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INGENIERA INDUSTRIAL

DIRECCIN ESTRATGICA
PLAN ESTRATGICO
2016

Los alumnos declaran haber realizado el presente


trabajo de acuerdo a las normas de la Universidad
Catlica San Pablo

COMERCIAL MONT S.A

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INTRODUCCIN

El comercio exterior es el proceso de intercambio, compra y/o venta de bienes


y servicios entre naciones y/o grupo de naciones. Se estima que, gracias a los
tratados y convenios internacionales celebrados en los ltimos aos, en el
presente ao, las exportaciones superarn los 32 mil millones de dlares, lo
cual signific un crecimiento de aproximadamente 15% respecto al ao
anterior; y las importaciones superarn los 25 mil millones de dlares,
representando un incremento de aproximadamente 25% respecto al ao
anterior. (Ref. ANLISIS Y DISEO DE SISTEMA DE GESTIN DE OPERACIONES
ADUANERAS PARA UNA AGENCIA DE ADUANAS PUCP)
La empresa que analizaremos Es Platanitos Boutique la cual se dedica a la
importacin y venta de calzado importado. Ubicada en el Moll de Porongoche,
una de sus sucursales en toda Arequipa.
El planteamiento de un plan estratgico es una propuesta de solucin para
evitar que con la dinmica que cambia el entorno econmico tanto nacional
como internacional, ahora que est de moda el incremento desmedido en los
precios de los combustibles que traen colateralmente un incremento
automtico en el nivel de precios, se pueda caer en una situacin de
insolvencia y por consiguiente de prdidas continuadas que le obliguen a
entrar en quiebra.
En el presente trabajo elaboramos un Plan Estratgico para una empresa
dedicada a la comercializacin de calzado en el mercado de Arequipa.
Nuestro objetivo es hacer un anlisis del sector empleando el anlisis tanto
interno como externo, para luego poder proponer las mejores estrategias con
la Matriz FODA.

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Contenido
I.

RESUMEN EJECUTIVO

II.

INFORMACIN GENERAL
A.

DATOS DE LA EMPRESA

B.

RESEA HISTRICA

C. VISIN
D. MISIN
E.

VALORES

III.

OBJETIVOS GENERALES

IV.

ANLISIS DE SITUACIN

1.

2.

V.

ANLISIS DE SITUACIN INTERNA


1.1.

Anlisis Interno

1.2.

Matriz EFI

ANLISIS DE SITUACIN EXTERNA


2.1.

Anlisis del Entorno

2.2.

Anlisis de las 5 Fuerzas Competitivas

2.3.

Matriz EFE

2.4.

Matriz MPC

ANALISIS DE LA INFORMACIN
1.

Matriz BCG

2.

Matriz FODA

3.

Matriz PEYEA (SPACE)

4.

Matriz Interna-Externa (IE)


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5.

Matriz de la Gran Estrategia

6.

Matriz Posicin Competitiva Ciclo de Vida

VI.

SELECCIN DE LA ESTRATEGIA

1.

Matriz QSPM (MCPE)

2.

Matriz SPMAP

VII.

DEFINICIN DE OBJETIVOS ESPECFICOS

VIII.

DETALLE DE LAS ESTRATEGIAS

1.

23

Gua para el desarrollo del Plan de Accin

IX.

PROGRAMA DE ACCIN

X.

ANLISIS COSTO-BENEFICIO

XI.

RECOMENDACIONES

XII.

BIBLIOGRAFA Y FUENTES

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INVERSIONES CLARIL S.R.L


I.

RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo se realizar un Plan Estratgico para una empresa dedicada a la


importacin y comercializacin de calzado en el mercado de Arequipa.
En este plan estratgico evaluaremos y analizaremos cules son las estrategias identificadas
apropiadas para lograr, con el propsito anhelado por la empresa

y por consiguiente

implementarlas en un mediano y largo plazo, y as poder impulsar a obtener productos de calidad y


que satisfagan las necesidades de los clientes mejor que la competencia logrando una ventaja
competitiva.
Se har uso de distintas matrices para poder identificar las diversas estrategias a utilizar y cul es
la que mejor se aproxima al cumplimiento de los objetivos de la empresa.
El proceso de planeacin estratgica permite a los gerentes y directivos en una empresa tomar
decisiones, mediante la correcta recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin tanto
interna como externa, para de esa manera evaluar su situacin presente para identificar
oportunidades de crecimiento en el mercado atractivas y saber cmo contrarrestar las amenazas
existentes otorgadas por las competencias para poder establecer una ventaja competitiva y lograr
la preferencia de nuestro producto.
Una vez escogida la estrategia, se elaboraron los cronogramas para poder realizar cada actividad
en el plan estratgico, conociendo el tiempo que llevar hacerlo y el costo en el que se incurrir.
Con toda esa informacin se podr evaluar si es recomendable implementar el plan estratgico o
seguir realizando las mismas acciones que se estuvieron llevando a cabo.

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II.
A.

INFORMACIN GENERAL

DATOS DE LA EMPRESA

COMERCIAL MONT S.A.C


Tipo
Contribuyente:
Nombre

20101920721

RUC:

SOC.COM.RESPONS. LTDA

PLATANITOS BOUTIQUE

Comercial:
Fecha de Inicio de
Actividades:

22/Marzo/1991

Condicin:

Activo

Tipo de Empresa

Sociedad Annima Cerrada

Sistema de

Actividad de

Emisin de

Sistematizado

Comprobante:
Pgina Web

B.

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Comercio

Importacin

Exterior:

http://www.platanitos.com

RESEA HISTRICA

Platanitos Boutique, es una de las principales tiendas de calzado en el Per, su


nombre original desde sus inicios fue BANANA BOUTIQUE, el cual fue constituido
en 1991 con su primera tienda ubicada en Av. Schell en el distrito de Miraflores.

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Desde sus inicios se ha caracterizado por dirigir sus productos al pblico femenino
en la lnea del calzado, carteras y accesorios.
En principio la tienda se caracteriza por ofrecer modelos ms clsicos para un
pblico algo conservador. Posteriormente abren su segunda tienda en el Centro
Comercial, Camino Real, luego vino otra tienda ms en la Av. Larco y otra en el
Centro Comercial El Polo, en el ao 1997 deciden abrir su quinta tienda en el
Centro Comercial Jockey Plaza, en la cual superan todas las expectativas de
ventas, debido a esta gran demanda y la competencia alrededor es que se
empieza a apuntar a nuevos productos enfocados en la moda con nuevos estilos
que los diferencien de la competencia, es aqu donde surge el cambio no solo en
productos, tambin en el nombre que lo haba caracterizado por 6 aos, pasa a
llamarse PLATANITOS BOUTIQUE , al principio el cambio gener cierta confusin
en el pblico quien ya estaba acostumbrado a la marca, sin embargo este cambio
tambin genera un enfoque distinto permitiendo llegar a otro segmento quien
empieza a reconocer la marca como un cono dentro de su rubro. Posteriormente
se abren ms tiendas ubicadas en las principales zonas comerciales de Lima. Uno
de los objetivos dentro de esta expansin fue ingresar al mercado de Trujillo, cuna
del calzado. Esto fue todo un reto ya que estaban compitiendo directamente con el
mercado comercial del cuero. Sin embargo la respuesta por parte del pblico fue
bastante positiva superando las expectativas de ventas de la empresa. Este logro
se dio en base al concepto que deseaba proyectar la marca de producto
diferenciado en estilo y moda muy diferente a lo que se encontraba en el mercado
Trujillano. En la actualidad, PLATANITOS BOUTIQUE tiene una red de 20 tiendas
ubicadas en los centros comerciales ms prestigiosos del Per y otras 20 tiendas
Puerta-Calle en los distritos ms comerciales de Lima y ciudades. Adems, cuenta
con su tienda virtual a travs de la pgina www.platanitos.com el cual se ha
estructurado recientemente con el fin de llegar a ms clientes a nivel nacional.
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C.

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VISIN

COMERCIAL MONT S.A. se convertir en el 2020; en una empresa lder,


reconocida nacional e internacionalmente por su desarrollo en el rea de los
calzados para la industria del vestir y en la de dotacin y novedades; contado
para ello con una excelente maquinaria ayudado por un calificado equipo humano,
tecnolgico para desarrollar productos de alta calidad que satisfagan las
necesidades de nuestros clientes o el mercado.

D.

MISIN

Elevar la calidad de vida laboral de cada uno de nuestros clientes, entregando


productos normados, homologados y fabricados con materiales certificados que
cumplan los requerimientos de calidad de cada uno de nuestros productos.

E.

VALORES

Nuestros valores culturales que encarnan nuestra marca y producto, son una mezcla de
tradicin e innovacin, que encienden sueos y fantasas.
- Ser creativo e innovador
- Buscar la ms alta calidad a travs de cada uno de los procesos y en cada
uno de los productos terminados
- Satisfacer los deseos de un consumidor vido de productos confiables de
calidad garantizada y prestigio social
- Llevar la imagen de nuestra marca con pasin y determinacin

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III.

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OBJETIVOS GENERALES

Crecimiento en el mercado nacional y posteriormente incursionar en el

mercado latinoamericano .
Lograr la diferenciacin de la competencia por su target objetivo .
Caracterizarnos por la venta de productos originales y la creacin de tu propio estilo
( medio intangible) .
La formacin de una nueva imagen corporativa : en el cual el cliente no tenga en primer plano
a la empresa como lo ms econmico , sino que formen un vnculo afectivo con el emisor
(objetivo a largo plazo) .

Utilizar al mximo los redes sociales para promocionar los productos.

IV.
1.

ANLISIS DE SITUACIN

ANLISIS DE SITUACIN INTERNA


1.1.
a)

Anlisis Interno
Anlisis de Resultados

Volmenes de Venta
La empresa vende S/.2020000 de soles al ao en sus distintos productos , no se
puede determinar el precio promedio del calzado ya que vara desde S/.60 a
S/600.00
Fortaleza: Altos volmenes de venta para satisfacer la demanda y competir con
las dems empresas que tienen menor participacin de mercado.
Participacin de Mercado
La participacin en el mercado de la empresa es de 29.5%,es buena en
comparacin a sus competidores, pero ello se debe a que sus volmenes de
venta son altos. Los datos de participacin de mercado son solamente para la
regin de AREQUIPA.

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Fortaleza: Alta participacin de mercado debido al tiempo de la empresa en el


mercado y operacin de la empresa y como consecuencia altos volumen de
ventas.
Debilidad: Experiencia en el rubro de la industria.
Cobertura
Debido a que los volmenes de produccin que la empresa posee,y por su
ubicacin estratgica est orientada a satisfacer el mercado de AREQUIPA . pero
la empresa comercializa sus productos con algunas otras provincias como son
Trujillo, Cajamarca, Loreto, Cusco, Piura, Ucayali, Lambayeque, Ica, Puno,
Ancash, Hunuco.

Fortaleza: Fidelizacin de los clientes en los mercados, tambin influye el


personal capacitado.
Precios
Los precios establecidos por la empresa PLATANITOS BOUTIQUE para sus
diversos productos, son basados en los costos en los que incurre para que sean
transportados desde su lugar de origen y los costos que incurre en el personal ,
paga de impuestos, servicios, capacitaciones, etc.
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La fijacin de precios basada en costos se estableci aadiendo un margen


sobre estos, el cual es 70%.
La empresa posee aproximadamente ms de 800 productos; por lo cual fue
difcil que la empresa nos brinde el precio de cada uno de ellos pero varan
desde S/.60.00 a S/599.00. Adems los precios varan de acuerdo a la
temporada del ao, como tambin se hacen descuentos a los clientes.
Debilidad: precios similares a los del mercado y basados especialmente en
costos.
Productos

Zapatillas
Sandalias
Ropa
Carteras

Botas
Botines
Balerinas

Marcas principales

Outdoor
Fila
Under Armou

Nike
Reebok
Limoni

Proveedores

Distribuidora Azaleia
Lazzos Comerciales

COMPETIDORES:
-

BATA
MUOZ
OJEDA
KELLYS
PASARELLA
AZALEIA

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b)

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Anlisis de Capacidades

Capacidad
La tienda principal cuenta con un rea de 120 m2 de los cuales 40 m2 estn
destinados al rea de almacn, la segunda tienda Do Brasil cuenta con 100 m2
de la cual 20m2 estn destinados para el almacn. Las otras 2 sucursales son
puestos en centros comerciales con un rea reducida y por lo tanto no cuentan
con almacn se abastecen de las tiendas principales al encontrarse a pocos
metros de distancia.
Claril Inversiones se ha expandido en los ltimos aos al comenzar con una
sola tienda ahora cuenta con 4 , En sus planes est la posibilidad de expandirse
an ms , abriendo tiendas en distintas reas de la ciudad de Tacna , como lo
son el centro y la av principal (Av. Bolognesi).
Tecnologa
Bsicamente dentro de la empresa se realizan lo referido a la compra y venta de
calzado al por mayor y menor.
Poseen un sistema logstico como parte su tecnologa de esta manera se estar
computarizado todo el flujo de activos para llevar a cabo un buen manejo de los
inventarios y poder darle un seguimiento y control al stock con el que cuenta
cada sucursal, de esta manera se estara reduciendo problemas en cuanto
abastecimiento y reposicin de los productos.
Adems se cuenta con un sistema de seguridad basado en alarmas y seguridad
para toda la noche, esto a efectos de evitar que las tiendas se vean afectadas por
agravios de hurto o robo.
Acceso a los productos
Los productos de la empresa son los calzados provenientes de Brasil, tiene un
amplio acceso ya que trabaja muchos aos con su principal proveedor as como
tambin con .
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El producto que vende es exclusivo ya que existen pocas tiendas en el mercado


de Arequipa a las cuales

1.2.

Matriz EFI

FORTALEZAS

MATRIX EFI
PES
O

CALIFICACION

PUNTUACION
PONDERADA

La empresa tiene una alta


participacin de mercado, en el
mercado de Arequipa
La empresa cuenta con un sistema
computarizado de logstica para
control de inventarios y stock.

0.0
9

0.36

0.0
5

0.2

La empresa cuenta con un sistema de


alarmas de seguridad, para beneficio
de los clientes y personal de la
empresa.
Se cuenta con varios locales, uno
ubicado en el centro de la ciudad y
dos en centros comerciales.
Los locales son amplios.

0.0
4

0.12

0.0
5

0.15

0.0
8

0.32

Los locales propios de la empresa


cuentan con almacenes propios

0.0
7

0.28

Productos exclusivos de marca, de


buena calidad y apogeo en el mercado

0.0
4

0.12

El personal de ventas est altamente


capacitado para atencin al cliente.

0.0
6

0.24

Las tiendas se encuentran en


ubicaciones geogrficas estratgicas.

0.0
6

0.24

DEBILIDADES
Se necesitan altos volmenes de
venta para satisfacer la demanda.

0.0
3

0.03

Los precios estn basados en costos


con un margen sobre costos de 70%

0.0
5

0.1

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Precios poco diferenciados del


mercado
Promociones de la competencia

0.0
6
0.0
7
0.0
4
0.0
4

0.12

0.14

0.04

0.04

No hay un proceso formal de


planificacin ni organizacin de la
empresa
Trabajadores no estn comprometidos
con la empresa

0.0
8

0.16

0.0
9

0.18

TOTAL

Limitadas promociones
Trabajadores no estn familiarizados
con sus puestos de trabajo.

2.84

FUENTE : PROPIA

Luego de analizar la matriz EFI, podemos ver que la empresa es poco fuerte en el
mercado puesto que est casi por encima del promedio (2.5).
2.

ANLISIS DE SITUACIN EXTERNA


2.1.

Anlisis del Entorno


a)

Pronsticos

POLTICA
La Ley N 28977 Ley de facilitacin del comercio exterior, La presente ley tiene
por objeto establecer el marco legal a ser aplicable en el trmite aduanero de
mercancas que ingresan o salen del pas e implementar las medidas necesarias
para el cumplimiento de los compromisos relativos a Procedimientos Aduaneros y
Facilitacin del Comercio comprendidos en los Acuerdos Comerciales suscritos
por el Per.
Para efectos del presente procedimiento se entender por Ley a la Ley de Zona
Franca y Zona Comercial de Arequipa, Ley N 27688, es la parte del territorio
nacional perfectamente delimitada en la que las mercancas que en ella se
internen se consideran como si no estuviesen en el territorio aduanero para
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efectos de los derechos y dems tributos de importacin, bajo la presuncin de


extraterritorialidad aduanera, gozando de un rgimen especial en materia
tributaria.
El ingreso de mercancas extranjeras a la ZOFRATACNA no est afecto al pago
de los Derechos Arancelarios, Impuesto General a las Ventas, Impuesto Selectivo
al Consumo, Impuesto de Promocin Municipal y dems tributos que gravan la
importacin.
La importacin de mercancas est gravada con los siguientes tributos:
Ad valorem 0%, 6% y 11%, segn subpartida nacional.
Derechos antidumping o compensatorios, segn producto y pas de
origen.
Impuesto general a las ventas (IGV) - 16%.
Impuesto de Promocin Municipal (IPM) - 2%.
Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) - tasas variables, segn
subpartida nacional.
Otros: derechos especficos, derechos correctivos provisionales,
etc.
La LEY 29666-IGV 20.02.11/DS.055-2011-EF 10.04.11, para traer la
mercadera de zapatos al Per los tributos son:
TIPO DE PRODUCTO:

LEY 29666-IGV
20.02.11/DS.055-2011EF 10.04.11

Gravmenes Vigentes

Valor

Ad / Valorem

11%

Impuesto Selectivo al Consumo

0%

Impuesto General a las Ventas

16%

Impuesto de Promocin Municipal

2%

Derecho Especficos

N.A.

Derecho Antidumping

N.A.

Seguro

2%

Sobretasa

0%

Unidad de Medida

(*)

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Fuente: ADUANET
N.A.: No es aplicable para esta subpartida

Finalmente, no olvidemos que con Brasil tenemos el


Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE N 58) conjuntamente
con los integrantes del Mercosur. En este acuerdo Per tiene un alto
grado de preferencias arancelarias. Para acogerse a dichos beneficios es
necesario solicitar un Certificado de Origen del producto a importar y
contar con los documentos necesarios para el despacho aduanero de
importacin (Factura Comercial, Packing List, documento de transporte,
DAM, entre otros segn la naturaleza del producto).
El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurdico e
institucional de cooperacin e integracin econmica y fsica que
contribuya a la creacin de un espacio econmico ampliado, a fin de
facilitar la libre circulacin de bienes y servicios y la plena utilizacin de
los factores productivos, en condiciones de competencia entre Per y los
Estados Parte del MERCOSUR.
Brasil, es actualmente nuestro tercer proveedor a nivel mundial y uno de
nuestros principales socios comerciales despus de Estados Unidos y
China. En el 2012, el mercado peruano ocup el 31 principal destino de
las exportaciones de Brasil. Dentro de la importacin de diversos
productos de Brasil, un rubro importante es el calzado, con una variedad
de modelos y diseos muy reconocidos en el mercado peruano.

En el ao 2010 se declara la inconstitucionalidad de


La Ordenanza Regional N 006-2007-CR/GOB.REG. Donde se aprob la
comercializacin de ropa y calzado de segundo uso en diversos distritos
de Arequipa.
Oportunidad:
o
El entorno poltico en el que se encuentra
actualmente el Per es favorable para la importacin de diversos
productos, donde se incluye el calzado.
o
Gracias a los acuerdos econmicos se facilita la
importacin de zapatos al Per.
Amenaza:

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o
La importacin de calzado de otros pases genera
una amenaza para la empresa puesto que el calzado puede llegar a
precios ms bajos como lo es el caso de China.
o
Los productos provenientes del extranjero y que
llegan a la zona Franca se venden a precio bajos, por los pocos aranceles
que tienen, por lo tanto resulta ms atractivo al pblico.
ECONMICOS
El Banco Central de Reserva (BCR) redujo los estimados de crecimiento del pas
a 3.9% para el 2015. En lo que respecta al crecimiento para el 2016, este sera
de 5.3%.
Segn estimaciones oficiales, la economa peruana crecera este ao un 3,9 por
ciento, ms que el 2,35% del 2014
La inflacin de abril se situ en 0.39% mientras que la tasa interanual se mantuvo
en 3.02%; de esta manera, las expectativas de inflacin permanecen dentro del
rango meta. El Directorio se encuentra atento a las fluctuaciones de la inflacin
para considerar, de ser necesario, cambios en sus instrumentos de poltica
monetaria.

Fuente: BCR
En relacin al PBI, ste fue de 2.7% en marzo, mostrando una recuperacin
respecto a los meses previos. Los indicadores ms recientes de la actividad
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productiva y expectativas empresariales y de consumidores, sealan un ciclo


econmico dbil con tasas de crecimiento del PBI menores a su potencial. En
relacin a lo anterior, la entidad recort su estimacin de crecimiento econmico
del pas para este ao a un 3.9% desde el 4.8% proyectado en enero.
Los sectores que sufrieron mayores recortes en sus estimados de expansin son
minera e hidrocarburos de 5.6% a 4.2%, manufactura de 3.7% a 2.3%,
construccin de 5.7% a 1.9%, y pesca en 17.2%. El motivo de la reduccin radica
en la cada de las exportaciones, resultado de menores precios de los metales
as como una notable ralentizacin de las inversiones; adems se inform que la
contraccin de los sectores de hidrocarburos y construccin representa un motivo
fundamental para el recorte.
En lo que va del ao, la moneda nacional se ha depreciado 5.7%, en lnea con el
resto de monedas de la regin en un contexto de fortalecimiento del dlar a nivel
global.
Amenaza: El actual entorno econmico en el Per puede traer dificultades de
crecimiento de la empresa. Aumento del dlar.
SOCIALES
La poblacin en Arequipa es e 1. 5 millon , la densidad poblacional es de 70.13
personas por km2. La poblacin masculina es 176 941 y la poblacin femenina
es 164897.
La economa de la regin Arequipa mantiene entre sus pilares la minera(cobre y
plomo) y la agricultura (arroz, algodn, organo) y, segn un reporte del 2013
elaborado por el BCR, la pobreza monetaria (la capacidad de las personas para
satisfacer una canasta mnima de consumo) pas de 43,3% en el 2004 a 16,6%
en el 2011.
Arequipa recibe diariamente cerca de cuatro mil visitantes extranjeros, y en pocas de
vacaciones llegan turistas de diferentes puntos del pas.
Arequipa se ha mantenido como una ciudad a la que los visitantes vienen sobre
todo de compras. Y estando all aprovechan en comer y en algunos casos tienen
que hospedarse..

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Tacna siempre ha comerciado con la ciudad de Arica, a la que est unida por
razones geogrficas e histricas. Por su falta de recursos naturales, Arica
siempre ha adquirido artculos de primera necesidad en Tacna, que a su vez ha
sido y sigue siendo el lugar natural de trnsito para los productos chilenos hacia
el resto del Per.
La actividad comercial es de gran importancia en Tacna, especialmente la
desplegada en los mercadillos, donde se comercializan los productos que entran
tanto por Arica (desde Iquique) como por el puerto de Ilo (Moquegua).Tambin se
manifiesta el comercio de productos de contrabando.
En la Regin de Arequipa, segn la ocupacin principal a la que se dedica
tenemos que el mayor nmero de ocupacin es el de trabajadores no calificados
de los servicios, peones agropecuarios, forestales, pesca, minas, carteras,
sumando un total de 45.03% de trabajadores no calificados, esto se debe a que
el nivel de estudios alcanzado en la Regin no es la adecuada. La tasa de
desempleo del ao 2010 fue de 4.6 y 6 puntos porcentuales para hombres y
mujeres respectivamente.
En la Regin de Arequipa, la tasa de actividad (PEA/PET) es de 73.2% siendo
este un nmero realmente positivo para la regin de cada 100 personas en edad
de trabajar 73% estn trabajando, por otro lado la tasa de desempleo es de
4,6%es decir de cada 100 PEA5 personas no trabajan. Respecto a la poblacin
por sexo tenemos que el 81.2% de hombre tienen su tasa de actividad, mientras
que las mujeres con un 64.40% existiendo una brecha de 16.8% entre dichos
sexos. Tacna es la cuarta con el mayor crecimiento poblacional medido en el
censo del 2007 (2%). El 90% de su poblacin es urbana y su PBI por habitante
en trminos reales, hasta el 2008, fue el cuarto ms alto (S/.7,400) del Per.
Segn un reporte del 2013 elaborado por el BCR, la pobreza monetaria (la
capacidad de las personas para satisfacer una canasta mnima de consumo)
pas de 43,3% en el 2004 a 16,6% en el 2011.Adems, segn el PNUD,
Arequipa es una de las regiones con mejor desarrollo humano (puesto 6 entre 24
regiones).
Nivel de pobreza en Arequipa se ha reducido en los ltimos aos

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Oportunidades
Abrir nuevas sucursales en las provincias de Tacna y aprovechar el nivel de
turismo que se da en la regin Tacna as como la cantidad poblacional que tiene
dinero para gastar, estos representan compradores lo cual es beneficioso para la
comercializacin de zapatos por lo tanto nos ayudara a incrementar las ventas
en la empresa. Mercados exigentes de moda y marca
TECNOLOGIA
En la actualidad la importacin se ha facilitado puesto que toda la informacin
que se requiere para la importacin de productos lo encontramos en internet.
Las tecnologas de informacin se han desarrollado a un nivel que est a
disposicin de todo el mundo, por ejemplo la creacin de las distintas redes
sociales, sobre todo las ms populares en el Per, que son Facebook y Twitter,
han aumentado la cantidad de oportunidades que tienen las empresas para
poder promocionar sus productos o sus marcas.
En los ltimos aos la demanda de celulares, y tablets ha ido aumentado puesto
que son requeridas por jvenes universitarios, nios, amas de casa, empresario,
etc. Y su demanda es cada vez ms sofisticada con acceso a internet para
entrar a la redes sociales, comunicarse de manera ms dinmica, instalar Apps
que faciliten a la personas.

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En el Per se han creado algunas empresas que desarrollan Apps donde se


disean y ofrecen aplicaciones mviles que ayudan a los clientes a expandir sus
negocios llegando cada vez a un mayor grupo de usuarios.
Oportunidad: Se pueden aprovechar las nuevas tecnologas como las
aplicaciones para celular y disear un catlogo virtual de los productos que
ofrece la empresa as tambin que contenga toda la informacin requerida de
cada una de las tiendas de la empresa.

CULTURALES
En das festivos se dan promociones a los clientes, los feriados que hay
normalmente como da de la madre, ao nuevo, da del trabajador etc.
Se observa el mayor nivel educativo alcanzado es nivel secundario tanto en el
rea urbano y rural, con 40,2% y 39,7% respectivamente, en el rea rural el nivel
alcanzado entre sin nivel, inicial y primaria alcanza el 38.3%, en el nivel educativo
alcanzado en el nivel superior universitario y no universitaria tanto en el rea
urbana y rural sigue siendo bajo.
Oportunidad: Captar ms clientes en la compra de zapatos.

LABORALES
Inversiones Claril es una empresa que cuenta con personal bastante capaz para
las ventas. En la regin Arequipa, el 37,0% de la Poblacin Econmicamente
Activa Ocupada (PEA ocupada), trabaj en el sector privado, as lo inform el
Observatorio Socio Econmico Laboral (OSEL),segn resultados de la Encuesta
Nacional de Hogares sobre Condiciones de Vida y Pobreza (ENAHO) continua
2011.
Analizando la clasificacin por estructura de mercado, segn orden de
importancia, se observa que del 37,0 % de trabajadores del sector privado, el
mayor porcentaje labor en empresas de 2 a 9 trabajadores (22,8%), en menor
proporcin en empresas de 50 a ms trabajadores (8,3%) y en empresas de 10 a
49 trabajadores slo el 5,9%.

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En tercer lugar, se ubica el sector pblico que concentr el 14,3% de la poblacin


ocupada. En menor medida, los trabajadores familiares no remunerados
concentran el 9,7%; as como los trabajadores del hogar y practicantes el 2,4%.
A nivel nacional, la PEA ocupada, segn estructura de mercado, muestra que la
mayor cantidad de trabajadores se ubica en el sector privado con un 39,7%. La
PEA ocupada del sector privado en la regin Arequipa es tan importante como el
sector privado a nivel nacional.

Fuente: Ministerio de Trabajo


PLAN ESTRATGICO Pgina 41

COMERCIAL MONT S.A

42

En la empresa se cuenta con 4 empleados en las tiendas principales TENDENA


y DOBRASIL mientras que en las sucursales con 2 Empleados por cada
tienda
El aporte que dan los empleados es valioso ya que las vendedoras han sido
capacitadas por los proveedores en cuanto al material usado en los zapatos la
forma que se debe vender es decir amabilidad, respeto y paciencia.
En cada tienda principal se cuenta con una encargada de tienda la cual tiene a
cargo el personal y de llevar la cuenta de los productos vendidos as como
tambin realizar un conteo todos los das para ver que coincidan con las ventas.
El aporte que dan las encargadas de tienda es muy importante ya que ellas
tienen toda la responsabilidad, es decir deben estar atentas ante cualquier
suceso de robo ya sea por las mismas trabajadoras .Tambin tiene a cargo el
pago de los servicios y cuentas al banco en la fecha indicada, tienen un
cronograma por cada 6 meses donde figura la fecha de pago al banco y de
servicios agua, luz, internet, alquiler. Se encargan del pago a la Sunat y tienen
trato directo con el contador de la empresa.
Oportunidad: Se cuenta con un gran un nmero de personas que desean
trabajar y que son capaces para las comercializacin de zapatos por lo cual se
podran abrir nuevas sucursales.

b)

Anlisis de la Competencia

Mercado
El mercado geogrfico al que apunta la empresa es a la ciudad de Arequipa, que
es donde realiza sus ventas.
Sin embargo los mercados a los que apuntan nuestro principales competidores
son ms amplios puesto que tienen tiendas en diferentes departamentos del
pas y por lo tanto su publicidad en mayor.
PLAN ESTRATGICO Pgina 42

COMERCIAL MONT S.A

43

Amenaza: El mercado al que est orientada la empresa es pequeo a


comparacin del mercado que abarcan los competidores.
Productos
Los principales competidores de empresas que venden el mismo producto de
zapatos son:

M
uoz

o
echsle

O
jeda

k
at

K
ellys

h
ush puppies

B
ata

A
zaleia

Dmoda

E
cco

P
asarella

PLAN ESTRATGICO Pgina 43

Entre otros competidores se consideran a los productores y a la vez vendedores


de zapatos de la zona, as como las importaciones de zapato de diferentes
pases como China que est siendo una grave competencia para los vendedores
de zapatos puesto que los precios son ms bajos.
Amenaza:
- La entrada de zapatos de China amenaza las ventas puesto
que estos son de precios ms bajos en el entorno , as como la entrada
de zapatos de otros pases debido a convenios que se han firmado por lo
cual aumenta la competencia de la empresa.
- La entrada al pas de zapatos de segundo uso que se
encuentran en buen estado y que sean de marcas conocidas representan
una competencia aunque no tan grande.
- Los centros comerciales representan una gran competencia
a la empresa por la diversidad de diseos y precios de los zapatos.

Fortalezas de la Competencia
Se ha observado que la competencia tiene estas fortalezas, las que representan
amenazas para la empresa Platanitos.

Capital humano con capacidades adecuadas


para la buena administracin.

Muchas empresas del rubro tienen mayor


publicidad y se esfuerzan por hacer que su empresa obtenga renombre y
una mayor participacin de mercado.

La competencia tiene muchas sucursales en


todo el pas por lo cual tiene mayor participacin del mercado, as como
una mayor experiencia en las ventas.

Los precios y las promociones de la


competencia pueden ser mayores que la empresa.
Debilidades
Se ha observado que la competencia tiene estas debilidades, las que
representan oportunidades para la empresa.

Las
empresas
competidoras
venden
productos muy parecidos a Claril . lo mismo pasa con sus

presentaciones, esto es una desventaja para la competencia ya que a


los consumidores no les costar el cambiar de marca y elegir la nuestra.

Los productos de los competidores menores


no representan una competencia para Platanitos porque el calzado que
vende son productos buenos de Brasil como Azaleia entre otras marcas
conocidas.
2.2.

Anlisis de las 5 Fuerzas Competitivas

Se tom, como punto de partida, el enfoque para la implementacin de las


estrategias tal como lo plantean Hill y Jones:
Para que una compaa logre el xito, su estrategia debe ajustarse al ambiente
en donde opera o debe tener la capacidad de reformarlo para sacar su propia
ventaja mediante la seleccin de estrategias (Charles W. L. Hill y Gareth R.
Jones, Administracin Estratgica un enfoque integrado)

Adems, se consider el hecho de que existen cinco fuerzas que influyen en la


estrategia competitiva de una compaa y que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado o algn segmento de est. Dominan la
estructura de una industria o negocio, y que representan y delimitan los precios,
los costes y los requerimientos de inversin, estas son las cinco fuerzas
competitivas de Michael Porter que detallaremos a continuacin:

a)

Rivalidad existente entre competidores actuales:

De acuerdo con lo precisado por Charles W. L. Hill y Gareth R. Jones, el grado de


rivalidad entre competidores dentro de una industria depende de tres factores: i)
estructura competitiva de la industria ii) condiciones de la demanda iii) barreras de salida.
o

La rivalidad de la empresa con los competidores es

fuerte debido a que hay gran cantidad de empresas que venden zapatos
importados.
o
o

La publicidad de la competencia es a gran escala.


Las represalias entre las empresas es muy grande y

hay mayores gastos de recursos.


o
En los productos importados no hay una gran
diferenciacin por lo cual el cliente puede comprar en cualquier tienda.
o
Hay centros comerciales que venden gran cantidad
de zapatos tanto importados como nacionales.
Actualmente los servicios, en este rubro de la empresa COMERCIAL MONT S.A. son
comprados en tiendas por departamentos y boutiques, las que hacen lo posible por
brindar productos de lujo, pero no exclusivos. No obstante , existen algunos casos en los
que pequeos ateliers han desarrollado accesorios hechos a la medida, perosin desarrollo
de marca, ni garanta de exclusividad y atencin personalizada.

b)

Entrada potencial de competidores potenciales

La amenaza o riesgo de entrada en un sector depende, principalmente, de las barreras de


entrada; si estas son altas, la amenaza de ingreso de nuevos competidores ser menor y
permitir obtener mayores rentabilidades; sin embargo, si son bajas, puede presentarse
una fuerte reaccin por parte de los competidores que se encuentran en dicho sector
industrial o de servicios.
o

Aqu se encuentran los posibles competidores que la

empresa puede llegar a enfrentar, como podemos ver este rubro es muy
rentable.
o

La importacin de zapatos trados de otros pases

como China que se caracteriza por tener los precios ms bajos en sus
productos representa una competencia.
o
Entrada de nuevas marcas debido a que la industria
del calzado en rentable.
c)

Desarrollo potencial de productos sustitutos

Sustitutos son aquellos productos o servicios alternativos que satisfacen necesidades


similares de los consumidores, pero que difieren en caractersticas especficas. Los
sustitutos ponen en un techo a los precios que la empresa puede cobrar. En la medida
que el mercado ofrezca mayores sustitutos, se limitarn los ingresos y las rentabilidades
esperadas.
o

Consideramos

como

productos

sustitutivos

los

zapatos de segundo uso que vienen de la importacin, los fabricantes de


zapatos a medida, los productores de zapatos en la regin de Arequipa estos
productos podran intervenir en las ventas de la empresa.
Los productos de PLATANITOS BOUTIQUE no solo han buscado satisfacer la
necesidad primaria del calzado, sino tambin se ha convertido en un bien que
busca ser un complemento para la moda.

d)

Poder de negociacin de los proveedores

Es importante determinar el nmero y tamao de los proveedores para saber si


impondrn sus condiciones de precio y tamao del pedido.
El Per cuenta con una importante industria manufacturera de cuero, lo que permite tener
una amplia gam de proveedores. Estos podran elevar los precios, rebajar la calidad de

los productos o servicios ofrecidos, por lo antes mencionado, el costo de cambiar entre
servicios de proveedores es bajo. si los factores de negociacin abajo mencionados
tienen alta influencia.
o

Nuestros proveedores de zapatos son de Brasil los

cuales por medio de la importacin nos proveen de mercadera.


o
Es necesario el abastecimiento de mercadera por la
demanda que se tiene por lo cual los proveedores podran aprovecharse de la
situacin y tener el control de los precios de venta.
o
El producto no tiene competencia con productos
sustitutivos por lo cual sus precios de venta se mantienen o pueden llegar a
subir porque no haba demasiada competencia.

e)

Poder de negociacin de los consumidores

En el mercado, existe una gran cantidad de oferta de calzados, as como de


establecimientos para adquirirlos. Sin embargo, en Arequipa, la oferta existente en
calzado de lujo es escasa y la que hay se limita a algunas tiendas exclusivas. Esto hace
que los consumidores tengan reducido poder de negociacin.
o

Como se sabe los consumidores son la principal

razn de una empresa, sin ellos no se tendra futuro en el mercado, por eso se
desea ofrecer productos de calidad que le den al consumidor la garanta que
usa un producto muy bueno.
o
Para que se incrementen las ventas en la empresa
se dan promociones en fechas festivas para tener ms clientes.
o
El calzado no es un producto indiferenciado por lo
cual el cliente puede elegir entre diversas tiendas por ello se debe ofrecer
precios atractivos al cliente
o
El cliente es ms experimentado por lo cual tienes la
informacin de los precios de venta incluso los precios de los proveedores por
lo cual tiene una ventaja negociadora.

Anlisis Foda.
FORTALEZAS

1. La empresa tiene una alta participacin de mercado en

Arequipa.

2. La empresa cuenta con un sistema computarizado de logstica para control de


inventarios

stock.

3. Los locales propios de la empresa son amplios y cuentan con almacenes propios
4. El personal de ventas est altamente capacitado para atencin al cliente.
5. Las tiendas se encuentran en ubicaciones geogrficas estratgicas, que permiten un
acceso rpido por las vas cercana

DEBILIDADES

1. Los precios estn basados en costos con un margen sobre costos de 70%
2.

Precios

3.
4.

poco

Administracin
Trabajadores

no

diferenciados

del

de

la

empresa

estn

comprometidos

mercado
es

con

informal
la

empresa

5. No hay un proceso formal de planificacin ni organizacin de la empresa

OPORTUNIDADES

1. El entorno poltico en el que se encuentra actualmente el Per es favorable para la


importacin

de

diversos

productos,

donde

se

incluye

el

calzado.

2. Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento de turistas al departamento


de

Arequipa,

siendo

la

mayora

provenientes

del

norte.

3. En los ltimos aos se ha incrementado el poder adquisitivo de compra en Arequipa,


lo

que

generara

un

incremento

de

las

ventas

en

la

empresa.

4. Se cuenta con un gran un nmero de poblacin en edad de trabajar y que son


capaces para las comercializacin de zapatos por lo cual se podran abrir nuevas
sucursales
5. Se pueden aprovechar las nuevas tecnologas como las pginas web y redes sociales
para la publicidad y venta de los productos as como aplicaciones para celular y
disear un catlogo virtual de los productos.

AMENAZAS

1. La importacin de calzado de otros pases genera una amenaza para la empres a


puesto que el calzado puede llegar a precios ms bajos como lo es el caso de China.
2. El actual entorno econmico en el Per puede traer dificultades de crecimiento de la
empresa.
3. La entrada al pas de zapatos de segundo uso que se encuentran en buen estado y
que son marcas conocidas representan una fuerte competencia para nuestro mercado.
4. La venta de zapatos en los centros comerciales representan una gran competencia a
la empresa por la diversidad de diseos y precios de los zapatos.
5. Planes de distribucin y crdito favorables por parte de la competencia

2.3.

Matriz EFE

MATRIX EFE
Pondera
cin

Clasifica
cin

Puntuacion
es
Ponderada
s

0.12

0.48

0.1

0.2

Gracias a los acuerdos econmicos se facilita


la importacin de zapatos al Per.

0.02

0.02

En los ltimos aos se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Tacna, lo que
generara un incremento de las ventas en la
empresa.

0.09

0.27

Mercados exigentes de moda y marca

0.02

0.04

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologas


como las pginas web y redes sociales para
la publicidad y venta de los productos as
como aplicaciones para celular y disear un
catlogo virtual de los productos.

0.08

0.24

Captar ms clientes en das festivos y


feriados a travs de promociones atractivas
en la compra de zapatos.

0.01

0.02

OPORTUNIDADES

El entorno poltico en el que se encuentra


actualmente el Per es favorable para la
importacin de diversos productos, donde se
incluye el calzado.
Hay oportunidad de mayores ventas, por el
incremento de turistas al departamento de
Tacna, siendo la mayora provenientes de
Chile.

Se cuenta con un gran un nmero de


poblacin en edad de trabajar y que son
capaces para las comercializacin de zapatos
por lo cual se podran abrir nuevas sucursales

0.05

0.15

La importacin de calzado de otros pases


genera una amenaza para la empresa puesto
que el calzado puede llegar a precios ms
bajos como lo es el caso de China.

0.12

0.48

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a
precio bajos, por los pocos aranceles que
tienen, por lo tanto resulta ms atractivo al
pblico.

0.04

0.04

El actual entorno econmico en el Per puede


traer dificultades de crecimiento de la
empresa.

0.07

0.21

El aumento del dlar

0.01

0.01

El mercado al que est orientada la empresa


es pequeo a comparacin del mercado que
abarcan los competidores.

0.02

0.04

La entrada al pas de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
marcas conocidas representa una
competencia aunque no tan grande.

0.05

0.1

La venta de zapatos en los centros


comerciales representa una gran
competencia a la empresa por la diversidad
de diseos y precios de los zapatos.

0.08

0.24

Hay una mejor organizacin por parte de


otras empresas

0.01

0.01

Planes de distribucin y crdito favorables


por parte de la competencia

0.08

0.32

Los productos sustitutivos como los zapatos


de cuero fabricado en la regin as como los
zapatos hechos a medida y diseo al
requerimiento del comprador.

0.01

0.01

AMENAZAS

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


competencia

0.02

TOTAL

0.06

2.94

FUENTE: PROPIA

El resultado es 2.94 est por encima del promedio gracias al resultado que se obtuvo en
la matriz EFE, se puede concluir que el mercado en el que la empresa se desarrolla es
ligeramente atractivo.

2.4.

Matriz MPC

FACTORES CRITICOS
DE XITO
Publicidad
Gama de productos
Calidad de productos
Volumen de ventas
Precio competitivo
Administracin
Posicin financiera
Fidelidad de clientes
Expansin global
Participacin de
mercado
TOTAL

CLARIL INVERSIONES
CALIFICAC PUNTUACI
ION
ON
3
0.3
3
0.24
4
0.6
3
0.21
2
0.26
2
0.18
2
0.14
3
0.36
1
0.04

PESO
0.1
0.08
0.15
0.07
0.13
0.09
0.07
0.12
0.04
0.15

4
1

0.6
2.93

OJEDA
CALIFICACI PUNTUACIO
ON
N
4
0.4
3
0.24
4
0.6
3
0.21
2
0.26
3
0.27
3
0.21
4
0.48
4
0.16
4

0.6
3.43

Nota: los valores de calificacion son los siguientes: 1= debilidad importante, 2=debilidad menor, 3=fortaleza menor,
4=fortaleza importante.

FUENTE: PROPIA

FACTORES CRITICOS
DE XITO
Publicidad
Gama de productos
Calidad de productos
Volumen de ventas
Precio competitivo
Administracin
Posicin financiera
Fidelidad de clientes

PESO
0.1
0.08
0.15
0.07
0.13
0.09
0.07
0.12

MUOZ
CALIFICAC PUNTUACI
ION
ON
3
0.3
2
0.2
3
0.3
3
0.3
2
0.2
2
0.2
3
0.3
3
0.3

D'MODA
CALIFICACI PUNTUACIO
ON
N
3
0.3
2
0.16
2
0.3
3
0.21
2
0.26
1
0.09
2
0.14
2
0.24

Expansin global
Participacin de
mercado
TOTAL

0.04

0.3

0.04

0.15

0.3

0.45

2.7

2.19

Nota: los valores de calificacin son los siguientes: 1= debilidad importante, 2=debilidad menor, 3=fortaleza menor,
4=fortaleza importante.

FUENTE: PROPIA
Observamos que nuestra empresa no es muy competitiva, pero no significa que no
somos competitivos, pues existen otras empresas que tienen un valor menor a la
nuestra.

V.
1.

ANLISIS DE LA INFORMACIN

Matriz BCG

PRODUC
TOS

VENT
AS

PORCEN
TAJE DE
VENTAS

UTILIDA
DES

PORCENTA
JE DE
UTILIDADE
S

PARTICIPA
CIN
RELATIVA
DE
MERCADO

AZALEIA
PASAREL
LA
MUOZ
KELLY
BATA

6500

40%

8145

51.00

8694

PORCENT
AJE DE LA
TASA DE
CRECIMIE
NTO
INDUSTRI
AL
6

21.76

12746

5.40
5.95
15.90
100

6345
2341
4234

3
2.5
2

5535
1428
1025
1512
16000

35%
9%
7%
9%
100%

3475
862
950
2540
15972

Utilizando la informacin de la grfica de la matriz BCG, se puede observar que la


empresa tiene 1 productos en el cuadrante de Producto Interrogante (Azaleia),
que corresponden a la etapa de introduccin y lo que indica que su futuro an es
incierto.
En el cuadrante de producto Estrella se encuentran 1 producto (Muoz se
encuentra en la etapa de crecimiento, pero tambin cerca al cuadrante de
producto vaca lechera. Al poseer 25 de antigedad, la mayora de productos se
encuentran en vacas lechera es decir en la etapa de madurez pero debido al gran
crecimiento de la industria probablemente se mantengan en este cuadrante, para
esto es necesario aplicar estrategias de posicionamiento.
Ninguno de los productos se encuentra en el cuadrante perro, lo que nos dice que
la empresa est bien posicionada.

2.

Matriz FODA

MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES

FORTALEZAS

DEBILIDADES

1. La empresa tiene una alta


participacin de mercado en
Arequipa.
2. La empresa cuenta con un
sistema computarizado de
logstica para control de
inventarios y stock.
3. Los locales propios de la
empresa son amplios y
cuentan con almacenes
propios
4. El personal de ventas est
altamente capacitado para
atencin al cliente.
5. Las tiendas se encuentran
en ubicaciones geogrficas
estratgicas, que permiten
un acceso rpido por las vas
cercanas.

1. Los precios estn


basados en costos con un
margen sobre costos de
70%
2. Precios poco
diferenciados del mercado
3. Administracin de la
empresa es informal
4. Trabajadores no estn
comprometidos con la
empresa
5. No hay un proceso formal
de planificacin ni
organizacin de la empresa

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

1. El entorno poltico en el que se


encuentra actualmente el Per es
favorable para la importacin de
diversos productos, donde se
incluye el calzado.
2. Hay oportunidad de mayores
ventas, por el incremento de
turistas al departamento de
Arequipa, siendo la mayora
provenientes del norte.
3. En los ltimos aos se ha
incrementado el poder
adquisitivo de compra en
Arequipa, lo que generara un
incremento de las ventas en la
empresa.
4. Se cuenta con un gran un
nmero de poblacin en edad de
trabajar y que son capaces para
las comercializacin de zapatos
por lo cual se podran abrir
nuevas sucursales
5. Se pueden aprovechar las
nuevas tecnologas como las
pginas web y redes sociales
para la publicidad y venta de los
productos as como aplicaciones
para celular y disear un
catlogo virtual de los productos.
AMENAZAS

Promoci
ones especiales para
turistas
Contrat
ar personal para
nuestros amplios
locales
Crear
una pgina web y
aplicaciones para
celular donde el cliente
pueda hacer pedidos
con especificaciones de
sus productos.
Cambio
en la esttica de las
tiendas de la empresa
para atraer a ms
clientes.

ESTRATEGIAS

Reorg
anizacin estructural
de la empresa.

Realiz
ar ofertas solo en
pginas web

Hacer
contactos con
empresas de recursos
humanos para contar
con personal
capacitado en valores y
principios ticos.

ESTRATEGIAS

. La importacin de calzado de
otros pases genera una amenaza
para la empresa puesto que el
calzado puede llegar a precios
ms bajos como lo es el caso de
China.
2. El actual entorno econmico
en el Per puede traer
dificultades de crecimiento de la
empresa.
3. La entrada al pas de zapatos
de segundo uso que se
encuentran en buen estado y que
son marcas conocidas
representan una fuerte
competencia para nuestro
mercado.
4. La venta de zapatos en los
centros comerciales representan
una gran competencia a la
empresa por la diversidad de
diseos y precios de los zapatos.
5. Planes de distribucin y crdito
favorables por parte de la
competencia

Gestionar nuevos
proveedores extranjeros
como china que se
caracteriza por bajos precios
Aprovechar la alta
capacidad de ventas de
nuestros trabajadores para
transmitir la confiabilidad del
producto al cliente.
Implementar pagos a
crdito en la empresa

Brindar beneficios a los


trabajadores por un
porcentaje sobre las ventas
que realicen al mes.
Realizar un plan operativo
sobre marketing para
incrementar las ventas a
corto plazo.

FUENTE: PROPIA

3.

Matriz PEYEA (SPACE)

POSICIN ESTRATGICA INTERNA


FUERZA FINANCIERA (FF)
Rendimiento sobre la inversin
Apalancamiento

5
3

POSICIN ESTRATGICA EXTERNA


ESTABILIDAD DEL ENTORNO (FE)
Cambios tecnolgicos
Tasa inflacionaria

-5
-2

Liquidez

Variabilidad de la demanda

-2

Capital de trabajo

Flujo de efectivo
Rotacin de inventarios
Utilidades por accin
Proporcin precio/utilidad

4
3
3
5

PROMEDIO

PROMEDIO

-3

FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)


Potencial de crecimiento

VENTAJA COMPETITIVA (VC)


Participacin de mercado

Rango de precios de los productos


de la competencia
Barreras de ingreso al mercado
Presin competitiva
Elasticidad precio de la demanda

-4
-4
-2
-2
3.0
0
1

Calidad del producto


Ciclo de vida del producto
Lealtad del cliente
Utilizacin de la capacidad
Conocimiento tecnolgicos
Control sobre proveedores y
distribuidores
PROMEDIO

4.

-5
-4
-5
-6
-7
-4

Potencial de utilidades
Estabilidad financiera
Grado de apalancamiento
Utilizacin de recursos
Facilidad de ingreso al mercado
Productividad, utilizacin de la
capacidad

PROMEDIO
4.86

Matriz Interna-Externa (IE)

5
6
4
3
2
3
3.4
3

Estrategia:
Estrategia de Status Quo: Conservar y mantener la misma manera de conducir a la
empresa.

5.

Matriz de la Gran Estrategia

6.

Matriz Posicin Competitiva Ciclo de Vida

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL SECTOR


Crecimient
Declinaci
Introduccin
o
Madurez n
Posicin
Competit
iva

Domina
nte
Bueno
Medio
Dbil

Mantener Liderazgo
Expansin

Status
Quo

Reposicionamiento o Repliegue
Reposicionamiento o retirada

Liquidaci
n

Mxima
Rentabilid
ad
Liquidaci
n
Liquidaci
n
Inmediata

Estrategia
Estrategia Debido a que la industria se encuentra en la Fase o etapa de crecimiento, y
la posicin competitiva de la compaa es buena, se recomienda implementar una
estrategia de Expansin de mercado,

VI.

1.

SELECCIN DE LA ESTRATEGIA

Matriz QSPM (MCPE)


ESTRATEGIA 1

FACTORES CLAVES

PONDERACI
N

PA

CA

La empresa tiene una alta participacin de


mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

0.09

0.09

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logstica para control de
inventarios y stock.

0.05

0.1

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y
personal de la empresa.

0.04

0.04

Se cuenta con varios locales, propios y en


centros comerciales.

0.05

0.05

Los locales propios de la empresa son amplios.

0.08

0.08

Los locales propios de la empresa cuentan con


almacenes propios

0.07

0.07

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


buena calidad y apogeo en el mercado

0.04

0.04

El personal de ventas est altamente


capacitado para atencin al cliente.

0.06

0.12

Las tiendas se encuentran en ubicaciones


geogrficas estratgicas, que permiten un
acceso rpido por las vas cercanas.

0.06

0.12

0.03

0.09

FORTALEZAS

DEBILIDADES
Se necesitan altos volmenes de venta para
satisfacer la demanda.

Los precios estn basados en costos con un


margen sobre costos de 70%

0.05

0.1

Precios poco diferenciados del mercado

0.06

0.18

Administracin de la empresa es informal

0.07

0.07

Limitada promocin y publicidad

0.04

0.12

Trabajadores no estn familiarizados con sus


puestos de trabajo

0.04

0.04

Trabajadores no estn comprometidos con la


empresa

0.08

0.08

No hay un proceso formal de planificacin ni


organizacin de la empresa

0.09

0.09

TOTAL

1.00

0.12

0.36

0.1

0.1

Gracias a los acuerdos econmicos se facilita la


importacin de zapatos al Per.

0.02

0.02

En los ltimos aos se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Arequipa, lo
que generara un incremento de las ventas en
la empresa.

0.09

0.36

Mercados exigentes de moda y marca

0.02

0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologas


como las pginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos as como
aplicaciones para celular y disear un catlogo
virtual de los productos.

0.08

0.16

Captar ms clientes en das festivos y feriados


a travs de promociones atractivas en la
compra de zapatos.

0.01

0.04

OPORTUNIDADES
El entorno poltico en el que se encuentra
actualmente el Per es favorable para la
importacin de diversos productos, donde se
incluye el calzado.
Hay oportunidad de mayores ventas, por el
incremento de turistas al departamento de
Arequipa.

Se cuenta con un gran un nmero de poblacin


en edad de trabajar y que son capaces para las
comercializacin de zapatos por lo cual se
podran abrir nuevas sucursales

0.05

0.05

La importacin de calzado de otros pases


genera una amenaza para la empresa puesto
que el calzado puede llegar a precios ms bajos
como lo es el caso de China.

0.12

0.36

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a precio
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta ms atractivo al pblico.

0.04

0.12

El actual entorno econmico en el Per puede


traer dificultades de crecimiento de la
empresa.

0.07

0.21

El aumento del precio del dlar

0.01

0.03

El mercado al que est orientada la empresa es


pequeo a comparacin del mercado que
abarcan los competidores.

0.02

0.06

La entrada al pas de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
marcas conocidas representan una
competencia aunque no tan grande.

0.05

0.2

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la
empresa por la diversidad de diseos y precios
de los zapatos.

0.08

0.32

Hay una mejor organizacin por parte de otras


empresas

0.01

0.03

Planes de distribucin y crdito favorables por


parte de la competencia

0.08

0.32

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la regin as como los
zapatos hechos a medida y diseo al
requerimiento del comprador.

0.01

0.03

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


competencia

0.02

0.02

AMENAZAS

TOTAL

1.00

4.33
ESTRATEGIA 2

FACTORES CLAVES

PONDERACI
N

PA

CA

La empresa tiene una alta participacin de


mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

0.09

0.18

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logstica para control de
inventarios y stock.

0.05

0.05

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y
personal de la empresa.

0.04

0.04

Se cuenta con varios locales, propios y en


centros comerciales.

0.05

0.05

Los locales propios de la empresa son amplios.

0.08

0.08

Los locales propios de la empresa cuentan con


almacenes propios

0.07

0.07

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


buena calidad y apogeo en el mercado

0.04

0.08

El personal de ventas est altamente


capacitado para atencin al cliente.

0.06

0.24

Las tiendas se encuentran en ubicaciones


geogrficas estratgicas, que permiten un
acceso rpido por las vas cercanas.

0.06

0.18

Se necesitan altos volmenes de venta para


satisfacer la demanda.

0.03

0.09

Los precios estn basados en costos con un


margen sobre costos de 70%

0.05

0.1

Precios poco diferenciados del mercado

0.06

0.12

Administracin de la empresa es informal

0.07

0.14

Limitada promocin y publicidad

0.04

0.08

Trabajadores no estn familiarizados con sus


puestos de trabajo

0.04

0.16

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Trabajadores no estn comprometidos con la


empresa

0.08

0.32

No hay un proceso formal de planificacin ni


organizacin de la empresa

0.09

0.27

TOTAL

1.00

0.12

0.24

0.1

0.3

Gracias a los acuerdos econmicos se facilita la


importacin de zapatos al Per.

0.02

0.06

En los ltimos aos se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Tacna, lo que
generara un incremento de las ventas en la
empresa.

0.09

0.36

Mercados exigentes de moda y marca

0.02

0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologas


como las pginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos as como
aplicaciones para celular y disear un catlogo
virtual de los productos.

0.08

0.16

Captar ms clientes en das festivos y feriados


a travs de promociones atractivas en la
compra de zapatos.

0.01

0.04

Se cuenta con un gran un nmero de poblacin


en edad de trabajar y que son capaces para las
comercializacin de zapatos por lo cual se
podran abrir nuevas sucursales

0.05

0.15

0.12

0.36

OPORTUNIDADES
El entorno poltico en el que se encuentra
actualmente el Per es favorable para la
importacin de diversos productos, donde se
incluye el calzado.
Hay oportunidad de mayores ventas, por el
incremento de turistas al departamento de
Arequipa.

AMENAZAS
La importacin de calzado de otros pases
genera una amenaza para la empresa puesto
que el calzado puede llegar a precios ms bajos
como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a precio
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta ms atractivo al pblico.

0.04

0.12

El actual entorno econmico en el Per puede


traer dificultades de crecimiento de la
empresa.

0.07

0.21

El aumento del precio del dlar

0.01

0.02

El mercado al que est orientada la empresa es


pequeo a comparacin del mercado que
abarcan los competidores.

0.02

0.06

La entrada al pas de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
marcas conocidas representa una competencia
aunque no tan grande.

0.05

0.15

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la
empresa por la diversidad de diseos y precios
de los zapatos.

0.08

0.24

Hay una mejor organizacin por parte de otras


empresas

0.01

0.01

Planes de distribucin y crdito favorables por


parte de la competencia

0.08

0.16

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la regin as como los
zapatos hechos a medida y diseo al
requerimiento del comprador.

0.01

0.02

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


competencia

0.02

0.04

TOTAL

1.00

5.01
ESTRATEGIA 3

FACTORES CLAVES
FORTALEZAS
La empresa tiene una alta participacin de
mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

PONDERACI
N

PA

CA

0.09

0.27

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logstica para control de
inventarios y stock.

0.05

0.1

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y
personal de la empresa.

0.04

0.04

Se cuenta con varios locales, propios y en


centros comerciales.

0.05

0.15

Los locales propios de la empresa son amplios.

0.08

0.24

Los locales propios de la empresa cuentan con


almacenes propios

0.07

0.14

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


buena calidad y apogeo en el mercado

0.04

0.16

El personal de ventas est altamente


capacitado para atencin al cliente.

0.06

0.18

Las tiendas se encuentran en ubicaciones


geogrficas estratgicas, que permiten un
acceso rpido por las vas cercanas.

0.06

0.18

Se necesitan altos volmenes de venta para


satisfacer la demanda.

0.03

0.12

Los precios estn basados en costos con un


margen sobre costos de 70%

0.05

0.15

Precios poco diferenciados del mercado

0.06

0.18

Administracin de la empresa es informal

0.07

0.21

Limitada promocin y publicidad

0.04

0.16

Trabajadores no estn familiarizados con sus


puestos de trabajo

0.04

0.08

Trabajadores no estn comprometidos con la


empresa

0.08

0.16

No hay un proceso formal de planificacin ni


organizacin de la empresa

0.09

0.27

TOTAL

1.00

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

El entorno poltico en el que se encuentra


actualmente el Per es favorable para la
importacin de diversos productos, donde se
incluye el calzado.

0.12

0.24

0.1

0.3

Gracias a los acuerdos econmicos se facilita


la importacin de zapatos al Per.

0.02

0.06

En los ltimos aos se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Arequipa, lo
que generara un incremento de las ventas en
la empresa.

0.09

0.36

Mercados exigentes de moda y marca

0.02

0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologas


como las pginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos as como
aplicaciones para celular y disear un catlogo
virtual de los productos.

0.08

0.32

Captar ms clientes en das festivos y feriados


a travs de promociones atractivas en la
compra de zapatos.

0.01

0.04

Se cuenta con un gran un nmero de poblacin


en edad de trabajar y que son capaces para las
comercializacin de zapatos por lo cual se
podran abrir nuevas sucursales

0.05

0.1

Hay oportunidad de mayores ventas, por el


incremento de turistas al departamento de
Arequipa.

AMENAZAS
La importacin de calzado de otros pases
genera una amenaza para la empresa puesto
que el calzado puede llegar a precios ms
bajos como lo es el caso de China.

0.12

0.48

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a precio
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta ms atractivo al pblico.

0.04

0.16

El actual entorno econmico en el Per puede


traer dificultades de crecimiento de la
empresa.

0.07

0.21

El aumento del precio del dlar

0.01

0.02

El mercado al que est orientada la empresa


es pequeo a comparacin del mercado que
abarcan los competidores.

0.02

0.06

La entrada al pas de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
marcas conocidas representan una
competencia aunque no tan grande.

0.05

0.2

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la
empresa por la diversidad de diseos y precios
de los zapatos.

0.08

0.24

Hay una mejor organizacin por parte de otras


empresas

0.01

0.03

Planes de distribucin y crdito favorables por


parte de la competencia

0.08

0.16

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la regin as como los
zapatos hechos a medida y diseo al
requerimiento del comprador.

0.01

0.03

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


competencia

0.02

0.08

TOTAL

1.00

5.94
ESTRATEGIA 4

FACTORES CLAVES
FORTALEZAS

PONDERACIO
N

PA

CA

La empresa tiene una alta participacin de


mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

0.09

0.09

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logstica para control de
inventarios y stock.

0.05

0.15

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y
personal de la empresa.

0.04

0.08

Se cuenta con varios locales, propios y en


centros comerciales.

0.05

0.15

Los locales propios de la empresa son amplios.

0.08

0.16

Los locales propios de la empresa cuentan con


almacenes propios

0.07

0.21

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


buena calidad y apogeo en el mercado

0.04

0.12

El personal de ventas est altamente


capacitado para atencin al cliente.

0.06

0.12

Las tiendas se encuentran en ubicaciones


geogrficas estratgicas, que permiten un
acceso rpido por las vas cercanas.

0.06

0.06

Se necesitan altos volmenes de venta para


satisfacer la demanda.

0.03

0.12

Los precios estn basados en costos con un


margen sobre costos de 70%

0.05

0.15

Precios poco diferenciados del mercado

0.06

0.18

Administracin de la empresa es informal

0.07

0.21

Limitada promocin y publicidad

0.04

0.16

Trabajadores no estn familiarizados con sus


puestos de trabajo

0.04

0.04

Trabajadores no estn comprometidos con la


empresa

0.08

0.08

No hay un proceso formal de planificacin ni


organizacin de la empresa

0.09

0.18

TOTAL

1.00

0.12

0.24

0.1

0.3

0.02

0.06

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES
El entorno poltico en el que se encuentra
actualmente el Per es favorable para la
importacin de diversos productos, donde se
incluye el calzado.
Hay oportunidad de mayores ventas, por el
incremento de turistas al departamento de
Arequipa.
Gracias a los acuerdos econmicos se facilita
la importacin de zapatos al Per.

En los ltimos aos se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Arequipa, lo
que generara un incremento de las ventas en
la empresa.

0.09

0.36

Mercados exigentes de moda y marca

0.02

0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologas


como las pginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos as como
aplicaciones para celular y disear un catlogo
virtual de los productos.

0.08

0.32

Captar ms clientes en das festivos y feriados


a travs de promociones atractivas en la
compra de zapatos.

0.01

0.04

Se cuenta con un gran un nmero de poblacin


en edad de trabajar y que son capaces para las
comercializacin de zapatos por lo cual se
podran abrir nuevas sucursales

0.05

0.1

La importacin de calzado de otros pases


genera una amenaza para la empresa puesto
que el calzado puede llegar a precios ms
bajos como lo es el caso de China.

0.12

0.36

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a precio
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta ms atractivo al pblico.

0.04

0.12

El actual entorno econmico en el Per puede


traer dificultades de crecimiento de la
empresa.

0.07

0.14

El aumento del precio del dlar

0.01

0.03

El mercado al que est orientada la empresa


es pequeo a comparacin del mercado que
abarcan los competidores.

0.02

0.06

La entrada al pas de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
marcas conocidas representan una
competencia aunque no tan grande.

0.05

0.1

AMENAZAS

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la
empresa por la diversidad de diseos y precios
de los zapatos.

0.08

0.32

Hay una mejor organizacin por parte de otras


empresas

0.01

0.03

Planes de distribucin y crdito favorables por


parte de la competencia

0.08

0.24

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la regin as como los
zapatos hechos a medida y diseo al
requerimiento del comprador.

0.01

0.04

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


competencia

0.02

0.08

TOTAL

1.00

5.26
ESTRATEGIA 5

FACTORES CLAVES

PONDERACIO
N

PA

CA

La empresa tiene una alta participacin de


mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

0.09

0.09

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logstica para control de
inventarios y stock.

0.05

0.15

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y
personal de la empresa.

0.04

0.08

Se cuenta con varios locales, dos propios y dos


en centros comerciales.

0.05

0.15

Los locales propios de la empresa son amplios.

0.08

0.16

Los locales propios de la empresa cuentan con


almacenes propios

0.07

0.14

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


buena calidad y apogeo en el mercado

0.04

0.04

El personal de ventas est altamente


capacitado para atencin al cliente.

0.06

0.18

FORTALEZAS

Las tiendas se encuentran en ubicaciones


geogrficas estratgicas, que permiten un
acceso rpido por las vas cercanas.

0.06

0.18

Se necesitan altos volmenes de venta para


satisfacer la demanda.

0.03

0.06

Los precios estn basados en costos con un


margen sobre costos de 70%

0.05

0.1

Precios poco diferenciados del mercado

0.06

0.12

Administracin de la empresa es informal

0.07

0.28

Limitada promocin y publicidad

0.04

0.04

Trabajadores no estn familiarizados con sus


puestos de trabajo

0.04

0.16

Trabajadores no estn comprometidos con la


empresa

0.08

0.32

No hay un proceso formal de planificacin ni


organizacin de la empresa

0.09

0.36

0.12

0.12

0.1

0.1

Gracias a los acuerdos econmicos se facilita


la importacin de zapatos al Per.

0.02

0.02

En los ltimos aos se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Tacna, lo que
generara un incremento de las ventas en la
empresa.

0.09

0.18

Mercados exigentes de moda y marca

0.02

0.02

DEBILIDADES

TOTAL
1.00
OPORTUNIDADES
El entorno poltico en el que se encuentra
actualmente el Per es favorable para la
importacin de diversos productos, donde se
incluye el calzado.
Hay oportunidad de mayores ventas, por el
incremento de turistas al departamento de
Arequipa.

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologas


como las pginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos as como
aplicaciones para celular y disear un catlogo
virtual de los productos.

0.08

0.08

Captar ms clientes en das festivos y feriados


a travs de promociones atractivas en la
compra de zapatos.

0.01

0.01

Se cuenta con un gran un nmero de poblacin


en edad de trabajar y que son capaces para las
comercializacin de zapatos por lo cual se
podran abrir nuevas sucursales

0.05

0.1

La importacin de calzado de otros pases


genera una amenaza para la empresa puesto
que el calzado puede llegar a precios ms
bajos como lo es el caso de China.

0.12

0.12

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a precio
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta ms atractivo al pblico.

0.04

0.04

El actual entorno econmico en el Per puede


traer dificultades de crecimiento de la
empresa.

0.07

0.14

El aumento del precio del dlar

0.01

0.02

El mercado al que est orientada la empresa


es pequeo a comparacin del mercado que
abarcan los competidores.

0.02

0.06

La entrada al pas de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
marcas conocidas representan una
competencia aunque no tan grande.

0.05

0.1

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la
empresa por la diversidad de diseos y precios
de los zapatos.

0.08

0.16

Hay una mejor organizacin por parte de otras


empresas

0.01

0.03

AMENAZAS

Planes de distribucin y crdito favorables por


parte de la competencia

0.08

0.16

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la regin as como los
zapatos hechos a medida y diseo al
requerimiento del comprador.

0.01

0.02

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


competencia

0.02

0.06

TOTAL

1.00

ESTRATEGIA

PUNTAJE TOTAL

4.33

5.01

5.94

5.26

4.15

4.15

Segn la Matriz QSPM, tenemos que la estrategia 3 tiene mayor


prioridad, seguira la estrategia 4, estrategia 2, la estrategia 1 y por
ltimo tendramos la estrategia 1.

2.

Matriz SPMAP

ESTRATEGIAS
Implementar pagos a crdito en la empresa
Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre las ventas que
realicen al mes.
Realizar un plan operativo sobre marketing para incrementar las ventas a
corto plazo
Crear una pgina web y aplicaciones para celular donde el cliente pueda
hacer pedidos con especificaciones de sus productos.

Reorganizacin Estructural de la empresa.

A
B
C

OPORTUNIDADES ESTRATGICAS
A
B
IMPORTANCIA
5
7

C
7

D
4

E
8

DESEMPEO

Analizando la matriz SMAP, obtenemos dos grupos de estrategias:


- I: Estrategias B y E
- II: Estrategias A, D, E
Siendo grupo I las estrategias ms importantes, en cual la estrategia E es la de
ms importancia.
VII.

DEFINICIN DE OBJETIVOS ESPECFICOS


-

Incrementar la participacin de mercado a un 37%

Aumentar las ventas de calzado general en un 10%

Aumentar los canales de comunicacin y distribucin

en un ao.

en 5 aos.

en 5%, a travs de una pgina web y redes sociales, en un periodo


de 6 meses.

Lograr

una estructuracin formal, que mejore la

administracin de la empresa en un periodo de 5 aos.

VIII.

DETALLE DE LAS ESTRATEGIAS

A continuacin se detallarn las estrategias a realizar

Estrategia 1: Implementar pagos a crdito en la empresa para los clientes con tarjetas
Visa
Actividad 1: Contratar servicio de lnea
Costo
(S/.)

Recurso

Cantidad

Tiempo

Personal

1 persona de trmites de lnea

3 meses

2250

Materiales
requisitos de contrato
Contrato
Lugar
1 sala de reuniones
Total:
Actividad 2: Instalar servicios en cada local propio

3 meses
3 meses
3 meses

0
8460
100
10710

Recurso

Cantidad

Tiempo

Personal

Personal de VISA.net

Materiales

POS, cables, contmetro, tinta

Activos

Mesa o Mueble de venas

Costo
(S/.)

3
semanas
3
semanas
Permanen
te

0
480
0

Total:
Actividad 3: Capacitar personal encargado de recpcionar compras
Recurso

Cantidad

Personal

Personal de VISA.net

Lugar

Tienda y sucursales de la empresa

480
Tiempo

Costo
(S/.)

2
semanas
2
semanas

Total:
Costo Total de la Estrategia

Estrategia 2: Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre las ventas

Actividad 1: Disear un registro de todo el personal donde se acumulen sus ventas

0
0
0
11190

Recurso
Personal
Materiales
Activos
Total:

Cantidad
Cajero
Millar de hojas bond
Computadora, Impresora

Tiempo
1 vez

Costo
(S/.)
0
24
0
0

Actividad 2: Dar charlas e informar la estrategia


Recurso
Materiales
Personal
Total:

Cantidad
Alquiler de Proyector
gerente

Tiempo
1 da
1dia

Costo
(S/.)
80
0
80

Actividad 3: Llevar la cuenta de las ventas mensuales de cada empleado


Recurso
Personal
Servicios
Total:

Cantidad
Cajero
electricidad

Tiempo
12 meses
1 mes

Costo
(S/.)
1200
0
1200

Actividad 4: Establecer una meta en el numero de zapatos vendidos


Recurso
Personal
Total:

Cantidad
Contador

Tiempo
1 vez

Costo
(S/.)
500
500

Actividad 5 : Establecer un porcentaje de bonificacin por cada zapato vendido al superar


la meta
Costo
Recurso
Cantidad
Tiempo
(S/.)
Personal
Contador
1 vez
500
Financiero
Total:
500
Costo total de la Estrategia
2304

Estrategia 3: Realizar un plan operativo de marketing para incrementar las ventas a corto
plazo
Actividad 1: contratar a un especialista en marketing
Recurso
Cantidad
Personal
Gerente
Financiero
Especialista en marketing
Servicios
Transporte
Total:
Actividad 2: Charla al personal sobre marketing

Tiempo
5 das
3 mes
2 das

Costo
(S/.)
0
7500
50
7550

Recurso
Personal
Material

Cantidad
Profesional de marketing
Alquiler de un proyector
tiles de escritorio, computador
Traslado

Servicios
Total:
Actividad 3: Adquisicin de equipos de sonido para publicidad

Tiempo
1semana
1semana
1semana
1semana

Recurso
Cantidad
Personal
Empleado de la empresa
Servicios
Transporte
Financiero
Equipos de sonido
Total:
Actividad 4: Instalar equipo

Tiempo
2 das
2 das
1 vez

Recurso
Personal
Servicios
Herramient
a

Cantidad
Empleado de la empresa
Transporte

Tiempo
2 das
2 das

Materiales para instalacin de equipo

1 vez

Total:
Actividad 5:Contratar impulsador
Recurso
Personal

Cantidad
Gerente

Tiempo
2 das
1 mes( x 4
horas
diarias)

Financiero
2 Impulsadores
Total:
Actividad 6: Contratar a una empresa para el Diseo y produccion de tarjetas de
fidelizacin para acumular puntos
Recurso
Personal

Cantidad
Gerente

Financiero
produccin de tarjetas
Total:
Actividad 7: Distribucin de tarjetas para acumulacin de puntos
Recurso

Cantidad

Tiempo
2 das
4 veces al
ao

Tiempo
Todo el
ao

Personal
Empleado de la empresa
Total:
Actividad 8: Promocionar las tarjetas en redes sociales , pagina web
Recurso
Cantidad
Tiempo

Costo
(S/.)
700
200
0
150
1050
Costo
(S/.)
0
60
3000
3060
Costo
(S/.)
0
50
50
100
Costo
(S/.)
0
1200
1200
Costo
(S/.)
0
2000
2000
Costo
(S/.)
0
0
Costo

(S/.)
Personal
Empleado de la empresa
Total:
Actividad 9: Repartir volantes de publicidad
Recurso

Cantidad

Personal
empleado a tiempo parcial
Herramient
as
Volantes
Total:
Costo total de la Estrategia

Todo el
ao

Tiempo
2 veces al
ao
2 veces al
ao

0
0
Costo
(S/.)
1200
600
1800
16760

Estrategia 4: Crear una pgina web donde el cliente pueda hacer pedidos de
sus productos
Actividad 1: Diseo de pgina web
Recursos

Cantidad

Tiempo

Personal
Materiales
Activos
Servicios
Total

1 diseador de pginas web


1 Computadora
Electricidad

1 mes
1 mes
1 mes

Costo
(S/.)
1,000
1,000

Actividad 2: Adquirir Web Hosting en Wordpress


Recursos

Cantidad

Tiempo

Personal
Materiales
Activos
Servicios
Total

1 diseador de pginas web


1 Computadora
Web Hosting de Wordpress

1 da
1 mes
1 mes

Total Estrategia

Costo
(S/.)
100
142.65
242.65
1,242.
65

Estrategia 5: Reorganizacin estructural de la empresa


Actividad 1: Realizar un informe de estructura de la organizacin
Recurso

Cantidad

Tiempo

Personal

1 ingeniero industrial

3 meses

Costo
(S/.)
9000

especialista
Materiales
1 millar de papel
3 meses
24
Activos
1 mesa, 2 sillas, 1 impresora, 1 laptop
3 meses
0
Lugar
1 sala de reuniones
3 meses
0
Total:
9024
Actividad 2: Especialista da propuesta final de la nueva estructura de la organizacin
Costo
Recurso
Cantidad
Tiempo
(S/.)
Informes
3 informes anteriores
1 mes
0
antiguos
Materiales
1/2 millar de papel
1 mes
12
Activos
1 mesa, 2 sillas, 1 impresora, 1 laptop
1 mes
0
Total:
12
Actividad 3: Establecer polticas en la organizacin
Costo
Recurso
Cantidad
Tiempo
(S/.)
Personal
1 ingeniero industrial
3 meses
9000
Lugar
1 saln d reuniones
3 meses
0
Total:
9000
Actividad 4: Capacitar al personal por tienda, para la nueva organizacin
Recurso
Cantidad
Tiempo
Costo
Personal
1 ingeniero industrial
3 meses
3000
Lugar
cada tienda de la empresa
3 meses
0
Total:
3000
Actividad 5: Realizar monitoreo sobre el impacto de la nueva estructura
Recurso
Cantidad
Tiempo
Costo
Personal
1 ingeniero industrial
2 meses
3000
Total:
3000
Costo Total de la Estrategia
24036
1.

Gua para el desarrollo del Plan de Accin

Estrategia 1
Descripcin
Objetivos
Actividades a
Realizar
Actividad 1
Responsable
Plazo
Criterio de Control

Implementar pagos a crdito en la empresa para los clientes


con tarjetas Visa.
Para mejorar el servicio al ofrecido al cliente, se requiere la
compra de equipos de POS, con la facilidad de modo de pago a
crdito cuando realiza compras por medio de tarjetas VISA.
Brindar un modo opcional de pago para los clientes en un
plazo de 6 meses.

Contratar servicio de lnea


Marisol Lea Ticona
3 meses y 2 semanas
Copia de contrato informe de contratacin

Actividad 2
Responsable
Plazo
Criterio de Control
Actividad 3
Responsable
Plazo
Criterio de Control

Estrategia 2
Descripcin
Objetivos
ACTIVIDADES A
REALIZAR:
ACTIVIDAD 1:
RESPONSABLE:
TIEMPO:
CRITERIO DE
CONTROL:
ACTIVIDAD 2:
RESPONSABLE:
TIEMPO:
CRITERIO DE
CONTROL:
ACTIVIDAD 3:
RESPONSABLE:
TIEMPO:
CRITERIO DE
CONTROL:

Instalar servicios en cada local propio


Personal de VISA.net
3 semanas
Informe de instalacin de equipos
Capacitar personal del rea de ventas
Personal de VISA.net
2 semanas
Informe de Desempeo de personal
Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre
las ventas
Motivar a los empleados a traves de bonificaciones
Aumentar el nivel de ventas de los zapatos cada mes en un
30%

Disear un registro de todo el personal donde se


acumulen sus ventas
Mercedes Ticona
1 vez
Reportes mensuales.
Dar charlas e informar la estrategia
Marisol Lea Ticona
1 da
Informe final
Llevar la cuenta de las ventas mensuales de cada
empleado
DINA PINTO
1 mes.
Reportes Mensuales

ACTIVIDAD 4:

Establecer una meta en el nmero de zapatos vendidos

RESPONSABLE:
TIEMPO:
CRITERIO DE
CONTROL:

Eduardo Reinoso.
1 vez.

ACTIVIDAD 5:
RESPONSABLE:
TIEMPO:

Informe final detallado.


Establecer un porcentaje de bonificacin por cada
zapato vendido superando la meta
Eduardo Reinoso
1 vez.

CRITERIO DE
CONTROL:

Estrategia 3
Descripcin

Objetivos
Actividades a
realizar:
Actividad 1:
Responsable:
Tiempo:
Criterio de
control:
Actividad 2:
Responsable:
Tiempo:
Criterio de
control:
Actividad 3:
Responsable:
Tiempo:
Criterio de
control:
Actividad 4:
Responsable:
Tiempo:
Criterio de
control:
Actividad 5:
Responsable:
Tiempo:
Criterio de
control:
Actividad 6:
Responsable:
Tiempo:
Criterio de
control:
Actividad 6:
Responsable:

Informe final.

Realizar un plan operativo de marketing para incrementar las


ventas a corto plazo
Experto en marketing para poder promocionar y dar mayor
publicidad a los productos que ofrece la empresa. As lograremos
mejorar los canales de comunicacin y en consecuencia mayores
ventas.
Aumentar ventas en el primer ao en un 10% aumentando la
clientela

Contratar a un especialista en marketing


Marisol Lea Ticona
5 das
Informe final
Charla al personal
Contratar especialista en marketing
1 semana
Informe semanal
Adquisicin de equipos de sonido para publicidad
Marisol Lea
2 das
Contrato notarial
Buscar un promotor
Miriam Reyes
2 das
Informe Mensual
Contratar promotor
Mercedes Ticona
2 das
Documentos correspondientes
Contratar un empresa de publicidad para elaborar
tarjetas
Dina Pinto
2 das
Documentos correspondientes
Distribucin de tarjetas para acumulacin de puntos
Jennifer Pinto

Tiempo:
Criterio de
control:

1mes
Documentos correspondientes

IX.

Estrategia 1

Estrategia 2

PROGRAMA DE ACCIN

Estrategia 3

Estrategia 4

Estrategia 5

RESUMEN
ESTRATEGIA

COSTO

S/. 11,190.00

S/. 2,304.00

S/. 16,760.00

S/. 1,242.65

S/. 33,036.00

X.

ANLISIS COSTO-BENEFICIO

XI.

RECOMENDACIONES
-

XII.

BIBLIOGRAFA Y FUENTES

http://tacnadepartamento.infoisinfo.com.pe/busqueda/zapatos
http://www.mintra.gob.pe/archivos/file/estadisticas/peel/os
el/2014/Tacna/ESTUDIO/ESTUDIO_012014_OSEL_TACNA.pdf
http://www.munizlaw.com/normas/2010/Enero/14-01-10/Sentencia
%20Exp.%20N%C2%BA%2000004-2009-PI-TC.pdf
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/oficiosAd/2007/informes/i0382
007.htm
-

https://www.vuce.gob.pe/marco_normativo/03%20-%20Ley

%2028977%20_LeyFacilitacionComercioExterior.pdf
http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
http://myperuglobal.com/blog/que-productos-importar-de-brasil/
http://peru21.pe/economia/bcr-redujo-estimado-crecimientoeconomico-48-39-2015-2219324
http://gestion.pe/empresas/hay-seis-empresas-brasilerasinteresadas-ingresar-al-peru-2126644
http://elcomercio.pe/economia/peru/economia-peruana-habriacrecido-45-abril-segun-reuters-noticia-1818014?
ref=flujo_tags_514408&ft=nota_1&e=titulo
http://peru21.pe/economia/pbi-creceria-27-2015-y-se-aleja-42217220
-

http://elcomercio.pe/economia/peru/cada-minuto-se-importan-59-

pares-zapatos-peru-noticia-1486664
http://peru21.pe/economia/bcr-redujo-estimado-crecimientoeconomico-48-39-2015-2219324
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Proyeccion-Institucional/EncuentrosRegionales/2013/tacna/ies-tacna-2013.pdf
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?
option=com_content&view=category&layout=blog&id=100&Itemid=123