EVALUACION FINAL

DIRECCION DE VENTAS

JOHANA DESSIREE CARRILLO FLOREZ
CODIGO: 27882277

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS
TOLEDO, DICIEMBRE 9
2.014

EVALUACION FINAL
DIRECCION DE VENTAS
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014 TABLA DE CONTENIDO 2 . ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS TOLEDO. CONTABLES. DICIEMBRE 9 2.JOHANA DESSIREE CARRILLO FLOREZ CODIGO: 27882277 GRUPO: 102608_44 PRESENTADO A: JORGE ELIECER ECHEVARRIA UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS.

. 18 RESUMEN 3 .. 15 Alternativas de solución para el problema……………………………………. ……. 15 Plan de Acción…………………………………………………………………. 4 Abstract…………………………………………………………………………. 16 Conclusiones……………………………………………………………………. 7 Introducción……………………………………………………………………. 17 Bibliografía……………………………………………………………………..Resumen………………………………………………………………….. 9 Nombre del estudio de Caso…………………………………………………. 10 Reunión de datos……………………………………………………………… 10 Evaluación de datos…………………………………………………………… 13 Definición del problema………………………………………………………. 8 Objetivos……………………………………………………………………….

El señor Arturo Posada. "Lácteos el Marqués" es reconocida en el país por ser una marca joven. posicionándose como una de las más importantes a nivel nacional. Director de Ventas y Mercadeo en zonas.5 millones en el período. la Gerente de Mercadeo planea invertir en publicidad US$2. "Lácteos el Marqués. las cuales representan en la línea de quesos el 80% de participación en el mercado y el restante está conformado por otras pequeñas empresas productoras de lácteos y quesos. pero su estructura de ventas y el portafolio de producto no diferenciado." evaluando los resultados de la situación del mercado (productos de quesos). innovadora y dinámica. "Lácteos el Marqués. El señor Posada propone entonces realizar un Comité Comercial al día siguiente." ha sido una empresa que ha orientado sus ventas en línea de quesos hacia el canal de autoservicios. cuya participación representa el 31%. toma la palabra: "Es muy importante que usted sepa que la competencia ha incrementado su cobertura de distribución hacia el canal tradicional. estimando que el mercado total de la categoría crezca un 6% para el mismo período. para evaluar las cifras con más detalles y plantear los objetivos y las estrategias que se desarrollarán a nivel de canal y de producto. El líder del mercado actual es la empresa Los Alpes. señora Paulina García." al iniciar el 2014. 4 . incrementando la inversión de una manera escalonada de acuerdo con el comportamiento de las ventas. no han permitido aumentar la participación de mercado en este canal. con respecto a la competencia." es la segunda empresa nacional en participación en el mercado de quesos. EL MERCADO El mercado de Lácteos en Colombia está dividido en cuatro grandes compañías. razón por la cual sus productos han sido diseñados específicamente para este canal. La Empresa también ha incursionado en el canal tradicional. En la actualidad (2014). Presidente de la Compañía. El objetivo de mercadeo para "Lácteos el Marqués. entregados por el director de ventas . la empresa productora y comercializadora de "Lácteos el Marqués" orientó su distribución de ventas en líneas de quesos hacia el canal de autoservicios. cuestiona a la Gerente de ventas y Mercadeo. mientras que la Compañía continúa con problemas en la calidad de distribución y con productos muy enfocados hacia el canal de autoservicios". sobre el comportamiento de la participación de mercado de quesos en el canal tradicional. será alcanzar el 30% de participación en el mercado en volumen. Inmediatamente el señor Javier Bustillo. las cuales representan todas el 20%. la cual alcanza el 24%. teniendo en cuenta que el mercado de Lácteos y quesos se encuentra en un período de madurez. En cuanto a imagen de marca. Durante 15 años.Una mañana del 8 de octubre de 2013 se encontraba la Junta Directiva de "Lácteos el Marqués. Para lograr este objetivo.

Fabian Costa. 5 . La Gerente de Mercadeo y Ventas. lo cual hace que los productos sufran alteraciones en la calidad por la manipulación a la que se ven expuestos. Gerente de Tecnología. Uno de los aspectos concluyentes en estos estudios es que regularmente la venta de estos productos al tendero se hace en presentaciones de kilos. Asistieron a la reunión las siguientes personas:         Arturo Posada. lo que hace que compre raciones diarias de producto. Carlos Mario Giraldo. abre la reunión y dice: "Estoy muy preocupado por la situación de las ventas y la participación de mercado que tiene la compañía actualmente en el canal tradicional para la línea de quesos. El Director de ventas del Canal Tradicional en la Zonas. Gerente de Producción. Presidente de la Compañía. Fabián Costa. Paulina García manifiesta que por la participación interna de ventas han enfocado todas las actividades estratégicas hacia el canal de autoservicios y que al canal tradicional no se le ha apoyado con publicidad ni con actividades específicas. los resultados en los que se identifican las necesidades de consumo del tendero. Gerente de Mercadeo y Ventas. se estimó presupuestar una partida para compra de terminales portátiles. Paulina García. que asciende a la suma de 300 millones de pesos. teniendo este que porcionarlos en forma manual para venderlos al público. le expresa al Presidente que desde mediados de año se ha estudiado la necesidad de crear productos diferenciados para el canal tradicional. incluidas todas las conexiones de red hacia el sistema integrado de información. aprovechando nuestra lentitud en el desarrollo de estrategias dirigidas al mismo". ya que por la situación económica del país. Andrea Mendoza.SITUACIÓN DE LA COMPAÑÍA Se realiza el Comité Comercial en la oficina del señor Arturo Posada. debido a que se carece de un nivel tecnológico apto para atender mejor y con mayor frecuencia a los clientes. la cual no fue aprobada por la Junta Directiva debido a su alta inversión. Arturo Posada. Nuestros principales competidores están ganando cada día más participación en esta línea y canal. el comprador de la tienda tiene menos dinero. Gerente de Recursos Humanos. Carlos Olano. La problemática actual de la fuerza de ventas implica una operación muy lenta y poco productiva. Paulina García comenta que en el mes de julio le fueron entregados. Para el año en curso. Hilder Orozco. Director de Ventas y Mercadeo de Zonas El Presidente. Presidente de la Compañía. el proceso de compra por parte del consumidor y el tipo de empaque adecuado para el canal tradicional. Gerente Administrativo y Financiero. por parte de la empresa de investigación de mercados contratada.

alternativas de solución desde el punto de vista de estructura de ventas y diseño de nuevos productos. para que comience a implementar con la gerencia del talento humano. además de diseñar un manual de procedimientos del manejo de la venta. ya que los empleados lo asocian con despidos de personal". ABSTRACT 6 .En ese momento el Presidente toma la palabra: "Paulina. me parece que es una gran oportunidad de mejoramiento para la compañía. no sin antes enfatizar a cada uno de los asistentes acerca de sus asignaciones pendientes a desarrollar en equipo. esta implementación debe ser comunicada de forma clara al personal e involucrar en el proceso a algunas personas de tu equipo de trabajo. la tecnificación de la fuerza de ventas. En la Junta Directiva se ha evaluado la posibilidad de contratar a la firma Fisher Consulting Group. Por lo tanto se considera hacer el análisis que conlleve al identificación de problemáticas. El Presidente replica: "paulina. que lideren el proyecto y transmitan confianza a los demás compañeros de trabajo”. Deberá replantear su Estrategia de ventas para poder lograr los objetivos propuestos en el canal tradicional para la línea de quesos y diseñar productos diferenciados para contar con las herramientas necesarias y aumentar la participación del canal. pero me preocupa que en otras ocasiones el rumor de la implementación de este tipo de programas torna el ambiente laboral muy tenso. Como se puede observar en el relato anterior. el cual debe ser realizado a partir del desarrollo de cada de una de las fases propuesta en esta actividad académica y pedagógica del curso manejado sobre técnicas de evaluación y análisis sobre estudio de casos. Paulina responde: "Presidente. la problemática de la fuerza de ventas no es sólo en el orden tecnológico. que le permita evaluar el desempeño real de la fuerza de ventas". la Compañía Lácteos el Marques. El Presidente da por concluida la reunión.

" Se ha consolidado en el mercado como una de las más importantes empresas del país y sus productos son reconocidos como de la más alta calidad en Colombia. quien Gerenció la empresa desde sus comienzos. los cuales pusieron en funcionamiento esta pequeña empresa productora de lácteos. que en el futuro pretende abrir sus puertas accionariamente a importantes ejecutivos y empresarios. INTRODUCCION 7 . Arturo Posada y John Smith. Con el liderazgo de Arturo Posada. expresa que contaba con 8 empleados. para los productos de queso. Transcurrido el tiempo con la excelente gestión. una procesadora. una mezcladora y una camioneta de reparto. de "Lácteos el Marqués. una prensa.".000 libras semanales de queso. fundada por tres profesionales de postgrado. lo cual fortaleció la compañía convirtiéndose posteriormente en una empresa solida bien posicionada en la línea de quesos.El 20 de enero de 1999 nace la empresa "lácteos El Marqués S. Un año después ya producían 4. Frank Mackenzie. incorporando paulatinamente capital proveniente de las buenas ventas en los primeros años dadas en las diferentes zonas.A.

de aquí nace la importancia de conocer y reconocer la valiosa labor del gerente de ventas y su equipo de ventas dentro de una organización y el importante papel que desempeña en la resolución de conflictos. debe haber un problema y alguien encargado de resolverlo. Una actividad de venta exitosa solo se puede conseguir con un equipo de ventas que posea las habilidades. 8 . Naturalmente.Hay varios elementos que deben estar presentes para que un gerente de ventas tenga éxito en la resolución de problemas. conocimientos y a la disposición los procesos de trabajo necesarios para mantener una ventaja competitiva en el mercado.

Específicos:  Presentar alternativas de solución al caso de estudio planteado con su respectiva justificación.OBJETIVOS General:  Reconocer y proponer posibles estrategias de solución al problema del estudio presentado.  Identificar los objetivos.  ESTUDIO DE CASO 9 . acciones y medios para conseguir realizar las posibles alternativas de solución.

lavaca@gmail. Linaorjuela@gmail.co Tiene a su cargo la diferenciación de los productos que 10 . GERENTE NOMBRE CARGO DESCRICION DEL CARGO Gerente de ventas y Promociona e mercadeo impulsa los “Lácteos la Vaca” productos. donde cada estudiante contribuye con el trabajo colaborativo. G1 Sergio Gonzales G2 Jorge Tobón G3 Lina Orjuela Gerente general Representante legal Supermercado “El y tiene a su cargo la Dorado” dirección de ventas. Gerente de Tecnología Tiene a su cargo el “ Lácteos Margarita” diseño y la Lacmar15@hotmail.LACTEOS EL MARQUÉS: UN EJEMPLO DE GESTIÓN EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS EMPRESA ORIENTADA HACIA EL CLIENTE Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN REUNION DE DATOS Se realiza una encuesta con el fin de tener la mayor información posible para corroborar si lo planteado en el estudio de caso es de manera general o sólo ha sido en esta empresa. mercadeo y publicidad. La encuesta o entrevista se debe realizar a gerentes generales o gerentes de ventas de empresas mínimo a 5.co capacidad instalada m de producción en la 3114937825 planta.com Tiene a cargo el 3124861254 departamento de ventas.co m 3128964283 G4 Sper Robles Gerente de producción “ Queso el Márquez” elmarquez@hotmail.

m 3124594521 G5 Carlos Sandoval salen al mercado. Productor-Mayorista-Consumidor c. Para lo anterior es fundamental formular preguntas de investigación que guíen la temática de la investigación: cómo. Es importante identificar y describir claramente las situaciones que permitan realizar luego la evaluación de los datos. Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor 2. Si b. etc. Gerente de Ventas y Promocionar e mercadeo impulsar eventos Almacenes Surtimax para promocionar y Surti_max@gmail. Productor – Consumidor b. No 3. ¿Qué medios o estrategias publicitarias utiliza para dar a conocer sus productos? ( Gerente de mercadeo y Publicidad) a. ¿Cuáles son los canales de distribución que implementa en su empresa? ( Gerente de ventas y mercadeo) a. Se mantiene 4. 1. Aumenta b. volúmenes de venta y compra de materias primas. cuándo y por qué. ¿ La diferenciación de sus productos hace que su mercadeo sea más amplio? ( Gerente de ventas y mercadeo) a. Disminuye c.com dar a conocer los 3145262125 productos. Volantes 11 . ¿Cómo repercute la publicidad que implementa en sus ventas? ( Gerente de mercadeo y Publicidad) a.

c. Si b. Por 5 paquetes del producto X reclame jarra gratis c. a. Radio c. Si b. No 7.b. Televisión d. ¿Qué presupuesto de la empresa destina para invertir en publicidad? 1% 3% 5% 9. ¿Qué valor agregado le da a sus productos? Diseño Durabilidad Calidad 10. ¿La capacidad instalada en su empresa otorga ventajas para nuevos productos? a. diseño y presentación de sus productos repercute en sus ventas? ( Gerencia de tecnología) a. a. c. No 6. Vallas Publicitarias 5. No 8. ¿La implementación de nuevos productos en el mercado actual es económicamente viable? a. b. Pague dos lleve tres b. ¿Qué promociones utiliza en su empresa? a. b. Si b. ¿La variedad. Promociones por temporada 12 .

b.EVALUACIÓN DE LOS DATOS: En el mismo orden que se plantearon las preguntas: N° Pregunta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 a. a. b. c. c. b. Si No Si No Si No a. d. 13 . Si No a. lo cual hace que se generalice la problemática existente en la venta de productos. b. a. c. a. b. Respuesta 2 2 1 3 2 3 0 2 1 3 1 0 3 2 2 3 4 1 3 2 0 0 2 3 3 0 2 Porcentaje 40 % 40 % 20 % 60 % 40% 60 % 0 % 40 % 20 % 60 % 20 % 0 % 60 % 20 % 40 % 60 % 80 % 20 % 60 % 40 % 0 % 0 40 % 60 % 60 % 0 % 40 %  Los canales de distribución de las diferentes empresas visitadas utilizan intermediarios para la venta de sus productos. c. c. c. b.

 La diferenciación de cada uno de los productos hace que su nicho económico sea más amplio obteniendo mayores volúmenes de venta lo cual hace que los productos tradicionales pierdan importancia. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: Los problemas con la distribución y los productos muy enfocados hacia el canal de autoservicio le ha generado la Lácteos el Marques baja en sus ventas y poca participación en el mercado. lo cual genera un impacto positivo en las ventas de los productos ofertados.  La innovación en los productos ofertados tiende a ser positiva obteniendo nuevos mercados y junto con ellos fidelizando clientes.  La capacidad instalada en la mayoría de las empresas visitadas no otorga ventajas para nuevos productos puesto que no se cuenta con maquinaria que mitigue los gastos ni personal capacitado. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN: 14 .  La presentación de cada uno de los productos ofertados y el diseño de cada uno de ellos hacen que estos tengan una mayor aceptabilidad en los consumidores.  La implementación de nuevas estrategias publicitarias hace que nuestros productos tengan mayor reconocimiento en el mercado.

presentación. en el Innovación de cada Mejorar los producto. darle ya valor agregado al producto. 15 . de igual modo continuas reestructuraciones en el plan de calidad de la empresa . Todo esto obviamente deberá ser planificado y orientado por un gerente de ventas que tenga capacidad de liderazgo y dirección para que el equipo de trabajo este motivado en la realización de esta reingeniería. innovación en productos y producción lo cual conllevará a la empresa a obtener mayores utilidades . Reingeniería en los procesos de comercialización estrategias de venta Mayor eficiencia y rapidez en el servicio al cliente Capacitación y dotación de tecnología para los vendedores Las alternativas anteriormente planteadas permiten solucionar la problemática de Lácteos el Márquez por ser innovadoras en un mercado donde la globalización nos obliga a realizar continuos cambios tanto en nuestros productos . que permita pautas publicitarias. junto con ello una mejora continua en los canales de distribución y servicio al cliente teniendo como principal objetivo la búsqueda de nuevos mercados . Inclusión de Incluir nuevos nuevos productos productos en la producción de lácteos el Márquez 2. volantes. reconocimiento a los nuevos productos. PLAN DE ACCION ALTERNATIVA OBJETIVO (¿Qué se quiere Lograr?) 1. mejorando la calidad de vida de los propietarios y empleados. ACCIONES MEDIOS (¿Cómo Lograrlo? Realizar publicidad Pendones.- Inclusión de nuevos productos y diferenciación de los mismos y de esta manera aumentar - la participación del canal. Diferenciación de Diferenciar los productos mercado productos existentes. servicio al cliente y selección de proveedores conllevando a realizar reingenierías en cada uno de los procesos productivos haciendo que estos sean eficientes y eficaces.

productivos.3. comercialización. Reingeniería en Reestructurar y Reingeniería en el -Cambio de equipos los procesos de organizar procesos proceso de .  Reconocí la importancia de reunir datos y evaluar para una definición clara del estudio de caso. 5. personal. motivación del equipo de ventas. Entrenamiento y Capacitar al equipo Realizar mejora al Capacitación y capacitación del de ventas de la servicio al cliente. clientes. CONCLUSIONES  Comprendí el objetivo principal de la dirección de ventas como capacidad de gestión para definir ventas en el tiempo y contexto adecuado. producción. -Dotación e identificación de cada uno de los vendedores. planta. 16 . 4. Mayor eficiencia Mejorar el servicio Identificar Realización de y rapidez en el a los clientes necesidades de los entrevistas y servicio al clientes encuestas a los cliente.

utm. 8 – 13) Recuperado el 13 de Octubre de 2014 de: http://www. Administración de ventas tus decisiones hacen la diferencia (Administración de ventas P. F. Contextualice los datos básicos y su respectiva evaluación con la realización del estudio de caso.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS %20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE 17 .edu. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS  Figueroa. (2009).sisman.

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