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1.

Cuotas de ventas son objetivos especficos de tipo cuantitativo que, en


forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un
intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compaa, para
un periodo establecido.
Debemos resaltar varios aspectos de la definicin anterior:
a)

El carcter de objetivo cuantitativo, que evita interpretaciones subjetivas y


le confiere un poder de utilizacin practica.

b)

El estar dirigido a entidades y personas de todas las clases del area de


ventas, que las hace de una aplicacion amplia.
c) El hecho de establecerlas para un periodo definido, que le otorga
flexibilidad de uso, de tal forma que se puedan ajustar periodicamente o
remover cuando se juzgue convenientemente.

2. PROPSITO DE LAS CUOTAS


1. Proporcionar metas e incentivos.
2. Evaluar el desempeo.
3. Controlar las actividades de los vendedores.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.
5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin.
6. Control de los gastos de ventas.
7. Intensificar los concursos de ventas.
1. Proporcionar metas e incentivos
Los vendedores por naturaleza son competitivos.
Los vendedores quieren una cifra que lespermita distinguir el xito del fracaso.
Debe ser realista y asequible para que sea motivacional.
2. Evaluar el desempeo
La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente
un medio para medir el desempeo.
Ayuda en la toma de decisiones.
3. Controlar las actividades de los vendedores

Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.Los


vendedores son responsables de sus actividades.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas estn alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe
revisar las causas.
5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin
En algunas compaas los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que
puedan recibir alguna comisin.
La comisin es ilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisin
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de 250.000; si alcanza slo
225.000 se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dlares.
6. Control de los gastos de ventas
Se disean para mantener los costos de ventas al mnimo:
Comidas.
Viajes.
Hospedajes.
Gastos de Representacin.
Se busca mayor utilidad.
Obliga a tratar con prospectos casi seguros
7. Intensificar los concursos de ventas
Las cuotas que se usan para los concursos son especficas solo para el
concurso y por lo general se ajustan a la duracin de cierto plazo del concurso
para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.
3. CLASES DE CUOTAS
1. Cuotas de volumen de ventas.
2. Volumen de ventas en pesos.
3. Volumen de ventas en unidades.
4. Volumen de ventas en puntos.

5. Cuotas financieras.
6. Cuotas de margen bruto o utilidades netas.
7. Cuotas de gastos.
8. Cuotas de actividad.
9. Cuotas combinadas.
10. Cuotas que establecen los vendedores.
3.Tipos de cuotas de ventas
Tomando como base los terminos sobre los cuales se expresan, se plantean
diferentes tipos de cuotas:

1. Cuotas de volumen de ventas


El objetivo cuantitativo de estas cuotas puede darse tanto en unidades
fisicas como en dinero. Dependiendo del grado de estabilidad de la polotica de
precios se utiliza lo uno o lo otro.
2. Cuotas de gastos
En este tipo de cuota se persigue un nivel especifico de gastos de ventas;
algunas veces expresando como porcentaje de las ventas, otras cifras limites.
3. Cuotas de margenes
Su forma mas corriente es la que especifica el margen de utilidad
esperado en las ventas, que puede lograrse variando el volumen de ventas o
el nivel de gastos, o ambas cosas a la vez; de ahi la importancia de
complementar este tipo de cuotas, con restricciones o requisitos adicionales.
4. Cuotas de actividad
Como su nombre lo indica, plantea el objetivo en termino de actividades
de ventas o complementarios; por ejemplo, x numero de visitas diarias y
demostraciones a clientes nuevos en el ao. Buscan forzar la realizacion de
algunas actividades importantes para la empresa, pero que por su misma
naturaleza o por su rendimiento a largo plazo, no las realizan en la cantidad y
forma debidas.
Estos diferentes tipos de cuotas se suelen combinar en una sola, para
ampliar el campo de control.

6.BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS


1. Experiencia pasada de ventas.
2. Potenciales de ventas territoriales.
3. Clculos de mercado total.
4. Cuotas que establecen los vendedores.
1. Experiencia pasada de ventas
El mtodo ms sencillo
Porcentaje.
Promedio.
Mnimos cuadrados.
Algunos creen que el desempeo anterior es mejor que la cuota.
Este mtodo supone que las ventas futuras dependen de las pasadas.
Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los errores anteriores.
Posiblemente no se explotar el potencial real del territorio.
2. Potenciales de ventas territoriales
Una cuota de volumen de ventas es la evaluacin de la gerencia de ventas del
esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la unidad de marketing.
El potencial de ventas es la cantidad mxima de oportunidad disponible para
esa unidad de marketing.
La suma de las cuotas de cada zona equivale al potencial de ventas de la
compaa.
Requiere condiciones
perfectas de trabajo.
El pronstico considera condiciones menos perfectas.
Requiere:
Informacin de la fuerza de ventas.
Historial de ventas.
Competencia.

Tendencias del mercado.


Habilidad del vendedor.
Pasos:
El vendedor calcula el potencial de ventas
El gerente ajusta los clculos acorde a la informacin recolectada
Tener presente:
Edad, energa, iniciativa, experiencia, conocimiento del territorio y condicin
fsica.
3. Clculos de mercado total
Usados por:
Empresas pequeas.
Empresas nuevas.
Mtodos:
Dividir el clculo total de ventas de la compaa en clculos territoriales y
despus ajustar todo como corresponde.
Tomar el clculo de la compaa, ajustarlo de acuerdo con los cambios
esperados de la compaa en precio, producto y promocin, y despus dividir
es clculo estimado en clculos territoriales y ajustarlos como corresponde.
Los vendedores estn ms cerca del merado y por lo tanto se piensa que son
los que conocen ms sobre su potencial
El asignar una responsabilidad total al vendedor es en realidad una rendicin
por parte de la gerencia.
No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y
responsables por s mismos.
4... Cuotas de volumen de ventas

Son las ms comunes

Basadas en:

Volumen de ventas en dlares

Volumen de ventas en cantidades

Volumen de ventas de nuevos productos

Volumen de ventas de productos rechazados

Volumen de ventas de productos de movimiento lento

Recomendacin:

Hacerlas por zonas y no para toda la regin


Permite control estrecho, minucioso
2. Volumen de ventas en Pesos

Aplica para venta de muchos productos (diferentes)

Se entienden con facilidad

Son ms fciles de administrar

Se trabaja como una cifra total para todos los productos

Facilita el anlisis de costos contra venta y contra (cuota)

Facilita el ajuste de un ao a otro


3. Volumen de ventas en unidades
Aplica para:

Venta de pocos productos (poca variedad)

Productos con precios de fcil / rpida variacin (petrleo)


4. Volumen de ventas en puntos

6. BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

Experiencia pasada de ventas

Potenciales de ventas territoriales

Clculos de mercado total

Cuotas que establecen los vendedores


1. Experiencia pasada de ventas

El mtodo ms sencillo

Porcentaje

Promedio

Mnimos cuadrados

Algunos creen que el desempeo anterior es mejor que la cuota

Este mtodo supone que las ventas futuras dependen de las pasadas

Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los errores anteriores.

Posiblemente no se explotar el potencial real del territorio


2. Potenciales de ventas territoriales

Una cuota de volumen de ventas es la evaluacin de la gerencia de


ventas del esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la unidad de marketing.

El potencial de ventas es la cantidad mxima de oportunidad disponible


para esa unidad de marketing.

2. Potenciales de ventas territoriales

La suma de las cuotas de cada zona equivalen al potencial de ventas de


la compaa.

Requiere condiciones perfectas de trabajo.

El pronstico considera condiciones menos perfectas

2. Potenciales de ventas territoriales

Requiere:

Informacin de la fuerza de ventas


Historial de ventas
Competencia
Tendencias del mercado
Habilidad del vendedor

2. Potenciales de ventas territoriales

Pasos:

El vendedor calcula el potencial de ventas

El gerente ajusta los clculos acorde a la informacin recolectada

Tener presente:

Edad, energa, iniciativa, experiencia, conocimiento del territorio y


condicin fsica.
3. Clculos de mercado total

Usados por:

Empresas pequeas

Empresas nuevas

Mtodos:

Dividir el clculo total de ventas de la compaa en clculos territoriales y


despus ajustar todo como corresponde.

Tomar el clculo de la compaa, ajustarlo de acuerdo con los cambios


esperados de la compaa en precio, producto y promocin, y despus dividir
es clculo estimado en clculos territoriales y ajustarlos como corresponde.
4. Cuotas que establecen
los vendedores

Los vendedores estn ms cerca del merado y por lo tanto se piensa


que son los que conocen ms sobre su potencial

El asignar una responsabilidad total al vendedor es en realidad una


rendicin por parte de la gerencia.

No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y


responsables por s mismos