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ESTUDIODEMERCADOYESTIMACINDECOSTOSDEL

PROYECTO

2.1INTRODUCCIONAESTUDIODEMERCADO:
QUESMERCADO?
LasActividadesEconmicassedanmedianteMercados.Enelmasampliosentidodelapalabra,un
Mercadonoesnecesariamenteunlugar,sinoporelcontrarioesunaInstitucinatravsdelacual
operanlaDemandaylaOferta,Fuerzasdeterminantesdelosprecios.EnelMercadointervienen
circunstanciasconcretasyvariadasqueinfluyenenlaDemandayOfertadelproducto,desdelas
geogrficas(readelMercado)hastalassociales(Hbitosdeconsumo)desdelaseconmicas
(PresindelaCompetencia)hastalasjurdicas(LeyesVigentes).
ParaobtenerInformacindestinadaalaelaboracindeunEstudiodeMercadoseaplicanlossiguientes
mtodos.

MtodoEstadstico.
LaexistenciadeInformacinestadsticahistricayactualpermiteProyectarelcomportamientofuturo
delasvariablesqueintervienenenelMercado(Demanda,Ofertayprecio).Elmtodoseaplicasoloa
bienesyserviciosquehanexistidoyexisten.
Losproductospuedenserbienesdeconsumofinal(alimentos,productosagropecuarios,vestimenta,
cigarrillos,etc)obienesintermedios(Laminasdeacero,telas,materiaprima,etc)odecapital
(maquinarias,computadoras,muebles,edificios,etc)otambinservicios(salud,educacin,financieros,
etc.).
LosdatosrequeridosparaunEstudiodeMercadoseobtienendeOrganizacionesEconmicasPublicas
yPrivadas,tantoNacionalescomoInternacionalestambinseencuentranenelpropioMercadoyen
publicacionesespecializadas(revistas,peridicos,memoriasestadsticos,librosyestudios.)
EnciertoscasosnoesaplicableelMtodoEstadsticoporquenoexisteInformacinpasada(histrica
)o,porqueelproductoesnuevoenelMercadoolarecopilacindedatosesdifcil.Anteesta
eventualidadseempleanlossiguientesmtodosderecoleccineInformacin.

MtododeEncuestas.
EsunatcnicadestinadaaobtenerInformacinsobrelapreferenciadel
Consumidorenrelacinaundeterminadoproductonotradicional(nuevo)odeunproductoqueexiste
enelMercado,perodelcualnosetieneInformacinestadsticaalguna.
LosespecialistasqueelaboranlasEncuestassuelendenominarUniverso,alconjuntodepersonas
respectodelcualsepretendeobtenerInformacin.ElUniversoserefierealsectordelMercado,una
LocalizacinGeogrfica,unniveldeingreso,unniveldeedad,etc.
ElUniversosedivideenunidades,dedondeseseleccionaunaMuestraquedebeserrepresentativa.El
numerodepersonasaquienessedebeEncuestarsellamatamaodelaMuestra.Eltamaodela
MuestraesimportanteporquetienerelacinestrechaconelcostodelaMuestra.ParareducirCostos
seprocuratomarunaMuestramenorperorepresentativaysignificativa.EltamaodelaMuestrase
calculamedianteprocedimientosestadsticos.Partiendodelarelacinsiguienteparadeterminarla
Muestra,elaboradaporlaespecialistaenInvestigacindeMercadosLauraFischer.

Donde:
MuestraonumerodeEncuestas.
N
Poblacin.
ValordelatablaNormalparaunniveldesignificanca(si
p:Probabilidadxito(p=0.50)
q:Probabilidadfracaso(q=0.50)

ErrorabsolutodelaMuestradel2%al6%

ExistendiferentesformasderealizarEncuestas,entreellassetiene:

LaEncuestadirecta:
EsaquellaqueseefectademaneradirectaalpotencialConsumidor.Elproceso
seiniciacuandoelEncuestadorsedirigealConsumidorparaformularlepreguntas,utilizandoparaello
cuestionariosespecialmentediseados.

LaEncuestaaDomicilio:
EstetipodeEncuestasobligaalEncuestadoratrasladarsealdomiciliodelaPoblacinConsumidora
seleccionadaenlaMuestra.LaEncuestaadomiciliorequierequeelrealizadorconozcaelcuestionario
queseutilizaparaestoscasoscuyaelaboracinestaracargodeespecialistas.Elcuestionariodebe
estarconfeccionadodemanerasencilla,conpreguntasqueadmitanrespuestasdesiodeno.

LaEncuestaportelfono:
Estadebeconunabreveexplicacinsobreelobjetivodelallamadatelefnicaparaposteriormente
formularlaspreguntaspreparadasconanterioridad.Laspreguntasdebenserbreves,directasy
sencillas,esdecir,interrogarsobreaspectosprecisosqueserequiereparaunEstudiodeMercado.La
ventajadeesteinstrumentoeslarapidezenlaobtencindeInformacinylaposibilidaddeentrevistar
aunnumeroconsiderabledepersonasconpocosencuestadoresperopresentacomodesventajael
recelodelaspersonasadarInformacinvatelefnica,ademsdelaltocostoqueinvolucrarael
realizartantasllamadas.

QUEESUNESTUDIODEMERCADO?
EselconjuntodeaccionesrealizablesparaqueelbienoservicioproducidoporelProyectollegueal
Consumidor(personasy/oEmpresas)consisteenunanlisisminuciosoysistemticodelosfactores
queintervienenenelMercadoyqueejerceninfluenciasobreelproductodelProyecto.Estosfactores
estnrelacionadosconlasfuerzasquedeterminanelcomportamientodelosConsumidoresy
productoresyseexpresanenvariables:DemandayOferta,cuyainteraccinpermitefijarelpreciodel
bienoservicioascomolacantidadaproducirse.Enesteestudioseefectaunanlisishistrico,
actualyproyectadodelasvariablesqueintervieneenelMercado.TodoEstudiodeMercadoincluye
aspectosprecisosdelosproveedoresinternosy/oexternos,deloscompetidores,delosConsumidores
ydeladistribucindelproducto,todavezqueestoselementosinfluyensobreelProyecto.ElMercado
deabastecimientonacionalhabrqueconocerparaasegurarlaprovisindemateriaprima,insumos,
materialesybienesdecapital,considerandoCostos,calidad,cantidad,entregaycondicionesdeventa
encasodenoexistirabastecimientointerno,entoncesserecurriralMercadoproveedorexterno

AsuvezsedebeobservarelMercadocompetidordirecto,paraconocerlaexistenciadeotras
EmpresasqueelaboranyvendenproductossimilaresalProyecto.Sernecesarioconocerlaformade
producirydistribuir,lospreciosconquetrabajan,laestrategiacomercialqueimplementan(precios,
condicionesdeventa,plazos,Costosdeloscrditos,descuentos,promociones,publicidad,
comercializacin,etc.)ParacaptarlaatencindelosConsumidores.

Astambinlacompetenciaindirectatienequeserasimiladaenelestudio,porcuantosepuede
competirconotrosproductoresparalaadquisicindemateriasprimas,insumos,materialesybienesde
capitalquerequiereelProyecto,siestosbienesfueraninsuficientesyescasosenelMercado
proveedor,situacionesquemuybienseprevienenconociendoeseMercado.

PorotroladoelconocimientodelMercadoConsumidoresimprescindible,hayqueconsiderargustos,
preferenciasyhbitosdeconsumo,motivacionesdecompradelConsumidorindividual,susnivelesde
ingreso,supropensinaconsumiryahorrar.

EnfuncinaesteMercadoelProyectodisearalasestrategiasmasviablesparallegaralConsumidor.
SielproductoestadestinadoaunConsumidorinstitucional(Empresa)solosetendrqueobservarlos
factoresdecarctereconmico,entoncesbastaradefinirlasbondadesdelproductoenrelacinalos
ofrecidosporotroscompetidores.

OBJETIVODELESTUDIODEMERCADO.

LosobjetivosquepersiguetodoEstudiodeMercadoson:
EncontrarMercadosrentables.
Elegirproductosquesepuedanvender.
IdentificaralosConsumidores.
Conocerloscambiosquesevanproduciendoenrelacinalosgustos.
CambiostecnolgicosdelaEmpresa.
Requerimientodeinsumos.
Establecerelpreciodeventadelproductodeestudio.
Estudiarelcomportamientodelacompetencia.

ParaqueunProyectosearentablesetienequeconocerloqueelConsumidorquiere,ademsqueel
productoqueseofrecesatisfagasusexigencias.ComoelConsumidorejercesuderechoanocomprar,
sinoseofreceloqueelquiere,entoncesesposiblequeotroscompetidoressilohagan.Paraconcluir
sepuedesealarqueelEstudiodeMercadosistematizayordenalaInformacindetodasaquellas
variablesqueinfluyenenlaOfertaylaDemandadelbienoservicio.LaInformacinobtenidapermite
actuaracertadamenteenelMercado,mostrandolasposibilidadesdexitoofracasodelProyecto.

2.2CONOCIMIENTOSDEMICROECONOMA
UnamayoradelosconceptossobrelaMicroeconomafueronexpuestosyexplicadosenelCapitulo1,
peroexistenotrosconceptosquesernnecesariosaprenderlosparacomprenderypoderrealizarun
buenEstudiodeMercado.

ELASTICIDADDELADEMANDA.
DenominadotambinElasticidadpreciodelaDemandaesunamedidadelgradoalcuallos
Consumidoresrespondenanteloscambiosdelpreciodelbienoservicio.Aumentandoodisminuyendo
lascantidadesquecompran.LaSensibilidaddelpreciodelaDemandaesunfactorcriticoenlas
decisionesquetomanlasEmpresasconrelacinalospreciosyalaProduccin.LasEmpresas
precisanconocerhastadondepuedenincrementarelpreciodesusproductossindarlugarauna
disminucindelconsumo,necesitanconocerlosajustesaintroducirenlosnivelesdeProduccindel
biensilospreciosdelosproductossubenobajan.

CuandolaDemandaesrelativamenteElsticaconelpreciodelbien,convienebajarelprecio,entanto
que,silaDemandaesrelativamenteinelstica,entonceshabrquesubirelpreciodelbienoservicio.
ElconceptodeElasticidadnosoloesimportanteconrelacinalosprecios,sinotambinconrespecto
alingresoyalpreciodelosbienessustitutosycomplementarios.Consecuentemente,definiremosel
conceptodeElasticidadcomoaquelcomportamientodelacantidadDemandadafrentealas
variacionesencualesquieradelosfactoresdelosqueelladepende.

ELASTICIDADPRECIOPUNTODELADEMANDA.
EsunamedidadelaSensibilidaddelacantidadDemandadaantecambiosenelprecio.Entrminos
tcnicos,eselporcentajedevariacinenlacantidadDemandadaantecambiosporcentualesdel
precio,esdecir,laElasticidaddelaDemandaesunconceptodiseadoparavercomorespondela
cantidadDemandadaaunavariacindelpreciomanteniendoconstantelosdemsfactores(cteris
pribus).

UnaElasticidadprecioaltoenseaquelacantidadDemandadavariasignificativamentecuando
cambiaelprecio.Porelcontrario,unaElasticidadpreciobajoindicaquelacantidadDemandadavaria
muypococuandocambiaelprecio.
LaElasticidadpreciopuntodelaDemandaestarepresentadaporlasiguienteexpresin:

Ejemplo#1:
Cuandoseconocelasvariaciones,setieneunaumentodel10%enelpreciodeunbienproduceuna
disminucindel20%enlacantidadDemandada,entonceslaElasticidadpreciopunto,ser?

Ahora,cuandohablamosdeuncambioporcentualenelprecionosreferimosalcambioabsolutoenel
preciodivididoporelpreciooriginalyprecionuevo.

EnelcasodelcambioporcentualenlascantidadesDemandadas,nosreferimosalcambioabsolutoenlas
cantidades,divididosporlacantidadinicialylacantidadnueva.

SinoseconocelavariacinporcentualenlacantidadDemandadayenelprecioentonces,laElasticidad
preciopuntodelaDemandasepuedeencontrarconlasiguienteformula:

Ejemplo#2:
SisetienelossiguientesresultadosdelacantidadDemandadacadaprecioestablecido.

EntonceslaElasticidadpreciopuntodelaDemandaseria:

EnelEjemploobservamosquecuandoelpreciodelbienaumentaalolargodelacurvadeDemanda,la
cantidadDemandadadisminuye.Debidoaqueuncambiopositivo(Incremento)delpreciodacomo
resultadouncambionegativo(Disminucin)delacantidadDemandada,laElasticidadpreciopuntode
laDemandaesnegativa.PeroelvalorabsolutodelaElasticidadpreciopuntodelaDemandanos
MuestraloSensible(oElstica)queeslaDemanda.
ParafacilitarlacomparacindelasElasticidades,sesuprimeelsignonegativodemostrandoelvalor
absolutodelaElasticidad.EstarelacinnospermiteconocerelgradoyeltipodeElasticidaddela
Demanda.EnelejemplolaElasticidaddelao1esiguala2loqueimplicaquelaDemandadelbienes
inelstica,esdecirqueanteunincrementodelprecio,elconsumodelbiendisminuyemenosque
proporcionalmente.

TIPOSDEELASTICIDAD.
LaDemandaseclasificaenElstica,inelsticayunitaria,
dependiendodesilaElasticidadprecioesmayor,igualomenorauno.

DemandaElstica:
LaDemandadeunproductoesElsticasiunpequeocambioenelprecioprovocauncambio
proporcionalmentemayorenlascantidadesDemandadasenotraspalabras,laDemandaesElsticasi
unapequeareduccinenelpreciodelproductoprovocaunaumentomayorenlascantidades
DemandadasosiunpequeoaumentoenelprecioreduceconsiderablementelaDemanda.Alsubirel
precioenun1%,lacantidadDemandadavaabajarmasqueproporcionalal1%.Ejemplodeesta

Elasticidadsonlosproductosduraderos,losartefactoselectrodomsticos,quealincrementarseel
precioen1%lacantidadDemandadabajaramasde1%.

DemandaInelstica:
EsInelsticacuandouncambioconsiderableenelpreciodelbiennoafectaoafectaminimamenteala
cantidadDemandadadelbien.Enotrostrminos,unbienesinelsticocuandoelincrementodelprecio
en1%hacevariarlacantidadDemandadaenmenorproporcinqueel1%.Ejemplo:Conservas

Demandaunitaria:
SedicequelaDemandaesunitariaporquealvariarelprecio,lacantidadDemandadatambinvariaen
lamismaproporcin,esdeciryamododeejemplo,cuandoseincrementaelprecioen1%,lacantidad
Demandadavariatambinenlamismaproporcin,esdeciren1%.CuandolaDemandaesiguala
infinitolaDemandasellama
PerfectamenteElstica
cuandolaElasticidadesigualacero,la
Demandasedenomina
PerfectamenteInelstica.

ELASTICIDADCRUZADADELADEMANDA:
Estasedefinecomoelcambioqueseexperimenta
enlacantidadDemandadadelbienX,comoresultadodeuncambioporcentualenelpreciodeunbien
Y.Estosbienespuedensercomplementarios,sustitutosoindependientes.Enelprimercasosetrata
debienescuyautilidadenelconsumoessuperiorcuandoseconsumenjuntos,cafygalletas.

Enelsegundocasosetratadebienesqueseexcluyenmutuamenteenelconsumo,porejemplola
televisinyelcine.Eneltercercasosetratadeproductosquenoguardanrelacinalguna,porejemplo
elcineyelpan.LaSensibilidaddelacantidadDemandadadeunbienenparticularsemideusandola
ElasticidadcruzadadelaDemanda.
Secalculaconlasiguienteexpresin:

ELASTICIDADINGRESODELADEMANDA.
EsaquellaElasticidadquemidelaSensibilidaddelConsumidorantecambiosensuingreso,esdecirla
cantidadDemandaddeunbiencomoresultadodemodificacionesenelingresodelcliente.

DeacuerdoalaconvencintcnicaeslavariacinporcentualenlacantidadDemandadaanteun
cambiodel1%enelingreso.CuandoseconoceloscambiosporcentualesenlacantidadDemandaday
enelingreso,seemplealarelacinsiguiente:

SinoseconocelavariacinporcentualenlacantidadDemandadayenelingreso,laElasticidad
ingresodelaDemandasepuedeencontrarconlasiguienteformula:

Esteinstrumentoseutilizacuandoelbienoserviciosehallainfluenciadoporelniveldeingresodelos
Consumidores.

LostiposdeDemandaquesedebenconsiderarenunProyecto,sonlossiguientes:

DemandaPotencial:
SellamaDemandaPotencialalaDemandaqueexisteenelMercadoparael
consumodediversosproductosyque,pordiversosfactores,nohallegadoacubrirlasnecesidadesdel
Consumidor.Ejemplo:Losniosdeberanconsumirunadeterminadacantidaddelechediaria.Entonces
existeunaDemandaPotencialdeunsectordelMercado,peroporlosbajosingresosdeunapartedela
PoblacinnoesposiblecubriresaDemandapotencial.

DemandaInsatisfecha:
SellamaDemandaInsatisfechaaaquellaDemandaquenohasidocubiertaen
elMercadoyquepuedasercubierta,almenosenparte,porelProyectodichodeotromodo,existe
DemandainsatisfechacuandolaDemandaesmayorquelaOferta.

DemandaEfectiva:
SehallaconstituidaporelsegmentodeDemandantesquetienenlascondiciones
materialesnecesariasparaconsumirundeterminadoproducto.

ELASTICIDADDELAOFERTA.
MidelaSensibilidaddelacantidadofrecidaanteuncambiodel
precio.LasElasticidadesdelaOfertasongeneralmentepositivasadiferenciadelasElasticidadesde
laDemandaquesonnegativas,perooscilanentrecero(curvadeOfertavertical)yelinfinito(curvade
Ofertahorizontal).
SegnelcomportamientodelaElasticidadsesealaquelaElasticidadpreciodelaOfertaesElstica
cuandoelCoeficienteesmayoraunoesinelsticacuandoelCoeficienteesmenoraunoyesunitario
cuandoelCoeficienteesigualauno.
LaElasticidadpreciodelaOfertasecalculadelamismamanerayconlasmismasformulasquela
ElasticidadpreciodelaDemanda,soloqueseempleanlosdatostantodecantidadcomodeprediode
lacurvadeOferta,dadoqueelprecioylacantidadofrecidaestndirectamenterelacionadas.Los
CoeficientesdelaElasticidadpreciodelaOfertasonsiemprepositivas.

HaciendounpequeoresumenencuantoaConceptosBsicosdelaMicroeconoma,loscualesson
degranutilidadenestecapituloyteniendomuyencuentaquesiestossoncomprendidosyaprendidos
ensutotalidad,lacontinuacindelamateriaserlaaplicacindelodichoanteriormente.


DEMANDA:
EslaCantidaddeunproductooservicioqueunindividuodeseacomprarenunperiododeterminado,es
unafuncinquedependedemuchosfactorescomoserdelpreciodelproducto,delingresomonetario
delapersona,delospreciosdeotrosproductososerviciosydelosgustos.Manteniendolaleydela
DemandaenlacualamenorpreciomayorDemanda.

OFERTA:
EslaCantidaddeunproductooservicioqueunproductorindividualestadispuestoavenderenun
periododeterminado,esunafuncinquedependedelpreciodelproductoydelosCostosde
Produccindelproductor.

CICLODEVIDADEUNPROYECTO:

1.Nacimiento,laideaseplasmaenunprototipo,seplanificalaProduccin,aprovisionamiento,las
ventas.
2.Crecimiento,publicidad,Evaluacinpermanentedelareaccindelcliente.
3.Madurez,lasventassonconstantes.
4.Declinacin,lasventasdisminuyensepiensaenunproductodereemplazo.
5.Muerte,elproductonoestadisponibleenelMercado.

ELASTICIDAD:
Significamodificar,cambiar,transformarlascantidades,precios,Costos,utilidades,funcionesde
Produccin,insumosytodolorelacionadoalascienciaseconmicasquedeterminanunaumentoo
unadisminucin.Analticamente,eslatangenteenalgnpuntodeunafuncinlineal,logartmicao
trigonometrica.

INFLACIN:
EslaTasadevariacindelospreciosyelniveldeprecioseslaacumulacinde
Inflacionesanteriores.Desequilibrioproducidoporelaumentodelospreciosodeloscrditos,provoca
unaexcesivacirculacindedineroysudesvalorizacin.

DEFLACIN:
ExcesodelaOfertasobrelaDemanda,queprovocaunadisminucindelospreciosy
unaumentodelvalordeldinero.

DEFLACTACION:
(DeflactordelPIB)EselCocienteentreelPIBnominaldeundeterminadoaoyel
PIBrealdeeseao.IndicadordelaInflacin(IPC).

2.3TECNICASDEPROYECCINDEMERCADO
2.3.1DEMANDAHISTORICA:

ElobjetivodelaDemandaHistricaesconocerelcomportamientodelconsumoeneltiempopasado,
esdecir,laDemandadelproductooservicioquehuboenaosanteriores.Esteanlisissoloseefecta
paraproductosqueexistenenelMercado.
SinohayInformacinHistrica,entonces,considerarparaelanlisislaDemandaactualutilizandopara
elloelmtododelconsumoaparente.SielproductoesparaelMercadoexterno,habrqueidentificara
lospasesConsumidoresylosvolmenesanualesdesuconsumohistrico.LosdatosHistricos
obtenidossetrasladanalcuadroNo1,dondelaDemanda(variabledependiente)sehallaenfuncindel
tiempo(variableindependiente),elempleodeltiempocomovariableindependientesolotienefines
ilustrativos.NosedebeolvidarquelaDemandatambinestainfluenciadaporotrosfactores,comoel
ingresodelConsumidor,eltamaodelaPoblacinConsumidora,elpreciodelosbienessustitutos,
etc.Entonces,esimportantepoderidentificarconprecisinlavariabledependienteeindependiente
paraconocerelprobablecomportamientofuturodelaDemanda.
CuadroNo1
DemandaHistricadelproducto"Z"
(Expresadaenunidadesfsicas)

Elaboradoelcuadro,seanalizaelcomportamientohistricodelaDemanda,considerandoalgunos
aspectosquehayaninfluidoensuaumento,disminucinoestancamiento.Porejemplo:elincrementoo
descensodelosingresos,preciosyPoblacincambiosdepreferenciaygustosdelosConsumidores
existenciadebienessustitutosrecesin,desempleo,etc.

2.3.2CONSUMOAPARENTE:
SerefierealaDemandaestimadaparaunperiodoestablecidoyseelaboracuandonoexistendatosde
laDemandaHistrica,laestimacinsebasaendatosanualesdeProduccin,exportacin,importacin
ystockdelbienenestudio.Esteanlisisserealizaindirectamenteatravsdelconsumorealoefectivo
deunbienespecifico.Parafinesdecalculoseemplealasiguienterelacin:

Donde:

ConsumoPotencial:

Donde:

2.3.3DEMANDAAPARENTE:

Donde:

2.3.4DEMANDAPROYECTADA:
Esunelementoimportantedebidoaqueseconstituyeenelfactorcriticoquepermitedeterminarla
viabilidadyeltamaodelProyecto.LaDemandaProyectadaserefierefundamentalmenteal
comportamientoqueestavariablepuedatenereneltiempo,suponiendoquelosfactoresque
condicionaronelconsumohistricodelbien"Z"actuarandeigualmaneraenelfuturo.Laelaboracinde
unpronosticodelaDemandaesimprescindibleparatomarladecisindeInversin.
EnestapartedelestudioseutilizalaInformacindisponibleacercadelcomportamientofuturodela
economa,delMercadodelProyecto,delasexpectativasdelConsumidor,ascomodelas
caractersticaseconmicasdelproducto.Consecuentemente,ProyectarlaDemandaconstituyela
partemasdelicadadelEstudiodeMercado.

LaProyeccindelaDemandaabarcalavidaoperacionaldelProyecto,esdecirelperiodode
funcionamiento.Conlafinalidaddetenermayorcertezaenlosresultados,laProyeccinparaproductos
queyaexistenenelMercadoseefectatomandoelmismoperiodohistricodelaOferta.

2.3.5MTODOSDEPROYECCIN:

SepuedeProyectarmediante:
Tazas.
RegresinLineal.
PORTAZAS.
Serealizapormediodelatazaaritmticaointerssimple,delasiguientemanera:

PasosparaProyectarlaDemanda:
1Paso:Proyectarelconsumoaparente

Paradeterminarel%decrecimiento:

Proyectandomediantelatazaaritmtica(interssimple):

TazaGeomtrica(i
).
g

Porlotantosetiene:

NOTA:CuandohacemosunaProyeccindelaDemandapormediodetazas,lavariablequeusamos
eseltiempo,estacomovariableindependiente.

2.3.5.1REGRESINLINEAL:
Sebasaenlasiguienteexpresinmatemtica,querelacionadosvariables,seaY,lavariable
dependienteyX,lavariableindependiente,delasiguientemanera:
Y=A+BX

Parapredecirlosvaloresdelasvariables,previamentesedebecalcularlosvaloresde"A"y"B"y
posteriormentereemplazaresosvaloresenlaecuacingeneral.
Estarelacinseresuelveatravsdelasolucindelassiguientesecuacionesnormales,dondela
incgnitassonla"A"y"B".

Losvaloresnumricosde"A"y"B"sepuedenhallarconlassiguientesformulas:

2.3.5.2REGRESINPOTENCIAL:

TeniendolosdatosHistricosobservadossobrelaDemanda,Ofertaolavariablequesequiera
Proyectar,podemosgraficarlanubedepuntosypoderapreciarladistribucindelosmismosypoder
apreciarsilospuntosseaproximanaalgunafuncin,enelcasodelafuncinexponencialsepuede
recurriralasiguienterelacin:
B
Y=AX

ParaLinealizarestafuncinseaplicalogaritmosaambosmiembros,medianteesteprocedimientose
obtieneunaecuacinlogartmicalineal:
LogY=LogA+BLogX
Sustituyendovaloressetiene:
Y=LogYA=LogAX=LogX

unavezrealizadalasustitucin,losresultadosseescribenenlaformalineal:
Y=A+B(X)

laecuacinlogartmicapuederesolversetambinatravsdelassiguientesecuacionesnormales:

2.3.5.3REGRESINEXPONENCIAL:
OtrotipodeFuncinquetieneaplicacinenelanlisisde
Regresin,eslafuncinexponencialqueestaporlaexpresin:
X
Y=AB

Entodocaso,aligualquelaFuncinPotencial,laRegresinExponencialpuedetambinser
linealizadaaplicandologaritmosaambosmiembros,resultadodeellosetienelarelacinsiguiente:
LogY=LogA+LogB(X)

Sustituyendovalores:
Y=LogYA=LogAX=LogX

Recordemosquelaecuacinexponenciallogartmicapuederesolversetambinatravsdeecuaciones
normales:

2.3.5.4COEFICIENTEDEDETERMINACIN( ):
EsteCoeficientesirveparamedirlarelacinentrelasvariables,medidadeajustedemodelode
RegresinyquecorrespondealcuadradodelCoeficientedecorrelacinsimple().Elcalculodel
Coeficientedecorrelacinpuedeefectuarsedemaneradirecta,mediantelasiguienteformula:

2.3.5.5COEFICIENTEDECORRELACIN( ):
Sedicequeexistecorrelacinentredosvariables,cuandoalvariarunadeellasvariatambinlaotra
variable.ParaquelaProyeccinseamasacertadaesnecesarioqueelnumerodeobservaciones(n)
seamasamplio.Amayoresaosestudiados,tienemasrelevanciaestadsticaelvalordeeste
Coeficiente.

ElgradodeaproximacinentrevariablesesmayorcuandoelCoeficientedeCorrelacinseacercaal
valormximode1.Entonces,enestecasosedice,existeunaelevadaCorrelacinentreXyY.

2.3.5.6ERRORESTANDARDELAESTIMACIN(Se):
Elerrordelaestimacinesunamedidaquepermitemostrarelniveldeconfiabilidadquetienela
ecuacindeprediccineindicahastaquepuntolosvaloresobservadosdifierendesusvalores
HistricosalrededordelalneadeRegresin.Cuando"Se"seaproximaacero,entonceslaecuacin
deRegresinempleadaserunestimadoroptimodelavariabledependiente.Paraelcalculodirectose
puedeutilizarlasiguienteformula:

Ejemplo#1:
ConlossiguientesdatosHistricos,ProyectarlaDemandamedianteRegresinpotencial

PorelmtodonolinealdeRegresinpotencialsetienelassiguientesrelacionesyconstruimosla
siguientetabla:

AplicandolaformuladeRegresinlineal(mnimoscuadrados):

Reemplazandolosvaloresde"A"y"B"enlaecuacingeneralsetiene:
Y=4.3355+0.5485(LogX)

RecordemosquelosvaloresHistricosde"X",correspondenalosvaloresdellogaritmode"X",porlo
tantoparaefectuarestimaciones,loprimeroquesedebehaceresexpresarentrminoslogartmicosel
valordelaode1999(cumpliendoasunaexigenciadelaecuacinlineallogartmica),valorque
correspondealperiodo7.entonces:Log7=0.8451yasseprocedeparaProyectarlosposteriores
aos.
Y=4.3355+0.5485(Log7)=4.7985

Porultimo,paracuantificarlaDemandadelao1999,seencuentraelantilogaritmode4,7985,cuyo
resultadofinales:
Y=
Anti
log(4,7985)
Y=62.878
unidades

ComprobandoelCoeficientededeterminacinyelgradodeCorrelacinentrelasvariables"X"y"Y"y
calculandotambinelerrorestndardeestimacintenemos:

ComosepuedeapreciarambosCoeficientesseaproximanalaunidad,loqueimplicaquelaecuacin
deRegresinpotencialempleadaeslaquemejorseajustalasvariables.

2.3.5.7REGRESINPARABOLICAOCURVACUADRTICA:
RecordemosquelaecuacindemejorajustecorrespondeaquellaquepresentalosCoeficientesde
determinacinyCorrelacinmasprximoalaunidad,bajoestecriterio,sedancasosdondelaseriede
InformacinobtenidanosepuedeexplicarporningunodelasmedidasdeRegresinvistashastael
momentoanteestasituacinyasumiendoquelaserietieneunacurvaparablicacuyo
comportamientosedescribematemticamenteporunaecuacindesegundogrado(parbola).
LaRegresinseexpresaas:
2
Y=A+BX+CX
Donde:
Y=Estimacindelavariabledependiente
A,B,C=constantesnumricas
X=Valoresdelavariableindependiente.
Losvalores"A","B"y"C"seencuentranresolviendounsistemadetresecuacionescontres
incgnitas.

Perocuandoserecurrealacodificacindelavariableindependiente,elcalculotambinseefectacon

lassiguientesformulasdemnimoscuadrados:

2.3.5.8LACURVADEGOMPORTZ:
Produccindeconsumoconelciclodevida:

Pormnimoscuadrados,setiene:

LaRegresinsirveparaProyectardatoshaciaelfuturo,paradeterminarelgradodedependenciaque
existeentredosvariables.Esnecesariocontarcondatospasadosparapoderhacerlasproyecciones
haciaelfuturo.

LaCorrelacineslaasociacinentredosomasvariables,comounarelacincausaefecto,elcualse
loobtieneaplicandoellogaritmonatural(ln).

Setiene:

Reemplazandoenlasformulas:
n=Nmerodedatos


Porlotantosetienelaecuacin:

ParaProyectarelao7,reemplazarelvalor(x=7)yassucesivamente.
Y
=13087.33
7
Y
=13239.698
8
ElCoeficientedeDeterminacin:(

VT=VE+VNE

Donde:
VT:VariacinTotal.
VE:VariacinExplicada.
VNE:VariacinnoExplicada.
VT=VE+VNE

Porlotantoel79.44%delosdatosdelconsumoaparenteestnexplicadosporeltiempo,mientras
mayorseaesteporcentajemuchomejor.

Ejemplo#2:
UnaEmpresaconsideraquesuprecioseincrementarenun10%elprximoao,segnlas
previsioneseconmicas,seprevunascensodelPIBpcde8%,laElasticidadpreciodelproductoes
de1.4ylaElasticidadingresoesde2.5sinquehayaraznalgunaparaquenopermanezcan
constantesconelcambiodeprecioeingresos.Sisevende50000unidadeselao2000,Culserla
Demandaparaelprximoao?.

Donde:

Ejemplo#3:
SetienelasiguienteInformacin:

1.RealizarunBalanceOfertaDemandahastaelao2000,sabiendoqueelCpccreceaunarazn
aritmtica,LaOfertacreceaunaraznexponencial,respectoalprecio.

2.EstablecerlaDemandaPotencialparaelao2000

PROYECTANDOLAPOBLACIN:
TasaGeomtrica.

PROYECTANDOELCpc:
TasaAritmtica.

PROYECCINDEPRECIOS:
Utilizaremoslatasadeinflacinparahallarlosprecioproyectados,estatasaesdel3%

Porserunvalorextremadamenteconservador,vamosadoptaruncrecimientodel3%deaoaao,los
cualesseencuentranenformaparalelaalosproyectados.

PROYECTANDOLAOFERTA:
TasaExponencial.
Oferta=F(Precio)
*bX
Y=a
e

Utilizandolacalculadorayconlosdatosdelatablaanterior,podemoscalcularlosparmetrosdeesta
ecuacin,demaneraquesetiene:


Endichaformula,remplazamosconelvalordelprecioproyectado,paraobtenerlosvaloresdela
Oferta.

2.4GENERALIDADESENLAESTIMACINDECOSTOS
LosIngresosyCostosdelProyectosonclculosanticipadosquesepreparanenbasealasproformas
y/opresupuestodeCostospreviamenteverificados.
Lasestimacionesserealizandeacuerdoalasnormastcnicaspresupuestariasutilizadasporlos
organismospblicosyprivados.Enlapractica,lasestimacionesdelosCostosserealizaenbasealos
gastosprogramadosparalasdiferentesetapasdedesarrollodelProyecto:estudio,ejecuciny
operacindeplanta.EnlaetapadeoperacindelProyecto,losCostosseclasificanporsuusoen
Costosdefabricacin,gastosdeoperacin,gastosfinancierosyotrosgastosloscualesestn
claramentereflejadosenelcuadrodepresupuestodeCostos.

ElpresupuestodeCostosestaformadoporunconjuntodecuadrosauxiliaresquereflejanlas
estimacionesdelosrecursosmonetariosrequeridosporelProyectoparaunperiododefinido,cuya
presentacinconsistente,resumidayordenadasetransformaenunaherramientadegestinydecisin
deutilidadparalaEvaluaciny/ocontroldelProyecto.

LapresentacindelpresupuestodeCostosdelProyecto,esdevitalimportanciaparalaobtencin
oportunadecapitaldelasinstitucionesfinancierasnacionalesyextranjeras.Siendoestedocumento,
concordanteconelplandefinanciamientoyelcronogramadeInversiones.Referenteagastospara
Inversinfija,diferidaycapitaldetrabajodelProyecto,reflejandoconexactitudlosmontosdecapital
requeridotantoparalaimplementacincomoparalaoperacindeplanta.

Cabemencionar,queelpresupuestodeCostosesunaherramientadegestinqueobedeceaun
sistemadepresupuestoporprogramascuyacoordinacinprincipalyformalsedanatravsdesectores
dedesarrolloyserviciosiendoeste,unpaquetedecuadroscuantitativosrealizadosparaperiodos
posterioresbasadosenCostosHistricosyquetienecomocaractersticaprincipaleldevalersede
proyeccionesestimativasparahorizontesdelarga,medianaycortaduracin.

ElpresupuestodeCostos,esunconjuntodeclculosanticipadosalaejecucindelProyectose
elaboranparadeterminarelcostodeunaobrafsicaoinstalacindeserviciosbsicos.Elanlisisde
CostosayudaadeterminarlosegresostotalesquesegeneranduranteunPeriodoEconmicoycomo
talrespondealainterrogantedeCuntocostaraproducirelbienoserviciodelProyecto?.

ElconceptodeCostostotalesqueasumimosenelProyectoincluyentodoslosCostosexplcitosy
contablesquesehallanasociadosalaProduccindeundeterminadobienoservicio.LosCostos
puedenclasificarseatendiendoadiversoscriteriosparaservircomobasedeanlisis
econmicofinanciero.

2.5CLASIFICACIONDELOSCOSTOS
LasclasificacionessontilesparallamarlaatencinsobreelorigenyelefectodelosCostosque
tienenalgoqueverconelresultadofinaldelProyecto,enestecapituloestudiaremosdosformasde
clasificarlosCostos:segnsuformadeimputacin(porobjetodegasto)ysegnsuvariabilidad

productiva.Enamboscasoslosresultadosfinalessoniguales,porlotantoelproyectistapuedeasumir
cualquieradeellos.

2.5.1SEGNSUFORMADEIMPUTACINODEFABRICACION:
EstosCostosseclasificancomocostodirectosyCostosindirectoselprimeroestaconformadoporla
ManodeObraDirectaylosmaterialesdirectos,elsegundoestaconformadoporlamanodeobra
indirecta,materialesindirectos,serviciosyseguros.

COSTOSDIRECTOS:
SonaquellosCostosdelosrecursosqueseincorporanfsicamentealproductofinalyasuempaque.
Ambossecomercializanconjuntamente.Elcostodirectotambincontemplalaslaboresnecesarias
paraelmanipuleoytransformacindedichosrecursos.
LosCostosdirectossetransfierendirectamentealproductofinalyestnconstituidosporlossiguientes
rubros:

MateriasPrimasDirectas:
SonRecursosMaterialesqueenelprocesoproductivoseincorporany
transformanenunaparteoenlatotalidaddelProductoFinal.Porejemplo,laharinaeslamateriaprima
delpan,,lateladelaropa,,elacerodelamaquinariapesada,losmaterialesdeConstruccinenuna
ObraCivil,etc.

MaterialesDirectos:
Serefiereatodosaquellosartculostransformadosqueacompaanalproducto
finalynoconstituyenpartedeel,perosoncomercializadosdemaneraconjunta,taleselcasodelos
envases,envolturas,cajasdeempaqueyembalaje,etiquetas,accesorios,repuestos,etc.

ManodeObraDirecta:
Eslafuerzadetrabajoempleadaparaextraer,producirotransformarlamateria
primaenbienfinal.Estapartidaconsignalasremuneraciones,beneficiossociales,aportesdestinados
alaseguridadsocial,primasporhorasextraordinariasycomisionesquepercibenlostrabajadoresque
ejecutanunalabordirectaparalatransformacindelamateriaprimaenartculosfinales.

ComoejemplodelaManodeObraDirectatenemosalostrabajadoresquepreparanlamasaenuna
panadera,losoperadoresdelasmaquinariasyequipos,enfin,todasaquellaspersonasquedeuna
manerauotramaneraintervienenenelprocesodeProduccindeunbien.SisetratadelaProduccin
deservicios,nosreferimosalosprofesoresdeunaescuela,alosingenierosytrabajadoresque
hicieronlaobracivildedichaescuela,elpersonalmedicodeunaclnica,etc.

Porlogenerallos
COSTOSDIRECTOS
serelacionanconlos
COSTOSVARIABLES.

COSTOSINDIRECTOS:
SonCostosdelosrecursosqueparticipanenelprocesoproductivoperoquenoseincorporan
fsicamentealproductofinal.EstosCostosestnvinculadosalperiodoproductivoynoalproducto
terminado,entreellostenemos:

MaterialesIndirectos:
SonInsumosquenosepuedencuantificarenelproductoelaboradoniforman
partedeelperosinsuconcursonoseriaposiblelaProduccindebienesfinales.Estnconstituidos
porsuministrosquecoadyuvanoinfluyenenlaProduccin,porejemplocombustibles,lubricantes,
tilesdelimpieza,herramientasyequiposdetrabajo,materialesdemantenimientoetc.

ManodeObraIndirecta:
EsaquellamanodeobraquenointervienedirectamenteenlaProduccino
transformacindelamateriaprimayenlaobtencindelproductofinal,porejemplotodoslosjefesdel
departamentodeProduccin,comoelgerentedePlanta,etc.
Enesterubroseincluyenbeneficiossociales,aportesinstitucionales,seguridadsocialyotras
retribucionesquedebendarsealpersonal.
GastosIndirectos:
Songastosqueemergendelasactividadesdeexplotacin,fabricacino
transformacindelamateriaprima,esdecirsontodosaquellosCostosquesegeneranenelreade
Produccin,sedanporcausadelasactividadesproductivas.Estosgastosnosencuentranincluidosen
laspartidasanterioresyrespondenalacategorizacindecostoFijo.AdiferenciadelosCostos
directos,losCostosindirectos,puedenclasificarsetantoenCostosFijoscomovariables.

GastosdeAdministracin:
EstosGastosprovienendelasactividadesrealizadasenlafasedel
funcionamientoadministrativodelaEmpresaynopertenecenalreadeProduccin,ventaso
distribucin.Contemplalossueldos,salariosybenficossocialesdelagerenciageneralydelpersonal
delosdiferentesdepartamentosdelaEmpresa(Contabilidad,Planificacin,Personal,Administracin,
etc.)Seexcluyeelpersonaldereaproductiva(PlantaoFabrica)ydecomercializacin.

Incluyeademsgastosderepresentacin,energaelctrica,aportesinstitucionales,telfono,fax,agua,
segurossobrebienesypersonas,alquileres,materialesytilesdeoficina,gastosdemantenimiento
y/oreparacindelosactivosfijosdeesadependencia,enfin,todoslosgastosqueseincurraenla
fasedefuncionamientoadministrativodelaEmpresa.

ImpuestosyPatentes:
Sonlospagosquesehacenalfiscoy/oalasmunicipalidadesporconceptosde
diversanaturalezaqueafectanalaEmpresa,entalcasodelosImpuestosdirectoseindirectos
nacionalesomunicipalespatentes(Forestales,MinerasyPetroleras)tasas,etc.Enfin,enesterubro
seconsignanaquellostributoscontempladosenlalegislacinvigentedecadapas.Enelcasode
BolivialosImpuestosseencuentranfijadosenlaLey8443(TextoOrdenado).

CabesealarquesonpartedelcostoaquellosImpuestosdirectosoindirectos,patentes,regalasy
tasasqueefectivamenteserncanceladosporelProyecto.

Ennuestralegislacintributaria,nosecontemplacomotributosdeducibleselImpuestoalvalor
agregado,elImpuestoalasutilidadesdelasEmpresasyelImpuestoalastransacciones,estos
conceptosdebernsertomadosencuentaporelproyectistaparanosobreestimarosubestimarel
costodelproducto.
SedenominanImpuestosdirectos,aquellostributosquegravandirectamentealasrentasoutilidades
delaspersonasjurdicasopersonasnaturales,ennuestrocasolosprincipalesson:

ImpuestoalasUtilidadesdelasEmpresas(IUE),elrgimencomplementarioalImpuestoalvalor
agregado(RCIVA),Impuestosaviajesalexterior,otrosImpuestosdirectos(rgimentributario
simplificadoyrgimentributariointegrado),Impuestosmunicipalesalapropiedaddebienesinmuebles
yvehculos,patentesmunicipales(Sonpagosquerealizanlaspersonasnaturalesojurdicasporla
realizacindeactividadeseconmicasdentrodeunadeterminadajurisdiccinmunicipal),regalas(Son
pagosquerealizanlaspersonasnaturalesojurdicasporlaexplotacinderecursosnaturales
renovablesonorenovables),etc.

SedenominanImpuestosIndirectos,aquellostributosquegravanalosbienesyserviciosporconcepto
depagosquerealizanlaspersonasnaturalesojurdicasentreellossetieneelImpuestoalas
Transacciones(IT),elImpuestoalValorAgregado(IVA),elImpuestoalConsumoEspecifico(ICE),
GravamenAduaneroConsolidado(GAC),ImpuestoEspecialalosHidrocarburosysusDerivados
(IEHD),ImpuestoMunicipalalasTransferenciasdeinmueblesyvehculos(IMT),etc.
DependiendodeltipodeImpuesto,estospuedenclasificarsecomofijosovariables.

Depreciacin:
Estapartidacontableestratadademaneraseparadadadoqueparaesterubronose
requiereunanlisiscorrientedeliquidezysoncargosquesededucenanualmenteporeldesgastede
losbienesdecapital.LaDepreciacinsecalculasobrelabasedelcostodeadquisicindelas
Inversionestangibles,parafinestributariosnodebeincluirsecomomontosujetoaDepreciacinelIVA
quesereflejaenlasfacturasdecompradelactivofijo,suconceptualizacinrespondealcriteriode
costofijo.

Amortizacindiferida:
SonerogacionesincurridasenlaetapaPreOperativaporconceptode
Inversionesrealizadasenactivosdiferidosointangibles.Suamortizacinseefectasinconsideraral
ImpuestoalValorAgregado.Seclasificacomocostofijo.

EnlosProyectosseconsideranlosCostoscontablescomolaDepreciacinyamortizacindiferida
parafinestributarios,todavezquelosmismospermitendisminuirlabaseimponibledandolugarauna
reduccinenelpagodeImpuestosalasutilidadesdelasEmpresas.LaDepreciacinyamortizacin
diferida,noconstituyenegresosenefectivodecaja,elgastoseprodujocuandoseadquirielactivo,
perosuinclusincomocostoenelestadodeperdidasygananciasayudaapagarmenosImpuestos.

CostoFinanciero:
SerefierealosinteresesquesepagandeoperacindelProyectoporloscapitales
obtenidosmedianteprstamo,seconsideracomocostofijo,paraminimizarelpagodeintereseses
recomendablequecadaprstamoaobtenersesesoliciteenvariosdesembolsosdeacuerdoal
cronogramadelasInversionesquesepretendefinanciar.Engenerallosgastosdeadministracin,
comercializacineinteresessonCostosquesegeneranenlereanoproductivadelaEmpresa.

2.5.2SEGNSUVARIABILIDAD:

LasegundaformadeclasificacinestarepresentadaporlavariabilidaddelosCostostotales(CT),que
sedividenensusdoscomponentesCostosFijostotales(CFT)yCostosVariablestotales(CVT).

COSTOSFIJOS:
SonaquellosCostosenquenecesariamentesetienenqueincurriraliniciaroperaciones,esdecir
representanlosCostosquedebepagarelProyectoauncuandoproduzcanada.Sedefinencomo
CostosFijosporquepermanecenconstantesalosdiferentesnivelesdeproduccionmientrasel
Proyectosemantengadentrodeloslimitesdesucapacidadproductiva(tamaodeplanta).
LosCostosFijosaumentaran,obviamente,siseaumentalacapacidadproductiva.Todaampliacionen
lacapacidadproductivaselogramediantelaadquisisciondemaquinariasyequiposadicionalesyla
ampliaciondelaplanta.Esto,posiblementerequieraelempleodeunnumeromayordepersonal
ejecutivoyunincrementodeotrosgastosimputablescomoCostoFijo.Enestacategoriaseconsignan
todoslosmostradosposteriormente,enelesquema

COSTOSVARIABLES:
SonaquellosquevaranalvariarelvolumendeProduccin,losCostos
VariablessemuevenenlamismadireccindelniveldeProduccin.Valedecir,varanenformadirecta
conelcambiodevolmenesdeProduccin.AmenorniveldeProduccinlosCostosVariablesse
incrementanyamenorProduccinlosmismosCostosdisminuyen.

Ladecisindeaumentarlascantidadesproducidasimplicaelusodemasmateriaprima,materiales
directos,ManodeObraDirecta,gastosefectuadosenladistribucindelproducto(transporte,
publicidad,gastosdedespacho,etc.),comisionesporventas,etc.
Tambinelcostototaltienesucomponenteunitario,elmismoqueseestudiaraenlassiguientes
paginasconlafinalidaddeestablecerelcostounitariodeProduccin.


Dentrodeladivisingeneral,elcostototaleslasumadelcostofijototalconelcostovariabletotal.

UnavezanalizadaslasdosformasdeclasificarlosCostos,sepuedeafirmarquecualquieraqueseala
modalidadadoptadanoinfluyeenelresultadodelProyecto.Sedebeprestarespecialatencinalos
Costos,ellosfinalmentedeterminanelpreciodeventadelbienoservicioloqueasuvezinfluyeenel
consumodelproductoofrecidoporelProyecto.

Tantolaclasificacinporsuformadeimputacincomoporsuvariabilidadseinterrelacionanentresi,
porqueelcostodirectotienesucomponentevariableyelcostoindirectosucomponentefijocon
algunasexcepciones,dondeexistendoselementos,unofijoyelotrovariable,denominadostambin
Costosmixtos.

2.6COSTOSANUALESPROYECTADOS
ConocidalaClasificacindeCostosyconlaInformacinobtenidadelaIngenieradelProyectose
elaboraelcuadrodeCostosTotalesAnualesProyectados,asumiendoalgunadelasformas
estudiadas.
SEGNSUFORMADEIMPUTACIN


SEGNSUVARIABILIDAD

OtrosAutoresexplicanestecapitulodeunaformamaspracticaymuchomasfcildeaplicar,porlo
queahoratomaremosalautorNassirSapagChain,consulibro"PreparacinyEvaluacinde
Proyectos".

LaEstimacindelosCostosFuturosconstituyenunodelosaspectoscentralesdeltrabajodel
Evaluador,tantoporlaimportanciadeellosenladeterminacindelarentabilidaddelProyectocomo
porlavariedaddeelementossujetosavalorizacincomodesembolsosdelProyecto.Loanteriorse
explica,entreotrascosas,porelhechodequeparadefinirtodoslosegresos,comolosImpuestosa
lasutilidades,porejemplo,sedeberpreviamenteProyectarlasituacincontablesobrelacualse
calcularanestos.

Aunquediversostrminos,conceptosyclasificacionessehandesarrolladoeincorporadoala
contabilizacindeCostostradicionalesparaqueproporcionenInformacinvalidayoportunaparala
tomadedecisiones,siguensiendolosCostosnocontableslosmasutilizadoscuandodebeoptarsepor
unodevarioscursosalternativosdeaccin.

MientrasquelosCostoscontablessontilesenciertoscamposdeAdministracinFinancieradeuna
EmpresaoparasatisfacerlosrequerimientosLegalesyTributarios,losCostosnocontablesbuscan
medirelefectonetodecadadecisinenelresultado.Inclusive,hayCostosdeobviosignificadoparael
anlisisquenoseobtienendelosestadoscontables.Eselcaso,delosCostosFijosalargoplazoy
losCostosdeoportunidad,quenosolodebenconsiderarseenladecisin,sinoqueprobablemente
tendrnunainfluenciamarcadaenlosresultados.

2.7COSTOSDIFERENCIALES
LadiferenciaenlosCostosdecadaalternativaqueproporcioneunretornoobeneficiosimilar
determinaracualdeellasdebeseleccionarse.EstosCostos,denominadosDiferenciales,expresanel
incrementoodisminucindelosCostosTotalesqueimplicaralaimplementacindecadaunadelas
alternativas,entrminoscomparativosrespectodeunasituacintomadacomobaseyqueusualmente
esvigente.Enconsecuencia,sonlosCostosdiferencialeslosqueendefinitivadebernutilizarsepara
tomarunadecisinqueinvolucrealgnincrementoodecrecimientoenlosresultadoseconmicos
esperadosdecadacursodeaccinqueseestudie.

EsteconceptopuedefcilmenteejemplificarseconsiderandounaProduccinespecialextraordinaria
paraservirunpedidoadicionalalprogramadeProduccinnormaldeunaEmpresa.Generalmente,el
costodiferencialestardadoexclusivamenteporelcostovariabledeProduccindeesasunidades
adicionales,puestoquepuedesuponersequelosCostosFijospermanecernconstantes.
Esdecir,elcostorelevantedeladecisindeaceptacindeunaordendeProduccindeunpedido
adicionaldeberaaceptarsesielingresoqueaportalaoperacincubrelosCostosVariables,queson
losnicosCostosenqueseincurrirenexcesodelosactualessiseaceptaelpedido.SilosCostos
Fijossevieranincrementados,elaumentoocasionadoporelpedidoseriapartedelcostodiferencialy
relevanteparaconsiderarenladecisin.

Paraaclararelconcepto,supngaselasituacindeunaEmpresaquerecibeunpedidoespecialde
7000unidadesdeunproductocualquiera.Sisehaceabstraccinporunmomento,delfactor
Impuestos,CulserelpreciomnimoquedeberacobrarlaEmpresaporproduciryvenderelpedido
especial?

Enprimerlugar,segnloindicado,debenidentificarselaspartidasdeCostosdiferenciales.Tantola
materiaprimacomolaManodeObraDirectaylosCostosindirectosdefabricacinson,obviamente
diferenciales,puestoqueproducirunaunidadadicionalobligaaincurrirenesosCostosrespectivos.

LosCostosdefabricacinfijos,independientementedequefactoresloscompongan,sonuntipode
costoenelquesedeberincurrir,seacepteonoelpedidoadicional.Luego,nosonuncosto

diferencial.

Respectoalosgastosdeventasvariables,esposibledarporsupuestoquenoseincurrir
adicionalmenteaellos,puestoquelaEmpresarecibiunpedidoespecial,porloquenocorrespondeun
gastoespecialencomisionesdeventas.LaInformacinrespectoasiesuncostodiferencialono,es
fcilmenteobtenibleencualquierProyectooEmpresa.Enestecasosehaqueridodemostrar,loquese
analizarapronto,quenotodoslosCostosVariablesqueentregalacontabilidadsonrelevanteso
diferenciales.

LosgastosdeventaylosadministrativossonfijoseindependientesdelniveldeProduccin,dentrode
loslimitesdelacapacidadmximainstalada.Enconsecuencia,ambossonirrelevantesparala
decisin.DeloanteriorpuedeextraerselosiguientesCostosdiferenciales:

Portantoelcostoadicionaldeproducir7000unidadesextrasesde$us.95200.cualquierprecio
superiora$us.13.60porunidadserbeneficiosoparalaEmpresa.

RespectoalImpuesto,normalmentehayuntributoadicionalportodaventaconganancias.Laformade
incluirestefactorenelanlisisescalculandoelmontodeImpuestopagaderoenlasituacinactualylo
quesignificaraenincrementosiseaceptaseelpedido.Enamboscasos,paradeterminarel
incremento,seefectauncalculonetamentecontable,yaqueessobreestabasequesepagarlos
Impuestos.

2.8COSTOSFUTUROS
Cualquierdecisinquesetomeenelpresenteafectaralosresultadosfuturos.LosCostosHistricos,
porelhechodehaberseincurridoenellosenelpasado,soninevitables.Portanto,cualquierdecisin
quesetomenoharvariarsuefectocomofactordelcostototal.Elcasomasclarodeuncosto
histricoirrelevanteeslacompradeunActivoFijo.Enelmomentoenqueseadquiridejodeser
evitable,ycualquieraquesealaalternativaporlaqueseopte,laInversinyaextinguidanoser
relevante.

LosCostosHistricosensimismossonirrelevantesenlasdecisiones,puestoqueporhaberocurrido
nopuedenrecuperarse.Esprecisocuidarsedenoconfundirelcostohistricoconelactivooelbien
productodeesecosto,quesipuedenserrelevantes.Estaserialasituacindeunactivocompradoen
elpasado,sobreelcualpuedetomarseunadecisinafuturoquegenereingresossisedestinaausos
optativos,comosuventa,arriendauoperacin.Enestoscasos,elfactorrelevantesiempreserque
hacerafuturo.EnningunaEvaluacinseincorporaunpatrnoelementodemedidalaInversinya
realizada.

Aunqueelplanteamientoenpalabrasresulteclaroylgico,enlapracticanosiempreesas.Muchos
inversionistasnosedecidenaabandonarunProyectoenconsideracindelaltovolumendeInversin
realizada,quenoseresignaaperder.Desgraciadamente,novisualizarqueabandonaroportunamente
significa,enlagranmayoradeloscasos,noaumentarlaperdida.Enotroscasossedalasituacin
inversa,esdecir,optanporabandonarencircunstanciasquedecontinuar,sibiennoreportanutilidad,
permitenminimizarlaperdida.Unejemploaclararaelconcepto.

Supngasequeunacompaafabricadosartculosdiferentesenprocesosproductivosaislados,pero
conactividadesadministrativasydeventacentralizadas.Lasproyeccionesfinancierasparaelprximo
aoentreganlosestadosdelsiguientecuadro,quedebernanalizarseparadeterminarlaconveniencia

decerrarunadelasplantas:

Supngase,adems,quelos$250000deGastosGeneralesdeadministracinseasignanalasplantas
sobrelabasedelasventas.SisecierralaPlantaB,seestimaquesepodrreducirestosgastosa$
180000.elespacioocupadoporlaplantaBpodraalquilarseen$200000.anualesnohayotra
alternativadeusomasrentable.

Losgastosdeventafijosdelacompaaasciendena$250000,queseasignanalasplantastambin
sobrelabasedelasventas.Frenteaestosantecedentes,elanlisisdeberconsiderarlossiguientes
Costosybeneficiosdiferencialesrelevantesparaladecisindecierre:

SeexcluyelaDepreciacincomocostorelevante,porserinevitableenlaalternativadealquiler.
Elahorroenlosgastosdeventasedeterminapordiferenciaentrelos$310000y$150000
correspondientesalosCostosFijosasignados,irrelevantesparaladecisin.

Elresultadodelanlisispodrainterpretarseindicandoqueelcierredelaplantaagregaunaperdidapor
$190000alautilidaddelacompaa,locual,sisecalculaparaambasplantas,resultaenunaperdida
acumuladade$50000,frentealos$140000deutilidadactual.
Estoseobtienede:

2.9COSTOSCONTABLES
AunqueenlaPreparacindelProyectodebentenerseencuantalosCostosEfectivosynolos
contables,estosltimossonimportantesparadeterminarlamagnituddelosImpuestosalasutilidades.

Parafinestributarias,laInversinenunamaquina,porejemplo,nogeneraaumentonidisminucinde
riquezaportanto,nohayefectostributablesporlacompradeactivos.Sinembargo,cuandoelactivo
esusado,empiezaaperdervalorporeldeterioronormaldeeseusoytambinporelpasodeltiempo.
ComoelFisconopuedeirrevisandoelgradodedeteriorodecadaactivodeunpas,defineunaperdida
devalorpromedioanualparaactivossimilares,quedenominaDepreciacin.LaDepreciacin,
entonces,constituyeunegresodecaja(elegresoseprodujocuandosecomproelactivo)peroes
posiblerestarlodelosingresosparareducirlautilidadyconellolosImpuestos

Porejemplo:

Siseanalizaelefectonetosobreelflujodecajasetendraquelosingresos($1000)menoslosCostos
dedesembolsables($500)ymenoselImpuesto,tambindesembolsable($60),daraunflujonetode
$440.
Esteanlisispuedeobviarsesisesumaalautilidadneta($340)laDepreciacinquehabasidorestada
($100),llegndosedirectamenteacalcularunflujodecajaparaeseperiodode$440.
LosplazosdeDepreciacinascomolaformadehacerlodifiereentrepases.PorelloelPreparadordel
Proyectodebervelarporrecogerendetallelanormativalegalquecondicionaralaestimacindelos
tributos.

ElterminoDepreciacinseutilizaparareferirsealaperdidacontabledevalordelosactivosfijos.El
mismoconceptoreferidoaunactivointangibleonominal,denominaamortizacindelactivointangible.

Uncasotpicodeestetipodeactivoeselsoftwarecomputacional.Mientraseldisquetequepuede
contenerunsofisticadosistemadeInformacinpuedecostarmuybarato,sucontenidointangiblepuede
sermuycaro.Suobsolescencianaturalsepromediaenunaperdidadevaloranualconocido,comose
menciono,conelterminodeamortizacindeintangible.Sisedebereemplazarunactivocualquiera
duranteelperiododeEvaluacindelProyecto,esmuyprobablequeelactivoreemplazadopuedaser
vendido.Siestaventagenerautilidades,deberconsiderarseunImpuestoporella.

ParadeterminarlaUtilidadcontableenlaventadeunactivo,deberrestarsedelpreciodeventaun
costoqueseaaceptadoporelFisco.AligualqueconlaDepreciacin,elFiscodeterminauna
convencinparaelcalculodeestecosto,sealandoquedebeserigualalvalornodepreciadodelos
activos.Entrminoscontables,estosedenominavalorlibrodelosactivos.

Porejemplo,siunactivoquecosto$1200yalmomentodevenderseen$600tieneunaDepreciacin
acumulada(sumadelasdepreciacionesanualeshastaelmomentodelaventa)de$800,puedemostrar
unvalorlibrode$400($1200$800).LaUtilidadcontableenlaventadelactivo,seria:

Paraefectosdedeterminarelimpactosobreelflujodecajapodradecirsequedelaventade$600
debidestinarse$30aImpuestos,conloquequedounflujonetode$570.aligualqueconla
Depreciacin,existeunaformadirectadecalcularelflujoefectivosumandoalautilidadnetaelvalor
dellibroqueserestoparafinestributariossinsersalidadecaja.Deestaforma,sellegatambina
$570sumandolos$170conlos$400.
SegnONUDI,setienelasiguienteestructuradeCostos,lacualesrecomendada:

2.10MAXIMIZACIONDELOSINGRESOSYMINIMIZACINDECOSTOS
2.10.1PROGRAMACIONLINEAL,CONCEPTOSBSICOS:

LaProgramacinLinealrepresentaunodelosavancesmasimportantesenlaTeoradeProduccinen
losltimos30o35aos.Esunatcnicamatemticapararesolverproblemasdemaximizacino
minimizacincuandoexistemasdeunarestriccin.Suventajaprincipalesdecalculoysebasaenla
utilizacindecomputadoras.


LaProgramacinLinealtienesufundamentoenlossiguientessupuestos:

1)Haymasdeunarestriccin(delocontrarioelprogramapodraresolverseconfacilidadmediantelos
mtodostradicionales).

2)LaProduccinylosPreciosdelosFactoressonconstantes(demodoquelaslneasde
presupuestoydelisocosto,ascomocualquierotrarestriccin,puedanrepresentarsemediantelneas
rectas).

3)Hayrendimientosconstantesaescalayproporcionestecnolgicamentefijasdeinsumosofactores(
porloquelasrutasdeexpansinsonlneasrectasquepasanporelorigen).

Unproductoporlogeneralpuedeproducirseconmasdeunacombinacindefactoresoprocesode
Produccin.Cadaprocesopuederepresentarsemedianteunalneaquevadelorigenalespaciodel
insumo.AlunirlospuntosquerepresentanelmismoniveldeProduccinsobrediferenteslneas,se
obtieneelequivalentedeunaisocuanta.Lospuntossobreestasisocuantasquenoestnsobrealguna
lneapuedenalcanzarmediantelacombinacinapropiadadedosprocesosadyacentes.Alaadirlas
restriccioneslinealesalafigura,puedeencontrarseenformagraficalasolucinmaximizadorao
minimizadora.

LaprogramacinLinealesrepresentada,matemticamenteconlassiguientesrelaciones:

Donde:

Z:Funcineconmicaaseroptimizada(mx.omin.).
C
:Coeficientecosto,preciooutilidadparaunavariableiesima.
j
X
:Variablededecisinjniveldeactividadj.
j
b
:Recursolimitadoi,donde(i=1,2,3,........n).
i
a
:Cantidadunitariadelrecursoi,asignadaalaactividadj.
ij

FormaEstndar.
1.FuncinObjetivo(f.o)puedeserunmx.ounmin.
2.Susladosderechoorecursossiempresonpositivos.
3.Siemprelasrestriccionesdelaformaestndardebenserigualdades.
4.LasvariablesX
yX
debenserpositivas.
1
2

RESTRICCINACTIVA:

1.CuandopasaporelPuntoObjetivo.
2.SusvariablesdeHolguray/oSuperfluassoncero.

3.SehaceusototaldelosRecursosLimitados.

VARIABLESBASICAS:

1.Tienenunvalormayorquecero.
2.LosCoeficientesenlaFuncinObjetivosonceros.

NOTA:ElNmerodeVariablesBsicas,eselmismoNmerodeRestriccionesFuncionales.

Ejemplo#1:

LaCerveceraPacea,producedostiposdecerveza,LaCentenarioyLaMilenium,existiendo
TecnologasbastantediferentesparalaelaboracindecadaunodelostiposdeCervezayaCostos
diferentes.ElPrecioalmayoreode1000litrosdecervezaCentenarioesdeBs.5000,mientrasqueel
precioalmayoreode1000litrosdeCervezaMileniumesdeBs.3000.Unestudiodetiemposy
movimientoshademostradoqueparaproducir1000litrosdecervezaCentenarioserequiereuntotalde
3obrerosenelprocesodeProduccinencambioserequiere5obrerosparaproducir1000litrosdela
cervezaMilenium.LaPlantatieneuntotalde15obreros.Sesuponequeproducir1000litrosde
CervezaCentenariolecuestaaldueodelaPlantaBs.500,mientrasquelaotracervezalecuenta
solamenteBs.200.SucapitalnolepermitegastarmasdeBs.1000semanalesenlaProduccinde
ambascervezas.FormularyResolverelproblemacomounmodelodeProgramacinLineal.

SolucindeFormaGrafica:
Sea
X
:Cantidadde1000litrosdeCervezaCentenario
1
X
:Cantidadde1000litrosdeCervezaMilenium
2

RestriccindeObreros:
3X1+5X2<15
RestriccindeCapital:
500X1+200X2<1000
RestriccindeNo
Negatividad:
X1,X2>0