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O guia denitivo da

Gerao de Leads

O Guia definitivo da gerao de Leads

Dicas para a leitura desse eBook


Ol! Este eBook um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, alm do
texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.
Os botes no canto esquerdo superior de todas as pginas servem para compartilhar o
eBook em suas redes sociais favoritas. Se voc gostar do contedo, fique vontade para
compartilhar o material com seus amigos. :)
Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice.
Assim como no ndice voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do
livro que quer ler. Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais
um lugar por onde voc pode navegar pelo contedo desse livro.
Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!
Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

ir para o ndice

O Guia definitivo da gerao de Leads

ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
O que gerao de Leads.......................................................................................................4
Por que a gerao de Leads importante..........................................................................4
Landing Pages Onde tudo comea................................................................................. 6
Ofertas indiretas........................................................................................................................7
Ofertas diretas............................................................................................................................7
01 Como gerar Leads com as principais redes sociais de forma orgnica............... 8
02 Como gerar Leads com mdia paga........................................................................15
03 Como gerar Leads com Email Marketing................................................................24
04 Como gerar Leads com vdeos................................................................................30
05 Como gerar Leads com um blog.............................................................................33
06 Como gerar Leads com Co-Marketing....................................................................39
07 Como gerar Leads com SlideShare.........................................................................41
Concluso........................................................................................................................44
Materiais Relacionados..................................................................................................45

O Guia definitivo da gerao de Leads

Introduo
O momento de compra
do mercado
3% Comprando agora

6-7% Disposto a ouvir

30% No est pensando nisso

30% Acredita no estar


interessado
30% Tem certeza que no
est interessado

O que gerao de Leads

uando se fala em Marketing Digital, impossvel


no falar em Lead e na gerao de Leads. Mas
afinal, o que gerao de Leads e por que isso
importante para sua empresa?

Em poucas palavras, gerar Leads nada mais do que


criar oportunidades de negcio para sua empresa.
De forma mais concreta, obter informaes de
um possvel cliente (nome, email, telefone, cargo
que ocupa etc.) em troca de uma oferta gratuita e
de valor (contedo educativo, ferramenta, template,
avaliao, pedido de oramento, demonstrao do
produto/servio etc.).
Dependendo da oferta que voc escolher, esperado
que apaream Leads em diversos estgios da jornada de
compra. Ou seja, com uma oferta direta (por exemplo,

Assim, um Lead gerado toda a vez que algum


demonstrar interesse no tema do seu negcio ou quiser
ouvir mais da sua empresa - tanto em termos de conhecimento quanto de produtos/servios - a ponto de
fornecer informaes em troca dessas ofertas.
Depois de gerar esses Leads, a ideia nutri-los com
contedo para faz-los avanar na jornada de compra
at o momento em que est qualificado para o contato
com um vendedor.

Por que a gerao de Leads importante


Chet Holmes, uma referncia na rea de vendas, aborda
em seu livro The Ultimate Sales Machine o conceito de
Stadium Pitch, no qual afirma que apenas 3% do seu

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pedido de oramento) so esperados menos Leads,


porm mais preparados para a compra. J com uma oferta indireta (por exemplo, um eBook ou webinar), esperada uma quantidade maior de Leads, mas no necessariamente preparados para a compra de um produto.

pblico est ativamente buscando opes e querendo comprar algo, e cerca de 6-7% est aberto a
propostas. O restante apresentado na pirmide ao lado.

O Guia definitivo da gerao de Leads

Sendo assim, como alcanar um percentual maior da


pirmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade?
a que entra a grande sacada do Stadium Pitch de
Holmes. Ele convida a responder a seguinte pergunta:
Imagine um estdio inteiro cheio com os seus potenciais
clientes e que voc tivesse a oportunidade de falar para
todos eles por alguns minutos. O que voc falaria?.
Grande parte das pessoas responde contando a histria
ou os benefcios do seu produto/servio, ou seja, fazendo a venda direta. O problema que basta comear a
falar isso e 90% da pirmide se levanta e vai embora.
Por esse motivo, o seu discurso - e inclua a o seu
site, blog, redes sociais etc. - deve ser centrado em
oferecer contedo til para o cliente, independentemente do momento de compra em que ele esteja.
preciso falar algo interessante para que a pirmide
toda continue ouvindo voc.
A gerao de Leads vai ao encontro dessa estratgia.
Se seus canais s tiverem informaes sobre o seu

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produto/servio, sua mensagem somente ressoar para


aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirmide.
Para alcanar tambm os outros 90% e faz-los caminhar at o topo da pirmide, sua empresa pode criar
ofertas de valor e oferec-las em Landing Pages
para capturar as informaes de contato dessas
pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar
transform-las em oportunidades e vendas.
Por acreditarmos na gerao de Leads como ponto de
partida para alavancar as vendas atravs do Inbound
Marketing, a Resultados Digitais, em parceria com Neil
Patel, lanou este eBook.
Nele, trazemos dicas prticas e comprovadas para
mostrar como, tendo uma oferta de qualidade e uma
pgina (Landing Page) para ofert-la, sua empresa pode
gerar Leads a partir de diferentes canais a fim de nutri-los
para que se tornem clientes. Acompanhe nossas dicas e
implemente-as para colher os resultados - e os Leads!

Aproveite!

O Guia definitivo da gerao de Leads

Landing Pages Onde tudo comea


As Landing Pages so, por si s, pginas criadas com o objetivo de levar a uma
converso e gerar Leads. Mas por que as Landing Pages so necessrias? As
pginas do seu site no so suficientes?
Vamos falar sobre o momento em que um visitante chega at a pgina inicial do
seu site. Esse tipo de pgina tem o objetivo de dar uma viso geral sobre o seu
negcio, ento comum que contenha um menu superior com botes que levam
at pginas variadas, como contato, institucional, notcias, dentre outras.
As Landing Pages, por outro lado, possuem um objetivo especfico e por isso
tm um papel importante na hora de transformar visitantes em Leads.
Para uma Landing Page funcionar, alm de seguir uma srie de boas prticas (mais
adiante indicaremos onde voc pode consult-las), ela precisa de algo essencial:
uma oferta. Existem basicamente dois tipos de oferta: as indiretas e as diretas.

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As Landing Pages possuem um objetivo especfico


e por isso tm um papel importante na hora de
transformar visitantes em Leads.

Veja mais dicas sobre Landing Pages nos


eBooks Landing Pages na Prtica e Como
criar Landing Pages que convertem, e leia
esse post de Neil Patel sobre formulrios
em Landing Pages

Ofertas indiretas

Ofertas diretas

So voltadas s etapas mais iniciais da jornada de


compra e no falam diretamente de soluo ou
de produto. Normalmente, essas ofertas so contedos educativos que fazem parte da jornada de compra
de um Lead.

So aquelas bem voltadas compra. Costumam


trazer resultado quando so acessadas por um Lead
que j tem noo do problema que enfrenta e sabe
qual a soluo para esse problema, ou seja, est
pronto para conversar com um vendedor ou considerar a compra de um produto.

Exemplos de ofertas: eBooks, webinars, hangouts, kits,


templates, ferramentas, quizzes, pesquisas, estudos e
outros formatos de materiais ricos.

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Exemplos de ofertas: trial de produtos/servios, venda


de produtos/servios, promoes, descontos, formulrio de contato, avaliaes, diagnsticos etc.

01 Redes Sociais
Facebook........................................................................................................9
LinkedIn....................................................................................................... 11
Instagram.................................................................................................... 13
Twitter......................................................................................................... 14

O Guia definitivo da gerao de Leads

Como gerar Leads com as principais


redes sociais de forma orgnica

om o passar dos anos, as redes sociais evoluram


muito. Mais do que apenas um meio de se fazer
amigos, elas se transformaram em um meio de
se fazer negcios. So inmeras as possibilidades de
us-las para se gerar Leads.

Para conseguir um alcance maior e mais qualificado e


extrair o maior resultado desses canais, interessante
que voc conhea as personas - ou seja, uma representao fictcia da sua audincia - que fazem mais sentido
para o seu negcio.
Essa definio importante no apenas para definir em
quais redes sociais voc deve estar presente, mas para
melhorar os resultados das suas aes de Marketing
Digital. Outro ponto relevante que a definio de
personas e jornada de compra ir acompanhar voc
durante toda a estratgia de marketing e vendas.
Caso voc no tenha definidas as personas e jornada
de compra da sua empresa, conhea o Gerador de
Personas e o Gerador de Jornada de Compra.
Com as personas definidas, hora de descobrir em
quais redes sociais focar, ou seja, em quais delas

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suas personas se encontram. importante que voc


no desperdice esforos onde suas personas no esto.
Nos prximos captulos voc ver como utilizar as principais redes sociais para alcanar o seu potencial cliente.

Facebook
Olhando sem o devido cuidado, o Facebook pode parecer interessante apenas para empresas B2C. Entretanto,
essa rede social pode ser uma fonte valiosssima de
gerao de Leads por 4 grandes motivos:
Quase todo mundo est l (possui mais de 1 bilho
de usurios ativos);
Ele permite segmentaes poderosas;
Supera todas as outras redes em termos de
engajamento;
H mais de 1,5 bilho de pesquisas dirias no
Facebook.

O Guia definitivo da gerao de Leads

Aprenda mais sobre o Facebook no


eBook Introduo ao Marketing no
Facebook.

No Facebook, possvel explorar diversos tipos de


contedo: posts de blog, Landing Pages, ofertas de
produtos/servios ou concursos que sua empresa
realizar (para saber mais sobre realizar concursos no
Facebook, leia este post de Neil Patel sobre o assunto).
Alm disso, tambm tem suporte a diversos formatos
de contedo, como imagens, vdeos etc., cada um mais
adequado a um objetivo diferente.
Para ilustrar, seguem 2 formas de utilizar o Facebook
para a gerao de Leads:

Grupos no Facebook
Gerar contedo para os grupos do Facebook possui
diversas vantagens, entre elas:
uma fonte gratuita;
Ela pode ser extremamente segmentada, inclusive
demograficamente;
fcil manter a cadncia do seu planejamento de
contedo;
Hoje h mais de 1 bilho de grupos no Facebook.
Crie um contedo relevante e explore-o bem em suas
chamadas. Hoje, no h mais espao para contedos
ruins, e a deciso do leitor sobre a qualidade do seu

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post pode se resumir em uma rpida passagem de


olhos sobre a imagem e o seu Call-to-Action (CTA). Para
ser simplista: oferea um contedo de valor que
faa as pessoas clicarem. Aqui reunimos algumas
dicas de como se fazer um CTA que converte.
Caso voc perceba que no h grupos que abordem
de forma relevante o assunto que voc quer tratar, crie
um grupo no Facebook para esse fim. Importante citar
que, como quase tudo que existe no Marketing Digital, a
verdade se encontra nos nmeros. Ou seja, teste variaes e veja o que funciona melhor pra voc.

Postagem na sua fan page do


Facebook
Clssico, mas que funciona. o canal em que voc pode
falar de forma mais prxima com seu pblico, j que
ele optou por curtir voc. Com as postagens em sua fan
page, voc pode direcionar o seu trfego para pginas
de contedo (Blog), para Landing Pages e para ofertas
especficas.
Uma dica explorar as segmentaes que o Facebook
permite: idade, interesse, localizao, linguagem e
outras possibilidades de se segmentar demograficamente. No basta criar um post genrico: lembre-se da
importncia de se ter uma comunicao exclusiva para
cada persona.

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Outra dica importante atentar-se ao horrio da


publicao e quantidade de vezes que voc publicar por dia: determine uma quantidade mais ou menos
fixa de posts/dia e faa testes para descobrir qual o
melhor horrio para voc postar nas redes sociais.
Essa quantidade e horrios podem ser diferentes para
voc dependendo do seu produto/servio, mercado e/
ou personas. E no se esquea de manter sempre uma
cadncia de postagens: alterar drasticamente a quantidade e o horrio sem testar antes pode fazer voc reduzir seus resultados.

LinkedIn
A maior rede social B2B do planeta no poderia ficar de
fora dessa lista, no mesmo? O LinkedIn est crescendo muito em nosso pas. Hoje, o Brasil
j o 3 pas que mais possui usuNo LinkedIn, voc pode tanto ter um perfil rios na rede, com uma marca de mais 20
pessoal e gerar contedo na rede, tornando- milhes de pessoas.

se referncia no assunto sobre o qual voc


fala, quanto ter uma company page voltada
exclusivamente para a sua empresa.

No LinkedIn, voc pode tanto ter um perfil


pessoal e gerar contedo na rede, tornando-se referncia no assunto sobre o qual
voc fala, quanto ter uma company page voltada exclusivamente para a sua empresa.

Muito mais do que uma rede social desenhada para


facilitar o networking entre profissionais de negcios,

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o LinkedIn precisa ser visto como uma plataforma de


interao entre pessoas influentes do mundo todo. Esse
o seu maior diferencial: conectar, de maneira nica e
simples, profissionais de diferentes nichos e interesses.
A seguir, separamos dicas das principais formas de
gerar Leads pelo LinkedIn:

Gerao de contedo na
plataforma de publicao do
Linkedin
A gerao de contedo no LinkedIn tem cada vez mais
adeptos e sua principal vantagem a facilidade de
alcanar, atravs da rede, o pblico que tem interesse
em seu assunto.
Diferente de apenas compartilhar um link com seus
contatos e direcionar o trfego para seu site, produzir
um contedo no LinkedIn permite que seu alcance
aumente dentro da rede e, caso consiga um bom engajamento inicial, ainda h a possibilidade de ser "promovido" para o Pulse, portal de contedo do LinkedIn.
Como exemplo desse alcance, duas pessoas na
Resultados Digitais j tiveram seus artigos publicados no
Pulse. E veja quantas pessoas - provavelmente qualificadas, pois se interessaram no assunto do artigo - adicionaram uma delas.

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Mas importante que, por mais interessante que isso


possa ser, voc tambm mantenha seu contedo em
um blog e compartilhe esses materiais no LinkedIn. Isso
igualmente relevante para criar sua prpria audincia
e assim gerar mais Leads.

Grupos no Linkedin
Outra possibilidade muito bacana so os grupos do
LinkedIn. Eles funcionam de forma muito parecida com
os grupos do Facebook - a diferena que o Linkedin

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exclusivamente voltado para a rea profissional, o que


garante uma maior preciso na segmentao.
Tenha como objetivo se posicionar como referncia
no assunto que voc fala. Da mesma forma que comentamos sobre os grupos do Facebook, no h espao
para contedo intil. Os leitores precisam enxergar
grande valor no que publicado. Aproveite as discusses populares para participar e ganhar mais visibilidade, mas foque mais em agregar valor.

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Dados do Instagram

53% dos usurios


so mulheres

67% tem entre os


18 e 34 anos.

95% dos usurios possuem conta no


Facebook e/ou Twitter;
70 milhes de fotos e vdeos so
postados todos os dias;
1,2 bilho o nmero de curtidas dirias.

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Em muitos casos, voc pode apenas participar da


discusso e no focar em gerar trfego a partir desses
comentrios, mas sim abastecer o assunto com alguma
opinio de valor.
Algumas dicas para escolher em quais grupos voc deve
ser mais presente so:
Use a prpria ferramenta de pesquisa do LinkedIn
para encontrar grupos a partir de tpicos que so
interessantes para voc e seu pblico-alvo.
Procure pessoas no LinkedIn - clientes ou potenciais
clientes - e descubra em quais grupos essas pessoas
esto.
Outro ponto interessante sobre os grupos criar um
prprio. Caso os grupos cujos tpicos fazem parte do
seu negcio no existam ou sejam fracos nas discusses, criar um grupo, alm de ajudar sua empresa a se
posicionar como referncia, ainda traz outras vantagens
interessantes, como a possibilidade de enviar mensagens por email ao grupo.
O melhor caminho aqui encontrar um nicho/rea do
seu mercado que mal representada e ento trabalhar
para ser a autoridade nesse campo.

Postagens na pgina da
empresa
Outra forma bastante relevante de gerar trfego para
seu contedo atravs da pgina da empresa. Funciona
de forma bem parecida com as pginas do Facebook,
porm voc pode esperar um trfego potencialmente
mais qualificado.

Outras redes
Instagram
De acordo com dados do prprio Instagram, a rede hoje
tem mais de 300 milhes de usurios, e o Brasil est
entre os 5 pases que mais a utilizam. Alm disso:
53% so mulheres e 47% so homens;
67% esto entre os 18 a 34 anos;
95% dos usurios possuem conta no Facebook e/ou
Twitter;
70 milhes de fotos e vdeos so postados todos os
dias;
1,2 bilho o nmero de curtidas dirias.

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O Guia definitivo da gerao de Leads

preciso entender que nem todos os tipos de negcio


conseguem gerar muitos Leads a partir do Instagram.
Mas h segmentos que obtm bons resultados, como
os setores de gastronomia, viagem, arquitetura e moda.
Eles podem mostrar seus produtos, as pessoas que
frequentam seu estabelecimento, os flyers de prximos
eventos e assim conseguem usar a rede para o seu core
de forma muito natural.

Twitter

O mais importante adequar a sua mensagem ao meio,


entendendo a interseco entre os objetivos da sua
empresa e o que pode ser feito por meio de imagens e
vdeos que sejam interessantes para esse pblico.

Inclua muitos elementos visuais na hora de tutar.


Aspectos como vdeos, infogrficos e imagens iro atrair
mais compartilhamentos sociais. Por exemplo, estatsticas recentes mostram que os fs no Twitter iro
compartilhar uma URL com foto 35% a mais do
que apenas uma citao.

Aproveite para usar as #hashtags, que so palavras-chave que determinam o assunto da postagem. As
hashtags certas podem dar uma grande exposio
s suas fotos. Alm disso, procure postar fotos e
vdeos que tenham qualidade e contem uma
histria; interaja com pertinncia e divulgue seu perfil
em outras redes sociais.

O Twitter tambm uma boa forma de se falar de


forma direta com o seu pblico. A vantagem que voc
pode aproveitar o contedo que j gerou em seu blog
para divulg-lo na rede e, com isso, atrair um trfego
extra para o seu site.

Outra dica seguir especialistas no seu mercado e


comear a se comunicar com eles. No seja tentado
a avaliar o potencial dos contatos apenas pelo nmero
de seguidores que eles tm. muito melhor seguir um
blogueiro do seu mercado com poucos seguidores
fiis no Twitter do que seguir uma pessoa famosa com
milhes de seguidores, mas que no tem relao com
seu mercado.
Dica extra: poste com frequncia, voc precisa pegar
o seu leitor no pulo!

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02 Mdia Paga
Facebook Ads............................................................................................. 17
Google Adwords ........................................................................................ 20
LinkedIn Ads............................................................................................... 22
Instagram Ads............................................................................................ 23

O Guia definitivo da gerao de Leads

Como gerar Leads com mdia paga

amos supor que voc tenha uma loja em um


shopping. Voc no precisa pagar para divulg-la.
Porm, vai estar no mesmo nvel que todas as
outras concorrentes.

Com a gerao de Leads, ocorre um efeito semelhante. Ter uma pgina no Facebook e no divulg-la, por
exemplo, a mesma coisa. Lembre que mesmo que sua
empresa gere Leads de forma orgnica, muitas outras
tambm j trabalham desta maneira. Por isso, investir
em mdias pagas uma forma de destacar seu
negcio frente aos concorrentes e acelerar a gerao de Leads e vendas.
Embora muitas empresas ainda toram o nariz para
as mdias pagas, afirmando que elas no geram grandes retornos, o fato que elas vm se tornando cada
vez mais importantes, j que, ao contrrio do alcance
orgnico, apresentam resultados mais rpidos, o
que pode ajudar a dar aquele empurrozinho inicial
para gerar Leads.
No caso do Facebook, por exemplo, o alcance orgnico
vem diminuindo significativamente com o passar do
tempo, e por isso os anncios na rede se tornam cada
vez mais necessrios na gerao de Leads.

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Ao contrrio do que muitas pessoas pensam, a


mdia paga costuma ter uma taxa de converso
at 25% maior do que posts orgnicos. Isso porque,
alm de o alcance orgnico ser baixo, os anncios
pagos podem ser segmentados, o que aumenta a
sua eficcia. Diversificar as campanhas tambm abre a
possibilidade de inovar.
No caso das mdias pagas, usar uma oferta especfica e
disponibiliz-la atravs de uma Landing Page fundamental para garantir o ROI (retorno sobre o investimento). Isso porque, na Landing Page, o visitante ter
duas opes: preencher o formulrio em troca da
oferta ou sair.
O fato de ter poucas opes aumenta muito a probabilidade de o visitante realizar a converso.
E por que fundamental, nos canais pagos, usar uma
Landing Page com uma oferta nica?
Pense no seguinte cenrio: vamos supor que voc
pagar R$0,50 para cada pessoa que clicar no seu
anncio e for para a Landing Page. A cada R$100 investidos, voc ter um trfego de 200 pessoas indo para a
Landing Page, certo?

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Se voc j trabalha com Facebook


Ads, no deixe de conferir o eBook 25
otimizaes prticas em Facebook Ads.

Agora vamos supor duas opes:


Anncio genrico com trfego para a pgina
inicial do site ou para uma pgina genrica: sem
um direcionamento claro, o visitante no saber qual
a oferta e o comportamento mais esperado sair
do site. No melhor dos casos, voc conseguir uma
taxa de converso de aproximadamente 3% (quando
muito), o que significa que 6 pessoas, das 200, vo
entrar em contato. O custo por Lead ser de R$16,66.
Anncio especfico com trfego para uma
Landing Page especfica: com uma pgina focada
na oferta, as chances de converso melhoram muito.
Apenas como exemplo, se voc conseguir uma taxa
de converso de 15% (e no difcil conseguir mais
do que isso), sero 30 pessoas, das 200, entrando
em contato. O custo por Lead ser de R$3,33 - uma
reduo de 80% em relao ao primeiro cenrio.
Mas se engana quem pensa ento que os investimentos
devem ser feitos em peso de uma hora para outra:
recomendvel comear com um valor pequeno para
fazer anlises de curto prazo. E aps as anlises, verificar se h potencial para colocar mais verba.
Por fim, no esquea que as mdias pagas esto sempre
mudando: o lance de leilo fica caro, concorrentes esto
presentes, novos formatos sempre aparecem e, se suas
campanhas no estiverem atualizadas, voc pode estar
perdendo resultados pelos novos updates.

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Assim como importante manter campanhas contnuas


sempre ativas para ter histrico, ndice de qualidade e
relevncia, reserve parte de sua verba e recursos para
novos testes. Tambm no deixe de lado os pequenos experimentos de teste A/B, como mudar aquele
banner que j est rodando h algum tempo, trocar ou
refazer os adcopies (textos e redao de anncios).
Abaixo, mostramos alguns dos principais canais de
mdia paga e como gerar Leads atravs deles.

Facebook Ads
O Facebook Ads sem dvidas um dos canais mais
poderosos para encontrar o seu pblico-alvo. H diversas maneiras de se segmentar: interesses, gnero,
idade, relacionamento, cargo, lugares onde o visitante
estudou e muito mais. Nesse breve exemplo, j deu
para ver o quanto possvel explorar, no mesmo?
O interessante que ele pode ser utilizado tanto para
empresas B2C quanto para B2B. No exemplo de B2C,
informaes como gnero e idade, por exemplo, so
fundamentais. J no caso de B2B, informaes como
interesse, cargo e formao podem ser bem relevantes.
Como mostrado anteriormente, muito importante
que a sua oferta no Facebook Ads seja especfica e
no genrica, assim voc no dispersa seu trfego e o
direciona para um nico fim.

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Anncios voltados para converso


Quando voc comear a criar um anncio no Facebook Ads, ir se deparar com um passo no qual voc escolhe o
seu objetivo com a campanha.
H diversos tipos de anncios que podem ser criados no Facebook, cada um com um objetivo diferente. No
caso de gerar Leads, alguns dos tipos de anncios indicados so: aumentar converses no seu site, fazer as
pessoas obterem sua oferta e adquirir cadastros para o seu negcio.

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Esses tipos de anncio so interessantes pois direcionam o pblico para uma converso especfica
que voc deseja que ele faa. Para um passo a passo
sobre como criar anncios no Facebook, baixe o eBook
Introduo ao Marketing no Facebook.

Remarketing
O remarketing uma estratgia bastante eficaz para
alcanar as pessoas que j passaram por determinadas
pginas do seu site.
Funciona da seguinte forma: ao acessar qualquer pgina do seu site, o visitante ganha um cookie (uma espcie de "carimbo") que fica salvo no navegador. Ao sair
do site, na prxima vez em que essa pessoa entrar no
Facebook, ver um anncio da sua empresa.
Para us-lo, voc precisar instalar um pixel de converso em seu site.
Aps instalado, voc poder fazer o anncio baseado
nas pginas em que o seu visitante j passou. Um
exemplo para B2C: para visitantes que adicionaram itens
em seu carrinho, mas abandonaram a compra, oferea
um desconto de 10% para eles retornarem e finaliz-la.
Outro caso comum de uso reforar a oferta da
Landing Page: para todas as pessoas que chegaram at
essa pgina e no preencheram o formulrio, voc pode

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exibir um anncio reforando a oferta original ou ofertando algum outro contedo.


As possibilidades so muitas e as formas de segmentao, tambm!

Otimizando campanhas de
anncios
Como dissemos, direcionar ofertas para pblicos
segmentados e personalizados uma das grandes
vantagens do Facebook Ads, o que pode otimizar
bastante a taxa de converso das suas campanhas.
Por exemplo, possvel filtrar seu pblico a partir de
uma lista de emails, nmero de telefone, nmero de
identificao de usurio no Facebook ou pessoas que
usam seu aplicativo (IDs de anunciante mvel).
Para empresas que tm formulrios de cadastro em
seu site e obtm dados como emails e telefone do seu
pblico, essa uma boa opo para impactar essas
pessoas. uma possibilidade de fazer ofertas direcionadas e menos invasivas do que via email.
Outra opo que voc pode usar para personalizar
seu pblico o Facebook Lookalike. Essa alternativa
encontra pessoas similares a seus Leads, que tm
mais chances de tambm se interessarem pelo que
sua empresa oferece.

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Para isso, o Facebook analisa comportamentos e perfis


em comum: pginas que curte, quantidade de vezes
que entra na rede, suas aes online, sexo, idade etc.
Voc ainda tem a opo de no anunciar para pessoas que j converteram nas suas campanhas.
E se voc quiser saber mais sobre outras otimizaes em campanhas de anncios, leia o eBook
da Resultados Digitais sobre 25 Otimizaes em
Facebook Ads.

Lead Ads

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preenchimento de formulrios um pouco mais difcil, o


que pode fazer com que os usurios desistam da ao.

Google Adwords
Quando se fala em mdia paga, impossvel no citarmos o Google AdWords, provavelmente o mais conhecido de todos os canais desse tipo. Anunciar na Rede de
Pesquisa do Google, que a ferramenta de buscas mais
usada no mundo, particularmente atrativo porque
permite exibir anncios para usurios que esto
ativamente procurando por algo. Nada mais acertado do que mostrar exatamente o que algum procura
no momento em que busca, certo?

Outro tipo de anncio que ajuda a aumentar as taxas de


converso so os Lead Ads. Com o Lead Ads, as pessoas
podem preencher formulrios com apenas alguns
cliques ou toques (no caso de dispositivos mobile),
tornando mais fcil a coleta de informaes do Lead. Os
formulrios so customizveis, para que voc possa coletar as informaes importantes para o seu negcio.

Para se ter uma ideia, de acordo com o Sitewit, as


empresas produzem uma mdia de US$2 em receita
para cada US$1 que elas gastam ao anunciar no Google
Ads. Anncios pagos so 56% mais lucrativos do que a
mdia social, que tem em torno de 44% de ROI.

E como funciona? Quando algum clica ou toca no seu


anncio, v instantaneamente um formulrio preenchido com informaes j fornecidas ao Facebook, como
email ou telefone, o que torna o processo de preenchimento mais rpido e preciso. As pessoas podem
editar suas informaes antes de enviar o formulrio.

No entanto, frequentemente encontramos empreendedores frustrados, porque viram o investimento dando


pouco ou nenhum retorno. Isso acontece, em grande
parte das vezes, porque o anunciante no compreende
como publicar uma campanha que esteja alinhada com
os objetivos do Marketing.

Esse tipo de anncio especialmente favorvel


para uso em dispositivos mobile, nos quais o

Para isso, necessrio entender a dinmica dos anncios o Google, o comportamento de busca do seu

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Para saber mais sobre como definir uma


estratgia para gerao de Leads com
anncios na Rede de Pesquisa, veja o Kit
da Resultados Digitais sobre Gerao de
Leads com Google Adwords.

pblico-alvo e algumas boas prticas que fazem diferena no resultado da campanha.


O Google AdWords permite anunciar tanto no buscador
do Google (Rede de Pesquisa), como em sites e blogs
parceiros, Youtube e vrios outros (Rede de Display).

Rede de Pesquisa
A Rede de Pesquisa baseada em palavras-chave, ou
seja, nas palavras que as pessoas utilizam para encontrar determinado contedo, produto ou servio.
Por isso, voc deve entender bem como as pessoas
pesquisam pela sua soluo ou contedo no Google.
Voc pode usar o prprio buscador do Google, digitando alguns termos relacionados sua oferta para que o
Google sugira complementos. Esses so indicativos das
buscas dos usurios.
Depois, voc pode verificar se as ideias de busca que
surgiram so de fato procuradas por um volume significativo de usurios do Google. Para isso, use o planejador de palavras-chave do Google Adwords. Com essa
informao em mos, defina as ofertas, objetivos, metas,
mtricas de sucesso (KPIs) e oramento mensal e selecione as palavras-chave a serem utilizadas.
Agora, hora de criar os anncios. importante que
voc tenha em mente que seu anncio vai aparecer

voltar para o ndice

para pessoas que esto efetivamente buscando por


algo; ento, quanto mais o seu anncio estiver relacionado ao que elas procuram, melhor. A relao
entre palavra e oferta deve ter o maior peso na seleo
das keywords, pois impacta fortemente na satisfao do
usurio, na taxa de converso, no ndice de qualidade e
no sucesso da campanha em geral.
Alm disso, relacione o anncio a uma Landing
Page especfica, tambm ligada s palavras-chaves
selecionadas. De nada adianta criar bons anncios
se suas Landing Pages no oferecerem aquilo que as
pessoas esto de fato buscando.
No se esquea ainda de acompanhar a taxa de
converso dos seus anncios, que a mtrica de
sucesso mais importante de uma campanha para gerao de Leads. Caso perceba que os resultados esto
aqum do esperado, tente otimizar a campanha.
Mas mesmo comeando as campanhas de anncios
na Rede de Pesquisa com o p direito, de vez em
quando possvel otimiz-las para conseguir Leads
ainda mais qualificados, principalmente atravs da
segmentao da audincia.
Para isso, voc deve seguir algumas dicas. A primeira
otimizar seus anncios para o ndice de Qualidade
(IQ). O ndice de Qualidade importante porque ele
basicamente define o quanto voc ir pagar para adquirir cliques e Leads. Quanto maior for seu IQ, menos

21

O Guia definitivo da gerao de Leads

voc pagar em relao ao seus concorrentes. Para


entender mais, leia o post da Resultados Digitais sobre
o ndice de Qualidade.
Outra dica superar os Ads dos seus concorrentes.
Voc pode usar o SpyFu para checar as palavras-chave
de melhor performance deles, tanto para lista orgnica
quanto paga. Alm disso, importante otimizar seus
anncios para plataforma mobile. Algumas ideias para
fazer isso: ttulos claros e concisos, segmentao baseada
no tipo de dispositivo e Landing Pages amigveis.
Para mais dicas para conseguir Leads qualificados, leia
este post de Neil Patel.

Rede de Display
Alm da possibilidade de comprar anncios na Rede de
Pesquisa do Google, podemos tambm comprar espaos na rede de parceiros anunciantes (Rede de Display).
Diversos blogs e portais oferecem espaos para que o
Google faa a intermediao e exiba ali anncios relacionados ao tema. Esses anncios tm diversos formatos (texto, grfico, vdeo) e tamanhos.
Normalmente, no uma opo to boa, pois no h a
inteno clara de resolver um problema como as buscas
do Google, e nem formas de segmentao to poderosas como os anncios do Facebook.

voltar para o ndice

Muita gente desanima aps investir na Rede de


Display por obter Leads no qualificados, cliques
invlidos ou CTR (taxa de cliques) bem baixa. Isso
acontece quando a campanha programada com
segmentao ampla, sem negativao de canais ou
sem definio de onde aparecer.
No entanto, esse tipo de anncio funciona extremamente bem no caso de Remarketing. Da mesma
forma como comentamos no Remarketing do Facebook
Ads, o Google tambm disponibiliza um cdigo a ser
inserido no site para salvar um cookie no navegador dos
visitantes e exibir anncios em outros sites pelos quais
esses visitantes passem.
Se voc ainda no est utilizando o Remarketing para
impulsionar suas taxas de converso, saiba que estatsticas da Chango mostraram que 1 em 5 profissionais de
Marketing j tem um oramento para Remarketing.

LinkedIn Ads
O LinkedIn Ads uma plataforma de anncios especialmente interessante para empresas B2B. Isso porque a
rede social voltada para o relacionamento profissional
e contatos de negcio, ao contrrio do Facebook, onde
o lado pessoal se mistura.
Por esse motivo, as segmentaes no LinkedIn so
bem focadas em perfis empresariais. Voc pode usar

22

O Guia definitivo da gerao de Leads

Para outras dicas sobre anncios no


Instagram, leia os posts da Resultados
Digitais Instagram Ads: 9 dicas para
fazer uma boa campanha e Como
anunciar no Instagram Ads: O passo-apasso completo

informaes como tamanho da empresa, cargo, funo,


setor, diplomas adquiridos e muito mais.

especficas e ofertas mais relacionadas venda do RD


Station, nossa ferramenta de Marketing Digital.

Sobre os formatos de anncios, destacamos dois que


so os mais indicados para gerao de Leads. Um
deles patrocinar contedos publicados em sua
Company Page ou Show Case: essa forma muito
parecida com a possibilidade de patrocinar um post
no Facebook. voltada principalmente para levar seu
contedo para o seu pblico-alvo. Voc pode abusar
das estratgias de Marketing de Contedo e conseguir
com isso um alcance maior para as suas publicaes.

Instagram Ads

Outra possibilidade criar anncios altamente


segmentados: voc pode direcionar esse tipo de anncio para a sua Company Page ou mesmo para o seu
site. Possui as mesmas possibilidades de segmentaes
apresentadas anteriormente. Porm, diferencia-se aqui
por ter uma pegada mais direta e que vai alm da sua
pgina do LinkedIn.
Para muitas empresas, o nico "problema" do LinkedIn
o custo. Hoje, o CPC do Linkedin est em no mnimo
USD 2,00 e demanda um oramento mnimo dirio de
USD 10,00. Isso exige que voc entenda um pouco mais
de otimizao de campanhas e foque em ofertas que
tenham potencial de gerar o ROI mnimo necessrio
para o investimento valer a pena.

O Instagram Ads a plataforma de anncios do


Instagram. Nela, os posts patrocinados so veiculados
nos formatos de fotos, vdeos e carrossel de imagens. A
ferramenta pode ser usada para gerar cliques e converses no seu site, instalaes de aplicativos, mais visualizaes de vdeos etc. Os anncios do Instagram so
gerados diretamente no Facebook Ads.
Criar anncios no Instagram traz visibilidade, atrao e reconhecimento para sua empresa. Os vdeos
curtos, as fotos e as imagens em carrossel so timos
para ajudar na educao de uso de produtos e servios.
Voc pode tambm criar um anncio que leve
para uma Landing Page, fazendo assim com que o
usurio converta e se torne um Lead.
Como o Instagram utilizado principalmente em celulares, para aumentar as chances de converso, voc
deve: usar Landing Pages responsivas, planejar o
anncio com Calls-to-Action e usar hashtags estratgicas para atrair as personas desejadas.

Por exemplo, no caso da Resultados Digitais, focamos os anncios do LinkedIn em segmentaes bem

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23

03 Email Marketing
Newsletters ................................................................................................ 25
Campanhas promocionais ....................................................................... 27
Emails transacionais ................................................................................. 28
Lifecycle email ........................................................................................... 28
Automao de marketing......................................................................... 29

O Guia definitivo da gerao de Leads

Como gerar Leads com Email Marketing

morte do Email Marketing j foi decretada


diversas vezes. Alguns diziam que ele seria
substitudo pelas mdias sociais; outros diziam
que as pessoas estavam recebendo tantos emails que
parariam de l-los.

De fato, diversas empresas cometeram abusos por


muito tempo e essa saturao, somada ao destaque
que ganharam outras aes de Marketing Digital como
SEO e mdias sociais, fez com que o email fosse deixado
um pouco de lado.

No entanto, o ponto que nos importa que o Email


Marketing nunca deixou de funcionar: isso s
acontece quando no utilizado da forma correta.
Ainda hoje, esse tipo de ao possui caractersticas
nicas e bastante valiosas. um canal que est mais
vivo do que nunca, com tecnologia muito mais aprimorada comparado ao passado.
A seguir, vamos mostrar alguns tipos de email que
voc pode enviar sua base de contatos para faz-los
avanar na jornada de compra.

Newsletters
As newsletters geralmente so enviadas para toda a
base de contatos ou apenas para uma parte que
demonstrou interesse especial de forma peridica, e
a caracterstica principal deste tipo de campanha a
variedade de contedo.
Essa variedade justamente um dos pontos mais
importantes, pois a newsletter um tipo de email que
atinge Leads em todos os estgios do funil de vendas

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e em momentos diferentes de compra. A principal


mtrica que deve ser analisada em uma newsletter a informao de quem clicou em qual link.
Essa informao vai permitir uma excelente segmentao por assunto de interesse e estgio de compra,
dependendo do contedo em que o Lead clicar.

25

O Guia definitivo da gerao de Leads

Exemplo de um relatrio de cliques em uma newsletter da Resultados Digitais:

H cliques em diversos links, inclusive no que leva para


a pgina do nosso software, o RD Station. Nesse caso,
alinhando a estratgia de emails de Automao de
Marketing, poderamos enviar automaticamente para o

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time de vendas os Leads que clicaram no produto, para


que os qualifiquem e tentem realizar uma abordagem
ou que recebam uma sequncia de emails mais direcionada ao produto.

26

O Guia definitivo da gerao de Leads

1.824 (11,16%)
emails abertos

16.340 (95,83%)
emails entregues

77 (0,47%)

emails clicados

10 (0,06%)

descadastrados

bounces

emails abertos

301 (17,03%)
emails clicados

0 (0%)

descadastrados

3 (0,17%)
bounces

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Aqui bom ter em mente que promocional no quer


dizer apenas email divulgando promoes e produtos, e
sim promover uma oferta, seja ela um contedo gratuito
ou um produto de fato. Sua grande vantagem o foco, j
que ela tem um nico objetivo, uma nica opo.
No caso do lanamento de um material educativo, por
exemplo, o principal ponto aqui definir o pblico
para o qual a oferta ser enviada e realizar uma
segmentao com base nas informaes que sua
empresa dispe na base de Leads.

280 (1,64%)

769 (43,52%)

Campanhas promocionais

1.767 (98,83%)
emails entregues

Para ter uma ideia do resultado trazido pela


segmentao, ao lado esto dois exemplos reais de
estatsticas de campanhas promocionais. A base para
a qual foram enviados os emails a mesma, sendo que
no primeiro caso foram enviados para todos os Leads, e
no segundo, para um segmento especfico.
No segundo email, mais pessoas clicaram, mesmo
sendo enviado para uma quantidade menor de Leads.
Nesse caso, boa parte da base no recebeu o segundo
email e no foi queimada, ou seja, deixou de receber
um email que no seria relevante para ela.
Neste eBook, falamos um pouco mais sobre emails
promocionais e como eles ajudam na estratgia de
uma empresa.

27

O Guia definitivo da gerao de Leads

Emails transacionais

Lifecycle Email

Voc j precisou recuperar a senha de algum servio e


recebeu um link por email? J fez alguma compra online
e recebeu uma confirmao do pedido ou pagamento? J
baixou um contedo educativo e recebeu o material por
email? Todos esses exemplos so emails transacionais.

Como dito, a chave para o sucesso das campanhas


de email a segmentao. So diversas as formas de
faz-lo, e uma das que devem ser consideradas por
qualquer empresa o estgio no ciclo de vendas.

No caso do email de agradecimento, aps realizar uma


converso em uma Landing Page, o Lead normalmente
espera que seja enviado um email com link para acessar
o contedo em questo, o que chamamos de converso
principal. O que nem todas as empresas aproveitam
nesses emails a converso secundria, aquela
que est sendo oferecida alm da converso que
j esperada.
Alguns exemplos de converses secundrias so:
seguir nas redes sociais, bater um papo com um
consultor, fazer download de um material complementar, recomendar para um amigo, assistir a uma
demonstrao, entre outros.
Por isso, a oferta secundria pode se adequar
tambm ao momento de compra do Lead, ou seja,
enviar ofertas mais relacionadas deciso de compra
(ou prxima etapa da jornada), quanto mais avanada for a converso.

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Alguns dos estgios a serem considerados so: Lead,


oportunidade sendo trabalhada pelo comercial, cliente
ativo (em caso de empresas que trabalham com pagamento recorrente), cliente que j realizou uma compra
(pode inclusive separar em compra recente ou h mais
de x meses), ex-clientes, entre outros.
sempre importante pensar nesses casos, pois para
cada estgio existem objetivos diferentes que
podem ser abordados atravs de ofertas via
email: ensinar, vender, fazer upsell ou upgrade, engajar, recuperar etc.
Caso queira ver como o Email Marketing pode ser
usado de maneira otimizada em cada etapa do funil,
recomendamos assistir ao webinar Como usar o Email
Marketing de forma inteligente.

28

O Guia definitivo da gerao de Leads

Automao de Marketing
Muitos dos tipos de emails citados anteriormente
trabalham juntos com uma estratgia de Automao
de Marketing.
Uma vez que o gatilho de entrada em um fluxo
de automao uma ao executada pelo Lead
seja o download de um material, o clique em um
determinado link de email, uma resposta especfica em
um formulrio , os emails que esse Lead ir receber
sero altamente segmentados, no apenas pelo
perfil e interesse, mas tambm por quo avanado
esse Lead est na jornada de compra.
O importante saber que os emails enviados atravs
da Automao de Marketing so bastante segmentados
e por isso abrangem todas as etapas da jornada
de compra e possuem bom engajamento, alm
da caracterstica de preparar melhor o Lead para a
compra de um produto.
Para saber mais como a Automao de Marketing pode
ajudar sua empresa, recomendamos o
Webinar Introduo Automao de Marketing.

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29

04 Vdeos

O Guia definitivo da gerao de Leads

Como gerar Leads com vdeos


Saiba mais sobre como gerar Leads com
vdeos neste post de Neil Patel.

egundo um estudo recente, 50% de todo o


trfego mobile da internet j composto por
vdeos. O nmero realmente impressionante
e mostra uma tendncia de consumo de contedo
audiovisual online de maneira massiva, seja para lazer,
compras ou trabalho.

Uma das formas mais eficazes de gerar Leads por


meio de um contedo educativo. No caso dos vdeos,
webinars so os mais utilizados e costumam possuir
um custo baixo de produo, sendo acessveis para
qualquer empresa que queira dar os primeiros passos
na gerao de Leads.

Por isso, no toa que a segunda ferramenta de


busca mais usada no mundo seja o YouTube, alm
de ser o terceiro site mais acessado ficando atrs,
claro, do Google e do Facebook. Isso significa que a
procura por vdeos representa uma parcela significativamente grande em motores de busca.

Alm de os vdeos constiturem a prpria oferta, eles


tambm podem ser utilizados para reforar um conceito ou ajudar na venda de uma oferta, seja ela de topo,
meio ou fundo de funil. Junto com o prprio contedo da pgina, a ideia tambm conter um vdeo
que faa sentido dentro desse contexto e ajude a
explicar melhor a oferta em questo.

Outros dados relevantes mostram que:


55% das pessoas assistem a vdeos online pelo
menos uma vez por dia;
Os executivos mais experientes assistem a 80%
mais vdeos atualmente do que faziam em 2014;
Ter um vdeo em uma pgina de produto aumenta
em at 85% a inteno de compra por aumentar
a confiabilidade do produto para o cliente, alm
de o vdeo ter uma linguagem mais intimista, que fala
diretamente com o espectador.

voltar para o ndice

Essa prtica traz alguns ganhos, dentre eles: aumentar


as taxas de converso; obter dados sobre produtos ou
features; esclarecer o objetivo do seu produto; captar a
ateno de sua audincia; apresentar estudos de caso,
portflio, clientes ou demonstrao etc.
Mas como fazer para direcionar as pessoas que veem
seus vdeos s Landing Pages?
Na verdade, existem alguns formatos para fazer isso e
que a maioria das ferramentas de vdeo fornecem.

31

O Guia definitivo da gerao de Leads

Voc pode ver outras estratgias para


utilizar vdeos no eBook da Resultados
Digitais Vdeos no Marketing Digital e no
post Como gerar Leads com o Youtube

No caso do Youtube, voc pode criar anotaes (aqueles bales no meio dos vdeos que so clicveis e redirecionam para outro vdeo, playlist, canal ou at mesmo
outro site, inclusive uma Landing Page do seu contedo). A mdia de cliques nas anotaes dos vdeos
do YouTube pode variar entre 9% e 15% das visualizaes. Se o seu vdeo tiver um apelo muito bom e
uma taxa de reteno muito alta, os nmeros podem
passar dos 20%.

Essa uma estratgia muito importante de aproximao com a sua audincia e, alm disso, atravs da
funcionalidade possvel identificar quem so os usurios que esto assistindo ao seu contedo e, a partir da,
criar vrias formas de relacionamento e fidelizao.

Exemplo de anotao do Youtube


H tambm, em outras plataformas, os mid-roll links
(permitem adicionar botes clicveis em qualquer lugar
durante a exibio de um vdeo e vincul-lo a alguma
outra pgina) e os Calls-to-Action no final do vdeo.
Exemplo de Mid-roll links
Exemplo de CTA ao final do vdeo
Existe ainda um recurso disponvel em algumas plataformas audiovisuais online, como o Samba Vdeos, que
ajuda sua empresa a realizar uma converso dentro do
prprio vdeo: o Coletor de Leads.
O Coletor de Leads permite exibir um formulrio
para coletar os Leads diretamente nos seus vdeos.
Aps ativado, todos os vdeos mostraro a ferramenta,
seja no incio ou no final da exibio, de acordo com a
sua escolha ao configurar a funcionalidade.

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32

05 Blog
Pop-ups ...................................................................................................... 34
CTAs ............................................................................................................ 35
Links Internos ............................................................................................ 37
Guest Post .................................................................................................. 37

O Guia definitivo da gerao de Leads

Como gerar Leads com um blog


O contedo rei. A frase de Bill Gates, escrita em meados dos anos 90, no poderia ser
mais atual. Como se vem percebendo nos ltimos anos, o core do Inbound Marketing
o contedo: sem ele, torna-se mais difcil (e mais caro) atrair visitantes, gerar Leads,
relacionar-se com eles e criar oportunidades e vendas.

se o contedo rei, o blog o caminho real:


a principal forma pela qual profissionais de contedo B2C e B2B podem gerar Leads. Segundo
estatsticas da WebDAM, blogs tm levado profissionais de Marketing B2B a gerarem 67% mais Leads do
que outros profissionais que no usam blog.

Mas, afinal, de que maneira um blog pode gerar Leads?


Nos prximos tpicos, vamos abordar as principais
maneiras que voc pode utilizar no seu blog para os
visitantes converterem.

Pop-ups
Quando falamos em pop-ups, logo lembramos daquelas pequenas janelas inconvenientes e invasivas. Mas
a verdade que nem todos eles precisam ser chatos.
Para isso, voc precisa que seu pop-up tenha uma
oferta de contedo ou produto/servio relacionado (s) pgina(s) em que ele aparecer.

voltar para o ndice

Em praticamente todas as ferramentas que fazem


essa tarefa, existe uma srie de personalizaes em
relao a onde, quanto e quando tais ofertas saltitantes devem aparecer. Ou seja, a proposta realmente
entregar valor na hora H.
Alm da oferta relacionada ao contedo da pgina,
outro aspecto que determina se um pop-up pertinente ou no o momento em que ele aparece. Por
isso, existem vrios tipos de gatilho (ao que dispara o
pop-up), tais como:
Scroll: Voc define uma porcentagem de rolagem
da pgina para que o pop-up aparea. Dessa
forma, voc pode apresentar a oferta exatamente
quando o leitor estiver lendo determinado trecho
do seu contedo.
Timed: Aqui o gatilho o tempo, para que,
dependendo do contexto, voc diga se o pop-up
deve aparecer assim que o visitante entra em

34

O Guia definitivo da gerao de Leads

determinada pgina ou se ele s entrar em ao


aps o visitante ficar na sua pgina por um tempo X.

usar Welcome Mat (pop-up que abre quando os visitantes chegam a uma determina pgina) etc.

Exit Intent: Esse gatilho trabalha um pouco mais a


inteligncia e s acionado quando o visitante leva o
mouse para fora da rea de navegao da pgina. Ele
perfeito para fazer uma oferta irrecusvel, que no
deixe que o usurio saia de mos vazias.

A dica, portanto, voc fazer uma oferta muito boa


e pertinente em pginas que recebam bastante
trfego, para que seus pop-ups gerem valor - em
vez de irritao - para os usurios. Saiba mais sobre
pop-ups em um post da Resultados Digitais especfico
sobre esse assunto.

Click: Neste caso, a ideia disparar o pop-up


somente mediante uma ao de clique do usurio,
o que pode ser til em alguns contextos, como
Landing Pages.
Em relao s personalizaes, h ainda cookies que
servem para voc definir quantas vezes cada usurio
ver cada oferta, para que ele no tenha que neg-la
repetidas vezes.
Se voc usar essas personalizaes a seu favor e tratar
seus visitantes da mesma forma que gostaria de ser
tratado, voc ser capaz de criar pop-ups com mais de
40% de taxa de converso.
Entre as oportunidades do uso de pop-up para gerar
Leads esto: oferecer verses em PDF de posts para
download, materiais educativos relacionados pgina
em que o usurio est, um material de destaque na sua
pgina de materiais educativos, assistncia em pginas
de preos e funcionalidades, assinatura de newsletter,

voltar para o ndice

CTAs
Em traduo literal, Call-to-Action (CTA) significa chamada para ao, e esse mesmo o objetivo do seu uso:
indicar a uma pessoa qual o prximo passo que
deve ser realizado em determinada situao.
O papel dos CTAs servir de ponte para essa ao. Ele
deve refletir a proposta de valor da oferta em questo e chamar a ateno para ela. No caso da gerao de Leads, a ao a ser realizada a da converso,
ou seja, fornecer seus dados em troca de uma oferta de
valor (seja de contedo ou produto/servio).
Para conquistar a ateno, h alguns aspectos importantes que devem ser olhados com bastante cuidado,
como por exemplo:
O tamanho do CTA em relao aos demais elementos
da pgina;

35

O Guia definitivo da gerao de Leads

Quer ler mais sobre o assunto? Ento


baixe o Guia Prtico do Call-to-Action da
Resultados Digitais

A posio onde aparece o CTA;


A composio de cores da pgina e a cor do CTA;
As imagens utilizadas;
O nmero de opes de CTAs disponveis.
Agora, de nada adianta atrair a ateno do visitante
para o Call-to-Action se ele no se sentir interessado. E,
normalmente, o texto um elemento que ajuda muito
nesta etapa.
Por isso, Calls-to-Action no estilo clique aqui
ou fale conosco NO so recomendados: eles
no geram interesse e no transmitem a proposta de
valor da oferta. Em outras palavras, o grande objetivo
do texto no CTA fazer o visitante entender o que
vai acontecer em seguida e se identificar ou se sentir
seguro com isso.
Resumindo, CTAs devem ter textos curtos que transmitam o principal benefcio da oferta. Para isso, algumas dicas:
Comece com verbos e seja especfico. Se o que
voc espera que o visitante realize uma ao, deixe
clara qual ela. Alm disso, indique para o usurio
exatamente sobre o que a oferta trata. Use, por
exemplo, baixe aqui seu eBook ou receba um
oramento por email.

voltar para o ndice

Use verbos no imperativo (faa o download) ou


no infinitivo (fazer download). O ideal testar
ambas as opes em diferentes contextos para
descobrir o que funciona melhor no seu caso.
Crie urgncia. Palavras como hoje e agora
mostram o quo fcil e imediata a ao.
Use nmeros para evidenciar benefcios.
interessante deixar o mais claro possvel para o
usurio o que ele est fazendo, e uma forma de
exaltar os benefcios da ao indicar atravs
de nmeros. Ganhe agora 30% de desconto ou
compre hoje por apenas R$ 15 so bons exemplos.
Oferea algo que valha a pena ser clicado. Essa
a mais bvia, mas frequentemente esquecida. No
espere que o usurio realize a ao s porque isso
que voc quer. Ele s vai clicar se for do interesse
dele. Por isso, importante que a oferta da chamada
seja de fato interessante.
Todas as pginas de um site devem ter um objetivo.
Partindo desse princpio, todas as pginas deveriam ter um CTA, ou seja, indicar qual o prximo
passo a ser dado.
Para decidir onde colocar um Call-to-Action, leve em
conta as suas personas (ou seja, faa ofertas que realmente tenham valor para elas), o estgio da oferta na

36

O Guia definitivo da gerao de Leads

jornada de compra (saber quando oferecer cada tipo de


contedo) e o contexto (fazer a oferta na hora certa).

como deixando de levar trfego de qualidade para ofertas relacionadas ao contedo da pgina em questo.

O contexto e a otimizao da pgina como um todo so


muito importantes no processo de converso, e a culpa
de uma taxa de converso ruim pode no ter relao
alguma com o Call-to-Action.

No caso de gerar Leads, os Links Internos podem


ser teis para levar os usurios s pginas onde
podem fazer uma converso.

preciso que exista uma sintonia muito grande


entre o CTA e o restante da pgina para que ambos
funcionem bem.

Links Internos
Links internos, de maneira simples, so links em seu
site que apontam para outro artigo ou pgina do
seu prprio site.
A estrutura de links internos e a arquitetura do site so
fatores muito importantes para otimizao de SEO
on page, ou seja, otimizaes feitas na estrutura interna do site sem influncia externa, diferente do off page,
que parte de uma fonte externa ao seu site.
A criao de links internos de certa forma uma prtica
muito simples de ser aplicada e que traz benefcios de
curto a mdio prazo bastante expressivos. Se no seu
site voc no utiliza essa estratgia, provavelmente est
desperdiando um grande potencial de melhora no
peso do seu domnio para o algoritmo do Google, bem

voltar para o ndice

Voc tambm pode escrever um post sobre determinado assunto e linkar algum contedo rico relacionado
a este tema ao final do post. Por exemplo, se voc
realizar um webinar e criar links para ele diretamente
do seu contedo, seus Leads j vo ter comprado a
ideia antes de chegar na Landing Page, o que facilita a
converso. Isso muito diferente de levar um visitante
a uma Landing Page e s ento mostrar a ele qual a
proposta de valor do contedo.

Guest Post
Se voc acompanha alguns blogs, j deve ter percebido que ocasionalmente aparecem posts escritos por
terceiros, como convidados.
Essa uma prtica interessante para quem publica, j
que difcil manter uma frequncia de bons posts, mas
tambm muito indicado para quem escreve. Por isso,
nossa recomendao aqui que voc, em nome da sua
empresa, faa isso tambm.

37

O Guia definitivo da gerao de Leads

J vimos algumas empresas questionarem os motivos


de investir tempo na produo de contedo e publicar
em outro site, gerando trfego para ele em vez de publicar no prprio blog e colher os frutos.

J para escrever um bom post como convidado,


voc deve:

sem dvida um ponto relevante, mas que pode ser


explicado por algumas vantagens: alcanar uma nova
audincia (e consequentemente aumentar a possibilidade de gerar mais Leads), posicionar-se como autoridade e conseguir bons links.

Escrever contedo que gere valor (e no apenas


propaganda);

Adaptar-se linha editorial do blog parceiro;

Usar links com moderao para seu site.

Para conseguir publicar guest posts em seu blog,


aposte em:
Encontrar sites que tenham relao com seu
mercado e cujo pblico-alvo esteja em sintonia com
o da sua empresa;
Tentar construir um relacionamento prvio com esse
parceiro ou procurar contatos em comum;
Ter um bom portflio de contedo para mostrar algo
de antemo.

voltar para o ndice

38

06 Co-Marketing

O Guia definitivo da gerao de Leads

Como gerar Leads com Co-Marketing

o-Marketing, como o nome sugere, marketing compartilhado. Basicamente, so duas


empresas que tm um mesmo pblico-alvo
alinhando seus interesses e esforos para criarem,
juntas, um impacto que dificilmente conseguiriam
ter sozinhas.

comum vermos, por exemplo, parcerias entre companhias areas e locadoras de veculos com descontos e
ofertas cruzadas, e por isso que dizemos que a ttica
j existe h bastante tempo. No entanto, no meio digital,
ela assume diferentes formas.
Podem ser feitos posts, infogrficos, eBooks (como este
que voc est lendo), webinars, kits, ferramentas e
muitas outras coisas em conjunto.
Pense que, por exemplo, essas mesmas companhias
areas e locadoras de veculos poderiam se juntar para
lanar guias tursticos de diversas cidades. Bingo! Elas
atraem o pblico que deseja viajar para esses lugares e
que um potencial consumidor de ambos os servios.

voltar para o ndice

Se disponibilizarem esse material apenas para quem


preencheu um formulrio em uma Landing Page,
captam as informaes de contato e conseguem
proceder no relacionamento ou at mesmo abordagem ativa de vendas.
A ideia que os dois lados recebam esses contatos
(Leads) gerados e assim se beneficiem de uma divulgao ampla feita por ambas as partes.
Na hora de colocar a ideia em prtica, preciso levar
em considerao vrios pequenos detalhes para que
tudo funcione bem.
No eBook Co-Marketing - A estratgia de ouro para
alavancar a gerao de Leads, da Resultados Digitais,
voc ver os principais detalhes para fazer uma ao
dessas e os pontos de ateno para garantir que tudo
saia como planejado.

40

07 SlideShare

O Guia definitivo da gerao de Leads

Como gerar Leads com SlideShare


Veja mais sobre SlideShare no eBook
Como criar apresentaes vencedoras
no Slideshare

om mais de 60 milhes de visitantes nicos, o


SlideShare uma plataforma de distribuio de
contedo que no pode ser ignorada.

Voc pode tirar proveito da plataforma para colocar l


suas apresentaes, adquirir mais Leads e trazer mais
trfego para o seu site.
Em um recente relatrio de Marketing da Social Media
Examiner, o SlideShare foi avaliado como a oitava rede
social mais utilizada.
E, apesar de ainda ter um trfego bem menor do que
outras redes, o SlideShare se destaca quando o
assunto gerar Leads qualificados. Um estudo
da Did It descobriu que o Slideshare conquista 500%
mais trfego de empresrios do que o Facebook,
Twitter ou o YouTube.
Mas se por um lado o potencial de gerao de Leads do
Slideshare enorme, por outro a responsabilidade de
gerar um contedo de qualidade ainda maior.
Por isso, Neil Patel sugere alguns passos para criar um
apresentao de valor:

Faa uma pesquisa para escolher um assunto


relevante;
Use fontes de dados precisos;
Crie slides atrativos;
Conte histrias em vez de apenas apresentar dados;
Use personagens para sua marca;
Descubra a dor de seu pblico e explore-a;
Deixe claro que seus slides apresentam a soluo
para um problema;
Oferea algo nico e exclusivo;
Seja simples, didtico e lgico;
Foque sua apresentao em uma palavra-chave
estratgica para seu negcio;
Faa o seu ttulo e a descrio atrativos e ricos em
palavras-chave;
Incorpore sua apresentao em seu blog.

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42

O Guia definitivo da gerao de Leads

Alguns dos contedos mais populares no Slideshare


so: listas, guias, nmeros e relatrios, estudos de
caso, frases e citaes, resumos, preview de materiais,
adaptao de posts de blog, vdeos etc.
claro que tudo isso contribui para que sua
apresentao seja um sucesso e para que possa gerar
uma quantidade significativa de trfego para seu site.
Mas como converter esse trfego em Leads a partir
do Slideshare?
Uma das formas utilizar sua apresentao no
Slideshare para estimular a converso em uma
Landing Page: voc pode incorpor-la na pgina
como forma de reduzir a insegurana do usurio
na hora da converso e assim aumentar a taxa de
converso de suas pginas.
Outra maneira caprichar nos Calls-to-Action
utilizados na apresentao: voc pode utiliz-los
de forma contextualizada j na capa, e no final da
apresentao pode deixar bem claro qual o prximo
passo que espera do seu pblico (entrar no seu site,
comprar um produto, marcar uma reunio).
Existe ainda uma outra forma de gerar Leads atravs
do SlideShare: por formulrios de gerao de Leads
dentro da prpria apresentao. Apesar de ser um
formato pago, tende a funcionar bem em alguns casos,
pois, dependendo da apresentao e da oferta, os
Leads que chegarem podem ser bem qualificados.

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O Guia definitivo da gerao de Leads

Concluso
Vimos neste eBook que as possibilidades de gerar Leads em diversos canais so
inmeras, e tudo depende do seu planejamento e do que faz mais sentido para o
seu negcio.
A principal dica que trazemos no fim deste eBook que, antes de mais nada, voc
precisa ser relevante para que sua audincia perceba que voc oferece a melhor
soluo para suas dores.
Por isso, em vez de apenas tentar levar o seu visitante para uma pgina sobre o
seu produto, crie contedos que realmente agreguem valor para seu pblico-alvo.
Pense nas personas com carinho e faa um contedo especial para cada uma delas.
Boa sorte e conte conosco para ajudarmos voc a obter mais Leads e atingir os
objetivos do seu negcio!

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O Guia definitivo da gerao de Leads

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os 10 melhores profissionais de marketing no mundo. A Entrepreneur Magazine diz que ele
criou uma das 100 empresas mais brilhantes. Ele foi reconhecido como um dos 100 melhores
empresrios com menos de 30 anos pelo Presidente Obama e um dos 100 melhores abaixo
dos 35 anos pelas Naes Unidas.

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