Que hacer para exportar un producto

Como exportar un producto
Internacionalizar un producto no es fácil. Se deben analizar variables de lo que se quiere
exportar y de la empresa
El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados
internacionales, va mucho más allá de vender en el exterior por medio de contactos con
importadores o realizar ventas esporádicas. Paraexportar un producto es necesario tener
una visión a largo plazo.
La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las
áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a
ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un
espíritu emprendedorcomprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo
presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas.

¿Es exportable mi producto?
Para saberlo debo tomar en cuenta las siguientes variables en cuanto al producto que
deseo exportar, las que me darán las características de mi oferta exportable. En definitiva
me debo preguntar si mi producto es competitivo.
o
Características, diseño.
o

Presentación y/o embalaje.

o

Precio, calidad certificada.

o

Servicio de entrega, atención postventa.

o

¿Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?

Como saber si tu producto tendrá éxito
en el mercado de destino
Una vez que tienes una buena idea acerca de lo que quieres exportar y hacia dónde,
podrás hacerte una buena imagen de las condiciones del mercado respondiendo preguntas
como las siguientes:
1.

¿Quién va a comprar tu producto y por qué?

2.

¿Cuál es el tamaño del mercado de destino?

3.

¿Quién es tu competencia?

4.

¿Cuán nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?

5.

¿Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?

6.

¿Cómo se ve el perfil demográfico, la economía y la cultura de masas en
este momento?

acabaras con un fiasco como el que tuvo Chevrolet cuando presentaron el Nova en Venezuela. mayoristas. Todo esto es parte de convertir tus vagas ambiciones en una estrategia concreta basada en las realidades del mercado. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos en el mercado extranjero. No te lances y comiences a vender. ¿Existen tendencias demográficas. sin tomar en cuenta el parecido entre Nova y “no va”. Si no puedes visitar el país y revisar los estantes tú mismo. etc. y si es así. Mientras tanto. Debes esperar tener que aplicar un cierto grado de adaptación de tu producto para venderlo fuera del mercado nacional antes de hacer tu primera venta. ponte en contacto con personas en ese país y ve si te pueden informar cuales productos son comparables a los tuyos. Consulta a los clientes potenciales. ¿existen barreras de entrada o de ventas en el mercado de destino? 9. podrás entregarlo? Agrega tu intuición a la lista. económicas o culturales que darán forma al mercado en el futuro? 8. Estudiar los productos de la competencia en el país en el que quieres hacer negocios es una gran forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado. Una vez que hayas comenzado a investigar. Verifica los colores de tu envase . un nuevo empaque o prácticas de servicio? 11.7. embajadas. 2. Como preparar tu producto para exportarlo Para saber como exportar un producto se debe tener claro que la fase de preparación de un producto para su exportación es crítica. toma una muestra del producto que deseas exportar y recorramos la lista de verificación: 1. así que mientras más inteligentes sean las preguntas que te hagas. El gobierno. ¿ayuda o limita la venta de productos importados?. más posibilidades de éxito tendrás. ¿Requiere tu producto servicio post venta personal. aparecerán mas preguntas. ¿Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el mercado de origen? 12. agentes. suena muy bien para ti. Si no lo haces. pero ¿qué significa en el mercado objetivo? Averígualo de antemano. Verifica el nombre de tu producto Claro. por ejemplo. ¿Tienes que adaptar tu producto al mercado a través de una reconstrucción física. ¿Se presentaran problemas logísticos para las ventas derivados de la geografía o el clima del país de destino? 10.

Envasado y diseño de etiquetas de tu productoAparte de las opciones de color. de acuerdo a las medidas estándar locales. En Finlandia se requiere una etiqueta sueco-finlandesa. atractivos y comprensibles para el usuario final. pero demasiado en Japón. Cada vez que tengas una caja con una cantidad relativamente pequeña de productos.¿Qué significan los colores en el país de destino? En algunos países los colores vibrantes o el rojo significan “advertencia” o “peligro”. en particular en el este. El tamaño o cantidad del producto en sí mismo El tamaño puede ser perfecto en tu país. una leyenda y la fecha de expiración. o entrega de prueba requiere solo un ticket en la parte exterior del envase en el idioma del país importador. agregárselo será esencial. 6. la primera orden. Si se desperdicia demasiado de tu producto. ¿Necesitaras una etiqueta bilingüe para tu producto? En Canadá se requiere una etiqueta en francés e inglés. Unempaque negro con tonos dorados o plateados transmite elegancia y sofisticación en algunos países. verifica si su número no es considerado de mala suerte en el mercado extranjero. espera tener que comenzar de nuevo cuando se trata de comercializarlos en el extranjero. hazlo. si pones una cara sonriente en tu envase. El sistema métrico es considerado el estándar global. ¿Lo comprarían en base a como se ve? Por ejemplo. Para algunos destinos. pero debes corroborarlo. donde el tamaño de la familia típica es menor. pero la misma hamburguesa vendida en Francia podría ser un almuerzo para dos o tener que ser arrojada a la basura. ¿será ofensivo? Y si quieres vender tus productos en tiendas que usan codigo de barras. el 4 es el símbolo de la muerte. pero en China significa buena suerte. Peso y medida del producto a exportar Indica los pesos y las medidas en tus etiquetas. Algunos países. así que empacar cuatro unidades será la muerte de aventura de exportación. sugiere la muerte. 5. mientras en otros. 7. Cantidad de unidades por paquete Ten cuidado con la importancia cultural que representa la cantidad de unidades que incluyes en una caja. Si existe alguna manera en la que puedas obtener opiniones acerca del diseño de tu envase de parte de los consumidores reales en tu mercado objetivo. el peso del paquete en las medidas estándar del país. pero la compra de ese producto en particular se toma muy en serio en el país objetivo. no es económico ni conveniente para tu consumidor. por lo tanto no lo comprara. Generalmente. . En Japón. Incluso si tus diseños han sido verificados para ser vendidos en tu país. consideran el 7 como de buena suerte y el 13 de mala suerte. el sticker debe mostrar el nombre del agente importador y su dirección. La mayoría de los países del medio oriente requieren etiquetas en árabe e inglés. 4. 3. Una sola hamburguesa puede alimentar a un americano. como en ciertas partes de África. tus ilustraciones o gráficos necesitan ser apropiados.

entonces no lo ofrezcas. País de origen . pobre abastecimiento de agua. especialmente si ya has enviado el producto inaceptable. Revisa los estándares mundiales. Si no es factible. No defraudes a tus clientes. Ampliación de las aplicaciones actuales de tus productos Aquí es donde vivir algunos meses en un país extranjero realmente vale la pena para saber cómo hacen las cosas los locales y que necesitan hacer mejor. Pero puede que en otras partes no sea igual. Ponte en los zapatos del comprador. Revisa los efectos ambientales en tu producto La humedad. El material del envase de tu producto Si tu embalaje se quedó en el pasado en tu país. Asegúrate de que los productos eléctricos son adecuados para el uso internacional Si el cable de tu producto no se ajusta a los estándares eléctricos de tu mercado objetivo. Mantente informado acerca de lo último y lo mejor en cuanto al envasado. tendrás todo tipo de problemas. Puedes encontrar que si cambias la velocidad de un mezclador de cocina. traza la logística de principio a fin y determina quien será responsable. no pienses que podrás exportarlo. Antes de hacer negocios en un país pregúntate ¿cómo gasta la gente su tiempo ahí? ¿Cuáles son sus comidas favoritas? ¿Cómo limpian sus hogares? ¿Cómo lavan su ropa? 11. Si no hay caminos para transportar tu producto. ¿Cómo vas a manejar las garantías. no podrás llegar a ninguna parte. los altos costos en energía. 10. ¿para qué hacerlo? 9. todo esto puede afectar el mantenimiento de tu producto en el mercado nuevo. Ten esto en mente cuando desarrolles el envase para las ventas internacionales. Cuando los americanos leen la palabra PIZZA en una caja. temperaturas extremadamente altas o bajas. Si no puedes adaptar tu producto a las condiciones ambientales. un plato de comida en China puede ser hecho más rápida y fácilmente. ¿Puede hacerse? Si es así. 14. Imágenes de tu producto en la etiqueta Una imagen vale más que mil palabras. quizás tendrás que elegir otro mercado. las fotografías en dos colores se ven bien.8. si no sabes que estas comprando. 13. Las ilustraciones son aceptables. saben lo que hay dentro. 12. Los clientes alrededor del mundo aprecian la innovación y la tecnología de punta. ventas por consignación o llamadas de servicio en el extranjero? Anticipa lo que se necesitara para cumplir esos compromisos en el mercado global y local. pobre infraestructura. pero las fotografías a cuatro colores muestran lo que realmente es.

Pasos para exportar con éxito Cualquier persona que tenga algún producto o servicio puede exportar. exportar puede ser un procero complejo y desafiante. algunos países requieren una declaración del producto que indique donde se fabricó. Esta es la fuente de dirección en tu viaje hacia los mercados extranjeros. Adaptar tu producto para satisfacer las necesidades del mercado externo es una tarea considerable y seguramente requerirá una inversión sustancial en tiempo y dinero. haz la inversión. Si te enfocas y has realizado una evaluación acerca de tu disposición para entrar a un mercado global. 1. exportar puede ser una estrategia de crecimiento para cualquier empresa. Pero ten una perspectiva a largo plazo: estar dispuesto a hacer cambios estratégicos a tu producto abrirá las puertas a muchos mercados internacionales. Sera inteligente determinar si las ventas anticipadas cubrirán el gasto y proyectar cuanto tiempo se necesitara para recuperar los costos de adaptación de tu producto. mayoristas. Sin embargo. en vez de reaccionar. aumento de las ventas y mercados diversificados. De ahí en adelante. Pero el éxito está muy lejos de ser garantizado. cuando se ataca siguiendo un plan deliberadamente cuidadoso. Un plan de exportación te ayuda a actuar. Y aparte de ayudarte a implementar tu estrategia . Exportar requiere tiempo y esfuerzo. Puede ser mejor. agentes. exportar tus productos a países que los aceptaran tal cual. Compromete a exportar Tanto como si seas el propietario único de un negocio o dirijas una fábrica de 1500 empleados. ante los desafíos y riesgos que aparecen en el comercio internacional. debilidades. embajadas y especialista de logística si es que lo requiere la ley antes de exportar al país en el que quieres hacer negocios. Toma la iniciativa. la exportación ofrece oportunidades de crecimiento. Identifica tus fortalezas. estás listo para el próximo paso. También muchos recursos y un verdadero compromiso para competir más allá de las fronteras.Para vender un producto en las tiendas de retail o en cualquier parte. Pero el producto o servicio es solamente el comienzo. siempre puedes crecer y expandir tu éxito a tu propio ritmo. o por lo menos intentarlo. La planeación no puede ser dejada de lado El secreto para el éxito en las exportaciones es la preparación e investigación cuidadosa del plan de exportación. En el mejor de los casos. El riesgo es mínimo comparado a mantener el statu quo. objetivos y posibles estrategias. Verifica con tus clientes potenciales. haz de tu producto el mejor y podrás venderlo en cualquier parte del mundo. 2. por lo menos al comienzo.

Existen dos grandes tipos de investigación de mercado. clientes y otras fuentes de información. información de tus productos o servicios. periódicos. un análisis del mercado e industria objetivos incluyendo tendencias y predicciones. Este tipo de investigación involucra técnicas de contacto personal como entrevistas y consultas y es mejor cuando se intenta llevar a cabo luego de haberte familiarizado con el mercado potencial a través de la investigación secundaria. estudios y publicaciones periódicas) y el Internet. requisitos y previsiones en cuanto a finanzas y mucho más. Un plan de exportación está formado de muchos elementos: una descripcion de tu empresa.de exportación. . estrategias de marketing internacional incluyendo perfiles de compradores y el desarrollo de las ventas y de los canales de distribución. inversores y otros socios estratégicos necesarios para hacer un éxito de tu empresa de exportaciones. tus objetivos de negocio. un examen de la competencia y sus fortalezas y debilidades contrastadas con las tuyas. su mercado e industria. políticos y culturales que afectan tu habilidad de vender tu producto o servicio. reportes de mercado. La investigación secundaria consiste en información recolectada a partir de fuentes publicadas (libros. 3. te puede ser de ayuda para obtener asistencia financiera. La investigación de mercado te ahorra tiempo. La investigación de mercado primaria ayuda a llenar los vacíos críticos a través del contacto directo con expertos clave. empleo y formación. Investiga para encontrar el mercado adecuado Hacer un estudio de mercado ayuda a tomar decisiones de marketing entregándote una imagen clara de los factores económicos. dinero y esfuerzos reduciendo tu exposición a los imprevistos.

un documento flexible que seguramente será revisado. Pero en mercados menos familiares. como su nombre implica. sociales y de negocio). prácticas de negocios. Tu plan deber ocuparse de muchos otros factores. Sin importar cuan exitoso hayas sido alcanzando a clientes dentro de tu país. Comprender todos estos temas acerca de los negocios internacionales transformara tu plan de mercadeo en comercio. Los negocios que venden productos llegan a un acuerdo con un agente. practicas (diferentes estilos culturales. lo hacen bajo su propio riesgo. El marketing es una actividad continua al igual que la planeación de las estrategias de marketing porque nunca puedes saber suficiente acerca de tus clientes y de cómo satisfacer sus necesidades. Las buenas estrategias de marketing ayudan al exportador a entender y abordar estas potenciales diferencias. La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratégicas con otra empresa con capacidades y habilidades complementarias. Te sientes listo para entrar al mercado y estás buscando la mejor estrategia para alcanzar clientes potenciales. Quienes no tienen esto en cuenta. involucra el mercadeo y venta directos al cliente. contactos y experiencia que llene el vacío en cuanto a la . propiedad intelectual o viajes) y mucho más. En un mercado razonablemente accesible como los Estados Unidos. Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados. La exportación indirecta es a menudo usada para entrar en nuevos mercados. puede ser más adecuado para administrar estas complejidades y servir mejor a los posibles clientes. Un socio local. distribuidor o casa de comercio para vender los productos en el mercado objetivo. por ejemplo. promoción y plaza) es solo el comienzo cuando se trata de comercio internacional. Diseña estrategias de mercado para el mercado objetivo El marketing internacional no es igual al doméstico. la exportación directa puede no ser una opción. con distintos ambientes legales y regulatorios. la exportación directa de productos o servicios puede ser una opción viable. Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional. papeleo (aumento de la documentación). necesidades y costumbres. debes estar al tanto de que tu audiencia internacional a menudo tendrá diferentes gustos. asociaciones (alianzas estratégicas para fortalecer tu presencia en el mercado) y protección (aumento de los riesgos relacionados al pago. evaluado y modificado a través de tus actividades de exportación. Entrada en el mercado La investigación está completa y los planes de exportación y marketing han sido desarrollados. La fórmula básica de las cuatro P (producto. como el pago (transacciones internacionales y el cambio entre monedas). precio. costumbres y preferencias.4. Sin embargo. Ser diligente es crítico cuando se selecciona un agente o distribuidor para la exportación indirecta. 5. Un socio puede a menudo contribuir con la percepción.

lo que resulta en más ventas en el extranjero en menos tiempo. Si esto no es posible. Es crítico que comprendas las reglas y regulaciones que apliquen antes de enviar los productos o abras tu negocio en el extranjero. 8. Una alianza estratégica con una empresa que venda un producto complementario o servicio puede entregar un acceso más efectivo al mercado. Existen muchas convenciones internacionales. Lleva tu producto o servicio al mercado Cada mercado tiene su propio conjunto de reglas y regulación en cuanto a seguridad. Los negocios basados en productos con requerimientos de envío se benefician del desarrollo de una relación con una compañía de transporte de carga y un corredor de exportaciones. mar o aire. costumbres y deberes entre otras cosas. Has investigado el mercado y preparado tu plan para exportar.exportación. Al igual que con las relaciones indirectas de exportación. Ya sea que estés enviando en camión. Es importante comprender tus derechos y obligaciones al resolver disputas. Lleva tus planes a la práctica Te has comprometido contigo mismo a exportar. la estabilidad financiera y el flujo de caja seguro son importantes durante este periodo. Los servicios entregados por estos negocios te ayudaran a determinar las opciones más eficientes y menos riesgosas para enviar los productos a través de los límites de las naciones. En algunos casos. los negocios se pueden confiar en sus ventas domésticas para sostener sus primeros esfuerzos de exportación. Adicionalmente. 6. 7. salud. Tienes las habilidades y los recursos para comenzar el desafío. estas reglas y regulaciones pueden variar dependiendo del producto o servicio que estés exportando. es una buena idea saber que opciones de financiamiento están disponibles. la documentación será extensiva y potencialmente confusa. 9. envasado y etiquetado. Tu estrategia de entrada está clara y el sistema de . tu plan de marketing internacional y tu plan financiero. Consecuentemente. vender bienes o servicios y proteger la propiedad intelectual. tren. los acuerdos contractuales con los socios deben ser establecidos en términos claros. Los exportadores deben desarrollar un plan de financiamiento para comprender y ocuparse de los costos asociados con la exportación y completar un presupuesto de uno a dos años para cubrir gastos. Investiga las opciones de financiamiento La mayoría de las compañías deben estar preparadas para invertir recursos de tiempo y dinero para ver un retorno de su inversión y éxito posterior. Comprende los asuntos legales y de regulaciones Exportar expone a las empresas a leyes y regulaciones poco familiares. tratados y reglas nacionales y municipales que pueden afectar tu habilidad de operar con éxito en mercados extranjeros. Los exportadores pueden también encontrarse con disputas con agentes o distribuidores clientes y acreedores.

de preferencia el inglés. Has pasado por el proceso de exportación paso a paso y te sientes confiado de que has cubierto todos los aspectos. en la obtención de información y en la forma de promoverse. mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing. Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país. la empresa y captar oportunidades de negocios. Ahora es tiempo de poner en práctica las habilidades y los conocimientos. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador.) está listo.apoyo (transporte. agente de aduana. etc 2. la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero. . Abriéndose al mundo En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la tecnología. fax. financistas. etc. optimizar la comunicación y colaboración con sus contrapartes. tanto en su proceso productivo como de gestión. cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto. venta a través de empresas extranjeras con sede en el país. tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet. El conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones. correo electrónico. Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quién venderé mi producto y por lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto dependerá del mercado al que desee exportar y los canales de distribución que ahí existan. venta en ferias. venta a mayoristas / minoristas. accediendo a través de Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. Asimismo. 1. Por lo tanto. etc. consejeros legales. venta medíante representantes o comisionistas de exportación. Exportación directa: Venta directa a clientes. con sede en el país. señalando una dirección donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web.