El papel de los órganos de gobierno

en la captación de recursos

Contenidos
Romper barreras ................................................................................................ 3

Fortalecer relaciones.......................................................................................... 4
Donantes................................................................................................................... 4
Sociedad ................................................................................................................... 5

No funciona sin un buen planteamiento….......................................................... 6

Cargos honoríficos .................................................................................................... 7
Consejos asesores.................................................................................................... 8

… y una coordinación adecuada ........................................................................ 9

Normalmente los miembros de patronatos y juntas directivas suelen ser

las personas mejor relacionadas socialmente en las fundaciones y
asociaciones, pero en pocas ocasiones apoyan activamente la búsqueda
de recursos económicos para sus organizaciones. Este informe
proporciona algunos consejos para conseguir que se involucren en el
proceso de captación de fondos.

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Normalmente los miembros de patronatos y juntas directivas suelen ser las personas
mejor relacionadas socialmente en las fundaciones y asociaciones, pero en pocas
ocasiones apoyan activamente la búsqueda de recursos económicos para sus
organizaciones.

Los órganos de gobierno habitualmente ven la captación de fondos como un eslabón

de la cadena lejano a ellos. Lo asocian a la petición directa de dinero que deberá
formular el personal que se dedica a ello, incluyendo la dirección general. A menudo
no saben que puede tratarse de un proceso más complejo de cultivo de una relación
con un donante potencial en el cual pueden participar en alguna de sus fases. Por
ejemplo, en una primera tomar de contacto para interesarles por la causa de la
organización.

Si queremos que nuestros órganos de gobierno participen activamente, tenemos que

cambiar su actual pensamiento: Hemos de propiciar que adquieran una nueva
perspectiva y reeducarles sobre su papel en la captación de recursos.

Romper barreras
Cuando la captación de recursos se asocia a “pedir dinero” afloran sensaciones como
la vergüenza y el nerviosismo. Centrar la conversación en el dinero es embarazoso y
muchos miembros de los órganos de gobierno pueden sentirse incómodos ante la
perspectiva.

Debemos cambiar su forma de pensar, romper sus bloqueos mentales con una
discusión honesta y abierta sobre sus
miedos o ansiedades, en un entorno
relajado y de confianza. Es importante
que hablen y expresen sus
sensaciones, que digan honestamente
cómo se sienten cuando les pedimos
que pidan. Si conseguimos que pongan
en la mesa su rechazo daremos un
primer paso hacia el cambio.

Frecuentemente las principales

inquietudes de los miembros de los
órganos de gobierno, dada su posición,
están asociadas a la reacción de las
personas a las que se pide (la
inquietud de qué pensarán de ellos, el miedo al rechazo, el nerviosismo o la sensación

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de que se están degradando son frecuentes). Pero, en cambio, cuando donan dinero a
una organización se sienten felices y orgullosos de hacerlo.

Hay que recordarles que estas mismas sensaciones son las que otros donantes
sienten. Las personas queremos estar involucradas en un proyecto con sentido,
ayudar a mejorar el mundo y la vida de otras personas. Eso es la captación de fondos.

De esta forma podemos cambiar su perspectiva, desde una visión enfocada en sus
propios miedos hacia una visión de las sensaciones del donante y la sensación
compartida por ambos de querer cambiar el mundo.

La captación de fondos no trata de dinero, trata del deseo de mejorar la comunidad, la

sociedad y el mundo. Este nuevo prisma, donde ellos pueden contribuir, desde su
elevada posición, también con su entusiasmo y pasión, les facilita e inspira la acción.

Fortalecer relaciones
Nuestra organización necesita buenos amigos y es
aquí donde los órganos de gobierno más pueden
ayudar a marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso
de nuestra captación de fondos. Ellos tienen contactos
en áreas relevantes y una experiencia y maestría muy
útiles para nuestra organización.

Los amigos se interesan por nosotros, nos apoyan,

nos ayudan en nuestras relaciones con el exterior,
mantienen su palabra y están siempre ahí. Queremos
esas mismas relaciones de confianza para nuestra
organización. Nuestros donantes desean además ser
tratados como personas y no como registros de una
base de datos.

Donantes
¿Qué mejor trabajo para nuestros órganos de gobierno que convertir a nuestros
actuales y potenciales donantes en amigos? Cuantas más y mejores relaciones tenga
nuestra organización, más fuerte será. Y el fortalecimiento de estas relaciones es una
parte muy importante del trabajo de captación de fondos.

Hay muchas actividades relacionadas con la captación de recursos (además de la

petición) en las que necesitamos su ayuda y ellos deben entender esto. Los miembros
del órgano de gobierno se sentirán orgullosos de poder apoyar el trabajo de captación

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de fondos desde el punto de vista de la relación: ayudando a crear nuevos amigos y

partidarios, ayudándonos a agradecerles su apoyo y ayudándonos a implicar y fidelizar
a los actuales donantes. Desarrollar una relación con los donantes es un proceso muy
largo, con muchos pasos delicados.

Sociedad
Además ampliar y mejorar el conocimiento de la organización hacia la sociedad hará
más fácil y acertado el trabajo de la captación de recursos. Necesitamos un órgano de
gobierno activo en la comunidad: que hable sobre la organización; que atraiga a
compañeros, amigos y personas de su entorno que puedan ayudar de alguna forma; y
también que ayuden a recaudar dinero y otros recursos e incluso a donarlos ellos
mismos.

Intervenir como orador en eventos de recaudación, ser el anfitrión y guía de visitas

guiadas a los proyectos para grandes donantes, promover negociaciones con
empresas y/o participar en ellas, prestar su imagen en las campañas de recaudación
de fondos e incluso solicitar dinero cara a cara a actuales y potenciales grandes
donantes son sólo algunos ejemplos de las múltiples y variadas formas en las que
pueden colaborar.

Los miembros del órgano de gobierno pueden ayudar a construir redes de contactos,
amigos y relaciones constructivas que apoyen a la organización en múltiples sectores
de la sociedad y que al final, de una u otra manera, suelen conducir a la donación. Un
buen plan de captación de fondos implica el tener acceso a un amplio número de
redes y a las distintas fuentes de captación. Un papel fundamental de los órganos de
gobierno debe ser facilitar la creación de estas redes, a través de su entorno de
influencia.

Es importante que una organización comunique un mensaje de largo alcance, que sea
realmente reconocido por la sociedad y un órgano de gobierno activo, comprometido,
responsable, carismático e influyente puede ser una de las piezas clave para lograr
relaciones duraderas y atraer nuevos amigos.

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No funciona sin un buen planteamiento…

La mayoría de los miembros de los órganos de gobierno no han tenido mucha
experiencia en la captación de fondos y muchos pueden sentirse incómodos con la
idea de participar de alguna forma en ella.

Por ello, es prudente realizar un exhaustivo estudio de éxito de nuestras futuras

actividades de captación de fondos y presentarles un plan robusto y convincente, que
analice cada futura tarea y las probabilidades de éxito y una idea muy clara de su
papel y de qué esperamos de ellos.

Cualquier organización que emprende un proyecto de captación de fondos (da igual su

tamaño) debe realizar previamente un estudio de viabilidad.

Necesitamos saber dónde estamos y dónde deseamos estar. Debemos analizar y

responder una serie de preguntas como cuánto dinero necesitamos para llevar a cabo
con éxito nuestro proyecto, dónde podemos encontrarlo y qué estructuras
necesitamos, contra quienes competimos, cuál es la percepción externa de nuestra
organización y nuestros proyectos, qué cambios necesita nuestra organización y si
estamos preparados para ellos, cuáles son las iniciativas de captación más apropiadas
en este caso,…

Pero además debemos analizar de qué forma nuestro actual órgano de gobierno
puede aportar más valor a la captación. Hay que determinar cuál es su actual papel en
la captación de fondos, qué áreas de
influencia tenemos cubiertas y si
necesitamos cubrir alguna más, si
estamos aprovechando todas las
oportunidades existentes o qué redes
de contacto tenemos establecidas y
cuáles podemos establecer.

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Los miembros de un patronato o junta directiva pueden ser reclutados o animados a

presentarse a una elección porque se piensa que pueden aportar mucho a la
organización en alguno o varios de estos aspectos:

Trabajo
Capacidad para dedicarse (directa o indirectamente) a la recaudación, ya sea
solicitando directamente el dinero o haciendo labores de relaciones públicas y
representación.

Dinero
Capacidad y disposición para dar dinero.

Influencia
Capacidad para abrir puertas a la organización ante personas o entidades
influyentes.

Conocimiento
Conocimiento y experiencia concretos en áreas útiles para la organización.

Conviene, evidentemente, contar con miembros que puedan realizar los cuatro tipos
de aportación. Pero en cualquier caso es fundamental analizar las capacidades y
disposición de cada uno de los miembros de nuestro órgano de gobierno para así
aprovechar al máximo las posibilidades que sus diferentes perfiles pueden brindar a
nuestra captación de fondos.

De esta forma podemos incluso crear comités de apoyo al trabajo de recaudación,

específicos para los diferentes perfiles, según sean necesarios para llevar a cabo
nuestro plan de captación de fondos:

Cargos honoríficos
Estas personas, normalmente personalidades de la sociedad (aristocracia, deporte,
cultura, investigación, etc.) que aportan influencia e imagen a la organización, pueden
desempeñar algún tipo de cargo simbólico, sin realizar el trabajo habitual que
corresponde a los miembros del órgano de gobierno. Prestan su nombre e imagen,
abren puertas entre sus contactos, realizan aportaciones económicas, participan en

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eventos o realizan gestiones ocasionales. Si además de poder mencionar su nombre

se muestran activos apareciendo en entrevistas ante los medios, en eventos o en
gestiones privadas, la organización puede obtener un gran provecho de ellos.

Consejos asesores
Si revisamos qué conocimientos y habilidades se requieren para los planes de
recaudación de fondos a corto y medio plazo de nuestra organización, podemos tratar
de cubrir las lagunas mediante la colaboración de asesores voluntarios, generalmente
profesionales expertos reconocidos en las áreas que se precise (médicos, científicos,
abogados, etc.), organizados en forma de comité. Este tipo de consejos asesores no
tienen por qué estar involucrados constantemente en la actividad de la organización,
sino que se limitan a proporcionar información y consejo puntualmente y no tienen que
reunirse más que una o dos veces al año.

Además de éstos, podemos encontrar útil constituir comités adicionales con cometidos
y composición específicos, según las necesidades puntuales de nuestra organización.

A la hora de crear estos grupos y de

reclutar a personas para integrarlos (en
caso necesario), es importante dejar
bien claro, preferentemente por escrito,
qué se espera de ellas. Ya sea que
trabajen, que aconsejen, que den
dinero o que lo busquen, hay que
indicarlo con claridad y con la mayor
precisión posible.

Todo debe ser “dibujado”

cuidadosamente dentro de nuestro
plan con un calendario claro,
asignando fechas y prioridades: qué
sucede, cuándo y quién es el
responsable. Si conseguimos
desarrollar un buen plan de captación
de recursos, tendremos una idea mucho más clara de cómo los miembros del órgano
de gobierno pueden apoyarnos.

Además la organización tiene que asegurarse de que estén totalmente equipados y

preparados para realizar esta labor con la información necesaria sobre el
funcionamiento de la organización, sus proyectos, las relaciones con los donantes y
otros grupos de interés, etc. y con toda la ayuda administrativa y funcional necesaria.

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Los miembros del órgano de gobierno necesitan también una cierta formación en
captación de fondos, tienen que comprender cómo funciona y los diferentes procesos.
Todo ello les ayudará a tener más seguridad y saber reaccionar frente a imprevistos o
situaciones en las que tenga que “dar la cara”.

… y una coordinación adecuada

Y todo debe ser orquestado por los responsables de la captación de fondos, que
deben tener una visión completa de las diferentes acciones llevadas a cabo, controlar
duplicidades, etc. y ser capaz de detectar las oportunidades que van surgiendo y las
necesidades asociadas. La gestión del programa de captación de fondos debe dejarse
en manos de la dirección general o del personal especializado.

En ocasiones, cuando los patronos o miembros de la junta directiva participan

directamente en actividades de captación de fondos, puede ser complicado separar
responsabilidades, por lo que es necesario establecer procedimientos que clarifiquen
las competencias de cada parte. En lo posible, las actividades de los miembros del
órgano de gobierno deben estar programadas como parte de los planes de acción
generales y si improvisan, deben consultar o informar inmediatamente después de
hacer algo al personal técnico responsable.

Cada organización debe valorar a la luz

de sus circunstancias y opciones
políticas qué fórmula le conviene más. Si
los órganos de gobierno están
implicados realmente en ayudar a
cultivar relaciones con donantes y otros
sectores, después estarán mucho más
dispuestos a ayudar directamente en la
recaudación de fondos. Debemos
hacerles entender que hay muchas
tareas vitales que pueden realizar, sin
tener que pedir. Pueden ayudar en todos
los niveles y decidir cómo de cerca o
lejos quede su apoyo de la petición
directa.

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Fax: 91 556 04 82
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Autor: Ágora Social
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