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Planeamiento Estratgico y

Competitividad Comercial

Nuestra Agenda

EL CONTEXTO
Que esta pasando con las empresas?

LA PLANIFICACIN ESTRATGICA Y COMERCIAL


El factor diferenciador

LOS DESAFOS CENTRALES


Planificar y no morir en el intento

REFLEXIONES FINALES
Y LO QUE VIENE

EL CONTEXTO
Los cambios y las organizaciones

Qu esta pasando en el
mundo?

ANTES, ME PREGUNTO:
Podemos darnos el lujo de pensar
ms all de la coyuntura?

Comparto un artculo periodstico sobre el


contexto que le en los ltimos das:
Para que hacen billetes de 5 y de 10!! Porque no hacen de 200, o de
500!!! En esta poca que estamos viviendo una gran expansin
monetaria!!
En vez de pagar el dlar a 10, 15 o 20 lo vamos a pagar a 150 porque el
dlar es la moneda norteamericana!! No me explico como los yanquis
que son tan vivos nos se han dado cuenta del riesgo que estn corriendo
con nosotros que nos queremos quedar con todos sus dlares!!!

Todos nos hemos vuelto financistas por una razn especial. Antes con
unos manguitos invertas en un negocio, una fabriquita, una quinta.
Bueno, lo que hacen finalmente los pases pobres
Ahora estn todos parados frente al banco y las casas de
cambios. En cuanto pueden compran los dlares que estn
disponibles. Salen corriendo y van a otra ventanilla y los
venden Y asi se pasan todo el da

Y llegan a su casa a las 10 de la noche molidos, sin haber hecho


nada y le dicen a la mujer: vieja, estoy muerto!! Estuve todo el
da laburando

Tato Bores,
Monlogo ao 1962.

Sin dudas:
DEBEMOS PENSAR MS ALL
DE LA COYUNTURA

VOLVIENDO A LO NUESTRO:

Qu est pasando
en el mundo?

Las Tendencias macro

Que van a moldear los prximos 20 aos

Y las empresas
SIGUEN MURIENDO JVENES!!
# MORTALIDAD CORPORATIVA

Las cifras de fracaso de las Pymes son abrumadoras en cualquier pas


que se analicen:

Las estadsticas indican que, en promedio, el

80% de las Pymes fracasa antes de los cinco


aos y el 90% de ellas no llega a los 10 aos.

Por qu SE MUEREN (o matamos) a las


empresas tan jvenes?

LA AUTOPSIA
LAS 5 GRANDES CAUSAS DE MUERTE
1

PROBLEMAS PARA PLANIFICAR

PROBLEMAS PARA GESTIONAR

PROBLEMAS PARA OPERAR

PROBLEMAS PARA CONTROLAR

PROBLEMAS PARA VENDER

LAS CAUSAS DE LA
LONGEVIDAD
1.

Las empresas longevas eran sensibles

a su entorno.

2. Eran cohesivas: con un gran sentido


de identidad.

3. Eran tolerantes: abiertas a ideas de


diversificacin e innovacin comercial

4.

Eran conservadoras con sus


finanzas: no arriesgaban su capital
gratuitamente

# 3 PISTAS
PARA PENSAR LA
MORTALIDAD CORPORATIVA

PISTA #1
Slo 97 EMPRESAS ESPAOLAS SUPERAN el siglo de existencia, segn
un relevamiento de la Revista Capital.
Esta cifra CONTRASTA CON LAS 20.000 (a 40 mil) que se calculan en
Japn: algunas de ellas con historia milenaria
Constructora de templos Kongo Gumi (desde 578), y la hotelera
Nisiyama Onsen Keiunkan (del 705 las ms longevas del mundo)

PISTA #2
Alemania tiene 837. Holanda y Francia, ambas con
196, son los pases que TIENEN MS EMPRESAS CENTENRIAS
Segn Guillermo de Haro (Universidad Rey Juan Carlos) la clave de
este hecho reside en que sus pymes estn muy internacionalizadas
Son empresas que han ASIMILADO PROCESOS DE INNOVACIN en
mercados especficos creando productos en continua evolucin.

PISTA #3
El Departamento de Comercio
de los#2
Estados Unidos de Amrica, al
PISTA
cabo de los 10 aos apenas sobrevive el 27% de las empresas no
franquiciadas,
Mientras que s lo hace el 90% de las que operan bajo el
sistema de franquicias

ENTONCES LA CLAVE EST


EN LA EXISTENCIA DE SISTEMAS
PROCESOS NORMALIZADOS o PLANES
FORMALIZADOS

PLANIFICACIN ESTRATGICA COMERCIAL


El factor diferenciador

Para comenzar a conversar sobre


planificacin, quiero hacerles
DOS PREGUNTAS:

PREGUNTA #1

Cuntas pginas tena el


plan estratgico que
disearon al momento de
iniciar su actividad?

0?

Acert?
Me imaginaba.

PREGUNTA #2

Cul es el mayor desafo


que tienen ustedes por
delante, digamos para los
prximos 10 aos?

Me la juego de nuevo:

Lograr que el proyecto


los trascienda?

Ese no es un desafo menor


Porque en general que las empresas
mueren jvenes
sobre todo
LAS FAMILIARES

Por eso entendemos la


Evolucin Estratgica
En stos dos niveles:

De la Accin

estratgica

A la Planificacin

estratgica.

La
ACCIN ESTRATGICA

La
PLANIFICACIN ESTRATGICA

Complejidad
Contexto
Volumen

Mayor oferta
Nuevos Canales
Demanda sofisticada

Cartera
Q de Clientes
Q de Colaboradores
Presencia Zonal

Planificacin
Estratgica

Accin
Estratgica

Tiempo

LA PLANIFICACIN ESTRATGICA
Qu es y porqu la
necesitamos?

Es un PROCESO sistemtico de
desarrollo e implementacin de PLANES
alineados a la ESTRATEGIA
COMPETITIVA, para alcanzar propsitos
u OBJETIVOS

Qu es la estrategia?
(y qu no es)

PORTER REVIEW

La COMPETENCIA ES DESTRUCTIVA. La ESTRATEGIA NO ES aplicar LAS


MEJORES PRCTICAS orientadas a la eficiencia.

Estrategia es:
Encontrar un LUGAR DIFERENTE para la organizacin.

A travs de la identificacin y construccin de la

Creando VALOR PARA AL CLIENTE y mejorando la


RENTABILIDAD DE LA EMPRESA.

VENTAJA COMPETITIVA

LA CLAVE EST EN
ENCONTRAR LA MANERA DE
SER DIFERENTES

Diferenciarnos a partir de la
Ventaja Competitiva
Una MEJOR POSICIN (en alguna dimensin) que
los competidores y que permite captar y retener
clientes y enfrentar la competencia

2
Diferenciarnos construyendo
OCENOS AZULES

Tapiz estratgico:
Curva de Valor Comparada

MATRIZ ERAC CDS

3
Diferenciarnos con una clara
estrategia de SEGMENTACION y

POSICIONAMIENTO
SE PO

Qu es el
Posicionamiento?

TOP OF MIND Y
CONJUNTO EVOCADO

Los datos del mercado


asegurador

17

Estrategias
SePo efectivas:

PRODUCTO 1:
Pasta de Dientes

Cul podra ser nuestra


ESTRATEGIA para introducirnos
en este mercado?

IMAGIN ESTAS
RESPUESTAS:
1. Blancura?
2. Combatir las caries?
3. Mal aliento?
4. Sensibilidad Dental?
5. Refrescar la boca?

Un oceno azul para el


mercado:

PRODUCTO 2:
Jabn en Polvo
A que segmentos vamos a dirigir la
propuesta y cul podra ser
atributo determinante
para la estrategia de
posicionamiento?

LA GUERRA
DE LOS BLANCOS

VS

4
Diferenciarnos a partir de la
construccin de Experiencias
Memorables para nuestros
clientes

Experiencias
WOW

En Wharton, Universidad de Pennsylvania, han decidido descubrir de qu


es lo que diferencia una experiencia de compra normal de una
experiencia memorable

Los que han vivido una experiencia wow de compra


coinciden en un grupo de caractersticas comunes y
ninguna de ellas es levitar en el local !!!

EL MAPA GLOBAL DE
LA MEMORABILIAD

24%
35%

12%

11%

El mercado asegurador no es ajeno a los cambios del cliente: Es cada vez mas
exigente y demanda soluciones a medida de sus necesidades. Difcil satisfacerlo

Segn el informe de
World Insurance
Report, MENOS DEL
30% de los clientes de
seguros a nivel mundial
tienen experiencias
positivas con su
aseguradora

Experiencias
WOW en accin:

Excelente atencin
Personal amable
Los mas divertidos
Anunciaron mi
cumpleaos en vuelo
Desde la facturacin
hasta la llegada a casa,
fue lo mejor que he
conocido
Su personal me hizo rer
mucho durante el viaje.

LOS DESAFIOS
Planificar sin morir en el intento

AN TENIENDO UN PLAN ESTRATGICO, LAS


ORGANIZACIONES ENFRENTAN ALGUNOS

DESFOS CENTRALES PARA LOGRAR PASAR


A LA ACCIN CON XITO:

#4 DESAFIOS
FUNDAMENTALES
#1 EL DESAFIO DE LA IMPLEMENTACIN
#2 EL DESAFIO GENERACIONAL
#3 EL DESAFIO FAMILIAR
#4 EL DESAFIO DIGITAL

#1 EL DESAFIO DE IMPLEMENTAR
De la estrategia a la accin

9 de 10

Organizaciones FALLAN
al momento de IMPLEMENTAR la
estrategia que han diseado
Fuente: Corporate Strategists Under Fire, Fortune

85%

de los equipos de gestin


pasan MENOS DE UNA HORA al mes
viendo la estrategia

#2 EL DESAFIO GENERACIONAL

Competitividad Generacional

Estamos viviendo hoy algo que nunca


antes se haba producido:
La convivencia de 5 GENERACIONES en los mercados , las empresas, y
en cualquier espacio social: real o virtual

Generacin Z:
1995 en adelante
Generacin Y:
1982-1994
Generacin X:
1965-1981
Baby
Boombers:
1945-1964
Tradicionalistas:
1920-1944

ESTO NOS OFRECE UNA GRAN


OPORTUNIDAD:
CONSTRUIR COMPETITIVIDAD
GENERACIONAL

LIBERTAD

DIVERSIDAD DE GNERO

ARMONIA

FIN DE LOS MANDATOS

CONCIENCIA AMBIENTAL
INNOVACIN

CAMBIO

CAMBIAR EL MUNDO

TODO ES POSIBLE

Y las marcas estn intentando


acercarse a estas nuevas visiones del
mundo

#3 EL DESAFIO FAMILIAR

Gestin de la FAMILIA EMPRESARIA

En la Argentina las
empresas
familiares son
entre el 75% y el
80% del total de
firmas y
representan un
55% del PBI

Perodo en que coincide la 1 y


la 2 generacin. En algunas
empresas se manifiesta la
conciencia de que no conviene
emprender (para que? si nos va
bien as), o bien por rivalidad
(se traba espritu emprendedor
de hijos). No hay revitalizacin
estratgica. Se plantea un
escenario de crisis estructural
futura.

Si la revitalizacin estratgica
no se produce antes de arribar
a la 3 generacin el escenario
futuro ser de un nmero alto
de accionistas, para un EF
pequea (en funcin de las
necesidades).
Inestabilidad.
Eventual dao.

Cantidad de Familiares

CICLO
EVOLUTIVO

Primera Generacin:
El negocio familiar se
inicia por el padre o la
madre. Mononegocio

Tercera Generacin:
Consorcio de Primos

Segunda Generacin:
Soc. de Hermanos

Empresa. Unidad/es de Negocio


En la empresa familiar multinegocio la
organizacin es distinta. Proceso de
reorganizacin hacia nuevas formas de
reasignar responsabilidades.

Slo el 30% SUPERA el traspaso de la


primera a la segunda
De acuerdo con las estadsticas, 9 DE CADA
10 MUERE antes de llegar a la tercera
generacin.

Los problemas percibidos:

Los retos de la EF en cada etapa de


su ciclo evolutivo:

#4 EL DESAFIO DIGITAL

Nuevos clientes, nuevos competidores

NUEVOS COMPETIDORES
Cules son los principales CANALES
con los que competimos hoy como
canal de ventas / sector?

EL P2P: Todos los mercados pueden


tener que enfrentar su propio
UBER!!!!!

El impacto de la tecnologa y el
crecimiento de los modelos P2P:
La era internet est revolucionando muchos negocios como la msica, los viajes, las
compras a distancia, dando cabida a una forma de colaboracin entre ciudadanos, que
da pi a nuevos negocios, impensables sin la
conectividad de internet

Un ciudadano de New York que utiliza el P2P ingresa


una media de 45.000 USD al ao por alquilar cosas
a otros particulares, y segn un estudio reciente de
Nielsen, en Espaa casi el 50% de la poblacin estara
dispuesto a alquilar algo a cambio de dinero.

Existe en la industria
aseguradora?

P2P Insurance
Evolucin 2011 a 2015
En 2011, Friendsurance fue galardonado con el "Service Innovation Award
Seguros y nominado como Start Up del Ao 2011" en un concurso
organizado por la revista en lnea "Grnderszene"
Si bien
sigue
En 2013, 90% de losasegurador.
que tomaron
ventaja
deltratndose
modelo peer-to-peer-seguro
de un mercado
altamente
concurrido,
la punta
delas
la pirmide
(los 20
recibieron
reembolso
de sus
pagos, deen
hasta
40% de
primas pagadas
principales jugadores
del mercado) continan concentrndose por medio de adquisiciones de
En 2014, la compaa de seguros britnica Guevara introdujo el concepto de
jugadores menores.
seguro peer-to-peer para el seguro de coche en el Reino Unido
En 2015, PeerCover puso en marcha en Nueva Zelanda, Riovic puso en
marcha en Sudfrica, insPeer lanzado en Francia, y PRVN KLUBOV puso en
marcha en la Repblica Checa.

Cmo podemos pasar a la


accin?

JUNTOS ,
COMO SIEMPRE:

Modelo colaborativo para transferir a los integrantes del canal de


ventas, herramientas disponibles para facilitar los procesos de
diagnstico, definicin de acciones e implementacin.

SEGUIMOS TRABAJANDO DESDE PORTAL DE


MARKETING PARA ACOMPAAR LAS ACCIONES
COMERCIALES Y CAMPAAS y ESTE AO SUMAMOS LA
PLATAFORMA DE E-LEARNING:
DALE CAMPUS
PARA PROFUNDIZAR CONTENIDOS, DESCARGAR HERRAMIENTAS DE
APLICACIN Y SEGUIR EN CONTACTO CON EL EQUIPO DE CAPACITADORES
PARA REALIZAR CONSULTAS ESPECFICAS

HERRAMIENTA
PARA LA ACCIN
MUDLO PLANEAMIENTO ESTRATGICO:
Cmo realizar el DIAGNSTICO ESTRATGICO?
Cmo FORMULAR el LA ESTRATEGIA y EL PLAN ESTRATGICO?
Qu OBJETIVOS podemos definir? Qu metas e indicadores?
Cmo definir los PROGRAMAS DE ACCIN?

Siguiendo las etapas para disear el


Plan Estratgico

MATRIZ DE ANALISIS DE PAS / ORGANIZADORES


PAS 1 PAS 2 PAS 3 PAS 4 PAS 5
COBERUTRA GEOGRAFICA: Ubicacin de sus oficinas
SOPORTE FISICO: Visibilidad / Exposicin de su PDV
MARCAS: Posicionamiento local de las compaas que ofrece
CARTERA: Perfil de su cartera de clientes
POSICIONAMIENTO LOCAL: Imagen / Reputacin del PAS
RELACIONAMIETO: Vinculacin con actores clave
EXPOSICION: Presencia publicitaria local del PAS / Organizador
ATENCION: Calidad de su proceso de atencin y venta

PUNTAJE TOTAL
PROMEDIO GLOBAL

MATRIZ DE ANALISIS DE PAS / ORGANIZADORES

0
0,0

CALIFICACION

COBERUTRA GEOGRAFICA: Ubicacin de sus oficinas


SOPORTE FISICO: Visibilidad / Exposicin de su PDV
MARCAS: Posicionamiento local de las compaas que ofrece
CARTERA: Perfil de su cartera de clientes
POSICIONAMIENTO LOCAL: Imagen / Reputacin del PAS
RELACIONAMIETO: Vinculacin con actores clave
EXPOSICION: Presencia publicitaria local del PAS / Organizador
ATENCION: Calidad de su proceso de atencin y venta
PUNTAJE TOTAL
PROMEDIO GLOBAL

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0,0

0
0,0

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0
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Arquitectura Estratgica
SePo
Programas de
Accin

Objetivos y
Estrategia

Misin y Visin

Marketing:
SePo

OBJETIVOS ESTRATEGICOS PAS

Metas / Indicadores

Crecimiento y Cartera
1 Diversificar la cartera de clientes
2 Mejorar la calidad de nuestra cartera
3 Mejorar nuestros indicadores de Cross Selling / PPC
4 Mejorar nuestros ndices de morosidad
Posicionamiento Zonal y Marketing
5 Ubicarnos en el CE de Oficinas de Seguros en el mercado local
6 Potenciar la presencia digital de nuestra operacin en el 2016
Desarrollo de Canales
7 Desarrollar Canal Web para prospeccin, cotizacin y venta de coberturas
8 Expandir nuestra cobertura zonal a travs de nuevos PAS
9 Desarrollar Canales Alternativos a travs de alianzas con retailers / profesionales
Desarrollo de Nuevos Productos / Servicios
10 Desarrollar el mercado de Medicina Pre Paga a travs de PREVENCION SALUD

1
2
3
4

Lograr una participacin global de ____% en individuos y _____% en empresas


Incrementar un 10% la participacin actual de clientes AAA, AA y A
Alcanzando un promedio de 2 plizas por cliente en el prximo ejercicio
Lograr una morosidad del __% sobre la cartera total durante el prximo ejercicio

5
6

Tener presencia en las primeras 5 posiciones del CE de oficinas en indiviudos y empresas


Tener activo nuestro canal de SM y una plataforma web con SEO y herramientas e-commerce

7
8
9

Tener durante el 2016 nuestra plataforma web con cotizador on line y generar __ leads, ___ cotizaciones y ___ cierres
Incorporar 3 nuevos PAS en el prximo ao para lograr cobertura en las zonas de ___________________________
Explorar canales alternativos para la colocacin de: coberturas de automotores, agro y comercios + empresas

10 Alcanzar un volumen de 300 cpitas para el ao 2016

PROGRAMAS DE ACCION

Activar Campaas Comerciales de Venta Cruzada e Incremental clientes actuales con potencialidad

Campaa de migracin de clientes con cobranza presencial hacia canales automticos

3
4

Campaa de Marketing y Posicionamiento Local: Medios Tradicionales + Digitales


Desarrollo de la Fan Page + Canal You Tube

5
6
7

Desarrollo de la pgina web con cotizador on line y aplicacin de un programa de SEO


Programa de Identificacin y Captacin de PAS Zonales
Programa de Activacin de: Concesionarias + Estudios Contables + Acopios

Activar Campaa Comercial PREVENCION SALUD sobre Clientes + Plan Captacin Nuevos Clientes

MAS EL COMPLEMENTO DE LOS MDULOS DE E-LEARNING PARA ENCARAR LOS


DESAFOS ASOCIADOS AL DISEO Y EJECUCIN DE LA ESTRATEGIA

Familia
empresaria

Competitividad
generacional

GesCom y
Estrategia Digital

Implementacin
y control|

ESTRATEGIA

REFLEXIONES FINALES
Y LO QUE VIENE

NO NOS
OLVIDEMOS

QUE SIN LA
ACCIN ESTRATGICA FUNDACIONAL:

Necesitamos formalizar
nuestro Plan Estratgico para
darle LONGEVIDAD a nuestras
organizaciones.

SIGAMOS EN CONTACTO A TRAVS DE


NUESTRO E-MAIL EXCLUSIVO:
consultas.portaldemarketing@sancorseguros.com

Porque ES NUESTRA RESPONSABILIAD


GARANTIZAR LA LONGEVIDAD de
NUESTRAS ORGANIZACIONES
PARA LA COMUNIDAD EN GENERAL,
PARA NOSOTROS Y NUESTRAS
FAMILIAS

Muchas gracias por


su tiempo.