PROJEKT:

VAUER SHEMA TRENINGA I SAVJETOVANJA ZA

POSLOVNE SUBJEKTE
PROVODI

Asocijacija za ekonomski razvitak

Regional Economic Development Association

Smjernice za pripremu za ispit

(opi konzultanti)

U Mostaru, 05.12.2008. godine.

SADRAJ

1.

Proces provoenja ispita..................................................................................................................................3

2.

Kako rjeavati case study................................................................................................................................4

3.

Priprema za ispit............................................................................................................................................10

4.

Kriteriji prezentacije........................................................................................................................................12

5.

Komponente prezentacije..............................................................................................................................14

6.

Dijelovi prezentacije.......................................................................................................................................17

7.

Karakteristike uspjenog prezentiranja..........................................................................................................19

1. PROCES PROVOENJA ISPITA

Studiju sluaja (case study) je mogue rijeiti na nekoliko tonih naina. Koncipirana je na nain da
omoguuje da od tri navedena podruja pruanja konzultantskih usluga (navedenih u Vaoj prijavi),
imate mogunost rijeiti studiju sluaja za jedno od navedenih podruja, i to kako slijedi:

Poslovno planiranje
Upravljanje i organizacija MSP-a
Tehnoloka podrka (ICT)
Sustavi kvalitete
Marketinko planiranje i istraivanje
Upravljanje prodajom i nabavkom

Nakon to izaberete podruje iz kojeg ste odluili izraditi prezentaciju i dati osvrt na opisanu situaciju
kroz studiju sluaja o obiteljskom poduzeu oko d.o.o., potrebno je da detaljno prouite studiju sluaja
te da ovisno o podruju svog opredjeljenja predloite rjeenja, ponudite prijedloge i osvrte na opisanu
situaciju kroz studiju sluaja.
Povjerenstvo Vas procjenjuje nakon to ste zadovoljili na pismenom ispitu (minimalno 75% tonih
odgovora na pismenom ispitu). Tijekom ispita Povjerenstvo objektivno procjenjuje Vae konzultantske
sposobnosti i vjetine, a procjena se vodi prema evaluacijskom obrascu.
Pravila prezentacije studije sluaja
Za ispit morate pripremiti prezentaciju svog prijedloga rjeenja u Power Point-u te ju verbalno
prezentirati ispred Povjerenstva. Za provedbu prezentacije imate na raspolaganju 15 minuta. Na
poetku prezentacije morate se predstaviti lanovima Komisije te izloiti svoje vienje situacije iz prakse
i sugerirati rjeenje sukladno podruju svog profesionalnog opredjeljenja.
Nakon Vaeg izlaganja, lanovi Povjerenstva imaju na raspolaganju 10 minuta za postavljanje pitanja
kako bi se detaljno razgovaralo o primjeru iz prakse, komentiralo i prodiskutiralo predloeno rjeenje te
kako bi se dodatno provjerila Vaa kompetentnost.
Povjerenstvo ima pravo postavljati bilo kakva pitanja koja e im pomoi pri procjeni Vae sposobnosti, te
kako bi provjerili priloene dokaze, doznali vie detalja, te stvorili jasniju sliku o Vaoj sposobnosti i
eventualno potrebnoj dodatnoj obuci i obrazovanju. Na pitanja se odgovara usmeno, jasno i
razgovijetno.
Kako biste pojasnili odgovor, imate mogunost sluiti se sa svim materijalima koje ste prethodno koristili
na prezentaciji te svoj odgovor detaljno obrazloiti i argumentirati.
Osim verbalnog izlaganja popraenog Power Point prezentacijom moete Povjerenstvu na dan ispita
priloiti dodatne materijale koje smatrate relevantnim. Na primjer, Povjerenstvu moete dostaviti
fotografije, broure, pisano obrazloenje svoga rjeenja (npr. financijske kalkulacije) i slino.

2. KAKO RJEAVATI STUDIJU SLUAJA / CASE STUDY

Ovisno o podruju kojeg ete odabrati, u nastavku slijede smjernice za rjeavanje problematike studije
sluaja. Dakle, ukoliko ste odabrali poslovno planiranje, tada u nastavku imate detaljnije instrukcije o
tome koje sve elemente treba ukljuiti u prezentaciju i u rjeavanje studije sluaja.

a) Poslovno planiranje
Potrebno je izraditi poslovni plan za poduzee oko d.o.o.
Dati prijedlog financiranja uvoenja novog proizvoda.
Pojasniti poduzetniku ideju iz perspektive njene realizacije u budunosti. Poslovni plan treba obuhvatiti
elemente eksternog okruenja koji mogu utjecati na poduzetniki pothvat (npr. konkurencija,
zakonodavni okvir, preferencije potroaa i sl.) kao i interne kapacitete promatranog poduzea (npr.
financijski potencijal, proizvodni potencijal, razina znanja djelatnika i sl.).
Dobar poslovni plan ukljuuje sljedee elemente:

povijest poslovanja poduzea (osnivanje poduzea, dosadanji rezultati, razlog za donoenje

odluke promatrane poduzetnike ideje);

ljudski kapaciteti (broj i struktura);

trite (trendovi, konkurencija, dobavljai, ciljana trita i njihove preferencije, poloaj poduzea
na tritu);

marketing miks (proizvod, cijena, promocija, distribucija);

financijska analiza povijesnog poslovanja poduzea;

projekciju potrebnih ulaganja, izvora ulaganja, prihoda i trokova u promatranom projektu;

ocjenu isplativosti ulaganja;

projekciju potencijalnih rizika;

projekciju oekivanih rezultata.

Poslovni plan mora ukazati na to to se namjerava raditi, gdje, kako, kad te predvidjeti oekivane
poslovne rezultate. Kako bi bio efikasan i smanjio rizik ulaganja i povea izglede za uspjeh poslovni
plan mora predvidjeti mogue probleme i alternativna rjeenja.

b) Strateko planiranje
Strategija poduzea se definira kako bi poduzee moglo biti to konkurentnije. Poslovna strategija se
primjenjuje na svakom od odabranih trita pri emu se koristi razliitim modelima sagledavanja
4

moguih alternativnih poslovnih strategija. Ovisno o viziji kao i o ciljevima poduzea potrebno je u dijelu
stratekog planiranja dati odgovore na sva ili neka od sljedeih pitanja:

Kako se prilagoditi promjenjivim uvjetima?

Kako rasporediti resurse?

Kako konkurirati na svakom pojedinom podruju na kojem se javlja poduzee u smislu

zadovoljenja potreba kupaca?

Kako pozicionirati poduzee i proizvod u odnosu na konkurenciju i izbjei potekoe?

Kako utvrditi akcije i pristupe kojima se jaa svaki funkcionalni i operativni dio poduzea?

c) Upravljanje i organizacija MSP-a

Izraditi plan upravljanja poduzeem i novu organizacijsku strukturu poduzea oko d.o.o.
Upravljanje i organizacija MSP-a mora biti usmjerena na postavljanje optimalne organizacijske strukture
promatranog poduzea i modela upravljanja poslovnim procesima poduzea.
U okviru ovog podruja od Vas se oekuje da predloite optimalan model organizacijske strukture
sukladno djelatnosti poduzea, stratekim odrednicama, veliini poduzea i internim kapacitetima.
Pored organizacijske strukture potrebno je dati osvrt na potrebna radna mjesta unutar organizacije kao i
razine odgovornosti i prava svakog radnog mjesta.
Kako bi predloena organizacija mogla operativno funkcionirati od Vas se oekuje prijedlog modela
upravljanja ukljuujui model stratekog planiranja, odluivanja, komunikacije, izvjetavanja i kontrole.
Model upravljanja mora ponuditi odgovore na pitanja: tko, to, kome, kada, koliko i na koji nain.

d) Tehnoloka podrka (ICT)

Prezentacija plana i procesa uvoenja novog elektronskog rjeenja.
Uspjenost svake poduzetnike ideje i inicijative nuno je uvjetovana primjernom tehnologije koja danas
determinira konkurentnost poduzea. Meutim, glavni imbenik o kojem ovisi uinkovitost od primjene
tehnologija je njena usklaenost sa potrebama poduzea. Upravo analiza potreba poduzea, razvojnih
mogunosti kako bi se s njima uskladili zahtjevi tehnologije jeste zadatak Vas konzultanata
specijaliziranih za ICT podrku. Od Vas se oekuje prepoznavanje kljunih potreba klijenta te njegovih
glavnih problema koji nastaju uslijed neadekvatne uporabe tehnologije. Sukladno nalazima trebate
predloiti adekvatna tehnoloka rjeenja koja mogu unaprijediti postojee stanje. Tehnologija moe biti
usmjerena na sustav odluivanja i donoenja odluka unutar poduzea, podrku za administraciju (npr.
raunala, raunalna oprema i slino), podrku za proizvodnju i transport (npr. rjeenja za proizvodnju i
obradu, transport, skladitenje i slino), komunikacijska rjeenja i sustave.

Vai prijedlozi trebaju obuhvaati prijedloge za nabavom odreenih tehnolokih rjeenja ali i prijedloge
za njihovu implementaciju unutar poduzea i uporabu u organizaciji.

e) Organizacija proizvodnje
Svoje kompetencije potrebno je da usmjerite za unaprjeenje proizvodnih procesa promatranog
poduzea i postizanje optimalnih proizvodnih rezultata.
Provedenom dijagnostikom stanja potrebno je prepoznati kljune nedostatke i rizike u organizaciji
proizvodnje te sugerirati rjeenja koja mogu obuhvatiti:

organizaciju proizvodnog procesa (tok proizvodnje, proizvodne faze i sl.);

uska grla u proizvodnju;

uporabu resursa;

iskoritenost proizvodnih kapaciteta;

organizaciju aktivnosti podrke (transport, skladitenje i slino);

organizaciju rada i operacija;

uporabu tehnologije;

prepoznavanje proizvodnih rizika.

Organizacija proizvodnje mora nuno ukljuiti specifinosti svakog pojedinog proizvodnog procesa (npr.
razlike proizvodnje lijekova koja zahtjeva proizvodnju u sterilnim i sigurnim uvjetima u odnosu na
proizvodnju prozora) te sukladno tomu predloiti adekvatna rjeenja.

f) Sustavi kvalitete
Prezentacija procesa uvoenja sustava kvalitete ISO 9001:2000 HR.
Implementacija sustava kvalitete podrazumijeva standardizaciju poslovnih procesa kako bi se klijentima
pruili proizvodi oekivane i standardizirane kvalitete. Proces implementacije sustava kvalitete nuno
polazi od prepoznavanja poslovnih procesa unutar organizacije te izrade procedura, radnih uputa,
zapisa i pravilnika kako bi svim sudionicima u okviru poslovnog procesa bili jasni njihovi radni zadaci,
resursi koji im stoje na raspolaganju kao i oekivani rezultati.
Od Vas kao konzultanta specijaliziranog za problematiku sustava kvalitete se oekuje analitiko
promiljanje i jako dobro poznavanje poslovnih organizacija i poslovnih procesa. Tijekom rjeavanja
primjera iz prakse konzultanti morate ukazati na poslovne procese koje bi u odabranom primjeru
promatrali, ukazati na nain i metodologiju koju bi koristili, navesti dokumentaciju koju bi traili od
klijenta, pitanja koja bi postavljali i na koji nain bi organizirali proces uvoenja odreenih sustava
6

kvalitete kod klijenta. Takoer se od Vas oekuje da navedete oekivane rezultate kod klijenta u vidu
dokumenata koji e se izraditi, modela implementacije i unaprjeenja poslovne organizacije kao i
modela kontinuirane komunikacije i monitoringa klijenta.
Potrebno je i navesti pravila i procedure koje ete koristiti tijekom savjetodavnog procesa te ukazati na
kritina podruja koja moe oekivati i sugerirati na rjeenja koja bi u odreenim situacijama koristili.

g) Marketinko planiranje i istraivanje

Prezentacija marketing plana; dati prijedlog i obrazloiti uvoenje novog proizvoda, dati prijedlog
pozicioniranja poduzea.
Kao konzultant specijaliziran za marketinko planiranje i istraivanje potrebno je da u promatranog
primjeru iz prakse ponudite sveobuhvatan marketinki pristup klijentu te tijekom svog izlaganja ukaete
na sve elemente koji mogu utjecati na marketinko oblikovanje proizvoda. Od Vas se oekuje da
predloite optimalnu metodologiju istraivanja trita (ukoliko je ona potrebna) te obrazloite zbog ega
je metodologija odabrana i na koji nain bi ju provodili u praksi kod klijenta (odabir uzorka, primjerna
odreenih tehnika, prikupljanje podataka, obrada podataka i slino).
Va zadatak je takoer sugerirati metodologiju za kreiranje optimalnog marketing miksa kod klijenta te
izdvojiti kljuna podruja koja se trebaju promatrati (npr. sustav dobavljaa, sustav distribucije, obiljeja
postojeih kupaca, obiljeja konkurencije, sustav reklamacija, sustav razvoja novih proizvoda i slino).
Potrebno je prepoznati kritine elemente koji mogu utjecati na oblikovanje marketing miksa te dati svoj
prijedlog optimalne kombinacije proizvoda, cijena, promocije i distribucije.

h) Upravljanje prodajom i nabavkom

S obzirom na raspoloive podatke dati prijedlog rjeenja za upravljanje prodajom i nabavkom.

Od Vas kao konzultanta specijaliziranog za savjetovanje u domeni prodaje i nabave se prije svega
oekuje da prepoznate specifinosti proizvoda promatranog poduzea i da sukladno tome predloite
optimalne modele prodaje proizvoda (npr. B2B prodaja, direktna prodaja, e-prodaja i slino).
Uspjenost svake prodaje ovisi o prepoznavanju preferencija i navika kupaca i u konanici njihovih
oekivanja od proizvoda stoga tijekom svog izlaganja predloenog rjeenja morate dati vlastiti osvrt na
ciljano trite i njihove zahtjeve kod kupnje proizvoda.
Takoer je potrebno da prepoznate i adekvatne distribucijske kanale kako bi poveali uspjenost
prodaje proizvoda te predloiti adekvatna rjeenja klijentu (npr. sajmovi, konferencije, veleprodaja,
trgovaki centri, hoteli i slino).
Potrebno je poznavanje specifinosti i karakteristike samog proizvoda kako bi mogli predloiti klijentima
optimalan model nabavke i sve druge elemente koji na nabavu sirovina mogu utjecati (npr. carine,
sustav transporta, vrsta dobavljaa i materijala i slino). Stoga je Va prvi zadatak specijaliziranog za
7

nabavku upoznavanje s promatranim proizvodom i zahtjevima proizvodnje (npr. pokvarljiv proizvod,

proizvodnja u sterilnim uvjetima, proizvodnja bez skladita i slino).

i)

Razvoj proizvoda

Kao specijalisti za razvoj novih proizvoda potrebno je dati prijedlog metodologije adekvatne za razvoj
novih proizvoda te ukazati na one kategorije koje mogu utjecati na uspjenost novog proizvoda. Nuno
je da uvaite interdisciplinarni pristup te u svoje rjeenje inkorporirate model suradnje sa svim
sudionicima ovog procesa (uprava poduzea, proizvodnja, marketing, financije, tehnologija i ostali).
Od Vas se oekuje prijedlog modela za generiranje ideje (npr. istraivanje trita, razvoj tehnologije,
interne metode generiranja ideja) te prijedlog koraka koje klijent mora respektirati tijekom cjelokupnog
procesa.
Morate predloiti ostale vanjske strunjake koje smatrate da klijent mora angairati (npr. dizajneri, PR,
psiholozi i slino) i objasniti svoj prijedlog.
Od Vas se oekuje da uvaite i potrebu za testiranjem proizvoda, razvojem prototipa i njegovim
plasmanom na trite.
Dodatna kategorija na koju tijekom kreiranja svog rjeenja morate obratiti panju jesu unaprijed
definirana obiljeja koja utjeu na razvoj proizvoda na primjer kod prehrambenih proizvoda: ambalaa,
lokacija u supermarketu, vrsta supermarketa, navike kupaca, sastojci proizvoda, rok valjanosti i slino.

j)

Raunovodstvo

Za konzultanta specijalista u domeni raunovodstva se oekuje poznavanje raunovodstvenih

zakonodavnih okvira koji utjeu na sustav raunovodstva svih pravnih subjekata u ovisnosti o njihovim
pravnim oblicima. Kao raunovodstveni ekspert potrebno je u okviru svog rjeenja navesti koju
dokumentaciju bi zahtijevali od klijenta, koja pitanja bi mu postavljali u odreenim situacijama te koje
analize bi radili za upoznavanje realnog raunovodstvenog stanje kod klijenta.
Takoer od Vas se oekuje da predloite i tehnike koje bi koristili u provedbi analize kao i prepoznavanje
kljunih problema s kojima se u ovoj domeni susreu MSP.

k) Financijsko i pravno savjetovanje

Kao financijski konzultant potrebno je da poznajete nekoliko temeljnih podruja koja direktno utjeu na
financijsku poziciju i perspektivu poduzea. Od Vas se prije svega oekuje poznavanje vrsta i strukture
osnovnih financijskih izvjea koja imaju MSP u ovisnosti o njihove pravne forme. U svom izlaganju
potrebno je navesti koja financijska izvjea bi traili od klijenta, u kojem vremenskom razdoblju i zbog
ega. Morate takoer navesti nekoliko pitanja koja bi postavili klijentu da bi spoznali njegovo trenutno

financijsko stanje. Takoer se od Vas oekuje da navedete tehnike koje bi primijenili u provedbi
ekonomsko-financijske analize poslovanja poduzea.
Ukoliko je predmet promatranog primjera iz prakse odreeni investicijski pothvat klijenta od Vas se osim
znanja o povijesnim financijskim analizama dodatno oekuju znanja provjere opravdanosti investicije i
izrade financijskih projekcija. Morate znati prepoznati inpute koje bi trebali za izradu projekcija te
naznaiti kako bi do inputa u konkretnoj situaciji doli.
Kao specijalisti u domeni financija potrebno je znati osnovne financijske pokazatelje, objasniti kako se
izraunavaju te to govore o financijskoj slici poduzea i u kojim situacijama se koriste.
Kao pravni eksperti morate poznavati osnovni zakonodavni okvir koji utjee na poslovanje poduzea te
morate znati prepoznati one zakonske norme koje mogu na odreeni nain utjecati na realizaciju
promatranog projekta iz prakse te morate naglasiti koje pravne norme bi savjetovali promatranom
klijentu.

l)

Upravljanje i razvoj ljudskih resursa

Od Vas kao konzultanta opredijeljenog za podruje razvoja ljudskih resursa oekuje se da prezentirate
prijedlog za usavravanje i razvoj djelatnika. Takoer, potrebno je da poznajete funkciju profesionalnog
razvoja djelatnika koja obuhvaa pet pod-funkcija: razvoj karijere, izobrazba u poduzeu, profesionalnu
orijentaciju, sustav napredovanja i prekid radnog odnosa.
U svojoj prezentaciji potrebno je da posebnu panju obratite na pod-funkcije razvoja karijere i izobrazbe
u poduzeu. Razvoj karijere vrlo je bitan za svakog djelatnika budui da kroz posao postie kvalitetu
ivota, socijalnu jednakost, potovanje samog sebe, samokontrolu i naposljetku upravlja vlastitom
karijerom te je stoga svakom djelatniku nuno pruiti savjetovanje i podrku.
Danas stalno obrazovanje postaje jedan od najvanijih oblika upravljanja i razvoja ljudskih potencijala.
Razliite su metode redovito vezane uz specifine ciljeve i programe obuavanja i obrazovanja.
Instrukcije, rotacija posla, struna praksa, mentorstvo te predavanja, audiovizualne tehnike,
konferencije, metoda sluajeva neke su od brojnih metoda koje se mogu primjenjivati pri obuavanju.
Treba posvetiti veliku panju pri njihovom izboru, kao i izboru osobe trenera koji je odgovoran za
uspjenost njezine primjene.
m) Grafike usluge / dizajn promo materijala / stvaranje brand-a firme
Kao konzultant iz podruja grafikog dizajna potrebno je da date prijedlog o stvaranju brand-a tvrtke.
Takoer, u svojoj prezentaciji potrebno je da date obrazloenje grafikih usluga i dizajna promotivnih
materijala.
Poslovni identitet je element koji utjee na svaki aspekt poslovanja tvrtke te igra znaajnu ulogu u
cjelokupnom doivljaju klijenta prema tvrtki.
Prezentirana broura ili neki drugi materijali bi trebali biti tako razvijeni da ojaaju poslovni identitet i
omogue klijentima da se trenutano poistovjete s duhom i porukom tvrtke.

PRIPREMA ZA ISPIT
Va zadatak je analizirati situaciju koja vam je prezentirana u studiji sluaja / case study-ju,
dijagnosticirati stanje i predloiti rjeenje. Kako biste se dobro pripremili za studiju sluaja / case study
analizu savjetujemo vam sljedei pristup:

Prvo studiju sluaja proitajte letimino. Prvo itanje studije sluaja e vam dati openiti uvid u
poslovnu situaciju i poslovnim problemima prezentiranim u studiji sluaja.

Proitajte studiju sluaja detaljno i piite biljeke. Nakon to ste dobili prvi uvid u poslovnu
situaciju i znate koji problem morate rijeiti sada detaljno proitajte cijelu studiju sluaja i
biljeite sve informacije koje su vam potrebne za razumijevanje problema i prijedlog rjeenja.

Paljivo proitajte i analizirajte tablice, grafikone i sve druge materijale koje ste dobili uz studiju
sluaja. Najee studiju sluaja, uz opis situacije ine tablice, grafikoni i izvjetaji. Sve dodatne
materijale paljivo proitajte i odredite na koji nain vam mogu pomoi u razumijevanju situacije
i prijedlogu rjeenja.

Za vrijeme upoznavanja sa studijom sluaja postavljate pitanja. Uvijek postavljajte pitanja: zato
i zbog ega je to ovako, to to znai, kako bi to moglo drugaije biti? Nemojte se sramiti
pitanja, ona e vas odvesti do rjeenja.

Korak prvi plan

Nakon to ste proitali studiju sluaja, shvatili osnovne poruke iz teksta, potrebno je izraditi plan. Da
biste mogli planirati morate imati jasno definirane sljedee elemente:

Cilj. Kako bi mogli definirati aktivnosti morate znati koji vam je cilj. Da bi saznali to vam je cilj
postavite sljedei set pitanja: to elim napraviti? Da li se to moe napraviti? Kako to napraviti?
Da li postoji neki alternativni cilj?

Cilj ralanite na aktivnosti koje morate napraviti kako biste ga ostvarili.

Vrijeme. Rok u kojem morate predloiti rjeenje za studiju sluaja je odreen programom. Stoga
vam je vrijeme unaprijed definiran i ogranien resurs. Morate odluiti kako ga najbolje iskoristiti.
Stoga si postavite pitanja: Koliko vremena imamo da bi ostvario cilj?

Korak drugi izvrenje plana

Nakon definiranog cilja i plana treba ga ostvariti. Sada ide najinteresantniji posao koji u vama budi
istraivae, menadere, konzultante. Dio informacija potrebnih da rijeite problem nalazi vam se u
tekstu, dodatnim materijalima koje ste dobili uz studiju sluaja e, ali dio morate osigurati sami. Osim
prikupljanja te informacije moraju biti obraene kako biste mogli iz njih izvui zakljuak.
Istraivanje trita

10

Dio informacija morate prikupiti istraivanjem trita. Ovisno o problematici, raspoloivim resursima i
svrsi istraivanja moete izabrati jednu od dvije verzije istraivanja trita ili koristiti njihovu
kombinaciju. Dakle, podatke moete prikupiti primarnim i sekundarnim istraivanjem.
Primarno istraivanje, po svojoj definiciji, znai postupak prikupljanja podataka po prvi put za potrebe
istraivakog projekta. Meutim, za vae potrebe moete napraviti manje sekundarno istraivanje kako
biste prikupili dodatne podatke do kojih ne moete doi primarnim istraivanjem ili da biste potvrdili
svoje zakljuke.
injenica je da nemate dovoljno vremena za detaljnu provedbu primarnog istraivanja. Stoga morate
napraviti dobro sekundarno istraivanje. Odnosno, podatke za potrebe svog projekta prikupljate iz
postojeih izvjetaja, ranije provedenih istraivanja, knjiga, biblioteka i drugih slinih izvora.

11

3. KRITERIJI PREZENTACIJE
Va osnovni cilj je izraditi prezentaciju koja e zadovoljiti procjenitelje i omoguiti vam prolaznu ocjenu i
ulazak u svijet konzaltinga. Od Vas se oekuje da prezentacija (korisnim saznanjima) opravda Vaa
znanja i vjetine te da umijeem prezentiranja ispunite oekivanja procjenitelja. Va cilj prezentacije je
dokazati da posjedujete kompetencije koje su potrebne da bi postali konzultanti. Vano je statistikim
podacima i argumentima dokazati tvrdnje i rjeenja za klijenta.
Obrazac za procjenu konzultanta

Vjetine savjetovanja

Prezentacija primjera

CV i reference

Grupa

Relevantnost
obrazovanja

to utjee na ocjenu

Broj
Maksimalan
bodova broj bodova

Via struna sprema

Visoka struna sprema
Magisterij
Doktorat
Dodatno usavravanje

10

Relevantnost
Vie od pet godina iskustva
strunog
Projekti vezani za pruanje konzultantskih usluga
iskustva
Prosjena vrijednost
Komunikacija i interakcija s auditorijem
Kvaliteta sadraja prezentacijskih materijala (ili
Kvaliteta
prateih materijala)
prezentacije
Strukturiranost prezentacijskih materijala
Entuzijazam prilikom prezentiranja
Razumljivost i pamtljivost sadraja prezentacije
Relevantnost
Poznavanje i vladanje temom
prezentacije u Argumentiranje iznesenih podataka
odnosu na temu Odgovori na pitanja
Relevantnost
Izraen je plan savjetovanja
prezentacije u
Primjer je na malom i srednjem poduzeu
odnosu
na
Primjena metode TRUST
potrebe vauera
Prosjena vrijednost
Izgled i nastup /
Profesionalno
ponaanje

Poslovno odijevanje
Urednost
Samopouzdanje
Poslovni bonton
Ekspresivnost prilikom razgovora

Prezentacija
razgovor

i Upravljanje diskusijom s auditorijem

Komunikacija i interakcija s auditorijem
Razgovijetnost prilikom prenoenja znanja
Strukturiranost prilikom prenoenja znanja
Vjetine
Mogunost uvjeravanja
poduavanja
Odgovori na pitanja
Taktinost
Prosjena vrijednost

12

15
25

10

15

15
40

5
15

Komunikacijske vjetine

Grupa

Lokalne
viejezine
vjetine

Konzultant posjeduje pisane viejezine vjetine

Konzultant
to utjee posjeduje
na ocjenuverbalne viejezine vjetine

Vjetine
govorenja

Razgovijetnost
Jasnoa izraavanja
Vokabular

Strani jezik(ci)

Prosjena vrijednost

10

Rad u timu /
Pozitivan stav
Druge osobine

2Maksimalan
Broj
bodova broj bodova

Prihvaanje timskih ciljeva

Suradnja s kolegama unutar tima
Preuzimanje inicijative
Entuzijazam prilikom rjeavanja problema

Konzultant je otvoren za davanje savjeta

Otvorenost za
Konzultant posjeduje sposobnost postavljanja
davanje savjeta /
pitanja
Dobar slua
Konzultant posjeduje vjetine sluanja sugovornika
Tehnike,
kompjuterske
Rad na raunalu
vjetine
Prosjena vrijednost

3
10

13

4. KOMPONENTE PREZENTACIJE

Sadraj - Poruka Informacija Podataka

Priprema - Prezentacija mora biti tako strukturirana da je publika moe razumjeti
Struktura Svako, pa i najkrae izlaganje treba imati tri dijela: uvod, jezgru i kraj.
o Uvod pobuujemo interes, stvaramo prvi dojam, pripremamo se za cilj prezentacije;
o Jezgra sadraj, informacija;
o Zakljuak - saetak onog o emu smo govorili, pamtljivo privoenje kraju
Osobnost Prednost dobre prezentacija u usporedbi s dobro napisanim izvjetajem prezentaciju
pamtimo dulje jer je direktno veemo uz osobu.
5.1. Priprema
Ponite pripremu definiranjem cilja prezentacije (to elite postii? Koja je svrha vae prezentacije?).
Fokusirajte se na cilj. Ako se vi ne fokusirate na cilj malo je vjerojatno da e publika moi.
Uspjeh prezentacije ovisi o skladu osjeaja i argumenata, pa tako pripremu ponite od repa
odreivanjem zakljuaka i osnovnih ideja, nakon ega stvarate okvir prezentacije i ispunjavate ga
tekstom kojim ete oblikovati prezentaciju. Imajte na umu da tijekom prezentacije morate rei ono to
sluatelji trebaju zapamtiti i istaknuti ono u to biste ih eljeli uvjeriti. Prije prezentacije napravite plan.
Primjer plana prezentacije je sljedei:
Fokus na publiku
Cilj:
Poruka:
Zapaanja o publici:
Uvod
Uvod: zadobijte njihovu panju!
Poveite!
Pregled!
Glavni dio
Toka # 1: struktura, struktura, sadraj
Toka # 2: struktura, sadraj ,sadraj, struktura, sadraj
Toka # 3: struktura, sadraj, struktura, sadraj
Zakljuak
Saeti
Povezati
Zavrno obraanje: Zadobijte njihovu pozornost.

14

5.2. Struktura
Ukoliko Va govor nije strukturiran i pomno isplaniran publika Vas vjerojatno nee razumjeti ni moi
pratiti u svakom trenutku.
Svaka prezentacija mora imati jasnu strukturu i logian slijed. Struktura organizira ideju oko primarnog
cilja prezentacije.
Kada radite prezentaciju razmislite o sljedeem: Koliko stabala vidite?

Zato uvijek ureujte prezentaciju. Bitno je da Vaa slika ima sljedeu strukturu:

Morate znati kada ete to rei i na koji nain.

Definirajte ciljeve i isplanirajte prezentaciju tako da Vas vodi ka eljenom cilju.
Sistematizirajte: neka postoji odreena logika (jedno proizlazi iz drugog).
Put do cilja najbolje ete ostvariti postupno u interakciji s publikom (uzimajui u obzir njihova
oekivanja i individualne ciljeve).
Upoznajte publiku s osnovnim idejama tako da znaju to oekivati.
Recite ljudima u uvodu to ete im rei, recite im to u glavnom dijelu i u zakljuku im ukratko ponovite
to ste im rekli.
Istovremeno, dopustite da Vas publika vodi. Vi ste tu zbog njih, a ne obrnuto (kako bi vi imali publiku).
15

Stav: Arogancija ne! Samopouzdanje DA!

Zapamtite da je prvi dojam uvijek najvie bitan. Ne zaboravite da svoj stav o Vama drugi uglavnom
stvaraju tijekom prvih nekoliko minuta. Nikada neete imati drugu priliku da ostavite prvi dojam!
Procjenitelji su va najvei resurs tijekom prezentacije.
Pretvorite nervozu i strah u energiju i dinamiku! Usmjerite energiju na publiku. irite entuzijazam.
Ukljuite sluatelje u prezentaciju. Nemojte ih ostaviti da budu samo pasivni promatrai. Dobacite im
lopticu kako bi zajedno sudjelovali u ostvarivanju ciljeva prezentacije.
Pokuajte ostvariti intelektualnu i emocionalnu vezu s polaznicima.
Intelektualni dio odnosi se na podatke, razumne argumente i injenice koji e privlaiti dio publike koji
je osobno zainteresiran za podruje o kojem prezentirate.
Emocionalni dio povezanosti javlja se okupiranjem njihove mate, razgovorom s njima, uvaavanjem
njihovog miljenja, estim koritenjem rijei 'vi', njihovim ukljuivanjem u vae prie.
Nain i obiljeja prezentacije odreeni su mnogim imbenicima, a jedan od najvanijih su procjenitelji.

16

5. DIJELOVI PREZENTACIJE
Svaka prezentacija sastoji se od uvodnog dijela, glavnog dijela i zakljuka.
Recite to ete im rei, recite im to, potom im recite to ste im rekli
Odnosno, kada radite prezentaciju razmiljajte o tome da Vaa prezentacija mora imati jasnu strukturu.
Kod svake prezentacije postoji nekoliko dijelova koje morate imati. To su:

Uvod,

Glavni dio,

Zakljuak.

6.1. Uvod
Trenutak kada morate pridobiti panju publike. elite li imati uspjenu prezentaciju morate sluatelje
zainteresirati za temu u prve tri minute Vaeg govora.
Uvod obuhvaa pozdrav, predstavljanje i poetak prezentacije.
Predstavite strukturu, tijek prezentacije (neka publika zna to oekivati)
Nastojite ih upoznati s problematikom o kojoj ete govoriti.
Navedite ih da Vas ponu sluati. Ukljuite ih u prezentaciju.
Ponite s neim to je zajedniko publici i Vama, kako bi Vas lake prihvatili.
Budite oputeni. Privucite ih temom, svojom osobnou, govorom i nainom prezentacije.
Steknite zanimanje i pozornost sluatelja prije prijelaza na glavni dio.

6.2. Glavni dio

Glavni dio obuhvaa:

razrada misli koje ste naveli u uvodu

navoenje injenica i ideja, isticanje primjera i najvanijih podataka

detaljnija obrada teme koju prezentirate

17

Zadrite panju publike.

Pokaite entuzijazam. Kada imate entuzijazam, energiju i poletnost, ljudi obraaju panju. Pretvorite
svoju nervozu u pozitivne emocije i publika Vam nee moi odoljeti.
Ponavljajte i naglaavajte bitno.
Koristite stanke nakon kljunih pojmova kako bi ih sluatelji lake uoili i shvatili.
Govorite glasno i razgovijetno. Ton vaeg govora mora biti u skladu s govorom Vaeg tijela.
Smijeite se! Budite prirodni. Ne zaboravite na kontakt oima. Drite ih motiviranim: koristite anegdote,
priice. Pazite na odgovarajui tempo prezentacije. Mijenjajte ritam govora, tonalitet glasa i brzinu
govora. Potujte vrijeme predvieno za prezentaciju i diskusiju.

6.3. Zakljuak
Publiku morate ukratko podsjetiti na ono to su uli i omoguiti im da cijelu prezentaciju jasno razumiju.
Zahvalite se na pozornosti.
Pitanja i odgovori. Pribliite se publici odgovorima na njihova pitanja.
Zadrite pozitivan stav prema onima koji postave pitanja.
aljite signal samopouzdanja i iskrenosti.
Osigurajte pamtljiv kraj.
Samo o Vama ovisi konana snaga poruke.
Zavrite neim znaajnim i pamtljivim.
Unesite u zavretak pozitivne emocije i uspjeno privedite prezentaciju kraju.

18

6. KARAKTERISTIKE USPJENOG PREZENTIRANJA

DA
Planiranje
Definirani ciljevi
Definiran tijek prezentacije
Trajanje prezentacije
Digresije, prilagoavanje potrebama publike
Samopouzdanje
Zanemarivanje eventualnih manjih pogreaka
Nervoza
Smijeak
Prijateljski odnos
Dostupnost
Kratkoa, saetost
Konciznost, jasnoa
Kratke jednostavne reenice
Kontakt oima
Pogled fiksiran na publiku
Umjerena gestikulacija
Ruke za naglaavanje dijelova prezentacije
Odijevanje i osobna higijena
Prilagoavanje tona i jaine glasa
Razgovijetnost
Knjievni jezik
Naglaavanje i isticanje bitnih rijei
Pravilno koritenje stanki
Jednostavan govor, lak za razumijevanje
Poznavanje terminologije
Prirodnost
Originalnost
Iskrenost, simpatija, razumijevanje
Dobro raspoloenje
Odgovori na pitanja publike
Tehnika podrka (mikrofon, flipchart, LCD)
Govor
Energija
Entuzijazam
Konverzacija
Raznolikost
Blagi humor
Anegdote
Metafore, simboli
Pauze
Eliminiranje negativnih i neugodnih situacija
Kretanje
Kontakt s publikom
Uspravno dranje
Tijelo kao alat komunikacije
Pamtljiv kraj

NE
Improvizacija
Nedefinirano
Nedefinirano
Nedefinirano
Kruto slijeenje planirane strukture
Arogancija
Zadravanje na vlastitim grekama
Trema
Ozbiljnost
Autoritativnost
Nepristupanost
Opirnost, previe detalja
Kompleksnost sadraja
Komplicirane jezine strukture
Zbunjenost, skretanje pogleda
Odsutan pogled
Bezizraajnost lica
Mahanje rukama/ objektima
Napadna odjea, neurednost
Ujednaenost glasa tijekom prezentacije
Mumljanje
Dijalekt
Potapalice (hmmm, ovaaj, itd.)
urba u prezentaciji
Gomilanje nepotrebnih tekih rijei, izraza
Koritenje nepoznate terminologije
Isforsiranost
Imitiranje, ponavljanje poznatih ala, viceva
Otvoreno kritiziranje publike
Iritiranost, mrzovolja
Izbjegavanje pitanja
Telefon, mobitel
itanje
Dosada
Govor (sadraj) bez emocija
Monolog
Monotonost
Vrijeanje
Besmislene digresije
Publici nerazumljive prie, usporedbe, itd.
Bez pauze
Diskusije, polemike, konflikt
Stajanje na mjestu
Distanca
Pogrbljenost
Ukoenost
Nedefiniran zakljuak, kraj prezentacije

19