Professional Documents
Culture Documents
ProiectcofinanatprinProgramulOperaionalSectorialDezvoltareaResurselorUmane20072013
AXAPRIORITAR6Promovareaincluziuniisociale
DOMENIULMAJORDEINTERVENIE6.3Promovareaegalitiideansepepiaamuncii
Titluproiect:FEMINISSprogresmmpreun!
Numruldeidentificarealproiectului:POSDRU/144/6.3/S/130725
Beneficiar:FundaiaLuminaInstituiidenvmnt
COMPETENE
ANTREPRENORIALE
Suport de curs
Partneneri:
CUPRINS
Modulul I..................................................................................................................................................3
Antreprenorul i crearea strategiei firmei.............................................................................................3
1.1. ANTREPRENORIATUL: CONCEPT, FORME, TIPOLOGII, FACTORI DE
INFLUEN........................................................................................................................................3
1.2.ANTREPRENORUL...........................................................................................................................5
1.2.1. CARACTERISTICI SI COMPETENTE .............................................................................. 5
1.2.2. ELEMENTELE PROFILULUI ANTREPRENORIAL .................................................. 6
Modulul II.................................................................................................................................................8
Managementul i dezvoltarea afacerii....................................................................................................8
2.1.LANSAREAUNEIAFACERI:MOTIVEICONDIII...........................................................................8
2.2.CUMSEGSETEOIDEEDEAFACERIREUIT.............................................................................8
2.3.EVALUAREAUNEIIDEIDEAFACERI...............................................................................................9
2.4.EVITAREAGREELILORCOMUNE.................................................................................................10
2.5.MODALITIDELANSAREAAFACERII........................................................................................11
Modulul III.............................................................................................................................................12
MARKETINGUL IN AFACERI..........................................................................................................12
3.1.MARKETINGDEFINIRE,FUNCII,PRINCIPIIDEBAZ...............................................................12
3.2.PROIECTAREASISTEMULUIDEDISTRIBUIE...............................................................................14
3.3.PROMOVAREAFIRMEIIAOFERTEISALE...................................................................................15
3.3.1. ALEGEREA LOGOULUI I A DENUMIRII FIRMEI ..................................................... 15
3.3.2. PROCESUL DE PROMOVARE I TEHNICILE PROMOIONALE ............................. 16
Modulul IV.............................................................................................................................................18
PLANIFICAREA AFACERII.............................................................................................................18
4.1. IMPORTANA I NECESITATEA NTOCMIRII I UTILIZRII PLANULUI DE
AFACERI...........................................................................................................................................18
4.2.DEFINIREAICONINUTULPLANULUIDEAFACERI....................................................................18
4.3.ETAPELEDEREALIZAREICONINUTULUNUIPLANDEAFACERI................................................19
4.3.1. ETAPELE DE REALIZARE ALE PLANULUI DE AFACERI .................................. 19
4.3.2. CONINUTUL UNUI PLAN DE AFACERI ................................................................. 23
Modulul V...............................................................................................................................................28
RESURSELE UMANE I MANAGEMENTUL LOR N IMM-uri.................................................28
5.1.PLANIFICAREANECESARULUI,RECRUTAREAISELECIAPERSONALULUI................................28
5.2. PERFECIONAREA PREGTIRII PROFESIONALE, COMUNICAREA I MOTIVAREA ANGAJAILOR
NIMMuri...........................................................................................................................................30
Modulul I
Antreprenorul i crearea strategiei firmei
ANTREPRENORIAT definiie
obinerii resurselor necesare nfiinrii unei afaceri i n acelai timp i asum riscul utilizrii
resurselor alocate;
potrivit celei de a doua concepie, este iniiatorul unei afaceri care se concentreaz pe
inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou pia i un nou client.
Antreprenoriatul este o activitate care mplic mai muli actori i nu doar antreprenorul.
Acesta nu acioneaz izolat, ci trebuie s identifice colaboratori, s-i motiveze i s-i coordoneze ctre
realizarea propriei viziuni asupra afacerii pe care a iniiat-o. Antreprenorul trebuie s creeze valoare
pentru el i pentru societate, deoarece n caz contrar i pierde motivaia pentru activitatea desfurat,
i pierde clienii i implicit raiunea de a aciona ca antreprenor.
Activitatea antreprenorial implic inovare n cele mai variate forme: ca mod de mobilizare
i utilizare a resurselor, ca mod de servire a clienilor, de obinere a produselor, de identificare i
satisfacere a nevoilor de pe pia.
Procesul antreprenorial, dup cum regsim n literatura de specialitate, cuprinde cinci etape
distincte. Aceste etape sunt: identificarea i evaluarea oportunitilor; obinerea resurselor necesare;
elaborarea planului de afaceri; infiinarea firmei; asigurarea managementului. Etapele pocesului
antreprenorial pot fi reprezentate grafic, prelund structurarea realizat de Hisrich i Peters, dup cum
urmeaz, n figura 1.2.
4.
nfiinarea
firmei
3.
Elaborarea
planului de
afaceri
Procesul de
antreprenoriat
2.
Obinerea
resurselor necesare
5.
Asigurarea
managementului
1.
Identificarea i
evaluarea
oportunitilor
nfiinarea firmei este dependena de factorii care influeneaz ritmul acestui fenomen
(fluctuaii macroeconomice, caracteristicile ramurilor economiei naionale, costul omajului
etc.).
Asigurarea managementului este conducerea de tip antreprenorial ce este absolut necesar n
orice domeniu. Cunoaterea practicilor antreprenoriale, chiar i cele mai vechi, nu este
folosit doar de firmele care se confrunt cu situaii din ce n ce mai complexe, generatoare
de tot mai multe schimbri, ci i n interesul societii (Negu, 2010, p. 3).
1.2. ANTREPRENORUL
Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i caut mijloace pentru
organizarea ntreprinderii. El trebuie s cunoasc modul de efectuare a activitii de antreprenoriat,
mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni n activitatea sa i posibilitile de soluionare.
Pentru a lua decizii corecte, antreprenorul trebuie s estimeze la justa valoare conjunctura pieei i
poziia sa efectiv. nainte de a fi antreprenor, persoana respectiv trebuie s renune la confortul oferit
de un loc de munc, s fie un ntreprinztor. ntreprinztorul este persoana sau grupul ce iniiaz o
activitate lucrativ, promovnd schimbarea i inovnd noi produse pe pia, asumndu-i riscurile
inerente unei afaceri n schimbul unor satisfacii i interese personale.
Sinonime pentru antreprenor: ntreprinzator, capitalist, inovator, proprietar, contractor.
1.2.1. CARACTERISTICI SI COMPETENTE
Capacitatea de a-i percepe corect pe ceilali, de a face o prim impresie bun i de a-i
convinge s-i schimbe opiniile sau comportamentele;
Modulul II
Managementul i dezvoltarea afacerii
2.1. LANSAREA UNEI AFACERI: MOTIVE I CONDIII
Primul pas ntr-o afacere este dorina i tendina de a o iniia.
Stabilirea motivelor de iniiere a unei afaceri este o condiie primordial pentru un start bun.
FACTORII ce influeneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere
- Influena sporit asupra spiritului antreprenorial a nivelului de educaie i a studiilor de
baz, a familiei, vrstei, experienei de munc etc.
- Condiiile de organizare a afacerii n ce privete amplasarea, sectorul de pia, abilitile
necesare domeniului de activitate selectat etc.
- Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanare, asistena consultativ,
personalul de suport etc.
Condiii:
Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta trebuie gsite
rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
- Ce se dorete a se obine?
- Ce rezultate se dorete a fi atinse?
- n ce const afacerea?
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obinut?
Al doilea pas presupune formularea rspunsurilor la ntrebrile:
- Care sunt posibilitile proprii, efortul necesar pentru a ncepe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marf?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce aciuni vor trebui ntreprinse la nceput?
- Corespund ele posibilitilor de pia (cererii)?
Al treilea pas const n raportarea posibilitilor i a resurselor reale la posibilele beneficii.
Alegerea produsului sau a serviciului nseamn:
- Analiza propriei calificri, experiene, a calitilor personale, a tendinelor actuale n
businessul de ramur dup criteriul compatibilitii lor.
- Dispunerea de cele necesare pentru a ncepe afacerea dorit.
- nelegerea corect a punctelor forte i slabe ale businessului dat.
Determinarea modalitii de organizare a afacerii. Exist trei modaliti de a intra ntr-o
afacere:
- Crearea unei ntreprinderi noi.
- Cumprarea unei ntreprinderi.
- Cumprarea unei francize.
2.2. CUM SE GSETE O IDEE DE AFACERI REUIT
INOVAIA I CREATIVITATEA
Creativitatea este o form specific a gndirii, care permite elaborarea ideilor noi i neobinuite.
Procesul creativ are loc n cinci etape:
- Etapa de explorare.
- Etapa de incubare.
- Etapa de generare, meditare.
- Etapa decizional.
- Etapa de aciune.
2.3. EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERI
Evaluarea este necesar pentru orice fel de activitate, cu att mai mult n business. Evaluarea
ideii de afaceri are menirea de a:
contrapune ideile cu realitatea implementrii lor;
comensura posibilitile reale, resursele i mijloacele prezente cu necesitile i
dorinele;
compara rezultatele preconizate cu criteriile de referin.
Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor va stabili:
- ce i place s fac;
- care este gradul de risc acceptabil;
- care va fi rolul familiei n afacere;
- ct de mult i perseverent intenioneaz s lucreze;
- ce condiii ar prefera la locul de munc;
- care sunt scopurile majore i obiectivele personale.
Nicio afacere nu va reui fr obiective personale clar stabilite. La evaluarea realizrii
obiectivelor personale se vor avea n vedere urmtoarele: interesele i dorinele personale; familia i
rudele; ntreinerea relaiilor, ntlnirile cu prietenii; relaiile sociale i societatea; dezvoltarea
personal i profesional.
Finanarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barier serioas n
dezvoltare.
Cea mai simpl cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul anilor.
O alt cale este suportul familiei, rudelor i prietenilor.
Mai puin solicitate sunt creditele bancare, care se acord doar la respectarea anumitor cerine,
dar i cu o dobnd considerabil.
O soluie mai potrivit este mprumutul sau atragerea investiiilor, precum i asocierea cu
antreprenorii de succes.
Relaiile bune cu furnizorii sunt importante, deoarece scutesc antreprenorul de investiii mari
pn la vnzarea mrfii.
La selectarea ideii de afaceri se va ine cont i de urmtoarele sfaturi:
- s se in seama de momentul propus pentru demararea afacerii s nu fie nici prea devreme, nici prea
trziu;
- s nu se considere c toate ideile bune sunt oportuniti i vor avea succes;
- s nu se permit altora s spun ce fel de afaceri s fie initiate;
- s nu se concluzioneze c lipsa competiiei nseamn o oportunitate extraordinar;
- s nu se caute concepte de business care vor schimba lumea;
- s ne ferim de prerile prietenilor i familiei despre ideea de afaceri;
- s nu se deschid afaceri copie exact a altor afaceri;
- s nu se iniieze afaceri care nu coincid cu scopurile personale;
- s nu se nceap afacerea fr a ntocmi planul de afaceri;.
- s fie evitai consultanii care se ofer s elaboreze planul de afaceri la un pre mic.
Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care conduc la eecul
afacerilor, cum ar fi:
- planificarea inadecvat a businessului;
- capitalul iniial insuficient pentru perioada de lansare i etapele urmtoare;
- estimarea eronat a cererii pe pia pentru produsul sau serviciul respectiv;
- lipsa abilitilor manageriale;
- incompetena de a selecta i a aplica sfaturile adecvate ale unor consultant profesioniti.
Decizia de lansare ntr-o afacere nu trebuie luat doar la sfatul sau dorinele altora indiferent c sunt prieteni, rude sau
posibili asociai. Decizia, i mai ales responsabilitatea aparin antreprenorului.
S se estimeze ct mai precaut beneficiile i riscurile afacerii. De cele mai multe ori, durata i costurile lansrii unei
afaceri de success sunt subestimate.
Asocierea cu alte persoane n afacere trebuie foarte bine gndit. Bunele relaii de prietenie sau rudenie nu sunt
ntotdeauna i cele mai bune relaii de afaceri.
Antreprenorul s fie deschis la idei sau abordri noi i s cear sfatul celor care au reuit.
S apeleze la specialitii recomandai de alii pentru expertiza i onestitatea lor: contabili, avocai, consilieri n diverse
domenii.
De reinut: obinerea succesului ntr-o afacere nu este neaprat o problem de a face totul OK. Pentru a
dezvolta o afacere de succes, este nevoie de talent, clarviziune, intuiie, charism, caliti de lider,
caracter independent, bani i un plan de afaceri!
10
11
Modulul III
MARKETINGUL IN AFACERI
3.1. MARKETING DEFINIRE, FUNCII, PRINCIPII DE BAZ
Marketingul reprezint funcia afacerii responsabil de pia i de satisfacerea cerinelor
consumatorilor, pornind de la cunoaterea pieei i gestionarea activitii firmei viznd piaa.
FUNCIILE MARKETINGULUI
PRINCIPIILE MARKETINGULUI
12
Fiecare afacere i va formula, reieind din aceste obiective destul de generale, obiectivele sale
mai concrete, specifice pentru produsul/serviciul oferit i condiiile mediului de afaceri n care
activeaz.
STRATEGII DE PREURI
13
14
15
NUMELE DE FIRM
Un nume inspirat poate fi de mare ajutor n lansarea afacerii, deoarece el reprezint prima form de
comunicare a inteniilor antreprenoriale ale persoanei. Un nume reuit devine prin sine nsui o form de
publicitate. Numele gndit ca o for autonom creeaz o contiin a brandului, de aceea alegerea lui nu mai este
o opiune personal, ci o tiin. Antreprenorii nceptori dispun de urmtoarele opiuni pentru a alege numele de
firm:
1. Numele fondatorului. Condiia de baz n acest caz este evitarea combinaiilor stranii, improprii sau cu
sonoritate bizar. n afar de aceasta, un nume ales pe astfel de criterii va reui mai greu s creeze asocieri cu
atributele produsului/serviciului oferit. Trebuie inut cont i de unele inconveniene legate de o eventual vnzare a
afacerii i schimbare a proprietarului.
2. Un acronim (de exemplu IBM, ADD, CCC, TNS, ASN-Construct). Astfel de nume sunt greu de asociat
cu o firm i, prin urmare de memorat. Pentru o firm nou, folosirea acronimelor trebuie scoas din calcul,
deoarece acestea sunt uor de uitat. Acronimele sunt apanajul companiilor mari, bine impregnate n mintea
consumatorilor.
3. Un nume descriptiv. Numele explic ce face firma sau cum o face, de exemplu Marketing consulting
& Research.
4. Un nume cuvnt sonor din alt domeniu. Ideea const n a gsi un nume frumos i neutilizat de alte
firme.
5. Deoarece numele nu are nimic comun cu activitatea firmelor n cauz, sunt necesare eforturi
importante de marketing pentru a crea asociaiile respective n contiina consumatorilor.
6. Un nume abstract nou-creat. Numele este creat fie prin nsumarea silabelor din alte 2-3 cuvinte aanumitele nume semiasociative (de exemplu Microsoft, Carmez carne-mezeluri), sau prin inventarea unui
nou cuvnt (spre exemplu Kodak, Toyota).
Reguli:
- Numele ales trebuie s reflecte produsul oferit pe pia. Astfel, potenialii clieni vor fi mai informai, iar
antreprenorul mai sigur de sine. Un nume scurt, format dintr-un singur cuvnt, i va dovedi eficiena att n spaiul fizic, ct,
mai ales, n cel virtual.
- Pentru c Internetul a devenit un mijloc de promovare extrem de eficient, numele domeniului trebuie stabilit cu
aceeai grij ca i numele firmei, pentru a nu se transforma n antireclam.
- O alt regul important este evitarea unui nume apropiat de al unei firme existente, n special renumite. O astfel de
greeal poate conduce la nenumrate neplceri, pn la proces intentat de firma al crei nume este plagiat. Din aceste
considerente antreprenorul trebuie s verifice n registrele comerului dac nu sunt nregistrate i alte firme cu aceeai denumire
sau cu denumire apropiat de cea pe care vrea s o foloseasc.
- Un nume se impune mai bine dac este vizual, dac trezete imagini i asociaii, chiar dac produsul sau serviciul
dezvoltat nu este vizual-orientat, un cuvnt care genereaz o imagine sau o senzaie plcut ori care induce subliminal o
asociere pozitiv.
- Fonetica numelui poate fi, la rndul ei, de ajutor. Consoane precum p, k, t prind urechile asculttorilor, potrivit
unor studii fonetice. Un exemplu de companie care pare a aplica perfect aceast regul este Kodak. Numele ncepe i se
termin cu consoane, nmuiate n interior de o alternan ritmat de vocale. Este o denumire uor de reinut, cu un impact sonor
maxim.
16
17
Modulul IV
PLANIFICAREA AFACERII
4.1. IMPORTANA I NECESITATEA NTOCMIRII I UTILIZRII PLANULUI DE
AFACERI
Planul de afaceri este instrumentul necesar pentru:
- previzionarea afacerii;
- finanarea ntregii afaceri;
- organizarea, coordonarea i controlul proceselor implicate
antreprenorial de valorificare a unei oportuniti economice.
demersul
OvidiuNicolescu,Managementulntreprinderilormiciimijlocii:concepte,metode,aplicaii,studiidecaz,Ed.
Economic,2001.
2
VictorRadu&colectiv,Planuldeafaceri,Ed.Mrgritar,2004.
18
CostacheRusu,Managementulntreprinderilormiciimijlocii,Ed.Logos,Chiinu
19
- caracteristici;
- ciclul de via;
- costurile implicate;
- promovare;
- condiii de livrare;
- preul cu care va apare pe pia;
- prin ce caracteristici produsul va fi unic, original
Potenialii client
- categoria de clieni vizat;
- dimensiunea segmentului de pia;
- nevoile ce vor fi satisfcute;
- volumul aproximativ al desfacerii.
Furnizori
- nivelul preurilor practicate pentru materii prime, material, utiliti, utilaje;
- distana la care se afl furnizorul;
- calitatea resurselor;
- capacitatea de a furniza cantitile necesare;
- modaliti i surse de finanare;
- costul finanrii.
Concuren
- calitatea, cantitatea, preurile practicate, fiabilitatea produselor sau serviciilor
proprii;
- politica de marketing;
- mod de livrare;
- vechime i stabilitate n domeniu.
20
21
Lavinia Lu, Planul de afacere al firmei de construcii, n managementul produciei de construcii, Ed. Sylvi,
Bucureti.
22
- comercializarea;
- studiul pieei.
6. Situaia financiar
- situaia istoric(bilanul, contul de profit i pierderi i fluxul de numerar) pe ultimii
3 ani;
- situaia previzionat pe urmtorii 3 ani;
- analiza pragului de rentabilitate.
7. Anexe
Etapa 5 Redactarea planului de afaceri
Planul de afaceri poate fi redactat de la nceput n forma detaliat sau se poate realiza o schem
de plan ce poate fi ulterior detaliat.
Pe parcursul elaborrii se vor avea n vedere scopurile care trebuie s fie atinse.
La finalul redactrii coninutului se va ntocmi rezumatul sau sinteza planului de afaceri.
Etapa 6 Reevaluarea planului
Etapa 7 Revizuirea i actualizarea planului de afaceri
4.3.2. CONINUTUL UNUI PLAN DE AFACERI
Principalele aspecte care pot fi avute n vedere n cadrul unui plan de afaceri sunt:
- Viziune, strategie
- Istoric, management, resurse umane, activitatea curent
- Analiza pieei
- Analiza costurilor de operare
- Investiii necesare
- Proiecii financiare
a) Viziune, strategie
Totul pleac de la viziune. Fiecare ntreprinztor are o viziune, ca de exemplu:
s produc subansamble pe care s le vnd firmei ce obine produsul finit
s fabrice nclminte
s produc i s comercializeze produse alimentare bio
s nfiineze o reea de calculatoare zonal
s organizeze cursuri de perfecionare i calificare n domeniul informatics etc.
Calea pe care antreprenorul a hotrt s porneasc pentru a atinge i mplini viziunea este
strategia firmei sale.
Pentru a clarifica noiunea de strategie trebuie s se rspund la urmtoarele ntrebri:
- Care este esena afacerii? Ce anume va genera bani i profit?
- Cum se dorete s arate produsele/serviciile?
- Exist deja un model sau un prototip?
- Cine vor fi clienii?
- Exist o ofert comparabil pe pia?
- Unde se dorete s se ajung ntr-un interval de 5 ani? Se vor fixa n acest sens
obiective cuantificabile.
- Care este punctul forte ( tare) ce determin crezul n succes?
- Exist un consens ntre asociai/acionari referitor la problemele mai sus menionate?
23
24
25
e) Investiii necesare
De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la nceputul unei noi activiti. i, de cele mai
multe ori, o nou activitate presupune o investiie nou. Din acest motiv trebuie s se fundamenteze n
mod pragmatic, onest i realist investiia. A diminua sau a ignora aspecte conexe investiiei (de. ex.
infrastructura de utiliti) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte
scumpe, de lux) sunt greeli frecvente care ridic imediat semne de ntrebare (justificate) n mintea
acionarilor, partenerilor, finanatorilor.
26
f) Proiecii financiare
Proieciile financiare sunt anticipri/planificri pe viitor ale situaiilor financiare ale afacerii.
Proieciile financiare sunt modelri matematice viitoare ale bilanului, contului de profit i pierdere i a
calculului de lichiditi (cash-flow) pe baza crora se calculeaz, eventual, i anumite rate de
profitabilitate a afacerii. Proieciile sunt indisolubil legate de punctele c, d i e de mai sus. Aceste puncte
furnizeaz datele de intrare n modelul matematic i dac aceste date sunt eronate, rezultatele modelului
matematic al proieciilor financiare sunt eronate i deci complet inutile.
n general nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri. ns n cazul
anumitor programe de finanare pot fi puse la dispoziia solicitanilor formate cadru specifice.
Orice manager - ntreprinztor trebuie s-i alctuiasc planul afacerii sale. Pot fi introduse
acele materiale care pot ajuta prezentarea mai bun a afacerii, ca de exemplu: certificate de
studii/calificri ale echipei manageriale i ale resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la
clieni, aprecieri de la banc, detalii tehnologice sau constructive i orice alte materiale sau documente
pe care managerul - ntreprinztorul le consider relevante n prezentarea propriei afaceri.
n practic, pe lng planul de afaceri, se poate utiliza i studiul de fezabilitate. Acesta
reprezint o metod mai puin complex i mai rapid prin care oportunitatea de afacere (ideea
unei afaceri) este analizat din punct de vedere al viabilitii sale. Cu alte cuvinte, acest studiu l
poate ajuta pe antreprenor s decid dac ideea respectiv merit sau nu efortul de a fi
implementat. Studiul de fezabilitate contribuie, totodat, la diminuarea riscului la care
antreprenorul se expune n momentul valorificrii oportunitii economice.
Se recomand ca un studiu de fezabilitate s realizeze succesiv mai multe studii de fezabilitate,
dintre care:
- Testul de fezabilitate general (de ansamblu a activitii): acesta presupune o analiz
riguroas a punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunitilor i ameninrilor afacerii (analiz care n
literatura de specialitate poart numele de analiz SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities,
Threats).
- Testul de fezabilitate financiar: are drept scop determinarea capacitii economice a ideii de
afacere, generarea de profit.
- Testul de fezabilitate privind vnzarea cantitii de produse i servicii previzionate: este
necesar pentru a determina posibilele stocuri ulterioare, n cazul n care cantitatea real vndut nu
corespunde cu cea previzionat, sau, din contr, n cazul n care cantitatea real vndut o depete pe
cea previzionat, se impun aciuni de intensificare a procesului de producie, pentru a putea face fa
cererii
- Testul de fezabilitate de marketing: vizeaz principalele modaliti de cercetare, promovare,
comunicare, distribuie etc considerate a fi optime pentru ideea de afaceri data.
- Testul de fezabilitate uman sau a personalului: se refer att la dimensiunea personalului
necesar, sustenabil din punct de vedere al resurselor materiale i financiare, ct i la pregtirea
personalului, n vederea existenei unei concordane ntre obiectivele personale ale salariailor i
obiectivele firmei.
27
Modulul V
RESURSELE UMANE I MANAGEMENTUL LOR N IMM-uri
5.1.
PLANIFICAREA
PERSONALULUI
NECESARULUI,
RECRUTAREA
SELECIA
Pentru fiecare post sau activitate s va elabora "descrierea postului" (sau a activitii), care s
cuprind precizarea sarcinilor ce trebuie ndeplinite, a responsabilitilor, a condiiilor de munc,
precum i a relaiilor dintre activitatea respectiv i restul activitilor din cadrul ntreprinderii. Dup ce
se elaboreaz descrierea postului se trece la stabilirea calitilor personale, a calificrii i experienei
necesare desfurrii activitii respective, acestea constituind de fapt "specificaiile postului" (sau
cerinele activitii) i reprezint baza recrutrii i selectrii noilor angajai.
n ntreprinderile mici i mijlocii este necesar ca descrierea postului s fie flexibil pentru a
oferi ntreprinztorului mai mult libertate n atribuirea sarcinilor la angajaii de care dispune. n acest
sens este bine s se analizeze calificrile care se intenioneaz a se pretinde angajailor, n sensul de a nu
fi exagerate, ntruct n acest caz managerul trebuie s plteasc salarii mai mari.
n continuare trebuie identificate cele mai adecvate surse pentru recrutarea angajailor din
ntreprinderile mici i mijlocii. Aceste surse pot fi:
1) Surse interne, adic asigurarea necesarului de personal pentru anumite activiti folosind
angajaii actuali ai ntreprinderii, aceasta contribuind la creterea motivaiei angajailor care i dau
seama c au ansa de a promova n cadrul aceleiai ntreprinderi. Sursele interne sunt mai puin
costisitoare i mult mai eficiente, ntruct rezultatele n munc ale persoanelor respective au fost
observate i evaluate de-a lungul unei perioade de timp anterioare, ceea ce confer stabilitate
ntreprinderii.
Acoperirea necesarului de personal folosind surse interne se poate face prin:
- reciclare, adic un angajat care n prezent nu mai este capabil s-i ndeplineasc
sarcinile care i revin (pentru c a crescut complexitatea acestora) este trimis la un curs
de pregtire pentru a-i actualiza cunotinele i a-l face corespunztor cerinelor;
- transfer, adic un angajat este mutat dintr-o subunitate (sau compartiment) n alta fr
ca prin aceasta s i se schimbe neaprat funcia sau salariul;
- promovare, adic un angajat este mutat ntr-o poziie ierarhic mai mare, ceea ce
presupune n mod frecvent responsabiliti mai mari, o funcie mai mare i un salariu
mai mare.
2) Surse externe la care se apeleaz pe msur ce ntreprinderea i lrgete activitatea i are
nevoie de un personal suplimentar sau n situaia n care sunt necesare calificri noi, diferite de cele ale
angajailor actuali. Aceste surse constau n:
- fotii angajai, care reprezint o surs potenial de muncitori calificai, n sensul c
dac un muncitor a plecat din ntreprindere din proprie iniiativ pentru c a avut un
motiv ntemeiat, poate solicita ulterior reangajarea;
- prietenii i rudele actualilor angajai;
- solicitri de angajare primite din partea unor persoane;
- atragerea unor angajai de la alte ntreprinderi, chiar i de la concureni, ntruct n
anumite domenii de activitate (de exemplu n comer) persoanele sunt dispuse s-i
schimbe frecvent locurile de munc;
- atragerea unor persoane cu calificare mare care sunt absolveni receni ai
facultilor sau fac parte din anumite organizaii profesionale;
28
RECRUTAREA PERSONALULUI
Dup ce se cunosc sursele poteniale pentru recrutarea angajailor, managerul ntreprinderii mici
sau mijlocii trebuie s treac la recrutarea efectiv a personalului care se poate face astfel:
- prin reclam efectuat la panourile din faa ntreprinderii, n pres sau la radio-TV;
- prin oficiile forei de munc;
- prin recomandri date de angajaii actuali pentru prieteni sau cunotine, modalitate
care s-a dovedit a fi foarte eficient pentru ntreprinderile mici i mijlocii, ntruct
angajaii sunt cei mai n msur s aprecieze cerinele fa de persoanele care vor
trebui s efectueze anumite sarcini;
- prin atragerea studenilor care s presteze o jumtate de norm n cadrul
ntreprinderii, ca urmare a unor aciuni de recrutare ntreprinse la universiti.
SELECIA PERSONALULUI
Este procesul prin care se stabilete dac un candidat are calitile personale necesare s
satisfac specificaiile postului respectiv. Niciodat nu poate fi gsit un angajat "perfect", care s aib
toate calitile necesare activitilor care urmeaz a fi prestate. De aceea managerul unei ntreprinderi
mici sau mijlocii trebuie s gseasc persoane ale cror aptitudini i calificri le completeaz armonios
pe cele ale angajailor actuali.
n selecia personalului trebuie s se aib n vedere faptul c realizrile anterioare ale
candidailor constituie o baz pentru performanele viitoare ale acestora. Cantitatea de informaie care
trebuie colectat despre fiecare candidat depinde de natura posturilor.
Procesul de selecie a personalului se poate derula n urmtoarele etape:
Completarea de ctre candidat a formularelor-tip pentru cererea de angajare. Prin aceasta
se obin informaii generale asupra candidatului privind: datele personale, pregtirea
profesional, experiena n munc (locurile de munc avute, funciile deinute, motivele
prsirii locurilor de munc anterioare), persoanele care pot da recomandri (relaii) asupra
candidatului.
Interviul preliminar al candidatului care d posibilitatea managerului s-i fac o imagine
general asupra pregtirii, personalitii i cunotinelor candidatului referitoare la munca ce
urmeaz a fi prestat. Foarte muli candidai sunt eliminai nc din aceast etap pentru c
nu corespund sub aspectul pregtirii sau experienei.
Testarea care urmrete verificarea inteligenei, aptitudinilor, capacitii de munc i de
performan ale candidatului, pentru a vedea n ce msur acesta se poate adapta la noile
sarcini de munc.
Consultarea persoanelor care pot da informaii sau recomandri referitoare la candidai.
Dac respectivul candidat are sau a avut anterior un loc de munc, atunci cu permisiunea
acestuia se poate consulta managerul de la ntreprinderea respectiv asupra rezultatelor i
comportamentului n munc a candidatului.
Interviul de selecie prin care managerul urmrete s cunoasc n detaliu candidatul.
Eficiena interviului depinde de abilitatea celui care l conduce. Dar un manager i poate
mbunti aptitudinile de a conduce un interviu dac are n vedere urmtoarele
recomandri:
- ntrebrile care urmeaz a fi puse s fie fixate (sau cel puin schiate) n prealabil;
- s acorde ntreaga atenie candidatului;
- atmosfera s fie calm;
- candidatul trebuie ascultat cu atenie, fr a se face evaluarea verbal a afirmaiilor
acestuia;
- nivelul discuiei trebuie adaptat candidatului;
29
Examenul medical prin care se constat dac starea sntii candidatului este adecvat
muncii pe care el urmeaz s o presteze i se previne contaminarea celorlali angajai.
Stabilirea ofertei de munc, ce se refer la faptul c unui candidat care a trecut cu succes
prin toate etapele anterioare i se prezint postul de munc, condiiile de munc i nivelul
salariului.
Candidaii care sunt considerai respini trebuie anunai despre aceasta ntr-o manier
politicoas i n timp util.
Complexitatea desfurrii procesului de selecie depinde de natura posturilor. Astfel pentru
posturile care necesit angajai calificai procesul de selecie trebuie s cuprind toate etapele
menionate.
Dac posturile necesit personal necalificat sau cu calificare redus, atunci procesul de selecie
este suficient s cuprind urmtoarele etape: completarea formularelor-tip pentru cerere, interviul
preliminar, testarea aptitudinilor, examenul medical i stabilirea ofertei de munc.
5.2. PERFECIONAREA PREGTIRII PROFESIONALE, COMUNICAREA I
MOTIVAREA ANGAJAILOR N IMM-uri
Funcionarea continu i eficient a unei ntreprinderi mici sau mijlocii depinde ntre ali factori
i de: aptitudinile angajailor, perfecionarea pregtirii profesionale a acestora i motivarea n munc.
Perfecionarea pregtirii profesionale trebuie s vizeze att angajaii mai receni pentru a
preveni anumite greeli n prestarea muncii lor, ct i angajaii cu vechime n ntreprindere pentru a-i
ajuta s se adapteze cerinelor n schimbare ale muncii lor.
Perfecionarea pregtirii profesionale a angajailor are efecte care se concretizeaz n:
- creterea productivitii muncii;
- reducerea fluctuaiei n munc;
- creterea veniturilor angajailor;
- reducerea costurilor privind funcionarea utilajelor i a celor referitoare la materiile
prime datorit evitrii greelilor n munc.
PREGTIREA PROFESIONAL A ANGAJAILOR CU FUNCII OPERATIVE
Se poate desfura n ntreprinderile mici i mijlocii pe urmtoarele ci:
a) Pregtirea la locul de munc care const n realizarea sarcinilor de munc ce revin unei
persoane sub supravegherea unui muncitor calificat sau a unui manager. Astfel n timp ce persoana
respectiv nva cum s-i exercite atribuiile care i revin, acioneaz totodat ca un angajat obinuit,
contribuind la realizarea produselor sau prestarea serviciilor care constituie obiectul de activitate al
ntreprinderii.
Aceast modalitate de pregtire a angajailor presupune urmtoarele:
a spune muncitorului cum trebuie s acioneze;
a spune ce sarcini de munc are;
a arta cum s acioneze;
a da posibilitatea s-i presteze munca sub supravegherea celui care l pregtete;
a spune i a-i arta ce a fcut bine i ce a greit, precum i modalitatea de a corecta
greelile;
repetarea executrii acelorai sarcini pn cnd muncitorul le nsuete corespunztor.
Avantajele acestei forme de pregtire sunt legate de faptul c producia continu s se
desfoare pe ntreaga durat a pregtirii, iar cheltuielile generate de rebuturi i remanieri se
diminueaz.
b) Pregtirea de ucenicie care mbin teoria cu practica i se recomand a se aplica n cazul
muncitorilor calificai.
30
c) Pregtirea mixt care mbin instruirea n cadrul unei instituii de nvmnt (liceal sau
superior) cu pregtirea la locul de munc n cadrul unei ntreprinderi mici sau mijlocii. Ea se aplic n
special studenilor, prin aceasta oferindu-le ansa de a se convinge dac le-ar place s lucreze n
ntreprinderea respectiv.
Practica a dovedit faptul c ntreprinderile mici i mijlocii care acioneaz cu succes practic
relaii umane foarte bune. Relaiile umane implic interaciunea angajailor din cadrul ntreprinderii.
Dei managementul i leadershipul se confund deseori, totui sunt diferene semnificative ntre ele.
Leadershipul exprim abilitatea unei persoane de a-i influena pe alii, formal sau informal, n
scopul atingerii obiectivelor ntreprinderii. Managementul necesit folosirea leadershipului, dar include
totodat i celelalte funcii: planificarea, organizarea, recrutarea i selecia angajailor, respectiv
controlul.
Leadershipul este important mai ales pentru ntreprinderile mici i mijlocii, ntruct n absena
lui managerii nu-i pot determina pe angajai s se strduiasc n atingerea obiectivelor ntreprinderii i a
celor personale. Exist mai multe stiluri de leadership, ntre care cele mai frecvent utilizate sunt
urmtoarele:
- Participativ - care implic participarea angajailor ca indivizi sau ca un grup la stabilirea
obiectivelor ntreprinderii, a strategiilor i a sarcinilor de munc.
- Autocratic - caracterizat prin faptul c managerii iau singuri majoritatea deciziilor fr a se
consulta cu angajaii i se poate aplica n situaii n care nu sunt admise erori.
- Permisiv - managerii dau posibilitatea angajailor s acioneze aproape cum doresc ei.
Este greu a aprecia care dintre aceste stiluri de leadership este cel mai recomandabil pentru
ntreprinderile mici i mijlocii. Practica a dovedit c nici unul dintre ele nu este ideal, opiunea
depinznd de situaie i de persoanele implicate.
n majoritatea cazurilor managerii ntreprinderilor mici i mijlocii folosesc concomitent mai
multe stiluri de leadership, n sensul c n anumite probleme iau decizii singuri i le comunic apoi
subordonailor, iar alteori stabilesc anumite limite i dau posibilitatea angajailor s acioneze cum
doresc ei n cadrul acestora.
Felul n care un manager acioneaz la un moment dat depinde de urmtorii factori:
- situaia din momentul n care managerul trebuie s acioneze;
- pregtirea, aptitudinile i preferinele managerului;
- aptitudinile i atitudinea angajailor.
a. Comunicarea este procesul de transfer a ideilor i informaiilor de la o persoan la alta i
constituie o sarcin important a managerului unei ntreprinderi mici sau mijlocii. Practica a dovedit c
din timpul unui manager, comunicaiile verbale ocup 80%. Comunicarea prezint importan ntruct
angajaii doresc i au nevoie s tie ce se ntmpl n cadrul ntreprinderii pentru a-i putea desfura
activitatea n mod corespunztor. Un studiu efectuat asupra unui grup de angajai a pus n eviden cele
31
mai importante informaii care i preocup i a cror ierarhizare este: programul de stimulare material,
metodele de salarizare, planul strategic al ntreprinderii, modalitile de cretere a productivitii muncii.
b. Motivaia este procesul prin care managerii i determin pe angajai s lucreze foarte bine,
dndu-le motive pentru aceasta. De fapt managerii ntotdeauna motiveaz angajaii, cu toate c uneori
nu sunt contieni c o fac. Astfel dac managerul le d angajailor un motiv pentru a lucra mai bine,
nseamn c el genereaz o motivaie pozitiv. Dimpotriv, dac managerul spune sau face ceva care i
enerveaz pe angajai, atunci acetia vor reaciona negativ, cu consecine nefavorabile asupra
rezultatelor activitii lor. Rezultatele n munc ale angajailor depind de abilitatea lor de a munci, de
folosirea motivaiei pozitive i de gradul n care munca satisface ateptrile angajailor.
Principalele modaliti de motivare a angajailor aplicabile n ntreprinderile mici i mijlocii
sunt:
Stimularea bneasc
Aprecierea obiectiv
Asigurarea participrii angajailor la luarea deciziilor
Folosirea cercurilor de calitate
mbogirea coninutului muncii
Folosirea managementului prin obiective
Programul de munc flexibil
Aplicarea sistemului de munc zero defecte
32
a) Pregtirea la locul de munc care const n realizarea sarcinilor de munc ce revin unei
persoane sub supravegherea unui muncitor calificat sau a unui manager. Astfel n timp ce persoana
respectiv nva cum s-i exercite atribuiile care i revin, acioneaz totodat ca un angajat obinuit,
contribuind la realizarea produselor sau prestarea serviciilor care constituie obiectul de activitate al
ntreprinderii.
Aceast modalitate de pregtire a angajailor presupune urmtoarele:
- a spune muncitorului cum trebuie s acioneze;
- a spune ce sarcini de munc are;
- a arta cum s acioneze;
- a da posibilitatea s-i presteze munca sub supravegherea celui care l
pregtete;
- a spune i a-i arta ce a fcut bine i ce a greit, precum i modalitatea de a
corecta greelile;
- repetarea executrii acelorai sarcini pn cnd muncitorul le nsuete
corespunztor.
Avantajele acestei forme de pregtire sunt legate de faptul c producia continu s se
desfoare pe ntreaga durat a pregtirii, iar cheltuielile generate de rebuturi i remanieri se
diminueaz.
b) Pregtirea de ucenicie care mbin teoria cu practica i se recomand a se aplica n cazul
muncitorilor calificai.
c) Pregtirea mixt care mbin instruirea n cadrul unei instituii de nvmnt (liceal sau
superior) cu pregtirea la locul de munc n cadrul unei ntreprinderi mici sau mijlocii. Ea se aplic n
special studenilor, prin aceasta oferindu-le ansa de a se convinge dac le-ar place s lucreze n
ntreprinderea respectiv.
PREGTIREA ANGAJAILOR CARE URMEAZ S OCUPE FUNCII
MANAGERIALE
n cadrul IMM-urilor, aceast activitate prezint anumite aspecte particulare, deoarece un
angajat care are rezultate bune la nivel managerial nu este sigur c va putea fi i un bun manager,
cunotinele necesare la cele dou nivele de management diferind foarte mult. n derularea procesului
de pregtire a managerilor, n atenia managerului unei ntreprinderi mici sau mijlocii trebuie s se afle
urmtoarele probleme: s determine nevoia pentru pregtire, difereniat pe persoane;
- s stabileasc un plan al pregtirii care s cuprind: modalitile concrete de
pregtire (de exemplu atribuirea unor sarcini suplimentare sau a unor sarcini
temporare n alte domenii de activitate), orarul pregtirii (cnd s nceap i cum s
se deruleze n timp);
- s se consulte sistematic cu angajaii pentru a vedea n ce msur nevoile lor de
pregtire sunt satisfcute.
COMUNICAREA I MOTIVAREA ANGAJAILOR
Practica a dovedit faptul c ntreprinderile mici i mijlocii care acioneaz cu succes practic
relaii umane foarte bune. Relaiile umane implic interaciunea angajailor din cadrul ntreprinderii.
Dei managementul i leadershipul se confund deseori, totui sunt diferene semnificative ntre ele.
Leadershipul exprim abilitatea unei persoane de a-i influena pe alii, formal sau informal, n
scopul atingerii obiectivelor ntreprinderii. Managementul necesit folosirea leadershipului, dar include
totodat i celelalte funcii: planificarea, organizarea, recrutarea i selecia angajailor, respectiv
controlul.
Leadershipul este important mai ales pentru ntreprinderile mici i mijlocii, ntruct n absena
lui managerii nu-i pot determina pe angajai s se strduiasc n atingerea obiectivelor ntreprinderii i a
celor personale. Exist mai multe stiluri de leadership, ntre care cele mai frecvent utilizate sunt
urmtoarele:
- Participativ - care implic participarea angajailor ca indivizi sau ca un grup la
stabilirea obiectivelor ntreprinderii, a strategiilor i a sarcinilor de munc.
33
34