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PLAN DE NEGOCIOS

Qu es un plan de negocios y cul es su utilidad


Un plan de negocios (tambin conocido como proyecto de negocio o plan de empresa) es un documento
en donde se describe y explica un negocio que se va a realizar, as como diferentes aspectos relacionados
con ste, tales como sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar dichos objetivos, el
proceso productivo, la inversin requerida y la rentabilidad esperada.
Se suele pensar que elaborar un plan de negocios es una tarea compleja para la cual es necesario
recopilar abundante informacin y hacer una exhaustiva investigacin; pero lo cierto es que se trata de una
tarea que cualquiera que tenga bien en claro los objetivos que quiere alcanzar con el plan y conozca su
estructura, puede realizar.
Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino que podemos adoptar la que
mejor creamos conveniente de acuerdo a los objetivos que queramos alcanzar con el plan, pero siempre
asegurndonos de que sta le de orden y lo haga fcilmente entendible para cualquiera que lo lea.
Una estructura comn que incluye todas las partes que debera tener un plan de negocios, es la siguiente:

Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las dems partes del plan de negocios,
que incluye una breve descripcin del negocio, las razones que justifican su puesta en marcha, el
equipo de trabajo, la inversin requerida y la rentabilidad del proyecto.

Definicin del negocio: en la definicin del negocio se describe el negocio y los productos o
servicios que se van a ofrecer, los objetivos del negocio y las estrategias que permitirn alcanzar
dichos objetivos, y se indican los datos bsicos del negocio, tales como el nombre y la ubicacin.

Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describen las principales caractersticas del


pblico objetivo y la futura competencia, y se desarrolla el pronstico de la demanda y el plan de
comercializacin.

Estudio tcnico: en el estudio tcnico se describen los requerimientos fsicos necesarios para el
funcionamiento del negocio, el proceso productivo, la infraestructura y el tamao del local, la
capacidad de produccin y la disposicin de planta.

Organizacin: en la organizacin se describe la estructura jurdica y orgnica del negocio, las reas
o departamentos, los cargos y funciones, el requerimiento de personal, los gastos de personal y los
sistemas de informacin.

Estudio de la inversin y financiamiento: en esta parte se seala la inversin que se va a requerir


para poner en marcha el negocio y hacerlo funcionar durante el primer ciclo productivo, y el
financiamiento externo que se va a buscar si fuera el caso.

Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las proyecciones de los ingresos y
egresos del negocio, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto de efectivo o flujo de caja
proyectado, y el presupuesto operativo o estado de ganancias y prdidas proyectado.

Evaluacin del proyecto: por ltimo, en esta parte se desarrolla la evaluacin financiera del futuro
negocio, la cual incluye el clculo del periodo de recuperacin de la inversin y los resultados de los
indicadores de rentabilidad utilizados.

Se suele pensar que un plan de negocios solo se elabora al momento de iniciar un nuevo negocio; pero lo
cierto es que ste tambin se suele elaborar cuando ya se cuenta con un negocio en marcha y, por
ejemplo, se va a lanzar un nuevo producto al mercado, incursionar en un nuevo mercado, o ingresar a un
nuevo rubro de negocio.
Se suele pensar tambin que un plan de negocios es algo que solo le compete a las grandes empresas;
pero lo cierto es que sin importar que se trate de un negocio grande o pequeo, el desarrollo de un plan de
negocios es una etapa por la que todo emprendedor debe pasar al momento de iniciarlo, sobre todo hoy en

da, en donde debido a la gran competencia existente, las posibilidades de sacar adelante un nuevo
negocio no son muy favorables.
Las razones por las que es importante elaborar siempre un plan de negocios, son bsicamente tres:
Razones de administracin
Un plan de negocios sirve como gua para poner en marcha y posteriormente administrar un negocio, al
fungir de instrumento de planeacin, organizacin, coordinacin y control y evaluacin.
ste sirve principalmente como instrumento de planeacin ya que nos permite planificar el uso de
recursos, estrategias y cursos de accin o pasos a seguir, y as ser ms eficientes en la puesta en marcha
y posterior gestin del negocio, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo.
Pero tambin sirve como instrumento de organizacin ya que nos permite, entre otras cosas, determinar
quines sern los encargados de realizar las actividades necesarias para la implementacin y
administracin del negocio, como instrumento de coordinacin ya que nos ayuda a coordinar dichas
actividades, y como instrumento de control y evaluacin ya que nos permite comparar los resultados
obtenidos con los planificados.
Razones de viabilidad
Un plan de negocios permite tambin comprobar la viabilidad o factibilidad de un negocio; es decir, saber si
ste se puede llevar a cabo o es necesario buscar nuevas ideas.
competencia existente, las posibilidades de sacar adelante un nuevo negocio no son muy favorables.
Las razones por las que es importante elaborar siempre un plan de negocios, son bsicamente tres:
Pero tambin sirve como instrumento de organizacin ya que nos permite, entre otras cosas, determinar
quines sern los encargados de realizar las actividades necesarias para la implementacin y
administracin del negocio, como instrumento de coordinacin ya que nos ayuda a coordinar dichas
actividades, y como instrumento de control y evaluacin ya que nos permite comparar los resultados
obtenidos con los planificados.
Por ejemplo, a travs del estudio del mercado, nos permite saber si el producto o servicio que se va a
ofrecer tendr o no una buena aceptacin en los consumidores, o si contamos con los recursos y la
capacidad necesarios para poder hacer frente a la competencia existente.
Asimismo, a travs del clculo de la inversin y la proyeccin de los ingresos y egresos, nos permite
conocer la rentabilidad del futuro negocio, y as saber, adems de si el negocio es o no viable, si es lo
suficientemente atractivo en trminos de rentabilidad como para que se lleve a cabo o es mejor buscar
otras alternativas.
Razones de financiamiento
Por ltimo, un buen plan de negocios permite demostrar a terceros la viabilidad de un negocio y lo atractivo
de ste y, por tanto, ayuda a conseguir financiamiento.
Por ejemplo, en caso de querer obtener un prstamo, nos permite demostrar ante un banco, entidad
financiera o prestamista (incluyendo familiares y amigos que duden de prestarnos dinero) que nuestro
negocio ser rentable y que seremos capaces de pagar la deuda contrada oportunamente, y as poder
convencerlos de que nos lo otorguen.
O, en caso de buscar un inversionista o un socio para nuestro negocio, nos permite demostrar lo atractivo
de nuestra idea, la seriedad de nuestro proyecto y la rentabilidad del futuro negocio, y as poder
convencerlos de que inviertan o se asocien con nosotros.
Para saber cmo elaborar un plan de negocios, te invitamos a leer nuestra gua: cmo elaborar un plan de
negocios paso a paso.

COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS PASO A PASO


ste nos permite comprobar la factibilidad del negocio (y as ahorrar tiempo y dinero en caso de que no
sea factible), nos sirve de gua para ponerlo en marcha y posteriormente administrarlo (y as ser ms
eficientes, reducir la incertidumbre y minimizar el riesgo) y, en caso de buscar financiamiento, nos permite
demostrar lo atractivo de nuestra idea y que seremos capaces de pagar la deuda oportunamente.
Elaborar un plan de negocios no es una tarea sencilla que se pueda realizar de un momento a otro, sino
una que requiere tiempo y dedicacin, toda vez que un plan de negocios cuenta con varias partes y
requiere abundante informacin, pudiendo para ello ser necesario la realizacin de una o varias
investigaciones previas que permitan obtenerla.
Sin embargo, tampoco se trata de una tarea compleja para la cual sea necesario haber ledo previamente
varios libros que nos digan cmo hacerla, o redactar ms de 200 pginas que probablemente nadie leer,
sino una que cualquier persona puede realizar siempre y cuando conozca bien su proyecto o negocio, y
sepa los pasos necesarios.
La siguiente es una gua completa que te mostrar paso por paso cmo elaborar un plan de negocios a
travs del desarrollo de cada una de sus partes.
1. La portada y la tabla de contenido
La portada es la cubierta y primera pgina del plan de negocios. sta debera incluir el nombre del
proyecto o negocio, el nombre de su autor o de sus autores, el ao en que ha sido redactado y el logotipo
del negocio en caso de poseer uno. La portada es lo primero que ve el lector de un plan de negocios, por
lo que debemos asegurarnos de darle un aspecto profesional y as causar en l una buena primera
impresin.
Mientras que la tabla de contenido o ndice es una lista con las partes o secciones del plan de negocios y
siguiente pgina del mismo. sta tiene como objetivo permitirle saber al lector qu es lo que va a encontrar
en el plan, as como encontrar rpidamente la parte o seccin que desee leer.
2. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes del plan de
negocios, por lo que a pesar de ir al principio de ste, debe ser elaborado despus de haber culminado las
dems partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y sucinta del plan de negocios,
pueda comprender en una sola lectura en qu consiste el negocio, y se genere inters en l por el proyecto
y por profundizar en la lectura de las dems partes del plan.
Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (lo recomendable es que no
abarque ms de tres pginas), debe ser capaz de explicar claramente en qu consiste el negocio por ms
complejo que ste sea, y debe ser capaz de generar inters por el proyecto e invitar a la lectura (por
ejemplo, utilizando un lenguaje positivo, resaltando los factores que permitirn la viabilidad y sostenibilidad
del proyecto, no abarcando muchas pginas, etc.).
La parte o seccin del resumen ejecutivo debera incluir los siguientes elementos:

Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su ubicacin, el tipo de empresa,
etc.

La descripcin del negocio: una breve descripcin del negocio y del producto o servicio que se va a
ofrecer.

Las caractersticas diferenciadoras: las caractersticas del negocio, producto o servicio que nos van
a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia.

Las ventajas competitivas: los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los dems
competidores.

La visin y la misin: la misin y la visin del negocio.

Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio: las razones por las que se ha
encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se piensa que tendr xito.

Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarn alcanzar una vez puesto en
marcha el negocio.

Las estrategias del negocio: las principales estrategias que se utilizarn para alcanzar los objetivos.

El equipo de trabajo: las personas que llevarn a cabo el proyecto y que posteriormente
administrarn el negocio.

La inversin requerida: la inversin del proyecto, el monto con el que ya se dispone y el monto que
se va a requerir.

La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.

El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental del negocio que incluya cmo
se disminuir o controlar.

Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado una vez culminado el
desarrollo del plan de negocios.

Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta los objetivos del mismo, y que
muchas veces el lector de un plan de negocios (por ejemplo, un potencial financista o inversionista), solo
decide leer esta parte para tomar una decisin, por lo que debemos prestar especial atencin en su
elaboracin.
3. La definicin del negocio
Luego del resumen ejecutivo, la siguiente parte o seccin del plan de negocios es la definicin del negocio.
sta describe el negocio que se va a realizar, as como aspectos bsicos relacionados con ste, tales
como las razones que justifican su puesta en marcha.
El objetivo de la definicin del negocio es que el lector comprenda en qu consiste el negocio que se va a
realizar, y conozca las razones por las que se considera que ste tendr xito.
La parte o seccin de la definicin del negocio debera incluir los siguientes elementos:
Los datos bsicos del negocio
El nombre del proyecto o negocio y otros datos bsicos tales como la ubicacin del negocio, el tipo de
empresa bajo el cual ser constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.), y el tipo de actividad
econmica al que se dedicar (produccin, comercializacin o prestacin de servicios).
La descripcin del negocio
Una descripcin del negocio que se va a realizar as como del producto o servicio que se va a ofrecer (en
qu consiste el negocio, cul ser el producto o servicio que se va a ofrecer, cules sern sus principales
caractersticas o beneficios, etc.).
Las caractersticas diferenciadoras
Las caractersticas con las que va a contar el negocio, producto o servicio, y que nos van a permitir
diferenciarnos o distinguirnos de la competencia.
Ejemplos de caractersticas diferenciadoras podran ser un atributo especial en el producto, precios bajos,
una buena atencin al cliente, etc.
Las ventajas competitivas
Los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los dems competidores.

Ejemplos de ventajas competitivas podran ser un sistema de distribucin ya establecido, una buena
localizacin, la asociacin con un proveedor, etc.
El mercado objetivo
El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas del consumidor que lo
conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado.
Para elegir el mercado objetivo podra ser necesario realizar previamente una segmentacin de mercado
que nos ayude con dicha tarea.
La visin y la misin
La visin (hacia dnde se dirige en el largo plazo) y la misin (su propsito o razn de ser) del futuro
negocio.
Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio
Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que se considera que el
proyecto tendr xito.
Ejemplos de estas razones podran ser una necesidad insatisfecha o un problema no resuelto en los
consumidores, un mercado en crecimiento, una ventaja competitiva que tengamos y que queramos
aprovechar, etc.
Los objetivos del negocio
Los objetivos del negocio, tanto generales como especficos, que se buscarn alcanzar una vez puesto en
marcha.
Ejemplos de objetivos generales podran ser ser la empresa lder en el mercado, ser una marca reconocida
en el mercado, etc., mientras que ejemplos de objetivos especficos podran ser aumentar las ventas en un
20% para el segundo semestre, lograr una participacin de mercado del 15% antes de finalizar el primer
ao, etc.
Las estrategias del negocio
Las principales estrategias del negocio que se utilizarn y que permitirn alcanzar los objetivos propuestos.
Ejemplos de estrategias podran ser contar con insumos de primera calidad, tener puntos de venta
ubicados estratgicamente, hacer uso de artculos de merchandising, etc.
4. El estudio de mercado
El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado, tales como la industria a la cual va
a pertenecer el negocio, el mercado objetivo al cual se va dirigir, y la competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector informacin relevante procedente del mercado
y sealar cmo se va a aprovechar dicha informacin, y as demostrar en gran medida la factibilidad del
negocio.
La parte o seccin del estudio de mercado debera incluir los siguientes elementos:
El anlisis de la industria
El anlisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a ubicar el negocio, incluyendo sus
antecedentes y cmo ha ido evolucionado a travs del tiempo.
En este punto podramos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra posicin dentro de sta,
sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento, las
tendencias, etc.
Para obtener esta informacin podramos acudir a diversas fuentes tales como Internet, publicaciones y
revistas de negocios, u oficinas de gobierno en donde podamos obtener informes, estadsticas, tendencias,
etc.

El anlisis del mercado objetivo


El anlisis del mercado objetivo es la parte ms importante del estudio de mercado. ste describe el
mercado objetivo al cual se va a dirigir el negocio (para elegirlo podra ser necesario realizar previamente
una segmentacin de mercado que nos ayude con dicha tarea).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cules son los gustos, preferencias y deseos del
consumidor que lo conforma, dnde compra, cundo compra, cada cunto tiempo compra, cunto gasta en
promedio, cules son sus hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir directamente al consumidor y hacerle una encuesta en
donde se le formulen preguntas tales como:

utiliza usted este tipo de producto?

cules son sus modelos favoritos?

qu caractersticas le agregara o cambiara?

dnde lo suele comprar?

Otra forma comn de obtener informacin de los consumidores es acudir a los lugares en donde stos
suelen adquirir el producto o servicio que se va a ofrecer, y observar sus comportamientos, por ejemplo,
los modelos que ms demandan, las preguntas u objeciones que les suelen hacer a los vendedores, etc.
El anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia describe los futuros competidores del negocio, tanto directos (empresas que
producen o venden productos o servicios similares al que se va a ofrecer) como indirectos (empresas que
producen o venden productos o servicios sustitutos al que se va a ofrecer).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cuntos son, cules son los principales, dnde estn
ubicados, cul es su experiencia, cul es su capacidad, qu materiales o insumos usan para sus
productos, cules son sus precios, cules son sus puntos de venta, qu medios publicitarios utilizan,
cules son sus fortalezas y debilidades, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir a los lugares en donde los competidores estn ubicados y
observar los productos o servicios que ofrecen, sus precios, sus estrategias publicitarias, etc., o visitar sus
locales y observar los productos o servicios que ms venden, sus procesos, la atencin que le brindan a
los consumidores, etc.
El pronstico de la demanda
El pronstico de la demanda o pronstico de ventas es una estimacin de las ventas del futuro negocio
para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.
El pronstico de la demanda se obtiene a travs del anlisis de la industria, el anlisis del mercado
objetivo, y el anlisis de la competencia.
Por ejemplo, al momento de hacer el anlisis del mercado objetivo podramos procurar descifrar qu tan
dispuesto est el consumidor que lo conforma en adquirir nuestro producto o servicio, incluyendo en el
cuestionario de nuestra encuesta preguntas tales como:

estara dispuesto a probar este nuevo producto?

cunto estara dispuesto a pagar por l?

cunto es lo que suele pagar por productos similares?

cada cunto tiempo adquiere productos similares?

O, al momento de hacer el anlisis de la competencia, podramos procurar calcular el promedio de clientes


que tienen al da los que sern nuestros principales competidores, as como el promedio de consumo que
dichos clientes suelen realizar.
El pronstico de la demanda nos servir posteriormente para elaborar el presupuesto de ventas (en la
parte del estudio de los ingresos y egresos), por lo que debemos procurar hacerlo lo ms acertado posible.
El plan de marketing
El plan de marketing o plan de comercializacin seala las principales estrategias de marketing o
estrategias comerciales que se utilizarn para atender el mercado objetivo.
Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias para los cuatro elementos que conforman la
mezcla marketing (producto, precio, plaza y promocin).
Ejemplos de estrategias de marketing podran ser:

Producto: las caractersticas innovadoras que tendr el producto, los servicios que incluir, etc.

Precio: el precio de introduccin que tendr el producto y el precio que tendr una vez que haya
aumentado la demanda, los tipos de descuento que se utilizarn, etc.

Plaza: los intermediarios con los que se trabajar, los puntos de venta en donde se vender el
producto, etc.

Promocin: los medios publicitarios que se utilizarn, las promociones de ventas que se ofrecern,
etc.

Para formular las estrategias de marketing se deben tomar en cuenta el anlisis de la industria, el anlisis
del mercado objetivo, y el anlisis de la competencia; por ejemplo, una de nuestras estrategias podra ser
utilizar el medio publicitario que le sea ms accesible al consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo, o que mejores resultados le est dando al que ser nuestro principal competidor.
5. El estudio tcnico
El estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del negocio, as como el
funcionamiento de ste.
El objetivo del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern las operaciones diarias del negocio, y
que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha planificado bien dichas operaciones.
Es por ello que el estudio tcnico debe proveer suficiente informacin, pero sin ser demasiado tcnico o
exhaustivo al punto de llegar a hacerle perder inters al lector por leerlo, o que ste no pueda entenderlo
debido a su complejidad.
La parte o seccin del estudio tcnico debera incluir los siguientes elementos:
Los requerimientos fsicos
En este punto hacemos una lista con los requerimientos fsicos necesarios para el funcionamiento del
negocio (edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehculos, mobiliario, insumos o materias
primas, etc.), incluyendo sus respectivos costos.
El proceso del negocio
En este punto hacemos una descripcin de las etapas que comprendern las operaciones diarias del
negocio, empezando por las compras, pasando por la transformacin de los productos, y culminando con
el almacenaje y la distribucin de stos.
Para una mejor descripcin del proceso del negocio o proceso productivo, es recomendable incluir en sta
aspectos tcnicos relacionados, tales como la poltica de compras, el tamao de inventario, los ndices o
estndares que se usarn para realizar el control de calidad, etc., as como elaborar un diagrama de flujo o
flujograma.

El local del negocio


En este punto hacemos una descripcin del local en donde funcionar el negocio, por ejemplo, sealamos
su infraestructura, su tamao, su ubicacin y las razones por las que se ha elegido dicha ubicacin, etc.
Para una mejor descripcin del local de negocio, es recomendable tambin incluir en sta aspectos
tcnicos relacionados, tales como la capacidad de produccin con que la que contar, la capacidad que
ser utilizada, la localizacin o disposicin de la maquinaria, los equipos y el mobiliario (disposicin del
planta), etc., as como hacer uso de planos en donde se muestre su ubicacin y/o en donde se muestre la
distribucin de sus elementos.
6. La organizacin
La organizacin describe cmo estar organizado el negocio y cmo se relacionarn entre s las diferentes
reas, departamentos o unidades orgnicas que lo conformarn.
El objetivo de la organizacin es el de mostrar al lector cmo se dividirn o dispondrn las reas del
negocio, y que ste se tratar de un negocio bien organizado que contar con una buena coordinacin
entre sus reas.
La parte o seccin de la organizacin debera incluir los siguientes elementos:
La estructura o forma jurdica
En este punto sealamos si el negocio ser constituido bajo la forma de personal natural o bajo la forma de
persona jurdica, si ser una empresa individual o una sociedad, y el tipo de empresa bajo el cual ser
constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.).
La estructura orgnica
En este punto sealamos el tipo de organizacin que tendr el negocio (funcional, por producto, matricial,
etc.), las reas, departamentos o unidades orgnicas que lo conformarn, y las relaciones jerrquicas que
se darn entre stas.
Para una mejor descripcin de la estructura orgnica del negocio, es recomendable representar sta a
travs de un organigrama.
Los cargos y las funciones
En este punto sealamos los puestos o cargos que tendrn cada rea, departamento o unidad orgnica del
negocio, las funciones generales que tendrn cada uno y, de ser posible, sus funciones especficas o
tareas, as como sus obligaciones y responsabilidades.
El requerimiento de personal
En este punto sealamos el personal que ser requerido para cada puesto o cargo.
Para una mejor descripcin del requerimiento de personal, es recomendable elaborar un cuadro de
asignacin de personal, en donde sealemos los puestos o cargos de cada rea, el nmero de vacantes, y
el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia, conocimientos, habilidades y destrezas que una
persona debe tener para poder postular).
Los gastos de personal
En este punto sealamos los sueldos, salarios y beneficios que sern asignados a cada puesto o cargo.
Para una mejor descripcin de los gastos de personal, es recomendable tambin elaborar un cuadro con la
proyeccin de todos los gastos que se van a tener en el personal para el periodo de tiempo en que est
proyectado el plan de negocios.
Los sistemas de informacin
En este punto describimos los procesos de entrada, almacenamiento, procesamiento y salida de
informacin que tendr el negocio.
Por ejemplo, sealamos cmo se registrar la informacin (las compras, los datos del cliente, etc.),
quines sern los encargados de registrar dicha informacin, dnde se almacenar, procesar y
organizar, y cmo ser brindada cuando sea requerida (a travs de informes, reportes, etc.).

El perfil del equipo directivo


En este punto describimos el equipo de trabajo con el que ya se cuenta para poner en marcha y
posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre todo, si el principal objetivo del plan de negocios es el de
presentarlo a potenciales inversionistas).
Por ejemplo, sealamos la trayectoria profesional de cada uno de los integrantes del equipo, la experiencia
que tienen en el tipo de negocio, sus proyectos realizados, sus logros obtenidos, los conocimientos,
habilidades y destrezas que aportarn al negocio, etc.
Para complementar esta informacin podramos tambin incluir sus currculums en los documentos anexos
al plan.
7. El estudio de la inversin y financiamiento
El estudio de la inversin y financiamiento seala la estructura de la inversin, y describe los aspectos
relacionados con el financiamiento del proyecto.
El objetivo del estudio de la inversin y financiamiento es el de mostrar al lector cul ser el capital
requerido para poner en funcionamiento el negocio, en qu se usar dicho capital, y cmo se obtendr o
pretender obtener.
La parte o seccin del estudio de la inversin y financiamiento debera incluir los siguientes elementos:
La inversin fija
En este punto hacernos una lista de todos los activos fijos (elementos tangibles necesarios para el
funcionamiento del negocio que no estarn para la venta) que se van a requerir, con sus respectivos
costos estimados.
Los activos fijos se suelen dividir en:

Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales como, por ejemplo, mesas,
sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, telfonos, registradoras, calculadoras,
extintores, etc.

Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para la fabricacin del producto o para la prestacin
del servicio como, por ejemplo, mquinas de produccin, taladros, tornos, soldadores,
herramientas, etc.

Vehculos: comprende los vehculos necesarios para el transporte del personal o de la mercadera
del negocio.

Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios, construcciones e infraestructura, as como la


inversin requerida para el acondicionamiento del local (remodelacin, instalaciones, pintura,
acabados, decoracin, etc.).

Los activos intangibles


En este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles (elementos intangibles necesarios para el
funcionamiento del negocio) que se van requerir, con sus respectivos costos estimados.
Los activos intangibles se suelen dividir en:

Investigacin y desarrollo: estudios del proyecto, investigaciones de mercado, diseo del producto,
etc.

Gastos de constitucin y legalizacin: constitucin legal del negocio, obtencin de licencias y


permisos, registros, etc.

Gastos de puesta en marcha: bsqueda, seleccin y capacitacin del personal, marketing de


apertura, promocin y publicidad, etc.

Imprevistos: monto destinado en casos de emergencia.

El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio durante el primer ciclo
productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene
dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente sin requerir ms inversin).
En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarn el capital de trabajo, con sus
respectivos costos estimados.
El capital de trabajo se suele clasificar en:

Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado como, por ejemplo, materias
primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos para la venta (cuando
se trata de una empresa comercializadora), envases, tiles de escritorio, etc.

Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por ejemplo, servicios
bsicos (agua, electricidad, telfono, Internet), remuneraciones (sueldos y salarios), mantenimiento,
tributos municipales, etc., despus de que stos han sido utilizados.

Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se denominan exigibles porque uno gasta o
invierte en ellos, y luego exige el derecho a su uso. Son exigibles, por ejemplo, el adelanto a
proveedores, el adelanto del alquiler del local, la publicidad, los seguros, etc.

La inversin total
La inversin total del proyecto se obtiene al sumar la inversin fija, los activos intangibles y el capital de
trabajo.
En este punto sealamos el monto al que asciende la inversin fija, el monto al que asciende los activos
intangibles y el monto al que asciende el capital de trabajo, y luego el monto al que asciende la inversin
total del proyecto.
La estructura del financiamiento
En este punto sealamos si el proyecto ser financiado en su totalidad con capital propio, o se requerir de
algn tipo de financiamiento externo.
En caso de hacer uso de financiamiento externo, sealamos qu porcentaje del total de la inversin se
cubrir con capital propio, y qu porcentaje se cubrir con capital externo (por ejemplo, podramos financiar
el proyecto en un 40% con capital propio, y en un 60% con capital externo).
Las fuentes de financiamiento
En caso de hacer uso de financiamiento externo y conocer de antemano la fuente (o fuentes) de donde se
obtendr, en este punto describimos dicha fuente (o fuentes) y sealamos las caractersticas del crdito.
Por ejemplo, en caso de haber obtenido un prstamo de un banco, hacemos una breve descripcin de
dicho banco y sealamos las caractersticas o condiciones del prstamo que nos otorgar (monto, plazo,
costo, etc.).
Asimismo, en este punto es recomendable elaborar un cuadro en donde sealemos las cuotas que
tendremos que pagar durante el periodo de tiempo que dure el prstamo (el cual nos servir
posteriormente para elaborar el presupuesto del pago de la deuda en la parte del estudio de los ingresos y
egresos).
8. El estudio de los ingresos y egresos
El estudio de los ingresos y egresos seala los futuros ingresos y egresos del negocio para el periodo de
tiempo en que est proyectado el plan de negocios.

El tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender de los objetivos del mismo y del tipo
de negocio que se va realizar. Lo usual es hacer una proyeccin de 3 a 5 aos, realizando proyecciones
mensuales para los primeros 12 meses, y luego proyecciones anuales para los siguientes 2, 3 o 4 aos.
El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector las proyecciones de los ingresos
y egresos que tendr el negocio, as como la relacin que se dar entre stos.
La parte o seccin del estudio de los ingresos y egresos debera incluir los siguientes elementos:
Los presupuestos de ingresos
En este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo de tiempo en que vamos a
proyectar el plan de negocios.
A menos que no existan otros tipos de ingresos, los presupuestos de ingresos bsicamente son los
siguientes:

Presupuesto de ventas (para su elaboracin debemos guiarnos del pronstico de la demanda que
hemos desarrollado previamente en la parte del estudio de mercado).

Presupuesto de cobros.

Los presupuestos de egresos


En este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo periodo de tiempo en que hemos
proyectado los ingresos.
Los presupuestos de egresos bsicamente son los siguientes:
En una empresa productora:

Presupuesto de produccin.

Presupuesto de requerimiento de materia prima.

Presupuesto de compra de materia prima.

Presupuesto de pago de materia prima.

Presupuesto de mano de obra directa.

Presupuesto de gastos indirectos de fabricacin.

Presupuesto de costos de produccin.

Presupuesto de gastos administrativos.

Presupuesto de gastos de ventas.

Depreciacin.

Amortizacin de intangibles.

Presupuesto del pago de la deuda.

En una empresa comercializadora (dedicada a la compra y venta de productos):

Presupuesto de compras.

Presupuesto de pagos.

Presupuesto de gastos administrativos.

Presupuesto de gastos de ventas.

Depreciacin.

Amortizacin de intangibles.

Presupuesto del pago de la deuda.

El punto de equilibrio
En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio (el punto de actividad o volumen de ventas en
donde los ingresos son iguales a los egresos).
El flujo de caja proyectado
En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.
El estado de ganancias y prdidas proyectado
En este punto desarrollamos el estado de ganancias y prdidas proyectado o presupuesto operativo.
El balance general proyectado
Y en este punto desarrollamos el balance general proyectado.
9. La evaluacin del proyecto
La evaluacin del proyecto muestra el desarrollo de la evaluacin financiera realizada al proyecto.
El objetivo de la evaluacin del proyecto es el de mostrar al lector que el proyecto es rentable, en cunto
tiempo se recuperar la inversin, y cunto es lo que se espera obtener por ella.
La parte o seccin de la evaluacin del proyecto debera incluir los siguientes elementos:
El periodo de recuperacin de la inversin
El periodo de recuperacin de la inversin seala el periodo de tiempo que va a tomar recuperar el capital
invertido.
Para hallarlo, debemos tomar en cuenta la inversin del proyecto (estudio de la inversin y financiamiento)
y los resultados del flujo de caja proyectado (estudio de los ingresos y egresos).
Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de US$12 000 y en el primer ao vamos a tener un flujo de
efectivo de US$4 000, en el segundo ao de US$5 000, y en el tercero de US$6 000, podramos decir que
el periodo de recuperacin de la inversin es de 3 aos.
El retorno sobre la inversin (ROI)
El ndice de retorno sobre la inversin (ROI por sus siglas en ingls) es un indicador financiero que nos
permite medir la rentabilidad del proyecto.
La frmula del ROI es:
ROI = (Utilidades / Inversin) x 100
Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de US$20 000 y el total de utilidades que se esperan
obtener durante el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios es de US$4 000,
aplicando la frmula del ROI:
ROI = (4000 / 20000) x 100
Nos da un ROI de 20%, con lo que podramos afirmar que el proyecto es rentable y que ofrece una
rentabilidad de 20%.

El VAN y el TIR
El VAN y el TIR son otros ndices financieros comnmente utilizados al momento de evaluar la rentabilidad
de un proyecto.
El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendr el proyecto al descontar la inversin al total de los
futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados previamente a travs de una determinada tasa de
descuento).
Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la mxima tasa de descuento que puede tener el
proyecto para ser considerado rentable.
En caso de que el proyecto incluya la obtencin de un crdito financiero, para una mejor evaluacin se
suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR econmico (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja
econmico), y en VAN y TIR financiero (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja financiero).
10. El plan de accin
El plan de accin describe el programa o cronograma de las principales actividades que se realizarn para
la ejecucin del proyecto o puesta en marcha del negocio.
ste suele incluir, adems de la descripcin de dichas actividades, los responsables y encargados de cada
una de stas, las fechas en que se iniciarn, y los plazos que tendrn.
11. Las conclusiones y recomendaciones
La seccin de conclusiones y recomendaciones seala las conclusiones que se han obtenido al elaborar el
plan de negocios, y las recomendaciones que se brindan como consecuencia de cada una de las
conclusiones obtenidas.
12. Los anexos
Finalmente, los anexos o documentos adjuntos son documentos que brindan informacin adicional al
lector, y que son incluidos al final del plan de negocios con el fin de no recargar demasiado la parte
principal y terminar dificultando su lectura.
Estos documentos suelen estar conformados por las encuestas realizadas en el estudio del mercado, el
contrato de arrendamiento del local, los contratos con los principales proveedores, los acuerdos con
socios, el material promocional (anuncios, folletos, catlogos, etc.), las especificaciones tcnicas de la
produccin, el detalle de la estructura de costos, los currculums de los miembros del equipo directivo,
entre otros.
http://www.crecenegocios.com/como-elaborar-un-plan-de-negocios-paso-a-paso