Materia

:
Mercadeo I
Investigación Nº1
“Conceptos Generales de Mercadeo”

ÍNDICE

Pág.

Introducción………………………………………………………………………………...

1

Contenido.
A. Definiciones de conceptos……………………………………………………………...

2

1. Marketing………………………………………………………………………..

2

2. Valor del cliente…………………………………………………………………

3

3. Estrategia de marketing………………………………………………………….

4

4. Plan de marketing……………………………………………………….............

7

5. Segmento de mercado…………………………………………………………...

9

6. Segmentación de mercado………………………………………………………

10

7. Demanda y Oferta de mercado…………………………………………............

11

8. Necesidades del cliente…………………………………………………………

12

9. Diferenciación de producto…………………………………………………….

13

Conclusión…………………………………………………………………………............

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Bibliografía…………………………………………………………………………………

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INTRODUCCIÓN

El marketing es una ciencia poco formalizada, en el sentido de que carece muchas veces
del rigor científico propio de las ciencias exactas. Ello se debe esencialmente a que el marketing
está enfocado o dirigido hacia el cliente, es decir, hacia personas. Y dada la naturaleza inherente
al ser humano, caracterizada por su impredecibilidad en el comportamiento, el marketing termina
siendo una ciencia no muy exacta.
El propósito fundamental de la mercadotecnia o marketing es atender las necesidades
planteadas por el mercado; que a nivel unitario, está conformado por un conjunto de clientes
cuyos intereses, deseos, problemas y limitaciones son la materia de trabajo del "marketero". El
marketing trabaja con personas y enfocado hacia personas. Es una disciplina que permite
identificar, descubrir, conocer y aprovechar las necesidades de los clientes a fin de satisfacerlas
de la manera más conveniente para la empresa. El pretender no tomar en consideración en los
negocios a la persona, como individuo, explica grandemente muchos casos de fracasos de
productos que cometieron ese error.
Se podría afirmar que el grado con que una organización o inclusive una persona, pueda
"sintonizarse" con sus clientes, será el factor principal para el éxito en sus negocios; ahora bien;
si se pudiera ir más allá de esta capacidad de "sintonía"; para llegar a un nivel de poderse,
incluso; anticipar o predecir las necesidades del mercado, el éxito del futuro está
significativamente garantizado.
Muchos afirman que nos encontramos en la Era del Marketing; pues cada vez es más
cotidiano y común en muchos ámbitos el uso de palabras como: mercadeo, competencia,
estrategias comerciales, franquicias, productos, consumidor, etc., que antes se habrían
considerado sólo del dominio y uso de empresarios y ejecutivos de negocios.
Dicho en lenguaje popular, podría decirse que el marketing es el arte de "coaccionar
voluntades". Se trata de la herramienta más empleada para que usted o yo gastemos el dinero en
un producto y no en otro; para que nos sintamos identificados con una marca determinada y para
que siempre la encontremos, sin importar la actividad que hagamos y aún a través de los años. El
marketing efectivo busca clientes, los atrae, los atrapa y los hace fieles a un producto, servicio o
mentalidad.
En la presente investigación echaremos un vistazo a diversos conceptos básicos en este
vasto e interesante campo del Marketing o Mercadotecnia,

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CONCEPTOS GENERALES DE MERCADEO
A. DEFINICIONES DE CONCEPTOS
1. MARKETING:
El término “marketing”, que se utiliza
comúnmente en español, proviene de la palabra
idéntica en inglés, cuya traducción exacta sería
“mercadotecnia”. Dicho de un modo simple, se le
llama marketing al conjunto de técnicas que, a
través de estudios de mercado, tienen como
objeto mejorar la comercialización de un
producto, intentando lograr el máximo beneficio
en la venta del mismo. Esto, a grosso modo, y
visto en un sentido más unidireccional; es decir,
del que vende, al que compra.
Ahora bien, dándole un enfoque recíproco
y más global, podría definirse el marketing como
“el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades
al crear e intercambiar bienes y servicios” (definición según Philip Kotler, considerado por
algunos como el padre de la mercadotecnia moderna). Dicho proceso, como tal, comprende la
identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de objetivos
orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior, la
implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor, para
alcanzar beneficios.
Otros puntos de vista enfocan el marketing como una actividad, como “un conjunto de
instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar, y el intercambio de ofertas que tienen
valor para los clientes, socios y la sociedad en general". Para otros, el marketing engloba toda una
corriente de pensamiento y acción, una filosofía que sostiene que, la clave para alcanzar los
objetivos de la organización, reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y
adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado, de forma más eficiente que la
competencia.
Resumiendo, el marketing consiste en un conjunto de principios y prácticas cuyo objetivo
es aumentar el comercio, en especial la demanda, basándose en el estudio de los procedimientos y
recursos que persiguen dicho fin. Las técnicas y metodologías de marketing intentan aportar las
estrategias y herramientas necesarias para conquistar un mercado, y pretenden posicionar un
producto o una marca en la mente de los consumidores. En pocas palabras, el marketing efectivo
se trata de encontrar a la persona correcta a la que hay que persuadir, ofrecerle lo que ella quiere,
lograr que lo adquiera de nosotros y que, a cambio, recibamos el mayor beneficio posible.
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2. VALOR DEL CLIENTE.
El término “valor del cliente”
es la traducción al castellano del
concepto acuñado en inglés como
“Customer Lifetime Value”, y se
refiere a la proporción entre las
ventajas percibidas a través del
cliente y los recursos que se utilizan
para obtenerlas.
De una manera más amplia, Josep Alet (en su libro “Cómo obtener clientes leales”) lo
explica como “el proceso social y directivo de establecer y cultivar relaciones con los clientes,
creando vínculos con beneficios para cada una de las partes, incluyendo a vendedores,
prescriptores, distribuidores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el
mantenimiento y explotación de la relación”. Ello incluye una orientación al cliente que no olvida
a todo el conjunto de agentes que intervienen en una posible relación con el éste.
El valor del cliente es una medida para conocer el valor actual de un cliente, mucho más
allá de su potencial de compra, sino con una perspectiva a largo plazo y su proyección en el
futuro. Es necesario abordar el valor real del esfuerzo económico de captación y conservación de
un cliente, más allá de las ventas realizadas. En este sentido, hay que valorar los beneficios
totales generados durante el periodo en que un cliente hace negocios con la empresa, versus todo
lo que costó conseguirlo y mantenerlo como cliente. El principio práctico tras la gestión del valor
del cliente es simple: ganar al cliente, fidelizarlo y hacerlo así más valioso para la empresa.
El esfuerzo que toda compañía realiza en captar clientes, tiene que compensarse a lo largo
de la vida del cliente en la empresa. El coste de captación de un nuevo cliente muchas veces es
considerable, y ello solo resulta rentable si se logra mantenerlo a lo largo del tiempo. De esta
manera el concepto de “fidelización” (permanencia del cliente en el tiempo) toma un interés
prioritario, ya que en toda estrategia de marketing relacional será elemental el valor de vida del
cliente, siempre pensando a largo plazo.
Se puede calcular el valor vida de un cliente a lo largo de toda su vida útil como tal,
basándose en su rendimiento previsto anual, multiplicado por el número de años en los que
esperamos que siga siendo cliente. En consecuencia, podemos invertir en captar clientes porque
dicha inversión puede ser amortizada a lo largo del tiempo o, por lo menos, más allá del resultado
económico de la primera transacción. Y una base de clientes satisfechos tiene un valor medible.
El marketing experiencial y relacional puede ayudar a captar y fidelizar clientes, logrando
incrementar el valor de vida del cliente. En esto es imprescindible identificar y cualificar a los
clientes actuales y potenciales, cultivando y estableciendo relaciones con ellos, al punto en que
no solo se deriven beneficios racionales o económicos, sino incluso, de ser posible, beneficios
emocionales. Todo ello ayuda a la fidelización o lealtad del cliente.
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3. ESTRATEGIAS DE MARKETING:
El diseño de las estrategias de marketing (también conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales) es uno de los principales
aspectos a trabajar dentro del marketing, pues definen cómo se van a conseguir los objetivos
comerciales de una empresa. La estrategia de marketing consiste en acciones que se llevan a cabo
para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, como por ejemplo, dar a
conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

Para ello, es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor
potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el
posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma
estratégica las diferentes variables que forman el “marketing mix”. Para formular o diseñar
estrategias de marketing hay que tomar en cuenta, entre otras cosas, nuestros objetivos, recursos y
capacidad; analizar los clientes potenciales, existentes y futuros, e incluso a la competencia.

Clasificación de las estrategias de Marketing:
Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir en
diferentes grupos, según los elementos o aspectos específicos de un negocio en las que se enfoca
cada estrategia. Los encargados de marketing de cada negocio tienen la libertad y deber de
ajustarlas, con el fin de obtener los mejores resultados.
A través de los años, esta clasificación ha evolucionado para adaptarse al tiempo y
momento actual. Así, han surgido 3 tipos de clasificaciones, conocidas como el Mix Marketing o
Mezcla de Mercadotecnia. Dentro de cada una, las categorías se han nombrado de acuerdo a las
iniciales en inglés de cada grupo que la conforma. Veamos las diversas clasificaciones:
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a. Las 4P's del Mix Marketing:
La hipótesis de estas 4P's fue formulada en 1960 por Jerome Mc Carthy, y es la
simplificación de los 12 elementos enlistados por Neil Borden en 1950, y son las siguientes:
1. Product (Producto): Es el objeto físico,
idea o servicio terminado que se ofrece
a un mercado meta.
2. Price
(Precio):
Es
el
valor
(generalmente monetario) que el cliente
está dispuesto a otorgar por el bien
obtenido.
3. Place (Plaza, punto de venta, lugar o
distribución): Estrategias para que el
producto se encuentre en el lugar y
momento precisos.
4. Promotion
(Promoción
o
comunicación):
Actividades
para
fomentar el intercambio satisfactorio con
cliente o mercado meta.

b. Las 7P's del Mix Marketing:
Dos décadas después de que fuesen
formuladas las 4P's, Bernard Boom y Mary
Bitner reformularon el concepto en 1981 y
agregaron otras 3P's más:
5. People (Personas): Encargados de la
atención a clientes, construcción de
relaciones y retención de los clientes.
6. Physical Evidence (Presencia o
Evidencia Física): Es la evidencia
tangible de que el producto o marca
existe realmente y es legítimo; no un
producto “fantasma”.
7. Processes
(Procesos):
Es
la
implementación, gestión y ejecución
de los procesos internos de la empresa
para la atención al cliente.
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c. Las 4C's del Mix Marketing:
En 1990, Robert Lauterborn propone que las 4P's podían ser cambiadas por 4C's,
centradas en la comunicación cercana con el cliente:
1. Custumer (Cliente): Se enfoca en
qué es lo que el cliente quiere. Todo
inicia y termina con él.
2. Cost (Costo): No confundir con
Precio. El costo es aquel que el
cliente está dispuesto a asumir para
obtener un producto (tiempo,
traslado y desgaste en general que
requiere un consumidor para hacerse
de nuestro bien creado). Es ofrecer el
mejor producto al menor costo.
3. Convenience (Conveniencia): Es la
optimización de los canales de
distribución y venta, para que el
cliente pueda comprar en el lugar
momento que él quiera.
4. Communication (Comunicación): Da a conocer los beneficios del producto, justo en los
canales que el cliente desea y transmitiendo el mensaje correcto al mayor número de
consumidores.

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4. PLAN DE MARKETING:
En pocas palabras, un plan de marketing se puede definir
como la elaboración de un documento escrito que permita, de una
forma ordenada, sistemática y estructurada, la definición de los
objetivos a cumplir en un determinado periodo de tiempo, así como
las acciones necesarias para cumplir dichos objetivos.
El plan de marketing es un elemento vital para todo negocio
efectivo, pues proporciona una visión clara del objetivo final y de lo
que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez que
informa con detalle la situación y posicionamiento en los que nos
encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su
consecución. La propia recopilación y elaboración de datos
necesarios para realizar dicho plan, permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa,
dándonos una idea clara del tiempo y de los recursos humanos y económicos que debemos
destinar para alcanzar la consecución de los objetivos planteados.
Como todo documento de planificación, un plan de marketing debe dejar los menores
elementos posibles al azar, lo que ayuda a prevenir
posibles errores y a solventar los imprevistos con
mayor agilidad. También, abarca una visión a largo
plazo, marcando un camino a seguir, que servirá de
guía para toda la empresa
Un buen plan de marketing recogerá todos
los estudios de mercado, los objetivos a conseguir,
las estrategias a implementar y la planificación a
seguir. Estará compuesto por la descripción de la
situación actual, el análisis de dicha situación, el
establecimiento de objetivos de marketing, la
definición de estrategias de marketing y los
programas de acción.

Fases del plan de marketing:
De manera general, un plan de marketing ha de abarcar el desarrollo minucioso de
diversos aspectos o fases:
a. Descripción de la situación: De la situación actual, tanto externa como interna, aportando
todos los datos y hechos necesarios y relevantes. La situación externa implica toda la
gama de factores incontrolables para la impresa, pero que afectan directamente a su
desarrollo. La situación interna es aquella inherente a la empresa misma (producción,
finanzas, marketing, clientes y recursos humanos, etc.).
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b. Análisis de la situación: Hay que estudiar y analizar la información recopilada en la etapa
anterior, y utilizar matriz de análisis DAFO o FODA (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades, Amenazas).
c. Fijación de objetivos: Deben ser objetivos específicos, realistas, adecuados, coherentes,
cuantitativos, cualitativos y han de definirse de forma concreta.
d. Estrategias de marketing: Definen cómo se van a conseguir los objetivos que hemos
planteado en la etapa anterior. Esto incluye:
o Estrategias de cartera: Cuando hay diversidad de productos, no todos tienen la
misma rentabilidad ni potencial, por lo que hay que verlos individualmente.
o Estrategias de segmentación: Como el mercado no es una unidad, no se pueden
satisfacer todos los grupos con una misma oferta; por lo que hay que segmentarlo,
de acuerdo a sus características y necesidades semejantes.
o Estrategias de posicionamiento: Es abrirse paso por encima de la competencia hasta
alcanzar y ganar al cliente (el posicionamiento es el espacio que el producto o servicio
ocupa en la mente de los consumidores, respecto de la competencia).

o Marketing Mix: Implica decisiones estratégicas sobre las famosas 4Ps del
marketing (producto, precio, distribución y comunicación), que han de trabajar
conjuntamente y de manera coherentes entre sí.
e. Plan de acción: Es la parte operativa y táctica del plan, que nos ayuda a llevar a cabo las
estrategias necesarias para cumplir con los objetivos fijados. Implica acciones sobre:
o Los productos (modificaciones o cambios de “packaging”, lanzamientos o
modificaciones de productos, desarrollo de marca, inclusión de servicios, etc.).

o Los precios (modificaciones de precios, descuentos, financiación, etc.).
o Las ventas y distribución (modificación de canales de distribución, renegociar
condiciones con mayoristas, mejoras en plazos de entrega, aumentar o disminuir la fuerza
de ventas, expandir o reducir las zonas de venta, etc).

o La comunicación (publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas,
marketing directo).
f. Supervisión: De nada sirve un plan de marketing si no supervisamos su implementación y
no corregimos los imprevistos que puedan surgir. Las medidas más utilizadas para la
supervisión suelen ser: las reuniones periódicas, el cuadro de mando y los KPIs o Key
Performance Indicator (conocido también como Indicador Clave, Medidor de Desempeño
o Indicador Clave de Rendimiento), la cual es una medida del nivel del desempeño de un
proceso.

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5. SEGMENTO DE MERCADO:
Este se puede definir como un
grupo de personas,
empresas
u
organizaciones
con
características
homogéneas (en cuanto a deseos,
preferencias de compra o estilo en el uso
de productos), pero distintas de las
características que tienen otros segmentos
que pertenecen al mismo mercado.
Las personas en un segmento de
mercado son similares en sus actitudes ante
ciertas variables; razón por la que es muy
probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing de un determinado producto, vendido a un determinado
precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
Es decir, los integrantes de un mismo segmento de mercado tienen características muy
parecidas (aunque sean distintas) y homogéneas en lo referente a sus preferencias, usos y
costumbres respecto a productos o servicios. Identificar correctamente un segmento de mercado
permite la implementación de actividades de marketing diseñadas específicamente para todo el
grupo; lo cual, deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos, con rentabilidad
para la empresa que lo practica.
Un segmento de mercado es definido por y susceptible a diversas variables específicas
que permiten diferenciarlo claramente de otros segmentos o grupos. A medida que se considera
una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del
segmento se reduce y las características de este son más homogéneas.
Como
ejemplos
de
segmentos de mercado (tomados en
base a una sola variable) podemos
mencionar: las personas que
prefieren viajar en avión; aquellos
que se ejercitan con máquinas en
casa;
los
estrictamente
vegetarianos; los que prefieren la
música clásica; los que tienen
mascotas; los que prefieren los libros impresos; los que usan solo calzados de marca; los que
frecuentan discotecas; los que requieren de vehículo propio; los que tienen hijos de menos de un
año, etc. Ahora bien, si añadimos más variables específicas a cada uno de estos segmentos de
mercado, cada uno de estos también se hará más reducido y específico.

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6. SEGMENTACIÓN DE MERCADO:
La segmentación de mercado es el
proceso de dividir o segmentar un
mercado en grupos uniformes más
pequeños, que tengan características y
necesidades semejantes, variables estas
que puedan influir en su comportamiento
de compra.
La segmentación sirve para
determinar los rasgos básicos y generales
que tendrá el consumidor del producto,
teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo público, sino para un
público específico que es el objetivo,
identificado como Consumer Portrait.
La segmentación de mercados arroja beneficios, pues permite identificar las necesidades
más específicas para los submercados; focalizar mejor la estrategia de marketing, optimizar el
uso de los recursos empresariales (de marketing, producción, logística, toma de decisiones), así
como realizar una publicidad más efectiva e incluso, aumentar las posibilidades de hallar y crecer
rápidamente en segmentos de mercado sin competidores directos.
Tipos de segmentación:
Se utilizan diversos tipos de segmentación o clasificación de los potenciales clientes, en
función de los diferentes tipos de variables. Una segmentación común consiste en usar los
siguientes cinco tipos de variables:
a. Geográficas (región del mundo o del país, tamaño del país, clima, ciudad, región, país,
barrio, etc.).
b. Demográficas (edad, sexo biológico, orientación sexual, tamaño de la familia, etapa del
ciclo de vida, ingresos familiares, profesión, nivel educativo, estatus socio-económico,
religión, nacionalidad, cultura, raza, generación, etc.).
c. Psicográficas (clase social, estilo de la vida, personalidad, gustos, intereses, valores,
actitudes, etc.).
d. Socio-económicas (nivel de ingresos, estilo de vida, educación o escolaridad, etc.).
e. Conductuales (conductas, beneficios pretendidos, tasa de utilización del producto,
fidelidad a la marca, actitud ante el producto, etc.).
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del
segmento, se llama segmentación profunda. Cuando se da suficiente información para crear una
imagen clara del miembro típico del segmento, se llama perfil del comprador.

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7. DEMANDA Y OFERTA DE MERCADO:
Un mercado competitivo es un
mercado con muchos compradores y
vendedores, que carece de mecanismos de
control y en el que se establece un estrecho
margen de precios. Por ello, los
compradores y vendedores deciden,
estableciéndose el mecanismo o modelo
económico básico de oferta y demanda.
a. La demanda: Refleja las cantidades que
los compradores están dispuestos a adquirir
por cada precio. Cuanto más alto es este (si no varían otras circunstancias), menor será la
cantidad que los demandantes estén dispuestos a comprar. Por el contrario, si el precio baja, los
compradores estarán interesados en adquirir mayores cantidades de producto.
La demanda viene determinada por los siguientes factores: precio del mercado, renta del
consumidor, precio de los bienes sustitutivos, preferencias y expectativas del consumidor. La ley
de la demanda establece que hay una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada.
b. La oferta: Refleja las cantidades que, por cada precio, los vendedores están dispuestos a poner
a la venta. Como regla general, cuanto más elevado sea el precio, mayor será la cantidad ofertada.
La cantidad ofertada es la cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender.
Los factores determinantes de la oferta son: el precio del mercado, precio de los factores,
tecnología, expectativas, número de productores, calidad y cantidad del bien o servicio ofrecido,
etc. La ley de la oferta establece que hay una relación directa (positiva) entre precio y cantidad
ofertada.
c. El precio de equilibrio: Es aquel que equilibra la cantidad ofertada y demandada; o sea,
permite que coincidan las cantidades que los vendedores están dispuestos a ofertar con las que los
compradores desean adquirir. El mercado se vacía y no se producen excesos ni de oferta ni de
demanda. En condiciones normales, el mercado garantiza que el precio tiende hacia el equilibrio.
Si el precio fuese demasiado alto se produciría un exceso de oferta, y la única forma de dar salida
a los excedentes sería bajando el precio hasta alcanzar el equilibrio. Por el contrario, si el precio
fuese demasiado bajo, el exceso de demanda empujaría los precios al alza.
El hecho de que el precio de equilibrio se aplique a todas las unidades intercambiadas,
implica, teóricamente, un beneficio para los consumidores que habrían estado dispuestos a pagar
más por las primeras unidades. Ese beneficio es el excedente del consumidor. De igual modo, se
puede definir un excedente de los oferentes, pero el alcance de éste dependerá de las condiciones
de producción.
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8. NECESIDADES DEL CLIENTE:
Identificar necesidades y oportunidades de
negocio es un habitual punto de partida para
iniciar o ampliar un negocio, ya sea para
satisfacerla en solitario o para ofrecer un producto
o servicio más atractivo que la competencia. El
éxito del negocio dependerá de la capacidad de la
empresa de identificar la necesidad y de cómo esa
información llega al posible consumidor, así como
de la percepción de esa necesidad que éste tenga,
y, si finalmente decide comprarlo, de la
experiencia de compra o de obtención del servicio.
Cubrir las necesidades del cliente va más
allá del hecho obvio de que el producto y/o servicio que le ofrecemos cumpla con la función,
calidad, propósito y demás, a un precio competitivo y con todas las facilidades posibles de pago y
adquisición del mismo. También están otras necesidades más sofisticadas o inusuales y
requerimientos particulares, que tienen una importancia clave.
El cliente requiere además, la satisfacción de ciertas necesidades psicológicas, como por
ejemplo, ser y sentirse bienvenido, cómodo, atendido con rapidez, en un ambiente de orden, ser
asesorado e informado, que se le dé seguimiento (sin
asfixiarlo), el sentirse importante, ser reconocido y
respetado. Cualquier necesidad que resulta importante
para un cliente, debe ser también importante para
nosotros, y en la medida de lo posible, debemos
satisfacerlas, excediendo las expectativas del cliente.
Hay que anticiparse a sus necesidades y cuidar la
relación con el cliente en sus distintas facetas, para que
la compra o el servicio se convierta en una experiencia
positiva que satisfaga sus necesidades. Un cliente
satisfecho preferirá en el futuro nuestros productos y
servicios y será, además, un multiplicador de buena
publicidad a nuestro favor.

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9. DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO:
La diferenciación de producto es una estrategia de marketing basada en crear una
percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la
competencia. En pocas palabras, es resaltar entre el montón. La diferenciación es, por tanto, una
estrategia de marketing que trata de resaltar las características del producto (sustanciales o
simplemente accesorias), que pueden contribuir a que sea percibido como único.
Esto se hace con el
fin de crear una situación
de monopolio en el
mercado, pues se pretende
presentar el producto
como distinto y dejar claro
que no hay otro igual, de
tal manera que si el
consumidor desea un
producto
con
esas
características tiene que
comprar precisamente el
único que las tiene; o sea,
el nuestro. En cambio,
cuando un producto se
convierte en básico y no presenta apenas diferenciación con otros que proporcionan beneficios
similares suele utilizarse el término en inglés “commodity” para referirse a ellos.
Diferenciar un producto estimula la preferencia por el producto en la mente del cliente y
da lugar a una distinta percepción del producto; hace distinguir y resaltar nuestro producto entre
los similares comercializados por la competencia; y sirve para cubrir mejor el mercado,
adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos.
Si bien la diferenciación es positiva, porque genera ventajas frente a la competencia,
puede presentar riesgos. Cuanto más amplía el mercado el vendedor, enseñando y ayudando a los
clientes, más fácilmente puede perderlos, porque estas acciones pueden ser imitadas por la
competencia.
Principales factores de diferenciación de productos y/o servicios:
o
o
o
o
o

Características físicas, prestaciones.
Accesorios que se suministran con el mismo.
Rendimiento técnico.
Estética, diseño del producto.
Diseño, estética del envase o el embalaje (reciclabilidad, ergonomía, facilidad de apertura
o cierre).
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o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Marca.
Publicidad, la forma de entender y aplicar el marketing.
Estructura de precios. Política de descuentos, ofertas.
Disponibilidad de recambios y servicio post-venta.
Garantía y calidad.
Gama disponible.
Disponibilidad de suministros.
Seguridad en la utilización.
Facilidad de manejo, ergonomía.
Respeto al medio ambiente, reciclabilidad.
Conexión/compatibilidad con otros productos o sistemas.
Método de venta.
Canal de distribución.
Prontitud en la disponibilidad.
Inclusión de todos los servicios que se suministran en el producto.
Servicios añadidos.

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CONCLUSIÓN

A lo largo de la presente investigación, hemos visto los aspectos esenciales de ciertos
conceptos y principios básicos con los que debemos familiarizarnos al empezar a adentrarnos en
este interesante campo del Mercadeo.
Entre dichos conceptos, hemos aprendido acerca del marketing o mercadotecnia, qué es,
sus principales estrategias y aspectos que hay que tener en cuenta al trazar un plan de marketing.
También hemos visto las particularidades y características que constituyen un mercado,
así como los segmentos de mercado y cómo se hace una segmentación de mercado, a fin de
alcanzar de manera más eficaz y rentable a la clientela específica a la cual nos queremos dirigir.
Por otro lado, tratamos también aspectos relacionados a la importancia de diferenciar
nuestro producto o servicio, para hacerlo diferente y especial, al punto en que pueda ser
encontrado, requerido y deseado de entre todos los demás productos afines o relacionados.
Respecto a la oferta y demanda, pudimos observar que es un mecanismo o sistema básico
económico, en donde cliente y ofertor interaccionan respecto a un producto o servicio, y marcan
las pautas de intercambio, que pueden variar grande y rápidamente, de acuerdo a diversas
condiciones.
Y en todo esto, hemos tomado conciencia de que la esencia de todo marketing y el
objetivo final es las personas, los individuos que queremos alcanzar. Aunque las estrategias estén
dirigidas muchas veces a las masas y a grandes grupos de gente, al final, todo converge en llegar
a personas individuales y específicas. De allí la importancia de entender lo valioso que son todos
y cada uno de los clientes para una empresa, negocio, institución u organización. Sin personas, no
hay clientes; y sin clientes, no hay negocio. También nos percatamos de lo imprescindible que
resulta satisfacer las necesidades, requerimientos y demandas del cliente, a fin de que se
convierta en un cliente satisfecho, el cual, al fin de cuentas, según dicen algunos, es la mejor
publicidad.
Para finalizar, podemos decir que el marketing es crucial para toda empresa u
organización, pues al final, como bien dijo Roberto Serra (especialista en Estrategia y Retailing
en Latinoamérica), “en el nuevo juego de los negocios, los ganadores no son necesariamente los
mejores, sino aquellos que dominan el juego".

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BIBLIOGRAFÍA
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<http://robertoespinosa.es/2014/03/25/como-elaborar-el-plan-de-marketing/>
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<http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/>
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<http://uprocomportamientoconsumidor.blogspot.com/2008/11/cules-son-las-necesidades-delos.html>
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<http://www.marketing-xxi.com/el-plan-de-marketing-en-la-empresa-132.htm>
El segmento de mercado. PromoNegocios.
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<http://www.eaeprogramas.es/empresa-familiar/la-importancia-de-cubrir-las-necesidades-delcliente#>
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<https://josecantero.com/2014/04/26/la-importancia-del-valor-de-vida-del-cliente-en-laestrategia-de-marketing-experiencial/>
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16

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<https://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda>
Por qué todas las empresas deberían hacer un plan de marketing. New Marketing.
<http://robertoespinosa.es/2013/03/09/por-que-todas-las-empresas-deberian-hacer-un-plan-demarketing/>
¿Qué es la mercadotecnia realmente? Master Marketing.
<http://mastermarketingla.com/que-es-la-mercadotecnia/>
Qué es un plan de marketing y cómo hacer uno. Inbound Marketing.
<http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-un-plan-de-marketing-ycomo-hacer-uno>
Segmentación de mercado. Wikipedia.
<https://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado >
Valor del cliente. Conrado y más.
<http://conradoymas.com/valor-del-cliente/>

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