Curso: DIRECCION ESTRATETICA

Unidad 6: Seleccin de Estrategias

Anlisis, seleccin
y formulacin de la
Estrategia
Sesin 12-13

Temas

1. Etapas para la seleccin de la

estrategia
2. Matriz FODA
3. Herramientas matriciales
4. Identificacin de las estrategias

Formulacin de la estrategia
ETAPA I: APORTACIN DE INFORMACIN
EVALUACIN
ENTORNO

PERFIL COMPETITIVO
(dinmica competitiva)
MPC

MADE-EFE

EVALUACIN INTERNA
MADI- EFI

ETAPA II: ETAPA DE AJUSTE

FODA

POSICIN
ESTRATEGICA

BCG

MATRIZ
EXTERNA
INTERNA

ETAPA 3: ETAPA DE DECISION

MATRIZ DE PLANEACION ESTRATEGICA CUANTITATIVA

MATRIZ
ESTRATEGIA
PRINCIPAL

ETAPA I: APORTACIN DE INFORMACIN

MATRIZ DE EVALUACIN DEL FACTOR EXTERNO (EFE)

FACTORES EXTERNOS CLAVE
OPORTUNIDADES
1. Demanda cercana al 65% de la poblacin
2. Reduccin de la pobreza
3. Mayor incremento en los ingresos
4. Nueva senda de crecimiento en II semestre
5. Crecimiento de la demanda en alimentos saludables
6. Aumento de la RMV
7 Acuerdos Comerciales
AMENAZAS
1. Conflictos sociales
2. Inestabilidad Poltica
3. Derogacin de la eliminacin del IGV
TOTAL

VALOR CLASIFICACIN VALOR

0,09
0,18
0,07
0,04
0,11
0,16
0,11

3
3
3
3
4
3
2

0,27
0,53
0,20
0,13
0,44
0,47
0,22

0,07
0,04
0,13
1,00

3
4
3

0,20
0,18
0,40
3,04

Distribuir 100%
Importancia de
cada factor en la
industria

Calificar de 1 a 4 la
Capacidad de
respuesta al entorno

VALOR
PROMEDIO
2.5

MATRIZ DE ANLISIS Y DIAGNSTICO EXTERNO (MADE)

E. Especifico: 5 Fuerzas de M. Porter
I
Organizacin: Productos Unin
n Tipo_EntornoVariable
1 E. General Demogrfico
2 E. General Econmico
3 E. General Econmico
4 E. General Econmico
5 E. General Social
6 E. General Social
7 E. General Social
8 E. General Poltico
9 E. General Jurdico
10 E. General Jurdico

Indicador de Diagnstico Externo:

1,02

100,00%

LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Tot. Factores :

Factor
Demanda cercana al 65% de la poblacin
Reduccin de la pobreza
Mayor incremento en los ingresos
Nueva senda de crecimiento en II semestre
Crecimiento de la demanda en alimentos saludables
Aumento de la RMV
Conflictos sociales
Inestabilidad Poltica
Acuerdos Comerciales
Derogacin de la eliminacin del IGV

PO PE PA PR M N 0 P M

X X X
X
X
X X X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X X
X

X
X
X
X
X
X

W
8,89%
17,78%
6,67%
4,44%
11,11%
15,56%
6,67%
4,44%
13,33%
11,11%

Valor
1
2
2
1
1
2
-2
-1
2
-1

10
Total
0,0889
0,3556
0,1333
0,0444
0,1111
0,3111
-0,1333
-0,0444
0,2667
-0,1111

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

Bimbo

UNION

Factores de xito

Valor

Bells

PYC

Clasificacin

Puntaje

Clasificacin

Puntaje

Clasificacin

Puntaje

Clasificacin Puntaje

Imagen de la marca

16%

0.32

0.48

0.48

0.80

Diversidad de productos

19%

0.57

0.76

0.38

0.57

Calidad de productos

19%

0.57

0.76

0.57

0.57

Participacin en el
mercado

17%

0.34

0.34

0.34

0.34

Tecnologa

13%

0.26

0.39

0.26

0.39

Competitividad de
precios

16%

0.32

0.48

0.48

0.32

100%

2.38

3.21

2.51

2.99

MATRIZ DE EVALUACIN DEL FACTOR INTERNO (EFI)

FACTORES INTERNOS CLAVE
FORTALEZAS
1. Habilidad para el desarrollo de nuevos productos
2. Gestin eficiente del capital humano
3. Eficiencia y calidad en la produccin
4. Convenio con la Universidad Peruana Unin
5. Tienda y Planta de produccin en aa
6. Alimentos saludables de bajo costo
7 Pagina WEB enfocada en sus lneas de producto
DEBILIDADES
1. Deficiente presencia en redes sociales
2. No tienen un eficiente plan de expansin
3. Falta de publicidad ms agresiva
TOTAL

VALOR CLASIFICACIN VALOR

0,11
0,04
0,04
0,09
0,07
0,11
0,16

4
4
4
3
3
4
3

0,44
0,18
0,18
0,27
0,20
0,44
0,47

0,13
0,11
0,13
1,00

2
1
1

0,27
0,11
0,13
2,69

Distribuir 100%
Importancia de
cada factor en la
industria

Calificar de 3-4
fortalezas
1 (debilidad
importante, 2
debilidad menor

VALOR
PROMEDIO
2.5

MATRIZ DE ANLISIS Y DIAGNSTICO INTERNO (MADI)

Teora: Recuros Y Capacidades
I
Organizacin: Productos Unin
n Categoria
Factor
1 Capacidades
Habilidad para el desarrollo de nuevos productos
2 Capacidades
Gestin eficiente del capital humano
3 Capacidades
Eficiencia y calidad en la produccin
4 Incapacidades
Deficiente presencia en redes sociales
5 Carencias
No tienen un eficiente plan de expansin
6 Recursos
Convenio con la Universidad Peruana Unin
7 Recursos
Tienda y Planta de produccin en aa
8 Recursos
Alimentos saludables de bajo costo
9 Carencias
Falta de publicidad ms agresiva
10 Recursos
Pagina WEB enfocada en sus lneas de producto

Indicador de Diag. Interno:

0,51

LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Tot. Factores :

100%

10
PO PE PA PR M N 0 P M
W Valor Total
X X
X
X 11,11% 2 0,2222
X X
X 4,44% 2 0,0889
X X
X 4,44% 2 0,0889
X
X
13,33% -1 -0,1333
X
X X X
11,11% -2 -0,2222
X X X
X
8,89% 1 0,0889
X
X
X 6,67% 2 0,1333
X X X X
X 11,11% 2 0,2222
X X X X
X
13,33% -1 -0,1333
X
X X
X
15,56% 1 0,1556

ETAPA 2: AJUSTE

Matriz FODA

Significado de cuadrantes
EMPRESA X

FORTALEZAS

Aprovechar!

DEBILIDADES

Prepararse

OPORTUNIDADES

Peligro!
AMENAZAS

Vigilar
12

Significado de cuadrantes
EMPRESA X

FORTALEZAS

Aprovechar!
OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO Y
CRECIMIENTO
Corporativo e Integracin

Vigilar
AMENAZAS

ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD
Y DEFENSA
Vigilar entorno:
Alianzas y asociaciones

DEBILIDADES

Prepararse
ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD
Y PREPARACIN
Anticipacin al Entorno: alianzas

Peligro!
ESTRATEGIAS DE DEFENSA
Y
CONTINGENCIAS
(Contraccin o Liquidacin )

OBSERVAR QUE FODA ES TABLA DE DOBLE ENTRADA Y MADE-MADI, EJE DE COORDENADAS

13

FORTALEZAS

MATRIZ FODA
"PRODUCTOS UNIN"

F1
F2
F3
F4
F5
F6
F7

OPORTUNIDADES
O1
O2
O3
O4
O5
O6
O7

Demanda cercana al 65% de la poblacin

Reduccin de la pobreza
Mayor incremento en los ingresos
Nueva senda de crecimiento en II semestre
Crecimiento de la demanda en alimentos saludables
Aumento de la RMV
Acuerdos Comerciales
AMENAZAS

A1 Conflictos sociales
A2 Inestabilidad Poltica
A3 Derogacin de la eliminacin del IGV

Habilidad para el desarrollo de nuevos productos

Gestin eficiente del capital humano
Eficiencia y calidad en la produccin
Convenio con la Universidad Peruana Unin
Tienda y Planta de produccin en aa
Alimentos saludables de bajo costo
Pagina WEB enfocada en sus lneas de producto

DEBILIDADES
D1 Deficiente presencia en redes sociales
D2 No tienen un eficiente plan de expansin
D3 Falta de publicidad ms agresiva

INTENSIVAS Y DE DESARROLLO
Incrementar la linea de productos, de tal manera llegar a
nuevos sectores. (F1,F2,F3,O1,O2)
E2 Expansin y cobertura en provincias ( F4, O3, O4,O5, O6)

E1

E3 Reduccin de costos y gastos ( O7 ,F5, F7)

DE DEFENSA Y VIGILANCIA DEL ENTORNO

DE PREPARACION Y FORTALECIMIENTO

E4

Incrementar la publicidad, ofreciendo juegos y regalos para

los nuevos sectores ( futuros clientes). (O2,O3,D1,D3 )

E5
Realizar promociones en distintos lugares dando a conocer
los beneficios del producto (O4, O5, D2)

DESARROLLO INSTITUCIONAL

E6 Crear convenios con diferentes productores de tal manera, E8 Promocionar via redes sociales nuestro apoyo a entidades
que se asegurare el costo de los productos
( A2,
sin fines de lucro e invitarlos a formar parte de la
F2,F3)
organizacin. ( A1 , D1, D2, D3 )
E7
E9
Apoyo a entidades sin fines de lucro para tener una buena
Llegar a un acuerdo con el Estado para que no afecte la
imagen antes el pblico, eliminar en lo posible el impuesto
derogacion del igv a cambio de beneficiar a menores de
a la renta y tener mayor publicidad e identificacion con los
edad, proporcionando una buena nutricion en los colegios
clientes. (A1,A3, F4 , F3)
nacionales. ( A3, D2)

MATRIZ POSICIN ESTRATGICA Y EVALUACIN DE LAS ACCIONES

POSICIN ESTRATGICA INTERNA

POSICIN ESTRATGICA EXTERNA

FORTALEZA FINANCIERA
1. RSI
2. Capital de Trabajo
Promedio FF

FORTALEZA DE LA INDUSTRIA
1. Potencial de crecimiento
2. Potencial de ganancias
Promedio FI

5
4
5

ESTABILIDAD AMBIENTAL
1. Variabilidad de la demanda
2. Presin de la competencia
Promedio EA

-3
-4
-4

3
3
3

VENTAJA COMPETITIVA
1. Calidad producto
2. Know How
Promedio VC

-1
-2
-2

CLCULO DE COORDENADAS DIRECCIONALES

EJE X = VC + FI
EJE Y = EA + FF

(2;1)

Matriz de posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEYEA)

Fortaleza Financiera (+)
ESTRATEGIAS
CONSERVADORAS

Ventaja
Competitiva
(-)

ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS

Datos EMPRESA

ESTRATEGIAS
AGRESIVAS

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS

Estabilidad Ambiental (-)

Fortaleza
Industrial
(+)

Requiere bastante
Informacin y anlisis

Matriz de posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEEA)

FORTALEZA
FINANCIERA
Rendimiento/
Inversin
Apalancamiento
Liquidez
Capital de
Trabajo
Flujo de capital
Facilidad para
salir del
mercado
Riesgo del

ESTABILIDAD
AMBIENTAL
Cambios
tecnolgicos
Inflacin
Variacin de la
demanda
Rango precios
competencia
Barreras de
ingreso al
mercado
Presin
competitiva
Elasticidad
precio

VENTAJA
COMPETITIVA
Participacin en
el mercado
Calidad del
producto
Ciclo de vida
Lealtad clientes
Uso capacidad
competencia
Conocimiento
tecnolgico
Control sobre
proveedores y
distribuidores

FORTALEZA
INDUSTRIAL
Potencial de
crecimiento
Potencial
utilidades
Estabilidad
financiera
Conocimiento
tecnolgico
Uso de recursos
Intensidad del
capital
Facilidad de
ingreso al
mercado
Productividad
/Capacidad

MATRIZ POSICIN ESTRATGICA Y EVALUACIN DE LAS ACCIONES

FORTALEZA FINANCIERA

Estrategias
Agresivas

(2;1)
VENTAJA
COMPETITIVA

FORTALEZA
INDUSTRIAL

ESTABILIDAD AMBIENTAL

BAJA Tasa Crecimiento ventas en la industria ALTA

Matriz BCG -(Cartera de Negocios)

ALTA Participacin relativa en el mercado BAJA
1

0.5

+20

1
2

4
3
-20

Una estrategia para cada UEN o Divisin

Mide posicin de mercado y tasa de crecimiento de la
industria

Matriz BCG - Datos para clculo

Divisin/
Ingresos %
Lnea /
Producto

Utilidades

%
participacin
mercado

%
tasa de
crecimiento

37

39

80

15

24

20

40

10

12

31

60

-20

-10

total

MATRIZ INTERNA - EXTERNA

% VALORES MATRIZ EFI (MADI)
4

% VALORES MATRIZ EFE (MADE)

ALTA

FUERTE

PROMEDIO

DEBIL

II

CRECER
Y CONSTRUIR

III

CONSERVAR
Y MANTENER

IV

MEDIA

VI

VIII

VII

BAJA
1

EFE
EFI

3,04
2,69

IX

COSECHAR
Y ENAJENAR

MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL

FORTALEZAS

VALIOSAS

VALORES MATRIZ EFI

Estrategias de
Crecimiento
Corporativo

C
x

POSICIN

Estrategias de
Estabilidad
Corporativa

EMPRESA

DEBILIDADES
CRTICAS

0
4

3
MUCHAS

EFE
EFI

3,04
2,69

Estrategias de
Defensa
Corporativa
(contraccin)
2
AMBIENTE

OPORTUNIDADES

D
1

0
OPORTUNIDADES
CRTICAS

VALORES MATRIZ EFE

ETAPA 3 : DECISIONES

MATRIZ EFI

MATRIZ EFE

MATRIZ DE PLANEAMIENTO ESTRATGICO CUANTITATIVO

FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
1. Demanda cercana al 65% de la poblacin
2. Reduccin de la pobreza
3. Mayor incremento en los ingresos
4. Nueva senda de crecimiento en II semestre
5. Crecimiento de la demanda en alimentos saludables
6. Aumento de la RMV
7. Acuerdos Comerciales
AMENAZAS
1. Conflictos sociales
2. Inestabilidad Poltica
3. Derogacin de la eliminacin del IGV
FORTALEZAS
1. Habilidad para el desarrollo de nuevos productos
2. Gestin eficiente del capital humano
3. Eficiencia y calidad en la produccin
4. Convenio con la Universidad Peruana Unin
5. Tienda y Planta de produccin en aa
6. Alimentos saludables de bajo costo
7 Pagina WEB enfocada en sus lneas de producto
DEBILIDADES
1. Deficiente presencia en redes sociales
2. No tienen un eficiente plan de expansin
3. Falta de publicidad ms agresiva
TOTAL

VALOR

CRUCE 01 CRUCE 02 CRUCE 03 CRUCE 04 CRUCE 05 CRUCE 06 CRUCE 07 CRUCE 08 CRUCE 09

PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA

0,09
0,18
0,07
0,04
0,11
0,16
0,13

2
3
3
2
4
3
2

0,18
0,53
0,20
0,09
0,44
0,47
0,27

3
4
2
3
2
3
4

0,27
0,71
0,13
0,13
0,22
0,47
0,53

3
3
4
3
3
3
3

0,27
0,53
0,27
0,13
0,33
0,47
0,40

3
4
3
3
4
2
1

0,27
0,71
0,20
0,13
0,44
0,31
0,13

2
2
3
3
4
3
1

0,18
0,36
0,20
0,13
0,44
0,47
0,13

1
2
3
2
4
2
4

0,09
0,36
0,20
0,09
0,44
0,31
0,53

2
1
2
2
3
4
1

0,18
0,18
0,13
0,09
0,33
0,62
0,13

3
3
4
3
4
3
2

0,27
0,53
0,27
0,13
0,44
0,47
0,27

3
3
3
3
4
4
2

0,27
0,53
0,20
0,13
0,44
0,62
0,27

0,07
0,04
0,11

1
1
1

0,07
0,04
0,11

1
1
1

0,07
0,04
0,11

2
1
1

0,13
0,04
0,11

4
4
2

0,27
0,18
0,22

3
3
1

0,20
0,13
0,11

4
3
4

0,27
0,13
0,44

4
3
3

0,27
0,13
0,33

3
4
2

0,20
0,18
0,22

3
2
4

0,20
0,09
0,44

0,11
0,04
0,04
0,09
0,07
0,11
0,16

3
3
3
4
2
3
3

0,33
0,13
0,13
0,36
0,13
0,33
0,47

3
3
4
4
2
4
2

0,33
0,13
0,18
0,36
0,13
0,44
0,31

2
4
4
4
3
2
3

0,22
0,18
0,18
0,36
0,20
0,22
0,47

4
3
3
2
2
4
4

0,44
0,13
0,13
0,18
0,13
0,44
0,62

4
3
3
2
4
3
4

0,44
0,13
0,13
0,18
0,27
0,33
0,62

2
3
3
2
4
4
1

0,22
0,13
0,13
0,18
0,27
0,44
0,16

2
1
2
4
2
2
2

0,22
0,04
0,09
0,36
0,13
0,22
0,31

2
4
3
4
2
2
4

0,22
0,18
0,13
0,36
0,13
0,22
0,62

3
3
3
4
1
3
2

0,33
0,13
0,13
0,36
0,07
0,33
0,31

0,13
0,11
0,13
1,00

1
2
1

0,13
0,22
0,13
4,78

2
2
1

0,27
0,22
0,13
5,20

2
2
1

0,27
0,22
0,13
5,13

4
2
3

0,53
0,22
0,40
6,11

3
3
3

0,40
0,33
0,40
5,60

1
2
2

0,13
0,22
0,27
5,02

4
3
3

0,53
0,33
0,40
5,04

4
2
3

0,53
0,22
0,40
6,00

3
2
3

0,40
0,22
0,40
5,89