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706-S18
REV. 9 DE MARZO, 2001

JAN RIVKIN

Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky


Desde su oficina en la segunda planta, Robert Schad observaba cmo abajo, en la planta de
produccin, se ponan a prueba las nuevas mquinas de moldeo por inyeccin de plstico de Husky.
Desde su fundacin en 1953, Schad haba convertido aquella empresa canadiense en una de las
fabricantes de maquinaria de inyeccin de plstico ms importantes del mundo. Los clientes utilizaban
los sistemas de Husky para fabricar productos de plstico, que incluan desde botellas de refrescos y
recipientes para yogur hasta componentes para el automvil y carcasas de ordenadores. Husky era
conocida por producir la maquinaria de ese tipo con mayor rendimiento del mercado... as como por
tener unos precios bastante elevados.
A principios de los aos noventa, Husky haba experimentado un crecimiento y rentabilidad
espectaculares. Si en 1992 obtuvieron unos beneficios de 250 millones de dlares, en 1995 stos se
incrementaron hasta superar los 600 millones. Los ingresos netos, por su parte, se haban cuadruplicado,
y la rentabilidad de los recursos propios de la empresa alcanzaba casi el 40%1. A finales de 1995, casi de
un da para otro, pareci que todo empezaba a fallar. En los mercados que eran ms lucrativos para
Husky entraron nuevos competidores que vendan maquinaria a precios muy bajos. Al mismo tiempo,
la escasez en el mercado de cierto tipo de resina utilizada para la elaboracin de productos de plstico
provoc una cada en picado de la demanda. Debido al exceso de capacidad resultante, los productores
competidores en el mercado de maquinaria iniciaron una batalla por conseguir cuota de mercado. El ao
1996 se presentaba difcil en el aspecto financiero.
A Schad y al resto del equipo directivo de Husky les preocupaba cmo responder ante aquella situacin.
Unos afirmaban que la empresa deba mantenerse firme y defender sus mercados tradicionales, mientras que
otros se mostraban a favor de plantar cara e introducirse en los mercados de sus competidores. Otro grupo,
por su parte, defenda la reduccin drstica de gastos, mientras que otros, en cambio, opinaban que la
empresa deba realizar una generosa inversin en ingeniera, desarrollo y servicio y atencin al cliente, ya que
se trataba de dinero bien gastado. Sin embargo, al final todos los directivos dirigan sus miradas a Schad en
busca de respuesta sobre qu direccin tomar. ste, a sus 67 aos, todava era la fuerza motriz de la empresa
y estaba muy involucrado en las decisiones operativas del da a da.

1 Todas las cifras estn en dlares estadounidenses, excepto si se indica lo contrario.

_________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC nmero 706-S18 es la versin en espaol del caso HBS nmero 9-799-157. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su
discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administracin buena o deficiente.
Copyright 1999 President and Fellows of Harvard College. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en plantilla de clculo o transmisin en
forma alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky

El mercado de maquinaria de moldeo por inyeccin

El mercado de maquinaria de inyeccin de plstico y servicios relacionados, del que Husky era
partcipe, formaba parte de otro mayor, el del sector de los plsticos, cuyo valor total ascenda casi al
billn de dlares. Dicho sector contaba con tres grupos de empresas: los transformadores, los
productores de resina y, por ltimo, los fabricantes de maquinaria (vase Figura 1). Los transformadores
producan miles y miles de artculos de plstico que luego vendan a fabricantes de productos
semielaborados, minoristas y usuarios finales. Entre los productos de plstico ms comunes se incluan
los tableros y parachoques de los automviles, envases para alimentos, fibras sintticas, catteres y
jeringuillas, conectores elctricos, contenedores de basura, juguetes, tuberas y teclados de ordenadores.
Las empresas transformadoras agrupaban tanto a Plastipak, fabricante de botellas para refrescos y otro
tipo de envases, como a Motorola, productor de telfonos mviles, y a General Motors, dedicada a los
componentes para el automvil.
Figura 1

El sector de los plsticos

Petroqumicas
(por ejemplo, Exxon)

Productores de resina
(por ejemplo,
Dow Chemicals)
Fabricantes
de maquinaria
(por ejemplo, Husky)

Transformadores
(por ejemplo, Plastipak)

Fabricantes de productos
semielaborados,
minoristas, usuarios

Para realizar tanta variedad de productos, los transformadores compraban resinas y bienes de
equipo. La materia prima era la resina, que se venda en forma de pequeas pastillas, a menudo por
cisternas llenas. Despus, sta se funda y se transformaba en productos de plstico. Las petroqumicas
proporcionaban la materia prima a los productores de resina como BASF, Dow Chemicals y DuPont. La
resina se reciba en forma de diversas sustancias qumicas, entre las cuales el polietileno, el
polipropileno, el tereftalato de polietileno (PET) y el policloruro de vinilo (PVC) eran las ms corrientes.
Los fabricantes de maquinaria, incluidos Husky y algunos otros, producan la maquinaria que
transformaba esa resina en productos.
Gracias a sus ventajosas caractersticas de rentabilidad y bajo coste, el plstico estaba desplazando en
numerosas aplicaciones al vidrio, metal, madera y papel. Entre 1982 y 1996, el volumen total de resina
de plstico consumida aument una media del 6% anual, y se esperaba que mantuviese un ritmo de
crecimiento comparable, sobre todo cuando el plstico comenzara a usarse en mayores cantidades en
pases que tradicionalmente apenas lo utilizaban. El consumo per cpita superaba los 80 kilos anuales
en Norteamrica y Europa occidental, mientras que en otras zonas, el consumo anual por persona no
llegaba a 15 kilos.
Para fabricar los productos a partir de la resina, los transformadores utilizaban diversas tcnicas,
entre ellas la extrusin, el moldeo por soplado y el moldeo por inyeccin. La mayora de productos
reuna mayor calidad cuando se fabricaban utilizando una de estas tcnicas. En el proceso de extrusin,
2 Este apartado se basa en material que la empresa ha suministrado al autor, en particular el folleto de emisin para la salida inicial
a bolsa de Husky en 1998 y borradores de documentos relacionados con dicho folleto.

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la resina de plstico se funda e introduca a travs de un tubo para obtener productos compuestos de
una capa fina, como film, lminas o tubos. En la tcnica de moldeo por soplado, en cambio, se soplaba
resina caliente en un molde para obtener una forma vaca por dentro, como la de un envase.

Moldeo por inyeccin. Muchas de las formas de plstico ms complicadas exigan que se fabricaran
con la tcnica de moldeo por inyeccin, proceso para el que Husky produca la maquinaria. Un sistema
sencillo de moldeo por inyeccin contaba con dos componentes: un molde y una mquina (vanse
Figuras 2 y 3). El molde estaba compuesto por dos piezas de metal torneado, con cavidades entre ambas
piezas con la forma de los componentes de plstico deseados. Una mitad del molde (la mitad caliente)
permaneca fija en el plato fijo de la mquina, mientras que la otra (la mitad fra) estaba fijada al plato
mvil. Mientras un sistema de cierre de la mquina mantena unidas las dos mitades del molde a presin
muy alta, en un tubo de la mquina se funda la resina y, una vez fundida, un pistn la inyectaba en la
cavidad del molde. Segundos despus, cuando la resina se haba enfriado y las partes de plstico se haban
solidificado, el mecanismo de cierre se abra y separaba las partes. Una serie de controles sincronizaban las
acciones del sistema.
Figura 2

Sistema de moldeo por inyeccin


Plato mvil que
sujeta la mitad
fra del molde

Plato fijo que


sujeta la mitad
caliente del molde

Motor
del
sistema
de cierre

Pastillas
de resina
en la tolva

Tambor
para mezclar
resia

Motor

Base del
sistema de cierre

Base de la unidad
de inyeccin

Pistn de inyeccin
Brazo que abre
y cierra el sistema
de cierre

Resina fundida

Los sistemas ms avanzados de moldeo por inyeccin tambin incorporaban otras piezas de
maquinaria. Por ejemplo, brazos mecanizados que retiraban los productos enfriados del molde.
Husillos de alta tecnologa, incorporados a los mismos moldes, que calentaban los canales de
distribucin de resina, a menudo complejos, entre la bomba y la cavidad del molde, de modo que
aseguraban que la resina que esperaba en esos canales se mantuviese fundida, mientras que la que se
encontraba en la cavidad se solidificaba. Los husillos mejoraban la calidad de las partes y reducan los
desechos de resina.

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Figura 3

Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky

Molde por inyeccin

Fuente: Husky.

La fuerza de cierre de la mquina sobre un molde influa sobre el tipo de producto que aquella
combinacin de mquina-molde poda producir. Por tanto, las mquinas de moldeo por inyeccin se
clasificaban en distintas categoras segn aquella fuerza. Las mquinas pequeas, de 60 toneladas,
fabricaban productos sencillos, como componentes elctricos, jeringuillas y teclas para los teclados de
ordenador3. En cambio, las grandes, de 4.000 toneladas, se empleaban en la fabricacin de artculos
de mayores dimensiones, como parachoques de coches, o para producir varios artculos a partir de un
nico molde. Sobre las mesas de dibujo se vea el diseo de mquinas de 8.000 toneladas que podan
preparar moldes para toda la carrocera de un coche en una sola pieza. El precio de las mquinas
pequeas de modelo estndar ascenda a los 20.000 dlares, mientras que las de gran tamao, y
diseadas segn las necesidades del cliente, llegaban a costar 6.000.000 de dlares.
En 1995, los transformadores gastaron 19.000 millones de dlares en tecnologa de inyeccin y en
servicios al cliente. El Anexo 1 muestra un anlisis del mercado de la transformacin de plsticos por
aplicacin final. El Anexo 2 divide el mercado segn el tipo de equipo o servicio solicitado por los
clientes.

Uso y compra de los sistemas de moldeo por inyeccin. Para muchos transformadores, sus
operaciones de fabricacin dependan de las mquinas de inyeccin. Tanto stas como los moldes
suponan gastos de capital potencialmente elevados y, en consecuencia, los transformadores utilizaban
dicha maquinaria de forma intensiva. En general, se esperaba que las mquinas y los moldes
funcionaran durante dos o tres turnos diarios, 365 das al ao. Los directores de produccin de los
transformadores controlaban con mucha atencin la calidad de produccin de esos sistemas, ya que se
3 Tonelada mtrica, que equivale a 1.000 kg o 2.200 libras.

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desperdiciaba resina si sta era defectuosa. Adems, los defectos causaban problemas relacionados con
los productos derivados tanto al transformador como a los clientes de ste. Los ingenieros que
trabajaban para los transformadores tambin prestaban mucha atencin al mantenimiento de sus
sistemas de moldeo por inyeccin, ya que si uno de ellos se estropeaba, poda provocar la parada de una
gran parte de las operaciones del transformador.
Los transformadores compraban nueva maquinaria de inyeccin cuando aumentaba la demanda de
sus propios productos o si sus mquinas quedaban anticuadas. Con frecuencia, la compra de uno
de esos sistemas era un proceso complejo, que poda prolongarse durante varios meses y en el que
participaban varias personas. Ingenieros, directores de operaciones, personal de compras y directivos
senior, todos desempeaban un papel a la hora de escoger entre los vendedores de estos equipos y, en
ocasiones, sus prioridades no coincidan. A un director de operaciones, por ejemplo, le poda preocupar
ante todo cmo colocar una mquina en una planta de produccin que ya estaba al completo. El
personal de compras, por su parte, poda centrarse en el coste de capital del equipo pagadero por
adelantado de una sola vez, mientras que el directivo senior, por su parte, poda prestar una atencin
especial a los costes de explotacin. Todos esos puntos de vista guardaban relacin entre s. As, en el
momento de calcular los costes de explotacin, por ejemplo, un directivo senior poda tener en cuenta
que la fbrica estuviera al completo al incluir un coste por metro cuadrado del equipo. (Sola calcularse
un coste de 20 a 100 dlares por pie cuadrado.)
El Anexo 3 muestra la estructura de costes de un transformador para la produccin de un artculo
corriente de plstico fabricado con la tcnica de inyeccin. Al final, todos esos costes podan variar en
funcin del vendedor y del sistema elegido por el transformador. En consecuencia, clientes con
experiencia a menudo realizaban clculos exhaustivos a la hora de comparar vendedores y sistemas. La
reputacin de un vendedor de esos equipos y su historial con un cliente en particular, as como su
actuacin en los servicios posventa y de mantenimiento, tenan un peso importante en el momento de
decidir la compra. Por regla general, los clientes que compraban diversos sistemas parecan preferir
comprar a un solo vendedor o a un grupo reducido de ellos.
En general, un transformador compraba las mquinas y los moldes, por separado, a fabricantes
distintos. La vida de los moldes sola ser ms corta que la de las mquinas porque los transformadores, a
veces, cambiaban las formas de los artculos que producan. En el transcurso de la vida de una mquina,
un transformador poda comprar entre dos y cuatro moldes por mquina, e incluso ms. Tambin era
corriente entre los transformadores retocar moldes antiguos para, por ejemplo, conseguir que stos
utilizaran menos resina o para modificar la pieza hecha con el molde.
Para algunos clientes, el artculo fabricado con la tcnica de inyeccin constitua su producto ms
importante, por lo que aquella maquinaria era su principal inversin en activo fijo. Por ejemplo, casi
todos los bienes de equipo que adquiri Plastipak, productor de botellas de refrescos y otros envases por
valor de 425 millones de dlares, guardaban relacin con la transformacin de plsticos. Para otros
compradores, en cambio, aquellos sistemas tan slo constituan una pequea parte de sus operaciones.
Por ejemplo, Chrysler gast una mnima parte de los 4.100 millones de dlares presupuestados para
1995 en maquinaria de moldeo por inyeccin.

Produccin. Las mquinas de moldeo por inyeccin solan fabricarse de maneras muy diferentes y
en lugares muy distintos respecto a los moldes. En general, empresas que haban realizado una fuerte
inversin en utillaje y personal especializado montaban las mquinas en plantas dedicadas a ese tipo de
produccin. Las mquinas de menor tamao se producan y se almacenaban en lneas de montaje,
mientras que las ms sofisticadas se realizaban sobre pedido y se montaban en talleres. Los fabricantes,
por su parte, solan producir varios de los componentes en la misma planta de produccin. As, muchas
materias primas, como el acero, podan comprarse a precios muy competitivos. En cambio, otros
componentes (por ejemplo, los sistemas hidrulicos y los controles electrnicos) slo podan obtenerse
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de algunos proveedores en todo el mundo. Los costes unitarios de los fabricantes de sistemas tendan a
descender hasta que la empresa consegua producir anualmente 500 mquinas o ms.
Algunos tipos de moldes podan producirse con eficacia en maquinaria estndar. En cambio, los ms
complicados deban ser elaborados por artesanos especializados, y entonces la produccin de moldes se
sola considerar como una especie de arte cuya asimilacin requera un proceso de aprendizaje.

Ventas y servicio al cliente. La mayora de productores de maquinaria de moldeo por inyeccin


vendan sus equipos en varios pases, pero centraban sus actividades en una o dos zonas del mundo.
Estos fabricantes solan desplegar un equipo de ventas de la misma empresa en regiones seleccionadas,
mientras que para vender en el resto de zonas utilizaba representantes de ventas independientes o
agentes (vase la ltima lnea del Anexo 4). En general, un agente independiente, que cobraba una
comisin, representaba a varios fabricantes y tena una cartera de diferentes productos. Un agente poda
vender equipos de moldeo por soplado y de extrusin, por ejemplo, y tambin mquinas de inyeccin.
Los ms experimentados trabajaban como consultores tcnicos e integradores de sistemas para los
transformadores.
Asimismo, los fabricantes de maquinaria disponan de tcnicos con amplia formacin para realizar
los servicios de atencin al cliente. A diferencia del equipo de ventas, los tcnicos eran casi todos
empleados de la compaa. Entraban en accin cuando un cliente se quejaba de un problema con una
mquina. Dado que la avera de una mquina poda interrumpir las operaciones del transformador,
para los clientes era esencial la velocidad del servicio. Este factor cobraba especial relevancia cuando los
propios ingenieros de un transformador no conseguan reparar una mquina. En las organizaciones de
la mayora de fabricantes de maquinaria, los departamentos de servicios al cliente y ventas informaban a
los altos ejecutivos de la empresa por separado.
Los fabricantes de moldes, por su parte, trataban las ventas y la atencin al cliente de forma bastante
diferente a la de los de maquinaria. Los fabricantes ms pequeos no disponan de un equipo de ventas
oficial y fundamentalmente conseguan las ventas a travs de la propagacin oral en el mercado local.
Incluso aquellos un poco ms grandes slo disponan de un pequeo equipo de representantes de
ventas. Del mismo modo, la mayora de fabricantes de moldes carecan de un departamento de servicios
al cliente. Los transformadores se ocupaban del mantenimiento de sus propios moldes o solan solicitar
los servicios del taller local cuando era necesario.

Tecnologa. Si bien la tecnologa bsica del sistema de moldeo por inyeccin ya estaba bien
desarrollada, los productores de este tipo de maquinaria continuaban incorporando adelantos tcnicos
significativos. Los continuos esfuerzos en ese campo conseguan que los sistemas funcionaran con
mayor rapidez, eficacia y fiabilidad. La maquinaria especializada se desarrollaba para producir
determinados productos con gran eficacia. Asimismo, se fabricaban nuevas mquinas para abrir nuevos
mercados; para algunos, la produccin de botellas de plstico para cerveza y de automviles
ntegramente de plstico estaba al alcance del sector. Otros esfuerzos se centraban en conseguir la
produccin de artculos de plstico ms finos o un mayor uso del plstico reciclado.
La produccin de botellas para refrescos era la aplicacin en la que se producan avances con mayor
frecuencia. (Como ya se ha comentado con anterioridad, Husky representaba un importante papel en este
mercado en particular.) La mayor parte de las botellas para refrescos estaban hechas de tereftalato de
polietileno (PET), y el proceso de fabricacin constaba de dos pasos. El primero de ellos consista en la
elaboracin de una proforma en una mquina de moldeo por inyeccin. Tal como muestra la Figura 4,
una proforma tena el aspecto de un tubo de ensayo de plstico con roscas en la parte superior. En el
segundo paso, el proceso de soplado de molde calentaba y estiraba la proforma hasta transformarla en una
botella. En principio, las proformas podan producirse en una mquina de inyeccin estndar. Sin
embargo, en la prctica, los vendedores de equipos haban desarrollado una maquinaria especializada,
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adaptada a las necesidades operativas especiales de la produccin de la proforma. En 1977, las mquinas
de inyeccin podan elaborar ocho proformas de forma simultnea y 820 proformas por hora. En 1995, la
maquinaria especializada ms moderna poda producir 96 unidades de una sola vez y 19.000 en una hora.
Figura 4

Proformas y botellas de PET

Botellas
de PET

Proformas
de PET

Resina

Fuente: Husky.

No todos los clientes utilizaban este tipo de maquinaria especializada con una velocidad de
produccin tan elevada. Los transformadores cuyo volumen de produccin de botellas de refrescos era
menor, utilizaban a veces el sistema de fase nica, con el cual se obtena la botella directamente de la
resina en un solo paso. Apenas el 20% del total de botellas de refrescos de PET se fabricaba con sistemas
de fase nica. No obstante, este porcentaje cambiaba a medida que los transformadores de botellas de
refrescos conseguan consolidarse y alcanzaban los niveles de produccin necesarios para justificar una
mayor inversin en sistemas de dos fases ms rpidos. Sin embargo, los sistemas de fase nica ganaban
popularidad entre los fabricantes de envases especficos, como botes de mayonesa o de encurtidos,
cuyos volmenes de produccin no llegaban a ser tan elevados como en el caso de las botellas.
Los fabricantes de equipos, as como los productores de resina y los transformadores, dedicaban
esfuerzos considerables a la promocin del reciclado de plsticos. Algunos expertos del sector
comentaron que su crecimiento a largo plazo dependa del reciclaje intensivo, y ste haba empezado a
ser comn en muchos pases desarrollados. Las botellas de PET se incluan entre los artculos de plstico
que ms se reciclaban. En 1995 se reciclaron en Estados Unidos ms de 540 millones de kilos de botellas
de PET, cifra que supona una cuarta parte del volumen total de este tipo de botellas4. El PET reciclado
se comercializaba como producto de consumo en un mercado bien establecido.

4 Datos de la Asociacin Americana de Plsticos (American Plastics Council).

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Competidores. La mayor parte de las mquinas de moldeo por inyeccin estaban fabricadas por
empresas diferentes a las que producan los moldes. En el mercado de maquinaria en general, a mediados
de los aos setenta unas ochenta empresas contaban con el 80% del total de las ventas. Veinte aos ms
tarde, la cifra se haba reducido a quince. Como muestra el Anexo 4, los fabricantes de sistemas que
todava resistan se diferenciaban entre s por la gama de productos que ofrecan, as como por los
mercados y aplicaciones que cubran y regiones que abarcaban. La produccin de moldes, por su parte,
permaneca fragmentada en 1995, ao en que el mercado contaba en todo el mundo con ms de 10.000
productores competidores, muchos de los cuales eran pequeos talleres mecnicos gestionados
directamente por sus propietarios. (La descripcin de los distintos competidores se presenta ms adelante.)

Husky5
Robert Schad naci en el sudoeste de Alemania y en 1951 emigr a Canad, llevando en el bolsillo
25 dlares y una carta de recomendacin de Albert Einstein, un amigo de la familia. Formado en el
campo de la ingeniera, pronto fund un taller de mquinas para montar trineos. Sin embargo, el
Huskymobile fue un fracaso, por lo que Schad volvi a trabajar en temas relacionados con maquinaria
para otras empresas. Poco tiempo despus tuvo la oportunidad de presentarse a un concurso para
conseguir un contrato para fabricar moldes por inyeccin. Schad, que apenas saba nada sobre aquel tipo
de moldes, present una oferta a mitad de precio que sus competidores, por lo que gan el contrato,
pero perdi dinero con l. A finales de los aos cincuenta, Schad y Husky gozaban de una buena
reputacin como fabricantes de moldes de plstico de alta calidad, especialmente los de capa fina,
utilizados para los vasitos de las mquinas expendedoras y para otros envases.
En 1961, Husky introdujo la primera mquina de moldeo por inyeccin: un especializado sistema con
el que se poda producir envases de capa fina a gran velocidad. Al principio, las ventas no acababan de
arrancar, de modo que Husky casi tuvo que declararse en bancarrota. No obstante, la velocidad y
calidad de los modelos que salan de aquellas mquinas entusiasmaron a los clientes y entonces las
ventas despegaron. Debido a que los pedidos para aquella mquina llegaban de todo el mundo, a
mediados de los aos sesenta Husky se expandi en Europa y, en 1971, estableci una joint venture en
Japn. A diferencia de sus rivales, la empresa ofreca un sistema totalmente integrado compuesto por el
molde de capa fina, la mquina y el equipo para la manipulacin del producto.
Entre 1973 y 1974, Husky estuvo otra vez al borde de la bancarrota debido a una serie de sucesos. En
primer lugar, la escasez mundial de petrleo dispar los precios de la resina, por lo que la produccin de
objetos de plstico disminuy y, con ella, la demanda de equipos para su fabricacin. Por otro lado,
rivales de importancia introdujeron en el segmento de moldes de capa fina mquinas de varias
cavidades, capaces de producir varios envases a la vez. Debido a que en una reciente expansin Husky
haba utilizado muchos recursos, en aquel momento la empresa apenas dispona de capital para
desarrollar maquinaria similar. Schad coment6:
bamos directos a la bancarrota. De hecho, el banco nos haba pedido que nos declarramos
en suspensin de pagos. Todo el dinero que podamos conseguir lo utilizbamos para que la I+D
siguiera en marcha... Como sabamos fabricar moldes de capa fina, Owens-Illinois, un importante
productor de envases, nos pidi que colaborramos con ellos para fabricar envases de PET. Este
material fue nuestra salvacin.
5 Este apartado se basa en informacin suministrada por la empresa, as como en Livesey, B., Provide and Conquer, The Globe and
Mail Report on Business, marzo de 1997.
6 Excepto si se indica lo contrario, todas las citas de los directivos de Husky se extrajeron de entrevistas realizadas los das 3 y 4 de

diciembre de 1997, 20 y 21 de agosto de 1998 y 5 de abril de 1999.

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A finales de los aos setenta, Husky pudo superar la crisis gracias a la nueva lnea de sistemas de
moldeo, adaptados para la produccin de proformas de botellas de PET. Husky introdujo maquinaria y
moldes para fabricar proformas de PET en el mismo momento en que los fabricantes de refrescos
empezaron a cambiar rpidamente a las botellas de plstico. Con una serie rpida de innovaciones,
Husky se situ a la cabeza en el nicho de produccin de proformas. En 1995, la empresa calcul que el
60% del total de proformas en el mundo se haban fabricado con mquinas de Husky. Durante la dcada
de los ochenta y principios de los aos noventa, los beneficios que la compaa obtuvo en esta rea le
permitieron ampliar su actividad a otras lneas de producto y establecerse en ms pases. (Vase en
Anexo 5 la evolucin de los datos financieros.)

Productos. En los aos noventa, Husky ofreca productos para una serie de aplicaciones
determinadas: proformas de PET, envases de capa fina y algunos usos finales en los mercados de cierres,
automocin y tcnicos para clientes que estaban muy en sintona con el servicio o que deseaban una
mquina especialmente potente. Husky proporcionaba una lnea de producto exhaustiva e integrada
para los usos finales a los que serva. En el caso de las proformas PET, por ejemplo, produca maquinaria
especializada, moldes, husillos y robots.
Maquinaria. En general, los expertos del sector dividan el mercado de la maquinaria de moldeo por
inyeccin en tres grupos: mquinas de bajo tonelaje, cuya fuerza de cierre era inferior a las
150 toneladas; de medio tonelaje (150-900 toneladas) y de gran tonelaje (ms de 1.000 toneladas).
La mayora de las ventas de Husky se concentraba en el grupo de medio tonelaje, sobre todo los
sistemas enfocados a la fabricacin de proformas PET y envases de capa fina. La empresa contaba con
cuotas pequeas en el resto de sistemas de medio y gran tonelaje, en los que produca maquinaria hecha
especficamente para aplicaciones muy complejas. En cuanto a las mquinas de bajo tonelaje, Husky
apenas contaba con ventas en aquel segmento (vase Anexo 2).
Moldes. La participacin de Husky en el mercado de los moldes era selectiva, de modo que slo
produca moldes para proformas de PET, envases de capa fina y algunos otros, como cierres, por
ejemplo tapones de botellas. Para cubrir el resto de aplicaciones, Husky se haba asociado con una serie
de fabricantes de moldes para proveer a sus clientes con sistemas integrados. Bastaban acuerdos de dos
a cuatro pginas para establecer los trminos de aquellas alianzas, que presentaban diversas formas.
Husky poda supervisar y certificar las operaciones de un fabricante de moldes, recomendar uno de
ellos a una empresa que comprara una mquina, o comprar y despus vender ella misma los moldes
de un fabricante determinado. ste, por su parte, poda comprar a Husky maquinaria para utilizarla en
la sala de pruebas, as como husillos.
Husillos. A menudo, un molde complejo llevaba incorporado un husillo. Se trataba de un sistema de
alta tecnologa compuesto de colectores y boquillas diseados para conducir la resina caliente al interior
de las cavidades del molde. Husky, adems de producir los husillos para sus propios moldes, tambin los
venda a otros fabricantes. A pesar de que esta parte del negocio era pequea, el equipo de ventas de
Husky se serva de esta lnea de productos para conocer las necesidades del transformador y establecer
relaciones con nuevas cuentas. Por ejemplo, Husky vendi husillos a la divisin Papermate de Gillette
durante varios aos antes de conseguir un contrato para una mquina y desplazar as a dos competidores.
Robtica. Husky produca robots que retiraban las partes de plstico de los moldes y despus las
seleccionaban, embalaban y apilaban. La empresa fabricaba robots tanto para las mquinas de Husky como
para las de otras empresas, aunque los suyos se integraban con mayor facilidad y de forma ms completa en
sus propias mquinas. El precio de un sistema de robtica oscilaba entre 60.000 y 250.000 dlares.
Servicios de valor aadido. A la hora de promocionar la empresa, Husky se defina como un
proveedor de soluciones completas de fabricacin en el sector de los plsticos ms que como un simple

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Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky

vendedor de equipos7. En los aos noventa, la compaa empez a disear instalaciones para mquinas
de inyeccin para sus clientes, y a continuacin los formaba, y tambin comenz a integrar sistemas de
produccin y a preparar fbricas llave en mano. En el total de ingresos de Husky, las tarifas por estos
servicios representaban una pequea parte que, sin embargo, no dejaba de crecer.
Husky sola intentar vender sus productos como sistemas integrados de mquinas, moldes, husillos
y robots. Entre los ingenieros de los clientes, los sistemas de Husky eran famosos por su velocidad,
resistencia, utilizacin de la resina y larga vida. Una mquina de moldeo de envases de capa fina de
Husky, por ejemplo, poda producir 16 envases para margarina en cada ciclo de 6 segundos de duracin,
mientras que la de un competidor poda tardar 7 segundos para el mismo nmero de envases. La
velocidad en la inyeccin y la fuerza de cierre no slo reduca el tiempo del ciclo de un sistema de
Husky, sino que tambin permita que el transformador produjera aquel envase con capas finas8. El
envase de margarina que sala de una mquina de Husky pesara unos 12 gramos, es decir, 2 gramos
menos que el fabricado en la mquina de la competencia. Los envases para margarina estaban hechos
con resina de polietileno de alta densidad, que poda costar unos 70 centavos/kg.
Algo similar ocurra con el sistema de proformas, puesto que Husky poda fabricar una serie de
proformas de PET para botellas de refrescos en un ciclo de tiempo un 10-15% inferior al del sistema
de los competidores. En el Anexo 6, que se basa en una competicin cara a cara efectuada en las
instalaciones del cliente, se compara el rendimiento del sistema de proformas de Husky con el del
principal competidor en una serie de tamaos.
Sin embargo, a Husky tambin se le conoca por el elevado precio de sus productos. El sistema de
capa fina que se ha descrito con anterioridad poda costar unos 400.000 dlares, frente a los 350.000
dlares que costaba el de la competencia. El precio del sistema de proformas de Husky descrito en el
Anexo 6 ascenda a casi 1,2 millones de dlares. En cambio, la competencia peda 1 milln por aquella
misma mquina. Si se revisaba la lnea de productos de Husky, no era raro encontrar que esta compaa
cobraba un precio un 10-20% superior por mquinas cuyo volumen de produccin por ciclo era
comparable a las de la competencia.

Produccin. Husky concentraba sus instalaciones de fabricacin, desarrollo y apoyo en dos parques
industriales: uno en Bolton, Ontario (a media hora al norte de Toronto), y otro en Dudelange,
Luxemburgo. Los altos directivos explicaban as en qu idea se fundamentaba la existencia de ambos
parques9:
Al centrar las actividades en dos sedes principales, optimizamos sinergias entre negocios
relacionados que sirven al mismo sector. Creamos un entorno que alienta el entusiasmo y el
dinamismo, y nos aprovechamos de las economas de escala para proveer de servicios a nuestra
gente. El parque es el entorno ideal para funcionar en un tono permanente de velocidad y
flexibilidad... Al ubicar a un gran nmero de personas en un lugar, la movilidad por motivos
profesionales no desarraiga a las familias... y tenemos a nuestra disposicin ms espacio para
edificar nuevas instalaciones tan pronto como surja la necesidad.
Cerca del parque o campus de Bolton, donde antao se extendan los campos de una granja limitados
slo por zanjas, se encontraban numerosas empresas, ms pequeas, relacionadas con el sector, como

7 Husky Underwriter Information Package, Corporate Overview, pg. 4.


8 Si la inyeccin y fuerza de cierre es ms lenta, la capa del producto debe ser ms gruesa. En caso contrario, la resina podra
solidificarse mientras se filtra por las zonas ms estrechas de la cavidad del molde y, como consecuencia, parte de la cavidad
quedara sin llenar.
9 Memorial anual de Husky, 1997, pg. 5.

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fabricantes de moldes, talleres de maquinaria y proveedores de componentes, muchas de ellas fundadas


por antiguos empleados de Husky.
En cada campus, Husky montaba sistemas de moldeo en fbricas bien iluminadas, amplias, con aire
acondicionado y limpias. La atencin que la empresa prestaba al orden y la limpieza era legendaria. Se
conocan ancdotas acerca de cmo por las noches Schad sola ordenar los cartabones de los dibujantes,
de cmo se rechaz a un candidato porque la baca de su coche estaba llena de trastos La empresa se
enorgulleca de emplear el utillaje y tecnologa ms modernos. As, el funcionamiento intensamente
automatizado de moldeo contrastaba con los pequeos talleres mecnicos, de cuya gestin se
encargaban sus propietarios, y que eran tan comunes en el sector de los moldes. Gary Hughes, director
senior del mercado PET en Husky, describa as la diferencia:
La diferencia radica en que unos son fabricantes de moldes, mientras que otros son artesanos.
Nosotros pertenecemos al primer grupo. Fabricamos moldes siguiendo una serie de pasos muy
automatizados, y el individuo responsable de una fase no puede encargarse de la siguiente, y
viceversa. Cada paso exige un conjunto de normas estrictas. Los del segundo grupo, en cambio, se
rigen por normas distintas. Son una especie de artesanos muy hbiles que pueden producir un
molde siguiendo un proceso mucho menos automatizado desde el principio al fin. Hemos
intentado partir de una empresa artesanal, invertir en ella y transformarla en algo ms cientfico.
Para el diseo y construccin del sistema, Husky adopt un enfoque modular. En colaboracin con el
equipo de ventas, los clientes realizaban la seleccin de piezas: unidades de inyeccin, mecanismos de
cierre, controles, bases y robots. A partir de ah, Husky montaba los sistemas segn pedido. La empresa
se centr sobre todo en el diseo y montaje, de modo que confi casi por completo en vendedores del
exterior para comprar los componentes. Los volmenes de produccin de maquinaria, que apenas
alcanzaban las 200-300 unidades anuales, eran bajos segn los criterios del sector.
La compaa realiz un estudio exhaustivo de los mtodos de produccin y de los productos de las
empresas competidoras, pero nunca haba analizado a fondo los costes. Los directivos de Husky crean
que los costes unitarios de muchas lneas de productos eran ms elevados que los de la competencia; en
cambio, en algunas otras, sus inversiones las hacan ms eficientes que las de sus rivales.

Desarrollo tecnolgico y comercializacin. La cpula directiva de Husky se enorgulleca de su


disposicin para asumir los retos tecnolgicos ms difciles y de su capacidad para introducir con
rapidez avances tcnicos en el mercado. En consecuencia, a principios de los aos noventa, Schad haba
realizado una inversin de 25 millones de dlares para edificar el Centro de Fabricacin Avanzada
(AMC) de Husky. La inauguracin de dicho centro coincidi con el 65 cumpleaos de Schad e intervino
en el acto la etloga Jane Goodall, una autoridad en el estudio de los chimpancs y amiga de Schad.
Aquel da, se encomend al AMC crear la fbrica de moldeo por inyeccin del futuro10. En su interior
funcionaban nuevos sistemas de moldeo en un entorno de produccin controlado y en marcha las
24 horas del da. Altas mamparas protegan los proyectos secretos de miradas indiscretas. Husky era la
nica empresa que dispona de una instalacin semejante, y algunos expertos pensaron que aquella
inversin era, cuando menos, cuestionable.
Ventas y servicio al cliente. Husky distribuy a 300 personas por 24 oficinas regionales de
17 pases para buscar y ayudar a clientes de ms de 70 naciones. En el Anexo 7 se presenta una lista
de algunos de los clientes ms importantes de la compaa. Husky venda nicamente a travs de su
personal de ventas interno, y los directores generales de cada regin eran los responsables tanto de los
miembros del equipo de ventas como de los del servicio tcnico. Los altos directivos estaban

10 Memoria anual de Husky, 1997, pg. 1.

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convencidos de que los miembros de ventas y de servicio al cliente de Husky eran los mejores del sector.
El vicepresidente del departamento de servicio y ventas en Amrica del Norte y Amrica del Sur, Mike
Urquhart, explicaba:
Vendemos una lnea de equipo muy cara y de la mejor calidad, lo cual exige que nuestro
equipo de ventas tenga un profundo conocimiento de ella y de las ventajas que ofrece respecto a
la maquinaria convencional. Para los agentes independientes, resulta difcil conocer bien nuestra
mquina y comprometerse a venderla. Adems, varios miembros de nuestro equipo de ventas
solan ser personas dedicadas al servicio y mantenimiento, mientras que los agentes
(independientes) suelen ser gente de ventas de verdad y el cliente no recibe el mismo nivel de
servicio y de asesoramiento.
Husky haba empezado a construir centros tcnicos en ubicaciones clave para proporcionar soporte
tcnico y formacin en el mbito local. As, se abrieron centros en Atlanta, Los ngeles, Luxemburgo y
Japn, y se program la apertura de ms centros en otras localidades. Husky tambin haba montado un
sistema destinado a enviar con urgencia piezas de recambio a cualquier lugar. En un centro de
distribucin de Buffalo, Nueva York, se almacenaban 22.000 referencias diferentes, entre las que se
incluan piezas para mquinas fabricadas a principios de los aos sesenta.
El hecho de que Husky obtuviera ms del 95% de las ventas fuera de Canad refleja el enfoque global
de las ventas y del servicio al cliente de la empresa (vase Anexo 8). Un informe realizado en 1994 por
encargo del gobierno de Ontario otorg a Husky y a los proveedores tan innovadores que la rodeaban
en Bolton el mrito de haber conseguido el paso de Canad de una situacin deficitaria a una posicin
de supervit en la cuenta de maquinaria de plsticos11.

Propiedad y financiacin. Husky era una empresa privada, de la que Robert Schad y su familia
posean el 65% de las acciones. El equipo de altos directivos designaba a los empleados clave que
podan adquirir acciones sin derecho a voto, quienes en conjunto posean el 25% de la compaa. Para
poder entrar en aquel grupo, un individuo deba demostrar un fuerte potencial de liderazgo y tener
conocimientos para los que no resultara fcil encontrar sustituto. Komatsu, el fabricante de maquinaria
japons, era el dueo del 10% restante de la empresa, participacin que adquiri en 1990 cuando Husky
necesitaba capital. En aquel momento, Komatsu haba iniciado la fabricacin de una lnea de mquinas
pequeas de moldeo por inyeccin que complementaba a las que ofreca Husky, y ambas empresas
tenan previsto ayudarse mutuamente en la realizacin de las ventas y el marketing de los productos
respectivos. Ms tarde, sin embargo, Komatsu abandon su lnea de mquinas de moldeo por inyeccin
y se concentr en sus negocios principales.
En 1995, la deuda a largo plazo equivala al 15% del total de los activos. El ratio de cobertura de los
intereses debidos de Husky, o las ganancias divididas entre los pagos de intereses, sola situarse entre 10
y 20%.

Valores. Los valores personales de Schad haban dejado una profunda huella en la empresa. stos
eran: preocupacin por el medio ambiente, devocin por la salud personal, dedicacin al trabajo duro,
igualitarismo y perfeccionismo.
El campus de Bolton representaba el compromiso de la empresa por respetar el medio ambiente, ya
que se reciclaba el 85% de los residuos que all se producan. Para eliminar el uso de pesticidas, se haba
aclimatado el paisaje; los sistemas de refrigeracin se modificaron para poder utilizar productos
qumicos que no daasen la capa de ozono, y la iluminacin nocturna se haba diseado de modo que
no interfiriera en la migracin de las aves. Las paredes estaban decoradas con fotos de paisajes
11 Livesey, B., obra cit.

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naturales, y en la cafetera, los utensilios de cocina estaban colocados a la salida, de modo que los
comensales slo tomaran aquellos que necesitaran. Se prestaba especial atencin a aquellos proyectos
para el desarrollo de productos cuyo uso de los plsticos respetara al mximo el medio ambiente. Cada
ao, la empresa donaba el 5% de los beneficios netos a organizaciones como World Wildlife Fund
(WWF).
El entorno del campus tambin estaba diseado para proporcionar bienestar y salud personal. En el
gimnasio y centro de salud, muy concurrido, trabajaban, entre otros, un mdico naturpata, un
quiroprctico y un masajista terapeuta. En la cafetera se promova la comida vegetariana y no se ofreca
comida rpida. El caf costaba 85 centavos, y el t de hierbas, en cambio, era gratuito. Desde haca
dcadas estaba prohibido fumar. Tambin dispona de una nueva y espaciosa guardera infantil con
zonas de recreo al aire libre, suelos de madera noble trmicos, la ms moderna tecnologa educativa, un
bajo ratio de nios por persona encargada y horario prolongado.
No obstante, segn los empleados, el hecho de que la guardera estuviera abierta tantas horas no slo
reflejaba la preocupacin de Husky por sus trabajadores, sino tambin que la empresa esperaba que
trabajaran duro. Los directivos describan la atmsfera de Husky como intensa, dinmica y sin
sentimentalismos, y a su lder como una inspiracin, un visionario y una persona muy exigente.
En todas las relaciones, el igualitarismo estricto era la norma. Un consejo de empleados, que exista
desde haca 25 aos, mantena regularmente una reunin con Schad en la que le expresaban sus
preocupaciones. Todos se llamaban por el nombre de pila, no haba aparcamiento reservado, todas las
cafeteras y salas de aseo eran comunitarias y se exiga vestimenta informal (pero adecuada). Sin
embargo, los trabajadores ms antiguos de la empresa indicaron que Robert Schad haba sido el seor
Schad hasta que circul un comunicado en el que se ordenaba a todo el mundo que lo llamaran
Robert o deberan pagar una multa de 5 dlares. (El importe de las multas pagadas se donaba a
instituciones dedicadas a la proteccin del medio ambiente.)
En los ltimos aos, Schad haba actuado decididamente para consolidar los valores de la compaa.
Primero, trabaj con los altos directivos para redactar los valores de Husky y, despus, para asegurar
que stos se reflejaran en la actividad de la empresa. (El Anexo 9 muestra el propsito y los valores
promovidos por el equipo de alta direccin.)
Schad y otros directivos confiaban en que las diversas acciones en favor del medio ambiente y de la
salud beneficiaran al negocio. En el Anexo 10 se muestran los clculos de los costes y de los beneficios
que Schad present en un congreso organizado por el Ministerio de Medio Ambiente y Energa de
Canad. Para finalizar su intervencin, Schad dijo12:
Hay algunas cuestiones en el negocio que no pueden analizarse hasta la saciedad. Debemos
saber en nuestro corazn que estamos haciendo lo correcto y tenemos que invertir en nuestra
visin. De hecho, para la presentacin de hoy slo hemos incluido las cifras de capital invertido y
recuperado. Espero que este hecho satisfaga a los contables. Hace mucho tiempo que sabemos que
nuestra inversin vale la pena. La fuente de la verdadera energa no es la lgica, sino la pasin.

La competencia
Husky se enfrentaba a un grupo diferente de competidores en cada uno de sus negocios (vase
Anexo 2). En el negocio de la maquinaria, entre los principales rivales se encontraba el grupo

12 Schad, Robert, Building a Competitive Advantage Through Core Values, noviembre de 1997.

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Mannesmann, Cincinnati Milacron y Engel. En el mercado de moldes, Electra Form y R&D Tool &
Engineering producan moldes de proformas PET que competan con los de Husky.

El grupo Mannesmann. Mannesmann, uno de los grupos industriales ms importantes de


Alemania, produca una amplia gama de equipos industriales, componentes para la automocin y tubos
de acero. En los ltimos aos, la compaa haba realizado una importante inversin en el campo de los
servicios de telecomunicaciones y se haba liberado de negocios secundarios. El negocio de moldeo por
inyeccin apenas alcanzaba el 5% de los ingresos totales. El grupo de ingeniera de Mannesmann, del
que formaban parte las empresas de moldeo por inyeccin, obtena una rentabilidad sobre activos
brutos entre un 1 y un 5%, mientras que el grupo de telecomunicaciones obtena un rendimiento en la
banda del 20-30%.
Mannesmann haba adquirido una serie de proveedores de mquinas de inyeccin en los aos
ochenta y noventa. Las compaas que integraban el grupo incluan, entre otras, a Van Dorn, con
instalaciones en Estados Unidos y Alemania, y cuyos ingresos en maquinaria de moldeo por inyeccin
alcanzaron casi los 399 millones de dlares en 1996; Krauss Maffei (Alemania, 276 millones); Netstal
(Suiza, 181 millones) y Billion (Francia, 51 millones). Juntas, todas estas compaas del grupo
Mannesmann ofrecan una gama ms amplia de aplicaciones que Husky.
Las empresas de Mannesmann que fabricaban maquinaria de inyeccin se gestionaban en gran parte
como negocios independientes. Competan entre s por algunos clientes, aunque la distancia geogrfica
limitaba hasta cierto punto esa competencia. Se pensaba que las empresas coordinaban la produccin de
una parte de componentes para alcanzar economas de escala. Kraus Maffei, por ejemplo, produca
grandes roscas de extrusin para las empresas del grupo, mientras que Van Dorn fabricaba las pequeas.
Entre las empresas de Mannesmann, Netstal era la que competa en mayor medida en el mismo
mercado de Husky. Esta empresa, que Mannesmann adquiri cuando sufra dificultades econmicas a
principios de los aos noventa, haba invertido en tecnologa y cambiado por completo su situacin
financiera. La nueva maquinaria especializada, diseada para producir discos compactos (CD), mostr
ser muy rentable y ayud a la compaa a volver a pisar terreno firme. Las mquinas de Netstal eran,
junto con las de Husky, de las ms caras del mercado, y gozaban de la buena reputacin de la ingeniera
suiza. Algunos directivos de Husky consideraban que sta era la nica que puede retar a Husky en
tecnologa.

Cincinnati Milacron. En 1995, Cincinnati Milacron complet un perodo de reestructuracin de su


cartera de empresas que dur tres aos. El traspaso del negocio tena como objetivo diversificar la
compaa, que hasta entonces se haba centrado en el sector, muy cclico, de utillaje para maquinaria. En
1995, el utillaje para maquinaria slo supona un 25% de sus ingresos, mientras que la maquinaria de
plsticos y los productos industriales aportaban un 34% y un 41%, respectivamente.
En el mercado de equipos para artculos plsticos, Cincinnati Milacron ofreca lneas completas de
maquinaria para tres procesos diferentes: moldeo por inyeccin, extrusin y moldeo por soplado. Las
del primer grupo constituan dos tercios del total de ventas de maquinaria para plsticos, y la empresa
se consideraba el mayor productor en Estados Unidos de mquinas por inyeccin13. La compaa
ofreca una amplia gama de mquinas estandarizadas, y en raras ocasiones produca mquinas
adaptadas de forma importante a las necesidades de clientes determinados. Segn la direccin, debido a
las ltimas medidas adoptadas para estandarizar productos y aprovechar economas de escala,

13 Cincinnati Milacron 10-K, 1995, pg. 9.

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Cincinnati Milacron haba pasado a ser la empresa que produca esas mquinas a mejor precio en
Estados Unidos14.
Cincinnati Milacron haba reforzado su negocio de moldeo por inyeccin con dos adquisiciones
recientes y una joint venture. En 1993, la compaa adquiri Ferromatik, de Alemania, uno de los
principales productores europeos de maquinaria de moldeo por inyeccin. Los directivos afirmaron que
con aquella adquisicin la empresa haba conseguido tecnologa de ltima generacin, as como un sistema
de distribucin y de servicio en Europa. En enero de 1996, Cincinnati Milacron compr D-M-E, el
fabricante estadounidense ms importante de bases de moldes y suministros para el sector de
la maquinaria de fabricacin de moldes, as como productor de husillos. Al introducirse ms a fondo en el
mercado de fabricacin de moldes, la empresa esperaba conseguir sinergias en varias reas, incluyendo
las de procesos de fabricacin, tecnologa, marketing y distribucin15. En mayo de 1995, Cincinnati
Milacron constituy una joint venture con un fabricante de India de mquinas de moldeo por inyeccin,
cuyo objetivo era fabricar maquinaria barata para acceder a los mercados asitico y sudamericano.

Engel. Engel, empresa privada con sede en Austria, centraba su produccin nicamente en
maquinaria de moldeo por inyeccin y robots. Engel ofreca sus productos en el mercado de aplicaciones
tecnolgicas destinadas al usuario final, como carcasas para telfonos mviles. Gozaba de muy buena
reputacin por su tecnologa y su buena disposicin a la hora de fabricar mquinas a medida del cliente
en el segmento del mercado tcnico. Controlada con rigor por una familia, una de las mayores fortunas
de Austria, Engel disfrutaba de unas finanzas saneadas, era muy hermtica y tena muy en cuenta el
tema de los costes.
Electra Form, de Ohio, y R&D Tool & Engineering, de Kansas. Ofrecan moldes de proformas
PET que competan con los de Husky. Al principio, Electra Form se introdujo en el mercado como
renovador de viejos moldes PET, incluyendo los fabricados por Husky. Tras utilizar un molde durante
3-5 aos, un transformador a menudo quera modificarlo para utilizar menos resina, por ejemplo. Husky
haba estado demasiado ocupada fabricando moldes nuevos para renovar sus propios moldes. Electra
Form, en cambio, haba trabajado duro en el negocio de la renovacin. Ms tarde, ofreci moldes de
proformas PET nuevos. Tanto Electra Form como R&D Tool & Engineering disponan de instalaciones
ms pequeas y menos automatizadas que las de Husky, sus redes de ventas y de servicios no eran tan
amplias y fijaban sus precios casi un 10% por debajo de los de Husky. Ninguna de las dos ofreca
maquinaria de moldeo por inyeccin. Adems de los moldes para las proformas PET, Electra Form
fabricaba mquinas para recalentar proformas y convertirlas en botellas enteras mediante la tcnica de
soplado, moldes para esta segunda fase y moldes a medida para aplicaciones especiales. R&D Tool &
Engineering produca moldes para las mquinas de soplado, extrusin y para otras aplicaciones de
moldeo por inyeccin.

Crisis y decisiones
A finales de julio de 1995, Husky culmin un ao fiscal fabuloso. Aquel ao, las ventas aumentaron
ms del 53%, hasta alcanzar los 609 millones de dlares. La empresa obtuvo unos ingresos netos de
50 millones de dlares, cifra que duplicaba los obtenidos el ao anterior. Sin embargo, la lista de pedidos
y el equipo de ventas ya advertan que la compaa tendra serios problemas el ao siguiente, debido a
la dbil demanda de sistemas de Husky para el mercado de PET.

14 Ibdem.
15 Ibdem, pg. 10.

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Si bien las causas de aquellos problemas no estaban del todo claras, la direccin sospechaba que la
culpa se deba a dos hechos. En primer lugar, los fabricantes de resina de PET parecan haber calculado
muy a la baja la demanda de resina. No haban aadido la capacidad suficiente, por lo que los precios de
PET se dispararon (Anexo 11). En algunos casos, los transformadores sencillamente no podan obtener
resina, por lo que dejaron a un lado sus planes de expansin para productos hechos de PET y
congelaron los pedidos de nuevos equipos. En aquel momento, los fabricantes de resina estaban
ampliando su capacidad de produccin para compensar la escasez de PET, de modo que el equipo
directivo de Husky esperaba que el suministro de aquel producto recobrara los niveles normales en
un plazo de 2 a 3 aos.
En segundo lugar, Schad sealaba: Nuestro xito no ha pasado inadvertido. En pocos aos hemos
pasado de ser un pequeo fabricante a ser uno de los ms importantes. Nuestros competidores
decidieron entrar en nuestro negocio, en particular en el relacionado con el PET. As surgieron una
serie de rivales que lanzaron nuevos productos en los segmentos de mercado ms importantes para
Husky. Aquellos competidores no tenan la competencia ni los conocimientos especializados que
habamos desarrollado, pero operaban con una base de costes muy inferior... Al adaptar la maquinaria
convencional para utilizarla en la fabricacin de proformas, consiguieron clientes que estaban
dispuestos a comprar tecnologa ms barata...16.
Por su parte, Netstal, el miembro suizo del grupo Mannesmann, haba introducido nuevos sistemas
de PET cuya calidad era comparable a la ofrecida por Husky, en opinin de los clientes, sobre todo los
europeos. Sin embargo, sus precios eran un 20% inferiores a los de Husky. En lugar de fabricar sus
propios moldes, Netstal los compraba a Otto Hofstetter, un productor de moldes suizo. Netstal empez
a hacer avances en el mercado PET, al igual que otros fabricantes de menor envergadura. Los directivos
de Husky crean que sus mquinas seguan funcionando bien en comparacin con el mejor de sus
competidores del modo descrito anteriormente (vase Anexo 6), aunque se daban cuenta de que la
ventaja de su rendimiento haba sido mayor en el pasado. Cada vez con mayor frecuencia, el equipo de
ventas de Husky se enfrentaba al hecho de tener que competir enrgicamente en el mercado, situacin a
la que no estaba acostumbrado. En el borrador del plan de negocio de 1996 se sealaba que la mquina
de moldeo por inyeccin se ha convertido en un artculo corriente.
En enero de 1996, la cpula directiva de Husky estaba convencida de que la estrategia de la
compaa deba dar un giro fundamental. No obstante, an no estaba nada claro qu nueva direccin
tomara. Si bien exista consenso en que la empresa tena que reducir el coste por unidad, todava no se
haba llegado a un acuerdo sobre cmo hacerlo. La fijacin de precios de Husky haba motivado una
encarnizada discusin, ya que algunos proponan que Husky redujera entre un 10% y un 20% sus
precios de forma inmediata, anticipndose al ahorro de costes. El personal de ventas se mostraba a favor
de esta medida, mientras que los departamentos financiero y de produccin se oponan.
Las presiones de tipo econmico tambin obligaron a revisar a fondo el negocio de moldeo por
inyeccin de Husky. El hecho de disponer de unas instalaciones muy automatizadas y con alto
coeficiente de capital pareca suponer una gran ventaja para Husky en el mercado de moldes de
proforma PET, producto con una elevada exigencia tcnica. La empresa tambin fabricaba moldes para
envases de capa fina, otros envases y cierres, aunque en esos mercados, empresas ms artesanales
competan con xito con Husky.
Cuando revisaba las opciones de la empresa, Schad no dejaba de pensar en dos libros. Haca poco
acababa de leer Only the Paranoid Survive, escrito por Andy Grove, presidente de Intel, y Schad
estaba convencido de que Husky afrontaba en aquel momento el punto de inflexin estratgico, un

16 Schad, Robert, Change or Die, equipo Husky (comunicado interno), julio de 1997.

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momento decisivo provocado por un cambio importante del entorno. Asimismo, la obra de James
Collins y Jerry Porras, Built to Last, convenci a Schad sobre la idea de que las empresas sobrevivan o
desaparecan a largo plazo segn la fuerza de sus valores. Por un lado, Schad pensaba que la reaccin de
Husky ante la difcil situacin que atravesaba en aquel momento conformara el carcter de la empresa
en los aos siguientes y, por otro, esperaba que la respuesta moldeara una empresa y un equipo
directivo hechos para durar.

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Conector elctrico

Tcnica

9.876

3.283

Fuente: documentos de la empresa.

17.018

Parachoques

Automocin

208

Total

Tapn de botella

Cierres

301

3.005

Envase para yogur

Envases

346

1993

Otros

Botella de refrescos

Producto final
ms habitual

17.793

3.102

10.288

3.402

228

321

454

1994

18.971

3.247

10.806

3.563

254

346

755

1995

19.566

3.346

11.238

3.688

278

368

649

1996E

20.653

3.448

11.687

3.817

306

391

1.004

1997E

21.565

3.553

12.155

3.951

336

416

1.153

1998E

Arburg, Engel, Krauss Maffei, Sumitomo, Netstal, Cincinnati


Milacron

Cincinnati Milacron, Krauss Maffei, Ube, Engel

Husky, Engel, Cincinnati Milacron, Krauss Maffei, Van Dorn

Husky, Engel, Cincinnati Milacron, Krauss Maffei, Netstal

Husky, Engel, Van Dorn, Toshiba, Netstal,


Cincinnati Milacron, Electra Form, Otto Hofstetter

Competidores ms importantes

Tamao del mercado de maquinaria de moldeo por inyeccin y de servicios por aplicacin final (en millones de dlares)

Envases de PET

Aplicacin

Anexo 1

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2.046
511

4.509
189

1.967
492

4.294
144

Otras de medio tonelaje

Mquinas de gran tonelaje (1)

303

4.793
285

4.895

552

2.209

47

248

1.840

1996E

397

5.237

573

2.293

48

413

1.910

1997E

456

5.484

595

2.381

50

475

1.984

1998E

183

176

Servicios de valor aadido

191

656

536

199

667

552

207

743

601

215

784

639

Wittman, Sepro, Star, Yushin, Engel

Husky, Mold Masters, D.M.E. (3), Dynisco (Eurotool, Kona)

Varios competidores en nichos determinados

Husky, Electra Form, Otto Hofstetter, R&D Tool & Engineering

Asia: UBE, Mitsubishi, Toshiba, Meiki

Europa: Krauss Maffei (2), Battenfeld, Engel, Sandretto, MIR

Amrica del Norte: Cincinnati Milacron, HPM, Van Dorn (2)

Engel, Cincinnati Milacron, Van Dorn (2), Toshiba, Krauss Maffei (2)

Husky

Husky, Engel, Van Dorn (2), Toshiba, Netstal (2), Cincinnati Milacron

Arburg, Engel, Krauss Maffei (2), Sumitomo, Netstal (2), Cincinnati Milacron

Competidores ms importantes

(1) Las mquinas de bajo tonelaje tienen una fuerza de cierre inferior a las 150 toneladas; las de medio tonelaje, entre 150 y 900 toneladas, y las de gran tonelaje, ms de 1.000 toneladas.
(2) Miembro del grupo Mannesmann.
(3) D.M.E., propiedad de Cincinnati Milacron.
Fuente: documentos de la empresa.

17.018 17.793 18.971 19.566 20.653 21.565

615

583

Robtica

Total

469

443

Husillos

Otros moldes

Moldes proformas PET

Subtotal mquinas

532

2.128

45

316

1.773

1995

11.553 12.012 12.491 12.969 13.468 13.986

43

42

Capa fina

Proforma PET

205

1.704

1.639

156

Mquinas de medio tonelaje (1):

Mquinas de bajo tonelaje (1)

1994

1993

Tamao del mercado de maquinaria de moldeo por inyeccin y de servicios por producto (en millones de dlares)

Categora
de producto

Anexo 2

706-S18

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706-S18

Anexo 3

Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky

Estructura de costes de un artculo de plstico moldeado por inyeccin

Componente de coste

Resina
Mano de obra
Instalaciones (por ejemplo, edificio, gasto general de fabricacin)
Mantenimiento
Embalaje
Equipos (por ejemplo, depreciacin)
Material de desecho (por ejemplo, resina desechada)
Energa
Total

Porcentaje
de costes

58
3
15
1
8
7
2
6
100

Fuente: documentos de la empresa.

20
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1.700

Empleados

$157 K

Tcnico, mdico,
automocin,
uso general

Equipos de
extrusin de
plsticos

Alemania

Proformas PET,
envases de capa
fina

Privada

Moldes, husillos,
robots, servicios
al cliente

Canad

Rendimiento/
empleado

Mercados clave
de aplicaciones

Propiedad

Otros productos

Sede central

Ubicacin de
centros de
produccin

Ventas y
servicio
al cliente

280
$196 K
$182 K
Diversas
aplicaciones

2.800
$157 K
$151 K
Tcnico,
electrodomsticos,
automocin

4.000
$276K
$138 K
Moldeo a medida,
construccin,
automocin, elctrico,
juguetes, hogar

Oficinas y agentes
en cuatro continentes

Agentes en cuatro
continentes: oficinas
de servicio al cliente
sobre el terreno

300 empleados
en 17 pases

Fuente: anlisis de la competencia realizado por Husky.

Combinacin de
gente de la propia
empresa y agentes
en cuatro continentes

Austria (3), Canad,


Francia
Estados Unidos,
tres ms en desarrollo

Estados Unidos (2)


Alemania, India

Canad, Estados
Alemania, Austria
Unidos, Luxemburgo, Estados Unidos,
Alemania
Brasil, India

Escasa actividad
fuera de Francia

Francia

Austria

Estados Unidos

Ninguno

Ninguno

100% de
Krauss Maffei

260

2.700

2.000

Privada, empresa
S.A.: 10% de cargos
directivos y consejeros familiar
de la empresa

51 millones de
dlares

Billion

424 millones de
dlares

Engel

552 millones de
dlares

Cincinnati
Milacron

Extrusin y moldeo
por soplado de
plsticos, utillaje para
maquinaria, material
industrial fungible

100% S.A., SMS


AG de Alemania

$157 K

Rendimiento/
mquina

1.500

1.500

Menos de 300

Mquinas
fabricadas

Battenfeld

235 millones de
dlares

Husky

Competidores principales de maquinaria de moldeo por inyeccin

Ventas
maquinaria
1996 (aprox.)

Empresa

Anexo 4

Pocos agentes:
ventas y oficinas de
servicio al cliente
en siete pases

Alemania (2)

Alemania

$285 K

$362 K

635

500

181 millones de
dlares

Netstal

100% del grupo


Mannesmann

Suiza

Oficinas en
Europa: agentes
en el resto

Personal propio en
nueve pases;
agentes en el resto

Alemania (3),
Suiza
Estados Unidos (5)

Alemania

Equipo de
transformacin de
materias primas
para CD

90% de Krauss
Maffei

Tcnico, medicina, Tcnico, medicina,


cierres, capa fina,
CD, proforma PET,
usos generales,
capa fina
automocin

$181 K

$171 K

2.200

2.340

399 millones de
dlares

Van Dorn

Maquinaria de
Ninguno
extrusin de plsticos,
ingeniera de procesos,
equipamiento para
transporte, etc.

100% del grupo


Mannesmann

Automocin,
tcnico, mdico

$184 K

$307 K

1.500

900

276 millones de
dlares

Krauss Maffei

Grupo Mannesmann

Ventas y servicio
al cliente casi
nicamente en
Asia y Amrica
del Norte

Japn

Japn

Maquinaria pesada,
astilleros, equipos
de transmisin,
utillaje de
maquinaria, etc.

S.A.: 20% de
empresas financieras
de Sumitomo

Tcnico, embalaje,
CD

$228 K

$114 K

800

1.600

182 millones de
dlares

Sumitomo

706-S18

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706-S18

Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky

Anexo 5 Resultados financieros de los sistemas de moldeo por inyeccin de Husky


(en millones de dlares)

Ao

Ingresos

1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995

127,6
146,4
173,4
189,2
250,1
307,9
398,1
608,7

Activos
Beneficios netos fin del ao fiscal
4,6
6,4
2,1
5,7
12,8
16,3
25,1
50,1

66,4
87,7
120,1
114,5
147,2
186,0
282,7
443,1

Rentabilidad
de las ventas
(porcentaje)

Rentabilidad
de los recursos
propios
(porcentajes)

3,6
4,4
1,2
3,0
5,1
5,3
6,3
8,2

39,9
40,5
5,0
15,9
27,7
27,1
30,1
37,8

Fuente: documentos de la empresa.

Anexo 6

Comparacin de los sistemas para la fabricacin de proformas


Husky

Principal competidor

Sistema para proforma PET


que produce 48 unidades por ciclo
para la produccin de botellas
de refrescos de 20 onzas

Sistema para proforma PET


que produce 48 unidades por ciclo
para la produccin de botellas
de refrescos de 20 onzas

10,4 segundos

11,8 segundos

Media de horas diarias en funcionamiento

22,3 horas

18,9 horas

Peso de la proforma
Media
Desviacin tpica

24,39 gm
0,16 gm

24,42 gm
0,16 gm

Sistema

Tiempo de ciclo

Superficie ocupada
Consumo de electricidad

343,1 pies cuadrados

El sistema de Husky consuma 0,137 kWh menos de electricidad


por kilo de proformas producido. Coste electricidad: 8 centavos/kWh

Nmero de defectos visibles


en la superficie de la proforma

~5-10

~50

~205 psi
~5 psi

~205 psi
~20 psi

1,2 millones de dlares

1,0 millones de dlares

Presin necesaria para reventar la botella


Media
Desviacin tpica
Precio de compra aproximado

351,8 pies cuadrados

Fuente: los clculos del autor del caso se basan en la valoracin realizada por Husky en la sede del cliente.

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Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky

Anexo 7

706-S18

Listado de los clientes ms importantes de Husky

Empresa

Negocio

Alpla:
Ball Corporation:
Coca Cola Enterprises:
Continental PET:
Owens Brockway:
Plastipak Packaging:
Schmalbach-Lubeca:

Fabricante de plsticos y productos de plstico: materiales para embalaje


Fabricante de envases de metal y de plstico, sobre todo para bebidas y alimentacin
Comercializacin, distribucin y embotellado de bebidas
Fabricacin de botellas y de otros productos de plstico
Fabricacin de envases de cristal y cierres de plstico
Fabricacin de botellas y de otros productos de plstico
Fabricacin de envases de plstico y de metal, latas, tapas y otros envases

Fuente: documentos de la empresa; OneSource.

Anexo 8

Ingresos por zona de Husky

1994
Millones
de dlares

Regin
Canad
Resto de Amrica (Norte y Sur)
Europa
Asia

13,3
270,6
86,6
14,6

1995

Porcentaje

Millones
de dlares

Porcentaje

3,5
70,3
22,5
3,8

22,2
393,4
141,0
52,0

3,6
64,6
23,2
8,5

Fuente: documentos de la empresa.

Anexo 9

Objetivo y valores de Husky

Objetivo:

Asumir el papel de modelo de empresa de xito y duradera, basada en sus valores esenciales.

Valores:

Hacer contribuciones
Responsabilidad medioambiental activa
Dirigida a hacer mucho mejor las cosas
Preocupacin sincera por todos aquellos a quienes afecta lo que hacemos
Honestidad a ultranza

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706-S18

Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky

Anexo 10 Clculo de los costes y de los beneficios respecto a las iniciativas en favor del medio
ambiente, la salud y la seguridad
Costes
Para la guardera infantil; medio ambiente, salud y seguridad; cafetera y paisaje
Costes de la inversin:
Gastos anuales:

Beneficios
Asunto

10,8 millones de dlares canadienses


3,7 millones de dlares canadienses

Ahorro anual
(en millones de
dlares canadienses)

Remuneracin de los trabajadores


De forma sistemtica tiene derecho a la bonificacin mxima
(50% de prima)

0,9

Bajo ndice de accidentes laborales


0,8 lesionados por 200.000 horas de trabajo, en contraposicin
a 5 en el ndice de grupo de Husky
Coste medio por lesionado en el sector: 78.000 dlares

4,6

Bajo ndice de absentismo laboral


2,5 das por ao y empleado, en contraposicin a la media
de 6,5 das del sector
1,0 das por ao y empleado cuesta 500.000 dlares
(base de 1.400 personas)

2,0

Bajo ndice de rotacin


1,19% de rotacin, en contraposicin a la media de 5% del sector
Coste medio de reclutar y formar a un empleado: 50.000 dlares

2,7

Programas de reciclaje
Gener 236.000 dlares en 1996
Reduccin de gastos por valor de 125.000 dlares

0,4

Control de energa
Ahorro anual de 525.000 dlares

0,5

Total

11,1

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Sistemas de moldeo por inyeccin de Husky

Anexo 11

706-S18

Precio de la resina PET

Estados Unidos centavos por gramo

Estados Unidos centavos por gramo

0,20
0,19
0,18
0,17
0,16
0,15
0,14
0,13
0,12
0,11

1996

1995

1994

1993

1992

1991

1990

0,10

25
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