You are on page 1of 35

Creat n Romnia

ghidul exportatorului romn 2016


152 Calea Victoriei
Bucharest, Romania
+4 (0) 21 318 5052
office@investromania.gov.ro
investromania.gov.ro

Situaia macroeconomica
3 Evoluia Produsului Intern
Brut
4 Inflaia
4 Piaa muncii
4 Finanele publice

Cuprins

Evoluia exporturilor Romniei

22 Sectoare exportatoare dup numrul de firme

Dragi actuali i viitori exportatori,

Cum exportm?

Povestea fiecrui exportator este diferit. Unele firme ex-

23 Pasul 1 - Iniierea procesului


de export

port deja i o fac foarte bine, au succes pe pieele globale i au reuit s ptrund pe toate continentele cu diverse
produse. Unele reuesc s fac afaceri n peste 50 de sta-

31 Pasul 2 - Alegerea unei piee

te, cu sute de categorii de produse. Alii sunt n faza n care

39 Pasul 3 - Atragerea Clienilor

rii.

55 Pasul 4Strategii de pre

Acest ghid al exportatorului intenioneaz s ajute att fir-

exploreaz posibilitatea de a se extinde n afara granielor

mele care sunt n pragul globalizrii, ct i pe cele care de5 Evoluia exporturilor Romniei
7 Potenialul de export al Romniei
8 Sectoare/piee cu potenial
pentru export
11 Produse cu potenial de
export

Analiza structural a
exporturilor
15 Principalele ri partenere
17 Categoriile de produse exportate

Finanare
63 Modaliti de finanare prin
intermediul EximBank

ja au ieit n afara Romniei i caut n continuare noi destinaii pentru a beneficia de avantajele pe care le ofer o pia mai mare de desfacere i contactul cu parteneri strini, cu contexte i strategii noi de vnzare i promovare.
Ghidul este organizat n trei mari seciuni prima prezint situaia exporturilor Romniei, a doua expliciteaz paii de urmat pentru a exporta i a treia este platforma unde vor fi adugate

Ghiduri regionale

toate regiunile unde Romnia are o reprezentan oficial, cu sprijinul reelei externe de promovare economicocomercial.

Europa

Acest document trebuie s fie unul viu, care s beneficieze de feedback din partea tuturor

65 Italia

prilor implicate, astfel nct pe parcursul timpului s devin din ce n ce mai util, mai relevant
pentru activitatea pe care o avei n fiecare zi i, astfel, s contribuie la atingerea potenialului

Asia

de export al Romniei.

67 India
Cu prietenie,

18 Proveniena exporturilor
Manuel Costescu

Analiza firmelor exportatoare


19 Numr firme exportatoare
i gradul de concentrare a
exporturilor
21 Structura exporturilor dup
tipul de capital

Secretar de stat, TradeRomania


Ministerul Economiei, Comerului i Relaiilor cu Mediul de Afaceri

Situaia macroeconomic a Romniei


Evoluia Produsului Intern Brut

Inflaie

Finanele publice

Totodat, n 2015, Romnia a nregistrat cel

n anul 2015 Romnia a revenit la nivelul pro-

mai sczut nivel al inflaiei dup anul 1990,


preurile de consum reducndu-se ca medie

duciei de dinaintea perioadei de recesiune,

anual cu 0,59% ca urmare a implementrii


cotei reduse de TVA de 9% la toate produsele

din PIB. Totui, n anul 2016 acesta este de a-

n timp ce deficitul bugetar s-a redus la 0,7%

alimentare ncepnd cu 1 iunie 2015 i n con-

teptat s creasc la aproximativ 3% din PIB,


pe fondul reducerii cotei standard de TVA de

textul diminurii preurilor la combustibili.

la 24% la 20%, ncepnd cu 1 ianuarie 2016, i

Pe termen mediu, inta Bncii Naionale a Romniei pentru rata inflaiei este de 2,5% (ntr-un
interval de variaie de +/- 1%).

ca urmare a creterii unor cheltuieli publice.


Datoria public este prognozat a se stabiliza
la un nivel de 40% din PIB n perioada 20162018. Att deficitul bugetar ct i datoria pu-

Piaa muncii

blic sunt de ateptat s rmn sub pragurile impuse de Tratatul de la Maastricht i n urmtorii ani.

Din punct de vedere macroeconomic, econo-

anul 2014, n condiiile mbuntirii puterii de

n ceea ce privete piaa muncii, rata omaju-

mia Romniei a crescut cu un ritm aproape

cumprare a populaiei), iar formarea brut


de capital fix a crescut cu 8,8%.

lui a rmas stabil la 6,7% n 2015, fiind antici-

de potenial n ultimii doi ani, Produsul Intern


Brut (PIB) real majorndu-se cu 3,0% n anul
2014 i cu 3,8% n 2015. Concomitent, n anul
2015 s-a manifestat i o ncetinire a ritmului de
cretere a exporturilor pe fondul deteriorrii

De asemenea, pentru anul 2016, Comisia European estimeaz o cretere a PIB real de 4,2%,
aceasta bazndu-se n principal pe aceleai

pat o scdere a acesteia la 6,5% n 2016 i


2017. Totui, rata relativ redus a omajului
comparativ cu media Uniunii Europene trebuie
analizat avnd n vedere dou efecte eseni-

segmente ale cererii interne, n special pe fon-

ale: (i) numrul semnificativ de persoane care

pal n statele emergente.

dul msurilor de relaxare fiscal (reducerea


cotei standard de TVA ncepnd cu 1 ianuarie

lucreaz n agricultur (persoane ocupate nesalariate) i (ii) dinamica pieei muncii din Ro-

Creterea economic nregistrat n 2015 a

2016) i a creterii venitului disponibil, factori

mnia este influenat de declinul continuu al

avut la baz consumul privat i investiiile

care vor mbunti puterea de cumprare a

populaiei apte de munc ndeosebi ca urma-

(consumul privat s-a majorat cu 6,1% fa de

populaiei i vor spori investiiile private.

cererii externe de pe anumite piee, n princi-

2016 2017
Comisia European - aprilie 2016 4.2
FMI - aprilie 2016 4.2
Banca Mondial - iunie 2016 4
BERD - iunie 2016

Comisia Naional de Prognoz - aprilie 2016 4.2


Tabel. 1. Prognoze privind creterea PIB (2016-2017)

3.7
3.6
3.7
3.5
4.3

re a procesului de mbtrnire a populaiei i a


emigraiei.
Rata de ocupare s-a situat n 2015 la un nivel
de 61,4% din totalul populaiei cu vrste ntre
15-64 de ani i se estimeaz o cretere a acesteia att n 2016 ct i n 2017, pe fondul creterii economice susinute i a expansiunii cererii
interne.

Evoluia exporturilor Romniei


ncepnd cu anul 2000, economia Romniei a crescut ntrun ritm susinut, fiind alimentat att de reforme structurale,
ct i de atragerea de investiii strine directe. Investiiile
strine au venit mai ales din
state membre ale UE
(Germania, Olanda, Austria,
Frana) i au condus la creterea productivitii, la integrarea n lanurile de valoare ale
companiilor transnaionale i
la mbuntirea structurii produciei. Stocul investiiilor strine directe a crescut constant

de-a lungul ultimilor 15 ani,


de la o valoare de 0.8 miliarde de euro la peste 60 de
miliarde de euro n anul 2014.
Pe fondul intrrii fluxurilor de
capital strin i importurilor
de know-how i tehnologie,
exporturile Romniei au nceput s creasc, majornduse pn n prezent de 10 ori
fa de 1990 i de 5 ori fa
de 2000. Astfel, exporturile
romaneti au devenit mai
competitive, cota de pia a
acestora la nivel global triplndu-se n ultimii 15 ani,

aa cum se vede i n graficul


de mai jos.
Totui, chiar dac procentual
vorbind Romania a nregistrat
o cretere semnificativ a cotei de pia a exporturilor,
aceasta rmne una subunitar n continuare (0,35% n
2014), sub nivelul unor ri cu
caracteristici relativ similare
precum Slovacia (0,39%), Ungaria (0,53%), Cehia (0,73%) i
Polonia (1,1%). Polonia este
singura ar din fostul bloc comunist a crei cot de pia
depete un procent.

Totui, Romnia rmne ara


cu cel mai redus grad de
deschidere din regiune, fiind
n anul 2015 sub nivelul mediu din Uniunea European.
n plus, cu o valoare de
40,9% din PIB, contribuia exporturilor Romniei la PIB este de asemenea printre cele
mai mici din UE, sub media
rilor europene (de 43,5%
din PIB) i departe de ri ca
Polonia (49,2%), Croaia
(49,4%), Bulgaria (66,5%), Cehia
(83,8%) sau Ungaria (83,8%).

Fig. 3. Gradul de deschidere a economiei n UE

Dup cum se observ n figura de mai jos, evoluia exporturilor a fost pozitiv n ultimii 15 ani,
valoarea acestora majorndu-se de la 13,3 miliarde euro n anul 2000 la peste 65 de miliarde
de euro n 2015 (cretere de aproape 5 ori a valorii exporturilor).
Aceast performan a fost
posibil datorit aderrii la
Uniunea European, care a
stimulat integrarea comercial i financiar, pe de-o
parte, dar i pe fondul diversificrii categoriilor de produse exportate.
De asemenea, dup anul
2008 n structura exporturilor
au existat modificri importante att din perspectiva creterii ponderii bunurilor cu un grad mai
ridicat de tehnologie (high tech i medium high tech), ct i prin prisma creterii exporturilor ctre state non-UE.
Fig. 4. Evoluia exporturilor Romniei de bunuri i servicii (2000-2015)

Fig. 2. Evoluia cotei de pia a exporturilor pe plan mondial (2000-2014)

n acelai timp, gradul de deschidere a economiei a devenit din ce n ce mai mare, att
pe fondul aderrii i integrrii
n Uniunea European, ct i
ca urmare a investiiilor realizate de companiile strine n
Romania. Potrivit calculelor

realizate pe baza datelor Eurostat privind importul i exportul rilor membre UE, gradul de deschidere a economiei a crescut de la un nivel
de 70,7% din PIB n anul 2000
(contribuie de 38% din PIB
din partea importurilor i de

32,7% din PIB din partea exporturilor), la peste 82% din PIB
n 2015 (cu o contribuie mai
echilibrat din partea celor
dou componente: 40,9% din
PIB exporturi i 41,5% din PIB
importuri).
Sursa: Eurostat

O cretere similar a exporturilor a avut loc i n alte state din Europa Central i de
Est, valoarea n euro a acestora crescnd ntre 2000 i
2015 de 6 ori n Slovacia, de
5,6 ori n Bulgaria i de peste
4 ori n Polonia i Cehia.
n prezent, peste 70% din exporturile Romniei sunt orientate ctre piaa Uniunii
Fig. 5. Evoluia ponderii exporturilor Romniei ctre Uniunea European
Europene cu 10 puncte procentuale peste nivelul nregistrat n anul 2000, atingnd un nivel maxim n anul 2009, de 74% din
PIB.
Sursa: Eurostat, Banca Mondial

Potenialul de export al Romniei

Sectoare/piee cu potenial pentru export

Potenialul de export al Romniei este unul

Chiar dac Romnia are o pondere destul de

n pentru bunurile din Romnia. Totodat, n

extrem de ridicat, valoarea exporturilor dei

mic a exporturilor n PIB comparativ cu alte

interiorul UE, cel mai mare avans al exporturilor

n cretere puternic n ultimii 20 de ani fiind

state membre, ntre 2012 i 2015 exporturile

Romniei a fost nregistrat pe pieele din Slove-

nc sub nivelul unor ri relativ similare ca Polonia, Ungaria sau Cehia.

naionale au reuit s beneficieze de reveni-

nia, Cehia, Marea Britanie, Spania i Polonia.

rea produciei (pentru exportul de bunuri de


capital i intermediare) i a cererii interne

Un punct forte al Romniei este rapiditatea

(pentru bunuri de consum) din alte ri. n afa-

cu care se realizeaz formalitile n vam;


potrivit statisticilor Bncii Mondiale, durata
medie pentru a finaliza formalitile n vmi a

Fig. 6. Perioada medie de realizare a formalitilor vamale


(numr zile)

anual n 20122015 cu peste 10%, remarcndu-se Slovenia (+23,5%), Egipt (+23,4%), China

evoluia exporturilor de bunuri ctre China,

(+21,7%), Cehia (+19,3%), Marea Britanie i Isra-

vestiiilor i creterea consumului privat din resTotui, performana exporturilor Romniei

aceste state menionate a crescut ca medie

r Uniunii Europene, se remarc n principal


Egipt, Maroc, Norvegia i Israel. Revenirea in-

fost n anul 2014 de 1,1 zile, cea mai sczut


din regiunea Europei Centrale i de Est.

Valoarea anual a exporturilor ctre toate

el (+14% ambele), Polonia i Maroc (+10,6%


ambele).

pectivele economii au antrenat cererea exter-

este una sczut n prezent comparativ cu


rile din regiune i potenialul poate fi unul
ridicat. Dup cum se poate vedea n figura
de mai jos, Romnia, Rusia i Turcia au printre cea mai mic pondere n PIB a exporturilor.
ns, dac n cazul Turciei i Rusiei aceasta
se poate explica pe baza calitii infrastructurii porturilor sau a duratei medii de realizare a formalitilor vamale, n Romnia decalajul poate fi explicat pe de-o parte de nivelul calitii infrastructurii (punctaj 3.4 din 7
Fig. 7. Relaia dintre durata medie de realizarea a formalitilor
vamale i exporturi

potrivit Bncii Mondiale) dar i de competitivitatea produselor exportate (ponderea ex-

Fig. 8. Principalele ri partenere la export (2005)

porturilor de produse high-tech n total exporturi de bunuri fiind de 7,5%).

De asemenea, analiznd principalele 30 de

n ceea ce privete comerul cu UE, calculele

Din aceast perspectiv, potenialul de cretere a exporturilor este semnificativ i guvernul

ri partenere la export i n care cererea inter-

vizeaz prin politicile sale s implementeze

2015, Algeria, Arabia Saudit, Olanda, SUA,

arat c exporturile Romniei sunt complementare n proporie de peste 84-85% cu importurile Germaniei, Ungariei, Marii Britanii, Fran-

msuri de mbuntire a condiiilor structurale

Ungaria, Frana pot fi poteniale destinaii pen-

ei, Poloniei i Austriei, ri n care se pot gsi

la nivel de firme i infrastructur.

tru exporturile din Romnia.

oportuniti de ptrundere pe piee externe.

n a avut o cretere semnificativ ntre 2012 i

Sursa: Banca Mondial

Sursa: Trade Map

10

Sectoare/piee cu potenial pentru export


Promovarea companiilor exportatoare de bunuri i servicii din Romnia reprezint o prioritate naional, motiv pentru care a fost necesar elaborarea unui document strategic ce vizeaz integrarea tuturor orientrilor i domeniilor majore de intervenie, n scopul stimulrii activitii de export.
Strategia Naional de Export 20142020 este rezultatul colaborrii dintre reprezentanii Ministerului Economiei, Comerului i Mediului de Afaceri i partenerii din sectorul privat preocupai de
exportul de bunuri i servicii, n cadrul Consiliului de Export, n scopul identificrii direciilor cu
avantaje competitive pentru economia Romniei, precum i n cel al stabilirii principalelor resurse
pentru atingerea potenialului de export.
n linii mari, strategia construit identific o serie de recomandri pentru companiile naionale
exportatoare, acestea deosebind ntre mai multe categorii de subsectoare cu potenial:

produse din sticl

materiale de construcii i servicii de antrepriz

produse farmaceutice

Subsectoare cu potenial ridicat de export:

produse din cauciuc

autovehicule i accesorii auto

echipamente

aparate electrice i electrotehnice

mobil

sectorul IT

Subsectoare cu potenial mediu de export:

nave i componente

producie alimentar

produse chimice i ngrminte

produse textile prelucrate

vinuri i buturi alcoolice

Subsectoare cu potenial redus de export:

industria metalurgic

Totodat, documentul strategic definete i analizeaz clusterele regionale, n ceea ce privete


specializarea produciei i indic perspectivele acesteia. Sintetic, prezentm mai jos distribuia
clusterelor la nivel de regiuni:

11

La nivel de produse, analiza pe baza datelor Trade Map arat statele pe pieele crora produsele din Romnia pot ptrunde. Metodologia de analiz Trade Map compar rata de modificare a importurilor rii partenere n cadrul fiecrei categorii de bunuri cu rata de modificare a exporturilor Romniei din categoria respectiv. Dac exporturile Romniei din categoria respectiv
s-au majorat mai puin dect importurile rii partenere din aceeai categorie, atunci pe respectiva pia a existat un potenial de care companiile exportatoare din Romnia nu au reuit s
beneficieze. n tabelul de mai jos, prima coloan cuprinde codurile la nivel de dou cifre din sistemul standardizat al produselor comercializate dezvoltat de Organizaia Mondial a Vmilor,
iar pe a doua coloan sunt trecute categoriile de bunuri aferente grupelor de produse descrise
de coduri.

5
6
7
8
9
10
11
12

13
14

15

16
17
18
19
20
21

Produs
Animale vii
Carne i organe comestibile
Peti i crustacee; molute i alte nevertebrate
acvatice
Produse lacatate; Oude psri; Miere natural;
Produse comestibile de origine animal, nedenumite i necuprinse n alt parte
Alte produse de origine animal, nedenumite i
necuprinse n altparte
Plante vii i alte plante; bulbi, rdcini i produse
similare; Flori tiate i frunzi ornamental
Legume, plante, rdcini i tuberculi, alimentare
Fructe i nuci comestibile; coji de citrice sau de
pepeni
Cafea, ceai, mat i mirodenii
Cereale
Produse ale industriei morritului; mal; amidon i
fecule; inulin; gluten de gru
Semine i fructe oleaginoase; semine i fructe
diverse; plante industriale sau medicinale; paie i
furaje
Gume, rini i alte seve i extracte vegetale
Materiale pentru mpletit i alte produse de origine vegetal, nedenumite i necuprinse n alt
parte
Grsimi i uleiuri de origine animal sau vegetal;
produse ale disocierii acestora; grsimi alimentare prelucrate; cear de origine animal sau vegetal
Preparate din carne de pete sau din crustacee,
din molute sau alte nevertebrate acvatice
Zaharuri i i produse zaharoase
Cacao i preparate din cacao
Preparate pe baz de cereale, de fin, de amidon, de fecule sau de lapte; produse de patiserie
Preparate din legume, fructe, nuci sau din alte
pri de plante
Preparate alimentare diverse

Buturi, lichide alcoolice i oet


Reziduuri i deeuri ale industriei alimentare; alimente
preparate pentru animale
Tutun i nlocuitori de tutun prelucrai
Sare; sulf; pmnturi i pietre; ipsos; var i ciment
Minereuri, zguri cenu

Georgia
Bosnia i
Heregovina
Germania
Germania
Georgia

29

Combustibili minerali, uleiuri minerale i produse rezultate din distilarea acestora; materiale bituminoase;
cearmineral
Produse chimice anorganice; compui anorganici
sau organici ai metalelor preioase, ai elementelor
radiocative, ai metalelor de pmnturi rare sau ai
izotopilor
Produse chimice organice

22
23

Produse cu potenial de export

Cod
HS
1
2
3

12

24
25
26
27

28

#1

#2

#3

30

Produse farmaceutice

Germania
Liban
Slovacia

Olanda
Liberia
Slovenia

Letonia
Irak
Letonia

31
32

Olanda

Croaia

Turcia

33

Republica
Moldova
Olanda

SUA

Lituania

Ungaria

Bulgaria

Slovacia
Belarus

Turcia
Slovacia

Danemarca
Suedia

Ungaria
Ungaria
Turcia

Slovacia
Macedonia
SUA

India
Africa de Sud
Slovenia

Rusia

Elveia

Japonia

Bulgaria
Olanda

Serbia
Danemarca

Belgia
Regatul Unit

Regatul Unit

Belgia

Croaia

Slovacia

SUA

Polonia

Slovacia
Coreea de
Sud
Palestina

Frana
Estonia

Cipru
Noua Zeeland

47

Maroc

Japonia

48

Austria

Polonia

Turcia

49

Kuweit

Iordania

Oman

ngrminte
Extracte tanate sau colorante; tanini i derivaii lor;
pigmeni i alte substane colorante; vopsele i lacuri;
masticuri ; cerneluri
Uleiuri eseniale i rezinoide; produse preparate de
parfumerie sau de toalet i preparate cosmetice
Spunuri, ageni de suprafa organici, preparate
pentru splat, preparate lubrifiante, cear artificial, cear preparat, produse pentru ntreinere, lumnri i articole similare, paste pentru modelare,
cear dentar i preparate dentare pe baz de
ipsos
Substane albuminoide; produse pe baz de amidon sau de fecule modificate; cleiuri; enzime
Pulberi i explozivi; articole de pirotehnie; chibrituri;
aliaje piroforice; materiale inflamabile
Produse fotografice sau cinematografice
Produse diverse ale industriei chimice
Materiale plastice i articole din material plastic
Cauciuc i articole din cauciuc
Piei brute (altele dect pieile cu blan) i piei finite
Obiecte din piele; articole de curelrie sau de elrie; articole de voiaj, bagaje de mn i articole similare; articole din intestine de animale (altele dect
cele de la viermii de mtase)
Blnuri i blnuri artificiale; articole din acestea
Lemn, crbune de lemn i articole din lemn
Pluti articole din plut
Articole din mpletituri de fibre vegetale sau din nuiele
Past din lemn sau din alte materiale fibroase celulozice; hrtie sau carton reciclabile (deeuri i maculatur)
Hrtie i carton; articole din past de celuloz, din
hrtie sau din carton
Cri, ziare, imagini imprimate i alte produse ale industriei de imprimare; manuscrise, texte dactilografiate i schie sau planuri

34

35
36
37
38
39
40
41
42

43
44
45
46

Letonia
Regatul Unit

Norvegia
Lituania
Luxemburg
SUA
Italia

Qatar

Belgia
Siria
Republica
Moldova
Columbia

Kenya

Tanzania

Cipru

Bosnia i
Heregovina
Georgia

Canada

Norvegia

Emiratele
Arabe Unite
Grecia
Suedia

Israel
Regatul Unit
Armenia

Irlanda

Austria

Vietnam

Irlanda

Emiratele
Arabe Unite
Serbia

Filipine

Albania

SUA

Serbia
Irlanda
Etiopia
Sierra Leone
Slovacia
Irak

Elveia
Estonia
Sudan
Etiopia
Cehia
Kazahstan

Republica
Moldova
Slovacia
Kazahstan
Libia
Georgia
Macedonia
Portugalia

Macedonia
Bangladesh

Ungaria
Finlanda

Serbia
Yemen

Italia

Germania

Ungaria

Iran

Sri Lanka

Congo

Camerun

Madagascar
Azerbaidjan

Frana
Tunisia

Arabia Saudit
Turcia

Oman

13

Produse cu potenial de export


50
51

Mtase
Ln, pr fin sau grosier de animale; fire i esturi din pr de cal

Germania

Canada

Frana

Olanda

Japonia

Vietnam

14

72

Font, fier i oel

73

Articole din font, fier i oel

74

Cupru i articole din cupru

Regatul Unit

75
76
77
78
79
80

Nichel i articole din nichel


Aluminiu i articole din aluminiu

Regatul Unit

Republica
Dominican
Coreea de
Sud
Republica
Moldova
Bulgaria

Polonia
China
Ungaria

Frana
Ungaria
Austria

Turcia
Spania
Grecia

Taipeiul Chinez

Bulgaria

Ungaria

Azerbaijan

Etiopia

Irak

Iran

Nigeria

Yemen

Zambia

Kuweit
Antigua i
Barbuda

Uruguay

Mauritius

Uganda

Malaezia

Muntenegru

Slovenia

Sierra Leone

Republica
Democrat
Congo

Paraguay

Regatul Unit

Oman

Frana

Cipru

Mozambic

Noua Caledonie

Ghana

Azerbaidjan

Spania

Rusia

Slovenia

Slovacia

Malaezia

Islanda

Tunisia

Chile

Cehia

Irlanda

Albania

Egipt

Indonesia

Vietnam

Grecia

Malta

Finlanda

52

Bumbac

China

Bosnia i
Heregovina

Israel

53

Alte fibre textile vegetale; fire din hrtie i esturi


din fire de hrtie

Belgia

Elveia

Germania

54

Filamente sintetice sau artificiale; benzi i forme


similare din materiale textile sintetice sau artificiale

Olanda

Coreea de
Sud

Danemarca

82

Sri Lanka

Danemarca

Australia

83

Slovenia

Japonia

Egipt

84

Liban

Regatul Unit

SUA

Canada

Suedia

Brazilia

Paraguay

Polonia

Rusia

Grecia

Slovacia

Republica Moldova

Iordania

Portugalia

Muntenegru

Teritoriile Antarctice
Franceze

Muntenegru

Slovenia

Djibouti

55
56

Fibre sintetice sau artificiale discontinue


Vat, psl i materiale neesute; fire speciale;
sfori, funii, frnghii, i articole din acestea

57

Covoare i alte acoperitoare de podea din materiale textile

58

esturi speciale; esturi cu smocuri; dantele;


tapiserii; pasmanterii; broderii

59

esturi impregnate, mbrcate, acoperite sau


stratificate; articole tehnice din materiale textile

60

Materiale tricotate sau croetate

61

mbrcminte i accesorii de mbrcminte, tricotate sau croetate

62

mbrcminte i accesorii de mbrcminte, altele dect cele tricotate sau croetate

Sierra Leone

Alte articole textile confecionate; seturi; mbrcminte purtat sau uzat i articole textile purtate sau uzate; zdrene

Bosnia i
Heregovina

63
64
65

nclminte, ghete i articole similare; pri ale


acestor articole
Obiecte de acoperit capul i pri ale acestora

85

Albania

Polonia

Belgia

Cehia

SUA

India

71

Perle naturale sau de cultur, pietre preioase


sau semipreioase, metale preioase, metale placate sau dublate cu metale preioase i articole
din aceste materiale; imitaii de bijuterii; monede

91
92

67

Sticl i articole din sticl

89

Vietnam

Pene i puf prelucrate i articole din pene sau din


puf; flori artificiale; articole din pr uman

70

88

Iordania

Elveia

69

87

Sierra Leone

Umbrele de ploaie, umbrele de soare, bastoane,


bastoane-scaun, bice, cravae i pri ale acestora

68

86

90

66

Articole din piatr, ipsos, ciment, azbest, mic


sau din materiale similare
Produse ceramice

81

Bulgaria

Plumb i articole din plumb


Zinc i articole din zinc
Staniu i articole din staniu
Alte metale comune; metaloceramice; articole din
aceste materiale
Unelte i scule, articole de cuitrie i tacmuri, din
metale comune; pri ale acestor articole, din metale comune
Articole diverse din metale comune
Reactoare nucleare, cazane(boilere), maini, aparate i dispozitive mecanice; pri ale acestora
Maini, aparate i echipamente electrice i pri
ale acestora; aparate de nregistrat sau de reprodus sunetul, aparate de televiziune de nregistrat
sau de reprodus imagine i sunet; pri i accesorii
ale acestor aparate
Locomotive de tren i tramvai, material rulant i
pri componente; piese de prindere i montaj
pentru ine i pri componente; echipamente
mecanice i electromecanice de semnalizare a
traficului
Vehicule terestre, altele dect materialul rulant
pentru trenuri i tramvaie, componente i accesorii
ale acestora
Vehicule aeriene, nave spaiale i pri ale acestora
Vapoare, nave i dispozitive plutitoare
Instrumente i aparate optice, fotografice sau cinematografice, de msur, de control sau de precizie; instrumente i aparate medico-chirurgicale;
pri i accesorii ale acestora
Ceasuri, ceasornice i componente ale acestora
Instrumente muzicale; pri i accesorii ale acestora

Camerun
Republica Moldova

Peru
India
Olanda
Olanda

Emiratele Arabe Unite


Ungaria

93

Croaia
94

Arabia Saudit
Ucraina
Bosnia i
Heregovina

Cipru

Irlanda

Estonia

Japonia

Tunisia

Muntenegru

95

Arabia Saudit

Muntenegru

Maroc

96
97
98
99

Mobil; mobilier medico-chirurgical; articole de


pat i similare; aparate de iluminat nedenumite i
necuprinse n alt parte; lmpi pentru reclame
luminoase, nsemne luminoase, plci indicatoare
luminoase i articole similare; construcii prefabricate
Jucrii, jocuri, articole pentru divertisment sau pentru sport; pri i accesorii ale acestora
Articole diverse
Obiecte de art, obiecte de colecie i antichiti
Mrfuri nespecificate anterior

15

16

Analiza structural a exporturilor


Principalele ri partenere
Principalii parteneri ai Romniei att la export
ct i la import sunt statele membre ale Uniunii
Europene, ponderea exporturilor i importurilor
de bunuri i servicii ctre i din statele UE rmnnd n jurul valorii de 70% ntre 2005 i 2015, cu

diferite variaii conjuncturale. n valori absolute, exporturile de produse ctre Uniunea European au crescut de la 15 miliarde de euro n
2005 la 40,2 miliarde de euro n 2015.

n anul 2015, principalele destinaii ale exporturilor de bunuri au fost rile membre ale Uniunii Europene: Germania (19,7% din total), Italia
(12,4%), Frana (6,8%), Ungaria (5,4%), Marea
Britanie (4,4%), Bulgaria (3,3%), Spania (2,9%),
Polonia (2,7%) si Austria (2,5. Cea mai important ar non-UE ctre care se orienteaz ex-

porturile din Romnia este Turcia (3,9%). Aceste prime 10 state cumuleaz mpreun aproximativ 64% din totalul exporturilor. Comparativ,
n anul 2005, cea mai mare parte a exporturilor
se orienta spre Italia, Germania, Turcia, Frana,
Marea Britanie, Ungaria, SUA i Austria.

Fig. 10. Principalele ri partenere la export (2005)

Dup cum se observ n cele dou grafice,


structura exporturilor de produse nu a suferit
schimbri importante ntre 2005 i 2015, remarcndu-se doar schimbul de locuri dintre Italia

i Germania, aceasta din urm fiind cel mai


important partener comercial al Romniei,
avnd n prezent o pondere de 19-20% din
totalul exporturilor de bunuri.
Fig. 11. Structura exporturilor n funcie de rile partenere (2015)

Sursa: Institutul Naional de Statistic

Sursa: Institutul Naional de Statistic

17

Analiza structural a exporturilor

18

Investiiile strine realizate de


cei doi mari productori i integrarea n lanul de producie a acestor companii secun-

Categoriile de produse exportate


ntre 2000 i 2015, structura exporturilor de bunuri s-a modificat semnificativ, n sensul creterii ponderii produselor cu o
valoare adugat mai ridicat. n primul rnd, se remarc
diminuarea ponderii grupei
Materii prime, care s-a redus
de la 9,2% din total produse
exportate la 5,4% n anul 2014.
De asemenea s-a diminuat i
ponderea categoriei Alte bunuri manufacturate, de la

55,7% n anul 2000 la 31,6% n


2014. Adiional, a crescut
semnificativ ponderea categoriei de Maini i echipamente de transport, care
aproape s-a dublat n aceeai perioad.
n termeni nominali, aceast
categorie a crescut ntre
2000 i 2014 cu aproape 20
de miliarde de euro - o cretere de 10 miliarde avnd loc
doar dup anul 2009, expor-

turile de maini i echipamente de transport crescnd n


medie cu 19% pe an. n plus,
valoarea acestei categorii nu
s-a redus n perioada de criz,
dovedind o rezilien puternic mai ales n perioada 20092010, cnd cererea extern
att din economiile dezvoltate ct i de pe pieele emergente se restrngea semnificativ.

dare ce realizeaz componente au fost printre factorii


care au contribuit la creterea
competitivitii i, mai apoi, la
expansiunea firmelor OEM pe
pieele externe.

Fig. 13. Evoluia exporturilor n sectorul mijloacelor de transport rutier (2005-2015)

Proveniena exporturilor
Din perspectiva contribuiei
judeelor din Romnia la valoarea exporturilor, exist o
polarizare semnificativ. Peste
o cincime din exporturile realizate de Romnia n 2015 sunt
nregistrate n Bucureti-Ilfov.
Totodat, regiunea care are
cel mai ridicat PIB per capita

concentreaz cel mai mare


numr de companii, precum
i cel mai mare numr de
salariai din Romnia.
Bucureti-Ilfov (EUR 11.8 miliarde), Arge (EUR 5.3 miliarde) i Timi (EUR 5.2 miliarde),
reprezint cumulat n jur de

41% din totalul exporturilor. Pe


de alt parte, exist 19 judee
care export sub 1% fiecare,
cele mai puin competitive
dintre acestea fiind Gorj
(0.1%), Giurgiu (0.1%), Mehedini (0.2%), Vaslui (0.3%), Teleorman (0.4%) i Ialomia (0.4%).

Fig. 12. Evoluia structurii exporturilor n funcie de bunurile exportate

Aceast expansiune a industriei auto a avut drept motor


principal construirea a dou
uniti de producie a auto-

mobilelor (Ford, n judeul


Dolj, i Dacia-Renault n judeul Arge), care a facilitat i
apariia unei reele de produ-

ctori de componente auto


(PCA): faruri, scaune, volane,
oglinzi, plcue de frn, centuri de siguran, anvelope etc.
Sursa: Eurostat

Fig. 14. Proveniena exporturilor n funcie de jude

Sursa: Trade Map, Institutul Naional de Statistic, Guvernul Romniei

19

20

Analiza firmelor exportatoare


Numr firme exportatoare i gradul de concentrare a exporturilor
O pondere de 26% din total

imagine a capacitii de ex-

n total exporturi arat c pri-

n Romnia exist peste 22 000

economia a devenit din ce

te de export sunt cele mici si

au avut companiile cu un nu-

port a companiilor, n gene-

mele 5 firme (0.02% din total

de companii exportatoare,

n ce mai sofisticat.

mijlocii. Astfel, companiile cu

mr de salariai ntre 10 i 249

ral firmele mari fiind cele care

numr firme) au deinut n

10249 salariai reprezint n

de persoane, urmate de cele

au un acces mai facil pe pie-

anul 2014 o pondere de

jur de 46%, respectiv 10 300

cu 04 salariai, cu 13% din

ele externe att din motive

14,4%. De asemenea, primele

companii.

total. n fine, companiile care

de logistic i finanare, ct i

100 de firme (reprezentnd

au avut ntre 5 i 9 salariai au

din motive ce in de reeaua

0.5% din total companii) au

contribuit doar cu 1% la va-

de vnzri i marketing.

realizat puin peste jumtate

numrul acestora crescnd

n funcie de dimensiunea

constant pe msur ce gradul

companiilor, cele mai nume-

de deschidere a fost din ce n

roase firme care au activita-

ce mai mare i pe msur ce

loarea exporturilor din anul


2014.

companii dup volumul pro-

Aceast structur arat o

Acestea sunt urmate de cele

furat activiti de export

companiilor, se observ o do-

cu 04 salariai (peste 7 200

de bunuri i servicii. Pentru

minaie a companiilor cu pes-

de companii) i de cele cu

toate cele patru categorii de

te 10 salariai. Cele care au

59 salariai, unde existau n

firme dinamica numrului de

contribuit cel mai mult la ex-

jur de 3 300 salariai. n cele

companii a fost pozitiv rela-

porturi n anul 2014 au fost

din urm, au existat n anul

tiv la anul 2013.

companiile mari (de 250 de

2014 aproximativ 1 000 de


companii mari cu cel puin
250 de salariai care au des-

Pe de alt parte, privind spre


valoarea exporturilor realizate n funcie de dimensiunea

Ponderea celor mai mari


duselor i serviciilor exportate

din totalul exporturilor n anul


2014, aa cum se poate vedea n imaginea alturat.

salariai i peste), acestea


realiznd 60% din valoarea

Fig. 15. Pondere deinut de primele companii exportatoare (concentrarea exporturilor)

total a exporturilor.
Sursa: Institutul Naional de Statistic

21

Analiza firmelor exportatoare


Structura exporturilor dup tipul de capital

Dup tipul de capital de care firmele exporta-

Dei inferioare ca numr, produsele cu valoa-

toare aparin, acestea pot fi clasificate n trei

rea adugat cea mai mare sunt realizate de

categorii: capital integral romanesc, integral

companiile strine. Astfel, n anul 2014, dei au

strin i mixt.

o pondere de 63.5% din numrul total de

n anul 2014, cea mai mare pondere a com-

companii, firmele exportatoare cu capital in-

paniilor dup tipul de capital era cea a firmelor care aveau capital integral romnesc,

din valoarea total a exporturilor, n timp ce

tegral romnesc contribuiau cu doar 14,6%

(sau aproape13 880 de companii autohtone

cele 5 310 companii cu capital integral strin


furnizau peste 55% din valoarea exporturilor.

dintr-un total de peste 22 000). De asemenea,

Cumulat, aa cum se poate vedea i n figura

celelalte dou categorii cumulau restul de

de mai jos, companiile care sunt deinute inte-

36.5% din total, existnd 5 310 companii expor-

gral de capitalul strin sau au o participaie

tatoare cu capital integral strin i peste 2 660

strin la capital au generat 85.4% din valoa-

companii cu capital mixt, att strin ct i romnesc.

rea total a exporturilor efectuate n anul


2014.

63.5% din totalul companiilor exportatoare

22

Sectoare exportatoare dup numrul de firme

In tabelul de mai jos am sintetizat sectoarele de activitate din care provin firmele care export
bunuri i servicii din Romnia. Dup cum se poate observa, cele mai multe provin din dou sectoare mari, cu ponderi relativ apropiate: (i) Comerul cu ridicata i cu amnuntul; repararea autovehiculelor i motocicletelor unde sunt peste 8 230 de companii (cu o pondere de 37.3% din
total) i (ii) Industria prelucrtoare aproape 7 800 de companii (respectiv 35.3% din total numr
companii).
Numr
companii
8 238

Pondere
n total
37.3%

Industria prelucrtoare

7 791

35.3%

Agricultura, silvicultura i pescuit

1 203

5.4%

Transport i depozitare

1 035

4.7%

Construcii

913

4.1%

Activiti profesionale, tiinifice i tehnice

826

3.7%

Informaii i comunicaii

488

2.2%

Activiti de servicii administrative si activiti de servicii suport

316

1.4%

Alte activiti de servicii

285

1.3%

Distribuia apei; salubritate, gestionarea deeurilor, activiti de decontaminare

180

0.8%

Hoteluri i restaurante

137

0.6%

Tranzacii imobiliare

119

0.5%

Alte sectoare

327

1.5%

22 083

100.0%

Principalele sectoare de activitate


Comer cu ridicata i cu amnuntul; repararea autovehiculelor i motocicletelor

TOTAL numr companii

Tabel 2. Principalele sectoare de activitate din care provin firmele exportatoare

Totui, din perspectiva valorii exporturilor n funcie de sectorul n care i desfoar activitatea
firmele exportatoare exist o concentrare puternic a acestora n industria prelucrtoare,
aceasta genernd n anul 2014 peste 72% din valoarea total a exporturilor realizate.

Pondere n valoarea exporturilor

Pondere n total numr companii

Fig. 16. Structura exporturilor dup tipul de capital

Sursa: Institutul Naional de Statistic

23

Pasul 1Iniierea procesului de export

24

Evaluarea cererii

Atunci cnd discutm de produse i servicii


exportate, situaia ideal este ca pe respectiva pia s existe cerere pentru produsul realizat i compania care dorete s exporte s
fac doar ajustri relativ minore, mai degrab
de form (de exemplu, traducerea ambalajului). Totui, poate fi nevoie de o adaptare mai
important, care in de specificaiile produsu-

Stabilirea capacitii de export

Planificarea exportului

Cercetarea i analiza pieei de destinaie


Pentru a maximiza beneficiile i pentru a diminua riscurile ce apar atunci cnd ies pe pieele internaionale de export, companiile trebuie s fie bine informate i s fac o analiz detaliat a
pieei pe care vor s exporte (climat general, cerere, sectoare n expansiune, concuren etc.).
Astfel, direciile de care potenialul exportator ar trebui s in cont n realizarea acestei analize
i n luarea deciziei pot viza aspecte care in de:

Este important ca n spatele deciziei de a exporta n alte ri s stea o analiz mai n detaliu a factorilor care pot avea influen asupra
rentabilitii. Se poate ncepe cu o analiz
SWOT prin care compania s identifice punctele tari, punctele slabe, oportunitile i ameninrile intrrii pe piaa local.

A nelege o pia nou pe care doreti s intri nu ine doar de statistici privind PIB-ul i ali
indicatori macro, ci de potenialii cumprtori ctre care te adresezi, cultura de business
a acestora i empatizarea cu acetia.

De exemplu, dac o companie exportatoare


are costuri mici de producie dar trebuie s
suporte nite costuri de transport ridicate,

n al doilea rnd, este important analiza factorilor care pot avea impact asupra preurilor. Aici discutm despre nivelul fiscalitii n general i nivelul taxelor vamale n particular,
pe care un exportator le poate suporta. n plus, trebuie s cunoatei metodele de plat
i costurile de tranzacie din respectiva destinaie de export, inclusiv n ceea ce privete
moneda n care se efectueaz plile i riscurile asociate acestora pentru a alege cele
mai bune mijloace de diminuare a lor.

Resursele necesare pentru a exporta

n al treilea rnd, trebuie s se urmreasc modul n care produsul rspunde cerinelor


consumatorilor din ara respectiv sau, dac este cazul, cum ar trebui modificat acesta
pentru a fi adecvat pieei respective i.e. semnificaia culorii sau traducerea denumirii
bunului pot fi nepotrivite, elemente ce in de ncrcarea cu energie electric, care este
costul implementrii schimbrilor necesare etc. Ideea de baz este c de cele mai multe
ori este mai uor s satisfaci cererea curent dect s ncerci s creezi una nou.

Numele de intrare pe piaa extern este important de tiut dac numele ce se dorete
a fi folosit pe pia este sau nu este deja utilizat sau dac acesta are o denumire inadecvat pieei locale. De asemenea, atitudinea pieei fa de drepturile de proprietate,
drepturile de design sau mrci este foarte important.

Nu n ultimul rnd, conteaz modul n care se poate livra produsul pe piaa respectiv
trebuie analizai factorii care in de protecia coletelor, punctele de vnzare, infrastructura de transport a coletelor n afara oraelor mari.

lui sau de conformarea la reglementrile naionale. Dac piaa respectiv nu exist n ara
de destinaie i aceasta trebuie creat, atunci
compania cel mai probabil se va confrunta cu
nite costuri mai ridicate de marketing i cu o
ans de succes mai mic, ceea ce se poate
traduce pentru exportator printr-o marj de
profit mai redus.

nainte de a ncepe efectiv exportul de produse peste graniele rii este nevoie de identificarea unor elemente de baz care s arate
capabilitile companiei de a iei pe pieele
internaionale. Astfel, printre altele, putei avea
n vedere:

Capacitatea fizic i financiar de a


scala, de a spori producia, ca urmare a
apariiei noilor comenzi;
Dezvoltarea infrastructurii administrative
i de vnzri;
Existena unui canal de vnzri, fie el direct sau prin parteneri cu prezen local;

aceasta poate fi dezavantajat comparativ


cu firmele locale. De asemenea, existena
unor taxe la import ridicate (bariere tarifare),
aplicarea unor reglementri privind standardizarea produselor sau obinerea unei licene
(bariere netarifare) sunt elemente care ntr-un
final reduc avantajul competitiv. Toate cele
menionate mai sus trebuie vzute ntr-un tablou general, iar o cercetare adecvat a pieei reprezint un pas important n procesul de
export.

Costurile suplimentare, inclusiv de timp,


necesare pentru a vizita de mai multe ori
noua pia, nainte de a ncepe propriuzis exportul.
Existena unui website optimizat pentru
comerul internaional cu traduceri validate (de preferat) de un nativ.

Totui, n cazul n care o companie ia n considerare ieirea pe pieele externe, de preferat


ar fi s nu ias pe prea multe piee n acelai
timp, ci s ptrund ntr-un mod gradual, pe un
numr mai mic de ri.

25

Pasul 1Iniierea procesului de export


Stabilirea capacitii de export

Cuvinte-cheie din terminologia comerului internaional

Exportul ofer oportuniti atractive pentru multe afaceri mici. Pentru cei care export prima dat, n schimb, i inclusiv nsuirea terminologiei poate reprezenta o provocare n sine. n terminologia comerului internaional exist mai muli termeni care sunt utilizai n mod frecvent i pe care i
prezentm n seciunea de mai jos.

Evaluarea capacitii de export


Exportatorii romni au posibilitatea s i evalueze individual capacitatea de a exporta bunuri i
servicii prin utilizarea instrumentului de evaluare, accesibil pe site-ul Portal de Comer.
Aceast metod de evaluare cuprinde 15 ntrebri referitoare la activitatea economic
i orientrile strategice ale agentului economic, respectiv un feedback trimis ctre utilizator, cu
rolul de a evidenia capacitatea de export a firmei, totodat, oferind acestuia un ghid n scopul
rezolvrii problemelor referitoare la pregtirea entitii pentru export.

Realizarea unei analize SWOT


Analiza de tip SWOT poate fi un instrument util pentru un exportator care dorete s examineze
oportunitatea deciziei de a ptrunde pe o nou pia sau de a rmne doar pe piaa intern i
reprezint, n esen, un exerciiu de determinare a punctelor forte, a punctelor slabe, a ameninrilor i oportunitilor pe care decizia le implic. n acest sens este important ca matricea SWOT
s fie una ct mai analitic i formulat ntr-un mod ct mai specific, realizat de oamenii potrivii.
Prin intermediul analizei SWOT se pot determina mai multe elemente importante, astfel nct exportatorul s ajung s identifice ceea ce trebuie adresat imediat i ce se poate rezolva ct mai
rapid, precum i elemente care trebuie cercetate i planificate n viitor, pe un termen mediu
spre lung.

Exemplu de analiz SWOT


PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

Cunoaterea unei limbi cu circulaie internaional n rndul angajailor, capaciti


de producie neutilizate i disponibile, planificare financiar bun, implementarea
facil a procesului de modificare a produsului sau de ambalare/expediere a acestuia.

Costuri suplimentare pentru creterea produciei, capital de lucru limitat, cunotine


limitate n ceea ce privete documentele
de export, timp redus.

OPORTUNITI

AMENINRI

Competitorii sunt deja prezeni n mod activ pe pieele externe, poate fi angajat
personal adiional ntr-un mod eficient
(cost-effective), exist o compatibilitate
cultural cu piaa de destinaie.

26

Exist o activitate susinut pe pia, competitorii sunt agresivi din perspectiva preurilor, exist o nevoie de profitabilitate pe
termen scurt, cursul de schimb fluctueaz
n mod semnificativ.

Un Certificat de Origine (CO) atest faptul c bunurile au fost obinute sau asamblate ntr-o ar anume. Un CO este de obicei utilizat pentru obinerea unei faciliCertificatul
ti vamale n vederea exportului i determin nivelul tarifului de import. Certificade origine tul ar trebui s includ numele i adresa exportatorului, al productorului (dac
este diferit), al importatorului, o descriere a produselor i, dac este solicitat, semnturile autoritii organizatoare. Exist dou tipuri de CO: non preferenial i preferenial. Primul certific faptul c ara respectiv nu se ncadreaz n vreun regim special, pe
cnd cel de-al doilea poate beneficia de o reducere tarifar sau chiar de o scutire.
Scrisoarea de transport este un document legal ncheiat ntre expeditor i transportatorul care trebuie s nsoeasc bunurile pe ntreaga durat de timp, indifeScrisoarea
rent de modalitatea de transport. Trebuie s fie semnat de ctre un reprezentant
autorizat din partea expeditorului, transportatorului i destinatarului. Scrisoarea de de transport
transport trebuie s conin minim urmtoarele informaii: denumirea expeditorului i destinatarului, staia de plecare, staia de destinaie, greutatea mrfii, numrul
coletelor, modul de ambalare, plata taxei de transport, meniuni privitoare la mijlocul de transport i natura produselor transportate.

Expeditorii
de mrfuri
(Freight forwarders)

Acetia sunt agenii care ajut importatorii i exportatorii s-i transfere bunurile n
jurul lumii. Folosirea unui freight forwarder are o mulime de avantaje, nu n ultimul
rnd n ceea ce privete reducerea costurilor. Aceste companii v pot ajuta, n
anumite condiii, cu realizarea formalitilor vamale, plata taxelor, ntocmirea documentelor necesare, inclusiv scrisoarea de transport, i asigurarea bunurilor.

Aa numiii Incoterms sunt termeni standard de comer internaional care stabi- Termenii de
lesc responsabilitile cumprtorului i vnztorului. Acetia sunt recunoscui i
comer
acceptai n ntreaga lume i sunt promovai de Camerele Internaionale de Comer pentru a limita incertitudinea n relaii comerciale pentru a proteja att con- international
sumatorul ct i vnztorul. Ultima ediie elaborat pentru Incoterms, cunoscut (Incoterms)
drept Incoterms 2010 - a intrat n vigoare n anul 2011 i cuprinde 11 termeni cheie. Incoterms stabilete nc de la nceput cine este responsabil de procesul de vnzarecumprare, de la costurile de transport i asigurare i pnla taxe i parcurgerea formalitilor
vamale. Ele trebuie s precizeze, de asemenea, de unde ar trebui ridicate bunurile i unde ar
trebui transportate i cine este responsabil pentru bunuri n fiecare etap a transportului. Cu toate acestea, folosirea Incoterms este una voluntar, nu automat; dac regulile Incoterms sunt
aplicate unei tranzacii acestea trebuie s fie precizate n contract.

Intrastat

Sistemul Intrastat compileaz date privind micarea bunurilor pe teritoriul Uniunii Europene. Dac eti un agent economic nregistrat n scop de TVA ce tranzacioneaz anual cu alte state membre bunuri n valoare de peste 900 000 lei, atunci eti
nevoit s depui o declaraie la Institutul Naional de Statistic cu privire la aceste
tranzacii. Companiile care furnizeaz servicii nu trebuie s declare Intrastat.

27

Pasul 1Iniierea procesului de export


Cum ncep?
Dup ce ai primit o comand internaional, demersul n a onora comanda fcut poate fi
segmentat n mai muli pai astfel nct produsele s ajung la destinatar i plata s fie efectuat. n acest caz ns, trebuie s se fac o difereniere ntre oferirea unui produs fizic (tradable) i
a unui serviciu (non-tradable). Pentru vnzarea unui produs fizic, mai jos sunt prezentai paii necesari:
1. Verificarea comenzii. Verificarea condiiilor sub care s-a oferit marfa: pe web site-ul dumneavoastr (termeni i condiii), prin recomandri, prin e-mail.

28

Cum mi pregtesc oferta de preuri?

nainte de a ncepe exportul, este util s nelegei mai nti importana preului unitar la care
se hotrte vnzarea produsului pe piaa extern. Pentru a estima care este nivelul optim
al preului de vnzare pentru companie, trebuie s inei cont de costul unitar respectiv
costul total nregistrat pentru producerea bunurilor, mprit la numrul de produse vndute. Acesta poate fi descompus n costuri directe (cu salariile, cu materiile prime, cu materia-

le, ambalare) i indirecte (alte costuri precum


chirii, facturi de telefon, costuri de cltorie).

Cum se schimb un pre unitar atunci cnd se


ptrunde pe piee externe?

mentare ale produselor etc. De asemenea,


mai pot fi adugate i costuri directe specifice
de consignaie, cum ar fi: asigurare specific
pentru transport, licena i documente pentru
export, transport sau ambalaj special pentru
marf. n plus, va trebui s mai luai n considerare i n ce moned vei primi plata i dac fluctuaiile cursului de schimb v vor afecta.

n mod normal, orice companie vizeaz un


pre unitar care s acopere, cel puin, costul
unitar astfel nct s ating pragul de rentabilitate (profitul unitar este 0). Prin urmare, de la
acest nivel profitul unitar care se dorete a fi
obinut prin vnzarea produselor trebuie s fie
adugat la preul unitar.

2. Dimensiunea comenzii. Calcularea volumului sau a greutii pachetului, tipul de ambalaj necesar astfel nct coletul s ajung n siguran (se pot cere inclusiv sfaturi de la curieri).
3. Asigurare. Avei nevoie de asigurare a tranzitului?
4. Punctualitate. Va ajunge produsul la timp? Este nevoie de ore suplimentare pentru producie
n vederea finalizrii comenzii? Putei obine i profit n acelai timp? Ce tip de orar ar funciona, pentru a v asigura c marfa ajunge la timp?
5. Plat. Ce tip de condiii de plat se pot oferi? Exist un cost ataat fiecrei metode de plat?
Este rentabil tariful practicat de companie pentru a rmne rentabil?
6. Documente necesare pentru realizarea exportului

Factur comercial
O list a coletelor
O not de transport sau un document
Certificat de transport

Orice certificare a originii din UE


Orice licen pentru mncare/butur,
produse cu dubl utilizare, lucrri de art i
antichiti

n mod normal, compania care se ocup de expedierea mrfurilor ar trebui s fie capabil s
ofere informaiile cu privire la documentele necesare.
7. Plat i transport. Asigurai-v c avei dovada c bunurile au prsit ara, cu scopul rambursrii TVA. De asemenea, asigurai-v c avei un certificat de transport care s satisfac
cumprtorul n cazul n care apar poteniale probleme. Aplicai pentru plat folosind o factur i orice alte documente adiionale cerute de client.

Cnd vindei peste granie vei nregistra costuri noi, att directe, ct i indirecte de care
trebuie s se in cont atunci cnd stabilii profitul unitar dezirabil pentru afacerea dumneavoastr. Costurile directe includ n general costurile care in de potenialele modificri ale
produsului (mn de lucru i materiale).
Costurile indirecte vizeaz, de exemplu, costuri
de traducere a ambalajelor i cu crearea materialelor de promovare, costuri tranzacionale
generate de metoda de plat aleas, acordurile de consiliere legal cu un agent de vnzri sau distribuitor, costurile cu studiile de cercetare a pieei (on desk i pe teren), facturile
telefonice cu ageni distribuitori, asigurri supli-

Prin urmare, exportul produselor dumneavoastr peste grani va introduce o nou serie de
costuri cu care v vei confrunta i pe care
preul unitar de export va trebui s le acopere
pentru a asigura rentabilitatea operaiunii. Preul unitar de vnzare pe care l vei seta trebuie s v ofere posibilitatea de a crete marja
de profit, indiferent dac acest lucru va avea
loc pe termen lung sau scurt.

29

Pasul 1Iniierea procesului de export


Aspecte de luat n considerare

30

4
Contract cu dezvoltatorul de
website

Pentru afacerile care nu dispun de un contract scris, pus la punct cu dezvoltatorul de website, cnd apar probleme legate de funcionalitate, proprietate sau orar, acestea devin mult mai greu de identificat i rezolvat.
Al patrulea nostru sfat practic este, aadar, s v asigurai c, nainte de a
ncepe orice activitate, ambele pri s se neleag i s semneze termenii scrii, care s asigure tot proiectul.

n efortul de a exporta, companiile ar trebui s fie contiente de cteva problemele legale cheie, inclusiv cnd discutm despre dezvoltarea afacerii pentru export n mediul online. n acest
sens, n seciunile urmtoare au fost prezentate cu rol de ghid cteva elemente care v pot ajuta
n construirea unei strategii robuste.

1
Planificarea
website-ului

2
Numele
domeniului

3
Mrci nregistrate

Website-ul poate fi poarta ctre succesul n comerul electronic. Aadar,


este nevoie de un plan al website-ului. ncepei prin a rspunde la cteva
ntrebri de baz: Cum va funciona website-ul? Cine va crea sau furniza
imagini (problema drepturilor de autor)? Cum va fi website-ul tradus n alte
limbi i cine va face asta? Cum va funciona procesul de comand? Va
accepta website-ul pli? La ce servicii trebuie s apelai pentru a accepta pli electronice? Cu ce dezvoltator putei discuta?

Gndii-v cu atenie la numele domeniului (numele website-ului; ex.


www.exportator-roman.ro). Acesta ar trebui s fie cuprins n strategia dumneavoastr de branding. Numele domeniului poate deveni o valoroas
proprietate intelectual. Alocai o parte din buget pentru a formula o strategie de branding clar, astfel nct s nu fii nevoit s trecei printr-un stagiu costisitor de rebranding mai trziu.

Marca dumneavoastr nregistrat este o proprietate intelectual valoroas, care va aduga valoare afacerii dumneavoastr i pe care o putei
aduga n bilan. n acest fel, vei fi mult mai protejai cnd facei comer
i export online. Un caz de nclcare a mrcii nregistrate e mult mai uor
de urmrit, dac v-ai nregistrat marca.
Exista numeroase opiuni, depinznd de locul unde vei face comer. nregistrarea mrcii nregistrate nu este un proces aa de uor precum pare,
aa c v sftuim s apelai la ajutor profesionist.
Odat ce v-ai nregistrat marca, vei putea folosi simbolul oricnd dorii.
Asigurai-v i c monitorizai ce fac competitorii dumneavoastr online,
pentru a depista nclcrile ct mai repede posibil.

5
Copyright

6
Politici legale
online

7
Aspecte ce in
de legislaia
strin

Exist cteva lucruri de luat n considerare:


Este esenial s nu copiai coninut din alte locuri din online, pentru c
riscai s v confruntai cu un caz de nclcare a copyright-ului
Daca exist teri implicai n oferirea de coninut (fotografii, text), asigurai-v c v vor acorda copyright
Cnd achiziionai imagini din biblioteci, verificai condiiile licenei,
pentru a v asigura c utilizarea este permis. Pstrai documentaia n
cauz
Includei mereu un anun copyright pe website-ul dumneavoastr

Am menionat mai sus c exist o multitudine de website-uri n lumea digital. n mod evident, un site brour nu va necesita aceiai termeni i
condiii i politici ca un site sofisticat.
Totui, vei avea nevoie s v supunei anumitor reglementri variate, legate de consumator i distana de vnzare. Acestea le garanteaz consumatorilor anumite drepturi specifice precum perioade de graie sau
dreptul de a anula contractul. Termenii legali bine redactai v vor asigura protecie maxim. Termenii i condiiile pentru vnzri online ar trebui
s acopere puncte precum procesul de comand, anulri, returnri,
rambursri, livrri etc. De asemenea, recomandm s verificai dac cerei termeni i condiii pentru utilizarea site-ului dumneavoastr, politici de
privacy i cookies, dar i de protecie a datelor. Acestea sunt deseori o
necesitate chiar i pentru cele mai de baz website-uri.

Cnd v pregtii s vindei n alte state trebuie s luai n considerare


dac website-ul i tranzaciile prin site-ul dumneavoastr se supun reglementrilor din pieele strine. De exemplu, tim c exist probleme legate
de TVA i de modul n care afecteaz exportul electronic, care trebuie
luat n considerare. Dac suntei nesigur n ceea ce privete reglementrile strine, apelai la ajutor profesionist.

31

Pasul 2Alegerea unei piee

32

Date pot fi cutate n multe locuri, iar costul lor variaz n funcie de surse. Surse avute la dispoziie:

Cum ncep?

Organizaii Naionale care ofer sprijin exportatorilor


Organizaii sau asociaii specializate n industrie
Companii internaionale ce ofer informaii
Alte surse private, precum bnci, firme de consultan si presa specializat
Organizaii internaionale

Efectuarea cercetrii de pia


Organizaii statistice internaionale

Ambasade

Fondul Monetar Internaional

Baza de date a Naiunilor Unite


(Commodity Trade)

Portale statistice ale OECD i


WTO

Date de la Uniunea European,


Comer Internaional de Bunuri
i/sau Servicii

Ce este cercetarea de pia?


Cercetarea de pia poate constitui o investiie semnificativ de timp, ns pe termen lung, poate conferi avantaje prin intermediul reducerii riscurilor i a costurilor de export, cauzate n general
de lipsa analizei culturii antreprenoriale a partenerilor, precum i a conjuncturii instituionale a
statului n care acetia i desfoar activitatea.

Uniunea European, Exporturi


i Importuri

Ce trebuie siau n considerare cnd studiez o pia ?


Pentru a mri ansele de succes, pe termen lung, pe o pia internaional este nevoie de nelegerea n profunzime a urmtoarelor:

Ateptrile clienilor de la produs / serviciu

Comportamentul cumprtorilor i procesul de luare a deciziilor

Canalul optim de distribuie

Gradul de contientizare a brand-ului de ctre competitori, preferinele i loialitatea acestora

Nivele existente de satisfacie a clienilor.

Date despre comerul agricol Rapoarte internaionale de piade la FAO


: Euro monitor, IDC

Pot exista anumite provocri n procesul de realizare a unei cercetri de pia secundare ntr-o
pia internaional, astfel nct se recomand luarea n considerare a urmtoarelor aspecte:

Indisponibilitatea datelor

Perimarea datelor

Fiabilitatea datelor

Definirea diferit a datelor

Ce trebuie s studiez cnd aleg piaa?


Tipuri de studiu de pia
Analiza de birou
Analiza de birou este primul pas al cercetrii de pia, uneori fiind perceput drept o metod
eficient n vederea identificrii anumitor strategii de export i a potenialilor parteneri. Aceasta
se bazeazpe date publicate, ns calitatea acestora variaz, n funcie de aria geografic n
care este situat sursa datelor.
Analiza de teren
Cercetarea de teren este specific nevoilor companiei dumneavoastr, iar, prin intermediul acesteia, se pot stabili informaii referitoare la marketing-ul produsului propus spre export n
piaa aleas.
n cazul necunoaterii procesului, se recomand realizarea
analizei, fie alturi de ageni sau distribuitori, fie prin intermediul
unei agenii externe.
Realizarea studiului de teren poate provoca investiii de resurse
semnificative, ceea ce face trimitere ctre necesitatea stabilirii
unui scop clar i a unui plan, conform unor obiective prestabilite. Cercetarea se va baza pe corelarea obiectivelor cu datele
incluse n analiz (cantitative i calitative).

Pieele emergente internaionale ofer oportuniti fantastice pentru companii, dar este
esenial analizarea n profunzime, pentru evitarea greelilor
costisitoare. Sunt necesare informaii mult mai relevante
dect PIB-ul sau principalele
statistici ale companiei int.
Cinci aspecte importante ale
cercetrii de pia sunt:
Studiul culturii
Care este cultura antreprenorial, de la crile de vizit la
costum? Cum fac afaceri i
ce va trebui s schimbai sau
s adaptai pentru a opera
pe pia?

Cum aleg preul?


Ce taxe impune piaa, inclusiv taxele locale? Ce metode
de plat folosesc i ct cost? Cum putei modera orice
risc cnd vindei n moneda
local?
Este cerere pentru produsul /
serviciul dumneavoastr?
Care este cererea pentru
produsul sau serviciul ce dorii
s l exportai n ara respectiv? Dac da, vor accepta
ce oferii, sau vor fi necesare
schimbri?
Care este numele dumneavoastr comercial?
Verificai ce nseamn nume-

le comercial n limba local.


Aflai dac mai exist cineva
care face comer sub acelai
nume. Care este atitudinea
rii fa de drepturile de design i mrcile comerciale internaionale? Putei diminua
riscurile ca marca dumneavoastr s fie copiat?
Cum furnizai produsul?
Cum vei livra produsul ctre
client? Luai n considerare
infrastructura i sistemul de
drumuri, pentru c lipsa de
acces poate periclita administrarea comenzilor i livrrilor. Sunt design-ul de ambalare i materialul potrivite culturii?

33

Pasul 2Alegerea unei piee

Tipuri de cercetare de pia sondaje client


misterios

Cum aleg ctre ce pia export?


Una din cheile succesului pe o pia internaional const n alegerea pieei de export, proces
elaborat pe baza unui raionament solid i a unei strategii bine gndite, nsoite de o studiere
atent a competitorilor pe pia vizai.
Cum folosii tabelul de ponderare al pieelor
Pondere
ar

Limba

Frana
Spania
Italia
Olanda
Suedia

6
4
5
10
10

Termeni de
plat

Durata cltoriei
36
24
30
60
60

8
7
6
8
6

40
35
30
40
30

7
7
5
8
8

Total
63
63
45
72
72

139
122
105
172
162

Clasament
3
4
5
1
2

Tabelul reprezint o tehnic de marketing i o strategie folositoare n vederea identificrii importanei unui criteriu pe o scar de la 1 la 10. Spre exemplu, principalul aspect a oricrei companii
este venitul, astfel nct tabelul evideniaz importana acestui criteriu, pe scara menionat anterior.
Cum identificai de ce are nevoie compania dumneavoastr?
Posibile nregistrri sau modificri ale ofertei dumneavoastr i capacitatea de realizare a acestora, ca urmare a cooperrii comerciale reprezint aspecte ce trebuie analizate. De asemenea,
birocraia ocup destul de mult timp i necesit abiliti specifice.
n anumite state, aceste caracteristici pot afecta primirea venitului, dac documentaia nu este
adecvat.

Cercetarea de pia
Cum realizai cercetarea de pia?
Tipuri de cercetare de pia sondaje internaionale
Exist cteva probleme n ceea ce privete
realizarea de sondaje ca metod de cercetare de pia, aa cum sunt enumerate mai jos:

Traducerea nepotrivit a chestionarului


Unele fraze nu pot fi traduse aa cum sunt
scrise n englez
Instructaje diferite ale intervievatorilor
(precum i profesionalismul acestora), care

34

conduc la interpretri diferite, n fiecare ar


Diferene culturale ntre ri
Programe diferite ale birourilor din fiecare
ar, n comparaie cu cele internaionale
O cantitate substanial de efort este necesar
pentru a asigura faptul c proiectul i echipele
de intervievare din fiecare ar au o nelegere
a motivului pentru care se realizeaz sondajul,
ce trateaz fiecare ntrebare i ce materiale
sunt cerute (date, rapoarte etc). Documentele
trebuie redactate ct mai precis posibil.

Deseori, este dificil de elaborat un sondaj fr


a se afecta sau compromite subiectul ce se
dorete a fi explorat. Interviurile de tip client
misterios sunt soluia la aceast problem.
Acestea sunt folosite n benzinrii, supermarket
-uri, call center-uri etc.
Rezultatele obinute n urma acestor sondaje
sunt parte din programele de mbuntire a
calitii i identific o serie de iniiative pe care
clienii le-ar gsi dezirabile i pot fi uor implementate.
Pentru a se asigura validitatea experienei, intervievatorii nu trebuie s-i anune scopul real
i trebuie s fie necunoscui echipei pe care o
contacteaz.
Cunoaterea pieei
Pe msur ce clienii devin din ce n ce mai
informai i presiunea competiiei crescute duce la pstrarea din ce n ce mai dificil a relaiilor cu clienii, devine tot mai important cercetarea pieei intit la nivel granular.
n prezent, inteligena pieei este o parte critic a procesului de decizie n afaceri.
Informaii legate de mrimea pieei, cota de
pia, cretere, dar i cele referitoare la schimbrile tehnologice, de mediu i socioeconomice i cum vor afecta acestea piaa sunt necesare n faa unei decizii strategice.
Inteligena pieei poate fi vzut din mai multe
puncte de vedere, cu o privire asupra industriei n mod general, apoi asupra prilor cheie.
Acest lucru permite concentrarea pe un segment, sector sau component specific al pieei
i nelegerea modului de funcionare att n
prezent, ct i pe termen lung.
Acesta este unul dintre cele mai dificil de acoperit subiecte, din cauza metodologiilor i tipurilor de informaii diferite. Combinarea percepiilor, opiniilor i datelor poate s cauzeze mai
mult ru dect bine i s blocheze atingerea
obiectivelor. Riscul de a intra ntr-un cerc vicios
de strngere continu a informaiilor fr confuzie, ci doar cu viitoare ntrebri, este i el n-

tlnit.
Aceast arie necesit expertiz profesionist,
cu nivele de planificare i disciplin, dar i implicarea unui ter imparial. Acest lucru duce la
formarea unei companii mai puternice.
Metode de cercetare pentru export
Cercetarea pentru export ajut la maximizarea vnzrilor pe pieele de export, indiferent
dac nevoia este de a evalua fezabilitatea
pieei sau de a nelege mai bine una sau mai
multe piee de export. Scopul cercetrii pentru
export este acela de a analiza potenialul oricrui produs sau serviciu, din punct de vedere
internaional. Un raport tipic va oferi informaii
referitoare la:

Geografii int

Trenduri/mrimea pieei

Competitori

Strategii de distribuie

Parteneri poteniali

Analiza SWOT

Reglementri i probleme politice/


geografice

Aspecte logistice/transport

Recomandri

35

Pasul 2Alegerea unei piee

36

mai muli ani de munc asidu nainte de a


obine venituri este esenial.
Investiiile n state strine, n general, au loc
cnd ntreprinderea i-a stabilit deja civa

clieni n teritoriu. Este imperios necesar consolidarea ideii de cretere a calitii serviciilor furnizate ctre clieni, ca scop final al aciunilor
demarate de companie, n mintea acestora.

Care sunt resursele de care am nevoie?


Resursele necesare

Sunt pregtit pentru export?

menine sistemul n ambele locaii.

Cnd afacerea atinge rezultate semnificative


ntr-o alt ar, prezena n acea ar reprezint un mare avantaj. Acest lucru implic angajri, nfiinarea unei filiale sau investirea ntr-un
joint venture cu un partener local.

Diferene culturale

Exist suficiente dovezi c aceti pai pot mri


performana n mod considerabil vnzri
crescute, serviciu mbuntit, costuri reduse i
profituri n cretere. Dar n acelai timp rmne
important evaluarea riscurilor i a complicaiilor poteniale.
Investiia ntr-o afacere din alt ar este un
pas mult mai important dect vnzarea n
strintate. Investiia n sine va fi predispus la
legislaia local, dar i riscurile politice i economice vor fi considerabil mai mari.
Cercetarea pieei va fi un lucru important de
fcut, dar punei-v ntrebarea dac suntei
pregtit. Avei suficiente resurse s exportai?
Resurse cheie
Timp
Timpul este cea mai crucial resurs de care
vei avea nevoie, n principal n stadiile incipiente. Aciunile pe care le luai n primele sptmni i luni vor determina succesul afacerii.
Este momentul s stabilii drumul pe care vei
opera.
Informaie i tehnologia comunicaiei
Informaia i tehnologia comunicaiei sunt, de
asemenea, importante. Asigurai-v c deinei un plan stabil, care va permite sistemelor
IT s fac ce li se cere i c afacerea posed
competenele necesare pentru a opera i

nelegei i respectai diferenele culturale de


pe pia. Asigurai-v c angajaii au aptitudini bazate pe mediul de afaceri. Subliniai diferenele culturale majore din cultur sau
practic care ar putea afecta modul de lucru
i facei-v un plan.
Consiliere juridic profesional
Primirea de consiliere juridic asupra tuturor
aspectelor referitoare la speculaii comerciale,
precum: sediu, ocupare a forei de munc,
asigurare i responsabiliti legale. De asemenea, este necesar rezistena la tentaia de a
se sustrage de la ndeplinirea obligaiilor legale. Este absolut esenial ca afacerea s opereze n concordan cu legile i practicile locale.
Bugetul de cltorii
O alt resurs cheie const n crearea unui buget pentru cltorii. n primele zile de cooperare se recomand vizitarea partenerilor, iar n
momentul n care numrul de vizite se reduce,
este indicat pstrarea legturii. n acest context, stabilirea unei puternice relaii de cooperare cu operare la distan este vital. n scopul meninerii cooperrii, ntrebrile, ncurajrile i sfaturile rmn eseniale ntre parteneri.
Timpul necesar pentru obinerea de venituri
n acest caz, sigurana este imposibil. Experiena pare s demonstreze c cele mai multe
previziuni n domeniul afacerilor se situeaz pe
partea optimist, perspectivele pentru investiii
fiind i mai optimiste n rile strine. Cel mai
mult depinde de modul n care este perceput piaa de la nceput, dar pregtirea pentru

Este nevoie de o schimbare a capitalului de lucru?


Ce este capitalul de lucru i de ce este important pentru ntreprinderile mici?
Capitalul de lucru este valoarea de bani pe
care o companie i distribuie ctre propriile
operaiuni zilnice (stocuri, debite i n curs de
execuie). O companie trebuie s finaneze
vnzri de credit, pentru care plata nu va fi
primit imediat, i alte active circulante, dar
acest lucru este compensat de capacitatea
sa de a o finana din datorii curente, cum ar fi
achiziiile de credit.
Cum se modific nevoile de capital de lucru n
momentul n care companiile ncep s exporte?
Pentru a fi mai longeviv activitatea de export, este nevoie de alte surse de finanare,
odat cu apariia provocrilor referitoare la
mai puin control al stocului i cea referitoare
la abilitatea mai mare de a colecta datorii.
Trebuie luat n considerare i sezonalitatea, n
funcie de economia n care expori.
Este important i crearea unei viziuni clare
asupra perspectivei costurilor cum ar fi costul
transporturilor maritime i cele legate de fluctuaiile cursului de schimb.

Sarcina devine mai gestionabil, odat cu implicarea timpurie a bncilor, a ageniilor de


export, precum i a altor pri ce pot sprijini
prin consiliere i sprijin financiar.
Care sunt instrumentele i serviciile ce pot sprijini o strategie de capital de lucru?
n cercetarea pieelor de export, modalitatea
de a face afaceri nu ar trebui s se schimbe,
ns exist o serie de opiuni de finanare:
Finanele primite, n cazul n care putei primi
veniturile din vnzarea n avans, sunt considerate de multe ori o soluie bun, deoarece
amelioreaz presiunea asupra capitalului de
lucru, ns, trebuie reamintite ca soluie i alte
forme de finanare bancar.
Soluii de finanare a importurilor: acestea
sunt concepute pentru a face plata ctre furnizorii de peste mri nainte de a primi plata
de la cumprtori, deblocnd fondurile pentru utilizarea acestora n alt parte n propria
afacere.
Opiunile de finanare a exporturilor ofer o
protecie suplimentar. Aceste soluii sunt
adaptate pentru a se potrivi ciclului de capital
de lucru.

37

38

Pasul 2Alegerea unei piee

Efectele asupra stabilirii preurilor

Care sunt resursele de care am nevoie?

Care sunt taxele de import?

Este nevoie de o schimbare a capitalul de lucru? (cont.)


Cum se poate asigura o afacere care coopereaz cu furnizori i cumprtori de peste mri care
sunt sntoi din punct de vedere financiar? Ce servicii pot ajuta n acest sens?
n primul rnd, este foarte important verificarea tuturor referinelor de credit disponibile. n prima
etap a demarrii afacerilor cu poteniali parteneri este necesar luarea precauiilor, ca i cele
care le-ai lua n Romnia.
Iniial, se recomand negocierea termenelor de plat care implic, fie un depozit n avans, fie
un credit documentar, pentru a aduga un grad de certitudine achitrii creditului.
Cum pot bncile ajuta ntreprinderile mici, cu nevoile acestora de capital de lucru?
Primul lucru pe care banca ar trebui s l fac este s ofere contactele cheie companiei dumneavoastr i de a lucra prin intermediul ciclului de comer, astfel nct, att compania gestionat, ct i banca s neleag finanarea i suportul necesar. Ulterior, pot fi oferite cele mai potrivite soluii de finanare comercial.
Care ar fi sfaturile de top pentru meninerea fluxului de numerar, n contextul tranzaciilor n strintate?
Cercetarea ex-ante efecturii de tranzacii transnaionale
Discutarea aspectelor prin care banca poate sprijini activitatea de business, cu aceasta. cunoaterea modului n care se fac afaceri i ce capital de lucru poate fi oferit de ctre instituia
financiar respectiv
Solicitarea activitilor de consiliere

Formalitile vamale sunt o parte important a


comerului internaional; orice bunuri care prsesc, intr sau trec printr-o ar vor fi supuse
procedurilor vamale. Acest lucru este valabil
pentru toate mrfurile care prsesc Romnia
i sunt exportate pe pieele din cadrul Uniunii
Europene, aceasta fiind o pia liber pentru
circulaia bunurilor i serviciilor, fr formaliti
vamale (cu excepia mrfurilor care fac obiectul accizelor - cum ar fi alcoolul, tutunul, uleiurile combustibile, sau parfumuri).
Formalitile vamale de export sunt n mare
parte realizate n scopul controlului statistic i
de export; cu toate acestea, atunci cnd bunurile sunt importate i taxele vamale sunt eliminate ntr-o ar de destinaie, acestea pot fi
supuse taxelor vamale. Acestea pot fi impozitate printr-o tax impus de ri asupra mrfurilor importate pn la acea ar, i sunt adesea calculate ca procent din valoarea bunurilor. Cu toate c plata taxelor de import este
cel mai adesea suportat de importator,
acest lucru poate afecta preul final de vnzare a bunurilor tale.
Calcularea taxelor la import folosind un cod
tarifar
Taxele de import sunt evaluate pe baza codurilor tarifare vamale aferente mrfurilor. Dac
nu cunoatei numrul tarifului vamal pentru
bunurile dumneavoastr, este necesar verificarea acestui lucru n regim de urgen.
Cu toate c tarifele vamale variaz de la ar
la ar, cele mai multe tarife se bazeaz pe
Sistemul armonizat (H.S.) de clasificare, ceea
ce nseamn c primele ase cifre ale unui numr de tarifare sunt aceleai n orice ar care
utilizeaz Sistemul armonizat.
Odat gsit, tariful pentru bunurile comercializate, se pot afla taxele de import pe orice pia internaional.
Declararea n mod corect a mrfurilor n orice

declaraie vamal este o obligaie legal,


att n Romnia, ct i n majoritatea rilor.
Prin urmare, evitarea taxelor ridicate de import, prin utilizarea incorect a numerelor tarifare este considerat o practic ilicit.
Care este ara mea de origine?
Originea mrfurilor poate fi un factor complex,
astfel nct, n cazul n care bunurile comercializate nu sunt fabricate, cultivate sau produse
n Romnia, sau sunt fabricate din componente sau ingrediente din afara UE, ar trebui verificat cu atenie capacitatea cumprtorului
de a solicita "originea din UE" i o anumit rat
preferenial a taxei de import.
Modalitatea de percepere a TVA n statele
importatoare i impactul acesteia
Multe ri percep un echivalent de tax pe
valoare adugat (TVA), cotele de impozitare,
variind de la o ar la alta.
Cele mai multe ri vor aplica TVA, sau echivalentul su, care urmeaz s fie pltit atunci
cnd mrfurile sunt taxate la sosirea la destinaie. Aceast taxare suplimentar se va aduga la preul de vnzare final al mrfurilor n
piaa de destinaie, cu toate c orice produs
concurent vndut n aceeai ar, importat
sau produs pe plan local, ar trebui s fie supus
TVA-ului la aceeai rat.

39

Pasul 3Atragerea clienilor


Canale de acces pe pieele externe
n vederea maximizrii beneficiilor dincolo de
graniele rii, n seciunile ce urmeaz vor fi
prezentate mai multe canale pe care compa-

nia le poate utiliza, att tradiionale prin


ageni de vnzri, distribuitori sau retaileri
ct i mai moderne, de tip e-commerce.

40

Agenii de vnzri
Acetia sunt angajai mai degrab pe baza
unui comision pe care l primesc dac reuesc
s stabileasc legturi cu clienii de pe piaa
extern.
n general, se consider c nivelul comisionului
variaz ntre 2,5- 20 %, n funcie de domeniul
de activitate.
Compania ar trebui s ofere agentului informaii i materiale promoionale pentru a-l ajuta
s v vnd produsul. Dup stabilirea legturii
cu clienii, compania va procesa vnzarea
efectiv a bunului i va acorda
agentului comisionul din termenii
contractului.

Distribuitorii
Metodele tradiionale de vnzri internaionale prin ageni i distribuitori rmn n continuare modul principal prin care firmele i atrag
noii clieni i reuesc s i fac produsele i serviciile cunoscute ntr-o ar nou. De asemenea, la fel de important este gsirea comercianilor potrivii, care s vnd serviciile sau
produsele ntr-o alt ar i s fac legturile cu
noii clieni externi, prin trguri i alte evenimente organizate n strintate. Totodat, pe termen mai lung, dup ce exportatorul a petrecut o perioad pe piaa extern, o posibilitate
este i nfiinarea unui birou sau a unui magazin
de desfacere.
Dincolo de aceti pai logici n dezvoltarea
propriei afaceri, companiile ncep s realizeze
potenialul de atragere a clienilor prin mediul
online. Chiar i furnizorii de servicii pot folosi un
website, iar cei care ofer produse i pot ex-

tinde vnzrile internaionale printr-un website


de comer electronic bine pus la punct. n
plus, produsele realizate pot fi adugate i pe
website-urile internaionale ale unor retaileri
uriai precum Alibaba sau Amazon. Pentru a
avea vizibilitate n motoarele de cutare locale, ar fi indicat s v adugai produsele pe
website-ul unui distribuitor local sau comerciant, s v dezvoltai prezena local n social
media sau s ncepei o campanie intit de
promovare n mediul online.
Este necesar s nelegei metodele prin care
putei intra n contact cu clienii nainte de a
ncepe. Luai n considerare unde se afl clienii dumneavoastr pe glob, gusturile lor diferite i modalitile n care acetia i fac cumprturile, apoi construii-v cea mai bun
cale de a v vinde produsele ntr-o anumit
ar pentru a v majora volumul vnzrilor.

Companiile distribuitoare au
rolul de a cumpra, depozita,
introduce pe
pia, de a vinde produsul pe
piaa de destinaie.
Aceasta reprezint o vnzare direct i compania exportatoare i va oferi un discount n
funcie de cantitatea muncii distribuitorului n
numele dumneavoastr.
Discount-urile variaz ntre 25 i 40%, n funcie
de sector.
Este recomandat s avei civa distribuitori
ntr-o ar mai mare sau dac vindei n sectoare diferite.

Vnztorii en-gros i retailerii


Acetia pot reprezenta un lan naional de
magazine sau supermarket-uri sau pot fi magazine specializate independente.
De obicei este recomandat s avei mai mult
de unul ntr-o ar sau chiar n acelai ora.
Aceste firme au rol de a cumpra, a depozita,
a introduce produsul pe pia, a vinde i a susine produsul pe respectiva pia, i pot fi recompensai n funcie de nivelul efortului depus cu un discount ce variaz ntre 25 i 40%,
n funcie de
sectorul de activitate.

Vnzarea directla clieni i la


consumatori
Aceast modalitate se realizeaz de obicei
prin mediul online, prin intermediul trgurilor
sau printr-un birou instalat n alt ar.
n aceste cazuri consumatorii pot fi gsii online, prin social media sau ntr-un magazin din
alt ar, iar compania i asum responsabilitatea asupra depozitrii, ptrunderii pe pia,
vnzrii i livrrii produsului.
Aceast variant de comercializare este una
care presupune costuri suplimentare i necesit setarea unor preuri care s asigure rentabilitatea operaiunii.

41

Pasul 3Atragerea clienilor


Exportul adresat companiilor (B2B) i cel adresat consumatorilor (B2C)
Compania trebuie s diferenieze ntre exportul de tip B2B i cel de tip B2C. Acestea sunt de
cele mai multe ori semnificative n funcie de
modul n care clienii respectivi se comport i
de cum este structurat piaa. Ca idee general, se consider c marketingul adresat

companiilor implic mai degrab crearea


unei legturi ntre organizaii i promovarea
unor politici de fidelizare a clienilor. n ceea
ce privete exportul i promovarea de tip B2C,
utilizeaz emoiile i are ca motor principal
cumprturile impulsive.

Exportul B2B

Exportul B2C

Caracteristici:
construirea i meninerea relaiilor n timp politici axate pe fidelizarea clienilor
o pia-int relativ mic, mai omogen i
mai uor de identificat
un proces mai ndelungat de cumprare
procesul de decizie este bazat mai mult pe
servicii i mentenan, nu pe pre
mai muli cumprtori informai
exportul B2B implic mai multe puncte de
contact, utiliznd n mod regulat instrumente
de tip: e-mail, newsletter online, reviste, studii
de caz, seminarii web i altele.

Caracteristici:
comparaii bazate pe nivelul i accesibilitatea
preului practicat
o pia int relativ mare i adesea dispersat
un proces de decizie mai scurt n ceea ce privete cumprarea i bazat pe emoii, precum
i loialitate mic a cumprtorului fa de
vnztor
implic motivarea potenialului client prin
oferte speciale, programe de fidelizare, cupoane i discount-uri, ce pot fi distribuite inclusiv prin e-mail, dup ce au interacionat cu
produsele
De asemenea, oferirea unui serviciu de calitate i a produselor promoionale poate avea
un impact major n relaia cu consumatorii i,
prin urmare, poate reduce din importana
acordat preului n decizia de cumprare

Asemnri ntre cele dou tipuri de export


Pe ambele piee, evident, ceea ce conteaz este calitatea produsului, precum i seriozitatea
n ceea ce privete furnizarea produselor
Serviciul de relaii cu clienii este foarte important, dei n cazul exportului de tip B2B i mentenana oferit dup vnzarea produsului/serviciului sunt foarte importante
Un rol l au i suportul tehnic privind produsul, reacia la reclamaii i serviciul privind returnrile
Vnzrile B2B la nivel internaional trebuie s
in cont de faptul c, pentru abordarea companiilor din alte state este necesar un consum
mare de timp i efort pentru a ajunge pe lista
scurt a furnizorilor acestora.
Companiile au un buget mult mai ridicat dect consumatorii, astfel c o tranzacie cu o
ntreprindere echivaleaz cu sute, chiar mii de
tranzacii B2C. Utilizarea reelelor sociale, precum Facebook, LinkedIn i Twitter pot fi puncte

de nceput potrivite, unde se pot identifica grupurile demografice vizate pentru vnzri i cumprtorii-cheie din organizaie.
Putei face oferte de prezentare a gamei de
produse/servicii livrate sau, alternativ, putei
transmite diferite mostre, prototipuri, grafice sau
modele ca parte din propunere. Aceasta poate
contribui la creterea anselor de a ajunge pe o
list scurt a potenialilor furnizori i, ulterior, printre furnizorii preferai ai companiilor vizate.

42

Vnzarea ctre comerciai (cu amnuntul sau cu ridicata) la nivel internaional


Furnizarea ctre comerciani
Dac firma dumneavoastr dorete s obin o mai mare expunere a produselor realizate, cel
mai la ndemn mod este de a face produsul disponibil reelelor mari de comerciani din statele sau oraele n care urmrii s v exportai produselor. Aceast decizie se poate descompune
n mai muli pai simpli pe care s i putei urma.

1
2

Analiza situaiei Unde este cererea mai mare pentru produsele pe care dorii s le livrai

Ce tip de comerciant s-ar potrivi produselor pe care dumneavoastr le realizai. Aceste


produse s-ar comercializa mai bine n marile centre comerciale (de
exemplu, n Galeriile Lafayette din Paris sau n Galeria Vittorio Emanuelle, din Milano), n lanurile
de supermarket-uri de tip Carrefour sau Cora, n magazine mai mici, locale? Studiai ofertele
acestora i vedei dac produsul dumneavoastr le completeaz gama. Important este ca
aceast cercetare a potenialilor comerciani s existe i s identificai dac produsele dumneavoastr acoper deficienele pe care comercianii alei le au n termeni de produse.

Cine ar trebui abordat Accesai pagina posibilului comerciant i contul de LinkedIn pentru
a gsi persoana de contact. De cele mai multe ori ar trebui s
avei o prezentare a produsului ct mai concis pentru c echipele de vnzri sunt asaltate de
idei noi de produse n fiecare zi.

Tonul potrivit Dac nu avei experien n astfel de prezentri, putei exersa cu firme de
vnzare mai mici. V vei testa capacitile de a livra un discurs, vei vedea
ce caut piaa la momentul respectiv i poate chiar vei avea noroc i v vei asigura prima comand.

Luai n considerare exclusivitatea Este o comand de valoare foarte mare mai bun dect multe comenzi mai mici de la vnztori multipli ?
Compania de vnzri v ofer exclusivitate pe toate pieele int? Este probabil sa fac din nou
comenzi? Este important s verificai website-ul pentru a vedea care sunt potenialii consumatori.

Lucrai la elementele de detaliu Procesul de vnzare este diferit n unele ri, mai ales n
zona de reglementare i etichetare, aa c unele adaptri vor fi necesare. Dedicai timp pentru a aplica pentru anumite certificate sau a pregti etichetarea, discursul i materialele de suport n alte limbi. La fel de important este s v cunoatei drepturile cnd vine vorba de orice marc nregistrat sau de design pe care o deinei sau pentru
care trebuie s aplicai. ntotdeauna apelai la consultan juridic de specialitate nainte de a
apela la companii de vnzare pentru a v asigura c ideile v sunt protejate legal.

43

Pasul 3Atragerea clienilor

44

Avantaje generate de angajarea unui agent sau a unui distribuitor

Agent de vnzri sau distribuitor?


Dup decizia de a exporta pe piaa extern, pasul urmtor de obicei se refer la modul n care
se pot stabili contacte pe piaa local i contactarea clienilor. n acest sens, exist dou variante uzuale pentru facilitarea vnzrilor pe piaa extern: prin intermediul unui agent de vnzri
sau cu ajutorul unui distribuitor.

Agent de vnzri

Distribuitor
Beneficiul primar este cel

Control mai mare asupra


propriei afaceri n ceea ce
privete vnzrile, preul i
cu cine poate ncheia
agentul nelegeri.

financiar dumneavoastr
vei vinde produsul sau serviciul distribuitorului, moment din care acesta se va
ocupa de gsirea clienilor
i va cuta singur modaliti
de a vinde.

Mai puin probleme legale

Ce este un distribuitor?
Un distribuitor este un contractant independent. Produsele sau serviciile dumneavoastr
sunt vndute unui distribuitor, care apoi le vinde ctre clienii proprii, la un pre care s acopere costul i care i permite s obin i o
marj de profit. Distribuitorul are un contract
cu clientul.

Ce este un agent de vnzri?


Un agent este un intermediar care are rolul de
a negocia i, dac este cazul, de a realiza
contracte cu clienii n numele dumneavoastr. Acetia primesc comisioane n funcie de
volumul vnzrilor fcute.

n ceea ce privete competiia comparativ cu distribui-

Vei fi scutit de costurile necesare accesrii pieelor.

torii
Distribuitorul va fi responsaPstrarea contactului direct

bil pentru importul produse-

cu clientul pe durata coo-

lor n ara n care opereaz,

perrii.

pentru depozitarea ei, precum i pentru transport.


Indiferent dac alegei un

Comisionul pltit unui agent

De ce s angajai un agent sau un distribuitor?

Oportunitatea angajrii unui agent sau a contractrii unui distribuitor se poate face din mai multe motive, dintre care menionm aici n principal nevoia de a beneficia de anumite conexiuni
(reele) externe pentru comer, precum i datorit cunotinelor n domeniu pe care acetia lear avea. De asemenea, un motiv este i economisirea costurilor cu operaiuni de vnzare. Nu n
ultimul rnd, pentru companiile care intr pentru prima dat pe o pia extern, pe un teritoriu
necunoscut, acesta este cel mai puin costisitor mijloc de a testa piaa.

este mai mic dect cel oferit unui distribuitor.

n cazul n care agentul de


vnzri ar intra n insolven, afacerea dumneavoastr nc va deine marfa.

distribuitor sau agent, cineva care cunoate piaa int n mod detaliat v va
ajuta s exportai cu succes.

45

46

dumneavoastr intelectual atta timp ct nelegerea este valabil i s v anune dac

Pasul 3Atragerea clienilor

exist cazuri de mrfuri contrafcute. Aceste lucruri trebuie specificate n contract.


8. ncetarea contractului - Includei o clauz care v permite ncheierea contractului dac distribuitorul nu ndeplinete obiectivele sau ncalc alte nelegeri. Acest lucru v va putea oferi
i anumite compensaii, n unele cazuri.

Acordurile semnate cu agentul de vnzri sau distribuitorul

9. Neconcuren i confidenialitate - O clauz care mpiedic distribuitorul s vnd produse


n mod firesc, dup ce ai ales teritoriul pe care vrei s operai i un agent sau un distribuitor ca-

care se afl n concuren cu ale dumneavoastr este de preferat, att pe durata nelegerii,

re s v asigure desfacerea, este esenial s avei un contract de vnzare sau un acord scris,

ct i o perioad dup aceea. Asigurai-v i c unele lucruri rmn confideniale.

care s conin termenii i condiiile necesare pentru ca dumneavoastr s putei renuna la


aceast legtur n cazul n care lucrurile nu merg conform planurilor pe care vi le-ai stabilit. n

10. Soluionarea litigiilor i legea cadru -Aceste lucruri trebuie specificate n contract, mai ales n
cazul n care dumneavoastr i distribuitorul provenii din ri diferite, sau afacerea are loc n

aceast situaie, un ajutor de specialitate care s acopere problemele legale este important,

alt ar.

deoarece exist legi locale pe care trebuie s le luai n considerare. Un exemplu n acest sens ar
putea fi prevederea ca firma distribuitoare s fie majoritar cu capital autohton.
Printre principalele lucruri de care ar trebui s inei cont i pe care ar trebui s le acoperii prin
acordurile de distribuire se pot meniona:

Cum poi obine cel mai bun acord din partea agentului sau distribuitorului

1. Specificai produsele i teritoriul - dac deinei mai mult de o linie de producie, putei limita
iniial acordul pentru una sau dou produse, pentru a testa cum merg lucrurile, apoi putei
aduga i restul produselor. De asemenea, teritoriul trebuie s fie clar definit.
2. Exclusivitate sau non-exclusivitate - va exista o singur persoan n msur s v vnd produsele? n acest caz, ai putea s pstrai anumii clieni de care s v ocupai personal, dar
menionai acest lucru n contract.

Acord de distribuie exclusiv sau non-exclusiv sau contract de vnzare?


Dup ce vei angaja un agent sau distribuitor, trebuie s decidei dac acest lucru va fi exclusiv
(va fi singurul angajat n acel teritoriu) sau non-exclusiv. n cazul exclusiv, este necesar corelarea obiectivelor de vnzri cu termene limit, pentru a v asigura de performana lor. n cazul n
care nu sunt atinse obiectivele, situaia devine non-exclusiv i putei angaja i ali ageni sau
distribuitori sau putei ncheia acordul.

3. Durata - aceasta trebuie s conin suficient timp nct distribuitorul s se instaleze pe pia
cu produsele dumneavoastr, dar nu mai mult de att. Menionarea unei metode de actualizare anual a duratei este de preferat.
4. Comenzi, preuri i pli - Contractul semnat ar trebui s stabileasc termenii n ceea ce privete comanda produselor. Totodat, preurile i condiiile de plat trebuie specificate clar n
contract. n funcie de specificul afacerii, ai putea s previzionai volumul comenzilor pentru
a v asigura c avei un stoc suficient de mare pentru a ndeplini cerinele distribuitorului. Va
exista i o schem n ceea ce privete stabilirea preurilor, unde vei putea include anumite
reduceri n funcie de volum i alte elemente. Legat de plat, este important s se specifice
valuta n care aceasta se va efectua.
5. inta de vnzri - Acesta trebuie s fie inclus n contract pentru c v va permite monitorizarea activitii distribuitorului. n acest mod vei putea revizui obiectivele i vei putea ncheia
contractul dac acestea nu sunt atinse pe o perioad mai lung.
6. Obligaii generale - Ai putea include termeni ce se refer la obligaia distribuitorului de a
avea stabilit un buget de marketing, s raporteze vnzrile n mod regulat etc.
7. Proprietate intelectual - Distribuitorul ar trebui s fie ndreptit s foloseasc proprietatea

Clarificai care sunt obligaiile formale ale agenilor/distribuitorilor


Acest aspect poate include:

Cum v pot promova produsul sau serviciul n mod legal

Ce fel de susinere poate s primeasc n ceea ce privete marketing-ul

La ce pregtire specific a personalului de vnzri se pot atepta

Dac angajamentul este exclusiv sau non-exclusiv

Dac este exclusiv, ce obiective trebuie agentul sau distribuitorul s ndeplineasc pentru a
menine acest status

Ce nivel al serviciilor de servicii cu clienii dorii s atingei

Dac aceste obiective vor putea fi reevaluate sau renegociate i la ce perioad de timp

Care va fi durata acordului

n ce condiii se poate termina acordul i ce se va ntmpla n acest caz

Ce tip de proprietate intelectual va putea folosi agentul/distribuitorul i n ce mod

Moneda n care se va face plata i condiiile de plat

47

Pasul 3Atragerea clienilor


Parteneriate de export
Parteneriatele de export pe pieele internaionale pot fi un factor cheie de cretere. Exportul ofer companiilor acces i le contureaz o
imagine pe pieele noi, surse noi de venit i
contribuie la mbuntirea profilului de risc al
afacerii, prin diversificare. De asemenea, afacerea poate deveni mai dinamic i poate
dobndi o cultur inovativ, fiind expus concurenei de pe pieele globale i fiind nevoits
i nsueasc noi practici de producie i comer.
Gsirea partenerului potrivit este cel mai important pas pentru ca uile pieelor externe s
nceap s se deschid. De obicei acesta es-

te agentul i/sau distribuitorul pe care compania l va avea n extinderea afacerii dincolo de


graniele propriei ri. De asemenea, o pia
care pe hrtie apare cu un potenial imens,
poate fi inaccesibil sau poate genera rezultate nefavorabile dac n interiorul ei canalele
de distribuie sunt blocate.
Prin urmare, cercetarea i cunoaterea posibilului partener de colaborare resursele disponibile, capacitatea de a respecta termene
stabilite, infrastructura, capacitatea de livrare
a produselor, contactarea portofoliului existent
de clieni etc. este un pas foarte important i
util n concretizarea planurilor de cretere a
afacerii.

48

Tactici de marketing pentru construirea imaginii pe noua pia

1. Planificarea materialelor ce trebuie traduse. n primul rnd este important s se stabileasc


materialele ce ar trebui traduse i cte dintre materialele de promovare pe care compania
le are disponibile pe piaa intern ar trebui s fie traduse pentru consumatorii de pe piaa extern. Nu trebuie tradus totul, ci doar ceea ce corespunde cel mai bine transmiterii informaiilor relevante ctre consumatori i ctre celelalte pri interesate de produsele dumneavoastr.
Materiale de promovare care ar trebui traduse:

Website-ul

Broura de prezentare a companiei

Poster/ postere promoionale pentru evenimente i prezentri

Fia cu descrierea produsului/serviciului sau pliante adiionale

Un email de introducere a firmei dumneavoastr trimis agenilor sau distribuitorilor

Un mesaj de rspuns standard

Alte materiale de tradus ar putea fi: documente legale i contracte, termenii i condiiile afacerii dumneavoastr, manuale tehnice i brouri ale produselor, contracte de munc

2. nvai s dozai timpul n mod eficient. Traductorii profesioniti i interpreii sunt obinuii s
lucreze cu termene foarte strnse de obicei, dar se pot plti prime speciale pentru a-i
lefui traducerile astfel nct mesajele companiei s-i gseasc cea mai bun formulare
3. Calitatea documentelor originale. Limb de scriere i dispunerea textelor n paginile documentelor originale a documentelor pe care le dorii traduse trebuie s se desfoare n mod
natural, s fie clare i captivante
4. Evitai limbajul pretenios. Descriei produsele i serviciile dumneavoastr pe ct de simplist
putei i evitai clieele, jargoanele i acronimele care, de cele mai multe ori, trebuie explicate consumatorilor strini
5. mprtii n mare obiectivele afacerii i gndirea din spatele campaniilor dumneavoastr
de export. De asemenea, apelai la vorbitorii nativi i la perspectiva lor pentru a nelege ateptrile cumprtorilor de pe pieele-int ale dumneavoastr
6. Ajustai mesajul audienei dumneavoastr

Promovarea imaginii pe piaa extern


Toat lumea implicat n afaceri nelege c
oamenilor le place s cumpere de la companiile pe care le cunosc i n care au ncredere.
Atunci cnd vinzi pe pieele externe nu este
nimic complicat n a nelege c, pentru a ob-

ine rezultatele pe care le doreti trebuie s


vorbeti cu oamenii n limba lor nativ. Prin urmare, asta ar trebui s avei n minte atunci
cnd analizai materialele de marketing pe
care le avei deja.

7. Lucrai inteligent n ceea ce privete aspectul i formatarea textelor. Redactai documentele


n formate uor de editat care nu trebuie s fie reformulate nainte ca traductorul s-i nceap treaba. Unele limbi au un vocabular mai plin dect altele, ceea ce nseamn c numrul de cuvinte variaz ntre limbi, deci ntrebai dinainte despre schimbrile pe care va trebui s le facei cu privire la formatarea documentelor i aspectul paginilor web
8. Evitai greelile de scriere. Asigurai-v c un vorbitor nativ verific corectitudinea documentelor n limba n care dorii s comunicai din punctul de vedere al ortografiei, gramaticii,
punctuaiei etc.
9. Aplicai la serviciile de consiliere i la subveniile pe care autoritile i camerele de comer
locale le ofer pentru export i pentru creterea prezenei internaionale a companiilor autohtone.

49

50

Pasul 3Atragerea clienilor

Alegei metoda de plat local


Multe ri nu au ncredere n plata prin intermediul crilor de
credit i utilizarea lor este foarte sczut, mai ales pe pieele
emergente. n acest caz, ar fi bine s le dai potenialilor cumprtori ansa de a achita prin transfer direct sau prin sistemul
local de plat.

Cum s vinzi prin intermediul website-ului i comerului electronic


n ultimele decenii, mediul online a cptat o importan din ce n ce mai mare n relaia dintre
companii cu clienii lor. Chiar i companiile care vnd servicii pot s-i foloseasc site-ul ca un
instrument, iar companiile care vnd produse pot face vnzri internaionale masive cu ajutorul
unui website bine structurat de e-commerce. Aceast seciune este despre cum s v conectai
cu clienii n mediul online prin intermediul site-ului i v va oferi cteva sfaturi-cheie pe care s le
urmai pentru a ncepe.
Comerul electronic reprezint o modalitate de cooperare i de finalizare a operaiunilor comerciale ntre parteneri, fiind renumit pentru capacitatea acestei metode de a reduce costurile entitilor economice. Acesta cuprinde o gam larg de servicii suport destinate s sprijine procesul
de business, de la pot electronic, pn la sisteme de suport pentru comerul cu bunuri i servicii.
Conform unui studiu realizat de compania Teamshare, la nivel naional, n 2016, numrul agenilor economici care utilizeaz platforme integrate ar urma s creasc cu 20% fa de cel nregistrat n anul anterior, comparativ cu o cretere de 10% n 2015. Studiul evalueaz impactul utilizrii
platformelor integrate de comer electronic asupra activitii economice a companiilor i a
identificat un efect situat ntre 15% - 25% asupra majorrii vnzrilor (la cteva luni de la prima
utilizare a platformei), respectiv un impact de aproximativ 30% asupra reducerii costurilor.

Localizai i traducei coninutul


Pentru a fi pe placul clienilor locali i pentru a fi gsit pe motoarele locale de cutare va trebui s avei coninut n fiecare limb
a rilor n care v vindei produsele. Mai mult, va trebui s
adaptai paginile website-ului n funcie de cultura fiecrei ri,
inclusiv mesajele, imaginile i drepturile de autor. Clienii internaionali vor fi mai atrai de produsele dac reuii s empatizai cu
acetia i s fii mai adaptat regiunii din care provin.

Construii-v reputaia
Alegei-v platforma cu atenie
Cele mai multe IMM-uri au n vedere comerul electronic, iar
piaa este plin de companii ce promit s construiasc cel mai
bun sistem de e-commerce de pn acum. nainte s v alegei dezvoltatorul platformei, gndii-v la o list a cerinelor
dumneavoastr, dar evaluai i ceea ce exist deja pe pia.
n primul rnd, asigurai-v totodat c alegei o platform care s v poat ajuta pe msur ce v dezvoltai la nivel internaional, o platform care suport mai multe monede, limbi strine, sisteme diferite de efectuare a plilor i de realizare a livrrilor, precum i niveluri variabile ale taxelor aplicate vnzrilor.
Trebuie s v asigurai c se va integra cu uurin n orice sistem financiar sau sistem de management al relaiei cu clienii pe care l-ai elaborat deja sau pe care plnuii s l dezvoltai.
n al doilea rnd, luai n calcul introducerea sugestiilor n website pentru a maximiza oportunitile de vnzare ncruciat i pentru a-i ajuta pe clieni s exploreze gama de produse pe care o oferii. Monitorizai ndeaproape statutul website-ului n Google Analytics pentru vedea
cum este folosit acesta pentru a eficientiza procesul ct se poate de mult.
Se poate considera c website-ul este vitrina digital a companiei, aa c asigurai-v c
acesta prezint brand-ul i produsele n cea mai bun manier i c face procesul de achiziionare ct se poate de uor pentru clieni.

Este important ca clienii dvs. s tie c pot avea ncredere n


brand-ul dumneavoastr n momentul n care ptrundei ntr-o
ar nou. Atunci cnd clienii nu pot merge ntr-un magazin
propriu-zis, acetia se vor uita la evalurile i reaciile din mediul
online, de pe site-uri destinate acestui lucru. Asigurai-v c
monitorizai aceste site-uri, mai ales c multe dintre aceste platforme de evaluare le permit business-urilor s rspund comentariilor, dndu-v ansa s rezolvai orice problem ntr-un timp scurt. De asemenea, trebuie s
culegei testimoniale ale clienilor mulumii sau a oricrui articol n pres pe care l putei utiliza
n construirea brandului.

Documentai-v
Nimic nu este identic de la o ar la alta. Este esenial s v documentai cu privire la livrrile la distan, metode de realizare a
acestora, rate de schimb, acestea fiind doar cteva dintre lucrurile crora trebuie s le acordai o atenie deosebit.

51

Pasul 3Atragerea clienilor


Cum s profii la maximum de trguri i expoziii
Pentru a ctiga vizibilitate i pentru a v promova, este important participarea la evenimente
organizate n exteriorul rii, cum ar fi trgurile i expoziiile, care ar trebui s fie pregtit din
timp, cu un calendar bine pus la punct i cu un plan de aciune ghidat de cteva elemente de
baz:
1. Stabilirea obiectivelor aici putem vorbi despre gsirea agenilor sau distribuitorilor, evaluarea
concurenei, meninerea vnzrilor i a contractelor deja existente, lansarea sau promovarea
unui nou produs, creterea cotei de pia a produselor deja existente, creterea numrului de
poteniali cumprtori, impactul evenimentului asupra vnzrilor, consolidarea relaiilor cu agenii i consumatorii existeni.
2. Planificarea evenimentului n acest caz cele mai relevante aspecte in de:

52

Exemplu de calendar privind pregtirea participrii la expoziii

Participarea la expoziiile din strintate poate fi mai complicat dect n ara natal i evenimentele sunt, de obicei, considerabil mai scumpe pentru a lua parte la ele. Planificarea de mai
jos este conceput pentru a v ajuta s obinei cel mai bun profit pentru timpul si banii de care
dispunei.

Desemnarea unui coordonator ce se va ocupa de logistic i va realiza planificarea general


Poziionarea standului: configuraie, mijloacele de promovare
Verificarea dotrilor disponibile: ap, aerisire, nlime adecvat a tavanului etc.
Dotarea cu suficiente pliante de vnzri, n limbile strine adecvate
Selectarea personalului i instruirea acestuia
Verificarea validitii paapoartelor, vizele necesare (dac este cazul), asigurrii de cltorie

etc.
Realizarea actelor de cltorie i cazare din timp - de preferat ar fi s gsii cazare aproape
de incinta evenimentului i o locaie care s v permit i ntlniri de follow-up dup eveniment
3. Cercetare sintetic de marketing
Selectai tipul de audien i alegei care dintre urmtoarele iniiative de marketing ar fi corespunztoare: e-mail/invitaie nainte de eveniment, comunicate n pres, catering/tragere la
sori/ recepie la locul evenimentului, oportuniti pentru pres, cri de vizit.

6-7 luni nainte de eveniment

Rezervai spaiu la eveniment. Dac nu ai mai fost nainte la eveniment, asigurai-v c tii

zona cea mai bun pentru a vorbi cu exponenii, asociaiile de comer, precum i organizatorii. Verificai dac o asociaie pentru comer sau o alt entitate organizeaz un stand de grup
la eveniment, deoarece ar putea fi mai benefic s participai ca parte a unui grup mare dac acesta corespunde scopurilor dumneavoastr.
Negociai pentru cel mai bun spaiu posibil, dar fii realist cel mai probabil, dac suntei pen-

tru prima dat la astfel de evenimente internaionale, vei avea mai greu acces la locaii de
prim mn. Verificai cu asociaia/camera de comer de la nivel local dac exist fonduri
disponibile pentru suportarea costurilor cu fixarea standului.

4-5 luni nainte

Rezervai zborurile i hotelul pentru eveniment din timp! Camerele la hotel n marile orae sunt

repede cutate n timpul evenimentelor mari, iar preurile sunt de obicei dublate n comparaie cu perioadele linitite. Lsnd pe ultimul moment, vei ajunge s pltii preuri umflate sau
rute mai lungi pentru deplasare accesibile. Luai recomandri de cte ori este posibil de la ali
exponeni , asociaia de comer sau de la agentul evenimentului.

53

54

Pasul 3Atragerea clienilor

Tactici de marketing pentru construirea imaginii pe noua pia

Exemplu de calendar privind pregtirea participrii la expoziii

6 sptmni nainte

12-16 sptmni nainte


Verificai dac ai comandat toate echipamentele necesare (mobilier, iluminat, permis de tre Obinei o copie a manualului organizatorului expoziiei i citii-l! Multe proceduri i practici la

evenimente internaionale sunt diferite dect la evenimentele naionale.


Planificai-v activitile de marketing pentru promovarea prezenei dvs. la eveniment. Obinei o copie a planului de marketing a organizatorului, deoarece de obicei ofer o serie de
opiuni pentru dvs. pentru a v promova prezena i produsele, care de altfel ar fi scumpe.
Verificai n presa din ara natal, dar i din ara gazd, deoarece se realizeaz de multe ori o
previzualizare a trgurilor. Dac expunei ntr-un grup, vorbii cu organizatorul de grup deoarece vor furniza informaii cu privire la strategia comun de marketing.
Verificai manualul exponentului pentru termenele de publicare n catalog i pentru a profita
la maximum de opiunile gratuite i obligatorii de marketing.
Pregtii pliante i luai n considerare posibilitatea traducerii materialelor n limba local, acolo
unde este necesar. O traducere cu greeli de gramatic sau de ortografie va crea o impresie
proast.
Dac este pentru prima dat cnd participai la un astfel de eveniment, considerai ce produse avei de gnd s expunei. Multe companii au standuri mai mici la trgurile internaionale dect la trgurile naionale.

8-12 sptmni nainte

cere pentru expozant, permise de parcare)


Pentru unele evenimente peste grani, n cazul n care engleza nu este larg vorbit, poate fi
de ajutor (sau poate fi necesar) s angajai un interpret. Taxele pentru interprei variaz foarte
mult, iar cei buni sunt de multe ori rezervai cu mult timp n avans, mai ales dac dorii unul care s posede abiliti lingvistice, interpersonale i generale de comunicare foarte bune
Verificai progresele nregistrate cu privire la pliantele pe care planificai s le producei - vor fi
gata n timp util pentru termenul limit de transport maritim?
Pregtii listele de preuri n moneda adecvat - fie locale, moneda euro sau dolari americani
ar putea fi alternative bune la preturile n lei. Luai n considerare opiuni pentru a oferi i livrare/ transport. Luai n considerare orice reduceri pe care le putei oferi la comenzile mai mari,
precum i preurile de distribuitor i comisioanele pentru ageni. Asigurai-v c toi membrii
personalului sunt informai i contieni de structura dvs. de stabilire a preurilor i politic
3-6 sptmni nainte
Trimitei follow-up e-mail sau e-mail invitaie la clienii existeni sau poteniali pentru a-i

ncuraja s v viziteze. Contactai personal topul primilor 10 sau 20 de clieni apoi contactai-i
telefonic
Pregtii expedierea de mrfuri i pliante (n funcie de termenul limit a expeditorului)
Pregtii documentaia necesar pentru transportorul dumneavoastr, astfel nct acesta s

Plnuii amplasarea standului, cerinele pentru mobil, iluminat, electricitate, grafic i alte fa-

ciliti (ap, bannere). Verificai ceea ce primii cu pachetul standard i luai n considerare
completarea din surse externe, la fel i prin intermediul ageniilor intermediare pentru nchirieri.
8 sptmni nainte

poat verifica c totul este n ordine pentru a putea evita ntrzierile ntr-un stadiu critic.
2-3 sptmni nainte
Comunicai cerinele dumneavoastr n ceea ce privete valuta utilizat, inclusiv lista

personalului care va participa.


Verificai dac trebuie s pltii interpreii n numerar
Prospectai piaa privind opiunile pentru a transporta mostrele de produs, pliantele, punctul

de afiare a materialelor, mobilierul i echipamentele pentru expoziie i retur. Cu toate c


poate prea c este cu mult nainte de termen, uneori timpul de transport poate fi destul de
lung, innd cont de timpul pentru a trece mrfurile prin vam la ara de destinaie i livrarea
la eveniment. Transportul maritim la destinaii pe distane lungi poate dura 4-6 sptmni pn la nceperea evenimentul. Transportul aerian de mrfuri este mai rapid i mai scump.
Pentru expoziii "pe distane scurte", n Europa de Vest, unii expozani aleg s transporte ei nii
produsele lor cu maina sau cu duba
Trimitei invitaii prin e-mail sau prin pot pentru a ncuraja cumprtorii existeni i poteniali
s v viziteze standul. ncercai s v programai ntlnirile pe ct de mult posibil
Verificai i confirmai aranjamentele pentru cltorie. Verificai validitatea paaportului. Verificai dac avei nevoie de vize pentru a intra n ara de destinaie

Asigurai-v c avei permise de trecere pentru dvs. i angajaii dvs., pentru tot personalul, plus

parcare sau permise de livrare


1 sptmn nainte

Trimitei invitaiile finale prin e-mail clienilor pentru a fixa ntlnirile


Verificai cu transportatorul c bunurile vor ajunge n timp util i n siguran
Verificai cu organizatorul evenimentului termenele limit pentru construirea standului - unii or-

ganizatori v permit s lucrai pe perioada nopii dac este necesar, n timpul configurrii, alii
pot impune termene stricte pentru finalizarea standului, ndeprtarea sculelor, echipamentelor
i ambalarea obiectelor expuse

55

56

Pasul 4Strategii de pre

Stabilirea preurilor utiliznd modelul ciclului de via al produsului

Ce categorii de costuri ar trebui s includ?

Modelul ciclului de via al


produsului

Acesta este elementul cheie


n stabilirea oricrui pre i,
odat neles, poate fi utilizat
ca punct de plecare pentru
orice costuri suplimentare suportate n legtur cu exportul, n cadrul strategiei de stabilire a preului de export.
Astfel, costul unitar de baz =
(costuri fixe totale + costuri variabile totale) mprit la numrul total de uniti produse.
Acesta reprezint punctul de
plecare pentru stabilirea preurilor de export. Marja variabil este uor lrgit prin adugarea de noi linii de cost, precum asigurarea de rspundere pentru produse, costurile de
transport i orice modificri
aduse produsului pentru a corespunde noilor piee.

Este necesar modificarea


produsului existent nainte de
a ncepe comercializarea
acestuia la nivel internaional?
Pentru a avea succes pe o
pia extern, se recomand analiza tuturor modificrilor produselor, ce survin ca
urmare a manifestrii interesului de export ctre statul
respectiv.
De asemenea, este important s reinei c modificrile pot determina durate de
execuie mpovrtoare, de
aceea, n majoritatea cazurilor, cu ct produsul este mai
apropriat de un produs standard acceptabil la export,
cu att mai mic va fi impactul asupra costurilor aferente
depozitrii stocurilor i forei
de munc.
Traducerea i localizarea
Exporturile pot necesita traducerea site-ului web sau a
documentaiei promoionale, respectiv a manualelor de
utilizare, fapt care poate
avea un impact asupra strategiei de pre. Astfel, se propune includerea acestui tip
de costuri n strategia de stabilire a preului.
Impozitele i TVA
Costuri legate de taxa pe
vnzri / TVA local i impozitele prevzute de acorduri
comerciale internaionale

pot fi aplicabile produsului exportat nainte de a intra n ara cumprtorului.


Am nevoie de asigurare?
Poate fi necesar ncheierea
unor asigurri specifice nu
este vorba doar de asigurarea
produsului fizic pe durata n
care acesta se afl n tranzit,
ci i de respectarea drepturilor
de proprietate intelectual,
respectiv asigurarea mpotriva
riscurilor financiare pe care le
implic tranzacia.
Costuri de dezvoltare a unor
produse noi
n ceea ce privete stabilirea
preului trebuie luat n considerare i dezvoltarea unor
produse noi, pentru a permite
unei companii s se dezvolte
i s fac cercetri referitoare
la urmtorul produs sau la volatilitatea produsului existent.
Costuri privind livrarea i documentaia
Costurile aferente livrrii i documentaiei influeneaz preul final, n special n cazul pieelor n care se cer certificate
de origine sau legalizarea documentelor. De asemenea,
pot fi necesare ambalaje suplimentare att pentru protecie, ct i pentru a asigura
pachete adecvate cultural
pentru piaa selectat. Asigurarea c bunurile sunt livrate i
primite n stare perfect este
absolut necesar.

Exist variaii foarte evidente


n interiorul acelorai industrii i
sectoare. Cu toate acestea, o
industrie axat pe producia
unui produs de strict necesitate precum o ustensil de
buctrie sau un instrument
medical va avea o durat
de via de muli ani, pn
cnd este nlocuit cu un produs inovator n industrie.
Acest model face ca procesul
de planificare s fie unic ntreprinderii dumneavoastr. Graficul ilustreaz Ciclul de Via
al Produsului i Acceptarea
acestuia, indicnd i contextul
n care ar trebui utilizat.
Trebuie recunoscut poziia
produsului companiei pe
curb i, ulterior, identificat
impactul acestei clasri asupra fundamentrii strategiilor
de pre i de marketing.
n faza de introducere a produsului, se recomand analiza
modului n care strategia de
pre a companiei reflect noutatea i eventual caracteristicile unice ale acestuia.
Acesta este momentul n care, n unele industrii, se poate
aplica un supliment care permite recuperarea costurilor de

Penetrare

Care este costul unitar de producie?

Modelul ciclului de via al


unui produs acoper etapele
de la lansarea pn la ieirea
de pe pia a produsului. Dei
modelul difer n funcie de
produs i de deprecierea sa,
principiul rmne eficient.

Tehnologie desuet
A atins potenialul maxim, iar
acum este in descretere

Tehnologie nou
nTehnologie
cretere noua
in crestere

Pragmatici Conservatori

34%

Entuziasti
Entuziati

2.5

34%

Vizionari

Sceptici

12.5%

16%
Adopia Produsului/Timp

Fig. 15. Ciclul de via al produsului

dezvoltare / lansare pe pia


a produsului respectiv. Utiliznd aceast strategie de
pre, nivelul acestuia va fi
mare la nceput, preul urmnd a scdea, pe msur
ce produsul intr n declin.
Acesta poate fi meninut
doar pn la introducerea
pe pia a urmtorului produs sau a unei tehnologii noi.
Stabilirea unui pre competitiv este cunoscut drept strategia preului de penetrare
pe pia i poate fi destul de
riscant, fiind nerecomandat n cazul n care nu exist
excedent de resurse financiare.
n perioada de cretere se
recomand axarea pe modalitatea prin care se poate
realiza o cretere sustenabil.
n aceast etap intr n
ecuaie pieele internaionale i pot oferi dou oportuniti, dup cum urmeaz:
Oportunitatea de a extinde

perioada de cretere a produsului, oferind timp pentru


dezvoltarea urmtorului
produs

Oportunitatea de a fixa un

pre ridicat pe o pia nou


n care produsul n cauz este nou.
Modificarea strategiei de marketing
n perioada de cretere nu
este necesar modificarea
produsului, ci schimbarea strategiei de marketing. O strategie de marketing care reflect ultima tendin sau longevitatea calitii produsului este
un alt mod de a menine produsul n vrful curbei n perioada de maturitate i de a avea
o rentabilitate maxim a investiiei.
Majoritatea strategiilor de pre
reprezint un mix ntre cunoaterea pieei i instinct. Cu toate acestea, cu ct pieele internaionale sunt cercetate
mai mult, cu att elementul
aleatoriu se reduce.
Utilizarea acestui model al ciclului de via al produsului i
corelarea acestuia cu estimrile costului unitar poate
configura o strategie de succes pe termen lung pentru
companiile exportatoare.

57

58

Pasul 4Strategii de pre


Sfaturi pentru exportatorii care au de recuperat creane
Pentru a ctiga un contract de export, un ex-

portator, uneori, este expus supus presiunii de


a fi competitiv i de a oferi condiii de credit
comercial unui client extern, n special, n cazul
n care aceasta este practica n tara respecti-

n relaia cu un nou asociat comercial, n


special nainte de a acorda creditul

n cazul n care numrul comenzilor este


mare

v.

Riscul de ar

Evaluarea riscului

Riscul de ar depinde de riscurile politice,


economice i alte riscuri externe. Ageniile de
rating (precum Moodys) furnizeaz date pri-

un cont deschis unui client cu bun reputaie,


cu asigurarea creditului. Un astfel de sistem

vind riscul de ar pe baza unui sistem de

funcioneaz n urmtorul mod:

Clientul (cumprtorul) prezint un grad

punctaj. La acestea se adaug reglementrile


privind controlul schimburilor valutare adopta-

ridicat de risc comercial

te de guverne pentru a interzice sau pentru a

Indiferent de presiunea exercitat, o ntreprindere nu trebuie s ofere condiii de credit, dac circumstanele nu permit, de pild:

Nu exist precedent de cooperare ntre cei


doi actori i nu s-a efectuat nici o verificare
privind situaia creditelor acestuia

Exist preocupri legate de riscul de ar

ntrzierea plii sau neplata pune n pericol ntreaga viabilitate a ntreprinderii

Cnd trebuie efectuat verificarea privind


creditele?

n relaia cu un nou client

n relaia cu un nou furnizor

limita cantitatea de moned strin sau locarile care exercit control asupra schimburilor
valutare au de obicei economii mai fragile i /

sau sunt supuse instabilitii politice, totodat,


durata necesar eliberrii banilor de ctre

V putei afla n situaia n care deja oferii credit, fr a ti mcar acest lucru. Dac trimitei

riscul de neplat.
Nu v asumai riscuri inutile pentru a ctiga
clientul i nu oferii cont deschis i condiii de

O alternativ const n posibilitatea de a oferi

Efectuarea unei verificri cu privire la creditele potenialului partener comercial

Obinerea de referine comerciale i de


scrisori de bonitate

pe care l ofer asigurarea creditului n caz

Recomandri principale

Asigurarea creditelor de export

Acest sistem de creditare comercial poate fi


foarte eficient n urmtoarele situaii:

acordarea unui credit noilor clieni

n cazul exporturilor ctre Uniunea Euro-

n situaiile n care exist presiune pentru


tranzacii n regim de cont deschis

Minimizarea riscului de ntrziere a plilor


de ctre noii clieni, prin acordarea iniial

pean

a unei limite mici de credit

Luarea n considerare a faptului c principalele condiii de plat a creditului difer

Pentru vnzri ctre companii renumite

n situaiile n care companiile au un istoric


curat

credit dac exist un risc de neplat.


Alternative existente

Verificarea bonitii clienilor prin intermediul unui proces bazat pe cereri, nainte de

bunurile clientului nainte ca acesta s plteasc, practic acordai credit. Aceast situaie se
numete cont deschis i aici apare adesea

Luarea msurilor de precauie i familiarizarea cu potenialul client

Permite vnztorului s ofere condiii de


cont deschis, bucurndu-se de confortul
de neplat

Banca Central fiind mai mare.


Conturi deschise de credit

Acoper riscul de neplat i de ntrziere a


plii

l care poate fi tranzacionat sau cumprat.

mercial

Asigurarea creditului comercial este ncheiat de client (debitor)

Minimizarea riscului de plat i de credit co-

Pentru contracte cu termen de pn la 90


de zile

de la ar la ar

Soluiile de finanare comercial pot stopa


deficitul de lichiditi n perioada de pn
la efectuarea plii, ns trebuie analizate
cu atenie riscurile pe care aceast operaiune le implic

59

Pasul 4Strategii de pre

deoarece toate statele vor


proceda n acest mod. Acesta reprezint unul din fundamentele apariiei monedei
unice.

Plata n valut
Ar trebui s am conturi bancare n mai multe monede?
Unele ntreprinderi net exportatoare aleg s-i deschid un
cont bancar ntr-o moned
strin, pentru a putea efectua i a primi pli n moneda
respectiv. ns acest lucru
poate fi costisitor, iar transferurile ntre conturile dumneavoastr bancare pot fi dificile
dac avei un cont n lei i un
cont ntr-o alt moned.
De asemenea, multe programe de contabilitate nu pot
gestiona conturi bancare n
monede multiple (exceptnd
gama produselor de vrf) i
poate fi necesar convertirea
manual n lei a fiecrei intrri
sau procurarea unui program
de contabilitate mai costisitor.
Ce alte opiuni de plat exist?
Exist alte sisteme, precum
Paypal (taxele sunt aplicate
pe fiecare tranzacie n parte), care permit acceptarea

plilor n mai multe monede


fr s fie nevoie de deschiderea unui nou cont bancar.
De asemenea, unele bnci
pot colecta cecuri de la clienii internaionali n numele
companiei.

att banca expeditoare, ct


i banca destinatar vor aplica un comision. n caz contrar, se poate ajunge n situaia n care partea responsabil cu efectuarea plii va suporta costurile integral.

Acceptarea plii prin cec


sau transfer bancar de la clienii externi poate necesita o
durat mai mare de achitare
i poate fi mai costisitoare,
totodat, urmrirea clienilor
care pltesc greu sau nu
pltesc, devenind mult mai
dificil.

n cazul n care reprezentantul


companiei nu deine un cont
bancar ntr-o moned strin,
acesta risc s fie pus n situaia
de a apela banca de fiecare
dat cnd dorete s plteasc un furnizor ale crui
facturi nu sunt exprimate n
moneda naional, ntruct
aceste tranzacii nu pot fi ntotdeauna efectuate utiliznd
serviciul de internet banking
(plata se poate efectua, n
funcie de serviciile oferite de
instituia financiar la care este deschis contul).

Efectuarea plii
Plata prin transfer bancar
poate fi mai costisitoare, n
cazul n care partea cruia i
revine obligaia de plat deine doar un cont bancar. De
asemenea, este necesar
agrearea cu furnizorul a termenilor de achitare a plii
(costurile bancare suportate
de fiecare parte), ntruct

Cursul de schimb i impactul asupra afacerilor


Deprecierea monedei naionale conduce la reducerea
preurilor externe i, prin urmare la stimularea exporturilor, n
timp ce aprecierea monedei
naionale creeaz premisele
creterii importurilor, ca urmare a majorrii preurilor interne.
Reducerea competitivitii
monedei naionale, n mod

direct, prin aciunea bncii


centrale poart numele de
devalorizare. Dei, aceast
metod poate ncuraja activitatea de exporturi a companiilor private, pe termen
lung nu este o soluie eficient, deoarece n aria de comer vizat se va manifesta o
devalorizare competitiv,

60

O alt soluie const n utilizarea Paypal pentru efectuarea


plilor, n condiiile n care
acest serviciu este acceptat
de partener ca metod de
plat.

Fluctuaiile valutare pot avea


un impact semnificativ asupra
profiturilor nregistrate de companiile naionale, ns experiena ultimilor ani a demonstrat
c leul este stabil, n comparaie cu moneda euro, Romnia ndeplinind criteriul de

convergen nominal de
adoptare a monedei unice
europene, cel referitor la stabilitatea cursului de schimb
(o fluctuaie a cursului de
schimb fa de moneda euro situat n banda de fluctuaie standard de +/- 15%).
La nivel micro, deprecierea
cursului de schimb faciliteaz
deponenii bancari i ntreprinderile ce presteaz activiti de creditare i vnzri

de bunuri i / sau servicii, n


timp ce debitorii i cei ce
achiziioneaz bunuri i / sau
servicii au de pierdut. Pe de
alt parte, aprecierea monedei naionale conduce la favorizarea debitorilor i a companiilor ce achiziioneaz bunuri i / sau servicii, avnd
efecte negative asupra creditorilor, deponenilor i a agenilor economice ce opereaz
vnri de bunuri i / sau servicii.

ncasarea plilor
Avnd n vedere costurile implicate de plile internaionale, este important negocierea / menionarea metodei
de ncasare a plii, nainte de
a ncepe operaiunea comercial.
Determinarea i anunarea
preurilor, respectiv a termenilor i condiiilor
Acestea rmn doi piloni de
baz, n vederea stabilirii unei
relaii de succes ntre partenerii comerciali. De asemenea,
se recomand verificarea
compatibilitii termenilor i
condiiilor existente pe piaa
de desfacere potenial cu
cele interne i asigurarea lor
prin anumite clauze, n cazul
neconcordanei ntre acestea.

Verificarea costurilor bancare


n acest sens este necesar
identificarea taxelor pentru
transferuri bancare care implic folosirea SWIFT-ului i a
IBAN-ului personal. Acest cost
variaz, n funcie de piaa
de desfacere selectat i este reglementat prin legi. n
general, bncile europene
taxeaz mai puin
Efectuarea plilor prin intermediul cardului
Recomandri n vederea utilizrii acestei metode

Modificarea contractului de
vnzare

Plile efectuate prin intermediul cardului au avantaje


substaniale, deoarece, n
acest mod, valuta este convertit automat, costul de
tranzacie reducndu-se
considerabil, dat fiind faptul
c dispare necesitatea deschiderii altui cont bancar ntro alt valut.

n cazul n care clientul accept preul, ns include n


contract o clauz special,
trebuie verificat cu atenie,
nainte de a accepta comanda. Ultima parte de coresponden reprezint contractul
final ntre prile implicate.

Totui, preul este predispus la


fluctuaii zilnice ale ratelor de
schimb ale valutelor internaionale. Este necesar includerea costurilor adiionale
conexe taxelor de administrare a cardului n procesul
de evaluare a costurilor.

Informarea ageniilor de li-

Solicitarea unui document

ablon i distribuirea acestuia clientului.


Asigurarea ndeplinirii condi-

iilor furnizate de ctre client


i banca acestuia, n ceea
ce privete mpachetarea,
documentaia i livrarea.
vrare referitor la scrisoarea
de credit (trimiterea unei copii).
Informarea echipei n legtur

cu detaliile specifice utilizrii


acestei metode.

61

Pasul 4Strategii de pre

62

Gestionarea plilor internaionale

Metode de plat
Care este metoda de plat cea mai potrivit?
n scopul selectrii celei mai bune metode de
plat se recomand utilizarea urmtoarei scri
de risc:
Natura relaiei cu
clientul poate determina, de asemenea, metoda
utilizat.

banc pentru a acoperi valoarea total a


vnzrii. Banii sunt pstrai de banca clientului,
iar n cazul n care acesta nu va fi capabil s
plteasc, instituia va acoperi acest lucru.
Aceast metod
este foarte sigur i
adesea, este folosit pentru tranzacii
mari.
Recomandri n
vederea utilizrii
acestei metode

Prima metod de
plat: Contul deschis
Este considerat
cea mai sigur metod de plat pentru exportatori.
Cumprtorul primete bunurile, urmnd a
plti pentru ele, cu o perioad de credit predeterminat (30, 60, 90 zile).
Contul deschis se poate utiliza drept metod
de plat n urmtoarele circumstane:

Deinerea unei relaii stabile cu clientul

Clientul este o afacere multinaional, cu


putere mare de cumprare i cot de plat a creditului ridicat

Valoare a exporturilor redus

A doua metod de plat: Incasso (Colectarea


de ctre banc)

Solicitarea unui

document ablon i
distribuirea acestuia clientului
Asigurarea ndeplinirii condiiilor furnizate de

ctre client i banca acestuia, n ceea ce


privete mpachetarea, documentaia i livrarea
Informarea ageniilor de livrare referitor la

scrisoarea de credit (trimiterea unei copii)


Informarea echipei n legtur cu detaliile

specifice utilizrii acestei metode


A patra metod de plat: Plata n avans
Aceasta este cea mai avantajoas metod
pentru exportatori, n care cumprtorul trebuie s plteasc pentru bunuri nainte s le primeasc.

Aceasta este o metod mai sigur dect contul deschis, ntruct banca este colectorul financiar pentru vnztor. Aceast metod
presupune naintarea unui document de instruciuni de ctre banca vnztorului spre
cea a cumprtorului pentru eliberarea documentaiei de plat sau de acceptare.

Metoda este recomandat n urmtoarele


condiii:

A treia metod de plat: Scrisoarea de credit

Vnzarea unui produs unic sau de mare va-

O scrisoare de credit este o garanie de la

Lipsa de ncredere ntre vnztor i cumpr-

tor
Clientul nu are o cot de plat a creditului

ridicat
loare

Sfaturi pentru efectuarea plilor internaionale


cu succes
Sfatul 1: Examinarea termenilor de plat
Exist numeroase modaliti de a efectua plata: n avans, cu o
scrisoare de credit i prin facturare. n vederea selectrii metodei
de plat, este necesar punerea n balan a riscurilor i a ateptrilor clientului. O afacere n dezvoltare trebuie s supravegheze cu atenie fluxul de numerar, ntruct comerul internaional supune compania unor termene de plat ndelungate i limiteaz capitalul de lucru pe care entitatea l are la dispoziie.

Sfatul 2: Gestionarea nivelului valutelor internaionale


Fluctuaiile monedei locale afecteaz nivelul de vnzare i cumprare atunci cnd se ntocmesc contracte cu furnizorii i distribuitorii, dar i cnd are loc o achitarea sau ncasarea unei pli.
Este indicat plnuirea n avans i sftuirea cu banca sau cu un
furnizor de valut alternativ, n ceea ce privete achiziionarea
monedelor la o rat de schimb preferat. Contractele ntocmite
n avans pot proteja exportatorii de aceste fluctuaii, prin fixarea
unei rate de schimb prestabilite, minimiznd riscul.

Sfatul 3: Asigurarea unui credit comercial


Asigurarea mpotriva neefecturii plii de ctre clienii internaionali poate preveni consecinele cauzate de ntrzierea sau
pierderea banilor. Este necesar analiza asigurrii creditului comercial, n termeni de costuri.

63

64

Instrumente de finanare

ta/acceptarea la plat de ctre importator

EximBank este o banc specializat, care susine i promoveaz mediul de afaceri local prin
produse destinate IMM, companiilor mari, exportatorilor i celorlalte instituii de pe piaa financiar bancar, precum i n calitate de Export Credit Agency n Romnia.
Companiile care acceseaz produsele EximBank sunt de trei categorii: exportatori, poteniali exportatori, i exportatori care iau parte n
calitate de subcontractori sau sunt parteneri
locali ai unor companii multinaionale n proiecte internaionale de amploare.
Atunci cnd decid s abordeze o pia internaional, companiile se adreseaz EximBank
i, n funcie de complexitatea tranzaciei, acceseaz direct sau mpreun cu banca lor comercial produsele EximBank.
EximBank ofer instrumente care asigur exporturile sau investiiile romneti n:

Credite pentru export pentru acoperi deficitul de lichiditi printr-un mecanism de


finanare flexibil, adaptat la situaia financiar proprie (rambursarea creditelor de ex-

Credite pentru investiii pentru finanarea


cheltuielile aferente proiectelor de extindere a activitii precum achiziia de echipamente, construirea de spaii de producie
etc.

Produse de trezorerie - ofer informaii actualizate despre pieele financiare, cotaii


competitive i soluii de management al
riscurilor valutare.

Credite pentru activitatea curent pentru


a acoperi deficitul de lichiditi printr-un
mecanism de finanare flexibil, adaptat la
situaia financiar proprie

Informaii comerciale - orice agent economic poate s afle detalii financiare despre
partenerii de afaceri locali sau din strintate

Scrisori de garanie bancar - EximBank


preia obligaii de plat, cu titlu reparatoriu,
pentru nendeplinirea sau ndeplinirea defectuoas a unui angajament asumat de o
companie romn fa de partenerul de
afaceri. Scrisorile de garanie se pot emite
pentru: participarea la licitaii, restituirea
avansului, bun execuie, bun funcionare i pentru plat

Garanii - pentru participarea la licitaii, restituirea avansului, buna execuie a contractelor externe sau alte garanii solicitate
de beneficiarii externi

Acreditivul documentar - EximBank i asum angajamentul irevocabil n numele clientului sau importatorului de a plti exportatorului contravaloarea unor documente
care evideniaz livrarea mrfii sau furnizarea serviciului

Incasso - EximBank transmite documentele


comerciale (facturi, documente de transport) i/sau financiare (cambii, bilete la
ordin) n conformitate cu instruciunile primite de la exportator pentru a obine pla-

EximBank pentru exportatori i investitorii romni n strintate


Portofoliul de produse si servicii oferite companiilor de Banca de Export-Import a Romniei:

Factoring de export i factoring intern pentru situaia n care plile ntrzie se


poate asigura exportatorilor lichiditatea
necesar pentru activitatea curent a firmei prin finanarea parial sau integral a
facturilor

spaiul extra comunitar: Europa non-EU


(Moldova, Serbia, Muntenegru, Bosnia i
Heregovina, Turcia), Orientul Mijlociu, Asia,
Africa, America Central i Latin
ri din Uniunea European, n cazul n care doi asigurtori privai de creane au refuzat acoperirea riscurilor prezentate de exportator

port se poate face n rate lunare, trimestriale sau corelat cu condiiile tranzaciei de
export)

Ordinul de plat documentar - EximBank


instructeaz banca beneficiarului s crediteze o sum n contul beneficiarului dup
ndeplinirea unor condiii i/sau prezentarea unor documente, declaraii etc.

Asigurarea ncasrilor din contractele de


export, n funcie de natura tranzaciei i
piaa int. EximBank preia riscurile de ne-

plat ale partenerilor externi i riscurile politice din rile n care se realizeaz exportul
sau investiiile romneti

EximBank pentru exportatori i bnci

Atunci cnd exportatorii au nevoie de finanare din partea unei bnci comerciale, dar nu
pot prezenta suficiente garanii pentru a le
contracta, pot accesa mpreun cu banca
garaniile suverane, n numele i contul statului
romn, oferite de EximBank. Ele acoper pn
la 80% din valoarea creditului sau a scrisorii de
garanie bancar i se coreleaz ca durat i
moned cu cele ale creditului contractat.
Bncile comerciale cu care lucreaz companiile exportatoare pot beneficia de contragaranii emise de EximBank n numele i n contul
statului romn pentru a garanta scrisorile de
garanie bancar: de participare la licitaie,
restituire avans, bun execuie sau plafoanele
de garanii emise pentru clieni.
Bncile comerciale au la dispoziie plafoane
de garantare de la EximBank din care acord
exportatorilor de tip IMM faciliti rapide, cu o
valoare pn la 1,5 milioane de lei, pentru garantarea capitalului de lucru contractat de la
banc cu scopul realizrii tranzaciilor externe.

65

Italia

asemenea produse deoarece ara nu deine potenial pentru dezvoltarea agriculturii).


Au nregistrat variaii importante i importurile de mijloace de transport (+21.5%), farmaceutica
(+11,5%) dar i serviciile de orice natur (3,3%).
Toate aceste sectoare pot fi de asemenea inte importante pentru exporturile romneti.

La sfritul anului 2015, Italia ocupa locul 2 n


topul partenerilor comerciali ai Romniei
(dup Germania), cu o pondere de 11.6% n
volumul total al comerului exterior al rii. Valoarea total a exporturilor ctre Italia a fost
de 6.786,27 milioane euro (cretere cu 8.71%
fa de 2014) i a reprezentat 12.43% din cuantumul total al exporturilor romneti. Principalele produse romneti exportate n Italia au fost
articolele de mbrcminte(10.8% din totalul
exporturilor ctre Italia), tutunul(10.5%), nclmintea (9.8%), autovehiculele (7.2%) i mobila (4%).

Date macroeconomice

Aceste sectoare coincid aproape n totalitate


cu cele alese de Guvernul Romniei ca fiind
de interes strategic pentru ara noastr. Ca
urmare, orientarea exporturilor ctre aceste
zone ar fi o oportunitate pentru Romnia, mai
ales c ara noastr a nceput s dein o bun tradiie n domeniul auto i exceleaz n IT.
Acest din urm sector a nregistrat n ultimul an
o cretere a importurilor italiene cu 9.8%.
Turismul reprezint de asemenea o oportunitate de promovare (cu cheltuieli relativ reduse)
a frumuseilor naturale i a patrimoniului cultural i religios al Romniei, recunoscut deja ca
fcnd parte din cel universal. Astfel, Romnia
se bucur de obiective unice n lume, precum
Delta Dunrii, bisericile din lemn din Maramure sau cele pictate din Bucovina, castelele
Bran i Pele sau Transilvania cu ale sale ceti
medievale i sate sseti. Transilvania rmne

Informaii specifice

2013 2014 2015

Sectoare de interes
Italia, i cu predilecie Lombardia, unul dintre
cele patru motoare de dezvoltare care domin economia european, promoveaz n
principal urmtoarele oportuniti de afaceri:
Aerospaiale
Producia agro-alimentar
Industriile creative
Inginerie & Automobile
ICT & Media
Turism

66

printre principalele atracii ale Romniei i datorit recentei clasificri a Lonely Planet Best
in Travel 2016, care o aduce pe primul loc ntre regiunile de vizitat n acest an, fapt prea
puin cunoscut n Italia.
Pstrarea ponderii n exporturi a nclmintei,
textilelor sau articolelor de mbrcminte reprezint de asemenea o necesitate. O parte
important din aceste produse rspund, alturi de designul vestimentar i de interior, cerinelor de creativitate avute n vedere la alegerea sectoarelor noastre prioritare, i sunt purttoare astfel de valoare adugat importante.
Totodat au un raport calitate/pre foarte
bun, fapt care le face competitive n raport cu
produse similare autohtone.
Pe de alt parte, n anul 2015, cele mai importante importuri ale Italiei au fost reprezentate
de combustibili, cu 17% din totalul acestora.
Aceasta se datoreaz lipsei resurselor naturale
care fac Italia dependent de importuri. Alte
importuri s-au referit la echipamente industriale
(14.2%), materii prime (10,0%) i produse alimentare (7%) (Italia este un importator net de

2016

Rata de cretere a PIB real -1.7

-0.3

0.8

1.1

Rata de cretere a consu-

-2.5

0.6

0.9

1.5

Rata de cretere a investi-

-6.6

-3.4

0.8

3.2

Rata inflaiei

0.66

0.09

-0.1

Rata omajului

12.1 12.7

11.9

11.4

Rata de cretere a salarii-

0.1

-0.3

0.4

0.2

Rata de cretere a exporturilor

0.6

3.1

4.3

2.4

Rata de cretere a importurilor

-2.3

3.2

3.8

Cei mai importani exportatori


Cei mai importani 10 exportatori n Italia, n
primele 8 luni din 2015 au fost:
1. Philip Morris Italia SRL - reprezentat fiscal de
Philip Morris Romania SRL (Ilfov)
2. Flextronics Manufacturing Europe Bv - reprezentat fiscal de Flextronics Romania Srl (Timi)
3. Automobile Dacia SA (Arge)
4. Ford Romania SA (Dolj)
5. Zoppas Industries Romania (Timi)
6. British American Tobacco (Supply Chain We)
Limited - reprezentat fiscal de British-American
Tobacco Romania Investment SRL (Prahova)
7. De'Longhi Romania SRL (Cluj)
8. Benrom SRL (Sibiu)
9. Silcotub SA (Slaj)
10. Mechrom Industry (Arge)

n Italia nu exist legi speciale, taxe vamale


sau specifice n raporturile comerciale cu Romnia. Comerul cu Romnia are loc n baza
Tratatului de Aderare a rii noastre la Uniunea
European, semnat la 25 aprilie 2005, cu respectarea principiilor instituite de regulile pieei
interne comunitare i cele ale politicii comerciale comune a Uniunii Europene.
Ca urmare, aceast activitate se desfoar
numai n baza urmtoarelor documente comerciale:
Documentul de transport (CMR waybill)

Factura comercial
Declaraia INTRASTAT
Packing list

Contacte
Unioncamere Italia
http://www.unioncamere.gov.it/
Confindustria Italia
http://www.confindustria.it/
Confcommercio Italia
http://www.confcommercio.it/home
Confcommercio Milano
http://www.confcommerciomilano.it/
AICE
http://www.aicebiz.com/

BPCE Milano
Adrian Georgescu
Mobil: +39 3297118950
Email: adrian_georgescu@consulatmilano.com

67

India

68

poate s impun taxe suplimentare. Dintre obstacolele


cele mai evidente n calea comerului, le enumerm pe
cele privind:

India este o ar n curs de dezvoltare, cu o economie


mixt, cu un rol important al ntreprinderilor de stat. Obiectivul economic pe termen mediu i lung este obinerea
unei creteri economice susinute, de circa 8-9% pe an,
timp de 10-15 ani, pentru a putea mbunti elementele
economice de baz precum srcia, omajul, infrastructura, energia, transportul, telecomunicaiile etc. Creterile
economice din ultimii ani s-au situat sub pragul de 8-9%
propus de autoritile indiene. Anul 2015 se evideniaz
prin revenirea susinut a economiei rii i nregistrarea
unei creteri de 7.3% (2015/16) i, respectiv, de 7.5%
(estimat pentru anul 2016/17). Majoritatea instituiilor
economice internaionale (Banca Mondial, FMI) consider India ca fiind economia emergent cu cea mai
rapid cretere n urmtorii ani, depind n viitor inclusiv
China. Din perspectiva exporturilor, acestea s-au modificat comparativ cu anii trecui, axndu-se n special pe
Asia, Africa i America Latin, aceste regiuni cumulnd
65% din exporturile indiene, urmnd mai degrab o dezvoltare a comerului pe o ax de tip sud-sud n detrimentul comerului sud-nord. Acest fapt s-a datorat i evoluiilor economice nefavorabile din Europa, UE ca ntreg reprezentnd principalul partener comercial al Indiei, cu
exporturi totale de 44.36 miliarde de euro (dintr-un total
de 238.2 miliarde euro) n 2015 i importuri de 65.2 miliarde
euro (dintr-un total de 352 miliarde), conform Trade Map.

2013 2014 2015

2016

Rata de cretere a PIB real

5.3

6.6

7.3

7.5

Rata de cretere a consumului privat

5.3

6.8

6.2

7.6

Rata de cretere a investiiilor

4.9

3.4

4.9

5.3

Rata inflaiei

9.4

5.9

4.9

5.3

Rata omajului

5.2

4.9

5.0

4.8

Rata de cretere a salarii-

6.1

6.4

5.0

10.3

Rata de cretere a exporturilor

13.0

-6.0

0.0

Rata de cretere a importurilor

-8.0

-2.0

2.0

Buturile alcoolice: cadrul legislativ i regimul de taxare


afecteaz importurile: vinul i buturile alcoolice rmn
n continuare afectate de msurile de taxare care ating
i 300% astfel c preurile ajung, n unele cazuri, prohibitive. De asemenea, exist un sistem greoi pentru obinerea licenelor de distribuie i marketing. Din ianuarie 2014
se aplic reglementri speciale privind etichetarea sticlelor care prevd enunarea pe eticheta original a tuturor
ingredientelor i substanelor folosite i eventuale tratamente, toate n limba englez, precum i preul de retail;

acela a genera o cretere economic de cel puin 8%


ncepnd cu 2017, astfel nct s dubleze exporturile
pn n 2020. Companiile care desfoar operaiuni de
comer exterior trebuie s dein un cod de importexport (IEC) valabil, compus din 10 cifre, care se obine
de la Directoratul General pentru Comer Exterior din
cadrul Ministerului Industriei i Comerului. De asemenea,
firmele de export/import trebuie s dein un
permanent account number - PAN obinut de la Departamentul de Taxe i Impozite. Importul i exportul de
bunuri este liber fr a fi necesare o liceniere suplimentar, cu excepia celor prevzute n EXIM Policy sau n
cadrul altor legi n vigoare. n cazul acestor produse este
nevoie de obinerea unei licene de import de la autoritile indiene, mai precis de la Directoratul General de
Comer Exterior.
Produsele pentru care se solicit licen se ncadreaz n
trei categorii:
a) Restricionate - mrfuri care pot fi asigurate din producia local (bunuri de larg consum, pietre preioase i
semipreioase, insecticide, pesticide, produse farmaceutice, unele produse chimice, semine, plante i animale
etc.). Aceste produse se import doar pe baza unor licene speciale.
b) Cu destinaie special bunuri care sunt importate de
firme de stat produse agricole n vrac, produsele petroliere, ngrminte (uree), avioane, vase etc.
c) Interzise - produse care afecteaz sigurana naional, mediul nconjurtor, ordinea public etc.

Cadrul instituional

Bariere comerciale

Activitatea de comer exterior este coordonat de ctre


Ministerul Industriei si Comerului Departamentul de Comer. n prezent se aplic Foreign Trade Policy 20152020 care este n vigoare ncepnd cu 1 aprilie 2015.
Practic, noua strategie comercial este adaptat la politicile promovate de guvern, n perspectiva unui ritm accelerat de cretere economic, obiectivul major fiind

Ministerul Comerului din India practic n continuare


tarife vamale cu mult peste nivelul altor ri, precum i
tot felul de categorii de suprataxe i accize care conduc
la o protecie vamal de 70-80% sau chiar de 300% n
unele cazuri. n plus, tot pentru descurajarea importurilor,
Ministerul Comerului, la cererea productorilor interni,

Etichetrile pe produsele alimentare: pn n luna august


2013, erau admise abibilduri pe pachete n care se specificau ingredientele, data de valabilitate etc. ncepnd
cu 1 ianuarie 2014, nu mai sunt admise aceste abibilduri
i toate informaiile trebuie tiprite pe etichetele originale, inclusiv preul exprimat n rupii. Aceste cerine duc la
un cost suplimentar de producie din partea productorului, care trebuie s dedice o serie special numai pentru produsele exportate n India.
Produse alimentare (carne de pui, porc, lactate): cerinele autoritilor depesc standardele internaionale:
rile exportatoare sunt nevoite s ateste absena unor
boli care nu sunt incluse n standardele internaionale
(Organizaia Mondial a Sntii Animale). Printre alte
solicitri neobinuite amintim: reglementarea privind carnea de porc procesat - care trebuie obligatoriu supus
la un regim de fierbere cu o temperatur de minim 70
grade pentru cel puin 30 de minute, ceea ce contravine
Codexului Alimentar. n schimb, pentru carnea procesat n India, nu se cer astfel de proceduri.
Ap mineral: proceduri lungi i costisitoare n obinerea
licenelor de import i distribuie - se impun restricii tehnice la ambalaj (este interzis sticla de 33 cl i este interzis
sticla/pet colorat); nu se face distincie ntre apa potabil i apa mineral natural; sunt necesare teste complicate i procente neuzuale pentru coninutul de minerale;
Certificri obligatorii costisitoare i birocratice pentru:
anvelope auto, produse din oel, echipamente de telecomunicaii, echipamente de siguran pentru cile ferate etc.
Dispozitive medicale: n reglementrile indiene dispozitivele medicale sunt tratate la fel ca medicamentele, ceea ce nu corespunde reglementrilor internaionale. De
asemenea, dispozitivele medicale importate trebuie certificate la fiecare 3 ani (cele produse n India se certific
la fiecare 5 ani);
Drepturile de proprietate intelectual: lipsa reglementrilor pentru protejarea drepturilor de autor/inventator, patente, mrci nregistrate etc; au fost depuse nenumrate
plngeri ale inventatorilor sau ale persoanelor legitime
privind aceast problem.

Sectoare de interes
Petrol i gazeCreterea economic a Indiei este strns
legat de necesarul de energie, de aceea cererea pentru petrol si gaze este preconizat a nregistra creteri
continue. Sectorul petrolier este dominat de companiile
de stat (aproximativ 70% din producia de iei i peste
67% din reeaua de distribuie), dar sunt i cteva companii private indiene implicate puternic n acest sector.
India este importator constant de petrol, peste 75% din
consumul de iei fiind procurat din exterior. Oportuniti
se pot gsi n activitile de explorare i exploatare a
cmpurilor petroliere indiene i la extinderea capacitilor de rafinare a acestora.
Industria metalurgicCererea pentru oel este n cretere n sectorul de infrastructur, imobiliare i industria
auto. Construciile consum peste 60% din producia de
oel, n timp ce industria auto consum 15%. Oportuniti
pentru firmele romneti: livrarea de echipamente i
know-how, oel, fier beton, tabl, cabluri, profile etc.
Tehnologia informaiei i comunicaiiIndustria IT din India include hardware, periferice, reelistic, BPO, software i servicii. Rata de cretere a industriei n ultimii 5 ani a
fost de 28%. Firmele romneti ar putea s ncheie parteneriate cu firmele indiene pentru dezvoltarea n comun a
mai multor proiecte i produse care s fie promovate pe
pieele interne sau pe piee tere. Mai multe companii
indiene din domeniul IT au nfiinat birouri n Romania, de
unde deservesc clienii din zona european.

Contacte
Indian Investment Center:
http://www.investindia.gov.in
Indian Trade Portal:
http://www.indiantradeportal.in
India Trade Promotion Organization:
http://www.indiatradefair.com
Indian Importers Chambers of Commerce and
Industry
http://www.indianimporterschambers.com
Federation of Indian Chambers of Commerce
and Industry - FICCI
http://www.ficci.com
BPCE New Delhi
Ionu Viziru
Mobil: +91 9540002777
Email: ecofromania@airtelmail.in