CANALES DE DISTRIBUCIÒN Tarea Académica I Caso

:

PROFESOR SECCIÓN CICLO ALUMNA CODIGO

: Ricardo Carrillo : Q-406 : 2010-1 : : Fabiola Valentín Smith U914006

Surco, 13 de Febrero del 2010.

1. Reseña de la Empresa JohnsonDiversey :

• JohnsonDiverey es una de las corporaciones familiares más grandes del mundo. fusión de empresa DiverseyLever y JohnsonWax. • Ambas compañías tienen más de 120 años de experiencia a nivel global, Y con presencia en 60 países, cuenta con más de 13000 empleados a nivel mundial. • Es un proveedor de soluciones, servicios y productos de calidad de higiene y limpieza para clientes profesionales en todas las áreas que cuenta con una tecnología de vanguardia y conocimiento técnico que son estándares en la industria. • Tiene cobertura regional con plantas en México, Jamaica, Colombia, Argentina y Brasil. Además, cuenta con una amplia red de almacenes y oficinas para llegar a cualquier punto de Latinoamérica.

Filosofía de Johnson Diversey: “ En esto creemos ”

• En esto Creemos” significa que “creemos en que contribuimos con el bienestar de los países y comunidades donde desarrollamos nuestra actividad”.

• Trabaja conjuntamente con la Fundación Vida Silvestre en el desarrollo de una nueva herramienta de conservación para la detección de napas freáticas en el mundo. . • JohnsonDiversey , esponsor ( JIFSAN) destina recursos financieros y humanos para garantizar la seguridad en la provisión mundial de alimentos • En Asociación con WFF adoptan escuelas primarias cadenciadas en los 56 países en los que operamos.

Historia de Johnson Diversey

JohnsonDiversey

2002 Johnson Wax Professional adquiere DiverseyLever SC Johnson funda la empresa : negocio de pisos de parquet Johnson introduce preparado productos de cera Uniòn de SC Johnson y Johnson Wax La separación legal y la nueva visión y misión

Johnson Wax Professional
1886 1888 1950 1999

DiverseyLever 1929 Se forma Unilever 1960 La primera divisiòn de Unilever :Lever Industrial 1996 Unilever adquiere a Corporaciòn Diversey (fundada en 1923)

2. Estructura del Departamento de Ventas

• Su diseño organizacional es de tipo mecanicista con normas, procedimientos establecidos y controles estandarizados. • Su estructurada organizacional es por departamentalización por cliente ,la cual permite a la empresa estar al tanto de las necesidades de los clientes y responder a los cambios de estas necesidades

• A continuación el organigrama de Ventas de JohsonDiversey se encuentra dividido en dos departamentos : Clientes Institucional (I&L) y Clientes F&B (Alimentos y bebidas ) ,los cuales presenta un esquema vertical .

Estruct

Vendedor Catering

Vendedo

Este departamento de ventas cuenta con un Gerente de Ventas Institucional es cual tiene a cargo 4 responsables comerciales de acuerdo al cliente asignado y un coordinador de Asesores Técnicos

comerciales (ATC) . Los responsables comerciales son los siguientes :Catering, canales , lodging y restaurantes y Retail. Además cada uno de ellos coordina con su ATC correspondiente. En esta area son 12 personas aproximadamente.

Estruc

Este departamento de ventas cuenta con un Gerente de Ventas F &B el cual tiene a cargo 2responsables comerciales de acuerdo al cliente asignado y un coordinador de Asesores Técnicos comerciales (ATC). Los

Vendedor indirectos ; y Bebidas Alcohólicas y no Process Food -uno alcohólicas. Además cada Dairy de ellos coordina con su ATC correspondiente. En esta Channel F&B Indirect area son 11
responsables comerciales son los siguientes: Procesos realimentos y Canales personas aproximadamente.

Vendedor Jr

3. Responsabilidades del Representante de Ventas
Responsable Comercial (RC): De acuerdo al diseño organizacional (departa mentalización por cliente se ha dividido a los cliente en las siguientes categorías: 1 Cuentas KAM: Cuentas que presentan acuerdos globales con

JohnsonDiversey o son estratégicas para JD (nota: las cuentas son aprobadas como KAM por el Comité de Dirección). La mayoría de las cuentas multisites están presente en este grupo. Es importante entender que los inconvenientes que suceden en estas cuentas tienen repercusión mundial, por lo que se debe ser extremadamente cuidadoso con las mismas. 2 Cuentas TOP: clientes nacionales con un volumen de facturación superior a 3 veces la facturación mínima para su segmento de mercado para atender a una cuenta en forma directa (Ver “Política de Alta de Clientes”), o que estén ligeramente por debajo de este monto pero presente una potencialidad que amerite un nivel de servicio diferenciado. 3 Cuentas Directas o Usuarios Finales: cuentas nacionales con un volumen de facturación mínima establecido en la “Política de Alta de Clientes”. Las mismas son cuentas que ameritan la atención directa de JohnsonDiversey. 4 Canales: Hace referencia a Distribuidores y Mayoristas que atienden clientes indirectos de JD que por su demanda de servicio y/o volumen

de compra no resulta conveniente la atención en forma directa. En general las cuentas que no cumplen la política de alta de clientes, debe ser atendidas por un distribuidor/mayoristas.

Efectúa distintas actividades dependiendo de la relación del cliente con la compañía: Cuentas KA, TOP y noTOP – PROSPECTS Realiza el Market reading-prospection (lectura y prospección del mercado) y analiza los potenciales clientes, la posibilidad de recuperar clientes perdidos (customer funnel), oportunidades de crecer sobre clientes actuales y subsegmentos dentro de los segmentos definidos por JD. Se nutrirán de información de Marketing Cluster y Regional (MKT intellignece) o de servicios de terceros (Market Service Agency). Una vez que define clientes target, realiza visitas en donde determina: 1 Factibilidad comercial del negocio: Existencia de acuerdos globales, análisis de los precios de la competencia en site, negociación de precios y descuentos con el cliente, pronóstico de ventas, análisis de mix de productos y sus rentabilidades. Entender la mejor propuesta de negocios para el cliente y para JohnsonDiversey. 2 3 Factibilidad geográfica Factibilidad técnica: demostraciones al cliente de prestaciones

técnicas de los químicos. Visitas realizadas junto a equipo de Soporte Técnico. 4 Análisis económico financiero de instalación de equipos En el caso de ser necesaria la realización de instalaciones coordina la evolución

del proceso junto con el Technical Solution Team, y presenta el proyecto MEA para su aprobación. Luego, determina el en que segmento se incorporará el cliente (KAM, TOP, Usuario final no TOP, o se deriva a canales), y define el Customer Service Level (frecuencia de visitas, nivel de reporting, lead time de atención) junto a la gerencia y al TCS Effectiveness. Realiza alta de clientes, y actualiza la Customer List, siguiendo la política de JohnsonDiversey.

Cuentas KAM-TOP – ACTIVAS Realiza visitas gerenciales-operativas a los clientes, en las que debe efectuar una serie de actividades según el Customer Level oportunamente indicado. Estas visitas se manejan por agenda, ya que resulta clave su programación. Sus actividades son las siguientes: Actividades comerciales: 1 2 3 4 5 6 Establecer precio, ofertas y promociones con clientes, evaluación de Cumplimiento de presupuestos de ventas, análisis de KPI. Detectar nuevas oportunidades en el cliente, y efectivizar negocios a Análisis de competencia en site y posibles riesgos en la cuenta Contacto JD con el cliente. Atención de urgencias comerciales. Capacitación a operarios sobre correcta aplicación de los rentabilidades de mix de productos.

partir de ellas.

químicos/equipos y a personal de mantenimiento para autonomía de reparaciones. 7 Monitorear y dar aviso de circunstancias que lleven a un mal

abastecimiento de químicos en clientes. Manejo de Back Orders. 8 9 Chequeo de stock en el cliente. Enviar pedidos a SAC. Relevamiento de estado de consumo

10 Conciliaciones de estado de cuentas. 11 Potenciar imagen JD en el cliente y en el mercado (wallcharts).

Actividades técnicas/soporte: 12 Mantenimiento preventivo y/o correctivo sencillo. 13 Análisis sobre resultados de procesos de limpieza. Realizar JDChecks cuando resulte necesario. En caso que el problema supere sus conocimientos se pone en contacto con Soporte Técnico, para solucionar del problema. 14 Verificar normal utilización de químicos de acuerdo al mix autorizado 15 Proyectar reformas en los sistemas actuales: en caso de existir la necesidad de nuevas instalaciones, avisa al responsable de TCS Effectiveness para que coordine la acción del Technical Solution Teams (soluciones técnicas). 16 Presentación de hojas de seguridad, y carpeta con informes de visitas en el cliente.

4. Estructura de los canales de distribución para llevar sus productos hasta el consumidor:

Or

A través de este Organigrama se puede detallar como llegan los productos hasta el consumidor final: Analista Importaciones.

1.-Analista de importaciones:
Tiene como misión ingresar todos losCompartido importan de productos que se con la Planta ubicada en Argentina. Analiza Contabilidad cuales son los productos de alta rotación para renovar un stock suficiente. Trabaja conjuntamente con el áreaImportaciones(*). Asist. In House de contable.

2.-Servicio Atención al Cliente (SAC)

Tiene como objetivo el ingreso de las notas de pedido al sistema JDE en el menor tiempo, que estas sean despachadas en forma completa y a tiempo.

Pedido de me

Solicitud de Pedido:

Los pedidos pueden ingresar a SAC:

- En forma directa por los clientes de JohnsonDiversey: perupedidos@johnsondiversey.com,

- Ingresar los vendedores los pedidos solicitados por sus clientes a Órdenes de

Solicitud de pedido a SAC

Compra (Carpeta Atención al Cliente)

Carg pedid

Cargar el pedido Directamente a : - Sistema JDEdwards - Envío de planilla de Excel estandarizada Carpeta Atención al Cliente / Formato Ordenes de Compra)

Liberación del pedido

Se verifica si el pedido puede ser retenido por deuda vencida. En caso contrario, se procede a la aprobación y facturación respectiva

Back Orders En caso de que no se cuente con los productos solicitados por el cliente, dicha parte del pedido no es entregada y queda pendiente hasta que se tenga disponibilidad del mismo en stock. Diariamente Ventas podrá verificar en Carpeta Atención al Cliente / Hoja de Despachos lo entregado a sus clientes

Control de mercadería - Devoluciones Las principales causas de devolución de productos por parte de los clientes son: -Pedido mal cargado, mal solicitado por el cliente o vendedor -Mercadería en mal estado, rota.

o -Notas de créditos: Se generan en Distribución una vez que ingresa la observación del cliente. El vendedor deberá ingresar a la carpeta: Atención al Cliente /Formato Nota de Crédito, debiendo esta ser firmada por el gerente del Área

3.-

VALUE CHAIN

Tiene a su cargo el área de despachos y su misión es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el

momento preciso y en condiciones deseadas, contribuyendo lo máximo posible a la rentabilidad de la compañía

GENERALIDADES

• Practicas del buen almacenamiento JD Perú cuenta con procedimientos establecidos tanto para el buen almacenamiento de productos (BPA – base legal en el Manual de Buenas Practicas de almacenamiento de productos químicos aprobado con Resolución Ministerial Nº 585-99-SA/DM) como para la Distribución de productos (Ciclo de pedido), e Instructivo de Emergencias – Transito de productos químicos JD Perú.

• Seguridad En Valué Chain Perú tenemos capacitaciones 02 veces al año a través de personal profesional en temas de Seguridad Industrial, las capacitaciones obtenidas en el área: Uso y manejo de extintores en casos de Incendio

-

Trabajos de riesgo en altura Capacitación en primeros auxilios Capacitación en manipuleo de productos JD ( químicos )

Centro de D
Medidas • Área Total: de 1212 m2 5. Como se establecen los objetivos por Canal
Distribución :
JohnsonDiversey como empresa trasnacional fija sus objetivos a partir

- Techada: 500 m2 de la satisfacción de la demanda en las mejores condiciones de servicio, 178 Posiciones de costo y calidad. Capacidad: 83 TN. Estos objetivos se resumen en lo siguiente:
1.-COBERTURA DE MERCADO

- No techada: 712 m 232 Posiciones de Capacidad: 129 TN

Además de atender directamente a las Cuentas KAM y TOP directamente utiliza la Distribución selectiva a través de distribuidores seleccionados que cumplen con ciertos criterios de selección como: Tamaño de compañía (volumen de ventas), competencia técnica y experiencia en el mercado. Entre los distribuidores en lima que cuenta tenemos a los siguientes: -SISTEMAS DE HIGIENE SAC -SAN MARTIN ASOCIADOS SAC -CENTROSUR SAC -SODIMAC En provincia tienen 02 distribuidores ubicados en la Zona Norte y Sur del Perú.

2.- VENTAS Se tiene definida una política de ventas general en la empresa de mantener la cuota de mercado o de superarla. Generar ventas anuales de aproximadamente $ 2.8billion totales.
PARTICIPACION CUOTA DE MERCADO EN PERU

ECOLAB 30% 40% JOHNSONDIVER SEY SKILLCHEM OTROS 5% 25%

3.- BENEFICIOS Para medir los beneficios utilizan los Principales Indicadores Financieros son: a.) Liquidez, b.) Gestión o Actividad, C.) Endeudamiento o Solvencia, d.) Rentabilidad,

4.- SATISFACCION AL CLIENTE
Este objetivo permitirá a que la empresa alcance sus objetivos de ventas y beneficios.

La satisfacción del cliente no está en manos de un solo departamento sino de toda la empresa. En conjunto todos se encargan de la gestión de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informática y otros) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados para lograr la excelencia en satisfacción al cliente.

5.-IMAGEN Y POSICIONAMIENTO La imagen y posicionamiento de Johnson Diversey se basa en Proveer soluciones, servicios y productos de calidad de higiene y limpieza para clientes profesionales .

6. Cuál es el sistema de distribución que utiliza la compañía para despachar los productos: Flota Propia ó outsourcing

El sistema de distribución principalmente es outsourcing puesto que solo se cuentan con solo 02 furgones para el despacho de algunos clientes. Las empresas de transporte con las que JonsonDiversey actualmente trabaja, tanto para Lima como para provincias se detallan a continuación en el grafico.

Transpor
• M odos :100% • Lim a • P rovincia

Te

• Zonas Distribu • Lim a ( Capital

• 2 Furgones pr • 2 Em presa de A.- Em presa de Tr De : A ndr Se és

Distribució
AÑO 2008 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Totales AÑO 2009 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

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