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1. Definir el problema.

Petróleos de Venezuela, Sociedad Anónima (PDVSA) es una empresa estatal
venezolana cuyas actividades son la explotación, producción, refinación, mercadeo y
transporte del petróleo venezolano. Fue creada por decreto gubernamental durante la
primera presidencia de Carlos Andres Pérez luego de la nacionalización de la industria
petrolera, dando inicio a sus operaciones el 1 de enero de 1976. PDVSA fue catalogada
en 2005 como la tercera empresa petrolera a nivel mundial y clasificada por la revista
internacional Fortune como la empresa número 35 entre las 500 más grandes del mundo.
No obstante, cabe destacar que Venezuela juega un papel importante y protagónico
dentro de la lista los países productores de petróleo a nivel mundial.
El 14 de Septiembre de 1960 nace la Organización de Paises Exportadores de
Petroleo (OPEP), gracias a una iniciativa adelantada del entonces Ministro de Minas e
Hidrocarburos, Juan Pablo Pérez Alfonso en Bagdad-Irak, la cual es una organización
Inter.-gubernamental que tuvo comienzo con cinco países productores de petróleo
(Venezuela, Arabia Saudita, Iran, Irak y Kuwait), y a la que posteriormente con el paso del
tiempo se integraron otros miembros. Tiene como principal objetivo ser órgano de
consulta de los países miembros para coordinar y unificar las políticas petroleras
respectivas, con el fin de acordar las acciones más convenientes, y para determinar los
medios más idóneos de resguardar, individual y colectivamente los intereses de los
estados miembros.
La OPEP fue registrada en la Secretaría de Naciones unidas el 6 de Noviembre de
1962 y actualmente la integran: Arabia Saudita, Argelia, Emiratos Árabes Unidos,
Indonesia, Irán, Irak, Kuwait, Libia, Nigeria, Qatar y Venezuela; produce el 40% del crudo
mundial y el 14% del gas natural. Los precios que se manejan dentro de la OPEP, están
afectando notoriamente a los países aliados en consideración a Venezuela; ya que es un
país donde su economía depende de estos ajustes y dado que hasta mediados del año
2014 aproximadamente, los precios en OPEP iban desde 96,30 (Dólares/Barril) hasta
88,42 (Dólares/Barril) de PDVSA y que hoy en día han descendido en un gran porcentaje
de 44,68 (Dólares/Barril) a 39,40 (Dólares/Barril).
2. Definir los hechos.
Actualmente PDVSA, a través de su único accionista, el estado venezolano posee
las mayores reservas petrolíferas del mundo, alcanzando a finales de 2015 una suma
total certificada de 2.719.000 millones de barriles, que representan el 18% de las reservas
mundiales de este recurso. La empresa espera luego de finalizar la cuantificación de las
reservas de petróleo en la Faja del Orinoco incrementar aún más esta cifra, de acuerdo
con lo estipulado en el "Proyecto Magna Reserva". Al finalizar dicho proyecto, Venezuela
deberá poseer reservas probadas con un total cercano a 3.290.000 millones de barriles, la
mayoría de ellos correspondientes a crudo extrapesado.
La República Bolivariana de Venezuela posee la totalidad de las acciones de la
empresa, que se encuentra adscrita al Ministerio del Poder Popular para la Energía y
Petróleo. En la Constitución de 1999 está contemplado que la empresa mantenga el
monopolio exclusivo de los hidrocarburos que se encuentren en el subsuelo venezolano
(petróleo y gas natural, entre otros) y que sus acciones no pueden ser vendidas a

18 de ellas en el exterior y 6 en el país. Hasta 1999. control que aún continúa independientemente del precio internacional de mercado aunque se aumentó resultando en un precio de 6 bolívares fuertes y 1 bolívares fuertes (0. PDVSA a través de sus empresas filiales tenía el monopolio de la venta. Su sede principal se encuentra en la Av. como el control por decreto del precio de venta de la gasolina. a fin de cumplir con exigencias ambientales modernas. siendo uno de los producto más barato expendido en Venezuela y uno de los precios más bajos sino el más bajo para mercadeo de la gasolina en el mundo.287 millones y Ecopetrol con 2. así como las refinerías de Puerto La Cruz. se permitió que otras empresas como Shell. en el marco de la entonces llamada "apertura petrolera". dejó de producir para su mercado interno la gasolina con tetraetilo de plomo. BP o Texaco entraran a comercializar dichos productos aunque ajustados a ciertas limitaciones.273 millones de dólares. con 4. Petróleos de Venezuela es la tercera empresa en el mundo en capacidad de refinación. PDVSA se colocó en 2007 en la octava posición en el escalafón mundial. Venezuela. 15% más que en 2006. la empresa puede asociarse y entregar concesiones para la prestación de cualquier servicio relacionado con sus productos.         Presidente: Eulogio Del Pino V. al registrar un balance de 6.Presidente de Exploración y Producción y Director Interno: Orlando Chacín V.3 millones de barriles diarios de petróleo. mercadeo y transporte de todo producto y derivado petrolero. Organización de Países Exportadores de Petróleo (OPEP) . 5 de Julio. de la cual posee un 50% de acciones y la empresa Nynäs Petroleum en Suecia. capaz de procesar 3. en la cual tiene participación a partes iguales con la empresa petrolera de Finlandia.000 barriles diarios de crudo. 3. con una capacidad de procesamiento de 940. V. Entre sus mayores activos internacionales está la empresa Citgo.Presidenta de Asuntos Internacionales y Directora Interna: Delcy Rodríguez Director Interno de Planificación: Ricardo Menéndez Otros Directores Internos. en el estado Falcón. No obstante.6 USD) por litro de gasolina de 95 y 91 octanos. de la cual es propietaria en un 100%. Comercio y Suministro y Director Interno: José Luongo V. Presidenta de Finanzas y Directora Interna: Ana María España Canciller.particulares. En materia de utilidades netas y ganancias. respectivamente.000 barriles diarios y El Palito. Maracaibo. Más abajo se ubicaron Pemex. que refina 130.000 barriles diarios. En 2005.800 millones. Entre las instalaciones en suelo venezolano. Ese año. la Ruhr Oil en Alemania. Posee 24 refinerías en todo el mundo. Definir las partes que intervienen. en los Estados Unidos de América. Neste Corporation.Presidente de Refinación. con una capacidad de procesamiento de 200. destaca la refinería más grande del mundo: el Complejo Refinador Paraguaná.

Hacer para cada una de las partes:  Fortalezas  Oportunidades  Debilidades  Amenazas 6. Definir la estrategia de negociación (Min – Max):  Mínimo a aceptar  Mínimo a pedir  Máximo a ofrecer  Máximo a dar 7. 5. . haciéndose preguntas claves que se puedan formular. Análisis del entorno. Aplicar la filosofía Ganar – Ganar. Definir las tácticas a seguir.4. 8.