You are on page 1of 14

RE-STRATEGIZING ACC BUSINESS

PROYEK AKHIR

Oleh :
Budiono Wijaya
NIM : 29106390

Program Magister Administrasi Bisnis
Sekolah Bisnis dan Manajemen
INSTITUT TEKNOLOGI BANDUNG
2008

Persaingan lebih terasa ketika Bank juga mulai gencar menyalurkan kredit dengan bunga yang lebih rendah dari perusahaan pembiayaan non Bank. Dari Hasil penelitian ditemukan bahwa industri pembiayaan mobil masih dalam tahap growth. Astra Credit Companies yang merupakan perusahaan pembiayaan mobil milih Astra juga mengalami persaingan yang tidak dapat dihindarkan dengan perusahaan pembiayaan milik Toyota yang merupakan sister company dari Astra Credit Companies itu sendiri. Interview juga dilakukan terhadap orang yang pernah menggunakan jasa perusahaan pembiayaan mobil. yaitu Astra Credit Companies. Institut Teknologi Bandung Pembimbing: Ir. akan tetapi persaingan dalam industri tersebut sangatlah ketat. Dengan adanya Toyota Astra Finance maka pembiayaan untuk mobil Toyota akan diambil alih seluruhnya dikemudian hari. Saat ini sudah banyak perusahaan pembiayaan mobil yang berdiri. Dari marketing mix didapat sebuah strategi pricing terhadap dealer i    . Untuk dapat mempertahankan posisi Astra Credit Companies sebagai market leader maka diperlukan sebuah strategi baru dan pengambilan peluang bisnis yang digunakan untuk mengahadapi tantangan dimasa yang akan datang. Benny S. Penelitian dilakukan dengan cara interview terhadap management perusahaan Astra Credit Companies.ABSTRAK Re-Strategies Marketing Astra Credit Companies Budiono Wijaya NIM 29106390 Master Business Administration. interview terhadap dealer-dealer mobil baru dan dealer-dealer mobil bekas. Gunawan MBA 2008 Proyek Akhir ini berisi mengenai strategi marketing dari perusahaan pembiayaan mobil dengan melakukan penelitian pada sebuah perusahaan pembiayaan milik Astra. Jumlah pembiayaan yang diberikan Astra Credit Companies untuk merk Toyota merupakan pemegang porsi terbesar bagi Astra Credit Companies. Astra Credit Companies dapat menjaga performa perusahaan sebagai market leader dengan adanya dukungan dari Astra International.

karena umur tersebut menurut penelitian memiliki hubungan yang dekat dengan internet. Target dari bisnis model yang baru adalah orang yang berumur 17-30 tahun. Untuk melakukan pendekatan terhadap target umur tersebut cara yang terbaik adalah melalui internet. Strategy Marketing. jadi pembuatan strategi tidak hanya melalui marketing mix tetapi dengan mengubah bisnis model dari ACC yang menggunakan internet sebagai portal untuk berdagang. Kata Kunci : Marketing mix. Strategi yang dibuat melalui marketing mix dapat membuat perusahaan bertahan saat ini. tetapi potensi market share turun juga masih dapat terjadi. Astra Credit Companies. Porter’s Five Forces.dan strategi melalui pendekatan secara emotional karena perusahaan tidak mungkin untuk terus melakukan perang harga dengan kompetitor. ii    . Pendekatan emotional yang harus dilakukan adalah melalui pemberian service yang excelent melalui “service culture”.

Astra Credit Companies also can not avoid a competition with Toyota Astra Finance that sister’s company with ACC. because the company impposible to take a part of price war with other company forever. To Keep ACC as market leader. interview to new car dealers and used car dealers. The target of the new business model is people that have age 17 until 30. Company can use “service culture” to make emotional relationship with existing customer. Institut Teknologi Bandung Pembimbing: Ir. Credit Portion of Toyota for ACC is the biggest. Gunawan MBA 2008 This Final Project fills about marketing strategy of car leasing company by doing a research in a Astra’s leasing company (Astra Credit Companies). the competition can be feeled when Bank already aggressive to give car loan with low rate. there are many car leasing companies. but when Toyota Came. this portion must be share with Toyota Astra Finance. so company can not only use strategy of marketing mix but should create a new busniness model by internet as tool for trading. this group can be opportunities for the company to iii    . The method of research is with interview to management of Astra Credit Companies. Now.Abstract Re-Strategies Marketing Astra Credit Companies Budiono Wijaya NIM 29106390 Master Business Administration. but the competition is very tight. Astra Credit Companies can keep their performance as market leader because supported by Astra International. and must be take over a whole by Toyota Astra Finance in the future. also interview to people that ever used service of car leasing company. ACC need a new strategy and ACC also take a business opportunities that be used to face competition in the future. Strategy of purpose marketing mix is pricing strategy to dealer and strategy to make an emotional relationship. Benny S. The company can keep their performance for now. but there is potential to make market share be decrease. Result of the research is lifecycle of car leasing company still on growth step.

Strategy Marketing. To make relationship with this group. this group is like technology of Internet. because as the result of research in America. Astra Credit Companies. the best way is used Internet.take this group to be customer for now or in the future. Key words: Marketing mix. iv    . Porter’s Five Forces.

Riset ini dilakukan untuk menciptakan sebuah strategi baru dan peluang baru bagi Astra Credit Companies dimasa yang akan datang. 10 Juni 2008 Budiono Wijaya v . Benny S.KATA PENGANTAR Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa sehingga tesis ini dapat diselesaikan tesis ini merupakan sebuah penelitian dan pembuatan pembuatan strategi baru bagi Astra Credit Companies. Astra Credit Companies merupakan sebuah perusahaan pembiayaan mobil yang sedang mengalami persaingan yang sangat ketat dalam industrinya. MBA selaku pembimbing tesis dan kepada pihak Astra Credit Companies khususnya kepada Ibu Christina Dian. Gunawan. serta penulis mengucapkan terima kasih secara khusus kepada Bapak Benny Tjoeng selaku Presidect Director ACC yang telah mengijinkan penulis untuk dapat melakukan magang diperusahaan ACC. Tesis ini dilakukan melalui riset exploratory dengan melakukan riset kualitatif in depth interview. Bandung. Penulis mengucapkan terima kasih kepada Bapak Ir.

2 Conceptual Framework 19 vi .1 Objectives 19 2.2 Struktur Organisasi Astra International 3 1.1.1.1.1.7 Perhitungan Bunga Kredit 8 1.2 Astra Credit Companies (ACC) 3 1.1.8 Proses Bisnis 9 1.2.2.1.2.1.1.1 2 Astra International 1.1.2.1.DAFTAR ISI Abstrak i Abstract iii Kata Pengantar v Daftar Isi vi Daftar Gambar ix Daftar Tabel xi Daftar Lampiran xii BAB I PENDAHULUAN 1.3 Misi Astra Credit Companies 6 1.2.1 Sejarah Astra Credit Companies 3 1.9 Struktur Organisasi 12 1.2.1.2.1.2 Visi Astra Credit Companies 6 1.4 Issue Bisnis 16 BAB II EKSPLORASI ISU BISNIS 2.1.4 Values Astra Credit Companies 6 1.2.1.1.1 Overview Perusahaan 2 1.5 Fokus Strategi Astra Credit Companies 6 1.1.3 Unit Analisis 16 1.6 Lingkup Bidang Usaha 7 1.2.1 Sejarah Astra International 2 1.1.

2.4 Subtitutes 26 2.2 New Entrants 25 2.3.6.1 Industries 21 2.4 Strength 32 2.3 Industry Lifecycle 29 2.3 Promosi 37 2.3.2.2.1 Teori Porter’s Five Forces 20 2.2.8.1 Ekonomi 28 2.7 STP Astra Credit Companies 34 2.3.8.3 Analisa Industri 20 2.2 Teknologi 28 2.2.3.2.5 Proses 39 2.8.6 Value Preposition 33 2.3.6.3 Weakness 31 2.5 TOWS 30 2.2 Price 35 2.5.4 Place 38 2.6 People 39 2.6 PESTN 28 2.2.7 Physical Evidence 40 vii .3 Value Preportion Multifinance Non Bank 34 2.2 Opportunities 30 2.3.3.6.2.3.8.2.6.8.1 Produk 35 2.6.1 Threats 30 2.5.8.1 Value Preportion ACC 33 2.3.5.8.3 Supplier 25 2.8 Marketing Mix 35 2.3.5.2 Value Preportion Bank 33 2.5 Buyers 26 2.2 Analisa Porter’s Five Force Astra Credit Companies 21 2.

1 Price 53 4.2.4 Value of Business Model 61 4.1 STP 56 4.2.2.2 Price 62 4.2.1.2.6 New Marketing Mix 62 4.7 Forcast Biaya 64 4.9 Evaluasi Portal ACC 66 4.6.2 Promosi 63 4.2.1 Price 48 3.1.2.2.2.2 People 50 3.5 How Company Make Money 62 4.6.2 People 54 4.3 Menu Portal ACC 59 4.2.8 Time Schedule 65 4.1.1.3 Kesimpulan 66 viii .2.2.1 Product 62 4.3 Place 63 4.2.6.1 Marketing Mix 47 3.2.2 Proses 64 4.2.2 Analisa Solusi Bisnis 47 3.2 New Business Model 51 BAB IV RENCANA IMPLEMENTASI DAN KEBUTUHAN SUMBER DAYA 4.6.2.1 Marketing Mix 53 4.2.2 Create New Business Model 56 4.9 Perilaku Konsumen 40 BAB III SOLUSI BISNIS 3.1 Objective New Strategy 47 3.6.2.2 Concept of New Business Model 58 4.2.

11 Perkembangan sread Margin 36 Gambar 2.1 Astra International Directors 3 Gambar 1.4 Pemain perusahaan pembiayaan mobil 22 Gambar 2.4 Proses Bisnis 9 Gambar 1.7 Struktur Organisasi Direksi Marketing 12 Gambar 1.3 Analisa Five Forces ACC 21 Gambar 2.1 Conceptual Framework 19 Gambar 2.DAFTAR GAMBAR Gambar 1.13 Alasan customer memilih ACC 41 Gambar 2.7 Value Preportion Bank 33 Gambar 2.9 STP ACC 34 Gambar 2.5 Product Lifecycle 29 Gambar 2.3 Share Structure Astra Credit Companies 5 Gambar 1.10 Struktur Organisasi Direksi Sales & Operation 2 13 Gambar 1.5 Proses perputaran bisnis 10 Gambar 1.8 Value Preportion Multifinance non Bank 34 Gambar 2.2 Astra International Board of Commisioners 3 Gambar 1.10 Performa ACC 2004-2007 35 Gambar 2.9 Struktur Organisasi Direksi Sales & Operation 1 13 Gambar 1.12 Proses Bisnis Global ACC 39 Gambar 2.14 Mekanisme Research CSI 44 Gambar 2.11 Struktur Organisasi Direksi Information & Quality 13 Gambar 1.6 Value Preportion ACC 33 Gambar 2.8 Struktur Organisasi Direksi HR 12 Gambar 1.15 Perolehan Responden Research 44 Gambar 2.13 Struktur Organisasi Direksi Risk 14 Gambar 2.6 Struktur Organisasi Direksi 12 Gambar 1.16 Marketing/sales dimata end user 45 ix .2 Porter’s Five Forces 20 Gambar 2.12 Struktur Organisasi Direksi Financial 14 Gambar 1.

3 Konsep Bisnis Model 58 Gambar 4.17 Gap Perception vs expectation Marketing 45 Gambar 2.5 Contoh Komputer 59 Gambar 4.1 Alasan Customer memilih ACC 48 Gambar 3.2 Survey Dealer Satisfaction Index 49 Gambar 4.9 Time Schedule model Bisnis Baru 65 x .1 Nilai Insentif Dealer 53 Gambar 4.Gambar 2.18 Bobot Marketing 45 Gambar 2.19 Final Score Marketing 46 Gambar 3.4 Contoh mobile 58 Gambar 4.6 Menu portal ACC 59 Gambar 4.7 Tampilan pencarian Mobil 61 Gambar 4.8 Proses Bisnis Baru 64 Gambar 4.2 Kartu survey kepuasan customer 56 Gambar 4.

2 Porsi Penjualan Toyota terhadap Astra 24 Tabel 2.DAFTAR TABEL Tabel 2.6 Hasil FGD Dealer dan customer 40 Tabel 4.3 Perbandingan Insentif Dealer 32 Tabel 2.2 Perkiraan biaya 64 Tabel 4.3 Target Penjualan 65 xi .4 Efektif Rate 2007-2006 37 Tabel 2.1 Time schedule service culture 54 Tabel 4.1 kompetitor berdasarkan segment 23 Tabel 2.5 Lokasi Kantor Cabang ACC 38 Tabel 2.

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran A Filosofi Astra International Catur Dharma Lampiran B Bisnis Astra International Lampiran C Target dan Pencapaian Penjualan ACC Lampiran D Performa Penyaluran Kredit ACC Lampiran E Tabel Regulasi yang Harus Diikuti Oleh Perusahaan Pembiayaan Lampiran F Simulasi Perhitungan Kredit Lampiran G Hasil Interview Dengan Pihak Management ACC Lampiran H Suku Bunga ACC dan Kompetitor Lampiran I Pertanyaan In-Depth Interview I Lampiran J Pertanyaan In-Depth Interview II Lampiran K Hasil In-Depth Interview Lampiran L Rekapitulasi Identitas Responden Lampiran M Cuplikan Hasil Interview Lampiran M Cuplikan Hasil Interview Lampiran N In-Depth Interview Lampiran O Price List Mobil xii .

Lampiran O Price List Mobil xiii .