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CICLO DE IN-FORMACIN

PARA EMPRENDEDORES 2016

ITINERARIO 3

MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA


COMERCIAL Y DE VENTAS

Canales de Traccin (Marketing Bsico)

MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y


DE VENTAS
Canales de Traccin (Marketing Bsico)

INTRODUCCIN
La tarea fundamental de cualquier empresa es conseguir clientes.
El avance de la sociedad occidental, liderado por la evolucin tecnolgica que se ha
vivido durante el ltimo siglo, ha marcado el desarrollo de las sociedades de consumo
con una serie de caractersticas que condicionan la manera en la que se aborda cualquier
accin de venta, tanto de productos como de servicios. Una de estas caractersticas es la
gran cantidad de informacin con la que cuenta cualquier cliente, lo cual le otorga la
capacidad de tomar decisiones mucho ms racionales.
Por otra parte, la aparicin de internet ha aumentado de manera exponencial el nivel de
competencia con el que se encuentra cualquier empresa para colocar sus productos o
servicios, ya que las barreras geogrficas son cada vez menores.
En consecuencia, conseguir clientes es cada vez ms complicado y requiere de un
trabajo consciente y especializado por parte de las empresas.
Identificar el pblico objetivo es la primera tarea, ms una vez claro el mismo, es vital
elegir qu vas utilizamos para hacerle llegar nuestros mensajes y conseguir que compre
nuestro producto o servicio.
En el presente taller, se expondrn los canales ms relevantes para conseguir traer
clientes a nuestras empresas, as como una metodologa con herramienta propia para
hacer el anlisis de dichos canales y seleccionar los ms adecuados.

OBJETIVOS
El objetivo del taller es identificar y dar a conocer los principales canales de traccin para
las empresas, as como la metodologa para elegir cules encajan mejor con su modelo,
de cara a demostrar traccin.
Al finalizar el taller, los participantes sern capaces de emplear un mtodo de
reconocimiento internacional para elegir los canales adecuados para conseguir clientes
para sus proyectos.

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Canales de Traccin (Marketing Bsico)

ESQUEMA DE CONTENIDOS
1. Traccin
a. Definicin Qu es traccin?
b. Ejemplos
c. Regla 50-50
d. Testear
2. Canales de Traccin
a. Canales Online
b. Canales Offline
3. Bullseye framework
a. Brainstorming
b. Clasificacin
c. Priorizacin
d. Prueba
e. Focalizacin
Prctica: Analizar canales con Bullseye framework

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Canales de Traccin (Marketing Bsico)

CONTENIDOS
1. Traccin
La premisa bsica de una empresa es crear clientes.
Destacar que el cliente no es una visita ni un usuario, un cliente es aquel que paga.
A lo largo de este taller, estaremos siempre centrados en encontrar canales (vas) para
conseguir clientes para nuestra empresa.

1.1 Qu es Traccin?
Traccin es la evidencia de la demanda por parte de los clientes.

1.2 Ejemplos de Traccin


En un SaaS traccin es que los ingresos recurrentes crecen mes a mes.
En una app traccin es que las descargar crecen rpidamente.
En un motor de bsqueda traccin es que las bsquedas crecen exponencialmente.
En un Restaurante de mens es que cada semana se venden ms mens.

1.3 Regla del 50-50


El 80% de las startups que fracasan llegan a tener un producto. Sin embargo solo el 20%
de las startups que fracasan tienen clientes.
Que quiere decir esto? Que empleamos mucho tiempo en el desarrollo de producto y
poco tiempo en obtener traccin.
La regla debera ser emplear el 50% en cada una de ellas. De nada sirve tener un gran
producto si luego no encontramos a quin vendrselo.

1.4 Testear (Probar - Medir - Repetir?)


Probablemente el mayor error cuando se trata de buscar traccin es probar las 2 3
cosas que ms conocemos o que entendemos ms adecuadas en un primer momento.
La clave est en probar y evaluar distintos canales hasta definir cules son los ms
rentables.
Cmo lo hacemos? Gastando una pequea cantidad en cada uno, a poder ser lo ms
pequea posible, que nos permita averiguar s el canal podra dar buenos resultados y
decidir si invertir ms dinero o no. Si funciona se repite, si no, se desecha.

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2. Canales de Traccin
A continuacin se expondrn los principales canales de traccin divididos en 2 tipologas:
1.- Canales Online
2.- Canales Offline

2.1 Canales Online


Como su nombre lo indica, se trata de canales de traccin va web o Apps.

2.1.1 Marketing Viral


Marketing Viral es el proceso de conseguir clientes a travs de los clientes que ya
tenemos.
Cuando hablamos de marketing viral automticamente pensamos que es algo que ocurre
de manera espontnea y este es solo una de las formas de marketing viral. De hecho,
hay cuatro tipos de marketing viral:

Boca a Oreja: Tus usuarios hablan de ti y recomienda tu producto.


Viralidad inherente: El valor de tu producto aumenta si los amigos de tus
clientes se unen tambin (Facebook, Whatsapp, etc.).
Incentivos: Tus clientes consiguen premios si invitan a sus amigos.
Integracin: Integrarlo con plataformas como Facebook aumenta su viralidad.

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Si tenemos que hablar de un caso de xito de Marketing Viral ese es el caso de
Dropbox.

Desde sus inicios, Dropbox era una tecnologa muy prometedora, as que como empresa
levantaron bastante capital y llegaron a conseguir 100.000 usuarios de forma bastante
rpida, sin embargo, tras esta fase inicial no conseguan crecer de manera acelerada.
Todo su crecimiento estaba basado en Adwords y los nmeros no salan ya que tenan
un Coste de Captacin de clientes (CaC) muy alto.
Entonces se sentaron a idear una estrategia que redujera su CaC y as fue cuando
lanzaron su campaa de marketing viral:

500 MB de espacio gratuito por cada amigo y


125 MB por cada red social.

El resultado fue un xito rotundo. En 15 meses pasaron de 100.000 usuarios a 4 Millones,


lo que significa un crecimiento del 3900%.

2.1.2 SEM
Acrnimo para Search Engine Marketing (Marketing en motores de bsqueda).
SEM es bsicamente comprar publicidad en BUSCADORES para que nuestro producto
tenga visibilidad cuando se buscan ciertas palabras claves especficas.
El SEM es una actividad muy especializada y hay gente muy buena en esto por lo que si
queremos hacer una buena estrategia de SEM lo mejor es contratar a un experto.
Sin embargo s que debemos entenderlo y para ello hay una terminologa bsica:

Click Throught Rate o CTR: es el nmero de clicks entre el nmero de


impresiones.
Ejemplo: si nuestro anuncio se visualiza 100 veces y hacen click en l 5
veces, tenemos un CTR del 5%
Cost per Click o CPC: es lo que me est costando traer a un potencial cliente.
Ejemplo: en el mismo caso anterior si cada visualizacin de mi anuncio me
cuesta 1, en total me estoy gastando 100 y como hacen click 5 veces el
CPC sera de100/5 = 20
Cost per Acquisition o CPA: es el coste de adquirir un cliente, no un click.
Ejemplo: en el caso anterior si tengo un ratio de conversin del 10%, es
decir, que si de cada 10 visitas que llegan convierto a cliente una. Ya

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sabemos que cada click me est costando 20, si de cada 10 una se hace
cliente, cada cliente me est costando 10x20 = 200.
El 95% del trfico de bsquedas en Internet est el Google, as que cuando hablamos de
SEM, bsicamente, estamos hablando de Google Adwords.
Google utiliza un sistema de pujas en base a las palabras clave por las que apuestan
quienes estn interesados en que su anuncio se muestre a quien haga una bsqueda
determinada. Por ejemplo, para la bsqueda "hotel Madrid", quienes ms pujan por
aparecer son Booking y Trivago.

Los pasos lgicos para crear una campaa de SEM son: Analizar a la competencia para
ver por qu palabras estn pujando y cunto, seleccionar nuestras palabras clave y crear
la campaa.
Uno de los sectores ms competitivos en SEM es el sector de los hoteles y por ello, se
pagan CPC muy altos y uno de los ejemplos ms claros es el de Booking.
Booking apuesta por las palabras clave Cheap Hotels y llega a pagar hasta 3,97$ por
cada click.
Si suponemos que Booking tiene una conversin de 15%, ticket medio de 300$ y un
margen bruto del 20%, lo que pasara es que:

Con 100 clientes, se gastara en Adwords 397$.


Tendra 15 ventas que por un ticket medio de 300$ seran 4500$ en Ingresos.
Como tienen un margen bruto del 20% tendramos un resultado de 900$.

A esto habra que descontar el gasto de Adwords pero Booking ganara ms del doble de
lo que invierte.

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2.1.3 Online Ads


Anuncios online, qu son, fundamentalmente, publicidad en plataformas de nicho y redes
sociales con una segmentacin detallada (caractersticas demogrficas, intereses, etc.).
Este canal lo podemos dividir en dos grandes bloques: Las redes sociales (Donde las
principales plataformas de Ads son Facebook y Twitter) o Display Ads (Mostrar nuestros
banners en plataformas de nicho).

Cuando hablamos de Display Ads hay dos maneras de distribuir nuestros banners.
1.- A travs de redes de anuncios como Google Display o Value Click que funcionan de
manera similar a Adwords. Estas plataformas tienen acuerdos con blogs, revistas o webs
que ceden espacios publicitarios de manera que ellos colocan ah los anuncios que
quieren, es decir, los que ms se ajustan al contenido.
2.-Como estas redes de anuncios suelen pagar bastante poco, hay plataformas que
cuando empiezan a tener bastante trfico empiezan a comercializar por s mismos los
anuncios. Suelen ser Blogs, Foros o webs sectoriales en donde se puede contratar un
espacio. Habitualmente este tipo de servicios adems suele ir acompaador de servicios
de comunicacin ("publireportajes").
En el caso de los Social Ads se estn convirtiendo en uno de los medios publicitarios
ms utilizados.
La potencia de este tipo de anuncios radica en que podemos segmentar nuestro anuncio
todo lo que queramos para llegar a un pblico totalmente definido geogrfica,
demogrficamente y con intereses comunes.
Este tipo de publicidad tiene un potencial muy alto y si funciona, suele funcionar
espectacularmente, sin embargo, justo ah est la clave no todos los productos funcionan
en Facebook o Twitter.
Se suelen comparar los Social Ads con Adwords pero la gran diferencia radica en el uso
que se hace de cada plataforma. En un buscador como Google, la gente viene buscando
algo en concreto (Hotel Madrid, por repetir el ejemplo anterior), mientras que en una red
social como Facebook o Twitter, no se busca nada en concreto, sino que se navega en
bsqueda de noticias o contenido. Por esta razn, para poder convertir con Social Ads,
hay que tener un mensaje muy claro y que sea capaz de llamar la atencin de quien
navega por la red social.

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El caso de xito por excelencia en cuanto al uso de Social Ads es el de Hawkers.

Hawkers es una empresa de Elche de 4 socios que empez hace 4 aos creando algo
parecido a lo que es hoy en da Wallapop. Como no les funcion abandonaron el
proyecto y se dedicaron a montar tiendas online para otros y a gestionar campaas de
marketing online con lo que se hicieron muy buenos.
Al cabo de un tiempo, se dieron cuenta de que las tiendas que hacan ganaban en un
mes ms de lo que ellos les haban cobrado. Fue entonces decidieron lanzar un producto
propio, daba igual el qu, simplemente tendra que ser un producto de masas y aplicar
sus conocimientos de Marketing Online.
Apostaron por las gafas, un producto que la gente peda en las redes sociales y han
llegado a invertir al da hasta 10.000 en Facebook Ads y apuestan mucho por hacer
Retargeting y estrategia de Influencers.
Actualmente son patrocinador oficial de los ngeles Lakers.

2.1.4 SEO
Acrnimo para Search Engine Optimization (Optimizacin para motores de bsqueda).
SEO es, bsicamente, optimizar nuestra pgina web para que tenga visibilidad cuando se
buscan palabras clave relacionados con nuestro producto, marca o sector.
El SEO de nuestra web es vital para el desarrollo de nuestro negocio. Por qu?, los
siguientes datos hablan por s solos:

El 90% de las personas que buscan informacin en internet lo hace a travs de


buscadores.

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El 84% de las personas que buscan en Google solo revisa la primera pgina.

Al final el SEO nos va a permitir amplificar el resto de canales. De qu sirve hacer un


anuncio en la TV o PR si cuando nuestros clientes nos busquen no nos encuentran.
Para entenderlo de forma sencilla, el SEO se reduce a dos cosas: Enlaces y contenido.
En base a las pginas que apuntan a nuestra pgina y el contenido que tenemos en ella,
Google nos asigna una posicin (y si estamos en la 5 pgina no nos va a ver casi nadie).
Eso se puede cambiar y trabajar para subir posiciones y aparecer en las bsquedas que
ms nos interesen.
Uno de los casos de xito con mayor repercusin, en cuanto al posicionamiento SEO lo
protagonizaron dos grandes comparadores en la web, Rastreator y Kelisto.es.
En 2013 Kelisto lanz una campaa de televisin y a nadie en Kelisto se le ocurri que la
gente podra buscar Quelisto, Que listo o Quelisto.es. El SEO de Rastreator -que fue muy
hbil y rpido- en seguida cre contenido creando pginas cuyo Tittle era:
!Que listo es Rastreator!
Y as, le robo gran parte del trfico a Kelisto posicionndose por encima de ellos. Esto
adems oblig a Kelisto a tener que pujar en SEM por estas Keywords para conseguir
salir por encima de Rastreator.

2.1.5 Content Marketing


El Marketing de contenidos es el proceso de crear contenido para tu pblico objetivo,
distribuyndolo gratuitamente para atraer clientes potenciales a tu pgina web.
La estrategia ms conocida cuando hablamos de Content Marketing es la de crear un
blog.
Crear contenido relacionado con nuestra empresa nos puede ayudar a posicionar nuestro
producto.
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Para ello hay un par de cuestiones importantes, tenemos que crear contenido de calidad,
ser estrictos en crearnos un calendario de publicaciones y tener en cuenta que un blog
puede tardar entre 6 meses y un ao en posicionar.
Un ejemplo claro de xito es el de SumaCRM.
Sumacrm es un CRM con un modelo de negocio de suscripcin. Toms Santoro, su
CEO, ha creado un blog al que ha titulado Viaje a la isla del tesoro de los 100.000 al
mes donde va describiendo cada semana cosas importantes que ha aprendido con su
empresa.
Lo que hace con esta estrategia es generar contenido relevante e innovador dirigido a su
target (pequea y mediana empresa, emprendedores y startups).
En los primeros 3 meses escribi 15 post que le han llevado en torno a 20h por post. Le
dedica el 50% al contenido y 50% a la promocin.
Ha sido todo un xito. Consigui 500 altas con el primer post y el post ms compartido se
ha compartido 1150 veces. Y lo ms importante..., esto ha hecho que aumenten sus
ventas.

Otra estrategia interesante de Content Marketing son las herramientas.


Se trata de ofrecer herramientas gratuitas que sean tiles. Lo ideal, adems, es enlazar la
herramienta con nuestro producto de manera que quede patente nuestro producto como
un upgrade.
Bankimia es un comparador de productos financieros. Ellos se llevan una comisin por
cada lead.
Bankimia tiene mucho contenido gratuito como herramientas para calcular tu prstamo.
Si se fijan, a la derecha de la imagen, muestran su producto para que una vez lo calcules
veas con quin te va a salir ms barato. Es ah donde est su negocio.

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Bankimia tiene 18,5M de usuarios y ms de 51M de pginas vistas.

2.1.6 Email Marketing


Email Marketing es crear una lista de correos con nuestros usuarios para poder mantener
el contacto va email.
Podemos utilizar email marketing en cualquiera de los pasos de la relacin con el cliente:
Adquisicin, Activacin, Retencin y Ventas.
Se recomienda crear una lista y poner atributos a los usuarios de manera que podamos
hacer campaas de email marketing mucho mejor segmentada. Enviar emails especficos
a grupos de clientes concretos.
Lo ideal es crear emails automatizados en base al ciclo de vida del cliente que se enven
en base a sus parmetros de comportamiento (cuando deja un carrito abandonado, para
indicarle que su pedido acaba de ser despachado o cuando lleva tiempo sin entrar en la
plataforma, por ejemplo).
Hablar de xito en email marketing es hablar del rey: Amazon.

Desde que compras en Amazon, empieza una cadena de 9 emails que la mayora de las
veces consigue que acabes comprando de nuevo en Amazon.
Un dato importante es que Amazon genera el 40% de sus ingresos a travs de email
marketing. Su xito reside, fundamentalmente, en que segmentan muy bien la base de
datos de email marketing y te ofrecen una experiencia de compra muy personalizada.
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2.1.7 Afiliacin
Afiliacin es crear un programa de recompensas para tus usuarios cuando te generan
"leads", pagndoles una comisin por cada venta que te generen.
Existen redes de afiliados que son plataformas donde puedes darte de alta como
anunciante fijando tus condiciones econmicas, es decir cunto vas a pagar por cada
lead que te generen. Los generadores de contenido se dan de alta en tu programa y t
eres quien decide aceptarlos o no.
Hablar de caso de xito en afiliacin es hablar del sector viajes.
Es un sector con mucho volumen de trfico y en el que existen modelos de negocios
enteros en base a este canal. Un ejemplo claro es Logitravel.

Logitravel tienen un programa propio de afiliacin agregados como Kayak o generadores


de contenido como Trip Advisor y genera un 40% de su trfico a travs de afiliacin.

2.1.8 Plataformas
Este canal consiste en dar de alta nuestra empresa en las grandes plataformas existentes
como markets y redes sociales para aprovechar su notoriedad.
La manera ms eficiente de posicionarse en un market es a travs de los rankings y de
las opiniones de usuarios.
Cmo te posicionas en los rankings? Obteniendo ms descargas o pagando un anuncio.
La clave est en pagar un anuncio cuando lanzamos la app lo que har que aumenten
nuestras descargas y por lo tanto nos posicionemos mejor. Otra tcnica es
promocionarse en plataformas como Free App day.

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Las redes sociales tienen millones de usuarios por lo tanto pueden ser un medio para
obtener traccin de una forma descomunal.
Hay un caso que destaca en el uso de plataformas como canales de traccin y eso no es
otro que King y su Candy Crush.

Gracias a las redes sociales, particularmente Facebook, King ha conseguido 45Millones


de usuarios y se ha posicionado muy bien en los markets.

2.1.9 Comunidad
Una manera de obtener traccin puede ser el crear una comunidad de manera que
reunamos a muchas personas interesadas en nuestro negocio y que pueden convertirse
en clientes algn da.
La clave de crear una comunidad es que le damos al usuario la opcin de opinar
libremente y construir sobre nuestra marca. Ejemplos de comunidad son: Liberar un API,
Crear un foro, Subir fotos, Hacer Rankings, Gamificacin etc.
El ejemplo ms claro y ms rentable de una comunidad es sin duda el ejemplo de GoPro.
GoPro ha conseguido crear una comunidad muy grande en torno a su producto y a los
videos.
GoPro se poda haber limitado a construir la cmara y distribuirla como el resto de
fabricantes, no obstante se bas en construir una comunidad y una experiencia en torno
a su producto que es el que le ha hecho llegar donde han llegado.

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La conquista de un lugar llamado aventura es el eslogan con el que animan a la gente a
subir sus vdeos y compartirlos con el resto de la comunidad. Cada da se suben ms de
6.000 videos al da etiquetados como GoPro.

Es importante sealar que si bien este es un canal online por la realidad en la que
vivimos actualmente donde la tecnologa tiene un papel protagonista, existen grandes
marcas que han sido capaces de crear comunidades muy fuertes y potentes, an en la
poca pre-internet: Harley Davidson, Coca-Cola y Apple, entre otras.

2.2.1 PR (Relaciones Pblicas)


Generar contenido en forma de noticias que puedan ser relevantes para medios de
comunicacin tradicionales como pueden ser peridicos y revistas.

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Para conseguir xito a travs de este canal, lo fundamental es conseguir algo noticiable.
Los medios estn hartos del trigsimo sexto portal viajes. No te van a publicar, o tienes
algo noticiable o directamente van a pasar. El espacio que tienen es mnimo y tienen que
maximizar su audiencia.
La campaa debe tener un enfoque profesional. Aqu lo mejor es contratar a un
especialista (periodista, agencia de comunicacin, o similar).
Tambin es muy importante que nuestra campaa est dirigida hacia nuestro target. De
nada sirve salir en el expansin si realmente mi pblico no est ah.
Un gran ejemplo del poder de este canal es el que muestra el portal de viajes
DESTINIA.com, que est constantemente buscando acciones que sean noticiables por
su originalidad:
-Destinia, la primera empresa en organizar viajes al espacio.
-Destinia, la primera empresa en organizar viajes a Corea del Norte.
-Destinia te devuelve el dinero si llueve en tus vacaciones.

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2.2.2 PR no convencional
PR no convencional es conseguir que hablen de nosotros a travs de acciones que
generen repercusin fcilmente. En muchas ocasiones son precedidas de estrategias de
marketing de guerrilla.
Una de las maneras de hacer PR no convencional es Publicity Stunt. Cuando hablamos
de Publicity Stunt, hablamos de acciones de Merchandising, Street Marketing, Medios de
Transporte o Publicidad Area.

Este es un gran ejemplo de este tipo de acciones. Pepsi sac el anuncio en Halloween y
CocaCola en vez de denunciarlos le dieron la vuelta y lanzaron el mismo anuncio
cambiando el claim.
El resultado es que el anuncio fue visto por ms de un milln de personas en menos
de 24h.
Otra manera de PR no convencional es el Customer Appreciation, que consiste en ser
excelentes con nuestros clientes, premindolos con regalos o una atencin al cliente
impecable.

2.2.3 Publicidad Offline


Cuando hablamos de publicidad offline, hablamos de publicidad tradicional como vallas
publicitarias, publicidad en revistas, radio, televisin, etc.

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Esta publicidad es difcil de trackear pero bien ejecutado puede tener un impacto en el
negocio mucho mayor.
Este canal suele ser para fases avanzadas del negocio y est asociado en su mayora a
productos fsicos, no obstante cada vez hay ms empresas de internet apareciendo en la
tele: La Nevera Roja, Deportvillage, Wallapop, etc.
Esto tambin ha ocurrido porque al llegar la crisis y disminuir los anunciantes las
televisiones han buscado modelos alternativos de monetizar los espacios publicitarios. Y
aqu entra en escena el modelo de media4equity obteniendo un porcentaje en
compaas a cambio de espacios publicitarios.

Un caso de xito en este canal es el caso de Wallapop, que cerr un acuerdo con el
grupo Atresmedia, el Grupo God y el Grupo Zeta de 1,3M en espacios publicitarios.
El resultado es que consigui en 6 meses, 1 milln de usuarios y 10 millones de
transacciones.

2.2.4 Acuerdos y Alianzas


Este canal consiste en acordar una promocin mutua con otras empresas cuyo negocio
est relacionado con el nuestro.
La clave para que un acuerdo con otra compaa funcione es que haya un beneficio
mutuo. Que ambos productos se potencien por el acuerdo y que los objetivos de cada
uno estn claros desde el principio.
Recientemente se habl mucho de la separacin de Ebay y Paypal, sin embargo la
historia de su acuerdo es uno de los mejores casos de xito en este mbito.
Este acuerdo catapult a las dos empresas ya que potenciaba los dos productos.

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De hecho, es imprescindible destacar que el 80% de las ventas de eBay se paga a travs
de Paypal.

2.2.5 Eventos
Cuando hablamos de este canal hablamos de organizar, asistir o dar charlas en eventos
con el fin de captar el inters de clientes potenciales, y consolidar nuestra credibilidad
como expertos en el sector.
Destacar dos tipos de eventos dentro de este canal:
-Uno de ellos seran las ferias profesionales. Las claves para obtener traccin mediante
este canal son:
Acudir como visitante el ao anterior.
Identificar la feria en base a lo que busquemos: clientes, inversores.
Fijarnos una agenda de visitas.
Cuidar la llamada a la accin del producto en el stand.
-Otra estrategia en este canal es dar conferencias en eventos o crear nuestros propios
eventos:
Esto puede consolidar nuestra credibilidad como experto del sector.
Adems podemos destacar problemticas donde nuestro producto puede aportar mucho.
Si no hay un evento siempre podemos crearlo.

2.2.6 Influencers
Consiste en conseguir a una persona influyente en nuestro sector que haga una campaa
como prescriptor de la marca.
Este canal tiene unas caractersticas muy importantes:

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-Tiene un gran coste pero tambin una gran repercusin.
-No se trata de llegar solo a los seguidores del influencer, se trata de aumentar nuestra
credibilidad y confianza.
-La clave radica en interactuar con sus seguidores de manera natural y debemos poner
los mecanismos para convertir sus seguidores a usuarios de nuestro producto.

3. Bullseye Framework
Conocer y entender los canales de traccin es tan slo el primer paso, ya que el
verdadero reto radica en encontrar cules son los que funcionan de mejor manera para
nuestro producto o servicio.
Como se mencion con anterioridad, lo recomendable es hacer pruebas en todos los
canales y medirlas para centrarnos en aquellos que mejor funcionen. No obstante, es
imposible lanzar en simultneo experimentos medibles para los 16 canales de traccin
expuestos.
As pues, para determinar qu canales probar en primer lugar, se hace servir la plantilla
Bullseye Framework (incluida como ANEXO), que consta de 3 crculos concntricos y que
utilizaremos para clasificar los diferentes canales, en funcin de su idoneidad para
nuestro negocio. Para ello, seguiremos 5 sencillos pasos:
1. Brainstorming - Analizamos cada uno de los canales y realizamos el siguiente
anlisis:
-Encontrar una utilidad para cada uno de los 15 canales de traccin.
-En una escala del 1 al 5, qu potencial tiene este canal en particular?
-Cunto nos costara adquirir un nuevo cliente a travs de este canal?
-Cunta gente podramos alcanzar?
-Cunto tiempo nos llevara realizar una prueba econmica en este canal?
2. Clasificacin - Clasificamos los canales ubicndolos en una de las tres
categoras de la matriz. Mientras ms cerca del centro mejor:
-En el crculo exterior: los proyectos que podran funcionar a largo plazo.
-En el crculo mediano: las opciones que tienen cierto potencial, ms no a corto.
-En el crculo interior: los canales ms rentables y accesibles a corto plazo.
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3. Priorizacin - Nos fijamos en el crculo interior de la matriz.
-Es recomendable no tener a ms de tres canales all para focalizar todos
nuestros esfuerzos en los ms pertinentes.
4. Prueba - Con los tres finalistas fichados, podremos empezar a realizar pruebas:
-Estas pruebas tienen que ser rpidas y baratas (lo ms posible) y deben tratar de
confirmar, o no, la eficiencia de cada canal.
5. Focalizacin - Ya tenemos una radiografa sobre qu canal merece la pena,
ahora hay que centrar los esfuerzos en esos que hemos probado y han
demostrado que funcionan:
-Aqu es muy importante destacar que la relevancia de los canales vara segn el
ciclo de vida de los productos y el tamao de las startups.

Fuente: Coelevate - http://www.coelevate.com/essays/traction-the-bullseye-framework

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PRCTICAS
Prctica 1.

Elaborar Bullseye Framework sobre proyecto de


grupo o empresa reconocida.
Material Necesario
- Plantilla Bullseye Framework (Incluida como ANEXO)
- Lpiz o bolgrafo

Desarrollo de la Prctica
Dividir a los participantes en el taller en grupos de 4 a 6 integrantes.
Lo ms productivo es trabajar con proyectos cuyos promotores estn en el taller, por lo
que se organizarn los grupos siguiendo este criterio inicial. En caso de que no haya
proyectos entre los asistentes al taller, el formador asignar una empresa o marca
reconocida a cada grupo para que realice la prctica.
Cada grupo, har uso de una plantilla Bullseye Framework y seguir los 5 pasos
explicados en el punto 3 (Brainstorming, Clasificacin, Priorizacin, Prueba y
Focalizacin) hasta determinar qu canales de traccin probara en primer trmino, si de
ellos dependiera la estrategia de su proyecto o empresa

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DE VENTAS
Canales de Traccin (Marketing Bsico)

INFORMACIN COMPLEMENTARIA
Bibliografa
TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth

Enlaces
https://mng.lincolnwdaniel.com/the-bullseye-framework-for-getting-tractionef49d05bfd7e#.nn75brfs3
http://tractionstack.com/
http://www.coelevate.com/essays/traction-the-bullseye-framework

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Bullseye Framework

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Ayuntamiento de Madrid
rea de Gobierno de Equidad, Derechos Sociales y Empleo
Direccin General de Comercio y Emprendimiento
Subdireccin General de Emprendedores y PYMES.

Empresa adjudicataria del contrato:


Organizacin y realizacin de Itinerarios In-formativos para
emprender una actividad econmica.

El propietario de esta publicacin es el Ayuntamiento de Madrid. Se ha procurado que todo el


material incluido o reseado sea veraz y adecuado. No asume responsabilidad alguna por las
eventuales prdidas que pudieran ocasionarse a quienes acten o dejen de actuar como
consecuencia de alguna informacin contenida en esta publicacin. El material entregado con esta
publicacin que pueda pertenecer a terceros se entrega solo en el contexto de una accin
informativa/formativa y con una finalidad didctica.
Ninguna parte de este publicacin puede ser reproducida, grabada en sistema de almacenamiento
o transmitida en forma alguna ni por cualquier procedimiento, ya sea elctrico, mecnico,
reprogrfico, magntico o cualquier otro sin autorizacin previa y por escrito de la Subdireccin de
Emprendedores y PYMES.

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