CAPITULO I

1. ANTECEDENTES
Dentro de un ambiente cada vez, ms competitivo y dinmico como es el
mercado, en donde el consumidor final es quien tiene la ltima palabra, se tiene
que dejar a un lado lo emprico o experimental y entrar en este ambiente con
conocimientos cientficos en diferentes reas como: administrativos, comerciales,
financieros y otros.
En torno a ello una de las actividades que aporta en los ltimos aos al
crecimiento econmico y social en Bolivia es el sector manufacturero y/o textil.
Este sector conformado en su mayora por micro y pequeas empresas, se
encuentran afectadas por competencias desleales, tales como la ropa usada o las
importaciones de productos manufacturados provenientes de pases tales como
China, Tailandia, Panam entre otros, esto acompaado de polticas econmicas
desfavorables como la ruptura de relaciones comerciales con Estados Unidos
(ATPDA), hacen que este sector este cada vez menos atractivo para nuevos
emprendimientos o proyectos que favorezcan al crecimiento de la economa
nacional.
Sin embargo, en esa coyuntura en que se desenvuelven las empresas dedicadas
al rubro de las confecciones y en particular en la fabricacin de pantalones jeans
para el segmento de mujeres, existen algunas luces de empresas que han sabido
sobrellevar estas dificultades y han logrado posicionarse en el mercadol, entre
algunas de las empresas estn: OVIO JEANS, SAWARY, XTASIS JEANS,
MELL`S JEANS, GAS-OIL y K-OOZ JEANS, entre otros.
En este segmento competitivo, impredecible y dinmico la empresa familiar
K-OOZ JEANS, ha logrado surgir desde hace diez aos de vida empresarial
dentro del mercado, manejan como lnea de productos bsico la elaboracin de
pantalones de tela jeans, tiene una gran versatilidad en la elaboracin de sus
prendas acompaa la produccin diaria y una lnea muy completa de productos,
en cuanto a los diferentes tendencias y gustos de los clientes las cuales incluyen
tallas especiales y diseos segn la tendencia que indica la moda dentro del

mercado juvenil sin dejar de lado los modelos clsicos lo cual indica que estos
productos van a todo el segmento familiar. Esta empresa dispone de una
capacidad de produccin muy grande y se estima que actualmente trabaja a un
20% de su capacidad instalada, por esta razn se ha centrado el apoyo su
reactivacin con el mayor impacto de crecimiento.
Tiempo de existencia de la empresa:
La empresa fabrica y produce desde el ao 2001 atiende el mercado local y
comercializa a travs de venta directa en tiendas comerciales.
Productos de la empresa y canales de comercializacin:
La empresa trabaja con tejido plano (tela denim / Jeans) para confeccionar su
lnea de pantalones, utiliza una variedad de modelos y colores, comercializados
tanto al por mayor y menor, lo que se convierte en una fortaleza y la coloca como
una empresa con ventajas competitivas.
Su lnea de produccin estrella es la confeccin de pantalones jeans para damas,
en sus diferentes modelos, pantaln bsico, pantaln de moda. Cuenta con
tiendas de venta en el mercado local Feria Barrio lindo que es el centro de
ventas.
Estacionalidad de la produccin y del negocio:
El comportamiento de la produccin es bastante particular, ya que como en otros
sectores existen pocas altas y bajas Los meses altos para la produccin son:
Agosto a Diciembre y los meses bajos: Enero a Julio.
En temporadas altas (fin de ao) duplican la jornada laboral para atender a su
clientela, en trminos de ingresos el negocio ha evolucionado favorablemente,
aunque en las ltimas gestiones se reportaron bajas debido al contrabando de
ropa usada y ropa china, aun as la empresa insiste en mejorar su participacin
en el mercado.
La empresa inicialmente busca consolidar su mercado interno; mejorar la cartera
de clientes y sobre todo consolidar sus volmenes de produccin y llegar a niveles
importantes que le permita consolidar el mercado local e incursionar en los dems
departamentos del eje troncal. Para lo que resta del ao, es imprescindible

elaborar una estrategia que permita afrontar este crecimiento e identificar los
potenciales compradores de largo aliento.
2. PLANTEAMIENTO O FORMULACIN DEL PROBLEMA
Toda empresa que tenga como negocio la venta y comercializacin de productos
y/o servicios la razn de crecimiento es el incremento de las ventas ya que para
llegar a obtener estas metas u objetivos debemos analizar los problemas o
falencias de la cual tiene la misma y as poder terminar con la incertidumbre con la
que cuenta esta organizacin mediantes procesos y anlisis en el mercado.
Acciones y actividades que deber considerar la estrategia comercial que
permita incrementar el nivel de ventas en la empresa Kooz jeans y la
participacin de mercado en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra?
3. DEBILITACIN DE LA INVESTIGACIN
3.1. Delimitacin sustantiva o terica
El presente trabajo abarca la investigacin se realiza aplicando teoras y
3.2.

tcnicas del rea de comercializacin.

Delimitacin temporal
El periodo que abarca la investigacin del presente trabajo es del

3.3.

segundo semestre del 2016.

Delimitacin espacial o geogrfica
El rea geogrfica de estudio de la presente investigacin comprende a
la ciudad de Santa Cruz de la sierra. La empresa K-OOZ JEANS se

encuentra ubicada en la zona cuarto anillo avenida cumavi.

4. HIPTESIS
El diseo de la estrategia comercial para los productos de la empresa KOOZ JEANS, permitan incrementar el nivel de ventas y su participacin en
el mercado, de acuerdo a la siguiente relacin:
Y=F(X)
Identificacin y Nominacin de las variables
Y= Variable dependiente = Estrategia Comercial (EC)
X= Variables independiente = D1, D2, D3, D4
Donde:
EC= estrategia comercial
D1 = Decisiones sobre precio
D2 = Decisiones sobre el producto
D3 = Decisiones sobre la plaza.
D4 = Decisiones sobre la promocin
5. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

5.1. Objetivo General.

Disear una estrategia comercial para la empresa K - OOZ JEANS que permitir
incrementar sus ventas con beneficio a la empresa.
5.2. Objetivos Especficos
Realizar un anlisis interno y externo de la empresa K - OOZ JEANS
para poder identificar la fortaleza, debilidades, oportunidades y amenazas
con la que cuenta.
Efectuar una investigacin de mercado para tener conocimiento y referencia
de los clientes.
Disear polticas para la empresa en cuanto al trato de clientes, y las ventas
para as puedan conocer an ms la marca, donde de alguna manera u otra
poder fidelizar.
Realizar capacitacin al personal y a la clientela en cuanto a la atencin del
cliente y gestiones de ventas.
Determinar el presupuesto requerido para la implementacin de la
estrategia.
6. FUNDAMENTACIN
6.1. Fundamentacin teorica
En un mercado altamente competitivo se hace imprescindible aplicar teoras
modernas de planificacin, estrategia comercial y tcnicas de marketing que
permitan lograr el incremento de los niveles de ventas, en este caso, la
estrategia comercial propuesta; podr constituirse en una importante
herramienta que permite fidelizar y atraer nuevos clientes, logrando de esta
manera que la empresa obtenga una mayor cuota del mercado, debido a
que est apoyado en principios administrativos y comerciales, viabilizando
el alcance de los objetivos propuestos en el mercado, con un mnimo costo,
la mxima eficiencia y rentabilidad posible.
6.2. Fundamentacin social
La empresa K-OOZ JEANS, al disear y aplicar una estrategia comercial
la cual podr establecer nuevas perspectivas para satisfacer las
necesidades de los clientes actuales y potenciales, a travs del permanente

contacto e informando de la distinta actividades promocionales vigentes,

que ofrezca la empresa a los clientes.
6.3. Fundamentacin practica
El presente trabajo de investigacin obedece a una necesidad especfica de
la empresa K-OOZ JEANA por lograr un mayor nivel de ventas, asociado
a una estrategia Comercial de marca, el cual posibilitar que la gestin del
negocio sea ms eficiente.
6.4. Fundamentacin personal
El presente trabajo de investigacin, tendr como beneficio personal el
fortalecimiento de los conocimientos adquiridos en el transcurso de la
formacin profesional, permitiendo de esta forma titularse como ingeniero
comercial con slidos conocimientos y revisando a la vez el grado de
competitividad laboral en torno a la formacin alcanzada.
7. DISEO METODOLGICO
Para la realizacin del presente trabajo se consideran los siguientes tipos
de investigacin
7.1. Tipo de investigacin
Desde el punto de vista de propsito buscado:
Investigacin aplicada: porque se centra bsicamente en una
estrategia comercial de marca, con el propsito de presentar
soluciones que permita a la empresa elevar su nivel de ventas.
Desde el nivel de conocimiento
Investigacin descriptiva: Porque se llegara a conocer las
caractersticas de los clientes, a travs de la descripcin exacta de
sus hbitos de compras, gustos y preferencias, nivel de ingresos,
etc. La investigacin no solo se limita a la recoleccin de datos, sino
tambin a la prediccin e identificacin de la relacin entre dos o
ms variables que nos permita tener mayor conocimiento de nuestro
7.2.

posible cliente.
Poblacin y muestra
Unidad de anlisis

La unidad de anlisis

Grupos de edad

2012

15-19

156.547

20-24

138.504

jvenes

25-29

120.671

entre 15 a 40 aos

30-34

108.183

de edad que viven

35-39

95.477

40

16.873

estar comprendida
por

en

adolecentes,
y

la

santa

adultos

ciudad
cruz

de

de

la

sierra, de gustos y

preferencias, acerca
total
636.255
de los pantalones K-OOZ JEANS.
Poblacin
La poblacin objeto de estudio abarca a todos los ciudadanos
masculinos entre un rango de 15- 40 aos de edad que viven en
la

ciudad

de

Santa

Cruz

de

la

Sierra,

con

un

nivel

socioeconmico de ingreso medio y medio-alto.

Muestra
La muestra se determina de acuerdo al rango de edad que existe
en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Tipo de muestra
El tipo de muestreo es el probalstico por conglomerado, estos
estarn ubicados en los predios de CINE CENTER, UPSA,
ETEPSA, UDABOL, UPC, SHOOPING BOLIVAR.
Tamao de muestra
La muestra se determina de acuerdo al rango de edad que existe
en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. La poblacin objeto de
estudio se determin segn los siguientes rangos:
Cuadro N 1
Poblacin objeto de estudio

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica (INE)

Por lo tanto la poblacin objeto de estudio es de 636.255
hombres.
Una vez determinada la poblacin objeto de estudio, se pasa a
calcular la muestra a travs de la siguiente formula:
Poblacin finita
Z 2Npq

n
E 2 ( N1 )+ Z 2pq
Donde:
N= tamao de la poblacin

7.3.

2
Z= Nivel de confianza
(1.96) 0.500.50636.255
n=
P= probabilidad de xito
(0.05)2 ( 636.2551 )+(1.96)20.50.5
Q= probabilidad de fracaso
E= error muestra
Entonces:
n= 611.059/1591
N= 636.255
Z= 95%= 1.96
n= 377 encuestas
P= 50%
Q= 50%
e= 5%
n= ?
Fuentes de informacin
Para la realizacin del presente trabajo de investigacin se utilizaran las

siguientes fuentes
Fuentes primarias
Encuestas a los consumidores finales de 15 a 40 aos en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Fuentes secundarias
Internas: informacin generada por el gerente propietario de
la empresa
Externa: a travs de la consulta de libros de investigacin de
mercados, trabajos
7.4.

relacionados en la investigacin de

mercado, trabajos de tesis, internet y datos del INE.

Tcnicas de relevamiento de informacin
Observacin personal y directa

 Encuesta a los clientes actuales y potenciales de la empresa K-OOZ

JEANS
Entrevista a los miembros de la empresa K-OOZ JEANS de los
7.5.

distintos departamentos.
Desarrollo metodolgico o etapas de la investigacin
Eleccin del tema a investigar
Elaboracin del plan de trabajo
Elaboracin de macro terico haciendo uso de la bibliografa
referente al tema a investigar
Elaboracin del anlisis interno mediante el uso de la matriz
FODA
Ejecucin de la investigacin de mercado
Elaboracin de la propuesta d la estrategia comercial de la marca
K-OOZ JEANS.
Estimacin del presupuesto para la implementacin de la

estrategia
Realizacin de las conclusiones y recomendaciones.
Elaboracin del informe en borrador.
Elaboracin del informe final.
8. Tabla de contenido
CAPITULO I
INTRODUCCIN
1.1 ANTECEDENTES.
1.2. DELIMITACIN DEL PROBLEMA
1.2.1. Delimitacin temporal
1.2.2. Delimitacin geogrfica
1.2.3. Delimitacin sustantiva
1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.4. OBJETIVOS
1.4.1. Objetivo general
1.4.2 Objetivos Especficos
1.5. HIPOTESIS
1.6 JUSTIFICACIN
1.6.1. Justificacin cientfica.
1.6.2. Justificacin social.
1.6.3. Justificacin prctica.
1.7 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
1.7.1 Tipo de investigacin.
1.7.2 Poblacin y muestra.
1.7.3 Fuentes de Informacin.
1.7.3.1 Fuentes de informacin primaria.
1.7.3.2 Fuentes de informacin secundaria.
1.7.4 Tcnicas de relevamiento de informacin.

1.7.5 Pasos metodolgicos

CAPTULO II:
MARCO TERICO
2.1 MARKETING
2.1.1 Conceptos fundamentales del marketing
2.1.1.1 Necesidades, deseos y demandas
2.1.1.2 Productos, servicios y experiencias
2.1.1.3 Valor, satisfaccin y calidad
2.1.1.4 Intercambio, transacciones y relaciones
2.1.1.5 Mercado
2.1.2 Funciones del marketing
2.2 LA ESTRATEGIA COMERCIAL
2.2.1 Caractersticas de la estrategia comercial
2.2.2 Requisitos de la estrategia comercial
2.2.3.1 Mercado objetivo
2.2.3.2 Seleccin de Mercado Meta
2.2.3.3 Evaluacin de los segmentos de mercado
2.2.3.4 Seleccin de los segmentos de mercado
2.3 POSICIONAMIENTO DE MARCA
2.3.1 reas de anlisis para efectuar un posicionamiento
2.3.1.1 Anlisis del producto
2.3.1.2 Anlisis de la competencia
2.3.1.3 Anlisis de la mezcla comercial
2.3.1.4 rea de la segmentacin
2.3.2 Razones de uso de un buen posicionamiento
2.4 LA MEZCLA COMERCIAL O MARKETING MIX
2.3.1 Definicin
2.3.2 Anlisis del mix comercial (4p)
2.3.2.1 Producto
2.3.2.2 Precio
2.3.2.3 Plaza/ Distribucin
2.3.5 Promocin
2.5 INVESTIGACIN DE MERCADOS
2.5.1 Importancia de la Investigacin de mercados
2.5.2 Tipos de investigacin de mercados
2.5.3 Mtodos de recoleccin de informacin
2.5.3.1 Investigacin cualitativa
2.5.3.2 Investigacin cuantitativa
2.5.3 Anlisis externo
2.5.4 Anlisis interno
2.5.5 Anlisis del macroentorno.
2.5.6 Anlisis del microentorno
2.5.6.1 Las 5 fuerzas competitivas del modelo de Michael Porter.
2.5.6 Anlisis de la matriz FODA.

CAPITULO III:
DIAGNSTICO EXTERNO
3.1. MACROENTORNO
3.1.1. Anlisis poltico legal
3.1.2. Anlisis econmico
3.1.3. Anlisis socio cultural
3.1.4. Anlisis tecnolgico
3.2. CONCLUSIONES DEL MACROENTORNO
3.3. MICROENTORNO
3.3.1. Amenaza de nuevos ingresantes
3.3.2. Productos sustitutos
3.3.3. Poder de negociacin de los clientes
3.3.4. Poder de negociacin de los proveedores
3.3.5. Rivalidad competitiva
3.4. CONCLUSIONES DEL MICROENTORNO
CAPTULO IV:
DIAGNSTICO INTERNO
4.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
4.2 ESTRATEGIA DE LA EMPRESA
4.2.1 Visin
4.2.2 Misin
4.2.3 Objetivos
4.2.4 Polticas
4.3 ANLISIS DE LA MEZCLA COMERCIAL
4.3.1 Producto
4.3.2 Precio
4.3.3 Plaza/Distribucin
4.3.4 Promocin
4.3.5 Publicidad
4.4 FORTALEZAS Y DEBILIDADES
4.4.1 Fortalezas
4.4.2 Debilidades
4.5 CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO INTERNO
CAPTULO V
INVESTIGACIN DE MERCADO
5.1 NECESIDADES DE INFORMACIN
5.2 OBJETIVO DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO
5.2.1 Objetivo General
5.2.2 Objetivo especficos
5.3 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

5.3.1 TIPO DE INVESTIGACIN Y FUENTES DE INFORMACIN

5.3.2 TIPO DE MUESTRA
5.4.1. Poblacin
5.4.2. Muestra
5.4.3. Muestreo
5.4.4. Elemento
5.4.5. Marco muestral
5.4.6. Error muestral
5.4.7. Unidad de muestreo
5.4.8. Alcance
5.4.9. Tiempo
5.4.10. Mtodo de muestreo
5.4.11. Tamao de la muestra y clculo
5.4 ORGANIZACIN DEL TRABAJO DE CAMPO
5.4.1. La encuesta
5.4.2. Trabajo de campo
5.4.3. Edicin de datos
5.4 TABULACIN DE DATOS Y ANLISIS
5.5 INFORME DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN
CAPITULO VI:
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
6.1 INTRODUCCIN
6.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
6.3 IDENTIFICACIN DE LA IMAGEN DE MARCA
6.4 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO PROPUESTO
6.4.1 PRODUCTO
6.4.1. Estrategia N1- Desarrollando posicionamiento en base a la
diferenciacin.
6.4.1.1 Primera accin- Diferenciacin direccionado al programa de
calidad.
6.4.1.2 Segunda Accin- diferenciacin por medio de la imagen del
producto.
6.4.2 PROMOCIN
6.4.2 Estrategia N 2- desarrollo posicionamiento en base a eventos.
6.4.3 Estrategia N 3- Desarrollando posicionamiento en base a una
campaa publicitaria.

6.4.3.1

Primera accin- determinacin de los objetivos de la campaa

publicitaria.
6.4.3.2 Segunda accin- diseo de un mensaje.
6.4.3.3 Tercera accin- seleccin de los medios de difusin.
6.4.3.4 Cuarta accin- obtencin de la retroalimentacin de la campaa.
6.5 ESTIMACIN DEL COSTO ANUAL PARA LA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO PROPUESTO
6.6 ANLISIS COSTO- BENEFICIO DE LA PROPUESTA
CAPITULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1. Conclusiones.
7.2. Recomendaciones.
9. Cronograma de actividades