PLAN DE NEGOCIOS, PLAN

ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL

PLAN ADMINISTRATIVO

PLAN ADMINISTRATIVO
• 1. Proceso de Administración
– Fases del Proceso Administrativo
• 2. Planeación o Planificación
– 2.1 Tipos de Planes
– 2.2 Técnicas de Planificación
• 3. Organización
– Estructura Organizacional
– División del Trabajo
• 4. Dirección
• 5. Control

PLAN ADMINISTRATIVO
Es el conjunto de políticas, estrategias, técnicas y mecanismos
de carácter administrativo y organizacional para la gestión de
los recursos humanos, técnicos, materiales, físicos y
financieros; orientado a fortalecer la capacidad administrativa
y el desempeño institucional.
El Desarrollo Administrativo es un proceso de mejoramiento
permanente y planeado para la buena gestión y uso de los
recursos y del talento humano en los organismos y entidades.

LA GESTIÓN EMPRESARIAL
• “Establecer programas empresariales para ordenar con
cuidado y habilidad los procesos administrativos,
económicos, ambientales y sociales.”
• Riesgo: Posibilidad de que suceda algo que tendrá impacto
en el desempeño y logro de los objetivos de la empresa. Se
mide en términos de consecuencias y posibilidad de
ocurrencia.

PROCESO ADMINISTRATIVO PLANIFICACIÓN CONTROL PROCESO ADMINISTRATIVO DIRECCIÓN ORGANIZACIÓN .1.

FASES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO .

La planificación comienza con el correcto manejo del tiempo. y el desarrollo de una amplia jerarquía de planes para integrar y coordinar con los medios (como se debe hacer). PLANEACIÓN O PLANIFICACIÓN Abarca la definición de los objetivos o metas de la organización. programando lo que se hace todos los días. . visualizando los objetivos propuestos. el establecimiento de una estrategia global para alcanzar esas metas.2.

como por ejemplo: plazos. necesidades.METAS Y OBJETIVOS Objetivos: Son logros a largo plazo. están claramente definidos. presupuestos. . Metas: Son logros concretos que se van realizando paso a paso Las metas es lo que hay al final de un camino.

No obstante. para las empresas de negocios es obtener utilidades.OBJETIVO EMPRESARIAL • Las organizaciones tienen un objetivo único. un análisis más de cerca revela que todas las organizaciones tienen objetivos múltiples. para las organizaciones no lucrativas. Las empresas de negocios también tratan de incrementar su parte del mercado y proporcionan el bienestar de sus empleados. . proporcionar un servicio eficiente.

1 TIPOS DE PLANES Planes Operacionales Planes Tácticos INDICADORES DE DESEMPEÑO DE LA EMPRESA Competencias Planes A largo Plazo Plan Individual Fundamentación Estratégica .Habilidad de planeación 2.

no elaborar planes” .PLANIFICACIÓN   3 4 Presupuesto Planeación Operativa Ejecución de planes “Planificación significa cambiar mentalidad.

• En función de los planes de las Área. 4 . •Presupuesto Los Planes Operacionales deben ser: • En función de los clientes.PLANIFICACIÓN PLANES OPERACIONALES Tareas y actividades para llevar a cabo las operaciones diarias del negocio. •Planes de trabajo dirigidos al logro de las metas.

•Incluye METAS con un horizonte de tiempo de 1 año y contempla los planes de acción para lograrlas.PLANIFICACIÓN PLANES TÁCTICOS Es la parte del proceso que posibilita transformar en realidad los sueños de la Organización. • En él se define con claridad QUÉ se desea. 3 4 . CÓMO y CUÁNDO se realizará y QUIÉN será el encargado.

2 3 4 . • Deben ser alcanzables.PLANIFICACIÓN PLANES A LARGO PLAZO La planeación a largo plazo se basa en la intuición y el análisis y conduce a la posición. medibles y retadores. •Se definen para un horizonte de tiempo de 3 a 5 años.

que muestran la dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos en las condiciones ventajosas. Es el cimiento para la toma de decisiones estratégicas.PLANIFICACIÓN FUNDAMENTACIÓN ESTRATÉGICA Son cursos de acción general o alternativas. en los principios bajo los que se pretende operar y en la dirección en la que se debe avanzar. Esta fase se enfoca en la naturaleza y dirección del negocio. 1 2 3 4 .

Cualitativo: Este pronostico emplea el juicio y opiniones de expertos para prever resultados futuros. De ingresos: Previsiones de ingresos futuros. Cuantitativa: esta previsión aplica un conjunto de reglas matemáticas a una serie de datos anteriores para preveer resultados futuros. Tecnológica: La previsión de cambios en la tecnología y cuando es probable que la nuevas tecnologías sean económicamente factibles.2 TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN PROYECCIONES : Previsión de resultados futuros. .2.

• De gastos: El que enlista las principales actividades que emprende una unidad. y equipo mayor. que combina los presupuestos de ingresos y gastos para determinar la contribución de la unidad a las utilidades. a las que se asignan una cantidad en dinero para su realización. edificios.PRESUPUESTOS: Un presupuesto es un plan numérico para asignar recursos a actividades especificas. . • De ingresos: Presupuesto que proyecta las ventas futuras. • De utilidades: Presupuesto que usan las unidades separadas de una organización. • De inversiones de capital: Es el que proyecta las inversiones en propiedades.

así como clarificar autoridad y responsabilidad. definir funciones y tareas. distribuir recursos.3. . ORGANIZACIÓN Esta etapa del proceso administrativo consiste en decidir qué recursos y actividades son necesarias para alcanzar los objetivos de la empresa.

ORGANIZACIÓN A Actuar Verificar V P Planear Hacer H .

• Aspectos de planeación estratégica como la misión. objetivos estratégicos o corporativos y reglamento interno de trabajo. . • La estructura de funciones y cargos de la empresa.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL • Las características de la organización que desea implementar. la visión. • Definición de los costos administrativos.

ESTRUCTURA DE FUNCIONES Y CARGOS .

en lugar de que un individuo desarrolle toda una actividad. los individuos se especializan en realizar parte de una actividad. en la que cada obrero realiza la misma actividad estandarizada una y otra vez. En esencia. por lo que cada paso lo determinará un individuo diferente. . Un ejemplo de la división de trabajo es la producción por medio de la línea de ensamble.DIVISIÓN DEL TRABAJO La división del trabajo significa que. ésta se desglosa en cierto número de pasos.

DIRECCIÓN Es la acción o influencia interpersonal de la administración para lograr que el equipo obtenga los objetivos encomendados. .4. Funciones de la Dirección: Implica conducir. guiar y supervisar los esfuerzos del equipo para ejecutar planes y lograr objetivos de un organismo social. la motivación. la comunicación y coordinación de esfuerzo. mediante la toma de decisiones.

 Comunicación.  Guía o conducción de los esfuerzos de los subordinados. .  Motivación.DIRECCIÓN ACCIONES DE LA DIRECCIÓN:  Ejecución de los planes de acuerdo con la estructura organizacional.  Supervisión.  Alcanzar las metas de la organización.

de tal manera que éstos se realicen con mayor facilidad. • Supervisión Directa: Se refiere al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes. .DIRECCIÓN COMO EJECUTAR LA DIRECCIÓN: • Armonía del Objetivo o Coordinación de Intereses: La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa. • Vía Jerárquica: Postula al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes. • Impersonalidad de Mando: Se refiere a que la autoridad y su mando surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos resultados. de tal manera que éstos se realicen con mayor facilidad.

DIRECCIÓN COMO HACER LA DIRECCIÓN: • Resolución del conflicto: indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa. a partir del momento en que aparezcan. para el beneficio o representación de una colectividad. • Uso de: Experiencia Experimentación. encargados de diferentes áreas. Investigación Aplicar la Decisión Definición de Comité: Es un grupo que regularmente se reúne con el propósito de deliberar y tomar decisiones. .

IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN Lineamientos Planeación y Organización Conducta Estructura Organizacional Determinante Productividad Objetivos Eficacia de los sistemas de control Comunicación Funcionamiento .

Producir ciclos más rápidos. IMPORTANTE PARA: • • • • • Crear mejor Calidad. . MEJORAMIENTO CONTINUO. Agregar Valor. CONTROL Esta etapa del proceso administrativo tiene como propósito asegurarse de que se cumplan las actividades como fueron planeadas y se establezcan medidas correctivas en caso necesario.5. Facilitar la delegación y el trabajo en equipo. Enfrentar el Cambio.

CONTROL ACTIVIDADES DEL CONTROL: • • • • • • • • Comparar los resultados con los planes generales. Ajustar el control a la luz de los resultados del control. Idear los medios efectivos para medir las operaciones. Informar a los miembros responsables de las interpretaciones. Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones y las variaciones. Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias. . Evaluar los resultados con los estándares de desempeño. Comunicar cuáles son los medios de medición.

no lo puedo mejorar.CONTROL Si no lo puedo medir... Si no lo puedo gestionar. CONTROL PRESUPUESTARIO PRESUPUESTO DIFERENCIAS CUADRO DE REULTADOS .. no lo puedo gestionar..

PLAN COMERCIAL EMPRESARIAL El objetivo general del plan consiste en identificar oportunidades. . alternativas y estratégicas de mercado con base en un adecuado análisis situacional.

.

Analizar la Misión – Visión – Propósitos y la Filosofía Empresarial.PASOS DEL PLAN COMERCIAL 1. elaborar análisis DOFA. segmentación. 3. análisis de venta. 5. 2. 4. Elaborar la evaluación del negocio (Mercado. Meta. Planteamiento de estrategias y acciones específicas. . participación. producto. promoción y precio). Elaborar el presupuesto. plaza. Detectar problemas y oportunidades de mercado. distribución.

ANALIZAR LA MISIÓN Y LA VISIÓN .1.

medio de cobro). Promoción y Precio. ELABORAR LA EVALUACIÓN DEL NEGOCIO • Segmentación: Escoge el segmento que mejores oportunidades de desarrollo ofrezca a la empresa • Organizar la comercialización: personal. Producto. • Definir las variables de marketing: Plaza. • Presupuestar: Lo anterior en términos económicos (previsión de ventas. plazo.2. tiendas o almacenes y transporte. .

teniendo en cuenta sus necesidades y deseos específicos: en qué se distingue de otras alternativas ya existentes en el mercado que satisfacen la misma necesidad. poder adquisitivo entre otros. . datos demográficos. Características: Localización geográfica. Factor de diferenciación: De nuestro producto/servicio para este segmento.SEGMENTO DE MERCADO El primer paso es seleccionar el grupo al que vamos a dirigir nuestra oferta. grupos específicos con características homogéneas.

competencia actual y potencial y perspectivas de cambio que podemos aprovechar. tamaño. la demanda del producto y la participación de la producción del proyecto en esa demanda. . Proyección de la demanda: cuánto se estima que crecerá el mercado identificado.Análisis de la oportunidad del segmento de mercado identificado: situación actual del mercado.

EL ANÁLISIS DE LA SEGMENTACIÓN Un segmento de mercado se define como un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de Marketing. .

(definir las cuatro P: Plaza. presupuesta la forma y los medios por los cuales el producto llegará a los clientes objetivo. producto y promoción). precio.PLAN DE VENTAS Y DE MARKETING Se definen los canales de distribución. . se planifica.

crédito. .PRODUCTO • La línea: variedad de productos que podemos hacer y ofrecer. • La calidad: cualidades del producto para satisfacer e incluso superar las expectativas de la clientela. entrega a domicilio y mantenimiento. • La marca: el logo o signo comercial que diferencia a nuestro producto de otros similares. • Servicios adicionales: garantía. • El empaque: que protege al producto y lo muestra al cliente de forma atractiva.

En el plan de marketing deberá demostrarse que el producto/servicio que ofrecemos será más atractivo para el público que otros que ya existen en el mercado. con el fin de ocupar un lugar distintivo en el mercado y que los clientes la perciban fácilmente.POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Es la diferenciación que buscan lograr las empresas con respecto a sus competidores. .

PRECIO El precio de venta es el valor en dinero de un producto o servicio en el mercado que va a pagar la clientela. • Coste total + Utilidad = Precio de Venta Las Estrategias del precio pueden ser: • Precio por menudeo • Descuento por volumen • Precio por zona • Precio por temporada • Precio por promoción • Precio por lanzamiento .

a las personas consumidoras. etiquetado. • ¿Los venderemos directamente o a través de terceros/as? Definir los canales de distribución: minoristas. mayoristas. en eventos institucionales. servicios al cliente y transporte. .PLAZA • ¿En qué plaza (lugar) debería estar nuestro negocio para acceder a la clientela? • ¿Dónde pensamos vender nuestros productos?: a puerta de fábrica. minoristas. • ¿Qué necesitamos para que nuestros productos lleguen a la clientela en condiciones adecuadas?: empaque. almacenes y las condiciones comerciales a negociar con cada uno de estos agentes. en ferias. a mayoristas. en un punto de venta propio.

Crear una imagen reconocida del producto. Incrementar su consumo y volumen de ventas. Los medios de difusión: radio. Material publicitario: folletos. prensa.PROMOCIÓN • • • • • • La promoción es la estrategia para: Informar a las personas consumidoras sobre las ventajas de nuestro producto/servicio. . buzoneo y cartas personalizadas. anuncios. carteles e imagen del establecimiento. Los costes de promoción y publicidad.

ANÁLISIS DE RIESGO Y OPORTUNIDADES MÉTODO DOFA • Herramienta de gran utilidad para entender y tomar decisiones en toda clase de situaciones en negocios y empresas. . • DOFA es el acrónimo de Debilidades. propuesta de negocios. • Proveen un buen marco de referencia para revisar la estrategia.3. o idea. posición y dirección de una empresa. Fortalezas y Amenazas. Oportunidades.

ANÁLISIS SITUACIONAL • Diagnóstico Interno: ¿Qué ventajas posee el producto? ¿Desventajas? ¿Qué capacidades apoyan el desarrollo del plan (Financieras. Organizativas y Tecnológicas). • Entorno: ¿Qué factores del entorno pueden afectar el éxito del producto o servicio? • Competencia: ¿Quiénes son los competidores directos? ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo comparo mi oferta con la competencia? .

ANÁLISIS SITUACIONAL • Intermediarios: ¿Cuáles son los intermediarios en el mercado? ¿Cuál es la estructura de distribución vigente? • Clientes: ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué necesidades presentan? ¿Quiénes participan en el proceso de decisión de compra? ANÁLISIS INTERNO: Fortalezas – Debilidades ANÁLISIS EXTERNO: Oportunidades .Amenazas .

la cuota de mercado que aspiramos a alcanzar y nuestra previsión de ventas. • Fase de crecimiento hasta el umbral de rentabilidad: nuestro producto/servicio se asienta en el mercado y el volumen de ventas alcanza ya valores significativos.4. . PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS En el plan de ventas establecemos los resultados cuantificados que esperamos conseguir. • Fase de expansión y desarrollo: el negocio se consolida y se alcanza una cierta estabilidad en las ventas. que pueden provocar reacciones de la competencia. Se calculará el volumen de mercado del producto. • Fase de implementación y puesta en marcha: es el momento del lanzamiento y el primer contacto en que se recoge una respuesta real del mercado.

5. ELABORAR EL PRESUPUESTO .

• James Stoner. 1999. • Harold koontz. Editorial Person Educacion.com • Melinkoff V. Administración una perspectiva global.com/doc/55265563/r43666 . Daniel Gilbert JR(1996). • http://es.R. Bogotá: Editorial Mac Graw Hill. Rafael Mario Villa Moreno. C. sexta edición.BIBLIOGRAFÍA • • D.rvilla@conceptconsultant. México. Los Procesos Administrativos. Administración contemporánea. • Chiavenato Idalberto (1999). Reto para la empresa mexicana. Administración.scribd. Ramón (1990).A. Heinz Weihrich (2004). Edward Freeman. Introducción a la teoría General de la Administración. Editorial Mc Graw Hill. Caracas: Editorial Panapo. Juan Gerardo Garza Treviño.

com. Formalización Empresarial Teléfono: 5766243 Jose. Coordinador proyecto Medellín Ciudad Cluster.com.CONTACTOS Carlos Luna Rendón Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia.sepulveda@camaramedellin.co José Daniel Sepúlveda Ruíz Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia. Teléfono: 5766222 clunar@camaramedellin.co .

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