Regional Distrito Capital

Sistema de Gestin de la Calidad

GUIA DE APRENDIZAJE No 1
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O
SERVICIO Y CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS

Versin 1

Cdigo: 260101001

Centro de Gestin Administrativa

Bogot, D. C. 2010

Sistema de
Gestin de
la Calidad

Regional Distrito Capital

Centro Servicios
Financieros Estructura
Curricular
Modulo de Formacin
Gua de Aprendizaje

Fecha:
Versin:1
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1. IDENTIFICACIN
UNIDAD DE APRENDIZAJE: PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL
TIPO
DE
PRODUCTO
O
SERVICIO
Y
CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y
USUARIOS.
MODALIDAD DE FORMACIN: Presencial
RESULTADOS DEL APRENDIZAJE:
Identificar segmentos de mercado de acuerdo con tipos de producto y poblacin
establecidos en el plan de segmentacin.
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar el
potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica
empresarial.
Determinar los precios de los productos y servicios, segn tipos de mercados y
de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin de precios.
DURACIN: 140 HORAS
2. INTRODUCCIN
Apreciado Aprendiz
Aqu encontrar usted las orientaciones para la segmentacin de mercados teniendo
en cuenta las caractersticas de producto, de consumidor y de usuario.
Podr establecer los tipos de mercados, clientes y poblaciones que son el patrn
fundamental para la segmentacin y la investigacin de mercados, determinando la
oferta y la demanda del producto estudiado, alcanzando los niveles de ventas exigidos
por las polticas de la organizacin a los precios establecidos.
Se le indica las acciones a ejecutar para lograr los resultados de aprendizaje
estimulando el aprendizaje autorregulado, autnomo y cooperativo.
La Gua est conformada por los resultados de aprendizaje, los talleres, evaluaciones y
evidencias de aprendizaje que deben ser presentadas a la instructora. Las tareas estn
definidas para ser ejecutadas en forma secuencial y as lograr el propsito de las
actividades de aprendizaje.
Su compromiso, responsabilidad y disciplina son factores necesarios para lograr los
resultados de aprendizaje planteados. Tenga siempre presente que la instructora
asignada ser su tutora y facilitadora, quin le acompaar en el proceso de

aprendizaje proporcionndole orientacin y asesora en los aspectos que usted le

solicite y que sean pertinentes con la competencia de formacin.
METODOLOGA: Los aprendices deben llegar a cada sesin con el material
correspondiente ledo, investigado, profundizado y en las respectivas presentaciones.
3. ACTIVIDADES A DESARROLLAR.
3.1.

Lectura de la gua.

3.2.

Aplicacin de talleres secuenciales.

3.3.

Socializacin de los talleres.

3.4.

Ajustes al aprendizaje.

4. TALLERES
TALLER No. 1
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
1. Investigue los siguientes conceptos:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
j.
k.

Marketing.
Necesidad.
Deseo.
Demanda.
Producto.
Valor.
Satisfaccin.
Intercambio.
Transaccin.
Mercadotecnia de relaciones.
Mercado.

2. La evolucin del marketing plantea cinco enfoques. Explique cada uno de ellos
desde los conceptos de:
a.
b.
c.
d.
e.

Concepto de produccin.
Concepto de venta.
Concepto de producto.
Concepto de marketing. Enfoque del consumidor.
Concepto de marketing social.

3. Partiendo del punto 2 realice un paralelo donde identifique las caractersticas y

diferencias de cada uno de los conceptos.
4. Explique la diferencia entre los conceptos de venta y de mercadotecnia.
5. Defina el concepto de estado de la demanda y ejemplifique:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Demanda negativa.
Ausencia de demanda.
Demanda latente.
Disminucin de demanda.
Demanda irregular.
Demanda plana.
Demanda saturada.

TALLER No. 2
SEGMENTACIN DE MERCADOS
1. Investigue los siguientes conceptos:
a.
b.
c.
d.
e.

Proceso de segmentacin.
Microsegmentacin y Macrosegemantacin.
Criterios de segmentacin.
Segmentacin transnacional.
Segmentacin internacional. Grupos de pases homogneos y Segmentos
universales.
f. Estrategias de segmentacin de mercado: Estrategias de Concentracin,
Estrategias Multisegmentos.
g. Tcnicas y tipos de segmentacin.
2. A partir de la investigacin adelantada en el punto anterior realice:
a. Mapa conceptual: Proceso de segmentacin, criterios de segmentacin.
b. Paralelo: Segmentacin internacional, tcnicas y tipos de
segmentacin.
c. Cuadro Sinptico: Estrategias de segmentacin de mercados, segmentacin
transnacional.
d. Mapa Mental: Microsegmentacin y Macrosegmentacin.

TALLER No. 3
PERFIL DE CLIENTES Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 1
1. Investigue, defina y caracterice cada uno de los siguientes trminos:
Criterios de segmentacin de clientes de consumo (Psicogrficos, geogrficos,
demogrficos, nichos de mercado, perfiles del cliente).
Aspectos a identificar en la competencia (Productos, precios, sistema de ventas,
sistema de pagos, organizacin).
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra.
Pronsticos de ventas (Clases caractersticas).
Motivos de compra.
2. Realice un cuadro sinptico donde plasme los conocimientos adquiridos e
investigados. (Recuerde anexar la cibergrafa y bibliografa utilizada).
3. De acuerdo a las instrucciones y los documentos dados por la Instructora
prepare un Seminario Alemn, de la temtica anteriormente desarrollada.

TALLER No. 4
PERFIL DE CLIENTES - 2
1. Clasifique y determine el estilo de vida y el comportamiento de compra de:
a.
b.
c.
d.
e.

Obrero.
Gerente.
Campesino.
Estudiante.
Anciano.

2. Identifique su perfil como cliente y argumente su respuesta, utilizando los

conocimientos adquiridos en la sesin de clase.

TALLER No. 5
CURVAS DE OFERTA Y DEMANDA
1. Investigue y defina cada uno de los siguientes trminos:
Concepto de Oferta: Factores determinantes de la oferta, estructura de la oferta,
curva de Oferta, elasticidad de la Oferta, factores determinantes de la elasticidad
de la oferta, factores internos y externos que afectan a la oferta.
Concepto de Demanda: Factores determinantes de la demanda, estructura de la
demanda, curva de la demanda, elasticidad de la demanda, tipologa de la
elasticidad de la Demanda, factores determinantes de la elasticidad de la
demanda, factores internos y externos que afectan a la demanda.
2. Elaborar un mapa conceptual de cada eje temtico.
3. Grafique las curvas de la oferta y la demanda,
desplazamientos y deslizamientos de las curvas.

ejemplificando los

TALLER No. 6
ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS
1. Investigue, defina y caracterice cada uno de los siguientes trminos:
Funcin y comportamiento de los precios, tipos de precios, factores que afectan
los precios.
Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble
fijacin de precios, mtodo del costo marginal, fijacin de precios diferenciado
por el mercado, precios a travs de la aplicacin de descuentos y subsidios.
Naturaleza, concepto y tipos de precios. Factores que determinan la fijacin de
precios.
2. Realice un paralelo identificando las diferencias existentes entre los tipos de
precios.
3. Realice un cuadro sinptico detallando los factores internos y externos que
afectan los niveles de precios.

TALLER No. 7
TEORA DE COSTOS
1. Investigue y caracterice cada uno de los siguientes tpicos:
a.
b.
c.
d.

Teora de Costos: Caractersticas fundamentales.

Teora de Costos: Grficas.
Tipos de costos.
Clases de costos de acuerdo al tipo de empresa.

2. Realice un cuadro sinptico donde se reflejen las caractersticas y ventajas de la

teora de costos.
3. Realice un mapa conceptual de los tipos de costos.
4. De acuerdo a la naturaleza de las empresas (clasificacin), de un ejemplo de
tipo de costo incurrido al elaborar un bien o servicio.

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TALLER No. 8
CONCEPTOS GENERALES DE ESTADSTICA
|
1. Investigue los siguientes conceptos:
a.
Estadstica
b.
Fuentes o estadsticas primarias.
c.
Fuentes o estadsticas secundarias.
d.
Estadstica descriptiva.
e.
Estadstica inferencial.
f.
Unidad o elemento.
g.
Objetivo de la investigacin.
h.
Proceso de recoleccin.
i.
Encuestas y monografas.
2. En la siguiente lista indique, si la caracterstica es variable o
atributo. a.
Biologa: Peso de un ser vivo
b.
Agricultura: Cultivo de legumbres
c.
Economa: Ventas de una empresa
d.
Transporte: Kilmetros recorridos
e.
Demografa: Nmero de hijos
f.
Demografa: Estado civil
3. Explique brevemente que diferencia hay entre:
a.
Parmetro y estimador
b.
Poblacin y muestra
c.
Atributo y variable
d.
Muestreo aleatorio y no aleatorio
e.
Variable discreta y continua
4. En los (3) ejemplos siguientes, determinar en cada uno de ellos cul es la
poblacin?; cul es la muestra?; cul es la variable de estudio, si es cualitativa o
cuantitativa y si es discreta o continua?
a.

Se realiza un estudio en 350 hogares de la clase media de la ciudad de

Bogot para conocer el tipo de aceite o grasa usada en la cocina. Los
resultados fueron: 130 hogares utilizan el ajonjol; maz, en 90 hogares;
girasol, en 75 hogares; y el resto otros.

b.

El laboratorio de control de calidad de una empresa realiza un test de rapidez

de accin de un pesticida de jardn, en 50 plantas infestadas. Los resultados
fueron observados cada hora, habindose obtenido algunos datos del nmero
de plantas totalmente libres de plaga, despus del os periodos de tiempo que
11

se indican: 5 horas, 15 plantas; 6 horas, 9 plantas; 7 horas, 9 plantas; 8 horas,

7 plantas; 10 horas, 10 plantas.
c.

En un plantel de 800 nios de ambos sexos, de 5 a 12 aos, se realiz u test

de aceptacin a 20 nios, utilizando una escalad e 10 puntos, para medir el
grado de aceptacin de un nuevo producto que produce la Fabrica Nacional
de Chocolates.

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TALLER No. 9
GENERALIDADES DE MUESTREO
1. Investigue y consulte cada uno de los siguientes temas:
Tipos y mtodos de muestreo.
Error de muestreo.
Poblacin y muestra.
Diseo de la muestra.
Tamao de muestra.
Cualidades de la muestra.
Importancia del tamao muestral en la investigacin de mercados.
2. Realice un cuadro sinptico donde especifique las caractersticas y ventajas de
cada uno de los mtodos de muestreo.
3. Elabore un mapa mental indicando las caractersticas fundamentales de la
muestra y su relacin con la investigacin de mercados.
4. Teniendo en cuenta los grupos de trabajo establecidos en la sesin de clase,
cada grupo preparar exposicin de los diferentes tipos de muestreo, recuerden
elaborar resumen ejecutivo y presentacin Power point del tema desarrollado.

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TALLER No. 10
APLICACIONES OFERTA Y DEMANDA
1. Determinar el precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio de manera
matemtica de las leyes de la oferta y la demanda siguientes:
D: 2p + 3x = 100
O: p = 1 x + 2
10
2. A un precio de $ 2.400, la oferta de cierto artculo es de 120 unidades, mientras
que la demanda es de 560 unidades. Si el precio se eleva a $ 2.700 por unidad,
la oferta y la demanda sern de 160 unidades y 380 unidades, respectivamente.
a. Determine las ecuaciones de demanda y oferta.
b. Encuentre el precio y la cantidad de equilibrio. (Matemtica y
grficamente). c. Halle la elasticidad precio de la demanda y analice el
resultado.
3. Un comerciante puede vender 200 unidades de cierto artculo al da a $ 30 por
unidad y 250 unidades a $ 27 por unidad. La ecuacin de la oferta para el
artculo es 6p = x + 48
a. Determine la ecuacin de la demanda para el artculo.
b. Encuentre el precio la cantidad de equilibrio.
c. Encuentre la cantidad de equilibrio.
d. Grafique el punto de equilibrio.
4. Halle el equilibrio de mercado matemtica y grficamente de las siguientes
ecuaciones:
a. S: p = x + 5
D: 3p + 4x = 12
b. S: 2p - 3x = 8
14

D: 3p + 6x = 9

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5. Un fabricante de Tv advierte que a un precio de $ 500 por tv, las ventas

ascienden a 2000 televisores al mes. Sin embargo, a $ 450 por tv, las ventas son
de 2400 televisores.
a. Determine la ecuacin de demanda.
b. Si el precio es de $ 800 cuntas unidades vender.
c. Si desea vender 3500 tv cul sera el precio al cual debera venderlos.
6. Suponga que la oferta total diaria de producir X sillas est dada por
Y = 2.5 x + 300
a. Si cada silla se vende a $ 4. Cuntas sillas vender?
b. Si el precio de venta se incrementa a $ 5 por silla. Cul es el nueva cantidad
de sillas que podr?
c. Si se sabe que al menos 150 sillas pueden venderse al da: Qu precio
deber fijarse con el objeto de garantizar que no haya prdida?
7. Determinar el precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio de manera
matemtica de las leyes de la oferta y la demanda siguientes:
D: p= 25 2x
O: p = 3x + 5

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TALLER No. 11
APLICACIN TEORA DE COSTOS
1. El costo variable de fabricar una mesa es de $ 7 y los costos fijos son de $
150 al da. Recuerde que el costo fijo es la suma del costo variable ms el
costo fijo.
a. Determine el costo total.
b. Cul es el costo de fabricar 100 mesas al da?
2. El costo variable de procesar un Kilo de granos de caf es de $ 0.5 y los
costos fijos por da son de $ 300.
a. Halle la ecuacin de los costos y dibuje su grfica.
b. Determine el costo de procesar 1000 Kilos de granos de caf en un
da.
3. Suponga que el costo total diario de producir X sillas est dado por
Y= 2.5 x +300
a. Si cada silla se vende a $ 4. Cul es el punto de equilibrio?
b. Si el precio de venta se incrementa a $ 5 por silla. Cul es el nuevo punto de
equilibrio?
c. Si se sabe que al menos 150 sillas pueden venderse al da: Qu precio
deber fijarse con el objeto de garantizar que no haya prdida?

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TALLER N 12
TAMAO DE LA MUESTRA MUESTREO ALEATORIO SIMPLE
1. Una corporacin de ahorro y vivienda, localizada en una ciudad intermedia, desea
determinar a que proporcin de sus ahorradores les pagan el sueldo en forma
quincenal En estudios similares se ha encontrado que la proporcin es del 72% Si
se establece que debe haber una aproximacin de 6% de la proporcin verdadera
y una confianza del 90%, Qu tamao de muestra se necesita, suponiendo que la
poblacin es demasiado grande?
2. En el Centro de Servicios Administrativos, el Departamento de Bienestar desea
determinar el peso promedio de sus estudiantes El error debe ser 3 libras y la
confianza del 95% Cul debe ser el tamao del a muestra, bajo el supuesto de que
no se conoce el tamao de la poblacin y adems se estima que la varianza es de
121.
3. Suponga que en el ejercicio (1) se conoce el nmero de ahorradores, siendo de
1200 en la actualidad Qu tamao de muestra se necesita?
4. Ahora suponga que en el segundo ejercicio el nmero de estudiantes es de 800
Calcule el valor de n?

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TALLER N 13
TAMAO DE LA MUESTRA MUESTREO ALEATORIO SIMPLE
1. El Fondo Nacional de Ahorro desea determinar la proporcin de familias de estrato 1
y 2 que ahorran en ese fondo, en un estudio anterior se encontr que la proporcin
de familias de estrato 1 es del 48,6% adems el error se ha determinado en 5% y la
confianza en un 97,5%, Qu tamao de muestra se necesita, suponiendo que la
poblacin se encuentra en la ciudad de Bogot?
2. Una empresa Prestadora del Servicio de Aseo Domiciliario desea determinar el
peso promedio de residuos por unidad residencial. El error del estudio se considera
en 5 kilos y la confianza del 97,5% Cul debe ser el tamao del a muestra, bajo el
supuesto que el tamao de la poblacin es demasiado grande y adems se ha
estimado la varianza en 95.
3. Suponga que en el ejercicio (1) se conoce el nmero de familias, siendo de 350.000
en la actualidad Qu tamao de muestra se necesita?
4. Ahora suponga que en el segundo ejercicio el nmero de unidades residenciales es
de 450.000 Calcule el valor de n?

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5. EVALUACIN
Cuestionarios
Listas de Chequeo
6. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
CMARA DE COMERCIO DE BOGOT., Formacin personalizada Tutor:
Mercadeo y ventas. 2010.
MNDEZ L. Rafael. Formulacin y Evaluacin de Proyectos: Un enfoque para
emprendedores. Quinta edicin.
KINNEAR Thomas. Investigacin de Mercados: Un enfoque aplicado. Quinta
edicin. Mc Graw Hill.
CSPEDES Alberto. Principios de mercadeo.
AAKER David. Investigacin de mercados.
CUEVAS Homero. Introduccin a la economa.
SALVATORE Dominick. Microeconoma.
MARTNEZ B., Ciro. Muestra, algunos mtodos y sus aplicaciones prcticas.
Bogot, Ecoe, 1997.
MARTNEZ B., Ciro. Estadstica. Apuntes y 600 problemas resueltos. Bogot,
Ecoe, 2000.
7. RECURSOS
Fotocopias.
Talleres.

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Presentaciones en PowerPoint.
Internet.
Ambientes de aprendizaje.

Elaborado por: GRACE KELLY CUERVO ROJAS

Instructora SENA