"Empresas deben desarrollar estrategias innovadoras

para optimizar capital de trabajo"

28 de diciembre del 2014

Hoy en da, tanto en Per como en el resto de pases de Latinoamrica

enfrentamos un desafo claro: aumentar la productividad con miras a crecer
con mayor dinamismo y alcanzar el desarrollo.
Aumentar la productividad es una preocupacin tanto para el sector pblico
como el privado; sin embargo, para solucionar este tema, tradicionalmente
surgen propuestas enfocadas a abordar variables macroeconmicas del pas,
tales como reformas en las reas de educacin, salud, infraestructura o
innovacin tecnolgica.
Las propuestas de solucin en esas reas son muy vlidas, no obstante, desde
nuestro punto de vista, la productividad de un pas tambin se define por cmo
sus empresas se gestionan en el da a da para responder a su entorno
competitivo y lograr ser ms productivas. Y es aqu donde las empresas
peruanas tienen el desafo de identificar y resolver aquellas causas que
impactan en su productividad y, por lo tanto, sus resultados de negocio.
En este artculo abordamos las principales conclusiones obtenidas en este
trabajo conjunto entre Aurys Consulting y G de Gestin.
Qu es la gestin de productividad?
Definimos la productividad como la creacin de valor entregado por la mejor
gestin en tres dimensiones clave del negocio: los ingresos, los costos
operacionales y el capital empleado. Para enfrentar el tema de la productividad
de las empresas peruanas, se evalu, en las empresas participantes, su
accionar en 6 mbitos claves.
Productividad de empresas peruanas: Cmo estamos?
Durante los ltimos diez aos, las empresas peruanas se han enfocado en
correr la ola para aprovechar los niveles de crecimiento que mostraba el pas

durante este periodo, dejando de lado la eficiencia y la optimizacin de sus

recursos en pos de crecer y desarrollar mercado.
No obstante, las empresas reconocen que el pas ha cambiado y que es hora de
ponerse las pilas para gestionar de manera equilibrada las palancas que les
permitan generar mayor productividad.
La buena noticia es que el cien por ciento de las empresas entrevistadas
declararon que la productividad es un tema muy relevante en sus agendas,
tanto para la organizacin como para sus ejecutivos, y tienen o estn
desarrollando estrategias concretas en algunos de los mbitos mencionados
con anterioridad para generar mejoras en sus niveles de productividad.
Sin embargo, observamos que existe muy baja sistematizacin en la forma de
gestionar la mejora en la productividad de manera trasversal a toda la
organizacin, lo que, en definitiva, implica que tienen la intencin pero no lo
estn llevando a la prctica.
Menos de un 30% de las empresas declar tener metas u objetivos definidos
y conocidos por la organizacin, en los mbitos evaluados en el estudio, lo que
en definitiva impedir una gestin focalizada en objetivos de negocio concretos
y alcanzables.
Muy pocas empresas han establecido procesos o definido una organizacin
para sustentar estas estrategias.
Por otro lado, las empresas estn enfrentando su mayor barrera en la falta de
perfiles y competencias adecuadas en las personas que les permitan avanzar
ms rpidamente en lograr ser productivas de manera equilibrada. Los nuevos
desafos de negocio que estn viviendo las empresas requieren de
profesionales con mayor visin de negocio, innovadores, que rompan
paradigmas y busquen soluciones fuera de los estndares tradicionales, y eso
no se consigue al azar, sino a travs de un mtodo.
No cabe duda de que el foco futuro de las empresas peruanas para buscar la
productividad de manera equilibrada estar en profundizar las estrategias
definidas para cada mbito acompaadas de procesos lgicos que las
sustenten, pero sobre todo en desarrollar sistemas de gestin de las personas
(perfiles competencias, desarrollo, compensaciones) que les permitan superar
este obstculo y logren ser empresas productivas.
Conclusiones por mbito
1. Aumento de los ingresos para mejorar el volumen
Para mejorar el volumen es necesaria una estrategia focalizada y centrada en
conocer al cliente final (propuesta de valor), que potencie el posicionamiento
de marca y mejore la percepcin del cliente.
Segn el estudio, el 100% de las empresas encuestadas indic estar
desarrollando iniciativas de cambios y/o ajustes en su estrategia para generar
mejoras en sus ingresos a travs del volumen o throughput, como por

ejemplo: incorporar nuevos productos y servicios, segmentar clientes o

reposicionar su marca.
De la misma forma, un 67% de estas realiza optimizaciones en sus procesos,
tanto de front office como de back office, para mejorar los tiempos de repuesta
de cara al cliente, eliminar cuellos de botella y agilizar la toma de decisiones
interna.
Sin embargo, llama la atencin la baja cantidad de empresas que estn
realizando iniciativas de reorganizacin, necesarias para soportar cambios en
procesos operacionales, pero sobre todo muy pocas empresas se estn
enfocando en mejorar la gestin de personas.
Es decir, definir los perfiles y competencias necesarios para las nuevas
estrategias, desarrollar capacitaciones necesarias, realizar evaluaciones
objetivas y, como consecuencia, establecer compensaciones adecuadas con el
logro de resultados.
De cara a los prximos aos, la mayora de las empresas continuar mejorando
su estrategia y procesos. La estrategia a travs de: 1) Potenciar su propuesta
de valor a travs del entendimiento del cliente y mejorando su posicionamiento
de marca.
2) definir metas claramente alineadas con la estrategia y conocidas por la
organizacin. Los procesos para mejorar radicalmente la toma de decisiones a
travs del monitoreo en lnea y en tiempo real de las variables clave de los
procesos unitarios.
Para avanzar en estas lneas de trabajo, se tiene el desafo de resolver una
serie de barreras culturales, hacerse cargo de las personas y modificar estilos
de liderazgo, en definitiva, establecer nuevas prcticas de gestin para
conseguir a las personas adecuadas que permitan mejorar el volumen.
2. Optimizacin de las dotaciones
Una buena prctica es revisar constantemente la estructura organizacional,
para adelantarse a las necesidades de mercado y generar acciones de mejora
que permitan hacer ms con menos.
Respecto al tema de optimizar las dotaciones, el 100% de las empresas
encuestadas reconoce su importancia; sin embargo, solo el 17% ha
desarrollado estrategias o tomado acciones como ajuste del span of control o
disminucin de niveles organizacionales, para hacerse cargo de esta materia.
Las empresas que se hicieron cargo al respecto, lo hicieron a travs de
identificar e implementar mejoras en sus procesos con impacto en su dotacin
(automatizacin, eliminacin de procesos o externalizacin) pero sobre todo a
travs de buscar los perfiles y competencias que les permitieran optimizar
dotaciones.

3. Reduccin de costos
Las empresas deben reducir sus costos, pero sin dejar de lado la percepcin
de calidad para no hipotecar ingresos futuros.
Dado el contexto de crecimiento pas durante los ltimos aos y la necesidad
de aprovecharlo, las empresas dejaron de lado la gestin eficiente de sus
recursos; es por esto que la totalidad de las empresas encuestadas reconoce
estar hoy desarrollando estrategias de reduccin de costos para optimizar sus
resultados de negocio (segmentacin de categoras, agregacin de demanda o
pooling, entre otras) e incluso un 50% de ellas est realizando acciones para
optimizar sus procesos de compra.
Como foco de trabajo futuro, la mayora de las empresas continuar
desarrollando estrategias de abastecimiento y mejorando procesos de compra,
pero en definitiva el desafo estar en enfocar los esfuerzos para hacer
eficiente el uso de sus recursos sin sacrificar el desempeo de los procesos.
Para ello, debern trabajar en:
1) Desarrollar una estrategia de aprovisionamiento que permita minimizar el
costo total de propiedad de los insumos y servicios utilizados, asegurando
calidad, niveles de servicio y mejor costo efectivo (rendimiento por precio).
2) Aterrizar la estrategia en metas concretas y conocidas por la organizacin,
generando incentivos alineados a KPI de desempeo tanto individual como
transversal, mejorando el accountability del personal respecto del uso eficiente
de los recursos.
3) Establecer habilitadores pertinentes a las necesidades del negocio
(organizacin, procesos, personas, infraestructura, indicadores) que permitan
controlar y gestionar las acciones que se definan e implementen.
4.
Maximizar
la
productividad
(costo/tiempo/calidad).

de

servicios

de

terceros

Un taln de Aquiles es el compromiso y la colaboracin entre las partes; el

pas ha cambiado y las exigencias son otras, y para ser una empresa de clase
mundial debes rodearte de colaboradores que sigan el mismo objetivo (y eso
falta en Per), escasez de recursos adecuados.
Un 83% de las empresas encuestadas indic estar desarrollado iniciativas de
ajustes en sus estrategias de relacionamiento con terceros con el fin de
maximizar los resultados de negocio conjuntos (estrategias de cocreacin y
coordinacin o desarrollo de proveedores).
De la misma forma, el 50% est desarrollando iniciativas para mejorar el
desempeo del personal de las empresas colaboradoras (programas de
capacitacin y desarrollo o generacin de incentivos y recompensas).
Sin embargo, del total de empresas encuestadas solo un 17% est
desarrollando iniciativas orientadas a mejorar los procesos de interaccin con
los proveedores para maximizar la productividad de estos. Desde nuestra

experiencia, son en estos procesos de interaccin donde se encuentran las

mayores
oportunidades
de
obtener
beneficios al interactuar con terceros.
El foco para los prximos aos estar en definir e implementar estrategias de
cocreacin y colaboracin mutua y en desarrollar y potenciar la productividad
del personal de las empresas colaboradoras.
Sin embargo, el desafo de las empresas peruanas estar en gestionar la
relacin con terceros como parte integral de su operacin, estableciendo
objetivos comunes para toda la cadena de valor, enfocando los esfuerzos en
una gestin por KPI compartidos y palancas de valor comunes alineadas al
desarrollo conjunto y replanteando los principios de relacionamiento con una
lgica multidisciplinaria y cooperativa.
5. Optimizacin de activos fijos
Continuar rentabilizando los activos existentes antes de adquirir nuevos,
principalmente optimizando los procesos (match entre produccin y venta).
La bsqueda de reduccin del nivel de activos fijos de las compaas y el
establecimiento del footprint ptimo es un tema relevante por la mayora de
las empresas que participaron en el estudio de productividad (ms del 70%),
donde estn desarrollando estrategias de inversin de activos.
Entre ellas estn como repensar reubicacin de plantas, cerrar sucursales,
bajar lneas de produccin no rentables, pero en la prctica casi ninguna
empresa tiene establecidos procesos sistemticos y una organizacin dedicada
a gestionar este tema productivo.
6. Optimizacin del capital de trabajo
La empresas lderes definen y aplican fuertemente estrategias de
optimizacin del capital de trabajo y fiscalizan su cumplimiento y generan
acciones correctivas a tiempo.
Un foco relevante destacado por la totalidad de las empresas consultadas se
centra en la capacidad de generar mayor liquidez; sin embargo, al igual que
con los mbitos analizados, la mayora de las empresas tiene en mente
estrategias como permitir realizar pagos parciales (gestin de pagos) o
aumentar incentivos de pronto pago (gestin de cobros), pero pocas
desarrollan procesos o establecen personas dedicadas a hacerse cargo de este
tema.
Como foco de trabajo para los prximos aos, el desafo ser desarrollar
estrategias innovadoras para optimizar el capital de trabajo, pero sobre todo
lograr implementar adecuadamente las mismas a travs de procesos
sistematizados y con involucramiento de toda la organizacin.
En resumen, segn lo analizado por Revista G de Gestin y Aurys Consulting,
los nuevos desafos de negocio y productividad que estn viviendo las
empresas requieren de una mayor proactividad, sistematicidad y velocidad

para adaptar la gestin de la empresa en los distintos mbitos que generan

mayor productividad, no solo con una orientacin al qu hacer (estrategia) sino
tambin potenciando el cmo hacerlo (gestin). All es donde radica el
verdadero desafo de la productividad.