1.

¿Cuáles fueron algunos de los problemas que enfrentó su equipo de
trabajo al seleccionar la estrategia de precios?
En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la flexibilidad de los precios,
los artículos que pertenecen a la misma línea de productos y las condiciones de la
venta. Así mismo habrá que diseñar estrategias de precios para entrar en el
mercado, sobre todo cuando se trata de un producto nuevo.

Los precios de los productos, pueden plantearse de acuerdo a diferentes
objetivos:
Rendimiento sobre la inversión: en base al porcentaje que el vendedor desee
ganar sobre lo que invirtió, se fija el precio de los productos. Si invirtió $10 y desea
ganar el 30% deberá vender el bien en $13.
Con el fin de ganar un mayor porcentaje del mercado, muchas empresas compiten
por precio. Un ejemplo claro de esto es la marca Éxito que entra al mercado con
precios bajos para ganarle mercado a Jumbo. En estos casos las empresas deben

preferencias. 2. -La competencia. Con el fin de estimular las ventas de los productos. -Existen también dos factores del tipo económico que tienen influencia sobre la fijación. muchos vendedores llevan a cabo diversas políticas de precios. pues si la economía está en crisis. características demográficas. ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar el precio? Frente a la historia descrita en el artículo de Thomas Nagle. y por último. -Los objetivos de la compañía (que se mencionaron anteriormente) en base a los cuales se establece un patrón para la fijación del precio. y estas son: Descuentos en precios Descuentos por cantidad Descuentos por temporada . que se refiere a todos los gastos y costos incurridos para la fabricación y distribución del bien. responda: Los factores que se deben considerar para fijar el precio de un producto teniendo en cuenta al consumidor son: -El costo del producto. éstas son las necesidades y características del cliente: gustos. en base a los precios de la competencia. ingresos. la gente tendrá poco dinero para comprar y los precios no podrán ser muy elevados. más similares deberán ser también los precios.tener cuidado de no iniciar una guerra de precios que los lleve a fuertes pérdidas que pongan en peligro su permanencia en el mercado. están las condiciones económicas. pues entre mayor sea ésta y más similar sea el producto. Precios equivalentes a los de la competencia: existen algunas empresas que no se desgastan investigando el precio de equilibrio de mercado o aquel en el cual obtienen cierta cantidad de utilidades y solo se concretan a fijar los precios de sus productos.

o cantidad en la que se busca que el precio exceda a los costos directos de fabricación. Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado.Descuentos promocionales 3. no se mencionaron los costos? Sin embargo. más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: -Supervivencia -Utilidades actuales máximas -Participación máxima de mercado -Captura máxima del segmento superior del mercado -Liderazgo en calidad de productos También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos: -El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento -Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción -El precio bajo desalienta la competencia real y potencial Aunque el proceso de ponderación del valor de un bien o servicio debe a sus propias realidades. Definir el bien o servicio ofrecido. se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisión. ¿Por qué razones consideran que. En base al costo: toma en cuenta el margen de contribución. la promoción y la definición del producto. así como las estrategias de promoción y distribución. Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto. Se debe usar . la fijación de precios (Pricing) es más que una simple actividad de rutina. el éxito de la organización involucrada. Incluso junto a la distribución. se considera al Pricing como uno de los elementos primordiales del célebre Marketing Mix que aún se considera vigente. para fijar el nuevo precio del curso de capacitación. De esta actividad depende en gran medida el desempeño de las ventas y en consecuencia. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa.

como renta. se usa una fórmula de punto de equilibrio. energía empleada. mano de obra directa. depreciación. los costos fijos (aquellos que se tienen aunque la producción sea cero. que son las diferentes cantidades que el . A mayor precio será menor la cantidad. algunos sueldos y salarios. En base a la demanda: la curva de demanda presenta la relación entre el precio y la cantidad que los consumidores están dispuestos a comprar. etc. Lo que se debe buscar es el cruce de la demanda con el de la curva de oferta (punto de equilibrio).) y los costos variables (los que varían en base a la producción. Se deben conocer los costos y gastos necesarios para introducir el producto y la tasa de rendimiento deseada. etc.) La fórmula del punto de equilibrio es: total de costos fijos precio de venta unitario .Costos variables unitarios El punto de equilibrio que se obtiene es en unidades y la decisión aquí consiste en determinar si esta meta de producción y ventas es razonable.en base a las características individuales de cada producto y tomar en cuenta factores como moda y calidad.costo variable unitario En base al retorno meta sobre la inversión: para establecer este tipo de precios. como materias primas. Su fórmula es: Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta Con el fin de que una empresa sepa qué cantidad de productos deberá vender para por lo menos no tener ni pérdidas ni ganancias cuando se fija el precio en base al costo. donde se intervienen el precio de venta. para saber si se pueden esperar esas ganancias. La fórmula es la siguiente: Costos fijos + Rendimiento requerido Precio . se emplea la fórmula del punto de equilibrio.

Estos cuatro elementos habrán de satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta y al mismo tiempo cumplir los objetivos de comercialización. Por último. Pero a su vez se ven influenciados por cuatro grupos que deben ser tomados en cuenta para que las estrategias seleccionadas sean apropiadas a las condiciones reales del mercado y de la empresa. Se pueden usar cuando el precio de venta del bien es muy grande en relación con el del flete. El vendedor paga los costos de flete y los incluye en el precio.productor está dispuesto a ofrecer a cada nivel de precio. promoverá y su precio. que es la fijación de precio en un número par o impar. Precios por zonas de envío: se ubica a los clientes en una zona geográfica y se cobran los precios respectivos. son los Costos de transporte. . Existe un factor más. la manera en que se distribuirá. es decir la combinación de un producto. un criterio adicional en la fijación del precio. consiste en diseñar una mezcla de mercadotecnia. que puede interpretarse desde el aspecto psicológico. Ahora veremos los factores que se relacionan con la distribución de los productos. y se puede hacer la siguiente clasificación: El comprador tiene la responsabilidad de pagar los costos de flete. Si el precio de equilibrio está muy alejado del precio al cuál se planea vender y la cantidad es muy diferente a la marcada por las curvas. El siguiente paso en la planeación de la comercialización. aunque se duda que los compradores respondan a diferencias tan pequeñas. Los anteriores son los criterios y factores que se toman en cuenta en la fijación del precio. Precios uniformes de envío: el vendedor cobra a los clientes el mismo precio de envío independientemente de la zona donde se encuentren. por lo que los mismos no se incluyen en el precio. los productores podrán tener pérdidas y acumulación de inventarios.

También debe estar en consonancia con los otros elementos del marketing mix y. el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos. Para el cliente potencial. ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está compuesto. tenemos el proceso de producción. tenemos las necesidades del mercado. Considerar el entorno legal y características de la competencia. Por un lado. con unos atributos determinados. El primero es satisfacer los objetivos financieros de la organización ofertante. es decir. la política comercial de la empresa. La fijación de precios tiene limitaciones. fijadas en un producto. si los consumidores pagarán el precio. Comprobar si el monto fijado es coherente con el mercado. por otro. Cuando al menos uno de estos parámetros no se cumple. en gran número de casos. pero una selección acertada se caracteriza por varios aspectos. Las leyes sobre la oferta y la demanda. de ahí la denominación de caro o . maximizar ganancias. los costos variables. Los resultados de las estimaciones arriba mencionadas pueden variar. con los consiguientes costos y objetivos de rentabilidad fijados. ¿Qué hizo el autor para justificar el nuevo precio de su servicio? El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar.Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio de venta al público (Curva de la demanda). Calcular el costo total del servicio o producto ofrecido. debe revisarse nuevamente el proceso hasta obtener una opción correcta. Por eso deberá ser la empresa la encargada. 4. la política gubernamental y hasta el propio proceso interno de la empresa son algunas de ellas. estabilizar mercado). de fijar el precio que considere más adecuado. en principio. especialmente. Determinar el objetivo de la fijación de precios (atacar a la competencia.

la distribución y la promoción. pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas áreas de beneficios. . Sin embargo. Factores que influyen en la fijación de precios La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa. Áreas internas Costos. cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas. junto con el producto. para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix. aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene.barato que les da. Medios de producción. los ingresos totales pueden ser altos. atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. traducido a unidades monetarias. Beneficios fijados. expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto. Cantidad. Precios. Por tanto. ya que si los precios son elevados. podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que.

A no ser que. la empresa desee que el precio juegue un papel estratégico. so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. Tipos de clientes. Valor del producto ante los clientes. Zonas geográficas. perjudicando esta rentabilidad. Suponen la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender. sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado. Objetivos de la empresa Normalmente. Para una más fácil comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en: Objetivos de la empresa. una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento. tales como objetivos de distribución. financieros. . Elasticidad de la demanda.Áreas externas Mercados. Factores internos: Costos de fabricación más costos. Promoción. Canales de distribución. combinada con las áreas de beneficio indicadas. La competencia. de publicidad. Por tanto. la fijación de los precios está en interacción con otros elementos del marketing mix. Costos.

Competencia. Factores externos: Elasticidad demanda/precio.Cálculo del punto muerto. . Rentabilidad capitales invertidos. Valor percibido por el cliente.