Push y Pull

Cristian Soto Plaza

Fundamentos del Marketing
Instituto IACC
13 de Noviembre 2016

Push y Pull
Estrategia PUSH, esta estrategia est orientada al
intermediario, con ella se estimula la demanda, empuja el
producto a travs del canal, sus caractersticas son:
Mayor margen como incentivo
Publicidad cooperativa
Descuento por Volmenes
Concursos y Bonos
Programas de Entrenamiento
Ofrecer exclusividad
Publicidad en el punto de venta
En esta estrategia empujan o convencen a comprar el
producto, con incentivos, publicidad y mucha informacin, el
fabricante produce su producto, el distribuidor lo recoge y lo lleva
hacia el minorista que puede ser un negocio, supermercado etc...
Y desde el minorista lo venden al cliente final. La estrategia PUSH
mediante la promocin pone el producto frente al cliente, empuja
a la venta ya que las acciones estn destinadas a convencer al
cliente de que compre el producto.
Como estrategia Push un gran ejemplo es la que utilizan los
vendedores de tarjetas de crdito, el ejecutivo cumple con el rol
de insistir de forma reiterada, de llamar, llamar , llamar hasta
concertar alguna cita, en la cita el ejecutivo tiene que crear la
necesidad al cliente para cumplir su objetivo , ya que por lo
general este tipo de productos la oferta y la demanda no existe,
por consecuencia el ejecutivo tiene que salir a buscar clientes,
vender y ejercer presin para realizar algn cierre. Los
vendedores de seguros tambin utilizan este tipo de estrategias
en base a esfuerzo, empuje y impulso en la bsqueda de sus

potenciales clientes, no existe un no para este tipo de vendedores

Estrategia PULL, est dirigida al consumidor final, en esta

estrategia se busca posicionar la marca en el mercado y si
intencin es motivar a las personas a demandar el producto, sus
caractersticas son:
Uso de publicidad masiva, para posicionar la marca
Promociones, cupones, premios
Calidad
Servicios Adicionales
Garantas
Lnea amplia de producto
En esta estrategia se busca motivar al comprador, que el por
si solo demande el producto al minorista, el fabricante produce el
producto y lo promueve al consumidor, el consumidor demanda el
producto al minorista y el minorista lo solicita a la distribuidora y
por consecuencia la distribuidora da rdenes al fabricante para
enviar los productos que necesita el minorista. Se da a conocer a
travs de la exposicin de su marca en distintos canales, sobre
todo plataformas de informacin como blogs, redes sociales
(Facebook, Twitter etc.), publicidad televisiva, esto provocar
atraccin hacia los potenciales compradores, quienes
naturalmente llegarn hacia el minorista o punto de venta para
solicitar sus productos y servicios. En dicha estrategia consiste en
hacer fuertes campaas publicitarias para que el consumidor
llegue solo a exigir su producto, esta estrategia es adecuada para
una empresa con una lealtad elevada, donde el cliente toma la
decisin de comprar antes de llegar a la tienda.

Un ejemplo pueden ser los Smartphone nuevos: la empresa

fabricante lanza la propaganda, publicidad, el cliente se interesa y
acude a un lugar de venta de celulares, si en este lugar no lo
tiene lo ms probable es que el cliente exija que lo traigan y este
negocio le pedir al distribuidor que se lo lleve debido a la
demanda de los clientes y el distribuidor se lo solicitar al
fabricante, pasa con los celulares o consolas de juegos que se
demoran un tiempo en llegar a chile y los clientes ya estn locos
por comprar el producto.

Instrucciones para la seccin de las citas bibliogrficas:

Bibliografa
Escriba la bibliografa aqu en orden alfabtico
(empezando por el apellido del primer autor o,
[Haga

de no haber autor, por la primera palabra del ttulo). Esta pgina ya est formateada con
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trabajo y asegrese de incluir todas las citas bibliogrficasa las que se haya referido en el
mismo.

bibliogrfica.]

Ejemplo de un peridico:
Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy
of Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos
ProQuest.
Ejemplo de un texto:
McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the
workplace.New York: The McGraw-Hill Companies.
NOTA: Liste las citas bibliogrficas en orden alfabtico del apellido del autor, NO por el
tipo de la publicacin. Los ejemplos previos le ayudarn a darle formato a cada tipo de
publicacin en forma adecuada.
Por ejemplo:

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Banco de datos ProQuest
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