You are on page 1of 4

Co–Opetition

Autores: Adam M. Brandenburger y Barry J. Nalebuff
Editado por Currency Doubleday, Nueva York1998.
Nº de páginas: 288

El libro de Adam Brandenburger y de Barry Nalebuff se ha inscrito dentro de las obras
propias de la Era de la Información. La razón de ello estriba tanto en el modo que
dichos autores tienen de abordar la estrategia de las empresas y el juego de los negocios,
como en el lenguaje del que se valen para su exposición y análisis.
El libro arranca de una profunda convicción y conciencia por parte de sus autores de
que en una Economía de la Información nadie es capaz de construir su infraestructura
por sí solo, sino que esta nueva Economía se caracteriza por ser un sistema diseñado por
partes complementarias entre sí.
Los cambios que la Economía de la Información ha impuesto al mundo empresarial han
forzado a una nueva forma de entender los negocios donde la cooperación juega una
baza fundamental.
El dominio que los autores poseen de Teoría de Juegos les permitirá usar el lenguaje de
dicha disciplina para analizar situaciones empresariales y económicas dinámicas, donde
los jugadores asumen múltiples papeles y crean con su interacción nuevos mercados.
Los paradigmas estratégicos diseñados durante los últimos veinte años, como las teorías
desarrolladas por gurus como Michael Porter, resultan insuficientes a la hora de explicar
cómo se desarrollan las relaciones de la empresa con sus proveedores, clientes y
competidores. La gran mayoría de los estudios de análisis de la competencia de los años
80–90 siguen utilizando el precio y el ejercicio del poder como pieza básica de la

sino que el mismo juego tiene una vertiente cooperativa. con las empresas que se hallan en el mismo sector. La perspectiva tradicional de los negocios tiende a mostrar únicamente esta segunda faceta. que éste estriba en la derrota de los demás. Nalebuff y Brandenburger sostendrán que la realidad diaria de las empresas no se ve reflejada por esta mentalidad. La poca . de apretar a los proveedores. Se basa en la creencia de que no basta con tener éxito sino. de hecho. con los clientes. Éste es el caso de las empresas de software y de hardware. por citar alguno. de captar clientes de la competencia. el éxito de muchos negocios depende del éxito de otros y por tanto resulta más adecuado hablar de éxito mutuo. de “robar” cuota de mercado. La obra refleja una nueva mentalidad acerca las empresas donde los negocios no son vistos únicamente como juegos competitivos. Sin embargo. aumentar el tamaño del juego. éste debe ser dividido y es a partir de ese momento que se empieza a hablar de competir. la estrategia de las empresas debe ser pensada desde un doble objetivo: crear valor (procesos cooperativos) y captar valor (proceso competitivo). Por ello. con los suministradores. Y para ello se precisan las interdependencias y relaciones que la empresa es capaz de establecer con los proveedores. El lenguaje tradicional de los negocios habla de guerra de precios. de guerra. Cuando aumenta el volumen de ventas de las empresas de software ocurre lo mismo con los productores de hardware y a la inversa. La creación de valor implica crear nuevos mercados y expansionar los existentes. con los clientes. resulta igualmente cierto que una vez el pastel ha sido creado.negociación. sino que es altamente frecuente que una organización se vea obligada a colaborar con los competidores. de la tarta. Lo que Brandenburger y Nalebuff sostendrán es que dicha perspectiva se aleja de la realidad de las empresas actuales.

a crear situaciones win–win. Sin embargo. Jekyll como a Mr. es también cierto que este punto de vista hace al juego más complejo. sino que desempeñan múltiples papeles. dado que los componentes no tienen roles fijos. El mundo de los negocios no son ni la guerra ni la paz. etc. . son hechos innegables e incluso cotidianos. la estrategia de las empresas deberá dirigirse a idear formas de hacer el pastel más grande más que a luchar por una tarta ya fijada. Para enfatizar esta estrategia dual. Las batallas entre competidores. Hyde. entendiendo como tal aquel producto o servicio que hace que el tuyo sea más valioso. las presiones a proveedores para obtener rebajas en los precios. En esta dirección. Esta nueva perspectiva permite representar el dinamismo que las empresas tienen. A pesar de lo comentado. El que haya sido necesario acuñar una nueva palabra significa que la complementariedad ha sido pasada por alto durante mucho tiempo y que pensar en términos de complementariedad es un modo distinto de pensar sobre los negocios. Las compañías son complementors a la hora de crear mercados y competidoras al dividírselos. los autores acuñan el término complementor. sino que la realidad de las empresas les obliga a cooperar y competir al mismo tiempo.. tampoco es cierto que el mundo de los negocios sea un remanso de paz y buenas voluntades. de ser capaz de reconocer en el otro tanto su faceta de Dr. dando un mayor realismo a su análisis. Es el caso mencionado de los sistemas operativos o lo que les ocurre a Oscar Mayer y a Heinz.definición sectorial que muestra el actual panorama empresarial hace que este fenómeno sea cada vez más frecuente. entre otros. las intervenciones de las diversas instituciones para defender la lealtad de la competencia.

El libro. lo cual facilita la comprensión de la teoría subyacente. presenta un modo más inteligente de competir que aquellos que se basan únicamente en la buena voluntad o perfidia del contrincante. proponen una nueva forma de entender el mundo de los negocios donde la dualidad de la relación amigo–enemigo con los elementos vinculantes de la empresa se presenta como el gran reto para la organización. además de ofrecer un alto grado de rigurosidad en su análisis. Esther Roca Batllori . En ser capaz de descubrir esa doble faceta en cada jugador reside la clave del éxito estratégico para las organizaciones de nuestros días.Los autores acompañan sus explicaciones con un gran número de ejemplos y casos de empresas actuales que describen las situaciones expuestas.