I

UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA
SOADEMIR PIZZATTO

ESTUDO DE VIABILIDADE DE EPP:
VIABILIDADE ECONÔMICA DE MANUTENÇÃO DE EMPRESA DE VENDA E
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA DA MARCA PAMPERS AO COMÉRCIO VAREJISTA DE VILA RICA – MT E REGIÃO.

Palhoça
2013

II
SOADEMIR PIZZATTO

ESTUDO DE VIABILIDADE DE EPP:
VIABILIDADE ECONÔMICA DE MANUTENÇÃO DE EMPRESA DE VENDA E
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA DA MARCA PAMPERS AO COMÉRCIO VAREJISTA DE VILA RICA – MT E REGIÃO.

Trabalho de Conclusão de Curso em Administração apresentado ao Curso de Administração, da Universidade do Sul de Santa Catarina, como requisito parcial à
aprovação nas disciplinas de TCC I e TCC II.
.

Orientador: Profa. Sidenir Niehuns Meurer

Palhoça
2013

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SOADEMIR PIZZATTO

ESTUDO DE VIABILIDADE DE EPP:
VIABILIDADE ECONÔMICA DE MANUTENÇÃO DE EMPRESA DE VENDA E
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA DA MARCA PAMPERS AO COMÉRCIO VAREJISTA DE VILA RICA – MT E REGIÃO.

Este trabalho de Conclusão de Curso em Administração
foi julgado adequado à obtenção do grau de Bacharel
em Administração e aprovada em sua forma final pelo
Curso Superior de Administração da Universidade do
Sul de Santa Catarina.

Palhoça, 29 de maio de 2013.

Orientador: Profa. Sidenir Niehuns Meurer, Ms. C.
Universidade do Sul de Santa Catarina

IV
AGRADECIMENTOS

Enquanto só, não havia motivação e sim inquietude por não saber o caminho na
busca incessante da realização pessoal e profissional.
Agora juntos, sei que estou seguro, vocês quatro, são minha motivação, aquilo que
me traz amor e luz.
A minha esposa Maria Elenice dos Passos, e meus filhos Ruan Passos Pizzatto,
Cairu Passos Pizzatto e Paoola Passos Pizzatto.

.......................................x 5.....3 Análise dos fornecedores ......................x 5....................................5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ....................................................................................................x 5......................................3 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING ......................................1...............1 XXXXXXXXXXXXXX ..................................................x 4............5............................................................................x .......................................x 3..........................1........x 5.......3................................................x 4............................................................................................................x 4.....................1........................................................................x 5...................................................................................2 ANÁLISE DO SETOR..................................................................................................3 JUSTIFICATIVA .................x 1........................................................1 Descrição dos produtos...............3.............................................................................................2 Objetivos específicos ...............4 METODOLOGIA ......x 3......................................x 2... PLANO ESTRATÉGICO .x 3...........................6 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO ................................................................x 2............................................................. 4 A MATRIZ SWOT..............................2.......................................................x 1..................................1 Objetivo Geral .....1.......................1 NOME DA EMPRESA ................x 5..........................x 1........x 4........................2 OBJETIVOS ...................... PROPRIETÁRIOS DA EMPRESA ...........x 1.................2 Estratégias de marketing.............................................................................x 1........................................................1 ANÁLISE DE MERCADO .............................................................................x 5.................x 1.............................................................................................................................................4 Análise detalhada dos concorrentes .............................................. PLANO DE MARKETING .....x 1................x 4..3...............................................x 4...................................2 CONSTITUIÇÃO LEGAL ................................................................................ FICHA TÉCNICA DO PLANO DE NEGÓCIOS .................................1 TEMA E PROBLEMA..............................................................................................................................V SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO ................................... REVISÃO DE LITERATURA ..........x 5..................................................x 5.3 ANÁLISE INTERNA DO EMPREENDIMENTO...............................x 4........................................................................................x 5...............................1 ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE...............2 Análise do mercado consumidor ..........................................................2 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO .....................................................2...................................................................................................................................................1 Objetivos de marketing............................................x 3 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO ....

.................................................2 FORMAS DE FINANCIAMENTO .......................................................................................................x 8..............x 8......3 Ações e mecanismos de controle de marketing .....2 Taxa de lucratividade ....................................x APÊNDICES .....5 PROJEÇÃO DO FLUXO DE CAIXA ..........x 8.........x 7......................................2 TECNOLOGIA E OPERAÇÃO .3 AVALIAÇÃO SOCIAL ................................................ PLANO FINANCEIRO ........................1 INVESTIMENTO INICIAL ...........x 7................................................1...............................................1..........................................................2................................................................................... AVALIAÇÃO ECONÔMICA ..................................................x 9 CONCLUSÃO.........................x 8........................................3 Taxa do retorno do investimento .....x 6.......3 LOCALIZAÇÃO .........4 Prazo de retorno do investimento (payback) ......................................................6 Valor Presente Líquido ......................................x REFERÊNCIAS ....................................................1 Ponto de equilíbrio ........................................................................................................................................................................1.......................................x ANEXOS .......................................x 8..................x 8...................................................3 RECEITAS ......................x 8........................... AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS ................................................................3.................x 6........VI 5................................... ANÁLISE DE SENSIBILIDADE .............................................................1...................1...............................................................................1.................................................1 TAMANHO (CAPACIDADE INSTALADA) ..........................................................x 6...............................................................................................................................................x 7..............................................................x ................. PLANO DE OPERAÇÕES ...........................................1.................5 Taxa Interna de Retorno ..................................x 6.................x 7............................................x 7.............4 CUSTOS ........6 PROJEÇÃO DO DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS (DRE) ....................................................................................x 8........................................................................................x 7.....................................................................................................x 8........................................................................................x 8.......................................................................x 7..

P. e à adoção de conjunto de ação e alocação de recursos necessários para levar adiante essas metas. 1 http://pt. (ROBBINS. lançava a partir de então. S. a cada produto lançado.. New Jersey: Englewood Cliffs. produtos e serviços novos que se pautavam em diferenciais como. e a JOHNSON&JOHNSON’S – Johnson’s Baby acirravam disputas internacional e nacional para divulgar seus produtos e serviços e.VII 1 1. não apresentava naquele momento a imediata qualidade tecnológica na fabricação com impacto na qualidade dos produtos que se mostrava aquém do preço praticado no mercado. qualidade e busca da satisfação do cliente.org/wiki/Marca ROBBINS. o preço. a Johnson’s Baby foi perdendo espaço para concorrentes em potencial. dois outros itens tiveram grande importância e foram fatores determinantes naquele e em outros momentos para colocar a Marca em expressão. A partir dessas informações a PAMPERS criou nova estratégia A estratégia corresponde à determinação de metas básicas de longo prazo e objetivos de uma organização. 2 . acessível para todas as clientelas conforme o produto lançado. Para o direito comercial a marca é um sinal: a OMPI – Organização Mundial de Propriedade Industrial – define a marca como um “sinal que serve para distinguir os produtos ou serviços de uma empresa dos outros de outras empresas”. 1990. não encontrava concorrente a altura que lhe proporcionasse preocupações. as pessoas de modo geral conheciam e confiavam na Marca Johnson que. famosa pela propaganda e status. 1990)2. A empresa Johnson&Johnson’s hegemônica no mercado. por consequência desejavam liderar o mercado no tocante a venda de fraldas descartáveis e em menor resíduo a de lenços umedecidos. e a tentativa de que. 3 ed. Com largo programa de marketing e com exaustivo trabalho de laboratório.1 INTRODUÇÃO APRESENTAÇÃO DO PROBLEMA Havia pouco mais de vinte anos a multinacional PAMPERS .wikipedia. Organization theory: structure.1 Com as inovações tecnológicas dadas a partir da década de noventa do século vinte que proporcionaram avanços nas linhas de produção necessários a atender a necessidades e vontades do consumidor. incluso estariam novidades que propusessem ao consumidor maior conforto e bem estar. tinha na Marca seu grande diferencial. motivo em específico. design and applications.Procter & Gamble Co. Nesse plano estratégico.

Em 20073 a PAMPERS supera as demais no item faturamento e maior volume de vendas na medida entre os anos 2003-2006 se aplicam milhões de dólares em trabalho de propaganda e pesquisa de marketing que buscavam verificar no mercado internacional e nacional. ao lado da terceira Johnson&Johnson’s. 2008. que levou a foro disputas milimétricas em todos os níveis até o ano de 2003. que o público consumidor direto das fraldas linha Premium situados na regiões sul e sudeste teria diminuído. na medida. 2013.google. assume funções somente 3 BUSINESS & ECONOMICS. Segunda colocada no ranking de faturamento. e o mapeamento das investidas de sucesso da Marca a partir da última década do século vinte. apontavam para novo direcionamento de ações de comércio a nível nacional. no Estado de São Paulo. a Turma da Mônica se mantinha líder de maneira globalizada no tocante a maior volume de vendas. observando sucessivas vendas para Mato Grosso. o que levou a criação de modelos diversificados como a introdução de linha básica para público mais sensível a preço e a linha Premium ao público que dá maior ênfase à qualidade. nas regiões consideradas “desenvolvidas” ou “menos desenvolvidas” quais as tendências do consumidor para o uso de fraldas descartáveis. sugeriu pesquisas para possível instalação de revendedora.VIII No Brasil. e por consequência apontava número acentuado de crianças que necessitariam do produto.com.SP. percebeu que as pesquisas feitas no Brasil entre os anos 2003-2007 pela fábrica nacional situada na cidade de Louveira e pela distribuidora da Cidade de Jundiaí. Verificando o trajeto histórico. Os critérios principais foram localização e verificação do potencial de agronegócios.br/#hl=ptBR&sclient=psyab&q=a+pampers+2007+primeira+no+ranking+de+fraldas& oq=a+pampers+2007+primeira+no+ranking+de+fraldas&gs_> Acesso em: 11 ab.Procter & Gamble do Brasil S/A se deparou com outra concorrente de renome a multinacional Kimberly-Clark Kenko Indústria e Comércio Ltda TURMA DA MÔNICA E HUGGIES. Vila Rica – MT foi escolhida cidade polo e se deu em 2011 a instalação da PAMPERS VILA RICA que nesse instante sem autonomia própria. a PAMPERS . apontando a região Centro Oeste com grande potencial de mercado para fraldas descartáveis e similares. em especial para cidades que compõe a região do Araguaia. indicavam. pelas pesquisas os clientes fiéis teriam supostamente envelhecido e seus descendentes na sua grande maioria teria degringolado para outros Estados. . a PAMPERS central com sede em Cincinnati .Ohio – EUA. Em 2009 a distribuidora da Cidade de Jundiaí . O jogo da liderança. os dados mostravam grande contingente de jovens migrando para novas cidades a procura de fixar residência para o exercício de atividades intelectuais e empresariais. Disponível em: <http://www.

o plano de marketing como luz para abertura das demais atividades anuais. Para garantir a exatidão dos trabalhos. nossa empresa perdia a idoneidade da Marca na medida a distribuidora Vila Rica se viu nos primeiros dois anos de atuação. e. De posse de relatórios de vendas e balanços positivos dos anos 2011-2012 a fabricante nos EUA. não há necessidade de abertura de negócio e sim a ampliação de um negócio já existente. o Plano de Negócios se refere a um tema específico. pois. determina a transferência de controle do mercado atacadista de SP. de uma maneira geral. prova específica de formação acadêmica do dirigente geral na medida faz necessário apresentar um planejamento anual demonstrando a perspectiva de venda e lucros da empresa o que evoca a competência do profissional bacharel em administração. Estando ligada especificamente a empresa atacadista de Jundiaí-SP. requer quantidades definidas de recursos e de tempo para ser desenvolvido e estabelece resultados quantificáveis (CLEMENTE. São Paulo: Atlas.). para a cidade de Goiânia-GO. 4 CLEMENTE. Ademir (org. Projetos empresariais e públicos. a assumirem o papel de revendedoras exclusivas da Marca ao comércio varejista local e regional. Ademir. 2002)4. Além da necessidade de investimento próprio em instalações locais. 2002. como inúmeras outras empresas em diferentes regiões do país. muitas vezes da concorrente em potencial. FERNANDES. propondo a fabricante nacional que motivasse o desligamento da empresa de Jundiaí e propusesse a PAMPERS VILA RICA assim. 21-27. convoca a empresa de Louveira para efetivas mudanças na sistemática de atuação. Levando em conta que nossa empresa atua a dois anos consecutivos na cidade e região. Para o nosso caso em específico. Elton. o contrato prevê como garantia e seguridade de concessão. Planejamento e Projetos. apresentaremos inicialmente uma simulação anual das possibilidades de ganho com base em projeções de vendas do ano imediatamente anterior. Todo Plano de Negócios é um planejamento. entregando produtos que não exatamente eram da marca.IX de depósito e distribuidora de produtos. p. Embora nossa empresa tenha tido concessão para o uso do nome de PAMPERS VILA RICA – Venda e distribuição ao comércio varejista local e regional – EPP. . a matriz EUA e atacadista de Goiânia-GO estipularam prazo de seis meses para a execução de um plano de negócios que demonstre a viabilidade de atuação da empresa com exclusividade de Marca na região. nosso plano de negócios terá na sua estratégia inicial. In: CLEMENTE. A propaganda e pesquisas in loco se fazem ferramentas indispensáveis nesse trabalho teóricocientífico e de natureza indispensável e prático. FERNANDES. no sentido mais amplo.

1998. Um dos principais objetivos do marketing é a satisfação das necessidades e dos desejos dos clientes. São Paulo: Makron Books. Nesse sentido pretendemos responder ao seguinte questionamento: Qual a viabilidade econômica de manutenção de empresa de venda e distribuição exclusiva de produtos da Marca Pampers ao comércio varejista de Vila Rica e região? 5 6 WESTWOOD. por meio da criação. Ed. subsídios que influenciarão nas tomadas de decisões futuras. Westood (1996)5. O plano de marketing também lhe possibilita verificar a viabilidade mercadológica do futuro empreendimento. KOTLER. Administração de marketing. 5. oferta e troca de bens e serviços de valor (KOTLER. São Paulo: Atlas. Este trabalho tem como fonte de investigação. O Plano de marketing.X O plano de marketing é um documento que formula um plano para comercializar bens e serviços. buscando na análise e fundamentação teórica. . Philip. as pesquisas de marketing. Assim. 1998)6. 1996. sendo esta uma etapa importante na análise de viabilidade do Plano de Negócios. 2. pois você deverá consultá-lo frequentemente para as suas ações e decisões futuras. o plano de marketing não é um documento que deva ser deixado de lado quando o futuro empreendimento estiver em operação. John. ed. como elementos que tendem a apontar as perspectivas de mercado e as tendências do consumidor para determinado produto ou serviço.

(iii) Verificar a viabilidade econômica da abertura do empreendimento através da análise de indicadores financeiros.1.2.XI 1. Objetivo geral: Verificar a viabilidade econômica de manutenção de empresa que vende e distribuiu produtos exclusivos da Marca Pampers ao comércio varejista de Vila Rica e região? 1.2.2 OBJETIVOS 1. de modo a caracterizar o setor. (vi) Atestar a viabilidade econômica do empreendimento com a confecção de um plano de negócios. (v) Identificar e tentar neutralizar os fatores que podem dificultar o êxito do negócio.2. por meio de análise documental. para que se possa traçar cenários de atuação. Objetivos específicos: (i) Conhecer melhor o mercado varejista de produtos e serviços em Vila Rica e região. (ii) Coletar dados do setor em questão. . (iv) Identificar e fortalecer as condições necessárias para o sucesso do negócio.

Como estamos suscetíveis de mudanças no plano estratégico da empresa. um dos cargos de Diretoria. Nas administrações atuais. buscam respostas para as indagações quanto à viabilidade econômica do presente empreendimento e tem por objetivo comunicar aos investidores de possíveis melhorias e aprimoramento a esse novo modelo estrutural. concorrer e vencer na vida e no mercado de trabalho e. indica nós. influencia. Licenciado em História e Especialista em Educação Ambiental pela UNEMAT/MT. ciência e tecnologia. São Paulo: Pioneira. Nesse momento se faz necessário reorganizar o setor de vendas e apresentar novo plano de negócios para o ano de 2013 de acordo com as exigências normativas e contratuais da empresa mantenedora para que o processo empresarial se mantenha fluente. 1996.XII 1. uma pessoa convence. gera atitudes. isso quer dizer que a empresa espera alcançar o sucesso com a ajuda da equipe de trabalho. de cidadãos com desenvolvimento nas artes. com capacidade produtiva. encaramos a frente esse desafio excitante e realizador. que apresente um plano de negócios compatível às necessidades da empresa a qual presido. provoca expectativa e induz comportamentos. possuindo curso superior de Tecnologia em Administração Legislativa UNISUL/SC e cursando último semestre do curso de Administração UNISUL/SC. da viabilidade de continuação de negócio já existente no ramo de produtos de higiene e cuidados infantil. muda ideias. Gaudêncio. poder. desperta sentimentos.3 JUSTIFICATIVA O presente trabalho busca prover subsídios teóricos na área de administração de micro e pequenas empresas para certificar as partes envolvidas no projeto. têm função exclusiva de apoio. O verbo encarar na primeira pessoa do plural do presente do indicativo na forma apresentada acima. capaz de atuar positivamente na sociedade. Cultura. persuade. não mais importante que outros. 7 TORQUATO. comunicação e imagem: fundamentos da nova empresa. atrai. as pesquisas de campo e análise amostral.7 Atento as exigências globais e as necessidades humanas de sobrevivência. TORQUATO (1996) entende que por meio da comunicação. pretendo um trabalho teórico com veiculação prático. a Presidência. com isso podemos perceber que as deliberações empresariais são feitas não mais no individual e sim no coletivo. pensando que as oportunidades de negócios são poucas e quando aparecem não podem ser desperdiçadas. . sua finalidade principal se resume em propiciar o intercâmbio de informações entre todos os setores da empresa.

serão conduzidos os trabalhos diretórios da empresa PAMPERS VILA RICA EPP nesse ano. nos propomos neste estudo científico obter informações antecipadas que possam a partir de relatórios. que se mostrando positivo. a dinâmica de ideias”. conduzir a perfeita execução dos serviços. assim. . uma estrutura e uma confiança nos papéis das pessoas participantes. Nesse sentido. criará abertura que conduz a adequação do setor a particularidades ainda não existentes como a criação de uma clientela fiel e uma marca a zelar. Numa verdadeira equipe há interação. porém. as empresas atuais apontam para um gestor com atuação e manifestações impessoais. 8 A ideia de prosseguir com o contexto de negócios da empresa PAMPERS VILA RICA EPP na tentativa de aprimorá-lo havia algum tempo. o presente estudo objetiva por fim consolidar os conhecimentos teóricos e práticos adquiridos.1. a alavanca de recursos. a busca do tão sonhado lucro empresarial. as atenções se voltam para além da realização deste trabalho. destaca o autor: “ele é quem fareja as oportunidades fortuitas. estruturando de maneira coerente um plano de negócios passível de implementação posterior. antes que outros aventureiros o façam”. interdependência. p. caracterizado pela unidade e coesão. 2006.XIII Para MELLO & ANDRADE (1999) por definição. ou seja. exigem uma pessoa ativa com características de empreendedor. ed. identificar o local de maior ou menor aceitação do produto para que a empresa consiga atacar com maior ou menor intensidade. estava sendo discutida internamente. Para o exercício de comercialização. o empreendedor é a energia da economia. isso remete a necessidade de pesquisas de marketing que devem ser feitas no ambiente externo. o empreendedor não é apenas um fundador de novas empresas ou o construtor de novos negócios. motivado para uma tarefa comum. buscando verificar a aceitação do produto. 8 CHIAVENATO. Empreendedorismo: Dando asas ao espírito empreendedor. necessário se fazem trabalhos investigatórios. Além disso. cabe destacar. oferecendo produtos e serviços de qualidade com poucos gastos. É um grupo solidário. a equipe é um pequeno grupo cooperativo. ou aquela em atuação que deseja voltar a competir de igual para igual com as concorrentes. o impulso de talentos. ou preventivos. Assim. precisa ter alvo. porém esbarrávamos em questões que dificultavam melhorias e ajustes. São Paulo: Saraiva.3) diz. “ele é a energia da economia. Chiavenato (2006. Com a nova proposta. Nesse contexto. que reúne habilidades e talentos de seus membros. I. A empresa que deseja adentrar ao mercado. Para ele.

Os dados serão coletados utilizando a técnica de análise documental. visto que deseja aprofundar os conhecimentos. . . a abordagem qualitativa será utilizada para complementar a análise de dados. pois visa gerar conhecimentos para solucionar o problema proposto. com a análise e mensuração de indicadores obtidos na coleta de dados. uma vez que o pesquisador em questão possui experiência profissional na área estudada. Quanto aos procedimentos. e também caracterizada como estudo de caso. buscando maior familiaridade com o mercado investigado. pois estará baseada em material já publicado. Paralelamente.4 METODOLOGIA O presente estudo é classificado como pesquisa aplicada de natureza empírica e exploratória. Para esse fim. o problema de pesquisa será abordado de maneira quantitativa. na cidade Vila Rica – MT e região. para assim estudar a realidade em questão e verificar a viabilidade do negócio. a unidade de análise será de empresa de comércio de produtos de higiene e cuidados infantil. o que corrobora para criar uma interface entre teoria e prática. a pesquisa será em grande parte bibliográfica.XIV 1. investigando a viabilidade econômica de manter uma empresa específica de venda e distribuição de produtos exclusivos da Marca Pampers ao comércio varejista de Vila Rica e região. Inicialmente.

Brasil.17% • Taxa anual do retorno do investimento: 58.5. Centro.000.00 • Ponto de Equilíbrio: 53.000. FICHA TÉCNICA DO PLANO DE NEGÓCIOS • Denominação da empresa: PAMPERS VILA RICA EPP • Porte: Empresa de pequeno porte • Localização: Av.00 • Receita operacional mensal prevista: R$ 198. Vila Rica – Mato Grosso • Ramo de atividade: Comércio de produtos de higiene e cuidados infantil • Área de atuação: Mercado local e regional • Setor da economia: Terciário • Produtos: Fraldas descartáveis e lenços umedecidos • Número de funcionários: 07 (sete) • Investimento total: R$ 422.37% • Situação do mercado: Estável • Parecer final sobre a viabilidade do empreendimento: Viável .XV 1.

são dignas de foto. ou ainda para satisfazer suas necessidades imediatas com a geração de renda pessoal e familiar. sobraram quantas fatias? Uma. dois ou no máximo três personagens que participaram do processo de festejos de seus aniversários e não seria preciso repetir os nomes das empresas que estiveram ali coladas. Em 2011 e 2012. reunião após reunião. antes dos anos 90 o termo empreendedor era praticamente desconhecido e a criação de pequenas empresas era limitada. com a abertura da economia e consequente criação de entidades como SEBRAE. instalada em nosso país em 1991 possui arquivo considerável de figuras e pesquisas que lembram sua entrada no Brasil e retratam o percurso até hoje. que nesse período de ostentação passageiro. os dirigentes da PAMPERS se mostravam preocupados com a concorrência. dizendo suas amigas. Desse total. retire três fatias alusivas as três concorrentes multinacionais no cenário de produção e comercialização. A Procter & Gamble Co. revisando seus arquivos. lado a lado. Os pequenos negócios respondem por mais de dois terços das ocupações do setor privado e 20% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional. o que de fato não são. reserve uma fatia a Pampers. retoma sua própria história e percebe que. na medida façamos uma análise. as pequenas empresas. Perceptível às mudanças na lógica de mercado.2 milhão de novos empreendimentos formais. Percebe ainda. e aparecem. com imagens que retratam um. nesse período de avanços e sucesso quanto a disputas pela hegemonia do comércio mundial só encontra no acervo de duas décadas. nunca vistas pelo Dr. figuras repetidas. Mac e. imagine 5 fatias de um bolo.XVI 2 REVISÃO DE LITERATURA Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE). ou as nacionais. dados coletados em 2011 revelam que no Brasil são criados anualmente mais de 1. . pequeno na sua intensidade. Nesse sentido. tendo como principal interessado o cliente consumidor. A gora pense. Para Dornelas (2001). em tecnologia e influência. 99% são micro e pequenas empresas (MPEs). percebe que esteve intensamente ligada a bajular grandes corporações enquanto que no frigir dos ovos o lucro final se manteve encostado na grande massa populacional. com certeza não ainda presentes em suas fotografias e filmagens. cresceram. O empreendedorismo ganhou força no Brasil após 1990.. em função do ambiente político e econômico desfavorável do país. Esses dados indicam o alto grau de empreendedorismo dos brasileiros que assim estabelecem seus negócios para realizar sonhos.

2. nossa problemática tem origem no ambiente interno da EPP com delineamento para o externo. Então.org/wiki/Bill_Ackman . a história revisada ponto a ponto e pesquisas atuais apontam novo direcionamento. Assim. buscar a outra fatia do bolo. como produzir? O que produzir? Para quem produzir? Se 9 http://en. pretendemos uma análise crítica. O que ocorre. as nacionais também. a trajetória da empresa no quesito mercado. ou seja.1. haja vista na percepção da empresa mantenedora que ao buscar concretizar seu projeto de renovação ou tentativa de reverter o processo. Como? De que forma? Revertendo o processo. nos certificamos de que “as grandes” estão pensando nossa linguagem. partindo de uma visão micro para macro. não mais de cima para baixo. no Brasil em 1991. Assim. Observamos atentamente a entrada da Procter & Gamble Co. antes que outros a façam”. William Ackman9 não disse isso nesses termos. passamos. nestes vinte anos próximos passados este fechado em elementos meios. Apresentamos nesse momento o Plano de Negócios da PAMPERS VILA RICA EPP como se diamante procurado e encontrado pelo garimpeiro. se observarmos as intenções quanto ao delineamento do trabalho percebemos que as intenções de saída e chegada são compatíveis uma com as outras. a construir formas plausíveis na tentativa de lapidá-lo para dar maior brilho a fim de valorizar nosso produto e serviços. busca nas empresas recentemente filiadas. assim. vamos lá. as pequenas empresas. como as outras três são tem uma fatia do bolo. mas em todas as empresas fabricantes a nível mundial que o foco. nas vendas e distribuição de produtos e serviços. a gora é nossa vez. as nacionais. acreditamos que nossa pesquisa vai ao encontro das necessidades e expectativas de todos os envolvidos nesse plano. certificados de que há um ponto de partida para a execução de seus propósitos. então. preocupação com a exatidão do trabalho científico. estão todas tecnicamente empatadas. no instante se tornou visível não só na avaliação da Pampers. mas apontou erros de condução do Dr. ou seja. “busquem as pequenas. reflita a PAMPERS. A realidade do mercado de produtos de higiene e cuidados infantil.. A ordem proponente. Suas intenções são sem dúvida atacar de baixo para cima e.XVII essa fatia que sobrou do bolo são as empresas menores. nem com essas palavras. Mac10 que precisam ser revistos com urgência. Como nossa intenção esbarra na comercialização. com as necessidades da concretização de trabalho por parte da EPP e vontades da P&G. Há neste momento inicial. Eu diria sem medo de errar.wikipedia.

com/. são prensados e vendidos para empresa qualificada que os recicla.. Estamos com razão. Esses elementos detectados pelo Estado atualmente são: “dívidas das empresas”. temos o início e fim de processo sem conexão. Afinal convenhamos. Uma vez questionada sobre os trabalhos desenvolvidos pela fábrica.XVIII observarmos o sentido da produção e comercialização pensamos que se deu em linha reta na medida não temos clareza ao nos perguntarmos sobre o seguinte dilema . não tanto quanto. o problema da escassez de matéria prima e a necessidade de reciclagem dos produtos usados..Pampers-McDonalds-BigMac/.matéria prima. se fazem necessárias políticas internas das próprias empresas no tocante à aplicação de mecanismos de coleta. http://www. no momento em que percebemos que a produção e comercialização estão acontecendo em linha reta mesmo. estaduais e municipais. nossas fábricas possuem baixa complexidade do ponto de vista ambiental.com/pt_BR/contact/ . Dirigentes governamentais têm comentado sobre a possibilidade de bloqueio pelo menos em parte das empresas de grande porte se não tomadas medidas urgentes nesse sentido. o lucro tem sido satisfatório para todas. Os resíduos sólidos. A retirada para produção e a devolução ao meio ambiente. seria inadmissível deixar a contas da natureza a recuperação dos males provocados pelo homem. a tentativa de recolher produtos usados ou descartados pelo cliente na tentativa de minimização de impactos ambientais.. reciclagem e ou recuperação de seus produtos com objetivo de minimizar possíveis impactos ao meio ambiente e problemas de saúde pública.. atualmente.newsmax. a P&G disponibilizou em site próprio. A venda e distribuição de fraldas descartáveis e lenços umedecidos tem dado bons resultados para as empresas que atuam nesse ramo. a seguinte informação: Uma das prioridades da P&G é a preservação do meio ambiente.11 10 11 www. não gerando nenhum efluente líquido. fraldas e absorventes rejeitados. mas na cobrança de maior controle de distribuição de mercadorias ao consumidor sem dispor de mecanismos de coleta do produto após o uso.pg. emissões de gases ou resíduos sólidos perigosos. federal. não há nesse sentido uma produção em ciclo. a percepção e preocupação dos acionistas tomando por base a empresa Procter & Gamble Co. a especificidade de arrecadação de impostos. Então essa lacuna está em aberto. como fica? Os elementos. Por isso. início e fim têm sido talvez o grande gargalo das empresas nesse setor. no entanto. tem sido a constante diminuição dos lucros que tem se apresentado de forma crescente e gradual em virtude da rigidez na fiscalização das secretarias e órgãos dos governos. Segundo as Câmaras Legislativas dos mais diferentes Estados brasileiros.

o mais coerente seria nesse momento. porque as mesmas se incumbiriam com a ajuda dos municípios de criar programas de coleta dos produtos já usados e endereça-los a mantenedora para reciclagem e reutilização. Assim. 2.2. acompanhando a demanda. Não à toa. porque com a matéria-prima tendendo a escassez.. acompanhando a lógica e raciocínio. locar as empresas pequenas seria a forma mais sábia de administração dentro da nova lógica de mercado. formando uma clientela fiel aos produtos e Marca. CRONOGRAMA DE TRABALHO ATIVIDADES Projeto Plano Estratégico Plano de Marketing: análise Plano de Marketing: formulação Revisão final DATAS 01/2012 02/2012 X X 03/2012 04/2012 05/2012 X X X X . se atém a obedecer a lógica de mercado em comum acordo com os planos mundiais de produção que recai no mesmo sentido da efetivação do plano de negócios apresentado neste momento. se faz a tentativa de produzir menos e não concorrer diretamente com as outras multinacionais. e. Para realidades como a da Pampers Vila Rica EPP e empresas de pequeno porte que exerce somente o comércio. o plano se torna viável. produzir com consciência. a preocupação da Procter & Gamble Co. temos condições de encomendar somente aquilo que vamos vender.XIX Nesse sentido. podemos ter maior controle sobre as políticas de venda ao consumidor e por consequência com a ajuda do poder público municipal implantar uma política de conscientização e coleta de nossos produtos após o uso.

Ruan Passos Pizzatto. Paoola Passos Pizzatto . Cairu Passos Pizzatto e Sra.XX 3 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO 3. PROPRIETÁRIOS DA EMPRESA Sr.2 CONSTITUIÇÃO LEGAL EPP – Empresa de Pequeno Porte 3. Sr.1 NOME DA EMPRESA PAMPERS VILA RICA VENDA E DISTRIBUIÇÃO LOCAL E REGIONAL 3.3.

diminuição da densidade demográfica indicando que há uma tendência cada vez mais acentuada de pessoas idosas. são novas. principalmente acordos fiscais por que se mudados pode desfigurar as ações da empresa. . deve ser observado com cautela. e uma vez a empresa matriz exercer o monopólio dos produtos relativos a marca PAMPERS. o que contraria em hipótese a lógica de nosso negócio que atenda especificamente crianças. Por sorte. vender e transportar produtos e ou. qualquer mudança na legislação brasileira deve ser observada com cuidado podendo causar prejuízos ou lucros a empresa de modo geral. nos diversos planos estabelecidos para venda e distribuição de produtos. novas famílias. Percebemos no Brasil na primeira década do século vinte e um. então.XXI 4 PLANO ESTRATÉGICO 4. mediadas em acordos contratuais. Menos burocracia visando diminuição do tempo de transporte de produtos de dentro para fora do país ou de matéria prima de fora para dentro. Por ser produto de patenteamento norte-americano. ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE Fatores Econômicos Político-legais Socioculturais Tecnológicos Aspectos analisados Para o êxito de nosso negócio se faz necessário abertura das fronteiras comerciais no tocante a comprar. estando dentro do processo de colonização da Amazônia Legal dada a partir dos anos 1980. as cidades ou região a ser “exploradas” no plano de negócios. indo ao encontro da necessidade de preservação dos recursos naturais ainda existentes em algumas regiões como a nossa. restam pesquisas para inserção de produto a uma clientela específica observando aspectos da cultura. Atualmente os meios tecnológicos ou de comunicação se tornam indispensáveis a empresas. O Governo Federal deve investir em tecnologia. A lógica de nosso negócio é adquirir produtos de qualidade melhor com menor custo fazendo chegar ao consumidor bons produtos por preços acessíveis. Esse fator tem bastante importância na atualidade. padrão social etc. muitas crianças. Fatores políticos-legais podem vir a abalar as relações internacionais. que muitas vezes levam a perda de matérias primas destinadas a fabricação de produtos nas fábricas no Brasil. As concessões para vendas e distribuição dos produtos no Brasil. devem ter seguridade em Lei.1. temos um público bastante novo. distribuir e incentivar empresas públicas ou privadas a estarem modernizando dentro de moldes adequados ao desenvolvimento sustentável. As aplicações em pesquisas e vendas virtuais são de extrema importância para as empresas. matéria prima.

Intensidade Fraca Os fornecedores dos produtos da Marca Pampers. das EPPs de modo geral. o fornecedor fabricante e atacadista da marca PAMPERS com nossa empresa). o poder de negociação junto ao comércio varejista local e regional fica a conta da Pampers Vila Rica EPP ou. as pequenas empresas estabelecem o preço x de venda dos produtos na região partindo de análise de preço compatível ao da concorrência. segurança e comodidade da família. mas. Vamos colocar na praça produtos de qualidade a preços acessíveis para fazer frente à concorrência. Com a instalação de filiais regionais a PAMPERS consegue se sobressair a outras nesse sentido por se encontrar perto dos clientes seja os comércios varejistas e ou clientes em potencial. assim a entrada de novos concorrentes no sentido de colocação de novos produtos no mercado para venda e concorrência se torna pouco impactante. Trabalharemos com dispositivos de marketing e pesquisas que buscam simulações antecipadas de vendas. Pensamos que a entrada de novos concorrentes não dificulta a venda porque há de fato uma clientela predisposta a consumidor os produtos pela confiança na qualidade. Podendo atender de forma diferenciada criasse um status local. Intensidade Fraca Os compradores. o comércio varejista local e o consumidor). o comércio varejista local e regional que atendem a uma clientela específica de consumidores.2 ANÁLISE DO SETOR Forças Aspectos Ameaça de Entrada Nosso propósito é conquistar a confiança do vendedor varejista pela comodidade na logística de transporte e entrega do produto.XXII 4. cabe a fabricante e atacadista acatar determinações nesse sentido. na medida. reclamam do preço de venda praticado pela Poder de Negociação dos Fornecedores (Nesse caso. fabricante e atacadista exercem forte pressão para que a elaboração de plano de negócios ou orçamento de vendas anual se dê de forma antecipada para possíveis ajustes na sistemática de produção e vendas. nesse caso. Esses dispositivos indicam as vendas possíveis nos diferentes lugares de atuação da empresa porque se prendem em dados que levam em conta a clientela fiel aos produtos da marca Pampers. . Poder de Negociação dos Compradores (Nesse caso.

na visão do cliente fiel. ao notarem que o produto pode lhes dar pouco retorno. está predisposta nas empresas comerciais varejistas que. durante a fase de crescimento da criança de zero a 3 anos de idade exerce a função de companheiro de todas as horas. começam a oferecerem produtos alternativos aos clientes. ajustar para que os pedidos uma vez feitos sejam remetidos pelo Correio diretamente do atacadista para os comércios varejistas de vendas locais e regionais não passando pela EPP Vila Rica na tentativa de diminuir o custo dos serviços e fornecer o produto por um preço menor para revenda ao cliente. sugerindo que. muitas vezes . Estes dois segmentos (comércios varejistas locais e regionais) exercem forte pressão sobre nossa empresa que se vê obrigada a pressionar o atacadista e fabricante para a necessidade de remodelamento de práticas que induzam a redução dos custos de transporte e entrega dos produtos no decorrer do processo. O perigo visível não está na ameaça dos produtos substitutos propriamente. há uma preocupação bastante grande no sentido de possibilidades de incidência de produtos substitutos devido a falta de esclarecimento dos compradores (comércio varejista local e regional) onde. Nesse caso. como colocado acima.XXIII Ameaça de Produtos Substitutos PAMPERS Vila Rica EPP no tocante a fornecimento dos produtos no varejo. para que aconteça a continuação das negociações seria necessário que os comércios varejistas pudessem aumentar o valor da mercadoria vendida ao cliente consumidor (o que é possível devido a política de fidelidade da empresa com o cliente) e ou. Nesse sentido. então. o lucro intermediário entre a compra do comercio varejista distribuidor e a venda ao consumidor não atende ao esperado. A Pampers têm feito esforços para reduzir os custos dos produtos e serviços na tentativa de aumentar os percentuais de rendimentos dos comerciantes locais. exercem forte pressão sobre os vendedores (nosso caso) para baixarem o preço da venda. Intensidade Forte As famílias com tradição ao uso das fraldas descartáveis Pampers fazem dos produtos algo indispensável ao bem estar familiar.

É necessário criar espaço de distribuição dos produtos na região atentando para economia de valores no processo. achamos que agindo de forma séria e correta nas negociações estamos fazendo nossa parte. ficando a concorrência enfraquecida nesse sentido. . Intensidade Fraca Rivalidade entre os Concorrentes Exis.Nosso plano de negócios para ter sucesso depende de um trabalho de marketing capaz tentes de interagir positivamente com o consumidor. O fator concorrência se faz importante para o cliente consumidor. os produtos substitutos. portanto. não exercem forte pressão. preço e qualidade. há segurança do comprometimento com o cliente nos quesitos.XXIV impossível de fazê-lo porque valores muito abaixo daqueles praticados pela concorrência podem resultar em prejuízo para a empresa de vendas (PAMPERS VILA RICA EPP) levando a inadequação do setor. porque. como a queda de uma o auge de outra. Como o problema de venda e distribuição dos produtos Pampers ao comércio varejista local e regional já está sendo sanado na medida buscasse a redução de custos para aquela clientela. na lógica de mercado aponta para produtos de boa qualidade por preço acessível. Embora entendendo que entre as concorrentes existem outros interesses. Intensidade Fraca. Sem concorrência os preços são praticados a partir de ditames da empresa e não do cliente. Nessa lógica a PAMPERS tem investido maciçamente nas questões de qualidade do produto objetivando o bem estar do cliente.

tudo deve ser feito para atingir as metas e objetivos da empresa. percebem além de salário fixo conforme o cargo. não fabrica o produto. na satisfação do cliente. O trabalho se desenvolve partindo da suposição de que nos dias atuais as empresas se encontram com escassez de recursos. na medida. Este setor tem sido o mais movimentado porque tem envolvido todos os profissionais da empresa que constantemente se veem voltados ao trabalho de propaganda e investigação. O setor de finanças. somente comercializa. necessário faz. que tenha possibilidade de saída rápida mediada na conquista do imaginário do público consumidor. venda e entrega de produtos ao cliente. a venda de produtos da Pampers EPP insere a produção de serviços. É função da empresa. Este setor possui boa estrutura tecnológica. O objetivo é adentrar com maior profundidade ao comercio local ou regional no sentido de colocação do produto para venda. marketing. . assim. estocar. Computadores última geração controlam recebimento e pagamento de valores. A área busca desenvolver estratégias mais eficazes que buscam na aproximação com o cliente comerciante varejista uma forma conjunta de conquistar a clientela consumidora. que se prende.3 ANÁLISE INTERNA DO EMPREENDIMENTO ÁREAS Produção Recursos Humanos Finanças Marketing ASPECTOS ANALISADOS Nossa empresa voltada a venda e distribuição de produtos ao comércio varejista. regrar os custos e diminuir os gastos para que obtenham melhor resultado ao final do processo. então. vender e entregar produtos de boa qualidade com rapidez e segurança. junto ao setor de marketing e recursos humanos cria estratégias para melhoria da empresa no tocante ao alargamento de fronteiras na busca de maior lucro tendo por base a possibilidade de melhoria nos salários da equipe de trabalho.XXV 4. Nesse setor são escolhidos os funcionários para participarem das mais diferentes atividades necessárias ao trabalho da empresa. remunerações normais. acrescidas de valores partes variáveis por tarefas atribuídas além das atividades normais.

XXVI 4. são cidades que nasceram da colonização pós década de oitenta do século vinte. . as cidades apontadas tem um público bastante expressivo de crianças. Ameaças Entrada da concorrência Necessidade de mudança de plano de distribuição dos produtos visando maior agilidade na entrega. O plano atual tem apresentado lentidão. e classe social que desejamos atingir. Temos uma região bastante nova a ser conquistada (região do Araguaia).4 A MATRIZ SWOT Ambiente interno Pontos fortes Funcionários qualificados Capacidade de inovação Marketing agressivo Pontos fracos Recursos regrados Custos fixos altos Ambiente externo Oportunidades Localização local apropriada Lugares novos a ser conquistados. dificultando os trabalhos de marketing e venda dentro dos moldes traçados no plano de negócios. Levando em conta clientela.

5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Reduzir estoque e despesas com estocagem em 70 % nos próximos 2 anos.XXVII 4. Mudar o sistema de transporte e logística com uma redução de despesas de 15% ao ano. Aumentar as vendas e como consequência a receita em + 15% ao ano. .

específicos a clientela com padrão de vida estável.6 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO Por foco (ou enfoque) de mercado específico. As cidades se encontram em média 200 km em relação ao polo de distribuição.XXVIII 4. etc. Segmentação geográfica. nos atemos a inserir produtos da linha Premium. ligada pela BR-158. Percebesse uma pesquisa de marketing fundamentado em vários ângulos com objetivos geral e específico definidos. divisa do Mato Grosso com Pará. no momento. menor. com alguns diferencias de qualidade que agregaram valor ao produto e que resultam de avaliação da satisfação dos clientes em outros momentos no tocante aos benefícios dos produtos associados à saúde dos bebês. JUSTIFICATIVA O mercado específico para efetuarmos nossas vendas são as drogarias e supermercados. por faixa etária. Assim. posição estratégica em relação a municípios localizados no Estado do Pará e municípios da região do médio Araguaia – MT. mas. tornar o produto conhecido por proporcionar melhorias na qualidade de vida da família como um todo e fidelizar clientela x de consumidores ativos. Foco nos custos e diferenciação. igual ou 20% maior se comparado aos concorrentes. . Nossa estratégia de venda ao cliente consumidor leva em conta além da faixa etária. Nossa empresa se encontra na cidade de Vila Rica – MT. respectivamente. fornecemos as drogarias e mercados produtos com preço x. a renda dos clientes. O foco específico das pesquisas de marketing feitas por nossa empresa são as famílias que possuem crianças de zero a três anos de idade. por faixa de renda.

Loção Hipoalergênica com Aloe.11 kg G 9 . * não contém fibras de algodão Fraldas descartáveis Pampers Premium Care Tamanhos conforme o peso do bebê P 5 . Para um ajuste cômodo e flexível.18 kg Função: Proteção 5 estrelas para a pele mais delicada Características: 123456- Até 12 horas de absorção*. Fraldas descartáveis Pampers Recém-Nascido Tamanho para bebê recém-nascido Tamanho RN 2 – 5 kg Tamanho XP 3 – 6 kg Função: Proteção 5 estrelas para seu pequeno milagre Características: 123456- Suave como Algodão*.1.XXIX 5 PLANO DE MARKETING 5. Avisa quando trocar a fralda. Ajuda a proteger sua pele delicada. Corte para o Umbigo (tamanho RN). Ajuda a manter sequinha a pele do seu bebê Indicador de Umidade. Ajuda a manter sequinha a pele do seu bebe. Exclusiva Loção com aloe ajuda a proteger a pele. Ajuste cômodo e flexível para que seu bebe se movimente com liberdade. Camada Ultra Suave para um toque delicado com a pele. Evita o contato da fralda com a região umbilical.14 kg XG 12 . Cuidado e proteção para o seu pequeno milagre Exclusiva Camada Ultra-Absorvente. Ultra Respirável para uma pele fresca. *Pode variar de acordo aos hábitos e características do bebê Toalhas umedecidas Pampers Sensitive Função: Ajuda a manter a pele do seu bebê saudável .1 Descrição dos produtos a) – Características do(s) produto(s).16 kg XXG 14 . Laterais Centopéia Flex. Centro absorvente ultra-anatômico para o conforto do seu bebe.8 kg M 6 .1 ANÁLISE DE MERCADO 5.

etc. 12 Fonte: www. com inovações sucessivas tem mostrado que sua preocupação está no atendimento e satisfação das famílias. A PROTESTE12 (Associação de Consumidores) testou nove modelos de tamanho médio de fraldas descartáveis das marcas Pampers. E a Pom Pom Top Confort permitiu uma pequena respiração. na medida apresenta um histórico de instruções de acompanhamento da criança do nascimento até o momento em que os pais optarem pelo desuso da fralda.br PROTESTE avalia as fraldas Na Pele do Consumidor Qua. a Pampers tem focado suas atenções na qualidade dos produtos e serviços ao consumidor. Quanto mais leve e fina. Os produtos Pampers (Fraldas descartáveis e lenços umedecidos) por serem produzidos levando em conta o ambiente familiar como um todo. Fibras super-resistentes e flexíveis. se trata de fornecer produtos que vão ao encontro do bem estar de crianças recém-nascidas ou até 3 anos de idade.proteste. ou novidades que complementam ou ajudam os pais no tocante ao trato com as crianças. a intenção é dar comodidade. assim. Pom Pom e Sapeka e constatou que. tem se destacado em alguns quesitos se comparados a outras marcas concorrentes. os produtos têm desempenho diferente para meninos ou meninas. A fralda Pampers Total Confort é a única que realmente permite a respiração através dela. beleza e estética do bebê.org. Johnson’s Baby. maior absorção. Um problema comum em quase todas (com exceção de duas) é que elas não permitem a respiração da pele do bebê. Desenhadas com um toque de loção e um composto* essencial do leite. em função da anatomia. . a empresa cria certa familiaridade com as crianças de modo geral por que disponibiliza em seus produtos complementos além dos formais utilizados no dia a dia no seio familiar se atém a particulares sociais com produtos que levam em conta além da saúde. Outros implementos levam em conta maior conforto. b) . Turma da Mônica. maciez.XXX Características: 123- Com uma loção suave para o cuidado da pele do seu bebê. etc. 03 de Março de 2010 06:04 Escrito por Redação.Diferenciais do(s) produto(s) em relação à concorrência Atuando na área de produtos de higiene e cuidados infantil. aos produtos estão sendo agregadas peças. mais confortável é a fralda. menos umidade. com itens que tem maior elasticidade. Mas o grande diferencial entre Pampers e concorrentes está em detalhes que aliados ao comodismo e conforto sugerem o uso das fraldas descartáveis Pampers como algo necessário ao bem estar da criança com propósito de saúde continuada e cuidados com a pele. tranquilidade e ou agilidade no momento de colocação ou retirada das fraldas ou na limpeza do bebê.

não tem ocorrido com frequência na medida pesquisas apontam que o público fiel a fraldas da marca Pampers tem um padrão de rendimento bastante estável o que dificulta momentos de instabilidade no tocante a mudar de gosto impulsionado pelo fator menor preço. ou distanciar as crianças de diversas formas de irritações. 5. transformando o produto em excelência de qualidade refletindo uma tendência atual crescente. o que nesse último caso. de bom tecido e perfumes aromáticos. ou talvez atraído por preço menor de oferta do produto concorrente em potencial. nosso trabalho enquanto empresa varejista distribuidora ao comércio local e regional é buscar essa clientela dispersa entre a população nos municípios que iremos trabalhar. com acompanhamento de peso ou crescimento conforme a idade. que podem ser usados em qualquer ocasião em público. c) – Principais produtos substitutos e complementares Temos em mente que produtos de higiene como fraldas descartáveis e lenços umedecidos tendem a ser indispensáveis ao uso diário para crianças de zero a 3 anos de idade. atentando para detalhes que levam a antecipar cuidados para boa apresentação da criança na sociedade (status social).2 Análise do mercado consumidor . itens que levam em conta cuidados com a pele do bebê tem sido criados para abreviar.1. alergias e doenças infecciosas. descanso adequado. vezes pela tentativa de experimentar produto semelhante em virtude de propaganda. A Pampers central construiu e consolidou a nível mundial a ideia de fidelidade do consumidor aos produtos da marca. a substituição de uso das fraldas Pampers por outras marcas tem acontecido esporadicamente. ou vezes por algum detalhe que chame a atenção do consumidor no tocante a inovação de determinada peça ou atração por determinado componente de estampa como desenho e ou perfume. bem desenhada. A Pampers acirrou suas pesquisas. Assim. Disponibilizando o produto na prateleira do mercado e ou drogarias acreditamos atender em cada local a um percentual significativo de clientes que tem acreditado na praticidade e qualidade dos produtos Pampers como algo indispensável ao bem estar da família. suas crianças. a procura por produtos que não prejudiquem a pele do bebê.XXXI Percebesse que há uma preocupação em acompanhar a criança desde recémnascido propondo um produto que proporcione conforto.

a intenção é distribuir o produto para um número aproximado de treze cidades na região conhecida como região do médio Araguaia – MT/PA. São Paulo: Atlas. assim. as necessidades e o grau de satisfação dos consumidores e clientes. Na verdade. assim como o Marketing de massa foi a solução no século passado para levar o maior número de produtos para o maior número imaginável de clientes. A Pampers Vila Rica EPP selecionou uma média de 3 mercados e 4 drogarias em cada cidade para colocação de seus produtos e nos vilarejos somente 2 mercados e 3 farmácias num total de 5 13 14 MATTAR. temos consciência de quanto entregar em cada local levando em conta pesquisas com dados estatísticos de possibilidade de venda do produto naquele local em específico. . p. a evolução das vendas. portanto. Fauze Najib. São Paulo: Atlas. lucros e participação no mercado por produtos e mercados. Somando a cidade de Vila Rica. a 300 m da BR-158. são necessárias todas as informações sobre os desejos.14 Situada na cidade de Vila Rica-MT. terá facilidade de acesso a outras cidades tanto do Estado do Pará quanto do Estado de Mato Grosso. como somos empresa que vende e distribui ao comércio varejista e isso inclui grande número de mercados e drogarias. 20). sobre as ações dos concorrentes. 2004. ao centro da cidade. os grandes atores que farão parte das cenas das negociações de venda dos produtos Pampers ao consumidor acabam sendo o comércio varejista local e ou regional. são inicialmente 13 pequenas cidades e alguns vilarejos envolvidos no processo de venda e distribuição de produtos marca Pampers. com o objetivo de desenvolver. e sobre o comportamento das variáveis ambientais que afetam o marketing da organização. 2005 MADRUGA.XXXII A Pampers Vila Rica – EPP atentando para o negócio de venda e distribuição de fraldas descartáveis e lenços umedecidos ao comércio varejista local e regional tem foco definido em relação a sua clientela. 13 Na estratégia de marketing da Pampers Regional há um registro x de consumidores ativos que costumam consumidor produtos da marca com elevada frequência. Guia de implementação de Marketing de relacionamento e CRM. Segundo Mattar (2005). o exercício do planejamento de marketing exige que seja iniciado em bases sólidas. o Marketing de relacionamento na atualidade privilegia a interação com o seu cliente. Pesquisa de marketing. somente efetuamos venda de nossos produtos ao comércio varejista local de posse de dados que convençam os comércios interessados a comprar nossos produtos com possibilidade real de venda e o que garante que vão realmente vender o produto ao consumidor são pesquisas de gosto ou opção feitas junto ao consumidor. um conjunto de valores que o levarão à satisfação e longevidade do seu relacionamento com a empresa. especialmente para ele. nossa empresa está instalada em ponto estratégico. R. De acordo com Madruga (2004. e é esse público consumidor que consideramos fiel à marca que desejamos alcançar. Por isso.

por trabalharmos com simulação de dados e com perspectiva de otimização de venda. Temos que. disponibilizou-se a título de saída 520 fardos ao barracão. acreditamos num crescimento de + de 15% ao ano. a exclusividade de venda e distribuição de produtos exclusivos da marca Pampers ao comércio varejista de Vila Rica e região. fazendo a conta. sempre mantendo a média de 240 fardos mensais entre todas as cidades. A perspectiva de crescimento da empresa depende bastante dos resultados ao final do primeiro ano de atuação. são 7x13 = 91 + 5 = 96 comércios envolvidos inicialmente.880 fardos anuais satisfazendo inicialmente a um percentual de venda anual de 24% (vinte e quatro por certo) da capacidade de armazenamento da Pampers Vila Rica – MT com capacidade de manter uma rotatividade de 1.XXXIII estabelecimentos. mas. número de pacotes estabelecidos para venda mensal = 250 dividido por 30 dias = 250/30 = 8. se dividirmos o total de fardos estimados para venda mensal pelo número de comércios envolvidos.000 fardos. A demanda por fraldas descartáveis para Vila Rica e Região está prevista inicialmente em 240 fardos ao mês. Assim. elemento precaução. 5. 9 ou 10 unidades cada. então somente serão adquiridas do mercado atacadista produtos nas quantias já vendidos para o comércio varejista estando na eminência de distribuí-los ao comércio local e regional somente a partir da apresentação de pagamento dentro dos prazos estipulados pela empresa Pampers Vila Rica – MT. O primeiro ano de atuação no cenário regional tem uma perspectiva de venda rotacional de 240 fardos mensais que multiplicados por 12 meses temos 2.3 Análise dos fornecedores .33 ou 9. logo a partir do segundo mês serão feitos esses ajustes fornecendo os produtos conforme a perspectiva de venda. quantia a nosso ver plausível e possível. entendemos que cada comércio em cada cidade receberá 2. Sendo os primeiros meses de atuação da empresa nesse novo enfoque. assim.1. o que equivale aos dois primeiros meses de atuação da empresa. caso ocorram vendas e necessidade imediata de entrega do produto ao comércio local e regional. fornecendo mais ou remanejando o produto de um lado a outro. aí temos a seguinte equação. dependendo da especificação e ou tamanho das fraldas. como.5 (dois fardos e meio) ou 250 pacotinhos de fraldas para serem vendidos a cada mês. temos a equação 240/96 = 2. satisfazendo 52% da capacidade de armazenamento do depósito. cada um desses fardos contém 100 pacotes de fraldas descartáveis com 8. Entendemos que em alguns lugares a tendência será vender mais outros menos. os comércios deverão vender em média 9 pacotinhos de fraldas descartáveis por dia.5. Como a política da empresa é de não manter estoques.

A empresa de Goiânia-GO responsável por Goiás. . nesse caso. os mercados e drogarias que se incumbirão da venda direta ao consumidor. A partir da fabricação. as empresas vinculadas a Procter & Gamble Co. representante da empresa Procter & Gamble Co. Tocantis e Mato Grosso faz chegar o produto até a Pampers Vila Rica EPP a Av. Nós atuamos como comércio varejista de vendas e distribuição ao comércio varejista local e regional... Processo de distribuição: EMPRESA MULTINACIONAL PAMPERS Procter & Gamble Co Cincinati Oio EUA Proprietária da Marca → EMPRESA REPRESENTANTE NACIONAL P&G Louveira – SP Fabricante → EMPRESA JN Fraldas Mensa Goiânia – GO Atacadista e Varejista → EMPRESA PAMPERS VILA RICA EPP Vila Rica – MT Varejista Comércio Local e Regional → EMPRESAS Mercados e Drogarias Vila Rica e Região Médio Araguaia – MT/PA Varejistas → CONSUMIDOR Devido a regime contratual fechado. Estado de Ohio .EUA. somos vendedores intermediários. Brasil. Os pedidos feitos à atacadista são entregues rapidamente dentro do prazo estabelecido. avião ou pelo correio. a empresa de Louveira-SP intercede positivamente visando atender prontamente os pedidos vindos do Estado de Mato Grosso e. Quando há uma demanda excessiva por produtos da marca no Estado de Goiás.XXXIV A Empresa Pampers Vila Rica EPP se torna em Vila Rica – Mato Grosso. estão submissas a algumas cláusulas que estabelecem as formas de aplicação dos preços mínimos e ou máximos para venda dos produtos no Brasil e a aplicação dos percentuais sobre as vendas das distribuidoras varejistas são de 50% e 30% que devem ser destinados a fabricante e distribuidora atacadista respectivamente. a empresa da cidade de Louveira em SP distribui o produto para várias empresas atacadistas Brasil afora. Os produtos chegam até o depósito da Pampers Vila Rica EPP por caminhões. Por determinação da Pampers Central-EUA nossos produtos são encaminhados para a Empresa JN Fraldas Mensa Distribuidora Atacadista e Varejista Ltda. Centro. Vila Rica – Mato Grosso. situada na cidade de Goiânia-GO. representada no Brasil pela P & G de Louveira – SP que se incumbe da fabricação e distribuição de fraldas descartáveis e lenços umedecidos. autoriza empresas varejistas situadas em Palmas no Tocantins para encaminhar os produtos necessários até a Pampers Vila Rica – Mato Grosso via ônibus visando atender aos prazos. multinacional proprietária da marca Pampers com sede em Cincinnati. com exclusividade de venda Pampers. ônibus. sem qualquer ônus para nossa empresa ou reajuste nos preços ao consumidor.

temos o quadro ilustrativo feito pela Pampers Vila Rica EPP demonstrando uma simulação de vendas com preço aleatório do produto e respectivos percentuais. uma delas.60 R$ 8. define que o valor do preço do produto na praça para efeitos de cálculos dos percentuais de 50 e 30% pode variar de região para região de acordo com os preços praticados pela concorrência. ficando a cargo das empresas varejistas distribuidoras ao comércio local e regional (nosso caso) a partir de sistema de pesquisa de marketing estabelecer o preço x de venda de seus produtos.00 mercado local .00 R$ 2. Assim.40 R$ 1. Valor Valor destinado ao fabri- Valor destinado ao Ata- Valor cobertura de despe- 100% cante percentual 50% cadista percentual 30% sas Varejista 20% Pacote Fralda descartável R$ 4.XXXV Dentre as inúmeras cláusulas contratuais.

telefone etc. e Comércio Ltda TURMA DA MÔNICA E HUGGIES Fraldas descartáveis e lenços umedecidos Johnson & Johnson´s JOHNSON´S BABY Cremer Baby Disney Fraldas descartáveis e lenços umedecidos Fraldas descartáveis e lenços umedecidos Participação grande em vários cenários de marcas aparece como uma das fortes concorrentes a nível mundial e nacional Bom HYPERMARCAS Topo do ranking mundial no segmento fraldas descartáveis com 32% das participações Segunda colocada no ranking mundial Marca famosa nos anos 90. local ou regionalizado. há demora no atendimento de reclamações e devoluções de mercadorias sem contar que nos municípios de pequeno porte não há nenhum programa de coleta e reciclagem de produtos. Fabricante e Distribuir somente nos grandes centros.XXXVI 5. Fabricante – SãoPaulo Distribuidor Atacadista – Goiânia . não há um programa de interiorização de empresas filiais Não há atendimento presencial. providencias. há demora no atendimento de reclamações e devoluções de mercadorias sem contar que nos municípios de pequeno porte não há nenhum programa de coleta e reciclagem de produtos. televi- Não percebemos o contato desta empresa na divulgação de maneira Não percebemos o contato desta empresa na divulgação de maneira Não percebemos o contato desta empresa na divulgação de maneira regiona- Fabricante e Distribuir somente nos grandes centros. telefone etc. Não há atendimento presencial. dificultando o acesso do cliente de diferentes níveis ao acesso de informações em emergências. local ou regionalizado. somente (virtual) internet. somente (virtual) internet.1.4 Análise detalhada dos concorrentes Item Procter & Gamble Co. providencias.GO PAMPERS VILA RICAEPP – Vila Rica – Mato Grosso Fabricante e Distribuir somente nos grandes centros. não há um programa de interiorização de empresas filiais A divulgação tem sido feita por diversos ângulos. Não há atendimento presencial. local ou regionalizado. dificultando o acesso do cliente de diferentes níveis ao acesso de informações nas emergências. dificultando o acesso do cliente de diferentes níveis ao acesso de informações nas emergências. telefone etc. há demora no atendimento de reclamações e devoluções de mercadorias sem contar que nos municípios de pequeno porte não há nenhum programa de coleta e reciclagem de produtos. hoje desistindo da fabricação de fraldas descartáveis Otimizado Bom Deficitário Com tendências a otimização tem buscado parcerias para atender o cliente de forma rápida no tocante a fornecimento e troca de produtos e tem investido maciçamente em coleta e reciclagem de seus produtos proporcionando poucos danos ao meio ambiente. PAMPERS Produto Participação do mercado (em vendas) Atendimento Atendimento pós-venda Localização Divulgação Fraldas descartáveis e lenços umedecidos Kimberly-Cark Kenko Ind. não há um programa de interiorização de empresas filiais . somente (virtual) internet.

garante as empresas concessionárias com fluxo de caixa positivo a partir do segundo ano de atuação financiamentos para melhoria com juros irrisórios na medida a empresa se comprometa a aumentar a venda em + 15% ao ano.XXXVII Garantias oferecidas Política de crédito Preços são. Embora o preço da Pampers costuma ser praticado no Demora no atendimento ao cliente quanto a produtos com defeito e causas afins por se tratar na versão das empresas de casos pequenos e esporádicos e por se manterem bastante distante dos clientes em potencial. A PAMPERS VILA RICA EPP ou as concessionárias utilizam um amplo sistema de divulgação através de rádios locais e programas de conscientização da população junto com as Prefeituras Municipais de cada cidade regionalizada com atuações junto aos municípios regionalizada com atuações junto aos municípios lizada com atuações junto aos municípios Garantias de que se o produto estiver com problemas de fabricação ou com data vencida o cliente pode trocar diretamente na revenda e o revendedor poderá trocá-lo que receberá o produto em dobro na remessa seguinte. A empresa Procter & Gamble Co. atores etc. os consumidores Atendimento personalizado e rápido ao cliente Desconhecida Desconhecida Desconhecida Pratica um preço difícil de ser superado na medida seu produto detém Pratica um preço aquém da realidade de seus produtos Preço alto qualida- Pratica um preço difícil de ser superado na medida seu produto detém . campanhas com uso de cantores. os consumidores. rádio. Demora no atendimento ao cliente quanto a produtos com defeito e causas afins por se tratar na versão das empresas de casos pequenos e esporádicos e por se manterem bastante distante dos clientes em potencial. internet.

O comerciante evita gastos com frete e transtornos de deslocamento tem o produto rapidamente em seu comércio sem contar que no caso de produtos com defeito poderá trocar em poucos dias.XXXVIII Qualidade dos produtos mercado nacional 20% maior que a de outras marcas. A Procter & Gamble tem grande capacidade de produção A PAMPERS VILA RICA EPP não produz Somente comer- Somente virtual ou telefone ou o comerciante interessado tem que se deslocar até os grandes centros para compra acarretando transtornos e gastos com frete etc Somente virtual ou telefone ou o comerciante interessado tem que se deslocar até os grandes centros para compra acarretando transtornos e gastos com frete etc Somente virtual ou telefone ou o comerciante interessado tem que se deslocar até os grandes centros para compra acarretando transtornos e gastos com frete etc Grande capacidade de produção Grande capacidade de produção Grande capacidade de produção Reputação Tempo de entrega Canais de venda utilizados Capacidade de produção Entregas no prazo Semanais . a empresa concessionária tem liberdade para praticar o preço menor que a concorrente até que se crie uma clientela fiel a marca principalmente das fraldas linha “premium” nosso caso Muito boa qualidade comprovada de baixa qualidade comprovada Muito boa Razoável Muito boa Excelente Excelente Muito boa No sistema ECT/SEDEX nosso caso. a entrega ao consumidor ou ao comércio varejista máximo 3 dias corridos. Entregas no prazo Porém entregas quinzenais Muito boa embora seus produtos deixem a desejar Entregas no prazo Porém entregas quinzenais A PAMPERS VILA RICA EPP disponibiliza Site na internet ou venda direta nos comércios.

Programa de coleta regionalizado e reciclagem de produtos . Não há empresa de venda e distribuição que possa concorrer na região ficando a empresa desassistida de programas de marketing o que dificulta de forma substancial as vendas Não há empresa de venda e distribuição que possa concorrer na região ficando a empresa desassistida de programas de marketing o que dificulta de forma substancial as vendas Não há empresa de venda e distribuição que possa concorrer na região ficando a empresa desassistida de programas de marketing o que dificulta de forma substancial as vendas Controle de Qualidade Total Não conhecido Não conhecido Não conhecido A empresa PAMPERS Vila Rica EPP não produz. Tudo indica ser razoável na medida os produtos são bons As fraldas descartáveis não são dadas ao perfeccionismo Tudo indica ser razoável na medida os produtos são bons A PAMPERS VILA RICA terá baixo investimento inicial Os comércios que vendem a mercadoria recebem o produto no prazo mediante pagamento a vista Total Os comércios que vendem a mercadoria recebem o produto no prazo mediante pagamento com prazo de 30 dias Ponderada Os comércios que vendem a mercadoria recebem o produto no prazo mediante pagamento com prazo de 30 dias Ponderada Melhor preço. Melhor preço. Melhor preço.Preço compatível com o produto em exposição .Preço compatível com o produto apresentado - . somente comercializamos o produto.Grande potencial de produção . e qualidade dos produtos para conquistar a consumidor. a grande maioria possui treinamento e especialidade na área onde atua. Melhor preço. .Atendimento ao cliente comerciante na forma presencial Disponibilização de serviço SEDEX/AR convênio para disponibilização Baixa .Grande potencial de produção . e qualidade dos produtos para conquistar a consumidor.Entrega rápida dos produtos .XXXIX Recursos humanos Métodos gerenciais Métodos de produção Estrutura econômicofinanceira Flexibilidade Formas de competição PONTOS FORTES cializa A empresa PAMPERS VILA RICA. e qualidade dos produtos para conquistar a consumidor.Preço compatível e produto de qualidade . e qualidade dos produtos para conquistar a consumidor. assim como a estrutura de funcionários da PAMPERS de maneira geral é boa.

Não há um programa de coleta dos produtos nos lugares mais distantes. ou convênios com o Poder Público Municipal .As entregas são coordenadas quinzenalmente . ou convênios com o Poder Público Municipal PONTOS FRACOS -Não há um programa que evidencie aproximação com o cliente nos seus diversos níveis .Não evidenciamos empresas concessionárias varejistas regionalizadas .Não há um programa de coleta dos produtos nos lugares mais distantes.Instalação de concessionárias regionalizadas em todo o Brasil na condição de vendedoras e distribuidoras varejistas ao comércio varejista local e regional .Preço e produto desconexos .Não evidenciamos empresas concessionárias varejistas regionalizadas .XL rápida dos produtos aos comércios. .Não há um programa que evidencie aproximação com o cliente nos seus diversos níveis .Não há um programa de coleta dos produtos nos lugares mais distantes.Não evidenciamos empresas concessionárias varejistas regionalizadas .As entregas são coordenadas quinzenalmente . ou convênios com o Poder Público Municipal -Não há um programa que evidencie aproximação com o cliente nos seus diversos níveis .Grande potencial de produção e comercialização .

.XLI 5. ou tem vontade de usar. De modo geral. clientes que já tem atentado para os benefícios proporcionados pela utilização desses produtos. ou que tenha alguém da família lhe indicado utilização dos produtos da marca.2 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO Nas cidades onde a Pampers Vila Rica EPP deseja atuar será selecionado um público com características econômicas similares que tendem a ter mesmo comportamento de consumo. assim. focando as atenções para um segmento de pessoas que tem o hábito de uso. a propaganda de marketing será feita inicialmente para convencimento de pequena parcela da sociedade usando critério de personalidade e estilo de vida.

5.3. E por fim. identificar o nível de satisfação dos consumidores em relação à empresa e à concorrência.40 + 30% = .3 OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING 5. os objetivos específicos do trabalho de marketing.3.2 Estratégias de marketing A Pampers Vila Rica – EPP coloca o produto a venda por preço compatível ao da concorrência levando em conta percentual x de lucro tanto para nossa empresa. ou geral será através de pesquisas por amostragem.aumentar a carteira de clientes e fortalecer a marca/imagem na cidade ou região. .40 10. possível de ser aplicado sobre este valor determinado percentual que varia entre zero a 30%.1 Objetivos de marketing O objetivo inicial. então. com a pesquisa de marketing junto ao cliente e comércios sobre demanda de produto e preço praticado na praça. o comércio que adquire os produtos Pampers pode vender o produto por preço bem perto ou igual ao da concorrência tendo um lucro satisfatório dentro dessa variável percentual. Assim.60 10.80 Preço de venda da Pampers ao comércio varejista local e regional R$ 8. serão: .XLII 5. .00 10.proporcionar um sensível aumento nas vendas e lucros da empresa com estimativa de 15% ao ano.00 % 30 8. estabelecemos um valor x (menos que o preço da concorrência) de venda da Pampers Vila Rica EPP para os comércios (mercados e drogarias). quanto para o comércio envolvido nas vendas ao consumidor. Vamos ao modelo (simulação como preço aleatório) Empresa Marca FRALDAS DESCARTÁVEIS Preço praça R$ Pacote Pampers Concorrente A Concorrente B Premium Care P 58 kg AAA P 5-8 kg BBB P 5-8 kg 10.aumentar o número de clientes fiéis da marca de forma lenta e gradual com estimativa de 10% ao ano.

00 ao pacote dado ao exemplo (Preço de venda da Pampers ao comércio varejista local ou regional) é o valor real de venda da Pampers Vila Rica . As entregas são feitas por caminhão que a empresa possui no aluguel. ou outro sistema que possa entregar o produto nos estabelecimentos com rapidez e segurança. sendo responsável por 5% do faturamento da ECT. no caso da Pampers. nossos produtos são leves e o fardo de 100 pacotes de fraldas não chega a pesar 30 kg.UOL. A distribuição dos produtos será feita duas vezes ao mês. Nas propagandas de divulgação dos produtos.PHP?OPTION=COM_CONTENT&VIEW=ART ICLE&ID=2807:CORREIOS-COMEMORA-10-ANOS-DO-E-SEDEX-COM-NOVOSSERVICOS&CATID=58:TENDENCIAS&ITEMID=81CORREIOS COMEMORA 10 ANOS DO E-SEDEX COM NOVOS SERVIÇOS TENDÊNCIAS QUI. destacamos sempre a qualidade. e será usado para efeitos de repasse de valores percentuais à fabricante e atacadista.COM. as novidades são pretensas a chamar atenção dos pais para os benefícios à saúde do bebê e melhoria na qualidade de vida da família. Só em 2009 o serviço movimentou 10. 15 HTTP://CONSUMIDORMODERNO. 21 DE OUTUBRO DE 2010 10:39 ESCRITO POR REDAÇÃO .BR/INDEX. O e-SEDEX movimenta hoje cerca de. O sistema ECT SEDEX/AR se torna viável pela agilidade e presteza.15 Esse sistema facilitará o trabalho diminuindo as despesas com transporte de maneira substancial.XLIII O valor R$ 8. No mês de fevereiro será feito convênio com a ECT-Correio para contratação de serviço e possíveis remessas de mercadorias através de SEDEX/AR a exemplo. 24% maior que nos meses anteriores. volume e peso autorizados pelos correios para transporte. com rastreamento do caminho o cliente pode estar certo de que a mercadoria chegará ao prazo e a Pampers Vila Rica EPP ao receber de volta o AR – Aviso de Recebimento fica ciente da entrega e emite a cobrança.5 milhões de encomendas e a expectativa é que neste final de ano o fluxo de e-SEDEX seja cerca de. preço menor ou igual ao da concorrência e alguns diferenciais.Mato Grosso. 34% dos produtos até 30 kg movimentados pelo e-commerce no Brasil e tem registrado crescimento anual em torno de 30%. ou por empresa de ônibus que faz a linha passando por todas as cidades envolvidas no comércio em questão.

seus benefícios utilizando o comércio ou os nomes dos comércios envolvidos na venda e distribuição como forma de aproximação e convencimento do cliente. ↓ Aumentar o número de clientes fiéis da marca de forma lenta e gradual com estimativa de 10% ao ano. destacando a marca. ↓ Proporcionar um sensível aumento nas vendas e lucros da empresa com estimativa de 15% ao ano. mas bastante agressiva os setores de saúde e meio ambiente municipal. Atacar de maneira cautelosa.3 Ações e mecanismos de controle de marketing Objetivo(s) de Estratégia(s) de Ações de mar- marketing marketing keting GERAL Identificar o nível de satisfação dos consumidores em relação à empresa e à concorrência. . Divulgar os produtos da empresa. convidando profissionais a se empenharem na divulgação Responsável Prazo de Mecanismos execução de controle Gerente marketing de Dois primeiros meses Controle de política de boa vizinhança junto aos comércios envolvidos na compra de produtos da marca Gerente vendas de Doze meses Controle de vendas e preço praticado na praça ou região (análise da rentabilidade) Controle do anual de rendimentos (análise e comparação de compra e vendas) Controle de custo do produto adquirido e a relação preço de venda para o comerciante e o preço de venda do comerciante ao consumidor. Entrevistas de clientes junto aos comércios varejistas (mercados e drogarias) através de formulário com coleta de dados. Verificar através de formulário coleta de dados quais os preços praticados pela concorrência. como forma de estabelecer um valor x para comercialização do produto por parte dos comerciantes varejistas.3. ESPECÍFICO Aumentar sua carteira de cliente e fortalecer a marca/imagem na cidade ou região. Propaganda nas emissoras de rádio locais. evitando preços abusivos que desfigurem a imagem da empresa ou preços irrisórios que desmotivem novas compras por não resultarem lucros por parte do comércio vendedor.XLIV 5. benefícios dos produtos e preço e o nome dos comércios onde se encontram os produtos para venda em cada cidade.

Assistente de 12 meses Controle em dia das informações e renovação de propagandas para manter a eficiência por força de vendas e promoção de vendas. Propaganda na forma de cartazes expostos nos comércios de venda do produto e se houver convênio nos murais das Prefeituras e Secretarias de Saúde locais. marketing Assistente marketing . assistência pós venda etc. Estimular a compra dos produtos de todas as formas e meios possíveis destacando sempre os comércios onde o cliente encontra o produto. de 12 meses Controle de festas de aniversário dos municípios e campanhas relacionadas a saúde pública nos municípios envolvidos para facilitar o trabalho de marketing. garantias. Site contendo recomendações sobre o produto. seus anseios e ou reclamações. Propaganda da marca em forma de cartazes expostos nos hospitais locais e PSFs utilizando enfoques como campanha de vacinação etc. Por a disposição do cliente número de telefone para sugestões ou reclamações na forma direta e pessoal. Por a disposição do público consumidor site da empresa para ouvir o cliente.XLV dos produtos destacando os benefícios a saúde dado ao consumo dos produtos.

000 fardos de fraldas ( 01 fardo contem 100 pacotes fraldas descartáveis com 8 unidades) Total 520 fardos (Estoque estimado para dois meses) - Vendas diárias em média (Comércio Varejista Local) 1 fardos 100 pacotes com 8 unidades de fraldas descartáveis Vendas diárias em média (Comércio Varejista Regional) 7 fardos (13 cidades) (03 vilarejos) 700 pacotes com 8 unidades de fraldas descartáveis Venda Mensal Média 8 fardos x 30 = 240 fardos 24. Operação atual (52% da capacidade) Fonte: Elaboração do autor. TAMANHO (CAPACIDADE INSTALADA): Capacidade Total de Estoque 100% Estoque atual de operação 52% 1.000 pacotes de fraldas com 8 unidades de fraldas descartáveis Quadro 1.1.XLVI 6 PLANO DE OPERAÇÕES 6. .1 – Capacidade máxima estoque da PAMPERS VILA RICA EPP (100 % de ocupação).

gerente de marketing e assistente administrativo Gerente de marketing Processo de carregamento Processo de limpeza e manutenção Processo de atendimento. TECNOLOGIA E OPERAÇÃO a) Selecione os equipamentos. vendas e distribuição Processo de entrega Vender o produto ao comércio varejista e regular a distribuição Trabalho Braçal com auxilio de carro de mão Diversos. receber e armazenar produtos. efetivar a compra. Gerente de operações e logística. telefone. a tecnologia necessária para o funcionamento do futuro empreendimento. Processos Principais atividades Equipamentos Utilizados Pessoas envolvidas Processo Administrativo Gerenciar recursos humanos. fax.2. consequentemente. etc. . relacionados à limpeza e manutenção. e. Venda do produto por telefone. etc. Computadores.fax. computador ou nos comércios varejistas Caminhão alugado Carregador Auxiliar Gerais de Serviços Gerente de operações e logística e auxiliar de operações ou vendedor Entregar o produto no Motorista e carregador comércio destino Quadro 1. Fonte: Elaboração do autor.2 – Processos da EMPRESA PAMPERS VILA RICA – Venda e Distribuição EPP. telefone. Processo de compras Negociar com fornecedores. Computadores. Receber e armazenar produtos Limpar e manter Setores limpos.XLVII 6.

Total Figura 1.00 22.000. etc. fluxograma. fax. quarto e cozinha interligados. .00 FLUXOGRAMA Figura 1. telefone. Mobiliário e equipamentos para serviços: computadores. banheiros.Lote com de esquina com 30 metros de frente e 30 de lado com Prédio em Alvenaria 30x30. informação detalhada dos procedimentos operacionais para transformar insumos em produtos acabados. 400.000. escritório. etc. VENDAS E ENTREGA DA PAMPERS VILA RICA-EPP FONTE: Elaboração do Autor. Equipamentos Valores R$ Área construída Total 900 m² .Equipamentos da EMPRESA PAMPERS VILA RICA EPP Fonte: Elaboração do Autor.000. 5 repartições – depósito de produtos.3 . aluguel de caminhão.XLVIII b) Descreva o processo de produção: como fabricar seus bens e/ou fornecer seus serviços. layout.4 – FLUXOGRAMA DE COMPRAS.00 422.

.5 – PROJETO ARQUITETÔNICO DA PAMPERS VILA RICA-EPP FONTE: Elaboração do Autor.XLIX c) Elabore o projeto de construção civil / arquitetônico (se necessário) Figura 1.

L d) Elabore a projeção da necessidade de mão de obra: equipe gerencial e operacional (organograma da empresa). LEGENDA B – Gerente de Operações e Logística *Auxiliar de Logística (Vendedor) * Motorista *Carregador Figura 1.6 – ORGANOGRAMA DA EMPRESA PAMPERS VILA RICA EPP Fonte: Elaboração do Autor. A – Gerente de Marketing *Assistente Administrativo *Auxiliar de Serviços Gerais .

etc. Responsável pelas 01 Formação técnica em vendas ao comércio vendas. Formação em Administração (logística). Hagar o produto no cobilidades na direção e mércio destino. auxílio na compra de produtos e pagamento ao comércio distribuidor atacadista e recebimento de valores do comércio varejista. Responsável pelo armazenamento e carregamento de produtos. Rapidez. Responsável por entre01 Habilitação CNH.7 – Descrição da mão-de-obra da PAMPERS VILA RICA EPP. computação varejista através de site. conhecimento de marketing e computação. Carregador Responsável pela lim01 Habilidades Manuais e peza e manutenção.LI DESCRIÇÃO DA MÃO DE OBRA Tipo de Trabalho Número de Pessoas Responsável pelo setor de recursos humanos e compras e recebimento de produtos. Responsável pelo setor de Vendas e Distribuição. telefone ou junto ao comércio e responsável pela regular distribuição dos produtos. rapidez na entrega. Formação técnica em tecnologia. Fonte: Elaboração do Autor. 01 Responsável pela recepção de pessoas. 01 01 01 Qualificações Quem? Formação em Administração de Pessoas. conhecimento de computação. TOTAL DE PESSOAS 07 Figura 1. Gerente de Marketing Habilidades Manuais e Rapidez. Gerente de operações e logística Assistente administrativo Auxiliar de Serviços Gerais Auxiliar de operações e logística (vendedor) Motorista - .

LII
6.3.

LOCALIZAÇÃO
A BR-158 conforme demonstrado no mapa abaixo16, torna a cidade de Vila Rica –

Mato Grosso, ponto estratégico dentre as cidades do Vale do Araguaia na sua maioria nascidas da colonização pós 1980. A cidade de Vila Rica além de assistida de boa infraestrutura,
aeroporto, rodoviária acessível, etc., aparece como um ponto de equilíbrio entre dois extremos, de um lado temos Palmas - Tocantins e de outro, Goiânia- Goiás, lugares de abastecimento de produtos do comércio local e regional e ainda, conta com uma vantagem enorme
entre outras cidades por estar na divisa com o Estado do Pará/Mato Grosso, portal de entrada
e saída do Estado de Mato Grosso. A Empresa PAMPERS VILA RICA EPP – Venda e distribuição de fraldas descartáveis ao comércio varejista local e regional, localizada na Av. Brasil, Centro, conforme demonstraremos ao quadro abaixo, tem localização intermediária entre
cidades do Pará e Mato Grosso se tornando importante centro de distribuição de produtos na
região, o que vem a substituir os depósitos das capitais. Temos a disposição várias opções de
transporte de produtos, o que nos dá garantia de bons negócios. A agilidade e presteza na entrega dos produtos faz parte do slogan da empresa focado na otimização de serviços ao comércio varejista.

16

www.google.com.br/search mapas rodoviários de mato grosso.

LIII

LIV
LOCALIZAÇÃO ESTRATÉGICA
EMPRESA PAMPERS
VILA RICA EPP

ENDEREÇO:
AVENIDA
BRASIL – CENTRO

DISTÂNCIA ATÉ O CENTRO
DA CIDADE

500

m

300

m

CIDADE POLO
VILA RICA - MT

DISTÂNCIA ATÉ A BR -158
3 km
DISTANCIA ATÉ O AEROPORTO
DISTÂNCIA TRANSPORTADORA ONIBUS XAVANTE
BARRATUR

800 m
250 m
500 m

DISTÂNCIA AGENCIA CORREIOS
DISTÂNCIA DA RODOVIÁRIA

800 m
40 km

DISTÂNCIA ATÉ A DIVISA
COM O ESTADO DO PARÁ
DISTÂNCIA ATÉ SANTANA
DO ARAGUAIA – PA - PRIMEIRA CIDADE A INCORPORAR A REGIÃO DE VENDAS DA PAMPERS EPP

120 km

DISTÂNCIA ATÉ CANARANA - ÚLTIMA CIDADE REGIONAL ABRANGÊNCIA DE
VENDAS ATUALMENTE

550 km

LOCALIZAÇÃO CIDADES
VILAREJOS

DISTÂNCIA

1 - CIDADE DE VILA RICA –
MT
2 - CIDADE DE SANTANA
DO ARAGUAIA – PA

POPULAÇÃO
2013

DA

CIDADE

25.000

120 km

60.000

VILA MANDI – PA

50 km

2.000

VILA VERANÓPOLIS - MT

60 km

3.000

3 - CIDADE DE CONFRESA –
MT

70 km

27.000

4 - CIDADE DE PORTO ALEGRE DO NORTE - MT

118 km

13.000

5 - CIDADE SÃO JOSÉ DO

150 km

6.000

LV
XINGÚ – MT
6 - CIDADE DE SANTA TEREZINHA – MT

120 km

8.000

7 - CIDADE DE CANABRAVA
DO NORTE - MT

150 km

6.000

8 - CIDADE DE ALTO DA
BOA VISTA – MT

180 km

6.000

9 - CIDADE DE LUCIARA –
MT

230 km

2.500

10 - CIDADE DE SÃO FÉLIX
DO ARAGUAIA – MT

250 km

11.000

300 km

6.000

400 km

1.000

500 km

6.000

11 - CIDADE DE SERRA NOVA DOURADA – MT
VILA ALÔ BRASIL
12 - CIDADE DE RIBEIRÃO
CASCALHEIRA – MT

13 - CIDADE DE CANARANA
550 km
22.000
– MT
Figura 1.8 LOCALIZAÇÃO DA PAMPERS VILA RICA EPP – DISTÂNCIA ENTRE CIDADES REGIÃO
Fonte: Elaboração do Autor.

000.00 Quadro 1. INVESTIMENTO INICIAL Descreva o investimento inicial do futuro empreendimento Itens de investimento (fixo e circulante) Valores em R$ Terreno 120.200. FORMAS DE FINANCIAMENTO a) Descreva as formas de financiamento do futuro negócio (capital próprio ou de terceiros).LVI 7 PLANO FINANCEIRO 7. .100. Capital próprio.000. b) Descreva as linhas de crédito para financiar o investimento (caso o empreendimento seja financiado por capital de terceiros).0 .00 Projeto arquitetônico 1.700. Não há.1.00 Mobiliário 7.00 Equipamentos para atividade 12.000.000.00 Construções prediais 280.INVESTIMENTO INICIAL DA PAMPERS VILA RICA EPP Fonte: Elaboração do Autor 7.2.00 Valor Total 422.00 Projeto civil (estrutura e instalação) 1.

0 . RECEITAS a) Descreva quanto à empresa pretende vender mensalmente/anualmente.Capacidade estima. .000 pacotes Quadro 2.080 fardos PERSPECTIVA DE VENDA ANUAL FRALDAS DESCARTÁVEIS PAMPERS P MG Grande/EG 300 pacotes Pequena 3000 pacotes Média 12000 pacotes Grande/EG 9000 pacotes da venda anual 2.000 pacotes Perspectiva de Venda diária fraldas descartáveis Pequena 1 fardo Média 4 fardos Grande/EG 3 fardos Perspectiva de Venda diária fraldas descartáveis Pequena 100 pacotes Média 400 pacotes Perspectiva de Venda mensal fraldas descartáveis Pequena 30 fardos Média 120 fardos Grande/EG 90 fardos Perspectiva de Venda mensal fraldas descartáveis Perspectiva de Venda anual fraldas descartáveis Pequena 360 fardos Média 1.880 fardos Pequena tes Média 36. não há fabricação de produtos.000 paco144. b) Descreva o preço estimado para cada produto/hora trabalhada. Nossa atividade se refere a comercialização.ESTIMATIVA DE VENDA DA PAMPERS VILA RICA DO ANO 2013 COM BASE NO ANO ANTERIOR. Capacidade Total de Capacidade estima.440 fardos Grande/EG 1.Capacidade estima- Estoque 100% da venda diária da venda mensal 1000 fardos de cem pacotes de fraldas descartáveis (estoque estimada para quatro meses) ESTOQUE ESTIMADO PARA VENDA ANUAL 1000 x 3 = 3000 DISTRIBUIÇÃO N° FARDOS POR TAMANHO DE FRALDAS DESCARTÁVEIS PMG DISTRIBUIÇÃO EM PACOTES 8 fardos 240 fardos Estimativa de venda diária 8 x360 = 2880 Estimativa venda mensal 240 x12 = 2880 288.000 paco- tes Grande/EG 108.LVII 7.3. Fonte: Elaborado pelo autor.

000 pc.000.00 pc.188. levando em conta.Projeção da receita mensal/anual da PAMPERS Vila Rica .000. 9.00 R$ 96.00 MÉDIA R$ 8.00 pc. 3000 pc.00 TÁVEIS 100 % VALOR A SER REPASSADO A PAMPERS EUA – FABRICANTE (ANUAL) 50% RECEITA ANUAL 100% VENDAS R$ R$ R$ 252. x 8. diferentes tamanhos de fraldas descartáveis e 96% de ocupação.0 .00 R$ 2. RECEITAS DE VENDAS FRALDAS DESCAR. x 9. .00 GRANDE R$ 9.00 R$ 21.000. x 7.00 1.00 RECEITA MENSAL E ANUAL DE ACORDO COM TAMANHO DAS FRALDAS DESCARR$ 198.VOLUME DE VEN.LVIII c) Descreva a receita mensal/anual prevista.000.000.152.000.00 pc.000.00 VALOR A SER REPASSADO A JN FRALDAS MENSA ATACADISTA GOIÂNIA – GO (AR$ 712.RECEITA MENSAL TÁVEIS DAS NO MÊS PREÇO PEQUENA R$ 7.00 R$ 81. 12000 pc.00 VALOR RETIDO PARA CUSTEIO DE DESPESAS ANUAIS 20% Quadro 3.200.000.00 R$ 1.00 972.376. OBS: Preço cotado para venda ao comércio varejista.800.000.EPP.00 NUAL) 30% RECEITA REAL PAMPERS VILA RICA R$ 475.

CUSTOS a) Descreva os custos operacionais mensais/ anuais do futuro empreendimento.0 – Custos operacionais mensais para 96% de ocupação PAMPERS VILA RICA EPP. mer.200.00 mento Seguros (prédio.LIX 7.00 2.00 equipamentos (cami.640.000.00 8.400.819.000.00 Valor ($) * Anual 60.00 terceiros Aquisição de produtos Financeiro 112.000.00 nhão Comercialização Pró-labore Administração 6. Exemplo: Item de custo operacional Comissão de ven- Tipo de custo (fabricação.00 dico) pago pelo atacadista * SIMPLES (IRPJ.000.000.000. comercialização.00 R$ 2.00 cadoria e seguro veículo) Despesas de viagem Vendas 2.302. ISS) TOTAL R$ 168. vendas ou financeiros?) Vendas Valor ($) * Mensal 5.00 36.00 fabricante e atacadista (produto adquirido para venda) Pacotes Fraldas Descartáveis Materiais de consumo e Financeiro 220.50 147.00 Encargo pró-labore Administração 1.630.00 6.000.400.Comercialização nhão alugado) Aluguel do cami.200.50 1. PIS.00 360.00 72.136.000.00 expediente Setor de cobrança (jurí.Administração 16.000.022.400.000.Financeiro 200.400.00 * Foi elaborada uma projeção mensal para o SIMPLES.00 Contador Administração 678.00 ais de escritório e manutenção Luz.Administração 1.00 Total Folha de Paga.00 2.4.00 12.00 das/marketing Depreciação dos Financeiro 1.000. . Administração 12.00 2.00 14.000.550. telefone e Administração 700. CS. administração.600.00 IPTU Financeiro 30. Fonte: Elaboração do autor.000.00 internet Fretes mercadorias Financeiro 5.353.00 COFINS.00 60.500.Financeiro 3.000. água.834.00 Depreciação de materi.00 24.Financeiro 500.00 8. Quadro 4.400.00 198.00 14. tomando como base a receita acumulada pela empresa no ano de 2012.00 vendedores/marketing Diversos custos fixos Financeiro 200.

00 R$ (-) 84.00 R$ 725.000. Contador Impostos – Simples.00 50% DESPESAS ASSUMIDAS PELA EMPRESA FABRICANTE Folha pagamento funcionários. pró-labore e encargos. O valor que aparece na cor verde é o valor real a ser pago com os descontos devidos.188. aparece valores a ser pagos as empresas fabricante R$ 1. Assim sendo. Empresa Receita Anual de Desconto Valor a ser pago Vendas PAMPERS EUA FABRICANTE – R$ 1. telefone e internet).00.1 . Advogado.800. água. esse valor é retido e não será repassado à empresa conforme demonstrativo abaixo.00. Advogado.00 R$ 628. Assim. os quadros que aparecem em branco no item 4.800. assim. a empresa fabricante PAMPERS EUA em contratação se responsabiliza pelo pagamento das despesas que aparecem nos quadros em amarelo (folha de pagamento.Demonstrativo de valor a ser pago as empresas fabricante e atacadista após os descontos. Mesma lógica é utilizada para o repasse de valor destinado ao comércio atacadista que aparece nos quadros na cor laranja. luz.000. pró-labore e encargos. Fonte: Elaboração do Autor. conforme abaixo: .00 e atacadista R$ 712. onde é retido o valor com despesas de viagem e comissão de vendedores.353.800.000. Impostos (simples) água.800.00 712.00 BRICANTE E ATACADISTA Quadro 4.834.0 demonstram os custos reais mensais e anuais da PAMPERS VILA RICA. Contador.00 TOTAL A REPASSAR AS EMPRESAS FAR$ 1. telefone e internet TOTAL JN FRALDAS MENSA ATACADISTA GOIÂNIA – GO (ANUAL) 30% DESPESAS ASSUMIDAS PELA EMPRESA ATACADISTA Viagem vendedores e comissão/ marketing TOTAL R$ (-) R$ 462. Mas eles não serão repassados na integra. luz.966.900.LX Importante lembrar que no quadro 3.0.034. percentual de 50 e 30% sobre vendas anuais no valor total de R$ 1.188.

mer.00 ais de escritório e manutenção Fretes mercadorias Financeiro 5.3 – Comparativo entre receita e despesa do ano de 2013 – PAMPER VILA RICA – MT.00 TOTAL REAL DE GASTOS DA EMPRESA NO ANO 5.87% R$ 353.00 R$ 353.00 expediente TOTAL 10. Fonte: Elaborado pelo autor.00 LUCRO MOMENTÂNEO OBTIDO AO FINAL DO PROCESSO 14.000.00 Custos operacionais Previsão de receitas menos R$ 475.800.Financeiro 3.022.00 Valor vendas no ano R$ custos 1.000.00 terceiros Materiais de consumo e Financeiro 220.400.000.800.900.00 121.00 360. administração.13% R$ 121.640. comercialização.00 nhão Comercialização Seguros (prédio.376.00 12.00 Quadro 4.00 2.00 6.LXI Item de custo operacional Tipo de custo (fabricação.400.00 2.2 – Demonstrativo dos custos reais mensal/anual da empresa PAMPERS VILA RICA EPP.200.00 36.000.00 cadoria e seguro veículo) Diversos custos fixos Financeiro 200.Financeiro 500.00 LUCRO PREVISTO SOBRE O TOTAL DE VENDAS 20% R$ 475.400. vendas ou financeiros?) Financeiro Comercialização Valor ($) * Mensal Valor ($) * Anual Depreciação dos 1.00 60.000.200.00 Quadro 4.00 fixos e Vendas menos Custos variáveis R$ 2.Financeiro 200.00 equipamentos (caminhão alugado) Aluguel do cami.00 R$ 2. Valor Previsão Receitas no ano Previsão de custos operacionais fixos e variáveis no ano R$ 2.800.150.400.000.00 2.000.600.000.00 IPTU Financeiro 30. .00 Depreciação de materi.376.000. Fonte: Elaborado pelo autor.

500.50 59.00 Encargo pró-labore 1.000.419.00 (50 %) Grande 40.000.00 1.400.000.000.00 (-) Folha pagamento funcionários.00 Telefone 450. mercadoria e seguro veículo) Despesas administrativas incluindo viagem vendedores Diversos .custos fixos 500.00 Média 28.500.LXII b) Classifique os custos operacionais mensais/ anuais em fixos e variáveis. telefone e internet (despesas bancadas pelo fabricante) R$ 38.00 IPTU 30. luz.00 Média 48.00 (30%) Grande 24.800.00 TOTAL R$ 99.000.00 (-) Viagem vendedores e comissão de vendas (despesas bancadas pelo atacadista) 52.00 .00 Total folha de pagamento 16.300.00 TOTAL 60.000.00 Contador 678.50 Aquisição de produtos no atacadista (material cedido para venda) Pacotes Fraldas Descartáveis Pequenas 6.00 200. Exemplo: Item de custo Custo fixo ($) * COMISSÃO DE VENDAS Depreciação dos equipamentos Custo variável ($) * 5.00 Internet 70.00 Pró-labore 6.200.500.00 Depreciação materiais de escritório e manutenção Luz/água – administração 200.00 Fretes de mercadorias terceiros 180.300.00 (caminhão alugado) Aluguel do caminhão 3.000. pró-labore e encargos. Advogado.00 Aquisição de produtos fabricante (material cedido para venda) Pacotes Fraldas Descartáveis Pequenas 10.00 Seguros (prédio.00 5. Contador Impostos – Simples.00 2.580.400. água.000.

00 1.00 Materiais de consumo (higiene e limpeza) Setor de cobrança (jurídico) pago pelo atacadista * SIMPLES (IRPJ.00 R$ 135. PIS.200.550.302.428. ISS) Total CUSTO TOTAL = CF + CV 220.00 . COFINS.00 R$ 168. CS.50 R$ 33.122.00 12.000.LXIII R$ 7.

000.200.00 198. materiais de consumo e expediente etc.000.00 Pagamentos Custos operacionais Variáveis Compras à vista Compras a prazo Comissão de vendas Tributos (PIS.000.00 - Total de custos operacionais - - 135.621.000.00 7.900.00 7.200.00 356.00 7.00 3.000.00 64.000.375. água. ISS.) Mensalidade internet 850.000.000.00 270.000.00 Custos operacionais Fixos Aluguel do caminhão Pró-labore Tributos (IPVA.722.50 5.00 840.000.400.) Atividades terceiriza- - - 112.819.50 5.50 5. Mar. PROJEÇÃO DO FLUXO DE CAIXA Elabore a projeção do fluxo de caixa mensal/anual do futuro empreendimento.834.122.400.00 158.600.00 .00 475.400.00 70.00 360.00 86.000.782.00 12.00 70.122.302.216.650.LXIV 7.00 630.000.630. telefone.00 12.000.000.000.00 Outros meses Total Recebimentos Receitas à vista Receitas a prazo (a) Receita total (vendas) 158.376.00 24. IPTU.00 27.302.600.000.00 36. 39. etc.600.00 das/Entrega Outros custos variáveis - - - - 135.000.00 112.5.00 10.000.00 variáveis 1.800.819.00 3.800.50 147.000.000.464.00 198.00 1.425.00 1.00 198.000.00 1.50 5.00 39.00 Despesas (luz.50 5.000.00 158.000.00 135.00 110.000.00 2.) 3.302.600.00 60.00 7. etc.00 30. Fev.00 2.00 30.50 1.000.122.00 5.200.200.00 12.098.00 60.00 2.00 1.353.00 Despesas com ven- 2.015.00 45.00 850.400. Exemplo: Jan.00 39.00 850.400.200.00 30.00 - 112.50 1.00 70.00 18.00 45.819.

550.136.00 fixos (b) Custo Total (CF + CV) (c) Investimentos Saldo de caixa (a-b-c) 422.100.000.022.550.00 18.00 168.600.00 300.378.00 Total de custos operacionais 18.378.00 1.00 168.00 .00 401.428.00 33.LXV das/marketing Salários funcionários incluindo assessoria contábil e jurídica 18.00 33.950.00 .00 220.428.00 168.600.550.900.428.00 1.800.536.852.00 165.00 Outros custos fixos 1.900.378.68.00 2.00 33.402.00 17.00 22.516.00 1.900.

136.982.000.00 (-) Custo Fixo (CF) 401.6.00 .00 (-) Imposto de Renda (IR) 15% 53.00 (=) Lucro Líquido 257. PROJEÇÃO DO DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS (DRE) Elabore o Demonstrativo do Resultado do Exercício mensal/anual.00 (=) Lucro Operacional (LO) 353.464.376.621. Exemplo: Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) – em Reais Receita Total (RT) 2.00 (=) Lucro Bruto (LB) 754.400.408.00 (-) Custo Variável (CV) 1.m 42.00 (-) Contribuição Social (CS) 12% 1% a.536.LXVI 7.010.

376. 8.5837 x 100 = 58.000.3 Taxa do retorno do investimento Calcule a taxa de retorno do futuro empreendimento.2 Taxa de lucratividade Calcule a taxa de lucratividade do futuro empreendimento.1 Ponto de equilíbrio Calcule o ponto de equilíbrio econômico do futuro empreendimento.00 x 100 2.05317 x 100 = 53.464.00 Taxa de Retorno do Investimento = 0.136.00 x 100 PE = 401.982.LXVII 8 AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS 8.1086 x 100 = 10.00 PE = 0.00 x 100 754.17% 8.86 % anual. AVALIAÇÃO ECONÔMICA 8.1.376.1. Taxa de Retorno do Investimento = Lucro Líquido x 100 Investimento Inicial Taxa de Retorno do Investimento = 257.00 – 1.000.136.982.00 0.00 x 100 442. PE = CF x 100 RT – CV PE = 401.37% anual . Taxa de Lucratividade = Lucro líquido x 100 Receita Total Taxa de Lucratividade = Taxa de Lucratividade = 257.536.1.00 2.000.1.621.

00 257.6 Valor Presente Líquido Calcule o VPL do futuro empreendimento. PROJEÇÃO PARA 05 ANOS HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.982.982.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 257.982.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5 <f> <IRR> Solicita o cálculo da taxa interna de retorno VISOR = 54 % PROJEÇÃO PARA 02 ANOS HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.000.1.00 Payback = 1.4 Prazo de retorno do investimento (payback) Calcule o payback do futuro empreendimento.000.5 Taxa Interna de Retorno Calcule TIR do futuro empreendimento.982.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3 257. 8.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4 257.000.1.1.6358 anos Payback = 1 ano e 7 meses ou 19 meses.982.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 257. Payback – Investimento Inicial Lucro Líquido Payback – 422.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 257.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 257.982.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 257. .LXVIII 8.982.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 <f> <IRR> Solicita o cálculo da taxa interna de retorno VISOR = 15 % 8.982.

2996 VPL = -422.673 PROJEÇÃO PARA 02 ANOS VPL = -422.123.733.6891 174.982 1.000 + 257.14)2 (1 + 0.25% Vamos usar TMA 14% PROJEÇÃO PARA 05 ANOS VPL = -422.300.14)3 (1 + 0.14)5 VPL = -422.000 + 257.982.300.982 (1 + 0.982.982 + 1.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 257.000.14)1 (1 + 0.4816 + 257.982 1.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4 257.982 + 257.77 + 257.140 + 257.982 1.2996 VPL = -422.000 + 257.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 257.807.9256 152.000 + 257.982 + 257.00 + 198.508.40 + 133.982.000.77 VPL = R$ 2.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3 257.14)1 (1 + 0.640.982 1.982 + 257.982 (1 + 0.982 1.982 + 257.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 257.140 + 257.982.982 + 257.974.LXIX Fluxo de Caixa com VPL TMA SELIC 2013 7.00 + 198.77 +257.14)2 VPL = -422.000.00 + 226.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5 14 <i> Insere a taxa de desconto <f> <NPV> Solicita o cálculo do valor presente líquido VISOR = 463.86 .508.00 + 226.982 1.95 HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.982.92 + VPL = 463.14)4 (1 + 0.

00 1.97 319.650.98 202.00 396.000.00 496.00 321.774.00 2.800.051.42 163.220.00 132.000.000.982.980.00 1.376.203.060.000.000.00 1.584.LXX 8.23 395.101.00 147.00 Os diferentes cenários da PAMPERS VILA RICA –EPP Fonte: Elaboração do Autor .32 182.118.333.475.200.579.00 1.00 CENÁRIO PESSIMISTA CÁLCULO TIR .421.102.351.00 Receitas a prazo (a) Receita total (vendas) Pagamentos Custos operacionais Variáveis Total de custos operacionais variáveis Custos operacionais Fixos Total de custos operacionais fixos TMA: 11.004. Pré-abertura Vendas/Cenários Ano 1 Recebimentos Receitas à vista Otimista Mais provável 96% 100% Pessimista 80% 495.980.554.185.501.04 vável 96 257.00 475.00 1.025.554.421.226. ANÁLISE DE SENSIBILIDADE Projete diferentes cenários para a atuação do futuro empreendimento no mercado (veja os exemplos nos quadros) e em seguida desenvolva uma análise dos indicadores econômicos para os diferentes cenários.000.00 287.02 355.621.00 2.00 2.84 Otimista Mais pro- INVESTIMENTO INICIAL R$ 422.00 (c) Investimento Inicial Geração de caixa 289.00 496.554.000.000.000.00 496.00 (b) Custo Total (CF + CV) 422.00 257. 2.61 443.018.86 358.982.847.2.193.70 398.226.980.00 1.542.25% ao ano Projeção Volume de Perspectiva de crescimento vendas Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 100 289.689.00 1.23 Pessimista 80 132.00 1.900.464.

000.351.000.84 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5 <f> <IRR> Solicita o cálculo da taxa interna de retorno VISOR = 25 % VPL HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.00 – 1.220.650.554.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 132.00 1.626 Payback – Investimento Inicial Lucro Líquido Payback – 422.060.1915 Payback = 3 anos e dois meses ou 38 meses.98% x 100 .00 PE = 496.00 132. PE = CF x 100 RT – CV PE = 496.980.226.650.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 147.542.000.98 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4 202.780.42 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 163.42 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 163.7898 x 100 = 78.101.32 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3 182.101.060.554.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 132.226.542.84 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5 14 <i> Insere a taxa de desconto <f> <NPV> Solicita o cálculo do valor presente líquido VISOR = 130.LXXI PROJEÇÃO PARA 05 ANOS HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.000.00 x 100 628.226.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 147.98 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4 202.00 PE = 0.32 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3 182.00 Payback = 3.

501.04 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5 <f> <IRR> Solicita o cálculo da taxa interna de retorno VISOR = 72 % VPL HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.000.00 PE = 496.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 321.00 2.18% x 100 .025.501. PE = CF x 100 RT – CV PE = 496.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 289.86 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 358.333.86 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 358.421.61 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4 443.6318 x 100 = 63.554.607 Payback – Investimento Inicial Lucro Líquido Payback – 422.980.421.00 x 100 785.61 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4 443.00 Payback = 1.4581 Payback = 1 ano e 5 meses ou 17 meses.00 PE = 0.70 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3 398.421.975.00 – 1.000.000.475.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 321.689.LXXII CENÁRIO OTIMISTA CÁLCULO TIR PROJEÇÃO PARA 05 ANOS HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 289.203.203.00 289.70 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3 398.333.554.000.980.04 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5 14 <i> Insere a taxa de desconto <f> <NPV> Solicita o cálculo do valor presente líquido VISOR = 787.

23 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4 395.6581 x 100 = 65.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 257.193.982.02 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3 355.00 PE = 0.00 2.554.621. PE = CF x 100 RT – CV PE = 496.6358 Payback = 1 ano e 7 meses ou 19 meses.376.23 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5 14 <i> Insere a taxa de desconto <f> <NPV> Solicita o cálculo do valor presente líquido VISOR = 656.00 x 100 754.00 Payback = 1.464.013 Payback – Investimento Inicial Lucro Líquido Payback – 422.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 287.LXXIII CENÁRIO MAIS PROVÁVEL CÁLCULO TIR PROJEÇÃO PARA 05 ANOS HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.004.00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1 287.00 PE = 496.23 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4 395.982.00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0 257.051.97 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 319.81% x 100 .000.000.536.97 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2 319.051.193.00 257.000.982.554.102.000.02 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3 355.102.00 – 1.23 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5 <f> <IRR> Solicita o cálculo da taxa interna de retorno VISOR = 63 % VPL HP 12 C <F> <REG> Limpa os registradores 422.004.

013.607.626.00 656.81% 63.00 787.00 Payback 3.LXXIV Análise em diferentes cenários Indicador Cenários Pessimista Mais provável Otimista TIR (%) 25 63 72 VPL (R$) 130.98% 65.18% .1915 1.4581 PE (%) 78.6358 1.

partindo de recortes legais que apontam para o que há de mais moderno nas visões dos empreendedores atuais no tocante a ciência da administração. Percebemos que há necessidade de coesão entre os setores de gerenciamento da empresa para o fluxo normal das atividades de comercialização. SIEMENS LTDA em reflexão sobre a futura atuação dos Controller´s nas empresas faz a seguinte reflexão: Não há planejamento sem Controle! Observamos no decorrer do processo que deveríamos levar em conta.2. compras na quantidade certa. AVALIAÇÃO SOCIAL A proposta foi elaborar um trabalho com perspectivas reais de aplicação prática. vendas acompanhadas de plano estratégico e programa de marketing contendo estimativas acertadas da clientela prevendo com certa antecedência a possibilidade de consumo dos produtos na cidade ou região. desenvolvido pelo professor Robert S. Observamos que deveríamos levar em conta estratégias que pudessem ter. Weinman. controle interno de gastos da administração. porém claras e alcançáveis). Percebemos que deveríamos ter funcionários especializados e bem remunerados e que os custos com pessoal embora pesados. se estende em criar artifícios na busca de recolher os produtos que são descartados pelos clientes consumidores. no nosso plano de negócios nos pautamos por levar em conta todos os itens necessários para o bom funcionamento de uma empresa que deseja sucesso nas suas iniciativas. O sistema de Gestão Balanced Scorecard. sugere que o planejamento estratégico dentro da empresa deve ser suficientemente realista (metas desafiadoras. propomos um sistema rígido de controle de estoque e contenção de gastos na distribuição de produtos. Kaplan da Harvard University junto com o consultor David Norton. no entanto. o que já . são necessários tendo impacto positivo se contarmos os resultados também positivos ao final do processo. não nos esquecemos da visão empreendedora atual onde os critérios para as empresas adquirirem estabilidade financeira pautados no viés economicidade tendem a ser mais flexíveis dependendo de um planejamento uniforme de ações das empresas que devem estar contidas nos orçamentos anuais. O autor Norbert J. a presença viva e forte dos governos municipais no sentido de formar um comércio com raízes e identidade local e regional na tentativa de levar o cidadão a participar de programas que levam em conta. assim. A estratégia de custos da Pampers Vila Rica EPP leva em conta o aproveitamento de todos os produtos da empresa evitando desperdícios.LXXV 8. Nossa preocupação atual enquanto vendedores da linha Pampers Premium. além da participação dos comércios. saúde e conscientização ambiental. itens como localização da empresa.

na medida o orçamento de compra e vendas (Plano de Negócios) das EPP se transforma em orçamento de produção da indústria. de mesmo modo passa a criar maior número de pessoas envolvidas no processo e por consequência maior número de empregos diretos e indiretos. e. por quê? Porque é a partir desses documentos que a empresa fabricante vai produzir sem desperdícios. As concessionárias. que a empresa Central Procter & Gamble Co. Há uma sintonia entre todos os envolvidos no processo. o que fecha o ciclo de pretensões de negócios da Empresa Procter & Gamble Co. da mesma maneira que ajustamos. orçamento de vendas e compra . menos necessidade de matéria-prima. . O plano de negócios incorpora todas essas façanhas. sua visão futurista. tendem a se certificar das necessidades locais e elaboram planos de negócios que vão ao encontro dos interesses não só da empresa. consegue trabalhar com programas sociais mais amplos. a partir desse referencial e em conjunto com outros planos de outras empresas de Pequeno Porte. logo esta.LXXVI temos movimentado ações nesse sentido para a perfeita coleta e posterior encaminhamento a central para reaproveitamento ou para ser incinerados. já possui orçamento de produtos e matériaprima consolidado. como a Pampers Vila Rica EPP e outras pequenas empresas instaladas em diversos pontos Brasil passam a ter atuações decisivas na questão benefícios sociais porque a partir da elaboração do plano de negócios. tem menos custos na medida há menos desperdícios. na medida o Plano de Negócios das pequenas empresas contendo orçamento da possibilidade de vendas anuais ao comércio varejista e ao consumidor define seu orçamento de compra. acreditamos por correspondência. leva em conta o novo plano estratégico da Pampers Central. Temos no plano de negócios da PAMPERS VILA RICA elemento “meio” para a exatidão de um processo maior de produção.“início” e “fim” de processo de comercialização. distribuição e comercialização de produtos da Marca. o plano de produção. Aí nos perguntamos. Produzindo de forma cadenciada a Indústria Pampers instalada no Brasil consegue um programa de produção com possibilidades de redução de impactos ambientais.. terá subsídios suficientes para iniciar e finalizar suas atividades de produção industrial. mas do município e região onde está instalada. torna real o plano mestre da empresa Central.

se apresentou. vendas e distribuição de produtos e serviços. cria de certa forma planejamento. no entanto. com plano de elaboração bem definido o que dentro dos moldes administrativos e contábeis possui viabilidade real de aplicação. Assim. estratégias de apresentação e desenvolvimento do negócio e finaliza com projeções firmes alicerçadas em dados reais. os resultados e as simulações são reais e estão em tempo real de aplicação.LXXVII 9 CONCLUSÃO O plano de negócios. aparentemente se apresentava como uma proposta de trabalho acadêmico tendente a atender somente a necessidades e particularidades pedagógicas para efeitos de conclusão do curso TCC I e TCC II. não foi assim. nos introduz no mundo dos negócios. tanto é que os dados utilizados no trabalho. em trabalho seguro. o trabalho nos proporcionou credibilidade no trato com acionistas e segurança de possibilidades de continuação dos trabalhos da Pampers Vila Rica EPP no próximo semestre de 2013. com as devidas considerações. ou os diagnósticos da receita e despesas provenientes de comparações possíveis de compra. demonstram uma perspectiva viável de negócios para os próximos cinco anos e deixam nítidos os resultados possíveis de serem alcançados. As projeções. É possível dizer que o trabalho encontrou êxito na medida se olhado por diversos ângulos encontra sintonia em todos. quesito indispensável à conclusão do Curso de Administração da UNISUL – Santa Catarina. .

. 2013. 2004. DORNELAS. 2002. 1998. 2006. Ademir (org.com.br/Principal/Conhecendo%20a%20MPE/ >. SEBRAE .LXXVIII REFERÊNCIAS BUSINESS & ECONOMICS. 1. Empreendedorismo: Dando asas ao espírito empreendedor. MADRUGA. São Paulo: Atlas. Fauze Najib.br/#hl=ptBR&sclient=psyab&q=a+pampers+2007+primeira+no+ra nking+de+fraldas&oq=a+pampers+2007+primeira+no+ranking+de+fraldas&gs_> Acesso em: 11 ab. 3 ed. 2008. 2012. São Paulo: Atlas.SP. FERNANDES. Projetos empresariais e públicos. p. 2004. Rio de Janeiro: Elsevier. 21-27. O jogo da liderança. ed. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Ademir. R.sebrae. Guia de implementação de Marketing de relacionamento e CRM. Planejamento e Projetos. 1990. Organization theory: structure. São Paulo: Atlas. S. Administração empreendedora: teoria e prática usando estudos de casos. CHIAVENATO. 2001. KOTLER. Administração de marketing. São Paulo: Saraiva. São Paulo: Atlas. 5. José Carlos Assis.google. A presença das micro e pequenas empresas na economia brasileira. Rio de Janeiro: Elsevier.sp.). design and applications. Philip. Cesar S. CLEMENTE. et al. ROBBINS. MATTAR. I. 2008. 2005 SALIM. Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa do Estado de São Paulo.P. ed.com. Pesquisa de marketing. In: CLEMENTE. Acesso em: 06 fev. Disponível em: <http://antigo. Elton. Disponível em: <http://www. New Jersey: Englewood Cliffs.

1996. John. Cultura. São Paulo: Pioneira. 1996. São Paulo: Makron Books. ed. poder. .LXXIX TORQUATO. WESTWOOD. Gaudêncio. O Plano de marketing. 2. comunicação e imagem: fundamentos da nova empresa.

LXXX APÊNDICES E ANEXOS Sem anexos. .