CASO PEPSICO

Hizo PEPSICO demasiadas concesiones a fin de tener acceso al

mercado de la India? Habra podido negociar mejores condiciones?

Para nadie es un secreto que el mercado norteamericano es uno de los ms

grandes a nivel mundial, pero tambin es importante tener claro que este no
es el nico y que hoy por mercados como el chino y el indio estn cobrando
suma importancia ya que estos dos pases suman las dos terceras partes de la
poblacin mundial y esto hace que cualquier empresa que logre ingresar a
estos dos mercados tengan una gran representacin a nivel mundial. Por esta
razn es que para Pepsico cobra suma importancia lograr ingresar a este
mercado.
Desde esta perspectiva Pepsico entr al mercado Indio a travs de una
cooperacin de dos compaas Voltas y Punjab Agro Industries. Con la
introduccin de polticas de liberalizacin desde 1991, Pepsico tom total
control de sus operaciones. El gobierno ha aprobado inversiones valoradas en
ms de USD 400 millones, de los cuales USD 300 millones ya han sido
recibidas.
Pepsico plantea una estrategia que para ellos fue clave que consisti en
desarrollar e implantar un equipo de administracin totalmente local. Pepsi
posee 19 fbricas propias mientras que sus socios embotelladores de la India
cuentan con 21. La compaa ha establecido 8 reas verdes en regiones no
desarrolladas de diferentes estados. Pepsico pretende expandir sus
operaciones y est planeando una inversin de aproximadamente USD 150
millones en los prximos dos o tres aos.
Para muchos las concesiones que realizado PepsiCo en su momento, podran
tener un efecto negativo directo sobre los ingresos por ventas de la empresa,
pero tambin si tomamos en cuenta el crecimiento de poblacin y la capacidad
adquisitiva de la mayora de los habitantes es de niveles muy interesantes.
Pepsi se vio forzada a reconsiderar su decisin y a analizar los verdaderos
beneficios que se pueden obtener, a pesar de los esfuerzos que implique
establecerse en ese pas. Es por eso que se puede decir que las ganancias van
a estar representadas por el margen de ventas, por tanto, el enfoque de Pepsi
Co, debe ser orientado a la generacin y la obtencin cada vez ms alta de
clientes.
En este caso especfico, est claro que PepsiCo no tena el poder suficiente
para poder negociar y siendo realistas el mercado hind es demasiado
atractivo como para que PepsiCo desista contundentemente la idea de
introducir su producto, por eso es de suma importancia que desde el inicio
sean establecidas las condiciones con las cuales se va a trabajar en donde sus
reglamentaciones y seguridad no estn bien establecidas. Adems es bastante

claro que las condiciones del mercado para la inversin extranjera directa no
eran las mejores pero sin embargo, Pepsico decidi continuar adelante con la
gran inversin que esto les representaba esperando que cuan buena trabajo y
una lucha incansable se lograra conseguir unas condiciones comerciales ms
amables y menos restrictivas.

Considerando los sucesos posteriores, Fue correcto que CocaCola abandonara el mercado indio en 1977?
Teniendo en cuenta las condiciones que Coca-Cola tuvo que enfrentar
consideramos que tomaron una decisin poco acertada y no tuvieron
que pesar de las restricciones que pudieron encontrar en el camino no
tuvieron en cuenta el gran potencial del mercado de la India por el gran
potencial en cuanto a consumidores se refiere, lo cual la haca un pas
bastante atractivo a cualquier tipo de industria.
Es difcil de entender como una empresa tan grande e importante como
lo es Coca-Cola gracias a los desacuerdos que tuvo en el proceso de
negociacin con el gobierno de la India no tuvieron en cuenta lo que su
retiro significara tanto para ellos como para su principales competidores
como lo es en este caso Pepsico que ante el espacio libre que dejo le
permiti entrar a la India y ganar una gran plaza comercial adems de
generar en los competidores locales la necesidad de estrategias claras
de mercado para lograr abarcar mayor cantidad de clientes y abarcar un
mayor mercado.
Hay que ser o mejor tener la claridad que en cualquier proceso de
negociacin se pueden prestar muchos inconvenientes que pueden
entorpecerlos y para este caso en particular an ms debido a las
polticas comerciales que tiene la India, pero se trata de saber hacer las
cosas de perseverar y tener la calma y la paciencia necesarias para
lograr la meta u objetivo propuesto ya que esto generara grandes
beneficios y no optar por dejar el proceso a media marcha. En este caso
en particular tenemos el ejemplo muy claro por parte de la empresa
DOUBLE-COLA, que al ser una empresa extranjera tuvo que esperar
bastante tiempo con negociaciones bastante arduas y prolongadas para
iniciar operaciones despus de 6 aos de demostrar su inters en el
mercado hind pero por fin logro y tubo toda la aceptacin del gobierno
local.
Si bien es cierto, India impone restricciones y medidas, con base en el
cuidado del progreso de empresas hindes y sin dejar de lado la
preocupacin de sus gobernantes por tener supervit en la balanza

comercial y por impedir que la operacin de empresas forenses

signifique progreso y beneficios para India.
Bajo una perspectiva ms amplia tenemos la claridad para decir o mejor
concluir que la decisin que tomo Coca-Cola fue demasiado apresurada
y debi ser ms laxa y aceptar las restricciones y condicionamientos del
gobierno Hind para la aprobacin de su participacin en el mercado
interno. Est claro que Coca-Cola no debi tomar esta actitud y dar su
brazo a torcer y aceptar las condiciones que planteaba el gobierno de la
India par que hubieran aceptado su inversin ya que esta le hubiera
trado grandes beneficios ya este producto se vende por si solo, es decir
ya que Coca-Cola es un producto que tiene gran reconocimiento y
cuenta con gras respaldo a nivel mundial lo cual le hubiera permitido
hacer los cambio suficientes en la aplicacin de estrategias para
adaptarse a la realidad de cada pas, dentro de una poltica de ganarganar. Aqu encontramos la necesidad que tienen las empresas de
aplicar estudios, anlisis y proyecciones de ventas los cuales les
permitir tener un panorama claro de cmo ser el ingreso a un nuevo
mercado y les permitir tener datos aproximados sobre el peor y el
mejor de los panoramas de ventas se refiere, como lo fue para CocaCola que si lo hubiera hecho tendra claro el panorama de su intencin y
tendra los datos necesarios para tomar una decisin con argumentos
sobre a realidad que se le podra llegar a presentar en la India por las
polticas internas, pero est bastante claro que aqu se trat de un caso
clsico de ego.
Evala desde el punto de vista de la India las restricciones
gubernamentales de la Inversin Extranjera Directa.
Si bien es cierto que cada pas tiene polticas que pueden llegar a ser
inconveniente y pueden desmotivar en gran medida la inversin
extranjera est bastante claro que la India y sus polticas son demasiado
rgidas lo cual hace que las empresa busquen otros pases para invertir
haciendo que haya una brecha econmica muy grande sumergiendo a
todos en la miseria total.
La creacin y el rol del Consejo Promotor de la Inversin son efectivo
mientras que el proceso de toma de decisiones cuente con un grado de
autonoma respetado por el gobierno, al punto de que un cambio de
gobierno no implique cambios en las polticas y su apoyo a la inversin
extrajera directa. Los acuerdos deben contener clusulas muy puntuales
para que las renegociaciones sean manejadas con una base slida bajo
la que se permiti la inversin.

Es importante tener claro que lograr la inversin extrajera abre una

puerta a los dems pases y empresas para que se interesen en el pas
para lograr eliminar la pobreza y crear la conciencia de beneficio muto,
pero para lograr esto, el pas de destino debe brindar a la empresa
inversionista seguridad jurdica, estabilidad poltica y econmica; as,
los inversionistas se auto exigen a cooperar con el futuro y el
crecimiento del pas en el que operara.
Cada pas ve la forma de garantizar el beneficio mediante la inversin
extrajera directa, por lo tanto siempre debe haber normas y requisitos
que se deben cumplir. Los gobiernos siempre deben buscar el bienestar
de sus pases y, en lo que se refiere a negocios internacionales, debe ser
an ms riguroso en la supervisin de las actividades de los
inversionistas. Siempre han existido medidas proteccionistas a favor de
la subsistencia de empresas locales y las empresas deben estar
conscientes de que siempre habr que tomar acciones de adaptacin a
esos esquemas.
Qu factores de conducta podran afectar las negociaciones
entre administradores y funcionarios gubernamentales de
Estados Unidos y la India?
Un factor muy importante que puede presentar conflictos en las
negociaciones entre Estados Unidos y la India, est en la toma del
mando. Por muchos aos, Estados Unidos ha sido considerado potencia
mundial, y esta caracterstica influye directamente en la actitud que
administradores y funcionarios presenten al momento de una
negociacin. Generalmente,
los
estadounidenses
han
estado
acostumbrados a imponer sus leyes y normas y sus puntos de vista son
los acertados; pero, en este caso, no debe olvidar que est tratando de
ingresar a un pas que promete grandes oportunidades y beneficios.
La India se ha convertido actualmente en una de las seis economas de
ms rpido crecimiento en el mundo. El pas fue calificado en el 2001
como el cuarto en trminos de Paridad de Poder Adquisitivo (PPA). El
ambiente de negocios y regulatorio estn evolucionando y
dirigindose hacia el mejoramiento continuo. Su principal activo lo
constituyen sus recursos humanos angloparlantes que cuentan con un
alto nivel de preparacin y experiencia.
La economa de la India se ha transformado en un mercado consumidor
muy activo y de rpido crecimiento, comprendida por una clase media
de ms de 300 millones con un creciente poder adquisitivo. Por un lado,
la India proporciona un gran mercado para bienes de consumo y por el
otro proporciona importaciones de bienes de capital y tecnologa para

modernizar su base manufacturera. Una abundante y diversificada base

de recursos naturales, una economa slida, un mercado y una industria
consolidados y de mercado slidos y recursos humanos altamente
experimentados y talentosos, hacen de la India un destino para
oportunidades de negocios e inversin con un potencial asegurado de
ganancias atractivas.
Los funcionarios empresariales tanto de los Estados Unidos como de la
India pueden desconfiar el uno del otro y no comprender los verdaderos
objetivos de la otra parte. Si tomamos en cuenta que la IED estaba mal
vista debido al dominio de compaas inglesas, francesas y portuguesas,
las mismas que obtuvieron grandes riquezas en el pas, sin producir a
cambio beneficios para la economa hind, entonces Estados Unidos
est retado a cambiar ese prejuicio y todo tipo de influencia reacia a
acoger las inversiones de empresas norteamericanas.
Cul sera el sistema de ventas qu se debe manejar en un pas
como la India?
La India es una fuente de oportunidades bastante grande para los pases
y o las empresas que quieran invertir y tener buenos beneficios y estos
es debido a la gran cantidad de mercado potencial que se presenta en
este sitio.
Para este caso particular encontramos que en la India se puede aplicar
un sistema de ventas personal esta venta que implica una interaccin
cara a cara con el cliente Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el
que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador.

Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo

de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes
tareas:
Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en hacer
recepcin de los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la
empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador
de almacenes, ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque
los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los
productos les son comprados a ellos, ms que vendidos por ellos.
Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la
venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos,

maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o

servicios de tecnologas de la informacin [4]. Por tanto, consiste en: 1)
identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2)
determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para
presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar
servicios posventa.
Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades
que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo,
realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.