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Beaucoup de prjugs sont entendus sur le

marketing B2B : il est peru comme peu volu, en


retard, reposant essentiellement sur des pratiques
lancienne .

Romain Seingier
Directeur iProspect Enterprise

Rseau leader de conseil en


marketing B2B.

Un large rseau de 3000+


collaborateurs rpartis dans 83
bureau travers 52 pays

Mdia Data Marketing


Rfrencement Contenu

Pour couper court aux ides reues, nous avons


dcid de poser les questions des pratiques en
marketing et communication aux principaux
intresss : les dirigeants et dcisionnaires B2B.
iProspect@Enterprise, agence spcialiste de la
communication et du marketing B2B du rseau
iProspect, et Infopro Digital, leader franais de
linformation professionnelle,
prsentent le
premier baromtre des dcideurs B2B.
Ralis en ligne auprs de 275 acheteurs de
solutions marketing B2B, ce rendez-vous a pour
vocation de faire le point sur les pratiques
marketing des dcideurs B2B, ainsi que de mettre
en avant les tendances et volutions du secteur.

Olivier Gandrillon
Directeur commercial, digital

Numro 1 de linformation et
des services professionnels
en France, 300M de CA

10 millions de visiteurs
uniques, audience CSP +,
plus d1,5 millions demails
actifs

Leader de la gnration de
leads B2B en France

2400 collaborateurs, dont


400 experts digitaux

1
2
3
4
5

Les ventes gnres sont lindicateur cl pour 57% des rpondants


71% des sonds pensent que les communications ne visent pas que les
acheteurs finaux
85% des dcisionnaires BtoB considrent le SEO comme un levier
important
Le social est un levier amener prendre de limportance selon 74% des
rpondants
57% dentre eux ne sont pas familiers avec le marketing automation

*Ne sont comptabiliss dans les rsultats que


les contacts ayant termin le questionnaire.

Tourisme
Construction 3%
7%
Banque / Assurance
7%

Secteur

Entre 100 et 250


11%

Autres services
39%

Plus de 1 000
21%

Design, Conseil
Environnement
Formation
Immobilier
Franchises

IT (Logiciels, Telecom,
)
8%

Entre 250 et 1 000


11%

Effectifs

Distribution
9%

Moins de 100
58%

Industrie
27%

40%
33%

18%
9%
Direction Marketing Direction Gnrale

Direction
Commerciale

Fonction

Direction
Communication

DOMAINE DEXPERTISE

LIMPACT BUSINESS, MESURE CONCRETE DE LEFFICACIT DUNE CAMPAGNE BTOB

57%
42%
39%
38%
21%
12%
3%

LORS DUNE CAMPAGNE, TOUS LES INDIVIDUS IMPLIQUS DANS LE PROCESSUS DACHAT
SONT DSORMAIS VISS

LA PERSONNALISATION DU MESSAGE, UN RFLEXE POUR LA MAJORIT DES


RPONDANTS :

LE CONTENU
DECMARQUE,
USAGE
DU BRAND
ONTENT UN VECTEUR DE COMMUNICATION CL ET MULTIFONCTION :
Crer une forte valeur ajoute pour ma marque
Mettre en avant les avantages comparatifs
de mon produit/service
Donner la parole des
utilisateurs
Mettre en avant
des promotions
Autre
Ne
Sait
Pas

&

LENVOL
DES LEVIERS DIGITAUX ET LE DCLIN DES MDIAS DE MASSE
LES LEVIERS
UTILISS
Trs important

Rfrencement naturel

Plutt important

Pas vraiment important

41,3%

Envois d'emailings

44,2%

38,4%

vnementiel

24,6%

SMO (exploitation des rseaux sociaux)

23,9%

Relation presse

Publicit Print

8,0%

Rfrencement payant

7,2%

38,4%

Tlvision

3%

8,0%

Radio

3%

8,0%

10,1%

19,6%

17,4%

34,8%

21,0%

35,5%

23,9%

34,8%

29,0%

32,6%
15,1

16,7%

25,4%

32,6%

3,6%

13,0%

22,5%

33,3%

Affichage

7,2%

22,5%

39,9%

29,0%

5,1%

18,1%

40,6%

10,9%

5,8%

15,9%

50,0%

18,8%

Publicit Internet

8,7%

40,6%

21,0%

Brand Content (contenus de marque)

Pas important du tout

53,6%
73,9%
69,6%

RFRENCEMENT ET SOCIAL MEDIA


Rfrencement Naturel
(SEO)

Optimisation Social Media


(SMO)

Rfrencement Payant
(SEA)

Pas important du
Pas vraiment tout
important
6%
9%
Pas important du
tout
29%

Important
85%

Pas important du
tout
13%
Important
36%

Pas vraiment
important
23%

Pas vraiment
important
35%

Important
64%

Base faible : 17 rpondants


Levier trop cher
Levier pas assez efficace
Pas de ressources en interne

53%

Levier trop cher

12,5%
50,0%
12,5%

des rpondants considrent le


SEO comme un levier davenir

Levier pas assez efficace


Pas de ressources en interne

37%

Levier pas assez efficace

12,5%
50,0%
12,5%

des rpondants considrent


le SEA comme un levier
davenir

38,9%

Pas de ressources en
interne
ROI difficile mesurer

74%

44,4%
16,7%

des rpondants considrent


le SMO comme un levier
davenir

PUB CIBLE / AFFINITAIRE


Emailing
Pas important du
tout
5%
Pas vraiment
important
16%

Pas important du
tout
21%

Pas vraiment
important
35%

Levier pas assez efficace

Important
41%

Pas vraiment
important
35%

Base faible : 20 rpondants

Base faible : 14 rpondants

Levier trop cher


71,4%

28,6%

des rpondants considrent


lemailing comme un levier davenir

17,2%

Levier pas assez efficace


Pas de ressources en interne

33%

Pas important du
tout
24%

Important
44%

Important
79%

Pas de ressources en interne

Publicit Print

Bannires

ROI difficile mesurer

51%

Levier trop cher


51,7%

17,2%
10,3%

des rpondants considrent


le display comme un levier
davenir

39,4%

Levier pas assez efficace

36,4%

Pas de ressources en interne


ROI difficile mesurer

7%

18,2%
9,1%

des rpondants considrent


la publicit print comme
un levier davenir

LES MDIAS DINFLUENCE


vnements

Relations Presse

Pas important du
tout
7%

Pas important du
tout
17%

Pas vraiment
important
18%

Pas vraiment
important
23%

Important
75%

Levier trop cher

20,0%

Levier pas assez efficace


Pas de ressources en interne
ROI difficile mesurer

38%

Brand Content

Pas important du
tout
17%

Levier trop cher


50,0%

20,0%
10,0%

des rpondants considrent


les vnements comme un levier
davenir

35%

37,8%

Levier pas assez efficace

26,1%

Pas de ressources en interne

Important
58%

Levier trop cher

30,4%

Levier pas assez efficace


ROI difficile mesurer

Pas vraiment
important
25%

Important
60%

39,1%
8,7%

des rpondants considrent


les relations presse comme
un levier davenir

Pas de ressources en interne


ROI difficile mesurer

57%

43,2%
10,8%
17,6%

des rpondants considrent


le brand content comme un
levier davenir

LES MASS MEDIAS TRADITIONNELS, JUGS TROP CHERS, SUR LE DCLIN


Tlvision

Affichage

Important
11%

Pas important
du tout
54%

Levier trop cher

Pas de ressources en
ROI difficile mesurer

3%

Important
10%

Important
13,7%

Pas vraiment
important
15%

Pas
important
du tout
53,6%

28,4%
7,8%
8,8%

des rpondants considrent la


tlvision comme un levier
davenir

Pas vraiment
important
20%

Pas
vraiment
important
32,6%

Pas important du
tout
70%

Levier trop cher

65,7%

Levier pas assez efficace

Radio

65,7%

Levier pas assez efficace

28,4%

Pas de ressources en interne

7,8%

ROI difficile mesurer

8,8%

6%

des rpondants considrent


laffichage comme un levier
davenir

Levier trop cher

46,9%

Levier pas assez efficace


Pas de ressources en
ROI difficile mesurer

7%

42,7%
11,5%
9,4%

des rpondants considrent


la radio comme un levier
davenir

LES SOLUTIONS DE MARKETING AUTOMATION, UN CONCEPT MERGENT VANGLISER

17%

Nous Oui,
sommes
utilisateurs
nous sommes
mme utilisateurs

16%
19%

16%

Nous sommes familiers avec le concept et


Oui, nous allons srement nous quiper
nous allons surement nous quiper
Nous sommes familiers avec le concept mais
Oui, mais ces solutions ne nous intressent pas
nous ne sommes pas intresss

Ensemble

13%

Moins de 500
22%

Plus 500

10%
10%
12%

57%
Non, leavec
principe n'est
pas trs clair
Nous ne sommes pas familiers
le concept

62%
47%

Pour finir, diriez-vous que votre entreprise internalise davantage de tches marketing
qu'il y a 5 ans ?