. p. coafura. purtate mai ales de avoca ț i. însă de cele mai multe ori ei se gândesc doar la comunicarea scrisă sau scrisă și mai pu țin la cea nonverbală. stilată. indicând atitudinea. statut. semitradi ţionale. În lumea afacerilor se pot identifica următoarele trei tipuri de vestimenta ț ie: 2 hainele specifice corpora ț iilor. 6. o importanță deosebită o are punctualitatea partenerilor de negociere. design excentric. bluze. nu plictisitoare. purtate mai ales de arti ș ti. este important ca și îmbrăcămintea (chiar dacă reprezintă doar o mică parte din comunicare nonverbală). Indicatori ai statului social și comunicatori ai mesajului sunt și și încăl țăminea.

nivelul ei de scolarizare. dar profund diferite ca natura: -limbajul paraverbal.  Pauzele din actul vorbirii Ca semnal paralingvistic. 13 . Este clar ca aceia care rostesc mai incet anumite cuvinte doresc in mod constient sa le sublinieze importanta. pauzele pot fi inconstient realizate dar si intentionate. https://roxanabaesu. In general persoanele care vorbesc mai repede (au un numar crescut de silabe pe minut) dau dovada de inteligenta pentru ca sunt familiarizati cu cuvintele pe care le folosesc cu rapiditate. S-a constatat ca in afaceri femeile cu voce mai joasa sunt considerate mai inteligente. altii o fac mai subtil prin intreruperea comunicarii.wordpress.com/tag/elemente-de-paralimbaj/ Paralimbajul Oralitatea contine doua componente distincte. Timbrele subtiri pot declansa un comportament de ocrotire din partea celorlalti.  Intesitatea vocii Persoanele care ridica vocea sunt considerate agresive. facand pauze inaintea cuvintelor pe care vor sa le sublinieze. chiar si profesia si preferintele culturale. -limbajul verbal.Elemente de paralimbaj  Timbrul vocii Fiecare persoana comunica prin timbrul vocii sale. Totodata pauzele subliniaza diferenta de statut social dintre interlocutori sau nevoia persoanelor de a reflecta inaintea formularii raspunsului.  Ritmul vocii Studiile au demonstrat ca in functie de ritmul vorbirii putem indentifica cu destula precizie tara sau zona din care provine o persoana. In alte cazuri reducerea intensitatii sonoare a vocii este realizata pentru a se atrage atentia. mai autoritate si mai demne de incredere. Unii oameni doresc sa atraga atentia asupra a ceea ce spun ridicand tonul.

“Tonul de copil” este departe de a-l convinge pe cel care il asculta. zambetul. pauze) si prin manifestari vocale fara continut verbal cum ar fi: dresul vocii.Limbajul paraverbal adica ceea ce se comunica prin voce (volum . ne putem gandi la tatal. devine plin si sigur. seful. ritmul vorbirii. tusea. la elementele care influenteaza volumul si modulatia vocii. speriati sau precipitate. Vocea Semnalele sonore ale vocii si tonul vorbirii sunt mai importante decat intelesul cuvintelor. in timp ce ignora sau trateaza superficial mesajele primite pe un “ton de copil”. Restul de 55 % vine din limbajul trupului. gatuita. care tin de limbajul trupului). In plus. Demostene. lipsit de experienta si autoritate. a fost un balbait care a exersat. prin accente si prin pauze. Calitatile vocale Cand spunem calitati vocale nu ne gandim neaparat la performante oratorice. accentele. Inaltimea si modulatia vocii sunt date de frecventa de vibratie a corzilor vocale. competenta. 14 . Ca exemplu. marind sau micsorand volumul. intonatie. oftatul. Mesajul paraverbal este ceea ce se transmite prin tonalitatea vocii. Studiul inregistrarilor vocii umane a dovedit ca fiecare om are o amprenta unica. ca si corzile unei viori. Cand suntem calmi si relaxati. Tonul vocii Tonul vocii este extrem de important atat ca tehnica. care se smiorcaie. scartaie. La nivel subconstient. ci doar la insusirile personale si la factorii de natura fiziologica implicati in mecanismele vorbirii. cu toate nuantele de autoritate si slabiciune din vocile lor parentale. prin volumul ei . oftaturile. Tonul parental evoca imaginea autoritara a figurilor parentale. iar vocea se subtiaza. este un “ton parental”. ca si cel de copil zburdalnic nu prea sunt luate in seama la modul serios. controland vocea. corzile vocale se intaind puternic. celebrul orator si om politic atenian. cat si ca instrument de convingere a partenerului de negociere sau de orice alt gen de relatie. A vorbi pe un ton parental inseamna a transmite un mesaj subliminal de incredere. accent. La nivelul subconstientului. vocea devine aspra. oftatul. balbele. profesorul. Cand suntem tensionati. care cheama la supunere. ne putem imbunatatii calitatile oratorice. ragaitul. atunci cand primeste mesaje pe “tonul parental”. dupa cum sustine Bruno Medicina. Psihologii au explicat de ce creierul uman are o reactie automata de supunere si ascultare. prin ritmul vorbirii. rasul. dar elementele prin care se poate obtine controlul partenerului de relatie sunt fundamental aceleasi. Tonul si volumul vocii Puterea limbajului paraverbal este dependenta de calitatile vocale si de stapanirea “mecanismelor vorbirii”. Exista numerosi stimuli asociati vorbirii care dincolo de sensul cuvintelor provoaca reactii afective si emotionale. Pe Pamant nu exista doua voci absolut identice. ritm. geamatul si plescaitul din limba (desigur lasand la o parte clipitul genelor. accentele si chiar balbele. Obtinem cel mai mare efect de autoritate. de la care a primit povete intelepte. devine stridenta sau zgarie. Intre acestia pot fi identificati: volumul vocii. Dupa Albert Mehrabian cuvintele inseamna 7% din comunicarea interumana iar tonul inseamna 38%. experienta vietii ne invata ca tonul de copil imbufnat. tonul. mama sau bunicul. atentie si convingere asupra partenerului atunci cand folosim “tonul de parinte”. ascultatorul unui discurs in acest ton considera ca are de-a face cu un copil nesigur si neispravit. Daca dorim cu adevarat si daca exersam suficient. acest ton evoca interlocutorului vocile propriilor parinti. folosind pauzele. ragaitul. atingerea sau bataia cu pumnul in masa. experienta si ordine. tonul vocii coboara. adaptand mereu intonatia. geamatul. pauzele. Daca suntem obositi. tipatul. Tonul “de baza” care trebuie folosit atunci cand trebuie sa fim convingatori.

Uneori. mai intens sau pe un ton mai inalt o silaba dintr-un cuvant sau un cuvant intr-un grup sintactic. mormaite ca pentru sine. dar nu doreste asta si nici nu este constient de acest lucru. vorbirea neclara. de pozitia corpului si de multe alte elemente. neclar. Partea mai putin inteligibila din discurs are o semnificatie in plus fata de celelalte parti ale discursului. cuvinte sau fraze transmite unele indicii asupra starilor afective. el are nevoie de o pauza in plin discurs. O prima categorie de pauze in vorbire cuprinde pe cele in care vorbitorul reflecteaza. balbait. Exceptie fac oamenii moi. accentul priveste maniera de a pronunta mai apasat. Pauzele Separarea vorbirii in grupuri si cascade de silabe. poarta un dialog interior si este distras. va vorbi mai incet. Ritmul si forta respiratiei sunt esentiale pentru intensitatea sonora a vocii. dar un vorbitor care este neclar doar in anumite zone ale discursului face acest lucru pentru ca nu este sigur de ceea ce spune. A doua priveste situatiile in care vorbitorul este prins de discurs si actioneaza in mod energic si entuziast. Atentia se concentreaza asupra cuvintelor rostite ingaimat. Secretul reusitei ne oblige sa respiram corect si sa avem suficient aer in plamani. El poate schimba intelesul cuvintelor. Un conferentiar care tine o prelegere de doua ceasuri vorbeste tare si raspicat majoritatea timpului. Astfel de pauze nu sunt adresate interlocutorului. cu atat va avea o pronuntie mai clara. nu poate fi banuit de asa ceva. Volumul vocii depinde de volumul plamanilor si de capacitatea toracica. El este mai usor de antrenat si de controlat decat tonul. Amplificarea intensitatii sonore poate avea doua motivatii. peste cuvintele noi. Lucrurile stau la fel si in discursul de prezentare a unei vanzari. pentru ca nu-i place sau pentru ca doreste sa ascunda ceva. cu cat cineva stapaneste mai bine subiectul despre care vorbeste si nu are nimic de ascuns. mormaita poate fi o strategie a vorbitorului nu neaparat constienta. de marimea grupului si de zgomotul de fond.Volumul vocii Volumul vocii ne ajuta sa dominam sau sa fim dominati. dar ii transmit indicii ca vorbitorul mediteaza. Plamanii sunt principalii responsabili de forta si de volumul vocii. Peste fragmentele pe care le stapaneste mai putin. Ea se poate educa prin exercitiu. de respiratie. de a pronunta cuvintele correct si clar. Chiar daca o pauza inseamna “nimic” sub aspectul continutului verbal. atunci cand isi vede interesele in pericol. mai neclar. Cineva care vorbeste intotdeauna neclar . ea poarta informatii. de calitatea corzilor vocale. Cand vorbitorul incearca sa-si aminteasca ceva sau cand ii vine o idee. ingaimat. Dictia depindfe de articularea corecta si completa a consoanelor si de enuntarea clara a vocalelor. care se inhiba sau raman periculos de linistiti sau isi pierd suflul chiar si la manie. Marii cantareti de opera reprezinta o dovada. In general. Prima priveste situatiile in care cineva bataios vrea sa se impuna cu glas “tare”. Volumul vocii creste ca o reactie de lupta ( Birkenbihl). Balbaitii si oamenii care vorbesc neclar constrang interlocutorul sa le acorde mai multa atentie decat le-ar acorda in mod normal. ce pot fi antrenate prin exercitiu. El poate face interlocutorului impresia ca este agresiv si bataios. neinsusite inca sau peste pasajele care nu-i plac va trece mai repede. Claritatea Dictia priveste abilitatea si arta de a vorbi raspicat. prea repede sau prea incet. Corectia volumului vocii trebuie sa tina seama de marimea incaperii. Ne face loc in fata sau la coada. Se pot asculta si “concerte de liniste”. Pauzele si tacerile merita “auzite” si interpretate. Organismul lor nu secreta suficienti hormoni de lupta. atitudinilor si intentiilor vorbitorului. lipsiti de vitalitate si agresivitate. Accentul In vorbire. 15 . cazut pe ganduri.

de o gluma buna. Inflexiunile vocii tradeaza faptul ca vorbitorul este fericit. Unii crainici radio sau tv folosesc in mod deliberat tehnica pauzelor si vorbirea afectata. ascultatorul primeste mesajul verbal ca pe o urgenta. In mod paradoxal. rapida. In aceasta idee. Exista diferente si intre viteza “normala” de vorbire de la o persoana la alta. Pentru o buna fluenta a comunicarii. pentru ca ritmul lent nu impune urgenta si nu transmite panica. De pilda. unele balbe si poticneli retorice. Nuantele de felul acesta sunt greu de precizat in comunicarea scrisa. o imitatie a rasului sanatos. prin care este implicat auditoriul in discurs. care are semnificatii paraverbale importante. Multe personaje carismatice vorbesc de o anumita balba retorica. Transmite fermitate sau nehotarare. In mod normal. “radiofonica”. sincer. furios. eventual se lasa loc unor aplauze.O a doua categorie priveste pauzele retorice folosite de vorbitor din ratiuni tactice. Exista si pauze datorate stanjenelii. in astfel de pauze. El indica forta vitala si tensiuni care se elibereaza. repezita. pentru a se individualiza. afectata sau precipitata. fac oratorul sa para mai inteligent si mai apropiat. de exercitiu. un altul batjocoritor. Exista si un ras fals. dar pauzele scurte. spre exemplu. pentru a sublinia cuvintele care urmeaza. Prin modulatia vocii se exprima supararea sau multumirea. vesel. O a treia categorie se refera la pauzele facute pentru a da interlocutorului posibilitatea sa se exprime. Ridicam vocea si atunci cand se apropie o pauza (o virgula). Transforma chiar sensul cuvintelor (“Nu”-ul feminin plasat intr-un anumit context. In general. Modulatia vocii Modul in care ridicam sau coboram vocea. de ceva amuzant. sentimente si atitudini. Pauzele tactice sunt facute inainte sau dupa cuvantul sau ideea ce merita subliniate. Un bun vorbitor schimba viteza pronuntarii cuvintelor in concordanta cu importanta mesajului. Cauzele rasului sunt insa diverse. Exista desigur diferente intre ceea ce se considera normalitate la italieni sau la nemti. un altul rautacios. Cand punem o intrebare ridicam vocea. Dupa Birkenbihl. prietenos. se poate opera o clasificare a felurilor de a rade. trist. infricosat. Daca portarul cladirii intra pe usa si comunica lent si calm un mesaj privind incendiul de la parter. Pauzele prea lungi obosesc audienta. se poate face distinctie intre:  rasul in A si A: Haha! Acest fel de a rade este sanatos si sincer. ritmul vorbirii nu poate creste prea mult daca vorbitorul nu-si stapaneste informatiile si discursul. chiar o invitatie). Acest lucru poate fi important pentru cei care fac prezentari de orice natura. Pentru a-l creste este nevoie de repetitie. bine plasate dau ascultatorului sentimentul de implicare activa. artificial. dar intr-un mod diferit. Ele sunt usor confundate cu pauzele strategice. putere sau slabiciune. este posibil ca nimeni sa nu il ia in serios. El elibereaza tensiunile din organism si constituie un puternic factor antidepresiv. care are darul de a atrage simpatii. Transforma afirmatiile in intrebari si intrebarile in afirmatii. iar ceea ce este nou sau important este rostit rar si apasat. se degusta efectul cuvintelor deja rostite . de pilda. pauze in care se spera ca interlocutorul sa ia cuvantul. este mai bine ca ritmurile vorbirii interlocutorilor sa fie pe cat posibil sincronizate. presarate anume ca interlocutorul sa preia cuvantul. reprezinta o afirmatie. constituie o forma de paralimbaj care transmite emotie. in sensul ca ceea ce este comun sau nesemnificativ e rostit repede. iar silabele accentuate pot alterna cu altele neaccentuate. 16 . lenta. Ritmul vorbirii Vorbirea poate fi calma. daca ritmul vorbirii este ridicat. Rasul O manifestare sonora specific umana este rasul. cu un anumit ton. se rade de bucurie. Normal pentru prietenul meu Marin. dupa un anumit ritm. Adesea. teatrala. Modulatia vocii indulceste sau inaspreste mesajul verbal. in functie de vocala de baza pronuntata in timpul rasului. variind timbrul si inaltimea glasului. ar putea insemna un ritm cam alert pentru mine. Este contagios in sens pozitiv. retorice. alene sau prea calm. dar exista si un ras dispretuitor. Nu poti transmite urgenta sau alarma vorbind rar. umil sau dictatorial.

de un disconfort de care incearca sa scape. tocmai pentru ca le induc si lor o stare de tristete si depresie. Poate fi semnul unui pesimism adanc si al unei suferinte scapate de sub controlul constient. de context. indiferent de context si imprejurare. caracteristica romanilor in general. motiv pentru care ofteaza si mai des. iar semnificatia lor depinde. la un ritm mediu si un ton cald sensul mesajului se schimba complet. Cei care il aud nu au senzatii prea placute. in general. 17 . care ofteaza si gem. Are in el o bucurie infantila. Ele confera sensul global mesajului vorbit. Aproape oricare ar fi cuvintele. oamenii au o sansa sa le corijeze. Tusea si dresul vocii Atunci cand nu au o cauza organica bine determinate. un fel de a rade de cineva. Rasul un E: Hehe! Este un fel de a rade mai curand rautacios.  Rasul in U: Huhu! Foarte rar intalnit. ritm rapid si ton grav. sperietura. volumul si ritmul vorbirii. Partea proasta este aceea ca astfel de personae sunt mai curand editate si ocolite de ceilalti. Totodata. ele se cronicizeaza si pot avea urmari mai grave. este mai curand o parodie de ras care indica sau ascunde spaima. Daca aceste manifestari nu sunt corijate la timp . oamenii tristi sunt izolati si asta ii fac si mai tristi. sensul mesajului va fi incarcat de emotii negative. lucrurile stau cam la fel. dar mai ales celor din vechiul regat. Este vorba de acele persoane marcate de o tristete adanca si aproape continuu. vinovata si retinuta. Exista si un gen de “jelanie mioritica”. un fel de a rade dispretuitor.  Rasul in O: Hoho! Este un ras care indica surpriza ca s-a intamplat ceva hazliu sau neasteptat. adoptand un ton trist si plangaret. Nu este la fel de contagios ca primul. La fel se intampla si acelora care nu inceteaza sa se vaiete. Nu are mai nimic vesel. Cu timpul. Ele se transforma intr-o problema reala atunci cand se repeta obsedant si se manifesta mai degraba fara a fi constientizate de persoana care le emite.  Rasul in I si I: Hihi! Este un ras chicotit. Daca coboara volumul. mai curand parca scapat fara voie de cineva care ar vrea sa-si retina rasul si sa-si infraneze pornirile. Daca cineva spune “Buna ziua” si foloseste o voce la volum mare. Combinatiile vocale Cele mai eficace combinatii vocale privesc tonul. Daca sunt ajutati sa constientizeze eventuala emisie continua de oftaturi si gemete. usor rautacioasa. este si un ras usor fortat si neincrezator care nu destinde pe cat tensioneaza. tusea seaca si dresul insistent al vocii pot fi semne ca persoana care le produce este chinuita de o “iritatie” de natura psihica adica este apasata de o grija . de manie si agresivitate. Geamatul si oftatul Manifestarile sonore de felul geamatului si oftatului nu au nici un continut verbal.

am putea-o numi negociere. A avea putere de negociere. https://www. Da și nu. a dezamorsa spiritul de competiție și a duce în zona win-win rezultatul negocierii înseamnă adevărata artă a negocierii.ro/13-reguli-in-vanzari/ 18 . Negociere reușită înseamnă artă.Există percepția generală că o negociere este o luptă în care o parte pierde.marian-rujoiu.marian-rujoiu.ro/salutul/ https://www.ro/negocierea-in-afaceri/ https://www. știință percepție și emoție în același timp. generos. repetat și repetat. Când poți spune că ai avut o negociere bună? Atunci când ambele părți rămân la final cu sentimentul că au câștigat. Dar a rămâne ferm pe o poziție sau a cere un preț mai mic.ro/femeia-negociator/ https://www.traininguri. Negociatorul experimentat știe să ducă negocierea în care fiecare parte să fie mulțumită. de fapt mai mult nu decât DA.marian-rujoiu. iar cealaltă câștigă. să rămână cu percepția că a fost o înțelegere bună. Unii ar spune că este imposibil și au dreptate mai ales dacă nu au încercat niciodată.ro/arta-negocierii/ https://www.marian-rujoiu. Negociator experimentat înseamnă mult mai mult de atât.

caci “vorbeste” mai sincer decat cuvintele. poti avea incredere in limbajul corpului. in functie de 19 . intr-o negociere importanta. Decodeaza limbajul trupului pentru succes in afaceri Sambata. 27 Iunie 2009. ora 12:21 Toate privirile sau gesturile pot fi interpretate si pot transmite un mesaj clar interlocutorului.Lucrezi in HR? Stii sa citesti semnalele corpului? Iar daca cuvintele aplicantilor spun ceva. Uneori. Controlul limbajului trupului ar trebui sa fie invatat de orice femeie pentru ca. trebuie sa stii sa controlezi limbajul gesturilor pentru ca. iar corpul lor altceva. fiind singura lingua franca (limba adevarata). ca femeie de afaceri. este esential sa nu lasi sa se intrevada nici o slabiciune.

Studiile demonstreaza ca este nevoie de numai patru minute pentru o prima impresie. Motiv pentru care femeile sunt mult mai abile si in interpretarea limbajului corporal. Dupa ce ne-am asezat toate si eram gata sa incepem sedinta. "Imi amintesc foarte clar o situatie. calea spre descifrarea comunicarii non-verbale O cale foarte buna de a interpreta comunicarea non-verbala este intuitia. atunci cand doi oameni fac cunostinta. Potrivit profesorului Albert Mehrabian de la UCLA. In prezenta unei femei barbatii sunt mai putin agresivi. Aceasta calitate tine de inteligenta sociala si emotionala si este adevarat ca este mult mai dezvoltata la femei. iar acest lucru influenteaza si limbajul trupului. Trebuie sa fii constient in acelasi timp ca interpretarea poate sa nu fie 100% adevarata. orice femeie de afaceri trebuie sa stie ca o imagine face cat 1. Intuitia. director executiv al companiei de comunicatii Edmunds a facut cursuri de autocontrol. citata de Forbes. de o anumita sensibilitate sau inclinatie nativa. de consiliu. poate determina cand este cazul sa fortezi nota sau sa o lasi mai "moale". Drept care. conteaza foarte mult si gesturile si mimica. iar noi.000 de cuvinte. insa este influentata foarte mult si de factorii educationali. atunci cand a lucrat 10 ani la Volvo. seful cel mare. depind reactiile celor din jur. femeile de la masa. Insa si in familie este bine sa-ti dai seama cand copilul tau minte sau sotul se simte amenintat de vreuna dintre atitudinile sotiei. Barbatii folosesc limbajul trupului intr-un mod diferit fata de al femeilor. limbajului trupului conteaza in procent de 55 la suta in aceasta prima impresie. Tonul vocii conteaza in procent de 38 la suta si numai in procent de 7 la suta sunt importante cuvintele. respectivul barbat sia pus un picior peste celalalt. pe langa aspectul fizic si vestimentatie. poate dezvolta o comunicare mai buna. In general. Jannine Fallon. mai retinut. Acest barometru este o unealta excelenta atata timp cat stii sa o folosesti. Interpretarea iti ofera anumite repere in functie de care sa te pozitionezi si sa mergi mai departe. Cel mai greu test 20 . eram cateva femei si un barbat. s-a lasat pe spate pe scaun si si-a pus palmele pe ceafa. Pe de o parte ea tine de programarea genetica.modul in care sentimentele sunt proiectate in gesturi. de cele mai multe ori sunt valabile in relatiile sociale si profesionale. Avantajele interpretarii corecte a limbajului trupului Exista mai multe avantaje. spune ea. Cunoasterea limbajului trupului interlocutorului poate duce la incheierea unor vanzari mai bune. am avut clar sentimentul de umilinta. De atunci nu am mai folosit aceasta pozitie in public". La o masa mare. In mod clar se simtea superior.

sinceritate.pregatire. Apoi in urmatorul joc urmareste iar semnalmentele si cauta sa afle daca intr-adevar ceea ce a observat mai inainte apare si acum. frustrare Frecarea palmelor . Daca aceste semne apar din nou si el are o mana buna.nerabdare Muscarea unghiilor . nervozitate Crina Manolescu 21 .respingere. el va reactiona in consecinta. agresivitate Stand jos cu picioarele incrucisate.Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului il dau jucatorii de poker. cand are o mana buna. Ei incep prin a studia comportamentul interlocutorului iar dupa ce vad exact ce carti a avut trage concluzii.superioritate Palme deschise . i se maresc pupilele. isi incruciseaza foarte des picioarele si se uita de cel putin 5 ori la carti in timpul jocului". Lupta in limbajul trupului in jocurile de poker devine si mai grea intrucat jucatorii experimentati emit semnale non-verbale menite sa-si duca in eroare partenerul. un picior lovind in gol . gandire Atingerea/frecarea nasului . indoiala Mainile prinse la spate .incredere Mainile in solduri (in picioare) . cu pieptul in fata . Gesturi ca te tradeaza Iata cateva exemple de gesturi care te tradeaza in negocierile de afaceri si nu numai: Mers drept.atitudine defensiva Mana la barbie . cum ar fi: "Deci partenerului meu.plictiseala Bratele incrucisate la piept .suparare. deschidere Piscarea varfului nasului .anticipare Picior peste picior. Le fel incerca sa descopere semnalmentele cand are carti necastigatoare. palmele in spatele capului .neincredere.nesiguranta. respira parca mai repede.evaluare. Acestia incearca sa descopere exact cand anume partenerul are o mana buna. cand are o mana rea. indoiala.evaluare negativa Batere cu degetele . minciuna Frecarea unui ochi .

puterea multiplicativa. Tocmeala. Pachetul. 22 . unde fiecare si-a putut descoperi maniera unica pe care o foloseste in astfel de situatii. finalizand acesti pasi cu o sesiune interactiva de negociere intre participantii la curs. Incheierea. puterea de a pastra mesajul si puterea de depasi selectivitatea. atuul tau in afaceri Motto: “Knowledge and human power are synonymous” (Francis Bacon) Importanta feedback-ului Oare cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbala asupra succesului afacerii noastre? Daca am fi lideri politici sau presedinti de stat. Citire semnale.ro/secretul-nonverbal-din-spatele-succesului-in-oricenegociere/ Inteligenta nonverbala.ziare.nonverbal. Argumentarea.http://www. Propunerea. http://www.com/life-style/femei/decodeaza-limbajul-trupului-pentru-succes-inafaceri-798403 La cursul din 25 mai despre metodele de negociere aplicate de agentii FBI. Acordul). iata cateva criterii la care ne putem raporta: oportunitatea de feedback. codurile mesajelor. cunoasterea si folosirea comunicarii nonverbale face intr-adevar diferenta fata de contracandidati Insa cand vine vorba de afaceri. am parcurs toate cele opt etape ale procesului de negociere (Pregatirea.

asistente. 23 . Prin citirea acestui feedback. omul de afaceri poate sa isi adapteze continuu comportamentul pentru a intalni nevoile “speciale” ale persoanei din fata sa. indiferent de diagnoza care se identifica. ei trebuie sa se opresca din demersul lor. Sunt profesii. ei ar trebui sa descopere ceea ce gandeste acesta. doctori. care este in proportie de 93% guvernata de elemente nonverbale. Nu degeaba avem doua urechi si doar o gura! In momentul in care asculta prospectul. care le cer sa fie reconfortanti. este necesar sa se uite la limbajul corpului acestuia. Furnizand puterea de a depasi selectivitatea. care sunt comunicate la diferite nivele in feluri cat mai variate. comunicarea fata-in-fata. Ca un exemplu al importantei primirii acestui feedback. In loc sa fie prea implicati in procesul livrarii prezentarii in fata prospectului. haideti sa vedem cum functioneaza toate acestea in situatii reale de business. Insa. cum ar fi cele medicale. plecand de la aceste criterii. sa se uite si sa asculte. ofera oportunitatea perfecta pentru un feedback rapid pentru persoanele angrenate. ofera o multitudine de mesaje codate. Mai mult. persoanele care lucreaza in asigurari trebuie sa fie deschise la acest proces atunci cand fac o prezentare. Sa merg mai departe sau sa ma opresc aici pentru ca nu este interesant? Semnale care tradeaza minciuna Un alt aspect important in zona de business este descoperirea indicilor care dezvaluie minciuna. interactantii nu pot schimba canalul de comunicare.Astfel. Iar pentru aceasta. Atunci trebuie depus un efort suplimentar pentru a observa ceea ce comunica limbajul corpului si ceea ce inseamna acel lucru pentru prezentare. Spuneam ca unul dintre avantajele comunicarii fata in fata este acela de oferi feedback.

De aceea. in functie de tipurile comportamentele pe care le gaseste. Marea majoritate oamenilor nu percep. In loc de concluzii 24 .La fel se intampla si in diplomatie. jucatul cu mana prin par sau atingerea spracenelor. sceptic sau entuziast si interesat in timpul prezentarii. care pare sa-i indeparteze responsabilitatea persoanei in cauza. cum sa ii abordeze pentru a avea succes. cel putin constient. in care au fost descoperiti. acest tip de semnale. tragerea lobului urechii). care. Iata cativa indicatori ai minciunii. sporirea miscarilor de schimbare a pozitiei corpului (o persoana care nu are stare).esentiala in vanzari O alta convingerea a mea este ca elementele comunicarii nonverbale sunt extrem de importante in vanzari. acoperirea gurii. Desigur. mai exista si alte variatii aproape invizibile ale expresiilor faciale. prin analizarea miscarilor corpului urmatoarele: o descrestere a frecventei gesturilor simple ale mainii. insa o crestere a contactelor mana-fata (atingerea nasului. in avocatura sau in politica sau in business. acestia trebuie sa fie antrenati in indentificarea elementelor nonverbale pentru aceste tipuri si mai ales. folosirea cu obstinatie a miscarii unei singure maini. Comunicarea nonverbala. Ele pot sa arate daca prospectul este nerabdator. in momentul in care sunt identificate pot fi unele dintre cele mai bune indicii ale minciunii. poate doar cei care au o intuitie buna sau o judecata buna. Multe dintre aceste persoane invata sa se controleze si isi reduc foarte mult acel tip de comportament ce poate indica disconfort de toate tipurile.

prin contactul cutanat.4. când tonul vocii nu sună entuziast. Faptul ca deveniti constienti de anumite aspecte ale comunicarii nonverbale (care este un domeniu extrem de vast de investigat) va poate ajuta sa va transmiteti mesajele mai usor si sa preveniti neintelegerea lor. ideal ar fi sa se “prescrie” un anumit tip de comportament nonverbal pentru fiecare profesie. Atunci cand ascultati. O strangerea de mana poate transmite un mesaj de acceptare daca este ferma si confortabila. Comunicăm. mergem. receptor. Aici sunt doar cateva exemple de comportamente nonverbale care va pot da feedback si comunica anumite mesaje. receptorul este destinatarul. Ca şi comunicarea verbală. tactil. a unor artefacte. încât. unul şi acelaşi mesaj poate fi transmis concomitent prin mai multe canale senzoriale. cu ajutorul gesturilor. emiţătorul putând responsabilitatea celor transmise. funcţia de codificare este realizată prin contracţia voluntară sau involuntară a muşchilor scheletici şi faciali. mesaj. însă din punctul de vedere al receptrului informaţia primită nu este eliberată de intenţie. expresiilor feţei şi a altor mişcări ale corpului. dăm din umeri. Indiferent de nivelul cultural. efect. un om bine antrenat poate preciza ce mişcare face o anumită persoană prin simpla ascultare a vocii acesteia. etc. adică semnale despre alte semnale. olfactiv. Zâmbetul sau privirea pot fi metasemnale în comunicarea haptică. Comunicăm şi atunci când tăcem. cuvintele şi mişcările se leagă între ele cu atâta previzibilitate. auditiv. Mesajele sunt transmise utilizându-se diferite canale de comunicare: vizual. Pana atunci. comunicarea nonverbală poate fi modelată în termenii de emiţător. nonverbal. trebuie sa va aplecati usurel in fata. Emiţatorul este sursa mesajelor. spontane). din punct de vedere al emiţătorului. În comunicarea nonverbală. Prin comunicarea nonverbală se înţelege interacţiunea umană bazată pe transmiterea de semnale prin prezenţa fizică şi/sau prin comportamentele indivizilor într-o situaţie socio – culturală determinată. Căile de comunicare nonverbale sunt reacţiile de care nu ne dăm seama că le avem. feedback şi context al actelor de comunicare. dar care sunt evidente pentru cei din jur. care schimbă semnificaţia lor. sa pastrati linistea si sa va concentrati la ceea ce spune persoana din fata voastra. utilizarea spaţiului şi a timpului. schimbarea tonului şi ritmului vorbirii. comunicati nonverbal zi de zi si ceas de ceas! 5.Oamenii de succes se comporta ca si cand ei stiu ceea ce au de facut. Într-o comunicare nonverbală. canal de comunicare. În analiza comunicării nonverbale se face distincţie între semnale şi “metasemnale”. Atingerea cu mâna a braţului celuilalt semnalizează 25 . Modalităţi de comunicare nonverbală în cadrul procesului de negociere Comunicarea nu presupune – neaparat – folosirea numai a limbajului sonor. semnalele emise au un caracter involuntar (dacă este vorba de reacţii naturale. În comunicarea nonverbală.

într-adevăr de aur. al timpului şi limbajul corpului şi al gesturilor. Semnificaţia culorilor poate fi diferită în diverse culturi. de privirea încordată şi împingerea înainte a capului. au fost formulate următoarele axiome ale comunicării nonverbale:  Comunicarea nonverbală este filogenetic şi ontogenetic primordială.__________________________________________________________________________________ simpatia sau antipatia în funcţie de dublarea acestui gest de zâmbet sau de coborârea sprâncenelor. avem nevoie de confirmarea celor din jur. să vedem în continuare ce implică limbajul nonverbal al tăcerii. în cultura indienilor americani 26 . De exemplu. extravertiţi. Una dintre cele mai crude pedepse sociale este ignorarea cuiva sau izolarea lui completă. De vreme ce comunicarea nonverbală este o componenta atât de importantă în procesul comunicării. dar care trebuie folosit cu abilitate.  Comunicarea nonverbală reprezintă un element în sistemul comunicării umane şi trebuie analizată ca atare. Culorile strălucitoare sunt alese de oamenii de acţiune comunicativi. Să ne gândim ce se întâmpla. iar cele pale de timizi. este şi o oglindă a personalităţii noastre şi deci. a repeta ce s-a spun verbal. Plictiseală? Dezaprobare? Respingere totală? Aprobare totală? Nefiind un răspuns clar. în anumite circumstanţe. influenţează comunicarea.  În relaţiile interpersonale directe este imposibil să nu comunicăm nonverbal. Limbajul tăcerii Deseori se spune „Tăcerea este de aur". Limbajul culorilor Culoarea.  În comunicarea nonverbală. În acest sens. tăcerea este ambiguă şi vorbitorul este lăsat să ghicească ce poate însemna ea. nu fiecare element separat. de coduri şi de canale de transmitere a informaţiei şi trebuie analizată ca atare. Va fi dificil să se interpreteze această tăcere. dar tot atât de deranjantă şi câteodată chiar periculoasă. intravertiţi. a înlocui unele cuvinte sau mesaje verbale. când la sfârşitul unui discurs auditoriul comunică prin tăcere. nu independent de comunicarea verbală. limbajul nonverbal şi limbajul verbal operează împreună. a întări tonul general sau atitudinea transmisă prin mesajul verbal. Iar interpretarea poate fi gresită! Fiind fiinţe sociale. iar cea de reflectare a ideilor într-o cameră cu mult verde. în Japonia cu luptă şi mânie. este un instrument puternic de comunicare. roşu este asociat în China cu bucurie şi festivitate. dincolo de percepţia şi trăirea ei afectivă.  Comunicarea nonverbală se realizează printr-un sistem de semne şi semnale ( discrete şi analogice). Comunicarea nonverbală este folosită pentru: a accentua anumită parte a mesajului verbal. De asemenea. a regla transmiterea mesajelor verbale. Ea poate fi. de exemplu. se sprijină reciproc în procesul comunicării umane. a contrazice în mod deliberat mesajul verbal. Tăcerea deci. semnificaţia semenlor transmise prin multiple canale trebuie stabilită în termenii probalilităţilor şi în funcţie de contextul socio – cultural concret. Gândirea creatoare are loc optim într-o încăpere cu mult roşu.

în timp ce galbenul comunică la europeni laşitate. negru este culoarea tristeţii. la asiatici bucurie. gelozie. 67 27 .semnifică masculinitate iar în Europa dragoste. iar albul răul. iar în anumite ţări speranţă. iar la asiatici seminifică puritate. Verdele semnifică la europeni invidie. în timp ce aceste stări sunt exprimate la japonezi şi chinezi prin alb. negru sugerează binele. Pentru europeni. În ţările cu populaţie africană. la americani este culoarea intelectualităţii.

Gradul de folosire a gesturilor variază. precum şi varietatea excesivă de culoare inhibă şi-i distrag pe comunicatori. dar gesturile mâinilor au creat faima italienilor de popor pasional. iar scuturarea lui – „da". din motive sociale sau patologice.INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII __________________________________________________________________________________ Culoarea afectează comunicarea sub următorul aspect: culorile calde stimulează comunicarea. repcrezintă temporar su permanent unicul mijloc de comunicare. de nuanţare şi precizare a lor. Un sistem organizat de gesturi şi mimică capabil de a se substitui vorbirii sonore îl reprezintă pantomima. ele sunt mai numeroase şi mai frecvente la copii decît la adulţi. Gesturi realizate prin miscarea capului . purtătoare a unei semnificaţii de naturî comunicativă sau afectivă. Limbajul corpului Corpul comunică prin gesturi. Astfel. În Anglia. la meridionali decât la nordici. de eviden ţiere a ideilor. deci invers decât se obişnuieşte la noi. turci. teatru). Utilizarea gesticulaţiei excesive este considerată ca nepoliticoasă în multe ţări. În sens larg se înţelege prin gest „orice mişcare corporală involuntară sau voluntară. poziţie şi prin modul de mişcare. la populaţiile tribale decât la cele civilizate. în raport direct cu gradul de afectivitate care străbate comunicarea. la unele popoare (greci. Gesturile nu sunt o dublare e vorbirii. atât în comunicrea zilnică. ci un mijloc auxiliar de subliniere. iar o succesiune rapidă de înclinări ale capului indică faptul că cel ce dă din cap doreşte el însuşi să vorbească. Gesturile (limbajul gesturilor) Limbajul gesturilor constituie un ansamblu mai mult sau mai puţin organizat de semne vizuale. Există două cazuri tipice de folosire a gesturilor: când gesturile reprezintă un auxiliar mai mult sau mai puţin important al limbajului sonor şi când gesturile. ca 68 . În Uruguay. degete. cât şi în unele situaţii speciale (oratorie. În cadrul acestui limbaj se disting : gesturile propriu-zise – mişcări ale extremităţilor corpului (cap. o încuviinţare din cap dă celeilalte persoane permisiunea să continue. braţe) şi mimica – mişcări ale muşchilr feţei. la gesturile pentru afirmaţie şi negaţie.pot avea semnificaţii diferite sau chiar opuse la diferite culturi (popoare). monotonia. în timp ce culorile reci inhibă comunicarea. bulgari) înclinarea capului înseamnă „nu".

urmărind dacă el. Obiecţiile ascunse ale unui partener cu care dorim să încheiem o afacere le putem descopeii cu uşurinţă. doamnele. de asemenea. mâinile se strâng pe rând: doamnele între ele.  Frecarea ochiului. a pleoapei inferioare la extremitatea nazală a ei poate să însemene “N-am văzut nimic rău”. el exprima prin aceasta pozitie. Astfel: frângerea degetelor. atitudini.INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII __________________________________________________________________________________ şi la noi. ca şi în multe alte ţări europene. La noi. este un tip de atingere corporală cutanată. Dar în cadrul aceleiaşi culturi există diferite moduri de a întinde şi de a strânge mâna. o multitudine de sentimente. a braţului şi a încheieturii mâinii este un gest de superioritate – încredere. prima parte a miscarii. doamnele şi domnii. speranta ca firul discutiei se va schimba etc. transmiţându-se astfel informaţii despre identitatea persoanei. nesiguranţa. dar aceeaşi mişcare executată lent exprimă acolo milă. sociologică şi culturală.  Încleştarea mâinilor este un gest de frustrare care semnalizează că cel în cauză îşi reprimă o atitudine negativă. ele sunt doar niste miscari preparatorii care ofera indicii asupra intentiilor sau ezitarilor noastre. Prin acest gest o persoană evită să-şi privească în faţă interlocutorul pe care îl minte. recurge sau nu la clătinatul capului. ramanand insa in picioare. masarea nasului cu degetul arătător arată ostilitatea sau negaţia. Strângerea mâinii. mişcarea capului de la dreapta la stânga înseamnă „nu". stopata insa din diferite motive: politetea. De multe ori gesturile nu sunt definitive.  Atingerea nasului. Există regului culturale şi sociale care reglementează această formă specializată de atingere. Miscarile degetelor – pot releva.  Frecarea degetului mare de vârful degetelor sau de degetul arătător este gestul care semnifică în general aşteptarea unor bani. în timp ce vorbeşte se declară de acord cu noi. masarea bărbiei indică îndoiala. neliniştea. indică nerăbdarea. persoanele mai vârstnice. iniţiază salutul prin întinderea mâinii persoanele cu status social superior. ca versiune deghizată a gestului de acoperire a gurii semnifică încercarea subconştientă de oprire a cuvintelor mincinoase pe care o persoană începe să le rostească. dorinta de a pleca. Când sunt laolaltă mai multe persoane. Unul din cele mai cunoscute cazuri in care o persoana doreste sa intrerupa discursul sau actiunile altcuiva este acela de a se ridica de pe scaun. despre relaţiile dintre persoane şi despre sentimentele persoanelor care se salută prin strângerea mâinii. Strângerea mâinii ca semn de legătură transmite voluntar sau involuntar informaţii de natură psihologică.  Apucarea mâinii. Gesturi ale mâini şi braţului pot exprima si ele o serie de sentimente si atitudini si anume:  Frecarea palmelor este modul non – verbal prin care oamenii îşi fac publice aşteptările lor pozitive. domnii între ei. 70 . ca salut sau gest de despărţire. Fiind gata sa se miste din nou.

cu atât mai accentuată cu cât mâinile astfel încleştate sunt ţinute mai sus. O mana ridicata poate insemna ca ascultatorul doreste o intrerupere. apoi in functie de numarul de degete ridicate. dezvălui o stare de frustrare. Acest gest este folosit în relaţiile asimetrice. Exemplele de miscare a mainilor si gesturile au fost dezvoltate si sistematizate intr-un limbaj care poate inlocui complet discursul. sunt exemple pentru modul in care comunicarea nonverbala poate fi folosita. de handicapati etc. Ele sunt deseori utilizate pentru a sublinia si a da un inteles cuvintelor.  „Mâinile în poziţie de coif” sau „coiful – turn”. fie – in unele cazuri – chiar pentru a inlocui discursul.INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII __________________________________________________________________________________  „Lipirea palmelor cu degetele întrepătrunse” exprimă o atitudine negativă. in general. frazelor sau unor cuvinte specifice. pentru a desemna oameni si obiecte.. obiectivitate. c) Sustinerea discursului. corespund propozitiilor. respectiv poziţia oblică a palmelor cu degetele care se ating configurând o piramidă. cum ar fi paragrafele. ridicarea unui deget etc. De exemplu. cu trei degete ridicate si spune: „Aici sunt trei motive principale . Modurile de comunicare prin gesturi sunt desigur prea numeroase pentru a fi mentionate. emotiile specifice au tendinta sa produca gesturi specifice: apropierea mainilor (apreciere). O palma ridicata cu fata in sus poate indica o invitatie catre cealalta 71 . analiză critică. Exista cateva gesturi specifice cum ar fi: palmele puse peste gura. cele folosite de surzi. Schimbarea frecventă a sprijinului de pe un picior pe altul poate semnifica modificarea dispoziţiei psihice a interlocutorului. logică. gesturile servesc următoarelor scopuri: a) Comunicarea informatiei. Emotia difuza poate produce o accentuare a miscarilor corpului: un vorbitor nervos este intr-o continua miscare.. „Coiful turn” îndreptat în sus se întâlneşte mai frecvent când persoanele în cauză îşi exprimă opiniile. pumnul strans. după unii autori. iar miscarile scurte. pe aerodromuri. Gesturile contribuie de asemenea la o sincronizare a discutiilor intre doi sau mai multi oameni. Dar. Mâinile încleştate înaintea feţei. toate. ele sunt intr-o stransa relatie cu structura discursului. b) Comunicarea emotiei. Gesturile realizate cu picioarele – picioarele nu servesc numai la mers. care le putem intalni in diferite culturi. un vorbitor care isi ridica bratul intr-un gest larg. O persoana care vorbeste isi misca continuu mainile. O mana ridicata pentru a saluta. pentru a ilustra forme si marimi. pentru a spune el insusi ceva sau pentru a pune o intrebare. Aceasta sugereaza ca astfel de expresii sunt innascute si universale. fie pentru a completa intelesul cuvintelor. cum sunt limbajele folosite in studiourile de televiziune. pumnul strans (agresiune).". sentimentul de siguranţă se exprimă prin repartizarea greutăţii corpului pe ambele picioare distanţate la 10 – 20 de cm unul faţă de celălalt. semnul "V". miscari. in cadrul acestui subcapitol. atingerea feţei. În mod concret. indicând siguranţa şi încrederea de sine. cu alte cuvinte miscarile ample corespund unor modulatii verbale mai mari. Aceste miscari sunt corelate cu discursul si constituie componente ale comunicarii. Sprijinirea pe piciorul drept înseamnă. aşezate pe masă sau lăsate în poală sau lăsate în jos când stăm în picioare. corpul si capul. când respectivele persoane ascultă părerile celorlalţi. in cazul nostru trei. ca semn al surprizei sau tremuraturile mainilor care insotesc emotiile speciale. De asemenea. intelegem ca a ales al treilea motiv. genunchii fiind relaxaţi. iar sprijinirea pe piciorul stâng semnifică receptivitate în stabilirea de relaţii. ele transmit mesaje. Pe de alta parte. comunică încrederea în ei înşişi a celor care fac acest gest. iar „coiful turn” îndreptat în jos.

d) Exprimarea imaginii de sine Se poate transmite imaginea de sine prin miscarile trupului sau prin gesturi. care. suntem salutat de un prieten prin: „Buna.INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII __________________________________________________________________________________ persoana de a vorbi. in cazul unei persoane introvertite vor fi mai discrete. Desi multi oameni si-au dedicat viata cercetarii acestui subiect. Concentrandu-ne la ceea ce spunem sau auzim. Un alt exemplu ar putea fi acela al angajatului care incearca sa para relaxat atunci cand vorbeste cu seful sau dar framantarea degetelor il da de gol. tot ceea ce facem este o comunicare. De exemplu. Devenind un bun observator. Deseori mesajul verbal este transmis impreuna cu cel nonverbal. Trebuie sa remarcam faptul ca atunci când sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal. Trebuie mentionat faptul ca limbajul trupului nu este totdeauna usor de citit. dezvoltandu-ne capacitatile de perceptie. O personalitate extrovertita poate comunica aceasta prin gesturi energice. . Conflictul dintre comunicarea verbala si cea nonverbala In concluzie deci. Limbajul trupului este un domeniu interesant de studiu. suntem tentati sa dam crezare mesajului nonverbal. Intra inauntru! Doresti o cafea?" In acelasi timp mesajul nonverbal – frecventa privire a ceasului – poate sa ne arate ca nu suntem bineveniti. putem ajunge la neintelegerea mesajului sau la pierderea sansei unei comunicari eficiente. incercand sa aflam cat mai multe despre auditoriul nostru vom reusi sa ne transmitem mai precis mesajele. mai mult decat la modul in care se comunica. el are inca multe necunoscute. actiunile vorbesc mai bine decat cuvintele.