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TCNICAS DE NEGOCIAO

Elementos da negociao

Lotina Burine

12/04/2016

ELEMENTOS DA NEGOCIAO
A negociao consiste no uso estratgico do tempo,
da informao e do poder com o objetivo de
influenciar um comportamento dentro de uma rede de
tenso. Este processo, segundo Cohen citado por

Furck (s.d), possui oito elementos:

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Estratgia: o caminho para se atingir a meta, e sem

uma estratgia definida, o processo pode perder seu


rumo. Para que uma negociao seja bem sucedida, o
negociador deve elaborar uma

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preparao prvia, estabelecer um plano principal,

considerar diversas possibilidades e alternativas de


deciso da outra parte, e elaborar um plano
alternativo, estando principalmente atento a cada
passo do processo.

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Tempo: considerado um dos elementos primordiais

do processo de negociao e interfere em grande parte


em seu resultado. Muitos erros e maus resultados em
negociaes decorrem do uso inadequado do tempo
ou mesmo da falta de
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pacincia e do controle emocional, quando o negociador


no sabe esperar o momento final da negociao e apressa
o processo antes de seu termo. Observe-se que o tempo
normalmente favorece o uso da razo em uma negociao
e sua escassez, de maneira inversa, tende a propiciar uma
tomada de deciso mais emocional das partes.
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Informao: Trata-se do combustvel do processo de

negociao,

alimenta

as

argumentaes

abordagens das partes na defesa de seus interesses.


Tanto que uma das estratgias mais comuns de
negociar o ocultamento de certas informaes como
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ttica de negociao. Quanto mais informaes uma
parte

obtm

para

negociar,

maior

ser

sua

probabilidade de sucesso. Poder: a capacidade de se


conseguir algo, de se ter controle sobre pessoas,

situaes ou mesmo sobre si mesmo. um dos mais


complexos componentes do processo de negociao,
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tanto que se divide em dois tipos: Os poderes
pessoais, que dependem das capacidades naturais e
intrnsecas

das

pessoas,

como

autocontrolo,

perseverana e atitude; e os poderes circunstanciais,


que dependem das circunstncias, como os riscos, as
opes, concorrncia, e outros.
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Objetivo (metas): Todas as escolas de negociao do
mundo, inclusive Harvard e Wharton, referem que o
negociador deve entrar no processo com seu objetivo
claro em mente. Para se ter um objetivo definido, o

negociador deve estabelecer suas metas de curso,


mdio e longo prazo.
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Um dos erros mais comuns de negociao o de metas.
Estas devem ser Mensurveis (Consigo medir e comparar),

Especficas (Seguir um critrio definido), Temporais


(passveis de serem atingidas em um tempo determinado),
Atingveis (Possveis. Meta impossvel no meta!), e

Significativas (Metas no podem ser fceis, mas sim,


desafiadoras).
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Uma das tarefas mais difceis juntar estes cinco
atributos de forma perfeita.

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Influncia: A Influncia a inteno principal do
papel do negociador. Iniciar um processo de
negociao s faz sentido se as partes divergem de
algo. Assim, ambas passam a ter o objetivo mtuo de
influenciarem a tomada deciso a seu favor. Segundo
o modelo aristotlico observado na obra o tratado
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das

argumentaes,

influncia

possui

trs

caminhos conhecidos: Persuadir, que influenciar


atravs do uso da seduo e da emoo, Convencer,
pela razo e por fim, Compelir, que caracteriza

influenciar pela fora.

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Comportamento: Segundo o Prof. Stuart Diamond,
da universidade de Wharton nos EUA, os resultados
de uma negociao dependem em 8% dos fatos.

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